第一篇：白酒銷售企劃方案

白酒銷售企劃方案(精選多篇)

白酒市場銷售方案

我于一九九零年從事白酒銷售行業(yè)，曾經(jīng)做過河套酒、金駱駝酒、鄂爾多斯酒，在不同省市區(qū)域做銷售代表，經(jīng)過這么多年的市場經(jīng)營和銷售經(jīng)驗總結(jié)，針對公司青稞酒的市場分析。

青稞酒是一個具有民族特色的風(fēng)味保健性白酒，它蘊含著白酒的健康之本，回歸自然生態(tài)型，其實青稞酒在國內(nèi)市場早聞其名，只是離消費者有些距離，這主要源于公司對產(chǎn)品沒有進(jìn)行實施市場動作。

中國是個白酒生產(chǎn)基地，要想在這競爭激烈的白酒市場快速發(fā)展，成為白酒的佼佼者，占有一定的銷售市場，必

須要有強大的營銷團隊，獨特的市場運用模式和人性化的廣告宣傳及一系列的售后服務(wù)，根據(jù)我個人的理念總結(jié)具體實施方案。

一、我準(zhǔn)備先加入你的公司，我們齊心協(xié)力共創(chuàng)業(yè)績，加強我們市場銷售實力，以你為核心，將開始分配實施運作市場銷售方案，我應(yīng)以你的角度來考慮市場我們作為一個省級代理商，應(yīng)該有我們自己的銷售策略，市場運作模式和銷售團隊來擴大自我的市場地位和聲譽，這對市場運作有很大的推動力和影響力，只有提高自我的銷售水平和營銷理念，才有實力技配市場。

二、市場網(wǎng)絡(luò)

我們以城鄉(xiāng)包圍省市的模式來運作，挑選部分有能力的業(yè)務(wù)代表將從我國周邊區(qū)域開始動作，這就是讓老百姓的口啤為我們的企業(yè)及產(chǎn)品作宣傳，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)人口集中，追時尚風(fēng)，所以我們應(yīng)該了解消費者的心里需求形成一個市場網(wǎng)絡(luò)鏈。

三、廣告。同時我找?guī)准掖笮偷昝孀鲈嚪朵N售點以品酒會的模式做商超酒店廣告宣傳廣告是我們市場銷售的主力，所以我以自我的廣告模式銀碗哈達(dá)，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，讓我們青稞酒成為人們喜慶、聚會、請客的首選佳釀。在幫助經(jīng)銷商提高銷量的同時，也加深了消費者對公司產(chǎn)品的印象。

四、銷售配貨服務(wù)

我們需有相應(yīng)的配送車輛和市場業(yè)務(wù)員及售后服務(wù)能急時補充經(jīng)銷商和消費者的貨源，讓我們服務(wù)做到親情化讓青稞酒做到家喻戶曉。

五、代理

在白酒市場打代理商是必須之路而做為本公司一個市場動作模式成熟產(chǎn)品，首先我們應(yīng)了解我們代理商是否有銷售能力和市場運作經(jīng)驗，有哪些獨特經(jīng)營模式，選青稞酒做代理的目的和其中的含義。

做為我公司來說無論選什么樣的代理商，最終的結(jié)果是

讓我們產(chǎn)品有永久的市場，最大供不應(yīng)求的銷量，而不是只選一個外行來代替賣些相應(yīng)的產(chǎn)品給對方去做試驗，這樣的市場定不會成功，反而會影響公司的聲譽，所以我們在選代理商一定把握好這些關(guān)鍵的現(xiàn)實問題。

我們公司企業(yè)能做到以上經(jīng)營模式，一定會有輝煌的市場前錦，成為白酒市場的驕傲，能在短時間內(nèi)紅遍國內(nèi)白酒市場，成為一個新的白酒知名品牌。

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足

夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)，還可以尋找一些政府機關(guān)、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ｘｘｘ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ｘｘｘ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必

須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應(yīng)該強調(diào)團隊協(xié)作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放

廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)。可以分為產(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況。并取同品牌和不同品牌同價位的酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定年度、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進(jìn)行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／年度返點。

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)，還可以尋找一些政府機關(guān)、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店

吃飯，就問有沒有ｘｘｘ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ｘｘｘ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應(yīng)該強調(diào)團隊協(xié)作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)。可以分為產(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況。并取同品牌和不同品牌同價位的酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定年度、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進(jìn)行獎

罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／年度返點。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當(dāng)然，如果在該酒店消費的消費者手氣實在太好，在活動期內(nèi)把所有的獎勵都抽了出來，在活動結(jié)束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進(jìn)場，這才是我們本次活動最真實的目的。

以活動的實際結(jié)果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了29個/15天，基本上在我們的可控范

圍內(nèi)。同時因為我們的玩法較新穎，把酒店自身也一并捆了進(jìn)來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。

一場跟進(jìn)**就這樣被我們消彌于無形。

六、借勢漲價**

2014年的白酒市場熱鬧非凡。2014年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業(yè)都掀起了一輪漲價**。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達(dá)到了4元/瓶、24元/件。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產(chǎn)品來說，如此大幅度的調(diào)價確實有一定的風(fēng)險，公司領(lǐng)導(dǎo)對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國白酒行業(yè)包括各個行業(yè)的漲價信息這樣一個大環(huán)境對我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過近兩個月的運作，從目標(biāo)酒店動貨率來看，我們已牢牢占據(jù)了該價格檔次第一品牌的位置，屬該價格檔次銷量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面。對渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；

事實也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預(yù)料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們e市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“?！?/p>

雖然筆者的借調(diào)期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號，2014年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗協(xié)助公司規(guī)劃了2014年度“珍品云山”的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個{“利”大自然“?！眪的超市導(dǎo)購活動。相關(guān)內(nèi)容在e市晚報上進(jìn)行了公告。之所以設(shè)定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對e市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進(jìn)行清倉處理，其價格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非常大的。因為我們這次活動是跟各大超市聯(lián)合一起搞，除了幾個特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。

事后統(tǒng)計，”珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價格檔位第一名的位置，與

e市這兩年的暢銷價位產(chǎn)品相比基本上達(dá)到了1：1的水平，成為了2014年度e市白酒市場上真正的“黑馬”！

八、不是結(jié)束的結(jié)束語

“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因為新產(chǎn)品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因為公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，我也不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個案例的得失，我能夠總結(jié)出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：

1、市場的前期調(diào)研和敏感度非常重要?！皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，這個至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有

時更甚于對數(shù)據(jù)的分析和辨別；

2、市場操作應(yīng)該有一個整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環(huán)境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時就貴在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調(diào)換，為的就是給消費者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新??！何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學(xué)會借勢。生活中每天都會發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭”、“年末的白酒漲價”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中

捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭”事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價**一事；

5、原則性的東西要堅持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個眼前利益和長遠(yuǎn)利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責(zé)怪我們；

6、案例中的操作模式只對渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費價位不超過80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風(fēng)險會多過成功的幸運！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回”，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導(dǎo)致抓瞎。但在實際的市場銷售當(dāng)中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇

了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現(xiàn)。

其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”，但市場反應(yīng)卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷

售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物

料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還一定要主動“出手”，通過設(shè)計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談?wù)撘幌逻@兩個方向的促銷應(yīng)該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道

促銷如何設(shè)計呢？

第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎勵，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的傾向，最終導(dǎo)致價格倒掛。而獎勵呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場亂，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底”，從而導(dǎo)致

一些投機的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級渠道指導(dǎo)價，明確各級渠道所售價格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價格行為，嚴(yán)懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設(shè)計獎勵旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會，除了常規(guī)的獎勵政策外，比如，打款20萬元，獎勵俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進(jìn)行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評。

合效策劃作為一家實戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷售業(yè)績的營銷策劃機構(gòu)，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對經(jīng)銷商的管理與合作存在許多問題，導(dǎo)致部分品牌白酒的外部市場發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個方面加強經(jīng)銷商的管理。

第一方面、針對經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過定期的廠商會議，加強經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進(jìn)營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識及專業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會議上，加強

經(jīng)銷商專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了先進(jìn)的營銷知識及人員管理等相關(guān)知識。

第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導(dǎo)與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M(jìn)行肉搏戰(zhàn)時，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導(dǎo)跟蹤形成對市場有效的控制，對經(jīng)銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場操作多年，通常

擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對市場有絕對控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場表現(xiàn)為高價低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場開發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強人文關(guān)懷。(續(xù)致信網(wǎng)

第二篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機關(guān)、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ＸＸＸ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必

須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應(yīng)該強調(diào)團隊協(xié)作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進(jìn)行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點。

第三篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機關(guān)、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種ＸＸＸ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應(yīng)該強調(diào)團隊協(xié)作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標(biāo)?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進(jìn)行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當(dāng)然，如果在該酒店消費的消費者手氣實在太好，在活動期內(nèi)把所有的獎勵都抽了出來，在活動結(jié)束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進(jìn)場，這才是我們本次活動最真實的目的。

以活動的實際結(jié)果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了29個/15天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時因為我們的玩法較新穎，把酒店自身也一并捆了進(jìn)來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。

一場跟進(jìn)**就這樣被我們消彌于無形。

六、借勢漲價**

2003年的白酒市場熱鬧非凡。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業(yè)都掀起了一輪漲價**。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達(dá)到了4元/瓶、24元/件。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產(chǎn)品來說，如此大幅度的調(diào)價確實有一定的風(fēng)險，公司領(lǐng)導(dǎo)對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國白酒行業(yè)包括各個行業(yè)的漲價信息這樣一個大環(huán)境對我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過近兩個月的運作，從目標(biāo)酒店動貨率來看，我們已牢牢占據(jù)了該價格檔次第一品牌的位置，屬該價格檔次銷量最大的產(chǎn)品，而且把第二品牌小糊涂圣遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面。對渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理，產(chǎn)品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；

事實也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預(yù)料到的，出現(xiàn)如此火爆的局面，把我們E市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“?！?/p>

雖然筆者的借調(diào)期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經(jīng)驗協(xié)助公司規(guī)劃了2004“珍品云山”的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個{“利”大自然“牛”}的超市導(dǎo)購活動。相關(guān)內(nèi)容在E市晚報上進(jìn)行了公告。之所以設(shè)定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對E市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進(jìn)行清倉處理，其價格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非常大的（這有點類似格蘭仕曾搞過的一次購2800元/臺的空調(diào)送價值2800元/塊的手表的促銷活動，當(dāng)然我們所送的贈品比起格蘭仕所贈送的手表知名度要高很多，至少在E市這個區(qū)域市場上是這樣的）。因為我們這次活動是跟各大超市聯(lián)合一起搞（超市也要承擔(dān)2元/瓶的促銷品費用），除了幾個特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。

事后統(tǒng)計，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價格檔位第一名的位置，與

E市這兩年的暢銷價位產(chǎn)品相比基本上達(dá)到了1：1的水平，成為了2003E市白酒市場上真正的“黑馬”！

八、不是結(jié)束的結(jié)束語

“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因為新產(chǎn)品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規(guī)模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因為公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，我也不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個案例的得失，我能夠總結(jié)出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：

1、市場的前期調(diào)研和敏感度非常重要?！皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，這個至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有時更甚于對數(shù)據(jù)的分析和辨別；

2、市場操作應(yīng)該有一個整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環(huán)境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時就貴在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調(diào)換，為的就是給消費者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質(zhì)雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變換一下也是一種創(chuàng)新??！何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學(xué)會借勢。生活中每天都會發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭”、“年末的白酒漲價”等。大凡成功的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭”事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價**一事；

5、原則性的東西要堅持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個眼前利益和長遠(yuǎn)利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責(zé)怪我們；

6、案例中的操作模式只對渠道產(chǎn)品有效或是酒店消費價位不超過80元/瓶的產(chǎn)品有效。中、高檔產(chǎn)品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風(fēng)險會多過成功的幸運！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回“，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導(dǎo)致抓瞎。但在實際的市場銷售當(dāng)中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現(xiàn)。

其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠“的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反應(yīng)卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不能“坐以待幣“，而且還一定要主動“出手”，通過設(shè)計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談?wù)撘幌逻@兩個方向的促銷應(yīng)該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計呢？

第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎勵，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸“市場、“竄”市場的傾向，最終導(dǎo)致價格倒掛。而獎勵呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵，從而激發(fā)大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場亂，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底“，從而導(dǎo)致一些投機的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級渠道指導(dǎo)價，明確各級渠道所售價格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價格行為，嚴(yán)懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設(shè)計獎勵旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚“，而且還“授之以漁”，讓經(jīng)銷商精神上得到滿足，通過培訓(xùn)，還能提高經(jīng)銷商的操作技能，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會，除了常規(guī)的獎勵政策外，比如，打款20萬元，獎勵俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經(jīng)銷商進(jìn)行了半天的經(jīng)銷商核心能力提升的一個培訓(xùn)，經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷商們的一致好評。

合效策劃作為一家實戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷售業(yè)績的營銷策劃機構(gòu)，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對經(jīng)銷商的管理與合作存在許多問題，導(dǎo)致部分品牌白酒的外部市場發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個方面加強經(jīng)銷商的管理。

第一方面、針對經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過定期的廠商會議，加強經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進(jìn)營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識及專業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會議上，加強經(jīng)銷商專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了先進(jìn)的營銷知識及人員管理等相關(guān)知識。

第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導(dǎo)與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M(jìn)行肉搏戰(zhàn)時，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導(dǎo)跟蹤形成對市場有效的控制，對經(jīng)銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對市場有絕對控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場表現(xiàn)為高價低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場開發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強人文關(guān)懷。(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)

外部市場的開發(fā)費用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢資源進(jìn)行外部市場的開發(fā)。選擇優(yōu)勢經(jīng)銷商進(jìn)行深入合作。

在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：

1、該經(jīng)銷商是否具有強烈經(jīng)營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。

2、該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源是否優(yōu)越。

3、經(jīng)營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。

4、市場的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。

5、流動資金、車輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項均達(dá)到酒廠評定優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，酒廠可以進(jìn)行區(qū)域市場保護，開發(fā)為重點戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行該區(qū)域市場

深入的、長期的市場投入，并且集中優(yōu)勢資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強。

在加強市場戰(zhàn)略合作的同時，可以為經(jīng)銷商建立一個“家庭成員”檔案，進(jìn)行人性化管理，讓每個經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個經(jīng)銷商過生日時，送上廠長親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴(yán)要求。

許多白酒經(jīng)銷商對市場開發(fā)談不上策略與方向，常常是經(jīng)銷商好壞直接影響到市場的好壞，成為白酒企業(yè)的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經(jīng)銷商時就沒有制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。選擇白酒經(jīng)銷商達(dá)到市場配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場的長期性與經(jīng)銷商的可培養(yǎng)性。市場的長期性與可培養(yǎng)性決定經(jīng)銷商的銷售意識與市場見解。如蒙牛的口號是：讓經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發(fā)。

白酒企業(yè)在尋求發(fā)展的道路上，合效建議加強以上五個方面的工作，同時建立與培養(yǎng)一支真正懂市場與會做市場的銷售團隊。使企業(yè)真正利于不敗之地。

第四篇：【整體定位】白酒行業(yè)企劃方案

【整體定位】

1、定位方式：健康的酒、金沙古酒

(1)初期(新發(fā)售期8月初——中秋前后)：中秋節(jié)是中國傳統(tǒng)節(jié)日，這是的白酒的銷量比較大，先把8月作為鋪貨期，此時店頭的廣告開始進(jìn)行。同時以戶外大牌、條幅新發(fā)售廣告配合報紙廣告全面推出。

從9月初開始即著重于知名度的訴求，至9月底時已有相當(dāng)?shù)闹?，于是開始試飲活動，藉試飲活動主動接觸消費者，促成其今后的購買行動。

新發(fā)售時期的另一方針是拓展經(jīng)銷網(wǎng)，加強零售店店面的招牌、海報、推銷臺、陳列等等。(2)中期(中秋過后——春節(jié))：緊接著上期整個知名度的普及，及銷售路線的全面流通以后，已經(jīng)進(jìn)入年末，此時廣告著重于春節(jié)的訴求。此時廣告目的為知名度的提高及商品徹底的理解。(3)末期(春節(jié)過后——來年春夏季)：此時隨著春節(jié)的過去漸漸消失，白酒的需求量即將步入平穩(wěn)，我們的目標(biāo)轉(zhuǎn)入喜宴的消費。為了應(yīng)付平穩(wěn)時期的來臨，此時推出促銷“逢**就送”活動，凡在瓶蓋上發(fā)現(xiàn)“健康的酒、金沙古酒”字者，即贈一小瓶或贈送一些小禮品，一則促銷，一則再加強金沙古酒的品牌印象。

此時廣告目的為知名度、理解的提高，以及與促銷活動的全面配合。2.訴求對象

(1)個人以中老年人為對象，這個層次的消費群一旦把握住，相對來說是比較穩(wěn)定的。另外突出健康來！

(2)家庭以中上階層為對象。

3.訴求地區(qū)：以貴陽市區(qū)為主要訴求地區(qū)，向周邊縣市逐漸拓展（在貴陽周邊縣市可以進(jìn)行專區(qū)配送）或外埠由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成！

4.表現(xiàn)戰(zhàn)略：基本上，各種媒體的表現(xiàn)戰(zhàn)略配合廣告策略的三個階段。初期：知名度的提高。中期：知名度及商品的理解。

末期：知名度、理解度的提高及促銷銷售活動的配合。(1)平面媒體 A、戶外廣告 a.意圖

初期--知名度的提高。強調(diào)商品的高質(zhì)量，口味的獨特，普遍訴求大眾。在步行街、美食街、人民廣場等繁華地段樹廣告大牌、重點路段等進(jìn)行前期預(yù)熱。

中期--知名度及商品的理解。適逢春節(jié)，根據(jù)中國傳統(tǒng)是白酒的盛季，訴求對象集中于中老年，把金沙古酒的濃厚醇香感與中年的內(nèi)斂、成熟結(jié)合在一起。

末期--知名度、理解度的提高及促銷銷售活動的配合。由節(jié)日氛圍到平常生活的轉(zhuǎn)變，應(yīng)酬聚會少了，生活有回復(fù)正常，但喜事等還是時常發(fā)生，故利用各種場合來表現(xiàn)金沙古酒能適合任何場合，擴大訴求階層。b.廣告表現(xiàn)： 初期：以“來自金沙的金沙古酒，你嘗試了嗎？”為主題，主要詮釋金沙古酒的過人之處、特點等。您喝過世界性的茅臺，但您喝過金沙古酒嗎?金沙古酒的醇香、美味使你我之間的距離不再遙遠(yuǎn)。它是由優(yōu)質(zhì)的小麥、運用特殊的加工工藝，再加上廠家的專業(yè)技能與真摯感情釀造而成的。中期： “新鮮的行列，金沙古酒期待您的加入!” 充滿魅力，蘊涵著成穩(wěn)、內(nèi)斂的金沙古酒是成功的伙伴，濃郁醇厚的香味令人難忘，清新爽口的口感令人心曠神怡，更是您歡樂時的良伴。末期： “逢喜用金沙古酒，大家都?xì)g喜!” 結(jié)婚是人生一大喜事，清新爽口，濃郁醇厚的金沙古酒為您倆帶來深深的祝福，也為大家?guī)頍o比的歡欣。B、海報

a.意圖：采長90cm×60cm大小，便利張貼于購買場所附近，提醒消費者注意，并加深人們對商品的親切感。

b.現(xiàn)市場上多數(shù)的海報，只單調(diào)地放上商品而已，故我們的海報，為求突出，采用上為商標(biāo)，下為商品及圖案柔和的畫面，以直接獲得消費者的親切感。c.廣告表現(xiàn)：(經(jīng)雙方商定后決定)C、營銷方面

a.類別：經(jīng)銷零售店，繁華夜市、酒店、火鍋店等場合。b.意圖：求取“金沙古酒”統(tǒng)一的印象，并打入消費者生活之中。c.表現(xiàn)：力求精美、格調(diào)一致。(經(jīng)雙方商定后決定)5.媒體戰(zhàn)略(含媒體預(yù)算)(1)媒體選擇

由于金沙古酒是新品牌上市，知名度不高，要首先宣傳品牌，以擴大產(chǎn)品知名度、提升企業(yè)美譽度。因此新發(fā)售期，媒體的選擇以戶外廣告為主，因為白酒并不是特定某個季節(jié)的飲料，它一年四季都有銷量，只是在節(jié)日中銷量相應(yīng)增加，因此白酒類飲品應(yīng)以長期戶外投放為主。就貴陽市而言，超市的大牌（如沃爾瑪、星力、北京華聯(lián)）、步行街（市西路附近）、人民廣場、美食街等都是市區(qū)廣告的黃金地段。報紙為輔，繼而使用廣播、電影院海報、公共汽車車身貼等廣告。戶外廣告有一個保持時間相對較長的特點，可以給消費者反復(fù)灌輸商品信息，所謂“熟能生巧”，一旦消費者頭腦中形成了金沙古酒的印象，想要忘記商品品牌都比較困難。報紙則重于其教育性和說明。其余各類媒體如電視、報紙、海報、公交車身貼、橫幅等則都是輔助戶外的不足。整個傳播網(wǎng)囊括了任何一個角落。

另外，現(xiàn)在正處于夏日納涼的時期，步行街的人流量非常大，在廣場進(jìn)行宣傳演藝的戶外活動也是不錯的選擇，這也可以運用于節(jié)日（中秋、國慶、元旦等）。(2)預(yù)算分配

20—70萬元廣告費用自8月的每月廣告額分配。(3)預(yù)算分配與運用的理由

① 第一個月，預(yù)算高達(dá)20萬，其中戶外15—30萬，報紙約5—10萬。因為金沙古酒為新發(fā)售商品，且屬于大眾一般性產(chǎn)品，在加速普遍提高其知名度的原因下，只有利用廣告大牌畫面反復(fù)沖擊人們視覺的效果，打起金沙古酒的知名度 僅以一個月時間，就使金沙古酒知名度大為提高。

一個月后，消費者已經(jīng)知道我們的酒。我們從9月份即開始舉辦試飲活動。廣告預(yù)算稍微減少，而仍然偏其知名度的提高。

②中秋白酒已進(jìn)入一個消費旺期，各種節(jié)日的活動也相繼展開，而且春節(jié)在不久后也將來到。于是我們的廣告預(yù)算再度提高達(dá)30萬。因兩個月提高知名度時期的努力，如今消費者已有購買傾向，我們?yōu)榱藦娀藙訖C，我們可以加大廣場演藝活動的投入，使金沙古酒的“再知名度”提高，教育消費者徹底了解金沙古酒，因而引起購買行動。

③從知名度初起至其提高，相繼使我們的消費者了解商品而引起購買動機后，再以其“再知名度”促銷我們的消費者采取購買行動，這是我們春節(jié)后廣告運用。從春節(jié)月至春節(jié)后期，據(jù)消費趨向顯示，消費數(shù)量大量減低，且各白酒廣告預(yù)算相繼減少，品牌亦然。我們相應(yīng)預(yù)算減少。6.營銷戰(zhàn)略(1)①目的：

A.知名度的提高，維持在購買場所附近隨時提醒消費者對金沙古酒的印象。B.配合經(jīng)銷零售店的拓展。

C.讓消費者感覺到金沙古酒無所不在。②期間：新發(fā)售至中秋后。

③種類：A.酒店（火鍋店）：海報、貼紙、價目表、開罐器、茶杯墊、杯子、火柴、煙灰缸、酒杯等。

B.經(jīng)銷零售店：海報、貼紙、開罐器、店頭冷藏庫、店頭招牌。C.鎖環(huán)、T恤、火機等等。

④布置辦法：酒店、經(jīng)銷零售店、大超市的布置，由推銷員交涉送 出或折價賣出以減低成本。

B.機動銷售道具：非經(jīng)常性的集會、節(jié)目活動、運動季節(jié)……時期，運用此種道具，機動地布置臨時銷售店，使消費者對金沙古酒有無所不在的感覺。(提早設(shè)計制作完成，于試飲期間即可運用，)C.鎖環(huán)、T恤：制作精美、引人的鎖環(huán)及T恤，以兩種方式送出市面，a.直接批發(fā)至百貨行出售。b.配合贈送活動送出。(2)試飲

①目的：消費者對金沙古酒由知名、認(rèn)識，而形成態(tài)度的時候，利用試飲促 使產(chǎn)生購買行動。②時間：8月～中秋。

(預(yù)定由（農(nóng)歷）8月初開始新發(fā)售廣告，于一個月的期間，適當(dāng)?shù)剡\用媒體，將可使用多數(shù)消費者對金沙古酒，由知名、認(rèn)識、而形成態(tài)度，故于中秋期間初開始試飲活動，促使消費者進(jìn)一步產(chǎn)生購買行為。)② 辦法：

A、選取人群經(jīng)常聚集的地方。如步行街、人民廣場、各大百貨公司、超級市場、運動表演場所、休閑娛樂場所等等。B.決定20個據(jù)點，每個據(jù)點試飲5天左右。C.利用各媒體發(fā)布試飲活動消息告知大眾。D.制作統(tǒng)一的背景，布置試飲地點。(3)“逢**就送” ①目的：A.加深消費者對“金沙古酒”這幾個字的印象。B.天氣轉(zhuǎn)熱，銷售量下降時，促使銷售量的回升。

②期間：兩個月(視明年初的氣候變化及銷售量而決定期間)。

③辦法：部分瓶蓋里有“健康的酒、金沙古酒”的字體，憑印有字樣的瓶蓋即可向經(jīng)銷店兌換一瓶酒或紀(jì)念品。(4)“金沙古酒祝?！?①目的：打入“結(jié)婚”大量用白酒的市場。②期間：年底或年初(結(jié)婚較多的季節(jié))。

③辦法：接受決定于7日、17日、27日三天結(jié)婚者的報名，經(jīng)由抽簽決定可獲獎金，并由金沙古酒免費供應(yīng)酒席白酒。

【建議事項】 1.有關(guān)金沙古酒的香型問題。做詳細(xì)的問卷，以清香濃香、醬香型等三種香型，測出消費者的習(xí)慣，而修正市場上的不同需求。2.經(jīng)銷店的策略

在初期拓展零售店時我們可用如下的方法吸引消費者。A.交易制度：

就是以利潤、獎勵辦法等優(yōu)厚條件吸引消費者。

B.分批招待經(jīng)銷店老板(老板娘)參觀工廠，并以盛宴款待，使經(jīng)銷商對本公司增加信心、提升對金沙古酒的向心力與忠誠度！

業(yè)務(wù)員：張一帆 2010-8-12

第五篇：汽車銷售企劃方案

汽車銷售企劃方案(精選多篇)

國際酒店2014中秋月餅銷售企劃方案

中秋月餅的銷售每年都是一場戰(zhàn)爭，市場被看好的原因不外乎：低成本高利潤，回籠資金快。作為制作與銷售的主體在看到巨大的市場份額時也要正視它的不足：籌備期長，銷售期短，過時即止。針對以上現(xiàn)實，在銷售過程中我們推出如下計劃。

1.銷售主題：團圓明月，情牽萬家

2.銷售目的：以中國傳統(tǒng)節(jié)日為載體，通過短期促銷獲得高額回報。

3.銷售時段：2014.7.16--2014.9.21

4.銷售地點：國際酒店

5.產(chǎn)品策劃：

5.1包裝設(shè)計：

? 環(huán)保健康主題---以紙材料為主要制作原料，配以獨特的工藝，突出整體的環(huán)保健康主題和時尚大方之氣。

? 文化內(nèi)涵---通過整體包裝的組合和圖片搭配，展示企業(yè)欣欣向榮的文化底蘊。

? 藝術(shù)再造---包裝取法自現(xiàn)代環(huán)保健康文化，擬名“團圓月、吳柏尊貴月”。

5.2月餅訂制標(biāo)準(zhǔn)有所提高，由原來的20％－40％，調(diào)整為烘烤類、熟粉成熟類、其他類為小于或等于45％，水果類為小于或等于48％。之前普遍月餅口味偏甜，含糖量均在50％左右）

? 月餅口味---待定

? 配套資源---待定

? 月餅價位---“吳柏尊貴月”單價￥198/盒；“吳柏團圓月”單價￥118/盒，6.銷售計劃：

6.1 銷售數(shù)量：總銷售量預(yù)計為2500盒，由各部門分?jǐn)備N售。

6.2 銷售價格及折扣：

①提前訂購折扣7.16-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7折優(yōu)惠；

8.1-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7.5折優(yōu)惠；

②銷售折扣一次性購買100盒以上,可享7.5折優(yōu)惠;

一次性購買50盒以上,可享8折優(yōu)惠;

一次性購買30盒以上,可享8.5折優(yōu)惠;

一次性購買10盒以上,可享9折優(yōu)惠;

10盒以下不享有折扣優(yōu)惠;

③購買50盒以上提供免費送貨

④銷售提成:￥10/盒

7.產(chǎn)品展示:

共兩個月餅展示臺,大堂正門設(shè)置一個月餅專用展臺,精品店內(nèi)設(shè)置一個月餅展示臺。

9.各項工作跟進(jìn)流：

酒店2014中秋月餅銷售企劃方案

中秋月餅的銷售每年都是一場戰(zhàn)爭，市場被看好的原因不外乎：低成本高利潤，回籠資金快。作為制作與銷售的主體在看到巨大的市場份額時也要正視它的不足：籌備期長，銷售期短，過時即止。針對以上現(xiàn)實，在銷售過程中我們推出如下計劃。

1.銷售主題：團圓明月，情牽萬家

2.銷售目的：以中國傳統(tǒng)節(jié)日為載體，通過短期促銷獲得高額回報。

3.銷售時段：2014.7.16--2014.9.21 4.銷售地點：昊柏國際酒店

5.產(chǎn)品策劃：

5.1包裝設(shè)計：

?環(huán)保健康主題---以紙材料為主要制作原料，配以獨特的工藝，突出整體的環(huán)保健康主題和時尚大方之氣。?文化內(nèi)涵---通過整體包裝的組合和圖片搭配，展示企業(yè)欣欣向榮的文化底蘊。

?藝術(shù)再造---包裝取法自現(xiàn)代環(huán)保健康文化，擬名“昊柏團圓月、吳柏尊貴月”。

5.2月餅訂制標(biāo)準(zhǔn)有所提高，由原來的20％－40％，調(diào)整為烘烤類、熟粉成熟類、其他類為小于或等于45％，水果類為小于或等于48％。之前普遍月餅口味偏甜，含糖量均在50％左右）?月餅口味---待定

?配套資源---待定

?月餅價位---“吳柏尊貴月”單價￥198/盒；“吳柏團圓月”單價￥118/盒，6.銷售計劃：

6.1 銷售數(shù)量：總銷售量預(yù)計為2500盒，由各部門分?jǐn)備N售。

6.2 銷售價格及折扣：

①提前訂購折扣7.16-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7折優(yōu)惠； 8.1-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7.5折優(yōu)惠；

②銷售折扣一次性購買100盒以上,可享7.5折優(yōu)惠;

一次性購買50盒以上,可享8折優(yōu)惠;

一次性購買30盒以上,可享8.5折優(yōu)惠;

一次性購買10盒以上,可享9折優(yōu)惠;

10盒以下不享有折扣優(yōu)惠;

③購買50盒以上提供免費送貨

④銷售提成:￥10/盒

7.產(chǎn)品展示:

共兩個月餅展示臺,大堂正門設(shè)置一個月餅專用展臺,精品店內(nèi)設(shè)置一個月餅展示臺。8.宣傳活動:

序號項目時間詳細(xì)內(nèi)容部門負(fù)責(zé)人備注

1活動名稱7.16-9.21昊柏月餅執(zhí)行辦各部主管

工作協(xié)調(diào)7.12與相關(guān)部門召開活動協(xié)調(diào)會議。黃總經(jīng)理

2廣告宣傳7.1-121.宣傳海報及宣傳畫內(nèi)容、樣稿的確認(rèn)。管理部張總監(jiān)

7.152.在酒店內(nèi)張貼各宣傳海報，展臺、客房及餐廳、ktv包廂內(nèi)擺放宣傳畫營運部

管理部 好萊塢名人會所各部主管

7.16-9.213.向客人發(fā)短信,電子郵件,派發(fā)宣傳畫,電子頻廣告

8.14.餐廳+客房+展示臺+好萊塢名會所推出樣品月餅免費品嘗。營運部各部主管

8.1-9.215.月餅銷售展示臺。前廳部吳金萍3員工培訓(xùn)7.30介紹月餅的口味、售價、折扣、特色、制作方法。培訓(xùn)部鄧啟軍4產(chǎn)品控制銷售期間1.產(chǎn)品各項檢驗合格證復(fù)印件公示。采購部黃純剛

2.出品質(zhì)量監(jiān)控與保障、月餅券兌換。前廳部吳金萍3.月餅庫存量的適度調(diào)整。采購部黃純剛

5活動總結(jié)銷售之后1.總結(jié)營銷目標(biāo)達(dá)成率及其原因。執(zhí)行辦各部主管需銷售部協(xié)助

2.總結(jié)本次營銷活動的優(yōu)勢與不足。案例分析

3.相關(guān)客戶資料整理、存檔、宣導(dǎo)。

4.營業(yè)現(xiàn)場恢復(fù)。營運部儲總

9.各項工作跟進(jìn)流：

序號項目時間詳細(xì)內(nèi)容部 門負(fù)責(zé)人備注

1工作名稱6.26-9.21昊柏月餅銷售

2工作協(xié)調(diào)7.11.召集

2、銷售金額：平均每臺汽車銷售價35萬元，計劃銷售額為5250萬元。

3、利潤計算：按銷售額的測算，可實現(xiàn)利潤為萬元。

4、做好市場預(yù)測、預(yù)算、預(yù)售工作。

四、做好汽車市場銷售策劃

在做銷售策劃活動時應(yīng)充分考慮范圍、項目、費用、責(zé)任人和完成日期等。

1、樹立產(chǎn)品品牌增進(jìn)消費者對汽車服務(wù)、質(zhì)量的信任，幫助客戶建立購買信心。

2、利用人際關(guān)系，建立消費群體。

3、做好汽車產(chǎn)品服務(wù)策劃，可以克服汽車銷售時間、空間上的限制，開展上門服務(wù)、預(yù)約服務(wù)等，最大限度地便利消費者，使其獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4、用好節(jié)假日開在促銷活動，增加銷售量，如春節(jié)、元旦節(jié)、國慶節(jié)等，可以通過有獎銷售、贈送贈品、價格折扣等方式進(jìn)行。

5、借助開業(yè)周年紀(jì)念日開展促銷活動。

6、充分發(fā)揮路標(biāo)廣告，新聞媒體，加大宣傳力度。

7、店內(nèi)資料宣傳。

8、手機短信宣傳。

以上宣傳應(yīng)根據(jù)不同的時間進(jìn)行，產(chǎn)生的費用計入銷售成本，每次活動方案均要進(jìn)行安排布置、執(zhí)行實施、信息收集整理、分析總結(jié)。

五、做好管理及服務(wù)工作

1、店面形象及環(huán)境建設(shè)，包括汽車展示及辦公室布置、各種用品擺設(shè)等。

2、健全銷售管理制度、崗位職責(zé)。如銷售員工作職責(zé)、講解員工作職責(zé)等

3、建制銷售流程圖：

4、建立客戶電子檔案，包括個人信息及車輛信息，并實行微機管理。

5、做好售后服務(wù)工作，包括代辦保險、落戶等，并進(jìn)行電話回訪。

6、銷售人員的服務(wù)規(guī)范、身體語言規(guī)范、服裝規(guī)范、形象素質(zhì)、專業(yè)知識等。

7、收集客戶信息，并及時分析、報告及時處理。

8、了解市場情況，同行業(yè)、同類汽車經(jīng)營情況，確定市場占有率，制定銷售方案。

9、做好月度、季度、半、工作分析總結(jié)。

10、不同時期制定不同的獎勵措置及獎懲辦法，有效完成目標(biāo)任務(wù)。

六、銷售控制

1、找出銷售方案與實際銷售之間的差別，分析目標(biāo)完成情況。

2、找出銷售過程中存在的問題及根源，進(jìn)行分析、總結(jié)。

3、制定新的補救措施，盡量完成銷售目標(biāo)或超額完成目標(biāo)。

七、人員配備

1、崗位配置：管理人員：人 ；銷售員：人

2、任職要求：1)、管理人員：要求大專以上文化程度，40歲以下，有兩年能上能下相關(guān)工作經(jīng)驗，具有較強的溝通能力和語言表達(dá)能力，持有相關(guān)上崗證書，具有高度責(zé)任感。2)、銷售員：大專以上文化，28歲以下，愛好廣泛，性格活潑開朗，具有一定的溝通能力和語言表達(dá)能力，熟悉當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗民

情。會電腦操作，熟練office及excel，有汽車銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。

3、人員的培訓(xùn)： 為提高員工素質(zhì)，更好地為業(yè)主服務(wù)，專門組織各類培訓(xùn)，把提高員工的綜合素質(zhì)作為我公司企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，依托遵義公司現(xiàn)有的條件，新招聘人員一律到遵義公司統(tǒng)一進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后方可上崗。

4、在1月27日之前安順市人才市場于1月15日及22日舉辦招聘會，可以到人才市場招聘看是否有合適的人選，如果能招到的情況下計劃安排在23~25日到遵義培訓(xùn)。

八、預(yù)計損益表及相關(guān)費用預(yù)算：

1、開業(yè)前的各種投入費用預(yù)算

2、每月的經(jīng)營報表

九、開業(yè)前的工作準(zhǔn)備

1、辦公設(shè)施配置：2套辦公桌椅、1臺電腦、1臺打印機、1臺飲水機、報刊資料架，接待用的桌椅等。

2、辦公用品準(zhǔn)備：中性筆、本子、茶葉、紙杯等。

3、場地鋪砂石，經(jīng)營名稱牌及各種宣傳標(biāo)志制作。

4、汽車銷售資料、宣傳資料準(zhǔn)備

5、名片準(zhǔn)備

6、各種型號的展示車輛提前一天到位。

7、是否要發(fā)放“請柬”請有關(guān)人員參加開業(yè)慶典。

8、購置花籃、火炮、煙花等。

9、宴席安排。

2014年1月11日

汽車銷售策劃方案范本在做汽車銷售時，銷售策劃方案是必不可少的資

以供參考。

大多數(shù)的汽車銷售方案計劃，包含摘要、當(dāng)前營銷狀況、機會和問題分析、預(yù)測、目標(biāo)、營銷策略、行動方案、預(yù)計的損益表和控制等。

1.摘要

計劃文件的開頭部分應(yīng)該有一個關(guān)于本汽車銷售方案計劃的主要目標(biāo)和建議事項的簡短摘要。

2.當(dāng)前營銷狀況

汽車銷售方案計劃的這一部分提出關(guān)于市場、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。

市場狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場的數(shù)據(jù)。市場的規(guī)模和成長，在市場和地區(qū)細(xì)分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。料，汽車銷售策劃方案如何制定?本文就提供了一個本

車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻(xiàn)毛利和利潤。

競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。

宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢人口統(tǒng)計的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治的、社會的--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。

3.swot分析

在描述當(dāng)前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，需要在汽車銷售方案計劃期內(nèi)對車輛銷售的機會、優(yōu)勢和問題。

企業(yè)所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素，與此對應(yīng)的是作為外部因素的機會和威脅。公司 的優(yōu)勢指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。

問題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機會分析和優(yōu)勢分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在汽車銷售方案計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標(biāo)作某些基本決策。這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動汽車銷售方案方案。

4.銷售預(yù)測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預(yù)測。

5.目標(biāo)確定：

汽車銷售方案計劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)，汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)。財務(wù)目標(biāo)：每一個公司都在尋求一定的財務(wù)目標(biāo)即投資報酬率、利潤。

營銷目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)。例如：如果公司想賺到期200萬元利潤，并且它的目標(biāo)利潤率

是銷售額的2%，那么，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬元。

在2014年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。

銷售量為500臺車輛，它占預(yù)期的市場份額外2%。經(jīng)過該計劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。

6.策略制定：

目標(biāo)市場：高層次的家庭，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點的

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售后服務(wù)

車輛線：增添一個新品牌。

價格：價格和競爭品牌相近。

分銷網(wǎng)點：重點在市區(qū)、郊區(qū);努力加強對郊縣市場的滲透。

銷售隊伍：擴大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng)。服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。

廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場;在廣告中注重服務(wù);增加20%的廣告預(yù)算。

促銷：增15%的促銷預(yù)算。

市場調(diào)研：增在10%的費用，以改進(jìn)對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。

策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。每個要素要回答下列問題： 將做什么?什么時候做?誰來做?成本為多少?

7.計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應(yīng)該做什么?誰來做它?什么時候做?它需要多少成本?

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8.預(yù)計損益表：

行動計劃中，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實質(zhì)性的預(yù)計損益表。在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)，收入和開支之差就是預(yù)計利潤。

9.控制：計劃書的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計劃的進(jìn)程。通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來制定。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動來改進(jìn)計劃，以爭取實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

本文提供的汽車銷售策劃方案只是總體框架，具體情況還需要企業(yè)根據(jù)自身情況詳細(xì)制定。

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