第一篇：關(guān)于提升廣西農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考講解

關(guān)于提升廣西農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考

摘要 :中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行(以下簡(jiǎn)稱(chēng)農(nóng)行自 1979年恢復(fù)成立以來(lái),已經(jīng)走過(guò) 了近30年的路程,在長(zhǎng)期的改革與發(fā)展過(guò)程中,形成了一定的、有自身特色的 企業(yè)文化內(nèi)涵。隨著金融體制改革的逐步深入, 農(nóng)行股份制改革進(jìn)程的不斷前進(jìn)。在貫徹黨中央的指導(dǎo)精神,在面對(duì)服務(wù)“三農(nóng)”與商業(yè)化運(yùn)作的前提下,如何提 升農(nóng)行的核心競(jìng)爭(zhēng)力, 在白家爭(zhēng)鳴的金融市場(chǎng)領(lǐng)域占得一席之地是我們必須思考 的問(wèn)題。

所謂的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是“能夠使企業(yè)以更快的速度推出各種各樣產(chǎn)品的 一系列核心能力”。一般理解為, 企業(yè)在那些關(guān)系到自身生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 上所獨(dú)有的、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大的、更持久的某種優(yōu)勢(shì)、能力或知識(shí)體系。主要 包括三個(gè)方面;

1、底蘊(yùn)深厚的企業(yè)文化, 是鍛造核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)和重要保障。

2、良好的機(jī)制平臺(tái),是核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效載體。

3、有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道、多元化的 產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的關(guān)鍵。針對(duì)當(dāng)今廣西金融市 場(chǎng)群雄逐鹿, 筆者擬對(duì)廣西農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中如何提升核心競(jìng)爭(zhēng)力, 搶占市場(chǎng)份額, 實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作,落實(shí)黨中央的精神,更好地為“三農(nóng)”服務(wù),提出以下幾點(diǎn)看 法。

文章首先分析了廣西農(nóng)行目前的現(xiàn)狀, 其次對(duì)于如何提升農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力提 出幾點(diǎn)思考意見(jiàn)。文章目的旨在為農(nóng)行的 “三個(gè)一” 獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策活動(dòng)提供一份參考。

一、廣西農(nóng)行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)分析: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行是我國(guó)四大商業(yè)銀行之一,是中國(guó)金融體系的重要組成部分, 被《財(cái)富》評(píng)為世界 500 強(qiáng)企業(yè)之一,具有相對(duì)品牌網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。本著以“服務(wù) 三農(nóng)” 為主導(dǎo)思想的股份制改造隨著改革的不斷行進(jìn), 其品牌與信譽(yù)受到廣大人 民群眾的關(guān)注及青睞。廣西農(nóng)行擁有近千個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn), 幾乎涵蓋了廣西的每個(gè)縣 鎮(zhèn),網(wǎng)點(diǎn)數(shù)居各商業(yè)銀行之首。二是具有相對(duì)客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)。從城市到農(nóng)村,農(nóng) 業(yè)銀行有著最廣大的人脈資源, 特別是具有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶(hù)群體資源優(yōu)勢(shì)。同時(shí), 農(nóng)業(yè)銀行及時(shí)、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù), 吸引了大批高質(zhì) 量客戶(hù)。此外,農(nóng)行結(jié)合廣西農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn),創(chuàng)新推出了以“白糖質(zhì)押辦 理短期流動(dòng)資金貸款”

等融資方式,解決了部分縣份企業(yè)及農(nóng)戶(hù)融資難的困難, 為推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展起了促進(jìn)的作用,贏得了良好的口碑。

在肯定優(yōu)勢(shì)的同時(shí), 也要看到自身的不足。廣西農(nóng)行一是人力資源缺乏活力。在崗職工較多, 居廣西各商業(yè)銀行之首。由于用人考核制度存在欠缺, 導(dǎo)致部分 員工因循守舊,觀念落后,抱殘守缺,不思變故;對(duì)于具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才并未 能讓其在相應(yīng)的崗位發(fā)揮專(zhuān)業(yè)知識(shí), 因此難以形成有效的生產(chǎn)力。二是機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同業(yè), 但網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)分布存在不合理, 如古城教育路段竟有 4家農(nóng)行營(yíng) 業(yè)機(jī)構(gòu),有的相距不足百米;此外,低效益網(wǎng)點(diǎn)偏多,精品網(wǎng)點(diǎn)偏少,同時(shí)由于 網(wǎng)點(diǎn)之間因攬存等所產(chǎn)生的內(nèi)耗競(jìng)爭(zhēng), 勢(shì)必會(huì)影響客戶(hù)對(duì)農(nóng)行形象的認(rèn)識(shí), 成為 阻礙農(nóng)行發(fā)展的一大問(wèn)題。其三, 產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力, 沒(méi)有建立起核心技術(shù)和核心 產(chǎn)品。與中小金融機(jī)構(gòu),特別是股份制銀行相比,農(nóng)業(yè)銀行的產(chǎn)品相形見(jiàn)絀,基 本沒(méi)有形成自己的特色。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā),到推介、宣傳、營(yíng)銷(xiāo),幾乎是各自為戰(zhàn), 有些看似向好的產(chǎn)品生命周期很短, 區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品根本無(wú)法參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)。由于產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新力、競(jìng)爭(zhēng)力,很難真正維系客戶(hù)、搶占市場(chǎng),也就無(wú) 力培育客戶(hù)的忠誠(chéng)度、構(gòu)建核心客戶(hù)群體。第四, 農(nóng)行品牌產(chǎn)品亟待統(tǒng)一宣傳推 廣,包括產(chǎn)品(服務(wù)宣傳推銷(xiāo)、滲透營(yíng)銷(xiāo)、綜合包裝、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都 需要進(jìn)一步整合、提升和完善。目前,雖然也在規(guī)范化服務(wù)、文明創(chuàng)建等方面做 了許多,但是,對(duì)經(jīng)營(yíng)管理理念、形象識(shí)別、對(duì)外宣傳、產(chǎn)品廣告等缺乏統(tǒng)一的 標(biāo)準(zhǔn)。僅就對(duì)外宣傳的廣告用語(yǔ)而言, 與其他商業(yè)銀行相距甚遠(yuǎn), 基本沒(méi)有形成 具有農(nóng)行特點(diǎn)的管理文化、制度文化、視角形象。遍觀廣西首府南寧市各類(lèi)宣傳 廣告媒體, 各家商業(yè)銀行為宣傳自己及其金融產(chǎn)品, 不惜通過(guò)在公交汽車(chē)、候車(chē) 亭、報(bào)紙、室外廣告、電梯廣告等方式進(jìn)行大力宣傳。而農(nóng)行的廣告除了區(qū)分行 大樓、以及各支行、各網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部產(chǎn)品宣傳外,只有北大橋頭的公務(wù)卡宣傳廣告、一橋南岸的貸記卡宣傳廣告、以及南柳高速路上一塊“大行德廣 伴您成長(zhǎng)”的 廣告牌匾外, 幾乎難以尋覓相關(guān)農(nóng)行信息的宣傳。僅通過(guò)狹隘的宣傳, 如何能讓 更多的客戶(hù)認(rèn)知農(nóng)行?了解農(nóng)行?選擇農(nóng)行?

二、廣西農(nóng)行面臨的機(jī)遇挑戰(zhàn)

1、農(nóng)村金融需求量增加迫切需要農(nóng)行服務(wù)。當(dāng)前,隨著廣西農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)村流通體系建設(shè)、特色資源開(kāi)發(fā)的層層深入, 縣域中小企業(yè)和 富裕農(nóng)戶(hù)等新農(nóng)村建設(shè)活躍經(jīng)濟(jì)主體的金融需求, 正在由傳統(tǒng)存貸需求向票據(jù)承 兌貼現(xiàn)、跨區(qū)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、現(xiàn)金管理、投資理財(cái)業(yè)務(wù)等高端業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸,農(nóng)村金 融需求服務(wù)大有供給不足之勢(shì)。農(nóng)業(yè)銀行本外幣一體化、網(wǎng)絡(luò)全國(guó)化、高中低端 業(yè)務(wù)多元化的服務(wù)優(yōu)勢(shì)比較明顯,有利于促進(jìn)并分享農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的衍生效益, 給農(nóng)村金融需求提供保障。

2、新型經(jīng)濟(jì)發(fā)展層次給農(nóng)行發(fā)展帶來(lái)福音。隨著廣西新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的實(shí) 施,縣域的城鎮(zhèn)化水平將不斷提升,農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)將逐步由“生存經(jīng)濟(jì)”升 級(jí)到“生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)” ,經(jīng)濟(jì)活躍主體也將逐漸集中到中心集鎮(zhèn)、縣城以至城市。這 種經(jīng)濟(jì)發(fā)展層次, 與農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)層次更為契合, 有利于發(fā)揮農(nóng)行連接城鄉(xiāng)、經(jīng)營(yíng) 多層化的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

3、“北部灣經(jīng)濟(jì)大開(kāi)發(fā)” 為廣西農(nóng)業(yè)銀行提供了加速發(fā)展的平臺(tái)。廣西作為 中國(guó)西南的窗口, 與東亞國(guó)家隔海相望。因此, 為促進(jìn)中國(guó)與東亞各國(guó)的各項(xiàng)交 流, 北部灣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)域的建設(shè)勢(shì)在必行。由于廣西是中國(guó)的農(nóng)業(yè)大省, 其農(nóng)業(yè) 資源、森林資源等都分布于廣西各縣份及鄉(xiāng)鎮(zhèn), 同時(shí), 礦產(chǎn)資源以及由農(nóng)業(yè)等帶 來(lái)的第二產(chǎn)業(yè)也遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn), 因此, 農(nóng)行正可依托自身縣域網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì), 為該 類(lèi)客戶(hù)辦理各種金融結(jié)算,提供多元化的金融服務(wù)。

三、提升廣西農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力相應(yīng)對(duì)策(一結(jié)合農(nóng)行股改的有利時(shí)機(jī),構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、全面塑造并大力宣傳廣西農(nóng)行的企業(yè)文化 , 打造農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的“靈 魂”。全面構(gòu)建全行統(tǒng)一的企業(yè)文化框架和機(jī)制, 在更長(zhǎng)未來(lái)、更寬領(lǐng)域建立起 具有時(shí)代性、科學(xué)性、系統(tǒng)性、先進(jìn)性的企業(yè)文化,形成以人力資源開(kāi)發(fā)為中心 的人本文化, 以客戶(hù)為中心的服務(wù)文化, 以質(zhì)量和安全為中心的管理文化, 以企 業(yè)形象戰(zhàn)略為中心的物質(zhì)文化, 以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷(xiāo)文化。著力打造全行經(jīng)營(yíng)理 念、企業(yè)精

神、企業(yè)宗旨、管理理念、服務(wù)理念、價(jià)值觀、發(fā)展觀等,并不斷增 強(qiáng)規(guī)范力、推動(dòng)力。大力開(kāi)展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型銀行、爭(zhēng)做知識(shí)型員工活動(dòng),強(qiáng)化規(guī)范 化管理,加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè) , 不斷提高服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)技能,并迅速轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實(shí)的生 產(chǎn)力。

2、目前南寧市各商業(yè)銀行都以網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)作為吸引客戶(hù)的第一步營(yíng)銷(xiāo)工作;尤其是工行、建行、交行、興業(yè)等銀行,近幾年對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)大費(fèi)周章,網(wǎng)點(diǎn)的 裝修十分講究, “寬敞明亮、交通便利、職能區(qū)分、設(shè)施齊全”從第一印象上吸 引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。與之相比,農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)存在停車(chē)不便、網(wǎng)點(diǎn)空間狹小、設(shè)備陳舊 等因素,導(dǎo)致在與鄰近的他行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),存在一定得差距。因此,必須加快內(nèi) 部組織架構(gòu)、機(jī)制創(chuàng)新, 為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造提供制度保證。著眼于建立符 合現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展需要的現(xiàn)代企業(yè)制度,首先,加快改造支行內(nèi)部組織架構(gòu)。以經(jīng)區(qū)域客戶(hù)分布特點(diǎn)、支行經(jīng)營(yíng)管理能力以及網(wǎng)點(diǎn)的盈利能力定取舍, 合并或 撤銷(xiāo)布局分布不合理、效益低的網(wǎng)點(diǎn)。優(yōu)化和提升城區(qū)網(wǎng)點(diǎn),加快網(wǎng)點(diǎn)升格、翻 牌步伐,對(duì)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)、經(jīng)營(yíng)困難行,加大減員分流力度,實(shí)行內(nèi)部降格, 逐步將二級(jí)分行轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷(xiāo)主體,真正形成精品網(wǎng)點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)性支行為營(yíng)銷(xiāo)單元、二級(jí)分行為營(yíng)銷(xiāo)主體,面向市場(chǎng)、貼近客戶(hù)的組織架構(gòu)。

3、完善以市行為主體,以客戶(hù)部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理為中心,以科技、產(chǎn)品和服 務(wù)為支撐,各部門(mén)相互配合、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)、全員參與的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。即:在分行 建立緊密型的重點(diǎn)客戶(hù)直接營(yíng)銷(xiāo)體制, 由分行牽頭, 營(yíng)業(yè)部與各支行直接對(duì)城區(qū) 及近郊重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)和管理;同時(shí), 在支行建立以客戶(hù)經(jīng)理 為主體的,對(duì)中小優(yōu)質(zhì)法人客戶(hù)和重點(diǎn)私人客戶(hù)的直接營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制;在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn), 建立以營(yíng)銷(xiāo)私人業(yè)務(wù)和低風(fēng)險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)為主的柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。再次, 完善責(zé)權(quán)利 結(jié)合的績(jī)效考核和收入分配機(jī)制。堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)資本管理為導(dǎo)向, 突出經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)核 心指標(biāo), 建立以責(zé)任利潤(rùn)為核心的績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系;全面推行精細(xì)化管理, 以 二級(jí)分行為主體, 逐步構(gòu)建合理完善的財(cái)務(wù)管理體系;堅(jiān)持以業(yè)績(jī)論英雄、憑貢 獻(xiàn)拿報(bào)酬的崗位薪酬制度,拉開(kāi)各個(gè)崗位收入分配差距,并逐步推行年薪制。

(二鞏固基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展,構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、全方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。零售業(yè)務(wù)是農(nóng)行基層分支機(jī)構(gòu)職能和定位的重要 回歸。也就是說(shuō),做好零售業(yè)務(wù),農(nóng)行才算真正找回了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù) 債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)三大板塊入手全力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面:資產(chǎn)業(yè)務(wù)要堅(jiān)持以項(xiàng)目貸款為突破,以大中型企業(yè)為重點(diǎn), 以廣西財(cái)政扶持的大中型項(xiàng)目、路橋建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、重點(diǎn)企業(yè)項(xiàng)目為方向, 以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房產(chǎn)按揭、企業(yè)流動(dòng)資金貸款、票據(jù)貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)為補(bǔ)充, 以新區(qū)、工業(yè)園區(qū)為主陣地,在準(zhǔn)確定位、細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,迅速做大資產(chǎn)總量,實(shí)現(xiàn) 收益的最大化。一是努力以 “三大兩高一優(yōu)” 項(xiàng)目的拓展帶動(dòng)信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和 優(yōu)良客戶(hù)的有效擴(kuò)張。加大對(duì)各縣(市前 50強(qiáng)企業(yè)、重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目、優(yōu) 質(zhì)民營(yíng)企業(yè)、特別是面廣量大的小優(yōu)客戶(hù)和個(gè)人高價(jià)值客戶(hù)的拓展力度, 從源頭 培植基本客戶(hù)群,以此逐步做大各項(xiàng)業(yè)務(wù),推動(dòng)農(nóng)行整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的快速提升。二是要積極加大建安企業(yè)一般固定資產(chǎn)貸款的營(yíng)銷(xiāo)力度。同時(shí)根據(jù)細(xì)分客戶(hù), 篩 選客戶(hù), 為一些具有實(shí)力的客戶(hù)配套發(fā)放短期流動(dòng)資金貸款。三是準(zhǔn)確把握房市 走勢(shì), 積極營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人住房貸款。加快房貸政策的學(xué)習(xí), 掌握操作要領(lǐng)和風(fēng)險(xiǎn)防范 要點(diǎn),把握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、開(kāi)盤(pán)信息,加強(qiáng)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)聯(lián)系,當(dāng)前重點(diǎn)要把 握一些地方舊城改造的機(jī)遇, 對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)地塊的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行走訪, 跟蹤開(kāi)發(fā)進(jìn)度,適時(shí)投放。四是貼現(xiàn)業(yè)務(wù)為補(bǔ)充,繼續(xù)抓好低風(fēng)險(xiǎn)貸款的營(yíng)銷(xiāo)。

負(fù)債業(yè)務(wù)方面:一是以星級(jí)客戶(hù)為重點(diǎn), 全力拓展儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。星級(jí)客戶(hù)是農(nóng) 行轉(zhuǎn)型的客戶(hù)基礎(chǔ), 也是農(nóng)行以往工作中的盲點(diǎn)。要以個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)系統(tǒng)運(yùn)用為 基礎(chǔ),以建檔為手段,明確客戶(hù)拓展目標(biāo),加強(qiáng)客戶(hù)信息溝通,隨時(shí)了解把握客 戶(hù)金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)的變化, 從而有針對(duì)性地進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)。要做到基層網(wǎng)點(diǎn) 柜面與主任聯(lián)動(dòng),客戶(hù)經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)運(yùn),上下聯(lián)動(dòng),有目的、有針對(duì)性地識(shí) 別、發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù),通過(guò)提供綜合理財(cái)服務(wù),使其成為農(nóng)行忠誠(chéng)客戶(hù)。二是農(nóng)行基層網(wǎng)點(diǎn)要全面落實(shí)大堂經(jīng)理制, 配備專(zhuān)人, 專(zhuān)職個(gè)人業(yè)務(wù), 切實(shí)建立 星級(jí)客戶(hù)的信息儲(chǔ)備、工作流程、定期溝通于一體的服務(wù)機(jī)制, 切實(shí)做到綜合營(yíng) 銷(xiāo), 提高儲(chǔ)蓄大戶(hù)的綜合回報(bào)率。三是處于縣域集鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)要將村組劃片包干到 人,建立定期聯(lián)絡(luò)制度,發(fā)揮村干部與農(nóng)行聯(lián)動(dòng)的效應(yīng),以抓住儲(chǔ)源。四是多策 并舉,猛攻對(duì)公存款。要加大源頭

營(yíng)銷(xiāo)力度,培育對(duì)公大戶(hù)。要積極搶抓財(cái)政改 革機(jī)遇, 做好尚未拓展的縣(市 財(cái)政集中支付業(yè)務(wù)的拓展工作, 加強(qiáng)公務(wù)卡、國(guó) 庫(kù)集中支付業(yè)務(wù)、財(cái)政非稅收入收繳業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。五是繼續(xù)做好全額保證金 銀票和全額保證金開(kāi)證業(yè)務(wù)的拓展, 對(duì)業(yè)務(wù)量大的商貿(mào)、紡織、化工等企業(yè)逐戶(hù) 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo), 通過(guò)算經(jīng)濟(jì)賬, 加強(qiáng)服務(wù)等方法, 激發(fā)其對(duì)農(nóng)行全額保證金銀票的需 求。六是不斷創(chuàng)新工作舉措, 加強(qiáng)與證券公司的合作, 認(rèn)真做好第三方存管業(yè)務(wù) 的拓展, 充分利用證券公司的優(yōu)勢(shì)客戶(hù)資源, 拓展高價(jià)值個(gè)人客戶(hù)。七是大力拓 展借記卡存款。第一,全力提升農(nóng)行卡在個(gè)體結(jié)算方面的優(yōu)勢(shì);第二,要以代發(fā) 工資為抓手,不斷擴(kuò)大卡量,提高卡存款;第三,要全面推動(dòng)以卡代扣燃?xì)赓M(fèi)、水費(fèi)、電費(fèi)、通信費(fèi)等各項(xiàng)繳費(fèi)工作。八是抓好外幣存款的組織工作。要通過(guò)各 種途徑, 建立完整的客戶(hù)信息網(wǎng), 尤其是出國(guó)工作人員, 積極宣傳我行的西聯(lián)匯 款和個(gè)人匯款的優(yōu)勢(shì),逐步形成我行的個(gè)人外匯客戶(hù)群體。

中間業(yè)務(wù)方面:強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)收入,平衡各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的進(jìn)度, 切實(shí)使電子化 產(chǎn)品成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效手段。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行、保險(xiǎn)、基 金、黃金等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品,單位負(fù)責(zé)人帶頭使用產(chǎn)品,增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、功能的 了解, 做到人人都是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員, 進(jìn)一步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率, 提高電子銀 行金融性業(yè)務(wù)占比。二是多元化地推動(dòng)收費(fèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電 子銀行產(chǎn)品的同時(shí), 注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變, 確保此項(xiàng)工作高起點(diǎn)、高標(biāo) 準(zhǔn)、健康快速發(fā)展。三是堅(jiān)持全行辦外匯的思想, 逐層逐人盯信息、盯招商部門(mén), 不斷擴(kuò)大新增資本金帳戶(hù)的市場(chǎng)份額。

2、全身心發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。資產(chǎn)管理在國(guó)外已是一種普遍的間接投資方 式和金融服務(wù)方式, 商業(yè)銀行大多數(shù)金融投資活動(dòng)都是通過(guò)資產(chǎn)管理的方式實(shí)現(xiàn) 的。國(guó)外花旗集團(tuán)已把資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)作為其三大樣板之一, 而且該業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入 約占整個(gè)花旗集團(tuán)的 10%。廣西農(nóng)行有點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì),應(yīng)把握機(jī)會(huì),發(fā)展資產(chǎn) 管理業(yè)務(wù)。一是加強(qiáng)理財(cái)中心建設(shè), 打造理財(cái)產(chǎn)品牌;二是以客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)為基

礎(chǔ)，通過(guò)增加網(wǎng)上銀行功能、整合電話銀行、增加自助終端等各種理財(cái)功能，為 客戶(hù)提供更加便捷的服務(wù)。三是在基金托管業(yè)務(wù)方面，充分發(fā)揮農(nóng)行整體機(jī)構(gòu)網(wǎng) 絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力 加

強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新 早在 2004 年，麥肯錫咨詢(xún)對(duì)亞洲消費(fèi)者的一項(xiàng)調(diào)研顯示，同亞洲其他國(guó)家 和地區(qū)同類(lèi)人群相比，中國(guó)的殷實(shí)消費(fèi)者對(duì)所得到銀行服務(wù)水準(zhǔn)的滿意度最低，并愿意隨時(shí)為獲得更好的服務(wù)轉(zhuǎn)換銀行，即便要為此付出更高的收費(fèi)或蒙受利息 損失。因此，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新提升顧客忠誠(chéng)水準(zhǔn)，將是包括廣西農(nóng)行在內(nèi)的 各家中資銀行面臨的一項(xiàng)現(xiàn)實(shí)而急迫的挑戰(zhàn)。目前，與南寧市各家商業(yè)銀行相比，農(nóng)行的產(chǎn)品創(chuàng)新力度處于相對(duì)滯后的水平。如：工行的個(gè)人消費(fèi)貸款，與農(nóng)行相 比，具有門(mén)檻低、手續(xù)簡(jiǎn)便、期限長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)；光大銀行、交行、工行的金融理財(cái) 產(chǎn)品，與農(nóng)行相比，具有品種多、收益較高、適用客戶(hù)群體較廣等特點(diǎn)；浦發(fā)銀 行、華夏銀行、工行、建行等銀行在法人信貸方面依靠信貸品種多、擔(dān)保方式多 樣化、辦理手續(xù)簡(jiǎn)便、費(fèi)用低廉等方面，搶奪農(nóng)行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)； 在信用卡發(fā)放方面，農(nóng)行與其他商業(yè)銀行相比具有辦理時(shí)間長(zhǎng)、辦理門(mén)檻高、辦理手續(xù)復(fù)雜等不利條 件等等諸如此類(lèi)。因此，農(nóng)行必須加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，依靠?jī)?yōu) 質(zhì)服務(wù)，方能在激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。產(chǎn)品創(chuàng)新一是依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過(guò)加大科技投入，開(kāi)發(fā)出一系 列技術(shù)創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系統(tǒng)、銀行卡等。但要注 意的是，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，必須遵循金融的內(nèi)在規(guī)律，從國(guó)情、行情出發(fā)，循序 漸進(jìn)。不符合國(guó)情、行情的所謂“創(chuàng)新”，反而會(huì)破壞金融秩序，扭曲各種金融 功能，浪費(fèi)資源成本，其本身只能是曇花一現(xiàn)。如廣西農(nóng)行金鑰匙理財(cái)中心的建 立與發(fā)展，2006 年，區(qū)分行為開(kāi)拓廣西理財(cái)市場(chǎng)，在廣西率先成立了“金鑰匙” 理財(cái)中心，由于對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的理解扭曲，理財(cái)中心成為了營(yíng)銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)、存款 等業(yè)務(wù)的工具，歪曲了理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，因此導(dǎo)致農(nóng)行理財(cái)中心發(fā)展出現(xiàn)了與預(yù) 期目標(biāo)發(fā)展不符的結(jié)果，農(nóng)行理財(cái)中心門(mén)可羅雀的情景與工行、商業(yè)銀行、交行、浦發(fā)行等各家商業(yè)銀行理財(cái)中心具有鮮明的對(duì)比。二是通過(guò)制度和組織創(chuàng)新，創(chuàng)造出許多不依賴(lài)電子信息技術(shù)的核心產(chǎn)品，如 中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品、融資類(lèi)產(chǎn)品等。此外，廣西農(nóng)行應(yīng)根據(jù)廣西各地區(qū) 市場(chǎng)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出符合客戶(hù)金融需求的產(chǎn)品，在合法合規(guī)的前提下，采取各種 方式，積極通過(guò)“特事特辦”請(qǐng)示上級(jí)行，為推陳創(chuàng)新創(chuàng)造有力條件。

三是可考慮與國(guó)內(nèi)銀行同業(yè)牽手，加強(qiáng)證券、保險(xiǎn)聯(lián)姻，以消除無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，共享資源，減少一些投資開(kāi)發(fā)費(fèi)用，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠 是大家走向聯(lián)合的驅(qū)動(dòng)力量。四是建立一個(gè)有效的信息收集平臺(tái)，集思廣益。對(duì)有價(jià)值的信息提供者給與 適當(dāng)?shù)募?lì)，已鼓勵(lì)農(nóng)行廣大員工注意收集身邊的各類(lèi)信息，為農(nóng)行的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 以及產(chǎn)品創(chuàng)新提供智慧的火花。

（四）注重多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力 注重多面協(xié)調(diào)發(fā)展，多面協(xié)調(diào)發(fā)展

1、注重加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)增加的不利因素以及人為 的風(fēng)險(xiǎn)因素，廣西農(nóng)行應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范控制，要不定期的對(duì)所發(fā)生的信貸事項(xiàng)以 及所處重要崗位的人員進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查，力求將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，減輕農(nóng)行因不良風(fēng) 險(xiǎn)所帶來(lái)的負(fù)面影響。

2、注重城區(qū)和縣域服務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，力促雙層經(jīng)營(yíng)一路“大風(fēng)歌”。繼續(xù)將 城區(qū)業(yè)務(wù)作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)黃金、重點(diǎn)和優(yōu)良客戶(hù) 的拓展力度，進(jìn)一步做大做強(qiáng)城市業(yè)務(wù)，提高我行在城區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，通過(guò)合理配置資源、一行一策分類(lèi)指導(dǎo)，加強(qiáng)縣域行業(yè)務(wù)的發(fā)展。要從推進(jìn)農(nóng)村 城市化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化為目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以推動(dòng)地 方經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，啟動(dòng)內(nèi)需，服務(wù)新農(nóng)村，促進(jìn)農(nóng)民增收，以提高農(nóng)行的社會(huì)形 象。

3、注重改革人事制度，力促為經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供智力支持和人力支持。以人為 本，加強(qiáng)員工素質(zhì)培訓(xùn)，真正落實(shí)合同制，建立能進(jìn)能出機(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。加快優(yōu)秀人才培養(yǎng)進(jìn)度，唯才是用，避免人才過(guò)度流失。

4、注重加快精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，力促網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)邁向康莊大道。增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的綜合 競(jìng)爭(zhēng)力。完善所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)檔案信息資料庫(kù)，制定網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。將農(nóng)業(yè)銀 行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基本分類(lèi)為骨干網(wǎng)點(diǎn)、精品網(wǎng)點(diǎn)、普通網(wǎng)點(diǎn)和淘汰網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分 類(lèi)情況，形成全區(qū)統(tǒng)一營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)投資力度。鑒于農(nóng) 行普通網(wǎng)點(diǎn)較多，要注意反彈琵琶，巧變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)打雙層經(jīng)營(yíng)體系特色牌，力促其向精品網(wǎng)點(diǎn)靠攏。

5、提高農(nóng)行辦事作風(fēng)，強(qiáng)調(diào)辦事效率及執(zhí)行力。以改變以往客戶(hù)對(duì)農(nóng)行存 在辦事效率低下、辦事作風(fēng)不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟涣加∠?。同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的“微笑服務(wù)”培 訓(xùn)，力爭(zhēng)從服務(wù)前沿吸引客戶(hù)，宣傳農(nóng)行“大行德廣 伴您成長(zhǎng)”的品牌形象。

總之，核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的重要條件，是農(nóng)行人在長(zhǎng)期業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中形成的企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念、職業(yè)道德、行為規(guī)范、企業(yè)形象、金融

產(chǎn)品以及金融服務(wù)的總和。它對(duì)外是農(nóng)行的開(kāi)拓市場(chǎng)、搶占份額的有力武器，對(duì) 內(nèi)是全體員工的智慧集合、是凝聚力的體現(xiàn)、是廣大員工生活得到保證的保戶(hù)傘。因此我們必須要不斷加強(qiáng)農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)商 業(yè)化運(yùn)作，落實(shí)黨中央的精神，更好地為“三農(nóng)”服務(wù)。

第二篇：關(guān)于提升廣西農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考

關(guān)于提升廣西農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考

摘要：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)農(nóng)行）自1979年恢復(fù)成立以來(lái)，已經(jīng)走過(guò)了近30年的路程，在長(zhǎng)期的改革與發(fā)展過(guò)程中，形成了一定的、有自身特色的企業(yè)文化內(nèi)涵。隨著金融體制改革的逐步深入，農(nóng)行股份制改革進(jìn)程的不斷前進(jìn)。在貫徹黨中央的指導(dǎo)精神，在面對(duì)服務(wù)“三農(nóng)”與商業(yè)化運(yùn)作的前提下，如何提升農(nóng)行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在白家爭(zhēng)鳴的金融市場(chǎng)領(lǐng)域占得一席之地是我們必須思考的問(wèn)題。

所謂的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是“能夠使企業(yè)以更快的速度推出各種各樣產(chǎn)品的一系列核心能力”。一般理解為，企業(yè)在那些關(guān)系到自身生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上所獨(dú)有的、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大的、更持久的某種優(yōu)勢(shì)、能力或知識(shí)體系。主要包括三個(gè)方面；

1、底蘊(yùn)深厚的企業(yè)文化，是鍛造核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)和重要保障。

2、良好的機(jī)制平臺(tái)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效載體。

3、有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道、多元化的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的關(guān)鍵。針對(duì)當(dāng)今廣西金融市場(chǎng)群雄逐鹿，筆者擬對(duì)廣西農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中如何提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作，落實(shí)黨中央的精神，更好地為“三農(nóng)”服務(wù)，提出以下幾點(diǎn)看法。

文章首先分析了廣西農(nóng)行目前的現(xiàn)狀，其次對(duì)于如何提升農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力提出幾點(diǎn)思考意見(jiàn)。文章目的旨在為農(nóng)行的“三個(gè)一”獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策活動(dòng)提供一份參考。

一、廣西農(nóng)行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)分析：

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行是我國(guó)四大商業(yè)銀行之一，是中國(guó)金融體系的重要組成部分，被《財(cái)富》評(píng)為世界500 強(qiáng)企業(yè)之一，具有相對(duì)品牌網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。本著以“服務(wù)三農(nóng)”為主導(dǎo)思想的股份制改造隨著改革的不斷行進(jìn)，其品牌與信譽(yù)受到廣大人民群眾的關(guān)注及青睞。廣西農(nóng)行擁有近千個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，幾乎涵蓋了廣西的每個(gè)縣鎮(zhèn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)居各商業(yè)銀行之首。二是具有相對(duì)客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)。從城市到農(nóng)村，農(nóng)業(yè)銀行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶(hù)群體資源優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，農(nóng)業(yè)銀行及時(shí)、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引了大批高質(zhì)量客戶(hù)。此外，農(nóng)行結(jié)合廣西農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，創(chuàng)新推出了以“白糖質(zhì)押辦理短期流動(dòng)資金貸款”等融資方式，解決了部分縣份企業(yè)及農(nóng)戶(hù)融資難的困難，為推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展起了促進(jìn)的作用，贏得了良好的口碑。在肯定優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也要看到自身的不足。廣西農(nóng)行一是人力資源缺乏活力。在崗職工較多，居廣西各商業(yè)銀行之首。由于用人考核制度存在欠缺，導(dǎo)致部分員工因循守舊，觀念落后，抱殘守缺，不思變故；對(duì)于具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才并未能讓其在相應(yīng)的崗位發(fā)揮專(zhuān)業(yè)知識(shí)，因此難以形成有效的生產(chǎn)力。二是機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同業(yè)，但網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)分布存在不合理，如古城教育路段竟有4家農(nóng)行營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，有的相距不足百米；此外，低效益網(wǎng)點(diǎn)偏多，精品網(wǎng)點(diǎn)偏少，同時(shí)由于網(wǎng)點(diǎn)之間因攬存等所產(chǎn)生的內(nèi)耗競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必會(huì)影響客戶(hù)對(duì)農(nóng)行形象的認(rèn)識(shí)，成為阻礙農(nóng)行發(fā)展的一大問(wèn)題。其三，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有建立起核心技術(shù)和核心產(chǎn)品。與中小金融機(jī)構(gòu)，特別是股份制銀行相比，農(nóng)業(yè)銀行的產(chǎn)品相形見(jiàn)絀，基本沒(méi)有形成自己的特色。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，到推介、宣傳、營(yíng)銷(xiāo)，幾乎是各自為戰(zhàn)，有些看似向好的產(chǎn)品生命周期很短，區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品根本無(wú)法參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。由于產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新力、競(jìng)爭(zhēng)力，很難真正維系客戶(hù)、搶占市場(chǎng)，也就無(wú)力培育客戶(hù)的忠誠(chéng)度、構(gòu)建核心客戶(hù)群體。第四，農(nóng)行品牌產(chǎn)品亟待統(tǒng)一宣傳推廣，包括產(chǎn)品（服務(wù)）宣傳推銷(xiāo)、滲透營(yíng)銷(xiāo)、綜合包裝、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要進(jìn)一步整合、提升和完善。目前，雖然也在規(guī)范化服務(wù)、文明創(chuàng)建等方面做了許多，但是，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理理念、形象識(shí)別、對(duì)外宣傳、產(chǎn)品廣告等缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。僅就對(duì)外宣傳的廣告用語(yǔ)而言，與其他商業(yè)銀行相距甚遠(yuǎn)，基本沒(méi)有形成具有農(nóng)行特點(diǎn)的管理文化、制度文化、視角形象。遍觀廣西首府南寧市各類(lèi)宣傳廣告媒體，各家商業(yè)銀行為宣傳自己及其金融產(chǎn)品，不惜通過(guò)在公交汽車(chē)、候車(chē)亭、報(bào)紙、室外廣告、電梯廣告等方式進(jìn)行大力宣傳。而農(nóng)行的廣告除了區(qū)分行大樓、以及各支行、各網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部產(chǎn)品宣傳外，只有北大橋頭的公務(wù)卡宣傳廣告、一橋南岸的貸記卡宣傳廣告、以及南柳高速路上一塊“大行德廣 伴您成長(zhǎng)”的廣告牌匾外，幾乎難以尋覓相關(guān)農(nóng)行信息的宣傳。僅通過(guò)狹隘的宣傳，如何能讓更多的客戶(hù)認(rèn)知農(nóng)行？了解農(nóng)行？選擇農(nóng)行？

二、廣西農(nóng)行面臨的機(jī)遇挑戰(zhàn)

1、農(nóng)村金融需求量增加迫切需要農(nóng)行服務(wù)。當(dāng)前，隨著廣西農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)村流通體系建設(shè)、特色資源開(kāi)發(fā)的層層深入，縣域中小企業(yè)和富裕農(nóng)戶(hù)等新農(nóng)村建設(shè)活躍經(jīng)濟(jì)主體的金融需求，正在由傳統(tǒng)存貸需求向票據(jù)承兌貼現(xiàn)、跨區(qū)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、現(xiàn)金管理、投資理財(cái)業(yè)務(wù)等高端業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸，農(nóng)村金融需求服務(wù)大有供給不足之勢(shì)。農(nóng)業(yè)銀行本外幣一體化、網(wǎng)絡(luò)全國(guó)化、高中低端業(yè)務(wù)多元化的服務(wù)優(yōu)勢(shì)比較明顯，有利于促進(jìn)并分享農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的衍生效益，給農(nóng)村金融需求提供保障。

2、新型經(jīng)濟(jì)發(fā)展層次給農(nóng)行發(fā)展帶來(lái)福音。隨著廣西新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的實(shí)施，縣域的城鎮(zhèn)化水平將不斷提升，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)將逐步由“生存經(jīng)濟(jì)”升級(jí)到“生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)”，經(jīng)濟(jì)活躍主體也將逐漸集中到中心集鎮(zhèn)、縣城以至城市。這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展層次，與農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)層次更為契合，有利于發(fā)揮農(nóng)行連接城鄉(xiāng)、經(jīng)營(yíng)多層化的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

3、“北部灣經(jīng)濟(jì)大開(kāi)發(fā)”為廣西農(nóng)業(yè)銀行提供了加速發(fā)展的平臺(tái)。廣西作為中國(guó)西南的窗口，與東亞國(guó)家隔海相望。因此，為促進(jìn)中國(guó)與東亞各國(guó)的各項(xiàng)交流，北部灣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)域的建設(shè)勢(shì)在必行。由于廣西是中國(guó)的農(nóng)業(yè)大省，其農(nóng)業(yè)資源、森林資源等都分布于廣西各縣份及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，同時(shí)，礦產(chǎn)資源以及由農(nóng)業(yè)等帶來(lái)的第二產(chǎn)業(yè)也遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此，農(nóng)行正可依托自身縣域網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)，為該類(lèi)客戶(hù)辦理各種金融結(jié)算，提供多元化的金融服務(wù)。

三、提升廣西農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力相應(yīng)對(duì)策

（一）結(jié)合農(nóng)行股改的有利時(shí)機(jī)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、全面塑造并大力宣傳廣西農(nóng)行的企業(yè)文化,打造農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的“靈魂”。全面構(gòu)建全行統(tǒng)一的企業(yè)文化框架和機(jī)制，在更長(zhǎng)未來(lái)、更寬領(lǐng)域建立起具有時(shí)代性、科學(xué)性、系統(tǒng)性、先進(jìn)性的企業(yè)文化，形成以人力資源開(kāi)發(fā)為中心的人本文化，以客戶(hù)為中心的服務(wù)文化，以質(zhì)量和安全為中心的管理文化，以企業(yè)形象戰(zhàn)略為中心的物質(zhì)文化，以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷(xiāo)文化。著力打造全行經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、企業(yè)宗旨、管理理念、服務(wù)理念、價(jià)值觀、發(fā)展觀等，并不斷增強(qiáng)規(guī)范力、推動(dòng)力。大力開(kāi)展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型銀行、爭(zhēng)做知識(shí)型員工活動(dòng)，強(qiáng)化規(guī)范化管理，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè),不斷提高服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)技能，并迅速轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。

2、目前南寧市各商業(yè)銀行都以網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)作為吸引客戶(hù)的第一步營(yíng)銷(xiāo)工作；尤其是工行、建行、交行、興業(yè)等銀行，近幾年對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)大費(fèi)周章，網(wǎng)點(diǎn)的裝修十分講究，“寬敞明亮、交通便利、職能區(qū)分、設(shè)施齊全”從第一印象上吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。與之相比，農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)存在停車(chē)不便、網(wǎng)點(diǎn)空間狹小、設(shè)備陳舊等因素，導(dǎo)致在與鄰近的他行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，存在一定得差距。因此，必須加快內(nèi)部組織架構(gòu)、機(jī)制創(chuàng)新，為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造提供制度保證。著眼于建立符合現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展需要的現(xiàn)代企業(yè)制度，首先，加快改造支行內(nèi)部組織架構(gòu)。以經(jīng)區(qū)域客戶(hù)分布特點(diǎn)、支行經(jīng)營(yíng)管理能力以及網(wǎng)點(diǎn)的盈利能力定取舍，合并或撤銷(xiāo)布局分布不合理、效益低的網(wǎng)點(diǎn)。優(yōu)化和提升城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，加快網(wǎng)點(diǎn)升格、翻牌步伐，對(duì)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)、經(jīng)營(yíng)困難行，加大減員分流力度，實(shí)行內(nèi)部降格，逐步將二級(jí)分行轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷(xiāo)主體，真正形成精品網(wǎng)點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)性支行為營(yíng)銷(xiāo)單元、二級(jí)分行為營(yíng)銷(xiāo)主體，面向市場(chǎng)、貼近客戶(hù)的組織架構(gòu)。

3、完善以市行為主體，以客戶(hù)部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理為中心，以科技、產(chǎn)品和服務(wù)為支撐，各部門(mén)相互配合、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)、全員參與的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。即：在分行建立緊密型的重點(diǎn)客戶(hù)直接營(yíng)銷(xiāo)體制，由分行牽頭，營(yíng)業(yè)部與各支行直接對(duì)城區(qū)及近郊重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)和管理；同時(shí)，在支行建立以客戶(hù)經(jīng)理為主體的，對(duì)中小優(yōu)質(zhì)法人客戶(hù)和重點(diǎn)私人客戶(hù)的直接營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制；在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，建立以營(yíng)銷(xiāo)私人業(yè)務(wù)和低風(fēng)險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)為主的柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。再次，完善責(zé)權(quán)利結(jié)合的績(jī)效考核和收入分配機(jī)制。堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)資本管理為導(dǎo)向，突出經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)核心指標(biāo)，建立以責(zé)任利潤(rùn)為核心的績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系；全面推行精細(xì)化管理，以二級(jí)分行為主體，逐步構(gòu)建合理完善的財(cái)務(wù)管理體系；堅(jiān)持以業(yè)績(jī)論英雄、憑貢獻(xiàn)拿報(bào)酬的崗位薪酬制度，拉開(kāi)各個(gè)崗位收入分配差距，并逐步推行年薪制。

（二）鞏固基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、全方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。零售業(yè)務(wù)是農(nóng)行基層分支機(jī)構(gòu)職能和定位的重要回歸。也就是說(shuō)，做好零售業(yè)務(wù)，農(nóng)行才算真正找回了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)三大板塊入手全力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面：資產(chǎn)業(yè)務(wù)要堅(jiān)持以項(xiàng)目貸款為突破，以大中型企業(yè)為重點(diǎn)，以廣西財(cái)政扶持的大中型項(xiàng)目、路橋建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、重點(diǎn)企業(yè)項(xiàng)目為方向，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房產(chǎn)按揭、企業(yè)流動(dòng)資金貸款、票據(jù)貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)為補(bǔ)充，以新區(qū)、工業(yè)園區(qū)為主陣地，在準(zhǔn)確定位、細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，迅速做大資產(chǎn)總量，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。一是努力以“三大兩高一優(yōu)”項(xiàng)目的拓展帶動(dòng)信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和優(yōu)良客戶(hù)的有效擴(kuò)張。加大對(duì)各縣（市）前50強(qiáng)企業(yè)、重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)、特別是面廣量大的小優(yōu)客戶(hù)和個(gè)人高價(jià)值客戶(hù)的拓展力度，從源頭培植基本客戶(hù)群，以此逐步做大各項(xiàng)業(yè)務(wù)，推動(dòng)農(nóng)行整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的快速提升。二是要積極加大建安企業(yè)一般固定資產(chǎn)貸款的營(yíng)銷(xiāo)力度。同時(shí)根據(jù)細(xì)分客戶(hù)，篩選客戶(hù)，為一些具有實(shí)力的客戶(hù)配套發(fā)放短期流動(dòng)資金貸款。三是準(zhǔn)確把握房市走勢(shì)，積極營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人住房貸款。加快房貸政策的學(xué)習(xí)，掌握操作要領(lǐng)和風(fēng)險(xiǎn)防范要點(diǎn)，把握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、開(kāi)盤(pán)信息，加強(qiáng)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)聯(lián)系，當(dāng)前重點(diǎn)要把握一些地方舊城改造的機(jī)遇，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)地塊的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行走訪，跟蹤開(kāi)發(fā)進(jìn)度，適時(shí)投放。四是貼現(xiàn)業(yè)務(wù)為補(bǔ)充，繼續(xù)抓好低風(fēng)險(xiǎn)貸款的營(yíng)銷(xiāo)。

負(fù)債業(yè)務(wù)方面：一是以星級(jí)客戶(hù)為重點(diǎn)，全力拓展儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。星級(jí)客戶(hù)是農(nóng)行轉(zhuǎn)型的客戶(hù)基礎(chǔ)，也是農(nóng)行以往工作中的盲點(diǎn)。要以個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)系統(tǒng)運(yùn)用為基礎(chǔ)，以建檔為手段，明確客戶(hù)拓展目標(biāo)，加強(qiáng)客戶(hù)信息溝通，隨時(shí)了解把握客戶(hù)金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)的變化，從而有針對(duì)性地進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)。要做到基層網(wǎng)點(diǎn)柜面與主任聯(lián)動(dòng)，客戶(hù)經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)運(yùn)，上下聯(lián)動(dòng)，有目的、有針對(duì)性地識(shí)別、發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)，通過(guò)提供綜合理財(cái)服務(wù)，使其成為農(nóng)行忠誠(chéng)客戶(hù)。二是農(nóng)行基層網(wǎng)點(diǎn)要全面落實(shí)大堂經(jīng)理制，配備專(zhuān)人，專(zhuān)職個(gè)人業(yè)務(wù)，切實(shí)建立星級(jí)客戶(hù)的信息儲(chǔ)備、工作流程、定期溝通于一體的服務(wù)機(jī)制，切實(shí)做到綜合營(yíng)銷(xiāo)，提高儲(chǔ)蓄大戶(hù)的綜合回報(bào)率。三是處于縣域集鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)要將村組劃片包干到人，建立定期聯(lián)絡(luò)制度，發(fā)揮村干部與農(nóng)行聯(lián)動(dòng)的效應(yīng)，以抓住儲(chǔ)源。四是多策并舉，猛攻對(duì)公存款。要加大源頭營(yíng)銷(xiāo)力度，培育對(duì)公大戶(hù)。要積極搶抓財(cái)政改革機(jī)遇，做好尚未拓展的縣(市)財(cái)政集中支付業(yè)務(wù)的拓展工作，加強(qiáng)公務(wù)卡、國(guó)庫(kù)集中支付業(yè)務(wù)、財(cái)政非稅收入收繳業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。五是繼續(xù)做好全額保證金銀票和全額保證金開(kāi)證業(yè)務(wù)的拓展，對(duì)業(yè)務(wù)量大的商貿(mào)、紡織、化工等企業(yè)逐戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)算經(jīng)濟(jì)賬，加強(qiáng)服務(wù)等方法，激發(fā)其對(duì)農(nóng)行全額保證金銀票的需求。六是不斷創(chuàng)新工作舉措，加強(qiáng)與證券公司的合作，認(rèn)真做好第三方存管業(yè)務(wù)的拓展，充分利用證券公司的優(yōu)勢(shì)客戶(hù)資源，拓展高價(jià)值個(gè)人客戶(hù)。七是大力拓展借記卡存款。第一，全力提升農(nóng)行卡在個(gè)體結(jié)算方面的優(yōu)勢(shì)；第二，要以代發(fā)工資為抓手，不斷擴(kuò)大卡量，提高卡存款；第三，要全面推動(dòng)以卡代扣燃?xì)赓M(fèi)、水費(fèi)、電費(fèi)、通信費(fèi)等各項(xiàng)繳費(fèi)工作。八是抓好外幣存款的組織工作。要通過(guò)各種途徑，建立完整的客戶(hù)信息網(wǎng)，尤其是出國(guó)工作人員，積極宣傳我行的西聯(lián)匯款和個(gè)人匯款的優(yōu)勢(shì)，逐步形成我行的個(gè)人外匯客戶(hù)群體。

中間業(yè)務(wù)方面：強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)收入，平衡各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的進(jìn)度，切實(shí)使電子化產(chǎn)品成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效手段。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行、保險(xiǎn)、基金、黃金等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，單位負(fù)責(zé)人帶頭使用產(chǎn)品，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、功能的了解，做到人人都是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高電子銀行金融性業(yè)務(wù)占比。二是多元化地推動(dòng)收費(fèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電子銀行產(chǎn)品的同時(shí)，注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變，確保此項(xiàng)工作高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、健康快速發(fā)展。三是堅(jiān)持全行辦外匯的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門(mén)，不斷擴(kuò)大新增資本金帳戶(hù)的市場(chǎng)份額。

2、全身心發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。資產(chǎn)管理在國(guó)外已是一種普遍的間接投資方式和金融服務(wù)方式，商業(yè)銀行大多數(shù)金融投資活動(dòng)都是通過(guò)資產(chǎn)管理的方式實(shí)現(xiàn)的。國(guó)外花旗集團(tuán)已把資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)作為其三大樣板之一，而且該業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入約占整個(gè)花旗集團(tuán)的10%。廣西農(nóng)行有點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)把握機(jī)會(huì)，發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。一是加強(qiáng)理財(cái)中心建設(shè)，打造理財(cái)產(chǎn)品牌；二是以客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，通過(guò)增加網(wǎng)上銀行功能、整合電話銀行、增加自助終端等各種理財(cái)功能，為客戶(hù)提供更加便捷的服務(wù)。三是在基金托管業(yè)務(wù)方面，充分發(fā)揮農(nóng)行整體機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

早在2004年，麥肯錫咨詢(xún)對(duì)亞洲消費(fèi)者的一項(xiàng)調(diào)研顯示，同亞洲其他國(guó)家和地區(qū)同類(lèi)人群相比，中國(guó)的殷實(shí)消費(fèi)者對(duì)所得到銀行服務(wù)水準(zhǔn)的滿意度最低，并愿意隨時(shí)為獲得更好的服務(wù)轉(zhuǎn)換銀行，即便要為此付出更高的收費(fèi)或蒙受利息損失。因此，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新提升顧客忠誠(chéng)水準(zhǔn)，將是包括廣西農(nóng)行在內(nèi)的各家中資銀行面臨的一項(xiàng)現(xiàn)實(shí)而急迫的挑戰(zhàn)。目前，與南寧市各家商業(yè)銀行相比，農(nóng)行的產(chǎn)品創(chuàng)新力度處于相對(duì)滯后的水平。如：工行的個(gè)人消費(fèi)貸款，與農(nóng)行相比，具有門(mén)檻低、手續(xù)簡(jiǎn)便、期限長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)；光大銀行、交行、工行的金融理財(cái)產(chǎn)品，與農(nóng)行相比，具有品種多、收益較高、適用客戶(hù)群體較廣等特點(diǎn)；浦發(fā)銀行、華夏銀行、工行、建行等銀行在法人信貸方面依靠信貸品種多、擔(dān)保方式多樣化、辦理手續(xù)簡(jiǎn)便、費(fèi)用低廉等方面，搶奪農(nóng)行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；在信用卡發(fā)放方面，農(nóng)行與其他商業(yè)銀行相比具有辦理時(shí)間長(zhǎng)、辦理門(mén)檻高、辦理手續(xù)復(fù)雜等不利條件等等諸如此類(lèi)。因此，農(nóng)行必須加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，依靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)，方能在激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

產(chǎn)品創(chuàng)新一是依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過(guò)加大科技投入，開(kāi)發(fā)出一系列技術(shù)創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系統(tǒng)、銀行卡等。但要注意的是，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，必須遵循金融的內(nèi)在規(guī)律，從國(guó)情、行情出發(fā)，循序漸進(jìn)。不符合國(guó)情、行情的所謂“創(chuàng)新”，反而會(huì)破壞金融秩序，扭曲各種金融功能，浪費(fèi)資源成本，其本身只能是曇花一現(xiàn)。如廣西農(nóng)行金鑰匙理財(cái)中心的建立與發(fā)展，2006年，區(qū)分行為開(kāi)拓廣西理財(cái)市場(chǎng)，在廣西率先成立了“金鑰匙”理財(cái)中心，由于對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的理解扭曲，理財(cái)中心成為了營(yíng)銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)、存款等業(yè)務(wù)的工具，歪曲了理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，因此導(dǎo)致農(nóng)行理財(cái)中心發(fā)展出現(xiàn)了與預(yù)期目標(biāo)發(fā)展不符的結(jié)果，農(nóng)行理財(cái)中心門(mén)可羅雀的情景與工行、商業(yè)銀行、交行、浦發(fā)行等各家商業(yè)銀行理財(cái)中心具有鮮明的對(duì)比。

二是通過(guò)制度和組織創(chuàng)新，創(chuàng)造出許多不依賴(lài)電子信息技術(shù)的核心產(chǎn)品，如中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品、融資類(lèi)產(chǎn)品等。此外，廣西農(nóng)行應(yīng)根據(jù)廣西各地區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出符合客戶(hù)金融需求的產(chǎn)品，在合法合規(guī)的前提下，采取各種方式，積極通過(guò)“特事特辦”請(qǐng)示上級(jí)行，為推陳創(chuàng)新創(chuàng)造有力條件。三是可考慮與國(guó)內(nèi)銀行同業(yè)牽手，加強(qiáng)證券、保險(xiǎn)聯(lián)姻，以消除無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，共享資源，減少一些投資開(kāi)發(fā)費(fèi)用，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠是大家走向聯(lián)合的驅(qū)動(dòng)力量。

四是建立一個(gè)有效的信息收集平臺(tái)，集思廣益。對(duì)有價(jià)值的信息提供者給與適當(dāng)?shù)募?lì)，已鼓勵(lì)農(nóng)行廣大員工注意收集身邊的各類(lèi)信息，為農(nóng)行的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)以及產(chǎn)品創(chuàng)新提供智慧的火花。

（四）注重多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、注重加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)增加的不利因素以及人為的風(fēng)險(xiǎn)因素，廣西農(nóng)行應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范控制，要不定期的對(duì)所發(fā)生的信貸事項(xiàng)以及所處重要崗位的人員進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查，力求將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，減輕農(nóng)行因不良風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的負(fù)面影響。

2、注重城區(qū)和縣域服務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，力促雙層經(jīng)營(yíng)一路“大風(fēng)歌”。繼續(xù)將城區(qū)業(yè)務(wù)作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)黃金、重點(diǎn)和優(yōu)良客戶(hù)的拓展力度，進(jìn)一步做大做強(qiáng)城市業(yè)務(wù)，提高我行在城區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，通過(guò)合理配置資源、一行一策分類(lèi)指導(dǎo)，加強(qiáng)縣域行業(yè)務(wù)的發(fā)展。要從推進(jìn)農(nóng)村城市化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化為目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，啟動(dòng)內(nèi)需，服務(wù)新農(nóng)村，促進(jìn)農(nóng)民增收，以提高農(nóng)行的社會(huì)形象。

3、注重改革人事制度，力促為經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供智力支持和人力支持。以人為本，加強(qiáng)員工素質(zhì)培訓(xùn)，真正落實(shí)合同制，建立能進(jìn)能出機(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。加快優(yōu)秀人才培養(yǎng)進(jìn)度，唯才是用，避免人才過(guò)度流失。

4、注重加快精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，力促網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)邁向康莊大道。增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。完善所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)檔案信息資料庫(kù)，制定網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。將農(nóng)業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基本分類(lèi)為骨干網(wǎng)點(diǎn)、精品網(wǎng)點(diǎn)、普通網(wǎng)點(diǎn)和淘汰網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)情況，形成全區(qū)統(tǒng)一營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)投資力度。鑒于農(nóng)行普通網(wǎng)點(diǎn)較多，要注意反彈琵琶，巧變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)打雙層經(jīng)營(yíng)體系特色牌，力促其向精品網(wǎng)點(diǎn)靠攏。

5、提高農(nóng)行辦事作風(fēng)，強(qiáng)調(diào)辦事效率及執(zhí)行力。以改變以往客戶(hù)對(duì)農(nóng)行存在辦事效率低下、辦事作風(fēng)不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟涣加∠?。同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的“微笑服務(wù)”培訓(xùn)，力爭(zhēng)從服務(wù)前沿吸引客戶(hù)，宣傳農(nóng)行“大行德廣 伴您成長(zhǎng)”的品牌形象?？傊?，核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的重要條件，是農(nóng)行人在長(zhǎng)期業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中形成的企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念、職業(yè)道德、行為規(guī)范、企業(yè)形象、金融產(chǎn)品以及金融服務(wù)的總和。它對(duì)外是農(nóng)行的開(kāi)拓市場(chǎng)、搶占份額的有力武器，對(duì)內(nèi)是全體員工的智慧集合、是凝聚力的體現(xiàn)、是廣大員工生活得到保證的保戶(hù)傘。因此我們必須要不斷加強(qiáng)農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作，落實(shí)黨中央的精神，更好地為“三農(nóng)”服務(wù)。

第三篇：對(duì)提升農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考

金融實(shí)務(wù)

對(duì)提升農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考

□ 嚴(yán)永成

行核心競(jìng)爭(zhēng)力是指多元化、創(chuàng)新性、力資源面臨枯竭與開(kāi)發(fā)不足的矛盾，極大妨 新歌，要求農(nóng)行員工們也要會(huì)唱，通過(guò)舉辦銀全方位 快捷性 人性化等方面的競(jìng) 礙了經(jīng)營(yíng)管理 三是機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同 歌唱會(huì) 聯(lián)誼會(huì) 以增進(jìn)城鄉(xiāng)群眾對(duì)農(nóng)行的 爭(zhēng)力，它一旦形成，就能夠帶來(lái)可持續(xù)發(fā)展 業(yè)，低效益網(wǎng)點(diǎn)偏多，精品網(wǎng)點(diǎn)偏少，成為農(nóng) 了解，從而達(dá)到鎖定客戶(hù)的目的。的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為戰(zhàn)略性資產(chǎn)。筆者擬對(duì)農(nóng) 行機(jī)構(gòu)建設(shè)的一大桎梏。四是政策性業(yè)務(wù)導(dǎo)

（二）把握基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展，構(gòu)建核心競(jìng)業(yè)銀行在發(fā)展中如何突破同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，提升 致歷史包袱沉重。農(nóng)業(yè)銀行承擔(dān)了相當(dāng)部分 爭(zhēng)力

核心競(jìng)爭(zhēng)力談幾點(diǎn)看法。與農(nóng)業(yè)有關(guān)的政策性業(yè)務(wù)，難以產(chǎn)生效益。1．全方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。零售業(yè)務(wù)是

五是農(nóng)行金融創(chuàng)新“跟著感覺(jué)走”，分析客戶(hù) 基層分支機(jī)構(gòu)職能和定位的重要回歸，也

一、農(nóng)業(yè)銀行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì) 需求心理還不夠，產(chǎn)品同外資銀行及一些股 就是說(shuō)，做好零售業(yè)務(wù)，農(nóng)行才算真正找回

份制銀行相比，還只是“幼稚型”和“不成熟 了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)及中間業(yè)

優(yōu)勢(shì)方面：一是具有相對(duì)品牌與網(wǎng)點(diǎn) 型”?？蛻?hù)對(duì)農(nóng)行新產(chǎn)品不熟知，不會(huì)操作，務(wù)三大板塊入手，全力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。優(yōu)勢(shì)。農(nóng)業(yè)銀行是我國(guó)四大商業(yè)銀行之一，金融產(chǎn)品的初級(jí)化和低級(jí)化已成為產(chǎn)品革 資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面：資產(chǎn)業(yè)務(wù)要堅(jiān)持以項(xiàng)是我國(guó)金融體系的重要組成部分。農(nóng)業(yè)銀 新中急需解決的問(wèn)題。目貸款為突破口，以中小企業(yè)為重點(diǎn)，以個(gè)行與“三農(nóng)”有著密切的聯(lián)系，其品牌與信 人房貸業(yè)務(wù)為方向，以貼現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為譽(yù)受到廣大農(nóng)民的青睞。農(nóng)行擁有近3萬(wàn)個(gè)

二、提升農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策 補(bǔ)充，以新區(qū)、工業(yè)園區(qū)為主陣地，在準(zhǔn)確機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)每一個(gè)縣市都有分支機(jī) 定位、細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，迅速做大資產(chǎn)總構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)居全國(guó)各大商業(yè)銀行之首。二是

（一）加快產(chǎn)權(quán)制度改革，構(gòu)建核心競(jìng) 量，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。一是努力以“三大具有客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)。從城市到農(nóng)村，農(nóng)業(yè)銀 爭(zhēng)力 兩高一優(yōu)”項(xiàng)目的拓展帶動(dòng)信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農(nóng) 1．加快產(chǎn)權(quán)制度改革。盡快實(shí)行股份 化和優(yōu)良客戶(hù)的有效擴(kuò)張。加大對(duì)各縣業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶(hù)群體資源優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，農(nóng)業(yè)銀 制改造，在保證國(guó)家絕對(duì)控股的前提下，允（市）前20強(qiáng)企業(yè)、重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)行及時(shí)、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、許企業(yè)集團(tuán)、跨國(guó)公司參股。在此基礎(chǔ)上，民營(yíng)企業(yè)、特別是面廣量大的小優(yōu)客戶(hù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引了大批高質(zhì)量客戶(hù)。此 選擇機(jī)會(huì)上市，通過(guò)在資本市場(chǎng)融資，增加 個(gè)人高價(jià)值客戶(hù)的拓展力度，從源頭培植外，由于一些城市近郊地區(qū)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)一體 自身實(shí)力，并以此為助推器使農(nóng)行盡快實(shí) 基本客戶(hù)群，以此逐步做大各項(xiàng)業(yè)務(wù)，推動(dòng)化發(fā)展速度加快，大量土地被國(guó)家征用征 現(xiàn)市場(chǎng)化、國(guó)際化。在財(cái)務(wù)核算機(jī)制上，要 農(nóng)行整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的快速提升。二是要積購(gòu)，中青年農(nóng)民已轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)工人，按政策 推行以管理會(huì)計(jì)為重點(diǎn)、預(yù)算會(huì)計(jì)為核心 極加大建筑企業(yè)固定資產(chǎn)貸款的營(yíng)銷(xiāo)力規(guī)定，他們的農(nóng)業(yè)戶(hù)口已改為城市戶(hù)口，由 的財(cái)務(wù)管理機(jī)制創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)管 度。三是準(zhǔn)確把握房市走勢(shì)，積極營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人于這部分客戶(hù)群體對(duì)農(nóng)行具有深厚的感 理過(guò)程的超前和整體控制，實(shí)現(xiàn)全行基礎(chǔ) 住房貸款。加快房貸政策的學(xué)習(xí)，掌握操作情，為城區(qū)農(nóng)行拓展這部分客戶(hù)提供了“天 數(shù)據(jù)、計(jì)劃指標(biāo)、業(yè)務(wù)考核的統(tǒng)一管理和系 要領(lǐng)和風(fēng)險(xiǎn)防范要點(diǎn)，把握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、開(kāi)賜良機(jī)”。三是具有發(fā)展?jié)摿?yōu)勢(shì)。新農(nóng)村 統(tǒng)管理。盤(pán)信息，加強(qiáng)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)聯(lián)系，當(dāng)前建設(shè)為農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了難得機(jī)遇，能 2． 學(xué)習(xí)同業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革的先進(jìn)經(jīng) 重點(diǎn)要把握一些地方舊城改造的機(jī)遇，對(duì)促進(jìn)農(nóng)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。驗(yàn)。建、中、工行已進(jìn)行了股改，其改革中有 重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)地塊的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)

劣勢(shì)方面：一是不良資產(chǎn)數(shù)額大、占比 一些經(jīng)驗(yàn)做法值得農(nóng)行學(xué)習(xí)，要采取 “拿 行走訪，跟蹤開(kāi)發(fā)進(jìn)度，適時(shí)投放信貸資高。二是員工數(shù)量龐大，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制落后，缺乏 來(lái)”主義，多走捷徑，少走彎路。金。四是以貼現(xiàn)業(yè)務(wù)為補(bǔ)充，繼續(xù)抓好低風(fēng)經(jīng)營(yíng)活力。目前農(nóng)行多達(dá)51%的員工都在縣 3．打造農(nóng)業(yè)銀行新名片。農(nóng)行新形象 險(xiǎn)貸款的營(yíng)銷(xiāo)。

及縣以下地區(qū)。員工合同管理與考核存 包括品牌與信譽(yù)，需全體員工齊心協(xié)力共 負(fù)債業(yè)務(wù)方面：一是以星級(jí)客戶(hù)為抓在脫節(jié)現(xiàn)象，名義上為合同制，實(shí)質(zhì)上為終 同打造和維護(hù)。一是抓好對(duì)外宣傳。首要任 手，全力拓展縣域儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。星級(jí)客戶(hù)是農(nóng)身制，能進(jìn)不能出，至今仍缺乏一個(gè)系統(tǒng)化 務(wù)就是要巧引“媒體宣傳”活水，澆灌農(nóng)行 行轉(zhuǎn)型的客戶(hù)基礎(chǔ)，要以個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)系的激勵(lì)機(jī)制。一些員工因循守舊，觀念落后，服務(wù)城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)體系不為人知之 “旱 統(tǒng)運(yùn)用為基礎(chǔ)，以建檔為手段，明確客戶(hù)拓不思變故。自上而下的改革在一些地區(qū)實(shí)施 田”。二是打造有聲名片。歌曲是老百姓最 展目標(biāo)，加強(qiáng)客戶(hù)信息溝通，隨時(shí)了解把握過(guò)程中會(huì)受到一些人的抵觸。員工的后續(xù)教 易接受的方式，可請(qǐng)一些作詞作曲家及知 客戶(hù)金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，從而有針對(duì)性育缺乏規(guī)劃，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，人 名歌唱家，為農(nóng)行改革及新產(chǎn)品譜新曲唱 地進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)。要做到基層網(wǎng)點(diǎn)柜面與全 國(guó) 中 文 核 心 期 刊

現(xiàn)代金融２００８年第８期 總第３０６期

金融實(shí)務(wù)主任聯(lián)動(dòng)，客戶(hù)經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)手，上下 助終端等各種理財(cái)功能，為客戶(hù)提供更加 測(cè)，每月警示；行業(yè)條線管理部門(mén)負(fù)責(zé)落實(shí)聯(lián)動(dòng)，有目的、有針對(duì)性地識(shí)別、發(fā)現(xiàn)潛在 便捷的服務(wù)。三是在基金托管業(yè)務(wù)方面，充 與督導(dǎo)，使監(jiān)管與管理有機(jī)結(jié)合。特別要注優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)，通過(guò)提供綜合理財(cái)服務(wù)，使 分發(fā)揮農(nóng)行整體機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，做大做 意人為掩蓋風(fēng)險(xiǎn)與聽(tīng)任風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的傾向，其成為農(nóng)行忠誠(chéng)客戶(hù)。二是農(nóng)村基層網(wǎng)點(diǎn) 強(qiáng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)。由于金融風(fēng)險(xiǎn)暴露的滯后性，更應(yīng)強(qiáng)化化要全面落實(shí)大堂經(jīng)理制，配備專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)個(gè)

（三）把握產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，構(gòu)建核心競(jìng) 解風(fēng)險(xiǎn)考核，同時(shí)加緊培養(yǎng)本行的風(fēng)險(xiǎn)管人業(yè)務(wù)，切實(shí)建立起星級(jí)客戶(hù)的信息儲(chǔ)備、爭(zhēng)力 理人才。

工作流程、定期溝通于一體的服務(wù)機(jī)制，切 １． 依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過(guò) 2．注重城區(qū)和縣域服務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，力實(shí)做到綜合營(yíng)銷(xiāo)，提高儲(chǔ)蓄大戶(hù)的綜合回 加大科技投入，開(kāi)發(fā)出一系列技術(shù)創(chuàng)新型 促雙層經(jīng)營(yíng)一路高奏“大風(fēng)歌”。繼續(xù)將城報(bào)率。三是處于縣域集鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)要將村組 的核心產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系 區(qū)業(yè)務(wù)作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增劃片包干到人，建立定期聯(lián)絡(luò)制度，發(fā)揮村 統(tǒng)、銀行卡等。要積極實(shí)施好“農(nóng)”字牌產(chǎn)品 長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)黃金客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和優(yōu)良客干部與農(nóng)行聯(lián)動(dòng)的效應(yīng)，以抓住儲(chǔ)源。四是 的創(chuàng)新，實(shí)施好金穗產(chǎn)品消費(fèi)放心工程?？?戶(hù)的拓展力度，進(jìn)一步做大做強(qiáng)城市業(yè)務(wù)，多策并舉，猛攻對(duì)公存款。要加大源頭營(yíng)銷(xiāo) 在大型商場(chǎng)、店鋪、大中型企業(yè)內(nèi)建立產(chǎn)品 提高農(nóng)行在城區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，通過(guò)力度，培育對(duì)公大戶(hù)。積極搶抓財(cái)政改革機(jī) 走廊，以實(shí)物或宣傳畫(huà)等形式向群眾推介，合理配置資源、一行一策分類(lèi)指導(dǎo)，加強(qiáng)縣遇，做好尚未拓展的縣(市)財(cái)政集中支付業(yè) 每月固定日期派員去各有關(guān)單位現(xiàn)場(chǎng)演 域基層行業(yè)務(wù)的發(fā)展。要從推進(jìn)農(nóng)村城市務(wù)的拓展工作，加強(qiáng)公務(wù)卡、國(guó)庫(kù)集中支付 示，使大家都了解農(nóng)行新產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及 化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化業(yè)務(wù)、財(cái)政非稅收入收繳業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。操作要領(lǐng)。為目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)五是繼續(xù)做好全額保證金銀票和全額保證 ２． 通過(guò)制度和組織創(chuàng)新，創(chuàng)造出許多 快速增長(zhǎng)，啟動(dòng)內(nèi)需，服務(wù)新農(nóng)村，促進(jìn)農(nóng)金開(kāi)證業(yè)務(wù)的拓展，對(duì)業(yè)務(wù)量大的商貿(mào)、紡 不依賴(lài)電子信息技術(shù)的核心產(chǎn)品，如中間 民增收。

織、化工等企業(yè)逐戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)算經(jīng)濟(jì) 業(yè)務(wù)產(chǎn)品、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品、融資類(lèi)產(chǎn)品等。農(nóng) 3． 注重改革人事制度，力促為經(jīng)營(yíng)發(fā)賬、加強(qiáng)服務(wù)等方法，激發(fā)其對(duì)農(nóng)行全額保 行可組織新產(chǎn)品打擂，把特色金融產(chǎn)品以 展提供智力支持和人力支持。以人為本，加證金銀票的需求。六是不斷創(chuàng)新工作舉措，全國(guó)巡回展覽的形式進(jìn)行擺擂，請(qǐng)客戶(hù)提 強(qiáng)員工素質(zhì)培訓(xùn)，真正落實(shí)合同制，建立能加強(qiáng)與證券公司的合作，認(rèn)真做好第三方 出改進(jìn)意見(jiàn)，以達(dá)到設(shè)計(jì)完美。同時(shí)，對(duì)有 進(jìn)能出機(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，加快優(yōu)秀人才存管業(yè)務(wù)的拓展，充分利用證券公司的優(yōu) 價(jià)值的意見(jiàn)進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。培養(yǎng)進(jìn)度。

勢(shì)客戶(hù)資源，拓展高價(jià)值個(gè)人客戶(hù)。七是大 ３． 可考慮與國(guó)內(nèi)銀行同業(yè)牽手，加強(qiáng) 4． 注重加快精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，力促網(wǎng)點(diǎn)力拓展卡存款。八是抓好外幣存款的組織 證券、保險(xiǎn)聯(lián)姻，以消除無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，共享資 建設(shè)邁向康莊大道。增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的綜合競(jìng)爭(zhēng)工作。要通過(guò)各種途徑，建立完整的客戶(hù)信 源，減少一些投資開(kāi)發(fā)費(fèi)用，提高產(chǎn)品市場(chǎng) 力。完善所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)檔案信息資料庫(kù)，息網(wǎng)，尤其是出國(guó)工作人員，積極向其宣傳 占有率。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠是同業(yè)走向聯(lián) 制定網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。將營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基本西聯(lián)匯款和個(gè)人匯款的優(yōu)勢(shì)，逐步形成自 合的驅(qū)動(dòng)力量。分類(lèi)為骨干網(wǎng)點(diǎn)、精品網(wǎng)點(diǎn)、普通網(wǎng)點(diǎn)和身的個(gè)人外匯客戶(hù)群體。

（四）把握多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競(jìng) 淘汰網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)情況，形成全行

中間業(yè)務(wù)方面：強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)收入，平爭(zhēng)力 統(tǒng)一營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)加大網(wǎng)點(diǎn)建衡各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的進(jìn)度，切實(shí)使電子化產(chǎn)品 1． 注重加強(qiáng)行業(yè)協(xié)調(diào)，力促資產(chǎn)負(fù)債 設(shè)投資力度。要巧變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)打雙成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效手段。一是要求員工 比例管理關(guān)口前移。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)風(fēng) 層經(jīng)營(yíng)體系特色牌，力促普通網(wǎng)點(diǎn)向精品熟悉銀行卡、電子銀行的所有產(chǎn)品，單位負(fù) 險(xiǎn)增加的不利因素，農(nóng)行應(yīng)實(shí)行資產(chǎn)負(fù)債 網(wǎng)點(diǎn)靠攏。

責(zé)人帶頭使用產(chǎn)品，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、功能 比例管理的前移，由央行監(jiān)管部門(mén)定期預(yù)（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行如東縣支行）的了解，做到人人都是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員，進(jìn)一

步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高電子銀行

金融性業(yè)務(wù)占比。二是多元化地推動(dòng)收費(fèi)

業(yè)務(wù)的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電子銀行

產(chǎn)品的同時(shí)，注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)

變，確保此項(xiàng)工作高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、健康快

速發(fā)展。三是堅(jiān)持全行辦外匯業(yè)務(wù)的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門(mén)，不斷擴(kuò)大新

增資本金賬戶(hù)的市場(chǎng)份額。

2．加快發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。農(nóng)行有點(diǎn)

多面廣的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)把握機(jī)會(huì)，發(fā)展資產(chǎn)管理

業(yè)務(wù)。一是加強(qiáng)理財(cái)中心建設(shè)，打造理財(cái)產(chǎn)

品品牌。二是以客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，通過(guò)

增加網(wǎng)上銀行功能、整合電話銀行、增加自

全 國(guó) 中 文 核 心 期 刊 15

現(xiàn)代金融２００８年第８期 總第３０６期

第四篇：對(duì)提升農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考

金融實(shí)務(wù)

對(duì)提升農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考

□ 嚴(yán)永成行核心競(jìng)爭(zhēng)力是指多元化、創(chuàng)新性、力資源面臨枯竭與開(kāi)發(fā)不足的矛盾，極大妨新歌，要求農(nóng)行員工們也要會(huì)唱，通過(guò)舉辦銀全方位 快捷性 人性化等方面的競(jìng) 礙了經(jīng)營(yíng)管理 三是機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同歌唱會(huì) 聯(lián)誼會(huì) 以增進(jìn)城鄉(xiāng)群眾對(duì)農(nóng)行的爭(zhēng)力，它一旦形成，就能夠帶來(lái)可持續(xù)發(fā)展 業(yè)，低效益網(wǎng)點(diǎn)偏多，精品網(wǎng)點(diǎn)偏少，成為農(nóng)了解，從而達(dá)到鎖定客戶(hù)的目的。的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為戰(zhàn)略性資產(chǎn)。筆者擬對(duì)農(nóng) 行機(jī)構(gòu)建設(shè)的一大桎梏。四是政策性業(yè)務(wù)導(dǎo)

（二）把握基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展，構(gòu)建核心競(jìng)業(yè)銀行在發(fā)展中如何突破同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，提升 致歷史包袱沉重。農(nóng)業(yè)銀行承擔(dān)了相當(dāng)部分爭(zhēng)力

核心競(jìng)爭(zhēng)力談幾點(diǎn)看法。與農(nóng)業(yè)有關(guān)的政策性業(yè)務(wù)，難以產(chǎn)生效益。1．全方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。零售業(yè)務(wù)是

五是農(nóng)行金融創(chuàng)新“跟著感覺(jué)走”，分析客戶(hù)基層分支機(jī)構(gòu)職能和定位的重要回歸，也

一、農(nóng)業(yè)銀行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)需求心理還不夠，產(chǎn)品同外資銀行及一些股就是說(shuō)，做好零售業(yè)務(wù)，農(nóng)行才算真正找回

份制銀行相比，還只是“幼稚型”和“不成熟了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)及中間業(yè)

優(yōu)勢(shì)方面：一是具有相對(duì)品牌與網(wǎng)點(diǎn) 型”。客戶(hù)對(duì)農(nóng)行新產(chǎn)品不熟知，不會(huì)操作，務(wù)三大板塊入手，全力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。優(yōu)勢(shì)。農(nóng)業(yè)銀行是我國(guó)四大商業(yè)銀行之一，金融產(chǎn)品的初級(jí)化和低級(jí)化已成為產(chǎn)品革資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面：資產(chǎn)業(yè)務(wù)要堅(jiān)持以項(xiàng)是我國(guó)金融體系的重要組成部分。農(nóng)業(yè)銀 新中急需解決的問(wèn)題。目貸款為突破口，以中小企業(yè)為重點(diǎn)，以個(gè)行與“三農(nóng)”有著密切的聯(lián)系，其品牌與信人房貸業(yè)務(wù)為方向，以貼現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為譽(yù)受到廣大農(nóng)民的青睞。農(nóng)行擁有近3萬(wàn)個(gè)

二、提升農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策補(bǔ)充，以新區(qū)、工業(yè)園區(qū)為主陣地，在準(zhǔn)確機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)每一個(gè)縣市都有分支機(jī)定位、細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，迅速做大資產(chǎn)總構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)居全國(guó)各大商業(yè)銀行之首。二是

（一）加快產(chǎn)權(quán)制度改革，構(gòu)建核心競(jìng)量，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。一是努力以“三大具有客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)。從城市到農(nóng)村，農(nóng)業(yè)銀 爭(zhēng)力兩高一優(yōu)”項(xiàng)目的拓展帶動(dòng)信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農(nóng)1．加快產(chǎn)權(quán)制度改革。盡快實(shí)行股份化和優(yōu)良客戶(hù)的有效擴(kuò)張。加大對(duì)各縣業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶(hù)群體資源優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，農(nóng)業(yè)銀 制改造，在保證國(guó)家絕對(duì)控股的前提下，允（市）前20強(qiáng)企業(yè)、重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)行及時(shí)、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、許企業(yè)集團(tuán)、跨國(guó)公司參股。在此基礎(chǔ)上，民營(yíng)企業(yè)、特別是面廣量大的小優(yōu)客戶(hù)

和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引了大批高質(zhì)量客戶(hù)。此 選擇機(jī)會(huì)上市，通過(guò)在資本市場(chǎng)融資，增加個(gè)人高價(jià)值客戶(hù)的拓展力度，從源頭培植外，由于一些城市近郊地區(qū)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)一體 自身實(shí)力，并以此為助推器使農(nóng)行盡快實(shí)基本客戶(hù)群，以此逐步做大各項(xiàng)業(yè)務(wù)，推動(dòng)化發(fā)展速度加快，大量土地被國(guó)家征用征 現(xiàn)市場(chǎng)化、國(guó)際化。在財(cái)務(wù)核算機(jī)制上，要農(nóng)行整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的快速提升。二是要積購(gòu)，中青年農(nóng)民已轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)工人，按政策 推行以管理會(huì)計(jì)為重點(diǎn)、預(yù)算會(huì)計(jì)為核心極加大建筑企業(yè)固定資產(chǎn)貸款的營(yíng)銷(xiāo)力規(guī)定，他們的農(nóng)業(yè)戶(hù)口已改為城市戶(hù)口，由 的財(cái)務(wù)管理機(jī)制創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)管度。三是準(zhǔn)確把握房市走勢(shì)，積極營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人于這部分客戶(hù)群體對(duì)農(nóng)行具有深厚的感理過(guò)程的超前和整體控制，實(shí)現(xiàn)全行基礎(chǔ)住房貸款。加快房貸政策的學(xué)習(xí)，掌握操作情，為城區(qū)農(nóng)行拓展這部分客戶(hù)提供了“天 數(shù)據(jù)、計(jì)劃指標(biāo)、業(yè)務(wù)考核的統(tǒng)一管理和系要領(lǐng)和風(fēng)險(xiǎn)防范要點(diǎn)，把握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、開(kāi)賜良機(jī)”。三是具有發(fā)展?jié)摿?yōu)勢(shì)。新農(nóng)村 統(tǒng)管理。盤(pán)信息，加強(qiáng)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)聯(lián)系，當(dāng)前建設(shè)為農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了難得機(jī)遇，能2． 學(xué)習(xí)同業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革的先進(jìn)經(jīng)重點(diǎn)要把握一些地方舊城改造的機(jī)遇，對(duì)促進(jìn)農(nóng)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。驗(yàn)。建、中、工行已進(jìn)行了股改，其改革中有重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)地塊的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)

劣勢(shì)方面：一是不良資產(chǎn)數(shù)額大、占比 一些經(jīng)驗(yàn)做法值得農(nóng)行學(xué)習(xí)，要采取 “拿行走訪，跟蹤開(kāi)發(fā)進(jìn)度，適時(shí)投放信貸資高。二是員工數(shù)量龐大，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制落后，缺乏 來(lái)”主義，多走捷徑，少走彎路。金。四是以貼現(xiàn)業(yè)務(wù)為補(bǔ)充，繼續(xù)抓好低風(fēng)經(jīng)營(yíng)活力。目前農(nóng)行多達(dá)51%的員工都在縣3．打造農(nóng)業(yè)銀行新名片。農(nóng)行新形象險(xiǎn)貸款的營(yíng)銷(xiāo)。

及縣以下地區(qū)。員工合同管理與考核存 包括品牌與信譽(yù)，需全體員工齊心協(xié)力共負(fù)債業(yè)務(wù)方面：一是以星級(jí)客戶(hù)為抓在脫節(jié)現(xiàn)象，名義上為合同制，實(shí)質(zhì)上為終 同打造和維護(hù)。一是抓好對(duì)外宣傳。首要任手，全力拓展縣域儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。星級(jí)客戶(hù)是農(nóng)身制，能進(jìn)不能出，至今仍缺乏一個(gè)系統(tǒng)化 務(wù)就是要巧引“媒體宣傳”活水，澆灌農(nóng)行行轉(zhuǎn)型的客戶(hù)基礎(chǔ)，要以個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)系的激勵(lì)機(jī)制。一些員工因循守舊，觀念落后，服務(wù)城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)體系不為人知之 “旱統(tǒng)運(yùn)用為基礎(chǔ)，以建檔為手段，明確客戶(hù)拓不思變故。自上而下的改革在一些地區(qū)實(shí)施 田”。二是打造有聲名片。歌曲是老百姓最展目標(biāo)，加強(qiáng)客戶(hù)信息溝通，隨時(shí)了解把握過(guò)程中會(huì)受到一些人的抵觸。員工的后續(xù)教 易接受的方式，可請(qǐng)一些作詞作曲家及知客戶(hù)金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，從而有針對(duì)性育缺乏規(guī)劃，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，人 名歌唱家，為農(nóng)行改革及新產(chǎn)品譜新曲唱地進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)。要做到基層網(wǎng)點(diǎn)柜面與

14全 國(guó) 中 文 核 心 期 刊

現(xiàn)代金融２００８年第８期 總第３０６期

金融實(shí)務(wù)主任聯(lián)動(dòng)，客戶(hù)經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)手，上下 助終端等各種理財(cái)功能，為客戶(hù)提供更加測(cè)，每月警示；行業(yè)條線管理部門(mén)負(fù)責(zé)落實(shí)聯(lián)動(dòng)，有目的、有針對(duì)性地識(shí)別、發(fā)現(xiàn)潛在 便捷的服務(wù)。三是在基金托管業(yè)務(wù)方面，充與督導(dǎo)，使監(jiān)管與管理有機(jī)結(jié)合。特別要注優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)，通過(guò)提供綜合理財(cái)服務(wù)，使 分發(fā)揮農(nóng)行整體機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，做大做意

人為掩蓋風(fēng)險(xiǎn)與聽(tīng)任風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的傾向，其成為農(nóng)行忠誠(chéng)客戶(hù)。二是農(nóng)村基層網(wǎng)點(diǎn) 強(qiáng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)。由于金融風(fēng)險(xiǎn)暴露的滯后性，更應(yīng)強(qiáng)化化要全面落實(shí)大堂經(jīng)理制，配備專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)個(gè)

（三）把握產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，構(gòu)建核心競(jìng)解風(fēng)險(xiǎn)考核，同時(shí)加緊培養(yǎng)本行的風(fēng)險(xiǎn)管人業(yè)務(wù)，切實(shí)建立起星級(jí)客戶(hù)的信息儲(chǔ)備、爭(zhēng)力理人才。

工作流程、定期溝通于一體的服務(wù)機(jī)制，切１． 依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過(guò)2．注重城區(qū)和縣域服務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，力實(shí)做到綜合營(yíng)銷(xiāo)，提高儲(chǔ)蓄大戶(hù)的綜合回 加大科技投入，開(kāi)發(fā)出一系列技術(shù)創(chuàng)新型促雙層經(jīng)營(yíng)一路高奏“大風(fēng)歌”。繼續(xù)將城報(bào)率。三是處于縣域集鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)要將村組 的核心產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系區(qū)業(yè)務(wù)作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增劃片包干到人，建立定期聯(lián)絡(luò)制度，發(fā)揮村 統(tǒng)、銀行卡等。要積極實(shí)施好“農(nóng)”字牌產(chǎn)品長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)黃金客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和優(yōu)良客干部與農(nóng)行聯(lián)動(dòng)的效應(yīng)，以抓住儲(chǔ)源。四是 的創(chuàng)新，實(shí)施好金穗產(chǎn)品消費(fèi)放心工程?？蓱?hù)的拓展力度，進(jìn)一步做大做強(qiáng)城市業(yè)務(wù)，多策并舉，猛攻對(duì)公存款。要加大源頭營(yíng)銷(xiāo) 在大型商場(chǎng)、店鋪、大中型企業(yè)內(nèi)建立產(chǎn)品提高農(nóng)行在城區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，通過(guò)力度，培育對(duì)公大戶(hù)。積極搶抓財(cái)政改革機(jī) 走廊，以實(shí)物或宣傳畫(huà)等形式向群眾推介，合理配置資源、一行一策分類(lèi)指導(dǎo)，加強(qiáng)縣遇，做好尚未拓展的縣(市)財(cái)政集中支付業(yè) 每月固定日期派員去各有關(guān)單位現(xiàn)場(chǎng)演域基層行業(yè)務(wù)的發(fā)展。要從推進(jìn)農(nóng)村城市務(wù)的拓展工作，加強(qiáng)公務(wù)卡、國(guó)庫(kù)集中支付 示，使大家都了解農(nóng)行新產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化業(yè)務(wù)、財(cái)政非稅收入收繳業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。操作要領(lǐng)。為目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)五是繼續(xù)做好全額保證金銀票和全額保證２． 通過(guò)制度和組織創(chuàng)新，創(chuàng)造出許多快速增長(zhǎng)，啟動(dòng)內(nèi)需，服務(wù)新農(nóng)村，促進(jìn)農(nóng)金開(kāi)證業(yè)務(wù)的拓展，對(duì)業(yè)務(wù)量大的商貿(mào)、紡 不依賴(lài)電子信息技術(shù)的核心產(chǎn)品，如中間民增收。

織、化工等企業(yè)逐戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)算經(jīng)濟(jì) 業(yè)務(wù)產(chǎn)品、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品、融資類(lèi)產(chǎn)品等。農(nóng)

3． 注重改革人事制度，力促為經(jīng)營(yíng)發(fā)賬、加強(qiáng)服務(wù)等方法，激發(fā)其對(duì)農(nóng)行全額保 行可組織新產(chǎn)品打擂，把特色金融產(chǎn)品以展提供智力支持和人力支持。以人為本，加證金銀票的需求。六是不斷創(chuàng)新工作舉措，全國(guó)巡回展覽的形式進(jìn)行擺擂，請(qǐng)客戶(hù)提強(qiáng)員工素質(zhì)培訓(xùn)，真正落實(shí)合同制，建立能加強(qiáng)與證券公司的合作，認(rèn)真做好第三方 出改進(jìn)意見(jiàn)，以達(dá)到設(shè)計(jì)完美。同時(shí)，對(duì)有進(jìn)能出機(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，加快優(yōu)秀人才存管業(yè)務(wù)的拓展，充分利用證券公司的優(yōu) 價(jià)值的意見(jiàn)進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。培養(yǎng)進(jìn)度。

勢(shì)客戶(hù)資源，拓展高價(jià)值個(gè)人客戶(hù)。七是大３． 可考慮與國(guó)內(nèi)銀行同業(yè)牽手，加強(qiáng)

4． 注重加快精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，力促網(wǎng)點(diǎn)力拓展卡存款。八是抓好外幣存款的組織 證券、保險(xiǎn)聯(lián)姻，以消除無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，共享資建設(shè)邁向康莊大道。增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的綜合競(jìng)爭(zhēng)工作。要通過(guò)各種途徑，建立完整的客戶(hù)信 源，減少一些投資開(kāi)發(fā)費(fèi)用，提高產(chǎn)品市場(chǎng)力。完善所有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)檔案信息資料庫(kù)，息網(wǎng)，尤其是出國(guó)工作人員，積極向其宣傳 占有率。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠是同業(yè)走向聯(lián)制定網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。將營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基本西聯(lián)匯款和個(gè)人匯款的優(yōu)勢(shì)，逐步形成自 合的驅(qū)動(dòng)力量。分類(lèi)為骨干網(wǎng)點(diǎn)、精品網(wǎng)點(diǎn)、普通網(wǎng)點(diǎn)和身的個(gè)人外匯客戶(hù)群體。

（四）把握多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競(jìng)淘汰網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)情況，形成全行

中間業(yè)務(wù)方面：強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)收入，平爭(zhēng)力統(tǒng)一營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)加大網(wǎng)點(diǎn)建衡各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的進(jìn)度，切實(shí)使電子化產(chǎn)品1． 注重加強(qiáng)行業(yè)協(xié)調(diào)，力促資產(chǎn)負(fù)債設(shè)投資力度。要巧變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)打雙成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效手段。一是要求員工 比例管理關(guān)口前移。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)風(fēng)層經(jīng)營(yíng)體系特色牌，力促普通網(wǎng)點(diǎn)向精品熟悉銀行卡、電子銀行的所有產(chǎn)品，單位負(fù) 險(xiǎn)增加的不利因素，農(nóng)行應(yīng)實(shí)行資產(chǎn)負(fù)債網(wǎng)點(diǎn)靠攏。

責(zé)人帶頭使用產(chǎn)品，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、功能 比例管理的前移，由央行監(jiān)管部門(mén)定期預(yù)（作

者單位：農(nóng)業(yè)銀行如東縣支行）的了解，做到人人都是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員，進(jìn)一

步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高電子銀行

金融性業(yè)務(wù)占比。二是多元化地推動(dòng)收費(fèi)

業(yè)務(wù)的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電子銀行

產(chǎn)品的同時(shí)，注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)

變，確保此項(xiàng)工作高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、健康快

速發(fā)展。三是堅(jiān)持全行辦外匯業(yè)務(wù)的思想，逐層逐人盯信息、盯招商部門(mén)，不斷擴(kuò)大新

增資本金賬戶(hù)的市場(chǎng)份額。

2．加快發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。農(nóng)行有點(diǎn)

多面廣的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)把握機(jī)會(huì)，發(fā)展資產(chǎn)管理

業(yè)務(wù)。一是加強(qiáng)理財(cái)中心建設(shè)，打造理財(cái)產(chǎn)

品品牌。二是以客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，通過(guò)

增加網(wǎng)上銀行功能、整合電話銀行、增加自

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現(xiàn)代金融２００８年第８期 總第３０６期

第五篇：如何提升農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力課案

如何提升農(nóng)業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力

——梅山路支行

一、梅山路支行簡(jiǎn)介

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司六安梅山路支行成立于2005年7月，駐六安市皖西路與梅山路交匯處。支行下設(shè)營(yíng)業(yè)部、客戶(hù)部、綜合管理部三個(gè)部門(mén)，目前共有員工27名，主要業(yè)務(wù)包括：人民幣存款、貸款、結(jié)算、匯兌、票據(jù)業(yè)務(wù)，代收代付、銀行卡電子銀行、第三方存管、基金、理財(cái)，資信查詢(xún)、托管業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)兼業(yè)授權(quán)代理業(yè)務(wù)以及中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

支行自成立以來(lái)，認(rèn)真貫徹黨和國(guó)家的金融方針政策，堅(jiān)持 “一行一策、轉(zhuǎn)型定位”發(fā)展指導(dǎo)思想，以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為核心，守住風(fēng)險(xiǎn)底線，做實(shí)基礎(chǔ)管理，堅(jiān)持實(shí)干興行，注重加強(qiáng)政治業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，注重各項(xiàng)制度建設(shè)，注重提高員工隊(duì)伍素質(zhì)，注重強(qiáng)化精細(xì)化管理，加快實(shí)現(xiàn)“爭(zhēng)先進(jìn)位”的發(fā)展目標(biāo)，竭誠(chéng)為“三農(nóng)”發(fā)展和六安市經(jīng)濟(jì)社會(huì)建設(shè)提供全方位、多功能的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

近年來(lái)，支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面、快速、健康發(fā)展。先后被省、市分行授予“財(cái)政存款最佳營(yíng)銷(xiāo)支行”、“人均存款先進(jìn)支行”、“個(gè)貸發(fā)展管理先進(jìn)行”、“壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勝行”、“全省農(nóng)行精神文明建設(shè)工作先進(jìn)單位”、“先進(jìn)基層黨組織”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

二、梅山路支行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)方面，一是具有相對(duì)品牌網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行是我國(guó)四大商業(yè)銀行之一，是中國(guó)金融體系的重要組成部分，被《財(cái)富》評(píng)為世界500 強(qiáng)企業(yè)之一。農(nóng)業(yè)銀行與“三農(nóng)”有著密切的聯(lián)系，其品牌與信譽(yù)受到廣大農(nóng)民的青睞，在全國(guó)每一個(gè)縣市都有分支機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)居全國(guó)各大銀行之首。二是具有相對(duì)客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)。從城市到農(nóng)村，農(nóng)業(yè)銀行有著最廣大的人脈資源，特別是具有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶(hù)群體資源優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，農(nóng)業(yè)銀行及時(shí)、安全的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引了大批高質(zhì)量客戶(hù)。此外，由于一些城市近郊地區(qū)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展速度加快，大量土地被國(guó)家征用、征購(gòu)，中青年農(nóng)民已轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)工人，按政策規(guī)定，他們農(nóng)業(yè)戶(hù)口已改為城市戶(hù)口。由于這部分客戶(hù)群體對(duì)農(nóng)行具有深厚的感情，給一些城區(qū)農(nóng)行拓展這部分客戶(hù)提供了“天賜良機(jī)”。三是具有發(fā)展?jié)摿?yōu)勢(shì)。

然而，在肯定優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也要看到自身的不足，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(一)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款發(fā)展緩慢，成為嚴(yán)重制約其他個(gè)人業(yè)務(wù)快速發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

個(gè)人儲(chǔ)蓄存款是我行的短板業(yè)務(wù)，是各項(xiàng)業(yè)務(wù)中最薄弱的環(huán)節(jié)，我行的個(gè)人儲(chǔ)蓄存款自然增長(zhǎng)速度緩慢，根據(jù)圖表可以看出，近兩年我行個(gè)人儲(chǔ)蓄存款雖能較好的完成任務(wù)，但都是為了完成市行下達(dá)的年終目標(biāo)任務(wù)，強(qiáng)推存款，臨時(shí)拓展?fàn)I銷(xiāo)的客戶(hù)，就2013年而言，我行增加了3716萬(wàn)元的個(gè)人儲(chǔ)蓄存款，僅有1680萬(wàn)元為自然增長(zhǎng)，其余均為營(yíng)銷(xiāo)拓展的5位大客戶(hù)的個(gè)人儲(chǔ)蓄存款。

單位：萬(wàn)元

***02000***02***300024003400凈增數(shù)任務(wù)數(shù)6957202010年2011年2012年2013年

梅山路支行個(gè)人儲(chǔ)蓄存款

個(gè)人儲(chǔ)蓄存款相對(duì)滯后，在主、客觀方面都存在一定的原因，主觀方面，在為客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，沒(méi)有為客戶(hù)提供全方位、周到、便捷、高效的服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量差，辦理業(yè)務(wù)效率低，造成客戶(hù)等待時(shí)間長(zhǎng)，給客戶(hù)留下了不好的印象。實(shí)際辦理業(yè)務(wù)時(shí)，沒(méi)有能為客戶(hù)提供一定的方便，沒(méi)有做到靈活、適度地為客戶(hù)提供個(gè)性化、快捷的服務(wù)?？陀^方面，2011年夏，我行由梅山路搬遷于皖西路，丟失了一部分客戶(hù)，且對(duì)面為政府規(guī)劃拆遷地，無(wú)客戶(hù)流量。我行搬遷于現(xiàn)在的位置時(shí)間較短，搬遷之前周?chē)延?家金融單位，造成我行客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱，沒(méi)有相對(duì)穩(wěn)定的客戶(hù)源，服務(wù)的客戶(hù)群中有30%-40%客戶(hù)為他行客戶(hù)，我行只充當(dāng)著出納的角色。

（二）存款付息率過(guò)高，嚴(yán)重影響我行利潤(rùn)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

截至4月底我行存款付息率為2.27%，高于全行平均水平的0.29個(gè)百分點(diǎn)（六安市農(nóng)行平均付息率為1.98%），僅次于皖西路支行，位居第二，根本原因在于我行有社保、醫(yī)保及財(cái)政配套資金，其活期資金存款均按四部委文件要求執(zhí)行三個(gè)月定期存款利率，造成經(jīng)營(yíng)成本增加，維護(hù)成本高，使得我行收益降低，盈利空間被收縮。

（三）中間業(yè)務(wù)收入低，尤其是銀行卡、電子銀行業(yè)務(wù)收入偏低。

我行作為社保合作機(jī)構(gòu)，每年社保大批量開(kāi)卡按照協(xié)議約定均免收工本費(fèi)、年費(fèi)、小額賬戶(hù)管理費(fèi)和消息服務(wù)費(fèi)，造成借記卡收入低，我行的貸記卡客戶(hù)相對(duì)較少，總量不足，且激活使用率低，除此之外，我行自助銀行業(yè)務(wù)收入較低，由于自助銀行位置設(shè)置不合理，客戶(hù)不熟悉自助設(shè)備的位置，造成使用率低，2013年自助設(shè)備收入僅20.1萬(wàn)元。銀行卡、電子銀行收入低影響了中間業(yè)務(wù)，進(jìn)而影響了利潤(rùn)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

（四）軟轉(zhuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。

我行軟轉(zhuǎn)按照市行的安排和部署，壓高增低、減員增效，但由于前期沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作更多體現(xiàn)在硬轉(zhuǎn)型上，在網(wǎng)點(diǎn)資源配置、機(jī)制創(chuàng)新、績(jī)效管理、服務(wù)文化等軟轉(zhuǎn)型上的問(wèn)題尚未全面涉及，沒(méi)有結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況安排好崗位職責(zé)和分工，在一定程度上制約著網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。為了提升網(wǎng)點(diǎn)的軟實(shí)力，進(jìn)而有效提升梅山路支行的核心競(jìng)爭(zhēng)力與可持續(xù)發(fā)展能力，支行已總結(jié)了前段時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)支行經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀的進(jìn)行了剖析，就其所存在的問(wèn)題和弊端進(jìn)行深入研究，提出具有可操作性的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型路徑。

三、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力相應(yīng)對(duì)策

（一）提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)滿意度

1、必須營(yíng)造良好的服務(wù)環(huán)境。服務(wù)的環(huán)境有軟環(huán)境和硬環(huán)境之分，在硬件建設(shè)上，要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，根據(jù)客戶(hù)多樣化的需求，盡可能設(shè)置人民幣現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、銀行卡理財(cái)區(qū)、非現(xiàn)金和個(gè)人理財(cái)服務(wù)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、貴賓服務(wù)區(qū)等。此外，還應(yīng)在營(yíng)業(yè)廳增設(shè)復(fù)印機(jī)、書(shū)報(bào)架、飲水機(jī)、雨具架、播放背景音樂(lè)等，讓客戶(hù)來(lái)了心情好，感覺(jué)舒適，覺(jué)得到銀行辦業(yè)務(wù)是一種精神上的享受。

2、必須確立以客戶(hù)為中心的理念。要切實(shí)從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶(hù)為中心”轉(zhuǎn)變，大力開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。比如通過(guò)建立優(yōu)質(zhì)客戶(hù)檔案資料庫(kù)，細(xì)心收集優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的資料，如客戶(hù)生日、愛(ài)好、家庭情況等，采用各種方式與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)取得聯(lián)系、進(jìn)行溝通，節(jié)日時(shí)為客戶(hù)送上祝福和問(wèn)候；平時(shí)經(jīng)常舉辦各類(lèi)座談，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，以利改進(jìn)工作。對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，有重要的信息例如理財(cái)講座、國(guó)債發(fā)售、推出各種金融新產(chǎn)品等，都要及時(shí)告訴他們。

3、必須提高柜面人員的形象。銀行柜面人員的形象與舉止對(duì)客戶(hù)評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量有著很大的影響力。在銀行前臺(tái)服務(wù)中，員工的形象舉止都被客戶(hù)看在眼里，會(huì)極大地影響客戶(hù)對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)。銀行服務(wù)員工的形象（包括著裝、服飾、氣質(zhì)等）與舉止（包括服務(wù)意識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能、社交技能、態(tài)度等）也會(huì)影響客戶(hù)對(duì)所接受服務(wù)品質(zhì)的感知，客戶(hù)經(jīng)常把服務(wù)員工的形象與舉止作為評(píng)價(jià)服務(wù)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。試想，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)排了很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)，到你窗口辦理業(yè)務(wù)時(shí)，看見(jiàn)的是一幅冷若冰霜的面孔心里會(huì)是怎樣的感受。往往一句話不對(duì)，就會(huì)成為爭(zhēng)吵的導(dǎo)火索。反之，如果我們的柜員，能夠做到面帶微笑，“三聲”服務(wù)的話，多少會(huì)給客戶(hù)一些心理的安慰。

4、必須善于化解各種矛盾。在前臺(tái)服務(wù)中，經(jīng)常會(huì)碰到一些比較棘手的問(wèn)題，如電腦發(fā)生故障、沒(méi)收假鈔、ATM機(jī)吞卡等，也會(huì)碰到一些態(tài)度不夠友好，脾氣急躁的顧客，以致引起糾紛。在這樣的情況下，首先要記住千萬(wàn)不要把自己當(dāng)客戶(hù)，與客戶(hù)爭(zhēng)吵，特別是在公開(kāi)場(chǎng)合，更是絕對(duì)不允許的。而要以友好的態(tài)度，耐心傾聽(tīng)，冷靜解釋?zhuān)美碜屓?，在本崗位職?quán)內(nèi)滿足其合理要求。如顧客提出更多要求，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)報(bào)告，由上一級(jí)負(fù)責(zé)人出面協(xié)商解決。

（二）把握基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

全方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。零售業(yè)務(wù)是農(nóng)行職能和定位的重要回歸。也就是說(shuō)，做好零售業(yè)務(wù)，農(nóng)行才算真正找回了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)三大板塊入手全力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面：資產(chǎn)業(yè)務(wù)要堅(jiān)持以項(xiàng)目貸款為突破，以中小企業(yè)為重點(diǎn)，以個(gè)人房貸業(yè)務(wù)為方向，以貼現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為補(bǔ)充，在準(zhǔn)確定位、細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，迅速做大資產(chǎn)總量，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。一是要積極加大一般固定資產(chǎn)貸款的營(yíng)銷(xiāo)力度。二是準(zhǔn)確把握房市走勢(shì)，積極營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人住房貸款。加快房貸政策的學(xué)習(xí)，掌握操作要領(lǐng)和風(fēng)險(xiǎn)防范要點(diǎn)，把握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、開(kāi)盤(pán)信息，加強(qiáng)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)聯(lián)系，當(dāng)前重點(diǎn)要把握一些地方舊城改造的機(jī)遇，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)地塊的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行走訪，跟蹤開(kāi)發(fā)進(jìn)度，適時(shí)投放。三是貼現(xiàn)業(yè)務(wù)為補(bǔ)充，繼續(xù)抓好低風(fēng)險(xiǎn)貸款的營(yíng)銷(xiāo)。

負(fù)債業(yè)務(wù)方面：一是以星級(jí)客戶(hù)為抓手，全力拓展儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。星級(jí)客戶(hù)是農(nóng)行轉(zhuǎn)型的客戶(hù)基礎(chǔ)，也是農(nóng)行以往工作中的盲點(diǎn)。要以個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)系統(tǒng)運(yùn)用為基礎(chǔ)，以建檔為手段，明確客戶(hù)拓展目標(biāo)，加強(qiáng)客戶(hù)信息溝通，隨時(shí)了解把握客戶(hù)金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)的變化，從而有針對(duì)性地進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)。要做到網(wǎng)點(diǎn)柜面與主任聯(lián)動(dòng)，客戶(hù)經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)運(yùn)，上下聯(lián)動(dòng)，有目的、有針對(duì)性地識(shí)別、發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)，通過(guò)提供綜合理財(cái)服務(wù)，使其成為農(nóng)行忠誠(chéng)客戶(hù)。二是網(wǎng)點(diǎn)要全面落實(shí)大堂經(jīng)理制，切實(shí)建立星級(jí)客戶(hù)的信息儲(chǔ)備、工作流程、定期溝通于一體的服務(wù)機(jī)制，切實(shí)做到綜合營(yíng)銷(xiāo)，提高儲(chǔ)蓄大戶(hù)的綜合回報(bào)率。三是不斷創(chuàng)新工作舉措，加強(qiáng)與證券公司的合作，認(rèn)真做好第三方存管業(yè)務(wù)的拓展，充分利用證券公司的優(yōu)勢(shì)客戶(hù)資源，拓展高價(jià)值個(gè)人客戶(hù)。四是大力拓展卡存款。第一，全力提升農(nóng)行卡在個(gè)體結(jié)算方面的優(yōu)勢(shì)。第二，要以代發(fā)工資為抓手，不斷擴(kuò)大卡量，提高卡存款。第三，要全面推動(dòng)以卡代扣居民各項(xiàng)收費(fèi)業(yè)務(wù)，如電費(fèi)、水費(fèi)等?？砂l(fā)放特色介紹宣傳資料和支行名片，進(jìn)行借記卡、儲(chǔ)蓄電子產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)。

中間業(yè)務(wù)方面：強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)收入，平衡各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的進(jìn)度，切實(shí)使電子化產(chǎn)品成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效手段。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行的所有產(chǎn)品，單位負(fù)責(zé)人帶頭使用產(chǎn)品，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、功能的了解，做到人人都是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高電子銀行金融性業(yè)務(wù)占比。二是多元化地推動(dòng)收費(fèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在大力拓展銀行卡、電子銀行產(chǎn)品的同時(shí)，注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變，確保此項(xiàng)工作高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、健康快速發(fā)展。

三、拓展新的客戶(hù)源，在維護(hù)好存量客戶(hù)的同時(shí)，積極營(yíng)銷(xiāo)新的增量客戶(hù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新的突破。

四、加大貸記卡的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)力度，讓客戶(hù)全面了解信用卡的相關(guān)信息和各種優(yōu)惠活動(dòng)，以此來(lái)提高卡的激活和使用率。

五、提高卡分期（汽車(chē)分期和家裝分期）業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)和辦理，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)量的突破和質(zhì)的提高。

（三）把握產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、是依靠信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過(guò)加大科技投入，提高對(duì)技術(shù)創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品的宣傳力度，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系統(tǒng)、銀行卡等。農(nóng)行可在大型商場(chǎng)、店鋪、大中型企業(yè)內(nèi)建立產(chǎn)品走廊，以實(shí)物或宣傳畫(huà)等形式向群眾推介，每月固定日期派員去以上單位現(xiàn)場(chǎng)演示，使大家都了解農(nóng)行新產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及操作要領(lǐng)。

2、是通過(guò)制度和組織創(chuàng)新，提高核心產(chǎn)品的知名度和影響力，如中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品、融資類(lèi)產(chǎn)品等。農(nóng)行可組織新產(chǎn)品打擂。把我行的特色金融產(chǎn)品以巡回展覽的形式，在市區(qū)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行擺擂，請(qǐng)客戶(hù)提出改進(jìn)意見(jiàn)，以達(dá)到設(shè)計(jì)完美。同時(shí)，對(duì)有價(jià)值的意見(jiàn)進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

3、是可考慮與其他銀行同業(yè)牽手，加強(qiáng)證券、保險(xiǎn)聯(lián)姻，以消除無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，共享資源，減少一些投資開(kāi)發(fā)費(fèi)用，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠是大家走向聯(lián)合的驅(qū)動(dòng)力量。

（四）把握多面協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、注重加強(qiáng)行業(yè)協(xié)調(diào)，力促資產(chǎn)負(fù)債比例管理關(guān)口前移。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)增加的不利因素，實(shí)行資產(chǎn)負(fù)債比例管理的前移，定期預(yù)測(cè)，每月警示；特別要注意人為掩蓋風(fēng)險(xiǎn)與任風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的傾向，由于金融風(fēng)險(xiǎn)暴露的滯后性，更應(yīng)對(duì)化險(xiǎn)強(qiáng)化考核。同時(shí)加緊培養(yǎng)本行的化險(xiǎn)人才。

2、注重城區(qū)和縣域服務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，力促雙層經(jīng)營(yíng)一路“大風(fēng)歌”。繼續(xù)將城區(qū)業(yè)務(wù)作為加快發(fā)展、提高質(zhì)量的高效增長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)黃金、重點(diǎn)和優(yōu)良客戶(hù)的拓展力度，進(jìn)一步做大做強(qiáng)城市業(yè)務(wù)，提高我行在城區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，通過(guò)合理配置資源、一行一策分類(lèi)指導(dǎo)，加強(qiáng)縣域行業(yè)務(wù)的發(fā)展。要從推進(jìn)農(nóng)村城市化發(fā)展出發(fā)，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化為目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，啟動(dòng)內(nèi)需，服務(wù)新農(nóng)村，促進(jìn)農(nóng)民增收。

3、注重改革人事制度，力促為經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供智力支持和人力支持。以人為本，加強(qiáng)員工素質(zhì)培訓(xùn)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。加快優(yōu)秀人才培養(yǎng)進(jìn)度。必須激發(fā)員工的服務(wù)熱情，要建立與商業(yè)化經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的收入分配機(jī)制，充分發(fā)揮薪酬的杠桿激勵(lì)作用，最大限度地調(diào)動(dòng)柜面人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。按照量質(zhì)并舉、績(jī)效掛鉤的原則，對(duì)員工實(shí)行既有數(shù)量指標(biāo)、又有質(zhì)量指標(biāo)的工資分配考核辦法，在業(yè)務(wù)量考核中，可考核現(xiàn)金收付量、辦理業(yè)務(wù)的筆數(shù)、存款的轉(zhuǎn)存率等。在服務(wù)質(zhì)量考核中，要考核工作差錯(cuò)率、顧客滿意度等，尤其是對(duì)顧客投訴，經(jīng)查實(shí)確系員工因素引發(fā)的，要嚴(yán)肅處理。對(duì)員工在完成本職工作的同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)拓展的業(yè)務(wù)，也應(yīng)按照計(jì)酬標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)員工拓展業(yè)務(wù)的熱情。

4、注重加快網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，力促網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)邁向康莊大道。增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流、客戶(hù)分層、產(chǎn)品分銷(xiāo)”的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)體系，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理能力，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能由交易結(jié)算型向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型轉(zhuǎn)變，全面提升網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的預(yù)期目標(biāo)。

（五）加強(qiáng)貸后管理工作，防控風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生

1、提高貸后管理工作重要性和必要性的認(rèn)識(shí)。全行各條線要正確處理發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防控的關(guān)系，牢固樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，增強(qiáng)工作的責(zé)任心，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，提高風(fēng)險(xiǎn)管控力，確保資產(chǎn)業(yè)務(wù)管理水平再上一個(gè)新臺(tái)階。

2、嚴(yán)格信貸業(yè)務(wù)操作流程，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，特別是貸記卡和卡分期客戶(hù)的準(zhǔn)入關(guān)要嚴(yán)上加嚴(yán)，精選客戶(hù)，提高風(fēng)險(xiǎn)的控制力。對(duì)受理的各類(lèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)，要嚴(yán)格執(zhí)行雙人上門(mén)實(shí)地調(diào)查、面談、面簽制度，實(shí)地調(diào)查客戶(hù)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，不走形式，將可能存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。

3、認(rèn)真做好信貸基礎(chǔ)管理工作。大家要增強(qiáng)責(zé)任心，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，管戶(hù)經(jīng)理要分客戶(hù)建立信貸資金監(jiān)管臺(tái)賬，實(shí)時(shí)跟蹤信貸資金使用情況。貸后檢查、資產(chǎn)分類(lèi)、各類(lèi)數(shù)據(jù)的錄入、檔案移交保管、權(quán)證清理、價(jià)值重估等工作，要嚴(yán)格按照上級(jí)行的時(shí)限要求，按時(shí)、按質(zhì)、按量地完成。

4、客戶(hù)經(jīng)理平時(shí)要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，通過(guò)自學(xué)和組織學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，熟練掌握操作流程，從而提高工作效率，以適應(yīng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。