第一篇：保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第二部分 銷售的原理

保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第二部分 銷售的原理(1)

保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第二部分 銷售的原理(1)做銷售就是做買賣。你買的是什么？賣的是什么？對(duì)此，很多人并沒(méi)有理解。買的是什么呢？客戶買的是感覺(jué)。舉個(gè)例子，比如說(shuō)這件衣服很好，要幾千塊錢?？墒羌偃邕@個(gè)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度很差，你肯定就不買了。因?yàn)椴皇欠窃谀氵@里買不可。有時(shí)候顧客不買某個(gè)產(chǎn)品，90%都是因?yàn)閷?duì)這個(gè)服務(wù)人員的感覺(jué)不好。

有句話說(shuō)得很好：無(wú)笑不開(kāi)店。所以服務(wù)態(tài)度最關(guān)鍵。再舉個(gè)例子，比如一套西裝，在商店里賣2000塊錢一套，假設(shè)把同樣的西裝放到菜市場(chǎng)，旁邊是賣豬肉的，現(xiàn)在做虧本清貨處理，只要500塊錢一套，你買不買？你肯定會(huì)想，地?cái)傔叺奈餮b值500塊嗎？這個(gè)東西是真的嗎？你肯定不相信，不會(huì)買。所以給客戶的第一感覺(jué)最重要。很多人說(shuō)，顧客買不買東西，見(jiàn)面的前30秒已經(jīng)決定了，可見(jiàn)第一印象有多么重要。

既然感覺(jué)這么重要，那么業(yè)務(wù)人員有兩點(diǎn)要特別注意：

第一是著裝。我們這個(gè)行業(yè)有一句話說(shuō)得很好，就是要為成功而打扮，為勝利而穿著。所以著裝一定要有一定的品質(zhì)?！氨ｋU(xiǎn)推銷之神”原一平?jīng)]有錢的時(shí)候，去二手市場(chǎng)買衣服。因?yàn)橛行└叨丝蛻艨赡鼙容^在乎品牌的感覺(jué)。保險(xiǎn)銷售員在著裝上有一個(gè)誤區(qū)，并不是去哪里都要穿職業(yè)裝。其實(shí)女性大多數(shù)場(chǎng)合穿職業(yè)裝是比較好的，男性倒不一定，而是要根據(jù)不同的場(chǎng)合穿不同的衣服，如果是去一個(gè)老鄉(xiāng)聚會(huì)，你一個(gè)人穿得那么職業(yè)，只能使別人產(chǎn)生一種距離感。我看過(guò)一些案例，有些開(kāi)車的保險(xiǎn)代理人，會(huì)在車?yán)飩浜脦滋滓路辽僖惶茁殬I(yè)裝，保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第二部分 銷售的原理(1)

一套休閑裝，去不同的地方穿不同的衣服。不過(guò)男性要注意，頭發(fā)不能留太長(zhǎng)，更不能染成各種顏色，要時(shí)刻保持發(fā)型，給人清爽干凈的感覺(jué)，給客戶良好的第一印象。

對(duì)于女性，一定要化一點(diǎn)點(diǎn)淡妝。有一句話說(shuō)，一個(gè)女性不化妝，就和一個(gè)人不穿內(nèi)衣是一樣的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)做得好的女性代理人，都是比較注意自己的外表的。女性代理人不化妝給人的感覺(jué)是臉黃黃的，沒(méi)有光澤，直觀感覺(jué)就是經(jīng)濟(jì)狀況不太好，客戶怎么放心與你合作？因?yàn)榭蛻糍I的是感覺(jué)，對(duì)你感覺(jué)好了，才會(huì)跟你進(jìn)一步交流。為什么很多代理人，見(jiàn)了客戶第一面之后，再約客戶約不到了，原因就是客戶對(duì)他的第一印象不好，不想見(jiàn)他了。

第二是笑容。微笑不花錢，但又是最值錢的。微笑是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的。原一平是個(gè)偉大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，他有300多種笑容。廣州亞運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式上的“微笑姐”，提臀，收腹，露出8顆牙齒，一站就是20分鐘不走形?！拔⑿恪闭f(shuō)：她經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月的訓(xùn)練，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的人，兩分鐘都受不了。所以微笑是養(yǎng)成的，也是可以訓(xùn)練的。

第八章銷售有哪些原理

我們賣的是什么？賣的是好處。

很多人賣保險(xiǎn)賣不好，就是因?yàn)樗谫u產(chǎn)品，賣的是這個(gè)產(chǎn)品的成分，比如 保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第二部分 銷售的原理(1)

說(shuō)意外險(xiǎn)，缺一條胳膊、斷一條腿，能賠多少；一只眼睛看不見(jiàn)賠多少，兩只眼睛失明賠多少，得了大病賠多少，住院賠多少，甚至把里面的免責(zé)條款都講了，實(shí)際上這樣講反而常常賣不出東西。

那么銷售有哪些原理？從賣點(diǎn)方面來(lái)講，就是客戶購(gòu)買保險(xiǎn)獲得的收益；從銷售上來(lái)講，銷的是自己，售的是觀念；從成交的方法來(lái)講，有痛苦加大法和快樂(lè)加大法。

賣點(diǎn)：保障與收益

你的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品比，有什么獨(dú)特的賣點(diǎn)？以我們平安的產(chǎn)品為例，比如說(shuō)我們的產(chǎn)品大病保險(xiǎn)等待期是90天，而多數(shù)公司都是180天，有些甚至是一年，這個(gè)就是獨(dú)特的賣點(diǎn)，一定要說(shuō)出來(lái)。很多人好像找不到產(chǎn)品的獨(dú)特之處，實(shí)際上每個(gè)公司的產(chǎn)品都有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，一定有獨(dú)特的東西。所以講計(jì)劃書(shū)的時(shí)候，要把好處具體講出來(lái)。保險(xiǎn)其實(shí)就是兩點(diǎn)：第一，有什么保障？第二，有什么收益？保障和收益，對(duì)任何產(chǎn)品都是最重要的。客戶關(guān)心的是：第一，我買了什么保障；第二，我投多少可以拿回多少；第三，關(guān)心萬(wàn)能險(xiǎn)還有靈活性。這三條你列清楚了，好處都講出來(lái)就可以了，這是買賣。

銷售：銷的是自己，售的是觀念

銷的是什么？銷的是自己。很多人對(duì)銷售并不理解，老是去推銷公司，或者 保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第二部分 銷售的原理(1)

迫不及待地講觀念、講產(chǎn)品，走過(guò)去就推銷產(chǎn)品，這樣基本上是“見(jiàn)光死”。在我看來(lái)，80%的被拒絕都源自銷售流程搞錯(cuò)了。銷售首先是推銷自己，其次是推銷觀念，再次是推銷公司，最后才是推銷產(chǎn)品。

銷售就像談戀愛(ài)，如果你見(jiàn)到一個(gè)心儀的女孩子，走過(guò)去就說(shuō)：我很優(yōu)秀，我家里很有錢，我有兩棟別墅，我有奔馳、寶馬，你嫁給我吧……這是典型的硬性推銷，結(jié)果是別人覺(jué)得你這個(gè)人真的是神經(jīng)病，嫁給你就是嫁給一個(gè)瘋子。正確的做法首先是推銷你自己的內(nèi)涵，你的學(xué)識(shí)，你的服務(wù)，通過(guò)一些日常的交往來(lái)讓對(duì)方接受你。所以，別人問(wèn)最偉大的推銷員喬·吉拉德他是賣什么的，他總是說(shuō)“我賣喬·吉拉德”。其實(shí)他賣的是自己的服務(wù)，用服務(wù)讓對(duì)方先接受他。他每個(gè)月寄一張明信片給客戶，內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是說(shuō)“我愛(ài)你”—每個(gè)月都寄。當(dāng)你收到一個(gè)人寄的一張卡片的時(shí)候時(shí)可能不在意，但如果在半年時(shí)間里經(jīng)常收到這個(gè)人的卡片，你在不在意？所以喬·吉拉德締造了一個(gè)無(wú)法超越的奇跡：平均每天賣6臺(tái)汽車，他的紀(jì)錄到現(xiàn)在沒(méi)有人打破。一個(gè)普通推銷員有時(shí)候兩三個(gè)月賣不了6臺(tái)車。很多人寧愿等一個(gè)月排隊(duì)向喬·吉拉德買車，他還會(huì)很自豪地說(shuō)我的業(yè)務(wù)員是喬·吉拉德—喬·吉拉德的微笑，喬·吉拉德的服務(wù)，他銷售的是他自己。所以一定要先把自己推銷出去，再賣所謂的觀念和產(chǎn)品。

售的是什么？售的是觀念。我覺(jué)得不管是保險(xiǎn)，還是其他任何東西，都是在改變觀念?，F(xiàn)在很多美食，比如“豬肚雞”，首先塑造的是一個(gè)營(yíng)養(yǎng)的觀念。我有一個(gè)朋友，在深圳開(kāi)了一個(gè)很大的美容院，他就是包裝一個(gè)概念：我的任何一個(gè)化妝品都沒(méi)有添加任何化學(xué)元素，全部是純天然的。如果你發(fā)現(xiàn)有不是純天然 保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第二部分 銷售的原理(1)的成分，100%退款。他的生意好得不得了，正在準(zhǔn)備開(kāi)連鎖店。

成交的方法：痛苦加大和快樂(lè)加大

為什么有人能夠成交？有人成交不了？成交是衡量一個(gè)推銷員的關(guān)鍵，你成交了就是推銷員；沒(méi)有成交，就只是一個(gè)宣傳員、播種機(jī)，最后由別人來(lái)收割。所以做業(yè)務(wù)一定要成交。怎么去成交呢？有兩個(gè)方法：第一個(gè)叫做痛苦加大法，第二個(gè)叫做快樂(lè)加大法。這其實(shí)是一個(gè)對(duì)人性研究的問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)人的內(nèi)心都希望快樂(lè)，逃避痛苦。不妨舉個(gè)例子。假設(shè)有一對(duì)戰(zhàn)友，在部隊(duì)跑步速度幾乎一樣。他們兩個(gè)人退伍以后，有一個(gè)人當(dāng)了警察，另一個(gè)人卻當(dāng)了小偷。假設(shè)有一天在一輛公交車上，這個(gè)警察發(fā)現(xiàn)了這個(gè)小偷，你說(shuō)誰(shuí)跑得更快？一定是小偷跑得更快。因?yàn)樾⊥狄坏┍蛔プ【鸵魂P(guān)進(jìn)監(jiān)獄，他在逃避痛苦，而這個(gè)警察抓到小偷以后，大多數(shù)時(shí)候也就是被表?yè)P(yáng)一下，頂多給個(gè)嘉獎(jiǎng)，所以他的動(dòng)力不足。顯然，痛苦的力量比快樂(lè)的力量更大。再比如說(shuō)，某人沒(méi)有病，你卻要他把藥吃了，然后給他500塊。他一定會(huì)罵，神經(jīng)病，我會(huì)為了500塊而沒(méi)病吃藥嗎？我身體好好的。如果加到1000塊，吃不吃？有些人吃，有些人不吃。加到1萬(wàn)塊吃不吃？有些人吃，有些人不吃。但如果是生病了，他吃不吃？一定會(huì)自己花錢買藥來(lái)吃，因?yàn)樗獬纯唷?/p>

有研究心理學(xué)的人說(shuō)，痛苦的力量是快樂(lè)的力量的4倍。我們看到戰(zhàn)爭(zhēng)片里，一方抓住另一方的人，用金錢和封官往往收買不了，而用嚴(yán)刑拷打卻能讓他招認(rèn)，就是因?yàn)橥纯嗟牧α扛?。保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第二部分 銷售的原理(1)

所以我們成交的時(shí)候，首先要運(yùn)用快樂(lè)加大法。快樂(lè)增加的方法有很多，比如說(shuō)，李先生，你要趕緊買啊，15號(hào)之前我們送一個(gè)微波爐，有贈(zèng)品，或者是送300塊錢購(gòu)物卡。他本身想買，又增加了快樂(lè)，可能就買了。就保險(xiǎn)而言，可以先給他描繪一個(gè)快樂(lè)的藍(lán)圖：你買了這個(gè)保險(xiǎn)以后，未來(lái)老的時(shí)候，你跟老公（老婆）可以去國(guó)外旅游，可以享受人間的美食，閱遍世界。他可能很高興買，因?yàn)槟阍诜糯笏目鞓?lè)，這是一種方法。

痛苦加大的方法在成交中也用得很多。比如說(shuō)，李先生，你現(xiàn)在就站在一個(gè)十字路口上，你的面前有兩條路，一條前面可能有坑，也可能在未來(lái)碰到大風(fēng)大雨，碰到泥石流；另外一條路，也是崎嶇不平，但是我們已經(jīng)幫你作了規(guī)劃，這個(gè)路已經(jīng)幫你修好了，你只要出點(diǎn)錢先修路，如果以后碰到什么事情，就會(huì)兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。李先生，你愿意帶著家人走哪一條路呢？一般人都會(huì)選擇走那條修好的路。這是成交的一種方法，就是把痛苦放大。有時(shí)可以通過(guò)講一些感人的故事，來(lái)讓對(duì)方接受成交。我有一個(gè)銷售員就很會(huì)講突發(fā)疾病的故事，比如說(shuō)什么藥有什么害處，講得很真實(shí)生動(dòng)，把你拖到那個(gè)情境當(dāng)中去，你會(huì)覺(jué)得，真的，我應(yīng)該買保險(xiǎn)。

為什么我的成交率很高？因?yàn)槲医?jīng)常用這兩個(gè)方法。我在東莞講了兩堂課，有75%成交。那個(gè)主持人非常優(yōu)秀，我的講課促成了購(gòu)買意愿，主持人又放大了快樂(lè)，或者是加大了痛苦。比如說(shuō)你買了保險(xiǎn)，給你老婆也買了，這時(shí)候可以現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：李先生的太太來(lái)了沒(méi)有？來(lái)了，那么有請(qǐng)李先生的太太來(lái)分享一 保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第二部分 銷售的原理(1)

下……這是快樂(lè)促成的辦法。還有痛苦加大的辦法。我會(huì)講人生中碰到的風(fēng)風(fēng)雨雨，在客戶猶豫的時(shí)候，會(huì)描繪一些痛苦，把我講課的內(nèi)容重復(fù)播放。主持人就強(qiáng)調(diào)，假設(shè)一個(gè)人同樣是生病，但是境況是完全不一樣的—有人得了病可以從容地面對(duì)，可以康復(fù)，可以有后續(xù)的療養(yǎng)；有些人得了病要砸鍋賣鐵；而有些人得了病只能等死。在座的各位要選擇哪一種？前面已經(jīng)有很多客戶作了選擇，為什么你還在等？這就是加大他的痛苦，那一場(chǎng)簽了1300多萬(wàn)的保費(fèi)。

第二篇：保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單范文

保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單

目前中國(guó)保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式歷經(jīng)20多年的發(fā)展，已經(jīng)從單純推銷產(chǎn)品進(jìn)入到品牌營(yíng)銷時(shí)代。但這并不意味著營(yíng)銷者個(gè)人作用的弱化，而恰恰需要進(jìn)一步加強(qiáng)。因?yàn)槠放茽I(yíng)銷是一種更高層次的營(yíng)銷，這也相應(yīng)地對(duì)營(yíng)銷人員的個(gè)人素質(zhì)提出了更高的要求。

換句話說(shuō)，營(yíng)銷人員其實(shí)也進(jìn)入了個(gè)人品牌化時(shí)代。這也就是為什么同樣的公司，同樣的品牌形象，同樣的產(chǎn)品，有些人取得了很大的成功，而很多人最后卻被淘汰的原因。楊響華沒(méi)有任何特殊的人脈關(guān)系和背景，完全靠著自己的誠(chéng)信、專業(yè)、操守、智慧和勤奮，做到了中國(guó)平安人壽南區(qū)事業(yè)部晉升最快的業(yè)務(wù)總監(jiān)，他的愛(ài)人王萍個(gè)人業(yè)務(wù)做到深圳第一（全國(guó)前20名），就很生動(dòng)地說(shuō)明了這一點(diǎn)。

營(yíng)銷當(dāng)然是有技巧的，但是如果單憑借所謂的“技巧”，是無(wú)法獲得成功的。相比技巧，更重要的是態(tài)度。

楊響華起步的時(shí)候也很艱難，甚至生活都難以為繼。后來(lái)剛剛有了一點(diǎn)起色，卻又被降級(jí)，團(tuán)隊(duì)近乎解體。當(dāng)時(shí)和他一起降級(jí)的幾位同事，都因此而離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)，唯有他堅(jiān)持下來(lái)，最后獲得了成功。

我不知道他當(dāng)初是否曾經(jīng)想到會(huì)有今天的業(yè)績(jī)，但他一定對(duì)這份事業(yè)充滿了信心，并且是“百分之百地相信”，所以才能夠在困境中堅(jiān)持。許多人之所以覺(jué)得保險(xiǎn)很難做，就是自身缺乏對(duì)這個(gè)行業(yè)真正的了解和認(rèn)識(shí)，所以缺乏內(nèi)心真正的自信，做起來(lái)一定會(huì)很累，收獲也往往會(huì)低于期望值。

楊響華是一個(gè)做事認(rèn)真的人，也是一個(gè)很有想法的人。他善于總結(jié)別人的方法和經(jīng)驗(yàn)，加上自己的很多好點(diǎn)子，再通過(guò)實(shí)踐去驗(yàn)證。他的成功，其實(shí)是個(gè)人綜合能力和修養(yǎng)使然。這種能力和修養(yǎng)，包括了專業(yè)技能和人生態(tài)度。楊響華全身心地投入保險(xiǎn)，在最困難的時(shí)候，他有一顆堅(jiān)持的心；在成功之后，他保持著平常心；而更多時(shí)候，他懷著一顆感恩之心，所以才會(huì)有所成就。

改革開(kāi)放以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)是我國(guó)發(fā)展最快的行業(yè)之一，而且在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，仍將保持高速增長(zhǎng)。而保險(xiǎn)業(yè)要發(fā)展，歸根結(jié)底其關(guān)鍵在于人。所以提升從業(yè)人員的整體素質(zhì)，提升保險(xiǎn)銷售員的道德操守、文化素養(yǎng)、專業(yè)技能，是至關(guān)重要的。保險(xiǎn)是一個(gè)于社會(huì)有大益的事業(yè)，也是一個(gè)能夠磨煉人的事業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)幫助人的事業(yè)。成功后的楊響華經(jīng)常去各地給同行講課，傳授自己的成功之道。

保險(xiǎn)本身就是一個(gè)以“道”至上的事業(yè)。我在各種場(chǎng)合都多次提到過(guò)保險(xiǎn)之“道”，所以要銷售好保險(xiǎn)，還得先把握保險(xiǎn)之“道”，也就是要遵守保險(xiǎn)業(yè)的基本準(zhǔn)則和職業(yè)道德?！暗馈闭_了，營(yíng)銷之“術(shù)”—也就是方法和技巧就好辦了。

楊響華的成功再次說(shuō)明，有了道，再付出自己的努力，保險(xiǎn)就會(huì)變得簡(jiǎn)單。他在這本書(shū)里，以最真實(shí)、最質(zhì)樸的文字，將許多精彩案例呈現(xiàn)給大家，給我們?cè)S多教益和啟發(fā)，我相信一定會(huì)對(duì)廣大從業(yè)者有所 幫助。

我更相信，如果有更多的人把保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)做自己的人生理想，懷著一種責(zé)任感和使命感，懷著一顆奉獻(xiàn)與感恩之心來(lái)做，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)就一定會(huì)得到更好的發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的明天一定會(huì)更加美好！

書(shū)山文海，網(wǎng)絡(luò)洶涌，面對(duì)波濤澎湃的信息，我們?cè)撊绾芜x擇？國(guó)際國(guó)內(nèi)，大師頻現(xiàn)，層出不窮，我們?cè)撛鯓記Q定？響華老師獻(xiàn)給各位讀者的是他十幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和智慧結(jié)晶。品讀這些文字，行云流水，字里行間都透露著這樣的痕跡。先讓我說(shuō)說(shuō)本書(shū)的讀后感，那就是：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用，實(shí)際，實(shí)做，實(shí)效。

說(shuō)“實(shí)戰(zhàn)”是因?yàn)殚_(kāi)篇就是大家關(guān)注的方法，而這方法表面上看是術(shù)，實(shí)則為道。不能說(shuō)每一篇都是操作指南，但對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)工作有著切實(shí)的指導(dǎo)意義。

說(shuō)“實(shí)用”是因?yàn)楸旧?，?shū)中談?wù)摰膬?nèi)容大部分來(lái)源于作者一線的實(shí)踐體會(huì)和運(yùn)用，每一種方法好像都在我們身邊，但響華兄總結(jié)得淋漓盡致。對(duì)廣大代理人來(lái)說(shuō)，基本上拿起來(lái)就能用，背出來(lái)就有效，掌握了就可以在市場(chǎng)上贏得立竿見(jiàn)影的效果。

說(shuō)“實(shí)際”是因?yàn)楸就?，一切并非?lái)自教科書(shū)，也不是來(lái)自海外的經(jīng)驗(yàn)和教材。

說(shuō)“實(shí)做”是因?yàn)橐磺卸冀?jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)、客戶的檢驗(yàn)，還有響華老師的推敲和加工。正是因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)際和實(shí)做因素，自然形成了實(shí)效的結(jié)果。

再來(lái)說(shuō)偉大的保險(xiǎn)事業(yè)。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的成熟周期是50年左右。為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是事后體驗(yàn)，無(wú)法及時(shí)地感知和經(jīng)歷，必須等到中國(guó)第一代購(gòu)買保險(xiǎn)的人在自己的后代成為受益人之后，這個(gè)行業(yè)才能真正地被廣大百姓所認(rèn)識(shí)和接納。所以人壽保險(xiǎn)的意義和功用不是在課堂上的講解就能讓客戶感知和認(rèn)可的，時(shí)間是最偉大的奇跡，只有時(shí)間才能真正改變中國(guó)老百姓對(duì)保險(xiǎn)的理解。這也是其在推銷中的困難所在，所以行業(yè)的拒絕和挫折成為普遍現(xiàn)象。

但作為身在其中的我們必須明白，保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了300多年，長(zhǎng)盛不衰，它不以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移，不論你今天喜歡還是不喜歡，接受還是不接受，保險(xiǎn)業(yè)會(huì)以其生機(jī)勃勃的面孔面對(duì)世人和未來(lái)。我們堅(jiān)信：只要符合投保的條件，人們未來(lái)一定會(huì)擁有人壽保險(xiǎn)，這是社會(huì)發(fā)展的客觀規(guī)律，更是社會(huì)發(fā)展的潮流和趨勢(shì)，是人類文明的必然選擇，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是人們對(duì)未來(lái)生活方式的選擇，代表的是健康、合理、積極、快樂(lè)、和諧的生活方式。十幾年來(lái)，響華癡迷于壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)，親身實(shí)踐并不斷總結(jié)和升華，讓自己得以成長(zhǎng)，并為推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的前進(jìn)和發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的力量。響華是我尊重的精英，更是行業(yè)里應(yīng)該尊重和感謝的人。用什么來(lái)回報(bào)他的努力呢？捧起此書(shū)是對(duì)他最大的鼓勵(lì)和愛(ài)護(hù)！

2010年3月，在蘇州平安人壽分享時(shí)結(jié)識(shí)了楊總，對(duì)他深入了解之后，我覺(jué)得他正是保險(xiǎn)業(yè)最難得的人才，是擁有一個(gè)金頭腦而又確實(shí)能執(zhí)行的鐵人。我們對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)知往往都停留在“人那么多一定很好做”、“大家都沒(méi)保險(xiǎn)肯定好做”、“保險(xiǎn)銷售員那么少，一定沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)”、“大家生活水平高了肯定會(huì)買”??檢視以上論點(diǎn)后去細(xì)想，真是如此嗎？我想答案是沒(méi)有那么簡(jiǎn)單的，而我之所以稱楊總為鐵人，正是因?yàn)樗盟慕痤^腦開(kāi)發(fā)了一片“人脈”與“錢脈”的藍(lán)海。楊總這本書(shū)可說(shuō)是銷售員的一大福音，無(wú)論你是新手或是老手，甚至是頂尖高手都一樣，“江湖一點(diǎn)訣”，在本書(shū)中你可以學(xué)到如何再往上超越的成功秘訣。

今年我即將踏入第三十個(gè)業(yè)務(wù)年頭，身邊看過(guò)的銷售員不下上萬(wàn)個(gè)，我發(fā)現(xiàn)，很多銷售員每天都在為同樣的事定同樣的目標(biāo)，卻從來(lái)沒(méi)辦法像楊總這樣切實(shí)達(dá)成！為什么會(huì)有這種結(jié)果呢？拜讀完楊總的大作后我想主要的原因有兩個(gè)：

第一，目標(biāo)的方向：銷售員制定目標(biāo)時(shí)，方向清楚嗎？

好的目標(biāo)像眼鏡一樣，可以讓我們把模糊的東西看清楚，對(duì)于每一天該做什么事都了然于心，胸有成竹。楊總跟夫人這么年輕就有這么大的組織與成就，因?yàn)闂羁傆写蟮膲?mèng)想才會(huì)有大的成就，“下定決心，不怕?tīng)奚?，他的決心、努力、毅力都非同小可，下定決心之后才能把事情做好、做大，目標(biāo)確立之后，就如航海中決定了方向，接下來(lái)只要打通觀念，就能走得更快、更遠(yuǎn)了。

第二，執(zhí)行力：銷售員真的找對(duì)方法，去完成目標(biāo)了嗎？

1.SMART的執(zhí)行力。我發(fā)現(xiàn)，楊總不愧是金頭腦，他有“SMART”的執(zhí)行力，他運(yùn)用了“借別人的市場(chǎng)”讓自己借力使力不費(fèi)力，將“老板”跟“理財(cái)專員”背后的龐大市場(chǎng)一網(wǎng)打盡，找到有資源的人，主動(dòng)出擊跟他們結(jié)合。要記得，跟強(qiáng)者合作，你就是強(qiáng)者。

2.提供給客戶難以忘懷的服務(wù)。楊總認(rèn)為一定要想辦法給客戶提供讓他難以忘懷的、永遠(yuǎn)銘記在心的服務(wù)，就是別人做不到的服務(wù)，這些服務(wù)一旦擴(kuò)散到了影響力中心，業(yè)務(wù)就更容易開(kāi)拓了。

在保險(xiǎn)業(yè)的這片紅海中，如果你的目標(biāo)是成為公司最頂尖的銷售人員，你就要先有一片自己的藍(lán)海，就像是我前面說(shuō)過(guò)的，沒(méi)有目標(biāo)的愿景是白日夢(mèng)，沒(méi)有執(zhí)行的目標(biāo)也是白日夢(mèng)。當(dāng)你在擬定目標(biāo)時(shí)，要考慮它的可行性。為目標(biāo)設(shè)下一個(gè)完成期限，你才會(huì)定期檢視自己努力的結(jié)果：如果仍然沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，該怎么做才會(huì)更好？如果已經(jīng)達(dá)到了目標(biāo)，該為自己擬定什么樣的下一個(gè)目標(biāo)？

楊總的超級(jí)金頭腦就是在這樣一次一次的審視中訓(xùn)練出來(lái)的，“三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力”，永遠(yuǎn)比“一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力”有用，楊總是擁有超級(jí)金頭腦的超級(jí)鐵人，是難得的保險(xiǎn)奇才，他不只是“想”，而是“一定要”。要成功，必須要有“一定要”的欲望和決心，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)，持續(xù)堅(jiān)持下去。許多事沒(méi)有成功，不是由于構(gòu)想不好，也不是由于沒(méi)有努力，而是由于努力不夠。

時(shí)下有個(gè)概念叫開(kāi)拓者，楊總開(kāi)拓了自己的藍(lán)海，他就是個(gè)成功的開(kāi)拓者。開(kāi)拓就是除了開(kāi)辟還需拓進(jìn)，堅(jiān)持就是拓進(jìn)，就是楊總遇到困難絕不放棄的韌勁。在此我特別推薦本書(shū)，在書(shū)中，楊總無(wú)私地透露了他如何從無(wú)到有，擁有一片源源不絕、波瀾壯闊的人海與錢海。如果你是剛加入保險(xiǎn)公司的銷售員，苦于不知如何開(kāi)拓，或是想增員擴(kuò)大組織，一定要習(xí)得此書(shū)中楊總的秘訣。如果你是頂尖業(yè)務(wù)高手，更要看到書(shū)中楊總?cè)绾蝿?chuàng)造巔峰。好還可以更好，祝福所有的銷售員都能有一片屬于自己的寬闊的藍(lán)海。論語(yǔ)·雍也篇》子曰：“何事于仁，必也圣乎！堯舜其猶病諸！夫仁者，己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。能近取譬，可謂仁之方也已?！逼渲小凹河⒍⑷?，己欲達(dá)而達(dá)人”，充分展現(xiàn)出壽險(xiǎn)行銷最佳的成就。一位能稱得上完美行銷的業(yè)務(wù)員，必須在銷售與管理兩方面皆出類拔萃。誠(chéng)如孔子所說(shuō)的，所謂行仁，就是在自己想要安穩(wěn)立足時(shí)，也幫助別人安穩(wěn)立足，在自己想要進(jìn)展通達(dá)時(shí)，也幫助別人進(jìn)展通達(dá)！能夠從自己的情況來(lái)設(shè)想如何與人相處，就是“行仁”的方法。

楊總從事壽險(xiǎn)行銷，不僅自己的業(yè)務(wù)成績(jī)有目共睹，在行銷團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)上，亦堪稱經(jīng)典。在本書(shū)中，楊總將個(gè)人多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和盤托出，更在伙伴的管理、招募上著墨甚多，亦將個(gè)人多年來(lái)的獨(dú)門心法—溝通技巧及拒絕的寶典，不吝公開(kāi)，其中的心路歷程、行銷原理、如何經(jīng)營(yíng)人脈等所有內(nèi)容，皆是壽險(xiǎn)行銷最寶貴的精華。玉婷從事保險(xiǎn)行銷已邁入20個(gè)年頭，閱讀過(guò)很多同儕或前輩的大作，每一本都有其深刻的心路歷程，因此，玉婷深深覺(jué)得，身為壽險(xiǎn)行銷的業(yè)務(wù)伙伴真是幸福，像楊總?cè)绱擞袩o(wú)私分享精神的人越來(lái)越多，尤其看了楊總的大作后發(fā)現(xiàn)，舉凡在銷售上開(kāi)拓準(zhǔn)保戶、接近、需求分析、送建議解決方案、成交、要求轉(zhuǎn)介紹、處理反對(duì)問(wèn)題，都有鞭辟入里的見(jiàn)解及實(shí)證，讓業(yè)務(wù)銷售者有方法可以遵循，可以當(dāng)做保險(xiǎn)銷售的輔助參考工具書(shū)，而且在團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)營(yíng)上，不論招募還是管理、激勵(lì)、獎(jiǎng)賞，各方面都有多年的實(shí)例，一步一個(gè)腳印地告訴讀者，如何增員、轉(zhuǎn)介紹增員及目標(biāo)市場(chǎng)增員，讓管理的主管有跡可循，少走一些冤枉路，能夠更快上手，派上用場(chǎng)，使管理組織的工作能夠事半功倍！

“知識(shí)跟經(jīng)驗(yàn)的分享是給人們最好的禮物?！痹诖素S收的季節(jié)里，玉婷祝福每一位讀者，不論您從事的是行銷還是管理，都能宏圖大展，闔家平安，讓您的家庭、事業(yè)及生活都因?yàn)槟呐Α⒏冻?、奉獻(xiàn)、關(guān)懷，而更加真、善、美！

想寫(xiě)這本書(shū)的沖動(dòng)，源于2007年7月，那一年我晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。我的晉升當(dāng)時(shí)在深圳引起不小的轟動(dòng)，被譽(yù)為一個(gè)奇跡。這并非我的優(yōu)秀，而恰恰是因?yàn)槲姨胀ā?/p>

我的經(jīng)歷很復(fù)雜：17歲做保安，之后在工廠做過(guò)普通工人，也擺過(guò)地?cái)?，后?lái)又去讀大學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)過(guò)國(guó)企，又進(jìn)過(guò)外企。2002年初，不安分的我選擇了自己創(chuàng)業(yè)。但因?yàn)槿鄙儋Y金，又缺乏人脈，事業(yè)舉步維艱，搖搖欲墜。2002年8月23日，走投無(wú)路的我選擇加入平安保險(xiǎn)公司深圳分公司，做了一名壽險(xiǎn)代理人，當(dāng)時(shí)家人和朋友對(duì)此都不看好。當(dāng)時(shí)有人這樣形容保險(xiǎn)：這是世界上最難的銷售工作，因?yàn)樗靡粡埣埲Q客戶手中的現(xiàn)金。有人這樣形容保險(xiǎn)從業(yè)者：收入比不上民工，地位比不上保姆，前途比不上保安。

事實(shí)上，剛踏入保險(xiǎn)業(yè)的我可以說(shuō)是很凄慘，做了6個(gè)月才轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)是傭金3000元，半年平均月收入500元。好在我生性頑強(qiáng)，到了2003年7月，終于折騰成主任：有了一個(gè)7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。但是好景不長(zhǎng)，因選人不當(dāng)，加之經(jīng)驗(yàn)缺乏，一年后—2004年7月又被打回原形，團(tuán)隊(duì)成員剩下3個(gè)人，其中包括我們夫妻倆，所以我一直特別感激當(dāng)時(shí)的另一位留守伙伴—?jiǎng)⒔櫧?jīng)理。當(dāng)月支公司與我一同降級(jí)的主任還有4位，結(jié)果他們都因?yàn)槊孀由蠏觳蛔《x職改行。而我自認(rèn)并不比人差，于是潛下心來(lái)，尋找出路。

用心就是出路，行動(dòng)就是法寶。8月后，終于浴火重生—2004年大半年我直接招聘11人，業(yè)績(jī)也做到支公司第一！

在2007年7月，我又成功晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)成員83人，較之3年前的3人，翻了近30倍。晉升經(jīng)理后，我又作了調(diào)整，我們夫妻分工協(xié)作，我以發(fā)展團(tuán)隊(duì)為重心，我妻子王萍以開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)高端客戶為重心。幾年下來(lái)我們進(jìn)步神速，收獲頗豐。

2010年7月我成功育成了3個(gè)營(yíng)業(yè)部，順利晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)（平安業(yè)務(wù)線上最高職級(jí)），成為平安南區(qū)事業(yè)部成立以來(lái)晉升最快的業(yè)務(wù)總監(jiān)。而我的妻子2007～2009年連續(xù)3年均為支公司業(yè)務(wù)冠軍，2010年更以規(guī)模保費(fèi)500萬(wàn)獲得深圳分公司16000多名業(yè)務(wù)員中的第二名，全國(guó)平安系統(tǒng)45萬(wàn)業(yè)務(wù)人員中的前20名！2011年更進(jìn)一步，目前是深圳分公司業(yè)務(wù)冠軍，正在朝著我們更大的目標(biāo)邁進(jìn)。

在保險(xiǎn)行業(yè)，我們做出了口碑，贏得了尊重，工作得開(kāi)心，生活有品質(zhì)。成功一定有辦法。我們成績(jī)的取得主要是因我們找到了開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧和招聘優(yōu)秀準(zhǔn)增員的方法。而縱觀中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，80%的從業(yè)者依然徘徊在收入不高、地位較低、心情煩、工作累的困境中。

最近幾年，我經(jīng)常到全國(guó)各地給同行伙伴講課，講的多是自己的經(jīng)驗(yàn)，零零碎碎講了很多案例，收到了不錯(cuò)的反響。在壽險(xiǎn)前輩們的鼓勵(lì)下，才下決心把它系統(tǒng)地寫(xiě)出來(lái)，就是希望我的成長(zhǎng)能對(duì)大家有所啟發(fā)，并相信只要大家應(yīng)用本書(shū)中的方法，一定會(huì)很有效，因?yàn)檫@些都是被實(shí)踐證明了的。

本書(shū)的完成要感謝太多人：妻子的努力和卓越給了我無(wú)限的靈感，團(tuán)隊(duì)同事們的無(wú)私付出給了我莫大的支持。還要感謝我的推薦人潘永文先生，以及我組織發(fā)展的啟蒙老師李浩總監(jiān)。

感謝德高望重的中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)羅忠敏會(huì)長(zhǎng)，著名的保險(xiǎn)專家林海川老師，以及亞洲保險(xiǎn)皇后陳玉婷老師和臺(tái)灣保險(xiǎn)天后莊秀鳳老師的熱情作序，感謝知名的中信出版社給我這樣一個(gè)平凡人物展示和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。最后還要特別感謝我的好友，原《保險(xiǎn)文化》雜志執(zhí)行主編、企業(yè)培訓(xùn)師李小平先生，沒(méi)有他的協(xié)助，本書(shū)的完成幾乎難以想象！保險(xiǎn)代理人的工作主要包括兩個(gè)方面：第一個(gè)是主顧開(kāi)拓，第二個(gè)是增員。關(guān)于主顧開(kāi)拓，通常都會(huì)遇到這種情況：這個(gè)銷售員到底能不能做得好？

很多人的選擇標(biāo)準(zhǔn)是他有沒(méi)有市場(chǎng)，但是在現(xiàn)實(shí)中卻往往出現(xiàn)另一種情況：慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人雖然有市場(chǎng)，但他也做不好；而有些沒(méi)有市場(chǎng)的人后來(lái)卻慢慢做好了。所以在多年的行銷實(shí)踐中，我總結(jié)出：有沒(méi)有市場(chǎng)并不是最重要的，關(guān)鍵是有沒(méi)有主顧開(kāi)拓的能力。如果有開(kāi)拓的能力，沒(méi)有市場(chǎng)照樣可以做得很好，現(xiàn)實(shí)中有很多從陌生市場(chǎng)獲得成功的案例。所以對(duì)于主顧開(kāi)拓，關(guān)鍵是有沒(méi)有市場(chǎng)開(kāi)拓的能力。再者，一個(gè)好的銷售員的價(jià)值本來(lái)就是“無(wú)中生有”，套用《道德經(jīng)》“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，主顧開(kāi)拓之“道”就是可以把0變成1，1變成2、變成3，直至變成無(wú)窮多！

關(guān)于主顧開(kāi)拓，以下有7個(gè)現(xiàn)實(shí)的案例，希望對(duì)我們有所啟發(fā)。

第一章借客戶的人脈圈

借客戶的人脈圈子，主要有三個(gè)問(wèn)題：其一，人脈是誰(shuí)？其二，如何經(jīng)營(yíng)人脈？其三，如何讓客戶能夠生生不息地衍生下去？

我在多年來(lái)作市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，堅(jiān)信一個(gè)原則：如果這個(gè)事情你做得很累，卻又沒(méi)有成效，一定是方法出了問(wèn)題。

在進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，我曾經(jīng)做過(guò)石油、藥品，以及工業(yè)品的物流等業(yè)務(wù)，這看起來(lái)是一個(gè)很難的工作。但是后來(lái)我總結(jié)，這個(gè)業(yè)務(wù)大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很輕松的—因?yàn)橛冒肽曜笥业臅r(shí)間集聚起了人脈。而這個(gè)法則同樣也適應(yīng)于開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)。

這里有一個(gè)不可思議的案例，這個(gè)客戶叫江國(guó)清，到現(xiàn)在為止，除了必須買的車險(xiǎn)，他一直沒(méi)有買過(guò)其他任何保險(xiǎn)，但他卻為我衍生出來(lái)超過(guò)300萬(wàn)的保費(fèi)。

我進(jìn)入平安保險(xiǎn)之前曾做過(guò)工業(yè)皮帶的銷售，客戶基本上都在深圳二線關(guān)外的福永、沙井一帶以及廣州地區(qū)，離深圳市區(qū)比較遠(yuǎn)。江國(guó)清就是我那時(shí)認(rèn)識(shí)的一個(gè)客戶，他開(kāi)了一個(gè)規(guī)模不大的工廠，皮帶用量很少，只從我那里拿過(guò)很少的一點(diǎn)貨。

我從事保險(xiǎn)銷售后，基本上不可能跑那么遠(yuǎn)去拓展業(yè)務(wù)，所以深圳的客戶資源非常少。幾個(gè)月對(duì)陌生人的拜訪也沒(méi)有什么效果，前幾個(gè)月的業(yè)績(jī)都很不好，而我們每個(gè)月都要考核，所以壓力非常大。后來(lái)我想起了江國(guó)清。當(dāng)時(shí)他創(chuàng)業(yè)不久，租了一棟兩層樓的一間民房做機(jī)械設(shè)備，自己的辦公條件非常差，經(jīng)濟(jì)比較緊張，沒(méi)辦法買人壽保險(xiǎn)。但經(jīng)過(guò)我的努力，還是從我手里買了一份不得不買的車險(xiǎn)。

一天中午我又過(guò)去找江國(guó)清，正碰上他要外出，我靈光一閃，突然冒出來(lái)一個(gè)念頭：能否跟他去跑跑市場(chǎng)？這樣就多認(rèn)識(shí)一些人，能拓寬我的人脈。于是我問(wèn)他下午去哪里，他說(shuō)要去徐老板那里。我又進(jìn)一步向他了解徐老板的經(jīng)濟(jì)條件，得知徐老板的工廠有三層樓，看來(lái)徐老板條件很不錯(cuò)，應(yīng)該比較有購(gòu)買能力。于是我請(qǐng)江國(guó)清帶我一起去徐老板那里，并且同江國(guó)清商量好，要是徐老板問(wèn)到我，他就很隨意地告訴徐老板，我是他的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，保險(xiǎn)做得非常好，人也很實(shí)在，正好剛才去他公司，于是一起過(guò)來(lái)了。我向江國(guó)清保證，肯定不會(huì)給他添麻煩，到了那里不會(huì)跟他們講保險(xiǎn)。江國(guó)清是個(gè)實(shí)在人，就同意了。

下午，我們一起到了徐老板的公司。進(jìn)去之后，江國(guó)清向他介紹說(shuō)：“徐老板，這是我的好朋友楊響華，他原來(lái)是做工業(yè)皮帶的，現(xiàn)在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，做得非常好，我的車險(xiǎn)都是從他那里買的?！毙炖习逡宦?tīng)就說(shuō)：“不錯(cuò)啊，前段時(shí)間很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都來(lái)找過(guò)我，我們也有考慮，我老婆在財(cái)務(wù)室，楊先生你過(guò)去跟她講講?！苯Y(jié)果出奇的順利，當(dāng)周周六的下午，他們一家人就向我買了兩萬(wàn)多元保險(xiǎn)。而且通過(guò)徐老板，很快又衍生出來(lái)幾個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的客戶。

當(dāng)天我從他們財(cái)務(wù)室出來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)徐老板的辦公室又走進(jìn)一位女士，感覺(jué)不像他的員工。當(dāng)時(shí)我就想，進(jìn)老板辦公室的人，要么是老板的朋友，要么是有業(yè)務(wù)往來(lái)。于是我猛然間又生出一個(gè)念頭：去跟徐老板打個(gè)招呼告別，這樣就可以很自然地認(rèn)識(shí)她。于是我走進(jìn)徐老板的辦公室，很自然地說(shuō)：“徐總，保險(xiǎn)的事情我和老板娘都談好了，星期六辦理，謝謝您了！”接著又“順便”說(shuō)：“嗯，有客人啊，這位女士怎么稱呼？”于是徐老板告訴我，她是浩大公司的老板娘“豐總”。

于是我很自然地遞過(guò)名片：“很高興認(rèn)識(shí)豐小姐，我是平安保險(xiǎn)公司的，這一片工廠的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是我在負(fù)責(zé)。你們?cè)O(shè)備行業(yè)具有一定的危險(xiǎn)性，關(guān)于工廠的保險(xiǎn)，到時(shí)候我拿點(diǎn)資料給你看看。我可以保證，從我這里買保險(xiǎn)一定是費(fèi)用最便宜、保障設(shè)得最全面的。服務(wù)方面你更可以放心，這邊很多工廠都是我的客戶。”

聽(tīng)我這么一說(shuō)，又看到我是徐老板的“朋友”，這位豐總便很熱情地邀請(qǐng)我去她那邊談?wù)劇?/p>

過(guò)了幾天，我去了豐總那里。去了以后得知她當(dāng)時(shí)也在創(chuàng)業(yè)期，條件一般，加上當(dāng)時(shí)剛被人騙了50萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)比較困難。但她也知道，因?yàn)楣S做五金產(chǎn)品，工作的危險(xiǎn)系數(shù)很高，工人不買保險(xiǎn)，自己心里不踏實(shí)，不過(guò)手頭資金緊張。在我的溝通下，她同意購(gòu)買一份員工的團(tuán)體意外險(xiǎn)，保費(fèi)1600多元。我還給她墊付了幾百塊錢，第二個(gè)月她就還給我了。

從認(rèn)識(shí)這兩個(gè)客戶到成交，說(shuō)明做業(yè)務(wù)一定要學(xué)會(huì)包裝自己，但我們的出發(fā)點(diǎn)一定是能幫到我們的客戶。我一直有個(gè)觀點(diǎn)：幫別人就是幫自己，騙別人就是騙自己。而如果我們能在客戶困難時(shí)幫助一下，客戶可能會(huì)一輩子記住你。而我做業(yè)務(wù)，喜歡成片開(kāi)發(fā)。后來(lái)，我通過(guò)豐總又認(rèn)識(shí)了一位叫李明的客戶。

認(rèn)識(shí)豐總后，我問(wèn)她這一棟樓里面的一些老板她熟不熟，她說(shuō)樓上香港的老板不是很熟，但是對(duì)面的李明特別熟。說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)剛做保險(xiǎn)不久，我覺(jué)得香港客戶有一點(diǎn)壓力，而李明是江西人，我想應(yīng)該去認(rèn)識(shí)一下。當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)過(guò)分地請(qǐng)豐總帶我去認(rèn)識(shí)一下李明，我覺(jué)得做保險(xiǎn)營(yíng)銷一定要敢開(kāi)口！豐總叫我自己過(guò)去，讓我對(duì)李明說(shuō)我是她的朋友。當(dāng)時(shí)我就去找了李明，不久，他就在我這里買了6000多元的保險(xiǎn)。并且通過(guò)李明，又衍生了三個(gè)客戶。

去李明家送保單的時(shí)候，正巧碰到他孩子的老師來(lái)做家訪，于是我又認(rèn)識(shí)了這個(gè)老師，他是坂田力培學(xué)校的。后來(lái)在這個(gè)學(xué)校，通過(guò)這位老師的介紹，又簽了三份保單，并且都是跟老師作了溝通后一次性敲定的。

后來(lái)我還通過(guò)之前說(shuō)的那位徐老板認(rèn)識(shí)了他的老鄉(xiāng)。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，問(wèn)他在他那個(gè)工業(yè)區(qū)里，福建的老板多不多，他說(shuō)有很多老鄉(xiāng)，每年年底老鄉(xiāng)們都在村委聚會(huì)吃飯。于是我通過(guò)徐老板的介紹認(rèn)識(shí)了他的老鄉(xiāng)陳國(guó)新，以及陳國(guó)新的親屬，包括他妹妹、妹夫都從我這里買了保險(xiǎn)。陳國(guó)新還介紹他的另外一個(gè)老鄉(xiāng)陳總向我買保險(xiǎn)，接著又衍生出來(lái)一個(gè)做物流業(yè)務(wù)的楊老板??

通過(guò)江國(guó)清，我前前后后簽下來(lái)的保費(fèi)已超過(guò)300萬(wàn)！而到目前為止，江國(guó)清還是沒(méi)有向我買過(guò)車險(xiǎn)之外的任何保險(xiǎn)。他現(xiàn)在的生意已經(jīng)做得不錯(cuò)，后來(lái)我給他打電話，他主動(dòng)邀請(qǐng)我有時(shí)間聚一聚，我想他買保險(xiǎn)已經(jīng)是水到渠成了！

案例剖析

啟示一：小成功靠自己，大成功靠別人

啟示二：銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

啟示三：銷售是一個(gè)互利雙贏的游戲

啟示四：輕松的銷售像蜘蛛一樣不斷編織客戶網(wǎng)絡(luò)

上面的案例給我們的啟發(fā)主要有四點(diǎn)：

第一，小成功靠自己，大成功靠別人。

很多人做業(yè)務(wù)之所以特別累，就因?yàn)樗粫?huì)借力，他總是看著自己的人脈，而沒(méi)有借助他人的人脈。我們有時(shí)候經(jīng)常對(duì)客戶說(shuō)，請(qǐng)您幫我介紹些客戶，但效果多數(shù)都很一般。通過(guò)多年的實(shí)踐，我得出的結(jié)論是：跟著客戶去見(jiàn)他的朋友或客戶比轉(zhuǎn)介紹要好得多，你去了之后對(duì)方會(huì)把你當(dāng)朋友對(duì)待，即便當(dāng)時(shí)沒(méi)有談到任何保險(xiǎn)，也會(huì)給他留下印象，一旦他有需求，你肯定是他要考慮的人之一。如果你在現(xiàn)場(chǎng)做得足夠好，令他印象深刻，那你就會(huì)是他有需求時(shí)重點(diǎn)要找的人。

其實(shí)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)就是經(jīng)營(yíng)人脈，大多數(shù)銷售員都會(huì)抱怨自己的人脈不好，那是因?yàn)樗难劬χ豢吹阶约?，沒(méi)有看到我們必須要借力。要經(jīng)營(yíng)客戶的人脈，經(jīng)營(yíng)客戶的同學(xué)關(guān)系，經(jīng)營(yíng)客戶的市場(chǎng)—如果把這一塊做得足夠好，你的業(yè)務(wù)還會(huì)困難嗎？所以，一定要借助客戶的人脈圈子來(lái)拓展自己的業(yè)務(wù)。

第二，銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。

如果把市場(chǎng)這一塊做起來(lái)了，你的業(yè)務(wù)還會(huì)困難嗎？做保險(xiǎn)也是做生意，其實(shí)所有的營(yíng)銷都是要作包裝的，所以一定要把自己好好包裝

一下。

怎么包裝呢？“假想成功”是一個(gè)很好的方法：你一定要告訴客戶你做得很成功，因?yàn)闆](méi)有人愿意跟失敗的人做生意。要向客戶分析自己的優(yōu)勢(shì)：第一，你可以得到實(shí)惠，因?yàn)槲矣幸欢ǖ臋?quán)限，車險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)價(jià)格上面我盡量為客戶爭(zhēng)取優(yōu)惠；第二，我是績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，不是一般的保險(xiǎn)銷售員。一定要告訴客戶你在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)的決心，并一定要兌現(xiàn)自己對(duì)客戶的承諾。

這么包裝以后，客戶自然覺(jué)得找我買保險(xiǎn)更踏實(shí)一點(diǎn)。前面的江國(guó)清就是一個(gè)例子，雖然他自己除了車險(xiǎn)沒(méi)有買其他保險(xiǎn)，但是因?yàn)楹瓦@個(gè)客戶關(guān)系不錯(cuò)，他不買心里會(huì)覺(jué)得欠我的。然后他愿意幫我，所以向朋友推薦我。營(yíng)銷最核心的本質(zhì)是信任，因?yàn)橛信笥鸦蚩蛻舻耐扑]，銷售就會(huì)變得容易得多。這幾年徐老板家族一共向我買了10萬(wàn)多元保險(xiǎn)，通過(guò)他延伸出來(lái)的客戶也從我這里買了好幾十萬(wàn)保險(xiǎn)。所以到現(xiàn)在為止，通過(guò)江國(guó)清這個(gè)眾多“貴人”的“源頭”，延伸出來(lái)的保費(fèi)總共超過(guò)了300萬(wàn)。可見(jiàn)，通過(guò)客戶的人脈關(guān)系來(lái)銷售，可以讓我們事半功倍。

第三，銷售是一個(gè)互利雙贏的游戲。

前面的案例看起來(lái)好像很簡(jiǎn)單，但事實(shí)上這些客戶為什么要向你買東西？我們一定要想一想別人為什么要跟你交往。中國(guó)有句老話：天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。人與人之間的交往是有利益在里面的。我認(rèn)為，人際交往的最高原則是互利的原則，當(dāng)然這個(gè)“利”并不一定是金錢，還包括你能不能為他帶來(lái)各種利益，能不能為他創(chuàng)造附加值，這些都很重要。所以一定要針對(duì)不同的客戶，思考他關(guān)心的是什么，需要的是什么，再投其所好，幫助他解決問(wèn)題，就不愁沒(méi)有業(yè)務(wù)了。

前面講的豐總為什么非常信任我？跟她交往時(shí)，我就想，一個(gè)女老板最關(guān)心的問(wèn)題大概是兩大塊：第一個(gè)就是她的企業(yè)；第二個(gè)是她的家人，她的孩子。特別是中國(guó)的父母，往往關(guān)心孩子勝過(guò)關(guān)心自己。我接觸豐總時(shí)，她剛被人騙了錢，非常困難，以至于交保費(fèi)都差錢，但是我了解到她有專利技術(shù)，生意應(yīng)該可以做起來(lái)，所以不但幫她墊付了一部分保費(fèi)，而且積極幫她解決業(yè)務(wù)上的困難。當(dāng)時(shí)她們有一個(gè)供貨期3個(gè)月的業(yè)務(wù)，但是購(gòu)原料的資金很緊張，很著急。于是我?guī)退业揭粋€(gè)供應(yīng)商，是我的一個(gè)老鄉(xiāng)，做變頻器的，我跟老鄉(xiāng)做工作，告訴他豐總是個(gè)非常實(shí)在的人，絕對(duì)不會(huì)賴貨款，而且她工廠的用量比較大，如果幫她做起來(lái)，一定會(huì)得到很好的回報(bào)。這位老鄉(xiāng)相信我，后來(lái)成了豐總一個(gè)比較大的供應(yīng)商。他們雙方實(shí)際上都在我的幫助下獲得了利益。

此外，我還幫豐總做了兩件小事，增加了彼此的好感與信任。第一件是當(dāng)時(shí)豐總臉上長(zhǎng)了黃褐斑，后來(lái)我在《深圳特區(qū)報(bào)》上看到一個(gè)治療黃褐斑的小偏方，就把那塊報(bào)紙剪下來(lái)送給她。在見(jiàn)面的時(shí)候我對(duì)她說(shuō)，“豐總，你的五官長(zhǎng)得比較好，可能平時(shí)比較操勞，送你一個(gè)小禮物，對(duì)你可能有幫助?！彼荏@奇，看到我的剪報(bào)時(shí)臉都紅了，連忙說(shuō)我真用心，非常感謝！第二件是她的孩子當(dāng)時(shí)上小學(xué)四年級(jí)，我就給她孩子買了一套迪士尼的經(jīng)典英語(yǔ)DVD。所以豐總夫婦非常信任我，這幾年從我這里買了很多保險(xiǎn)，并且還給我介紹了兩個(gè)大客戶。我們成了可以信賴的朋友，后來(lái)一直有來(lái)往。

每年春節(jié)，我和妻子一定會(huì)去拜訪一些重要客戶。這一點(diǎn)是非常重要的：一定要設(shè)法為客戶帶來(lái)有附加值的服務(wù)。一般接觸客戶后，我會(huì)利用我的長(zhǎng)處為客戶提供一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)。為徐老板的業(yè)務(wù)員作了培訓(xùn)后，徐老板就特別認(rèn)可我。當(dāng)然附加值的服務(wù)遠(yuǎn)不只培訓(xùn)，只要你用心去做，客戶就會(huì)滿意。并且還要設(shè)法超越客戶的期望，這樣客戶就會(huì)對(duì)你留下很好的印象。所以，營(yíng)銷人員要懂得用服務(wù)來(lái)代替銷售，你老是想著客戶口袋里的錢，是做不了生意的。正像一位銷售大師說(shuō)的，別老盯著客戶口袋里的錢，小心客戶會(huì)拿刀把你的手“砍斷”！真正的服務(wù)是讓客戶感動(dòng)，并且終生難忘。

第四，輕松的銷售就是要不斷地編織客戶網(wǎng)絡(luò)，就像蜘蛛織網(wǎng)一樣。

我做業(yè)務(wù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)大量的客戶其實(shí)就是幾個(gè)主要客戶衍生出來(lái)的。我的老客戶對(duì)我印象非常好，包括和我一起從事保險(xiǎn)銷售的家人的客戶，也都是通過(guò)老客戶介紹的。

如何把這個(gè)網(wǎng)織好呢？很多銷售員走入了一個(gè)誤區(qū)，就是把大量的時(shí)間花在開(kāi)發(fā)新客戶身上，而忽視了老客戶。所以很多客戶反映，保險(xiǎn)銷售員的售前服務(wù)可以打100分，售后服務(wù)只有50分，連及格都達(dá)不到。這也是影響保險(xiǎn)業(yè)聲譽(yù)的主要原因，客戶認(rèn)為你千方百計(jì)騙他們的錢，錢到手就不管了。這種做法實(shí)際上不但影響了行業(yè)形象，而且是自己直接受損。售前服務(wù)做得很好，但是售后服務(wù)差，所以續(xù)保率低，而且新單成績(jī)也差。

開(kāi)發(fā)新客戶的費(fèi)用是非常高的。根據(jù)一些營(yíng)銷調(diào)查機(jī)構(gòu)作的統(tǒng)計(jì)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本等于維護(hù)6個(gè)老客戶的成本！所以正確的觀念是業(yè)務(wù)員應(yīng)該把80%的精力、時(shí)間和金錢都花在老客戶身上。一個(gè)滿意的客戶會(huì)幫你介紹8～9個(gè)客戶，一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴25～30個(gè)客戶。有一句話說(shuō)得好，“金杯銀杯不如客戶的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如客戶的夸獎(jiǎng)”。通過(guò)你的服務(wù)，老客戶滿意以后，他再介紹客戶，這個(gè)客戶也很滿意，又介紹客戶給你。這樣就會(huì)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，你的客戶就會(huì)源源不斷，網(wǎng)就會(huì)越織越大、越編越結(jié)實(shí)！

其實(shí)人力資源管理也是同樣的道理，應(yīng)該把80%的時(shí)間用在輔導(dǎo)一些老銷售員身上，讓老銷售員不斷成長(zhǎng)?，F(xiàn)在很多人熱衷于招新人，而放著老銷售員不管，最后的結(jié)果是老銷售員落伍了，而且會(huì)跟新人講許多負(fù)面的東西，最后導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)渙散，這種教訓(xùn)是非常深刻的。

第二章隨時(shí)隨地轉(zhuǎn)介紹

對(duì)于隨時(shí)隨地轉(zhuǎn)介紹，主要講兩個(gè)方面：第一，什么是轉(zhuǎn)介紹？第二，如何跟進(jìn)轉(zhuǎn)介紹？

有一個(gè)經(jīng)典的案例：一個(gè)搞衛(wèi)生的阿姨，幫我衍生出兩個(gè)VIP客戶。有一次我?guī)鹤尤ジ舯诘男^(qū)桂芳園玩，兒子調(diào)皮，碰了一下正在小區(qū)搞衛(wèi)生的阿姨的掃把，阿姨說(shuō)了兩句，我聽(tīng)出她的口音好像是湖北的，于是就問(wèn)她是不是湖北人，她說(shuō)是，反問(wèn)我是怎么知道的。我說(shuō)我太太是湖北荊州的，有空可以去我們那邊坐坐。這時(shí)候我突然來(lái)了靈感，因?yàn)槲抑篮芏嘈^(qū)的保潔工都會(huì)給業(yè)主做鐘點(diǎn)工。于是我又問(wèn)她，平時(shí)有沒(méi)有給業(yè)主做鐘點(diǎn)工？她說(shuō)有，15塊錢一個(gè)小時(shí)。這個(gè)價(jià)格當(dāng)然很低，但是可以熟悉很多業(yè)主，有些業(yè)主甚至?xí)逊块T鑰匙給她，非常相信她。我就順著她的話問(wèn)她想不想多掙點(diǎn)錢，我可以教她一個(gè)掙錢的方法，很簡(jiǎn)單。她來(lái)了興趣，連忙問(wèn)我有什么方法。這時(shí)候我就告訴她我是做保險(xiǎn)的，并且說(shuō)我們可以合作：以后你就說(shuō)你在小區(qū)認(rèn)識(shí)一個(gè)老鄉(xiāng)，他們夫妻保險(xiǎn)都做得很好，在這邊買了房子，服務(wù)很好，口碑也很好。然后可以問(wèn)他們的孩子有沒(méi)有買教育基金，聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)教育基金很好，很多業(yè)主都給孩子買了。如果他們感興趣，你就把電話告訴我。他買不買都沒(méi)關(guān)系，你還可以告訴他們，他們買了保險(xiǎn)，如果對(duì)服務(wù)不滿意，或者要變更地址、變更受益人的，或者要理賠的，我們都可以免費(fèi)幫忙。

我告訴她，如果成功介紹一個(gè)客戶就給她300塊錢辛苦費(fèi)。這位大姐聽(tīng)了很高興，馬上接受了。于是，我給了她一些我的名片。

過(guò)后沒(méi)幾天，大姐就給我打電話，說(shuō)有一個(gè)人要找我，是一位姓吳的小姐要辦退保。機(jī)會(huì)就這么來(lái)了。于是我當(dāng)時(shí)就給吳小姐打電話，這位吳小姐問(wèn)了一下我的情況，就叫我去把她的保單退了。于是我問(wèn)她是哪個(gè)公司的保險(xiǎn)，她說(shuō)是一家非常大的人壽保險(xiǎn)公司，接著抱怨說(shuō)：你們這些做保險(xiǎn)的，說(shuō)的比唱的還好聽(tīng)，現(xiàn)在連當(dāng)初簽訂保單的業(yè)務(wù)員都找不到啦。你老鄉(xiāng)說(shuō)你的服務(wù)很好，你幫我退一下行不行。于是我們約到下午3點(diǎn)鐘見(jiàn)。

她住在布吉的寶龍花園，去了以后，她就抱怨我們的行業(yè)，說(shuō)你們保險(xiǎn)公司的人怎么怎么樣，那個(gè)業(yè)務(wù)員，怎么怎么樣。我當(dāng)然不能說(shuō)別的保險(xiǎn)公司不好，也不能說(shuō)同行不好。比較藝術(shù)的處理方法是在肯定別人的同時(shí)把自己抬高一下。于是我叫她冷靜一下，把保單拿出來(lái)，我看到這是一份康寧保險(xiǎn)。于是我對(duì)她說(shuō)：吳小姐，這個(gè)保險(xiǎn)很好，你真的不要退，退了太可惜了，這個(gè)產(chǎn)品聽(tīng)說(shuō)快要停售了，到時(shí)候你想買都買不到。她又說(shuō)就快要過(guò)期了，我說(shuō)，你先不要著急，其實(shí)服務(wù)和保險(xiǎn)公司沒(méi)關(guān)系，保險(xiǎn)公司都是靠銷售員服務(wù)的，有人服務(wù)好，自然有人服務(wù)不好。我是平安保險(xiǎn)的金牌業(yè)務(wù)員，你看看我的服務(wù)怎樣再作決定好嗎？她聽(tīng)我這么一說(shuō)，覺(jué)得我這個(gè)人很實(shí)在，于是問(wèn)我：“不是你們公司的可以找你嗎？”我非?？隙ǖ鼗卮鹂梢浴?/p>

這里有一個(gè)訣竅：和別人交往的時(shí)候，一定要找到對(duì)方的需求點(diǎn)。什么是需求點(diǎn)？就是他們最擔(dān)心哪一塊，最希望哪一塊好，這就是需求點(diǎn)。所以一定要學(xué)會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)分析客戶。這位吳小姐是公司的總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)她一個(gè)人在辦公室，有沒(méi)有結(jié)婚我也不清楚，也不好冒昧地問(wèn)。于是我就轉(zhuǎn)了一個(gè)彎說(shuō)，吳小姐，我很佩服你，一個(gè)女人能夠經(jīng)營(yíng)這么大的公司很了不起。我冒昧地問(wèn)一下，你們家里人有沒(méi)有過(guò)來(lái)深圳？她說(shuō)父母親都過(guò)來(lái)了。我就順著她的話說(shuō)，叔叔阿姨身體都還好吧。她說(shuō)她媽媽很健康，但是她父親身體不太好。這就是一個(gè)切入點(diǎn)，我從中得到了兩個(gè)信息：第一，她應(yīng)該沒(méi)有結(jié)婚，如果結(jié)了婚的話，一般是說(shuō)小孩都在這邊，而不只是父母；第二，她父親身體不好。這就是一個(gè)切入點(diǎn)，便于下一步去跟進(jìn)，并且在跟進(jìn)的時(shí)候能夠給她做一些有附加值的事情。

回來(lái)以后我就給吳小姐發(fā)了一條禮節(jié)性的手機(jī)短信。過(guò)了四五天，我又給她打了一個(gè)電話，告訴她說(shuō)有一個(gè)好消息，先引起她的興趣，然后告訴她說(shuō)，今天我們公司搞了一個(gè)VIP客戶論壇，請(qǐng)了著名的健康專家洪昭光教授來(lái)講課，她說(shuō)不知道這個(gè)人。于是我告訴她，這位教授是很出名的健康專家，今年60多歲了，給中央領(lǐng)導(dǎo)講過(guò)課，她父母應(yīng)該聽(tīng)過(guò)。我有五六個(gè)VIP客戶去聽(tīng)課了，感覺(jué)很受益。我也去聽(tīng)過(guò)，還在現(xiàn)場(chǎng)買了一本他寫(xiě)的書(shū)，叫做《60歲登上健康快車》，想送給她父親，應(yīng)該會(huì)對(duì)老人家的身體有幫助。她沒(méi)想到我這么用心，這個(gè)時(shí)候約她見(jiàn)面就是很自然的事情了，她也不好拒絕。見(jiàn)面的時(shí)候，我把《60歲登上健康快車》的書(shū)送給她，書(shū)是16.8元，她要給我錢。我說(shuō)：“吳小姐，深圳1000多萬(wàn)人口，我們認(rèn)識(shí)也是緣分，你父母親和我父母親也是一樣的，每個(gè)做兒女的都擔(dān)心父母親的健康，這個(gè)書(shū)就送給你，本身也不值什么錢。你要給錢的話就見(jiàn)外了，那我就帶走了。”我這樣說(shuō)她覺(jué)得很溫暖，于是說(shuō)中午請(qǐng)我吃飯，我答應(yīng)了，因?yàn)槌燥埧梢栽谝黄鹆奶?，是難得的增進(jìn)了解的機(jī)會(huì)。

吃飯的時(shí)候，她說(shuō)，你改變了我對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的看法，你比女人還用心，我們做兒女的都做不到。接著她又說(shuō)，之前那份保險(xiǎn)還是想退掉，要我介紹平安公司好的產(chǎn)品給她。我建議她說(shuō)，那份保險(xiǎn)還是留著，也不要因?yàn)樗蜁?shū)這個(gè)事情就跟我買保險(xiǎn)。她說(shuō)不是因?yàn)檫@個(gè)事情，是看到那張保單就很生氣，錢沒(méi)有多少，但弄得自己心情不好。又說(shuō)她雖然跟我接觸不多，但是覺(jué)得我非常值得交往，所以叫我給她推薦一份保險(xiǎn)。通過(guò)這樣的接觸，她反而主動(dòng)起來(lái)了，而這個(gè)過(guò)程首先是對(duì)人的認(rèn)可。后來(lái)吳小姐從我這里買了十幾張保單，包括平安保險(xiǎn)的很多種保險(xiǎn)產(chǎn)品，在我這里年交保費(fèi)超過(guò)了十多萬(wàn)元。

后來(lái)我按約定給了鐘點(diǎn)工大姐300塊錢。之后她又給我介紹了一個(gè)臺(tái)灣人的太太，這次我給了大姐500塊錢。兩個(gè)客戶她拿到800塊錢，很開(kāi)心。后來(lái)我搬家離開(kāi)那個(gè)小區(qū)，偶爾碰到她，大姐依然很開(kāi)心，說(shuō)看到我就像看到親人一樣。

案例剖析：

啟示一：轉(zhuǎn)介紹是一種信任背書(shū)

啟示二：通過(guò)服務(wù)和禮品行銷維護(hù)轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹是一種信任背書(shū)

什么是信任背書(shū)？信任背書(shū)和支票一樣的，支票的后面蓋一個(gè)章就可以拿到銀行去兌錢。轉(zhuǎn)介紹的好處是什么？是可以快速建立信任感。

現(xiàn)在談戀愛(ài)失敗的很多，因?yàn)榛ハ嗖涣私?，特別是所謂的網(wǎng)戀，很多人被騙，大家都害怕了，如果對(duì)這個(gè)人不了解，當(dāng)然首先得有防備之心。所以談戀愛(ài)的過(guò)程很長(zhǎng)，甚至8年10年還不能確定關(guān)系。而以前通過(guò)媒妁之言，經(jīng)常是見(jiàn)過(guò)面就成功了，因?yàn)槭虑懊狡乓呀?jīng)去雙方家里摸過(guò)底了，把雙方的情況都已調(diào)查清楚，差不多門當(dāng)戶對(duì)，雙方先介紹一下，最后一撮合就成功了。媒婆就是非常成功的一個(gè)轉(zhuǎn)介紹。這么說(shuō)當(dāng)然不是要肯定媒妁婚姻，但在行銷中，純粹的“自由戀愛(ài)”確實(shí)是成本大而成功概率卻很小。

清潔工的這個(gè)案例告訴我們，不要小看一些不起眼的人，隨時(shí)隨地都可以做轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹可以大大降低銷售的難度，因?yàn)閷?duì)銷售來(lái)說(shuō)最難建立的就是信任關(guān)系。很多人說(shuō)客戶購(gòu)買的80%是對(duì)這個(gè)銷售員的信任。當(dāng)你通過(guò)一個(gè)中間人轉(zhuǎn)介紹，效果可能比自己找上門去好上幾十倍。

通過(guò)服務(wù)和禮品行銷來(lái)維護(hù)轉(zhuǎn)介紹

很多人都覺(jué)得轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該通過(guò)很好的人際關(guān)系來(lái)進(jìn)行。其實(shí)不盡然，轉(zhuǎn)介紹有兩種，第一種是普通的轉(zhuǎn)介紹，比如說(shuō)可以請(qǐng)小區(qū)的保安來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，保安認(rèn)識(shí)很多人，所以任何一個(gè)人其實(shí)都可以為你轉(zhuǎn)介紹。第二種是優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹，就是我們的客戶、員工、朋友、同學(xué)，他們本身是比較了解、彼此信任的熟人，所以轉(zhuǎn)介紹的質(zhì)量會(huì)更高一些。

但是，我們一定要清楚，有些時(shí)候一些所謂好的轉(zhuǎn)介紹并不一定特別有效，因?yàn)檫@些人對(duì)你做業(yè)務(wù)的情況比較清楚，所以既可能有正面效果，也可能產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。特別是開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，你還沒(méi)有什么業(yè)績(jī)，最好不要輕易地動(dòng)用熟人關(guān)系。而通過(guò)半生不熟的人進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，反而可以讓他來(lái)對(duì)你進(jìn)行包裝。比如認(rèn)識(shí)一個(gè)清潔工，她對(duì)你的情況不太了解，就可以告訴她自己做得很好，她一般都會(huì)相信。但是如果是清楚你底細(xì)的熟人，就不會(huì)這樣了。

轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的客戶，一定要以一個(gè)服務(wù)者的心態(tài)對(duì)待，要善待客戶的抱怨和投訴。不能像現(xiàn)在很多人那樣眼睛老是盯著銷售的目標(biāo)，但沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，或者服務(wù)不是發(fā)自內(nèi)心的。前面講的吳小姐，是典型的一個(gè)對(duì)服務(wù)不滿，并且要求退保的投訴型客戶，通過(guò)正確與之相處，結(jié)果轉(zhuǎn)變成了我的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。

有一個(gè)機(jī)構(gòu)作了一個(gè)調(diào)查，結(jié)果證明一個(gè)投訴的客戶是公司的寶貴財(cái)產(chǎn)。為什么？因?yàn)樵?00個(gè)不滿意的人中，有90個(gè)人是不會(huì)投訴的，而是直接去別人那里購(gòu)買。如果收到10個(gè)人投訴，可能代表了100個(gè)人要投訴，所以一定要善待投訴者。而且經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，如果這個(gè)客戶投訴得到了滿意處理，他有95%的可能再次購(gòu)買你的產(chǎn)品—這一點(diǎn)非常重要，一個(gè)客戶投訴對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)是一個(gè)服務(wù)的機(jī)會(huì)，你消解了客戶的抱怨，他會(huì)再一次購(gòu)買，而且最后會(huì)成為你一個(gè)忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)介紹者。

用適當(dāng)?shù)亩Y品回饋轉(zhuǎn)介紹客戶。對(duì)于吳小姐這個(gè)客戶，我曾送了一本書(shū)給她的父母親，帶來(lái)了她的交情和信任。過(guò)了兩年，她結(jié)婚了，要生孩子了。當(dāng)時(shí)我想送什么樣的禮物給她好呢？滿月酒是肯定要去的。她孩子八九個(gè)月的時(shí)候，我送了一件禮物給她孩子，就是一個(gè)簡(jiǎn)單的儲(chǔ)錢罐，價(jià)值不過(guò)幾塊錢。但是我精心地進(jìn)行了一下包裝。我打電話告訴她，有個(gè)好東西送給她，對(duì)她孩子的教育非常有幫助。這時(shí)候她當(dāng)然會(huì)見(jiàn)我。所以約客戶見(jiàn)面有時(shí)候挺簡(jiǎn)單的，就看你在什么時(shí)間，用什么方法。見(jiàn)面后，我告訴吳小姐最近我的業(yè)務(wù)越做越好，上個(gè)星期公司送我去海南旅游，那個(gè)導(dǎo)游介紹一個(gè)海南特產(chǎn)給我們，就是椰子殼做的儲(chǔ)錢罐，很適合送給小朋友。因?yàn)楝F(xiàn)在孩子的教育除了智商、情商以外，還有一個(gè)財(cái)商教育，就是理財(cái)方面的教育。在國(guó)外，小孩的理財(cái)教育從生下來(lái)就開(kāi)始了，會(huì)走路的時(shí)候就開(kāi)始認(rèn)識(shí)錢，并且養(yǎng)成儲(chǔ)錢的習(xí)慣。于是我就買了5個(gè)椰子殼儲(chǔ)錢罐，準(zhǔn)備送給深圳最好的5個(gè)朋友，她是其中一個(gè)。吳小姐聽(tīng)了非常高興。

營(yíng)銷的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)人性，銷售員送禮品，關(guān)鍵也在于用心，使客戶不在乎你這個(gè)禮品值多少錢，而看你是不是很用心。客戶覺(jué)得，自己還沒(méi)有想到你就想到了，客戶會(huì)非常感動(dòng)。所以說(shuō)，最好的客戶服務(wù)是讓客戶感動(dòng)。比如你送一瓶辣椒醬，客戶有什么感覺(jué)？他自己不會(huì)買嗎？但是如果是你去桂林旅游，帶回的桂林三寶，他的感覺(jué)就會(huì)很好。

要注意的是，禮品一定要控制成本。很多銷售員沒(méi)掙到錢，即使做了不少業(yè)務(wù)，但沒(méi)有余錢，就是因?yàn)樗土撕芏嗪苜F重的禮品，把錢“返還”給客戶了。比如很多人送好煙好酒，客戶感覺(jué)到你好像掙了很多錢，反而會(huì)覺(jué)得接受你的禮品心安理得。所以我送東西盡量送文化禮品，因?yàn)槲幕Y品的價(jià)值是難以估量的，有時(shí)候并不需要很多成本，但往往有很多含義，可以由你去解釋送它的理由，來(lái)塑造它的價(jià)值。

第三章跟別人跑市場(chǎng)

跟別人跑市場(chǎng)不要急于讓客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，關(guān)鍵是和你所跟的人一起對(duì)你進(jìn)行推薦，并且善于創(chuàng)造你的價(jià)值。

下面這個(gè)案例中，一個(gè)小名片店的老板衍生了十幾個(gè)客戶。

我的第一個(gè)客戶老黃，是從拜訪陌生人的時(shí)候認(rèn)識(shí)的。當(dāng)時(shí)他4歲的兒子由孩子的奶奶帶著，結(jié)果被人拐賣了。因?yàn)榈教幷液⒆?，花了不少錢，同時(shí)他又擔(dān)心女兒的安全，所以買了一份年交700多元的保險(xiǎn)。那時(shí)我剛?cè)胄?，還沒(méi)有什么客戶，也沒(méi)有什么地方去，就經(jīng)常去老黃的店里坐坐。因?yàn)槔宵S是做名片的，跟他聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)他的電腦旁邊放了很多名片。有一天我突然有了一個(gè)想法，就問(wèn)老黃說(shuō)我可不可以跟他一起去送名片，老黃同意了。就這樣，通過(guò)跟他送名片，我認(rèn)識(shí)了新雅軒酒店的胡經(jīng)理，還有三聯(lián)一個(gè)水果批發(fā)市場(chǎng)的李老板，草埔農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口市場(chǎng)的伍小姐等，這樣陸續(xù)簽了十幾個(gè)客戶。

這個(gè)案例很簡(jiǎn)單，就是跟別人跑市場(chǎng)，別人無(wú)形中給你做轉(zhuǎn)介紹。做名片的人很多，這些客戶能夠讓他做名片，是對(duì)他比較信任，至少覺(jué)得他是實(shí)在人。而他帶過(guò)來(lái)的朋友，應(yīng)該也是比較實(shí)在的，因?yàn)槲镆灶惥郏艘匀悍?。不過(guò)有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：你跟別人去跑業(yè)務(wù)，別人怎么介紹你？這是非常重要的。

案例剖析

啟示一：要借別人的市場(chǎng)

啟示二：善于創(chuàng)造你的價(jià)值

前面講過(guò)，小成功靠自己，大成功靠別人。如果前面這位老板不是印名片的，是做其他業(yè)務(wù)的，可不可以跟他跑？也可以，比如說(shuō)做水果生意、做月餅生意的，可能逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候都會(huì)給一些大的企業(yè)去送貨，送貨的時(shí)候跟他送一下，同時(shí)也幫了別人的忙。但是有個(gè)前提條件：這個(gè)老板要認(rèn)可你，覺(jué)得你不錯(cuò)，不會(huì)覺(jué)得你會(huì)搞得他不開(kāi)心，所以有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要注意：

關(guān)鍵點(diǎn)一，目的性不要太強(qiáng)

絕對(duì)不要主動(dòng)開(kāi)口要人家買保險(xiǎn)，也不要見(jiàn)面馬上就掏名片給別人講保險(xiǎn)，這會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生反感，因?yàn)槟愕哪康男蕴珡?qiáng)。切記：客戶在接受你這個(gè)人之前，是不會(huì)接受你推薦的產(chǎn)品的。

關(guān)鍵點(diǎn)二，精心準(zhǔn)備你的每一次陪訪

老黃去送名片時(shí)，我告訴他說(shuō)：“我們?nèi)チ艘院?，你就說(shuō)我是你的好朋友楊響華，今天也來(lái)這邊拜訪客戶，剛剛碰到了，就一起上來(lái)認(rèn)識(shí)一下?！边@樣講比較自然，因?yàn)閯偛旁跇窍屡龅?，所以就?lái)坐一下。進(jìn)一步講，為什么介紹他跟你認(rèn)識(shí)呢？因?yàn)樗瞧桨脖ｋU(xiǎn)的銷售員，相當(dāng)優(yōu)秀，人也非常好。這就把我簡(jiǎn)單又自然地介紹了。我想，他送的一般都是一些企業(yè)老板的名片，所以在和老板接觸的時(shí)候，要注意怎么樣讓客戶不反感。企業(yè)老板的需求，有些是顯性的，有些是隱性的。顯性的需求，比如說(shuō)車子，買了車當(dāng)然會(huì)買車險(xiǎn)，因?yàn)檫@是必須的；接下來(lái)，員工保險(xiǎn)基本上老板也都會(huì)考慮；最后，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)他可能也會(huì)考慮，因?yàn)槿绻袚p失那是他自己的。所以車險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、員工險(xiǎn)都是屬于比較顯性的需求。而他家人的保險(xiǎn)、自己的養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些都屬于隱性需求，因?yàn)闀簳r(shí)買不買沒(méi)關(guān)系。

不過(guò)如果根本不提自己是做保險(xiǎn)的，下次就不好找理由接觸了。因此最好的做法就是由帶我去的朋友隆重推薦一下，請(qǐng)他告訴對(duì)方我不是一般的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，非常優(yōu)秀，會(huì)站在客戶的立場(chǎng)推薦產(chǎn)品。而我會(huì)恰當(dāng)表現(xiàn)一下自己，告訴對(duì)方我會(huì)把客戶的事當(dāng)自己的事對(duì)待。我總是在不損害公司利益的前提下盡全力為客戶爭(zhēng)取利益，我絕不會(huì)以自己傭金的高低來(lái)推薦產(chǎn)品。我們只要照顧好了客戶的利益，客戶也一定會(huì)照顧好我們的利益。

關(guān)鍵點(diǎn)三，善于創(chuàng)造你的價(jià)值

和客戶交往的過(guò)程中，為什么這些人能夠成為你的客戶？比如今天你介紹一個(gè)人給我認(rèn)識(shí)，這個(gè)人為什么要跟我交往？你要主動(dòng)有所表現(xiàn)。業(yè)務(wù)跟進(jìn)有四個(gè)點(diǎn)：第一是經(jīng)常出現(xiàn)，第二是主動(dòng)表現(xiàn)，第三是留下奉獻(xiàn)，第四是最后發(fā)現(xiàn)。

經(jīng)常出現(xiàn)，就是以短信、上門服務(wù)的方式出現(xiàn)，在合適的時(shí)間、地點(diǎn)出現(xiàn)，一定要以客戶接受或喜歡的方式出現(xiàn)。目前是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，利用電子郵件等電子化方式服務(wù)一定要足夠重視，因?yàn)楹芏嗫蛻羝綍r(shí)都非常忙，我們不能讓服務(wù)變成客戶的負(fù)擔(dān)。

關(guān)于主動(dòng)表現(xiàn)，比如說(shuō)經(jīng)介紹認(rèn)識(shí)了李先生，我會(huì)這樣講：“李先生，深圳1000多萬(wàn)人口，我們認(rèn)識(shí)了也是老天給的緣分。我這個(gè)人沒(méi)有什么特別的本事，就是培訓(xùn)還做得不錯(cuò)，以后你有員工或者有朋友需要培訓(xùn)，我可以免費(fèi)來(lái)做，保證有效果?！比绻悴粫?huì)培訓(xùn)，也沒(méi)關(guān)系，每個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，你要學(xué)會(huì)包裝自己的長(zhǎng)處?，F(xiàn)代營(yíng)銷是酒好也怕巷子深，所以一定要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷學(xué)的長(zhǎng)板理論，經(jīng)營(yíng)你的長(zhǎng)處。在我看來(lái)，理財(cái)顧問(wèn)最好的定位是什么？就是生活顧問(wèn)，對(duì)別人的生活有一些幫助。比如說(shuō)他父母親身體不好，小孩教育方面比較吃緊，你都可以努力提供幫助。一定要學(xué)會(huì)整合資源，最好是利用你的A客戶來(lái)幫助你的B客戶，這也是屢試不爽的招數(shù)。另外還有一點(diǎn)，就是我一定會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上，花最少的錢買到最好的東西。我一般都會(huì)講，我們接觸久了就知道，現(xiàn)在說(shuō)再多也沒(méi)有用。接下來(lái)我就會(huì)打電話跟進(jìn)，后面會(huì)專門講到客戶跟進(jìn)。

每個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷的人一定要給自己打造一個(gè)“絕活”，然后利用你的絕活服務(wù)客戶，留下奉獻(xiàn)，讓客戶記住你，因?yàn)槲覀冑u的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是副產(chǎn)品，而我們自己才是正產(chǎn)品，故世界汽車推銷之神喬·吉拉德曾說(shuō)：賣產(chǎn)品不如賣自己。絕活可以是打高爾夫球，可以是形象設(shè)計(jì)，也可以是會(huì)做菜，總之要有利于客戶，這樣客戶就會(huì)喜歡你，信任你，最后依賴你。當(dāng)然，絕活最好由你的興趣發(fā)展而來(lái)，這樣銷售的過(guò)程就是快樂(lè)之旅。我一直認(rèn)為成為銷售高手的前提是：銷售必須是一個(gè)輕松、簡(jiǎn)單、快速、安全的過(guò)程。我們團(tuán)隊(duì)有個(gè)黃主任，這方面做得很好，他每年幫客戶送掛歷，幫客戶找禮品，設(shè)計(jì)服務(wù)流程，專門幫客戶服務(wù)客戶，這也是一個(gè)“絕活”，就這樣他認(rèn)識(shí)了很多客戶，業(yè)績(jī)自然就不用愁了。

第四章參加聚會(huì)

參加聚會(huì)的要點(diǎn)是：第一，要拓寬參加聚會(huì)的思路；第二，開(kāi)發(fā)聚會(huì)的市場(chǎng)。

通過(guò)前面的案例發(fā)現(xiàn)，我們要學(xué)會(huì)借力借勢(shì)。借力使力不費(fèi)力，借別人的力跟著一起上。所以做業(yè)務(wù)的悟性很重要。而“悟”就是要用心，用心才會(huì)有悟性。我有一個(gè)同學(xué)叫胡南，做網(wǎng)絡(luò)的。我剛開(kāi)始做保險(xiǎn)那一兩年，他的情況也很糟糕，根本沒(méi)有多余的錢，只在我這里買了一個(gè)300多塊錢的意外險(xiǎn)。有一天下午我沒(méi)什么事，去胡南辦公室聊天。過(guò)了一會(huì)兒，他說(shuō)晚上有一個(gè)朋友結(jié)婚，要去喝喜酒。我突然來(lái)了靈感，要求跟他一起去，我說(shuō)我也會(huì)給他的朋友送一個(gè)紅包。他開(kāi)始覺(jué)得不合適，后來(lái)看我這么說(shuō)，也不好拒絕。我想，這個(gè)紅包很值，我至少可以認(rèn)識(shí)我那一桌的人。所以搞自己的聚會(huì)不如參加別人的聚會(huì)。

聚會(huì)的時(shí)候，如何認(rèn)識(shí)里面的人也很講究技巧。有些銷售員參加聚會(huì)急于求成，別人以后再也不敢?guī)⒓泳蹠?huì)了。有一次我?guī)б粋€(gè)新人去參加一個(gè)商會(huì)活動(dòng)，當(dāng)時(shí)忘記向新人交代，結(jié)果他過(guò)去以后到處派名片，別人覺(jué)得他很滑稽，弄得我也很難堪。企圖心太明顯，會(huì)讓別人對(duì)你的第一印象非常差，而第一印象不好，就會(huì)對(duì)你避之唯恐不及，還會(huì)和你交往嗎？而我參加那個(gè)婚禮，只是認(rèn)識(shí)了我自己坐的那一桌的人，一共8個(gè)人，后來(lái)卻有4個(gè)都成了我的客戶！

我去了以后，首先在想，這個(gè)朋友去聚會(huì)，他坐的那一桌，一定是跟他比較熟悉的人，一定都能講上話，所以我就跟他坐在一起。坐下當(dāng)然也不能不掏名片，這個(gè)度的把握很重要，一般聚會(huì)吃到大概七成的時(shí)候開(kāi)始發(fā)名片，當(dāng)然是之前就聊得很開(kāi)心的情況下。先問(wèn)問(wèn)別人是做什么的，敬敬酒，這個(gè)時(shí)候再派名片就非常自然。派名片的同時(shí)要注意一點(diǎn)，并不是每個(gè)人都會(huì)帶名片去的，所以我一般是這樣的，帶了名片以后，會(huì)拿出紙和筆，麻煩對(duì)方給我留個(gè)電話，這樣就有了這一桌人的電話。這個(gè)細(xì)節(jié)很重要。我怎么介紹自己呢？我說(shuō)我是老胡的朋友，今天和老胡在一起，老胡說(shuō)剛巧有個(gè)朋友要結(jié)婚，所以我們一起過(guò)來(lái)了，因?yàn)榻衲晁忝娜烁抑v，多參加一些婚禮對(duì)我的財(cái)運(yùn)有幫助，今天就借這個(gè)朋友的喜事，一起發(fā)財(cái)。我講這些，就是給別人一個(gè)來(lái)的理由，并且這個(gè)理由合情合理。然后我說(shuō)我是平安保險(xiǎn)公司的，我也不針對(duì)誰(shuí)講；我說(shuō)今天認(rèn)識(shí)是緣分，你們以后若需要向我買保險(xiǎn)，保證會(huì)設(shè)計(jì)一款最適合你的產(chǎn)品，而且服務(wù)一定是最好的，你們盡管放心，老胡知道我的性格。之后我也不多說(shuō)什么，就發(fā)了名片。

關(guān)鍵是拿到他們的名片以后，接下來(lái)的跟進(jìn)。跟進(jìn)就是前面講的思路，以服務(wù)者的身份出現(xiàn)?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父科特勒講服務(wù)就是集成，就是整合資源，一定要為別人創(chuàng)造附加值，互利互惠，盡量想辦法幫到客戶。比如說(shuō)和老李接觸，一定要想自己哪一點(diǎn)可以幫到他，他做生意，缺客戶，自己有沒(méi)有這方面的客戶？如果他是老師，就看看能不能幫他介紹兩個(gè)學(xué)生，一定想辦法為他創(chuàng)造一些價(jià)值，一定要留下貢獻(xiàn)給他，這是我和別人交往的原則。所以不要強(qiáng)勢(shì)地推銷什么東西，這樣別人看到你都怕，下次就不可能再帶你去了，所以這個(gè)度的把握很重要。

后來(lái)胡南也帶我參加他們的一些行業(yè)聚會(huì)。為什么？因?yàn)槲医o他介紹了三四個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)的朋友，介紹客戶給他。我會(huì)幫他拉業(yè)務(wù)，這樣胡南就愿意不斷帶我去參加他的聚會(huì)，而我去了以后，也一定要幫他掙

面子。

案例剖析

啟示一：打開(kāi)思路，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)

啟示二：為客戶創(chuàng)造價(jià)值并用心跟進(jìn)

啟示三：要與有資源者合作

第一，一定要打開(kāi)思路。

很多人說(shuō)我沒(méi)有人脈，沒(méi)辦法參加聚會(huì)怎么辦？且慢，請(qǐng)你仔細(xì)想想，你妻子有沒(méi)有聚會(huì)？你的同學(xué)有沒(méi)有聚會(huì)？你的朋友有沒(méi)有聚會(huì)？你可以跟他們一起去。不要刻意去問(wèn)：你最近有沒(méi)有聚會(huì)？我想跟你去一下?？梢赃@樣問(wèn)：老李，這個(gè)周末忙不忙？有沒(méi)有什么安排？他可能說(shuō)這個(gè)星期六比較麻煩，他朋友的兒子滿月。這就是機(jī)會(huì)了，你可以借機(jī)提出跟他一起去，但是一定要給他承諾，絕對(duì)不會(huì)給他添麻煩，這個(gè)前提其實(shí)也是做人的問(wèn)題，要讓他先放心，才能認(rèn)可你。做好了第一次，以后還會(huì)有機(jī)會(huì)。

第二，一定要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)。

在跟進(jìn)的時(shí)候，度的把握非常重要。一般來(lái)說(shuō)，前面二三十分鐘我都不發(fā)名片的，甚至我看那個(gè)場(chǎng)合如果不適合發(fā)名片的話，就堅(jiān)決不發(fā)，只是把我的電話寫(xiě)給別人。因?yàn)槿绻愕钠髨D心太強(qiáng)，會(huì)給別人留下不好的印象。我太太有時(shí)候去一些高端的客戶聚會(huì)，一般第一次都不派名片，一派名片就怕別人覺(jué)得這個(gè)人來(lái)就是推銷保險(xiǎn)的。其實(shí)并非人們不需要保險(xiǎn)，只是習(xí)慣性地拒絕是人的天性，更何況保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員里一些同人“死纏爛打”的做法讓人心有余悸。和別人聊天的時(shí)候，首先要做一個(gè)好的聽(tīng)眾，其次要展現(xiàn)你可以給別人帶來(lái)的好處。比如在餐桌上認(rèn)識(shí)李先生，是做互聯(lián)網(wǎng)的，你可以告訴他，自己有一些朋友要做網(wǎng)站，能不能找他？他肯定說(shuō)可以了。你就說(shuō)到時(shí)候有機(jī)會(huì)就給他介紹一下。這樣即使你沒(méi)要他的電話號(hào)碼，他也會(huì)主動(dòng)要你的電話號(hào)碼，因?yàn)樗J(rèn)為你對(duì)他有價(jià)值。

第三，要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

通過(guò)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，拿別人的名片就很容易。我們?cè)诤腿魏稳私煌臅r(shí)候都是這樣。假設(shè)對(duì)方是做海運(yùn)的，你可以問(wèn)一下，他們的海運(yùn)業(yè)務(wù)主要是跑亞洲市場(chǎng)還是歐美市場(chǎng)？如果他說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)主要是歐洲市場(chǎng)，而你可能有這方面的朋友，那個(gè)人的貨也是走歐洲的，你可以告訴他到時(shí)候介紹他們認(rèn)識(shí)一下。他一定會(huì)說(shuō)好。如果你沒(méi)有客戶介紹也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)樨涍\(yùn)也不是馬上就可以找到客戶的，其實(shí)他做生意也明白這一點(diǎn)，但是每一個(gè)機(jī)會(huì)生意人都會(huì)把握，他覺(jué)得你有這個(gè)機(jī)會(huì)就會(huì)很感興趣，會(huì)主動(dòng)結(jié)識(shí)你。再舉一個(gè)例子，假定你碰到一個(gè)人，他說(shuō)是做老師的，你可以趁機(jī)問(wèn)他，平時(shí)做不做家教。即使他現(xiàn)在沒(méi)做家教，也基本不會(huì)放棄可能的機(jī)會(huì)，所以他一定不會(huì)拒絕你。這時(shí)候可以說(shuō)自己同學(xué)的小孩如果需要家教，可不可以找他，他自然會(huì)應(yīng)承，并把他的手機(jī)號(hào)碼給你，甚至連辦公電話和家里電話也一起給你。所以一句話，拿到電話號(hào)碼的秘訣就是為別人創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)然，前提是你一定要兌現(xiàn)承諾。若你沒(méi)有這些資源，你可以整合你同事或者其他客戶、朋友的資源。作為銷售代表，一定要有整合資源的能力。

第四，要用心去跟進(jìn)。這種客戶，因?yàn)橛信笥训年P(guān)系在里面，跟進(jìn)的時(shí)候要非常用心。用多少心，收獲就有多大。一定要把這種思路拓寬。思路拓寬方法越多，成績(jī)就會(huì)越來(lái)越好。

第五，與有資源者合作。

與有資源者合作涉及三個(gè)問(wèn)題：第一，跟誰(shuí)合作；第二，怎么合作；第三，要有舍有得。

有一個(gè)理財(cái)經(jīng)理介紹的客戶，簽單保費(fèi)超過(guò)了50萬(wàn)的案例。當(dāng)時(shí)是平安銀行要來(lái)我們壽險(xiǎn)渠道推他們的業(yè)務(wù)。平安銀行馬經(jīng)理和劉經(jīng)理二人來(lái)我們部門宣導(dǎo)平安的政策。宣導(dǎo)完了以后，我想這些人應(yīng)該有很多客戶資源，他們銀行做不了的可以介紹給我。于是就跟他們兩個(gè)人聊了起來(lái)。我和馬經(jīng)理講合作的事宜，他說(shuō)他沒(méi)有什么資源，但是他老婆可能有資源，因?yàn)樗掀旁诹硪患毅y行做理財(cái)經(jīng)理，接觸很多大客戶。于是我對(duì)他說(shuō)，你們銀行的理財(cái)產(chǎn)品可能大多數(shù)都是收益型的，三年五年到時(shí)候拿回一些錢。但是有一個(gè)問(wèn)題，那就是做不了終身保障型的，所以我希望跟他們夫妻見(jiàn)個(gè)面。他欣然同意。于是我們夫妻倆就和他們夫妻倆見(jiàn)面，我們跟他們講，到時(shí)候有客戶需要買保險(xiǎn)的可以介紹給我們。其實(shí)有些資源是互補(bǔ)性的，銀行有的產(chǎn)品我們可能沒(méi)有，我們有的產(chǎn)品銀行可能沒(méi)有，而客戶的需求是全方位的，故可以換資源、共開(kāi)發(fā)。

我們要借或換別人的優(yōu)質(zhì)資源，不要眼光只盯著某一個(gè)客戶，而要看到這個(gè)客戶背后有更大的市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)的客戶資源潛在的購(gòu)買力是非常大的。

我太太做保險(xiǎn)做得非常努力，也很用心，最初幾年每天從早到晚都忙不過(guò)來(lái)，非常辛苦，但每年才做30萬(wàn)～40萬(wàn)保費(fèi)。原因就是客戶層次都偏低，所以保費(fèi)上不了檔次。后來(lái)我們想到要改變客戶層次。怎么改變？眼前就是個(gè)機(jī)會(huì)，可以通過(guò)銀行理財(cái)經(jīng)理的介紹來(lái)認(rèn)識(shí)高端客戶。

與這位銀行理財(cái)經(jīng)理合作后，前半年他只陸陸續(xù)續(xù)介紹了兩三個(gè)客戶給我們，其中有一個(gè)客戶，買了一個(gè)6000多的萬(wàn)能險(xiǎn)，這個(gè)客戶是很成功的企業(yè)家。我太太去取這張單時(shí)，發(fā)現(xiàn)銀行的理財(cái)經(jīng)理都已經(jīng)把單搞好了，只要去簽字就行了。我太太通過(guò)這個(gè)單給客戶服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶是個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的客戶，他在其他保險(xiǎn)公司一年交保費(fèi)超過(guò)1000萬(wàn)，非常有實(shí)力，個(gè)人資產(chǎn)超過(guò)1億。后來(lái)這個(gè)客戶在2010年，跟我太太簽了一張年交50萬(wàn)的保單，眼睛都沒(méi)眨一下。他對(duì)我太太的服務(wù)也很認(rèn)可。我太太說(shuō)：簽這個(gè)50萬(wàn)的單感覺(jué)比簽5000元的單要容易得多。后來(lái)這個(gè)客戶的朋友和家人又在我太太這里買了十幾萬(wàn)的單，我想更大的單還在后面。這就是通過(guò)一個(gè)銀行理財(cái)經(jīng)理介紹出來(lái)的大單，這樣的單普通業(yè)務(wù)員要做5年。

這個(gè)案例給我的啟發(fā)是，一定要尋找有資源的人合作。有一個(gè)觀點(diǎn)說(shuō)得很好，年薪十萬(wàn)如爬山，年薪百萬(wàn)如下海，年薪千萬(wàn)一張紙。什么意思？就是說(shuō)你要成為一個(gè)年薪十萬(wàn)的人，就像爬山那么難，你只有成為這個(gè)行業(yè)打工者里面的佼佼者，才能拿到年薪十萬(wàn)。年薪百萬(wàn)如下海，就是要做生意或者是成為企業(yè)的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，并且要成為千里挑一的人才。而年薪千萬(wàn)很簡(jiǎn)單，就像一張紙，什么意思？就是要跟強(qiáng)者合作，跟優(yōu)秀的人、優(yōu)秀的公司合作。如果你成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商，那不就成千萬(wàn)富翁了嗎？一紙合同就是千萬(wàn)富翁。你和李嘉誠(chéng)合作，不就發(fā)財(cái)了嗎？和強(qiáng)者合作，你就是強(qiáng)者。

哪里找這些有資源的人？當(dāng)然首先是銀行的理財(cái)經(jīng)理。他們對(duì)客戶的資產(chǎn)一目了然，你在這里存多少錢，取走多少錢，資產(chǎn)的變動(dòng)都非常清楚。銀行理財(cái)經(jīng)理是我們最寶貴的資源，銀行有很多東西做不了，我們就通過(guò)他來(lái)滿足銀行滿足不了的客戶需求的那一部分。有一個(gè)使業(yè)績(jī)倍增的黃金之問(wèn)，就是問(wèn)客戶還有哪些需求沒(méi)有被滿足。若你能滿足他，就是很大的市場(chǎng)。銀行理財(cái)經(jīng)理的合作告訴我們，銀行理財(cái)經(jīng)理也是想掙錢的。他們本身的工資不高，但是他們大多很有錢，原因就是用他的資源和別人合作了。再比如律師、醫(yī)生，還有酒吧的營(yíng)銷經(jīng)理等，他們手上有大量的資源。他們暫時(shí)做不了保險(xiǎn)，這些資源都可以為你所用。當(dāng)然這種合作有些可能要支付辛苦費(fèi)，至于付多少，由自己把握。有些合作者要求把傭金100%都給他，我覺(jué)得只要你能得到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶資源，也是值得的。因?yàn)榫退愕谝荒晟儋嶞c(diǎn)，但你獲得了資源，這種客戶簽單往往是很容易的，談好了過(guò)去就簽。

所以作為一個(gè)銷售員，有沒(méi)有市場(chǎng)不重要，關(guān)鍵是你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，有沒(méi)有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力。找到有資源的人，主動(dòng)跟他合作，無(wú)疑是很好的方法。你要計(jì)算客戶的終身價(jià)值，而不是第一次購(gòu)買的價(jià)值。很多人對(duì)老客戶服務(wù)不好，心里想著我也就是賺了這么一點(diǎn)錢，這種心態(tài)很有害。就保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，客戶首先是終身有價(jià)值。首先，他可以帶來(lái)續(xù)傭，后面的續(xù)傭雖然不多，但是以后每年都有。其次，客戶的周邊有市場(chǎng)，就是客戶延伸出來(lái)的終身價(jià)值，一個(gè)客戶能給你帶來(lái)多少價(jià)值是無(wú)法估算的，也許是一棟別墅，也許是未來(lái)的100萬(wàn)、1000萬(wàn)，所以說(shuō)一定要看到背后的

第三篇：保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第三部分 增員

保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第三部分 增員(3)

保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第三部分 增員(3)這是一個(gè)在酒吧的增員案例，增員的對(duì)象叫胡志勇。我有一個(gè)觀念，我在哪里消費(fèi)，就要在哪里尋找生產(chǎn)力，要么有增員，要么有業(yè)務(wù)，要么有轉(zhuǎn)介紹。出于職業(yè)習(xí)慣和敏感，我見(jiàn)到一個(gè)人經(jīng)常會(huì)有三種想法：第一，這個(gè)人可不可以成為我的增員對(duì)象？第二，這個(gè)人可不可以做業(yè)務(wù)？第三，這個(gè)人可不可以為我作轉(zhuǎn)介紹？

有一次，因我一個(gè)朋友過(guò)生日，我到了新亞軒酒店。在大廳消費(fèi)的時(shí)候，有服務(wù)員過(guò)來(lái)給我倒水，我本能地判斷這個(gè)小妹肯定不是我的增員對(duì)象。增員別人，就是要解決他就業(yè)的問(wèn)題，或者是發(fā)展的問(wèn)題。直接講保險(xiǎn)對(duì)方多半會(huì)有壓力，而講未來(lái)的發(fā)展，你講起來(lái)沒(méi)有壓力，他聽(tīng)起來(lái)也沒(méi)有壓力。所以我當(dāng)時(shí)就贊美了一下這名服務(wù)員，說(shuō)她很漂亮，然后請(qǐng)她把她們的經(jīng)理叫過(guò)來(lái)。她問(wèn)找經(jīng)理有什么事，我說(shuō)有一個(gè)老板找他，想跟他談一些業(yè)務(wù)，又趁機(jī)問(wèn)她經(jīng)理貴姓，是哪里人，先從側(cè)面了解一下他的大概情況，便于在溝通中掌握主動(dòng)。她告訴我經(jīng)理姓胡，是四川的，于是就去叫經(jīng)理。

過(guò)一會(huì)兒，胡經(jīng)理過(guò)來(lái)，一表人才。他很有禮貌地跟我打招呼：“先生您好，我是這里的經(jīng)理胡智勇，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？”我說(shuō)姓楊。他就叫我楊老板，問(wèn)有什么可以幫到我。于是我告訴他我是平安保險(xiǎn)公司的，因?yàn)榻?jīng)常會(huì)有客戶過(guò)來(lái)消費(fèi)，自己也會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)消費(fèi)，問(wèn)他能不能幫我辦一張貴賓卡。他說(shuō)這里現(xiàn)在沒(méi)有貴賓卡。我又問(wèn)他以后過(guò)來(lái)消費(fèi)能不能幫我打個(gè)折？他說(shuō)打折沒(méi)問(wèn)題，并很客氣地叫我楊哥，吩咐服務(wù)員拿幾瓶啤酒免費(fèi)送給我，然后就坐下來(lái)陪我們喝酒?？?/p>

保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第三部分 增員(3)

得出來(lái)他很會(huì)做生意。喝酒的時(shí)候我就想，這個(gè)機(jī)會(huì)很重要。于是開(kāi)始和他拉近距離，問(wèn)他是哪里人，他說(shuō)是四川人。我進(jìn)一步問(wèn)是四川哪里的，他說(shuō)是南充。我說(shuō)南充是個(gè)好地方，在深圳這個(gè)地方，四川人很成功。他聽(tīng)了顯然很受用。于是我問(wèn)他這個(gè)店的銷售額（作需求分析的做法）一個(gè)月能做多少，他說(shuō)一個(gè)月能做到100多萬(wàn)。我又笑著問(wèn)他，一個(gè)月幫老板做到100多萬(wàn)，自己一個(gè)月能不能拿到十幾萬(wàn)？他有點(diǎn)不好意思地說(shuō)，楊哥，你真會(huì)開(kāi)玩笑，哪有那么高。

我當(dāng)然知道他的收入肯定沒(méi)有那么多，這也是一種贊美的技巧，有意把他的收入拉高，給他造成一定的心理壓力。于是我說(shuō)，要是我們老板的話，只要做到100多萬(wàn)，我們也可以拿到六七萬(wàn)。“一個(gè)月100多萬(wàn)業(yè)務(wù)，可以拿到六七萬(wàn)？”他有點(diǎn)不太相信，說(shuō)他們只是這個(gè)數(shù)的零頭。我后來(lái)知道他一個(gè)月的收入就是七八千塊錢。于是我接著問(wèn)：你們這個(gè)行業(yè)，能不能干到60歲退休？其實(shí)這是明知故問(wèn)，因?yàn)橐话憔瓢山?jīng)理是有嚴(yán)格要求的：第一是要年輕，第二是要有關(guān)系。我這是進(jìn)一步激他。他說(shuō)：“楊哥，不怕你笑話，我們這行是吃青春飯的，干一天算一天，我們也不知道能干多久。我能給老板創(chuàng)造價(jià)值，老板就要我做，有一天做不動(dòng)了，就不做了?！边@時(shí)候我就順勢(shì)說(shuō)，那你這個(gè)工作要好好考慮一下，你應(yīng)該規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。

中國(guó)有一句老話：三十而立，四十不惑。深圳有一句話，叫做三十不立，四十不富，五十六十尋死路。他說(shuō)自己沒(méi)有什么學(xué)歷，高中畢業(yè)，不知道能做什么，一個(gè)月能拿七八千已經(jīng)不錯(cuò)了。這時(shí)候我對(duì)他說(shuō)：你覺(jué)得楊哥這個(gè)人傻不傻？他說(shuō)：肯定不傻了。于是我語(yǔ)重心長(zhǎng)地告訴他：我也不是要你放棄現(xiàn)在做的，來(lái)做

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我們的保險(xiǎn)。我覺(jué)得你這個(gè)年齡，剛剛30歲，正好是“三十而立”，應(yīng)該好好思考一下接下來(lái)的人生路該怎么走。我們星期六在平安大學(xué)有一個(gè)職業(yè)規(guī)劃的講座，你可以過(guò)去聽(tīng)一下。我又強(qiáng)調(diào)說(shuō)：我不是要你去做保險(xiǎn)，你是成年人，現(xiàn)在做得也不錯(cuò)，保險(xiǎn)適不適合你做，你自己是有判斷力的，但是了解一下對(duì)你絕對(duì)是有幫助的，至少如果你買保險(xiǎn)，了解一下保險(xiǎn)公司有好處。你做不做保險(xiǎn)和我沒(méi)有關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)是個(gè)緣分，以后我們生意上可以合作，我可以帶客戶給你，反正你只要給我便宜的折扣就可以了。

我這么說(shuō)，是有兩點(diǎn)信息傳遞給他：第一，我對(duì)他有價(jià)值，讓他要掌握這份價(jià)值，他覺(jué)得如果不去參會(huì)可能會(huì)失去生意。第二，我給他減壓，并沒(méi)有直接建議他去做保險(xiǎn)。為什么很多人增員時(shí)約不到人？就是因?yàn)榻o對(duì)方的壓力太大了。周六他果然去聽(tīng)了，聽(tīng)了以后表示平安大學(xué)讓他震撼，沒(méi)想到平安大學(xué)那么漂亮，課也講得很好，并且直接問(wèn)我怎樣才可以進(jìn)來(lái)。這個(gè)案例就是通過(guò)創(chuàng)說(shuō)會(huì)把他邀約過(guò)去，他的想法就改變了。

值得注意的是，我們?cè)诟鷦e人溝通的時(shí)候，一定要記得零風(fēng)險(xiǎn)承諾。任何事情都是這樣。比如說(shuō)沃爾瑪總是寫(xiě)著：天天低價(jià)。然后還承諾說(shuō)你發(fā)現(xiàn)我們的商品比別人同樣的商品貴的話，差價(jià)雙倍返還。想一想，有幾個(gè)人會(huì)去認(rèn)真比較價(jià)格？這種承諾實(shí)際上是商家的策略。我們做業(yè)務(wù)、做增員也是一樣，有時(shí)候業(yè)務(wù)和增員做不好，就是因?yàn)榻o對(duì)方的壓力太大。所以我們首先要給他一個(gè)承諾：你去了我不會(huì)強(qiáng)迫你，做不做是你的事情，買不買保險(xiǎn)無(wú)所謂。但是他真的去了現(xiàn)場(chǎng)，就會(huì)有所觸動(dòng)。這個(gè)胡智勇就是這樣增過(guò)來(lái)的。

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胡智勇進(jìn)來(lái)以后做得很不錯(cuò)。比較可惜的是，后來(lái)他姐夫在家投資開(kāi)了個(gè)小公司，叫他回去當(dāng)總經(jīng)理，所以他最后離開(kāi)了平安。

案例三：增員業(yè)務(wù)經(jīng)理

有一個(gè)很好的增員群體，就是其他行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。增員其他行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理主要有三個(gè)好處：第一個(gè)是他們從觀念上能接受做業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)，不需要灌輸太多理念；第二個(gè)是他們有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，掌握了一些推銷技巧，比較容易進(jìn)入角色；第三個(gè)他們有比較多的客戶資源。所以增員其他行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理是一個(gè)很好的做法。但要注意的是，一定要找比較成熟、有一定能力的業(yè)務(wù)員，有些做業(yè)務(wù)的整天東奔西跑，甚至居無(wú)定所，因?yàn)樗麄儾⒉话残淖鰳I(yè)務(wù)，多半是找不到滿意的工作沒(méi)辦法才來(lái)的，這種人一定不能要。

先來(lái)說(shuō)說(shuō)增員劉嚴(yán)令。當(dāng)時(shí)我去給一家公司作培訓(xùn)，于是認(rèn)識(shí)了一些學(xué)員，劉嚴(yán)令就是其中之一，因?yàn)樗釂?wèn)比較機(jī)智。看得出他是一個(gè)很機(jī)敏的人。當(dāng)時(shí)他在那個(gè)公司做銷售主管，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，一個(gè)月拿3000塊錢，算是做得不錯(cuò)，因?yàn)橐话阋簿褪且粌汕K錢。

于是我故意把他的期望拉高，問(wèn)他：小劉，你做得這么好，又是公司優(yōu)秀員工，一個(gè)月能不能拿到1萬(wàn)多塊錢？他說(shuō)哪有那么高。我就激他說(shuō)，你們老板很小氣啊，要是在我們公司，你做這么好，至少可以拿到兩萬(wàn)。他將信將疑地問(wèn)：

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平安保險(xiǎn)有那么好？看到他有了興趣，我就說(shuō)，你從老家來(lái)到這邊，是不是希望有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)？其實(shí)我不是要你去做保險(xiǎn)，做保險(xiǎn)不是你唯一的選擇，你可以去外面找找更好的機(jī)會(huì)。我又打了一個(gè)比方：一瓶可樂(lè)放在超市也就賣兩塊錢，而放到西餐廳里賣8塊，放到五星級(jí)酒店要30塊，可樂(lè)還是可樂(lè)，30塊和2塊的可樂(lè)是一樣的。為什么差別有十幾倍？因?yàn)榉诺奈恢貌灰粯?。人也是一樣，如果換個(gè)位置，你的價(jià)值就會(huì)不一樣。聽(tīng)我這么一說(shuō)，他有點(diǎn)無(wú)言以對(duì)。我趁機(jī)說(shuō)，我們周六有一個(gè)女老師講課講得非常好，你去聽(tīng)一聽(tīng)，可以開(kāi)拓一下眼界。一個(gè)人關(guān)鍵是要改變自己的觀念，接觸一些新鮮事物，對(duì)你未來(lái)的職業(yè)發(fā)展是有幫助的。我保證一定不會(huì)要你來(lái)做保險(xiǎn)。聽(tīng)我這么說(shuō)，他就放心去了。聽(tīng)了以后，小劉后來(lái)主動(dòng)找我要做保險(xiǎn)。這就是借力。

我還增員了一個(gè)電信服務(wù)經(jīng)理，叫王小惠。她是怎么增來(lái)的呢？我用的是CDMA的手機(jī)，當(dāng)時(shí)我是聯(lián)通的VIP客戶，小惠是我的客服經(jīng)理，她每個(gè)月都會(huì)發(fā)短信提醒我：話費(fèi)快用完了，請(qǐng)盡快充值。有一天，她又發(fā)了條短消息，我當(dāng)時(shí)突然想，這個(gè)女孩子服務(wù)挺好的，就想把她招過(guò)來(lái)。因?yàn)樗绦诺穆淇疃际切⊥?，于是我給她打電話，叫她小王，她接電話，問(wèn)我是哪位。我說(shuō)：你每天都給我發(fā)短消息，還不知道我是哪位？她就問(wèn)我是不是她的客戶，她服務(wù)的客戶比較多，就問(wèn)我的名字。我說(shuō)我姓楊，于是她問(wèn)我有什么事情。

這時(shí)候我開(kāi)始說(shuō)了：每次收到你的短信都感覺(jué)非常溫暖，我想找你們的領(lǐng)導(dǎo)，想跟你們領(lǐng)導(dǎo)講一下，像你這樣優(yōu)秀的員工一定要得到表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。這其實(shí)也是一種贊美。她就說(shuō)我太客氣了，這是她應(yīng)該做的。我說(shuō)她的表現(xiàn)真的很優(yōu)秀，問(wèn)

保險(xiǎn)銷售就這么簡(jiǎn)單 第三部分 增員(3)

她是不是公司的優(yōu)秀員工，她說(shuō)去年是優(yōu)秀員工。我又說(shuō)，優(yōu)秀員工應(yīng)該工資很高吧，一個(gè)月能不能拿一兩萬(wàn)？她告訴我沒(méi)有那么高，一個(gè)月只有兩三千塊錢。我就半開(kāi)玩笑地說(shuō)，你們的老板太小氣了，如果你來(lái)我們公司的話，表現(xiàn)這么優(yōu)秀，至少可以拿到一萬(wàn)五。她好奇地問(wèn)我們是什么公司，我說(shuō)是平安保險(xiǎn)。她一聽(tīng)就說(shuō)，真的不好意思，保險(xiǎn)我做不好，我沒(méi)有人際關(guān)系，又不會(huì)說(shuō)話。

這時(shí)候我有意識(shí)地開(kāi)始給她減壓，叫她不要那么緊張，我沒(méi)有讓她去做保險(xiǎn)。接著開(kāi)始貼標(biāo)簽說(shuō)：小王，雖然我沒(méi)有接觸到你，沒(méi)看到你本人，但是我通過(guò)你的談話，覺(jué)得你是一個(gè)非常積極、上進(jìn)的女孩子，而且是一個(gè)不甘平凡的人。這種話是中性的，她聽(tīng)后很開(kāi)心，說(shuō)自己還真是挺上進(jìn)的。于是我告訴她，我們當(dāng)周有一個(gè)講座，是一位女老師，之前的起點(diǎn)跟她一樣，是一個(gè)普通的工作人員，現(xiàn)在一年能賺100多萬(wàn)。別人可以做得到的事情，相信她也可以做得到。叫她周六出來(lái)了解一下，做不做保險(xiǎn)她自己判斷，不做也可以尋找外面更多的機(jī)會(huì)。我還特意告訴她，這次她過(guò)來(lái)我還要介紹幾個(gè)人給她認(rèn)識(shí)，希望能成為她的VIP客戶。因?yàn)樗齻儺?dāng)時(shí)辦這種VIP卡是有提成的，那時(shí)候在推廣期，所以我對(duì)她是有價(jià)值的。她肯定會(huì)想，這個(gè)人可以給我介紹客戶。

最后我要打消她的顧慮，就是要對(duì)她零風(fēng)險(xiǎn)承諾。因?yàn)槲覀儧](méi)有見(jiàn)過(guò)面，一個(gè)大男人她肯定會(huì)有擔(dān)心，而這次講座的地點(diǎn)在福田區(qū)的金盾影劇院，要憑票入場(chǎng)，而票是要花錢買的。于是我叫她自己直接去會(huì)場(chǎng)，而且是免費(fèi)的，因?yàn)榻?jīng)常收到她的提示短信很感動(dòng)，所以給她這么個(gè)機(jī)會(huì)。說(shuō)到這里，她幾乎不可能拒絕了，表示星期六一定過(guò)來(lái)。后來(lái)通過(guò)我們的持續(xù)跟進(jìn)，就把她增進(jìn)來(lái)了。

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案例四：增員推銷員

很多保險(xiǎn)代理人存在一個(gè)問(wèn)題：自己本身是業(yè)務(wù)員，但是卻害怕被別人推銷。如果你自己都不太理解推銷員，說(shuō)明你對(duì)自己的工作不自信。我剛開(kāi)始來(lái)做保險(xiǎn)的時(shí)候也是這樣，遇到別人打電話向我推銷，我就會(huì)不耐煩。后來(lái)我突然想到：這些人來(lái)向你推銷不是送上門來(lái)的業(yè)務(wù)員嗎？他送上門來(lái)推銷，我就給他講增員。

2008年末的時(shí)候，我接到一個(gè)電話，對(duì)方開(kāi)口就叫我楊經(jīng)理，然后說(shuō)他是某印刷公司做掛歷的。他在沃爾瑪碰到我們的業(yè)務(wù)員在擺咨詢臺(tái)，聽(tīng)說(shuō)我們每年要用很多掛歷，所以想看看是否能給我們提供一些產(chǎn)品。我就叫他過(guò)來(lái)面談。一會(huì)兒他就來(lái)了，是個(gè)很年輕的小伙子，才19歲。當(dāng)時(shí)我就想這個(gè)人肯定不適合增員，這么年輕的人做業(yè)務(wù)，工資一定不高，公司也應(yīng)該不大。于是就問(wèn)了一下他的大概情況，他說(shuō)自己已經(jīng)做了一年多的業(yè)務(wù)，他們公司加上工人也就二三十個(gè)人。于是我問(wèn)他老板是哪里人，他說(shuō)老板是湖北人，他是湖南人。正好我太太是湖北人，我是湖南人，這時(shí)候我感覺(jué)到他的老板倒可能是一個(gè)不錯(cuò)的增員對(duì)象。于是我告訴他，我們平安是很大的公司，我們要貨量很大，肯定要給我們優(yōu)惠，叫他把老板約過(guò)來(lái)，我直接跟他老板談。

后來(lái)他真的把老板帶過(guò)來(lái)了，老板姓伍，我對(duì)他說(shuō)：“大哥，聽(tīng)說(shuō)你是湖北人，我和湖北人最有緣分了，我老婆就是湖北人，我也有很多湖北的客戶?！焐暇蓬^鳥(niǎo)，地下湖北佬?！比苏娴氖俏覀儗W(xué)習(xí)的榜樣?！彼悬c(diǎn)不好意思地說(shuō)：“謝

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謝你的贊美，其實(shí)在深圳有很多人不太喜歡湖北人。”

第四篇：保險(xiǎn)銷售

喂，您好!請(qǐng)問(wèn)您是xxx先生/小姐嗎？

您好，XX先生/小姐，這里是中英人壽電銷中心致電給您的，我姓王，工號(hào)是110734，很高興為您服務(wù)。

因?yàn)橹杏⑷藟圻@邊為了答謝之前曾經(jīng)接受過(guò)贈(zèng)險(xiǎn)的貴賓客戶推出了一個(gè)低保費(fèi)高保額的 一個(gè)意外

增值的保障計(jì)劃，這邊占用您兩分鐘時(shí)間為您簡(jiǎn)單的講解一下好嗎？？

好的，計(jì)劃非常簡(jiǎn)單，您只要每個(gè)月把您可用可不用的零花錢攢起來(lái)，連續(xù)攢十年，您就可以獲得一個(gè)二十年保額高達(dá)九十萬(wàn)全方外的意外保障。

那么這個(gè)活動(dòng)是跟年齡掛鉤的，xx先生/小姐，根據(jù)之前登記的資料顯示，您是xx年xx月出生的是嗎？

您今年剛好是xx周歲，那打個(gè)比方說(shuō)xx先生/小姐如果您xx周歲開(kāi)始享受我們這個(gè)保障，您每月只是在銀行里面輕松的幫自己攢下xxx錢，相當(dāng)于一天大概xxx錢左右，這個(gè)錢是很輕松的幫自己攢下十年的時(shí)間，我們公司這邊就保障您二十年的，在這未來(lái)的黃金二十年當(dāng)中如果有什么意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的話您第一時(shí)間致電給本公司這邊，那么您就可以一次性拿到高達(dá)九十萬(wàn)的保障現(xiàn)金的，發(fā)生什么事的話您就不用用到自己辛辛苦苦掙來(lái)的血汗錢，或者是連累到家人，現(xiàn)在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那當(dāng)然我們最希望的是我們每一個(gè)客戶包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的話您

攢的錢都會(huì)一分不少的返還給您本人的，您在整個(gè)過(guò)程中是沒(méi)有任何損失的，您自己幫自己攢錢理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)還多了一份保障。我這樣子說(shuō)您能理解嗎？

我們這個(gè)保障他是二十年當(dāng)中分三個(gè)方面來(lái)照顧我們的客戶的：

首先第一點(diǎn)：就是保障我們客戶在未來(lái)的二十年里面所有的大小意外的發(fā)生的殘疾二到七級(jí)都可以

享受按比例賠付高達(dá)三十萬(wàn)元人民幣來(lái)照顧我們的客戶的。例如一些常見(jiàn)的交通事故、居家旅游。治安搶劫，甚至天災(zāi)人禍等等的所有意外導(dǎo)致的身故，而且不同程度的燒燙傷，客戶馬上可以一次性獲得高達(dá)三十萬(wàn)元現(xiàn)金作為一個(gè)醫(yī)療費(fèi)用的支出的了。我這么說(shuō)可以理解嗎？？？

第二點(diǎn)：就是保額高達(dá)六十萬(wàn)的一個(gè)保障內(nèi)容。

不知xx先生/小姐平常您是自駕車比較多一點(diǎn)還是交通工具多一點(diǎn)呢？？

好的，沒(méi)問(wèn)題。

因?yàn)槭紫任覀冞@活動(dòng)考慮到無(wú)論我們客戶是自駕車也好還是乘坐交通工具也好，只要發(fā)生意外，至

使導(dǎo)致身故或者殘疾馬上就可以獲得雙倍的賠付，高達(dá)六十萬(wàn)元的現(xiàn)金是一次性理賠到我們的客戶的，而且不用發(fā)票報(bào)銷，和我們買的醫(yī)保社保和其他公司的其他保險(xiǎn)是沒(méi)有任何沖突的地方的。Xx先生/小姐我這子說(shuō)您能夠明白嗎？？？

最后第三點(diǎn)：就是一個(gè)保額高達(dá)九十萬(wàn)的元的一個(gè)保障內(nèi)容。（您坐過(guò)飛機(jī)吧，您知道坐飛機(jī)每次

都要花上幾十塊錢買一個(gè)航空意外保險(xiǎn)）就是以后二十年當(dāng)中xx先生/小姐您坐飛機(jī)都是不需要在購(gòu)買航空意外保險(xiǎn)了，因?yàn)槎戤?dāng)中不管我們客戶平時(shí)外出旅游或出差，只要您一上飛機(jī)就可以馬上享受高達(dá)九十萬(wàn)的一個(gè)保障。

那么以上三點(diǎn)內(nèi)容全部包括了我們生活中所有的工作、開(kāi)車、走路、甚至出差。旅游。坐飛機(jī)等等

各方面風(fēng)險(xiǎn)全部照顧到了。那這三大保障您都還是可以理解的對(duì)吧。

那就是剛剛給您講的活動(dòng) 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平時(shí)在銀行有個(gè)攢錢的習(xí)慣就可以

了，那xx先生/小姐您每個(gè)月只是很輕松的幫自己攢下xx錢，自己幫自己攢十年的時(shí)間就可以享受長(zhǎng)達(dá)二十年的 一個(gè)保障，關(guān)鍵是從第十一年開(kāi)始您就可以停止攢錢繼續(xù)享受多十年的保障，在二十年的保障期滿之后呢，您所攢的錢我們都會(huì)按百分之一百一的全數(shù)返還給您本人。另外，還有百分之十的現(xiàn)金回饋給我們客戶的，所以用一句話總結(jié)我們公司這次活動(dòng)就是‘有事發(fā)生就多一份保障，沒(méi)事情發(fā)生我們就是幫自己攢錢理財(cái)’我想了解一下xx先生/小姐如果您每個(gè)月幫自己攢下xx錢應(yīng)該不會(huì)對(duì)您的生活帶來(lái)很大的壓力的對(duì)吧。

第五篇：保險(xiǎn)銷售（模版）

孝敬長(zhǎng)輩是兒女應(yīng)盡的義務(wù)。尊重和感恩父母是孝敬，?；丶铱纯词切⒕?，但是最體現(xiàn)孝敬的是能夠在父母患病的時(shí)候幫助求醫(yī)問(wèn)藥，陪在身邊，是能夠?yàn)槟赀~的父母養(yǎng)老送終。父母希望兒女盡孝是人之常情。我們有些業(yè)務(wù)伙伴當(dāng)客戶談到今后養(yǎng)老要靠孩子的時(shí)候，馬上全盤否定這種可能性，講出一堆諸如“獨(dú)生子女在現(xiàn)代社會(huì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下不堪重負(fù)，根本顧不過(guò)來(lái)”之類的道理，然后搬出保險(xiǎn)來(lái)，聲稱“保險(xiǎn)就是最好的兒子”。其實(shí)，營(yíng)銷員講得可能很符合現(xiàn)實(shí)，但是這種把人家的兒女與保險(xiǎn)對(duì)立起來(lái)的說(shuō)法，恐怕過(guò)于絕對(duì)了。讓我們看看下面這位營(yíng)銷員是如何解決這個(gè)問(wèn)題的。

營(yíng)銷員：王先生，您的兒子明年該畢業(yè)了吧？

王先生：明年7月畢業(yè)。好不容易畢業(yè)了，就業(yè)又成我的心病了。

營(yíng)銷員：兒女自有兒孫福，我們還是先為自己考慮吧。

王先生：我知道你說(shuō)什么，又是保險(xiǎn)的事吧？我不是一點(diǎn)沒(méi)有想過(guò)，只是等兒子的前途確定了再說(shuō)，將來(lái)兒子萬(wàn)一出息了，老人的養(yǎng)老問(wèn)題自然會(huì)有兒子安排。

營(yíng)銷員：有其父必有其子，相信您兒子一定會(huì)有出息。不過(guò)，養(yǎng)兒防老和準(zhǔn)備保險(xiǎn)其實(shí)沒(méi)有矛盾。我也有兒子，但是我也買了很多保險(xiǎn)，您想聽(tīng)聽(tīng)我是怎樣考慮這個(gè)問(wèn)題的嗎？

王先生：說(shuō)說(shuō)看。

營(yíng)銷員：我對(duì)我兒子也抱有很大希望。不過(guò)，我倒沒(méi)有想過(guò)要靠?jī)鹤觼?lái)養(yǎng)老。為什么呢？養(yǎng)兒防老之所以成為中國(guó)古代傳統(tǒng)的養(yǎng)老方式，是因?yàn)闆](méi)有完整的社會(huì)保障制度，農(nóng)業(yè)社會(huì)單一的社會(huì)勞動(dòng)分工也使這種生活方式得以代代相傳。即便新中國(guó)成立以后，由于單一的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，也成全了這種傳統(tǒng)的生活模式得以在農(nóng)村甚至城市傳承。但是，改革開(kāi)放以后，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式改變以往的單一固定的社會(huì)分工形式，那種代代從事相同工作，過(guò)著相同節(jié)奏生活的情況幾乎不復(fù)存在，養(yǎng)兒防老雖然聽(tīng)上去天經(jīng)地義，卻已經(jīng)讓后代實(shí)踐起來(lái)不堪重負(fù)。此外，兩代人受不同社會(huì)實(shí)踐的影響，必然會(huì)產(chǎn)生不同的生活觀念。在這種情況下，作為長(zhǎng)輩依然抱著傳統(tǒng)的價(jià)值觀來(lái)期待子女保持父輩的觀念，父輩被動(dòng)地等著兒女來(lái)為自己養(yǎng)老，甚至經(jīng)濟(jì)上完全依賴于子女，怕是會(huì)丟失自我的尊嚴(yán)。

王先生：有點(diǎn)道理。

營(yíng)銷員：王先生，我這么說(shuō)，并不是子女一點(diǎn)用都沒(méi)有。關(guān)鍵是希望從兩個(gè)方面不要拖累孩子。一個(gè)經(jīng)濟(jì)上通過(guò)保險(xiǎn)擁有自己的養(yǎng)老金，不但可以不給孩子增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，還可以保持自己的經(jīng)濟(jì)自主性。即便是兒女，寄人籬下的感覺(jué)也是不好的；另外，萬(wàn)一兒女沒(méi)有時(shí)間照顧我們，我們還可以用自己的養(yǎng)老金請(qǐng)別人或者養(yǎng)老院幫助我們。在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果再能得到子女的經(jīng)濟(jì)資助或陪在身邊照顧我們，豈不是錦上添花嘛！

王先生：不錯(cuò)。

營(yíng)銷員：王先生，還有一個(gè)重要的問(wèn)題需要思考。盡管我們的子女非常優(yōu)秀，但是也不能現(xiàn)在就肯定他們一生的事業(yè)就一定一帆風(fēng)順。萬(wàn)一出現(xiàn)不測(cè)，我們做長(zhǎng)輩的就更不能在晚年因?yàn)轲B(yǎng)老問(wèn)題而連累兒女，讓他們雪上加霜。反而我們應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開(kāi)始，除了購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)以外，還應(yīng)當(dāng)擁有充足的壽險(xiǎn)，就是我們百年之后留給子女的一筆資金。

王先生：這是為什么？

營(yíng)銷員：我有兩個(gè)考慮，供您參考。

王先生：說(shuō)說(shuō)看。

營(yíng)銷員：第一，一個(gè)身無(wú)分文，完全依賴子女的老人生了病，很容易“久病床前無(wú)孝子”，因?yàn)樗闪俗优呢?fù)擔(dān)。即便很多子女是孝子，但是畢竟這位老人在拖累子女，如果換上我，躺在病床上的那段時(shí)間，我的心會(huì)非常難受；如果一個(gè)老人既有自己的醫(yī)療保險(xiǎn)，又有自己的養(yǎng)老金，同時(shí)，還有百年之后的一大筆身故保險(xiǎn)金，并掌握著修改收益人的權(quán)利，老人的晚年尊嚴(yán)就有可能得到捍衛(wèi)。說(shuō)俗一點(diǎn)，假如子女不夠孝順，也會(huì)因?yàn)槲磥?lái)的經(jīng)濟(jì)利益，在老人面前也不敢造次?？傊?，從良好的愿望出發(fā)，做多種準(zhǔn)備是必要的。這都是歷史的經(jīng)驗(yàn)，并非我個(gè)人杜撰，依您的閱歷，一定不會(huì)反對(duì)做這種準(zhǔn)備吧？

王先生：看來(lái)，兒子和保險(xiǎn)都要才是雙保險(xiǎn)。

營(yíng)銷員：正是如此。