第一篇：銷售經(jīng)理,你如何帶兵打仗？

銷售經(jīng)理，你如何帶兵打仗？

銷售經(jīng)理，你如何帶兵打仗？

加入日期:2005-10-28 17:04:33 作者: 來自: 閱讀次數(shù):

某企業(yè)銷售代表盛力，由于工作出色，被破格提拔為另一地區(qū)辦事處經(jīng)理，負責該地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。上任伊始，他躊躇滿志，想在最短的時間內(nèi)把業(yè)績做上去。但該辦事處的糟糕處境卻讓他十分為難。

由于上一任經(jīng)理管理不善，該地區(qū)的銷售工作一團糟，主要表現(xiàn)在：

1、與經(jīng)銷商關(guān)系緊張，很多承諾沒有兌現(xiàn)，致使經(jīng)銷商對銷售本公司產(chǎn)品沒有積極性；

2、辦事處管理混亂，盡管總部的規(guī)章制度十分齊全，但由于執(zhí)行不力，大多成為一紙空文；

3、員工素質(zhì)參差不齊，十多名銷售代表中三分之一從來沒有做過銷售、也沒有接受任何培訓，每天只是隨著自己的想法瞎跑；

4、員工普遍對公司沒有信心，工作效率十分低下，已經(jīng)有人打算要離開；

5、由于以上原因，造成銷售下滑，市場低迷；

……

盛力陷入了深思。做業(yè)務(wù)，自己是一把好手，但做管理，卻是平生頭一回，由于時間十分倉促，總部只是簡單交代了部分事宜就把他派過來，許多事情都要自己去摸索。最重要的是，現(xiàn)在該如何面對自己角色的轉(zhuǎn)型呢？

一般來講，新官上任三把火，搞一套自己的施政綱領(lǐng)，開個員工大會，整頓紀律、實施新政……但這種強壓式的管理效果有多大？造成目前狀況的原因究竟是什么？應(yīng)該如何對癥下藥？盛力是個很有悟性的人，冷靜之后給自己的好友、其它地區(qū)的辦事處經(jīng)理打了一通電話，讓他們的經(jīng)驗給自己帶來一些啟發(fā)，然后擬定了一個扭轉(zhuǎn)局面的步驟與計劃：

第一，首先要解決員工士氣的問題。銷售隊伍若沒有信心、沒有士氣，總是在一種精神低迷的狀態(tài)下工作，其他任何努力都會白費，所以這是問題的關(guān)鍵所在；

第二，解決好上述問題后，就要建立起完善的管理制度，特別是在執(zhí)行上下工夫，同時對銷售人員進行培訓，讓他們以符合本公司情況的規(guī)范模式去操作；

第三，與經(jīng)銷商進行深度溝通，消除彼此間的隔閡，重新建立起全新的客情關(guān)系；

第四，對銷售隊伍進行適當調(diào)整，對確實沒有信心者或能力低下者予以辭退，同時為銷售隊伍補充一些新鮮血液。

第五，研究當?shù)厥袌龅膸讉€主要競爭對手，找出他們的優(yōu)劣勢，以便下一步有的放矢；

第六，在廣告宣傳和促銷活動上，根據(jù)總部的要求，再結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，特別是競爭對手的情況，制定一套創(chuàng)新的方案，力求在短時間內(nèi)讓市場重新熱起來，給總部、員工、經(jīng)銷商以信心。

步驟雖然簡單，但執(zhí)行起來可不容易。憑著多年來的銷售經(jīng)驗和自身良好的素質(zhì)，盛力在不到兩個月的時間里徹底扭轉(zhuǎn)了局面，市場起死回生、銷售隊伍穩(wěn)定、經(jīng)銷商高興、總部滿意。而對盛力個人來說，更是順利地實現(xiàn)了從一名銷售人員到一名銷售管理者的轉(zhuǎn)變。

好，讓我們一步步來剖析盛力的具體做法，從中體會一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)、運用什么方法，如何帶領(lǐng)你的隊伍在競爭激烈的市場上沖鋒陷陣。

一、頭腦冷靜，勤于思考，善于分析。

謀定而后動，這是對一個管理者的基本要求。一個銷售經(jīng)理，每天都會面對幾方面的錯綜復(fù)雜的關(guān)系：對總部各相關(guān)部門、對直接上司、對手下員工、對經(jīng)銷商、對銷售終端、對消費者、對競爭對手、對媒體……在這樣的關(guān)系漩渦中，處理稍有不慎，都會造成不良后果。

盛力走馬上任，并沒有急于開展工作，而是先了解情況，比如與幾個老員工進行個別交流、自己去終端上走一走，很快掌握了辦事處和市場的第一手資料。毛澤東說：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。正確思考和分析的結(jié)果是源于大量的真實的第一手材料，這個時候，沒有冷靜的頭腦是不行的。一些銷售經(jīng)理在這方面十分欠缺，處理問題時總是先入為主，以自己的主觀意志去判斷事物，往往事與愿違。所以，在工作中，有時候需要沉下去，總浮在表面，你的工作是沒有根基的。

處理和解決問題時，能否抓住主要矛盾，是銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的一個重要方法。俗話說“擒賊先擒王”、“打蛇要在七寸上”，任何復(fù)雜的事物，都有它的關(guān)鍵所在，步子踏上了這個點，一切都會迎刃而解。

在盛力了解到的情況中，有前任留下的問題、員工的問題、經(jīng)銷商的問題、市場的問題……但哪個是關(guān)鍵呢？無疑，是聚攏人心！“人心齊，泰山移”。無論是民族、國家、社會、企業(yè)，還是任何小團體，人心的向背是決定性的力量。一支軍心渙散的隊伍，即使有再精良的準備，你也別指望它能打勝仗。所以，辦事處目前急待解決的關(guān)鍵問題，就是員工隊伍的士氣。

可是，面對同樣的情況，有的銷售經(jīng)理可能會把工作重心放在經(jīng)銷商或其他方面，有的可能會胡子眉毛一把抓，結(jié)果都是事倍功半。盛力之所以能抓住關(guān)鍵，應(yīng)該得益于他在做業(yè)務(wù)員時就養(yǎng)成的遇事不盲動、喜歡思考和分析的習慣。我們經(jīng)常說“人與人之間的區(qū)別在于脖子以上的部分”。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理與平庸的銷售經(jīng)理，在這方面的表現(xiàn)應(yīng)該更加突出。

二、處理人際關(guān)系的高手。

問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)找到了，那用什么辦法來解這個扣呢？盛力做了多年的一線業(yè)務(wù)員，深諳處理人際關(guān)系的方法。目前這種情況下，辦事處的員工對總部乃至總部派來的人員都持有一種不信任態(tài)度，如果一開始就通過強硬的方式來整肅紀律及提高士氣，效果往往不佳，搞不好大家的抵觸情緒會更大。這時候，“胡蘿卜＋大棒”的方法是再好不過了。首先通過個別溝通，基本了解了每個人的想法，然后召集全體人員，開誠布公地談了前一段工作的失誤，總部對該市場的期待，自己的的打算。這一階段，即使有的人依然表現(xiàn)不佳，盛力也沒有隨意批評任何一個員工，而是給他們以鼓勵，特別是透過自己做業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，讓大家樹立信心。

很快，效果顯現(xiàn)出來了：盛力在新的環(huán)境里樹立起了威信！做為管理人員，沒有威信是很難展開工作的，特別是到一個新的環(huán)境。有的經(jīng)理喜歡使用手中的權(quán)力，到一個新環(huán)境不開除幾個看著不順眼的人，似乎就體現(xiàn)不出他的權(quán)威。實際上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你當回事，工作上肯定是敷衍了事。這樣的經(jīng)理就沒有把威信樹立起來。有權(quán)力并不等于有威信，樹立威信除了自身的品德素質(zhì)及身先士卒的示范作用外，拿捏好人際關(guān)系也是非常重要的。這樣，后面的事情就順理成章了，因為盛力已經(jīng)得到了大部分員工的支持，整肅紀律、調(diào)整隊伍等等工作都進行得十分順利。所以，在處理與下級員工的人際關(guān)系上，盛力的做法值得借鑒。

如上文中提到的，做為銷售經(jīng)理，還要面臨其他種種人際關(guān)系，比如如何向總部要政策？如何能讓市場部、財務(wù)部、儲運部等關(guān)聯(lián)部門盡可能地照顧自己？如何與經(jīng)銷商建立融洽的關(guān)系，特別是在市場不景氣的時候能幫自己一把？如何處理好與當?shù)卣?、工商、媒體相關(guān)部門之間的關(guān)系等等，都是一門學問。限于文章篇幅，這里不能一一展開，但總體上有以下幾點可以借鑒：

1、將欲取之，必先與之；你要別人怎么對待你，你就先要怎么對待別人。

2、在工作關(guān)系中接觸的人都不要走得太近，保持一定的距離有諸多好處。

3、不要把生活和工作中的角色搞混。

4、主動、積極比被動等待效果要好的多。

5、經(jīng)常檢視自己，在與別人的交往中是否給別人帶來了幫助或快樂。

三、專業(yè)能力過硬，并善于指導下屬。

普通銷售人員的成功在于自己的業(yè)績提升、個人的成長，而銷售經(jīng)理的成功在于團隊業(yè)績的提升、團隊每個人的成長。所以，銷售經(jīng)理要扮演一個很重要的角色：孜孜不倦的傳道者。我們經(jīng)常會看到，很多團隊都帶有領(lǐng)頭人的烙印，這是因為他的經(jīng)驗、氣質(zhì)、方法都在深深地影響著團隊的每個人。

很多銷售經(jīng)理在這方面十分欠缺。論專業(yè)能力講，也許自己的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)績都不錯，但僅僅如此并不是一個合格的經(jīng)理。在盛力的銷售生涯中曾遇到過對他幫助很大的經(jīng)理，不但在專業(yè)知識和專業(yè)能力上，而且在為人處事上都對他有著難忘的教誨，所以當自己到了經(jīng)理的位置上之后，很快就能進入角色。由此我們可以看出，對自己影響最大的，莫過于身邊的人。

在走馬上任的日子里，盛力把自己做銷售的經(jīng)驗和體會毫無保留地傳授給大家，并根據(jù)當?shù)厥袌龅那闆r編寫了一本培訓手冊，每天早晚都要抽一點時間學習，周末更是拿出一下午時間給大家做培訓。當然，對盛力來說，站在黑板前給十幾個人講課也是平生頭一回，第一次不免緊張，但在大家熱切眼光的鼓勵下越講越好，每個人都受益非淺，這是前任經(jīng)理無法比擬的。

不少銷售經(jīng)理有著偏狹的想法，覺得把自己的經(jīng)驗講給別人，那自己豈不是給他人做嫁衣，萬一手下人超過自己怎么辦？這種想法是一種缺乏自信的表現(xiàn)。實際上，在給別人傳授知識和方法的同時，也是自身學習和提高的過程，很簡單的道理，你給別人一滴水，你就得準備一桶水。況且，團隊的成功才是你的成功，團隊每個成員的素質(zhì)和業(yè)績提高了，你才能在這個位置上坐得更穩(wěn)，才有可能往更高的目標前行。所以，報有這種想法的人，實質(zhì)上還是沒有完成角色的轉(zhuǎn)換，還在把自己當做一個普通的銷售人員。

通過盛力的努力，辦事處銷售人員的素質(zhì)在短時間內(nèi)得到明顯提高，工作上規(guī)范了許多，新的銷售隊伍的雛形基本形成了。特別是每個銷售人員覺得在盛力身上能學到很多東西，都愿意留在這里，并且全身心投入工作。這樣的效果也是盛力始料未及的。其實，不斷對員工進行培訓，給予他們成長的幫助，是留住員工、穩(wěn)定銷售隊伍的最好方法，它比單純金錢的刺激更有效。在時候，銷售經(jīng)理就起著至關(guān)重要的作用。所以，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不但是管理者，更是是傳道者――把正確的理念、知識和方法傳授給團隊的成員。

四、學習欲望強，具有一定的策劃能力。

做市場如同帶兵打仗，面臨很多競爭對手和不確定的情況，不講究策略是不行的?？偛康氖袌龇桨竿且粋€統(tǒng)一的模式，但中國的市場千差萬別，需要把“馬克思主義的普遍真理與中國革命的具體實踐相結(jié)合”。這個結(jié)合者，就是當?shù)厥袌龅匿N售經(jīng)理。

盛力在走訪經(jīng)銷商及終端時，發(fā)現(xiàn)過去所投放的廣告和促銷活動效果不是很明顯，經(jīng)銷商給前任經(jīng)理也提過這事情，但卻被“公司統(tǒng)一部署”的理由所回絕，經(jīng)銷商因此頗感失望。在做了細致的市場調(diào)研后，盛力給總部寫了份報告，對過去的方案做了修改。公司批復(fù)實施后效果良好。

當公司的大部分銷售人員只限于做好手中的工作時，盛力就對市場策劃產(chǎn)生了濃厚的興趣，經(jīng)常帶著幾本策劃方面的書學習。同時，在工作實踐中也嘗試著提出很多自己的見解，雖然很多時候都沒有派上用場，但在機會來臨時終于有了回報。所以有句話說“機會只屬于有準備的人”千真萬確。

在實際工作中，很多銷售人員甚至銷售經(jīng)理的知識面都很窄，沒有讀書的習慣，對策劃、管理等等相關(guān)知識不感興趣，更談不上自己去親身實踐，結(jié)果自己的路越走越窄。殊不知，銷售本身就是一個功夫在詩外的事情，總是局限于一點干巴巴的專業(yè)知識和技能，是很難再上一個臺階的。尤其是銷售經(jīng)理，不但耽誤自己，而且耽誤下屬。尤其是在目前競爭激烈的市場上，銷售經(jīng)理必須提高自身的素質(zhì)，在策劃、管理等相關(guān)知識領(lǐng)域，不斷學習。

同時，要想辦法多與總部的策劃人員進行交流，千萬不要有銷售與策劃相互抵觸的想法。許多銷售經(jīng)理瞧不起總部的策劃人員，覺得他們只會坐在辦公室里異想天開。其實，這個時候更需要你把真實的市場情況反饋給他們，以便制定出正確的策略。同時，策劃人員的思維方式和知識結(jié)構(gòu)也會給你帶來很多啟發(fā)，幫助你學習一些策劃知識，在市場上如虎添翼。

五、身先士卒。

這也許是老生常談，但它永遠都不過時。以色列之所以能在阿拉伯人的包圍中生存，是因為它有一支高素質(zhì)的軍隊。以色列軍隊為什么厲害？我們看看他們在戰(zhàn)場上的表現(xiàn)就知道了。以色列軍隊打仗時，有個不成文的規(guī)矩，沖鋒時都是軍官在最前面，是“弟兄們跟我來”，而不是“弟兄們給我上”；而撤退時，都是軍官在最后面，士兵們先撤。如此，強大的戰(zhàn)斗力能不產(chǎn)生嗎？戰(zhàn)場上還會有貪生怕死的逃兵嗎？

銷售隊伍也是一個道理。雖然看不到硝煙彌漫的戰(zhàn)場，但無形的生死競爭每天都在上演。在一線干了多年的盛力，自然是個身先士卒者。每天工作，總是第一個來，最后一個走，后來干脆就住在辦公室；白天，員工看不到他坐在屋子里發(fā)號施令，更多的是奔跑在市場上；總部貨到了，都是第一個搶先去搬；工作中出了問題，自己先承擔責任……“榜樣的力量是無窮的”，在盛力的感召下，辦事處全體員工無不盡職盡責，使出渾身解數(shù)去工作，即使想偷懶，也僅僅是一時的想法而已，轉(zhuǎn)瞬就會消失。這個時候，根本不需要多少豪言壯語、不需要多少許愿承諾，就能讓大家在銷售的戰(zhàn)場上奮力拼殺，這難道不是一種神奇的力量嗎？

可在現(xiàn)實中，我們看到太多的銷售經(jīng)理官癮十足，那種指手畫腳、趾高氣揚的做派讓手下的員工寒心。孫子曰“上下同欲者勝”，大家跟你根本就不是一條心，你還指望他們能創(chuàng)造出什么業(yè)績嗎？所以，“身先士卒”這個管理者的法寶，銷售經(jīng)理們千萬不可忽視。

看了以上文字，對于盛力這個剛剛走上管理崗位的銷售人員來說，取得這樣的成績就不足為奇了。當然，對于銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)和工作方法，本文所表述的，也僅僅是很少一部分。要真正成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，盛力還有很長的路要走。

第二篇：銷售經(jīng)理的“帶兵”之術(shù)

銷售經(jīng)理的“帶兵”之術(shù)

轉(zhuǎn)眼又是新的一年，此時，企業(yè)銷售經(jīng)理的日子可是不好過的，一年的打拚，自己的兵“死的死、傷的傷”，挺過來的也有的正在琢磨著當“逃兵”。

“任務(wù)又加了，壓力又大了，隊伍也越來越不好帶了?！辈簧黉N售經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆。如果說銷售業(yè)績是銷售經(jīng)理生存所依，那么團隊建設(shè)就是銷售經(jīng)理的立業(yè)之本。沒有一個人可以靠自己獨闖天下。新的一年，如果銷售經(jīng)理還想在原來的位置或者升遷更高的位置，那么銷售經(jīng)理首要的工作就是做好自己的團隊盤點、整合工作。

2—3月份是企業(yè)人才進出最為頻繁的階段，銷售經(jīng)理如果不能夠保證優(yōu)秀銷售人才的繼續(xù)留任，不能保證銷售崗位的正常新陳代謝，如果不完善銷售員工的績效考核機制，銷售經(jīng)理就難以保證新的一年企業(yè)營銷的正常開展，難以繼續(xù)有效支持企業(yè)業(yè)務(wù)的成長。

面對新一年的企業(yè)發(fā)展趨勢，你的“兵”準備好了嗎？

整合團隊執(zhí)行力

團隊執(zhí)行力是銷售團隊成員對公司的銷售政策、任務(wù)指標的傳達、理解、落實、實施的執(zhí)行力度及效果。

當企業(yè)營銷深入到更高階段的時候，銷售經(jīng)理應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身管理特點，應(yīng)制定出有針對性的企業(yè)營銷實施、業(yè)務(wù)拓展的規(guī)劃步驟，明確銷售員工在企業(yè)中的地位和職責，重點總結(jié)、考核員工對公司的銷售政策、任務(wù)指標的執(zhí)行力。

評估銷售營運模式

銷售營運模式能否有效支撐企業(yè)管理的改善、營業(yè)利潤的提高。有了團隊、業(yè)務(wù)部門的協(xié)作支持，并不代表銷售經(jīng)理就可以打好一年銷售任務(wù)的“攻堅仗”，還要有先進的武器與有效的策略。而方法得當、運作有效的銷售營運模式就是團隊完成年銷售計劃的利器，所以對于營銷模式的盤點、調(diào)整也是銷售經(jīng)理工作的重點。

對于營銷模式的盤點、整合應(yīng)當包括營銷模式的市場適應(yīng)性，主要表現(xiàn)為所制定、實施的銷售策略、模式能否支持業(yè)務(wù)開展、執(zhí)行情況以及受員工歡迎度；營銷

模式、機制的競爭力，相比同類企業(yè)，該營銷機制的指導理念、先進性、實效性等要有明顯優(yōu)勢。另外，（文章來源：華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）銷售模式的盈利性，主要表現(xiàn)為營銷體系制定實施后能改善多少銷售管理狀況、給公司市場帶來多大的成長，即在可預(yù)期的將來，營銷產(chǎn)出能大于投入；當前營銷策略模式所暴露的問題及改進方向。

團隊成員的個人考核

對銷售團隊成員的個人能力及崗位勝任程度的評定，甚至包括下一個的崗位調(diào)整的人員測評。

銷售經(jīng)理可以對不同部門、不同片區(qū)成員制定合理的定員、定額標準和競崗辦法，進行崗位動態(tài)考核。然后以考評和考核結(jié)果為依據(jù)，對銷售員工的職、崗、薪進行調(diào)整，也可實行內(nèi)部淘汰辦法，對不能勝任本職及未能競聘、競爭上崗銷售人員，進行轉(zhuǎn)崗或培訓。

需要強調(diào)的是要有目的建立崗位輪換制以培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才，銷售員工最缺少的是行政、管理、物流及產(chǎn)品常識以及流程經(jīng)驗，可讓一些重要業(yè)務(wù)員在企業(yè)各個崗位輪流就職一段時間，改變以往銷售與其它部門隔離的狀態(tài)。

判斷分析團隊成員中哪些能力強、哪些能力較差、哪些不適合從事復(fù)雜的業(yè)務(wù)工作，然后“因才施教”，將這些銷售人員派往相應(yīng)匹配的項目崗位。必須注意的是，對于那些能力差但可塑性強或是不適合做業(yè)務(wù)但有其它一技之長的團隊成員可找一些辦法、途徑來改善他們，使他們的能力能得到有效轉(zhuǎn)變、提高。

判斷分析銷售團隊成員中哪些銷售人員屬于進攻型的、哪些屬于開發(fā)型的、哪些屬于保守型的。銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售人員、整個銷售業(yè)務(wù)進行盤點、分析，作一番評判，這樣可以為下一步崗位變動、業(yè)務(wù)調(diào)整做好基礎(chǔ)。可以把進攻型的銷售員派到有挑戰(zhàn)性、需要快速提升業(yè)務(wù)的重點片區(qū)，或是該片區(qū)中比較重要復(fù)雜的零售終端，比如大賣場入場的談判、現(xiàn)場促銷、追款等；那些保守型的銷售員可分派做些后臺服務(wù)工作，配合銷售前線開拓。

銷售經(jīng)理既是將軍也是士兵，既要運籌帷幄也要沖鋒陷陣，銷售經(jīng)理要樹立領(lǐng)導權(quán)威，帶動團隊發(fā)展，也要不斷提升自身的素質(zhì)，要知悉、掌握企業(yè)其它相關(guān)業(yè)務(wù)常識如企業(yè)行政、財務(wù)、研發(fā)等特點，如此才能以技服眾，才能快速有效全面。

第三篇：銷售經(jīng)理,如何培養(yǎng)你的新人？

銷售經(jīng)理，如何培養(yǎng)你的新人？

作者：陳寧華

筆者最近在一個針對目前中小企業(yè)銷售團隊管理的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)有關(guān)“銷售新人培養(yǎng)”的問題突出。很多銷售經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的新人想法太多，過于浮躁。公司花了大量的精力對新人進行了招聘及培訓，但流失率嚴重。在新人流失率方面，企業(yè)人力資源管理界有所謂的“二三二”的現(xiàn)象。即一般來說，在入職后的兩個星期，三個月，兩年都是新人流失的危險期。特別是在市場競爭激烈的行業(yè)（如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓等行業(yè)）。其實，這與長期以來，中國的中小企業(yè)普遍缺乏銷售管理體系化建設(shè)的觀念有重大的關(guān)系。很多銷售經(jīng)理紛紛把新人流失歸結(jié)為薪酬制度、培訓無效、注重短期利益等因素；其實，除了以上這些，這個問題還涉及到銷售組織的其他方面，包括崗位組織設(shè)計、銷售管理制度、銷售團隊文化、銷售領(lǐng)導力等等，是一個系統(tǒng)問題。這個問題如果要探討的話，有非常深的內(nèi)容。同時，一則由著名的咨詢公司針對銷售新人的離職調(diào)研報告引起了筆者的興趣。調(diào)查顯示：排在第一位的竟然是因為銷售直接主管的個人原因，正所謂“就職是因為公司，離職是由于上

司”。提升銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)成為當前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團隊，降低新人流失率的當務(wù)之急。本文僅從培養(yǎng)新人的關(guān)鍵部分與讀者分享一些筆者在帶領(lǐng)銷售團隊中的心得，僅供大家參考。

我訪談過很多銷售經(jīng)理，“銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)是什么？”這是我經(jīng)常向他們提問的問題。排除銷售經(jīng)理不能控制的公司、市場、產(chǎn)品等因素。在團隊組織范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理的重要任務(wù)歸納起來其實就是：找到盡量多的、賣得好（優(yōu)秀）的、合適的SALES,并使他們能夠高效地組合在一起，持續(xù)地保持高士氣，并不斷地創(chuàng)造出高業(yè)績?？偨Y(jié)來說，銷售經(jīng)理在人才培養(yǎng)方面主要的任務(wù)就是挑選、組織、激勵與發(fā)展。只不過，由于新人從陌生到熟悉，必需一定的積累。所以，在新人培養(yǎng)方面，特別在前期注意適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷售流程的控制與輔導、銷售進階的技能訓練等等，故以下將著重就以上談到的部分分系列與大家共同探討。

一）新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡

1）使其正確認識銷售職業(yè)

我在面試銷售新人的時候，通常都會向他們提這樣一個問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡單了，問這個問題的目的主要在于考察新人是如何認識銷售這個職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認為把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就是銷售，那勢必造成他非常看中對銷售的結(jié)果。如果在銷售進程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會在一定的時間（通常是半個月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷售經(jīng)理在一開始就和他溝通，銷售其實就是溝通的過程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷售過程中每一個環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。

通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因為他們具有良好的格局和理念，他們知道在銷售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因為在你與客戶沒有完全了解對方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關(guān)鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因為你也不知道你的感受是不是對的。這種“第三者的立場看問題、就事論事”的立場對于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡單的事情重復(fù)做。

新人頻繁跳槽，很多時候是缺乏感恩心態(tài)和責任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應(yīng)聘職位，他是利用公司這個平臺來達到增加自己工作經(jīng)驗的目的，并沒有一個簡單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經(jīng)理會很頭痛，在面試的時候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷售經(jīng)理的好感，因為他已做好了充足的準備，不會讓你知道他的真實想法。常規(guī)的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個人背景調(diào)查，詢問他以前雇主對他的評價，看這個人是否實干還是想法比較多，一般這樣的人想法會比較多，而缺乏實干精神，然后再詳細詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個良好的平臺，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時間和精力進行培訓和教導。不管有沒有做出業(yè)績，公司每天、每分每秒都在你的身上花費了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費用，還包括看不見的培訓、輔導、時間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應(yīng)按毛利提成）。你還有什么理由不對公司負責，不對公司為你提供的這樣一個機會而感恩？

在新人培訓時，我特別注意這一點，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個“寶蓋頭”，表示你要創(chuàng)造財富，首先要選擇一個平臺，今天你進入公司，就意味著選擇了****公司這個平臺。公司為你提供了一個展示自己才能的機會，你要學會感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個目標，接下來是一個“口”字，接受系統(tǒng)的訓練和培養(yǎng)，再接下來很簡單，一個口變成四個口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡單化。做銷售其實很簡單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此??”

3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個人進入到一個新的領(lǐng)域，學習一項新的技能，要經(jīng)過如下四個階段：

第一階段：一無所知；

第二階段：認識不足；

第三階段：墨守成規(guī)

第四階段：游刃有余；

所以，當一名新人剛剛開始銷售工作的時候，開始的時候一定有非常艱難的，這是一個基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個人的經(jīng)驗、學習力和態(tài)度有差異，所以進度會有所差別，但是最終新人和老員工的差距會逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時間會真正成熟起來。正視這個客觀規(guī)律，是處理銷售經(jīng)理和銷售新人有關(guān)業(yè)績問題的溝通前提。事實上，現(xiàn)實的企業(yè)生存狀況不允許有這么長的時間，那銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗化的技能與知識形成標準化、流程化、可操作的SOP（Standard Operating Process）；然后將與業(yè)績相關(guān)的可量化的指標都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應(yīng)用團隊分享與主管陪訪；建立嚴格的產(chǎn)品知識點與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會、夕會和日評估、周評估、月評估制度。以上所有的方法只有一個目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。

4）新人流失預(yù)防：前景展望 管理員工的期望值 隨時注意員工的表現(xiàn) 以情留人銷售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制新人流失的風險：訂單的損失和重新招募的成本。

那么，究竟什么樣的措施和方法可以達到預(yù)防新人流失的目的呢。銷售經(jīng)理通常會采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達到，即前景展望。以達到對銷售工作的自信心。新人聽到銷售經(jīng)理為他描繪的美好景象，充滿了無限的遐想。這個時候，通常是信心滿滿，自我表現(xiàn)欲望強烈，恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但是，如果你只是做了這個步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大，而失望越大”，當新人全力以付，而看不到任何回報，或回報與你所講的相距甚遠的時候。離他們離開公司的日子也就不遠了。真正有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理在描繪前景的同時，同時也要管理新人的期望值?！扒巴臼枪饷鞯?，但道路是曲折的”，而且要和新人講清楚，做銷售其實都是差不多的，都會受到困難，在我們這個公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實在每天實實在在的行動上面，關(guān)注每天的進步和成就，一點點積累。

另外，要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動向。通常，在法定的長假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說），都是跳槽的危險期，因為這個時候通常都是大型招聘會的集中期。入職的兩個星期、三個月和半年、兩年也是個危險階段。在這些階段，銷售經(jīng)理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象，你就要考慮他是否要走人了：如平時一直遵守考勤的員工，開始頻繁請假、遲到早退不斷；平時不加班的開始經(jīng)常加班用電腦，回家的時候公文包里充斥了文件資料；平時服裝不太注意的，突然有幾天開始上午請事假，下午西裝革履來上班，十有八九半天面試去了；平時愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語，開團隊會議的時候不主動發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開始有類似的現(xiàn)象，你要開始拉警報了，你的手下正在默默地醞釀辭職。最后，在目前國內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷售經(jīng)理發(fā)揮個人魅力，以情留人是非常重要的使團隊穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認同，渴望分享成功經(jīng)驗。銷售經(jīng)理不光要嚴格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決?！凹皶r雨”宋江為什么能當上108條水滸好漢的頭領(lǐng)，從其綽號可窺一斑；其次，平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因為這個時候，一般人比較放松，他會告訴你真實的想法；特別注意的是，在與下屬溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓新人自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施；

對于下屬錯誤的行為注意處理方法，不要當眾指責。對于新人取得的成績，如第一次出單，出大單，要及時嘉獎?？稍趫F隊的晨會、夕會上讓其當眾分享其成功心得。多給新人當眾演講的機會，這不僅有助其增強歸屬感與集體榮譽感，更有助于新人增強其做好銷售的自信心。

以上是筆者關(guān)于新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整中的實戰(zhàn)心得，有關(guān)銷售流程的控制與輔導、銷售進階的技能訓練等方面的部分，將隨后與大家探討，歡迎交流。

第四篇：銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理崗位職責

崗位職責：

1、銷售團隊的建設(shè)，管理好銷售團隊并配合市場銷售總監(jiān)完成公司下達的各項任務(wù)；

2、配合市場銷售總監(jiān)制定季度月度工作計劃并實施；

3、幫助協(xié)助銷售主管制定每月工作計劃并監(jiān)督落實；

4、做好新員工培訓工作使其盡快上崗，并落實新員工每天學習計劃與完成情況；

5、及時了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、負責帶動銷售部整體銷售業(yè)績，帶動銷售人員的積極性；

7、協(xié)調(diào)好銷售部和公司各部門之間的關(guān)系，使之更有利于開展工作；

8、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用；

9、負責部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導、培訓及評估；

10、依據(jù)公司營銷目標和市場需求，制定、季度、月度銷售計劃并組織實施；

11、主持銷售部門日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；

12、負責處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題；

13、組織本部門員工配合市場銷售總監(jiān)開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動；

14、銷售業(yè)績的考察評估，尋求部門新的利潤增長點 ；

15、對公司銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議；

16、銷售人員的招募、選擇、培訓、考核、調(diào)配；

17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度 ；

18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷售部日常7S標準(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

19、制定銷售部提成方案：包括車輛、分期、保險、精品及二線員工提成方案，并報與總經(jīng)理審核；

工作內(nèi)容 ：

1、銷售部早會（告知車源、政策、今天的工作安排），晚會（總結(jié)并簡單做好明天安排）；

2、監(jiān)督銷售顧問的接待流程和交車流程；

3、檢查銷售顧問的回訪情況；

4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計劃一個月至少兩次）；

5、統(tǒng)計并分析銷售顧問客戶的意向車型，根據(jù)需求及時向有關(guān)部門提供需要的車源；

6、對銷售顧問進行專業(yè)的培訓及考核（包括汽車基礎(chǔ)知識、接待流程、商務(wù)禮儀、六方位繞車、銷售技巧等）；

7． 營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查，搜集競爭者情報，進行科學而有效的營銷分析；

8、銷售目標與定額的設(shè)訂和管理；（包括車輛銷售、分期、保險、精品等）；

9、意向客戶的統(tǒng)計、分析；

10、不定期進行促銷活動的策劃；

11、每周、月、季度、銷售總結(jié)及匯報；

12、及時處理銷售顧問解決不了的問題（包括公司客戶遺留問題）；

13、對銷售顧問進行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

14、監(jiān)督檢查銷售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

15、對展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進行分析（來店、來電、試乘試駕、車展等）；

16、制定相應(yīng)的激勵員工政策；

17、通過與顧客的會面或電話訪問，了解銷售顧問是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務(wù)是否令顧客完全滿意；

第五篇：銷售經(jīng)理

遵義順康汽車服務(wù)有限公司崗位說明書

職位名稱：銷售經(jīng)理

匯報于：總經(jīng)理

工作目標：

以銷售任務(wù)目標，在總經(jīng)理的指導下，協(xié)調(diào)公司相關(guān)資源，領(lǐng)導銷售顧問和銷售支持人員，完成汽車銷售、增值業(yè)務(wù)目標任務(wù)。

主要工作職責：

1、負責主持銷售部全面工作，完成公司下達的相關(guān)經(jīng)營指標，包括但不限于整車、車貸、保險、精品等銷售收入、利潤、成本、費用控制等；

2、根據(jù)銷售任務(wù)目標，制定公司年、季、月汽車銷售計劃及費用預(yù)算并負責實施；

3、基于銷售計劃，結(jié)合市場動態(tài)，制定并適時調(diào)整階段性銷售策略，協(xié)助市場部進行推廣、展示、促銷活動等營銷活動；

4、制定、完善本部門各崗位職責、工作標準、相關(guān)管理制度，規(guī)范銷售流程，對店面銷售部員工進行人員管理；

5、負責銷售部員工的績效考核、人員規(guī)劃、培訓、指導、評價并參與招募、薪資評定等人力資源管理工作；

6、負責代購網(wǎng)絡(luò)的建立及開發(fā)，建立長期良好合作關(guān)系；

7、負責銷售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高，關(guān)注客戶回訪、客戶檔案管理等工作；

8、根據(jù)要求組織相關(guān)人員參加的各類業(yè)務(wù)培訓，并負責轉(zhuǎn)訓、培訓結(jié)果的檢查和培訓人員的管理；

9、及時解決處理客戶投訴，協(xié)調(diào)處理店內(nèi)重大客戶投訴；

10、完成總經(jīng)理委派的與其他部門協(xié)調(diào)執(zhí)行的工作以及其他臨時性工作。

能力資格模式：

教育背景/任職資格：（包括學歷要求、專業(yè)要求和專業(yè)任職要求等）

1、本科及以上學歷；

2、汽車、市場營銷、貿(mào)易、工商管理類相關(guān)專業(yè)；

工作經(jīng)驗要求：

5年及以上汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗，其中至少2年銷售管理經(jīng)驗

一般技能：（英語能力或其它語言能力等）

□英語技能■電腦技能□其他

職位勝任能力要求：（請選擇適用于該崗位最關(guān)鍵的三個能力）

□關(guān)注客戶■結(jié)果導向■發(fā)揮影響□溝 通□自律敬業(yè)

□商業(yè)思維□尋求變化■領(lǐng)導團隊□人員發(fā)展□學習能力

個性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、開朗