第一篇：積分禮品營(yíng)銷的前景和特點(diǎn)分析

(一)、積分禮品的市場(chǎng)需求空間

 縱觀當(dāng)前的積分運(yùn)營(yíng)狀況，不難發(fā)現(xiàn)除了通訊、銀行行業(yè)等積分運(yùn)作的先行者，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)也投身到積分項(xiàng)目的運(yùn)用中，就像吉吉積分堂的積分項(xiàng)目也應(yīng)運(yùn)而生，總結(jié)其積分狀況與運(yùn)營(yíng)規(guī)則，大體都有一個(gè)共同的特點(diǎn)；通過(guò)客戶消費(fèi)其服務(wù)與產(chǎn)品累積積分，再以此轉(zhuǎn)換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵(lì)客戶消費(fèi)，形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的、良性的消費(fèi)循環(huán)，借以長(zhǎng)期有效的捆綁客戶群體。

 積分運(yùn)營(yíng)的普及化，讓積分項(xiàng)目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)，積分禮品成為目前禮品市場(chǎng)需求類別中最具潛力、需求空間最為廣泛的禮品類別。通過(guò)從最具代表性的通訊行業(yè)的積分市場(chǎng)需求調(diào)查中，可粗略計(jì)算出中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信積分需求量大致如下：根據(jù)運(yùn)營(yíng)商發(fā)布的第一季度運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，2009年Q1中國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)量達(dá)到4.77億戶，中國(guó)電信的移動(dòng)通信用戶數(shù)量達(dá)3284萬(wàn)戶，由業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)得出，中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信全年的積分禮品需求粗略估計(jì)可達(dá)到十幾億，那么加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業(yè)、公司的積分需求，這個(gè)極其可觀的龐大積分市場(chǎng)無(wú)不令業(yè)內(nèi)人士為之狂喜不已。

(二)、積分禮品的獨(dú)有特點(diǎn)

積分禮品的有償獲取性及自主選擇性

 按照禮品業(yè)內(nèi)對(duì)于禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類為：積分、商務(wù)、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈(zèng)者的角度而言，商務(wù)、促銷與福利都是贈(zèng)送者、商家為傳達(dá)某種情感或達(dá)成某種商業(yè)目的而免費(fèi)贈(zèng)送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因?yàn)槭穷~外獲贈(zèng)的禮品，因此于受贈(zèng)者而言確實(shí)是他們喜聞樂(lè)見(jiàn)、樂(lè)于接受的附加價(jià)值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗(yàn)。

 而積分則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來(lái)?yè)Q取某種禮品或服務(wù)，其所消耗的積分是客戶實(shí)實(shí)在在通過(guò)長(zhǎng)期使用某種產(chǎn)品或服務(wù)積累而得，即是通過(guò)其花費(fèi)金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實(shí)客戶在花自己的錢買禮品?；ㄥX消費(fèi)的自主性，讓積分兌換者有權(quán)根據(jù)自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對(duì)積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的權(quán)利。

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積分禮品的差異化價(jià)值與稀缺性

 一個(gè)成功的積分營(yíng)銷=“充滿誘惑的積分禮品”+“完善細(xì)致的服務(wù)”+“客戶的積極參與”+“客戶的良好感受”。由此可以看出，區(qū)別于常規(guī)禮品，積分禮品則更需要具備超高的價(jià)值魅力，足以誘惑客戶由心動(dòng)到行動(dòng)，積極參與其中。

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 就目前的情況而言，由于各積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)的積分回饋費(fèi)用配比相當(dāng)，在禮品價(jià)值相當(dāng)?shù)那闆r下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家可能出于采購(gòu)成本的控制，不可能無(wú)限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無(wú)法切實(shí)觸摸、體驗(yàn)，只能通過(guò)圖片展示、文字說(shuō)明以及用戶的評(píng)價(jià)獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見(jiàn)傾心的魅力，以其差異化價(jià)值與強(qiáng)勢(shì)的品牌效應(yīng)，成功誘惑客戶進(jìn)行禮品兌換。

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 同時(shí)，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個(gè)商超中極其常見(jiàn)的生活用品，動(dòng)輒就需要花費(fèi)上千積分，這無(wú)疑會(huì)讓客戶心理失衡，對(duì)此類禮品排斥之極。所以，能觸動(dòng)客戶內(nèi)心的積分禮品，也應(yīng)該擁有一定稀缺性，即不能于常規(guī)市場(chǎng)輕易買到，同時(shí)又具備較高附加價(jià)值的禮品。

積分禮品供應(yīng)過(guò)程的情感體驗(yàn)要求

 積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過(guò)各家積分商城、各類禮品中一一對(duì)比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購(gòu)物”的體驗(yàn)。然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿，更讓客戶對(duì)此企業(yè)的積分活動(dòng)興趣索然。

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 對(duì)于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時(shí)限問(wèn)題，其過(guò)程中總會(huì)讓客戶充滿著對(duì)禮品的期待。因此，只有將完好無(wú)損的禮物安全、快速的送至客戶手中時(shí)，才能讓客戶在積分兌換過(guò)程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如因運(yùn)輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴(yán)重影響了客戶“購(gòu)物”心情，降低了客戶滿意度，得不償失。所以，積分禮品更注重過(guò)程中精神情感的享受。

(三)、禮品兌換者的深度需求

 積分禮品面對(duì)的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶。而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權(quán)大多掌握在女性客戶的手中。同時(shí)，因?yàn)槟壳按蠖喾e分并沒(méi)有時(shí)間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對(duì)于這個(gè)因消費(fèi)積累的“財(cái)富”，精明的客戶當(dāng)然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。

 女性客戶的消費(fèi)特性集理性與感性于一體，因此，客戶對(duì)于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實(shí)用性、功能性之外，更要有足以打動(dòng)其潛在需求的情感訴求。即：物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代生活中，客戶更為關(guān)注的是禮品的精神情感內(nèi)涵。

 客戶的兌換動(dòng)機(jī)中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對(duì)于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足全家共享。

 積分禮品實(shí)質(zhì)上也是客戶花錢買禮品，然而與常規(guī)購(gòu)買渠道不同，積分禮品的售后維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能盡量完善售后服務(wù)流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動(dòng)式交流與體驗(yàn)中，享受積分增值服務(wù)的便捷與輕松。

 積分禮品作為近年來(lái)廣為流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴(kuò)散至各行各業(yè)。面對(duì)這個(gè)火爆異常卻紛繁復(fù)雜的積分市場(chǎng)，企業(yè)商家只有切實(shí)以其目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合積分禮品固有特點(diǎn)，用心選擇客戶喜歡且迎合市場(chǎng)需求的的回饋禮品，并輔以優(yōu)質(zhì)完善的售后服務(wù)，才能真正的打動(dòng)客戶芳心，贏得客戶長(zhǎng)久的忠誠(chéng)與擁護(hù)。

積分禮品成為各大商場(chǎng)刺激消費(fèi)的一種新興形式。這種特殊的消費(fèi)模式在國(guó)內(nèi)開(kāi)始慢慢深入人心。東莞陽(yáng)光禮品（http://004km.cn）專家認(rèn)為，這是一種全新消費(fèi)模式，也是一種刺激消費(fèi)的超前銷售理念，它抓住消費(fèi)者“累計(jì)消費(fèi)就有禮品”的消費(fèi)心里需求，充分利用辦卡積分將消費(fèi)者牢牢吸引住，使其變成長(zhǎng)期固定客戶、穩(wěn)定客戶群體。近幾年來(lái)各大商場(chǎng)都采用積分換購(gòu)禮品來(lái)吸引眾多客戶群體，讓積分禮品在商業(yè)中迅猛發(fā)展起來(lái)，得到廣大商家的重視，成為禮品行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

積分禮品基本特點(diǎn)。

積分禮品種類繁多，形式也多樣化，通常最常見(jiàn)的是積分換購(gòu)禮品或者是積分換購(gòu)代金卷兩種形式，最為常見(jiàn)的是積分換購(gòu)禮品。商家根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)不同產(chǎn)品，以不同積分分?jǐn)?shù)向其贈(zèng)送累積積分，定期給予相應(yīng)等分值禮品或者其他回報(bào)，可以吸引很多消費(fèi)者長(zhǎng)期穩(wěn)定地在同一商場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)或是采購(gòu)，同時(shí)可以有力的刺激消費(fèi)者提高消費(fèi)頻率和加大消費(fèi)欲望，從而達(dá)到雙贏效果。

顧客每次消費(fèi)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成分?jǐn)?shù)積攢到會(huì)員卡中，按照消費(fèi)者金額進(jìn)行相應(yīng)的比例，當(dāng)其買到一定金額的商品后，可以按照商家指定的“積分禮品”，不同的積分可以換購(gòu)各種禮品，這就是各大商場(chǎng)常見(jiàn)的一種促銷方式，由此催生了積分禮品的發(fā)展趨勢(shì)。

與此同時(shí)，各大銀行也紛紛效仿，促進(jìn)信用卡的使用度和金額度來(lái)饋贈(zèng)一定份額的積分禮品，當(dāng)客戶刷卡消費(fèi)一定金額或是一定金額后，可以換購(gòu)一些心儀的積分禮品。目前各大超市采用這種方法，當(dāng)天消費(fèi)到一定金額產(chǎn)品后，可拿消費(fèi)憑條一樣能換取自己心儀的禮品。近幾年來(lái)越來(lái)越多的行業(yè)使用積分換購(gòu)禮品的促銷形式，這是一種刺激消費(fèi)新興趨勢(shì)，它將改變消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而形成一種消費(fèi)習(xí)慣。

積分換購(gòu)禮品的形式和特征。

積分禮品給商家促銷帶來(lái)強(qiáng)大的推動(dòng)力，又能讓消費(fèi)著心甘情愿的換取，這里的奧秘究竟是什么？這就是禮品從業(yè)者需要思考和探討的問(wèn)題。東莞陽(yáng)光禮品通過(guò)調(diào)查，不妨來(lái)看看當(dāng)前國(guó)內(nèi)外商家企業(yè)在項(xiàng)目積分上的一些舉措，從中我們可以分析積分禮品的需求和市場(chǎng)空間。

第一：定期內(nèi)規(guī)定的積分形式。積分禮品的時(shí)間要求非常嚴(yán)格，有時(shí)間限制的積分活動(dòng)，能夠刺激消費(fèi)者在多時(shí)間內(nèi)增多消費(fèi)次數(shù)和購(gòu)買金額，促銷范圍內(nèi)可達(dá)到一定的活躍度。這種積分換購(gòu)形式一般在超市和各大商場(chǎng)（安利公司也采用）里較為普遍使用。

第二：無(wú)時(shí)間限制的積分形式。沒(méi)用任何時(shí)間限制,可以任意積分，消費(fèi)者可以隨時(shí)定期換購(gòu)禮品自己心儀禮品，不同分?jǐn)?shù)可兌換不同禮品，兌換禮品的時(shí)間沒(méi)有限制，可以穩(wěn)定住一部分固定老客戶。這種積分形式一般會(huì)被銀行信用卡采用。

第三：積分返利活動(dòng)，可兌換成套禮品來(lái)刺激消費(fèi)的積分項(xiàng)目。

不同的積分可以享受打折產(chǎn)品，商家規(guī)定一定比例的積分禮品可以買到新款打折產(chǎn)品，顧客為了買到最新禮品可以多積分，來(lái)?yè)Q購(gòu)更多的折扣。這些積分換購(gòu)產(chǎn)品通常在特力屋可以看到。

客戶最想要什么樣的積分禮品。

以上這些內(nèi)容通過(guò)帄時(shí)生活中消費(fèi)總結(jié)，再加上一些書籍參考得來(lái)的。在這些積分換購(gòu)禮品中（商場(chǎng)、銀行、通信、運(yùn)營(yíng)單位等）在實(shí)際運(yùn)作積分禮品項(xiàng)目時(shí)，要注意那些方法呢？

第一、積分促銷活動(dòng)時(shí)間安排不合理把握。積分促銷活動(dòng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)使消費(fèi)者感到麻木，積分促銷活動(dòng)時(shí)間短，也會(huì)影響效果。一般要根據(jù)具體情況來(lái)定，商場(chǎng)最好以10天至15天為一個(gè)周期。

第二、積分禮品一定要有吸引力。積分禮品往往需要多次消費(fèi)積累后，積累足夠的分?jǐn)?shù)才能兌換禮品，如果禮品并不吸引人，那么積分換購(gòu)禮品吸引度不是很高，就不會(huì)達(dá)到促銷效果。

第三、廣告宣傳頁(yè)對(duì)積分宣傳有很大的宣傳力度。在節(jié)假日期間，通過(guò)發(fā)送積分宣傳頁(yè)，并聽(tīng)過(guò)銷售導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)達(dá)成促銷效果。如特力屋中常見(jiàn)的積分換購(gòu)打折產(chǎn)品；商場(chǎng)里的正價(jià)選購(gòu)兌換積分卡，以后可享受九折優(yōu)惠；精品購(gòu)物指南中的海報(bào)宣傳等多種宣傳手段來(lái)引導(dǎo)式消費(fèi)，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終形成穩(wěn)固的客戶群體。

第四、積分禮品的價(jià)值金額要和促銷禮品的銷售利潤(rùn)得到抵消，積分促銷活動(dòng)才會(huì)有意義，才能真正體現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。

禮品商如何把握積分禮品帶來(lái)的商機(jī)。

對(duì)于禮品商來(lái)講，積分禮品占據(jù)禮品市場(chǎng)一定的比例，那么如何來(lái)迎合目前積分禮品這種趨勢(shì)，并合理把握這種商機(jī)呢？積分禮品越來(lái)越被禮品商重視。

1、首先要了解當(dāng)前積分對(duì)象，也就是消費(fèi)群體的喜好和特點(diǎn)。例如商場(chǎng)積分對(duì)象和移動(dòng)公司的積分對(duì)象就不太一樣，前者是對(duì)積分禮品的需求更講究實(shí)惠和吸引度，而后者則看重的是禮品精神價(jià)值。所以分析積分對(duì)象的心理需求和物質(zhì)需求是積分禮品供應(yīng)商認(rèn)真思考的問(wèn)題。

2、積分禮品一定要有實(shí)用性和吸引力。并且迎合當(dāng)前禮品市場(chǎng)最新熱賣產(chǎn)品，能很好的吸引消費(fèi)者的心里。

3、積分禮品要有強(qiáng)大的策劃和市場(chǎng)調(diào)研能力，把握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，才能更好的達(dá)到最終效果。

4、在積分項(xiàng)目中，物流和供應(yīng)是重中之重，缺一不可。供應(yīng)商在這一塊的實(shí)力也是采購(gòu)者評(píng)估中最關(guān)鍵因素之一。

東莞陽(yáng)光禮品認(rèn)為，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增大，商家都開(kāi)始較勁腦汁來(lái)推銷自己的產(chǎn)品。而積分禮品作為新興促銷禮品，穩(wěn)步進(jìn)軍禮品市場(chǎng)，成為最實(shí)用最有廣告效應(yīng)。積分禮品備受商家以及消費(fèi)者接受，必將引來(lái)最新的消費(fèi)模式，形成一定的消費(fèi)群體模式。

淺談積分禮品營(yíng)銷 

(一)、積分禮品的市場(chǎng)需求空間 

 縱觀當(dāng)前的積分運(yùn)營(yíng)狀況，不難發(fā)現(xiàn)除了通訊、銀行行業(yè)等積分運(yùn)作的先行者，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)也投身到積分項(xiàng)目的運(yùn)用中， 總結(jié)其積分狀況與運(yùn)營(yíng)規(guī)則，大體都有一個(gè)共同的特點(diǎn)；通過(guò)客戶消費(fèi)其服務(wù)與產(chǎn)品累積積分，再以此轉(zhuǎn)換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵(lì)客  ?wèi)粝M(fèi)，形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的、良性的消費(fèi)循環(huán)，借以長(zhǎng)期有效的捆綁客戶群體。

 積分運(yùn)營(yíng)的普及化，讓積分項(xiàng)目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)，積分禮品成為目前禮品市場(chǎng)需求類別中最具潛力

 、需求空間最為廣泛的禮品類別。通過(guò)從最具代表性的通訊行業(yè)的積分市場(chǎng)需求調(diào)查中，可粗略計(jì)算出中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信積分需求量大致如 

下：根據(jù)運(yùn)營(yíng)商發(fā)布的第一季度運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，2009年Q1中國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)量達(dá)到4.77億戶，中國(guó)電信的移動(dòng)通信用戶數(shù)量達(dá)3284萬(wàn)戶，由業(yè)內(nèi) 

人士統(tǒng)計(jì)得出，中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信全年的積分禮品需求粗略估計(jì)可達(dá)到十幾億，那么加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業(yè)、公司的

 積分需求，這個(gè)極其可觀的龐大積分市場(chǎng)無(wú)不令業(yè)內(nèi)人士為之狂喜不已。

(二)、積分禮品的獨(dú)有特點(diǎn) 

積分禮品的有償獲取性及自主選擇性   按照禮品業(yè)內(nèi)對(duì)于禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類為：積分、商務(wù)、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈(zèng)者的角度而言， 商務(wù)、促銷與福利都是贈(zèng)送者、商家為傳達(dá)某種情感或達(dá)成某種商業(yè)目的而免費(fèi)贈(zèng)送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因?yàn)槭穷~外獲贈(zèng)的  禮品，因此于受贈(zèng)者而言確實(shí)是他們喜聞樂(lè)見(jiàn)、樂(lè)于接受的附加價(jià)值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗(yàn)。

 而積分則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來(lái)?yè)Q取某種禮品或服務(wù)，其所消耗的積分是客戶實(shí)實(shí)在在通過(guò)長(zhǎng)期使用某種產(chǎn)品或服

 務(wù)積累而得，即是通過(guò)其花費(fèi)金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實(shí)客戶在花自己的錢買禮品?；ㄥX消費(fèi)的自主性，讓積分兌換者有

 權(quán)根據(jù)自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對(duì)積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的權(quán)利。 積分禮品的差異化價(jià)值與稀缺性

  一個(gè)成功的積分營(yíng)銷=“充滿誘惑的積分禮品”+“完善細(xì)致的服務(wù)”+“客戶的積極參與”+“客戶的良好感受”。由此可以看出，區(qū)別于 

常規(guī)禮品，積分禮品則更需要具備超高的價(jià)值魅力，足以誘惑客戶由心動(dòng)到行動(dòng)，積極參與其中。  就目前的情況而言，由于各積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)的積分回饋費(fèi)用配比相當(dāng)，在禮品價(jià)值相當(dāng)?shù)那闆r下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家可能 

出于采購(gòu)成本的控制，不可能無(wú)限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無(wú)法切實(shí)觸摸、體驗(yàn)，只能通過(guò) 

圖片展示、文字說(shuō)明以及用戶的評(píng)價(jià)獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見(jiàn)傾心的魅力，以其差異化價(jià)值與強(qiáng)勢(shì)的品牌效應(yīng)，成功  誘惑客戶進(jìn)行禮品兌換。

  同時(shí)，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個(gè)商超中極其常見(jiàn)的生活用品，動(dòng)輒就需要花費(fèi)上千積分，這無(wú)疑會(huì)讓客戶心  理失衡，對(duì)此類禮品排斥之極。所以，能觸動(dòng)客戶內(nèi)心的積分禮品，也應(yīng)該擁有一定稀缺性，即不能于常規(guī)市場(chǎng)輕易買到，同時(shí)又具備較高附 

加價(jià)值的禮品。 積分禮品供應(yīng)過(guò)程的情感體驗(yàn)要求 

 積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過(guò)各家積分商城、各類禮品中一一對(duì)比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購(gòu)物”的體驗(yàn)

 。然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿，更讓客戶對(duì)此企業(yè)的積分活動(dòng)興趣索然。

  對(duì)于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時(shí)限問(wèn)題，其過(guò)程中總會(huì)讓客戶充滿著對(duì)禮品的期待。因此，只有將完好無(wú)損的禮物安全、快速的 

送至客戶手中時(shí)，才能讓客戶在積分兌換過(guò)程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如因運(yùn)輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴(yán)重影響了客 

?wèi)簟百?gòu)物”心情，降低了客戶滿意度，得不償失。所以，積分禮品更注重過(guò)程中精神情感的享受。

 (三)、禮品兌換者的深度需求

  積分禮品面對(duì)的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶。而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權(quán)大多掌握 

在女性客戶的手中。同時(shí)，因?yàn)槟壳按蠖喾e分并沒(méi)有時(shí)間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對(duì)于這個(gè)因消費(fèi)積累的“財(cái)富”，精明的  客戶當(dāng)然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。

  女性客戶的消費(fèi)特性集理性與感性于一體，因此，客戶對(duì)于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實(shí)用性、功能性之外，更要有足以打動(dòng)其 

潛在需求的情感訴求。即：物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代生活中，客戶更為關(guān)注的是禮品的精神情感內(nèi)涵。

 客戶的兌換動(dòng)機(jī)中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對(duì)于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足  全家共享。

  積分禮品實(shí)質(zhì)上也是客戶花錢買禮品，然而與常規(guī)購(gòu)買渠道不同，積分禮品的售后維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果

 能盡量完善售后服務(wù)流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動(dòng)式交流與體驗(yàn)中，享受積分增值服務(wù)的便捷與輕松。  積分禮品作為近年來(lái)廣為流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴(kuò)散至各行各業(yè)。面對(duì)這個(gè)火爆異常卻紛繁復(fù)雜的積分市場(chǎng)，企

 業(yè)商家只有切實(shí)以其目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合積分禮品固有特點(diǎn)，用心選擇客戶喜歡且迎合市場(chǎng)需求的的回饋禮品，并輔以優(yōu)  質(zhì)完善的售后服務(wù)，才能真正的打動(dòng)客戶芳心，贏得客戶長(zhǎng)久的忠誠(chéng)與擁護(hù)。

送禮方式趨向多樣化 信用卡積分禮品面面觀

2008.03.06 00:32 作者: 付秋實(shí) 來(lái)自： 金融時(shí)報(bào)

化妝品、名牌包、數(shù)碼相機(jī)、液晶電視……尋找這么多琳瑯滿目的商品，并非一定要置身于商場(chǎng)中，也不一定是在淘寶網(wǎng)上貨比多家，這些商品在銀行信用卡積分計(jì)劃的網(wǎng)站上早已不是什么鮮見(jiàn)之物。隨著我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，配套的禮品也水漲船高，從開(kāi)始的毛絨玩具發(fā)展到今天的汽車，無(wú)論是產(chǎn)品種類，還是產(chǎn)品質(zhì)量都邁向品牌化與國(guó)際化。

送禮方式多樣化

目前，信用卡市場(chǎng)可謂送禮送不完，總是有各種名目的禮品等待著持卡人收入囊中。

開(kāi)卡送禮。這是大多數(shù)銀行都采用的送禮方式，相當(dāng)于見(jiàn)面禮。雖然大多數(shù)人不會(huì)因?yàn)樗偷亩Y物好就決定要辦張信用卡，但是對(duì)于準(zhǔn)備要辦卡的準(zhǔn)客戶，當(dāng)所有的信用卡及附贈(zèng)的禮品都擺在一起的時(shí)候，面對(duì)功能差不多的信用卡，禮品就成為了很重要的砝碼。開(kāi)卡禮雖小，但是銀行也都不敢怠慢，盡量做到小而精。

除了開(kāi)卡送禮，還有與商家聯(lián)合送禮。這是現(xiàn)在比較常見(jiàn)的送禮方式，商家與銀行聯(lián)合做活動(dòng)送禮，能夠大大促進(jìn)持卡人消費(fèi)，一方面商家有了可觀的營(yíng)業(yè)額，另一方面信用卡的使用率也大幅度提高，另外持卡人也能夠在消費(fèi)的同時(shí)得到禮品。很多持有多張信用卡的持卡人，在商家與銀行推出聯(lián)合送禮活動(dòng)時(shí)，都會(huì)首選該行的信用卡消費(fèi)，可見(jiàn)這種送禮方式還是很有效的，能夠迅速達(dá)到多方共贏。

積分換禮。這是所有銀行的信用卡產(chǎn)品都采用的送禮方式，它已經(jīng)成為了信用卡的一項(xiàng)基本功能，成為了信用卡的伴侶。目前的積分換禮，品種、品牌都已經(jīng)走向奢侈化和多樣化。如廣發(fā)信用卡的積分計(jì)劃中，禮品就分為舒適家居、風(fēng)尚淑女、優(yōu)雅紳士、繽紛童年、健康休閑等九大類，國(guó)際化的大品牌也都在計(jì)劃之中。

除了以上常見(jiàn)的幾種送禮方式之外，各種節(jié)假日、各種主題的消費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)也很多，不過(guò)所有的這些都是銀行鼓勵(lì)刷卡消費(fèi)、激活賬戶的一種方式。

營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單化

開(kāi)卡送禮、積分送禮、刷卡有禮……如此豐富的送禮方式，是信用卡營(yíng)銷中最常見(jiàn)的手段。近幾年，隨著信用卡普及率越來(lái)越高，各家銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，經(jīng)常在同一客戶群、同一地區(qū)之間“短兵相接”。因此，在信用卡營(yíng)銷中，送禮成為了最快速、最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手段之一。

信用卡營(yíng)銷有其獨(dú)特一面，對(duì)客戶而言，他們購(gòu)買產(chǎn)品，并不是因?yàn)樾枰a(chǎn)品本身，而是需要產(chǎn)品所提供的各種利益。信用卡不僅僅是一張卡片，它包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附贈(zèng)產(chǎn)品等層次，核心產(chǎn)品就是我們說(shuō)的信用卡可以先消費(fèi)后還款，有形產(chǎn)品當(dāng)然就是指信用卡的外部設(shè)計(jì)，而附贈(zèng)產(chǎn)品則是信用卡的免息期或者特約商戶的一些較優(yōu)惠的特別規(guī)定，這些層次能夠在客戶面前直接展現(xiàn)出來(lái)的只有卡片的外部設(shè)計(jì)。各家銀行的服務(wù)不好比較、各種信用卡的功能也難分高下，只有禮品的優(yōu)劣、多少，持卡人是否需要，是持卡人衡量一張信用卡的第一感覺(jué)。因此，禮品在信用卡的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程以及日后的使用過(guò)程中，都扮演著特殊的位置。

送禮品是信用卡產(chǎn)品之間的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，同時(shí)也是促進(jìn)持卡人消費(fèi)的一步快棋。我國(guó)信用卡發(fā)卡量雖然節(jié)節(jié)攀高，但是睡眠卡、刷卡次數(shù)低，都是數(shù)字背后不可忽視的問(wèn)題。解決這些問(wèn)題，在加快受理環(huán)境建設(shè)的基礎(chǔ)上，最重要的是要盡快培養(yǎng)持卡人的刷卡消費(fèi)習(xí)慣，使信用卡成為手中的常用“貨幣”。多種的刷卡送禮方式，使很多持卡人開(kāi)始愿意選擇刷卡消費(fèi)，也進(jìn)一步促進(jìn)銀行的刷卡送禮向更好的方面發(fā)展，進(jìn)而形成銀行與持卡人之間的良性循環(huán)。

刷卡積分理性化

目前，與信用卡相關(guān)的開(kāi)卡送禮、積分換禮等活動(dòng)特別多，宣傳資料通過(guò)信用卡賬單、網(wǎng)站、海報(bào)源源不斷地發(fā)送給持卡人。作為信用卡營(yíng)銷方式之一，銀行的做法無(wú)可厚非，但是持卡人應(yīng)該根據(jù)自己的需要和能力篩選這些信息，而不是盲目的為了禮品去刷卡消費(fèi)。特別是積分換禮，讓一些持卡人甚至是為了禮品而去消費(fèi)，本末倒置，最終導(dǎo)致惡性循環(huán)。

實(shí)際上，信用卡積分換禮的門檻并不低，以積分換得自己想要的禮品，比直接購(gòu)買的價(jià)錢要高出數(shù)十倍。如某銀行的積分換禮計(jì)劃中，換一臺(tái)咖啡壺的積分為36000分（消費(fèi)1元積1分），記者在商場(chǎng)中看到，同樣一款產(chǎn)品售價(jià)不足300元。很多頂級(jí)大禮的積分更是根本不可能完成的任務(wù)，宣傳的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際作用。據(jù)了解，信用卡積分禮品價(jià)值計(jì)算一般是按照刷卡額的0.25%至0.3%制定，這是銀行利益和客戶利益的平衡點(diǎn)，因此，若真是特別喜歡某件禮品，刷卡購(gòu)買比刷卡積分換取更為實(shí)惠和方便。禮品特別是積分換禮是激勵(lì)持卡人消費(fèi)的一種方式，但更為貼切的說(shuō)，是銀行對(duì)持卡人長(zhǎng)期持卡消費(fèi)的一種回饋。

因此，持卡人還是應(yīng)該著眼于信用卡的功能與服務(wù)，根據(jù)自身情況選擇信用卡產(chǎn)品，做一個(gè)成熟的持卡人。而對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，送禮不是信用卡的全部?jī)?nèi)容，面對(duì)變化越來(lái)越快的市場(chǎng)需求，如何抓住消費(fèi)者的注意力，如何提供更完美的信用卡產(chǎn)品，才是打造金牌信用卡的關(guān)鍵。

第二篇：淺談積分禮品營(yíng)銷

淺談積分禮品營(yíng)銷

(一)、積分禮品的市場(chǎng)需求空間

縱觀當(dāng)前的積分運(yùn)營(yíng)狀況，不難發(fā)現(xiàn)除了通訊、銀行行業(yè)等積分運(yùn)作的先行者，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)也投身到積分項(xiàng)目的運(yùn)用中，總結(jié)其積分狀況與運(yùn)營(yíng)規(guī)則，大體都有一個(gè)共同的特點(diǎn)；通過(guò)客戶消費(fèi)其服務(wù)與產(chǎn)品累積積分，再以此轉(zhuǎn)換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵(lì)客戶消費(fèi)，形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的、良性的消費(fèi)循環(huán)，借以長(zhǎng)期有效的捆綁客戶群體。

積分運(yùn)營(yíng)的普及化，讓積分項(xiàng)目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)，積分禮品成為目前禮品市場(chǎng)需求類別中最具潛力、需求空間最為廣泛的禮品類別。通過(guò)從最具代表性的通訊行業(yè)的積分市場(chǎng)需求調(diào)查中，可粗略計(jì)算出中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信積分需求量大致如下：根據(jù)運(yùn)營(yíng)商發(fā)布的第一季度運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，2009年Q1中國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)量達(dá)到4.77億戶，中國(guó)電信的移動(dòng)通信用戶數(shù)量達(dá)3284萬(wàn)戶，由業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)得出，中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信全年的積分禮品需求粗略估計(jì)可達(dá)到十幾億，那么加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業(yè)、公司的積分需求，這個(gè)極其可觀的龐大積分市場(chǎng)無(wú)不令業(yè)內(nèi)人士為之狂喜不已。

(二)、積分禮品的獨(dú)有特點(diǎn)

積分禮品的有償獲取性及自主選擇性

按照禮品業(yè)內(nèi)對(duì)于禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類為：積分、商務(wù)、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈(zèng)者的角度而言，商務(wù)、促銷與福利都是贈(zèng)送者、商家為傳達(dá)某種情感或達(dá)成某種商業(yè)目的而免費(fèi)贈(zèng)送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因?yàn)槭穷~外獲贈(zèng)的禮品，因此于受贈(zèng)者而言確實(shí)是他們喜聞樂(lè)見(jiàn)、樂(lè)于接受的附加價(jià)值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗(yàn)。

而積分則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來(lái)?yè)Q取某種禮品或服務(wù)，其所消耗的積分是客戶實(shí)實(shí)在在通過(guò)長(zhǎng)期使用某種產(chǎn)品或服務(wù)積累而得，即是通過(guò)其花費(fèi)金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實(shí)客戶在花自己的錢買禮品。花錢消費(fèi)的自主性，讓積分兌換者有權(quán)根據(jù)自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對(duì)積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的權(quán)利。積分禮品的差異化價(jià)值與稀缺性

一個(gè)成功的積分營(yíng)銷=“充滿誘惑的積分禮品”+“完善細(xì)致的服務(wù)”+“客戶的積極參與”+“客戶的良好感受”。由此可以看出，區(qū)別于常規(guī)禮品，積分禮品則更需要具備超高的價(jià)值魅力，足以誘惑客戶由心動(dòng)到行動(dòng)，積極參與其中。

就目前的情況而言，由于各積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)的積分回饋費(fèi)用配比相當(dāng)，在禮品價(jià)值相當(dāng)?shù)那闆r下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家可能出于采購(gòu)成本的控制，不可能無(wú)限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無(wú)法切實(shí)觸摸、體驗(yàn)，只能通過(guò)圖片展示、文字說(shuō)明以及用戶的評(píng)價(jià)獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見(jiàn)傾心的魅力，以其差異化價(jià)值與強(qiáng)勢(shì)的品牌效應(yīng)，成功誘惑客戶進(jìn)行禮品兌換。

同時(shí)，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個(gè)商超中極其常見(jiàn)的生活用品，動(dòng)輒就需要花費(fèi)上千積分，這無(wú)疑會(huì)讓客戶心理失衡，對(duì)此類禮品排斥之極。所以，能觸動(dòng)客戶內(nèi)心的積分禮品，也應(yīng)該擁有一定稀缺性，即不能于常規(guī)市場(chǎng)輕易買到，同時(shí)又具備較高附加價(jià)值的禮品。

積分禮品供應(yīng)過(guò)程的情感體驗(yàn)要求

積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過(guò)各家積分商城、各類禮品中一一對(duì)比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購(gòu)物”的體驗(yàn)。然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿，更讓客戶對(duì)此企業(yè)的積分活動(dòng)興趣索然。

對(duì)于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時(shí)限問(wèn)題，其過(guò)程中總會(huì)讓客戶充滿著對(duì)禮品的期待。因此，只有將完好無(wú)損的禮物安全、快速的送至客戶手中時(shí)，才能讓客戶在積分兌換過(guò)程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如因運(yùn)輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴(yán)重影響了客戶“購(gòu)物”心情，降低了客戶滿意度，得不償失。所以，積分禮品更注重過(guò)程中精神情感的享受。

(三)、禮品兌換者的深度需求

積分禮品面對(duì)的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶。而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權(quán)大多掌握在女性客戶的手中。同時(shí)，因?yàn)槟壳按蠖喾e分并沒(méi)有時(shí)間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對(duì)于這個(gè)因消費(fèi)積累的“財(cái)富”，精明的客戶當(dāng)然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。

女性客戶的消費(fèi)特性集理性與感性于一體，因此，客戶對(duì)于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實(shí)用性、功能性之外，更要有足以打動(dòng)其潛在需求的情感訴求。即：物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代生活中，客戶更為關(guān)注的是禮品的精神情感內(nèi)涵。

客戶的兌換動(dòng)機(jī)中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對(duì)于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足全家共享。

積分禮品實(shí)質(zhì)上也是客戶花錢買禮品，然而與常規(guī)購(gòu)買渠道不同，積分禮品的售后維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能盡量完善售后服務(wù)流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動(dòng)式交流與體驗(yàn)中，享受積分增值服務(wù)的便捷與輕松。

積分禮品作為近年來(lái)廣為流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴(kuò)散至各行各業(yè)。面對(duì)這個(gè)火爆異常卻紛繁復(fù)雜的積分市場(chǎng)，企業(yè)商家只有切實(shí)以其目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合積分禮品固有特點(diǎn)，用心選擇客戶喜歡且迎合市場(chǎng)需求的的回饋禮品，并輔以優(yōu)質(zhì)完善的售后服務(wù)，才能真正的打動(dòng)客戶芳心，贏得客戶長(zhǎng)久的忠誠(chéng)與擁護(hù)。

第三篇：積分禮品營(yíng)銷

縱觀當(dāng)前的積分運(yùn)營(yíng)狀況，不難發(fā)現(xiàn)，除了通訊、銀行業(yè)等積分運(yùn)作的先行者，越來(lái)越多的企業(yè)也投身到積分項(xiàng)目的運(yùn)作中，總結(jié)其積分狀況與運(yùn)營(yíng)規(guī)則，大體都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：通過(guò)客戶消費(fèi)其服務(wù)與產(chǎn)品累積積分，再以此轉(zhuǎn)換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵(lì)客戶消費(fèi)，形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的、良性的消費(fèi)循環(huán)，借以長(zhǎng)期有效的捆綁客戶群體，提高客戶的忠誠(chéng)度。

積分運(yùn)營(yíng)的普及化，讓積分項(xiàng)目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)，也使積分禮品成為目前禮品市場(chǎng)需求類別中最具潛力、需求空間最為廣泛的禮品類別。

通過(guò)從最具代表性的通訊行業(yè)的積分市場(chǎng)需求調(diào)查，可粗略計(jì)算出中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信積分需求量大致如下：根據(jù)運(yùn)營(yíng)商發(fā)布的第一季度運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，2009 年中國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)量達(dá)到 4.77 億戶，中國(guó)電信的移動(dòng)通信用戶數(shù)量達(dá) 3284 萬(wàn)戶，業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)得出，中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信全年的積分禮品需求粗略估計(jì)可達(dá)到十幾億，那么加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業(yè)、公司的積分需求，這個(gè)極其可觀的龐大積分市場(chǎng)無(wú)不令業(yè)內(nèi)人士為之狂喜不已。

積分禮品的獨(dú)有特點(diǎn)

按照禮品業(yè)內(nèi)對(duì)于禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類為：積分、商務(wù)、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈(zèng)者的角度而言，商務(wù)、促銷與福利都是贈(zèng)送者、商家為傳達(dá)某種情感或達(dá)成某種商業(yè)目的而免費(fèi)贈(zèng)送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因?yàn)槭穷~外獲贈(zèng)的禮品，因此于受贈(zèng)者而言確實(shí)是他們樂(lè)于接受的附加價(jià)值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗(yàn)。而積分禮品則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來(lái)?yè)Q取某種禮品或服務(wù)，其所消耗的積分是客戶實(shí)實(shí)在在通過(guò)長(zhǎng)期使用某種產(chǎn)品或服務(wù)積累所得，即是通過(guò)其花費(fèi)金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實(shí)客戶在花自己的錢買禮品?；ㄥX消費(fèi)的自主性，讓積分兌換者有權(quán)根據(jù)自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對(duì)積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的權(quán)利。

一個(gè)成功的積分營(yíng)銷=充滿誘惑的積分禮品+完善細(xì)致的服務(wù)+客戶的積極參與+客戶的良好感受。由此可以看出區(qū)別于常規(guī)禮品，積分禮品則更需要具備超高的價(jià)值魅力足以誘惑客戶由心動(dòng)到行動(dòng)，積極參與其中。

就目前的情況而言，由于各積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)的積分回饋費(fèi)用配比相當(dāng)，在禮品價(jià)值相當(dāng)?shù)那闆r下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家出于采購(gòu)成本的控制，不可能無(wú)限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無(wú)法切實(shí)觸摸、體驗(yàn)，只能通過(guò)圖片展示、文字說(shuō)明以及用戶的評(píng)價(jià)獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見(jiàn)傾心的魅力，以其差異化價(jià)值與強(qiáng)勢(shì)的品牌效應(yīng)成功誘惑客戶進(jìn)行禮品兌換。

同時(shí)，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個(gè)商超中極其常見(jiàn)的生活用品，動(dòng)輒就需要花費(fèi)上千積分，這無(wú)疑會(huì)讓客戶心理失衡，對(duì)此類禮品排斥之極。所以能觸動(dòng)客戶內(nèi)心的積分禮品，也應(yīng)該有一定稀缺性，即不能于常規(guī)市場(chǎng)輕易買到，同時(shí)又具備較高附加價(jià)值的禮品。積分禮品供應(yīng)過(guò)程的情感體驗(yàn)要求積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過(guò)各家積分商城、各類禮品中一一對(duì)比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購(gòu)物”的體驗(yàn)。

然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿更讓客戶對(duì)此企業(yè)的積分活動(dòng)興趣索然。對(duì)于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時(shí)限問(wèn)題，其過(guò)程中總會(huì)讓客戶充滿著對(duì)禮品的期待。因此，只有將完好無(wú)損的禮物安全、快速的送至客戶手中時(shí)，才能讓客戶在積分兌換過(guò)程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如

因運(yùn)輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴(yán)重影響了客戶“購(gòu)物”心情，降低了客戶滿意度得不償失。所以，積分禮品更注重過(guò)程中精神情感的享受。

如何做好積分禮品兌換

禮品兌換者的深度需求積分禮品面對(duì)的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權(quán)大多掌握在女性客戶的手中。同時(shí)因?yàn)槟壳按蠖喾e分并沒(méi)有時(shí)間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對(duì)于這個(gè)因消費(fèi)積累的“財(cái)富”，精明的客戶當(dāng)然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。

女性客戶的消費(fèi)特性集理性與感性于一體因此，客戶對(duì)于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實(shí)用性、功能性之外，更要有足以打動(dòng)其潛在需求的情感訴求。即：物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代生活中，客戶更為關(guān)注的是禮品的精神情感內(nèi)涵。

客戶的兌換動(dòng)機(jī)中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對(duì)于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足全家共享。積分禮品實(shí)質(zhì)上也是客戶花錢買禮品，然而與常規(guī)購(gòu)買渠道不同，積分禮品的售后維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能盡量完善售后服務(wù)流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動(dòng)式交流與體驗(yàn)中，享受積分增值服務(wù)的便捷與輕松。

積分禮品作為近年來(lái)廣為流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴(kuò)散至各行各業(yè)。面對(duì)這個(gè)火爆異常卻紛繁復(fù)雜的積分市場(chǎng)，企業(yè)商家只有切實(shí)以其目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合積分禮品固有特點(diǎn)，用心選擇客戶喜歡且迎合市場(chǎng)需求的的回饋禮品，并輔以優(yōu)質(zhì)完善的售后服務(wù)，才能真正的打動(dòng)客戶芳心，贏得客戶長(zhǎng)久的忠誠(chéng)與擁護(hù)。

第四篇：如何把握積分禮品營(yíng)銷的特性

如何把握積分禮品營(yíng)銷的特性

2010-6-10 08:00| 查看數(shù): 17804| 評(píng)論數(shù): 0|原作者: 趙迪

摘要: 積分換禮市場(chǎng)以其豐富的產(chǎn)品種類和龐大的市場(chǎng)需求，使得幾乎每一個(gè)禮品公司都認(rèn)為這是一塊利潤(rùn)豐厚的大蛋糕。雖說(shuō)大家對(duì)積分換禮這一市場(chǎng)躍躍欲試是件好事，但在進(jìn)入前了解積分換禮的營(yíng)銷規(guī)則也必不可少。

一、把握積分禮品的市場(chǎng)需求空間

縱觀當(dāng)前的積分項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)狀況，不難發(fā)現(xiàn)除了通訊業(yè)、銀行業(yè)等積分項(xiàng)目運(yùn)作的先行者外，越來(lái)越多的企業(yè)也投身到積分項(xiàng)目的運(yùn)作中。總結(jié)其積分項(xiàng)目狀況與運(yùn)營(yíng)規(guī)則，大體都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即通過(guò)客戶消費(fèi)其產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)累積分?jǐn)?shù)，再將積分轉(zhuǎn)換成禮品或者其他形式用以回饋、鼓勵(lì)客戶，形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的、良性的消費(fèi)循環(huán)，以其長(zhǎng)期有效地捆綁客戶群體。積分運(yùn)營(yíng)的普及化，讓積分項(xiàng)目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)。積分禮品已成為目前禮品市場(chǎng)需求類別中最具潛力、最具需求空間的禮品類別。從具有代表性的通訊行業(yè)的積分市場(chǎng)需求調(diào)查中，可粗略計(jì)算出中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信積分需求量大致如下：以2009 年中國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)量達(dá)到4.77 億戶，中國(guó)電信的用戶數(shù)量達(dá)到3284 萬(wàn)戶來(lái)算，中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信全年的積分禮品需求粗略估計(jì)可達(dá)到十幾億，加之各銀行、商場(chǎng)、超市以及其他行業(yè)的積分禮品需求，這個(gè)龐大的積分換禮市場(chǎng)以其可觀的利潤(rùn)令無(wú)數(shù)禮品業(yè)內(nèi)人士狂喜不已。

二、把握積分禮品的獨(dú)有特點(diǎn) 1.具備有償獲取性及自主選擇性

會(huì)議、慶典、福利、買贈(zèng)禮品都是贈(zèng)送者或商家為傳達(dá)某種情感或達(dá)成某種商業(yè)目的而免費(fèi)贈(zèng)送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因?yàn)槭穷~外獲贈(zèng)的，所以對(duì)于受贈(zèng)者來(lái)說(shuō)倒也樂(lè)于接受這樣的附加價(jià)值，畢竟這些禮品可以讓他們獲得愉悅的情感交流體驗(yàn)。而積分禮品則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來(lái)?yè)Q取某種禮品或服務(wù)，其所消耗的積分是客戶實(shí)實(shí)在在通過(guò)長(zhǎng)期使用某種產(chǎn)品或服務(wù)積累而得，即是通過(guò)客戶花費(fèi)金錢而積累出來(lái)的，因此，積分兌換禮品其實(shí)是客戶花自己的錢買禮品?；ㄥX消費(fèi)的自主性，讓積分兌換者有權(quán)選擇自己喜歡的禮品，也有挑剔與拒絕積分禮品的權(quán)利。

2.具備差異化價(jià)值與稀缺性

一個(gè)成功的積分營(yíng)銷= 充滿誘惑的積分禮品+ 完善細(xì)致的服務(wù)+ 客戶的積分參與+ 客戶的良好感受。由此可以看出，區(qū)別于常規(guī)禮品，積分禮品需要具備更高的價(jià)值魅力，足以誘惑客戶由心動(dòng)到行動(dòng)，積極參與其中。

就目前的情況而言，由于各積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)的積分回饋費(fèi)用配比相當(dāng)，在禮品價(jià)值相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶可選擇的禮品基本雷同。而各商家出于對(duì)采購(gòu)成本的控制，不可能無(wú)限制地?cái)U(kuò)張禮品品類，這樣就造成積分禮品大同小異的情況。所以積分禮品必須具備讓人一見(jiàn)傾心的魅力，以其差異化價(jià)值與強(qiáng)勢(shì)的品牌效應(yīng)，成功誘惑客戶進(jìn)行禮品兌換。

同時(shí)，積分禮品的稀缺性也是一個(gè)極具誘惑的因素。試想一件極其常見(jiàn)的生活用品，動(dòng)輒就需要花費(fèi)上千積分，這無(wú)疑會(huì)讓客戶心理失衡，對(duì)此類禮品排斥至極。所以，能觸動(dòng)客戶內(nèi)心的積分禮品，應(yīng)該擁有一定稀缺性，即不能在常規(guī)市場(chǎng)輕易買到，又具備較高附加價(jià)值的禮品。3.供應(yīng)過(guò)程具備情感體驗(yàn)要求 積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要在商家積分商城去一一對(duì)比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購(gòu)物”的體驗(yàn)。然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅會(huì)讓人心生不滿，更會(huì)讓客戶對(duì)企業(yè)的積分活動(dòng)產(chǎn)生質(zhì)疑。

對(duì)于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時(shí)限問(wèn)題，其過(guò)程中總會(huì)讓客戶充滿著對(duì)禮品的期待。因此，只有將完好無(wú)損的禮品安全、快速送到客戶手中，才能讓客戶在積分兌換過(guò)程中享受那份喜悅；反之，如因運(yùn)輸損耗則不僅會(huì)增加多次配送成本，也嚴(yán)重影響客戶“購(gòu)物”的心情，降低客戶滿意度，得不償失。所以，積分禮品更注重過(guò)程中精神情感的享受。

三、把握禮品兌換者的深度需求

積分禮品面對(duì)的客戶群體空前廣泛，包含了各階層形形色色的客戶。而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式讓積分禮品的決定權(quán)大多數(shù)掌握在女性客戶手中。同時(shí)，因?yàn)槟壳按蠖嗥髽I(yè)的積分并沒(méi)有時(shí)間限制，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對(duì)于積分禮品這個(gè)因消費(fèi)積累產(chǎn)生的“財(cái)富”，精明的客戶當(dāng)然希望把積分花在刀刃上。

女性客戶的消費(fèi)特性集理性與感性于一體，因此，客戶對(duì)于積分禮品寄予的期望，除具備一定實(shí)用性、功能性外，更要有足以打動(dòng)客戶潛在需求的情感訴求，即禮品的精神情感內(nèi)涵。

積分禮品實(shí)質(zhì)上也是客戶花錢買的禮品，然而與常規(guī)購(gòu)買渠道不同，積分禮品的售后維修確實(shí)是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能盡量完善售后服務(wù)流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動(dòng)式交流與體驗(yàn)中，享受積分增值服務(wù)的便捷與輕松。

其實(shí)禮品公司想做好積分換禮的項(xiàng)目并不難，只要企業(yè)切實(shí)以自己的目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合積分禮品固有特質(zhì)，用心選擇客戶喜歡且滿足市場(chǎng)需求的禮品種類，并輔之以優(yōu)質(zhì)完善的售后服務(wù)，那么就一定可以真正地打動(dòng)客戶芳心，贏得客戶長(zhǎng)久的忠誠(chéng)與擁護(hù)。

第五篇：禮品營(yíng)銷完整

禮品營(yíng)銷：五品戰(zhàn)略構(gòu)建新模式

五品戰(zhàn)略：構(gòu)建禮品營(yíng)銷新模式

五品戰(zhàn)略構(gòu)建了禮品營(yíng)銷新模式，也為企業(yè)找到了戰(zhàn)略路徑：品類要細(xì)分，品牌要升級(jí)，品質(zhì)要優(yōu)化，品種要豐富，品相要拉風(fēng)。

商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷模式只有對(duì)特定時(shí)期的營(yíng)銷環(huán)境作出良性的回應(yīng)，才能保證其營(yíng)銷工具在市場(chǎng)實(shí)踐過(guò)程中的有效性。國(guó)內(nèi)禮品市場(chǎng)的消費(fèi)特性要求企業(yè)必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)作出合理的分析評(píng)估，找出一套適合自身生存與發(fā)展的營(yíng)銷模式。而且，傳統(tǒng)禮品市場(chǎng)、新興禮品市場(chǎng)所共同催生的營(yíng)銷環(huán)境變化，也要求接下來(lái)禮品企業(yè)來(lái)重新審視自身營(yíng)銷資源，對(duì)先前的模式作出針對(duì)性的改良或者再造。五品戰(zhàn)略不僅構(gòu)建了禮品營(yíng)銷新模式，也為企業(yè)找到了實(shí)施禮品營(yíng)銷的戰(zhàn)略路徑。

品類要細(xì)分 按照傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，限于資本、技術(shù)、渠道和人員等諸方面的資源不充分，一個(gè)企業(yè)不可能滿足市場(chǎng)所有消費(fèi)者的所有需求，也不可能捕獲市場(chǎng)上具有特定需求的所有消費(fèi)者。因此，對(duì)于幾乎所有行業(yè)的企業(yè)來(lái)講，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就需要根據(jù)企業(yè)或者品牌的發(fā)展階段與組織所具備的特定資源來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，進(jìn)而選擇對(duì)自己最為有利的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)服務(wù)。具體到禮品市場(chǎng)，也需要從業(yè)企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行品類層面的細(xì)分，才能明確組織的主流目標(biāo)市場(chǎng)輪廓，通過(guò)利基營(yíng)銷戰(zhàn)略，力爭(zhēng)成為該品類中的領(lǐng)頭羊。在對(duì)禮品品類進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，禮品企業(yè)可以分兩個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。首先，企業(yè)可以將地理因素（地區(qū)、人口密度和氣候等，可以細(xì)分出特產(chǎn)禮品等子市場(chǎng)）、人口統(tǒng)計(jì)因素（年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、收入、職業(yè)、教育、種族和宗教等，可以細(xì)分出兒童、中老年與男女等子市場(chǎng)）、心理因素（社會(huì)階層、生活方式和個(gè)性等，可以細(xì)分出大眾、小眾與定制等子市場(chǎng)）和行為因素（適用場(chǎng)所、使用率、品牌忠誠(chéng)度和訴求利益等，可以細(xì)分出商務(wù)、政務(wù)與節(jié)日等子市場(chǎng)）等眾多因素中的一個(gè)或者數(shù)個(gè)變量結(jié)合來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。其次，在明確目標(biāo)市場(chǎng)空間范圍、價(jià)格承受能力等因素之外，禮品企業(yè)應(yīng)該選擇一個(gè)或者若干個(gè)品類作為自己的主打方向。在市場(chǎng)上，很多企業(yè)的成功都是借助于某一個(gè)或者某一個(gè)系列產(chǎn)品杰出的市場(chǎng)表現(xiàn)，有的時(shí)候某個(gè)品牌還有可能成為該類產(chǎn)品的代名詞。綜觀眾多國(guó)內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)，已經(jīng)逐步由“品牌衍生品類”向“品類支撐品牌”時(shí)代過(guò)渡，品牌、品類、產(chǎn)品和市場(chǎng)之間的營(yíng)銷邏輯關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。禮品品類營(yíng)銷的本質(zhì)在于企業(yè)發(fā)掘自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（例如技術(shù)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)、精準(zhǔn)小眾市場(chǎng)定位），并在顧客心智中占據(jù)一塊屬于自己的位置（具體表現(xiàn)在通過(guò)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)成就該品類市場(chǎng)中的第一，例如歷史最悠久、工藝最嚴(yán)格、產(chǎn)品最齊全等）。更為重要的是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)禮品消費(fèi)的獨(dú)特面子文化特征，也要求禮品企業(yè)在品類細(xì)分的過(guò)程中，從產(chǎn)品概念、功能用途和營(yíng)銷傳播等不同層面搶占消費(fèi)者心智資源，成功實(shí)現(xiàn)“品類細(xì)分——細(xì)分老大”的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變，才能最終滿足送禮人與受禮人在“面子消費(fèi)”文化環(huán)境中的獨(dú)特需求。

品牌要升級(jí) 品牌的價(jià)值存在于品牌和顧客之間的關(guān)系中，它是功能性價(jià)值（產(chǎn)品或者服務(wù)能夠在多大程度上滿足消費(fèi)者的顯性需求）和情感性價(jià)值（產(chǎn)品或者服務(wù)在多大程度上滿足消費(fèi)在心理上、精神上或者情感上的隱性需求）的總和。此外，某一個(gè)品牌要長(zhǎng)久存在于特定市場(chǎng)上，究其根本原因是因?yàn)槠放颇軌驗(yàn)橄M(fèi)者提供某種解決方案的一種持續(xù)性承諾。品牌承諾可以體現(xiàn)在產(chǎn)品功能層面（顧客對(duì)于產(chǎn)品卓越性能的肯定，認(rèn)為“物有所值”甚至“物超所值”），也可以體現(xiàn)在文化認(rèn)可層面（顧客對(duì)于品牌獨(dú)特價(jià)值屬性有了深度體驗(yàn)，品牌與顧客在精神上或者情感上實(shí)現(xiàn)了溝通，產(chǎn)生了共鳴），甚至可以體現(xiàn)在精神寄托層面（品牌與顧客之間的關(guān)系上升到了一種“精神依賴”或者“情感寄托”的新層面，顧客會(huì)因?yàn)檫x擇某一品牌而獲得類似于宗教虔誠(chéng)一樣的滿足感、愉悅感、驕傲感和歸屬感）。根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)種類的不同，功能性價(jià)值和情感性價(jià)值在品牌價(jià)值總和中所占的比重是不同的，例如普通的快速消費(fèi)品（如面包、香腸和調(diào)味品等）更加強(qiáng)調(diào)功能性的價(jià)值讓渡，而相對(duì)稀缺的特殊奢侈品（如鉆石、游艇、鐘表和豪宅等）更傾向于情感性價(jià)值的訴求。從本質(zhì)上講，禮品消費(fèi)不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品功能概念，而是一個(gè)情感利益概念，這個(gè)利益是顧客所認(rèn)同的心理感知。和一般的產(chǎn)品一樣，禮品也能給消費(fèi)者帶來(lái)某種心理上的滿足，所不同的是這種心理滿足是通過(guò)購(gòu)買者對(duì)受禮者的情感表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因此，禮品消費(fèi)已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身的物理屬性，更多地延伸到了消費(fèi)者的心理屬性層面，在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中突出了送禮者對(duì)受禮者的一份祝福、一份關(guān)懷、一種慰問(wèn)、一份感謝。因此，企業(yè)要將特定產(chǎn)品系列作為禮品來(lái)銷售，也需要考量品牌在禮品市場(chǎng)的獨(dú)特屬性或者主打訴求。

禮品企業(yè)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行品牌溝通的過(guò)程中，除要溝通產(chǎn)品的功能作用之外，更多的營(yíng)銷資源應(yīng)該傾向于品牌價(jià)值觀念的提煉與傳播。禮品品牌之所以可以區(qū)分出三個(gè)不同的層次，主要基于以下兩方面的原因：首先，不同禮品企業(yè)面向的目標(biāo)市場(chǎng)不同，使得禮品市場(chǎng)多極化需求能夠同時(shí)得到滿足；其次，能夠成為精神型品牌的企業(yè)，面向的是中、高端甚至超高端的市場(chǎng)，在這種類型的市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品功能、品牌價(jià)值、文化認(rèn)可等方面將會(huì)提出更為長(zhǎng)久而嚴(yán)峻的考驗(yàn)。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上太多禮品企業(yè)過(guò)于關(guān)注產(chǎn)品功能屬性的宣傳，而沒(méi)有注重品牌文化或者精神屬性的開(kāi)發(fā)，使得禮品產(chǎn)品概念處于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。所以，遵循品牌進(jìn)化的三個(gè)階梯進(jìn)程，突破狹隘的產(chǎn)品功能訴求，逐步完善品牌在較高層面的獨(dú)特屬性，是國(guó)內(nèi)禮品企業(yè)迎接未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的必由之路。

品質(zhì)要優(yōu)化

綜觀跨國(guó)品牌的發(fā)展歷程，無(wú)論是寶潔、西門子，還是索尼、通用等品牌，都將產(chǎn)品質(zhì)量的提升作為企業(yè)獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，因?yàn)樗鼈兩钪挥斜３之a(chǎn)品質(zhì)量的恒久穩(wěn)定和持續(xù)提升，才能固守營(yíng)銷的原點(diǎn)——企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)能夠有效地滿足顧客在功能或者精神層面的綜合需求。而且，在這個(gè)過(guò)程中，顧客對(duì)產(chǎn)品功能的卓越體驗(yàn)是精神認(rèn)同的必要前提。因此，產(chǎn)品可以被看做一切營(yíng)銷工作的原點(diǎn)，而各種各樣的品牌營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施也將是一個(gè)從產(chǎn)品出發(fā)最終回歸到產(chǎn)品的顧客全面體驗(yàn)過(guò)程。從產(chǎn)品入手，不斷提供給顧客卓越的解決方案應(yīng)該是企業(yè)亙古不變的競(jìng)爭(zhēng)原則，也是任何企業(yè)存在于商業(yè)環(huán)境中的生存保障。禮品是情感表達(dá)的良好載體。相對(duì)來(lái)說(shuō)，禮品的購(gòu)買者除了要考慮品牌形象、時(shí)尚潮流、價(jià)格區(qū)間和受禮者接受程度與品位等因素，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的介入程度要低很多，但不等于企業(yè)可以忽視品質(zhì)的穩(wěn)定與提升。而且，由于禮品的購(gòu)買者和最終使用者（受禮者）是分離的，二者之間的情感表達(dá)要實(shí)現(xiàn)真正“落地”，就必須借助禮品本身的品質(zhì)來(lái)完成。近年來(lái)，保健品行業(yè)各種負(fù)面新聞出現(xiàn)不少，主要集中體現(xiàn)在“虛假宣傳”或者“夸大宣傳”等方面，本質(zhì)上突出反映的是不少保健禮品本身的產(chǎn)品品質(zhì)存在著先天的硬傷，這也在一定程度上透支了市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的信任度。只有解決了禮品品質(zhì)在功能層面（健康、環(huán)保、穩(wěn)定、持續(xù)提升）的消費(fèi)需求，禮品企業(yè)才能為后續(xù)的營(yíng)銷推廣活動(dòng)提供最基本的品牌背書功能。

此外，根據(jù)禮品購(gòu)買者的消費(fèi)情景的不同，如禮節(jié)型消費(fèi)、辦事型消費(fèi)、自支型消費(fèi)、公款型消費(fèi)，也需要企業(yè)用更為發(fā)散的思維來(lái)看待產(chǎn)品的品質(zhì)層次。在不同消費(fèi)情景下，禮品購(gòu)買者對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的需求層次也會(huì)呈現(xiàn)較大的差異，企業(yè)需要將渠道特征、品牌定位、價(jià)格范圍和包裝設(shè)計(jì)等因素綜合考慮，在它們之間作出良好的平衡，才能滿足禮品不同消費(fèi)情景下對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的多層次需求。禮品購(gòu)買的消費(fèi)情景可分為四種：一是花自己的錢，辦自己的事，這時(shí)購(gòu)買者的關(guān)注重點(diǎn)為性價(jià)比最優(yōu)；二是花自己的錢，辦別人的事，這時(shí)購(gòu)買者的關(guān)注重點(diǎn)為價(jià)格低廉；三是花別人的錢，辦自己的事，這時(shí)購(gòu)買者的關(guān)注重點(diǎn)為品質(zhì)最好；四是花別人的錢，辦別人的事，這時(shí)購(gòu)買者的關(guān)注重點(diǎn)為優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

品種要豐富 在每個(gè)企業(yè)旗下，不論其產(chǎn)品組合多么完善，總會(huì)有那么一些產(chǎn)品，扮演著為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入和利潤(rùn)作出杰出貢獻(xiàn)的角色。而企業(yè)也在品牌發(fā)展過(guò)程中，不斷推出新的產(chǎn)品品種，來(lái)滿足消費(fèi)者不斷更新的需求。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)正是在一輪又一輪的產(chǎn)品更新?lián)Q代中，積累著自身的品牌實(shí)力，禮品企業(yè)也不例外。簡(jiǎn)而言之，禮品企業(yè)旗下首先應(yīng)該有豐富的產(chǎn)品組合（同一品類針對(duì)不同消費(fèi)層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、若干品類針對(duì)不同功能訴求的用戶群體），以滿足市場(chǎng)上的多元需求。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，既可以增加禮品銷售的成交幾率以滿足不同消費(fèi)訴求的顧客需求，還可以有效阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)資深市場(chǎng)的蠶食。但是，禮品企業(yè)旗下的產(chǎn)品組合并不是越多越好，一味的追求“大而全”不僅會(huì)超出企業(yè)的資源承受能力，還會(huì)消耗不必要的營(yíng)銷預(yù)算，最終適得其反。那么，在確定了較為全面的產(chǎn)品組合之后，接下來(lái)，禮品企業(yè)還需要對(duì)旗下的所有產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略定位，即區(qū)分出明星產(chǎn)品（主要通過(guò)較高性價(jià)比產(chǎn)品的熱銷，起到創(chuàng)造口碑傳播的作用）、核心產(chǎn)品系列（通過(guò)明星產(chǎn)品所產(chǎn)生的品牌效應(yīng)，帶動(dòng)系列產(chǎn)品銷售）和輔助產(chǎn)品系列（主要滿足偶然性小件禮品消費(fèi)的需求，是對(duì)前兩種產(chǎn)品系列的補(bǔ)充）。當(dāng)然，企業(yè)無(wú)論是要成就明星產(chǎn)品還是核心產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，首先需要回答以下的一系列問(wèn)題：企業(yè)的市場(chǎng)定位是否有效？企業(yè)是否具有相應(yīng)的資源去支持這一市場(chǎng)定位？企業(yè)內(nèi)部是否協(xié)調(diào)的系統(tǒng)能力驅(qū)動(dòng)品牌戰(zhàn)略？外部環(huán)境是否支持企業(yè)市場(chǎng)定位？禮品企業(yè)核心品種的打造，需要從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格設(shè)計(jì)、渠道建設(shè)、營(yíng)銷傳播、促銷組合和內(nèi)部系統(tǒng)管理協(xié)調(diào)等多方面來(lái)分析考量。

品相要拉風(fēng) 禮品消費(fèi)的交際作用以及加之“面子消費(fèi)”的特殊需求，使得以“人靠衣裝馬靠鞍”這句俗語(yǔ)形容國(guó)內(nèi)禮品消費(fèi)市場(chǎng)顯得頗為貼切，禮品包裝因其對(duì)購(gòu)買者與受禮者感官的直接刺激作用，在這方面起到了強(qiáng)烈的作用。在禮品消費(fèi)的購(gòu)買決策過(guò)程中，在使用價(jià)值相同、產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)?shù)那闆r下，當(dāng)禮品的購(gòu)買者面臨若干品牌可供選擇時(shí)，往往會(huì)更加注重禮品提供商的外觀設(shè)計(jì)是否時(shí)尚優(yōu)美，包裝是否精美雅致。因此，是否具備與禮品消費(fèi)者所認(rèn)同的包裝設(shè)計(jì)特質(zhì)就成為禮品消費(fèi)過(guò)程中不可或缺的一大要素。禮品既然充當(dāng)感情傳遞的載體，那么首先要引發(fā)購(gòu)買者與受禮者在視覺(jué)上的愉悅感。禮品包裝上的文字、圖形、線條以及色彩等元素，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)將會(huì)造成視覺(jué)上的“刺激”，以激發(fā)出他腦海中的特定的“映像”，如喜慶、尊貴、典雅、懷舊、時(shí)尚等，即品牌聯(lián)想，進(jìn)而使得顧客將這些“映像”與特定場(chǎng)所、使用者、特定文化緊密相連，通過(guò)視覺(jué)刺激進(jìn)而讓他們對(duì)產(chǎn)品形成心理認(rèn)同，最終激發(fā)他們的購(gòu)買行為。當(dāng)然，禮品包裝在追求“搶眼”，并進(jìn)而激發(fā)顧客產(chǎn)生正面品牌聯(lián)想的過(guò)程中，有兩個(gè)問(wèn)題需要注意：第一，避免“為包裝而包裝”，過(guò)分模仿的包裝跟隨戰(zhàn)略可能使得自身缺乏特色；第二，避免“過(guò)猶不及”，喧賓奪主、華而不實(shí)的過(guò)度包裝忽略了禮品市場(chǎng)存在的根基——產(chǎn)品品質(zhì)先于情感訴求。此外，禮品包裝設(shè)計(jì)還要考慮品牌市場(chǎng)定位、目標(biāo)消費(fèi)群體心理認(rèn)知體系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包裝策略和社會(huì)流行時(shí)尚元素等綜合要素，才能在特色、個(gè)性、傳統(tǒng)與時(shí)尚之間達(dá)到一種美學(xué)層面的平衡。