第一篇：銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)公司重要的職位之一，尤其是當(dāng)一個(gè)公司的市場(chǎng)并未打開(kāi)，產(chǎn)品還未獲得大部分人的認(rèn)可，公司的品牌還未建立，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常強(qiáng)大的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理是屬于帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速幫助公司獲得利潤(rùn)，決定公司生死存亡的重要員工之一。當(dāng)一個(gè)公司處于穩(wěn)定發(fā)展期的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理又承當(dāng)了產(chǎn)品多元化、擴(kuò)大銷(xiāo)售額或穩(wěn)定銷(xiāo)售額的直接責(zé)任人，也是決定公司能否穩(wěn)定或發(fā)展壯大的重要員工之一。屬于B2B行業(yè)網(wǎng)站最重要的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、網(wǎng)站內(nèi)容的三個(gè)方面之一。

行業(yè)網(wǎng)站的電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)基本是一樣的，但是工作內(nèi)容則是不一樣的，下面按照崗位重要性、崗位職責(zé)、崗位權(quán)利、崗位工作內(nèi)容、崗位任職要求、崗位需要學(xué)習(xí)內(nèi)容六個(gè)方面來(lái)加以詳細(xì)講解。

一、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位重要性

1、當(dāng)公司的產(chǎn)品還不完善，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、知名度還未獲得大眾認(rèn)可的時(shí)候，銷(xiāo)售也是最難的時(shí)候。銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售的第一線，是最能獲得客戶的需求，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足的員工之一，能為公司打開(kāi)市場(chǎng)提供關(guān)鍵性的決策參考。

2、這個(gè)時(shí)候許多創(chuàng)新的銷(xiāo)售方法，管理方法，最能發(fā)揮其作用，需要銷(xiāo)售經(jīng)理帶領(lǐng)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)把公司的理念，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)灌輸給企業(yè)，實(shí)現(xiàn)公司的贏利；

3、如果一個(gè)公司想要快速發(fā)展，想要多元化，最快捷的方法就是最大限度的挖掘銷(xiāo)售潛力，同樣的產(chǎn)品，同樣的團(tuán)隊(duì)，增加了銷(xiāo)售額，最多增加一些銷(xiāo)售人員，那么公司利潤(rùn)自然上升了。

4、如果一個(gè)網(wǎng)站已經(jīng)渡過(guò)了創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展期，銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際承當(dāng)?shù)呢?zé)任就小了很多，只需要維持銷(xiāo)售的穩(wěn)定，能每年循序漸進(jìn)的有一些發(fā)展即可。這個(gè)時(shí)候工作重心是做好產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶真正在平臺(tái)上獲得效果，那么客戶的續(xù)費(fèi)率就會(huì)上升，互相介紹，口碑傳播，也會(huì)讓銷(xiāo)售不斷的獲得增長(zhǎng)。

總之，不同的時(shí)間，公司發(fā)展的不同階段，未來(lái)的發(fā)展方向等，銷(xiāo)售經(jīng)理的重要性，對(duì)其職責(zé)要求是不一樣的，這個(gè)需要根據(jù)公司決策層制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。

二、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)

其實(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)可以說(shuō)的很簡(jiǎn)單，也可以說(shuō)的很復(fù)雜，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是按時(shí)完成公司安排的銷(xiāo)售任務(wù)，培養(yǎng)一個(gè)強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)性的提高公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，下面詳細(xì)講解：

1、對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)負(fù)責(zé)：在公司規(guī)定的時(shí)間里完成安排的銷(xiāo)售任務(wù)，時(shí)刻以完成銷(xiāo)售目標(biāo)為工作重心，以完成目標(biāo)為工作的指導(dǎo)思想，并保證銷(xiāo)售的質(zhì)量，比如能有一些高質(zhì)量的大客戶；

2、對(duì)市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)：可能產(chǎn)生銷(xiāo)售的每個(gè)領(lǐng)域的客戶都要有所涉及，不能長(zhǎng)期偏重于某一個(gè)領(lǐng)域，而一些本來(lái)可以有銷(xiāo)售的長(zhǎng)期銷(xiāo)售額很低；

3、對(duì)日常事務(wù)負(fù)責(zé)：銷(xiāo)售人員不能處理的客戶問(wèn)題要及時(shí)正確的處理，幫助銷(xiāo)售分析平時(shí)培訓(xùn)中沒(méi)有遇到的特殊客戶，對(duì)某些類(lèi)型的客戶要提供書(shū)面或口頭的解決方案，關(guān)注銷(xiāo)售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應(yīng)該重點(diǎn)跟蹤，具體的客戶應(yīng)該采取那些具體的方法去跟蹤。

4、對(duì)售后服務(wù)負(fù)責(zé)：一個(gè)公司的續(xù)費(fèi)率低了，銷(xiāo)售經(jīng)理要主抓（也可以設(shè)置一個(gè)售后服務(wù)部經(jīng)理，但是仍然歸銷(xiāo)售總經(jīng)理管理），銷(xiāo)售時(shí)承諾的各項(xiàng)服務(wù)是否做了，售后服務(wù)是否已經(jīng)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，提供有針對(duì)性的服務(wù)，是否已經(jīng)真正的給客戶做出了效果，監(jiān)控客戶的詢盤(pán)、訪問(wèn)量等。

5、對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，保證銷(xiāo)售人員的質(zhì)量和數(shù)量，要保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣，能為公司的發(fā)展培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才。

6、對(duì)上傳下達(dá)負(fù)責(zé)：對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的各項(xiàng)事務(wù)，要能及時(shí)完成，對(duì)上級(jí)的精神，要能正

確、及時(shí)的傳達(dá)給下級(jí)。要能及時(shí)到一線收集客戶的需求，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問(wèn)題。

三、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位權(quán)利

權(quán)利和責(zé)任往往是相輔相成的，沒(méi)有權(quán)利只有責(zé)任，只能是按部就班就讓一個(gè)人去做一件事，而不能發(fā)揮起主觀能動(dòng)性以及創(chuàng)造能力，下面來(lái)講講銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)利。

1、有對(duì)銷(xiāo)售月度、季度及年度工作計(jì)劃的建議權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。

2、有對(duì)銷(xiāo)售資源投入計(jì)劃的建議權(quán)和分配權(quán)。

3、有對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘、任用、解雇的建議和執(zhí)行權(quán)。

4、有對(duì)銷(xiāo)售內(nèi)部的人員管理權(quán)、工作培訓(xùn)權(quán)、督導(dǎo)權(quán)。

5、有對(duì)銷(xiāo)售內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。

四、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位工作內(nèi)容

1、銷(xiāo)售人員招聘、前期培訓(xùn)

招聘比較簡(jiǎn)單，相對(duì)來(lái)講，培訓(xùn)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程，實(shí)際分為兩個(gè)部分，前期培訓(xùn)入門(mén)和后期培訓(xùn)提升，銷(xiāo)售經(jīng)理必須充當(dāng)好教練的角色。

（1）銷(xiāo)售培訓(xùn)需要招聘有一年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，高中或中專(zhuān)以上學(xué)歷，性格開(kāi)朗，口才比較好，其中銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)可以為店面銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售和上門(mén)銷(xiāo)售結(jié)合、電話銷(xiāo)售中的一種即可；

（2）其中要測(cè)試其是否做過(guò)相關(guān)的銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單模擬一下他做過(guò)的銷(xiāo)售，比如：你是他的客戶，讓他來(lái)說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，展開(kāi)一些對(duì)話，設(shè)置一些疑難，5-10分鐘即可知道其水平怎么樣；

（3）前期培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)其了解產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售話術(shù)、熟悉這個(gè)行業(yè)的上中下游、公司的文化及規(guī)章制度等等，主要是讓他能融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，一般入職后培訓(xùn)3-5天即可；

（4）培訓(xùn)中主要有兩點(diǎn)很重要：一則是必須熟悉各種銷(xiāo)售話術(shù)、能回答客戶提出的各種刁難的問(wèn)題；二則是必須熟悉各種行業(yè)知識(shí)，需要持續(xù)不斷的去學(xué)習(xí)，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

（5）由于電話銷(xiāo)售的壓力比較大，要培養(yǎng)銷(xiāo)售人員在遭受被拒絕的時(shí)候，能夠很坦然面對(duì)，必須要時(shí)常找銷(xiāo)售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時(shí)了解其正在跟蹤的客戶情況，也就是后面會(huì)詳細(xì)講解的銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)“抓單”。

2、通過(guò)“抓單”來(lái)實(shí)現(xiàn)“抓人”，通過(guò)這種培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售能力提升

銷(xiāo)售管理過(guò)程中最關(guān)鍵的點(diǎn)是：?jiǎn)巫?。因?yàn)闃I(yè)績(jī)最基本的體現(xiàn)在于單子，只“抓單”，而不“抓人”，通過(guò)“抓單”來(lái)實(shí)現(xiàn)“抓人”。

（1）什么叫“抓單”，“抓單”就是關(guān)注銷(xiāo)售顧問(wèn)目前手里的單子的具體情況；“抓人”就是關(guān)注銷(xiāo)售代表本身的具體情況?！白巍?，更多地只詢問(wèn)該銷(xiāo)售代表手里有幾個(gè)單？幾個(gè)意向客戶？單子的具體情況？通過(guò)客戶情況分析來(lái)幫助銷(xiāo)售代表分析原因，提升能力，幫其提高業(yè)績(jī)。

（2）“抓單”的好處在于：?jiǎn)巫优c最終業(yè)績(jī)掛鉤，通過(guò)銷(xiāo)售代表手里單子的了解，就基本上能預(yù)期和控制到業(yè)績(jī)?！白巍蓖ㄟ^(guò)對(duì)單子的分析與跟進(jìn)，比較客觀，能直接有效地提高銷(xiāo)售代表的水平。而在“抓人”的過(guò)程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷(xiāo)售代表某些言不由衷的話所蒙蔽。

（3）詢問(wèn)單子的方法：近期手里有哪個(gè)客戶最有可能簽下來(lái)？有什么事實(shí)可以證明？不能回答是“感覺(jué)意向很大”，“老總對(duì)我態(tài)度很好”這些帶有主觀感情與空虛的話?，F(xiàn)在要他們必須用事實(shí)證明來(lái)回答后。比如都是“老總問(wèn)我能不能價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠點(diǎn)就沒(méi)問(wèn)題”，“某負(fù)

責(zé)人叫我留了號(hào)碼”等等這類(lèi)客觀事實(shí)類(lèi)的細(xì)節(jié)，就比較容易判斷客戶意向程度的描述了。

（4）在抓單的過(guò)程中，對(duì)某些類(lèi)型的客戶，要給予口頭或書(shū)面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來(lái)；

（5）針對(duì)表現(xiàn)不理想的銷(xiāo)售代表要通過(guò)詢問(wèn)，了解是否是新客戶太少，近期不夠努力；還是銷(xiāo)售技巧不好；或者說(shuō)是行業(yè)所處的階段發(fā)生變化，銷(xiāo)售話術(shù)發(fā)生了改變；或者是銷(xiāo)售方向要適當(dāng)調(diào)整等等細(xì)節(jié)的問(wèn)題，通過(guò)不斷的了解，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的所在，從而幫助其不斷的獲得提升。

“抓單”的一個(gè)很重要的原則就是“抓而不緊，等于不抓”，這個(gè)方法通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售代表的指導(dǎo)都比較有效，能直接幫助他們業(yè)績(jī)的穩(wěn)定與增長(zhǎng)。

3、市場(chǎng)調(diào)研和分析，制定策略

銷(xiāo)售經(jīng)理要能提高整體的銷(xiāo)售技巧，就涉及到各種銷(xiāo)售話術(shù)的設(shè)計(jì)，解決客戶提出的各種問(wèn)題，包括：網(wǎng)站平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)及特色、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì)、目標(biāo)客戶的需求分析、了解客戶需求的變化、行業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)、把握各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)、了解市場(chǎng)危機(jī)等各個(gè)方面，而這些都是在不斷的發(fā)生變化的，需要長(zhǎng)期的跟蹤、分析，才能得出正確的結(jié)論，制定銷(xiāo)售策略，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員改變銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售話術(shù)、解決問(wèn)題，從全局、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上提高銷(xiāo)售。調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問(wèn)題，和B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)部、內(nèi)容部、售前售后服務(wù)部溝通，提高網(wǎng)站的整體水平，真正幫助客戶做出效果，才能真正的持續(xù)的保證提高銷(xiāo)售額。這個(gè)其實(shí)對(duì)于網(wǎng)站策劃是最重要的，因?yàn)榭梢哉嬲牧私饪蛻舻男枨螅?、團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、獎(jiǎng)懲及保證高昂的斗志

任何一個(gè)人都是渴望絕對(duì)自由的，都不希望外界去約束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也會(huì)受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，所謂要首先管理好害群之馬就是這個(gè)道理。

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，要時(shí)常了解團(tuán)隊(duì)內(nèi)大家是否認(rèn)真的打電話了，大家是否努力的去做銷(xiāo)售了，是否本來(lái)可以做4單的，得過(guò)且過(guò)的做2個(gè)單，是否在思想認(rèn)識(shí)上出了問(wèn)題。舊的紀(jì)律問(wèn)題解決了，新的紀(jì)律問(wèn)題會(huì)不斷的出來(lái)，這個(gè)就需要我們?nèi)ス芾怼⒈O(jiān)控，比如：上班時(shí)間無(wú)關(guān)網(wǎng)頁(yè)、私人聊天、辦公室大聲喧嘩、互相聊天、長(zhǎng)時(shí)間的接私人電話、電話量不夠等等，都需要常常監(jiān)督管理。

控制團(tuán)隊(duì)氛圍，保持一個(gè)士氣高漲的氛圍，要大家一起往前沖，誰(shuí)也不能長(zhǎng)久的拖后腿，該獎(jiǎng)勵(lì)的人，一定要獎(jiǎng)勵(lì)，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團(tuán)隊(duì)最長(zhǎng)的長(zhǎng)板和最短的短板，只有這樣，銷(xiāo)售額才能保證大幅度的增長(zhǎng)。

5、銷(xiāo)售目標(biāo)的預(yù)測(cè)、制定及分解

這是一個(gè)綜合的要求，需要對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、過(guò)去和未來(lái)有一個(gè)綜合的了解，才能正確的制定這些策略，年度銷(xiāo)售目標(biāo)一般是由銷(xiāo)售經(jīng)理和高層領(lǐng)導(dǎo)一起制定，但是詳細(xì)的分解到每個(gè)月，每個(gè)人，需要由銷(xiāo)售經(jīng)理去實(shí)際的執(zhí)行。

（1）當(dāng)我們制定了目標(biāo)，就必須要千方百計(jì)的完成，這個(gè)時(shí)候工作重心會(huì)發(fā)生偏移，無(wú)論做那些決策時(shí)，都會(huì)想到，我這樣做是否有助于完成銷(xiāo)售的目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個(gè)月每個(gè)人。

（2）有意識(shí)的去談一些大單，某些客戶有意識(shí)的讓銷(xiāo)售人員重點(diǎn)跟蹤，并給予其適當(dāng)?shù)膸椭?，讓他們能及時(shí)的完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)。

6、狠抓客戶資源，提高銷(xiāo)售額

（1）不斷的研究很分析，那些地方有我們的客戶資源，如何讓技術(shù)和內(nèi)容配合，讓更多的目標(biāo)客戶來(lái)到B2B行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站，這個(gè)也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。比如：注冊(cè)后提示可以選擇收費(fèi)會(huì)員，讓想看買(mǎi)家信息的人，必須要先注冊(cè)，然后再告訴他們要收費(fèi)，這些都是挖掘客戶資源的方法之一；

（2）有效管理客戶資源，方便銷(xiāo)售人員跟蹤管理客戶，常說(shuō)的，銷(xiāo)售都是跟蹤8-11次后才出的單，也就是說(shuō)，我們必須要輔助銷(xiāo)售人員管理好客戶，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是最好的選擇，請(qǐng)認(rèn)真分析我寫(xiě)的文章（3）幫助銷(xiāo)售人員找出那些行業(yè)大客戶，雖然他們從來(lái)沒(méi)有注冊(cè)，但是我們?nèi)匀灰攸c(diǎn)關(guān)注。

7、關(guān)注市場(chǎng)占有率、客戶質(zhì)量

（1）保證市場(chǎng)占有率：完成銷(xiāo)售任務(wù)的最佳結(jié)果是保質(zhì)保量的完成銷(xiāo)售任務(wù)，保質(zhì)的意思就是要保證產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，保證客戶的質(zhì)量。比如：要保證某些領(lǐng)域客戶太少，作為銷(xiāo)售經(jīng)理，要有意識(shí)的去分析這些類(lèi)型的客戶特點(diǎn)，開(kāi)始重點(diǎn)輔助一部分銷(xiāo)售人員把這個(gè)類(lèi)型的企業(yè)拉來(lái)作為自己的客戶，和銷(xiāo)售人員一起去研究，或者銷(xiāo)售經(jīng)理自己先去做。

（2）保證客戶質(zhì)量：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該要關(guān)注客戶的質(zhì)量，比如，一些行業(yè)大的企業(yè)，要重點(diǎn)輔助銷(xiāo)售人員去跟蹤，因?yàn)橐坏┱勏聛?lái)，每年的續(xù)費(fèi)算下來(lái)，利潤(rùn)會(huì)更高，也就是2/8法則中，20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售額的利潤(rùn)。

8、關(guān)注售后，提高續(xù)費(fèi)率

之所以說(shuō)售后是屬于銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)注的，因?yàn)槲覀兊诙甑睦m(xù)費(fèi)也屬于銷(xiāo)售的一個(gè)部分。其實(shí)這里講的關(guān)注售后，不是說(shuō)我們按部就班的給客戶打電話，告訴他們?cè)撛趺礃觼?lái)使用我們的產(chǎn)品，其實(shí)最關(guān)鍵的是，我們一定要能監(jiān)控各項(xiàng)數(shù)據(jù)，包括：每個(gè)收費(fèi)會(huì)員網(wǎng)站的點(diǎn)擊次數(shù)、點(diǎn)擊來(lái)源、聯(lián)系方式被查看的次數(shù)、廣告點(diǎn)擊次數(shù)、留言的條數(shù)、產(chǎn)品詢價(jià)的次數(shù)。找出原因，研究對(duì)策，真正為客戶做出效果，才能保證續(xù)費(fèi)率的提高。分析客戶的特點(diǎn)，這個(gè)分析要貫穿到整個(gè)過(guò)程中，找出為客戶做出效果的最佳解決方案，因?yàn)橹挥懈叩睦m(xù)費(fèi)率才能證明是真正的好網(wǎng)站，才能具有品牌價(jià)值的提升，否則遲早一天都都會(huì)臭名遠(yuǎn)揚(yáng)的。

9、銷(xiāo)售相關(guān)文檔的制作、分析

（1）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表格：讓自己及領(lǐng)導(dǎo)都知道，目前的銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售經(jīng)理要根據(jù)表格，常常為自己及銷(xiāo)售人員敲響警鐘，時(shí)刻要關(guān)注還差多少才能完成銷(xiāo)售任務(wù)；

（2）電話統(tǒng)計(jì)記錄：每個(gè)月月底提交一個(gè)報(bào)表，結(jié)合考勤表，把那些沒(méi)有打完電話的人找出來(lái)，批評(píng)教育，該罰款的就罰款（這個(gè)需要你的公司安裝有電話數(shù)量統(tǒng)計(jì)軟件）；

（3）售后服務(wù)文檔：那些人續(xù)費(fèi)了，那些人沒(méi)有續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)率有多少，這個(gè)不僅僅是售后服務(wù)和銷(xiāo)售經(jīng)理要看，公司最高領(lǐng)導(dǎo)、其它高級(jí)管理者都必須要了解這些數(shù)據(jù)；

（5）合同簽定及審核：組織銷(xiāo)售人員做好銷(xiāo)售合同的簽訂與管理工作，對(duì)某些客戶，要修改特定的合同文本給客戶，滿足其需求，投其所好。

這些銷(xiāo)售報(bào)表，只需要交給銷(xiāo)售助理、售后服務(wù)人員制作即可，銷(xiāo)售經(jīng)理只需要負(fù)責(zé)審核。

10、培訓(xùn)、跟蹤及監(jiān)督銷(xiāo)售助理的工作

銷(xiāo)售助理目前負(fù)責(zé)售前的客戶挖掘和交費(fèi)后基礎(chǔ)服務(wù)的提供，這個(gè)是屬于銷(xiāo)售的一部分，關(guān)系到銷(xiāo)售額的提高和客戶開(kāi)始的滿意度。

（1）培訓(xùn)、監(jiān)督銷(xiāo)售助理在解答潛在客戶咨詢方面的技巧，找到更多意向客戶；

（2）客戶交錢(qián)后，督促銷(xiāo)售人員去把客戶的照片、資料要過(guò)來(lái)，可交給銷(xiāo)售助理去做。

（3）有了資料后，培訓(xùn)和監(jiān)督銷(xiāo)售助理及時(shí)的開(kāi)通會(huì)員，上傳資料，核對(duì)合同，把所有該做的服務(wù)，都要全部在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)做完，要協(xié)調(diào)好銷(xiāo)售助理、銷(xiāo)售人員、客戶、技術(shù)部、內(nèi)容部之間的關(guān)系。

（4）客戶要做廣告的，需要和廣告策劃、廣告制作、客戶溝通好，這些只需要由銷(xiāo)售助理（或售后服務(wù)人員）和廣告策劃的溝通好即可，其他的只需要等做出來(lái)后銷(xiāo)售人員和客戶一起來(lái)審核，但是這個(gè)一定要銷(xiāo)售經(jīng)理重點(diǎn)跟蹤的，這個(gè)是保證客戶效果的關(guān)鍵。

（5）需要寫(xiě)文章推廣的，由銷(xiāo)售人員、售后或銷(xiāo)售經(jīng)理提出，告訴內(nèi)容部的人，該如何寫(xiě)文章，從那里著手，文章寫(xiě)出來(lái)后，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要審核、跟蹤。

五、崗位任職條件

崗位任職條件不是絕對(duì)的，沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。只是說(shuō)最佳的應(yīng)該是以下的條件，如果外部環(huán)境不允許，多培訓(xùn)也是可以用的，關(guān)鍵是看個(gè)人的領(lǐng)悟能力，以及勤奮學(xué)習(xí)的精神。

1、大學(xué)本科以上學(xué)歷（能力高的大專(zhuān)、中專(zhuān)或高中以上學(xué)歷的也可以勝任）。

2、必須是曾經(jīng)做過(guò)銷(xiāo)售，并掌握一定的銷(xiāo)售管理理論，具備企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

3、具有3年以上的營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性的思維能力。

4、具有較強(qiáng)的電話銷(xiāo)售管理能力，曾做過(guò)電話銷(xiāo)售1年以上。

5、具有極強(qiáng)的工作責(zé)任感、忠誠(chéng)度及堅(jiān)韌不拔的毅力和耐心，能承受銷(xiāo)售任務(wù)的壓力保持沖勁。

6、有良好的市場(chǎng)判斷能力和開(kāi)拓能力，有極強(qiáng)的組織管理能力，優(yōu)秀的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。

7、正直、坦誠(chéng)、成熟、豁達(dá)、自信，高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

六、崗位學(xué)習(xí)內(nèi)容

上面講任職條件，其實(shí)很多都可以學(xué)習(xí)的，當(dāng)然是要看個(gè)人的領(lǐng)悟能力，以及勤奮學(xué)習(xí)的精神，這個(gè)就決定了何時(shí)可以學(xué)會(huì)，有的人花3個(gè)月即可學(xué)到80%，也就OK了，有的人花半年，只能學(xué)習(xí)到30%，不能過(guò)關(guān)，不合格。但是我們只要去學(xué)習(xí)，邊學(xué)邊用，也是好的，畢竟任何人都不可能是一出生就會(huì)的。

1、學(xué)習(xí)電話銷(xiāo)售技巧，這個(gè)必須要非常的強(qiáng)，推薦看電話銷(xiāo)售技巧的書(shū)；

2、學(xué)習(xí)電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，建立自己的威信，推薦看電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的書(shū)；

3、學(xué)習(xí)行業(yè)交易、技術(shù)、管理方面的知識(shí)，要了解行業(yè)上中下游，否則解決銷(xiāo)售人員的問(wèn)題就吃力；

4、學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，學(xué)會(huì)給企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣解決方案，推薦看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)方面的書(shū)；

5、學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，推薦看市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的書(shū)；

67、學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)和人力資源管理，還要學(xué)習(xí)心理學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，推薦多看看一些經(jīng)濟(jì)類(lèi)節(jié)目，比如東方衛(wèi)視、中央二臺(tái)，這個(gè)比較輕松，以及堅(jiān)持看管理書(shū)籍；

8、學(xué)習(xí)很多管理技能，比如：授權(quán)管理、溝通管理、處理危機(jī)的能力、計(jì)劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵(lì)技巧等。

9、能夠在千變?nèi)f化的市場(chǎng)中抓住稍縱即逝的機(jī)遇，具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機(jī)等。其中銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備分析決策能力及銷(xiāo)售管理能力。

10、具備不斷學(xué)習(xí)的精神，快速的領(lǐng)悟能力，要知道現(xiàn)代社會(huì)信息瞬息萬(wàn)變，我們唯一不變的就是變化，不要指望我們今天學(xué)習(xí)的東西可以用好多年，也許過(guò)幾個(gè)月，就Out了。

第二篇：銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

展廳經(jīng)理職責(zé)“

在銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)展廳的銷(xiāo)售工作,帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員努完成銷(xiāo)售任務(wù)：

1、每日向銷(xiāo)售部經(jīng)理分別匯報(bào)前一日工作和當(dāng)日工作安排；

2、傳達(dá)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，并監(jiān)督實(shí)施；

3、安排好銷(xiāo)售顧問(wèn)每天工作和交車(chē)事宜；

4、幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)做好接待顧客工作，力爭(zhēng)不斷提高成交率；

5、要求銷(xiāo)售顧問(wèn)每天打回訪電話，并做客戶信息卡，跟蹤每一位 潛在客戶；

6、依照制度安排好每位試乘試駕人員進(jìn)行試車(chē)，并注意安全；

7、負(fù)責(zé)展廳及車(chē)輛衛(wèi)生；

8、定期安排銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)和學(xué)習(xí)；

9、掌握競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型情況，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好展廳所有人員的工作聯(lián)系；

11、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售顧問(wèn)和其它部門(mén)的工作；

12、監(jiān)督銷(xiāo)售顧問(wèn)每日工作；

13、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。

銷(xiāo)售經(jīng)理

負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；

2、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部全面工作，就本部門(mén)各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)適時(shí)提出修訂建議；

3、制定公司年、季、月汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施；

4、負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售部員工經(jīng)營(yíng)能力和素質(zhì)培訓(xùn)；

5、組織相關(guān)人員參加各類(lèi)培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)結(jié)果的檢查和培訓(xùn)人員的管理；

6、經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)向廠家申報(bào)公司、季度、月度汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃并進(jìn)行經(jīng)常性業(yè)務(wù)聯(lián)系；

7、督促相關(guān)人員按規(guī)定要求及時(shí)廠家反饋各類(lèi)信息、報(bào)表及公司領(lǐng)導(dǎo)所需報(bào)表；

8、負(fù)責(zé)組織客戶座談會(huì)、商品展示活動(dòng)等；

9、負(fù)責(zé)客戶投訴管理。

第三篇：銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

一、進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備期1、2、3、4、5、6、7、8、9、進(jìn)場(chǎng)前負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商交接所有銷(xiāo)售相關(guān)的資料 案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的招聘 制定培訓(xùn)計(jì)劃 編寫(xiě)項(xiàng)目沙盤(pán)說(shuō)辭、戶型解析、答客問(wèn)、樣板間說(shuō)辭 負(fù)責(zé)人員項(xiàng)目說(shuō)辭、客戶流程接待等各類(lèi)講解演練及考核 根據(jù)項(xiàng)目制定案場(chǎng)管理制度 參與制定銷(xiāo)控表 制定薪酬制度及人員晉升制度 參與開(kāi)盤(pán)策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練

二、案場(chǎng)銷(xiāo)售期1、2、負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，按照項(xiàng)目及公司要求下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù) 組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)

市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略3、4、5、6、7、8、9、負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 負(fù)責(zé)每日的例會(huì)，檢查人員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題 與公司各部門(mén)及開(kāi)展商做好協(xié)調(diào)工作 解決案場(chǎng)的突發(fā)事件 培養(yǎng)骨干，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 積極參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專(zhuān)業(yè)能力 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表

10、及時(shí)結(jié)算傭金并確保傭金按時(shí)回籠

11、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

12、銷(xiāo)售重要節(jié)點(diǎn)的控制：準(zhǔn)備期、認(rèn)籌期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、和尾盤(pán)期。

13、制定銷(xiāo)售計(jì)劃，為項(xiàng)目組提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息及客戶反饋的意見(jiàn)等

14、提請(qǐng)聘任或解聘案場(chǎng)人員

15、定期對(duì)案場(chǎng)人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核、檢查，對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不合格員工進(jìn)行

懲罰或辭退

三、項(xiàng)目結(jié)案期1、2、3、4、通過(guò)上次帝苑的項(xiàng)目，深刻的認(rèn)識(shí)到自己存在很多的不足和需要改進(jìn)的地方，首先是在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面，屬于什么都懂點(diǎn)，卻又不是很專(zhuān)業(yè)的情況，而且沒(méi)有計(jì)劃性；其次是在團(tuán)隊(duì)管理及培訓(xùn)方面，沒(méi)有一個(gè)完整的制度和體系，導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有斗志和凝聚力；回到公司后深刻的檢討了自己并將房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)系統(tǒng)的學(xué)了一遍，包括基礎(chǔ)知識(shí)，團(tuán)隊(duì)的管理，如何培養(yǎng)執(zhí)行力等；接下來(lái)在蔣斌的工作指導(dǎo)及幫助下，將房地產(chǎn)培訓(xùn)，案場(chǎng)制度及置業(yè)顧問(wèn)手冊(cè)等進(jìn)場(chǎng)前需準(zhǔn)備的資料書(shū)寫(xiě)完成，目前，自己還是有很多不足的地方，在接下來(lái)的時(shí)間李，我會(huì)更加努力的去學(xué)習(xí)，去改變，去完善自己。調(diào)解客戶與開(kāi)展商之間的矛盾，爭(zhēng)取順利結(jié)案 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔 人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接 督促置業(yè)顧問(wèn)對(duì)余款的催繳，確保資金回籠

第四篇：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

篇一：房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

一、銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（1）協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理推動(dòng)集團(tuán)核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；

（2）通過(guò)創(chuàng)造良好的推銷(xiāo)環(huán)境，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；

（3）根據(jù)公司要求，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各員工的積極性，營(yíng)造部門(mén)內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；

（4）了解本部門(mén)每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢(shì)，幫助員工認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過(guò)程中 的障礙，培養(yǎng)員工個(gè)人發(fā)展能力；

（5）將部門(mén)工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；

（6）評(píng)定現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲及調(diào)配。

2、業(yè)務(wù)管理

（1）參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定；

（2）根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷(xiāo)售計(jì)劃；

（3）根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷(xiāo)售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售方案實(shí)施；

（4）做好對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；

（5）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作；

3、考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；

4、將部門(mén)工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施。據(jù)此建立考核指標(biāo)體系，并建立薪酬體系；

5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋，對(duì)銷(xiāo)售工作做出策略調(diào)整和對(duì)策決策；

6、督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷(xiāo)售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐；

7、負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；

8、負(fù)責(zé)溝通上下級(jí)及本部門(mén)與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門(mén)的關(guān)系，清除部門(mén)工作障礙，為本部門(mén)工作開(kāi)展挖掘資源，提高效率，保證銷(xiāo)售進(jìn)度；

9、配合公司其他部門(mén)的工作，為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷(xiāo)方面的支持；

10、做好項(xiàng)目解釋?zhuān)F(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。

篇二：地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé)

地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé)

銷(xiāo)售經(jīng)理作為一個(gè)銷(xiāo)售部的正式負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)，包括對(duì)下屬中的雇用、訓(xùn)練、評(píng)價(jià)、報(bào)酬、提升、表?yè)P(yáng)、干預(yù)以至解雇。部門(mén)的節(jié)奏通常是由銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)決定的，作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門(mén)成員的個(gè)人需求同部門(mén)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，以便促進(jìn)有效的工作。1.銷(xiāo)售經(jīng)理職能

1、在銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門(mén)密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)操作控制管理，制訂銷(xiāo)售階段性計(jì)劃及推動(dòng)實(shí)施完成銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)行需求分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售樓部的日常管理及文書(shū)工作。

4、確定銷(xiāo)售政策。確定銷(xiāo)售部門(mén)目標(biāo)體系和銷(xiāo)售配額。

5、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式。銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)算的制定。負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部，工地現(xiàn)場(chǎng)及外展點(diǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)。

6、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織；銷(xiāo)售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各方面人員，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛。制定銷(xiāo)售人員的報(bào)酬，并制定合理可行的績(jī)效提成辦法。

7、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)銷(xiāo)售人員工作質(zhì)量。考核銷(xiāo)售人員任務(wù)完成量，及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)售樓部工作進(jìn)度，并且主要負(fù)責(zé)檢查各種表格及在售樓部每一樣細(xì)節(jié)起到帶頭作用。

8、銷(xiāo)售渠道與客戶管理。協(xié)助銷(xiāo)售人員成交，解決客戶提出的疑義。協(xié)助銷(xiāo)售人員簽訂協(xié)議及合同。并做好統(tǒng)計(jì)和登記工作。

9、銷(xiāo)售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

10、協(xié)助和參與項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃。積極和各部門(mén)協(xié)調(diào)工作。

2．銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任

對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

對(duì)確保公司信譽(yù)負(fù)責(zé)；

對(duì)確保房款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

對(duì)銷(xiāo)售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；

對(duì)銷(xiāo)售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。

3．銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限

有對(duì)銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)告權(quán)；

對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；

有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；

對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；

對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；

對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；

一、銷(xiāo)售計(jì)劃、組織與客戶管理

1、營(yíng)銷(xiāo)范圍的把握與市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查。

2、決定新設(shè)客戶的交易條件。

3、與客戶人際關(guān)系的確立。

4、搜集競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)。

5、銷(xiāo)售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理。

6、科學(xué)而有效的營(yíng)業(yè)分析。

二、客戶的計(jì)量管理

1、客戶的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和銷(xiāo)售分析。

2、客戶的經(jīng)營(yíng)分析指導(dǎo)。

三、客戶營(yíng)銷(xiāo)參謀

1、客戶銷(xiāo)售方針的設(shè)定援助。

2、支援客戶的計(jì)劃方案。

3、從客戶處做市場(chǎng)觀察。

4、為客戶做銷(xiāo)售促進(jìn)指導(dǎo)。

四、推銷(xiāo)技術(shù)

1、銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的傳授。

2、陪同銷(xiāo)售及協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)。

3、銷(xiāo)售活動(dòng)、售后服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。

銷(xiāo)售事務(wù)與公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)。

帳款回收。

每日、周、月銷(xiāo)售總結(jié)、匯報(bào)。

篇三：房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部崗位職責(zé)

項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理

直屬上司：項(xiàng)目經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)

職責(zé)范圍：負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售、現(xiàn)場(chǎng)、人員管理工作。

主要工作細(xì)則： 1）

2）嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售管理制度，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作； 負(fù)責(zé)所管理樓盤(pán)的日常銷(xiāo)售工作，與項(xiàng)目策劃溝通協(xié)調(diào)，隨時(shí)提出促銷(xiāo)建

議，提高樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

3）完成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日?？记?、排班、衛(wèi)生、值日安排等事宜，周四發(fā)傳真至銷(xiāo)

售部對(duì)接人； 4）定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行項(xiàng)目各類(lèi)培訓(xùn)和考核工作，及時(shí)傳達(dá)最新的房地產(chǎn)法

律法規(guī)和相關(guān)的樓盤(pán)信息；負(fù)責(zé)對(duì)新入職的銷(xiāo)售人員進(jìn)行規(guī)范化的整體培訓(xùn)；（其中包括：樓盤(pán)資料、沙盤(pán)講解、樣板間解說(shuō)、接待流程、認(rèn)購(gòu)流程、簽約流程、泛銷(xiāo)售流程等）

5）6）7）8）

9）完成每季度銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)核； 完成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)過(guò)程中的各項(xiàng)票據(jù)復(fù)核工作，并按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行； 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果的跟蹤、反饋、聯(lián)系工作； 營(yíng)造、控制日常銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛； 召開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)，做好會(huì)議記錄，嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售部例會(huì)制度；

10）對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的具體銷(xiāo)售工作負(fù)責(zé)，完成各類(lèi)報(bào)表；

11）與發(fā)展商對(duì)口部門(mén)保持良好的聯(lián)系和溝通，協(xié)調(diào)本司與發(fā)展商的關(guān)系，及

時(shí)獲知最新的項(xiàng)目信息，起上傳下達(dá)的作用；

12）及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決開(kāi)發(fā)商、客戶和業(yè)主的各類(lèi)投訴，處理當(dāng)天崗位上發(fā)

生的突發(fā)問(wèn)題或特殊事件，如解決不了須馬上向直屬上司匯報(bào)；

13）為完成本身工作任務(wù)，與公司其他有關(guān)部門(mén)建立、保持必要聯(lián)系；

14）以謙虛、友善的態(tài)度做好與其他同事的溝通和協(xié)作工作，定期找下屬談心。

15）每月2日前將上月工作的情況總結(jié)書(shū)面形式呈報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)。

16）項(xiàng)目未設(shè)有副經(jīng)理、后勤的情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理同時(shí)兼任后勤，執(zhí)行后勤崗

位職責(zé)。

項(xiàng)目銷(xiāo)售副經(jīng)理

直屬上司：項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理

職責(zé)范圍：協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售推動(dòng)、后勤工

作以及售后客戶服務(wù)工作。

主要工作細(xì)則： 1）嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售管理制度，協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作； 2）

3）協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理完成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作； 督促銷(xiāo)售人員做好客戶的銷(xiāo)售跟進(jìn)工作及進(jìn)展匯報(bào)、準(zhǔn)時(shí)上交客戶登記

表。

4）協(xié)助完成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)過(guò)程中的各項(xiàng)票據(jù)復(fù)核工作，以及合同簽署過(guò)程中

的復(fù)核工作，并按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行；

5）6）

7）協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理完成客戶意見(jiàn)反饋表的領(lǐng)取、存檔、及跟進(jìn)工作； 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理解決客戶、業(yè)主的各類(lèi)投訴。協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)展工作，服從項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理的工作安排，定期提交相

關(guān)的促銷(xiāo)建議，及時(shí)向銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售信息，做到上傳下達(dá)； 8）

9）做好自身銷(xiāo)售工作，以身作則，成為項(xiàng)目的學(xué)習(xí)模范； 銷(xiāo)售經(jīng)理出差或休假期間代為執(zhí)行銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)；

10）項(xiàng)目后勤出差或休假期間代為執(zhí)行項(xiàng)目崗位職責(zé)；

11）項(xiàng)目未設(shè)有專(zhuān)職后勤的情況下，銷(xiāo)售副經(jīng)理同時(shí)兼任項(xiàng)目后勤崗位職責(zé)。

12）需參與銷(xiāo)售，計(jì)算業(yè)績(jī)，同項(xiàng)目銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)。

項(xiàng)目銷(xiāo)售主管

直屬上司：項(xiàng)目經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)

職責(zé)范圍：負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售、現(xiàn)場(chǎng)、人員管理工作。

主要工作細(xì)則： 1）嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售管理制度，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作；

2）負(fù)責(zé)所管理樓盤(pán)的日常銷(xiāo)售工作，與項(xiàng)目策劃溝通協(xié)調(diào)，隨時(shí)提出促銷(xiāo)建議，提高樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 3）完成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)日常考勤、排班、衛(wèi)生、值日安排等事宜，周四發(fā)傳真至銷(xiāo)售部對(duì)接人；

4）定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行項(xiàng)目各類(lèi)培訓(xùn)和考核工作，及時(shí)傳達(dá)最新的房地產(chǎn)法律法規(guī)和相關(guān)的樓盤(pán)信息；負(fù)責(zé)對(duì)新入職的銷(xiāo)售人員進(jìn)行規(guī)范化的整體培訓(xùn)；（其中包括：樓盤(pán)資料、沙盤(pán)講解、樣板間解說(shuō)、接待流程、認(rèn)購(gòu)流程、簽約流程、泛銷(xiāo)售流程等）

5）完成每季度銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)核；

6）完成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)過(guò)程中的各項(xiàng)票據(jù)復(fù)核工作，并按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行；

7）負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果的跟蹤、反饋、聯(lián)系工作；

8）營(yíng)造、控制日常銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛； 9）召開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)，做好會(huì)議記錄，嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售部例會(huì)制度； 10）

11）對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的具體銷(xiāo)售工作負(fù)責(zé)，完成各類(lèi)報(bào)表； 與發(fā)展商對(duì)口部門(mén)保持良好的聯(lián)系和溝通，協(xié)調(diào)本司與發(fā)展商的關(guān)系，及時(shí)獲知最新的項(xiàng)目信息，起上傳下達(dá)的作用；

12）及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決開(kāi)發(fā)商、客戶和業(yè)主的各類(lèi)投訴，處理當(dāng)天崗位上發(fā)生的突發(fā)問(wèn)題或特殊事件，如解決不了須馬上向直屬上司匯報(bào)； 13）

14）為完成本身工作任務(wù)，與公司其他有關(guān)部門(mén)建立、保持必要聯(lián)系； 以謙虛、友善的態(tài)度做好與其他同事的溝通和協(xié)作工作，定期找下屬談心。

15）每月2日前將上月工作的情況總結(jié)書(shū)面形式呈報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)。

16）17）

項(xiàng)目未設(shè)有后勤的情況下，銷(xiāo)售主管同時(shí)兼任后勤，執(zhí)行后勤崗位職責(zé)?？蓞⑴c銷(xiāo)售，計(jì)算業(yè)績(jī)，同項(xiàng)目銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)。項(xiàng)目銷(xiāo)售助理

直屬上司：項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理或項(xiàng)目銷(xiāo)售主管

職責(zé)范圍：協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)完成銷(xiāo)售任務(wù)、后勤工

作以及售后客戶服務(wù)工作。

主要工作細(xì)則：

1.同項(xiàng)目銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)；

2.銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管出差或休假期間代為執(zhí)行銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)；

項(xiàng)目后勤

直屬上司：項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理

職責(zé)范圍：協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售推動(dòng)、后勤工作以

及售后客戶服務(wù)工作

主要工作細(xì)則： 1）嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售管理制度，協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工

作； 2）

3）申領(lǐng)文具、保管現(xiàn)場(chǎng)文具和控制文具的派發(fā)； 對(duì)于有關(guān)銷(xiāo)售資料進(jìn)行存檔歸案和及時(shí)更新，并為銷(xiāo)售人員提供及時(shí)、準(zhǔn)

確的銷(xiāo)售信息； 4）完成和發(fā)展商銷(xiāo)售工作的交接以及數(shù)據(jù)核對(duì)工作，并做好往來(lái)文件的接

收，分類(lèi)存檔，做到長(zhǎng)傳下達(dá)；

5）6）7）完成項(xiàng)目售前、售后資料的收集及錄入，按照項(xiàng)目要求完成項(xiàng)目報(bào)表； 按照部門(mén)要求定期完成各類(lèi)相關(guān)遞交報(bào)表； 完成銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控確認(rèn)工作，定期做好臨訂、齊定過(guò)期后的撻定工作，并

整理好銷(xiāo)控； 8）

9）負(fù)責(zé)監(jiān)督銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)電話備忘的跟進(jìn)情況； 每月的2日前將上月工作的情況總結(jié)書(shū)面形式呈報(bào)直屬上司。10）協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)展工作，服從項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理的工作安排，定期提交相

關(guān)的促銷(xiāo)建議，及時(shí)向銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售信息，做到上傳下達(dá)；

11）協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理及時(shí)處理銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，如未能處理，及時(shí)向項(xiàng)目

銷(xiāo)售經(jīng)理反映。12）每月2日匯總上月已繳首期單元，上報(bào)公司總部并和發(fā)展商市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)

部核對(duì)。13）項(xiàng)目未設(shè)有銷(xiāo)售副經(jīng)理的情況下，項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理出差或休假期間銷(xiāo)售后勤

代為執(zhí)行銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)。

14）可參與銷(xiāo)售，計(jì)算業(yè)績(jī)，同項(xiàng)目銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)。

銷(xiāo)售人員

直屬上司：項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理或項(xiàng)目銷(xiāo)售主管

篇四：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

一、銷(xiāo)售部組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)

（一）、銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

1、貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度，制定部門(mén)各種管理規(guī)章制度，處理部門(mén)日常管理事務(wù)。

2、制定銷(xiāo)售策劃方案；銷(xiāo)售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；銷(xiāo)售工作的組織和安排；對(duì)銷(xiāo)售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略；對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)

3、根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的情況，可將銷(xiāo)售隊(duì)伍分成若干小組；如現(xiàn)場(chǎng)接待組、外展接待組等，落實(shí)各小組的項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)。

4、制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)。

5、對(duì)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目人員行使管理、監(jiān)督及調(diào)動(dòng)權(quán)，承擔(dān)對(duì)其工作的指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等任務(wù)。

6、制定各級(jí)人員待遇、晉升及獎(jiǎng)勵(lì)辦法，以鼓勵(lì)部門(mén)人員努力達(dá)成其銷(xiāo)售目標(biāo)，依照員工考核獎(jiǎng)懲辦法，公平、合理地處理、考核所屬人員的獎(jiǎng)懲、升降等事宜。

7、處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛。

8、合理調(diào)配部門(mén)的人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)部門(mén)員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，從而提高工作效率。

9、加強(qiáng)各部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)與合作。

10、重要客戶的業(yè)務(wù)洽談工作。

(二)、銷(xiāo)售助理崗位職責(zé)

1、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理制定產(chǎn)品及價(jià)格策略，2、負(fù)責(zé)制定區(qū)域階段性銷(xiāo)售計(jì)劃及目標(biāo)，3、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理制定銷(xiāo)售方面的制度和流程，并監(jiān)督執(zhí)行，4、對(duì)本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)推廣活動(dòng)提建議，5、負(fù)責(zé)做好銷(xiāo)售案場(chǎng)的監(jiān)督管理工作，6、對(duì)銷(xiāo)售主管及置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估及業(yè)務(wù)指導(dǎo)，7、定期了解市場(chǎng)及對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行電話聯(lián)系。

(三)、銷(xiāo)售助理崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目策略的制定、業(yè)務(wù)洽談、簽約及后續(xù)監(jiān)督執(zhí)行工作，2、負(fù)責(zé)制定部門(mén)各種管理規(guī)章制度、流程，3、負(fù)責(zé)監(jiān)督部門(mén)內(nèi)各種規(guī)章制度流程的順暢執(zhí)行，4、負(fù)責(zé)客服工作，5、負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，6、負(fù)責(zé)整理部門(mén)日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)并上報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)，7、負(fù)責(zé)部分重要客戶招商及銷(xiāo)售的洽談工作，8、銷(xiāo)售部會(huì)議的組織，部門(mén)人員工作的督導(dǎo)。

9、負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的績(jī)效考核及晉升事宜

10、部門(mén)經(jīng)理交辦的其他工作。

(四)、案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）職責(zé)

1、協(xié)助銷(xiāo)售助理做好銷(xiāo)售案場(chǎng)的日常管理工作。

2、協(xié)助銷(xiāo)售助理完成銷(xiāo)售工作計(jì)劃、銷(xiāo)售目標(biāo)及任務(wù)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售管理制度，指導(dǎo)、監(jiān)督置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售工作。

4、主動(dòng)協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)促進(jìn)成交。

5、完成日?？记凇⑴虐?、人員調(diào)配工作。

6、負(fù)責(zé)銷(xiāo)控，成交程序的管理，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛。

7、處理客戶投訴。

8、完成每日或定期向上級(jí)或策劃部提交的事項(xiàng)。

9、監(jiān)督置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)值工作的完成情況，及時(shí)向上反饋。

10、主持案場(chǎng)例會(huì)，調(diào)動(dòng)人員的積極性。

11、協(xié)調(diào)同事之間的糾紛、爭(zhēng)傭等，潤(rùn)滑上下級(jí)之間和同事之間的關(guān)系，增加集體凝聚力。

(六)、置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

1、主要職責(zé)：負(fù)責(zé)每日客戶的接待工作并促成成交。

2、每日例會(huì)需向主管匯報(bào)當(dāng)日來(lái)電來(lái)訪客戶情況、目標(biāo)性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等。

3、當(dāng)日銷(xiāo)控的核實(shí)工作，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進(jìn)。

4、提交日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)。

6、協(xié)助銷(xiāo)售主管完成部門(mén)的其他工作任務(wù)。

7、提出本人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求。

8、根據(jù)客戶洽談情況，針對(duì)銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出改進(jìn)建議。

1認(rèn)購(gòu)期)知名度；攔截其他樓盤(pán)客戶；塑造產(chǎn)品形象，發(fā)售。

司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處

安排和銷(xiāo)售目標(biāo)的確定

詳細(xì)的準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）

定金，不足部分于公開(kāi)銷(xiāo)售期補(bǔ)齊

和答客問(wèn)的反復(fù)練習(xí)

暢銷(xiāo)的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷(xiāo)售成績(jī)

戶；創(chuàng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛；評(píng)價(jià)銷(xiāo)售目

傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；

定的客戶，并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；

的組織；

介紹；動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

足和簽約；

介紹客戶成交；

二、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段、預(yù)銷(xiāo)售期(內(nèi)部目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大引發(fā)客戶欲望；累計(jì)客戶以利公開(kāi)（1）地點(diǎn)：公（2）階段工作（3）進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的（4）部分收受（5）銷(xiāo)售培訓(xùn)、公開(kāi)銷(xiāo)售期 目標(biāo)：造成公開(kāi)即迅速傳播并告之客標(biāo)并予以調(diào)整。

（1）銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)；（2）老客戶的信息（3）通知引導(dǎo)期已（4）各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、強(qiáng)銷(xiāo)期

目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的（1）客戶追蹤、補(bǔ)（2）利用已定客戶（3）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；

4、銷(xiāo)售后期

目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

（1）延續(xù)銷(xiāo)售氣氛；

（2）通過(guò)客戶資料過(guò)濾客戶，追蹤客戶；

（3）以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；

（4）持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約；

（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；

（6）激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)；

三、目的總結(jié)

1、項(xiàng)目總結(jié)

（1）項(xiàng)目操作過(guò)程回顧；

（2）項(xiàng)目操作中的問(wèn)題與創(chuàng)新；

（3）形成文字留檔備案；

2、項(xiàng)目檔案的歸檔

（1）項(xiàng)目銷(xiāo)售全套銷(xiāo)售工具

（2）將上門(mén)客戶的登記表和咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。

四、更改認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同條款的規(guī)定

目的：嚴(yán)肅執(zhí)行

（一）認(rèn)購(gòu)書(shū)與合同條款，保障公司的利益。

（二）具體規(guī)定：

1、本規(guī)定包括客戶提出的要求：更名、換房、更改合同成交價(jià)、更換付款方式、退房、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒(méi)收樓盤(pán)。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改，原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。

2、更名

客戶更名書(shū)面申請(qǐng)

是，直接更名 是否直屬親屬 不是，書(shū)面原因證明 銷(xiāo)售經(jīng)理

簽字認(rèn)可

財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)處理 管理員

注意事項(xiàng)：

客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷(xiāo)售辦提交書(shū)面申請(qǐng)。

3、換房

客戶換房書(shū)面申請(qǐng)

按現(xiàn)價(jià)格表計(jì)算

銷(xiāo)售經(jīng)理

簽字認(rèn)可

財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)處理單 管理員

注意事項(xiàng)：客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷(xiāo)售辦提交書(shū)面申請(qǐng)。

4、更改合同成交價(jià)

客戶提出折扣要求 公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣

按折扣權(quán)限上報(bào)

銷(xiāo)售經(jīng)理

財(cái)務(wù)部

業(yè)務(wù)處理單

總經(jīng)理批核

管理員

注意事項(xiàng)： a、更改合同成交價(jià)必須在簽定正式預(yù)售合同之前。

b、折扣權(quán)限按“銷(xiāo)售政策”規(guī)定，在推廣期公開(kāi)折扣無(wú)須報(bào)審批申請(qǐng)。

c、在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售經(jīng)理可按現(xiàn)場(chǎng)客戶的反映促成銷(xiāo)售，折扣的批核先電話總經(jīng)理批核，再后補(bǔ)充手續(xù)。

5、更換付款方式

客戶更換付款方式

書(shū)面申請(qǐng)

據(jù)已付款項(xiàng)、付款

計(jì)劃提出相應(yīng)意見(jiàn)

銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)核 財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)處理單

總經(jīng)理批核 管理員

注意事項(xiàng)： a、客戶須提交書(shū)面申請(qǐng)陳述更換付款方式的理由

b、實(shí)際成交價(jià)應(yīng)以所簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)中的總價(jià)為基準(zhǔn)，根據(jù)重新選擇的付款方式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價(jià)須考慮折扣的形式。

6、退房

客戶退房書(shū)面申請(qǐng)

業(yè)務(wù)處理單

財(cái)務(wù)部計(jì)算罰金

總經(jīng)理批核

注意事項(xiàng)：

a、客戶因?yàn)樘厥庠蛱岢鐾朔浚瑧?yīng)提交書(shū)面申請(qǐng)陳述原因。

b、財(cái)務(wù)部在總經(jīng)理批核后10天內(nèi)安排付款。

7、沒(méi)收樓盤(pán)：根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)或預(yù)售合同條款，客戶因違約而由公司須沒(méi)收樓盤(pán)，銷(xiāo)售辦須以“業(yè)務(wù)處理單”形式報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，通知財(cái)務(wù)部扣款，由銷(xiāo)售經(jīng)理把單位（含退房）標(biāo)為可售，同時(shí)，以電話或書(shū)面知會(huì)客戶。

五、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同的注意事項(xiàng)

（一）目的：規(guī)范認(rèn)購(gòu)書(shū)、正式預(yù)售合同及補(bǔ)充協(xié)議，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

（二）具體注意事項(xiàng)：

1、認(rèn)購(gòu)書(shū)、正式預(yù)售合同的起草，由銷(xiāo)售部根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況草擬草案，送財(cái)務(wù)部、法律室、甚至社會(huì)公認(rèn)的法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，形成一套正式的簽署范本。

2、對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)、正式預(yù)售合同的正式簽署范本，必須向銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)認(rèn)真地就合同上每一條款和細(xì)節(jié)逐一解釋清楚。

3、對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)的內(nèi)容條款注意以下幾方面：

a、認(rèn)購(gòu)面積：必須注明“該面積為暫定面積，應(yīng)以政府測(cè)定面積為準(zhǔn)，合同總價(jià)因此多除少補(bǔ)”等字眼。b、價(jià)格及幣種：注明原價(jià)總價(jià)，以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率（如95%折），寫(xiě)明實(shí)際成交價(jià)，注明幣種（如“人民幣”）。c、付款方式及付款時(shí)間：清楚注明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款時(shí)間可在附件上注明。d、更改條款的注意事項(xiàng)：換房、更換付款方式、換名的費(fèi)用及相關(guān)規(guī)定。e、善用備注（或補(bǔ)充欄）：對(duì)未交清定金的時(shí)間及沒(méi)收定規(guī)定，對(duì)付款時(shí)間的彈性規(guī)定，及其他雙方協(xié)商后補(bǔ)充的事項(xiàng)。f、對(duì)乙方未能按時(shí)交納首期款的違約罰則。

g、雙方有效的通郵地址和通訊電話、傳真號(hào)碼。

h、認(rèn)購(gòu)書(shū)的簽字和蓋章，必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理辦公室確定，法人授權(quán)指定人（銷(xiāo)售經(jīng)理）簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，指定專(zhuān)用章（如銷(xiāo)售專(zhuān)用章），這需要在工商局取得合法證明。

4、對(duì)正式預(yù)售合同的內(nèi)容條款注意以下幾個(gè)方面：

a、必須交納首期款后才能簽署該合同。

b、補(bǔ)充協(xié)議的雙方約定，必須注明大樓或小區(qū)內(nèi)那部分是不屬于購(gòu)房者的。

c、平面圖注意要與所購(gòu)單位實(shí)際擺放方位一樣。

d、就銀行按揭方式中由于首期款分期支付，必須由乙方簽署一份向甲方無(wú)息借款但須按期不款的協(xié)議。e、預(yù)售合同得簽字和蓋章，必須法人授權(quán)指定人（總經(jīng)理）簽署合同，指定專(zhuān)用章（公司章或合同專(zhuān)用章），這需要在工商局、公證處取得合法證明。

六、辦理按揭的程序及注意事項(xiàng)

1、由專(zhuān)人負(fù)責(zé)按揭手續(xù)的辦理，其他銷(xiāo)售人員熟悉辦理的過(guò)程，在必要時(shí)協(xié)助按揭負(fù)責(zé)人的工作。篇五：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的要求及崗位職責(zé)制度

銷(xiāo)售經(jīng)理素質(zhì)要求及崗位職責(zé)

一、銷(xiāo)售經(jīng)理

（一）工作標(biāo)準(zhǔn)

在房地產(chǎn)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)歷程中，銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡，是否能在此行業(yè)出人頭地和是否能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理有著緊密的聯(lián)系?，F(xiàn)將優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)及崗位要求公布如下，各銷(xiāo)售經(jīng)理可對(duì)照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我檢討不斷進(jìn)步。

● 自律面

總評(píng)：一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的意志控制力，視案場(chǎng)綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：

1、以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項(xiàng)規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。

2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅(jiān)持幾天，難就難在長(zhǎng)期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn)，就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位時(shí)，一開(kāi)始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以恒了。

3、保持精力：要做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)體力的要求很高，因?yàn)楦冻鐾纫话愕闹脴I(yè)顧問(wèn)要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準(zhǔn)時(shí)上班，常常沒(méi)有休息日，但在上班時(shí)間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺(jué)，打哈欠等會(huì)給下屬極不好的印象，也影響自身形象。

● 管理面

總評(píng)：從一名置業(yè)顧問(wèn)向銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)渡最大的區(qū)別點(diǎn)就在于從一名純粹的銷(xiāo)售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷(xiāo)售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為銷(xiāo)售經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與置業(yè)顧問(wèn)保持一定的距離，又能成為置業(yè)顧問(wèn)的朋友，談心聊天。

1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場(chǎng)紀(jì)律、案場(chǎng)規(guī)章等。掌握的核心是“不是為公司管好，而是自己要管好”。

2、現(xiàn)場(chǎng)清潔管理：現(xiàn)場(chǎng)的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門(mén)第一眼產(chǎn)生對(duì)樓盤(pán)的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。清潔管理的核心是在一開(kāi)始讓所有置業(yè)顧問(wèn)養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺(tái)面清潔，早晨的清

潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺(tái)的整理等，同時(shí)要求銷(xiāo)售經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。

3、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施管理：在設(shè)施設(shè)備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個(gè)燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。

4、讓置業(yè)顧問(wèn)保持良好的習(xí)慣：有的時(shí)候銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)?shù)谋闶侵脴I(yè)顧問(wèn)的家長(zhǎng)、父母，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問(wèn)的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是銷(xiāo)售經(jīng)理第一以身作則，第二時(shí)刻督促。

5、時(shí)刻保持高度的觸覺(jué)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理身在案場(chǎng)能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問(wèn)題，都能隨時(shí)覺(jué)察，及時(shí)解決，銷(xiāo)售經(jīng)理必須具有這方面的敏銳力。

6、公平、公正、人人平等。俗話說(shuō)“一碗水端平”，對(duì)下屬不抱偏心，尤其是對(duì)偏愛(ài)的置業(yè)顧問(wèn)更加嚴(yán)格管理，有錯(cuò)誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。

7、獎(jiǎng)罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個(gè)樣，今天明天一個(gè)樣。因此獎(jiǎng)罰一定要分明，有的銷(xiāo)售經(jīng)理一年管理下來(lái)，即無(wú)一個(gè)表?yè)P(yáng)，也無(wú)一點(diǎn)處罰，這樣對(duì)于很多求上進(jìn)的人會(huì)打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。

8、置業(yè)顧問(wèn)心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié)：每個(gè)人都有弱點(diǎn)，人無(wú)完人，置業(yè)顧問(wèn)更是如此，因此優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)常與置業(yè)顧問(wèn)溝通思想，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，問(wèn)寒問(wèn)暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓置業(yè)顧問(wèn)時(shí)刻保持高度的工作積極性。

9、對(duì)突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。

● 業(yè)務(wù)面：

總評(píng)：管理最終是為銷(xiāo)售服務(wù)，銷(xiāo)售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動(dòng)上，最終順利完成指標(biāo)。

1、充分利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表。實(shí)際上日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、周分析表等都有極有價(jià)值的作用。善于利用報(bào)表、分析形勢(shì)，對(duì)下階段銷(xiāo)售工作的計(jì)劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報(bào)表的功能，使報(bào)表成為形式化而已。

2、珍惜客源、珍惜時(shí)間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)珍惜，珍惜每一個(gè)電話，珍惜每組來(lái)人，珍惜每一分鐘上班時(shí)間。要做到這點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須對(duì)每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識(shí)去感召每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，并給他們一種壓力，及時(shí)督促置業(yè)顧問(wèn)完成每一個(gè)追蹤電話和每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)談判。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會(huì)議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用，要從形式轉(zhuǎn)化成實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)。

3、銷(xiāo)售控制：一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)案前，對(duì)銷(xiāo)售策略的訂制，樓盤(pán)推進(jìn)順序及開(kāi)盤(pán)后的價(jià)格調(diào)整策略等都有講究。總而言之，好的銷(xiāo)售經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地、有條理地銷(xiāo)售。

4、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、指標(biāo)：項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)理要針對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作情況及開(kāi)發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷(xiāo)售計(jì)劃及月度銷(xiāo)售指標(biāo)，也可適時(shí)組織促銷(xiāo)活動(dòng)，推動(dòng)銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展。

5、發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難：一個(gè)案子在銷(xiāo)售過(guò)程中常會(huì)遇到很多困難。有的來(lái)自于市場(chǎng)，有的來(lái)自于產(chǎn)品，有的來(lái)自于自身，也可能兼而有之。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價(jià)格策略，或解決業(yè)務(wù)說(shuō)詞，或提高置業(yè)顧問(wèn)的積極性等，至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。

6、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理明白一個(gè)道理，只有讓大家的業(yè)績(jī)普遍提高，才能使個(gè)案業(yè)績(jī)廣泛提高。充分利用案場(chǎng)周會(huì)，平時(shí)提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。

7、銷(xiāo)售總結(jié)：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)分階段性對(duì)案場(chǎng)情況作分析總結(jié)，并結(jié)合案場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)近期置業(yè)顧問(wèn)及銷(xiāo)售主管的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。

8、廣告企劃：銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí)，留心注意好的樓盤(pán)好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評(píng)判廣告的好壞，并提出修正意見(jiàn)。

綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的三方面要求完整呈現(xiàn)。確實(shí)，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。

第五篇：銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售主管,銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來(lái)說(shuō)，衡量這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷(xiāo)售主管是否有激情。衡量這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷(xiāo)售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷(xiāo)售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。我曾在火車(chē)上遇到了一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的銷(xiāo)售經(jīng)理，他說(shuō)他在保健品行業(yè)干了10年，他的最大財(cái)富是擁有一批忠誠(chéng)于自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他說(shuō)他帶著他的這支隊(duì)伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我暫且不評(píng)價(jià)這位銷(xiāo)售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他個(gè)人的人格魅力和核心作用我們不得不承認(rèn)。

銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。銷(xiāo)售主管對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括目標(biāo)銷(xiāo)量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售員規(guī)劃等。如果銷(xiāo)售主管沒(méi)有一個(gè)清晰的市場(chǎng)發(fā)展思路或者銷(xiāo)售規(guī)劃，就別指望銷(xiāo)售員有多高的市場(chǎng)銷(xiāo)售效率，就別指望銷(xiāo)售員能給你承擔(dān)多大的壓力。

銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售員的良師益友。銷(xiāo)售主管與銷(xiāo)售員在職責(zé)分工上是上下級(jí)的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷(xiāo)售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷(xiāo)售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無(wú)從談起。一支沒(méi)有凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出來(lái)的。

總之，銷(xiāo)售主管始終要不斷反省自己是誰(shuí)，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

銷(xiāo)售主管“管”什么？

一、管好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍

無(wú)論在銷(xiāo)售主管述職、競(jìng)聘和匯報(bào)工作過(guò)程中，我們都會(huì)經(jīng)常談到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而且將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷(xiāo)售主管重中之重的工作。如果沒(méi)有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，縱使銷(xiāo)售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，銷(xiāo)售主管應(yīng)該將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？我們可以歸納為十二字?！瓣P(guān)愛(ài)下屬，以身作則，樹(shù)標(biāo)立桿”。

關(guān)愛(ài)下屬，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過(guò)生日，銷(xiāo)售主管應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時(shí)，銷(xiāo)售主管應(yīng)該去醫(yī)院慰問(wèn)一下；下屬對(duì)工作和前途感到很渺茫時(shí)，銷(xiāo)售主管應(yīng)該找專(zhuān)門(mén)的時(shí)間去安慰和開(kāi)導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能不足時(shí)，應(yīng)針對(duì)下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場(chǎng)的能力。

以身作則，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。銷(xiāo)售主管巡視市場(chǎng)時(shí)，與下屬同吃同??；銷(xiāo)售主管與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售例會(huì)不能遲到，開(kāi)會(huì)時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)，違反時(shí)，銷(xiāo)售主管主動(dòng)接受處罰，營(yíng)造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷(xiāo)售主管在困難和問(wèn)題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場(chǎng)出現(xiàn)棘首問(wèn)題時(shí)，如市場(chǎng)客戶格局重大調(diào)整，主動(dòng)深入一線，與下屬一道解決問(wèn)題；

樹(shù)標(biāo)立桿，是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該在片區(qū)內(nèi)培育和樹(shù)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)

突出的下屬，并將他們作為典型，在銷(xiāo)售例會(huì)上和其他場(chǎng)合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗(yàn)。

二、管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行

一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵。衡量銷(xiāo)售主管有沒(méi)有水平，看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略。一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷(xiāo)售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷(xiāo)售主管制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行到位。

三、管好重點(diǎn)問(wèn)題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理工作整體推進(jìn)

一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每天，每月將面臨很多需要解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、市場(chǎng)串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷(xiāo)售主管，面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)千頭萬(wàn)緒，不知從何下手。因此，要求銷(xiāo)售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問(wèn)題的問(wèn)題是什么，確定哪些問(wèn)題是重點(diǎn)的根本的需要馬上去解決的問(wèn)題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問(wèn)題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，但實(shí)質(zhì)上可能是公司沒(méi)有制定市場(chǎng)規(guī)范或者下屬銷(xiāo)售布點(diǎn)不合理，這時(shí)銷(xiāo)售主管不是去處理一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)的沖突上，而是應(yīng)將精力放在制定市場(chǎng)規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷(xiāo)售布點(diǎn)上，從根本上防范市場(chǎng)沖突。

四、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體提升

一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績(jī)好的，有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人――銷(xiāo)售主管應(yīng)該主動(dòng)的站出來(lái)，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是如此，將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的水平，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然提升。

五、管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)

根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷(xiāo)售了公司80%的銷(xiāo)量。銷(xiāo)售主管應(yīng)該明確誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷(xiāo)售主管經(jīng)常性親自登門(mén)拜訪或者電話聯(lián)系重點(diǎn)客戶，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

六、管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)

銷(xiāo)售激勵(lì)政策好象一樣無(wú)形的指揮棒，銷(xiāo)售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀的評(píng)價(jià)下屬的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，充分的激勵(lì)下屬，不讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得.1．銷(xiāo)售經(jīng)理職能?需求分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；

?確定銷(xiāo)售部門(mén)目標(biāo)體系和銷(xiāo)售配額；

?銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)算的制定；

?銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織；

?銷(xiāo)售人員的招募、培訓(xùn)；

?確定銷(xiāo)售人員的報(bào)酬；

?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)估；

?銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理；

?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

2．銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任

?對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

?對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

?對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)負(fù)責(zé)；

?對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

?對(duì)銷(xiāo)售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

?對(duì)銷(xiāo)售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

?對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

?對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；

?對(duì)銷(xiāo)售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

?對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

?對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。

3．銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限

?有對(duì)銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；

?有向營(yíng)銷(xiāo)副總報(bào)告權(quán)；

?對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；

?對(duì)重大促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；

?有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；

?對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；

?對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；

?對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；

?對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；

?對(duì)限額資金有支配權(quán)；

?有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；

?一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；

?一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商授信額度權(quán)；

?有退貨處理權(quán)；

?一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)貨拆讓權(quán)。

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

?“頭”的角色

這是銷(xiāo)售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡(jiǎn)單的角色。經(jīng)理由于其正式權(quán)威，是一個(gè)部門(mén)的象征，必須履行許多這類(lèi)性質(zhì)的職責(zé)。這些職責(zé)中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質(zhì)，但全都涉及人際關(guān)系的活動(dòng)，而沒(méi)有一項(xiàng)涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門(mén)的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會(huì)的需要，如主持某些事件或儀式。

?領(lǐng)導(dǎo)者角色

銷(xiāo)售經(jīng)理作為一個(gè)銷(xiāo)售部的正式負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)，包括對(duì)下屬中的雇用、訓(xùn)練、評(píng)價(jià)、報(bào)酬、提升、表?yè)P(yáng)、干預(yù)以至解雇。部門(mén)的節(jié)奏通常是由銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)決定的，銷(xiāo)售部工作是否卓有成效決定于銷(xiāo)售經(jīng)理向部門(mén)注入的力量和遠(yuǎn)見(jiàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理的無(wú)能或疏忽往往使部門(mén)的工作處于停滯不前的狀態(tài)。作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門(mén)成員的個(gè)人需求同部門(mén)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，以便促進(jìn)有效的工作。

?聯(lián)絡(luò)者的角色

聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷(xiāo)售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門(mén)以外的無(wú)數(shù)個(gè)人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)各種正式的和非正式的渠道來(lái)建立和維持本部門(mén)同外界的聯(lián)系。這些渠道有：參加外部的各種會(huì)議，參加各種社會(huì)活動(dòng)和公共事務(wù)，與其他部門(mén)的經(jīng)理互相訪問(wèn)或互通信息，同與銷(xiāo)售有關(guān)的其他機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等。

聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷(xiāo)售經(jīng)理職務(wù)中一個(gè)關(guān)鍵部分的開(kāi)始。經(jīng)理通過(guò)聯(lián)絡(luò)者角色同外界聯(lián)系。然后，通過(guò)信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。

2．信息方面的角色

?信息接受者的角色

銷(xiāo)售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類(lèi)：

內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告、下屬的特別報(bào)告、對(duì)部門(mén)工作的檢查等獲得。外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競(jìng)爭(zhēng)者、同行、市場(chǎng)變化、政治變動(dòng)、工藝技術(shù)的發(fā)展等，他通過(guò)下屬、同業(yè)組織、報(bào)刊等獲得。

分析報(bào)告：他從各種不同的來(lái)源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告。

各種意見(jiàn)和傾向：銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)許多途徑來(lái)更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。他參加各種會(huì)議，注意閱讀顧客的來(lái)信，瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告，并從各種聯(lián)系和下屬對(duì)那里獲得各種意見(jiàn)和建議。

壓力：各種壓力也是信息的來(lái)源，如下屬的申請(qǐng)和外界人士的要求，其他部門(mén)的意見(jiàn)和社會(huì)機(jī)構(gòu)的質(zhì)問(wèn)等。

?信息傳播者的角色

這是指銷(xiāo)售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門(mén)，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。信息可分為兩種：

有關(guān)事實(shí)的信息：這類(lèi)信息可以用某種公認(rèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷是否正確。銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)收到許多有關(guān)事實(shí)的信息，并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬。

有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類(lèi)信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策。每當(dāng)企業(yè)中對(duì)重要的問(wèn)題進(jìn)行討論時(shí)，都可由各部門(mén)經(jīng)理提出有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息。

銷(xiāo)售經(jīng)理向銷(xiāo)售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息，使下屬了解情況，便于對(duì)他們的日常工作進(jìn)行引導(dǎo)。信息傳播者角色同授權(quán)問(wèn)題有密切關(guān)系。因?yàn)?，要把處理某些事?wù)的職務(wù)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。

?發(fā)言人的角色

銷(xiāo)售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門(mén)內(nèi)部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門(mén)的信息向周?chē)沫h(huán)境傳播。

銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類(lèi)人：第一個(gè)其直接上級(jí)。第二是企業(yè)之外的公眾。銷(xiāo)售經(jīng)理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享，才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的。

在發(fā)言人的角色中，銷(xiāo)售經(jīng)理被要求在銷(xiāo)售部門(mén)中是一位專(zhuān)家。由于他的地位和信息，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個(gè)部門(mén)和行業(yè)的許多知識(shí)。因此，部門(mén)外的各種人往往就銷(xiāo)售部門(mén)的工作中的一些問(wèn)題征求銷(xiāo)售經(jīng)理的意見(jiàn)。

3．決策方面的角色

?變革者角色

銷(xiāo)售經(jīng)理的變革者角色是指銷(xiāo)售經(jīng)理在其職權(quán)范圍內(nèi)充當(dāng)本部門(mén)許多變革的發(fā)起者和設(shè)計(jì)者。變革者角色的活動(dòng)開(kāi)始于觀察工作，尋找各種機(jī)會(huì)和問(wèn)題。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題或機(jī)會(huì)以后，如果銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動(dòng)來(lái)改進(jìn)他的部門(mén)的目前狀況，就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織本部門(mén)進(jìn)行實(shí)施。

?故障排除者角色

故障有以下類(lèi)型：

下屬之間的沖突：這是由于爭(zhēng)奪資源的分配、個(gè)性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的；

部門(mén)之間的沖突：資源的損失或有損失的危險(xiǎn)。

在故障的排除中，時(shí)機(jī)是極為重要的。故障很少在例行的信息流程（如報(bào)告）中被發(fā)覺(jué)，而通常采取“緊急情報(bào)”的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報(bào)給經(jīng)理。經(jīng)理則一般把排除故障置于較其他絕大多數(shù)活動(dòng)都優(yōu)先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，暗爭(zhēng)取有較充裕的時(shí)間擬定出一項(xiàng)改進(jìn)性方案。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。因?yàn)?，排除故障的決策會(huì)樹(shù)立一個(gè)先例，因而部門(mén)今后產(chǎn)生或大或小的影響。

?資源分配者角色

銷(xiāo)售經(jīng)理的資源分配者有以下三個(gè)部份組成：

安排自己的時(shí)間。銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間寶貴的資源之一。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)時(shí)間安排來(lái)宣布某些問(wèn)題的重要性，因?yàn)樗谄渖匣溯^多的時(shí)間。而加一些問(wèn)題則是不重要的，因?yàn)樗谄渖现换撕苌俚臅r(shí)間或根本沒(méi)有花時(shí)間。

安排工作。銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門(mén)建立工作制度

要做些什么事，誰(shuí)到做，通過(guò)什么機(jī)構(gòu)去做，等等，這類(lèi)決策涉及基本的資源分配，一般是同改進(jìn)方案相聯(lián)系而作出的。這些實(shí)質(zhì)上就是安排下屬的工作。這是一種重要的資源分配形式。

對(duì)重要決定的實(shí)施進(jìn)行事先批準(zhǔn)。這樣他就可以對(duì)資源的分配維持連續(xù)的控制。要由銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)批準(zhǔn)的事項(xiàng)有：由下屬擬定的改進(jìn)性方案，對(duì)較為次要的故障的排除措施，現(xiàn)有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務(wù)預(yù)算的要求等。銷(xiāo)售經(jīng)理保留銷(xiāo)售部門(mén)所有重要決定的權(quán)力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來(lái)，使它們互相補(bǔ)充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。假如他的這些權(quán)力分散了，就可能導(dǎo)致不連貫的決策和不一致的策略。

?談判者角色

對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，談判者的角色顯然是最重要的角色之一。這些談判即包括正式的商務(wù)上的談判，也包括非程式化的談判。談判就是當(dāng)場(chǎng)的資源交易，要求能參加談判的各種人有足夠的權(quán)力來(lái)支配各種資源并迅速作出決定。對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，很多談判場(chǎng)合都需要他的參加并作出決定。