第一篇：促銷(xiāo)禮品的銷(xiāo)售技巧.

1、顧客對(duì)贈(zèng)品價(jià)值的認(rèn)定特征

最好的贈(zèng)品往往是“超值”與“易得”的結(jié)合。要“超值”,成本是最大的瓶頸,一般僅在新品上市或突破重點(diǎn)市場(chǎng)等特殊背景下啟用。更多時(shí)候,顧客對(duì)贈(zèng)品價(jià)值的認(rèn)定非常簡(jiǎn)單,就是“實(shí)惠”和“實(shí)用”,這也是選擇促銷(xiāo)贈(zèng)品時(shí)應(yīng)尊重的最基本消費(fèi)特征。

均瑤牛奶曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)促銷(xiāo),“買(mǎi)一箱均瑤牛奶送一斤雞蛋”,很是火爆,很多賣(mài)場(chǎng)因?yàn)檫@個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)斷貨。均瑤抓住了消費(fèi)特征中對(duì)贈(zèng)品價(jià)值的認(rèn)定:“雞蛋”是日常生活必須品,非常“實(shí)用”;而一箱牛奶送一斤雞蛋,也非?！皩?shí)惠”。

2、顧客對(duì)贈(zèng)品獲得難易程度的認(rèn)定

好的贈(zèng)品運(yùn)作一定要讓顧客能非常便利地獲得贈(zèng)品,最好是“即購(gòu)即得”。如果顧客認(rèn)為獲得贈(zèng)品很難,比如獲得的程序復(fù)雜,或者獲贈(zèng)的門(mén)檻太高,都會(huì)令促銷(xiāo)效果打折扣。

非常檸檬曾做過(guò)一個(gè)促銷(xiāo)——積攢15張不同的非常檸檬標(biāo)簽,可得到李玟精美畫(huà)冊(cè)一套。這也太困難了吧?購(gòu)買(mǎi)多少箱產(chǎn)品,才能攢齊15張不同的標(biāo)簽呀?顧客頓時(shí)信心全無(wú),哪里還有購(gòu)買(mǎi)的打算啊? 容易獲得才能激發(fā)大家參與,促銷(xiāo)的“勢(shì)”才容易造出來(lái),否則,人人部覺(jué)得與贈(zèng)品無(wú)緣,你的贈(zèng)品只能變成“樣品”。最好讓參與的每一個(gè)都感覺(jué)“踮踮腳就能夠著”,切不能“可遇不可求”。

3、顧客對(duì)贈(zèng)品的即時(shí)需求特征

是不是只要對(duì)顧客有用就一定能促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)呢?不然。贈(zèng)品對(duì)顧客的吸引程度,還有一個(gè)重要的特征就是即時(shí)需求——贈(zèng)品最好是顧客當(dāng)下的需求,也就是我們經(jīng)常說(shuō)的贈(zèng)品的時(shí)令性。

一個(gè)家具廠做夏季促銷(xiāo)。為了促銷(xiāo)真皮沙發(fā),贈(zèng)送棉坐墊。棉坐墊柔軟,花色美觀,確實(shí)不錯(cuò)。但是到了十月底一統(tǒng)計(jì),銷(xiāo)售比去年同期少了近50%。企業(yè)納悶,款式更多了,質(zhì)量更好了,價(jià)格比旺季下降了,促銷(xiāo)也做了,結(jié)果怎會(huì)這么慘? 夏天送棉坐墊,你不死誰(shuí)死?原本就燥熱難當(dāng),你還給他一個(gè)“火盆”,肯定行不通。如果送竹涼席,同樣是屁股下的東西,效果就完全不同。

“產(chǎn)品利益點(diǎn)”與“贈(zèng)

4、顧客對(duì)產(chǎn)品及贈(zèng)品利益點(diǎn)的認(rèn)知程度

品利益點(diǎn)”是贈(zèng)品促銷(xiāo)中個(gè)悖論:應(yīng)該用哪一點(diǎn)來(lái)拉動(dòng)顧客呢? 很簡(jiǎn)單:如果顧客對(duì)產(chǎn)品利益認(rèn)知程度高,他們則更關(guān)注贈(zèng)品利益點(diǎn)。當(dāng)他們尚未充分認(rèn)知產(chǎn)品利益點(diǎn)時(shí),就要重點(diǎn)訴求產(chǎn)品利益點(diǎn),而贈(zèng)品利益點(diǎn)只是一個(gè)輔助手段。同樣是麥當(dāng)勞,“購(gòu)麥當(dāng)勞超值大餐,送史努比玩具”就是一個(gè)見(jiàn)證。

第二篇：禮品銷(xiāo)售技巧

禮品銷(xiāo)售技巧

如今的終端銷(xiāo)售，出現(xiàn)了一個(gè)正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒(méi)有禮品是不正常的。可見(jiàn)禮品在終端扮演著重要的角色。禮品是免費(fèi)的，我們也常常叫做贈(zèng)品。禮品的主要作用是促銷(xiāo)。如果顧客覺(jué)得這個(gè)禮品對(duì)他沒(méi)有吸引力，或者說(shuō)這個(gè)禮品沒(méi)有起到促銷(xiāo)的作用，那禮品就失去了促銷(xiāo)的意義。

禮品應(yīng)賦予內(nèi)涵

很多的時(shí)候，顧客做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)比較猶豫，這時(shí)，你拋出禮品誘惑，顧客似乎不為所動(dòng)。甚至顧客買(mǎi)了商品，你送他禮品，他還說(shuō)不要，這對(duì)導(dǎo)購(gòu)也是蠻傷感情的。有一次，大自然地板的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐送給顧客一盒佛珠，說(shuō)這是送給您的禮品。顧客一看，這么簡(jiǎn)單的東西，拿回去還沒(méi)地方放，就說(shuō)不要不要。該導(dǎo)購(gòu)大受打擊。另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就很聰明，她說(shuō)，大姐，這是一個(gè)佛珠，是巴西名貴木材制作而成，散發(fā)祥和之氣，放在家里或者戴在手上，給您帶來(lái)好運(yùn)，全家平安幸福。顧客一聽(tīng)，很高興，馬上收起來(lái)?？梢?jiàn)，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說(shuō)要賦予禮品的精神。

這是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這是毋容置疑的。但我們常常只關(guān)注商品本身和購(gòu)物環(huán)境的體驗(yàn)，孰不知，禮品也是需要體驗(yàn)的。禮品的體驗(yàn)就是讓顧客體驗(yàn)禮品的實(shí)際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷(xiāo)的作用。我們常常聽(tīng)顧客講，這個(gè)禮品我不要了，你給我便宜100塊錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，這個(gè)不行啊，這是我們公司規(guī)定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的。但即使導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)，顧客很多也不會(huì)買(mǎi)你的單。那導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做？一個(gè)必要的方法就是對(duì)禮品要進(jìn)行體驗(yàn)，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。我們來(lái)看一個(gè)案例。

送跑步機(jī)的體驗(yàn)

大自然地板公司出售地板，購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量地板的顧客，送跑步機(jī)一臺(tái)。我們的導(dǎo)購(gòu)員怎樣來(lái)向顧客推介這個(gè)禮品呢？

很多的導(dǎo)購(gòu)都是說(shuō)：“這個(gè)月我們搞促銷(xiāo)活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)60平米地板的都可以贈(zèng)送跑步機(jī)一臺(tái)?！?/p>

一種普通的介紹。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。

首先，我們要突出禮品內(nèi)容的說(shuō)話(huà)聲音，讓顧客加強(qiáng)注意。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)?fù)蝗惶岣呗曇簦櫩偷男枨蠓磻?yīng)更容易被喚起。贈(zèng)送的禮品內(nèi)容應(yīng)該是讀重音，比如“跑步機(jī)”這幾個(gè)字讀重音更能催生顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

其次，我們可以對(duì)禮品的介紹再修飾一下。我們可以這么說(shuō)：“凡是購(gòu)買(mǎi)60平米地板，我們免費(fèi)贈(zèng)送跑步機(jī)一臺(tái)?！彪m然只是多了“免費(fèi)”兩個(gè)字，但來(lái)個(gè)重音，效果更好，盡管含義是一樣的，但是給顧客的感覺(jué)會(huì)更強(qiáng)烈一點(diǎn)。

第三，我們可不可以對(duì)禮品的介紹更豐滿(mǎn)一點(diǎn)呢？答案是肯定的。我們還可以如是說(shuō)：“凡是購(gòu)買(mǎi)大自然地板的60平米的顧客，我們免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值398元的跑步機(jī)一臺(tái)?！边@樣，突出禮品的價(jià)值，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決定起到更大的推力。

這個(gè)時(shí)，顧客被喚起的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)比普通的介紹會(huì)更強(qiáng)烈一些，從而作出購(gòu)買(mǎi)決定。如果顧客還不感興趣，我們還需要進(jìn)一步的動(dòng)作，引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，加速顧客的決定，因此，要讓顧客對(duì)禮品進(jìn)行進(jìn)一步的體驗(yàn)。

這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該把顧客請(qǐng)到跑步機(jī)旁邊，開(kāi)始演示跑步機(jī)的功能。導(dǎo)購(gòu)親自使用給顧客看，并說(shuō)出跑步機(jī)的好處：“踏步機(jī)能增加身體機(jī)能，提高人體免疫力，可以使心血管系統(tǒng)得到鍛煉……”

導(dǎo)購(gòu)自己演示完后，就讓顧客親自體驗(yàn)，并不斷地介紹，再加上一些贊美，繼續(xù)陳述使用這個(gè)跑步機(jī)的好處。比如：“它相比較其他傳統(tǒng)的健身器不易產(chǎn)生疲勞，更重要的是，它具有瘦身美體的作用，它主要是針對(duì)減少大腿脂肪而設(shè)計(jì)的！有一位顧客使用了兩個(gè)月，感覺(jué)身體比以前好多了?！?/p>

最后，我們還可以向顧客演示一些電視視頻，介紹練習(xí)跑步機(jī)的熱火場(chǎng)面；或者拿出一些精美的圖片，進(jìn)一步讓顧客體驗(yàn)禮品的作用和好處。這時(shí)，顧客要求便宜、砍價(jià)的念頭就容易消除或者不再在價(jià)格上糾纏下去，于是禮品促銷(xiāo)的目的實(shí)現(xiàn)了。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，禮品作為促銷(xiāo)的手段，同樣需要體驗(yàn)。

禮品體驗(yàn)?zāi)芴岣叱山宦?/p>

銷(xiāo)售中有一個(gè)眾所周知的道理，顧客在門(mén)店停留的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的幾率就越高。因此，很多的銷(xiāo)售人員總是想盡一切辦法提高顧客在店里的停留時(shí)間，一是讓顧客多了解產(chǎn)品；二是拉近和顧客的距離，取得顧客的信任；三是減少顧客去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的機(jī)會(huì)。筆者曾經(jīng)采訪(fǎng)過(guò)一個(gè)地板專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售冠軍，她每個(gè)月的收入超過(guò)一萬(wàn)元，筆者要她透露一點(diǎn)秘訣，她說(shuō)沒(méi)什么秘訣，就是顧客只要看上我們的產(chǎn)品，我就一直留著他，直到他簽單為止。簡(jiǎn)單一句話(huà)就道破天機(jī)，原來(lái)這個(gè)冠軍導(dǎo)購(gòu)正是通過(guò)種種辦法來(lái)延長(zhǎng)顧客在門(mén)店的停留時(shí)間。

禮品體驗(yàn)是一個(gè)過(guò)程，需要時(shí)間，無(wú)疑能延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間，大大增加成交率。因此，不管從體驗(yàn)的角度還是從時(shí)間停留的角度，禮品體驗(yàn)都是應(yīng)該受到充分重視和關(guān)注的。

25條禮品銷(xiāo)售技巧分享：

1、對(duì)銷(xiāo)售代表看，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須得要了解得，沒(méi)有學(xué)問(wèn)做為根基得銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體會(huì)銷(xiāo)售得妙趣。

2、一次成功得推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生得故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表得知識(shí)和技巧運(yùn)用得結(jié)局。

3、推銷(xiāo)徹底是常識(shí)得運(yùn)用，可必須將這些為實(shí)踐所證實(shí)得觀念運(yùn)用在積極者身上，才可以導(dǎo) 致成效。

4、在取得一鳴驚人得成績(jī)以 前，必先做好枯燥乏味得準(zhǔn)備工做。

5、推銷(xiāo)前得準(zhǔn)備、計(jì)劃工做，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才可以勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)得問(wèn)題、該說(shuō)得話(huà)、以及可能得答復(fù)。

6、事前得充足準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)得靈感所綜合出來(lái)得力量，常非常容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)敵人而取得成功。

7、最優(yōu)秀得銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到得銷(xiāo)售代表。

8、對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)得內(nèi)容、說(shuō)明書(shū)、宣傳等，均必須得要努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)敵人得宣傳、宣傳內(nèi)容、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，方便于做到知己知彼，如此才可以真正知己知彼、采取對(duì)應(yīng)對(duì)策。

9、銷(xiāo)售代表必須得要多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面得書(shū)籍、雜志，特 別必須得要每天瀏 覽報(bào)紙，了解國(guó)家、社能消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這常是最不錯(cuò)得話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

10、獲取訂單得道路是從尋找客戶(hù)就要得，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前得銷(xiāo)售量更重要，要是停止補(bǔ)充新客戶(hù)，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。

11、對(duì)客戶(hù)無(wú)益得買(mǎi)賣(mài)也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要得一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12、在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉得準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。

13、選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)得購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，別將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決得人身上。

14、強(qiáng)烈得第一印象得重要規(guī)則是幫助大 家感到自己得重要。

15、準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你得時(shí)間、遲到是沒(méi)有任何借口得，假使無(wú)法避免遲到得發(fā)生，你必須得要在約定時(shí)間以 前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未成功得推銷(xiāo)工做。

16、向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策得權(quán)力先生推銷(xiāo)。要是你得銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)得話(huà)，你是不可能賣(mài)出啥玩應(yīng)得。

17、每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)認(rèn)識(shí)到，必須目不轉(zhuǎn)睛地注視著你得客戶(hù)、銷(xiāo)售才可以成功。

18、有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)、并使客戶(hù)感到有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須得要事前努力準(zhǔn)備得工做與策略。

19、銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)得每一位客戶(hù)達(dá)成買(mǎi)賣(mài)，他應(yīng)努力去拜訪(fǎng)特多得客戶(hù)來(lái)提高成交得百分比。20、要了解你得客戶(hù)，這原因是他們決定著你得業(yè)績(jī)。

21、在成為一個(gè)優(yōu)秀得銷(xiāo)售代表以 前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀得調(diào)研員。你必須得要去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)研，到摸準(zhǔn)客戶(hù)得一切，使他們成為你得好明友才停下來(lái)。

22、信任你得產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表得必要機(jī)會(huì)：這份信心能傳給你得客戶(hù)，要是你對(duì)自己得商品沒(méi)有信心，你得客戶(hù)討它自然也不能有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是這原因是你說(shuō)話(huà)得邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻得信心所說(shuō)服得。

23、業(yè)績(jī)不錯(cuò)得銷(xiāo)售代表經(jīng)得起不成功，部分原因是他們相對(duì)自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣得信心。

24、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們得需要。不了解客戶(hù)得需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣還看不到結(jié)局。

25、相對(duì)銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值得玩應(yīng)莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能得客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你得產(chǎn)品得人身上。

第三篇：禮品促銷(xiāo)方案

2013年1-6月活動(dòng)禮品運(yùn)用方案

目的：

1、提高營(yíng)業(yè)員和促銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售積極性

2、降低銷(xiāo)售難度

3、運(yùn)用禮品提高終端銷(xiāo)售量

發(fā)放方式：顧客買(mǎi)贈(zèng)、顧客抽獎(jiǎng)、顧客免費(fèi)發(fā)放、贈(zèng)給營(yíng)業(yè)員和銷(xiāo)售人員 發(fā)放地點(diǎn)：各零售門(mén)店、大型醫(yī)院門(mén)口、老年人常去的公園門(mén)口 禮品類(lèi)型：鈣片、小件日常品

內(nèi)容：市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理在去各門(mén)店巡查時(shí)會(huì)派發(fā)寫(xiě)小禮品篇二：全年促銷(xiāo)活動(dòng)方案集錦

全年促銷(xiāo)活動(dòng)方案集錦

《超市全年促銷(xiāo)活動(dòng)方案》目 錄

第一章 圣誕元旦部分

第二章 春節(jié)部分

第三章 情人節(jié)部分

第四章 元宵節(jié)部分

第五章 三八節(jié)、三一五部分

第六章 五一部分

第七章 母親節(jié)、父親節(jié)部分

第八章 六一部分

第九章 中秋、國(guó)慶、教師部分

第十章 端午、重陽(yáng)部分

第十一章 周年慶部分

第十二章 事件、主題部分

第一章 圣誕元旦部分

1．某超市元旦策劃活動(dòng)方案

一、活動(dòng)時(shí)間：12月31日(星期日)——元月3日（星期三）（4天）

二、活動(dòng)主題 : 繽紛元旦 歡樂(lè)送禮 ?活動(dòng)一：繽紛元旦 8折酬賓 購(gòu)穿著及針紡類(lèi)商品享全場(chǎng)8折。羽絨服、化妝品、照材、數(shù)碼產(chǎn)品、小家電全場(chǎng)9折火爆酬賓熱賣(mài)。注：（超市、手機(jī)、名煙酒、黃白金、特價(jià)、削價(jià)商品不參加打折活動(dòng)）?活動(dòng)二：元旦燈謎會(huì)—— 猜謎獲獎(jiǎng)樂(lè)翻天

活動(dòng)期間，新世紀(jì)推出“元旦燈謎大街”，顧客無(wú)需購(gòu)物即可買(mǎi)免費(fèi)參加猜謎活動(dòng)，猜的越多，贏得越多。

領(lǐng)獎(jiǎng)辦法：猜中5個(gè)領(lǐng)獎(jiǎng)一份?？偡?wù)臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)(贏4.99元的可口可樂(lè)一瓶)采購(gòu)部負(fù)責(zé)組織活動(dòng)贈(zèng)品500-1000份。?活動(dòng)三： 繽紛元旦慶 超市大行動(dòng)

【超低價(jià) 買(mǎi)大米】

活動(dòng)期間，超市大米超低價(jià)熱賣(mài)，每斤1.39元。

【投色子 贏雞蛋】

超市購(gòu)物單張小票滿(mǎn)38元，可憑電腦小票投色子一次，滿(mǎn)76元投色子二次，并根據(jù)自己所投的點(diǎn)數(shù)為準(zhǔn)，獲得與點(diǎn)數(shù)相同的雞蛋。

企劃部準(zhǔn)備大色子一個(gè)，直徑800×800（白色紅字）

超市準(zhǔn)備好雞蛋，在超市出口處參加活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)送雞蛋。

三、氣氛布置及廣告宣傳：

1.dm郵報(bào)10000張8開(kāi)2頁(yè)4版 急定印刷28號(hào)發(fā)行 2.手機(jī)短信100000條。3.電視臺(tái)、氣象局廣告。4.企劃準(zhǔn)備燈謎的內(nèi)容。布置燈謎大街（一樓服務(wù)臺(tái)東走廊、二樓）6.a2廣告架支撐活動(dòng)版面10個(gè)（一樓4個(gè)，二樓2個(gè)，三樓2個(gè)，四樓2個(gè)）7.一樓南門(mén)裝飾元旦氛圍,大活動(dòng)版面2塊。8.臨沂發(fā)貨采購(gòu)注水旗桿20套，制作布旗，放置樓前營(yíng)造氛圍 9.過(guò)大年背景做超市出口、入口及超市內(nèi)立體版面懸掛。超市出口1個(gè)，超市入口1個(gè)，超市內(nèi)寫(xiě)真懸掛40套，（寫(xiě)真、泡沫板、kt板制作）費(fèi)用2000元已交。2．某商場(chǎng)2008年新年促銷(xiāo)策劃方案

活動(dòng)重點(diǎn)說(shuō)明： 2008年1月、2月將是商品銷(xiāo)售高峰，融歲末促銷(xiāo)、元旦促銷(xiāo)、新年促銷(xiāo)、春節(jié)促銷(xiāo)于一體，一方面是冬季服裝、珠寶首飾、家電等當(dāng)季商品將會(huì)熱銷(xiāo)，另一方面是年貨商品的促銷(xiāo)也將迎來(lái)高峰，除了要圍繞既定目標(biāo)顧客群體展開(kāi)促銷(xiāo)外，還需要針對(duì)會(huì)員、單位團(tuán)購(gòu)、家庭等展開(kāi)特別的促銷(xiāo)。同時(shí)在舉辦各種商品促銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)同時(shí)，也需要通過(guò)文化活動(dòng)來(lái)吸引人氣、渲染新年氛圍，另外還要舉辦一些公益活動(dòng)來(lái)提升商場(chǎng)形象。

活動(dòng)內(nèi)容：

一、新年驚喜換購(gòu)價(jià) 2008=200+8=2000+8=？

購(gòu)物滿(mǎn)200元，加8元可換購(gòu)價(jià)值18元的商品； 購(gòu)物滿(mǎn)2000元，加8元可換購(gòu)價(jià)值88元的商品

（換購(gòu)商品可為一些實(shí)用性商品，如茶杯、電飯煲、電吹風(fēng)等）

操作說(shuō)明：

憑購(gòu)物小票到服務(wù)臺(tái)一側(cè)換購(gòu)商品，并在小票上蓋章以示無(wú)效，如某商品已換購(gòu)?fù)辏捎猛瑑r(jià)值商品替換。

二、噼里啪啦迎新年

在商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物滿(mǎn)200元，可扎破氣球一個(gè)，在氣球內(nèi)藏有獎(jiǎng)券。

滿(mǎn)400元扎兩個(gè)，以此類(lèi)推，單張小票限扎10個(gè)。

獎(jiǎng)券設(shè)置:（獎(jiǎng)券為即刮即開(kāi)型，100%中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可以為實(shí)物商品或消費(fèi)券）

一等獎(jiǎng)：在獎(jiǎng)券上標(biāo)有5個(gè)大象，2名，獎(jiǎng)品為價(jià)值2000元的禮品或消費(fèi)券；

二等獎(jiǎng)：4個(gè)大象，5名，獎(jiǎng)品價(jià)值為500元；

三等獎(jiǎng)：3個(gè)大象，10名，獎(jiǎng)品價(jià)值200元；

四等獎(jiǎng)：2個(gè)大象，20名，獎(jiǎng)品價(jià)值50元；

五等獎(jiǎng)：1個(gè)大象，獎(jiǎng)品為價(jià)值10元。

操作說(shuō)明：

可以在商場(chǎng)內(nèi)圈定一個(gè)區(qū)域，在里面擺放各種顏色的氣球，顧客憑購(gòu)物小票進(jìn)內(nèi)扎氣球。

三、購(gòu)物送馬克杯——感受時(shí)刻溫馨

當(dāng)將圖象印在t恤上已經(jīng)變得不再新鮮時(shí)，隨著流行時(shí)尚的不斷變化，人們開(kāi)始流行將自己喜歡的圖象和自己的照片或親友的照片印在陶瓷杯上，又稱(chēng)馬克杯，天天相伴，時(shí)時(shí)都能感受那份怡然自得或者是那份流淌在心底的溫馨?；顒?dòng)目標(biāo)顧客群體：重點(diǎn)針對(duì)年輕情侶或三口之家，將戀人的照片或家人的相片印在杯子上，可以讓自己所喜歡的人時(shí)刻陪伴在身邊。

購(gòu)物滿(mǎn)300元，即可贈(zèng)送一個(gè)馬克杯，顧客可以選擇將自己喜歡的圖片或戀人的相片或親人的相片印在馬克杯上，每個(gè)馬克杯成本在5元左右。立拍立顯，立等可取，體現(xiàn)個(gè)性魅力，可作為自己的專(zhuān)用杯，也是年輕人相互饋贈(zèng)的禮品。

設(shè)備可以租用專(zhuān)業(yè)個(gè)性彩印店的設(shè)備，或與專(zhuān)業(yè)個(gè)性彩印店聯(lián)合舉辦此活動(dòng)。四、一諫值千金——我們傾聽(tīng)您的心聲

五、其他活動(dòng)

新年禮品展：

跟奧運(yùn)有關(guān)的禮品和商品，有奧運(yùn)吉祥物圖案的商品。

新年公益活動(dòng)：

在社區(qū)，捐資建造社區(qū)公共設(shè)施，另外可以重點(diǎn)圍繞老人和小孩展示公益活動(dòng)。

編織圍巾教學(xué)：

冷冷的冬天，為心愛(ài)的人編織一條暖暖的圍巾，你知道如何編織圍巾嗎？邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士在商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)講解示范如何編織圍巾，并提供材料供顧客購(gòu)買(mǎi)。3．某商場(chǎng)“新年禮到”促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

◆ dm主題：新年•禮到

◆ dm檔期:12月29日-1月7日

◆ 主題活動(dòng)：

▼ 空油瓶 換實(shí)惠 12月29日-07年1月3日期間，顧客憑空食用油瓶在購(gòu)買(mǎi)以下油品時(shí)可獲得特價(jià)優(yōu)惠。其中，5l食用油空桶可抵5元，4.5l（含）以下空桶可抵3元。

品 名 原售價(jià) 憑5l空桶 憑其它空桶

金龍魚(yú)5l第二代調(diào)和油 51.5 46.5 48.5 長(zhǎng)康5l均衡調(diào)和油 48.5 43.5 45.5(限單店)愛(ài)家愛(ài)5l調(diào)和油 44.5 39.5 41.5 金浩油中王5l調(diào)和油 51.8 46.8 48.8 溫馨提示：謝絕參與本活動(dòng)的顧客參加本店同期的其它促銷(xiāo)活動(dòng)。

▼ 超集50天 12月30日-0*年2月17日期間，在gd店、hp店一次性購(gòu)物滿(mǎn)38元的顧客，憑單張收銀條即可獲得“新年印花”，單張收銀條每滿(mǎn)38元即可獲得印花1枚，多買(mǎi)多得。集滿(mǎn)一定數(shù)量的印花，即可獲得超值新年大禮——

憑 5枚 可獲贈(zèng) 1l純牛奶或抽紙 10枚 可獲贈(zèng) 名牌卷紙1提或2kg洗潔精 20枚 可獲贈(zèng) 250ml純牛奶1件或?qū)殱?00ml洗發(fā)水產(chǎn)品 40枚 可獲贈(zèng) 價(jià)值50元購(gòu)物卡

溫馨提示：您在獲得印花時(shí)，本店將回收您的收銀條；不同單號(hào)收銀條不累加；如您單張收銀條達(dá)到以上任意等同條件，可當(dāng)場(chǎng)獲得贈(zèng)品；謝絕參與本活動(dòng)的顧客參加本店同期的其它促銷(xiāo)活動(dòng)。

▼ 新年刮刮樂(lè) 美元帶回家 1月1日~1月3日期間，在gd店、hp店一次性購(gòu)滿(mǎn)38元的顧客，憑當(dāng)日單張收銀條即可獲得“刮刮卡”1張。當(dāng)場(chǎng)刮開(kāi)即中獎(jiǎng)！

一等獎(jiǎng) 100美元（供大店5名，和平路店2名）

二等獎(jiǎng) 200元步步高購(gòu)物卡（供大店20名，和平路店6名）

三等獎(jiǎng) 名牌電飯煲1臺(tái)（供大店60名，和平路店20名）

四等獎(jiǎng) 250ml純牛奶1件（供大店200名，和平路店60名）

五等獎(jiǎng) 1700g汰漬洗衣粉（供大店500名，和平路店150名）

六等獎(jiǎng) 1.5l果粒橙（供大店1000名，和平路店300名）

幸運(yùn)獎(jiǎng) 精美禮品1份（若干名）

溫馨提示：?jiǎn)螐垵M(mǎn)額收銀條僅限領(lǐng)取1張“刮刮卡”；謝絕參與本活動(dòng)的顧客參加本店同期的其它促銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)期間，gd店、hp店分別在抽獎(jiǎng)箱中一次性投入包含所有獎(jiǎng)項(xiàng)在內(nèi)的抽獎(jiǎng)卡10000張和3500張，并將及時(shí)發(fā)布中獎(jiǎng)信息。

◆ 視覺(jué)表現(xiàn)

◆ 拱型中空吊掛

◆ 櫥窗

◆ 堆碼

4．某商城圣誕節(jié)及元旦促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

圣誕節(jié)與元旦相隔時(shí)間比較近，為抓住節(jié)日銷(xiāo)售契機(jī)，聚集人氣，吸引客流，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擬在圣誕節(jié)期間推出以氣氛襯托為主的贈(zèng)券等促銷(xiāo)活動(dòng)，元旦期間則以打折促銷(xiāo)為主。兩節(jié)具體方案分列如下：

圣誕節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案

一、活動(dòng)時(shí)間：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活動(dòng)主題：××圣誕禮 歡樂(lè)健康送

三、活動(dòng)范圍：××商城、××購(gòu)物廣場(chǎng)、××八一店、××北園店

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、圣誕“歡樂(lè)健康送”

內(nèi)容：活動(dòng)期間，在××購(gòu)買(mǎi)服裝類(lèi)、床品、箱包滿(mǎn)200元以上，均可獲贈(zèng)：價(jià)值 元?dú)g樂(lè)健康券+圣誕大禮包一份。（歡樂(lè)健康券含價(jià)值 元保齡球票、價(jià)值 元沙狐球票、價(jià)值 元?jiǎng)痈杏捌?、價(jià)值 元臺(tái)球票。）

滿(mǎn)500元以上，可獲贈(zèng)：價(jià)值 元?dú)g樂(lè)健康券+價(jià)值 元英派斯健身券+圣誕超值大禮包一份。具體操作：活動(dòng)用禮券由保齡球館為各分店提供，保齡球、影票、臺(tái)球、沙弧球、成本價(jià)每張 元，英派斯健身券每張 元，由各店與保齡球館分別結(jié)算。圣誕大禮包成本約 元,圣誕超值大禮包成本約 元。圣誕禮包由各店自行購(gòu)買(mǎi)包裝紙，根據(jù)成本價(jià)包裝休閑食品、玩具等。

2、圣誕“繽紛玩具節(jié)”

3、限時(shí)搶購(gòu)：活動(dòng)期間，每天下午17：00—21：00，部分穿著類(lèi)、床品5—6折限時(shí)搶購(gòu)，限時(shí)搶購(gòu)品牌由各店自行確定。各店于12月17日前確定品牌。參加限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)的品牌不再參加贈(zèng)券、贈(zèng)禮活動(dòng)。

4、圣誕狂歡夜

時(shí)間：12月25日晚18：00——21：00 地點(diǎn)：××商城地下一層中廳

演出：擬邀請(qǐng)10名大學(xué)留學(xué)生或由××藝術(shù)團(tuán)演員現(xiàn)場(chǎng)表演節(jié)目，中間穿插互動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答（國(guó)外品牌知識(shí)）。主持：。

5、圣誕禮、××情 12月24、25日兩天，由2名化妝的圣誕老人（由各商場(chǎng)指定，統(tǒng)一著圣誕老人服裝）在商場(chǎng)為小朋友派發(fā)禮品。禮品費(fèi)用約 元。

6、圣誕寄語(yǔ)板

各店在總服務(wù)臺(tái)設(shè)，“圣誕寄語(yǔ)留言板”由顧客填寫(xiě)對(duì)親人朋友的祝福，并由化妝的圣誕老人現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)禮品?！笆フQ寄語(yǔ)留言板”由策劃部統(tǒng)一設(shè)計(jì)，各店拷圖制作。

五、廣告宣傳及費(fèi)用

12月24日 ××晚報(bào) d1版通欄 元

××商報(bào)頭版通欄 元

費(fèi)用共計(jì)： 元。

5．200*年元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案

一、活動(dòng)時(shí)間： 12月31日（周五）—元月2日（周日）共3天。

二、活動(dòng)主題：喜迎新年 感受真情

三、活動(dòng)范圍：××商城、××購(gòu)物廣場(chǎng)、××八一店、××北園店。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、穿著類(lèi)、床品、箱包部分7折起，打折品牌廠家自愿，各店于12月17日前確定打折品牌。

2、一諫值千金——傾聽(tīng)您的心聲

在舊的一年將逝去，新的一年將來(lái)臨之際，聽(tīng)聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，有助于對(duì)商場(chǎng)一年的工作進(jìn)行總結(jié)和反思，也有助于新的一年更好的提升和完善自己，同時(shí)，也會(huì)讓顧客感受到商場(chǎng)的真誠(chéng)。

元月1日、2日兩天，由各店總經(jīng)理或副總經(jīng)理親自做堂，傾聽(tīng)顧客建議，由工作人員現(xiàn)場(chǎng)記錄，每日各店選出一名提好建議的顧客，由各店獎(jiǎng)勵(lì) 元獎(jiǎng)金，次日張榜公布。總經(jīng)理坐堂地點(diǎn)可選擇在顧客接待室。

五、廣告宣傳：

12月31日 ××晚報(bào) d1版通欄 元

××商報(bào)頭版通欄 元

費(fèi)用共計(jì) 元。

6．某商城圣誕節(jié)及元旦促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

圣誕節(jié)與元旦相隔時(shí)間比較近，為抓住節(jié)日銷(xiāo)售契機(jī)，聚集人氣，吸引客流，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擬在圣誕節(jié)期間推出以氣氛襯托為主的贈(zèng)券等促銷(xiāo)活動(dòng)，元旦期間則以打折促銷(xiāo)為主。

第四篇：禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧一：團(tuán)購(gòu)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 獲取訂單的道路是從開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)始的?！颁N(xiāo)售”的本質(zhì)含義不是賣(mài)出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶(hù)，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻?hù)，才可能有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。擁有的客戶(hù)數(shù)量越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就可能越高。業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)出更多的客戶(hù)，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員的寶貴財(cái)富，就是所擁有的客戶(hù)數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶(hù)呢？

1.劃定目標(biāo)客戶(hù)范圍

業(yè)務(wù)人員漫無(wú)目的地拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶(hù)集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶(hù)范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶(hù)。

搜集完潛在客戶(hù)名單后，業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的效益情況、對(duì)福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪(fǎng)重要的A類(lèi)客戶(hù)。

2.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷(xiāo)售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫?huà)號(hào)碼黃頁(yè)和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛(ài)動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪(fǎng)學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶(hù)。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶(hù)幫助你介紹新客戶(hù)，被譽(yù)為銷(xiāo)售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶(hù)是現(xiàn)有客戶(hù)推薦的。尤其是團(tuán)購(gòu)決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類(lèi)似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶(hù)。

要想讓現(xiàn)有客戶(hù)推薦新客戶(hù)，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶(hù)滿(mǎn)意，樹(shù)立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶(hù)才會(huì)樂(lè)意為你推薦新客戶(hù)。

如何讓現(xiàn)有客戶(hù)為你推薦新客戶(hù)呢？

某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要了解客戶(hù)單位員工的重要社會(huì)關(guān)系，并建立客戶(hù)關(guān)系檔案。

一位業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)成交的第二天晚上，給客戶(hù)打了一通電話(huà)，表達(dá)三層意思：一是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意。如果客戶(hù)回答說(shuō)“滿(mǎn)意”，就祝賀客戶(hù)做出了一個(gè)正確的決策；如果客戶(hù)回答說(shuō)“不滿(mǎn)意”，就提出為客戶(hù)服務(wù)。二是送客戶(hù)一件小禮品，這是一個(gè)巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號(hào)是“給客戶(hù)101%的滿(mǎn)意”，多出的1％，就是給客戶(hù)一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶(hù)一件禮品，會(huì)讓客戶(hù)感動(dòng)。接著，他請(qǐng)求客戶(hù)幫他介紹有團(tuán)購(gòu)需求的客戶(hù)?？蛻?hù)不會(huì)拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。

一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話(huà)，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶(hù)把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購(gòu)需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶(hù)，利用他們能找到大量的黃金客戶(hù)。

(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過(guò)查閱各種資料尋找新客戶(hù)，包括工商企業(yè)名錄、電話(huà)簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)業(yè)書(shū)報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷(xiāo)售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。

(4)到會(huì)議上尋找客戶(hù)。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開(kāi)發(fā)出許多新客戶(hù)。某業(yè)務(wù)員只要聽(tīng)說(shuō)哪里召開(kāi)會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長(zhǎng)，拿到一個(gè)幾十萬(wàn)元的訂單。

(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?；パa(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作，共享客戶(hù)。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購(gòu)的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶(hù)擴(kuò)大銷(xiāo)量。

(6)尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上有一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶(hù)的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。

(7)廣告開(kāi)發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表”的簡(jiǎn)短分類(lèi)信息，結(jié)果招來(lái)了一批客戶(hù)。

(8)了解客戶(hù)廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷(xiāo)商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開(kāi)業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來(lái)之前與客戶(hù)聯(lián)系，甚至幫助客戶(hù)策劃慶典活動(dòng)。

(9)在客戶(hù)單位中培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶(hù)。另外，政府采購(gòu)信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢(xún)到政府的采購(gòu)需求信息。

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是銷(xiāo)售工作永恒的主題，銷(xiāo)售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶(hù)，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

二、向關(guān)鍵人物銷(xiāo)售

和誰(shuí)談生意，這是個(gè)問(wèn)題。一位推銷(xiāo)茶葉的業(yè)務(wù)員來(lái)到一家工廠，推開(kāi)行政處的門(mén)，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報(bào)紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請(qǐng)教男士姓名后，就一口一個(gè)“處長(zhǎng)”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長(zhǎng)”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說(shuō)“好茶”。業(yè)務(wù)員聽(tīng)了很高興。接著，男士對(duì)那位女士說(shuō)：“宋處長(zhǎng)，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯(cuò)，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒(méi)抬地說(shuō)：“不好，不要?！痹瓉?lái)，女的

是正處長(zhǎng)，男的是副處長(zhǎng)。類(lèi)似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要弄懂銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)重要的問(wèn)題：誰(shuí)是我們談生意的對(duì)象？許多銷(xiāo)售失敗的原因就是，銷(xiāo)售人員敲錯(cuò)了門(mén)，拜訪(fǎng)的是不該拜訪(fǎng)的人。

銷(xiāo)售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷(xiāo)”，但現(xiàn)實(shí)情況是：

一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門(mén)或幾個(gè)人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

客戶(hù)中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對(duì)，對(duì)你的業(yè)務(wù)開(kāi)展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語(yǔ) “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰(shuí)。有的單位對(duì)這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問(wèn)題和麻煩。

關(guān)鍵人物有5種類(lèi)型：

守門(mén)人：即控制信息的人，如門(mén)衛(wèi)、秘書(shū)及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪(fǎng)的對(duì)象。但也有例外，有時(shí)，決策者只是一個(gè)在下屬拿出的購(gòu)買(mǎi)方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。

影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶(hù)單位的員工。但他們對(duì)你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會(huì)主席等后勤部門(mén)主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷(xiāo)售信息

傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見(jiàn)，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶(hù)順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷(xiāo)售代表做到讓“（客戶(hù)單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷(xiāo)售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是:

1.誤撞不相關(guān)的人員，沒(méi)有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶(hù)周?chē)挠绊懻摺?/p>

3.只考慮如何與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系。

4.只拜訪(fǎng)高層人士，忽視了同樣對(duì)銷(xiāo)售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商下屬的一位業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，上至局長(zhǎng)下到看大門(mén)的，我決不得罪任何一個(gè)人。因?yàn)?，如果有一個(gè)人對(duì)我說(shuō)?不?，我再讓其改口說(shuō)?是?就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)。業(yè)務(wù)員也要爭(zhēng)取讓客戶(hù)單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個(gè)滿(mǎn)意”：讓決策者滿(mǎn)意、讓采購(gòu)者滿(mǎn)意、讓職工滿(mǎn)意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商的一位銷(xiāo)售經(jīng)理在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購(gòu)訂單之前，常常會(huì)到賣(mài)場(chǎng)設(shè)立的大宗客戶(hù)服務(wù)處了解價(jià)格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣(mài)場(chǎng)大宗客戶(hù)服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣(mài)場(chǎng)的大宗客戶(hù)服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專(zhuān)柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的印象。

職工對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)對(duì)團(tuán)購(gòu)的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎(jiǎng)品贊助客戶(hù)舉辦演講大賽，在職工中樹(shù)起口碑。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還組織采購(gòu)負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員照顧到了可能影響團(tuán)購(gòu)的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶(hù)的一致認(rèn)可。

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

三、向客戶(hù)推銷(xiāo)利益

用利益打動(dòng)客戶(hù)，是說(shuō)服客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的基本原則。

無(wú)論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷(xiāo)方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷(xiāo)和服務(wù)）能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益?？蛻?hù)不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購(gòu)買(mǎi)，而是好產(chǎn)品能給他帶來(lái)更多的好處而購(gòu)買(mǎi)。寶潔公司認(rèn)為：銷(xiāo)售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶(hù)了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)利益時(shí)，他們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶(hù)需要什么，二是告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品就能滿(mǎn)足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)向客戶(hù)提供一份《團(tuán)購(gòu)建議書(shū)》?！秷F(tuán)購(gòu)建議書(shū)》站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，闡述團(tuán)購(gòu)給采購(gòu)單位帶來(lái)的好處、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)?！扳彙苯?jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購(gòu)建議書(shū)》是團(tuán)購(gòu)客戶(hù)負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。

業(yè)務(wù)人員向客戶(hù)提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)的好處。

業(yè)務(wù)員要給購(gòu)買(mǎi)決策人一個(gè)讓職工信服的理由。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來(lái)的實(shí)惠，也包括品牌聲譽(yù)帶來(lái)的心理滿(mǎn)足。通常人們認(rèn)為好產(chǎn)品是廣告上能看到、商場(chǎng)里能買(mǎi)到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象。團(tuán)購(gòu)多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護(hù)士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等等）。在節(jié)日來(lái)臨之前一到半個(gè)月投放適當(dāng)?shù)膹V告，能夠增加決策者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機(jī)關(guān)黨報(bào)類(lèi)報(bào)紙，投放介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷(xiāo)類(lèi)的廣告；或是選擇地方主流消費(fèi)類(lèi)報(bào)紙，夾帶介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷(xiāo)信息的彩色DM海報(bào)。如果在重點(diǎn)商場(chǎng)里設(shè)置專(zhuān)柜、展柜，也會(huì)收到良好效果。

案例：

某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢(shì)的廣告牌上做廣告。廣告出來(lái)后，銷(xiāo)售人員從不同的角度對(duì)該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)時(shí)拿出來(lái)給他們看，用這種方法制造消費(fèi)心理暗示——我們的產(chǎn)品是當(dāng)?shù)刈詈玫摹?/p>

2．企業(yè)利益。

客戶(hù)愿意和一個(gè)令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，提升企業(yè)形象。

案例：

香港某食用油企業(yè)向北京ＸＸＸ局（含8個(gè)區(qū)，局機(jī)關(guān)、學(xué)校、附屬?gòu)S職工總數(shù)達(dá)10萬(wàn)人）推銷(xiāo)，首先贊助該局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)。每學(xué)期贊助50名學(xué)生，每人每學(xué)期贊助500元。贊助對(duì)象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學(xué)金發(fā)放儀式上，主管局長(zhǎng)、工會(huì)主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席，各大媒體紛紛予以報(bào)道。

贊助活動(dòng)使香港某食用油企業(yè)在該局樹(shù)立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要向客戶(hù)介紹公司的規(guī)模、實(shí)力、在行業(yè)中所處的地位、信譽(yù)、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。

此外，企業(yè)要做到：

（1）給客戶(hù)寄送內(nèi)部刊物，讓客戶(hù)感受企業(yè)的榮譽(yù)和進(jìn)步，加深客戶(hù)對(duì)企業(yè)的了解。一些團(tuán)購(gòu)客戶(hù)正是通過(guò)這些專(zhuān)刊、小報(bào)、三折頁(yè)等資料，認(rèn)可了企業(yè)，訂購(gòu)了產(chǎn)品。

（2）在內(nèi)部刊物上宣傳報(bào)道客戶(hù)的優(yōu)秀事跡；刊登客戶(hù)的工作照、家庭照；在客戶(hù)中進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)等。

（3）開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，如組織球隊(duì)進(jìn)行比賽，或共同舉辦演出活動(dòng)等。

（4）邀請(qǐng)客戶(hù)到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會(huì)議。

（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶(hù)在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯(lián)合開(kāi)展社區(qū)共建活動(dòng)，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。

（6）贊助活動(dòng)，如資助貧困學(xué)生或困難家庭，贊助客戶(hù)舉辦運(yùn)動(dòng)會(huì)、演講比賽等活動(dòng)。

3．獨(dú)特利益。

向客戶(hù)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的利益，用獨(dú)特的利益吸引客戶(hù)。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶(hù)交往等方面用與眾不同的方法，為客戶(hù)帶來(lái)更大的利益。

需要強(qiáng)調(diào)的是，向客戶(hù)提供獨(dú)特利益的最好方法是了解客戶(hù)最想要什么。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真了解客戶(hù)的需求，把事情做到客戶(hù)心里。

實(shí)戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶(hù)

2001年我剛接手負(fù)責(zé)一家公司的數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部時(shí)，該公司的主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務(wù)上，我的主要任務(wù)就是消化公司大量庫(kù)存的數(shù)碼相機(jī)。經(jīng)過(guò)研究我們決定除了通過(guò)IT渠道銷(xiāo)售外還決定直銷(xiāo)走高端禮品市場(chǎng)，市場(chǎng)的背景如下：

產(chǎn) 品：數(shù)碼相機(jī)

1、地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。

2、價(jià)格在1000元-4000元之間。

3、共有四款機(jī)型。

客戶(hù)目標(biāo)：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團(tuán)及行政事業(yè)單位等 市場(chǎng)策略：高端禮品市場(chǎng)

時(shí) 間：2001年8月——2002年3月 目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機(jī)的全部庫(kù)存。

當(dāng)時(shí)我的一個(gè)部下負(fù)責(zé)一個(gè)大型上市的通信公司，久攻不下，出于“

1、教給他做

2、做給他看

3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶(hù)。此客戶(hù)的基本情況是：

1、年銷(xiāo)售額達(dá)30億的大型上市的通信公司。

2、該公司的客戶(hù)是國(guó)內(nèi)各地的電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。

3、每年的禮品支出在3000萬(wàn)左右，禮品價(jià)值從100元-5000元不等。

接手此客戶(hù)之后，我的銷(xiāo)售攻關(guān)步驟如下：

一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰(shuí)是關(guān)鍵人，誰(shuí)是影響人，誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)’

1、我首先利用我老板的資源，找到客戶(hù)一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)引見(jiàn)跟辦公室李主任（36歲的一個(gè)女人，她負(fù)責(zé)禮品的采購(gòu)）打招呼。

2、我親自上門(mén)拜訪(fǎng)，了解情況。經(jīng)過(guò)溝通之后，詳細(xì)情況如下：

李主任只根據(jù)送禮人的需要來(lái)負(fù)責(zé)采購(gòu)，真正送什么禮品由各地23個(gè)辦事處主任決定，她只能起一個(gè)推薦作用。

注：李主任辦公室里有一個(gè)很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達(dá)80種之多。

3、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是佳能、力康等三家產(chǎn)品。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是：品牌知名度高，先入為主。劣勢(shì)是：價(jià)格高，推動(dòng)力不大，所以購(gòu)貨不多。我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是：價(jià)格低

劣勢(shì)是：地方品牌，沒(méi)有知名度（品牌對(duì)禮品的效應(yīng)影響很大）

溝通的結(jié)論是：

關(guān)鍵人：23個(gè)辦事處主任 影響人：該公司的高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)人：李主任

銷(xiāo)售的難題是：

關(guān)鍵人不是1個(gè)人，而是23個(gè)辦事處主任，且都是駐外地，無(wú)法知道這些主任的名單和聯(lián)系方式，沒(méi)有見(jiàn)面接觸的機(jī)會(huì)，看似無(wú)從下手。

二、對(duì)關(guān)鍵人的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)是：

1、想辦法找到23個(gè)辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過(guò)努力我無(wú)意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了23個(gè)辦事處聯(lián)系電話(huà)和郵箱。并一一打電話(huà)找到這些主任，做了初步的溝通。

2、針對(duì)23個(gè)辦事處主任做了一份《###數(shù)碼相機(jī)禮品方案》建議書(shū)，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。

說(shuō)明：此方案不超過(guò)1張A4的紙，包括以下內(nèi)容：

A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢(shì)。C、我公司數(shù)碼相機(jī)做禮品的成功案例 D、數(shù)碼相機(jī)的樣品請(qǐng)到李主任處查看和咨詢(xún)。F、我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議書(shū)最大的特點(diǎn)是簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略）

3、一個(gè)星期后，我又分別給23個(gè)辦事處打了一個(gè)電話(huà)。目的：核實(shí)建議書(shū)是否收到；加深印象；溝通推動(dòng)銷(xiāo)售。

4、借23個(gè)辦事處主任回總部開(kāi)會(huì)之機(jī)，與他們見(jiàn)面，并邀請(qǐng)他們到我公司參觀。

三、對(duì)采購(gòu)人的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)是：

1、請(qǐng)李主任吃飯。

2、把我公司的4款數(shù)碼相機(jī)樣機(jī)和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。

3、用我公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個(gè)性化的臺(tái)歷、掛歷和影集免費(fèi)贈(zèng)送。

四、最后的戰(zhàn)果是：

1、從第2個(gè)月起，該公司每月有60臺(tái)數(shù)碼相機(jī)的定單。（注：當(dāng)時(shí)我公司在華中區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月的出貨量也才60臺(tái)）

2、通過(guò)此案例這個(gè)部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的汽車(chē)公司的禮品定單，一次性定了260臺(tái)數(shù)碼相機(jī)做禮品（全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)贈(zèng)送用）

3、把此市場(chǎng)的模式和經(jīng)驗(yàn)教給經(jīng)銷(xiāo)商，大多斬獲不小。

4、我制作了一套實(shí)用的大客戶(hù)管理表格，以供對(duì)新手管理使用。

各類(lèi)禮品適合人士

精雕竹簡(jiǎn)-------價(jià)位一般在150-2000元

適合贈(zèng)送給政府部門(mén)，學(xué)校，外國(guó)友人一定文化層次的知識(shí)分子.適合送給有文化需求的朋友或客戶(hù).擺件.工藝品----價(jià)位一般100-20000元

適合送給領(lǐng)導(dǎo)作為辦公室的擺設(shè),家里的裝飾等,其中一些工藝品,更具文化內(nèi)涵,提高生活品位.適合各類(lèi)場(chǎng)合各個(gè)層次.剪紙-----------價(jià)位在30-100元

適合贈(zèng)送給外國(guó)友人,作為外事禮品.也可以作為節(jié)日禮品.增添喜氣.江南一絕“胡雄題扇”(書(shū)法、繪畫(huà))-----價(jià)位一般在1800-8800元

適合一定層次的朋友結(jié)婚,喜遷,喜慶方面,一般贈(zèng)送與省市領(lǐng)導(dǎo),國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人,外國(guó)貴賓,將軍,名人等,(根據(jù)對(duì)方喜好,作畫(huà),及名字作詩(shī))

金書(shū)(黃金書(shū))----價(jià)位一般在5000-25000元 是作為國(guó)禮送給聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)的保定特產(chǎn)工藝品，適合送給較高層次的朋友,領(lǐng)導(dǎo).一般用在重要場(chǎng)合,商務(wù)洽談.定制禮品,形象禮品-----價(jià)位一般在10-5000元

根據(jù)客戶(hù)需要制作不同場(chǎng)合的禮品,是不可多得的禮品,具有代表公司形象禮品.郵票錢(qián)幣紀(jì)念冊(cè)------價(jià)位在50--10000元

適合送給朋友的孩子，收藏人士,范圍廣,有一定群眾基礎(chǔ),送給外國(guó)友人,用于商務(wù)會(huì)議,交流,收藏,等.紀(jì)念幣,金銀幣------價(jià)位在30-20000

包括普通紀(jì)念幣、金銀紀(jì)念幣，珍稀動(dòng)物紀(jì)念幣等，適合各類(lèi)人群.銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)怎樣給客戶(hù)送禮品

一、禮品分為幾種類(lèi)型：

1、實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢(qián)包、香水、打火機(jī)、各類(lèi)球拍等此類(lèi)最常用，了解客戶(hù)愛(ài)好、性格，投其所好?？蛻?hù)比較容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。

2、擺設(shè)型：臺(tái)歷、招財(cái)貓（類(lèi)似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設(shè)”等。

此類(lèi)多用于初始接觸階段，給客戶(hù)有好的感覺(jué)，但因?yàn)槎Y物沒(méi)有太多實(shí)用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶(hù)留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類(lèi)禮品還是免了吧，省的浪費(fèi)。

3、代幣型：交通卡（當(dāng)然是沖了值的）、手機(jī)沖值卡、各類(lèi)超市代物券此類(lèi)禮物好處不用

多說(shuō)，送者方便，拿著實(shí)惠，是不可多得的好東西！

4、奢侈型：手表、高級(jí)禮品，單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)候了，此時(shí)不出手要待何時(shí)？不過(guò)，切記一定要摸清楚客戶(hù)的“愛(ài)好”，才能投其所好。

二、客戶(hù)對(duì)待禮品的心態(tài)分析：

1、好面子型：此類(lèi)客戶(hù)感覺(jué)有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來(lái)的，比如過(guò)年過(guò)節(jié)，可以大包小包往家拿的；平時(shí)常用的，有意無(wú)意跟親戚朋友說(shuō)：“供應(yīng)商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。

2、圖實(shí)惠型：此類(lèi)客戶(hù)就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來(lái)點(diǎn)實(shí)惠的吧。

3、借機(jī)生蛋型：此類(lèi)客戶(hù)比較難纏，不過(guò)，好在他的要求一般不會(huì)太超預(yù)算。

4、獅子開(kāi)口型：這類(lèi)一般是某個(gè)單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時(shí)想送你都沒(méi)機(jī)會(huì)送，那還不趕緊的！

三、送禮品的方式方法：

1、直接帶去客戶(hù)公司送給本人。

2、交給秘書(shū)或前臺(tái)代轉(zhuǎn)（當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦）。

3、快遞?。ㄍ瑯幼⒁獍b問(wèn)題）

4、約客戶(hù)出來(lái)坐坐，同時(shí)送上。

5、交與客戶(hù)關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價(jià)值大小、人物級(jí)別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒(méi)有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶(hù)收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當(dāng)面送的話(huà)，事后一定要打個(gè)電話(huà)明示或暗示此事情！

以上是回想平時(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的，也沒(méi)有嚴(yán)格的考證過(guò)，思路不一定順暢，分類(lèi)也不一定正確，不過(guò)自認(rèn)為很實(shí)用的。

第五篇：禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

篇一：禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧一：團(tuán)購(gòu)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

獲取訂單的道路是從開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)始的?！颁N(xiāo)售”的本質(zhì)含義不是賣(mài)出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶(hù)，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻?hù)，才可能有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。擁有的客戶(hù)數(shù)量越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就可能越高。業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)出更多的客戶(hù)，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員的寶貴財(cái)富，就是所擁有的客戶(hù)數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶(hù)呢？

1.劃定目標(biāo)客戶(hù)范圍

業(yè)務(wù)人員漫無(wú)目的地拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶(hù)集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶(hù)范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶(hù)。

搜集完潛在客戶(hù)名單后，業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的效益情況、對(duì)福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪(fǎng)重要的A類(lèi)客戶(hù)。

2.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷(xiāo)售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫?huà)號(hào)碼黃頁(yè)和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛(ài)動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪(fǎng)學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶(hù)。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶(hù)幫助你介紹新客戶(hù)，被譽(yù)為銷(xiāo)售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶(hù)是現(xiàn)有客戶(hù)推薦的。尤其是團(tuán)購(gòu)決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類(lèi)似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶(hù)。

要想讓現(xiàn)有客戶(hù)推薦新客戶(hù)，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶(hù)滿(mǎn)意，樹(shù)立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶(hù)才會(huì)樂(lè)意為你推薦新客戶(hù)。

如何讓現(xiàn)有客戶(hù)為你推薦新客戶(hù)呢？

某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要了解客戶(hù)單位員工的重要社會(huì)關(guān)系，并建立客戶(hù)關(guān)系檔案。

一位業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)成交的第二天晚上，給客戶(hù)打了一通電話(huà)，表達(dá)三層意思：一是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意。如果客戶(hù)回答說(shuō)“滿(mǎn)意”，就祝賀客戶(hù)做出了一個(gè)正確的決策；如果客戶(hù)回答說(shuō)“不滿(mǎn)意”，就提出為客戶(hù)服務(wù)。二是送客戶(hù)一件小禮品，這是一個(gè)巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號(hào)是“給客戶(hù)101%的滿(mǎn)意”，多出的1％，就是給客戶(hù)一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶(hù)一件禮品，會(huì)讓客戶(hù)感動(dòng)。接著，他請(qǐng)求客戶(hù)幫他介紹有團(tuán)購(gòu)需求的客戶(hù)。客戶(hù)不會(huì)拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。

一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話(huà)，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶(hù)把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購(gòu)需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶(hù)，利用他們能找到大量的黃金客戶(hù)。

(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過(guò)查閱各種資料尋找新客戶(hù)，包括工商企業(yè)名錄、電話(huà)簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)業(yè)書(shū)報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷(xiāo)售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。

(4)到會(huì)議上尋找客戶(hù)。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開(kāi)發(fā)出許多新客戶(hù)。某業(yè)務(wù)員只要聽(tīng)說(shuō)哪里召開(kāi)會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長(zhǎng)，拿到一個(gè)幾十萬(wàn)元的訂單。

(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?；パa(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作，共享客戶(hù)。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購(gòu)的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶(hù)擴(kuò)大銷(xiāo)量。

(6)尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上有一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶(hù)的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。

(7)廣告開(kāi)發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表”的簡(jiǎn)短分類(lèi)信息，結(jié)果招來(lái)了一批客戶(hù)。

(8)了解客戶(hù)廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷(xiāo)商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開(kāi)業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來(lái)之前與客戶(hù)聯(lián)系，甚至幫助客戶(hù)策劃慶典活動(dòng)。

(9)在客戶(hù)單位中培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶(hù)。另外，政府采購(gòu)信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢(xún)到政府的采購(gòu)需求信息。

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是銷(xiāo)售工作永恒的主題，銷(xiāo)售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶(hù)，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

二、向關(guān)鍵人物銷(xiāo)售

和誰(shuí)談生意，這是個(gè)問(wèn)題。一位推銷(xiāo)茶葉的業(yè)務(wù)員來(lái)到一家工廠，推開(kāi)行政處的門(mén)，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報(bào)紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請(qǐng)教男士姓名后，就一口一個(gè)“處長(zhǎng)”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長(zhǎng)”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說(shuō)“好茶”。業(yè)務(wù)員聽(tīng)了很高興。接著，男士對(duì)那位女士說(shuō)：“宋處長(zhǎng)，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯(cuò)，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒(méi)抬地說(shuō)：“不好，不要?！痹瓉?lái)，女的

是正處長(zhǎng)，男的是副處長(zhǎng)。類(lèi)似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要弄懂銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)重要的問(wèn)題：誰(shuí)是我們談生意的對(duì)象？許多銷(xiāo)售失敗的原因就是，銷(xiāo)售人員敲錯(cuò)了門(mén)，拜訪(fǎng)的是不該拜訪(fǎng)的人。

銷(xiāo)售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷(xiāo)”，但現(xiàn)實(shí)情況是：

一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門(mén)或幾個(gè)人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

客戶(hù)中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對(duì)，對(duì)你的業(yè)務(wù)開(kāi)展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語(yǔ) “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰(shuí)。有的單位對(duì)這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問(wèn)題和麻煩。

關(guān)鍵人物有5種類(lèi)型：

守門(mén)人：即控制信息的人，如門(mén)衛(wèi)、秘書(shū)及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪(fǎng)的對(duì)象。但也有例外，有時(shí)，決策者只是一個(gè)在下屬拿出的購(gòu)買(mǎi)方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。

影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶(hù)單位的員工。但他們對(duì)你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會(huì)主席等后勤部門(mén)主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷(xiāo)售信息 傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見(jiàn)，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶(hù)順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷(xiāo)售代表做到讓“（客戶(hù)單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷(xiāo)售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是:

1.誤撞不相關(guān)的人員，沒(méi)有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶(hù)周?chē)挠绊懻摺?/p>

3.只考慮如何與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系。

4.只拜訪(fǎng)高層人士，忽視了同樣對(duì)銷(xiāo)售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商下屬的一位業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，上至局長(zhǎng)下到看大門(mén)的，我決不得罪任何一個(gè)人。因?yàn)?，如果有一個(gè)人對(duì)我說(shuō)?不?，我再讓其改口說(shuō)?是?就非常困難了?！泵珴蓶|教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)。業(yè)務(wù)員也要爭(zhēng)取讓客戶(hù)單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個(gè)滿(mǎn)意”：讓決策者滿(mǎn)意、讓采購(gòu)者滿(mǎn)意、讓職工滿(mǎn)意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商的一位銷(xiāo)售經(jīng)理在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購(gòu)訂單之前，常常會(huì)到賣(mài)場(chǎng)設(shè)立的大宗客戶(hù)服務(wù)處了解價(jià)格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣(mài)場(chǎng)大宗客戶(hù)服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣(mài)場(chǎng)的大宗客戶(hù)服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專(zhuān)柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的印象。

職工對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)對(duì)團(tuán)購(gòu)的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎(jiǎng)品贊助客戶(hù)舉辦演講大賽，在職工中樹(shù)起口碑。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還組織采購(gòu)負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員照顧到了可能影響團(tuán)購(gòu)的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶(hù)的一致認(rèn)可。

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

三、向客戶(hù)推銷(xiāo)利益

用利益打動(dòng)客戶(hù)，是說(shuō)服客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的基本原則。

無(wú)論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷(xiāo)方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷(xiāo)和服務(wù)）能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益?？蛻?hù)不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購(gòu)買(mǎi)，而是好產(chǎn)品能給他帶來(lái)更多的好處而購(gòu)買(mǎi)。寶潔公司認(rèn)為：銷(xiāo)售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶(hù)了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)利益時(shí)，他們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶(hù)需要什么，二是告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品就能滿(mǎn)足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)向客戶(hù)提供一份《團(tuán)購(gòu)建議書(shū)》。《團(tuán)購(gòu)建議書(shū)》站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，闡述團(tuán)購(gòu)給采購(gòu)單位帶來(lái)的好處、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購(gòu)建議書(shū)》是團(tuán)購(gòu)客戶(hù)負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。

業(yè)務(wù)人員向客戶(hù)提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)的好處。篇二：禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧一：團(tuán)購(gòu)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

2009年09月01日 星期二 11:37 獲取訂單的道路是從開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)始的?！颁N(xiāo)售”的本質(zhì)含義不是賣(mài)出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶(hù)，因?yàn)橹挥袚碛锌蛻?hù)，才可能有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。擁有的客戶(hù)數(shù)量越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就可能越高。業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)出更多的客戶(hù)，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)人員的寶貴財(cái)富，就是所擁有的客戶(hù)數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶(hù)呢？

1.劃定目標(biāo)客戶(hù)范圍

業(yè)務(wù)人員漫無(wú)目的地拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶(hù)集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶(hù)范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶(hù)。

搜集完潛在客戶(hù)名單后，業(yè)務(wù)員要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的效益情況、對(duì)福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行ABC分級(jí)，優(yōu)先拜訪(fǎng)重要的A類(lèi)客戶(hù)。

2.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷(xiāo)售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫?huà)號(hào)碼黃頁(yè)和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛(ài)動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪(fǎng)學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶(hù)。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶(hù)幫助你介紹新客戶(hù)，被譽(yù)為銷(xiāo)售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶(hù)是現(xiàn)有客戶(hù)推薦的。尤其是團(tuán)購(gòu)決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類(lèi)似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶(hù)。

要想讓現(xiàn)有客戶(hù)推薦新客戶(hù)，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶(hù)滿(mǎn)意，樹(shù)立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶(hù)才會(huì)樂(lè)意為你推薦新客戶(hù)。

如何讓現(xiàn)有客戶(hù)為你推薦新客戶(hù)呢？

某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要了解客戶(hù)單位員工的重要社會(huì)關(guān)系，并建立客戶(hù)關(guān)系檔案。

一位業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)成交的第二天晚上，給客戶(hù)打了一通電話(huà)，表達(dá)三層意思：一是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意。如果客戶(hù)回答說(shuō)“滿(mǎn)意”，就祝賀客戶(hù)做出了一個(gè)正確的決策；如果客戶(hù)回答說(shuō)“不滿(mǎn)意”，就提出為客戶(hù)服務(wù)。二是送客戶(hù)一件小禮品，這是一個(gè)巧妙的招數(shù)。麥當(dāng)勞的口號(hào)是“給客戶(hù)101%的滿(mǎn)意”，多出的1％，就是給客戶(hù)一份驚喜。業(yè)務(wù)員在成交后再送給客戶(hù)一件禮品，會(huì)讓客戶(hù)感動(dòng)。接著，他請(qǐng)求客戶(hù)幫他介紹有團(tuán)購(gòu)需求的客戶(hù)。客戶(hù)不會(huì)拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。

一位業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話(huà)，下面列5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶(hù)把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購(gòu)需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶(hù)，利用他們能找到大量的黃金客戶(hù)。

(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過(guò)查閱各種資料尋找新客戶(hù)，包括工商企業(yè)名錄、電話(huà)簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)業(yè)書(shū)報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷(xiāo)售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。

(4)到會(huì)議上尋找客戶(hù)。業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開(kāi)發(fā)出許多新客戶(hù)。某業(yè)務(wù)員只要聽(tīng)說(shuō)哪里召開(kāi)會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長(zhǎng)，拿到一個(gè)幾十萬(wàn)元的訂單。

(5)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?；パa(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作，共享客戶(hù)。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購(gòu)的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的客戶(hù)擴(kuò)大銷(xiāo)量。

(6)尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上有一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售，提取傭金。有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶(hù)的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。

(7)廣告開(kāi)發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表”的簡(jiǎn)短分類(lèi)信息，結(jié)果招來(lái)了一批客戶(hù)。

(8)了解客戶(hù)廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。一位禮品經(jīng)銷(xiāo)商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開(kāi)業(yè)紀(jì)念日，在紀(jì)念日到來(lái)之前與客戶(hù)聯(lián)系，甚至幫助客戶(hù)策劃慶典活動(dòng)。

(9)在客戶(hù)單位中培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)，他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶(hù)。另外，政府采購(gòu)信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢(xún)到政府的采購(gòu)需求信息。

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是銷(xiāo)售工作永恒的主題，銷(xiāo)售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶(hù)，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

二、向關(guān)鍵人物銷(xiāo)售

2009年09月01日 星期二 11:37 和誰(shuí)談生意，這是個(gè)問(wèn)題。一位推銷(xiāo)茶葉的業(yè)務(wù)員來(lái)到一家工廠，推開(kāi)行政處的門(mén)，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報(bào)紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請(qǐng)教男士姓名后，就一口一個(gè)“處長(zhǎng)”地叫著，詳細(xì)介紹了他的茶葉，并給“處長(zhǎng)”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點(diǎn)頭說(shuō)“好茶”。業(yè)務(wù)員聽(tīng)了很高興。接著，男士對(duì)那位女士說(shuō)：“宋處長(zhǎng)，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯(cuò)，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒(méi)抬地說(shuō)：“不好，不要。”原來(lái)，女的是正處長(zhǎng)，男的是副處長(zhǎng)。類(lèi)似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要弄懂銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)重要的問(wèn)題：誰(shuí)是我們談生意的對(duì)象？許多銷(xiāo)售失敗的原因就是，銷(xiāo)售人員敲錯(cuò)了門(mén)，拜訪(fǎng)的是不該拜訪(fǎng)的人。

銷(xiāo)售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷(xiāo)”，但現(xiàn)實(shí)情況是：

一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門(mén)或幾個(gè)人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé)，有的則是辦公室負(fù)責(zé)。

客戶(hù)中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對(duì)，對(duì)你的業(yè)務(wù)開(kāi)展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語(yǔ) “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。

拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰(shuí)。有的單位對(duì)這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問(wèn)題和麻煩。

關(guān)鍵人物有5種類(lèi)型：

守門(mén)人：即控制信息的人，如門(mén)衛(wèi)、秘書(shū)及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點(diǎn)拜訪(fǎng)的對(duì)象。但也有例外，有時(shí)，決策者只是一個(gè)在下屬拿出的購(gòu)買(mǎi)方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。

影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶(hù)單位的員工。但他們對(duì)你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會(huì)主席等后勤部門(mén)主管。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷(xiāo)售信息傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務(wù)的人。他們關(guān)系著交易活動(dòng)能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見(jiàn)，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶(hù)順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷(xiāo)售代表做到讓“（客戶(hù)單位）員工高興，領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務(wù)員要重點(diǎn)與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷(xiāo)售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是: 1.誤撞不相關(guān)的人員，沒(méi)有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶(hù)周?chē)挠绊懻摺?/p>

3.只考慮如何與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系。

4.只拜訪(fǎng)高層人士，忽視了同樣對(duì)銷(xiāo)售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商下屬的一位業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，上至局長(zhǎng)下到看大門(mén)的，我決不得罪任何一個(gè)人。因?yàn)?，如果有一個(gè)人對(duì)我說(shuō)‘不’，我再讓其改口說(shuō)‘是’就非常困難了?！泵珴蓶|教育我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)。業(yè)務(wù)員也要爭(zhēng)取讓客戶(hù)單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個(gè)滿(mǎn)意”：讓決策者滿(mǎn)意、讓采購(gòu)者滿(mǎn)意、讓職工滿(mǎn)意。案例：

“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商的一位銷(xiāo)售經(jīng)理在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，了解到具體經(jīng)辦人與公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切，很大程度上影響著公司領(lǐng)導(dǎo)的最后批復(fù)，就把工作重點(diǎn)放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團(tuán)購(gòu)訂單之前，常常會(huì)到賣(mài)場(chǎng)設(shè)立的大宗客戶(hù)服務(wù)處了解價(jià)格。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣(mài)場(chǎng)大宗客戶(hù)服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣(mài)場(chǎng)的大宗客戶(hù)服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專(zhuān)柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的印象。

職工對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)對(duì)團(tuán)購(gòu)的影響也很大。因此，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品當(dāng)做獎(jiǎng)品贊助客戶(hù)舉辦演講大賽，在職工中樹(shù)起口碑。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還組織采購(gòu)負(fù)責(zé)人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員照顧到了可能影響團(tuán)購(gòu)的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶(hù)的一致認(rèn)可。

禮品團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

三、向客戶(hù)推銷(xiāo)利益

2009年09月01日 星期二 11:38 用利益打動(dòng)客戶(hù)，是說(shuō)服客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的基本原則。

無(wú)論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷(xiāo)方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷(xiāo)和服務(wù)）能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益。客戶(hù)不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購(gòu)買(mǎi)，而是好產(chǎn)品能給他帶來(lái)更多的好處而購(gòu)買(mǎi)。寶潔公司認(rèn)為：銷(xiāo)售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶(hù)了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來(lái)利益時(shí)，他們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶(hù)需要什么，二是告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品就能滿(mǎn)足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)向客戶(hù)提供一份《團(tuán)購(gòu)建議書(shū)》。《團(tuán)購(gòu)建議書(shū)》站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，闡述團(tuán)購(gòu)給采購(gòu)單位帶來(lái)的好處、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)?！扳彙苯?jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購(gòu)建議書(shū)》是團(tuán)購(gòu)客戶(hù)負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。

業(yè)務(wù)人員向客戶(hù)提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。篇三：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧演講稿

銷(xiāo)售技巧

哇 哇 各位，問(wèn)候全宇宙最有能量的銷(xiāo)售精英們，大家現(xiàn)在好，狀態(tài)好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態(tài)掌聲鼓勵(lì)一下。

各位銷(xiāo)售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時(shí)間就學(xué)會(huì)最頂尖的銷(xiāo)售系統(tǒng)的請(qǐng)舉雙手讓我看一下，大聲說(shuō) yes希望自己真正的學(xué)會(huì)把話(huà)說(shuō)出去，就把錢(qián)收回來(lái)的請(qǐng)舉手讓我看一下大聲說(shuō) yes 希望自己快速的就學(xué)會(huì)最頂尖銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),倍增收入的 ,學(xué)會(huì)收人，收錢(qián)，收心 收靈魂的請(qǐng)掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是，銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，同意嗎？外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道，是還是不是？之前我?guī)椭粋€(gè)銷(xiāo)售健康產(chǎn)品的一個(gè)銷(xiāo)售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷(xiāo)售員當(dāng)中排名倒數(shù)第幾名，馬上就被淘汰了，一個(gè)月都沒(méi)什么收入，后來(lái)呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷(xiāo)售方法之后，短短三個(gè)月之后就成為幾百位銷(xiāo)售員當(dāng)中的第一名，月入10幾萬(wàn)，好還是不好？在這一天當(dāng)中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領(lǐng)復(fù)制到每一個(gè)人的身上復(fù)制到你們的血液里細(xì)胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個(gè)最頂尖的銷(xiāo)售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢(qián)，收錢(qián)之后，而且還謝謝你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，而且還會(huì)瘋狂的為你轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺(jué)得這是不是你們想要的？各位，很多人學(xué)習(xí)完這些方法之后業(yè)績(jī)都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會(huì)不會(huì)發(fā)生在你們的身上，一定會(huì)，所以你們這兩天的學(xué)習(xí)狀態(tài)和學(xué)習(xí)心態(tài)直接決定你們學(xué)習(xí)效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態(tài)在哪里？

故事闡述銷(xiāo)售方法

銷(xiāo)售無(wú)處不在，無(wú)論你是誰(shuí)，老板，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，銷(xiāo)售員，個(gè)人你都要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售，是還是不是？一家企業(yè)只有銷(xiāo)售才是利潤(rùn)，其他都是成本，當(dāng)你把你的產(chǎn)品銷(xiāo)售給別人時(shí)，我們要不要懂得銷(xiāo)售的方法，要不要懂得銷(xiāo)售的技巧，要還是不要？接下來(lái)給大家，講兩個(gè)故事，好不好？

一位推銷(xiāo)員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書(shū)，這本書(shū)的名字叫做

老公晚回家的500種借口，你一定要買(mǎi)太太，太太說(shuō)，笑話(huà)，跟我有什么關(guān)系，我為什么一定買(mǎi) ？趕緊走，最后推銷(xiāo)員說(shuō)了一句話(huà)，太太毫不猶豫立刻就掏錢(qián)買(mǎi)了，推銷(xiāo)員說(shuō)；我剛剛賣(mài)給你老公一本。

各位這個(gè)故事里面銷(xiāo)售人員都用對(duì)了方法是還是不是啊。銷(xiāo)售就是發(fā)現(xiàn)需求和滿(mǎn)足需求的過(guò)程, 鶴寧老師說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售就是把自己當(dāng)成一個(gè)演員,見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)神說(shuō)神話(huà).見(jiàn)鬼說(shuō)

這是你們說(shuō)的

接下來(lái)就跟大家講如何讓你倍增業(yè)績(jī)，提升收入的方法秘訣好不好 ？講銷(xiāo)售十大步驟.1、銷(xiāo)售的十大步驟準(zhǔn)備

2）、達(dá)到巔峰狀態(tài)

3）、建立信賴(lài)感

4）、了解需求與渴望

5）、問(wèn)出顧客的價(jià)值觀

6）、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

7）、解決反對(duì)意見(jiàn)

8）、成交

9）、轉(zhuǎn)介紹

10）、售后服務(wù)

按照銷(xiāo)售十大步驟如何開(kāi)場(chǎng)

1）準(zhǔn)備

1專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

2感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

3你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

4列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。

5神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

2）達(dá)到巔峰狀態(tài)

1大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。2 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。達(dá)到內(nèi)心很強(qiáng)大的狀態(tài)，深呼吸，保持冷靜。

5微笑，調(diào)整自己的表情，有一個(gè)好的形象

6我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶(hù)可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢(xún)恰恰是我的客戶(hù)所需要的；

3）建立信賴(lài)感

銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感 只有通過(guò)個(gè)人的形象 有效的傾聽(tīng)，有效的模。，及懂得顧客見(jiàn)證，1通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。誰(shuí)用了你的產(chǎn)品獲得的巨大好處和結(jié)果

② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。

③ 推銷(xiāo)是用問(wèn)的 ,銷(xiāo)售是用問(wèn)的

④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題?！獑?wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“是”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)二選一約束性的問(wèn)題。——

顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

⑥ 信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

溝通中的人物分類(lèi)：

1視覺(jué)性（講話(huà)特別快聲音很大 指手畫(huà)腳很有興奮度）

2聽(tīng)覺(jué)性 當(dāng)你和他說(shuō)話(huà)時(shí)她都不看你, 他不用看的直接用聽(tīng)的 ,視覺(jué)型的但是這個(gè)人會(huì)說(shuō)沒(méi)有啊我很認(rèn)真聽(tīng)你講, 所以聽(tīng)覺(jué)型的人說(shuō)話(huà)會(huì)速度慢一點(diǎn),聲音小一點(diǎn),溫柔一點(diǎn)。

3觸覺(jué)型 這樣的人比聽(tīng)覺(jué)型的人更慢一點(diǎn)，你問(wèn)一句話(huà)，你要等半天，你問(wèn)他什么，半天不說(shuō)話(huà)。這樣的人會(huì)很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會(huì)覺(jué)得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合 4）了解客戶(hù)的需求與渴望

? 渴望：

? 1現(xiàn)在的

? 你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說(shuō)b產(chǎn)品

? 2 喜歡、快樂(lè)

? 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？為什么會(huì)選b產(chǎn)品？他說(shuō)喜歡b產(chǎn)品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說(shuō)1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。

? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？

? 除了123，比方價(jià)格，為什么對(duì)你這么重要呢？這個(gè)當(dāng)然重要，價(jià)格這么貴，花了很多錢(qián)，沒(méi)有辦法。? 4決策人是誰(shuí)?是不是唯一的決策者? ? 除了您購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰(shuí)需要一起做決定？

? 5解決方案

? 假如說(shuō)我有這樣的產(chǎn)品能滿(mǎn)足你原來(lái)的123，還能提供你沒(méi)有被滿(mǎn)足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？

6證明你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他的123，還能滿(mǎn)足xyz.? 當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，? 一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

? 推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：

1你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

2你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么1 2 3（此為測(cè)試成交）

5)問(wèn)出顧客的價(jià)值觀

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最 重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？

顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)

推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

顧客價(jià)值觀分類(lèi)：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

⑤ 生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：

配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）

2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。

3異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。

4折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

6）、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？

1列出產(chǎn)品的三大特色

2舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

3舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)

4跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。培養(yǎng)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

① 你是誰(shuí)？

② 我為什么聽(tīng)你講？

③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？