第一篇：醫(yī)藥管理制度

藥品庫(kù)房管理工作職責(zé)

一.工作目標(biāo) 1.如期上報(bào)藥品需求計(jì)劃，完成相關(guān)報(bào)批領(lǐng)用任務(wù)。1.如期上報(bào)藥品需求計(jì)劃，完成相關(guān)報(bào)批領(lǐng)用任務(wù)。如期上報(bào)藥品需求計(jì)劃 2.確保全州抗艾滋病病毒治療藥品的供應(yīng)。2.確保全州抗艾滋病病毒治療藥品的供應(yīng)。確保全州抗艾滋病病毒治療藥品的供應(yīng) 3.準(zhǔn)確收集藥品供應(yīng)、使用情況，并定期上報(bào)。3.準(zhǔn)確收集藥品供應(yīng)、使用情況，并定期上報(bào)。準(zhǔn)確收集藥品供應(yīng) 二.藥品計(jì)劃 每月對(duì)各縣市藥品使用情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總。每月對(duì)各縣市藥品使用情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總。每季度最后一 各縣市藥品使用情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 日前計(jì)劃出需申領(lǐng)的藥品并填寫(xiě)藥品申領(lǐng)單，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo) 個(gè)月 10 日前計(jì)劃出需申領(lǐng)的藥品并填寫(xiě)藥品申領(lǐng)單，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo) 審核同意，上報(bào)省疾控機(jī)構(gòu)。審核同意，上報(bào)省疾控機(jī)構(gòu)。三.藥品的儲(chǔ)存管理及發(fā)放 1.藥品驗(yàn)收入庫(kù) 1.藥品驗(yàn)收入庫(kù) 藥品到貨后，藥品保管員應(yīng)認(rèn)真查看藥品包裝是否完好，藥品到貨后，藥品保管員應(yīng)認(rèn)真查看藥品包裝是否完好，藥 品的效期是否能保證在計(jì)劃之內(nèi)使用完。核對(duì)藥品名稱(chēng)、規(guī)格、品的效期是否能保證在計(jì)劃之內(nèi)使用完。核對(duì)藥品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量并填寫(xiě)藥品入庫(kù)驗(yàn)收單，如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題需在備注欄中加以 數(shù)量并填寫(xiě)藥品入庫(kù)驗(yàn)收單，如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題需在備注欄中加以 注明不予入庫(kù)，并及時(shí)上報(bào)。注明不予入庫(kù)，并及時(shí)上報(bào)。2.藥品儲(chǔ)存保管 2.藥品儲(chǔ)存保管 庫(kù)房應(yīng)滿足藥品儲(chǔ)存所需的溫度、濕度、防潮、避光、通風(fēng)、庫(kù)房應(yīng)滿足藥品儲(chǔ)存所需的溫度、濕度、防潮、避光、通風(fēng)、等條件和要求，配備相應(yīng)的防盜、防火、防蟲(chóng)、防鼠等設(shè)施。等條件和要求，配備相應(yīng)的防盜、防火、防蟲(chóng)、防鼠等設(shè)施。庫(kù)房應(yīng)有明顯分區(qū)：待驗(yàn)區(qū)、合格藥品區(qū)、不合格藥品區(qū)，庫(kù)房應(yīng)有明顯分區(qū)：待驗(yàn)區(qū)、合格藥品區(qū)、不合格藥品區(qū)，藥品存放應(yīng)整齊有序，有醒目的標(biāo)記，以便存放和取用。藥品存放應(yīng)整齊有序，有醒目的標(biāo)記，以便存放和取用。藥品貨垛間應(yīng)間隔一定距離。藥品與墻、屋頂?shù)拈g距不小于 藥品貨垛間應(yīng)間隔一定距離。藥品與墻、厘米，厘米，30 厘米，與地面的間距不小于 10 厘米，藥品存放不得直接與地 面接觸。面接觸。庫(kù)房保管員應(yīng)定期對(duì)庫(kù)存藥品查驗(yàn)，以防藥品過(guò)期、變質(zhì)，庫(kù)房保管員應(yīng)定期對(duì)庫(kù)存藥品查驗(yàn)，以防藥品過(guò)期、變質(zhì)，防 止不合格藥品出庫(kù)。不合格和過(guò)期失效藥品應(yīng)按規(guī)定由藥品保管 止不合格藥品出庫(kù)。不合格和過(guò)期失效藥品應(yīng)按規(guī)定由藥品保管 員填寫(xiě)藥品報(bào)損登記表，經(jīng)主管負(fù)責(zé)人簽字后上報(bào)，員填寫(xiě)藥品報(bào)損登 記表，經(jīng)主管負(fù)責(zé)人簽字后上報(bào)，由省疾控機(jī) 構(gòu)回收統(tǒng)一銷(xiāo)毀。構(gòu)回收統(tǒng)一銷(xiāo)毀。3.藥品出庫(kù) 3.藥品出庫(kù) 藥品出庫(kù)應(yīng)遵循“先進(jìn)先出，近期先出”的原則，藥品出庫(kù)應(yīng)遵循“先進(jìn)先出，近期先出”的原則，根據(jù)藥品 效期先行發(fā)放近效期的藥品。效期先行發(fā)放近效期的藥品。藥品保管員憑各單位填寫(xiě)的藥品申 領(lǐng)單辦理出庫(kù)手續(xù)，領(lǐng)單辦理出庫(kù)手續(xù)，同時(shí)核對(duì)藥品申領(lǐng)單無(wú)誤后填寫(xiě)藥品出庫(kù) 單，藥品出庫(kù)單上須有藥品保管員和領(lǐng)藥人簽字方可生效。藥品出庫(kù)單上須有藥品保管員和領(lǐng)藥人簽字方可生效。4.庫(kù)房盤(pán)存 4.庫(kù)房盤(pán)存 庫(kù)房應(yīng)執(zhí)行庫(kù)房盤(pán)存制度，至少一個(gè)季度盤(pán)存一次。庫(kù)房應(yīng)執(zhí)行庫(kù)房盤(pán)存制度，至少一個(gè)季度盤(pán)存一次。盤(pán)存應(yīng) 有包括藥品保管員在內(nèi)的二人以上在場(chǎng)，有包括藥品保管員在內(nèi)的二人以上在場(chǎng)，盤(pán)存后應(yīng)填寫(xiě)藥品盤(pán)存 表，上報(bào)省疾控機(jī)構(gòu)。必須做到帳物相符帳帳相符。如帳物不符 上報(bào)省疾控機(jī)構(gòu)。必須做到帳物相符帳帳相符。應(yīng)及時(shí)查找原因，寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告經(jīng)主管負(fù)責(zé)人核

查簽字。應(yīng)及時(shí)查找原因，寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告經(jīng)主管負(fù)責(zé)人核查簽字。經(jīng)主管負(fù)責(zé)人核查簽字 四.接受監(jiān)督管理 隨時(shí)接受上級(jí)主管部門(mén)的監(jiān)督檢查和科學(xué)指導(dǎo)，隨時(shí)接受上級(jí)主管部門(mén)的監(jiān)督檢查和科學(xué)指導(dǎo)，不斷提高藥 品管理水平。確保藥品的安全、有效及合理使用，品管理水平。確保藥品的安全、有效及合理使用，防止和杜絕藥 品的浪費(fèi)和流失。品的浪費(fèi)和流失。

第二篇：醫(yī)藥代表管理制度

醫(yī)藥公司員工代表管理制度

為了加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)，規(guī)范醫(yī)藥員工代表在本院的行為，促進(jìn)廉潔行醫(yī)，預(yù)防商業(yè)賄賂，制定本制度。

一、歡迎醫(yī)藥員工代表向我院推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)的藥品，為促進(jìn)臨床合理用藥，保證患者用藥安全所作出的努力給予充分的肯定。

二、任何醫(yī)藥員工代表不得在藥品宣傳、銷(xiāo)售過(guò)程中以不正當(dāng)?shù)氖侄危碳に幤废M(fèi)或提供錯(cuò)誤的藥物信息，凡有違反者由醫(yī)院有關(guān)部門(mén)予以處理。

三、醫(yī)藥員工代表不得進(jìn)入藥房、藥庫(kù)工作區(qū)，不得督促藥品管理相關(guān)人員（采購(gòu)、領(lǐng)藥人員）購(gòu)藥或領(lǐng)藥。

四、醫(yī)藥員工代表不得向藥品管理相關(guān)人員，醫(yī)院信息科索取藥品的相關(guān)信息（如藥品庫(kù)存，銷(xiāo)售）

五、為了讓醫(yī)藥員工代表有提供藥品信息的機(jī)會(huì)，除特殊情況外，藥劑科于每月第一個(gè)、第四個(gè)星期四下午（3：00～5:30）接待醫(yī)藥員工代表。由于工作原因，藥劑科主任平時(shí)恕不接待醫(yī)藥代表或供貨方的訪問(wèn)如雙方單位業(yè)務(wù)合作的事宜需要緊急洽談的，請(qǐng)你務(wù)必提前電話預(yù)約（0759-5589030）

吳川市人民醫(yī)院藥劑科

第三篇：醫(yī)藥公司內(nèi)部管理制度

第一節(jié)質(zhì)量管理體系

第五條本公司應(yīng)當(dāng)依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)及本規(guī)范的要求建立質(zhì)量管理體系，確定質(zhì)量方針，制定質(zhì)量管理體系文件，開(kāi)展質(zhì)量策劃、質(zhì)量控制、質(zhì)量保證、質(zhì)量改進(jìn)和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理等活動(dòng)。

第六條本公司制定的質(zhì)量方針文件應(yīng)當(dāng)明確本公司總的質(zhì)量目標(biāo)和要求，并貫徹到藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。

第七條本公司質(zhì)量管理體系應(yīng)當(dāng)與其經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模相適應(yīng)，包括組織機(jī)構(gòu)、人員、設(shè)施設(shè)備、質(zhì)量管理體系文件及相應(yīng)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等。

第八條本公司應(yīng)當(dāng)定期以及在質(zhì)量管理體系關(guān)鍵要素發(fā)生重大變化時(shí)，組織開(kāi)展內(nèi)審。

第九條本公司應(yīng)當(dāng)對(duì)內(nèi)審的情況進(jìn)行分析，依據(jù)分析結(jié)論制定相應(yīng)的質(zhì)量管理體系改進(jìn)措施，不斷提高質(zhì)量控制水平，保證質(zhì)量管理體系持續(xù)有效運(yùn)行。

第十條本公司應(yīng)當(dāng)采用前瞻或者回顧的方式，對(duì)藥品流通過(guò)程中的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估、控制、溝通和審核。

第十一條本公司應(yīng)當(dāng)對(duì)藥品供貨單位、購(gòu)貨單位的質(zhì)量管理體系進(jìn)行評(píng)價(jià)，確認(rèn)其質(zhì)量保證能力和質(zhì)量信譽(yù)，必要時(shí)進(jìn)行實(shí)地考察。

第十二條本公司應(yīng)當(dāng)全員參與質(zhì)量管理。各部門(mén)、崗位人員應(yīng)當(dāng)正確理解并履行職責(zé)，承擔(dān)相應(yīng)質(zhì)量責(zé)任。

第二節(jié)組織機(jī)構(gòu)與質(zhì)量管理職責(zé)

第十三條本公司應(yīng)當(dāng)設(shè)立與其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和質(zhì)量管理相適應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)或者崗位，明確規(guī)定其職責(zé)、權(quán)限及相互關(guān)系。

第十四條本公司負(fù)責(zé)人是藥品質(zhì)量的主要責(zé)任人，全面負(fù)責(zé)本公司日常管理，負(fù)責(zé)提供必要的條件，保證質(zhì)量管理部門(mén)和質(zhì)量管理人員有效履行職責(zé)，確保本公司實(shí)現(xiàn)質(zhì)量目標(biāo)并按照本規(guī)范要求經(jīng)營(yíng)藥品。

第十五條本公司質(zhì)量負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)由高層管理人員擔(dān)任，全面負(fù)責(zé)藥品質(zhì)量管理工作，獨(dú)立履行職責(zé)，在本公司內(nèi)部對(duì)藥品質(zhì)量管理具有裁決權(quán)。

第十六條本公司應(yīng)當(dāng)設(shè)立質(zhì)量管理部門(mén)，有效開(kāi)展質(zhì)量管理工作。質(zhì)量管理部門(mén)的職責(zé)不得由其他部門(mén)及人員履行。

第十七條質(zhì)量管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)履行以下職責(zé)：

（一）督促相關(guān)部門(mén)和崗位人員執(zhí)行藥品管理的法律法規(guī)及本規(guī)范；

（二）組織制訂質(zhì)量管理體系文件，并指導(dǎo)、監(jiān)督文件的執(zhí)行；

（三）負(fù)責(zé)對(duì)供貨單位和購(gòu)貨單位的合法性、購(gòu)進(jìn)藥品的合法性以及供貨單位銷(xiāo)售人員、購(gòu)貨單位采購(gòu)人員的合法資格進(jìn)行審核，并根據(jù)審核內(nèi)容的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；

（四）負(fù)責(zé)質(zhì)量信息的收集和管理，并建立藥品質(zhì)量檔案；

（五）負(fù)責(zé)藥品的驗(yàn)收，指導(dǎo)并監(jiān)督藥品采購(gòu)、儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)、銷(xiāo)售、退貨、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的質(zhì)量管理工作；

（六）負(fù)責(zé)不合格藥品的確認(rèn)，對(duì)不合格藥品的處理過(guò)程實(shí)施監(jiān)督；

（七）負(fù)責(zé)藥品質(zhì)量投訴和質(zhì)量事故的調(diào)查、處理及報(bào)告；

（八）負(fù)責(zé)假劣藥品的報(bào)告；

（九）負(fù)責(zé)藥品質(zhì)量查詢；

（十）負(fù)責(zé)指導(dǎo)設(shè)定計(jì)算機(jī)系統(tǒng)質(zhì)量控制功能；

（十一）負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)操作權(quán)限的審核和質(zhì)量管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的建立及更新；

（十二）組織驗(yàn)證、校準(zhǔn)相關(guān)設(shè)施設(shè)備；

（十三）負(fù)責(zé)藥品召回的管理；

（十四）負(fù)責(zé)藥品不良反應(yīng)的報(bào)告；

（十五）組織質(zhì)量管理體系的內(nèi)審和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；

（十六）組織對(duì)藥品供貨單位及購(gòu)貨單位質(zhì)量管理體系和服務(wù)質(zhì)量的考察和評(píng)價(jià)；（十七）組織對(duì)被委托運(yùn)輸?shù)某羞\(yùn)方運(yùn)輸條件和質(zhì)量保障能力的審查；（十八）協(xié)助開(kāi)展質(zhì)量管理教育和培訓(xùn)；

（十九）其他應(yīng)當(dāng)由質(zhì)量管理部門(mén)履行的職責(zé)。

第三節(jié)人員與培訓(xùn)

第十八條本公司從事藥品經(jīng)營(yíng)和質(zhì)量管理工作的人員，應(yīng)當(dāng)符合有關(guān)法律法規(guī)及本規(guī)范規(guī)定的資格要求，不得有相關(guān)法律法規(guī)禁止從業(yè)的情形。

第十九條本公司負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)具有大學(xué)專(zhuān)科以上學(xué)歷或者中級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)，經(jīng)過(guò)基本的藥學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，熟悉有關(guān)藥品管理的法律法規(guī)及本規(guī)范。

第二十條本公司質(zhì)量負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)具有大學(xué)本科以上學(xué)歷、執(zhí)業(yè)藥師資格和3年以上藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理工作經(jīng)歷，在質(zhì)量管理工作中具備正確判斷和保障實(shí)施的能力。

第二十一條本公司質(zhì)量管理部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)具有執(zhí)業(yè)藥師資格和3年以上藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理工作經(jīng)歷，能獨(dú)立解決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的質(zhì)量問(wèn)題。

第二十二條本公司應(yīng)當(dāng)配備符合以下資格要求的質(zhì)量管理、驗(yàn)收及養(yǎng)護(hù)等崗位人員：

（一）從事質(zhì)量管理工作的，應(yīng)當(dāng)具有藥學(xué)中專(zhuān)或者醫(yī)學(xué)、生物、化學(xué)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)大學(xué)專(zhuān)科以上學(xué)歷或者具有藥學(xué)初級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)；

（二）從事驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)工作的，應(yīng)當(dāng)具有藥學(xué)或者醫(yī)學(xué)、生物、化學(xué)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)中專(zhuān)以上學(xué)歷或者具有藥學(xué)初級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)；

（三）從事中藥材、中藥飲片驗(yàn)收工作的，應(yīng)當(dāng)具有中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)中專(zhuān)以上學(xué)歷或者具有中藥學(xué)中級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)；從事中藥材、中藥飲片養(yǎng)護(hù)工作的，應(yīng)當(dāng)具有中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)中專(zhuān)以上學(xué)歷或者具有中藥學(xué)初級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)；直接收購(gòu)地產(chǎn)中藥材的，驗(yàn)收人員應(yīng)當(dāng)具有中藥學(xué)中級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)。

從事疫苗配送的，還應(yīng)當(dāng)配備2名以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)疫苗質(zhì)量管理和驗(yàn)收工作。專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員應(yīng)當(dāng)具有預(yù)防醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、微生物學(xué)或者醫(yī)學(xué)等專(zhuān)業(yè)本科以上學(xué)歷及中級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)，并有3年以上從事疫苗管理或者技術(shù)工作經(jīng)歷。

第二十三條從事質(zhì)量管理、驗(yàn)收工作的人員應(yīng)當(dāng)在職在崗，不得兼職其他業(yè)務(wù)工作。

第二十四條從事采購(gòu)工作的人員應(yīng)當(dāng)具有藥學(xué)或者醫(yī)學(xué)、生物、化學(xué)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)中專(zhuān)以上學(xué)歷，從事銷(xiāo)售、儲(chǔ)存等工作的人員應(yīng)當(dāng)具有高中以上文化程度。

第二十五條本公司應(yīng)當(dāng)對(duì)各崗位人員進(jìn)行與其職責(zé)和工作內(nèi)容相關(guān)的崗前培訓(xùn)和繼續(xù)培訓(xùn)，以符合本規(guī)范要求。

第二十六條培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括相關(guān)法律法規(guī)、藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技能、質(zhì)量管理制度、職責(zé)及崗位操作規(guī)程等。

第二十七條本公司應(yīng)當(dāng)按照培訓(xùn)管理制度制定培訓(xùn)計(jì)劃并開(kāi)展培訓(xùn)，使相關(guān)人員能正確理解并履行職責(zé)。培訓(xùn)工作應(yīng)當(dāng)做好記錄并建立檔案。

第二十八條從事特殊管理的藥品和冷藏冷凍藥品的儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)裙ぷ鞯娜藛T，應(yīng)當(dāng)接受相關(guān)法律法規(guī)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)并經(jīng)考核合格后方可上崗。

第二十九條本公司應(yīng)當(dāng)制定員工個(gè)人衛(wèi)生管理制度，儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)葝徫蝗藛T的著裝應(yīng)當(dāng)符合勞動(dòng)保護(hù)和產(chǎn)品防護(hù)的要求。

第三十條質(zhì)量管理、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、儲(chǔ)存等直接接觸藥品崗位的人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行崗前及健康檢查，并建立健康檔案?；加袀魅静』蛘咂渌赡芪廴舅幤返募膊〉模坏脧氖轮苯咏佑|藥品的工作。身體條件不符合相應(yīng)崗位特定要求的，不得從事相關(guān)工作。

第十一節(jié)銷(xiāo)售

第八十九條本公司應(yīng)當(dāng)將藥品銷(xiāo)售給合法的購(gòu)貨單位，并對(duì)購(gòu)貨單位的證明文件、采購(gòu)人員及提貨人員的身份證明進(jìn)行核實(shí)，保證藥品銷(xiāo)售流向真實(shí)、合法。

第九十條本公司應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格審核購(gòu)貨單位的生產(chǎn)范圍、經(jīng)營(yíng)范圍或者診療范圍，并按照相應(yīng)的范圍銷(xiāo)售藥品。第九十一條本公司銷(xiāo)售藥品，應(yīng)當(dāng)如實(shí)開(kāi)具發(fā)票，做到票、賬、貨、款一致。

第九十二條本公司應(yīng)當(dāng)做好藥品銷(xiāo)售記錄。銷(xiāo)售記錄應(yīng)當(dāng)包括藥品的通用名稱(chēng)、規(guī)格、劑型、批號(hào)、有效期、生產(chǎn)廠商、購(gòu)貨單位、銷(xiāo)售數(shù)量、單價(jià)、金額、銷(xiāo)售日期等內(nèi)容。按照本規(guī)范第六十九條規(guī)定進(jìn)行藥品直調(diào)的，應(yīng)當(dāng)建立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售記錄。

中藥材銷(xiāo)售記錄應(yīng)當(dāng)包括品名、規(guī)格、產(chǎn)地、購(gòu)貨單位、銷(xiāo)售數(shù)量、單價(jià)、金額、銷(xiāo)售日期等內(nèi)容；中藥飲片銷(xiāo)售記錄應(yīng)當(dāng)包括品名、規(guī)格、批號(hào)、產(chǎn)地、生產(chǎn)廠商、購(gòu)貨單位、銷(xiāo)售數(shù)量、單價(jià)、金額、銷(xiāo)售日期等內(nèi)容。

第九十三條銷(xiāo)售特殊管理的藥品以及國(guó)家有專(zhuān)門(mén)管理要求的藥品，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第十二節(jié)出庫(kù)

第九十四條出庫(kù)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)照銷(xiāo)售記錄進(jìn)行復(fù)核。發(fā)現(xiàn)以下情況不得出庫(kù)，并報(bào)告質(zhì)量管理部門(mén)處理：

（一）藥品包裝出現(xiàn)破損、污染、封口不牢、襯墊不實(shí)、封條損壞等問(wèn)題；

（二）包裝內(nèi)有異常響動(dòng)或者液體滲漏；

（三）標(biāo)簽脫落、字跡模糊不清或者標(biāo)識(shí)內(nèi)容與實(shí)物不符；

（四）藥品已超過(guò)有效期；

（五）其他異常情況的藥品。

第九十五條藥品出庫(kù)復(fù)核應(yīng)當(dāng)建立記錄，包括購(gòu)貨單位、藥品的通用名稱(chēng)、劑型、規(guī)格、數(shù)量、批號(hào)、有效期、生產(chǎn)廠商、出庫(kù)日期、質(zhì)量狀況和復(fù)核人員等內(nèi)容。

第九十六條特殊管理的藥品出庫(kù)應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行復(fù)核。

第九十七條藥品拼箱發(fā)貨的代用包裝箱應(yīng)當(dāng)有醒目的拼箱標(biāo)志。

第九十八條藥品出庫(kù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)附加蓋本公司藥品出庫(kù)專(zhuān)用章原印章的隨貨同行單（票）。

本公司按照本規(guī)范第六十九條規(guī)定直調(diào)藥品的，直調(diào)藥品出庫(kù)時(shí)，由供貨單位開(kāi)具兩份隨貨同行單（票），分別發(fā)往直調(diào)本公司和購(gòu)貨單位。隨貨同行單（票）的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)符合本規(guī)范第七十三條第二款的要求，還應(yīng)當(dāng)標(biāo)明直調(diào)本公司名稱(chēng)。

第九十九條冷藏、冷凍藥品的裝箱、裝車(chē)等項(xiàng)作業(yè)，應(yīng)當(dāng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)并符合以下要求：

（一）車(chē)載冷藏箱或者保溫箱在使用前應(yīng)當(dāng)達(dá)到相應(yīng)的溫度要求；

（二）應(yīng)當(dāng)在冷藏環(huán)境下完成冷藏、冷凍藥品的裝箱、封箱工作；

（三）裝車(chē)前應(yīng)當(dāng)檢查冷藏車(chē)輛的啟動(dòng)、運(yùn)行狀態(tài)，達(dá)到規(guī)定溫度后方可裝車(chē)；

（四）啟運(yùn)時(shí)應(yīng)當(dāng)做好運(yùn)輸記錄，內(nèi)容包括運(yùn)輸工具和啟運(yùn)時(shí)間等。第二節(jié)人員管理

第一百二十四條本公司從事藥品經(jīng)營(yíng)和質(zhì)量管理工作的人員，應(yīng)當(dāng)符合有關(guān)法律法規(guī)及本規(guī)范規(guī)定的資格要求，不得有相關(guān)法律法規(guī)禁止從業(yè)的情形。

第一百二十五條本公司法定代表人或者本公司負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)具備執(zhí)業(yè)藥師資格。

本公司應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定配備執(zhí)業(yè)藥師，負(fù)責(zé)處方審核，指導(dǎo)合理用藥。

第一百二十六條質(zhì)量管理、驗(yàn)收、采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)具有藥學(xué)或者醫(yī)學(xué)、生物、化學(xué)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)歷或者具有藥學(xué)專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)。從事中藥飲片質(zhì)量管理、驗(yàn)收、采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)具有中藥學(xué)中專(zhuān)以上學(xué)歷或者具有中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)初級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)。

營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)具有高中以上文化程度或者符合省級(jí)食品藥品監(jiān)督管理部門(mén)規(guī)定的條件。中藥飲片調(diào)劑人員應(yīng)當(dāng)具有中藥學(xué)中專(zhuān)以上學(xué)歷或者具備中藥調(diào)劑員資格。

第一百二十七條本公司各崗位人員應(yīng)當(dāng)接受相關(guān)法律法規(guī)及藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能的崗前培訓(xùn)和繼續(xù)培訓(xùn)，以符合本規(guī)范要求。

第一百二十八條本公司應(yīng)當(dāng)按照培訓(xùn)管理制度制定培訓(xùn)計(jì)劃并開(kāi)展培訓(xùn)，使相關(guān)人員能正確理解并履行職責(zé)。培訓(xùn)工作應(yīng)當(dāng)做好記錄并建立檔案。

第一百二十九條本公司應(yīng)當(dāng)為銷(xiāo)售特殊管理的藥品、國(guó)家有專(zhuān)門(mén)管理要求的藥品、冷藏藥品的人員接受相應(yīng)培訓(xùn)提供條件，使其掌握相關(guān)法律法規(guī)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

第一百三十條在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)，本公司工作人員應(yīng)當(dāng)穿著整潔、衛(wèi)生的工作服。

第一百三十一條本公司應(yīng)當(dāng)對(duì)直接接觸藥品崗位的人員進(jìn)行崗前及健康檢查，并建立健康檔案?；加袀魅静』蛘咂渌赡芪廴舅幤返募膊〉?，不得從事直接接觸藥品的工作。

第一百三十二條在藥品儲(chǔ)存、陳列等區(qū)域不得存放與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)關(guān)的物品及私人用品，在工作區(qū)域內(nèi)不得有影響藥品質(zhì)量和安全的行為。

第七節(jié)銷(xiāo)售管理

第一百六十五條本公司應(yīng)當(dāng)在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的顯著位置懸掛《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、執(zhí)業(yè)藥師注冊(cè)證等。第一百六十六條營(yíng)業(yè)人員應(yīng)當(dāng)佩戴有照片、姓名、崗位等內(nèi)容的工作牌，是執(zhí)業(yè)藥師和藥學(xué)技術(shù)人員的，工作牌還應(yīng)當(dāng)標(biāo)明執(zhí)業(yè)資格或者藥學(xué)專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)。在崗執(zhí)業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師應(yīng)當(dāng)掛牌明示。

第一百六十七條銷(xiāo)售藥品應(yīng)當(dāng)符合以下要求：

（一）處方經(jīng)執(zhí)業(yè)藥師審核后方可調(diào)配；對(duì)處方所列藥品不得擅自更改或者代用，對(duì)有配伍禁忌或者超劑量的處方，應(yīng)當(dāng)拒絕調(diào)配，但經(jīng)處方醫(yī)師更正或者重新簽字確認(rèn)的，可以調(diào)配；調(diào)配處方后經(jīng)過(guò)核對(duì)方可銷(xiāo)售。

（二）處方審核、調(diào)配、核對(duì)人員應(yīng)當(dāng)在處方上簽字或者蓋章，并按照有關(guān)規(guī)定保存處方或者其復(fù)印件。

（三）銷(xiāo)售近效期藥品應(yīng)當(dāng)向顧客告知有效期。

（四）銷(xiāo)售中藥飲片做到計(jì)量準(zhǔn)確，并告知煎服方法及注意事項(xiàng)；提供中藥飲片代煎服務(wù)，應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定。

第一百六十八條本公司銷(xiāo)售藥品應(yīng)當(dāng)開(kāi)具銷(xiāo)售憑證，內(nèi)容包括藥品名稱(chēng)、生產(chǎn)廠商、數(shù)量、價(jià)格、批號(hào)、規(guī)格等，并做好銷(xiāo)售記錄。

第一百六十九條藥品拆零銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)符合以下要求：

（一）負(fù)責(zé)拆零銷(xiāo)售的人員經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)；

（二）拆零的工作臺(tái)及工具保持清潔、衛(wèi)生，防止交叉污染；

（三）做好拆零銷(xiāo)售記錄，內(nèi)容包括拆零起始日期、藥品的通用名稱(chēng)、規(guī)格、批號(hào)、生產(chǎn)廠商、有效期、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售日期、分拆及復(fù)核人員等；

（四）拆零銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)使用潔凈、衛(wèi)生的包裝，包裝上注明藥品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、用法、用量、批號(hào)、有效期以及藥店名稱(chēng)等內(nèi)容；

（五）提供藥品說(shuō)明書(shū)原件或者復(fù)印件；

（六）拆零銷(xiāo)售期間，保留原包裝和說(shuō)明書(shū)。

第一百七十條銷(xiāo)售特殊管理的藥品和國(guó)家有專(zhuān)門(mén)管理要求的藥品，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)規(guī)定。

第一百七十一條藥品廣告宣傳應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)廣告管理的規(guī)定。

第一百七十二條非本本公司在職人員不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)從事藥品銷(xiāo)售相關(guān)活動(dòng)。

第四篇：醫(yī)藥代表理管理制度

醫(yī)藥代表理管理制度

地區(qū)經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的醫(yī)藥代表隊(duì)伍.地區(qū)經(jīng)理能否 卓有成效的開(kāi)展工作,最終取決于醫(yī)藥代表的素質(zhì)和能力.一個(gè)好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng) 該是知道如何激發(fā)醫(yī)藥代表的潛在能力,而不是簡(jiǎn)單的控制其行動(dòng).美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)醫(yī)藥代表最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑.醫(yī)藥代表 就是企業(yè)和客戶,產(chǎn)品和醫(yī)生之間不可或缺的潤(rùn)滑劑.一,醫(yī)藥代表的職責(zé)

醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)與客戶聯(lián)系的第一界面,被多數(shù)企業(yè)稱(chēng)為一線人員.這 與傳統(tǒng)定義不太一樣,以前,我們通常把生產(chǎn)線上的人員稱(chēng)為企業(yè)的一線人員.表面上看,只是對(duì)一線人員的定義理解不一樣,可這一定義也反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)理 念的差異.那么為什么說(shuō)醫(yī)藥代表是一線員工呢 因?yàn)榭蛻糇钕冉佑|的就是企業(yè)的醫(yī) 藥代表,當(dāng)然這里的客戶既包括最終客戶如醫(yī)生,店員,也包括中間商,代理商 等.醫(yī)藥代表的素質(zhì)決定了客戶怎么看一個(gè)企業(yè).這里有一個(gè)從外往里看和從 里往外看的差別,傳統(tǒng)的企業(yè)通常習(xí)慣于從里往外看,站在企業(yè)的立場(chǎng)上思考問(wèn) 題,也就是我們通常說(shuō)的“以生產(chǎn)或產(chǎn)品為中心.”而在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的今天, 成功的企業(yè)必須學(xué)會(huì)從外往里看,即按照客戶的思維邏輯來(lái)思考,也就是“以客 戶為中心.”

確立了醫(yī)藥代表是企業(yè)的一線員工的定位之后,我們就來(lái)探討一下醫(yī)藥代表 的職責(zé)是什么 很多人認(rèn)為,這個(gè)問(wèn)題太簡(jiǎn)單了,醫(yī)藥代表不就是要醫(yī)生多開(kāi)藥 或要店員多賣(mài)藥以達(dá)成指標(biāo)嗎!其實(shí)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單.如果一個(gè)企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的要求只是推銷(xiāo),產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題就是必然 的,比如:

醫(yī)藥代表為完成定額,拼命給回扣,即使公司不賺錢(qián)或賠錢(qián)也不在乎.醫(yī)藥代表把客戶當(dāng)作自己的個(gè)人財(cái)產(chǎn),牢牢控制在自己手上.負(fù)責(zé)商業(yè)的醫(yī)藥代表回款不及時(shí),甚至出現(xiàn)壞帳和死帳……

所以我們有必要從全方位的角度來(lái)定義醫(yī)藥代表的職責(zé).通常說(shuō)來(lái),醫(yī)藥代 表在以下六個(gè)方面對(duì)公司負(fù)責(zé): 銷(xiāo)售額

利潤(rùn)

客戶檔案

新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

客戶滿意度

回款

具體說(shuō)來(lái),醫(yī)藥代表的主要職責(zé)包括: 完成或超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)

拜訪訪本區(qū)域內(nèi)的客戶,并使之接受本公司產(chǎn)品.完善客戶檔案.配合本區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).樹(shù)立,維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象.能夠獨(dú)立在目標(biāo)科室開(kāi)展產(chǎn)品講座.分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃,組

織和開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng).市場(chǎng)調(diào)研,主要為競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài).解決客戶在產(chǎn)品銷(xiāo)售和使用上的疑難問(wèn)題,確保其滿意.為醫(yī)師,藥師提供先進(jìn),及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案.為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié).不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求,保證公司其他及后續(xù)品

種的進(jìn)入.執(zhí)行公司及辦事處的銷(xiāo)售政策.合理分配銷(xiāo)售費(fèi)用.三,醫(yī)藥代表的培訓(xùn)

見(jiàn)《企業(yè)培訓(xùn)》一章.四,醫(yī)藥代表的品格

優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下的品格: 1,自信

成功的勇氣來(lái)源于自信.恒久的自信緣自實(shí)力.自信心不足時(shí),有一些辦法可以幫助你“壯行”.請(qǐng)對(duì)自己說(shuō):

藥品銷(xiāo)售工作本身就是一項(xiàng)最有挑戰(zhàn)性的工作,我必須勇敢面對(duì),我能行!我的產(chǎn)品正是醫(yī)生和患者所需要的,是最好的產(chǎn)品;我能成功!我已經(jīng)開(kāi)發(fā)了那么多的醫(yī)院和醫(yī)生,我是最好的!要賺更多的錢(qián),必須要成功!

我比客戶更了解產(chǎn)品,所以我是老師!

小王那么傻都能做好,我還不比他強(qiáng),笑話.誰(shuí)也不是什么大人物,有朝一日我要超過(guò)你!吃得苦中苦,方為人上人!

失敗了又如何,下一個(gè)客戶正等著呢!沒(méi)關(guān)系,你今天拒絕我,明天我還來(lái)!

失敗是成功之母,找到了失敗的原因,下一次就一定能成功!

2,進(jìn)取心

醫(yī)藥代表從某種意義上講,是一份經(jīng)常要“無(wú)事找事”的工作.即:把不可

能的客戶變成可能客戶,把可能的客戶變成真正的客戶,把每一個(gè)新的客戶變成 長(zhǎng)期的客戶.而且醫(yī)藥代表大部分時(shí)間是在主管的視野以外工作,因此,進(jìn)取心 對(duì)每位代表就顯得十分重要.3,想象力

4,熱情

熱情是可以互相傳染的,你可以將熱情傳染給客戶,也可以傳染給同事,家 人,朋友和路人.5,自制力

我做的最沒(méi)有自制力的一件事發(fā)生于我在羅氏工作期間.當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn) 了大量的走私“菌必治”,我們公司聯(lián)合藥管局,工商局在全國(guó)范圍內(nèi)組織打假.由于我分管的一家醫(yī)院也發(fā)現(xiàn)了走私“菌必治”,我于是拿著官方文件找到了這

五,醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范

雖然說(shuō)是醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范,對(duì)地區(qū)經(jīng)理同樣是適用的.不知有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣一句話:First impression is last impression.(第一印象就 是最后一印象)這句話雖然極端,但是至少讓我們看到第一印象的重要性.我每 次給醫(yī)藥代表上禮儀課時(shí)都會(huì)要求他們不論男女,出門(mén)必備小鏡子,小梳子,面 巾紙.這是醫(yī)藥代表保持恒久如一儀表規(guī)范的必備工具.有學(xué)者研究指出,組成第一印象的三個(gè)因素分別是: 語(yǔ)言7% 語(yǔ)調(diào)38% 儀表視覺(jué)55%

可見(jiàn)視覺(jué)印象的重要性.大致說(shuō)來(lái),銷(xiāo)售人員在儀表方面應(yīng)該注意以下幾個(gè) 方面:

1,頭發(fā)整潔.不留長(zhǎng)發(fā)和卷發(fā),不剃光頭,沒(méi)有頭皮屑.2,兩側(cè)的鬢角切勿超過(guò)你耳朵的長(zhǎng)度.3,除非掩飾一些面部的缺陷,否則,請(qǐng)勿留胡子.4,盡可能帶一個(gè)公文包,不要提塑料袋或紙袋.鑒于中國(guó)醫(yī)

藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的敏感性,這一點(diǎn)僅供參考.5,西裝與襯衣,領(lǐng)帶及鞋子的顏然要相配.穿西裝的規(guī)范主

要有:

要筆挺,不能起皺,不能有折痕.袖口的標(biāo)簽必須剪掉.西裝領(lǐng)子不可豎起來(lái)(盡管比較酷).褲子長(zhǎng)短要適中.除喪事外請(qǐng)勿打黑色領(lǐng)帶.西裝里面盡量穿襯衣,切忌穿背心和內(nèi)衣.襯衣要以在抬肘時(shí)突出西裝袖口2厘米的長(zhǎng)度為宜.上衣口袋不能插筆.口袋里不要裝筆記本,眼鏡,香煙等東西.上衣不能隨便脫下,當(dāng)然下身也不能隨便脫.馬甲由于趙本山的小品,穿者寥寥,要注意給人留下笑柄.穿深色西裝不能打白色領(lǐng)帶.除了結(jié)婚金戒指外,請(qǐng)勿佩帶其他手飾.6,關(guān)于是否要穿正裝的問(wèn)題

醫(yī)藥代表是否應(yīng)該正裝(西裝,或襯衫+西褲+領(lǐng)帶的穿法)就和是否要提公 文包的問(wèn)題一樣,是很難說(shuō)清的.一般的規(guī)律是:

官方整頓市場(chǎng)秩序和行業(yè)風(fēng)氣期間,不適合著正裝,因?yàn)檫@

會(huì)招致不必要的麻煩.如果和客戶十分熟悉,穿便裝有可能更好.由于受硅谷文化 的影響,商務(wù)活動(dòng)中著正裝的傳統(tǒng)正在遭受挑戰(zhàn).但是一定要選款式好,質(zhì)地優(yōu), 適合自己氣質(zhì)和外形的便裝.在公司組織客戶活動(dòng)和其他正式活動(dòng)時(shí),除非公司有要求, 務(wù)必要穿正裝.拜訪院長(zhǎng),政府官員和其他重量級(jí)人物時(shí),盡可能要穿正裝.辦事處組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)時(shí),盡可能穿便裝.參加總公司會(huì)議或其他活動(dòng),要詢問(wèn)活動(dòng)組織者著裝的具體

要求,并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備.六,醫(yī)藥代表的行為規(guī)范

1, 充滿自信,不卑不亢.2, 面帶微笑,語(yǔ)調(diào)愉悅,神采奕奕.3, 正確稱(chēng)呼對(duì)方的名字

4, 是專(zhuān)訪客戶

不要告訴對(duì)方或向?qū)Ψ桨凳?你只是順道拜訪.5, 不要為占用客戶的時(shí)間而抱歉

要讓顧客覺(jué)得你的來(lái)訪是為了提他解決問(wèn)題,提供好的產(chǎn)品和服務(wù)而來(lái).6, 握手

握手前要將手擦干,不要有汗水.握手要有力,輕輕將對(duì)方的手拉向自己,晚對(duì)方一秒鐘松手.3,坐

距離為一臂到一臂半遠(yuǎn).坐態(tài)要優(yōu)雅,不翹二郎腿.4,聲音

聲音洪亮清楚,每分鐘120-150字.5,吸煙

客戶不吸煙,你也不要吸煙.即使客戶容許你吸煙,一般也不要吸煙.最好 要了解客戶愛(ài)好的香煙牌子,這樣方便你做一些準(zhǔn)備.一般情況下,醫(yī)藥代表在客戶目前宜抽中檔香煙,經(jīng)理級(jí)宜抽高檔香煙.如

果醫(yī)藥代表抽高檔香煙,會(huì)令客戶產(chǎn)生壓力感;經(jīng)理級(jí)抽中低檔香煙會(huì)給客戶“小 公司”,“沒(méi)實(shí)力”的印象.6,身體語(yǔ)言

將頭側(cè)向一邊表示你對(duì)客戶不滿.眼珠亂轉(zhuǎn)并不時(shí)向下看表明你在煩燥.用手掩嘴講話,表明你自己都不相信你的推銷(xiāo)內(nèi)容.頻頻的眨眼表明緊張.聳肩表示無(wú)可奈何.不斷扭動(dòng)身體表明你想趕快離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)不自信.帶有歉意的微笑表示認(rèn)錯(cuò)……

7,手勢(shì)

和領(lǐng)導(dǎo),地位高的人打交道時(shí),要較少用手勢(shì).因?yàn)轭l繁和大幅度使用手

勢(shì)不僅會(huì)顯得個(gè)性張揚(yáng),而且會(huì)削弱對(duì)方的權(quán)威.所以,醫(yī)藥代表要根據(jù)不同情 況對(duì)使用手勢(shì)的程度進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整.坐得近時(shí),手勢(shì)要小,坐地較遠(yuǎn),手勢(shì)應(yīng)適當(dāng)增大.手勢(shì)過(guò)快與過(guò)慢都不好,過(guò)快使人覺(jué)得說(shuō)話人內(nèi)心不平靜,而過(guò)慢又激發(fā)不 起對(duì)方的情緒.手勢(shì)不能過(guò)于夸張,要清晰,簡(jiǎn)單.不能使用的手勢(shì)包括:

不能用手指或手中的物件指著你的客戶' 不能在談話過(guò)程中亂拍桌子'

興奮時(shí)拍打自己的大腿是醫(yī)藥代表的大忌' 不能在談話過(guò)程中不斷摸面部或抓頭發(fā)等.8, 背影

讀過(guò)朱自清先生散文《背影》的人都知道,父親的背影雖然不夠偉岸,但卻 深深震撼了兒子的心靈.背影顯示人的精神狀態(tài)和氣質(zhì).在和客戶告辭離開(kāi)時(shí),要挺直腰桿,步履穩(wěn) 健.9,名片

交接名片時(shí)應(yīng)站立,已坐下時(shí)也應(yīng)該站起來(lái).雙手接送名片.(也有說(shuō)法是:右手遞出,雙手接受:遞名片用右手自然遞 到客人面前,而接客人名片要用雙手接.)

和上司一起拜訪客人,要等上司介紹你時(shí),才遞上你的名片.(若與上司協(xié) 同拜訪,要先向客戶介紹上司)

接受名片時(shí)不要立即收起,要仔細(xì)觀看后再收起來(lái).發(fā)現(xiàn)客戶名片有罕見(jiàn)的讀法時(shí)要及時(shí)請(qǐng)教.可以就客戶的姓名,頭銜發(fā)表一些有見(jiàn)地的溢美之詞.更多信息,可以參閱筆者拙作《醫(yī)藥代表實(shí)務(wù)》.七,發(fā)揮每個(gè)醫(yī)藥代表的潛能

一位地區(qū)經(jīng)理說(shuō):“我想要在每個(gè)代表身上發(fā)現(xiàn)特點(diǎn)和與眾不同之處.如果

我能發(fā)現(xiàn)他們身上特別的東西,幫助他們看到自己身上的特點(diǎn),那么他們會(huì)不斷 地進(jìn)取.”

還有一位地區(qū)經(jīng)理說(shuō):“我特意在每個(gè)代表身上找出我喜歡的地方.有的代 表,我可能喜歡他的幽默感;有的代表,我可能喜歡他與其孩子講話的方式;有 的代表,我會(huì)喜歡她的耐性或她處理壓力的方式.當(dāng)然,他們每人身上都有不少 東西令我苦惱,但是,如果我不能特意尋找我喜歡的東西,那么,壞的東西可能 會(huì)先入為主.”

有這么三點(diǎn)關(guān)于人的論述,我想我們還是可以達(dá)成共識(shí)的: 每個(gè)人是不同的.每個(gè)人有各自的命運(yùn).每個(gè)人都有獨(dú)特的天賦,獨(dú)特的行為,感情和理想的模式.作為地區(qū)經(jīng)理,你需要明白: 所有的醫(yī)藥代表是不同的.最好的醫(yī)藥代表都有一些共同的天賦,但是,他們的差異點(diǎn)常常超過(guò)他 們的相似點(diǎn).每個(gè)醫(yī)藥代表都有他自己的動(dòng)力源和推銷(xiāo)風(fēng)格.現(xiàn)在,你有一個(gè)明確的目標(biāo),你有一支一定規(guī)模的醫(yī)藥代表隊(duì)伍,你應(yīng)該做 些什么 你應(yīng)該做些什么促使每個(gè)人迅速取得業(yè)績(jī) 我有兩句忠告: 不要把目光老盯在弱點(diǎn)上,你不能要求每個(gè)人做到十全十美.盡你所能幫助每個(gè)代表,培養(yǎng)他們的才干,把注意力放在優(yōu)點(diǎn)上.出色的地區(qū)經(jīng)理會(huì)被吸引到每個(gè)醫(yī)藥代表之間微小的但又重要的差異上.出 色的經(jīng)理們能詳細(xì)地描述每個(gè)代表的特點(diǎn)——他工作的動(dòng)力是什么,他如何考慮 問(wèn)題,他有沒(méi)有什么特別的癖好,他如何建立人際關(guān)系……

從某種意義上講,這些經(jīng)理們又像小說(shuō)家,他們努力使自己管理的每一個(gè) “角色”栩栩如生,有血有肉.在他的小說(shuō)里,每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)和缺點(diǎn).他們的目標(biāo)是幫助每一個(gè)醫(yī)藥代表——每一個(gè)單獨(dú)的“角色”最充分地發(fā)揮他 獨(dú)有的作用.把注意力放在每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)上,這是作為經(jīng)理們所做的工作.打破所有的陳 規(guī),因?yàn)槭澜缟献畛錾慕?jīng)理們辦事與眾不同.八,地區(qū)經(jīng)理如何激勵(lì)醫(yī)藥代表

我首先講個(gè)小故事: 有天一個(gè)男孩問(wèn)華特(迪士尼創(chuàng)辦人):“你畫(huà)米老 鼠嗎 ”

1,給醫(yī)藥代表描繪“共同的愿景”

共同愿景就是共同的夢(mèng)想.她告訴醫(yī)藥代表,我們將往那里去 未來(lái)會(huì)是怎

么樣——怎么樣的美好和輝煌……一個(gè)成熟的愿景,應(yīng)該令所有員工深信不疑, 熱血沸騰.童年的夢(mèng)想可以影響我們的一生,一個(gè)為所有員工認(rèn)可的愿景也一定可以指 引大家的思想和行為,為實(shí)現(xiàn)地區(qū)目標(biāo),企業(yè)目標(biāo),短期和長(zhǎng)期目標(biāo)而共同努力.2,用行動(dòng)去昭示醫(yī)藥代表

語(yǔ)言的巨人,行動(dòng)的矮子乃是地區(qū)經(jīng)理之大忌.士光敏夫說(shuō):部下學(xué)習(xí)的是 上級(jí)的行動(dòng).對(duì)地區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō),當(dāng)你希望醫(yī)藥代表做什么時(shí),請(qǐng)拿出你自己的示 范行為來(lái).第一或之最:

我是第一個(gè)長(zhǎng)期給醫(yī)藥代表排隊(duì)的地區(qū)經(jīng)理:那時(shí)我和任何藥劑科主任都不 熟悉,只有接待日拜訪.我經(jīng)常是7點(diǎn)鐘就去藥劑科排隊(duì),甚至5點(diǎn)以前去軍區(qū) 總院排隊(duì)(這意味著我要3點(diǎn)起床),而我的員工只要8點(diǎn)30到就可以.這當(dāng) 然不是做秀,因?yàn)樽鲂銢](méi)有長(zhǎng)年累月的.我告訴我自己:醫(yī)藥代表也是人,為什 么要醫(yī)藥代表去排隊(duì),而自己在家睡大覺(jué)呢 直到今天,我也保持著8點(diǎn)到醫(yī)院 的傳統(tǒng).我是拜訪藥劑科主任頻率最高和出租車(chē)司機(jī)最喜歡的地區(qū)經(jīng)理:因?yàn)椴皇?悉,所以我?guī)缀趺總€(gè)接待日都去,熟悉后拜訪頻率就更高了.那時(shí)自己沒(méi)有車(chē), 我每月要開(kāi)銷(xiāo)5000元的出租車(chē)費(fèi).定期和醫(yī)藥代表挨個(gè)科室, 挨個(gè)醫(yī)生地拜訪,講課,活動(dòng).然后是以至少每月兩次的頻率和醫(yī)藥代表挨個(gè)科 室,挨個(gè)醫(yī)生地回訪,活動(dòng).說(shuō)與做的關(guān)系是這樣的: 說(shuō)了,不做,負(fù)作用最大.不說(shuō),不做,負(fù)作用次之.不說(shuō),做了,有積極作用.邊說(shuō),邊做,有很好的示范作用.做了,再說(shuō),示范作用次之.地區(qū)經(jīng)理應(yīng)用自己的行動(dòng)去昭示你們的醫(yī)藥代表,這不僅可以調(diào)動(dòng)屬下的 積極性,樹(shù)立并提高你們的威信,更重要的是,你自己的人脈資源和自信會(huì)成倍 增長(zhǎng),你的事業(yè)之路會(huì)越走越寬.千萬(wàn)要摒棄這樣的想法:

我憑什么干那么多 哪是醫(yī)藥代表的事情!3, 發(fā)揮影響力

影響醫(yī)藥代表最好的方法就是放棄對(duì)他們的控制.真正的管理是令醫(yī)藥代表樂(lè)意地做事,而不是在監(jiān)視或生活壓力下做事.地區(qū)經(jīng)理主要任務(wù)就是運(yùn)用組織的目標(biāo)與自身的人格魅力去感召代表,啟發(fā)

代表,讓代表產(chǎn)生自我感知,迸發(fā)工作的原動(dòng)力,從而產(chǎn)生巨大的行動(dòng)能量.4,正確授權(quán)

5,“公正”第一

一般來(lái)說(shuō),大家會(huì)尊敬態(tài)度強(qiáng)硬但公正的領(lǐng)導(dǎo)人,而強(qiáng)硬只有與公正相伴, 醫(yī)藥代表才可能接受.公正的立足點(diǎn)是制度管人,而不是人管人.公正意味著制度面前人人平等.公正意味著秩序上的公正.公正強(qiáng)調(diào)讓事實(shí)和數(shù)字說(shuō)話.公正要求地區(qū)經(jīng)理品行端正,也是對(duì)其品格的一種考驗(yàn).6,注重溝通的價(jià)值

對(duì)一個(gè)醫(yī)藥代表的支持率必須高于70%,如果低于60%則很 危險(xiǎn),低于50%就是不合格.溝通,是獲得醫(yī)藥代表支持的最佳途徑,也是最為經(jīng)濟(jì)的途徑.地區(qū)經(jīng)理在與醫(yī)藥代表的溝通過(guò)程中,除掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和員工心理活動(dòng),還 可以從下屬處汲取智慧和力量.如先進(jìn)的方法,自信心等都可以由溝通中得到.溝通是激勵(lì)醫(yī)藥代表最好,最廉價(jià)的方式.通過(guò)你認(rèn)真地聆聽(tīng),詢問(wèn),可以 給醫(yī)藥代表一個(gè)信息:我很重要!7,獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)是銷(xiāo)售領(lǐng)域所公認(rèn)的最佳和最重要的激勵(lì)措施之一.然而,要使獎(jiǎng)勵(lì)發(fā) 揮應(yīng)有的作用,我們需遵守以下一些基本規(guī)則:(1)獎(jiǎng)勵(lì)必須是每個(gè)醫(yī)藥代表都有能力“爭(zhēng)取”到的.(2)獎(jiǎng)勵(lì)必須要公開(kāi)的授獎(jiǎng).如果只有獲獎(jiǎng)?wù)吆偷貐^(qū)經(jīng)理知道獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果, 那么獎(jiǎng)勵(lì)就失去了它的價(jià)值.(3)最好的獎(jiǎng)勵(lì)方式具有高名譽(yù)價(jià)值和低金錢(qián)價(jià)值.在 IBM,最好的,最

有力的,最成功的獎(jiǎng)勵(lì)方案之一是“醫(yī)藥代表的月獎(jiǎng)勵(lì)”.獲獎(jiǎng)?wù)弑皇谟枰粋€(gè)證 書(shū)和一個(gè)展示在他們寫(xiě)字臺(tái)上的價(jià)值2美元的橡皮鴨模型.另一個(gè)成功的方案: 獲獎(jiǎng)?wù)叩玫降莫?jiǎng)勵(lì)是一次與CEO共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì),在吃飯時(shí)CEO將請(qǐng)獲獎(jiǎng)?wù)哒務(wù)?他們的工作.(4)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)是一種沒(méi)有激勵(lì)性的,拙劣的激勵(lì)方式.如果醫(yī)藥代表得到

了現(xiàn)金紅利的獎(jiǎng)勵(lì),他們可能會(huì)過(guò)分依賴(lài)于金錢(qián),并提前花費(fèi),而且只會(huì)把它當(dāng) 作綜合工資的一部分.(5)獎(jiǎng)勵(lì)方案應(yīng)當(dāng)是短期的,并且要與銷(xiāo)售周期相聯(lián)系.正如目標(biāo)一樣, 如果在評(píng)獎(jiǎng)之前將獎(jiǎng)勵(lì)方案限制在三個(gè)月的范圍內(nèi),將會(huì)起到最佳的效果.當(dāng)與 銷(xiāo)售周期(如產(chǎn)品上市期,季節(jié)性低迷期)結(jié)合時(shí),效果更理想.(6)馬斯洛的其他“需求”是很難通過(guò)金錢(qián)來(lái)實(shí)現(xiàn)的,并且在大多數(shù)情況

下根本就不可能實(shí)現(xiàn).我想,無(wú)論醫(yī)藥代表的需求多么高級(jí)或復(fù)雜,肯定都可以 取得良好的激勵(lì)效果.哈佛大學(xué)教授康特說(shuō):“薪資報(bào)酬是一種權(quán)利,只有肯定 才是一個(gè)禮物.2,間接的說(shuō)服有時(shí)更有效

在雙方觀點(diǎn)不一致的時(shí)候,特別是對(duì)于那些比較固執(zhí)的醫(yī)藥代表,可能會(huì)有 一些抵制的心理.如果這時(shí)地區(qū)經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行說(shuō)服,不會(huì)有太大的效果.比較好 的辦法是通過(guò)”第三者“去進(jìn)行間接的說(shuō)服

”第三者“可以是公司的人事經(jīng)理,行政經(jīng)理等,也可以是當(dāng)事人比較要好 的同事.在尋找”第三者“時(shí),地區(qū)經(jīng)理要將情況向”第三者“解釋清楚,并且要確

?！钡谌摺耙操澩愕挠^點(diǎn).3,說(shuō)服必須簡(jiǎn)明扼要

為了緩和談話的氣氛,地區(qū)經(jīng)理可以與醫(yī)藥代表閑聊一些其他的事情,或者 先對(duì)醫(yī)藥代表某方面的突出表現(xiàn)進(jìn)行表?yè)P(yáng).但在涉及到需要說(shuō)服的具體事情上 時(shí),一定要簡(jiǎn)明扼要,讓醫(yī)藥代表能夠很清楚的明白地區(qū)經(jīng)理的意圖.只有這樣 才能達(dá)到說(shuō)服的目的.4,說(shuō)服的場(chǎng)合必須舒適和安靜

如果有外人打擾,會(huì)影響說(shuō)服的效果,說(shuō)服的場(chǎng)合最好比較安靜和舒適.如

果是在對(duì)自己有利的環(huán)境里,如地區(qū)經(jīng)理的辦公室等,會(huì)更加增強(qiáng)說(shuō)服的效果.在一些特殊的場(chǎng)合,如午飯的時(shí)候,或一起外出的時(shí)候,隨意地進(jìn)行一些說(shuō)服工 作,有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生出其不意的效果.十,醫(yī)藥代表不按地區(qū)經(jīng)理要求做事的原因

許多地區(qū)經(jīng)理抱怨:

”這些代表,沒(méi)有一個(gè)聽(tīng)話的!“ ”我要他東,他非得西.“

”總是把我的指令當(dāng)耳旁風(fēng).“ ”我說(shuō)一套,他做一套.“ ”人心不古,世風(fēng)日下……“

為什么會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥代表不按地區(qū)經(jīng)理要求做事的情況 歸納起來(lái),大致有如 下原因:

1,醫(yī)藥代表根本沒(méi)有把你這個(gè)地區(qū)經(jīng)理當(dāng)回事!2,醫(yī)藥代表不知道怎么做.3,醫(yī)藥代表不明白讓他們做什么.4,醫(yī)藥代表認(rèn)為你的方法行不通.5,醫(yī)藥代表不認(rèn)為這是他們應(yīng)該做的.6,醫(yī)藥代表有更好的方法而地區(qū)經(jīng)理不采納.7,醫(yī)藥代表認(rèn)為其它的事更重要.8,醫(yī)藥代表認(rèn)為做了此事也得不到經(jīng)理的認(rèn)可.9,醫(yī)藥代表自認(rèn)為他們正在按你的指令做事.10, 其他醫(yī)藥代表無(wú)功卻受祿.11, 醫(yī)藥代表按指令做事反而被處罰.12, 醫(yī)藥代表?yè)?dān)心做此事給自己帶來(lái)負(fù)面效果.13, 對(duì)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)做得好與不好沒(méi)有關(guān)系.14, 醫(yī)藥代表遇到了超出他們控制范圍的障礙.15, 醫(yī)藥代表個(gè)人能力等方面的限制阻礙了正常工作.16, 醫(yī)藥代表在經(jīng)濟(jì),婚姻等方面的私人問(wèn)題.17, 指令或指標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn).18, 醫(yī)藥代表準(zhǔn)備跳槽.19, 醫(yī)藥代表知道你馬上要被”炒魷魚(yú)“了.20, 醫(yī)藥代表的成績(jī)?cè)?jīng)被地區(qū)經(jīng)理無(wú)數(shù)次歸為己有.21, 醫(yī)藥代表不知道或不確定自己的利益是什么.22, 地區(qū)經(jīng)理厚此薄彼,威信盡失.十一,如何管理”刺頭“代表

我們現(xiàn)在很多地區(qū)經(jīng)理害怕愛(ài)挑刺的醫(yī)藥代表,不太喜歡這些人,但地區(qū)經(jīng) 理們不應(yīng)忽視這樣一種現(xiàn)實(shí),沒(méi)有厲害的醫(yī)藥代表,難有好的管理者,醫(yī)藥代表 與地區(qū)經(jīng)理的這種關(guān)系就好比羊和狼的關(guān)系:沒(méi)有狼的襲擊,羊是鍛煉不出來(lái)的.實(shí)際上,挑剔,發(fā)牢騷是關(guān)心地區(qū)事務(wù),關(guān)心地區(qū)經(jīng)理的表現(xiàn),如果一個(gè)人

對(duì)什么都不在乎了,他也就不會(huì)挑剔和發(fā)牢騷了.因此,聰明的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)善于 從挑剔和牢騷中掘?qū)?發(fā)現(xiàn)對(duì)地區(qū)和自身發(fā)展有利的真知灼見(jiàn).努力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是解決問(wèn)題的第一步,沒(méi)有這可貴的一步,就談不上問(wèn)題的解 決和自己的進(jìn)步.在公司內(nèi)部就應(yīng)貫徹這種思想,要讓醫(yī)藥代表有向地區(qū)經(jīng)理挑 戰(zhàn),勇于說(shuō)出自己觀點(diǎn).要相信,有個(gè)性,有思想的醫(yī)藥代表是公司的寶貝.現(xiàn)在的醫(yī)藥代表受教育的程度越來(lái)越高了,每個(gè)人都想成就自己的一番事 業(yè),實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值.于是他們不僅僅追求金錢(qián),更看重別人對(duì)他們的一種 認(rèn)可;追求他們事業(yè)的成長(zhǎng),追求一種公平感.這時(shí)候,挑剔的”醫(yī)藥代表“也 就多起來(lái)了,地區(qū)經(jīng)理的管理將發(fā)生根本性的改變.企業(yè),地區(qū),市場(chǎng)就是一個(gè) 舞臺(tái),要讓大家去表現(xiàn).怎么樣才能作到這一點(diǎn)呢 其方法就是加強(qiáng)和諧管理.今后,醫(yī)藥代表的工作越來(lái)越獨(dú)立,越分散,靠嚴(yán)密監(jiān)督下屬工作來(lái)實(shí)現(xiàn)管 理的時(shí)代慢慢會(huì)逝去.在這種情況下,如何很輕松地做好管理工作,主要在于能 否形成大家共識(shí)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo),在于能否建立一套完善的運(yùn)行機(jī)制及適合企 業(yè),地區(qū)特點(diǎn)的文化.這類(lèi)似于一根鐵棒的磁化過(guò)程,鐵棒開(kāi)始沒(méi)有磁性,原因 是鐵棒中每個(gè)分子都在按自身的目標(biāo)旋轉(zhuǎn),各自的磁性相互抵消,鐵棒整體不顯 磁性,如同烏合之眾沒(méi)有組織力量一樣.如果將鐵棒置入一個(gè)磁場(chǎng)中,每個(gè)分子 在磁場(chǎng)的作用下向同一方向旋轉(zhuǎn),鐵棒整體顯示出很強(qiáng)的磁性.雖然人不會(huì)像分子那樣總以一種簡(jiǎn)單的方式對(duì)周?chē)艌?chǎng)做出反應(yīng),但也是根 據(jù)其對(duì)環(huán)境的觀察調(diào)整自身的預(yù)期行為.這表明,有效的管理就是要根據(jù)企業(yè), 地區(qū)的發(fā)展目標(biāo)形成一個(gè)良好的磁場(chǎng),而形成磁場(chǎng)的工具就是機(jī)制,制度,政策, 權(quán)力和無(wú)處不在的文化.實(shí)際上每個(gè)地區(qū)經(jīng)理都在運(yùn)用這幾種工具在進(jìn)行管理, 但效果卻大不相同,關(guān)鍵就看用得妙不妙.通俗來(lái)講,要形成這樣一種類(lèi)似于磁場(chǎng)的文化環(huán)境,至少應(yīng)做到隨時(shí)要讓醫(yī) 藥代表知道和理解企業(yè),地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃,遠(yuǎn)景,藍(lán)圖和目標(biāo),并要讓其清楚自 己在實(shí)現(xiàn)該藍(lán)圖過(guò)程中的地位和作用,以及當(dāng)其做到時(shí),將會(huì)得什么回報(bào),當(dāng)其 做不到時(shí),后果是什么.如果每一個(gè)代表心中牢牢記住了這些,管理工作自然會(huì) 容易得多.十二,建立科學(xué)的醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)體系

1,要明確評(píng)價(jià)的目的和宗旨

企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的績(jī)效評(píng)價(jià)的目的和宗旨表現(xiàn)在四個(gè)方面:(1)評(píng)估銷(xiāo)售結(jié)果

體現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)量和費(fèi)用的評(píng)價(jià),而銷(xiāo)售就是要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤(rùn).(2)評(píng)估客戶資源的占有和發(fā)展

客戶一般分為老客戶和潛在客戶.國(guó)內(nèi)外績(jī)優(yōu)公司都十分注重老客戶的維 持,拓展老客戶的新需求.因?yàn)殚_(kāi)發(fā)老客戶的新需求是開(kāi)發(fā)新客戶費(fèi)用的1/5 到1/10.美國(guó)微軟公司認(rèn)為老客戶是微軟最大的財(cái)富,它要求銷(xiāo)售人員將80 %的時(shí)間和精力投放在老客戶身上.國(guó)外公司一般規(guī)定老客戶丟失率不能高于 25%.但一個(gè)企業(yè)不能百分之百地保持老客戶不丟失,所以還必須不斷地發(fā)展?jié)?/p>

在客戶.以客戶為中心的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該高度重視醫(yī)藥代表對(duì)老客戶和潛在客戶的走 訪和記錄.(3)評(píng)估醫(yī)藥代表的潛力

醫(yī)藥代表的潛力是保持企業(yè)穩(wěn)定,健康,持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石.一個(gè)企業(yè)最關(guān)心 的是兩件事:今天的利潤(rùn)和明天的利潤(rùn).今天的利潤(rùn)再大,明天沒(méi)有利潤(rùn)仍是不 健康的經(jīng)營(yíng).(4)銷(xiāo)售倫理

如果一個(gè)醫(yī)藥代表同客戶勾結(jié)或自私自利,侵吞公款或不能保證資金的及時(shí) 回籠,說(shuō)明其銷(xiāo)售倫理不健康.這在國(guó)內(nèi)一些企業(yè)中表現(xiàn)得非常突出.因此,科 學(xué)的銷(xiāo)售評(píng)價(jià)體系中必須有這一指標(biāo),通常用客戶滿意度,投入產(chǎn)出比和資金回 籠率來(lái)表示.2,醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則

醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)包括銷(xiāo)售結(jié)果的貢獻(xiàn)原則,客戶原則,未來(lái) 原則,倫理原則,監(jiān)督原則,全面原則等.3,醫(yī)藥代表績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的內(nèi)容

包括銷(xiāo)量,費(fèi)用,單位銷(xiāo)量利潤(rùn)率(用于醫(yī)藥代表的橫向評(píng)價(jià)),客戶滿意

度,老客戶保持率或流失率,新增客戶數(shù),老客戶訪問(wèn)數(shù),平均每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的 時(shí)間,每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的費(fèi)用,各項(xiàng)報(bào)表的記錄和完善程度,客戶檔案的完整性和 準(zhǔn)確性,回款率和回款周期等.十三,當(dāng)醫(yī)藥代表犯錯(cuò)時(shí)

記住:醫(yī)藥代表犯錯(cuò),就等于是你地區(qū)經(jīng)理在犯錯(cuò).因?yàn)槟闫鸫a有監(jiān)督不力 或用人不當(dāng)?shù)腻e(cuò)誤.我雖然從骨子里不喜歡日本人,甚至不去日本公司打工,不買(mǎi)日本車(chē),不到

日本旅游等,但是我發(fā)自內(nèi)心地欣賞大河民族的做事風(fēng)格.當(dāng)工作中出現(xiàn)了問(wèn)題, 首先說(shuō):”這是我的錯(cuò)!“ 再看看我們這些龍的傳人: ”不是我的錯(cuò)!“ ”都是他的錯(cuò)!“ ”都是月亮惹的禍!“ ……

我真誠(chéng)地希望,所有的國(guó)人都能勇敢地承擔(dān)起自己的責(zé)任,以后無(wú)論是在工 作中,還是在生活中,一旦犯錯(cuò),首先說(shuō):”這是我的錯(cuò)!“即使面對(duì)自己的小 孩,也要坦然地講:”這是爸爸(媽媽)的錯(cuò).“作為領(lǐng)導(dǎo),更應(yīng)該如此.當(dāng)醫(yī)藥代表闖禍,地區(qū)經(jīng)理正確的做法首先是冷靜地檢討自己.如果完全是 因?yàn)獒t(yī)藥代表自己的疏忽,可把他叫到跟前來(lái),冷靜地向他分析整件事情,告訴 他錯(cuò)在什么地方.如果你的溝通技巧好,最佳的方法是要醫(yī)藥代表自己分析,自 己找錯(cuò),自己認(rèn)錯(cuò).最后,你要重申的宗旨——只要是你們?nèi)σ愿暗刈鍪?你 永遠(yuǎn)是他們的堅(jiān)實(shí)后盾.切忌向醫(yī)藥代表大發(fā)雷霆,尤其是在大庭廣眾之前.你尊重醫(yī)藥代表,他才 會(huì)更內(nèi)疚,更敢于正視問(wèn)題.避免了日后跟你鬧情緒.還有,在大區(qū)經(jīng)理或銷(xiāo)售總監(jiān)面前,推卸責(zé)任,美化自己,只會(huì)令上司反感.你應(yīng)該有大將或”大哥大姐“的風(fēng)度,與醫(yī)藥代表一起承認(rèn)過(guò)錯(cuò).另一方面,即

使有其它是非,你仍應(yīng)站在醫(yī)藥代表一邊,替他擋駕.當(dāng)然,擋駕也不能毫無(wú)原則.比如:

一位客戶向你投訴,你的某醫(yī)藥代表十分無(wú)禮,不講信用.你要做的是,立 刻替醫(yī)藥代表道歉:”對(duì)不起,這是我們的錯(cuò).我代表公司向您保證,以后不會(huì) 有這類(lèi)事情發(fā)生,請(qǐng)你多多包涵.“

醫(yī)藥代表做事不力,你也要負(fù)一定的責(zé)任.將客戶的怒火平抑了,事情卻仍未結(jié)束,你必須有所行動(dòng).立刻找來(lái)醫(yī)藥代 表臭罵一通,顯然是不明智之舉,你應(yīng)該先對(duì)事情進(jìn)行細(xì)致的了解.如果答案為否定的,那么有兩個(gè)可能性,一是客戶咄咄逼人;二是醫(yī)藥代表

哪天正好情緒欠佳.你提醒一下醫(yī)藥代表以后一定要注意克制自己的情緒,此事 基本告一段落.相反,如果確實(shí)是醫(yī)藥代表蠻橫無(wú)禮,不講信譽(yù),你就必須找醫(yī)藥代表來(lái)長(zhǎng) 談一次,請(qǐng)他謹(jǐn)記”客戶第一“的服務(wù)宗旨.或者干脆要他卷鋪蓋走人.十四,直面醫(yī)藥代表流失

鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵.企業(yè)是營(yíng)盤(pán)的話,醫(yī)藥代表就是哪個(gè)兵.”天下無(wú)不散之宴席“.既然醫(yī)藥代表的流失不可避免,那么我們?cè)撊绾尾?/p>

取具體措施避免因代表的離去而導(dǎo)致的客戶流失和企業(yè)損失呢 如要制定客戶 檔案,應(yīng)包含那些內(nèi)容

如果公司實(shí)力強(qiáng)大,產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn),只要在客戶服務(wù)方面跟進(jìn),無(wú)須擔(dān)心醫(yī)藥 代表會(huì)帶走客戶資源.無(wú)論企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大與否,無(wú)論產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是否具備,都必須未雨綢繆,防患未 然.策略和方法如下: 1,進(jìn)行雙線管理

醫(yī)藥代表必須填寫(xiě)規(guī)定的報(bào)表.地區(qū)經(jīng)理與重點(diǎn)客戶直接聯(lián)系.2,具體方法

客戶是企業(yè)的生存之本,它的維護(hù)同企業(yè)人才的維護(hù)一樣重要.如果企業(yè)出 現(xiàn)客戶流失,這不僅影響企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售,更重要的是在給企業(yè)的管理和發(fā)展亮 了紅燈.因而建立一套規(guī)范有效的客戶服務(wù)體系是勢(shì)在必行.主要可以從以下幾個(gè)方 面著手:

醫(yī)藥代表定期完善客戶檔案.醫(yī)藥代表定期遞交客戶拜訪表,潛在客戶表,新發(fā)展客戶表,工作計(jì)劃 表.客戶分級(jí):對(duì)不同級(jí)別的客戶,經(jīng)理要親自作拜訪,電話訪問(wèn).在醫(yī)藥代表外設(shè)立專(zhuān)人與客戶聯(lián)系,經(jīng)常的電話拜訪和少量的直面拜訪

按照客戶的地域,特點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)管理;產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶維護(hù)相分離;嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度;有松有緊的上下監(jiān)控;定期做客戶意見(jiàn)反饋;

分析客戶離開(kāi)的真正原因并對(duì)癥下藥.十五,離職面談

”我要辭職."

當(dāng)你聽(tīng)到醫(yī)藥代表向你說(shuō)這句話時(shí),你在想什么 很多地區(qū)經(jīng)理會(huì)擔(dān)心是否 能再找到合適的遞補(bǔ)人選,以及新進(jìn)醫(yī)藥代表需要的訓(xùn)練等.然而,你有沒(méi)有想 到要做一個(gè)正式的離職面談

離職面談對(duì)公司有利,公司除了可以得到離職醫(yī)藥代表的回饋,讓公司成長(zhǎng) 外,同樣也傳達(dá)出公司重視醫(yī)藥代表意見(jiàn)的訊息.執(zhí)行離職面談的原則是: 1.了解面談的目的是盡量得知為什么醫(yī)藥代表要離職,然后針對(duì)這些原因 改進(jìn),防止流失更多醫(yī)藥代表,所以面談不應(yīng)該草草結(jié)束.2.面談地點(diǎn)應(yīng)該具有穩(wěn)私性,而且談話不會(huì)被打斷.你的目的是向離職醫(yī)

藥代表學(xué)習(xí),所以找一個(gè)雙方容易溝通的地點(diǎn),讓離職醫(yī)藥代表可以無(wú)拘無(wú)束地 談?wù)?3.安排足夠時(shí)間供離職醫(yī)藥代表暢所欲言,記得適時(shí)保持沉默,讓離職醫(yī)

藥代表有時(shí)間可以思考.面談時(shí)不要只是按照事先列出的問(wèn)題逐項(xiàng)發(fā)問(wèn),而是要 積極地傾聽(tīng),如果有不清楚的地方,要仔細(xì)詢問(wèn).4.讓離職醫(yī)藥代表感受到你的真誠(chéng).如果他覺(jué)得你只是在做一件例行公事, 你不會(huì)得到有價(jià)值的回饋.5.面談應(yīng)以開(kāi)放性的問(wèn)題為主,讓醫(yī)藥代表能夠依照個(gè)人經(jīng)驗(yàn)回答,避免 問(wèn)太籠統(tǒng)或具引導(dǎo)性的問(wèn)題.在醫(yī)藥代表離開(kāi)前,別忘了從他們身上獲得一些啟發(fā)

第五篇：醫(yī)藥、制藥企業(yè)-采購(gòu)管理制度

采購(gòu)管理制度

一、目的為加強(qiáng)采購(gòu)管理，規(guī)范物資采購(gòu)流程，保障公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需物品的正常持續(xù)供應(yīng)，降低采購(gòu)成本，特制定本制度。

二、適用范圍

本制度適用于公司對(duì)外采購(gòu)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的固定資產(chǎn)、生產(chǎn)物資、辦公用品等。

三、采購(gòu)原則

采購(gòu)過(guò)程中要遵循5R原則，才能使采購(gòu)效益最大化。

1、適價(jià)(Right price)降低采購(gòu)成本，從而給公司帶來(lái)利益；

2、適質(zhì)(Right quality)采購(gòu)的物料質(zhì)量決定了生產(chǎn)出的成品質(zhì)量；

3、適時(shí)（Right time）提前做好采購(gòu)計(jì)劃，才能保證原材料的及時(shí)供應(yīng)；

4、適量(Right quantity)采購(gòu)數(shù)量過(guò)大，會(huì)造成庫(kù)存的壓力，數(shù)量過(guò)小，則影響生產(chǎn)；

5、適地(Right place)在同等狀態(tài)下，就近選取供應(yīng)商，可以降低物流成本。

四、采購(gòu)員職責(zé)

1、執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃；

2、建立供應(yīng)商資料與價(jià)格目錄；

3、詢價(jià)、比價(jià)及定購(gòu)作業(yè)；

4、進(jìn)貨品質(zhì)、到貨數(shù)量等異常情況的處理；

5、建立采購(gòu)明細(xì)臺(tái)賬；

6、維護(hù)與供應(yīng)商的合作關(guān)系。

五、采購(gòu)流程

1、采購(gòu)申請(qǐng)

物資需求部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的需要，走OA流程，填寫(xiě)《采購(gòu)申請(qǐng)單》，申請(qǐng)單要求注明名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、需求日期等。按采購(gòu)申請(qǐng)流程，由各相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人審批，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后交采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)。原則上所有流程都要走OA，紙質(zhì)申請(qǐng)無(wú)效。

2、詢價(jià)、比價(jià)

2.1 每一種物品（物資）原則上需三家以上的供應(yīng)商進(jìn)行報(bào)價(jià)。

2.2 將所購(gòu)物料的名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量等相關(guān)信息口頭告知或傳真供應(yīng)商，并要求報(bào)價(jià)。

2.3 采購(gòu)員接到報(bào)價(jià)后，需進(jìn)行比價(jià)，并做好比價(jià)記錄。

3、選取合格供應(yīng)商

對(duì)于公司原料、輔料、包裝材料等生產(chǎn)物資需要審核資質(zhì)、檢驗(yàn)樣品的新供貨商，則要新供應(yīng)商將資質(zhì)樣品交至公司質(zhì)保部審核，通過(guò)后才能列入合格供應(yīng)商名單；對(duì)于合作過(guò)的“老”供應(yīng)商原則上不需要再提供資質(zhì)和樣品，除資質(zhì)過(guò)期外。儀器設(shè)備、辦公用品類(lèi)物資采購(gòu)不需要提供。

4、合同簽訂

4.1 聯(lián)系報(bào)價(jià)最低的合格供應(yīng)商簽訂產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)合同； 4.2 每票采購(gòu)都應(yīng)簽訂合同；

4.3 合同基本要素：?jiǎn)挝弧⒚Q(chēng)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量、總額、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、驗(yàn)收方式、運(yùn)輸及費(fèi)用承擔(dān)、違約責(zé)任等。這些要素都要在合同中體現(xiàn)。

5、進(jìn)度跟蹤

為確保準(zhǔn)時(shí)交貨，采購(gòu)人員應(yīng)提前采用電話、傳真等方式跟供應(yīng)商聯(lián)系，以確保物資的及時(shí)供應(yīng)。若采購(gòu)物品（物資）無(wú)法在預(yù)定時(shí)間內(nèi)交貨的，采購(gòu)人員須提前通知需求部門(mén)，尋求解決辦法，重新和供應(yīng)商確定新的交貨時(shí)間，并知會(huì)需求部門(mén)。嚴(yán)重影響生產(chǎn)進(jìn)度的，需重新另找供應(yīng)商以確保物資供應(yīng)，保證生產(chǎn)。

6、收貨

物資到達(dá)后，采購(gòu)員要第一時(shí)間收貨，清點(diǎn)物資數(shù)量，觀察外包裝是否有損毀，有損毀且影響質(zhì)量的應(yīng)當(dāng)場(chǎng)拒收，拍照取證，并知會(huì)供貨商。同時(shí)做好收貨臺(tái)賬登記工作。

7、驗(yàn)收入庫(kù)

到貨后，應(yīng)嚴(yán)格按照合同關(guān)于“驗(yàn)收方式”的規(guī)定：“貨到后立即組織驗(yàn)收，超出多少天未提出異議的視為產(chǎn)品合格”。儀器設(shè)備、辦公用品等物資由需求部門(mén)驗(yàn)收，原料、輔料、包材等生產(chǎn)物資由質(zhì)檢部驗(yàn)收，驗(yàn)收結(jié)果由需求部門(mén)或質(zhì)檢部簽字后交至采購(gòu)部留存。物資驗(yàn)收合格后庫(kù)管開(kāi)具《入庫(kù)單》，并按流程辦理入庫(kù)手續(xù)。對(duì)于質(zhì)檢不及時(shí)延誤生產(chǎn)部門(mén)使用的情況質(zhì)檢部門(mén)應(yīng)負(fù)主要責(zé)任。

驗(yàn)收合格入庫(kù)后，在使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)個(gè)別不合格的情況，質(zhì)檢部應(yīng)負(fù)主要責(zé)任，采購(gòu)部有義務(wù)跟供應(yīng)商協(xié)商解決辦法，協(xié)商不成的質(zhì)檢部應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)損失。

8、對(duì)帳付款

采購(gòu)物品（物資）辦理入庫(kù)后，由采購(gòu)員按合同約定的付款方式辦理付款申請(qǐng)。做好催促發(fā)票等后續(xù)工作。

六、本制度解釋權(quán)歸采購(gòu)部，自公布之日起執(zhí)行。

七、附件：

1、《詢價(jià)記錄表》；

2、《驗(yàn)收單》。

*************有限公司201*年*月*日

XXXXX詢價(jià)記錄表

采購(gòu)物資驗(yàn)收單