第一篇：某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度

管理是任務(wù)，管理是紀(jì)律，但管理也是人。每一次管理的成功都是管理者的成功，每一次管理的失敗都是 管理者的失敗。管理者的眼光、奉獻(xiàn)精神和品質(zhì)決定是否管理恰當(dāng)或管理不善。

———彼得?杜拉克 以變應(yīng)變，抓住機(jī)遇，著眼于明天變化的管理！

我們認(rèn)為在一個(gè)機(jī)構(gòu)，如果內(nèi)部的變革低于外部變革的速度，那么它的末日也就要來臨了，要適應(yīng)變革不是一件容易的事，因?yàn)樽兏锟偸墙o我們壓力。但是，從2004年起我們希望把變革當(dāng)作一種鞭策、一種機(jī)遇，而不是危機(jī)和壓力。我們無法準(zhǔn)確預(yù)知未來，也很難推測變化的確切方向，但是，我們必須那樣去做，我們要做的是鼓起勇氣迎接這種變化！

在這個(gè)變化的年代，明天不能簡單地理解為只是今天的延續(xù)，我們必須依據(jù)不斷變化的情況進(jìn)行管理。在今天一個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；作為團(tuán)隊(duì)中的一名“雄鷹”是不是一個(gè)來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的“雄鷹”，是否能夠經(jīng)得起市場競爭的考驗(yàn)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理得失的最好證明。我們的團(tuán)隊(duì)就要發(fā)揚(yáng)雄鷹的精神，展示雄鷹的力量，在激烈的競爭中顯現(xiàn)自己獨(dú)具的優(yōu)勢，自由翱翔于長空，成為空中和陸地上真正的霸主，這些都離不開團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理！明確的任務(wù)和目標(biāo)不僅僅是壓力，更是我們前進(jìn)的動力！

目標(biāo)不是企業(yè)的命運(yùn)，而是方向和承諾。目標(biāo)是特定的，為特定的組織而設(shè)計(jì)；目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的，可以通過努力而實(shí)現(xiàn)；目標(biāo)是可以衡量的；目標(biāo)是有時(shí)間限制的；目標(biāo)是具有挑戰(zhàn)性的，它指引組織、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人獲得更大的成長。

一、2004年下半年公司的目標(biāo)任務(wù)：

公司制定了月銷售回款1000萬的總體目標(biāo)任務(wù)，這是公司發(fā)展戰(zhàn)略的基石，在我們的團(tuán)隊(duì)中我們要堅(jiān)守這個(gè)基石，與公司共同發(fā)展、創(chuàng)造和進(jìn)步。這個(gè)目標(biāo)是艱巨的，需要我們共同努力來完成它，在此我們制定了一個(gè)通過奮戰(zhàn) 個(gè)月來達(dá)到這個(gè)既定目標(biāo)的方針策略，為了配合這個(gè)目標(biāo)的完成銷售部特別制定了一個(gè)今年余下4個(gè)月的總體銷售指標(biāo)，全國需要完成 萬的回款指數(shù)，現(xiàn)將各大區(qū)任務(wù)指數(shù)分解如下，望各大區(qū)經(jīng)理拿到任務(wù)后針對于所負(fù)責(zé)的區(qū)域給予各省區(qū)的分解明細(xì)。詳見下表： 2004年全國各大區(qū)銷售目標(biāo)分解 單位：萬元

區(qū)域 8月 9月 10月 11月 月 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 萬 合計(jì) 萬 萬 萬 萬 萬

在2004年通過二手抓：一手組建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；一手抓渠道管理。以人為本，以變求存，以渠道拓市場，以服務(wù)促銷售，建立好商業(yè)渠道。發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，共同完成銷售目標(biāo)。

二、大區(qū)辦事處人員配置和崗位職責(zé)：

1、大區(qū)辦事處下設(shè)省級辦事處，并逐步實(shí)行區(qū)域市場建制。省級辦事處根據(jù)營銷計(jì)劃、當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r和自身?xiàng)l件等情況，提出設(shè)立分辦和區(qū)域市場的申請報(bào)告，經(jīng)銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)同意后開設(shè)區(qū)域辦事處?；蛴煽偣局付ń⒎洲k或區(qū)域市場。

2、辦事處屬公司派出機(jī)構(gòu)，行政上隸屬公司銷售部管理，業(yè)務(wù)上接受公司各職能部門的領(lǐng)導(dǎo)。

3、大區(qū)辦事處駐地機(jī)構(gòu)由大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理助理、各省區(qū)商務(wù)經(jīng)理組成。

4、大區(qū)辦事處人員配置：

辦事處的人員配置情況表 單位：人

大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理助理 省區(qū)商務(wù)經(jīng)理 商務(wù)主管 1 1 每省區(qū)1人 根據(jù)情況設(shè)定

5、崗位職責(zé)：

（1）大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)： ①大區(qū)經(jīng)理的職能： 需求分析、銷售預(yù)測；

確定轄區(qū)銷售目標(biāo)體系和銷售配額； 銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定； 銷售隊(duì)伍的組織； 銷售人員的招募與培訓(xùn)； 確定銷售人員的報(bào)酬； 銷售業(yè)績的評估； 銷售人員行動管理。②大區(qū)經(jīng)理責(zé)任： 對轄區(qū)工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

對轄區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)； 對確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對銷售預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； 對銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

對轄區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 對轄區(qū)所掌握的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。③大區(qū)經(jīng)理的權(quán)限：

對轄區(qū)所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的絕對管理權(quán)； 向總公司銷售總監(jiān)報(bào)告權(quán)； 對篩選客戶有決策及建議權(quán)； 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；

對直接下級崗位的建議權(quán)和任用的調(diào)配和提名權(quán)； 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 對所屬下級工作爭議有裁決權(quán)； 對直接下級有獎(jiǎng)懲決策權(quán)；

對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 對限額資金有支配權(quán)；

代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 一定范圍內(nèi)的客戶訴賠償權(quán)； 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 退貨處理權(quán)；

一定范圍內(nèi)的銷貨訴讓權(quán)。（2）大區(qū)經(jīng)理助理的崗位職責(zé)： ①協(xié)助大區(qū)經(jīng)理對現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)，及時(shí)、準(zhǔn)確、主動的服務(wù)于客戶。②協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理一些日常事務(wù)性工作； ③處理大區(qū)內(nèi)考勤事務(wù)工作；

④收集市場信息、競爭對手信息、行業(yè)信息（物價(jià)、政策、招投標(biāo)等），并及時(shí)準(zhǔn)確的向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)。⑤對來電、傳真、郵件收發(fā)、資料準(zhǔn)備、大區(qū)辦事處財(cái)務(wù)等要做好詳細(xì)登記整理工作； ⑥對來電咨詢客戶要做好客戶交談記錄，對來訪客戶做好認(rèn)真周到的接待工作； ⑦保持與總公司的聯(lián)絡(luò)和信息的暢通； ⑧招投標(biāo)信息的收集整理和資料準(zhǔn)備；

⑨對大區(qū)內(nèi)中標(biāo)地區(qū)、中標(biāo)品種及價(jià)格的整理，并及時(shí)提交大區(qū)經(jīng)理； ⑩認(rèn)真完成大區(qū)經(jīng)理所分配和交代的任務(wù)，并要求保質(zhì)保量；

?每月與總部做好大區(qū)銷售對賬及索要銷售明細(xì)，及時(shí)提交給大區(qū)經(jīng)理； ?每月將報(bào)銷發(fā)票寄發(fā)給財(cái)務(wù)部，并做好報(bào)銷跟進(jìn)工作。（3）省區(qū)商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：

①負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)及促銷目標(biāo)的完成或超額完成及貨款回籠；

②選擇并管理、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售的分銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； ③服從大區(qū)經(jīng)理的管理，認(rèn)真做好匯報(bào)工作；

④制定并執(zhí)行該地區(qū)年、季、月銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃，并公平制定區(qū)域內(nèi)銷售主管的目標(biāo)，制定促銷計(jì)劃；

⑤選擇并管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商并定期和非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查，與經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系，建立良好關(guān)系； ⑥定期拜訪區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商，并與之討論制定促銷計(jì)劃，和問題存在及解決方案；

⑦認(rèn)真做好區(qū)域內(nèi)每一次的招投標(biāo)工作，對投標(biāo)對象的選擇、投標(biāo)方式、價(jià)格等都要做好詳細(xì)的分析，并及時(shí)保持和大區(qū)經(jīng)理溝通，以確保每一次招投標(biāo)工作順利開展，要中標(biāo)中好標(biāo)。⑧負(fù)責(zé)向大區(qū)經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息狀況； ⑨負(fù)責(zé)本區(qū)域訂貨、出貨、換貨、退貨信息的收集；

⑩對所負(fù)責(zé)省區(qū)的所有產(chǎn)品的銷售向大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。保證本區(qū)完成基本的任務(wù)量，并使銷量呈上升走勢，保證各產(chǎn)品在本區(qū)內(nèi)均衡發(fā)展；

?絕對服從大區(qū)經(jīng)理的管理，按照大區(qū)經(jīng)理的思路和策略，細(xì)劃區(qū)域，深入到市場一線挖掘客戶資源，尋找目標(biāo)客戶，并負(fù)責(zé)整理，及時(shí)上報(bào)到大區(qū)經(jīng)理，參與經(jīng)銷商的篩選工作； ?負(fù)責(zé)完成大區(qū)經(jīng)理分派的其他工作。

三、報(bào)表管理系統(tǒng)

報(bào)表系統(tǒng)是團(tuán)隊(duì)上層了解基層工作開展情況、發(fā)現(xiàn)存在問題并研究解決對策的重要信息來源，也是監(jiān)督基層工作開展情況的有效措施，更是各級團(tuán)隊(duì)成員自覺檢查自身工作、自我督促、自我鞭策的有力武器。各級人員應(yīng)當(dāng)打消被動應(yīng)付的心理，以積極的心態(tài)，認(rèn)真、嚴(yán)肅地做好這項(xiàng)工作。

1、報(bào)表的種類：

報(bào)表的種類主要有周報(bào)表2份、月報(bào)表3份、季報(bào)表2份和年報(bào)表2份。考慮到各自工作的自由性和獨(dú)立性，日報(bào)表暫不作要求，其他報(bào)表必須認(rèn)真填寫按時(shí)上交。報(bào)表的上交形式均通過公司網(wǎng)絡(luò)OA系統(tǒng)上發(fā)送。

2、報(bào)表的內(nèi)容：

周報(bào)表：周工作總結(jié)、下周工作計(jì)劃；

月報(bào)表：月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃、客戶檔案及新增客戶名錄檔案 季報(bào)表：季度工作總結(jié)及問題和數(shù)據(jù)分析、下季度工作計(jì)劃 年報(bào)表：全年工作總結(jié)、下年度工作計(jì)劃和任務(wù)

3、報(bào)表系統(tǒng)的管理要求：

1）各類報(bào)表的填寫必須認(rèn)真，其中周報(bào)表中要詳細(xì)涵概每日的工作情況和客戶拜訪記錄以及客戶的聯(lián)系電話，拜訪日期和時(shí)間，雖然日報(bào)表不要求填寫，但是養(yǎng)成良好的日志記錄習(xí)慣，對于今后的發(fā)展也是非常有好處的，隨時(shí)做好記錄，也是為寫好周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃奠定良好的基礎(chǔ)。

2）各類定期性報(bào)表必須在規(guī)定的日期前上報(bào)，如未按規(guī)定日期上報(bào)，每份報(bào)表按100元/天處罰，主管或助理50元/份。（注：上報(bào)日期以接受部門確認(rèn)日期為準(zhǔn)）

3）如在規(guī)定日期沒有上報(bào)者，除按規(guī)定處罰外，必須在5天內(nèi)補(bǔ)齊；

4）如5天后仍未上報(bào)者，大區(qū)不再接受其未上報(bào)報(bào)表，給予一次性處罰，每份500元，主管或助理250元/份；

5）總部下發(fā)的要求臨時(shí)完成的工作，如超過規(guī)定上報(bào)日期仍未上報(bào)的，對于直接責(zé)任人給予100元/天的處罰，主管或助理給予50元/天的處罰，直到上報(bào)為止。

4、報(bào)表上報(bào)時(shí)間：

周報(bào)表于每周五下午上報(bào)至大區(qū)

月報(bào)表于每月最后一個(gè)禮拜的星期六上報(bào)（即大區(qū)月會上）季報(bào)表于每季度最后一個(gè)月的30號以前上報(bào) 年報(bào)表于12月31日前上報(bào)

5、報(bào)表樣本見附件。

四、業(yè)務(wù)管理：

客戶的數(shù)量多，意味著我們可以選擇的資源多；區(qū)域劃分細(xì)，意味著我們的市場波動和風(fēng)險(xiǎn)??；因此，挖掘客戶資源和細(xì)劃區(qū)域是省級經(jīng)理工作的最基本的同時(shí)也是最重要的工作。在此對下屬各省區(qū)要求：

1、省級商務(wù)經(jīng)理每周必須向大區(qū)經(jīng)理上報(bào)2個(gè)以上新的客戶詳細(xì)資料與洽談進(jìn)展情況；若每周不能完成2個(gè)以上新客戶資料與洽談進(jìn)展情況的上報(bào)工作，每少一個(gè)客戶按200元扣罰；

2、每月完成1個(gè)以上新客戶的正式打款合作。若每月不能完成1個(gè)以上新客戶的正式打款合作，每少一個(gè)客戶按100元扣罰。

3、若每周不能完成2個(gè)以上新客戶資料與洽談進(jìn)展情況的上報(bào)工作并且每月完成1個(gè)以上新客戶的正式打款合作，則兩項(xiàng)同時(shí)扣罰。

4、以上制度要求每周五隨周報(bào)表一起提交上來。

五、電話會議制度：

電話會議主要集中在每周禮拜六上午9：30分開始，各省區(qū)禮拜五把周報(bào)表上報(bào)至大區(qū)，然后通過電話會議具體直觀的了解情況和解決問題。為了節(jié)約開支會議的形式主要使用MSN網(wǎng)絡(luò)通話的方式，可以帶視屏。如果沒有特殊的情況不得取消，每周必須按時(shí)開電話會議。在電話會議開始前，每個(gè)人必須用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)撥打一個(gè)電話到大區(qū)經(jīng)理助理的手機(jī)上，然后才能接入談話。不參加電話會議或拒絕參加電話會議的按300元/次處罰。

六、月會制度：

大區(qū)對省區(qū)的管理采用月會制度的方式，各省區(qū)每月都必須參加大區(qū)主辦的月會，月會采用每月輪換會議地址的方式舉行。月會必須參加，除非特殊的人力不可抗拒的力量或大區(qū)經(jīng)理在外出差等原因可暫行推后。否則一次不參加會議者一次性處罰500—1000元，會議期間遲到半天者差旅費(fèi)不得報(bào)銷。每月月會的具體地點(diǎn)安排由大區(qū)經(jīng)理助理通知安排。

七、考勤制度：

考慮到銷售人員工作的特殊性，不作強(qiáng)制性考勤要求，但必須監(jiān)守在所轄區(qū)域的銷售崗位上，鑒于此特作出如下考勤規(guī)定，該項(xiàng)的執(zhí)行具體由大區(qū)經(jīng)理助理全權(quán)負(fù)責(zé)。

1、除國家法定節(jié)假日外，必須監(jiān)守在自己所轄區(qū)域的銷售崗位上，不得擅自離開崗位，有特殊情況需要暫時(shí)離崗的必須向大區(qū)經(jīng)理提出書面請假報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)，安排好離崗期限內(nèi)的事務(wù)后方可離開所轄區(qū)域，并按批準(zhǔn)期限按期到崗。對于不能按時(shí)到崗的，可向大區(qū)經(jīng)理說明原由，再次提出延長離崗期限書面請假報(bào)告，必須待批準(zhǔn)，并能處理好離崗期限內(nèi)的轄區(qū)銷售事務(wù)工作后，方可適當(dāng)延長期限，否則作為擅自離崗處理；

2、對于不請假，越級口頭請假，到期不到崗亦不續(xù)假的作為擅自離崗處理；

3、凡沒有大區(qū)經(jīng)理簽名批準(zhǔn)的請假為無效請假，如離崗仍作為擅自離崗處理；

4、超過7天的請假需要大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)親筆簽名批準(zhǔn)方有效，銷售總監(jiān)對7天內(nèi)的假期有干預(yù)權(quán)；

5、對于擅自離崗的處理按天計(jì)算，根據(jù)情節(jié)輕重每天扣300—500元，離崗期達(dá)到7天及以上者作辭退處理，并一次性處罰3000元。

6、手提電話是公司總部、大區(qū)經(jīng)理、客戶與之聯(lián)系和溝通的重要工具，要求一天必須18小時(shí)保持開機(jī)狀態(tài)（即早晨6點(diǎn)至晚上12點(diǎn)），如有發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)、無人接聽、呼叫轉(zhuǎn)接、拒接、不在服務(wù)區(qū)、停機(jī)等無法找到本人的情況按如下原則處理：

①發(fā)現(xiàn)第一次關(guān)機(jī)的作出警告處理，第二次給予300元的處罰，第一次警告處理態(tài)度惡劣的與第二次處罰相同，第三次給予500元處罰，一個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)達(dá)10次的，根據(jù)情節(jié)作出辭退處理，并一次性給予1000元處罰；

②對于無人接聽、呼叫轉(zhuǎn)接等第一次作出警告處理，并記錄在案，第二次作出嚴(yán)重警告處理，并給予50元處罰，第三次四次給予200元處罰，一個(gè)月內(nèi)達(dá)15次者根據(jù)情節(jié)作出辭退處理，并一次性給予500元處罰。③一個(gè)月內(nèi)拒接次數(shù)達(dá)三次的按關(guān)機(jī)處理； ④不在服務(wù)區(qū)和停機(jī)的能及時(shí)調(diào)整的不作處理。

⑤處理原則是在30分鐘內(nèi)采用各種方法無法找到其人者均符合以上條款。

八、績效考核制度：

公司拿出各省區(qū)經(jīng)理總體收入水平的20%作為大區(qū)掌控的績效考核空間?？冃Э己说膬?nèi)容包括有：任務(wù)完成進(jìn)度、市場通路管理、客戶檔案管理和組織紀(jì)律管理等四個(gè)方面的內(nèi)容。任務(wù)完成進(jìn)度占80分、市場通路管理占10分、客戶檔案管理占5分、組織紀(jì)律管理占5分，合計(jì)100分。見下表：

1、考核標(biāo)準(zhǔn)：

考核內(nèi)容 得分算法 標(biāo)準(zhǔn)分值

1、任務(wù)完成進(jìn)度：80*實(shí)際回款數(shù)/計(jì)劃回款數(shù)×100；按實(shí)際得分計(jì)算 80

2、通路管理：按照公司規(guī)定，有良好的區(qū)域規(guī)劃，沒有竄貨情況發(fā)生 10

3、客戶檔案管理 按大區(qū)管理要求，違反每項(xiàng)?次扣1分，扣完為止 5

4、組織紀(jì)律管理 按大區(qū)管理要求，違反每項(xiàng)?次扣1分，扣完為止 5 合計(jì) —————— 100

2、考核處理標(biāo)準(zhǔn)： 省區(qū)商務(wù)經(jīng)理考核處理標(biāo)準(zhǔn) 考核得分 級別 預(yù)留的20%提成

月得分≥95 省區(qū)商務(wù)經(jīng)理 屆時(shí)按100%核發(fā) 月得分≥85 代理商務(wù)經(jīng)理 屆時(shí)按60%核發(fā) 月得分≥75 省區(qū)商務(wù)主管 屆時(shí)按30%核發(fā) 連續(xù)3個(gè)月得分＜75 調(diào)崗或撤職 不核發(fā)

說明：月得分≥95為省區(qū)商務(wù)經(jīng)理，提成按公司規(guī)定的每季度支付預(yù)留提成20%的時(shí)間全額核發(fā)；月得分≥85降為代理商務(wù)經(jīng)理級別，預(yù)留提成按支付時(shí)間核發(fā)60%；月得分≥75降為試用期省區(qū)商務(wù)經(jīng)理，預(yù)留提成不核發(fā)。連續(xù)四個(gè)月不能升級的，作離職處理；連續(xù)3個(gè)月得分＜75分，作撤職處理。

3、省區(qū)商務(wù)經(jīng)理考核辦法：

（1）考核期按任職標(biāo)準(zhǔn)每月自動升、降崗位級別；

（2）考核期連續(xù)三個(gè)月崗位級別直線下降，第四個(gè)月仍處于主管級者，可考慮調(diào)整崗位；（3）考核期連續(xù)三個(gè)月處于主管級別者，則可考慮調(diào)整崗位；（4）考核期連續(xù)三個(gè)月處于代理級別者，第四個(gè)月以主管級別定崗。

4、發(fā)放時(shí)間：按公司有關(guān)規(guī)定發(fā)放。（最好的按月考核發(fā)放，有發(fā)放不均者，根據(jù)年底完成公司指標(biāo)的給予一次性補(bǔ)發(fā)。）

5、激勵(lì)：

（1）今年余下4個(gè)月月得分均能≥95分者，公司獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值在2萬元的手提電腦一臺；

（2）今年余下4個(gè)月月得分均能＞100分者，公司對于超出部分獎(jiǎng)勵(lì)與現(xiàn)行提成標(biāo)準(zhǔn)同等比率的獎(jiǎng)勵(lì)金額。（3）對于能每月堅(jiān)持完成制度規(guī)定的各項(xiàng)軟指標(biāo)，按時(shí)填寫提交質(zhì)量較高的各項(xiàng)表格，能服從管理，做好區(qū)域規(guī)劃與管理，沒有代理商投訴和抱怨者，今年年終可給予一次性1—15分的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)額度由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)具體情況掌握。

（4）原為省區(qū)商務(wù)主管的，連續(xù)三個(gè)月得分能≥95分者，第四個(gè)月可以轉(zhuǎn)為省區(qū)商務(wù)經(jīng)理。（5）為了避免謀私現(xiàn)象的出現(xiàn)，在獎(jiǎng)勵(lì)分值額度方面由銷售總監(jiān)總體協(xié)調(diào)與控制。

6、排名管理制度：（1）排名種類：

①同比上月增長率排名； ②本月得分排名； ③銷售額排名； ④新增客戶排名；

⑤重點(diǎn)品種銷售額排名；（重點(diǎn)品種為腦瑞蘇、百瑞）⑥客戶檔案的建立和報(bào)表管理最佳排名。（2）獎(jiǎng)懲方案：

①同比上月增長率排名第一者當(dāng)月可以得到加2分的獎(jiǎng)勵(lì)；第二名者享受加1分的獎(jiǎng)勵(lì)；條件是當(dāng)月得分必須是大于90分者才能享受。

②本月得分排名第一者當(dāng)月可以得到加2分的獎(jiǎng)勵(lì)；第二名者享受加1分的獎(jiǎng)勵(lì)；條件是當(dāng)月得分必須大于90分者才能享受。

③同時(shí)能滿足以上兩條者，排名第一的當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)5分，排名第二的當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)3分。

④銷售額排名第一者當(dāng)月給予1分的獎(jiǎng)勵(lì)，排名第二者當(dāng)月給予0.5分的獎(jiǎng)勵(lì)，考慮到地區(qū)之間的差異化很大，不便給予多的獎(jiǎng)勵(lì)，但必須當(dāng)月得分大于90分以上者才能享受。⑤新增客戶排名第一者當(dāng)月給予1分的獎(jiǎng)勵(lì)。

⑥重點(diǎn)品種銷售排名第一者當(dāng)月給予 1分的獎(jiǎng)勵(lì)，第二者給予0.5分的獎(jiǎng)勵(lì)，考慮到地區(qū)間的差異化很大亦不便給予多的獎(jiǎng)勵(lì)，條件與上同。

⑦客戶檔案的建立與報(bào)表管理最佳排名第一者當(dāng)月給予2分的獎(jiǎng)勵(lì)，排名第二者給予1分的獎(jiǎng)勵(lì)，條件同上。

⑧全部符合排名第一者當(dāng)月給予10分的獎(jiǎng)勵(lì)，第二者給予8分的獎(jiǎng)勵(lì)。

⑨對于①②③項(xiàng)，或加④項(xiàng)共同排名在最后一名者當(dāng)月給予-10分的處罰，加⑤⑥項(xiàng)共同排名最后一名者給予當(dāng)月-15分的處罰，第⑥項(xiàng)排名最后一名者當(dāng)月給予-5分的處罰，倒數(shù)第二名者給予-3分的處罰。⑩對于①②分別排名在最后一、二名次的當(dāng)月要給予相對與排名在第一、二名者獎(jiǎng)勵(lì)分值的處罰。?凡得分≥100分者均不作處罰。

第二篇：XX公司大區(qū)管理制度

大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）日常管理制度

一、工作職責(zé)

1.規(guī)劃制定責(zé)任區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃，選擇并開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商； 2.服務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商，與區(qū)域經(jīng)銷商建立良好互動的合作關(guān)系；

3.協(xié)助、指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)銷商建設(shè)或完善分銷渠道，參與培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)、促銷人員； 4.督促經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格政策，著力銷售公司產(chǎn)品，并及時(shí)訂貨、回款； 5.收集反饋市場競品銷售信息，向公司提供新產(chǎn)品開發(fā)建議；

二、授權(quán)范圍

1.授權(quán)大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）依照公司銷售政策與經(jīng)銷商簽署經(jīng)銷協(xié)議（涉及價(jià)格調(diào)整、貨款支付方式等重要內(nèi)容的變更，須報(bào)營銷中心負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)回復(fù)后執(zhí)行。）；

2.授權(quán)大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）協(xié)調(diào)處理區(qū)域間經(jīng)銷商爭議，融洽區(qū)域經(jīng)銷商之間的各種友好關(guān)系；

3.授權(quán)大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）向經(jīng)銷商追收應(yīng)收貨款，但不得經(jīng)手現(xiàn)金貨款（須直接匯入公司指定賬戶賬號）；

4.授權(quán)大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）終止區(qū)域不良經(jīng)銷商的特約經(jīng)銷權(quán)，處理市場善后事宜。

三、管理要求

1.大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）直屬營銷中心營銷中心負(fù)責(zé)人管理，每月1日前制定《區(qū)域市場月度工作推進(jìn)計(jì)劃》（見附表1），在月度例會上陳述并經(jīng)審定完善后執(zhí)行。每月1前日擬寫上月度工作總結(jié)，書面呈報(bào)給營銷中心負(fù)責(zé)人審閱。

2.每月出差時(shí)間不少于18天，出差前需書面填寫《差旅計(jì)劃表》（見附件2）呈中心負(fù)責(zé)人（營銷中心負(fù)責(zé)人）審批后，方可辦理費(fèi)用借支；出差過程中每到達(dá)一個(gè)新的區(qū)域須用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)向營銷中心客戶服務(wù)部經(jīng)理報(bào)告行蹤；每周日20時(shí)之前將上周工作執(zhí)行情況書面列出，以電子郵件方式發(fā)送至313968946QQ郵箱匯總后呈報(bào)營銷中心負(fù)責(zé)人審閱；重大事件及時(shí)電話向營銷中心負(fù)責(zé)人匯報(bào)。

3.要求大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）每日做好“日清日結(jié)”工作記錄，無論出差過程中或者在公司辦公時(shí)間段；內(nèi)容包括但不僅限于客戶拜訪狀況、參與客戶市場工作情況、區(qū)域市場競品銷售情況、區(qū)域渠道（連鎖藥店、賣場等）基礎(chǔ)狀況、問題和建議等，并擬定次日工作計(jì)劃，營銷中心負(fù)責(zé)人隨機(jī)抽查?；毓臼雎毣騾⑴c工作時(shí)間里，必須每天召開晨會，參與中心或公司組織的各項(xiàng)活動。

4.大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）拜訪客戶的具體內(nèi)容和要求：

（1）區(qū)域客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存情況、“兩補(bǔ)一替”溝通、新品推介、競品狀況了解；（2）走訪區(qū)域經(jīng)銷商所屬的一個(gè)縣城和或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，拜訪不少于10家以上的終端（連鎖、單體店、夫妻店），了解和分析實(shí)際情況（銷售品項(xiàng)、價(jià)格、銷售狀況、區(qū)域消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣，暢銷品情況，銷售政策、進(jìn)貨渠道、競品狀況等）。

（3）同客戶就區(qū)域市場的經(jīng)營方面進(jìn)行有效的溝通、交流。

5.大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）在差旅過程中還需保持與對應(yīng)客服專員和營銷中心綜合崗的及時(shí)溝通聯(lián)系，指導(dǎo)相關(guān)銷售工作和了解區(qū)域客戶訂貨、回款情況，并及時(shí)跟進(jìn)和解決問題。

6.大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）辭職，須提前3個(gè)月向營銷中心負(fù)責(zé)人提出書面申請，否則扣除當(dāng)月工資和各項(xiàng)提成，并不予報(bào)銷當(dāng)月的差旅費(fèi)用。

四、處罰規(guī)定

1．未制定月度工作推進(jìn)計(jì)劃并呈報(bào)營銷中心負(fù)責(zé)人審批的，罰款2000元。2．一日沒做工作日志（日清日結(jié)），隨進(jìn)抽查一次罰款50元。3.周工作匯報(bào)少一次罰款100元。

4.未呈報(bào)月度工作總結(jié)，不予報(bào)銷差旅費(fèi)用。5.差旅返回公司后5個(gè)工作日內(nèi)及時(shí)報(bào)銷費(fèi)用（需附上書面差旅行程表，呈交財(cái)務(wù)部、營銷中心負(fù)責(zé)人審批，否則不予審批）。逾期則不予報(bào)銷并扣除薪酬費(fèi)用總額額2000元/次。

6.以上處罰款項(xiàng)從應(yīng)發(fā)放的保底工資額度中扣除。

五、黃線制度

1、大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）在客戶中散布、編造、傳播有損公司品牌形象的言論，經(jīng)查證第一次給予當(dāng)事人罰款200元；第二次罰款2000元；第三次無條件辭退。

2、大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）向客戶傳遞虛假銷售政策、促銷政策，欺騙經(jīng)銷商匯款訂貨或者投入費(fèi)用，發(fā)生直接或間接經(jīng)濟(jì)損失的，當(dāng)事人承擔(dān)全額賠償。

五、紅線制度

1、大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）挪用貨款、侵占物資、以現(xiàn)金形式收取客戶貨款；伙同他人虛報(bào)虛領(lǐng)費(fèi)用等，一經(jīng)查證，即行開除，并扣發(fā)相應(yīng)工資提成。若造成較大經(jīng)濟(jì)損失，還將追其究法律責(zé)任。

2、大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）兼職其他廠家、品牌的業(yè)務(wù)，一經(jīng)查證，無條件辭退，并扣發(fā)相應(yīng)費(fèi)用和提成。

3、大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）伙同經(jīng)銷商惡意沖串貨，一經(jīng)查出，無條件辭退，并扣除相應(yīng)經(jīng)濟(jì)損失和費(fèi)用提成。

六、本制度自2012年3月1日開始執(zhí)行，解釋、修改權(quán)歸營銷中心負(fù)責(zé)人。銷售大區(qū)（直轄區(qū)域）2012銷售薪資費(fèi)用制度

一、薪資費(fèi)用組成：

保底月薪（大區(qū)經(jīng)理5000元/月；直轄區(qū)域經(jīng)理3000元/月；區(qū)域經(jīng)理待定；底薪含電話費(fèi)）+差旅費(fèi)用+業(yè)績提成

二、薪資費(fèi)用計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：

1、大區(qū)薪資費(fèi)用實(shí)行總額控制，與銷售回款、考核系數(shù)（銷售任務(wù)完成率、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售任務(wù)完成率）掛鉤，具體薪資費(fèi)用總額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)如下：

當(dāng)期大區(qū)薪資費(fèi)用總額=當(dāng)期銷售回款*當(dāng)期考核系數(shù)*總額系數(shù)

備注：①當(dāng)期考核系數(shù)=當(dāng)期銷售任務(wù)完成率*70%+當(dāng)期重點(diǎn)產(chǎn)品銷售任務(wù)完成率*30% ②任務(wù)完成率按發(fā)貨計(jì)算；總額系數(shù)按8%計(jì)算

③若大區(qū)新增人員，則新增人員所轄區(qū)域的總額系數(shù)按10%計(jì)算，并在人員試用期由公司承擔(dān)新增人員的底薪（待定），大區(qū)新增人員的薪酬費(fèi)用政策待定

④若當(dāng)期考核系數(shù)計(jì)算為0.9-1，則考核系數(shù)按1計(jì)算，其余按實(shí)際比例計(jì)算

2、大區(qū)人員每月保底底薪扣除罰款后由公司根據(jù)底薪標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，差旅費(fèi)用每月?lián)?shí)按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷；

3、大區(qū)人員的薪酬費(fèi)用總額每月兌現(xiàn)70%，剩余的30%在銷售結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)支付，具體每月提成兌現(xiàn)額度計(jì)算公式如下：

當(dāng)月提成額度=截止上月累計(jì)薪資費(fèi)用總額*70%－截止上月累計(jì)底薪發(fā)放總額－截止上月累計(jì)罰款額

度－截止上月累計(jì)提成總額

備注:若當(dāng)月提成額度為負(fù)數(shù),則不發(fā)放單月提成

4、直轄區(qū)域人員的總額系數(shù)為6%，具體計(jì)算方法同大區(qū)計(jì)算方法；

1、一類地區(qū)包含：省會地所在城市、直轄市（北京、天津、上海）、經(jīng)濟(jì)特區(qū)僅限深圳、東莞、廈門、珠海、海南、無錫、蘇州、寧波、溫州、嘉興、紹興。

2、乘坐交通工具（長途汽車、火車硬座或硬臥）據(jù)實(shí)報(bào)銷。特殊情況需乘坐飛機(jī)，必須經(jīng)營銷中心負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，否則只能按照火車票費(fèi)用額度報(bào)銷。

3、營銷中心安排參加招商會議或者到非責(zé)任區(qū)域協(xié)助處理突發(fā)事件等的費(fèi)用據(jù)實(shí)報(bào)銷。

4、營銷中心安排參與非責(zé)任大區(qū)市場拓展相關(guān)工作的，責(zé)任區(qū)域大區(qū)經(jīng)理承擔(dān)參與人費(fèi)用總額的50%。

5、未盡事宜按公司統(tǒng)一的費(fèi)用管理要求執(zhí)行；

四、特別政策：

1.2012公司對大區(qū)經(jīng)理實(shí)行薪酬保底政策，此款政策與前述政策不相沖突，就高不就低。

（1）區(qū)域銷售回款額在200萬元以內(nèi)（不含）；保底年薪6萬元；（2）區(qū)域銷售回款額在200-250萬元以內(nèi)（不含）；保底年薪7萬元；（3）區(qū)域銷售回款額在250-300萬元以內(nèi)（不含）；保底年薪8萬元；（4）區(qū)域銷售回款額在300萬元以上（含）；保底年薪10萬元。

2、直銷區(qū)域經(jīng)理2012的保底為年薪3.6萬元。

四、特別說明：

1、新上崗大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）試用期為3-6個(gè)月，試用期內(nèi)新開發(fā)代理商回款按上述政策計(jì)算費(fèi)用、業(yè)績兌現(xiàn)，原有代理商回款月度按上述政策的50%計(jì)算；試用期考核不合格者調(diào)整崗位或者以自動辭職論處，業(yè)績優(yōu)秀者可提前結(jié)束試用期。

2．大區(qū)經(jīng)理（直轄區(qū)域經(jīng)理）自行辭職或被公司辭退不予發(fā)放預(yù)留30%部分的薪資費(fèi)用額度。

五、本銷售自2012年4月1日至2013年3月31日起結(jié)束行。營銷中心負(fù)責(zé)人對本制度有調(diào)整解釋權(quán)。

第三篇：公司招商部管理制度

公司招商部管理制度

一． 組織架構(gòu)圖及崗位職責(zé)

1.組織架構(gòu)圖

2.崗位職責(zé)

⑴.招商部經(jīng)理職責(zé)

①.服從公司領(lǐng)導(dǎo)，根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，合理分解、細(xì)化公司下達(dá)的招商計(jì)劃。

②.制定招商部工作任務(wù)、方向、具體工作安排，并督導(dǎo)部門工作執(zhí)行情況。

③.及時(shí)有效的解決部門所遇到的問題，總結(jié)問題存在的原因及解決方案并累積經(jīng)驗(yàn)。④.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司各部門之間、招商部各區(qū)域之間的關(guān)系。

⑤.負(fù)責(zé)監(jiān)督部門人員工作和出勤情況，并提供給財(cái)務(wù)部整理為公司獎(jiǎng)罰做依據(jù)。⑥.負(fù)責(zé)每次招商會前的準(zhǔn)備工作。

⑵.財(cái)務(wù)部職責(zé)

①.嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，負(fù)責(zé)公司的資金和財(cái)產(chǎn)管理，并協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)工作。

②.按照公司規(guī)定，記賬、復(fù)帳、報(bào)賬做到手續(xù)完備、數(shù)字準(zhǔn)確、賬面清楚，按期報(bào)賬。③.妥善保管公司賬簿、報(bào)表和其他財(cái)務(wù)相關(guān)資料。

④.負(fù)責(zé)公司的日常銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、日常財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、各類銷售業(yè)績報(bào)表的編制。⑤.負(fù)責(zé)核算招商部員工工資，獎(jiǎng)罰金，業(yè)務(wù)提成，呈報(bào)給總經(jīng)理批示。

⑥.建立建全現(xiàn)金出納各種賬目，嚴(yán)格審核現(xiàn)金支付憑證。

⑦.完成公司領(lǐng)導(dǎo)交付的其他工作任務(wù)。

⑶.區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

①.嚴(yán)格遵守部門管理制度，服從上級領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真履行部門行銷計(jì)劃。

②.制定區(qū)域工作任務(wù)，及區(qū)域銷售目標(biāo)。

③.完成部門安排的一切工作任務(wù)。

④.及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場出現(xiàn)的問題、提供可行的解決方案并上報(bào)到部門。

⑤.協(xié)調(diào)各區(qū)域間的關(guān)系，相互配合，相互鼓勵(lì)。

二． 招商部管理制度及行為準(zhǔn)則

1.工資及獎(jiǎng)罰制度

公司于每月15號準(zhǔn)時(shí)發(fā)放員工應(yīng)得的工資，并根據(jù)本月的銷售業(yè)績、完成公司任務(wù)情況給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰。員工工資=基本工資+固定補(bǔ)助+提成+獎(jiǎng)金+處罰，基本工資分級別按照公司規(guī)定核算，部門經(jīng)理底薪1500元、區(qū)域經(jīng)理1000元、試用期員工800元（如果本月未能全勤將扣除100元）、電話費(fèi)每月補(bǔ)助50元，每月完成目標(biāo)銷量1.5萬元以上者按銷量的3%進(jìn)行提成，部門經(jīng)理月銷售額10萬以下無提成，月銷售10---15萬提總額的0.5%，15萬以上提總額的1%。區(qū)域經(jīng)理超過目標(biāo)銷量每1萬元獎(jiǎng)勵(lì)100元，以此類推，上不封頂。每月完成開發(fā)3個(gè)新客戶，少一個(gè)罰200元。

2.考勤制度

按公司規(guī)定時(shí)間上下班，不得無故遲到、早退。部門人員上下班時(shí)間早上8:00——12:00下午2:00——6:00,遲到、早退者每次罰30元，員工如果有事必須事前請假，經(jīng)上級部門批準(zhǔn)后方可準(zhǔn)假，公司規(guī)定每月1天事假、一天病假，如果完成目標(biāo)銷量，請假不扣錢，如果沒能完成公司目標(biāo)銷量每天罰60元，無故曠工或未經(jīng)批準(zhǔn)不上班者每天罰款200元，超過3天或者累計(jì)3次者將進(jìn)行離職處理。

3.日常工作內(nèi)容

招商人員日常工作內(nèi)容，早上必須開早會，早會時(shí)間為一個(gè)小時(shí)，特殊情況可以延長，誰值日誰主持當(dāng)天的會議內(nèi)容，早會結(jié)束后刷新網(wǎng)站，收集客戶資源，維護(hù)、開發(fā)客戶，準(zhǔn)備相關(guān)資料，完善注冊網(wǎng)站、本公司網(wǎng)站內(nèi)容（每周發(fā)帖5篇、代理商之聲留言3條）,值日生內(nèi)容，監(jiān)督個(gè)人衛(wèi)生區(qū)清理整潔，當(dāng)天的茶水供應(yīng)，房間的整體衛(wèi)生，資料的合理擺放，快遞的收發(fā),臨下班前檢查辦公室的電腦、電、窗戶、天然氣是否關(guān)閉，如果未能完成日常工作內(nèi)容者發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。

4.招商費(fèi)用管理制度

出差費(fèi)用長途費(fèi)用根據(jù)票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷，每天補(bǔ)助80元（含食宿，短途路費(fèi)），如有其它開支需向公司請示，公司同意后方可報(bào)銷，否則費(fèi)用自付。

5.聘用及聘用終止制度

公司聘用制度，員工在被聘用及晉級方面均享有平等的機(jī)會，職位或補(bǔ)空缺職位時(shí)，公司將在可能的情況下首先考慮公司員工，然后再向外招聘，工作業(yè)績和日常表現(xiàn)是公司晉級員工的最重要依據(jù)。應(yīng)聘者通過公司面試后，將成為公司試用期員工，試用期一般為期1至3個(gè)月，根據(jù)員工的各方面表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核合格將轉(zhuǎn)為正式員工，工資安公司制定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

聘用的終止，試用期及試用期以后，公司或者員工均可提出終止合同，但員工應(yīng)在終止合同前一個(gè)月向公司提交書面申請。公司如果解聘員工將會提前一個(gè)星期告知員工，若員工嚴(yán)重違反國家法律法規(guī)和公司制度，公司可不必提前通知員工與其直接解除合同，員工離職前必須歸還所屬公司財(cái)產(chǎn)，理清公司賬目方可離開公司。未經(jīng)批準(zhǔn)員工擅自離職，公司若有財(cái)產(chǎn)損失、遺失，其損失金額將從工資中扣除，如工資不夠抵扣及不償還時(shí)，根據(jù)金額大小將追究其法律責(zé)任。

6.個(gè)人行為準(zhǔn)則

⑴.盡忠職守，服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)秘密。

⑵.愛護(hù)公司財(cái)務(wù)，不浪費(fèi)，不化公為私。

⑶.遵守公司一切規(guī)章制度及工作原則。

⑷.維護(hù)公司榮譽(yù)，不做任何有損公司榮譽(yù)的行為。

⑸.愛護(hù)公司場所衛(wèi)生，保持公司工作環(huán)境整齊干凈。

⑹.員工之間應(yīng)通力合作，相互學(xué)習(xí)，相互配合，不得相互拆臺或搬弄是非。

⑺.熱愛本職工作，爭取及時(shí)有效，不拖延、不積壓。

⑻.努力提高自己的工作技能和工作效率，⑼.待人接物態(tài)度謙和，以爭取公司同仁與客戶的長期合作。

第四篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時(shí)間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見面，見面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對面交談時(shí)，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時(shí)間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間：公布時(shí)間、購買標(biāo)書時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計(jì)劃時(shí)間、開始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價(jià)格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià)

d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系

b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴

b 暫時(shí)沒有這個(gè)需求，過一段時(shí)間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標(biāo)題

a 價(jià)格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價(jià)格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時(shí)間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源，揚(yáng)長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商

基本知識培訓(xùn)資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個(gè)過程

2.什么是招標(biāo)

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購方式以相同的價(jià)格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購方式。

3.什么是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書的社會中介組織。

4.招標(biāo)人

是指參加藥品集中招標(biāo)采購活動的醫(yī)療機(jī)構(gòu)

5.投標(biāo)人

是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)

7.招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進(jìn)行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價(jià)

12.什么是批發(fā)價(jià)

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)

16.SFDA是什么

中國食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗(yàn)而未經(jīng)檢驗(yàn)即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號而未取得批準(zhǔn)文號的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報(bào)紙醫(yī)藥招商

2.參加會議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網(wǎng)上

3.登廣告，中國醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因?yàn)橹?，成功率?/p>

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強(qiáng)烈意識的客戶，預(yù)約拜訪時(shí)間

3.安排合理路線

4.準(zhǔn)備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷

商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及

個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個(gè)人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)；銷售代表電話拜訪時(shí)可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)、三要求、四堅(jiān)持、五技巧：

一個(gè)中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； 二個(gè)基本點(diǎn)：

1、基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，包括招標(biāo)情況；

2、基本上要了解該客戶確實(shí)是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶；②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶