第一篇：禮品銷售

業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)開(kāi)拓 禮品行業(yè)

作為一個(gè)新人，在沒(méi)有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做 服裝，首先得懂 服裝;要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶好的ORDER。試想一下，如果你是BUYER，你會(huì)相信一個(gè)看到SAMPLE馬上就能報(bào)價(jià)的SUPPLIER呢，還是會(huì)去相信一個(gè)說(shuō)等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER?

剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2.你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳);3.你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密)。

1.在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠半分錢(qián)就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉(zhuǎn)不出去。

2.如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3.不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。

4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

5.報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3～4倍！)，還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?

6.接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。

8.不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9.參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了××，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件??很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性，即，根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART，DOLLAR TREE，DOLLAR GENERAL??做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX，OFFICE DEPOT??做家電的就要知道CIRCUITCITY，RADIO SHACK，STAPLES??這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。

11.關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫(xiě)，總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12.關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨 辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14.業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15.這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16.現(xiàn)在有的營(yíng)銷書(shū)上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問(wèn)題一問(wèn)三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情?？磥?lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17.在學(xué)校里，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來(lái) 人際關(guān)系 就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒(méi)有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基矗

18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過(guò)，罵完之后，一定要打電話解釋，說(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20.我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺(jué)得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來(lái)，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好 人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

引用 2010-11-05 16:23 10樓 CEO白云峰

創(chuàng)業(yè)的勇氣是值得鼓勵(lì)的，但作為創(chuàng)業(yè)者，在考慮項(xiàng)目的時(shí)候一定要考慮四個(gè)因素：

1、賺多少？就是要評(píng)估項(xiàng)目能不能賺錢(qián)，怎么才能價(jià)值和收益最大化。我想低利潤(rùn)率的項(xiàng)目一般人都會(huì)慎重考慮，要么具備做大規(guī)模的可能，靠規(guī)模效應(yīng)賺錢(qián)。要么項(xiàng)目確實(shí)有差異性，即便是現(xiàn)在利潤(rùn)率低，今后也有發(fā)展的空間。

2、賺多快？一個(gè)項(xiàng)目初期都是投資，如何快速收回投資并形成利潤(rùn)，資金周轉(zhuǎn)率快，即便利潤(rùn)低也可以靠大量的資金流發(fā)展。

3、賺多久？每個(gè)項(xiàng)目都有成長(zhǎng)、成熟到衰退的周期，能有多久的黃金周期很關(guān)鍵，有時(shí)候一個(gè)行業(yè)更新很快，不及時(shí)調(diào)整就會(huì)遭遇失敗。

4、賺多穩(wěn)？指風(fēng)險(xiǎn)，各種風(fēng)險(xiǎn)都要提前考慮、評(píng)估。

你經(jīng)營(yíng)的這個(gè)小店，在我看來(lái)主要是產(chǎn)品沒(méi)有差異性，價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客源少、客戶更新慢。你靜靜心，認(rèn)真看看你到底要做什么，核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？跟網(wǎng)絡(luò)拼價(jià)格肯定是不對(duì)的，你到底是要賣(mài)什么？難道就是商品嗎？好像你自己當(dāng)初都不是這么想的。既然是賣(mài)服務(wù)，那你應(yīng)該賣(mài)什么服務(wù)？我想你要根據(jù)實(shí)際情況好好想想了

國(guó)內(nèi)小禮品公司眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，想生存就要獨(dú)辟蹊徑，以獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力求得立足。企業(yè)不僅只是生存，更要發(fā)展壯大，而小企業(yè)要走專業(yè)化和獨(dú)特的發(fā)展道路，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果沒(méi)有獨(dú)特的發(fā)展思路，很難在同行業(yè)中有大的作為。

禮品行業(yè)在中國(guó)是個(gè)比較新興的行業(yè)，隨著改革開(kāi)放的發(fā)展，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，各公司為了吸引客戶，采取各種促銷手段，而禮品起到了很大的作用。伴隨WTO步伐的加快，國(guó)外一些大公司先后進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也帶來(lái)了新的營(yíng)銷模式及管理模式，促使國(guó)內(nèi)企業(yè)加快競(jìng)爭(zhēng)步伐。

禮品業(yè)一定要從狹隘的各自為政、相互摯肘狀態(tài)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，走分工合作專業(yè)化，合縱聯(lián)橫之路。我們更需要開(kāi)拓細(xì)致而多元的營(yíng)銷渠道，更新?tīng)I(yíng)銷理念，傳統(tǒng)的批發(fā)、代理需要進(jìn)一步完善與科學(xué)化，與其他行業(yè)結(jié)合，整合營(yíng)銷，把盡可能多的生產(chǎn)廠，供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)整合在一起，通過(guò)廣泛的營(yíng)銷渠道占領(lǐng)市場(chǎng)份額.市場(chǎng)需求變化的速度也越來(lái)越快，導(dǎo)致禮品生產(chǎn)商生產(chǎn)的快速變化。因此，誰(shuí)能快速推出好產(chǎn)品，特別是新奇特產(chǎn)品，誰(shuí)才能搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得顧客。在傳統(tǒng)企業(yè)中，整個(gè)生產(chǎn)周期和流通周期都拖得很長(zhǎng)，這不僅意味著無(wú)法迅速響應(yīng)市場(chǎng)，而且意味著整個(gè)周期內(nèi)資源的大量占用。而利用信息技術(shù)，可同時(shí)解決快速滿足市場(chǎng)需求和降低時(shí)間成本兩個(gè)問(wèn)題。

禮品供應(yīng)商的生產(chǎn)要圍著市場(chǎng)需求定，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品要拿到市場(chǎng)去實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值，沒(méi)有市場(chǎng)，企業(yè)就沒(méi)有存在的理由，所以與市場(chǎng)相關(guān)的信息關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。利用信息技術(shù)與經(jīng)銷商、零售商甚至最終消費(fèi)者建立了密切的聯(lián)系，以縮短生產(chǎn)與銷售之間的距離，以快速捕捉市場(chǎng)的需求變化。利用信息技術(shù)建立的這種企業(yè)與市場(chǎng)的新型關(guān)系，是禮品行業(yè)超速發(fā)展的一項(xiàng)新領(lǐng)域。

任何一個(gè)企業(yè)要想獲取更大化的利潤(rùn)，必須走在行業(yè)的前面，看出行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，抓住先機(jī)，迅速搶占市場(chǎng)。抓住機(jī)遇創(chuàng)建禮品界的信息化企業(yè)！我們還準(zhǔn)備從在網(wǎng)站、營(yíng)銷等幾個(gè)方面開(kāi)展多元化的電子商務(wù)，打造禮品界知名禮品連鎖品牌。我們更希望從全國(guó)禮品先驅(qū)者的身上找到行業(yè)發(fā)展的新亮點(diǎn)。

要 成為品牌禮品行業(yè)的銷售高手，請(qǐng)把握以下25條準(zhǔn)則。

1、對(duì)禮品公司銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2、一次成功的禮品銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3、禮品銷售完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5、禮品銷售前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好禮品銷售工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。

6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8、對(duì)與北京禮品公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對(duì)策。

9、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11、對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12、在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷售代表不能空手而歸，即使禮品銷售沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15、準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間、遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的禮品銷售工作。

16、向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生做禮品銷售。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話，你是不可能賣(mài)出什么東西的。

17、每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。

18、有計(jì)劃且自然地接近客戶、并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。

20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22、相信你的商務(wù)禮品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。

23、業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所禮品銷售產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25、對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。

第二篇：禮品銷售技巧

禮品銷售技巧

如今的終端銷售，出現(xiàn)了一個(gè)正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒(méi)有禮品是不正常的?？梢?jiàn)禮品在終端扮演著重要的角色。禮品是免費(fèi)的，我們也常常叫做贈(zèng)品。禮品的主要作用是促銷。如果顧客覺(jué)得這個(gè)禮品對(duì)他沒(méi)有吸引力，或者說(shuō)這個(gè)禮品沒(méi)有起到促銷的作用，那禮品就失去了促銷的意義。

禮品應(yīng)賦予內(nèi)涵

很多的時(shí)候，顧客做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)比較猶豫，這時(shí)，你拋出禮品誘惑，顧客似乎不為所動(dòng)。甚至顧客買(mǎi)了商品，你送他禮品，他還說(shuō)不要，這對(duì)導(dǎo)購(gòu)也是蠻傷感情的。有一次，大自然地板的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐送給顧客一盒佛珠，說(shuō)這是送給您的禮品。顧客一看，這么簡(jiǎn)單的東西，拿回去還沒(méi)地方放，就說(shuō)不要不要。該導(dǎo)購(gòu)大受打擊。另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就很聰明，她說(shuō)，大姐，這是一個(gè)佛珠，是巴西名貴木材制作而成，散發(fā)祥和之氣，放在家里或者戴在手上，給您帶來(lái)好運(yùn)，全家平安幸福。顧客一聽(tīng)，很高興，馬上收起來(lái)?？梢?jiàn)，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說(shuō)要賦予禮品的精神。

這是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這是毋容置疑的。但我們常常只關(guān)注商品本身和購(gòu)物環(huán)境的體驗(yàn)，孰不知，禮品也是需要體驗(yàn)的。禮品的體驗(yàn)就是讓顧客體驗(yàn)禮品的實(shí)際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷的作用。我們常常聽(tīng)顧客講，這個(gè)禮品我不要了，你給我便宜100塊錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，這個(gè)不行啊，這是我們公司規(guī)定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的。但即使導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)，顧客很多也不會(huì)買(mǎi)你的單。那導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做？一個(gè)必要的方法就是對(duì)禮品要進(jìn)行體驗(yàn)，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。我們來(lái)看一個(gè)案例。

送跑步機(jī)的體驗(yàn)

大自然地板公司出售地板，購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量地板的顧客，送跑步機(jī)一臺(tái)。我們的導(dǎo)購(gòu)員怎樣來(lái)向顧客推介這個(gè)禮品呢？

很多的導(dǎo)購(gòu)都是說(shuō)：“這個(gè)月我們搞促銷活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)60平米地板的都可以贈(zèng)送跑步機(jī)一臺(tái)?！?/p>

一種普通的介紹。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。

首先，我們要突出禮品內(nèi)容的說(shuō)話聲音，讓顧客加強(qiáng)注意。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)?fù)蝗惶岣呗曇?，顧客的需求反?yīng)更容易被喚起。贈(zèng)送的禮品內(nèi)容應(yīng)該是讀重音，比如“跑步機(jī)”這幾個(gè)字讀重音更能催生顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

其次，我們可以對(duì)禮品的介紹再修飾一下。我們可以這么說(shuō)：“凡是購(gòu)買(mǎi)60平米地板，我們免費(fèi)贈(zèng)送跑步機(jī)一臺(tái)。”雖然只是多了“免費(fèi)”兩個(gè)字，但來(lái)個(gè)重音，效果更好，盡管含義是一樣的，但是給顧客的感覺(jué)會(huì)更強(qiáng)烈一點(diǎn)。

第三，我們可不可以對(duì)禮品的介紹更豐滿一點(diǎn)呢？答案是肯定的。我們還可以如是說(shuō)：“凡是購(gòu)買(mǎi)大自然地板的60平米的顧客，我們免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值398元的跑步機(jī)一臺(tái)?！边@樣，突出禮品的價(jià)值，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決定起到更大的推力。

這個(gè)時(shí)，顧客被喚起的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)比普通的介紹會(huì)更強(qiáng)烈一些，從而作出購(gòu)買(mǎi)決定。如果顧客還不感興趣，我們還需要進(jìn)一步的動(dòng)作，引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，加速顧客的決定，因此，要讓顧客對(duì)禮品進(jìn)行進(jìn)一步的體驗(yàn)。

這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該把顧客請(qǐng)到跑步機(jī)旁邊，開(kāi)始演示跑步機(jī)的功能。導(dǎo)購(gòu)親自使用給顧客看，并說(shuō)出跑步機(jī)的好處：“踏步機(jī)能增加身體機(jī)能，提高人體免疫力，可以使心血管系統(tǒng)得到鍛煉……”

導(dǎo)購(gòu)自己演示完后，就讓顧客親自體驗(yàn)，并不斷地介紹，再加上一些贊美，繼續(xù)陳述使用這個(gè)跑步機(jī)的好處。比如：“它相比較其他傳統(tǒng)的健身器不易產(chǎn)生疲勞，更重要的是，它具有瘦身美體的作用，它主要是針對(duì)減少大腿脂肪而設(shè)計(jì)的！有一位顧客使用了兩個(gè)月，感覺(jué)身體比以前好多了?！?/p>

最后，我們還可以向顧客演示一些電視視頻，介紹練習(xí)跑步機(jī)的熱火場(chǎng)面；或者拿出一些精美的圖片，進(jìn)一步讓顧客體驗(yàn)禮品的作用和好處。這時(shí)，顧客要求便宜、砍價(jià)的念頭就容易消除或者不再在價(jià)格上糾纏下去，于是禮品促銷的目的實(shí)現(xiàn)了。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，禮品作為促銷的手段，同樣需要體驗(yàn)。

禮品體驗(yàn)?zāi)芴岣叱山宦?/p>

銷售中有一個(gè)眾所周知的道理，顧客在門(mén)店停留的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的幾率就越高。因此，很多的銷售人員總是想盡一切辦法提高顧客在店里的停留時(shí)間，一是讓顧客多了解產(chǎn)品；二是拉近和顧客的距離，取得顧客的信任；三是減少顧客去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的機(jī)會(huì)。筆者曾經(jīng)采訪過(guò)一個(gè)地板專賣(mài)店的銷售冠軍，她每個(gè)月的收入超過(guò)一萬(wàn)元，筆者要她透露一點(diǎn)秘訣，她說(shuō)沒(méi)什么秘訣，就是顧客只要看上我們的產(chǎn)品，我就一直留著他，直到他簽單為止。簡(jiǎn)單一句話就道破天機(jī)，原來(lái)這個(gè)冠軍導(dǎo)購(gòu)正是通過(guò)種種辦法來(lái)延長(zhǎng)顧客在門(mén)店的停留時(shí)間。

禮品體驗(yàn)是一個(gè)過(guò)程，需要時(shí)間，無(wú)疑能延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間，大大增加成交率。因此，不管從體驗(yàn)的角度還是從時(shí)間停留的角度，禮品體驗(yàn)都是應(yīng)該受到充分重視和關(guān)注的。

25條禮品銷售技巧分享：

1、對(duì)銷售代表看，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須得要了解得，沒(méi)有學(xué)問(wèn)做為根基得銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體會(huì)銷售得妙趣。

2、一次成功得推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生得故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表得知識(shí)和技巧運(yùn)用得結(jié)局。

3、推銷徹底是常識(shí)得運(yùn)用，可必須將這些為實(shí)踐所證實(shí)得觀念運(yùn)用在積極者身上，才可以導(dǎo) 致成效。

4、在取得一鳴驚人得成績(jī)以 前，必先做好枯燥乏味得準(zhǔn)備工做。

5、推銷前得準(zhǔn)備、計(jì)劃工做，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才可以勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)得問(wèn)題、該說(shuō)得話、以及可能得答復(fù)。

6、事前得充足準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)得靈感所綜合出來(lái)得力量，常非常容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)敵人而取得成功。

7、最優(yōu)秀得銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到得銷售代表。

8、對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)得內(nèi)容、說(shuō)明書(shū)、宣傳等，均必須得要努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)敵人得宣傳、宣傳內(nèi)容、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，方便于做到知己知彼，如此才可以真正知己知彼、采取對(duì)應(yīng)對(duì)策。

9、銷售代表必須得要多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面得書(shū)籍、雜志，特 別必須得要每天瀏 覽報(bào)紙，了解國(guó)家、社能消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這常是最不錯(cuò)得話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

10、獲取訂單得道路是從尋找客戶就要得，培養(yǎng)客戶比眼前得銷售量更重要，要是停止補(bǔ)充新客戶，銷售代表就不再有成功之源。

11、對(duì)客戶無(wú)益得買(mǎi)賣(mài)也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要得一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12、在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉得準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶得購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，別將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決得人身上。

14、強(qiáng)烈得第一印象得重要規(guī)則是幫助大 家感到自己得重要。

15、準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你得時(shí)間、遲到是沒(méi)有任何借口得，假使無(wú)法避免遲到得發(fā)生，你必須得要在約定時(shí)間以 前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未成功得推銷工做。

16、向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策得權(quán)力先生推銷。要是你得銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)得話，你是不可能賣(mài)出啥玩應(yīng)得。

17、每個(gè)銷售代表都應(yīng)認(rèn)識(shí)到，必須目不轉(zhuǎn)睛地注視著你得客戶、銷售才可以成功。

18、有計(jì)劃且自然地接近客戶、并使客戶感到有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須得要事前努力準(zhǔn)備得工做與策略。

19、銷售代表不可能與他拜訪得每一位客戶達(dá)成買(mǎi)賣(mài)，他應(yīng)努力去拜訪特多得客戶來(lái)提高成交得百分比。20、要了解你得客戶，這原因是他們決定著你得業(yè)績(jī)。

21、在成為一個(gè)優(yōu)秀得銷售代表以 前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀得調(diào)研員。你必須得要去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)研，到摸準(zhǔn)客戶得一切，使他們成為你得好明友才停下來(lái)。

22、信任你得產(chǎn)品是銷售代表得必要機(jī)會(huì)：這份信心能傳給你得客戶，要是你對(duì)自己得商品沒(méi)有信心，你得客戶討它自然也不能有信心?？蛻襞c其說(shuō)是這原因是你說(shuō)話得邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻得信心所說(shuō)服得。

23、業(yè)績(jī)不錯(cuò)得銷售代表經(jīng)得起不成功，部分原因是他們相對(duì)自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣得信心。

24、了解客戶并滿足他們得需要。不了解客戶得需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣還看不到結(jié)局。

25、相對(duì)銷售代表而言，最有價(jià)值得玩應(yīng)莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能得客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你得產(chǎn)品得人身上。

第三篇：禮品銷售合同

禮品銷售合同3篇

禮品銷售合同1

合同號(hào)：（ ）售字第 號(hào)

供 方：（以下簡(jiǎn)稱甲方）

經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，特訂立本合同，以資信守。

一、 定購(gòu)禮品內(nèi)容：

二、包裝及運(yùn)輸：

包裝，符合精細(xì)產(chǎn)品包裝要求，由甲方負(fù)責(zé)送貨到乙方的公司或乙方指定的昆明市內(nèi)任意地點(diǎn)，如禮品需發(fā)往昆明市以外的地區(qū)，甲方可代辦運(yùn)輸事項(xiàng)，運(yùn)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用由乙方支付。

三、貨款結(jié)算方式期限及貨物交付：

乙方于年 月 日向甲方交納合同總金額的20%作為定金。 甲方于年 月 日將貨物送到乙方指定地點(diǎn)，乙方見(jiàn)貨并驗(yàn)收后，于年月 日前付清全部貨款，然后雙方辦理交貨手續(xù)，否則，乙方有權(quán)將貨物返回。

四、交貨地點(diǎn)：本次交貨地點(diǎn)為

五、質(zhì)量及保修：

產(chǎn)品質(zhì)量符合原廠各項(xiàng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，符合原廠配置，并隨貨物附加質(zhì)量檢驗(yàn)證明和相關(guān)合格證明。

如無(wú)法律規(guī)定及雙方約定的情形，售出貨物不得退換， 也不得拒收貨物，否則，視為嚴(yán)重違約行為。

六、違約責(zé)任：

1．甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格信守合同，不得違約，如有違約，違約方應(yīng)向守約方賠付因違約方違約所造成的經(jīng)濟(jì)損失；

2．甲方不能如期交貨，應(yīng)向乙方償付違約金，以未按時(shí)交付貨物金額的每日萬(wàn)分之三計(jì)算，違約金不超過(guò)合同總額的30%；

3．乙方逾期付款的，應(yīng)按合同總金額的每日千分之三向甲方償付逾期付款違約金。

七、爭(zhēng)議解決方式：

凡因本合同的效力、履行、解釋等發(fā)生的一切爭(zhēng)議，雙方均應(yīng)首先友好協(xié)商解決，協(xié)商不成時(shí)，雙方均可依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》向甲方所在地人民法院起訴。

八、合同的變更或解除：

甲乙雙方均應(yīng)嚴(yán)格信守本合同，不得隨意變更或解除合同（雙方協(xié)商一致并簽署書(shū)面文件的除外）。

九、合同未盡事宜

須經(jīng)雙方另行協(xié)商并簽署書(shū)面文件，與本合同具有同等法律效力。

八、免責(zé)條款：

合同雙方的任何一方由于客觀原因不能完全履行合同時(shí)，應(yīng)及時(shí)通報(bào)對(duì)方不能履行或不能完全履行的理由，在取得有關(guān)機(jī)關(guān)的書(shū)面證明后，允許延期履行或部分履行合同，并根據(jù)情況可部分或全部免于承擔(dān)違約責(zé)任，但逾期付款除外。 十、生效及其他

本合同自甲乙雙方簽字或蓋章之時(shí)生效，共一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，各份具有同等法律效力。

甲方：云南千羽天苑商務(wù)有限公司 乙方：

代表： 代表：

年 月 日年 月 日

禮品銷售合同2

甲方(賣(mài)方)：___________

地址：________________

電話：________________

乙方(買(mǎi)方)：___________

地址：________________

電話：________________

甲乙雙方本著公平、互利、誠(chéng)實(shí)信用的原則，經(jīng)過(guò)友好協(xié)商一致，依據(jù)《中華人民共和國(guó)民法典》及有關(guān)法律，訂立本合同。

一、合同標(biāo)的

1、品名：________________

2、規(guī)格：________________

3、數(shù)量：________________

4、單價(jià)：________________

5、金額：________________

二、包裝及運(yùn)輸

包裝，符合精細(xì)產(chǎn)品包裝要求，由甲方負(fù)責(zé)送貨到乙方的公司或乙方指定的_______市內(nèi)任意地點(diǎn)，如禮品需發(fā)往_______市以外的地區(qū)，甲方可代辦運(yùn)輸事項(xiàng)，運(yùn)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用由乙方支付。

三、貨款結(jié)算方式、期限及貨物交付

1、乙方于_______年_______月_______日向甲方交納合同總金額的_______%作為定金。

2、甲方于_______年_______月_______日將貨物送到乙方指定地點(diǎn)。

3、乙方見(jiàn)貨并驗(yàn)收后，于年月日前付清全部貨款，然后雙方辦理交貨手續(xù)，否則，乙方有權(quán)將貨物返回。

四、本次交貨地點(diǎn)為

_____________________。

五、質(zhì)量及保修

1、產(chǎn)品質(zhì)量符合原廠各項(xiàng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，符合原廠配置，并隨貨物附加質(zhì)量檢驗(yàn)證明和相關(guān)合格證明。

2、如無(wú)法律規(guī)定及雙方約定的情形，售出貨物不得退換，也不得拒收貨物，否則，視為嚴(yán)重違約行為。

六、違約責(zé)任

1、甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格信守合同，不得違約，如有違約，違約方應(yīng)向守約方賠付因違約方違約所造成的經(jīng)濟(jì)損失。

2、甲方不能如期交貨，應(yīng)向乙方償付違約金，以未按時(shí)交付貨物金額的每日_______分之_______計(jì)算，違約金不超過(guò)合同總額的_______%。

3、乙方逾期付款的，應(yīng)按合同總金額的'每日_______分之_______向甲方償付逾期付款違約金。

七、爭(zhēng)議解決方式

凡因本合同的效力、履行、解釋等發(fā)生的一切爭(zhēng)議，雙方均應(yīng)首先友好協(xié)商解決，協(xié)商不成時(shí)，雙方均可依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》向甲方所在地人民法院起訴。

八、合同的變更或解除

甲乙雙方均應(yīng)嚴(yán)格信守本合同，不得隨意變更或解除合同(雙方協(xié)商一致并簽署書(shū)面文件的除外)。

九、合同未盡事宜

須經(jīng)雙方另行協(xié)商并簽署書(shū)面文件，與本合同具有同等法律效力。

十、免責(zé)條款

合同雙方的任何一方由于客觀原因不能完全履行合同時(shí)，應(yīng)及時(shí)通報(bào)對(duì)方不能履行或不能完全履行的理由，在取得有關(guān)機(jī)關(guān)的書(shū)面證明后，允許延期履行或部分履行合同，并根據(jù)情況可部分或全部免于承擔(dān)違約責(zé)任，但逾期付款除外。

十一、生效及其他

本合同自甲乙雙方簽字或蓋章之時(shí)生效，共一式_______份，甲乙雙方各執(zhí)_______份，各份具有同等法律效力。

甲方(簽字)：________________

簽訂地點(diǎn)：________________

_________年________月______日

乙方(簽字)：________________

簽訂地點(diǎn)：________________

_________年________月______日

禮品銷售合同3

甲方：__會(huì)館（以下簡(jiǎn)稱甲方）

乙方：__________（以下簡(jiǎn)稱乙方）

為保證甲方賣(mài)場(chǎng)的正常運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)乙方所經(jīng)營(yíng)系列酒水的銷售，甲方確定乙方為甲方下列產(chǎn)品的供貨商，經(jīng)雙方協(xié)商就供求關(guān)系達(dá)成以下協(xié)議：

一、甲方確定乙方為甲方所需下列產(chǎn)品的供貨商：

酒類：系列

二、乙方為促進(jìn)以上產(chǎn)品在甲方賣(mài)場(chǎng)的銷售，乙方向甲方一次性贊助人民幣元作為乙方系列產(chǎn)品的廣告宣傳費(fèi)，乙方提供若干臺(tái)展示柜給甲方無(wú)償使用，甲方負(fù)責(zé)展示柜的日常管理，包括清潔，正確使用，保養(yǎng)及維修。

三、甲方有權(quán)要求乙方對(duì)所供酒系列作及時(shí)報(bào)價(jià)。乙方所供其他產(chǎn)品價(jià)格如有調(diào)整，應(yīng)及時(shí)通知甲方，價(jià)格統(tǒng)一，結(jié)算按標(biāo)準(zhǔn)市價(jià)。

四、甲方有權(quán)要求乙方按甲方經(jīng)營(yíng)所需增加供貨品種。

五、乙方有義務(wù)向甲方提供所供產(chǎn)品的合法“三證”。乙方負(fù)責(zé)的酒水出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，造成的全部后果由乙方承擔(dān)。

1。乙方所提供的產(chǎn)品，必須是符合國(guó)家相關(guān)規(guī)定的合格產(chǎn)品；

2。乙方所供產(chǎn)品的質(zhì)量保證，售后服務(wù)必須按國(guó)家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；

3。如發(fā)現(xiàn)酒水質(zhì)量不合格或出現(xiàn)其他質(zhì)量問(wèn)題，乙方須向甲方作出市場(chǎng)聚倍的補(bǔ)償；

4。如發(fā)現(xiàn)假酒現(xiàn)象，乙方須向甲方作出“假一賠十”的補(bǔ)償；

乙方所供系列品種價(jià)格見(jiàn)《附表》。

六、乙方在接到甲方要貨通知（書(shū)面或口頭）之時(shí)起二十四小時(shí)內(nèi)必須將貨品送到甲方倉(cāng)庫(kù)，如遇市場(chǎng)短缺等特殊情況除外。送貨費(fèi)用由乙方自理。

七、乙方送貨必須嚴(yán)格遵守甲方有關(guān)送貨規(guī)定。貨收妥，由甲方開(kāi)具相關(guān)驗(yàn)收單交乙方作為結(jié)算憑證。

八、結(jié)算方式：

貨到甲方現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)雙方驗(yàn)收完畢，由甲方支付乙方本批次貨款的60%，余款40%待二次進(jìn)貨時(shí)付清，依此類推。

九、因甲方經(jīng)營(yíng)原因（如停業(yè)、拖欠貨款，阻止乙方銷售等），造成本協(xié)議不能正常執(zhí)行時(shí)，合同順延。

十、協(xié)議有效期：自年月日起，至年月日止。

十一、協(xié)議有效期內(nèi)，未盡事宜，另商議，按補(bǔ)充協(xié)議方案簽定。

十二、協(xié)議有效期內(nèi)，如甲乙雙方產(chǎn)生糾紛，進(jìn)行協(xié)商解決，如協(xié)商未果，移交合同簽訂地司法部門(mén)解決。

十三、本合一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

甲方：__________乙方：__________

簽字蓋章：__________簽字蓋章：__________

日期：__________日期：__________

第四篇：禮品渠道銷售

禮品渠道銷售

禮品的銷售主要分為渠道和終端兩大塊作為禮品渠道供應(yīng)商清晰的思路對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)尤其重要。既然如此就讓我們一起來(lái)做一個(gè)探討。市場(chǎng)人員要進(jìn)行銷售工作首先一定要確定銷售的對(duì)象我認(rèn)為第一步要做的就是下面說(shuō)到的第一個(gè)節(jié)點(diǎn) 節(jié)點(diǎn)1篩選資料尋找目標(biāo)客戶 從事禮品渠道銷售的人都知道我們所面對(duì)的客戶是為終端用戶提供禮品解決方案的禮品中間商其中包括有禮品公司、廣告公司、公關(guān)策劃公司、會(huì)議會(huì)務(wù)公司等等現(xiàn)在甚至還出現(xiàn)有商貿(mào)、文化發(fā)展、文化傳播等類型的公司。而禮品行業(yè)渠道供應(yīng)商最通常的宣傳方式就是每年如期舉辦的禮品行業(yè)展銷會(huì)每到這個(gè)時(shí)候參展商們就會(huì)收集到成百上千的客戶資料可究竟哪些資料是有用的哪些資料又是適合我們客戶的就需要用心區(qū)分了。從堆積如山的名片中篩選出無(wú)用的資料如何尋找到我們的目標(biāo)客戶是我們最初所要面對(duì)的問(wèn)題。如果說(shuō)你已經(jīng)擁有很好的方法找到了適合的目標(biāo)客戶接下來(lái)要做的就是對(duì)于目標(biāo)客戶的開(kāi)拓。節(jié)點(diǎn)2首次拜訪給客戶好的第一印象 銷售前輩都說(shuō)要賣(mài)產(chǎn)品就要先賣(mài)自己。換句話說(shuō)就是第一次拜訪客戶最好是不要賣(mài)產(chǎn)品而是要先把自己給賣(mài)了。記住不差錢(qián)個(gè)人所值的價(jià)錢(qián)會(huì)在以后合作上得到體現(xiàn)?，F(xiàn)在拋出了新的問(wèn)題你打算怎么樣把自己賣(mài)出去是肥瘦一起賣(mài)還是分開(kāi)來(lái)賣(mài)是論斤稱還是打包批發(fā)哈哈開(kāi)個(gè)玩笑其實(shí)我要說(shuō)的是你是否有考慮這個(gè)第一次用什么方式去拜訪客戶電話、傳真、短信、E-MAIL、還是上門(mén)拜訪是否有準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)短又能夠體現(xiàn)你個(gè)性的形式和內(nèi)容讓客戶最快的記住你及所就職的公司和從事的工作 如果你還做不到請(qǐng)趕緊去準(zhǔn)備如果你已經(jīng)做得很好了那就讓我們一起來(lái)看第三個(gè)節(jié)點(diǎn)。節(jié)點(diǎn)3深入溝通創(chuàng)造合作契機(jī) 客戶對(duì)你的第一印象再好如果沒(méi)有后續(xù)的加強(qiáng)聯(lián)系也只會(huì)將印象保持在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)。而我們煞費(fèi)苦心讓客戶記得也是為了后面業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展建立合作關(guān)系這需要與客戶做一次深入的溝通最好是能面對(duì)面的溝通溝通的目的一定是為合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。怎么樣來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)呢毫無(wú)疑問(wèn)合作一定是建立在相互了解、信任的基礎(chǔ)上所以你先要探詢客戶的需要客戶不僅需要你的產(chǎn)品還需要最好的政策更需要他所期望的服務(wù)等等和客戶以往運(yùn)作中存在的問(wèn)題沒(méi)有一家公司沒(méi)有任何問(wèn)題所以你的機(jī)會(huì)就很多了然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)告訴客戶你的公司能為他提供什么產(chǎn)品、服務(wù)、還有給予的政策最好是分析出你與別人不同。如果你能從這個(gè)供與求的談話中找到切入點(diǎn)相信客戶一定會(huì)產(chǎn)生濃厚的合作興趣。唯一的疑問(wèn)就是我們說(shuō)的能不能做到這個(gè)只有讓客戶給我們合作的機(jī)會(huì)他才能體會(huì)到了。節(jié)點(diǎn)4把握機(jī)會(huì)將樣品陳列到客戶的展廳 要合作不是溝通時(shí)客戶表示感興趣或者是口頭承諾我們以后好好合作之類就可以。萬(wàn)丈高樓平地起我們還要知道合作的地基在哪里對(duì)于禮品中間商的合作樣品是至關(guān)重要的也是我們合作的基礎(chǔ)。而將樣品陳列到客戶展廳最容易被人看到的位置會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)方面的問(wèn)題一、一般客戶展廳的規(guī)模有限或者客戶為了避免樣品風(fēng)險(xiǎn)你很難要求客戶買(mǎi)下公司全部的樣品去陳列那么請(qǐng)問(wèn)你準(zhǔn)備怎樣來(lái)幫客戶挑選產(chǎn)品你挑選這些產(chǎn)品的依據(jù)是什么

二、客戶投資樣品最能表現(xiàn)其合作的誠(chéng)意因?yàn)橹挥锌蛻粽嬲粗邢嗷サ暮献魉艜?huì)購(gòu)買(mǎi)樣品那么請(qǐng)

問(wèn)你面對(duì)部分同行破壞游戲規(guī)則免費(fèi)給客戶鋪樣是否制定了相關(guān)的樣品政策以平衡客戶的心理 如果客戶已經(jīng)做了前期的投入把樣品陳列到其公司展廳很好的位置準(zhǔn)備與你進(jìn)行戰(zhàn)略性的合作我們就應(yīng)該看看第五個(gè)節(jié)點(diǎn)是什么。節(jié)點(diǎn)五消除疑慮幫助客戶對(duì)市場(chǎng)人員做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 合作肯定是和客戶的老總談但產(chǎn)品的銷售肯定不只是老總一個(gè)人去做。放眼所有的市場(chǎng)人員都是最樂(lè)于推薦自己所熟悉的產(chǎn)品既然如此如果客戶的市場(chǎng)人員不了解你的產(chǎn)品他們會(huì)去主推你的產(chǎn)品嗎就算客戶的老總說(shuō)了要重點(diǎn)推薦你的產(chǎn)品這些市場(chǎng)人員又該如何去向他們的終端客戶做推薦工作怎樣將你的產(chǎn)品所能傳承的禮文化與客戶需要結(jié)合起來(lái)所以這時(shí)你應(yīng)該做一件事情那就是幫助客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)讓他們?nèi)媪私饽愕漠a(chǎn)品。但在實(shí)際操作中客戶對(duì)供應(yīng)商直接與市場(chǎng)人員接觸顧慮重重?fù)?dān)心他的市場(chǎng)人員直接通過(guò)供應(yīng)商炒單還有如果離開(kāi)會(huì)帶走供應(yīng)商信息等等。那么怎樣妥善協(xié)調(diào)好客戶所擔(dān)心的問(wèn)題你能否堅(jiān)持住原則去保護(hù)客戶的利益做到讓客戶信服另外你是否對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉能把產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)做得很到位 如果你能做到節(jié)點(diǎn)五相信客戶的市場(chǎng)人員一定會(huì)全心全意主推你的產(chǎn)品。節(jié)點(diǎn)六將點(diǎn)對(duì)面的溝通進(jìn)行到底確保信息的暢通 客戶已經(jīng)將你的產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)上你也需要第一時(shí)間掌握市場(chǎng)的情況。無(wú)論是產(chǎn)品的市場(chǎng)反映還是終端的采購(gòu)需求這些信息只有接觸終端客戶的市場(chǎng)人員最清楚而且禮品市場(chǎng)的信息瞬息變化如果你只等著客戶的采購(gòu)人員主動(dòng)來(lái)和你聯(lián)系恐怕已經(jīng)遲了所以你一定要經(jīng)常與客戶的老總、采購(gòu)以及市場(chǎng)人員保持聯(lián)系建立一個(gè)以你為點(diǎn)客

戶為面的溝通習(xí)慣把這種溝通進(jìn)行到底才能確保第一時(shí)間獲取需求的信息掌握市場(chǎng)的脈動(dòng)。如果你總是能比對(duì)手先一步得到這些信息相信你一定能趕在別人之前做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。節(jié)點(diǎn)七參與客戶的產(chǎn)品推薦把工作做到銷售之前 既然我們總是能在第一時(shí)間獲取客戶的終端采購(gòu)信息那么一定要抓住機(jī)會(huì)參與客戶禮品方案的籌備配合客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦幫助客戶分析推薦的理由把所有的工作做到銷售之前。如果能讓客戶覺(jué)得滿意相信離終端的滿意就更進(jìn)一步了因?yàn)榭蛻羰亲盍私饨K端需求的人。到了這個(gè)銷售的關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題一是如果要把產(chǎn)品推薦做到位一定要了解終端詳細(xì)的信息和準(zhǔn)確的需求但由于行業(yè)里部分廠商不講游戲規(guī)則通過(guò)禮品商客戶獲取終端信息以后直接跳過(guò)禮品商給終端服務(wù)這樣就讓客戶有了新的顧慮往往不是很愿意將終端信息透露給供應(yīng)商那么你所面臨的問(wèn)題就是公司是否有這方面的政策如何獲得客戶的高度信任二是很多時(shí)候客戶也沒(méi)能詳細(xì)的掌握終端的真實(shí)需求你是否能夠幫助和引導(dǎo)客戶了解到這種需求如果你能和客戶一起掌握終端的需求相信一定能提供出非常貼切的解決方案。節(jié)點(diǎn)八掌握定單進(jìn)程隨時(shí)配合客戶做出調(diào)整 方案提供給終端以后終端會(huì)對(duì)其所有的供應(yīng)商方案進(jìn)行選擇和比較。這個(gè)過(guò)程往往根據(jù)終端對(duì)產(chǎn)品使用時(shí)間的急緩而不一樣有可能一周內(nèi)就會(huì)出結(jié)果也有可能拖到幾個(gè)月要想對(duì)定單進(jìn)行掌控必須要與禮品商進(jìn)行緊密的溝通從而了解終端每一個(gè)環(huán)節(jié)的變化這樣才能配合客戶及時(shí)做出調(diào)整。如果前面的環(huán)節(jié)都做的很好的話客戶一般都會(huì)很配合所面臨的問(wèn)題就是在得到變化情況后看你怎么去配合了。節(jié)點(diǎn)九簽

定訂單后主動(dòng)將交貨進(jìn)程反饋給客戶讓客戶無(wú)后顧之憂 很多市場(chǎng)人員在簽定訂單后往往認(rèn)為萬(wàn)事大吉可以高枕無(wú)憂其實(shí)不是這樣客戶的采購(gòu)人員會(huì)對(duì)訂單生產(chǎn)進(jìn)程做持續(xù)跟進(jìn)。因?yàn)榭蛻艨隙ú幌Ｍa(chǎn)品在制作上出現(xiàn)工期、質(zhì)量等問(wèn)題當(dāng)然我們作為訂單的經(jīng)辦人更是如此應(yīng)該主動(dòng)的了解生產(chǎn)制作進(jìn)展及時(shí)把信息反饋給客戶做到讓客戶安心從而體現(xiàn)服務(wù)的細(xì)致化。節(jié)點(diǎn)十訂單完成及時(shí)售后為下次合作做鋪墊 產(chǎn)品已經(jīng)交到客戶手上款也收回來(lái)了表面上看我們的工作已經(jīng)完成可實(shí)際上還沒(méi)有因?yàn)槟氵€不知道客戶是否已經(jīng)順利交貨終端對(duì)產(chǎn)品的制作是否滿意所以還應(yīng)該做一件事情那就是售后回訪把這些問(wèn)題了解清楚有問(wèn)題好及時(shí)解決沒(méi)有問(wèn)題也應(yīng)該對(duì)客戶表示感謝為后面的合作做鋪墊。這是我日常工作的一個(gè)思路也許不是很全面和清晰但我按照這個(gè)思路做起來(lái)還是比較有成效希望同行朋友們能多提寶貴意見(jiàn)。最后希望看到這篇文章的禮品商朋友們與供應(yīng)商合作時(shí)在謹(jǐn)慎的同時(shí)也能把心敞開(kāi)雖然行業(yè)里有不守游戲規(guī)則的人但畢竟講規(guī)則、重規(guī)則的企業(yè)和真正想在禮品行業(yè)做事業(yè)的人還是多數(shù)我們只有在信任的基礎(chǔ)上通過(guò)溝通與配合才能真正看清楚您選擇的供應(yīng)商既然如此那就讓我們共同去發(fā)現(xiàn)吧

第五篇：禮品銷售策劃方案

禮品銷售策劃方案

一、方案目的在這段時(shí)間內(nèi)，將公司相應(yīng)的主打產(chǎn)品進(jìn)行新一輪全面性的推廣、進(jìn)一步培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體，將公司的品牌形象更深入人心。

二、當(dāng)前的銷售環(huán)境分析

加入WTO以來(lái)，我國(guó)工藝品禮品行業(yè)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，但也暴露了許多急需解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品雷同、假冒成風(fēng)、缺少設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等。WTO背景下的中國(guó)禮品業(yè)面臨更大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，禮品企業(yè)需要敏銳地把握行業(yè)潮流趨勢(shì)，而相關(guān)管理部門(mén)也應(yīng)在規(guī)范市場(chǎng)環(huán)境方面有所作為。

目前，國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)潛在需求十分可觀，全球禮品需求約2000億美元，其中：美國(guó)占40%、歐洲占24.8%,日本占8.7%，中國(guó)只占5.8%；在美國(guó)、德國(guó)、意大利等舉辦的大型國(guó)際展覽會(huì)，平均每個(gè)展覽會(huì)成交額達(dá)500億美元左右；

每年美國(guó)的手工藝品銷售額約120億美元、文具家庭用品約740億美元(有66%家庭年消費(fèi)近400美元，有15%有家庭年消費(fèi)860美元)；促銷品達(dá)到190億美元。

德國(guó)禮品年銷售額達(dá)160億美元，德國(guó)禮品市場(chǎng)份額中，生日禮品占36%，圣誕節(jié)禮品占16.8%；人均消費(fèi)禮品614美元，僅蠟燭的進(jìn)口量2億多元馬克；約有450萬(wàn)人次參加網(wǎng)上禮品購(gòu)物。

中國(guó)禮品大量占據(jù)全球市場(chǎng)的同時(shí)，也面臨的潛在的挑戰(zhàn)，主要是禮品行業(yè)具有門(mén)檻底、勞動(dòng)密集、工藝相對(duì)簡(jiǎn)單等，近一兩年，一些發(fā)展中國(guó)家也都紛紛涉足禮品的生產(chǎn)，對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品產(chǎn)生了潛在的影響。

三、市場(chǎng)需求分析

現(xiàn)在，正是“金融海嘯”的“后遺癥”時(shí)期，許多“金融海嘯”所帶來(lái)的影響正陸陸續(xù)續(xù)地出現(xiàn)。但現(xiàn)在年近歲末，各種節(jié)日、宴會(huì)、活動(dòng)的到來(lái)也為禮品市場(chǎng)帶來(lái)一定商機(jī)。在現(xiàn)階段，我們必須把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，為此過(guò)后的淡季，以及其它不定因素對(duì)我們禮品市場(chǎng)所帶來(lái)的沖擊作鋪墊。

據(jù)一些市場(chǎng)調(diào)查分析得，簡(jiǎn)潔、時(shí)尚及浪漫禮品深受消費(fèi)者青睞。西部地區(qū)廉價(jià)的生產(chǎn)成本和勞動(dòng)力將給眾多禮品工藝品企業(yè)更大的利潤(rùn)空間，也給東西部企業(yè)的合作構(gòu)建了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而中國(guó)人素來(lái)講究禮尚往來(lái)，逢年過(guò)節(jié)，饋贈(zèng)親友，少不了禮品；企業(yè)搞活動(dòng)犒勞員工，少不了禮品；感謝客戶一年來(lái)的支持，自然更少不了禮品。

四、銷售目標(biāo)（略）

五、具體行銷方案

以傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道（包括網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)間接銷售）相結(jié)合進(jìn)行銷售。

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道

A.在各大媒體中放廣告，加快消費(fèi)者得到消息的速度，與此同時(shí)，派銷售員出外推銷。

B.改良公司產(chǎn)品的銷售形式，例如，以組合、套餐產(chǎn)品等形式銷售。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道

(1)網(wǎng)絡(luò)直銷

A.優(yōu)化公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)。能吸引更多瀏覽者的眼球。發(fā)放更多關(guān)于這次銷售活動(dòng)的信息在網(wǎng)頁(yè)上。

B.加強(qiáng)公司網(wǎng)站的宣傳力度。讓更多的網(wǎng)民、消費(fèi)者知道公司的網(wǎng)站。

C.完善客戶服務(wù)環(huán)節(jié)?？蛻舴?wù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，他直接與客戶交流。這樣，我們服務(wù)的態(tài)度會(huì)影響到客戶對(duì)我們公司的信心程度與合作態(tài)度。因此，除了有“在線留言”的板塊，還可以增加QQ、MSN等聊天工具的直接交流方式，安排3名或以上的工作人員（可以采取兼職的方式，時(shí)間更靈活）在工作時(shí)間內(nèi)回答客戶問(wèn)題，可以讓客戶有更多的選擇，即時(shí)知道他們心中疑問(wèn)的答案。

（2）網(wǎng)絡(luò)間接銷售

除了可以透過(guò)中國(guó)商品交易中心、中國(guó)國(guó)際商務(wù)中心以及阿里巴巴網(wǎng)站，在這些網(wǎng)站中設(shè)立網(wǎng)店來(lái)銷售，還可以采用博客營(yíng)銷和e-mail營(yíng)銷方式。在網(wǎng)易、雅虎、新浪等網(wǎng)站中新建公司的博客，定時(shí)將公司的最新信息發(fā)布在博客中；當(dāng)公司推出新產(chǎn)品，或以后有新的銷售活動(dòng)時(shí)，發(fā)送相應(yīng)的宣傳e-mail到客戶的郵箱中；我們公司有商務(wù)類的產(chǎn)品，也可以透過(guò)e-mail的方式，將信息發(fā)送到他們公司的郵箱中。

六、各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（略）