第一篇：禮品營銷8大細(xì)節(jié)

大事不是從大做起，而是從小做起，做好小事方能成就大事。

一、捕捉有效信息，搶占客戶先機(jī)

黃頁（電話號(hào)碼簿）歷來是禮品團(tuán)購業(yè)務(wù)員獲取客戶信息的主要渠道，但是隨著團(tuán)購競爭的日益激烈，熱門單位成為眾多禮品團(tuán)購商爭奪的重點(diǎn)。一到節(jié)慶日，這些單位的電話號(hào)碼甚至成了接聽團(tuán)購商電話的熱線。這時(shí)候業(yè)務(wù)人員打電話，對方不“摔電話”，能將你的話聽完就算你走運(yùn)了，和你心平氣和地談業(yè)務(wù)更是難上加難。

石家莊豐慶禮品公司的小王和同事相比，她打的電話也不多，口才也不好。但是從事禮品團(tuán)購工作三年來，她每年都是公司的銷售冠軍。在撥打黃頁上的電話碰壁后，她選擇了其他的客戶信息渠道。關(guān)注報(bào)紙廣告、新聞、戶外廣告成為她拜訪客戶的工作重點(diǎn)。

通過這些信息渠道，在石家莊，什么時(shí)間政府舉行大型活動(dòng)，哪家企業(yè)要搞什么慶典、招商會(huì)，哪所高校、哪家科研單位要召開什么研討會(huì)，哪家房地產(chǎn)公司什么時(shí)間開盤她都一清二楚。她總會(huì)在這些活動(dòng)的籌備階段和他們聯(lián)系，取得團(tuán)購業(yè)務(wù)的先機(jī)。等競爭對手介入時(shí)，她和客戶的合同早已簽訂，就等著打款交貨了。

二、正視電話溝通，切忌貪大求全

許多業(yè)務(wù)員撥通客戶的電話后，不管對方忙閑，不管說的內(nèi)容有沒有作用，只知道自己嘰里呱啦，從問候、自我介紹、公司介紹到產(chǎn)品推薦、價(jià)位浮動(dòng)空間等說個(gè)沒完沒了，生怕遺漏了什么“重要”信息。其實(shí)這種做法不僅不利于業(yè)務(wù)的開展，而且會(huì)給對方留下不好的印象。

首先，如果說團(tuán)購客戶對業(yè)務(wù)人員來說是一個(gè)寶藏、一個(gè)通往財(cái)富的殿堂，那么電話溝通的目的就是探明寶藏的虛實(shí)、儲(chǔ)量，就是取得跨進(jìn)殿堂的入門證。

其次，目的明確后，在電話溝通中業(yè)務(wù)人員要盡可能地讓客戶多說。因?yàn)橹挥羞@樣業(yè)務(wù)員才能調(diào)動(dòng)對方談話的積極性，才能了解客戶的情況，才能有的放矢地回答客戶的問題，消除客戶的疑慮。

再次，常言道“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，無論是業(yè)務(wù)人員對客戶的了解還是客戶對產(chǎn)品的感知，只有“眼見”后才會(huì)更踏實(shí)。所以業(yè)務(wù)員在電話溝通時(shí)要多留“懸念”，時(shí)刻為面談拜訪創(chuàng)造契機(jī)。

三、利用拜訪時(shí)機(jī)，了解客戶信息

業(yè)務(wù)員在拜訪中會(huì)遇到三類客戶：第一類，有確切需求、無確定供應(yīng)商；第二類，無確切需求、無確定供應(yīng)商；第三類，有確切需求，有確定供應(yīng)商。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員對“專業(yè)客戶拜訪技巧”熟記于心，如何和客戶打招呼、如何取悅客戶、如何控制談判節(jié)奏等都做得非常到位，但是在有的客戶上投入了大量的精力、財(cái)力，感覺也非常好，最后由于“莫須有”的原因致使業(yè)務(wù)“流產(chǎn)”。

導(dǎo)致這種結(jié)果的原因就是業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的過程中，沒有把握好拜訪時(shí)機(jī)，全面了解客戶的相關(guān)信息，判斷客戶的類別，從而合理支配自己的精力。對第一類客戶只要方法得當(dāng)、產(chǎn)品對路、價(jià)位合適，很容易成交，是業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)跟進(jìn)對象。第二類客戶雖然有希望，但是由于需求不確定，即使業(yè)務(wù)進(jìn)展很順利，最終也不一定會(huì)修成正果，業(yè)務(wù)員對這類客戶應(yīng)慎重對待。第三類客戶和業(yè)務(wù)員接觸的目的只有一個(gè)，就是了解產(chǎn)品信息、掌握產(chǎn)品價(jià)位。業(yè)務(wù)員指望和這類客戶建立業(yè)務(wù)往來無異于白日做夢，所以對這類客戶的投入只會(huì)是竹籃打水--一場空。

劉明是西安金鑫禮品公司的業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)公司的團(tuán)購業(yè)務(wù)，意向客戶的簽約率非常高。他在拜訪客戶時(shí)，除了正常的業(yè)務(wù)訪談外，眼觀六路、耳聽八方，總能收集到許多和業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶信息，對客戶進(jìn)行分類處理，從而大大提高了工作效率。

第一，“廣結(jié)善緣”，拓展信息渠道。和客戶的前臺(tái)接待、保安搞好關(guān)系，從他們那里了解客戶的相關(guān)信息。如所需產(chǎn)品的用途、數(shù)量，負(fù)責(zé)人，來訪業(yè)務(wù)員的數(shù)量，具體的使用日期等。

第二，觀察客戶的辦公環(huán)境，從而判斷客戶的相關(guān)情況。通常情況下，客戶所在的位置、辦公面積的大小、辦公用具的檔次、負(fù)責(zé)人辦公室的陳設(shè)都是判斷客戶實(shí)力、價(jià)值取向的重要依據(jù)。只有了解到客戶的實(shí)力，負(fù)責(zé)人的價(jià)值取向（奢華、實(shí)用等），推薦產(chǎn)品時(shí)才能有的放矢、順勢而為，提高做業(yè)務(wù)的效率。

第三，及時(shí)巧妙驗(yàn)證負(fù)責(zé)人透露的信息，做到知己知彼。有時(shí)由于談判方的目的“不純”，在談判過程中會(huì)透露虛假信息（如夸大自己的權(quán)限、夸大所需產(chǎn)品的數(shù)量、瞞報(bào)產(chǎn)品使用期限等），這時(shí)業(yè)務(wù)人員要在不影響業(yè)務(wù)開展的情況下，利用各種渠道驗(yàn)證對方透露的信息，如以其他公司的名義電話咨詢客戶的辦公室人員、財(cái)務(wù)人員，活動(dòng)的主辦方、參與方等。

四、熟知產(chǎn)品知識(shí)，以防因小失大

影響禮品團(tuán)購業(yè)務(wù)成交的因素往往不是產(chǎn)品、價(jià)格，而是業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品知識(shí)的不了解以及其他不被業(yè)務(wù)人員重視的細(xì)節(jié)。對此，濟(jì)南天和禮品公司的小江感觸頗深：

去年國慶節(jié)前夕，濟(jì)南一家保險(xiǎn)公司想給先進(jìn)員工及公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)每人發(fā)一條蠶絲被，數(shù)量大概在500條左右。得知這一消息后，小劉非常興奮，因?yàn)樗瓦@家保險(xiǎn)公司有過業(yè)務(wù)往來，而且通過合作和辦公室主任建立了良好的私交。

過五關(guān)斬六將，最后只剩下兩家公司等保險(xiǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)定奪。由于有辦公室主任力薦自己的承諾，在最后給領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品展示說明的過程中，小江信心十足。然而當(dāng)他向領(lǐng)導(dǎo)介紹產(chǎn)品已通過ISO9001和ISO9002雙認(rèn)證時(shí)，有位公司領(lǐng)導(dǎo)突然問他“雙認(rèn)證”是什么意思，他啞口無言。

平時(shí)只知道“雙認(rèn)證”是國家對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)證，具體代表什么他并不清楚。雖然他的產(chǎn)品性能比對方優(yōu)越、價(jià)格比對方的低，但是由于他沒有注意這個(gè)細(xì)節(jié)，只能看著“煮熟的鴨子”飛到別人的碗里。

在以后的禮品團(tuán)購業(yè)務(wù)中，小江不僅對產(chǎn)品自身的細(xì)枝末節(jié)了如指掌，就連相關(guān)知識(shí)也弄得一清二楚，不論客戶提什么和產(chǎn)品相關(guān)的問題，他總能對答如流。

五、利用一切機(jī)會(huì)，促使客戶感動(dòng)

只要有人參與，就不能忽略感情因素，禮品團(tuán)購工作也不例外。

大連威名禮品公司的崔穎來自農(nóng)村，憨厚老實(shí)。人力資源部經(jīng)理錄用她后，還懷疑她的業(yè)務(wù)能力。但是幾個(gè)月的歷練，不僅她業(yè)績名列前茅，而且成為公司客戶口碑最好的業(yè)務(wù)員。在業(yè)務(wù)部的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理讓她談業(yè)務(wù)技巧時(shí)，她說自己沒有技巧，只是通過每一次機(jī)會(huì)感動(dòng)客戶。

原來小崔每次約見客戶時(shí)，都會(huì)提前到達(dá)。如果是早上，她就提前站在客戶辦公室的門口，等候客戶到來?？蛻舻胶笏皇羌敝涂蛻粽剺I(yè)務(wù)的事，而是幫客戶倒垃圾、擦桌子、拖地。遇到客戶忙時(shí)，她總是真誠地問客戶能不能幫上忙，如果幫不上就讓客戶先處理手頭的事，自己在一旁靜靜地等候。

每次送樣品，她總是盡可能地多帶。由于帶著大包小包的樣品擠公交、爬樓梯，即使在冬天她到客戶的辦公室時(shí)也總是大汗淋漓。這樣不僅給客戶提供了更大的挑選余地，而且通過自己的舉動(dòng)讓客戶認(rèn)識(shí)到公司認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，為客戶有效地消除了誠信疑慮。

六、加強(qiáng)客戶跟蹤，掌握客戶動(dòng)向

李軍長得眉清目秀、悟性很高、工作認(rèn)真努力，是廣州明輝興業(yè)公司總經(jīng)理周先生的重點(diǎn)培養(yǎng)對象。雖然他上班來得最早、走得最晚，電話溝通、上門拜訪的客戶數(shù)量在公司的業(yè)務(wù)人員中都遙遙領(lǐng)先，但是半年過去了，他的業(yè)績與他的工作態(tài)度、精力投入相差甚遠(yuǎn)。

經(jīng)過一段時(shí)間觀察，周先生發(fā)現(xiàn)小李在開展業(yè)務(wù)中只是全面撒網(wǎng)，沒有進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，缺乏對客戶的有效跟蹤。電話溝通時(shí)，由于各種原因，客戶一般都會(huì)以“沒有需求，一個(gè)月后再聯(lián)系”等來搪塞，小李對這些總是信以為真，從而白白放棄了大量的潛在客戶。當(dāng)小李按照客戶約定的時(shí)間進(jìn)行電話回訪時(shí)，對方的回答不是早已買過就是不買了，從而錯(cuò)失建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大好時(shí)機(jī)。

認(rèn)識(shí)到自己的工作失誤后，小李加強(qiáng)了對客戶的有效跟蹤，及時(shí)掌握客戶的購買動(dòng)向，在此基礎(chǔ)上重新分配自己的時(shí)間、精力，銷售業(yè)績也直線上升，不到一年就成為公司的銷售標(biāo)兵。

七、嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，說明使用禁忌

簽訂協(xié)議后雖然后續(xù)工作由其他部門完成，但是這時(shí)業(yè)務(wù)員千萬不能掉以輕心，而要繼續(xù)跟蹤業(yè)務(wù)流程，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，向客戶詳細(xì)說明使用過程中的注意事項(xiàng)，防止因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量或使用不當(dāng)給客戶造成損失。

去年教師節(jié)前夕，武漢市漢陽區(qū)一所高校在一家“怡蓮”產(chǎn)品武漢經(jīng)銷商那里為學(xué)校教師代表大會(huì)的參會(huì)代表每人訂購了一套“怡蓮”YL－267型蠶絲被。在“教代會(huì)”即將結(jié)束的當(dāng)天下午，負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的小趙和送貨車一起來到了學(xué)校交貨，學(xué)校的驗(yàn)貨員特別認(rèn)真，每一套都要打開包裝，仔細(xì)查看產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

時(shí)間大約過去了兩個(gè)多小時(shí)，最后一套蠶絲被裝進(jìn)包裝盒后，驗(yàn)貨員的臉上流露出了滿意的笑容。這時(shí)驗(yàn)貨員突然皺了一下眉頭，原來一套蠶絲被包裝盒有點(diǎn)變形。雖然對方?jīng)]有說什么，但是小趙卻主動(dòng)提出了換貨的要求。然而這時(shí)離學(xué)校發(fā)放紀(jì)念品的時(shí)間不到一個(gè)小時(shí)，為了趕時(shí)間，公司的老總吳先生親自駕車在半個(gè)小時(shí)內(nèi)將一套“怡蓮”YL－267型蠶絲被送到了學(xué)校。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，客戶是企業(yè)的上帝。這些大道理誰都知道，但是只有像“怡蓮”經(jīng)銷商的小趙這樣，在團(tuán)購

經(jīng)過營銷中注重產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)，把每一位使用者都當(dāng)做上帝，才能贏得客戶的信任，與客戶建立長期的合作關(guān)系。

八、成交不忘回訪，永懷感恩的心

大部分業(yè)務(wù)員都把交貨回款看做禮品團(tuán)購業(yè)務(wù)程序的終結(jié)，但是煙臺(tái)泰和禮品公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理馬芳卻認(rèn)為它不僅不是該筆業(yè)務(wù)的終結(jié)，而且是下一筆業(yè)務(wù)的開始。馬經(jīng)理在業(yè)務(wù)完成后，都會(huì)懷著感恩的心，通過各種途徑回訪客戶，表示對客戶支持自己工作的感謝。

首先，以誠懇的態(tài)度打電話邀請客戶吃飯。由于職位、行業(yè)的差異性，對方一般都會(huì)委婉地拒絕。但是這一個(gè)電話足以讓客戶感受到她是一個(gè)有修養(yǎng)的人。

其次，請吃被對方回絕后，她就根據(jù)客戶的愛好、個(gè)性特征，巧妙地（如放在寫字樓的大廳服務(wù)臺(tái)處，讓客戶下班后自己去拿；在和客戶約定的地點(diǎn)贈(zèng)送等）為客戶送一份小禮品，讓客戶感受到她是一個(gè)知恩圖報(bào)的人。

再次，在特殊的日子（生日、元旦、春節(jié)等）給客戶寄一張賀卡，經(jīng)常保持聯(lián)系，表示對客戶的感謝與關(guān)心，讓客戶覺得她是一個(gè)細(xì)心的人。

最后，在客戶有團(tuán)購需求時(shí)，向客戶介紹市場行情，推薦公司的優(yōu)勢產(chǎn)品。在良好的合作基礎(chǔ)上，沒有特殊的原因，誰不愿意和細(xì)心、有修養(yǎng)、知恩圖報(bào)的人合作呢？

馬經(jīng)理“成交不忘回訪，永懷感恩的心”的思想不僅贏得了別人的尊重，而且也成就了她驕人的業(yè)績。去年她成為公司的銷售冠軍，其中客戶二次合作率高達(dá)80%，占全部業(yè)務(wù)量的70%。

第二篇：積分禮品營銷

縱觀當(dāng)前的積分運(yùn)營狀況，不難發(fā)現(xiàn)，除了通訊、銀行業(yè)等積分運(yùn)作的先行者，越來越多的企業(yè)也投身到積分項(xiàng)目的運(yùn)作中，總結(jié)其積分狀況與運(yùn)營規(guī)則，大體都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：通過客戶消費(fèi)其服務(wù)與產(chǎn)品累積積分，再以此轉(zhuǎn)換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵(lì)客戶消費(fèi)，形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的、良性的消費(fèi)循環(huán)，借以長期有效的捆綁客戶群體，提高客戶的忠誠度。

積分運(yùn)營的普及化，讓積分項(xiàng)目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)，也使積分禮品成為目前禮品市場需求類別中最具潛力、需求空間最為廣泛的禮品類別。

通過從最具代表性的通訊行業(yè)的積分市場需求調(diào)查，可粗略計(jì)算出中國移動(dòng)與中國電信積分需求量大致如下：根據(jù)運(yùn)營商發(fā)布的第一季度運(yùn)營數(shù)據(jù)顯示，2009 年中國移動(dòng)用戶數(shù)量達(dá)到 4.77 億戶，中國電信的移動(dòng)通信用戶數(shù)量達(dá) 3284 萬戶，業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)得出，中國移動(dòng)與中國電信全年的積分禮品需求粗略估計(jì)可達(dá)到十幾億，那么加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業(yè)、公司的積分需求，這個(gè)極其可觀的龐大積分市場無不令業(yè)內(nèi)人士為之狂喜不已。

積分禮品的獨(dú)有特點(diǎn)

按照禮品業(yè)內(nèi)對于禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類為：積分、商務(wù)、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈(zèng)者的角度而言，商務(wù)、促銷與福利都是贈(zèng)送者、商家為傳達(dá)某種情感或達(dá)成某種商業(yè)目的而免費(fèi)贈(zèng)送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因?yàn)槭穷~外獲贈(zèng)的禮品，因此于受贈(zèng)者而言確實(shí)是他們樂于接受的附加價(jià)值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗(yàn)。而積分禮品則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來換取某種禮品或服務(wù)，其所消耗的積分是客戶實(shí)實(shí)在在通過長期使用某種產(chǎn)品或服務(wù)積累所得，即是通過其花費(fèi)金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實(shí)客戶在花自己的錢買禮品?；ㄥX消費(fèi)的自主性，讓積分兌換者有權(quán)根據(jù)自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的權(quán)利。

一個(gè)成功的積分營銷=充滿誘惑的積分禮品+完善細(xì)致的服務(wù)+客戶的積極參與+客戶的良好感受。由此可以看出區(qū)別于常規(guī)禮品，積分禮品則更需要具備超高的價(jià)值魅力足以誘惑客戶由心動(dòng)到行動(dòng)，積極參與其中。

就目前的情況而言，由于各積分運(yùn)營企業(yè)的積分回饋費(fèi)用配比相當(dāng)，在禮品價(jià)值相當(dāng)?shù)那闆r下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家出于采購成本的控制，不可能無限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無法切實(shí)觸摸、體驗(yàn)，只能通過圖片展示、文字說明以及用戶的評價(jià)獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見傾心的魅力，以其差異化價(jià)值與強(qiáng)勢的品牌效應(yīng)成功誘惑客戶進(jìn)行禮品兌換。

同時(shí)，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個(gè)商超中極其常見的生活用品，動(dòng)輒就需要花費(fèi)上千積分，這無疑會(huì)讓客戶心理失衡，對此類禮品排斥之極。所以能觸動(dòng)客戶內(nèi)心的積分禮品，也應(yīng)該有一定稀缺性，即不能于常規(guī)市場輕易買到，同時(shí)又具備較高附加價(jià)值的禮品。積分禮品供應(yīng)過程的情感體驗(yàn)要求積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過各家積分商城、各類禮品中一一對比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購物”的體驗(yàn)。

然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿更讓客戶對此企業(yè)的積分活動(dòng)興趣索然。對于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時(shí)限問題，其過程中總會(huì)讓客戶充滿著對禮品的期待。因此，只有將完好無損的禮物安全、快速的送至客戶手中時(shí)，才能讓客戶在積分兌換過程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如

因運(yùn)輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴(yán)重影響了客戶“購物”心情，降低了客戶滿意度得不償失。所以，積分禮品更注重過程中精神情感的享受。

如何做好積分禮品兌換

禮品兌換者的深度需求積分禮品面對的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權(quán)大多掌握在女性客戶的手中。同時(shí)因?yàn)槟壳按蠖喾e分并沒有時(shí)間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對于這個(gè)因消費(fèi)積累的“財(cái)富”，精明的客戶當(dāng)然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。

女性客戶的消費(fèi)特性集理性與感性于一體因此，客戶對于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實(shí)用性、功能性之外，更要有足以打動(dòng)其潛在需求的情感訴求。即：物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代生活中，客戶更為關(guān)注的是禮品的精神情感內(nèi)涵。

客戶的兌換動(dòng)機(jī)中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足全家共享。積分禮品實(shí)質(zhì)上也是客戶花錢買禮品，然而與常規(guī)購買渠道不同，積分禮品的售后維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能盡量完善售后服務(wù)流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動(dòng)式交流與體驗(yàn)中，享受積分增值服務(wù)的便捷與輕松。

積分禮品作為近年來廣為流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴(kuò)散至各行各業(yè)。面對這個(gè)火爆異常卻紛繁復(fù)雜的積分市場，企業(yè)商家只有切實(shí)以其目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合積分禮品固有特點(diǎn)，用心選擇客戶喜歡且迎合市場需求的的回饋禮品，并輔以優(yōu)質(zhì)完善的售后服務(wù)，才能真正的打動(dòng)客戶芳心，贏得客戶長久的忠誠與擁護(hù)。

第三篇：禮品營銷策劃書

OFun 禮品營銷策劃書

摘要

從無到有，從非主流到主流，隨著時(shí)代的發(fā)展，男生女生在禮品行業(yè)快速發(fā)展的趨勢下逐漸引領(lǐng)了時(shí)尚潮流，富有個(gè)性、創(chuàng)意、新穎的禮品更是受到市場青睞。作為禮品創(chuàng)造的決策者也深受消費(fèi)者影響。在此背景下OFUN應(yīng)勢而生，外形以摩天輪式的圓輪為主體，四周環(huán)繞八個(gè)神秘禮盒，通過贈(zèng)送者自主選擇禮盒內(nèi)的“驚喜禮品”送給贈(zèng)送對象達(dá)到“驚喜內(nèi)的驚喜”效果。OFUN就是通過重重驚喜向顧客傳遞“幸福和快樂，O與你FUN享”

一、產(chǎn)品分析

傳說摩天輪的每個(gè)格子里都裝滿了幸福，OFUN神秘禮盒中的驚喜也會(huì)隨著摩天輪的轉(zhuǎn)動(dòng)帶給人滿滿的幸福與快樂，美好的回憶、未來的憧憬、幸福的沉淀??又或者是朋友的回憶、情侶的浪漫、家庭的幸福、童年的時(shí)光。在這個(gè)世界上，我們有自己愛的人，有自己的故事，有自己的回憶，有自己的幸福，這就使OFUN的存在變得有意義了，它能引導(dǎo)人們回憶起過去生活中的點(diǎn)滴美好，并將這些美好往事存放進(jìn)神秘禮盒中，烙印在擁有者心里，然后積極快樂的生活下去。在今天這個(gè)快節(jié)奏，伴隨著的“壓力山大”的高效生活中，面對各個(gè)不同青年男女的節(jié)日的時(shí)候都需要絞盡腦汁，不知道該送什么樣的禮品才能給她（他）驚喜，也不知道哪種禮品適合自己的需要，同時(shí)沒有足夠的時(shí)間去找讓我們一見鐘情的禮品。而OFUN正是這樣一款既適合男女朋友贈(zèng)送又適合自己的產(chǎn)品。我們可以預(yù)見OFUN的未來會(huì)受到市場的鐘情。

二、營銷環(huán)境分析

1、市場前景

現(xiàn)在越來越多的年輕人追求自我個(gè)性的體現(xiàn)，也越來愈多的關(guān)注人際關(guān)系，朋友的生日、具有特殊意義的節(jié)日都需要送上一份特別的禮品來表達(dá)自己的心意。在這種與日增加的送禮表心意的氛圍中小禮品市場的前景還是比較樂觀的。

初期我們的工作重點(diǎn)在于對產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)讓更多的消費(fèi)群體來了解我們的產(chǎn)品?？梢栽赒Q空間發(fā)布產(chǎn)品，微博、微信分享，或者交凍結(jié)金與淘寶首頁禮品搜索連接，與時(shí)尚、流行同行——編輯新奇特能吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊的軟文。

2、市場競爭分析

隨著中國商品經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，“賣方市場”已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了“買方市場”，無論是線上還是線下，無論是距離遠(yuǎn)或者近，任何一個(gè)商家都面臨

著比較嚴(yán)重的競爭，價(jià)格競爭、品質(zhì)競爭等，OFUN也是不可避免的。而且OFUN起步較晚，在這種競爭激烈，并且市場由消費(fèi)者引導(dǎo)的快消品市場，我們要想獲得成功唯有比別人擁有更好的創(chuàng)意與宣傳手段。

三、SWOT分析

1、優(yōu)勢

(1)產(chǎn)品極具創(chuàng)意，價(jià)格方面優(yōu)勢顯著，符合年輕消費(fèi)者群體實(shí)惠的消費(fèi)心理；

(2)產(chǎn)品內(nèi)涵寓意深刻，當(dāng)代青年群體是時(shí)代引領(lǐng)者，追求獨(dú)特新穎，送禮自然也會(huì)脫離俗套，趣味、時(shí)尚、創(chuàng)新的禮品會(huì)是我們的不二選擇，OFUN集觀賞、實(shí)用、裝飾于一體，在表達(dá)心意的同時(shí)，也給對方送去一份私人空間的藝術(shù)品；

(3)產(chǎn)品屬于互動(dòng)型禮品，使用者可以與受贈(zèng)者互動(dòng)；

（4）同類產(chǎn)品市場較少，目標(biāo)客戶眾多。

2、劣勢

（1）資金實(shí)力小，規(guī)模小；

（2）產(chǎn)品開發(fā)薄弱，欠缺成本優(yōu)勢；

（3）營銷模式簡單，深度不夠；

（4）缺乏深度營銷底蘊(yùn)，市場渠道開拓能力不足，實(shí)操過程中風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足。

3、機(jī)會(huì)

（1）我們是第一個(gè)以摩天輪作為基礎(chǔ)再設(shè)計(jì)的，富有獨(dú)特性，市場潛力大；

（2）目前雖然禮品市場已經(jīng)形成飽和狀態(tài)，但新產(chǎn)品的層出不窮仍然刺激著消費(fèi)者購買；

（3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重視能夠加固提升產(chǎn)品在市場中的綜合競爭力。

4、威脅

（1）易受規(guī)?；a(chǎn)品的價(jià)格沖擊，產(chǎn)品的差異化營銷不足；

（2）易被競爭對手抄襲。

四、營銷推廣

隨著網(wǎng)絡(luò)普及、網(wǎng)上購物流行，如何通過網(wǎng)絡(luò)使禮品企業(yè)做大、做強(qiáng)、做精，是每一個(gè)禮品企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。怎么讓我們的產(chǎn)品被顧客了解、購買、滿意；在產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉時(shí)怎么吸引消費(fèi)者，這些都是禮品從業(yè)者要思考的。在信息大爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者一方面被各色廣告、言論騷擾不堪，另一方面又被娛樂、搞笑逗樂不斷。當(dāng)看到廣告就會(huì)選擇其他看點(diǎn)，看到折扣會(huì)思考，看到八卦、輿論會(huì)點(diǎn)擊。面對此情此景，我們可以嘗試輿論營銷吸引消費(fèi)者眼球，激發(fā)消費(fèi)者購買。此外，還可以用問答形式推廣、論壇營銷、博客營銷。

第四篇：禮品營銷完整

禮品營銷：五品戰(zhàn)略構(gòu)建新模式

五品戰(zhàn)略：構(gòu)建禮品營銷新模式

五品戰(zhàn)略構(gòu)建了禮品營銷新模式，也為企業(yè)找到了戰(zhàn)略路徑：品類要細(xì)分，品牌要升級(jí)，品質(zhì)要優(yōu)化，品種要豐富，品相要拉風(fēng)。

商業(yè)企業(yè)的營銷模式只有對特定時(shí)期的營銷環(huán)境作出良性的回應(yīng)，才能保證其營銷工具在市場實(shí)踐過程中的有效性。國內(nèi)禮品市場的消費(fèi)特性要求企業(yè)必須對整個(gè)市場作出合理的分析評估，找出一套適合自身生存與發(fā)展的營銷模式。而且，傳統(tǒng)禮品市場、新興禮品市場所共同催生的營銷環(huán)境變化，也要求接下來禮品企業(yè)來重新審視自身營銷資源，對先前的模式作出針對性的改良或者再造。五品戰(zhàn)略不僅構(gòu)建了禮品營銷新模式，也為企業(yè)找到了實(shí)施禮品營銷的戰(zhàn)略路徑。

品類要細(xì)分 按照傳統(tǒng)市場營銷理論，限于資本、技術(shù)、渠道和人員等諸方面的資源不充分，一個(gè)企業(yè)不可能滿足市場所有消費(fèi)者的所有需求，也不可能捕獲市場上具有特定需求的所有消費(fèi)者。因此，對于幾乎所有行業(yè)的企業(yè)來講，要在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就需要根據(jù)企業(yè)或者品牌的發(fā)展階段與組織所具備的特定資源來對市場進(jìn)行有效細(xì)分，進(jìn)而選擇對自己最為有利的目標(biāo)市場來服務(wù)。具體到禮品市場，也需要從業(yè)企業(yè)對整個(gè)市場進(jìn)行品類層面的細(xì)分，才能明確組織的主流目標(biāo)市場輪廓，通過利基營銷戰(zhàn)略，力爭成為該品類中的領(lǐng)頭羊。在對禮品品類進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，禮品企業(yè)可以分兩個(gè)步驟來進(jìn)行。首先，企業(yè)可以將地理因素（地區(qū)、人口密度和氣候等，可以細(xì)分出特產(chǎn)禮品等子市場）、人口統(tǒng)計(jì)因素（年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、收入、職業(yè)、教育、種族和宗教等，可以細(xì)分出兒童、中老年與男女等子市場）、心理因素（社會(huì)階層、生活方式和個(gè)性等，可以細(xì)分出大眾、小眾與定制等子市場）和行為因素（適用場所、使用率、品牌忠誠度和訴求利益等，可以細(xì)分出商務(wù)、政務(wù)與節(jié)日等子市場）等眾多因素中的一個(gè)或者數(shù)個(gè)變量結(jié)合來對市場進(jìn)行細(xì)分。其次，在明確目標(biāo)市場空間范圍、價(jià)格承受能力等因素之外，禮品企業(yè)應(yīng)該選擇一個(gè)或者若干個(gè)品類作為自己的主打方向。在市場上，很多企業(yè)的成功都是借助于某一個(gè)或者某一個(gè)系列產(chǎn)品杰出的市場表現(xiàn)，有的時(shí)候某個(gè)品牌還有可能成為該類產(chǎn)品的代名詞。綜觀眾多國內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)，已經(jīng)逐步由“品牌衍生品類”向“品類支撐品牌”時(shí)代過渡，品牌、品類、產(chǎn)品和市場之間的營銷邏輯關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。禮品品類營銷的本質(zhì)在于企業(yè)發(fā)掘自身的獨(dú)特優(yōu)勢（例如技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢、精準(zhǔn)小眾市場定位），并在顧客心智中占據(jù)一塊屬于自己的位置（具體表現(xiàn)在通過獨(dú)特優(yōu)勢成就該品類市場中的第一，例如歷史最悠久、工藝最嚴(yán)格、產(chǎn)品最齊全等）。更為重要的是，國內(nèi)市場禮品消費(fèi)的獨(dú)特面子文化特征，也要求禮品企業(yè)在品類細(xì)分的過程中，從產(chǎn)品概念、功能用途和營銷傳播等不同層面搶占消費(fèi)者心智資源，成功實(shí)現(xiàn)“品類細(xì)分——細(xì)分老大”的營銷戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變，才能最終滿足送禮人與受禮人在“面子消費(fèi)”文化環(huán)境中的獨(dú)特需求。

品牌要升級(jí) 品牌的價(jià)值存在于品牌和顧客之間的關(guān)系中，它是功能性價(jià)值（產(chǎn)品或者服務(wù)能夠在多大程度上滿足消費(fèi)者的顯性需求）和情感性價(jià)值（產(chǎn)品或者服務(wù)在多大程度上滿足消費(fèi)在心理上、精神上或者情感上的隱性需求）的總和。此外，某一個(gè)品牌要長久存在于特定市場上，究其根本原因是因?yàn)槠放颇軌驗(yàn)橄M(fèi)者提供某種解決方案的一種持續(xù)性承諾。品牌承諾可以體現(xiàn)在產(chǎn)品功能層面（顧客對于產(chǎn)品卓越性能的肯定，認(rèn)為“物有所值”甚至“物超所值”），也可以體現(xiàn)在文化認(rèn)可層面（顧客對于品牌獨(dú)特價(jià)值屬性有了深度體驗(yàn)，品牌與顧客在精神上或者情感上實(shí)現(xiàn)了溝通，產(chǎn)生了共鳴），甚至可以體現(xiàn)在精神寄托層面（品牌與顧客之間的關(guān)系上升到了一種“精神依賴”或者“情感寄托”的新層面，顧客會(huì)因?yàn)檫x擇某一品牌而獲得類似于宗教虔誠一樣的滿足感、愉悅感、驕傲感和歸屬感）。根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)種類的不同，功能性價(jià)值和情感性價(jià)值在品牌價(jià)值總和中所占的比重是不同的，例如普通的快速消費(fèi)品（如面包、香腸和調(diào)味品等）更加強(qiáng)調(diào)功能性的價(jià)值讓渡，而相對稀缺的特殊奢侈品（如鉆石、游艇、鐘表和豪宅等）更傾向于情感性價(jià)值的訴求。從本質(zhì)上講，禮品消費(fèi)不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品功能概念，而是一個(gè)情感利益概念，這個(gè)利益是顧客所認(rèn)同的心理感知。和一般的產(chǎn)品一樣，禮品也能給消費(fèi)者帶來某種心理上的滿足，所不同的是這種心理滿足是通過購買者對受禮者的情感表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的。因此，禮品消費(fèi)已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身的物理屬性，更多地延伸到了消費(fèi)者的心理屬性層面，在整個(gè)消費(fèi)過程中突出了送禮者對受禮者的一份祝福、一份關(guān)懷、一種慰問、一份感謝。因此，企業(yè)要將特定產(chǎn)品系列作為禮品來銷售，也需要考量品牌在禮品市場的獨(dú)特屬性或者主打訴求。

禮品企業(yè)在與目標(biāo)市場進(jìn)行品牌溝通的過程中，除要溝通產(chǎn)品的功能作用之外，更多的營銷資源應(yīng)該傾向于品牌價(jià)值觀念的提煉與傳播。禮品品牌之所以可以區(qū)分出三個(gè)不同的層次，主要基于以下兩方面的原因：首先，不同禮品企業(yè)面向的目標(biāo)市場不同，使得禮品市場多極化需求能夠同時(shí)得到滿足；其次，能夠成為精神型品牌的企業(yè)，面向的是中、高端甚至超高端的市場，在這種類型的市場，對企業(yè)在產(chǎn)品功能、品牌價(jià)值、文化認(rèn)可等方面將會(huì)提出更為長久而嚴(yán)峻的考驗(yàn)。目前國內(nèi)市場上太多禮品企業(yè)過于關(guān)注產(chǎn)品功能屬性的宣傳，而沒有注重品牌文化或者精神屬性的開發(fā)，使得禮品產(chǎn)品概念處于過度競爭的狀態(tài)。所以，遵循品牌進(jìn)化的三個(gè)階梯進(jìn)程，突破狹隘的產(chǎn)品功能訴求，逐步完善品牌在較高層面的獨(dú)特屬性，是國內(nèi)禮品企業(yè)迎接未來競爭的必由之路。

品質(zhì)要優(yōu)化

綜觀跨國品牌的發(fā)展歷程，無論是寶潔、西門子，還是索尼、通用等品牌，都將產(chǎn)品質(zhì)量的提升作為企業(yè)獲取長期競爭優(yōu)勢的發(fā)動(dòng)機(jī)，因?yàn)樗鼈兩钪挥斜３之a(chǎn)品質(zhì)量的恒久穩(wěn)定和持續(xù)提升，才能固守營銷的原點(diǎn)——企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)能夠有效地滿足顧客在功能或者精神層面的綜合需求。而且，在這個(gè)過程中，顧客對產(chǎn)品功能的卓越體驗(yàn)是精神認(rèn)同的必要前提。因此，產(chǎn)品可以被看做一切營銷工作的原點(diǎn)，而各種各樣的品牌營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施也將是一個(gè)從產(chǎn)品出發(fā)最終回歸到產(chǎn)品的顧客全面體驗(yàn)過程。從產(chǎn)品入手，不斷提供給顧客卓越的解決方案應(yīng)該是企業(yè)亙古不變的競爭原則，也是任何企業(yè)存在于商業(yè)環(huán)境中的生存保障。禮品是情感表達(dá)的良好載體。相對來說，禮品的購買者除了要考慮品牌形象、時(shí)尚潮流、價(jià)格區(qū)間和受禮者接受程度與品位等因素，對于產(chǎn)品品質(zhì)的介入程度要低很多，但不等于企業(yè)可以忽視品質(zhì)的穩(wěn)定與提升。而且，由于禮品的購買者和最終使用者（受禮者）是分離的，二者之間的情感表達(dá)要實(shí)現(xiàn)真正“落地”，就必須借助禮品本身的品質(zhì)來完成。近年來，保健品行業(yè)各種負(fù)面新聞出現(xiàn)不少，主要集中體現(xiàn)在“虛假宣傳”或者“夸大宣傳”等方面，本質(zhì)上突出反映的是不少保健禮品本身的產(chǎn)品品質(zhì)存在著先天的硬傷，這也在一定程度上透支了市場對行業(yè)的信任度。只有解決了禮品品質(zhì)在功能層面（健康、環(huán)保、穩(wěn)定、持續(xù)提升）的消費(fèi)需求，禮品企業(yè)才能為后續(xù)的營銷推廣活動(dòng)提供最基本的品牌背書功能。

此外，根據(jù)禮品購買者的消費(fèi)情景的不同，如禮節(jié)型消費(fèi)、辦事型消費(fèi)、自支型消費(fèi)、公款型消費(fèi)，也需要企業(yè)用更為發(fā)散的思維來看待產(chǎn)品的品質(zhì)層次。在不同消費(fèi)情景下，禮品購買者對于產(chǎn)品品質(zhì)的需求層次也會(huì)呈現(xiàn)較大的差異，企業(yè)需要將渠道特征、品牌定位、價(jià)格范圍和包裝設(shè)計(jì)等因素綜合考慮，在它們之間作出良好的平衡，才能滿足禮品不同消費(fèi)情景下對于產(chǎn)品品質(zhì)的多層次需求。禮品購買的消費(fèi)情景可分為四種：一是花自己的錢，辦自己的事，這時(shí)購買者的關(guān)注重點(diǎn)為性價(jià)比最優(yōu)；二是花自己的錢，辦別人的事，這時(shí)購買者的關(guān)注重點(diǎn)為價(jià)格低廉；三是花別人的錢，辦自己的事，這時(shí)購買者的關(guān)注重點(diǎn)為品質(zhì)最好；四是花別人的錢，辦別人的事，這時(shí)購買者的關(guān)注重點(diǎn)為優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

品種要豐富 在每個(gè)企業(yè)旗下，不論其產(chǎn)品組合多么完善，總會(huì)有那么一些產(chǎn)品，扮演著為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入和利潤作出杰出貢獻(xiàn)的角色。而企業(yè)也在品牌發(fā)展過程中，不斷推出新的產(chǎn)品品種，來滿足消費(fèi)者不斷更新的需求。簡單來說，企業(yè)正是在一輪又一輪的產(chǎn)品更新?lián)Q代中，積累著自身的品牌實(shí)力，禮品企業(yè)也不例外。簡而言之，禮品企業(yè)旗下首先應(yīng)該有豐富的產(chǎn)品組合（同一品類針對不同消費(fèi)層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、若干品類針對不同功能訴求的用戶群體），以滿足市場上的多元需求。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，既可以增加禮品銷售的成交幾率以滿足不同消費(fèi)訴求的顧客需求，還可以有效阻隔競爭對手對資深市場的蠶食。但是，禮品企業(yè)旗下的產(chǎn)品組合并不是越多越好，一味的追求“大而全”不僅會(huì)超出企業(yè)的資源承受能力，還會(huì)消耗不必要的營銷預(yù)算，最終適得其反。那么，在確定了較為全面的產(chǎn)品組合之后，接下來，禮品企業(yè)還需要對旗下的所有產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略定位，即區(qū)分出明星產(chǎn)品（主要通過較高性價(jià)比產(chǎn)品的熱銷，起到創(chuàng)造口碑傳播的作用）、核心產(chǎn)品系列（通過明星產(chǎn)品所產(chǎn)生的品牌效應(yīng)，帶動(dòng)系列產(chǎn)品銷售）和輔助產(chǎn)品系列（主要滿足偶然性小件禮品消費(fèi)的需求，是對前兩種產(chǎn)品系列的補(bǔ)充）。當(dāng)然，企業(yè)無論是要成就明星產(chǎn)品還是核心產(chǎn)品的市場地位，首先需要回答以下的一系列問題：企業(yè)的市場定位是否有效？企業(yè)是否具有相應(yīng)的資源去支持這一市場定位？企業(yè)內(nèi)部是否協(xié)調(diào)的系統(tǒng)能力驅(qū)動(dòng)品牌戰(zhàn)略？外部環(huán)境是否支持企業(yè)市場定位？禮品企業(yè)核心品種的打造，需要從產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格設(shè)計(jì)、渠道建設(shè)、營銷傳播、促銷組合和內(nèi)部系統(tǒng)管理協(xié)調(diào)等多方面來分析考量。

品相要拉風(fēng) 禮品消費(fèi)的交際作用以及加之“面子消費(fèi)”的特殊需求，使得以“人靠衣裝馬靠鞍”這句俗語形容國內(nèi)禮品消費(fèi)市場顯得頗為貼切，禮品包裝因其對購買者與受禮者感官的直接刺激作用，在這方面起到了強(qiáng)烈的作用。在禮品消費(fèi)的購買決策過程中，在使用價(jià)值相同、產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)?shù)那闆r下，當(dāng)禮品的購買者面臨若干品牌可供選擇時(shí)，往往會(huì)更加注重禮品提供商的外觀設(shè)計(jì)是否時(shí)尚優(yōu)美，包裝是否精美雅致。因此，是否具備與禮品消費(fèi)者所認(rèn)同的包裝設(shè)計(jì)特質(zhì)就成為禮品消費(fèi)過程中不可或缺的一大要素。禮品既然充當(dāng)感情傳遞的載體，那么首先要引發(fā)購買者與受禮者在視覺上的愉悅感。禮品包裝上的文字、圖形、線條以及色彩等元素，對顧客來說將會(huì)造成視覺上的“刺激”，以激發(fā)出他腦海中的特定的“映像”，如喜慶、尊貴、典雅、懷舊、時(shí)尚等，即品牌聯(lián)想，進(jìn)而使得顧客將這些“映像”與特定場所、使用者、特定文化緊密相連，通過視覺刺激進(jìn)而讓他們對產(chǎn)品形成心理認(rèn)同，最終激發(fā)他們的購買行為。當(dāng)然，禮品包裝在追求“搶眼”，并進(jìn)而激發(fā)顧客產(chǎn)生正面品牌聯(lián)想的過程中，有兩個(gè)問題需要注意：第一，避免“為包裝而包裝”，過分模仿的包裝跟隨戰(zhàn)略可能使得自身缺乏特色；第二，避免“過猶不及”，喧賓奪主、華而不實(shí)的過度包裝忽略了禮品市場存在的根基——產(chǎn)品品質(zhì)先于情感訴求。此外，禮品包裝設(shè)計(jì)還要考慮品牌市場定位、目標(biāo)消費(fèi)群體心理認(rèn)知體系、競爭對手包裝策略和社會(huì)流行時(shí)尚元素等綜合要素，才能在特色、個(gè)性、傳統(tǒng)與時(shí)尚之間達(dá)到一種美學(xué)層面的平衡。

第五篇：營銷禮品管理

營銷禮品管理

【內(nèi)容提要】 公司在策劃營銷方案的時(shí)候應(yīng)盡量研究方案目標(biāo)群體的喜好，選擇合適的營銷禮品，并制定嚴(yán)格的禮品配送流程。

伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的迅速升溫，市場競爭的形態(tài)和趨勢也慢慢發(fā)生著巨大的變化，服務(wù)成為主導(dǎo)競爭格局的重要因素。在眾多的競爭戰(zhàn)略中，禮品促銷已經(jīng)成為許多企業(yè)不可或缺的手段，營銷禮品的有效管理也成為各個(gè)企業(yè)亟待解決的重要課題。

一、營銷禮品管理的相關(guān)理論借鑒

1.三R理論策略

所謂三R是指：Relevance(相關(guān)性)，即禮品須與產(chǎn)品相關(guān)，須符合品牌形象，須與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者相關(guān)；Repetition(重復(fù)性)，即禮品可供重復(fù)使用，可重復(fù)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，令他回想起品牌的種種好處；Reward(獲益感)，即禮品須有價(jià)值感，令人想獲得。

三R策略是促銷禮品成功運(yùn)用的關(guān)鍵，對促銷禮品營銷政策的合理籌劃具有重要的理論指導(dǎo)作用。

2.四C營銷理論

四C原則要求在營銷禮品促銷中需注重營銷成本，權(quán)衡成本與期望之間的關(guān)系(Cost)；要站在客戶的角度考慮他們的具體需求，從而設(shè)計(jì)合理的禮品營銷策略(Convenience)；在營銷禮品促銷過程中把用戶獲得禮品的便利程度擺在重要位置，如兌換禮品的贈(zèng)送方式多樣性、禮品品種多樣性(Communication)；須與客戶進(jìn)行有效的溝通，這不僅僅指廣告意識(shí)，更要講究溝通的藝術(shù)，即采取合適的溝通方法打動(dòng)客戶，如活動(dòng)贊助、義賣行為、展覽會(huì)、公益事業(yè)等(Customer Needs & Wants)。

3.STP理論

現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，在激烈的市場競爭中，公司不可能也不應(yīng)該以整個(gè)市場作為自己的目標(biāo)市場，而應(yīng)以不同的消費(fèi)者群對市場進(jìn)行細(xì)分(Segment)。當(dāng)然，公司開展的任何促銷活動(dòng)，都應(yīng)該有明確的固定目標(biāo)用戶群體，切勿遍地撒網(wǎng)，公司應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)(Target)，本著揚(yáng)長避短的原則，確定一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)，然后再根據(jù)目標(biāo)用戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)水平，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷禮品，這樣可以通過有效的營銷禮品策略，有計(jì)劃、有步驟地占領(lǐng)并擴(kuò)大這一市場(Positioning)。同樣可以這么理解，公司在開展?fàn)I銷禮品促銷的時(shí)候，應(yīng)考慮力求針對較小的市場范疇，以爭取占據(jù)最大的市場份額，而不應(yīng)該在所有的市場上自由出擊。

二、營銷禮品管理的現(xiàn)狀

1.營銷禮品庫存數(shù)量龐大

庫存營銷禮品數(shù)量過多，會(huì)占用大量流動(dòng)資金，尤其一些易過期、不易保存及使用價(jià)值低的營銷禮品數(shù)量巨大，由此帶來較高的管理費(fèi)用和倉儲(chǔ)成本，不僅形成資金的浪費(fèi)和占用，而且不利于禮品的周轉(zhuǎn)，給營銷禮品管理帶來很大的困難。

2.小而繁的禮品種類多

據(jù)我們了解，很多企業(yè)喜歡送一些小禮品，價(jià)格不高，而一次性采購此類禮品的數(shù)量龐大，像便袋、小氣球、牙膏、臉盆、毛巾等等，這些價(jià)格低而數(shù)量多的營銷禮品在提高了營銷對策多元化的同時(shí)，也增加了管理難度。

3.分支機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多帶來管理困難

很多公司往往分支機(jī)構(gòu)數(shù)量很多，分支機(jī)構(gòu)大都會(huì)有自己的倉庫。在營銷禮品采購之后，公司將營銷禮品根據(jù)申購量及時(shí)分配至各分支機(jī)構(gòu)，以便保證各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的開展，但是這樣的結(jié)果是營銷禮品的散布較廣，并且由于市場情況的難以預(yù)測性，很容易造成庫存與實(shí)際需求不符合的情況。

4.系統(tǒng)支撐不足

現(xiàn)在很多企業(yè)的禮品管理系統(tǒng)都存在一些不足之處，不僅影響一線人員的便捷操作，也不利于后臺(tái)管理人員對營銷物品的策劃與管理，難以給生產(chǎn)部門很好的支撐。相關(guān)部門應(yīng)列出詳細(xì)的計(jì)劃，對物品管理系統(tǒng)功能作進(jìn)一步整合、完善。

5.未能進(jìn)行有效的檢查稽核

監(jiān)控與稽核，能夠有效避免營銷禮品管理過程中出現(xiàn)的問題，提高營銷的質(zhì)量。但是，目前大多數(shù)公司不僅沒有一個(gè)專門針對營銷禮品管理而設(shè)計(jì)的政策與程序，在各家也不具備足夠的從事專門的檢查稽核人員，且人員素質(zhì)參差不齊；另一方面，由于營銷物品種類繁多，數(shù)量巨大，檢查稽核工作量巨大，人員數(shù)量和質(zhì)量的差強(qiáng)人意也極大地影響了稽核質(zhì)量。

6.沒有庫存動(dòng)態(tài)需求

動(dòng)態(tài)庫存包括兩個(gè)方面的涵義：一是動(dòng)態(tài)禮品管理；二是對營銷禮品的動(dòng)態(tài)監(jiān)控。很多企業(yè)都沒有做到這兩點(diǎn)甚至其中的任何一點(diǎn)。

三、相關(guān)建議措施

1.制定營銷禮品管理辦法

每個(gè)公司雖然都有其營銷禮品的獨(dú)特性，但為了更好地管理營銷禮品，研究制定適合本公司的《營銷禮品管理辦法》是十分必要的。具體內(nèi)容可以包括以下幾點(diǎn)：(1)明確公司各部門(市場部、辦公室、財(cái)務(wù)部、市區(qū)營銷部、各營銷單元)在營銷禮品管理過程中的職責(zé)；(2)細(xì)化營銷禮品的采購、需求量的審核以及禮品的進(jìn)出存等流程，并對特別營銷案提出專門的禮品配送管理流程進(jìn)行設(shè)計(jì)；(3)規(guī)定各銷售網(wǎng)點(diǎn)對營銷禮品的入庫、出庫、稽核、對賬、盤點(diǎn)以及活動(dòng)結(jié)束后清點(diǎn)、退貨等工作的具體做法；(4)對營銷方案執(zhí)行中以及營銷方案結(jié)束后，營銷禮品費(fèi)用報(bào)賬流程及要求進(jìn)行明確；(5)制定各個(gè)環(huán)節(jié)相應(yīng)的營銷禮品考核辦法。

2.確定選擇營銷禮品的標(biāo)準(zhǔn)

在購買營銷禮品前，需對其進(jìn)行評價(jià)，具體包括實(shí)用性、質(zhì)量、美觀雅致、吸引力、使用方便、獨(dú)特性、耐用性七個(gè)指標(biāo)。針對不同的品牌，渠道管理的不同，細(xì)分市場的不同，在選擇營銷禮品的時(shí)候要有所區(qū)別。比如農(nóng)村市場促銷，禮品的選擇更多地站在農(nóng)村群體的角度，考慮實(shí)用、質(zhì)量、方便性等等，那么，適用生活的牙膏、色拉油等禮品可能更受歡迎；而對于城市中高端客戶，強(qiáng)調(diào)品位和尊貴的名牌禮品則更有吸引力。以中國移動(dòng)為例，如果你是全球通用戶，那么營銷活動(dòng)禮品或積分兌換禮品經(jīng)常為PHLIP家用電器、高爾夫球桿、名牌T恤等；而主要是青少年群體的動(dòng)感地帶用戶獲得的禮品可能就是籃球、運(yùn)動(dòng)包、手機(jī)掛鏈、音樂CD等等。

當(dāng)然，公司確定的營銷禮品在不同的場合也會(huì)有所不同，比如在情人節(jié)，公司可以選擇情侶套裝、玫瑰花等禮品；在中秋節(jié)，以月餅為禮品比較適宜；在國慶節(jié)，有特殊意義標(biāo)識(shí)的口杯、T恤則會(huì)更吸引用戶，像2009年“十一”期間有些地方的麥當(dāng)勞舉辦了買套餐送“國家·愛”可樂杯，中國移動(dòng)舉行了慶祝國慶六十周年充值送“國家·愛”為主題的電影票和紅歌演唱會(huì)門票等活動(dòng)。

3.提高營銷禮品的有效到達(dá)率

很多公司的營銷禮品在做促銷的時(shí)候，由于種種原因，不能完全到達(dá)用戶的手上，針對這種情況，應(yīng)從公司管理、內(nèi)控、方案制訂等幾個(gè)方面去改進(jìn)，做到充分利用資源，提高客戶感知。公司在策劃營銷方案的時(shí)候應(yīng)盡量研究方案目標(biāo)群體的特點(diǎn)，選擇合適而又嚴(yán)格的禮品配送流程，可采用寄送、上門贈(zèng)送、定點(diǎn)領(lǐng)取等方式。比如針對中高端用戶或大客戶贈(zèng)送的名牌家用電器，采用寄送的方式就比較合適，因?yàn)榇祟惪蛻羝綍r(shí)工作非常忙，而且他們之中大多數(shù)都不在乎這些東西，但如果公司采用直接寄送至客戶家中的方式，往往會(huì)獲得客戶甚至其家人的好感。除此之外，公司可充分利用內(nèi)控管理機(jī)制，定期檢查禮品是否有效到達(dá)用戶手上，防止被相關(guān)人員不合理挪用。就上例而言，公司內(nèi)控人員應(yīng)核查此類家用電器的庫存數(shù)和寄送數(shù)與賬面是否相符，并抽查部分客戶進(jìn)行回訪，確認(rèn)禮品是否真正到達(dá)客戶那里。

4.建立和完善營銷禮品管理系統(tǒng)

公司建立有效的營銷禮品管理系統(tǒng)能提高管理效率，節(jié)約管理成本。系統(tǒng)需包含以下基本內(nèi)容：(1)營銷禮品相關(guān)信息。首先，要把所有的營銷禮品均納入營銷禮品管理系統(tǒng)中；然后，每-類營銷禮品需設(shè)計(jì)一個(gè)界面，可以融合所有關(guān)于此營銷禮品的信息，包括，名稱、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、存放地點(diǎn)、供應(yīng)商、請購部門、購買日期、領(lǐng)用時(shí)間、領(lǐng)用次數(shù)、對應(yīng)的營銷方案、管理人等；(2)分類。對營銷禮品按價(jià)值、數(shù)量或者體積大小進(jìn)行分類，可以包括電子產(chǎn)品、日常生活用品、購物券、各種卡類等等。在完善信息的基礎(chǔ)上，把物品與部門、供應(yīng)商、管理人等相結(jié)合，把營銷禮品與營銷方案相結(jié)合，并進(jìn)行相關(guān)分類，則方便統(tǒng)計(jì)、管理、營銷。比如公司購買一批愛國者M(jìn)P3作為營銷禮品，從系統(tǒng)中就可查詢到此批MP3包括價(jià)格、數(shù)量、請購人、領(lǐng)用人等從其采購的源頭至最后被使用的所有信息。

5.實(shí)行動(dòng)態(tài)的禮品管理

在很多公司，尤其是許多擁有較多分支機(jī)構(gòu)的大公司，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況：在一個(gè)銷售點(diǎn)庫存中有很多沒有贈(zèng)送出去的禮品，而同時(shí)其他銷售點(diǎn)卻需要相同的禮品，這些需求點(diǎn)不是去調(diào)撥禮品，而往往繼續(xù)向總部請購，進(jìn)而重新采購一樣的禮品，這樣，就造成了資金及資源的浪費(fèi)，不利于節(jié)約成本。實(shí)現(xiàn)各個(gè)銷售點(diǎn)之間的禮品“共享”制度，即各銷售點(diǎn)在一定條件下對相同禮品可以合理調(diào)撥，對公司的發(fā)展意義重大。比如甲公司有A、B、C三個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中A和C銷售網(wǎng)點(diǎn)各有營銷禮品某品牌運(yùn)動(dòng)包，若B點(diǎn)對此運(yùn)動(dòng)包有需求，而A或C對此包又均有較大剩余時(shí)，公司應(yīng)建立合理機(jī)制，使A點(diǎn)和C點(diǎn)的運(yùn)動(dòng)包調(diào)撥至B點(diǎn)，以此避免重復(fù)采購，減少浪費(fèi)。

禮品周轉(zhuǎn)率=總營銷禮品費(fèi)用/平均庫存禮品

平均庫存禮品=(期初+期末)/2

6.強(qiáng)化預(yù)算的精準(zhǔn)性與提高執(zhí)行部門的執(zhí)行力

公司在進(jìn)行任何有關(guān)營銷禮品的活動(dòng)時(shí)，都應(yīng)強(qiáng)調(diào)事情開展的有效性和經(jīng)濟(jì)性。有效性，即是否在合適的時(shí)間和市場環(huán)境下運(yùn)用了合適的營銷禮品，并在營銷活動(dòng)的各環(huán)節(jié)進(jìn)行了細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行，前面舉的毛巾、肥皂等適合農(nóng)村市場的例子就體現(xiàn)了這一點(diǎn)。當(dāng)然不同的時(shí)間營銷禮品也應(yīng)有所差別，比如冬天送暖水袋，夏天送小電風(fēng)扇等；經(jīng)濟(jì)性，即在保證有效性的前提下，是否做到營銷禮品成本的相對最優(yōu)，這點(diǎn)提醒我們不能光注重禮品本身，而忽視公司盈利這一最終目的，除特殊情況外，任何禮品成本若超過其帶來的收益都是不可行的。

當(dāng)然，有效性及經(jīng)濟(jì)性是目標(biāo)；更要注重如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。公司職能部門制定出精準(zhǔn)的營銷方案，同時(shí)執(zhí)行部門有很強(qiáng)的執(zhí)行力，則達(dá)到有效和經(jīng)濟(jì)并非難事。公司應(yīng)把預(yù)算的制定、執(zhí)行部門執(zhí)行力的提高與營銷禮品管理結(jié)合起來。

四、營銷禮品管理的深化思考

1.設(shè)置營銷禮品量性考核指標(biāo)，完善考核制度

對營銷禮品管理，我們往往通過定性的或者一般的數(shù)量值評價(jià)。雖然現(xiàn)在很多公司配備專門人員定期對營銷禮品進(jìn)行盤點(diǎn)，根據(jù)盤點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行考核，但這樣做浪費(fèi)人力、物力，不能產(chǎn)生實(shí)時(shí)考核效應(yīng)，尤其是在評價(jià)營銷禮品的使用效率方面。

鑒于營銷禮品具有的兩個(gè)基本特性，一是與該營銷禮品有關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能會(huì)流入企業(yè)；二是該營銷禮品的成本能夠可靠的計(jì)量。經(jīng)過思考，可設(shè)置“禮品周轉(zhuǎn)率”指標(biāo)(如圖)。

以營銷禮品管理系統(tǒng)為依托，此指標(biāo)的可行性和實(shí)效性會(huì)更強(qiáng)，系統(tǒng)一方面便于統(tǒng)計(jì)每月甚至每日的營銷禮品費(fèi)用；另一方面能對庫存禮品費(fèi)用進(jìn)行匯總。此指標(biāo)的考核準(zhǔn)確性，必須要有一個(gè)前提條件，即一段期間內(nèi)營銷禮品費(fèi)用必須與收入成一定比例關(guān)系。

此指標(biāo)具有以下重要意義：能反映出一段時(shí)間內(nèi)所有送禮方案(量性)效果的好壞；反映禮品占用資金的水平及流動(dòng)性；可以找出營銷禮品管理中存在的問題；評估禮品積壓和價(jià)值損失的風(fēng)險(xiǎn)；反映禮品所占資金的使用效益。

該指標(biāo)在不同行業(yè)之間也存在著較大的差別，分析時(shí)要與公司所處行業(yè)(或地市公司之間)的平均數(shù)進(jìn)行對比，以衡量其營銷禮品管理的效率和管理水平。

2.逐步形成公司禮品文化

營銷禮品不僅是一種手段、營銷方式，也是一種象征，應(yīng)該發(fā)揮營銷禮品更深廣的作用，從公司的營銷禮品直接讓客戶感知公司的內(nèi)涵文化。企業(yè)可把營銷禮品文化作為公司文化建設(shè)的一部分，如所有營銷禮品都貼有公司的標(biāo)識(shí)，側(cè)面宣傳，讓客戶感知公司產(chǎn)品的延展力；禮品必須符合公司的品牌形象，不可只在禮品表面斟酌。實(shí)現(xiàn)禮品贈(zèng)送的差異化，包括贈(zèng)送過程中的差異以及與競爭對手的差異。把營銷禮品與公司的管理服務(wù)相結(jié)合，使?fàn)I銷禮品代表公司的服務(wù)質(zhì)量水平，反映公司的風(fēng)氣、服務(wù)等。^