第一篇：媒體廣告銷售人員怎樣與4A公司打交道

媒體廣告銷售人員怎樣與4A公司打交道？

4A原是美國廣告公司協(xié)會(huì)(American Association Of Advertising Agencies)的縮寫，現(xiàn)指協(xié)會(huì)認(rèn)可的廣告代理商(Association Of Accredited Advertising Agency)，所有4A公司均為規(guī)模較大的綜合性跨國廣告代理。

4A和國際品牌媒體投放特色

策略性思考

4A公司在廣告投放上策略性非常強(qiáng)，計(jì)劃性非常強(qiáng)。策劃性就是有的放矢，投放有一定目的性一一廣告要解決一個(gè)什么(傳播)問題?有一個(gè)什么樣的看點(diǎn)?這全部都要一個(gè)策略性的考慮。

創(chuàng)意性購買

創(chuàng)意性購買就是不一樣的購買。廣告公司提供的是想法，平面媒體要配合這種購買、創(chuàng)意的需求。現(xiàn)代注意力是一個(gè)很稀缺的資源，所有的媒體傳播都有傳播目的，如何讓讀者多注意我的廣告信息?

計(jì)劃性執(zhí)行

廣告創(chuàng)意是計(jì)劃性的，很少隨機(jī)性的。預(yù)算都是提前做好的，不可能讓4A公司的預(yù)算來就媒體廣告的案子。計(jì)劃性購買就變成這些國際性品牌的提前注意，所以要有計(jì)劃地提前做一些溝通。

數(shù)據(jù)性支持

數(shù)據(jù)的知識(shí)很重要。這個(gè)市場就這一桿秤，要從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是否認(rèn)數(shù)據(jù)。比如實(shí)力公司在內(nèi)地做期刊，8000多本刊不可能一個(gè)個(gè)去談，就只能到數(shù)據(jù)庫中去找，再來做一個(gè)直接的溝通。所以第一步從數(shù)據(jù)庫中篩選很重要。比如目標(biāo)受眾，發(fā)行量如何，跟同行的重疊是怎么樣的，印數(shù)質(zhì)量是怎么的，渠道中是怎么賣的??方方面面的都要從據(jù)庫開始。

舉個(gè)例子。一分雜志，百分之六十的讀者是女性，如果它的廣告要賣給汽車客戶——現(xiàn)在的汽車產(chǎn)業(yè)客戶很難開發(fā)——這就要看你怎么用數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)庫我可以看出，這本雜志的讀者又多數(shù)是女性，但汽車購買者全部是男人嗎?如果說車子是針對(duì)女性的，或者說購買汽車女性有影響力，那你仍然可以賣給汽車客戶。這個(gè)就看你對(duì)數(shù)據(jù)怎么去看，怎么從數(shù)據(jù)中找到自己的優(yōu)點(diǎn)。

一個(gè)媒體的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，包括廣告結(jié)構(gòu)，都可以從數(shù)據(jù)中看出來。如何找到一些東西來支持這些說法?大多數(shù)媒體在向客戶推薦自己的報(bào)紙或雜志的時(shí)候，客戶會(huì)要一些說法，這些說法看起來要是具體的、客觀的。如果沒有數(shù)據(jù)，能夠創(chuàng)造一些讓客戶認(rèn)為是客觀的事實(shí)作為支持也可以。

全國性布局

很多媒體在考慮這一點(diǎn)時(shí)或許只注意到自己的雜志或者是報(bào)紙，但作為4A公司我們要全國性去看。假如我們有一個(gè)億的預(yù)算，就要考慮分配多少在電視，分配多少在報(bào)紙，分配多少在刊?

如果尋找一個(gè)全國的經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙合作，那么究竟是《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國經(jīng)營報(bào)》還是《證券與市場》?假如只接觸到媒體購買，沒有接觸到雜志就是浪費(fèi)時(shí)間，所以要從大盤去看。比如內(nèi)地房地產(chǎn)廣告大部分都放在報(bào)紙上，很少在電視上做廣告。而香港、臺(tái)灣的房地產(chǎn)廣告在電視上占25％左右，內(nèi)地只有個(gè)位數(shù)是放在電視上，這就是行業(yè)的特性。這個(gè)行業(yè)的特性就決定了廣告主在媒體安排廣告的時(shí)候，會(huì)以報(bào)紙為主，雜志則很有針對(duì)性，電視就很少。

區(qū)域性組合

4A公司的區(qū)域性組合策略主要針對(duì)報(bào)紙。報(bào)紙的發(fā)行會(huì)分華南華北，而雜志大部分具有全國性，不會(huì)用地域而用行業(yè)來分類。所以要做報(bào)紙就要考慮到區(qū)域性組合。

一般要了解一個(gè)地區(qū)有幾份報(bào)、幾本刊、幾個(gè)電視臺(tái)，實(shí)際上區(qū)域性組合就是這樣組合起來的。區(qū)域性組合的概念就是媒體在這個(gè)區(qū)域里面應(yīng)該扮演什么樣的角色?廣告主在這個(gè)地方的預(yù)算上會(huì)不會(huì)排到你?假如說廣告主在這個(gè)地方做廣告不一定非用這個(gè)媒體不可，這個(gè)媒體有可以替代性，那么他就有可能被替代掉。

國際性原則

如果一份雜志是跟國外的雜志合作，比如《ELLE》、《嘉人》等等，國外的版本一進(jìn)入內(nèi)地，他國外的客戶就會(huì)跟進(jìn)來了，這樣一來這份雜志的廣告主就具有國際性。

一旦雜志跟這些廣告主簽約，就是國際合約，不是地方性合約，只要了解這個(gè)原則，就較容易了解客戶。

執(zhí)行廣告預(yù)算中的各種角色

如果廣告放在公關(guān)上，公關(guān)公司就需要軟文。這樣，預(yù)算就被整個(gè)拆開了，分在廣告公司和媒體公司上。

廣告主方面，國際性客戶有時(shí)候是國外撥款決定預(yù)算是多少，分公司則由總公司決定，也有廣告主一半的預(yù)算是在總公司，有一半是在各地分公司手上的情況。

還有一種狀況，國際性代理的品牌，由進(jìn)口商總代理，所以這些品牌商會(huì)用補(bǔ)貼的方式，讓本地的代理商做廣告，預(yù)算有時(shí)候就在代理商或者進(jìn)口商手中。比如說夏普是由日本總公司撥廣告款給進(jìn)口商，因?yàn)閺V告總代理決定廣告預(yù)算，所以這時(shí)候廣告預(yù)算是在內(nèi)地的夏普總代理手中。

另外，如果廣告主在他的產(chǎn)品線分得很細(xì)的時(shí)候會(huì)有很多家廣告代理商。比如寶潔公司的產(chǎn)品，很多很復(fù)雜，總公司就會(huì)分這個(gè)廣告給一家公司，另一個(gè)廣告給一家公司。特別是日本的產(chǎn)品，他們喜歡分給兩家做，就是希望兩家之間能保持競爭。所以這個(gè)時(shí)候它的預(yù)算不可能只集中在一家。歐美就不一樣，他們喜歡集中在一家，然后全球統(tǒng)一來做，所以廣告預(yù)算也許是在總公司，也許是在地區(qū)分公司。

再說我們中國，如中國移動(dòng)，品牌的經(jīng)營是總公司的事情，而宣傳公關(guān)則是各省份公司操作，促銷性活動(dòng)是各地公司自己推廣。．所以有時(shí)廣告的內(nèi)容不一樣，預(yù)算也不一樣?，F(xiàn)在中國移動(dòng)在推廣一些卡或者移動(dòng)夢網(wǎng)，預(yù)算都是在各地分公司，促銷性的活動(dòng)更往下走。

現(xiàn)在越來越多的公關(guān)公司出現(xiàn)在廣告行業(yè)中，這是因?yàn)樵絹碓蕉嗟目蛻粽J(rèn)為僅僅做硬廣告是不夠的。實(shí)力公司的CEO前不久剛從英國回來，他告訴我歐洲現(xiàn)在很多公司愿意請(qǐng)導(dǎo)演做顧問，因?yàn)橛矎V告不夠好，請(qǐng)導(dǎo)演做可以把內(nèi)容與廣告很好地融合在一起。馮小剛《手機(jī)》其實(shí)就是這樣子，電影與廣告的穿插天衣無縫。臺(tái)灣公關(guān)公司的預(yù)算也是一直在加大的一一媒體公司在加大，廣告公司在縮小。公關(guān)公司會(huì)把廣告、促銷、活動(dòng)形象推廣整合在一起，它是一種整合的工作。

媒體代理公司有的時(shí)候會(huì)苦于沒有辦法與平面媒體溝通，因?yàn)楫a(chǎn)品雖然沒有辦法改進(jìn)，但仍要他們拿去賣。就好像客人要一道紅燒獅子頭，可是廚師卻說我只能做魚香肉絲。怎么辦?所以在臺(tái)灣采、編、廣合一的趨勢越來越強(qiáng)，這樣不是說想要影響編輯內(nèi)容，而是為了使版面內(nèi)容與廣告很好地放在一起(編輯版面)。

20年前的廣告界，基本上是哪一家公司做廣告創(chuàng)意，也由哪一家做媒體。十幾年前媒體開始脫離廣告公司，而創(chuàng)意公司也開始獨(dú)立，現(xiàn)在創(chuàng)意跟媒體是脫離的，所以變成媒體自己接觸客戶。

分工越來越細(xì)，也就導(dǎo)致了溝通之間的復(fù)雜。

所以廣告營銷人員要拜訪媒體公司，就必須要知道他們有哪些廣告源；而為了節(jié)省時(shí)間，就要有數(shù)據(jù)庫，隨時(shí)掌握國際品牌的廣告動(dòng)向。這些數(shù)據(jù)一可以從媒體的網(wǎng)站上得來，二可以從各個(gè)品牌公司自己的網(wǎng)頁上獲取。要擅用網(wǎng)站資源，里面有無窮的信息。你可以在里面得到最新的產(chǎn)品、最新技術(shù)的發(fā)布，可以看看客戶關(guān)心什么，還能拿到他們?nèi)耸伦儎?dòng)的最新資料。我們常常會(huì)看到這樣的事情，有的時(shí)候收件的員工已經(jīng)離職，可從一些刊社寄來的雜志卻還寫著他的名字，最后誰也收不到。你沒有關(guān)心，沒有去拜訪，廣告登了別人就一定看了嗎？

隨時(shí)要掌握國際品牌的動(dòng)向，在接觸客戶時(shí)就不會(huì)只從自己談起。先關(guān)心對(duì)方再做進(jìn)一步的溝通。你會(huì)比別的公司更了解預(yù)算會(huì)轉(zhuǎn)移到哪里，因?yàn)樵趪獠①彽氖虑槌３０l(fā)生。

專業(yè)媒體企劃的流程

比如廣告主要在北京尋找兩個(gè)都市報(bào)合作，就由購買者來推薦企劃，再由計(jì)劃推薦給客戶，最后一系列才能完成?？梢缘臅r(shí)候還要談判、談條件，因?yàn)閮蓚€(gè)報(bào)紙要選一個(gè)肯定要談條件，這些都是報(bào)紙企劃的流程。

媒體的企劃流程中哪些是平面媒體的廣告銷售人員應(yīng)該適時(shí)進(jìn)入的呢?如果你沒有進(jìn)入企劃人的計(jì)劃或流程庫，他就很難幫你實(shí)現(xiàn)你的目的，特別是一些新創(chuàng)刊的報(bào)紙和刊物。因?yàn)?A公司沒有他的數(shù)據(jù)資料，廣告公司的數(shù)據(jù)資料庫是半年才更新一次的，這時(shí)候就要求媒體與廣告公司保持溝通，把自己新的數(shù)據(jù)資料放到4A公司的數(shù)據(jù)庫中，他們的計(jì)劃書才能夠及時(shí)調(diào)整。

如4A公司的廣告投放量要投放多少?一級(jí)城市、二級(jí)城市、三級(jí)城市，然后做一些季節(jié)性的廣告投入預(yù)算。電視要考慮收視，報(bào)紙要考慮覆蓋，然后做一個(gè)全年的企劃交給計(jì)劃，然后計(jì)劃再交給購買，購買根據(jù)數(shù)據(jù)庫做一些篩選、排期，決定購買的效果、談判和價(jià)格的計(jì)劃。

如果數(shù)據(jù)庫不更新，就會(huì)出一些差錯(cuò)。比如報(bào)紙媒體改版，內(nèi)地業(yè)界很少對(duì)這些變動(dòng)做一些預(yù)告，讀者和廣告主都沒有期待感。臺(tái)灣的報(bào)紙如果要改版，會(huì)在一兩個(gè)月前一直預(yù)告，讀者在。等一個(gè)新的刊物出來，廣告主也在等。這種“約會(huì)”意識(shí)是很重要的。

所以說在整個(gè)流程里，媒體要給4A公司一個(gè)最新的資訊，讓他們?cè)谧鲇?jì)劃的時(shí)候有最新的資訊提供給客戶。

但數(shù)據(jù)庫不可以完全反映現(xiàn)狀，因?yàn)榍闆r一直在變，數(shù)據(jù)庫半年才更新一次。這期間的空窗期就需要不斷提供給4A公司最新的資訊，改版一定不要忘記通知廣告公司!

媒介簡報(bào)所表述的應(yīng)該是媒介可以為品牌起到的作用，如覆蓋到什么樣的人群(目標(biāo)受眾)，什么時(shí)候做廣告，在哪做等等。重要的是媒介簡報(bào)在進(jìn)行下一步之前必須經(jīng)過所有參與人員的討論及通過。好的媒介簡報(bào)通常能做出一個(gè)好的媒介計(jì)劃。

完整的媒介簡報(bào)包括：市場目標(biāo)及策略、產(chǎn)品細(xì)節(jié)(購買周期，占有率，競爭者狀況)、目標(biāo)讀者、廣告材料、市場分布及排序、媒體預(yù)算、季節(jié)性、銷售狀況和相關(guān)市場活動(dòng)。

現(xiàn)在的廣告客戶在營銷上傾向于用哪種手法，而不是哪一種傳播資源。比如短期營銷一般多做促銷，中期則在媒體上做廣告，長期的就選擇PR服務(wù)。長中短期是需要配合不同的媒體的。

如果廣告客戶要做產(chǎn)品促銷，就需要一些形象的傳播，這時(shí)候媒體選擇就傾向于報(bào)紙；如果要做公關(guān)活動(dòng)，就會(huì)選擇報(bào)紙版面。所以如果能理解這些，就能更好地抓住客戶的需要，甚至幫助他策劃。關(guān)注客戶所關(guān)注的，內(nèi)部做媒體策劃要先理清這些細(xì)節(jié)。你要知道客戶的目標(biāo)是什么，然后知道產(chǎn)品的購買細(xì)節(jié)、目標(biāo)讀者群、市場分布。

例如以前在中央電視臺(tái)做廣告，總是先做廣告再來鋪渠道一一這是做給經(jīng)銷商、渠道看的。廣告是空軍，渠道是陸軍，占有市場還是靠渠道。

所以市場的分布編排影響你的預(yù)算，可以替客戶做預(yù)算。比如整個(gè)北京的房地產(chǎn)廣告市場有多大?如果每平米6000元，要計(jì)算今年可賣的面積有多大?如夠今年推出1000個(gè)億的銷售量，百分之一的10個(gè)億會(huì)用來做媒介推廣，其中多少錢會(huì)做廣告?

了解與客戶溝通的語言

廣告做了就有機(jī)會(huì)被看到嗎?有機(jī)會(huì)不代表一定看到，所以這里牽扯到有機(jī)頻次的問題。實(shí)力媒體出版了一本《媒體術(shù)語字典》，講到廣告細(xì)分到；電視廣告1分鐘，雜志廣告2分鐘，才算有機(jī)會(huì)被看到。這還跟發(fā)行量有關(guān)系，閱讀人傳閱律怎么算出來，牽扯調(diào)研的方式，還牽扯到老品牌還是新品牌，老品牌幾次就夠了，新品牌的頻次還要高。陳述性廣告還是導(dǎo)述性廣告，陳述性頻次還要高。

要知道每個(gè)刊物組成是不一樣的，組成就是你的讀者群的構(gòu)成。只有注意細(xì)節(jié)才能跟國際性的廣告客戶接觸。不了解別人的資料的直接拜訪是很難的成功，這就是策略性，就是銷售的計(jì)劃。比方都市報(bào)，哪些客戶是最大的投放量?前五大行業(yè)占75％，最大的是房地產(chǎn)，如果你不知道就要在數(shù)據(jù)庫中分析的，這就是你拜訪客戶的依據(jù)。如果連行業(yè)的情況都不清楚就等于跑到一個(gè)沒有魚的水池去撈魚，知道才能做有針對(duì)性的拜訪。很多媒體銷售人員喜歡一來就介紹自己：我的發(fā)行量是多少，我的讀者群是什么，所有時(shí)間都在介紹自己?？蛇@跟廣告客戶有什么關(guān)系。所以要轉(zhuǎn)成客戶的語言，這就要為客戶提出解決問題。

第二篇：銷售如何與采購打交道

銷售如何與采購打交道

銷售與采購打交道，其實(shí)就是通過銷售的推銷，讓采購買進(jìn)產(chǎn)品的過程。雖然這看似很簡單，但實(shí)際過程中學(xué)問很多，門道也很多。我從事房地產(chǎn)公司采購工作數(shù)年，整天與形形色色的銷售員打交道，有的銷售員很會(huì)辦事，從他們那里采購舒心又方便；有的銷售員就不行了，話不會(huì)說，事不會(huì)做，看著就讓人感覺很窩囊。那銷售員該如何與采購打交道呢？

1、著裝：得體大方

在與采購打交道的過程中，初次見面的第一印象就從裝束開始?；蛟S你不是那么在意的著裝，就是導(dǎo)致訂單失敗的原因。到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業(yè)的青澀男女，著裝比較規(guī)范，襯衣領(lǐng)帶或制服；有從事銷售工作數(shù)年的銷售經(jīng)理，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然；更有頭發(fā)花白，衣著樸素跑業(yè)務(wù)的大爺?，F(xiàn)在很多公司對(duì)于拜訪客戶時(shí)的著裝都有明文規(guī)定，穿什么顏色的衣服，搭配什么顏色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。并不是每個(gè)采購都很在意銷售的著裝是否職業(yè)化，但是為了安全起見，避免因?yàn)樾蜗髥栴}而喪失獲得訂單的機(jī)會(huì)，銷售人員的著裝還是更符合身份一點(diǎn)的好。得體的職業(yè)化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對(duì)客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購認(rèn)為銷售員的個(gè)人形象直接代表著他們公司產(chǎn)品的優(yōu)劣。

2、約談拜訪：打電話不如見一面

有人說兩個(gè)人談戀愛時(shí)，聯(lián)絡(luò)感情這件事，發(fā)郵件不如打電話效果好，打電話不如當(dāng)面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購打了許多次電話，每次都在開頭自我介紹，但這并不能讓采購記得你，而去對(duì)方辦公室面談一次，更能加深對(duì)方的印象。關(guān)于拜訪，除了上面講到的基礎(chǔ)著裝問題，提前致電預(yù)約也很有必要。

首先，致電對(duì)方，跟對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間，避免浪費(fèi)雙方的等待時(shí)間。

其次，預(yù)約對(duì)方可以知道采購想了解哪一方面的內(nèi)容，提前準(zhǔn)備好用到的資料（公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)、成功案例和產(chǎn)品簡介、樣品目錄等）。這樣不僅節(jié)省雙方時(shí)間，而且可以表露出你對(duì)工作的安排更有計(jì)劃、條理清晰。

3、言談習(xí)慣：莫耍嘴皮子

好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯(cuò)的口才，語速快，介紹起產(chǎn)品來，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。在與采購溝通的過程中，采購需要了解產(chǎn)品性能和價(jià)格是否與公司的需求相匹配，而不是聽你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購的強(qiáng)烈興趣，引發(fā)主動(dòng)提問，而不是填鴨式的向采購背出已經(jīng)重復(fù)過千百次的話術(shù)。否則，你倒是說的痛快了，采購卻完全沒聽進(jìn)去，等于說了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個(gè)好的銷售，需要有良好的言談習(xí)慣，更應(yīng)該會(huì)傾聽，會(huì)理解話中之話和潛臺(tái)詞，為采購解惑答疑。

4、態(tài)度：不卑不亢，有一說一

在與采購打交道的過程中，態(tài)度也很重要。有些銷售覺得，我是來求著采購買東西、訂合同的，我低人一等，采購說什么，我就答應(yīng)什么。其實(shí)大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見，銷售更應(yīng)該不卑不亢，有一說一。切不可隨口答應(yīng)采購提出的任何要求，否則萬一公司不能批準(zhǔn)你私自做出的承諾，采購會(huì)以為你言行不一，毫無誠信可

言。結(jié)果可想而知，必定是訂單落空，可能以后連合作的機(jī)會(huì)也不再有。在實(shí)際工作中，銷售與采購，一定有一個(gè)強(qiáng)勢一個(gè)弱勢，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。然而強(qiáng)勢的不一定總是采購，弱勢的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個(gè)全球知名、實(shí)力強(qiáng)大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運(yùn)費(fèi)和交貨日期等重要合同內(nèi)容上，我們公司卻沒有很多的話語權(quán)，只能按照對(duì)方的慣例來。

5、報(bào)價(jià)：弄清是幾輪報(bào)價(jià)

在與采購初步商談后，銷售對(duì)采購需求有了初步的了解，采購會(huì)要求銷售報(bào)價(jià)。此時(shí)需要銷售人員知道這是一次什么性質(zhì)的報(bào)價(jià)，這可能是初步了解市場價(jià)格的報(bào)價(jià)，也可能是篩選目標(biāo)客戶的報(bào)價(jià)。如果是招標(biāo)報(bào)價(jià)，還得分清是公開招標(biāo)，還是內(nèi)部招標(biāo)？ 一份完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件應(yīng)包含許多方面的內(nèi)容：項(xiàng)目簡介、付款方式、工期、報(bào)價(jià)、是否含稅，以及質(zhì)保期等。按照與采購商議的進(jìn)度，銷售員可能被要求多次報(bào)價(jià)。在第一輪報(bào)價(jià)后，采購會(huì)發(fā)現(xiàn)不同供貨商之間的差距，為了擠出報(bào)價(jià)的水分，會(huì)發(fā)起第二輪投標(biāo)報(bào)價(jià)。這時(shí)候銷售員需要理清思路，弄明白還會(huì)不會(huì)有下一輪報(bào)價(jià)，還有多少利潤空間可以讓出等，這是一個(gè)需要仔細(xì)把握的過程。有一次我們公司的某項(xiàng)裝飾工程報(bào)價(jià)，共有三家裝飾公司投標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果為：80萬，40萬，30萬。對(duì)于這樣的結(jié)果，招標(biāo)小組的領(lǐng)導(dǎo)們面面相覷，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談，發(fā)現(xiàn)每家公司的工程量核算都不一致，報(bào)價(jià)最高的那家公司工程量核算錯(cuò)誤。最終由我們公司預(yù)算部出面，核算出準(zhǔn)確的工程量，并由此開始第二次、乃至第三次報(bào)價(jià)。

6、報(bào)價(jià)后的拖延：弄清原因，見機(jī)行事

銷售與采購商談的比較成熟后，此時(shí)報(bào)價(jià)也已經(jīng)結(jié)束，但可能會(huì)出現(xiàn)長時(shí)間的停頓。出現(xiàn)這種情況的原因有很多，可能因?yàn)楣こ绦枰獣壕忂M(jìn)行，這時(shí)候需要銷售方耐心等待。在這個(gè)空擋里，有心的銷售會(huì)趁機(jī)和采購聯(lián)絡(luò)感情，等時(shí)機(jī)成熟，馬上接手未完的工程。另一個(gè)原因可能是公司已經(jīng)內(nèi)定了某一家中標(biāo)公司，但還沒有公示。這種情況通常會(huì)拖延的時(shí)間稍長，這時(shí)候需要銷售想辦法，從側(cè)面打聽一下該項(xiàng)工程的最終結(jié)果，避免無盡的等待，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

7、聯(lián)絡(luò)感情：為簽單做鋪墊

人都是感情動(dòng)物，找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，和采購聯(lián)絡(luò)一下感情，會(huì)對(duì)合作進(jìn)展有一定的幫助。節(jié)日的問候、一起吃個(gè)飯喝點(diǎn)酒等，都有助于發(fā)展銷售員與采購之間的友誼。但要記住，聯(lián)絡(luò)感情就是聯(lián)絡(luò)感情，期間不要談關(guān)于工作的事情，否則會(huì)讓采購認(rèn)為你在賄賂他。

8、回扣：別靠回扣賣產(chǎn)品

大家都知道，銷售的一大利器就是回扣。在雙方接觸的時(shí)候，銷售往往會(huì)提及，如果這個(gè)工程讓他做的話，少不了采購的好處。在銷售看來，這樣的話表明自己沒有忘了采購的利益。但對(duì)采購而言，這些話就相當(dāng)于“你吃飯了嗎”一樣稀松平常。空頭支票開起來容易，沒有成本，但是能起到什么效果可不好說。且不說口頭上的小恩小惠能不能實(shí)現(xiàn)，并且承諾給回扣，也表明你的報(bào)價(jià)有水分，不可信。銷售員千萬不能陷入靠回扣賣產(chǎn)品的泥潭中。

9、體現(xiàn)專業(yè)：共同成長，建立共識(shí)

一名采購特別是工程采購需要與各行各業(yè)打交道，他的視野面很寬，但卻沒有銷售員的專業(yè)深度。銷售與采購是你來我往的交戰(zhàn)雙方，他們錙銖必較，據(jù)理力爭，但另一方面他們都需要在某一工作領(lǐng)域共同深入研究。銷售人員更清楚自己行業(yè)的現(xiàn)狀、問題、對(duì)策及未

來走勢，因此要幫助采購成長起來，讓其達(dá)到與你一般的高度，從而讓采購能夠站在你的高度去了解自己真正的需求。采購只有與銷售員從同樣的角度出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)問題、思考問題，才能真正接受銷售的建議，最終在滿足雙方各自利益的基礎(chǔ)上，達(dá)成共識(shí)，促成成交。

第三篇：媒體廣告銷售技巧

廣告銷售技巧

做銷售的基礎(chǔ)：懂得并不斷挖掘你所掌握的東西的價(jià)值

什么樣的人可以做銷售？什么樣的人可以成長為TOP SALES【頂級(jí)銷售員】？

有人可以隨口說出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會(huì)點(diǎn)菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。我會(huì)反問一句：這是銷售還是交際花呢？這些功夫只是拉近與人距離的一些術(shù)而已。

我最看不起銷售員神神秘秘地說：“我給**回扣，就能拉來廣告”。給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬，別人就給你三萬，這種生意誰不會(huì)做？回扣同上一樣，只是術(shù)的一種。絕不構(gòu)成核心競爭力。

真正的大SALES，（象我這樣的）不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對(duì)對(duì)方具有什么樣的價(jià)值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價(jià)值。

“價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數(shù)沒有前途的銷售，還只是會(huì)背報(bào)價(jià)單，而不理解自己的東西具有怎樣的價(jià)值，為什么對(duì)方要以這個(gè)價(jià)格和你成交。媒體廣告的價(jià)值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場的機(jī)會(huì)。廣告銷售員所銷售的不是一個(gè)空著的版位，而是以版位及其他元素所構(gòu)成的資源。否則，一張紙一個(gè)BANNER一個(gè)鏈接而已，憑什么賣這么多錢。

銷售大概分直銷、分銷和拍賣。媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括： 1.基本上都是直銷；

2.客戶有限，不允許丟失客戶； 3.20%的客戶支撐80%的營業(yè)額；

4.與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動(dòng)作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情；

但是對(duì)于廣告銷售這種相對(duì)簡單的直銷，還是分成三個(gè)境界： 產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售 產(chǎn)品銷售：入門級(jí)的銷售。

產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎？” 客戶說：“沒計(jì)劃”

他就禮貌地說：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系?！?/p>

如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。產(chǎn)品銷售最愛用的銷售方法就是降價(jià)和折扣。

產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何?！?/p>

產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì)說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧?！?/p>

客戶對(duì)這個(gè)銷售的最好評(píng)價(jià)，也就是：“人很勤奮?！?/p>

這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高度認(rèn)同的媒體廣告。不過我們不需要這樣的銷售。方案銷售：中級(jí)的銷售員

怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷售是入門銷售還是中級(jí)銷售

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛說，方案銷售愛問； 產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚；方案銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚；

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購的人打交道，被動(dòng)地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶的選擇；

方案銷售人員不會(huì)干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎?！保ㄋ挟a(chǎn)品銷售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。）方案銷售會(huì)根據(jù)客戶要在這個(gè)市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目；而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。

客戶對(duì)方案銷售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人?！?而客戶的高層人物對(duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。

如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來

只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級(jí)的銷售，我有信心把一票人帶成中級(jí)銷售。戰(zhàn)略銷售：TOP Sales 我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的。

出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤的機(jī)會(huì)。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長盛不衰，始終維持高利潤。每個(gè)媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）。而每塊市場每年都有新的增長點(diǎn)。

人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻?？為了要獲得的未知。

就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩?，很多物品能賣到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩亍?對(duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場的時(shí)候，才會(huì)有大規(guī)模的投放。產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；

而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時(shí)感受到新生市場的機(jī)會(huì)。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會(huì)和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產(chǎn)品。戰(zhàn)略銷售的作用是

1.使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤增長點(diǎn)；

2.與客戶的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代； 戰(zhàn)略銷售比中級(jí)銷售的難度在于，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到。產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售對(duì)客戶的了解是：

客戶要開新品發(fā)布會(huì)了，產(chǎn)品銷售知道了，覺得可能有廣告銷售的機(jī)會(huì)； 客戶準(zhǔn)備出新品了，方案銷售知道了，主動(dòng)去問有那些可以配合的地方；

覺得客戶應(yīng)該出新品，戰(zhàn)略銷售會(huì)與對(duì)方中高層建議，某塊市場貴公司有機(jī)會(huì)爭取，而我們可以提供哪些幫助

我把賣廣告分成7步：

第一步：找到客戶接口人，傳遞產(chǎn)品介紹和服務(wù)方案 第二步：確認(rèn)客戶收到，相約見面

第三步：了解客戶需求，提供量身定做的服務(wù)方案 第四步：客戶認(rèn)可方案，價(jià)格談判 第五步：簽定合同，提供服務(wù)

第六步：保證客戶滿意度，進(jìn)而向客戶直接接口人的上級(jí)邀功 第七步：回款，談下一次合作

這樣比較便于和銷售統(tǒng)一語言，每個(gè)客戶在進(jìn)行第幾步。

如果把賣廣告比做踢球的話，打電話、見面、請(qǐng)吃飯、送禮物這些都是控球，而讓客戶下單才是臨門一腳。（當(dāng)然，一腳之后，還得繼續(xù)踢）我見過不少控球能力都很強(qiáng)的銷售，臨門一腳的時(shí)候，卻總不能發(fā)揮如意。

其實(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵詞：Burning Issue 簡稱BI和 Unique Customer Value簡稱UCV。負(fù)責(zé)廣告投放是公司的信任，同時(shí)也要接受很多同事的詢問。對(duì)一個(gè)從來沒有投放過的媒體進(jìn)行投放廣告，可以比喻成，讓一個(gè)人從一棟20層樓上跳到相距20CM的另外一棟樓上的20層。

跨出20CM，這是他完全有能力做得到的，但是他站在20層的高度時(shí)，很多平時(shí)不考慮的問題紛紛涌入心中：我會(huì)不會(huì)突然腿邁不開，會(huì)不會(huì)對(duì)面樓面滑，會(huì)不會(huì)過去站立不穩(wěn)….雖然他絕對(duì)有能力做到，但是沒有充足的理由，他沒必要冒險(xiǎn)（哪怕這個(gè)險(xiǎn)是莫須有的）。

但是如果你對(duì)小張說：如果你邁過去，小花和你交朋友。小張也許一咬牙就邁過去了；

但是如果你對(duì)小李說：如果你邁過去，你媽治病的錢我出了。小李也許一咬牙就邁過去了；

但是這些事對(duì)王總沒有誘惑力。但如果你對(duì)王總說：你女兒在對(duì)面樓上。他也許一咬牙就邁過去了。要追小花，給媽治病，幫助女兒；是小張、小李、王總的BI。作為個(gè)人，永遠(yuǎn)有BI存在。同樣，作為公司也永遠(yuǎn)有BI存在。（出于尊重，不把一些公司的BI列在這里）

所以，當(dāng)你打了20次電話，甚至花苦肉計(jì)在門口等3個(gè)小時(shí)，好不容易見到客戶的時(shí)候，你不了解對(duì)方個(gè)人和公司的BI，張口就談自己的產(chǎn)品。對(duì)方一定心里盤算著自己的事，對(duì)你在說什么完全沒有聽進(jìn)去。

以我們自己為例，如果你正為情所困，或者被領(lǐng)導(dǎo)批了一頓，或者面對(duì)對(duì)手的攻勢沒有反擊的方法而苦惱時(shí)，一個(gè)推銷員跑進(jìn)來，向你介紹產(chǎn)品，你自己會(huì)聽嗎？

如果是帥哥美女，可能會(huì)給面子聽完，多半可能直接說“我要馬上開會(huì)…..”于是本次機(jī)會(huì)作廢，下次見面更難。

再談Unique Customer Value，為不什么說是Unique Value？

因?yàn)闆]有絕對(duì)獨(dú)一無二的價(jià)值，你能提供的獨(dú)一無二，第一和客戶有關(guān)，第二和時(shí)間有關(guān)。僅對(duì)此人此公司有價(jià)值，或者僅對(duì)此時(shí)此刻有價(jià)值，過時(shí)作廢。

所以，如果不走到第三步，就不會(huì)知道客戶的BI，如果不知道客戶的BI，就無法提供UCV。

所以在第四步前，是不應(yīng)該給客戶報(bào)價(jià)的。在沒有把到客戶脈前，先把產(chǎn)品和價(jià)格給人家，只是給人家一個(gè)拒絕你的理由而已。

當(dāng)你能夠提供UCV的時(shí)候，就是錢多錢少的問題，而不是Y/N的問題了。

其實(shí)，人同此心，心同此理，商道即人道；一個(gè)稍微留意的銷售，根據(jù)公司常態(tài)、人之常情，公司的階段，個(gè)人的階段，都大概會(huì)有類似BI出現(xiàn)。

所以，不要拿客戶沒時(shí)間做理由，客戶永遠(yuǎn)有時(shí)間，如果他認(rèn)為有價(jià)值，他可以加班；

不要拿客戶沒錢為理由，客戶永遠(yuǎn)有錢，沒錢做什么生意？只是你沒有提供值得他付費(fèi)的理由而已。

世上的企業(yè)千千萬，每個(gè)都可能是你的客戶，每個(gè)都可能不是。

做市場做戰(zhàn)略的任務(wù)是在未來1Q-N年時(shí)間內(nèi)，讓這些企業(yè)可能成為客戶；而做銷售則要實(shí)實(shí)在在攻城略地，不談未來，就要本月本周，將本客戶簽下。

第三講談到促成客戶下第一單的核心是要掌握客戶的BI，并且通過整合資源，拿出UCV。但是如何知道客戶的BI？這要有“內(nèi)師”。

最偉大的孔老師說，三人行必有我?guī)?。韓愈老師說，聞道有先后，業(yè)術(shù)有專攻。你為了賣東西而費(fèi)勁思考什么是這個(gè)企業(yè)的燃眉之急的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)內(nèi)部的人一定比你要思考得多得多。那么你有沒有在這個(gè)企業(yè)里找一個(gè)老師，帶領(lǐng)你穿越這個(gè)企業(yè)的黑盒子，在負(fù)責(zé)的組織結(jié)構(gòu)決策流程中，明確地告訴你藤在哪瓜在哪？當(dāng)行進(jìn)停滯的時(shí)候，告訴你癥結(jié)出在哪條藤的哪個(gè)瓜上？

英文的銷售教程里，把這類人叫“Coach”金山詞霸的解釋為“四輪大馬車、長途汽車、教練”。因?yàn)閺牧汩_始接觸的企業(yè)，完全是個(gè)迷宮。沒有Coach的搭載與指點(diǎn)，99%會(huì)在半路迷失。并且會(huì)以中間的各種碰壁為借口，使自己放棄，并說服公司放棄。

那么如何找到Coach呢？你過去認(rèn)識(shí)的人，或者你遇到的第一個(gè)人是否就是你的Coach呢？

我在《西游記》的班子里，分析了4種人，力量型、完美型、活潑型、和平型。關(guān)于這四類人的特征，請(qǐng)參見拙作（靠！怎么象梁羽生的調(diào)調(diào)）

首先，力量型的人不可以當(dāng)Coach。力量型看似能力很強(qiáng)，在單位內(nèi)部也有影響力，但這類人樹敵太多。孫悟空無數(shù)次被他師傅逐走，我們也看到個(gè)性桀驁的業(yè)務(wù)骨干總是在單位的權(quán)力角逐中出局而輾轉(zhuǎn)江湖。印第安的巫術(shù)原理——當(dāng)你要使用力量的時(shí)候，你本身一定要在力量之外。選擇Coach是為了借助力量，但是如果錯(cuò)選力量型的人做Coach，則很可能反落如其單位內(nèi)部力量纏斗的巢臼中——因?yàn)橐獪缢?，所以要滅你，就?00多年前，要滅左宗棠先剪胡雪巖一樣，我們廣告業(yè)做得是小生意，正常業(yè)務(wù)，不必玩那么險(xiǎn)的；

其次，完美型的人不可以當(dāng)Coach。完美型的人是要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的。要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的重要原則之一就是不要在小事上犯錯(cuò)。所以對(duì)于看不清楚的事，他們多半不會(huì)幫忙。這是他的原則，和你給他的誘惑大小無關(guān)。再次，可以選擇的話，不要請(qǐng)活潑型的人當(dāng)Coach。相比來講，請(qǐng)活潑型的人當(dāng)Coach會(huì)比前兩種好些，因?yàn)榛顫娦偷娜私o人的可靠感多少會(huì)差些。

那么就只剩了一種選擇，和平型的人。我們發(fā)現(xiàn)往往在一個(gè)企業(yè)里，混到最后當(dāng)中層的，幾乎都是沙僧這號(hào)人等，因?yàn)槲蚩找欢ㄒ驗(yàn)樽猿帜芰Χ^固執(zhí)出局了，八戒永遠(yuǎn)在某個(gè)地方玩不可依靠。沙僧不害人，別人也不會(huì)把害他當(dāng)作第一任務(wù)；忠誠保守，因此誠信可靠；不事張揚(yáng)，因此有機(jī)會(huì)欣賞各種人的表演，對(duì)每類人形成自己的判斷；最重要的，他會(huì)在這個(gè)單位呆得長久，所以他會(huì)知道很多聰明人所不知道的東西。

所以，隨處可找到的一本本的企業(yè)名錄，都是待我們開掘的客戶金礦。

通過電話，你可以找到前臺(tái)，通過前臺(tái)你可以找到項(xiàng)目相關(guān)人，然后你要判斷，你找到的第一個(gè)人可以作為你的Coach嗎？

如果認(rèn)為這是個(gè)重要的客戶，就必須在這個(gè)客戶內(nèi)部不斷尋找你的老師，直到找到為止。有人問我，什么是銷售最重要的品質(zhì)？我說是：“執(zhí)著”。

劃定一個(gè)領(lǐng)域最重要的客戶是誰，然后逢山開道，遇水搭橋，堅(jiān)決找到老師，不管它的迷宮再亂，不和他建立合作誓不罷休——這就是我的銷售風(fēng)格。也是我們需要的銷售人員的個(gè)性特點(diǎn)。欲論“與客戶的遠(yuǎn)近”，請(qǐng)先論誰是“客戶”?？蛻羰钦l？

是電話本上一個(gè)企業(yè)的名字加上他的總機(jī)號(hào)； 還是撥電話過去第一個(gè)接電話的前臺(tái)小姐； 還是市場部負(fù)責(zé)媒體溝通的MARCOM人員； 還是負(fù)責(zé)廣告采購的專員； 還是負(fù)責(zé)市場部門的經(jīng)理； 還是公司的主管副總； 還是公司的老板；

還是代理廣告公司的媒介購買人員； 還是代理廣告公司的計(jì)劃人員？

脫離開“具體人”談“客戶”毫無價(jià)值；脫離開公司的計(jì)劃/購買流程，談和環(huán)節(jié)中具體某一人的關(guān)系，依然毫無價(jià)值。誰是客戶：那個(gè)有直接市場費(fèi)用支配權(quán)的人。有的時(shí)候是老板親自管；有的時(shí)候是主管市場的副總管；有的時(shí)候是市場部經(jīng)理；有的時(shí)候是代理廣告公司的某人；

如果不知道這個(gè)人是誰，不和這個(gè)人進(jìn)行直接接觸，不了解這個(gè)人是否看過我們的媒體有什么意見和想法；那么等待客戶突然自己上門送個(gè)定單如同守株待兔。將心比心，想想每次自己找老板要錢時(shí)的心情吧。

為官第一重要的是“權(quán)”，為商第一重要的是“錢”。這代表了他們的資源的全部、是他們唯一可以依仗、可以博弈、可以置換的籌碼。

所以做管的，一定不會(huì)輕易放權(quán)；做生意的，一定不會(huì)輕易放錢。

換言之，不懂得抓權(quán)的，一定做不了大官；不懂得管錢的，擔(dān)綱做生意也長久不了。所以，資本的本性會(huì)使每個(gè)公司都營造出向老板要錢萬難開口的氛圍。

所以，不是到最后實(shí)在迫不得已或者其他驅(qū)動(dòng)，你接觸的那個(gè)好心的帥哥/美女，是很難鼓足勇氣走到老板面前為你申請(qǐng)費(fèi)用的。

所以，在和市場經(jīng)費(fèi)支配人面對(duì)面前，你完全不知道過去的所有服務(wù)、支持、配合、贈(zèng)送、優(yōu)惠這位老板是否知道。如果他對(duì)你連感性認(rèn)識(shí)都沒有，就談不上理性認(rèn)識(shí)，就更談不上花錢了。

所以，在談所謂的“關(guān)系”和“遠(yuǎn)近”之前，首先內(nèi)省一下，你在和誰處關(guān)系？談完主體談形容詞“遠(yuǎn)近”。凡是和公司評(píng)價(jià)媒體和采購流程相關(guān)的人，都是需要接觸的，然后把他們分別落到下面的格子里?？纯茨愕拿襟w在這家客戶公司中，形成了什么樣的人脈氛圍。中立：很容易理解，不支持也不反對(duì)。

支持和鐵桿的區(qū)別是什么？支持是：I like you ,but I don’t trust you鐵桿是Maybe I don’t like you, but I trust you.區(qū)別就是“喜歡”和“信任”比如一個(gè)漂亮女孩子做廣告銷售，又知書答禮懂分寸，大家很容易喜歡。但是如果一個(gè)大的項(xiàng)目合作，僅僅喜歡是不夠的。需要的是信任。另外一個(gè)人，也許他不是那么長于奉承，但是有資源，能幫助別人把事做好，那么遇到大事，每個(gè)人還是要掂量一下，寧可讓漂亮姑娘失望，也得給靠得住的人把事做好。所以，對(duì)一個(gè)客戶，僅僅討好他是不夠的，更多要不斷讓他了解實(shí)力和資源，取得他的信任。不支持和敵人的區(qū)別在哪里？不支持因?yàn)樗麑?duì)你/你的產(chǎn)品的某些方面有意見，但是這些也許可以通過溝通來解決。敵人就是他是你競爭對(duì)手的鐵桿。

一切都要有核心，核心就是目前你的“客戶”的那個(gè)人，他到底在哪個(gè)格子里？好在每個(gè)主管市場經(jīng)費(fèi)的人，都會(huì)很小心地不讓自己明顯成為某個(gè)媒體的鐵桿。接著的工作，要先通過直接的溝通和服務(wù)把他從不支持變成支持，再通過共事和取信從支持變成鐵桿。

第四篇：怎樣與不同品性的人打交道

現(xiàn)實(shí)生活中，有些人內(nèi)心方正，有些人內(nèi)心圓滑，有些人對(duì)外方正，有些人對(duì)外圓滑。從這個(gè)角度考察，人物呈現(xiàn)四種形態(tài)：內(nèi)方外方，內(nèi)方外圓，內(nèi)圓外圓，內(nèi)圓外方?！暗绞裁瓷缴铣裁锤??！焙筒煌螒B(tài)的人物交往，要用不同的交際之道。

一、對(duì)內(nèi)方外方的人要誠實(shí)委婉日常交往中，有些人直來直去，有棱有角，從而不太討人喜歡。他們往往性太直，情太真，血太熱，氣太傲。他們往往處世認(rèn)真，不留余地；做事投入，過于突出；活力四射，難免張揚(yáng)；才華過人，忘記平衡。他們堅(jiān)持是我的錯(cuò)，我就承認(rèn)，決不東推西擋；是你的錯(cuò)，就是你的錯(cuò)，想賴也賴不掉。這種形態(tài)的人，便是內(nèi)方外方的人。表里如

一、秉公立世，是對(duì)這些人的美麗評(píng)價(jià)?！安粸槲宥访渍垩?，是這類人創(chuàng)下的可歌典故。忠心耿耿的屈原、剛直無私的包拯，是這類人物的典型代表。如果社會(huì)上缺乏這種人，那是不堪設(shè)想的，因?yàn)樗麄兪强諝獾娜ノ蹌?，丑行的絆腳石。同這種形態(tài)的人物交往，一要誠實(shí)。內(nèi)方外方的人不會(huì)口蜜腹劍，不會(huì)陽奉陰違，是個(gè)值得信賴、值得尊重的人物，所以要待之以誠，關(guān)心愛護(hù)。如果對(duì)他們虛偽猜忌，往往會(huì)使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈反感情緒，并且他們還會(huì)把這種不滿表現(xiàn)在臉上，使你們之間的心理距離擴(kuò)大。二要委婉。內(nèi)方外方的人做事不靈活，言辭不變通，往往會(huì)使一些人陷入難堪境地，所以和他們交往，要注意婉轉(zhuǎn)。當(dāng)看到內(nèi)方外方的人口無遮攔時(shí)，尖銳抨擊時(shí)，要采用一個(gè)合適的方式轉(zhuǎn)移主題，或者幽上一默，贊揚(yáng)一句，巧妙地加以引導(dǎo)。內(nèi)方外方的人是心地純正、剛直無私的人，不應(yīng)該因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)“刺傷”過你，就對(duì)他們計(jì)較，就對(duì)他們發(fā)火。有位內(nèi)方外方的大作家在如日中天的時(shí)候，接到一位青年的來信。這位青年說，要同他合寫一部小說。大作家看后，心中有點(diǎn)生氣，他在信中毫無保留地寫道：“先生：你怎么如此膽大包天呢？竟然想把一匹高貴的馬和一頭卑賤的驢子套在同一輛車上?！边@位青年靈機(jī)一動(dòng)，在回信的開頭寫道：“尊敬的閣下：您怎么這樣抬舉我呢，竟然把我比作馬？”在信的后半部分，這位青年將自己的寫作特長、潛力，合作的必要性、可行性以及對(duì)青年成長的影響等等一五一十地寫出來。大作家接到信后，哈哈大笑起來，立即回信道：“我的朋友：您很有趣，請(qǐng)把文稿寄過來吧，我很樂意接受您的建議?！痹谶@個(gè)事例中，青年曲解原意，幽默風(fēng)趣，言辭誠懇，出奇制勝，說服了大作家。

二、對(duì)內(nèi)方外圓的人要有禮有節(jié)當(dāng)直來直去會(huì)傷害別人自尊心的情況下，當(dāng)有棱有角會(huì)使自己陷入難堪境地的情況下，當(dāng)方方正正不能達(dá)到滿意效果的情況下，有些人會(huì)采用圓滑變通的策略。明明是正確的，應(yīng)該義無反顧地堅(jiān)持，但因?yàn)閳?jiān)持的阻力太大，就違心地裝聾作啞了；明明是錯(cuò)誤的，應(yīng)該理直氣壯地駁斥，但為了一己私利，就壓抑著默不作聲了。這些人寧可雌伏茍且，亦不雄揚(yáng)招妒；凡事權(quán)衡利害，決不感情用事。這些人，就是內(nèi)方外圓的人。他們潔身自好，處世練達(dá)，唯唯諾諾，謹(jǐn)小慎微，既有原則性，又有靈活性。因?yàn)槁斆鲝?qiáng)干，而又鋒芒不露，喜怒不形于色，所以四平八穩(wěn)，八面玲瓏，在復(fù)雜的人際、利益關(guān)系中，亦往往游刃有余。在大廈將傾之際，內(nèi)方外圓的人會(huì)和內(nèi)方外方的人共同構(gòu)成支撐瀕危建筑的梁柱。洞明世事的諸葛亮、謙虛自律的曾國藩，是這類人物的典型代表。同這種形態(tài)的人物交往，一要有禮有理。內(nèi)方外圓的人雖然表面隨和，但內(nèi)心卻是厭惡粗魯，仇視邪惡，無禮無理的人是不能和這類人結(jié)為至交的。如果想縮短同這類人的心理距離，就必須表現(xiàn)出你的積極、健康、向上的交往心態(tài)。恥于見人、低三下四的言行舉止，盡量在這些人面前少出現(xiàn)，如此，才能得到這類人物的認(rèn)同。二要有節(jié)有度。內(nèi)方外圓的人，即使對(duì)他人相當(dāng)反感，也不會(huì)把不滿情緒表現(xiàn)在臉上，他表面上對(duì)你很友好，但他的內(nèi)心究竟如何卻使你捉摸不透。因此，同他們交往，要講究分寸，把握適度，不要因?yàn)樗哪樕蠏熘⑿?，就得寸進(jìn)尺，忘乎所以。一位富有的華僑雷先生，想到貧窮落后的故鄉(xiāng)考察辦廠。接待他的王鄉(xiāng)長非常熱情，先是請(qǐng)他到酒店小聚，雷先生抹不過面子，只好“入鄉(xiāng)隨俗”了。但雷先生不擅飲酒，幾杯下去，就面紅脖組，搖頭拒飲了?？墒峭踵l(xiāng)長為表達(dá)自己的“地主之誼”，哪難不讓其喝足呢？于是說盡好詞，勸其“再進(jìn)”、“再進(jìn)”一杯酒。雷先生不忘自己的謙謙君子風(fēng)范，就勉強(qiáng)地多喝了幾杯。酒后，王鄉(xiāng)長為表達(dá)自己的“好客之情”，力邀雷先生“ＯＫ”一番，本來雷先生不喜歡唱歌，但為了不傷及王鄉(xiāng)長的自尊心，便陪著他折騰了一個(gè)晚上。第二天，雷先生留下了1000元錢，用以支付昨天的招待費(fèi)，便離開了這塊尚是貧瘠的家園。王鄉(xiāng)長非常納悶，雷先生一直興致勃勃，為什么會(huì)突然離開呢？唉！王鄉(xiāng)長不明白雷先生的特點(diǎn)：內(nèi)心方正，看不慣王鄉(xiāng)長的強(qiáng)人所難，看不慣王鄉(xiāng)長的浪費(fèi)時(shí)間；對(duì)外卻又圓通，不去當(dāng)面指責(zé)，不丟自己風(fēng)度。如果王鄉(xiāng)長在接待雷先生一事上有禮有節(jié)，恰到好處，那結(jié)果又會(huì)怎樣呢？

三、對(duì)內(nèi)圓外圓的人要有板有眼生活中，有些人長于研究“人事”，偏重于個(gè)人私利，該低的頭就低，該燒的香就燒，該拉的關(guān)系就拉，該糊涂的事就糊涂，該下手時(shí)就下手。不但為人處世圓滑老到，而且內(nèi)心對(duì)自己并無什么約束、什么戒律，很少去追問人生真正的意義。他們遇到好事、露臉的事、有利的事，就去搶；遇到壞事、無名的事、無利的事，就去推。這種形態(tài)的人物，便是內(nèi)圓外圓的人。與內(nèi)方外圓的人不同點(diǎn)是，他們一般不會(huì)同情弱者，救濟(jì)窮人，甚至為了私利，還會(huì)算計(jì)人，歪曲人。這種人的代表，當(dāng)屬一些市井無賴，街頭小人。由于他們?nèi)鄙夙斕炝⒌氐臍飧牛砸话悴粫?huì)成為大器。同這種形態(tài)的人交往，要有板有眼。由于他們內(nèi)心深處，并無什么必須遵守的做人規(guī)則，所以，可能干出表面華麗亮堂、實(shí)則損人利己的伎倆。對(duì)他們的不當(dāng)做法，應(yīng)該明確指正，不要因?yàn)樘珢勖孀?，便不好意思將?shí)情說出口，使自己受委屈。另外，與內(nèi)圓外圓的人合作，要有所保留，有所提防，不要過于相信他們。內(nèi)圓外圓的人非常清楚自己的缺點(diǎn)，所以也害怕別人不講義氣，不守諾言，因此，和這樣的人打交道，要清楚地示意他們：如果你講信用，那么我就守諾言。在這種做法引導(dǎo)下，能夠使他們?cè)谡_交際規(guī)道上行駛。某公司的王二，是個(gè)典型的內(nèi)圓外圓的人。有一件事就很能夠說明這個(gè)問題。某同事到外地出差，王二笑嘻嘻地請(qǐng)其給他捎帶某某商品。等到同事把買來的商品送到他手上后，王二卻恰到好處地忘記給錢。過了十天半月，王二非常嚴(yán)肅地、跟沒事人似地問道：“我給你錢了吧？你可別不好意思？”誰能為百八十塊的錢兒跟他認(rèn)真呢？這樣，王二就白白賺了同事一個(gè)小便宜，他為自己略施小技獲得成功高興不已。在這個(gè)事例中，王二抓住了人們的弱點(diǎn)，去獲取個(gè)人的私利。對(duì)此，王二的同事不應(yīng)該不把實(shí)情說出口，他應(yīng)該明確指出王二確實(shí)沒有給錢。如此的話，既不會(huì)使自己受到損失，也不會(huì)得罪王二這個(gè)人。

四、對(duì)內(nèi)圓外方的人要靈活變通有些人張口是人民利益，閉口是黨紀(jì)國法，但肚子里卻裝的是男盜女娼、個(gè)人私利。他們?cè)谂_(tái)上慷慨激昂，伊然一副正人君子模樣，臺(tái)下卻干些烏七八糟、見不得人的丑事。這種人在領(lǐng)導(dǎo)眼前、群眾面前渾身都是一派正氣，但自己心里卻非常清楚自己是一個(gè)什么樣的人物。這樣形態(tài)的人，便是內(nèi)圓外方的人。因?yàn)楦阊孕袃蓮埰?，玩弄兩面術(shù)，所以極具欺惑性。生活大舞臺(tái)上，他們是出色的演員。罩著金色光環(huán)的貪官，披著華麗外衣的惡人，就是這種形態(tài)人物的典型代表。他們很會(huì)包裝自己，如果剝開這層包裝，就會(huì)原形畢露?！敖鹩衿渫猓瑪⌒跗渲小?，是對(duì)他們的恰如其分的評(píng)價(jià)。同這種形態(tài)的人物交往，要靈活變通。由于他們嘴上一套，心里一套，所以和他們打交道，既不能不聽他們說的，又不能完全相信他們說的。如何交往，運(yùn)用什么策略，采用什么方式，說出什么內(nèi)容，要根據(jù)當(dāng)時(shí)情況靈活變通，切不可被他們的“精彩論述”迷住了雙眼，進(jìn)入了死胡同。與這類人交往，首要的任務(wù)是根據(jù)各個(gè)方面的信息，分析出他的真實(shí)內(nèi)心，然后再對(duì)癥下藥，巧妙引導(dǎo)。如此的話，就能夠把他們帶到正確的交往軌道上來。小宋想在出國留學(xué)之前，和戀人小薛辦理結(jié)婚登記手續(xù)，可是接待他們的民政局婚姻登記處嚴(yán)主任說：“小宋啊，你離登記年齡還差兩個(gè)月呀！法律有規(guī)定，別說差兩個(gè)月，就是差兩個(gè)小時(shí)都不行。”沒辦法，兩個(gè)人一臉惆悵地回到家里，聞聽此事的他家鄰居、在公安局上班的遲科長說：“身份證上也沒有精確到出生時(shí)辰呀，怎么會(huì)差兩個(gè)小時(shí)都不行呢？這個(gè)嚴(yán)主任定是個(gè)口是心非的人。按照我們地方規(guī)定，像你們這種情況，是應(yīng)該予以照顧的。這樣吧，明天你們?cè)偃ヒ惶?，就說你的叔叔、民政局李局長的同學(xué)、公安局遲科長說嚴(yán)主任神通廣大，體恤民情，會(huì)積極爭取領(lǐng)導(dǎo)支持，給一個(gè)照顧指標(biāo)的?！钡诙?，這種說法果然發(fā)生了效力。嚴(yán)主任沉思了半天，對(duì)他倆說：“昨天下午，我們才接到上級(jí)文件，情況特殊的青年男女應(yīng)該予以照顧。這樣吧，你們填一下登記表格吧?！笔虑榫瓦@樣順利辦好了。這位馬主任是個(gè)典型的內(nèi)圓外方形態(tài)人物，他表面上把自己裝扮成一個(gè)道貌岸然、不循私情的人物，肚子里卻裝滿了大鬼小鬼，為樹“形象”，假話連篇。小宋倆人根據(jù)遲科長的提示，作了一下變通，從而使問題得到解決。我們社會(huì)要想健康發(fā)展，就應(yīng)該堅(jiān)決不用嚴(yán)主任這樣的人物擔(dān)當(dāng)重任。來源：教你處事

第五篇：怎樣與不同品性的人打交道

人生一定要懂得人情世故

為什么有的人飛黃騰達(dá)，有的人窮困潦倒？

在這個(gè)世界上，到處都是有才華的“窮人”。他們才高八斗、學(xué)富五車，甚至有著上天入地的本領(lǐng)，但為何最后卻落了個(gè)窮困潦倒、一事無成的下場呢？而許多并沒有什么才華的人卻能功成名就、春風(fēng)得意？都是兩個(gè)肩膀扛著一個(gè)腦袋，為什么我們的人生竟會(huì)如此不同？

究其原因，就是人情世故！在某種程度上說，是否懂得人情世故，決定一個(gè)人的一生是飛黃騰達(dá)，還是窮困潦倒！

大凡成功的牛人，無一例外都明白這一點(diǎn)。他們讀懂了社會(huì)的本質(zhì)和人際交往的潛規(guī)則，知道對(duì)方需要什么，知道對(duì)方腦子里在想什么——要想釣到魚，就要像魚那樣思考！你幾乎看不見他奔波勞碌，但是在不動(dòng)聲色中，他就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。他們成功的密碼是什么？其實(shí)很簡單，人情世故四個(gè)字而已！

出來混的人，一定要懂人情世故！這是個(gè)最基本的要求。如果不懂人情世故，一個(gè)人還出來混什么呢？因?yàn)閺囊婚_始就注定了沒有成功的可能，這樣折騰下去也只是白白浪費(fèi)精力。而一個(gè)對(duì)人情世故運(yùn)用純熟的人，哪怕剛開始能力差一些，出來混還是大有希望的，因?yàn)橹灰莆樟诉@一獨(dú)門絕技，就遲早能夠迎來命運(yùn)的轉(zhuǎn)機(jī)。哪怕你是一名武林高手，如果不懂人情世故，也混不長久，肯定會(huì)混到走投無路的地步。這是真理。只要你稍微動(dòng)腦想一想，就能想出很多身邊的事實(shí)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正的聰明人做人做事恰到好處、滴水不漏，不僅收獲了實(shí)利，也落下了美名；而有的人則刀子嘴豆腐心，不少幫別人的忙，卻沒有一個(gè)說他好，培養(yǎng)了不少敵人在身邊。這大都是不懂人情世故的緣故。

生容易，活容易，生活不容易。每個(gè)人都必須面對(duì)殘酷的競爭！因?yàn)椴欢饲槭拦?，歷史上很多立下汗馬功勞的功臣名將，最后落了個(gè)被誅殺的下場——他們沒有倒在敵人的劍下，卻冤死在自己人的手中。鮮血橫濺、腦漿涂地，世上無處可售后悔藥。即使有，后悔也已經(jīng)來不及了。他們光輝燦爛的一生，就這樣草草收?qǐng)觥Ｈ绱擞悯r血和腦漿寫下的沉痛忠告，我們?cè)蹩刹欢?/p>

出來混很難，混好更是難上加難。一不小心就會(huì)窮困潦倒、一事無成。事業(yè)不成，哪怕你才高人情冷暖、世態(tài)炎涼，這就是現(xiàn)八斗、學(xué)富五車，都將淪為狗屎不如！如果事業(yè)有成，哪怕是一個(gè)酒囊飯袋，也會(huì)被人吹捧成天才！實(shí)的殘酷之處。中國人太多，生存壓力太大，要想在外面混得好、混出個(gè)名堂，就必須讓自己懂一點(diǎn)“混”的游戲規(guī)則。的確如此，人生就像一場游戲，不懂游戲規(guī)則的人，最終會(huì)死得很難看，而對(duì)游戲規(guī)則運(yùn)用純熟的人，才能在游戲中玩得痛快，玩得開心，玩出自己想要的一切！

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