第一篇：保險(xiǎn)銷售案例借鑒

上部

拷貝第一名

——頂尖話術(shù)

為什么我們辛辛苦苦做十年，不如劉朝霞做一年？

為什么我們辛辛苦苦做十單，不如趙曉東做一單？

因?yàn)槲覀兊姆椒ú粚?duì)！

成功最快速方法就是拷貝成功！

您將學(xué)到蹇宏、劉朝霞、趙曉東、淘金王、夏船、陳明利、吳學(xué)文、林裕盛

原一平、柴田禾子??

等高手的展業(yè)秘籍

1、與客戶談保險(xiǎn)時(shí)，遇到第三者說保險(xiǎn)壞話怎么辦？

當(dāng)你正在和客戶談保險(xiǎn)時(shí)，突然半路殺出個(gè)程咬金，這個(gè)“程咬金”說：買什么保險(xiǎn)，將來如何，買保險(xiǎn)有什么用？

遇到這種情況，千萬不要退卻，一定要勇敢地面對(duì)，你要先把客戶放在一邊，然后直接去面對(duì)這個(gè)程咬金，問：“請(qǐng)問這位先生——

假如我有保險(xiǎn)而您沒有保險(xiǎn)，如果今天咱們同時(shí)發(fā)生意外，需要10萬塊錢。我這10萬有保險(xiǎn)公司給我掏，請(qǐng)問您那10萬怎么辦？

他說：愛怎么辦就怎么辦！

（好！我等的就是你這句話?。┪艺f：您可以愛怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶，假如今天我這位客戶也出現(xiàn)意外，需要10萬塊錢，請(qǐng)問這10萬您替不替他掏？ 他說：憑什么我替他掏呀？

我說：好，既然您不替他掏這10萬塊錢，請(qǐng)問您好為什么要說這句話？您給他出了這個(gè)主意又不為他負(fù)這個(gè)責(zé)任，您到底是居心呀？！

聽完這句話，那個(gè)馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。

此時(shí)，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶就會(huì)站起來給你打個(gè)圓場，他把你拉到一邊，說：哎，志紅，別往心里去，這位見誰跟誰抬杠，咱們不理他，繼續(xù)聊。

——這個(gè)“第三者”的出現(xiàn)，不僅沒有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國人壽第一名的話術(shù)。

2、小雨傘成交法

這是前中國人壽第一名王京濤的話術(shù)。

王京濤做業(yè)務(wù)時(shí)，有一個(gè)有錢人說什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪，終于有一天，客戶吃不消了，說：京濤，我今天就跟你買一份保險(xiǎn)，但是我有一個(gè)條件——

王：什么條件？

客戶：我買完這份保險(xiǎn)，以后你再也不許來煩我了。

王說沒問題，結(jié)果這個(gè)客戶買一份98元的意外險(xiǎn)，氣得王京濤夠嗆。

王就想，如何讓這個(gè)客戶加保呢，想來想去，有辦法了。

有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒有帶任何雨具，淋得渾身精濕來到了客戶家，“篤篤篤”一敲門，客戶開門一看，趕緊把他讓了進(jìn)來，問：京濤，你做保險(xiǎn)做得不要命啦——怎么下這么大雨也不打傘呢？

王：誰說我沒打傘，這不是我的傘嘛——說著，就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大的小傘?？蛻粢豢矗笮Γ壕闶遣皇亲霰ｋU(xiǎn)做出毛病來啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀？！

王：我以為您好不明白這個(gè)道理呢？原來您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險(xiǎn)怎么就能抵擋人生路上的狂風(fēng)暴雨呢？！

客戶一聽，好哇，你小子是變著法的給我上課來了。

王：不是我給您上課，是您說的傘太小擋不了大雨，其實(shí)——

我們買保險(xiǎn)和買雨傘一樣，都是為了人生路上遮風(fēng)避雨。您98元的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這把小傘，您是個(gè)老板，風(fēng)險(xiǎn)比誰都大，您說這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風(fēng)避雨呢？！看到客戶有些認(rèn)同，王京濤就又說：我今天過來絕不是向您推銷保險(xiǎn)的，我只是想向您展示一個(gè)事實(shí)：看到我今天打著這么一把小傘對(duì)付風(fēng)雨的樣子，您覺得您的保險(xiǎn)夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？

就這樣，客戶又加了一大筆保費(fèi)，所以王京濤又被稱為“淘金王”。

3、現(xiàn)金轉(zhuǎn)移成交法

這是泰康第一名的方法。

有一次，我在一個(gè)高層里敲門做陌拜，一路敲下來都是拒絕。到了第六層，一個(gè)知識(shí)分子模樣的大姐開了門，我說我是保險(xiǎn)公司的，可不可以和您談一談理財(cái)計(jì)劃，她說：我至少聽過10個(gè)人談保險(xiǎn)了，耽誤我太多的時(shí)間。我今天特別忙，對(duì)不起不能接待你。說完就要關(guān)門。我急忙把門頂上，說：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請(qǐng)教一個(gè)問題，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)您非常知書達(dá)理。、大姐說：你問吧。

我說：您說您已經(jīng)聽過10個(gè)人講保險(xiǎn)了，但聽您的口氣，好象您現(xiàn)在并沒有買保險(xiǎn)。為什么聽了10個(gè)人講保險(xiǎn)，現(xiàn)在還沒買？您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個(gè)主管，我回公司也好有個(gè)交待。

大姐說：這一點(diǎn)也恰恰是我要問你們的，我為什么要買保險(xiǎn)，請(qǐng)給我一個(gè)買保險(xiǎn)的理由好不好？

我說：我告訴您，所謂保險(xiǎn)，就是您給我10塊錢，我給您100塊錢，這個(gè)就是您買保險(xiǎn)的理由！

用一句話回答客戶買保險(xiǎn)的理由！

大姐聽完哈哈大笑：你們保險(xiǎn)公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現(xiàn)在給你10塊錢，你能不能給我100塊錢？！

我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢換100塊錢，您有沒有興趣聽這一分鐘？

她說可以，我就問她不買保險(xiǎn)平時(shí)是不是儲(chǔ)蓄，她說是。我說現(xiàn)在我就告訴您保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系。說著我從上衣口袋里掏出10塊錢，然后把錢放到褲子口袋里，我就問她：請(qǐng)問您有什么感覺？

她說：你們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就愛變這種戲法，這能有什么感覺，只不過是把錢從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋里而已。

我說：這就對(duì)了——這就是保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系，只不過是把錢從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋而已。錢仍然是您自己的，而且一分錢都沒少。

然后我接著說：那么把錢從上衣口袋轉(zhuǎn)移到褲子口袋里對(duì)您有什么好處嗎？

好處太大了，如果您把錢放到上衣口袋里——假設(shè)上衣口袋是銀行——您每年往銀行里放10塊錢，要存到100塊錢需要多少時(shí)間？

她說：10年。

我又說：而如果把錢放到褲子口袋里——假設(shè)褲子口袋是保險(xiǎn)公司——您把10塊錢剛往里一放，我們馬上給您準(zhǔn)備出來100塊錢的現(xiàn)金，一旦您出了問題，這100塊錢隨時(shí)都是您的。當(dāng)然，如果您沒有問題，10年期滿，我們同樣給您100塊錢。

也就是說——

您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保險(xiǎn)公司每年存10元，只要一年就能存到100元。

所以說什么是保險(xiǎn)？保險(xiǎn)就是用10元換100元；

保險(xiǎn)就是馬上給您創(chuàng)造出10倍的現(xiàn)金呀！

大姐聽完我的話，點(diǎn)點(diǎn)頭，但馬上又說：不對(duì)，銀行的錢我存在里面能隨時(shí)支取，可是我聽說保險(xiǎn)公司的錢一存就要一二十年，中途要是取出來會(huì)扣我一大筆錢，保險(xiǎn)公司真是太黑了！我說：大姐，您誤會(huì)了，我不是說銀行不好。銀行的錢是用100元賺2元-----100元的利息一年就是2元------而且能夠隨時(shí)支取，所以銀行的錢是用來解決小事和急事的；

而保險(xiǎn)公司的錢是用10元換100元，而且關(guān)鍵時(shí)刻才能提出來用——意外時(shí)、大病時(shí)或?qū)眇B(yǎng)老時(shí)——所以保險(xiǎn)公司的錢是用來解決大事和重要的事的！

在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財(cái)計(jì)劃是不是需要一定的儲(chǔ)蓄，再加上一點(diǎn)點(diǎn)保險(xiǎn)才更合理一些？

大姐點(diǎn)點(diǎn)頭，我一看有門兒，趕緊趁熱打鐵，說：您看這樣好不好，我用5分鐘的時(shí)間大致和您了解一下情況，然后回去給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書，計(jì)劃書寫得非常清楚，您一看就明白，如果您覺得合適，我愿意終生為您服務(wù)，如果您覺得不合適，我決不勉強(qiáng)您，您看可不可以？

她猶豫了一下，說：好吧，那你進(jìn)來吧，但是只有5分鐘喲。我就進(jìn)屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計(jì)劃書，做成了她一家三口5000元的保險(xiǎn)。

第二篇：保險(xiǎn)銷售的50個(gè)拒絕案例

1、我已經(jīng)投保了？

沒有恰如其分的保險(xiǎn)，只不過比沒有保險(xiǎn)好一些而已。

2、等過一段時(shí)間再說？

為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？

3、付不起保費(fèi)？

如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會(huì)不會(huì)受不了？

4、我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險(xiǎn)，人在危急時(shí)才會(huì)想到由父母可以依靠，而是否曾想到自己危機(jī)時(shí)父母要依靠誰？

5、保險(xiǎn)都是騙人的，您所買的保險(xiǎn)，可能沒有附加醫(yī)療險(xiǎn)，所以才得不到理賠給付，6、現(xiàn)在沒空，改天再談

您要我改天再來，但我沒有把握下次是不是還能來

“我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音，提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害做預(yù)防，我們不愿見到有人因疏忽而落入萬劫不復(fù)的困境”“我也希望您能了解到這點(diǎn):未來是個(gè)未知數(shù)，誰也無法準(zhǔn)確的預(yù)測，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在”

7、讓我考慮幾天

您該把寶貴的時(shí)間用再企業(yè)的經(jīng)營和運(yùn)作上，而把不是您專業(yè)的問題留給我處理

8、我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣

保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來對(duì)待，保險(xiǎn)是絕對(duì)的必需品，無法省卻的配備

9、我不需要買保險(xiǎn)

誰都不喜歡保險(xiǎn)，但需要時(shí)，卻是誰也不能拒絕

10、我要移民，買保險(xiǎn)有用嗎？

移民與保險(xiǎn)并不相抵觸，移民到國外去，保險(xiǎn)照樣能用得上。

11、未來不抱樂觀，不想買保險(xiǎn)

保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)的最佳護(hù)身符，為了防止霉運(yùn)接二連三發(fā)生，買保險(xiǎn)時(shí)最保險(xiǎn)的舉動(dòng)

12、等我老一點(diǎn)再買

當(dāng)您想買保險(xiǎn)的時(shí)候，很可能就是保險(xiǎn)公司不想接受您的時(shí)候。

13、我的朋友說保險(xiǎn)不能買

若您的朋友愿意替保險(xiǎn)公司承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)，您可以不用買保險(xiǎn)。

14、我要和太太商量一下

提供一個(gè)溫暖的家及衣食無憂的生活是一家之主的責(zé)任，除非您把這權(quán)利丟給太太，否則應(yīng)該自己做決定

15、我太太很節(jié)儉恐怕會(huì)不答應(yīng)

可以用一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)買到給太太一輩子生活安定的基金，如果她不喜歡，難道您就可以不買了嗎?

16、我不想買保險(xiǎn)給太太當(dāng)嫁妝

如果一家之主走了，妻小未來生活沒有著落才是迫使太太再嫁的原因

17、保險(xiǎn)死了才要賠，一點(diǎn)意思都沒有

人死了有錢賠才是保險(xiǎn)，否則干嘛去買保險(xiǎn)呢

“年輕時(shí)辛苦奮斗，中年時(shí)發(fā)揚(yáng)光大，老年時(shí)頤養(yǎng)成果，這是大家一生追求的寫照”

18、我有朋友在保險(xiǎn)公司我要向他投保

如果您能接受我是您的朋友的話，那么在投保之前您不會(huì)在意認(rèn)識(shí)的先后吧，19、保險(xiǎn)不吉利不買沒事一買就出事

買保險(xiǎn)是眾善凝聚吉神當(dāng)然庇佑，怎么會(huì)連累買保險(xiǎn)的人經(jīng)常出事呢

20、沒聽過您們這家公司可靠嗎？

保險(xiǎn)公司需經(jīng)政府嚴(yán)格篩選，因此選擇產(chǎn)品的重要性，大于對(duì)公司的選擇

21、等我付完貸款后再說

假如在償債期間，收入突然中斷又無法遞補(bǔ)，豈不是亂了生活腳步

22、我要參加互助會(huì)，不買保險(xiǎn)

其實(shí)保險(xiǎn)就是互助會(huì)，一點(diǎn)點(diǎn)的入會(huì)互助金，廣大的會(huì)友替我們擔(dān)保醫(yī)療費(fèi)、退休費(fèi)

23、以前的人沒有保險(xiǎn)都過了，我何必買

只要大家把以往互助會(huì)的費(fèi)用挪出一部分來買保險(xiǎn)，社會(huì)問題自然可少一些

24、客戶沉默不語

吃了閉門羹后，可在第二天帶份小禮物向客戶賠罪致意

25、你把計(jì)劃書留下，我研究完再說

契約是死的，無法對(duì)任何人特別有利，但我卻是活的，可以憑著經(jīng)驗(yàn)給你做最好的組合26、等老李買了我再買

如果他不買你也不買的話，萬一您發(fā)生重大意外，它能幫助您脫離困境嗎？

“每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，富有的人可靠保險(xiǎn)保護(hù)他的財(cái)產(chǎn)，小康的人可藉保險(xiǎn)保護(hù)他的家人，較低收入的人可藉保險(xiǎn)使他避免陷入衣食缺乏的地步?！?/p>

27、養(yǎng)兒育女就是保障，何必買保險(xiǎn)

保險(xiǎn)最起碼能保證給我們一筆基金，讓我們?cè)诶夏陼r(shí)可以自己支配，或者萬一自己用不到時(shí)，給家人處理“最后一件事”時(shí)使用。

28、我先生不肯簽字投保

先生平日不買保險(xiǎn)，一道緊要關(guān)頭，自然得有人替他應(yīng)付一切費(fèi)用，這個(gè)人通常是他太太

29、我寧可把錢存銀行

銀行是先付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回;而保險(xiǎn)是晴天不借傘，雨天有傘拿的地方。

30、保險(xiǎn)期間太長了

保險(xiǎn)本來就是愈長愈好，時(shí)間短，買保險(xiǎn)的人怎么能得到好處呢？

31、我已經(jīng)很有錢，不需要保險(xiǎn)了

您的財(cái)產(chǎn)很多，可是能讓財(cái)產(chǎn)更充實(shí)的建議，您不反對(duì)聽聽吧？

32、買保險(xiǎn)還要體檢，太麻煩了

除了投保時(shí)需要體檢外，以后更要養(yǎng)成定期體檢的習(xí)慣，才能防患未然

33、等過幾年保費(fèi)降低后再買

身為表率者都不愿買保險(xiǎn)以提高保險(xiǎn)率，大批中下階層人士合何時(shí)才能享受因投保率提高而帶來的保費(fèi)降低的好處呢

34、我投保就可以了，太太不用

女性對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)甚至比男性還多，所以有人還認(rèn)為太太不用買保險(xiǎn)，我覺得這是一個(gè)很危險(xiǎn)的想法

35、滿期金比繳的保費(fèi)少，劃不來

保險(xiǎn)費(fèi)繳足兩年后，即開始有現(xiàn)金價(jià)值，繳的愈久，價(jià)值愈高。

36、解約吃虧，怎能投保

買了保險(xiǎn)后，怎么可以想輕易想解約呢

“平時(shí)有準(zhǔn)備，急時(shí)不用急。自己用不到，施福于別人?！?/p>

37、保費(fèi)可不可以少算些

你忍心看著降低服務(wù)費(fèi)用，而仍然維持長期熱誠的服務(wù)嗎？

38、除了保險(xiǎn)，談什么都可以

避得了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，避不了洪水猛獸，到時(shí)候后悔就來不及了

39、我不知道怎么買

買保險(xiǎn)不要買太少且不切實(shí)際，或一次買太多而影響生計(jì)，過與不及皆不合宜，取得平衡點(diǎn)才是買保險(xiǎn)的最佳選擇。

40、我已有社保不再需要買保險(xiǎn)了

有社保，再參加人壽保險(xiǎn)最為合適。光有人壽保險(xiǎn)，沒有社保，此張保單并不完整。

41、我有車險(xiǎn)、火險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)，已經(jīng)夠了

當(dāng)您有一部印鈔機(jī)，您是應(yīng)該照顧機(jī)器呢？還是印出來的鈔票？

42、我有三長兩短時(shí)，家人都可以獨(dú)立生活

以往的人或許會(huì)為沒有一個(gè)有錢的爸爸感到遺憾，現(xiàn)在為什么不讓我們的下一代以有一個(gè)富有的爸爸為榮呢?

43、我和別家公司產(chǎn)品比較后再?zèng)Q定

最重要的是確定您投保的目的，然后從中選擇一種最適合的保險(xiǎn)。

44、別家公司的條件比你們好太多了

有的公司看起來比較高，這是因?yàn)轭A(yù)估時(shí)用較高數(shù)據(jù)的緣故。

45、保費(fèi)太高了，給我換個(gè)便宜的拿出這筆錢買保險(xiǎn)，不會(huì)讓您的生活因此便貧困，自己儲(chǔ)蓄這筆錢，也不見得會(huì)增加多少財(cái)富。

46、我不要加費(fèi)投保

保險(xiǎn)公司無法準(zhǔn)確估計(jì)被保險(xiǎn)人的身體狀況，這已危害到保險(xiǎn)的公平原則

47、若招攬的業(yè)務(wù)員很快就離職時(shí)怎么辦

您買的是什么東西？有哪些權(quán)利與義務(wù)？不要因?yàn)橘u保險(xiǎn)的人是親戚朋友，就可以不求甚解

48、錢會(huì)貶值，不要買保險(xiǎn)

最怕貶值的東西其實(shí)不是保險(xiǎn)或財(cái)產(chǎn)，而是一個(gè)人的能力

49、買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)公司賺去買大樓、炒地皮

如果您買保險(xiǎn)的這家公司不賺錢，您還敢投保嗎？

50、我寧可把錢拿去投資

如果能把風(fēng)險(xiǎn)和各種不利于投資的因素除掉，投資當(dāng)然比保險(xiǎn)好太多了

51、不知道什么樣的保險(xiǎn)最好

以運(yùn)用部分資金，彌補(bǔ)自己的不足及不必要的支出為原則

52、我買消費(fèi)性的定期壽險(xiǎn)或意外險(xiǎn)就好了

在經(jīng)濟(jì)許可或是經(jīng)濟(jì)不充裕期過了之后，應(yīng)該趕快買一張完整性的保單

53、公司已替我保了險(xiǎn)，我自己不用再買

除了公司給的保障外，自己再買一份，不是有了雙重保障嗎？也正符合您的身份——丁克族

54、投保后如果無法繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦

人在遭逢困難時(shí)，仍應(yīng)盡力維持保險(xiǎn)的正常運(yùn)作，為的是避免再有突發(fā)事故，造成雪上加霜的窘迫

55、條款對(duì)你們有利，打起官司我們贏不了

要避免爭執(zhí)，有一個(gè)方法對(duì)保戶最為有利，就是趕快把保險(xiǎn)辦好

56、每五年還本一次的保險(xiǎn)太貴了

第三篇：保險(xiǎn)銷售中常見問題案例分析

保險(xiǎn)銷售中常見問題案例分析

１、為何要求客戶在我公司購買新車保險(xiǎn)？

應(yīng)對(duì)：

我公司為專業(yè)的品牌汽車4S銷售服務(wù)公司，公司不僅銷售車輛，更重要的是同時(shí)還提供專業(yè)長期的汽車售后服務(wù)，而保險(xiǎn)理賠跟售后服務(wù)是緊密相聯(lián)的，在我公司購買保險(xiǎn)不僅方便客戶出險(xiǎn)理賠，客戶無需多次往返修理廠和保險(xiǎn)公司辦理繁瑣的手續(xù)，而且可以享受專業(yè)可靠的維修質(zhì)量保證；同時(shí)體現(xiàn)公司的品牌形像，也提供更多與客戶拉近感情的機(jī)會(huì)給銷售顧問。

２、何為全保？客戶提出在外面買全保很便宜。

應(yīng)對(duì)：

按照慣例只要購買了基本險(xiǎn)就可稱為全保，所以全保的定義是籠統(tǒng)的相對(duì)不確定的；客戶提出在外面買的全保便宜，都是因?yàn)檫x擇的險(xiǎn)種不同或是投保額度不同、賠付限額不同而產(chǎn)生的價(jià)格差異。很多客戶自己其實(shí)對(duì)車險(xiǎn)也不是真的很了解，所心我們必須問清楚客戶選擇了哪些險(xiǎn)種，更專業(yè)的說法應(yīng)該是折扣為多少（注：因?yàn)槲覀兡壳盁o價(jià)格優(yōu)勢，所以盡量避免談?wù)劭郏?，根?jù)險(xiǎn)種、投保額度、賠付限額以及特殊條款等內(nèi)容才能做出正確的比較。

３、在4S店購買保險(xiǎn)什么好處,能享受到何種服務(wù)？

應(yīng)對(duì)：

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)是汽車4S店提供一條龍專業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目之一,也是公司為了讓客戶得到更滿意更周到的汽車售后服務(wù),車主可以不必自己為繁瑣的理賠手續(xù)去奔波，省心又省時(shí)，而我公司的售后維修人員都是經(jīng)過廠家正規(guī)專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的,而所用的零配件亦都是廠家統(tǒng)一訂購的原裝正產(chǎn)配件,可得到很好的質(zhì)量保證。

４、客戶提出認(rèn)識(shí)賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，自己找人買保險(xiǎn)。

應(yīng)對(duì)：

詢問客戶所找人交情如何，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在拉保單屬于個(gè)人行為，他隨時(shí)可能跳槽換工作，這樣以后的理賠服務(wù)是很難保證的，而在我公司購買保險(xiǎn)，是公司對(duì)客戶承諾，即使銷售顧問不在崗了也沒有關(guān)系，直接找公司即可，理賠工作由售后服務(wù)代理，很方便而且可靠有保障。

５、客戶提出在我公司買保險(xiǎn)價(jià)格太高，在外面其它買保險(xiǎn)折扣高，價(jià)錢便宜。應(yīng)對(duì)：

問客戶是哪家保險(xiǎn)公司，能打幾折；現(xiàn)在外面很多小保險(xiǎn)公司以價(jià)格優(yōu)勢拉客戶，雖然價(jià)格便宜但公司規(guī)模小，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍小，出險(xiǎn)時(shí)現(xiàn)場勘查等候時(shí)間長；而且跟我們沒有合作協(xié)議，理賠很麻煩，而我們的合作保險(xiǎn)公司不僅是正規(guī)的保險(xiǎn)公司，而都在我公司設(shè)有保險(xiǎn)事故定損點(diǎn)，服務(wù)規(guī)范快捷，網(wǎng)點(diǎn)多而廣，出現(xiàn)場時(shí)間快，而且是跟品牌專業(yè)店有正規(guī)協(xié)議，車輛維修方便，維修質(zhì)量有保證，客戶不用跟保險(xiǎn)公司打交道，理賠都由我公司代辦，方便簡單，雖然價(jià)格略高，但享受的服務(wù)是大不相同的。

６、以前在很多地方買保險(xiǎn)車輛刮碰時(shí)都可以不用看現(xiàn)場直接開到維修廠修理

就可以賠了，這樣省了很多事和時(shí)間？？

應(yīng)對(duì)：

早兩年確實(shí)如此，基本上每個(gè)車場都是這樣做的，以前保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)不是很規(guī)范，但從去年開始保險(xiǎn)業(yè)開始整改，包括個(gè)性化的條款、計(jì)算方式改革和理賠制度的重新制定，現(xiàn)在勘查現(xiàn)場和車輛定損部門與賠款部門是完全獨(dú)立分開的，不再象以前是合并在一起的，整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在規(guī)范了很多，只要是正規(guī)的保險(xiǎn)公司都是如此。提醒客戶發(fā)生事故時(shí)第一時(shí)間打保險(xiǎn)公司24小時(shí)報(bào)案電話，有備案就OK了，維修理賠在我們這一樣是很方便，不會(huì)耽誤您的寶貴時(shí)間的。

７、客戶提出保險(xiǎn)在我公司買和在其它地方買都是一樣，出險(xiǎn)照樣賠和修車，覺

得沒什么區(qū)別！

應(yīng)對(duì)：

保險(xiǎn)的的條款都是一樣的，賠付方式也大同小異，一點(diǎn)沒錯(cuò)，但在我公司買的保險(xiǎn)跟我們售后服務(wù)是有服務(wù)協(xié)議約定的，當(dāng)發(fā)生事故需要維修時(shí)都是指定到我們的專業(yè)維修廠，該換的換，該修的修，全部用正產(chǎn)配件，對(duì)我們新車的質(zhì)量保修不會(huì)有任何影響。而有些保險(xiǎn)營業(yè)部為了降低賠償費(fèi)用他們會(huì)指定跟他們合作的維修廠，而并非是所購車的4S店，這樣在配件方面和專業(yè)性方面就很難有保證。例：我原來有個(gè)客戶就發(fā)生過這種情況，保險(xiǎn)杠變形花了在外面的維修廠噴漆修復(fù)，過了一小段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)所修部位漆面與原產(chǎn)漆面有色差，時(shí)間久了還會(huì)有剝落現(xiàn)象。

８、客戶提出以前買的保險(xiǎn)都沒賠過，浪費(fèi)很多錢，覺得沒必要買全保，只買第三者！

應(yīng)對(duì)：

首先告訴客戶買保險(xiǎn)的目的和初衷是以防萬一，而不是為了讓保險(xiǎn)公司賠錢；相信沒有任何一個(gè)車主會(huì)沒事故意損傷自己的新車，發(fā)生意外也是意想不到的。以前開車沒有發(fā)生過理賠事故那當(dāng)然是好事，說明車主自己技術(shù)較好而且自己開車非常注意，但車是每天在路上跑的，很難確保萬無一失的，最好是要有個(gè)安全保障，而我們高檔車維修成本相對(duì)其它車來說維修的成本是比較高的，當(dāng)發(fā)生意外時(shí)保險(xiǎn)就能很好地為車主降低損失。建議車主最起碼購買基本險(xiǎn)，這樣對(duì)自己和對(duì)第三方都有保險(xiǎn)起到了保障作用。開車也就很放心了。

９、客戶提出以前買的保險(xiǎn)索賠太麻煩，對(duì)保險(xiǎn)沒有有信心，覺得花的錢不值！

應(yīng)對(duì)：

詢問客戶原來在哪家車行購的車和保險(xiǎn)，告訴車主我們專業(yè)4S有別于其它汽車經(jīng)銷商，湛寶公司是深圳市汽車維修一類企業(yè)和深圳市公務(wù)車定點(diǎn)維修單位，服務(wù)是非常到位的，購買保險(xiǎn)后我們是有專人負(fù)責(zé)理賠工作的，當(dāng)有出險(xiǎn)情況時(shí)車主只需當(dāng)時(shí)向保險(xiǎn)公司報(bào)個(gè)案、看一下現(xiàn)場就行了，以后修車和向保險(xiǎn)公司索賠的事都不用管，由我公司全權(quán)代理，車主可以專心去忙自己的生意，等車修好了過來提車就OK了。

9、當(dāng)車輛出險(xiǎn)，車主應(yīng)該如何做，理賠的流程是如何？

當(dāng)車輛出險(xiǎn)時(shí)，單方事故時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間里拔打保險(xiǎn)公司24小時(shí)報(bào)案電話報(bào)案, 報(bào)案

需提交的內(nèi)容：保險(xiǎn)單證號(hào)碼、被保險(xiǎn)人名稱、車牌號(hào)碼，事故發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、原

因以及造成的損失情況。所需提供的資料和手續(xù)由專門的理賠人員負(fù)責(zé)辦理，維修廠直接跟保險(xiǎn)公司結(jié)算維修費(fèi)用；雙方事故需要交警出據(jù)事故責(zé)任鑒定書和現(xiàn)場照片，按照鑒定書上的責(zé)任判定來進(jìn)行責(zé)任賠償。

10、投保車輛在外地出險(xiǎn)怎么辦？

汽車在外地出險(xiǎn)，應(yīng)馬上電話通知承保的公司的理賠部門，同時(shí)委托在本地的親屬或朋友到保險(xiǎn)公司理賠部門報(bào)案。當(dāng)你在填寫報(bào)案通知書時(shí)，應(yīng)寫清楚事故原因的同時(shí)更要寫清楚車輛在外地的聯(lián)系方式、聯(lián)系人。以便保險(xiǎn)公司及時(shí)與你聯(lián)系。同時(shí)問清楚保險(xiǎn)公司在外地負(fù)責(zé)協(xié)助辦理理賠的保險(xiǎn)辦理公司或辦理處的地址、電話、聯(lián)系人。本地的保險(xiǎn)公司會(huì)委托在當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)公司協(xié)助辦理理賠手續(xù)。（注：交待客戶如車輛要行駛到省外是需重新加保境外險(xiǎn)的，在外出前過來辦理即可，可以按月加保）

11、機(jī)動(dòng)車輛如何進(jìn)行保險(xiǎn)索賠?

當(dāng)投保的車輛發(fā)生保險(xiǎn)條款事故后，被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)采取合理的保護(hù)、施救措施，并立即向事故發(fā)生地公安交通管理部門報(bào)案，同時(shí)通知保險(xiǎn)公司。當(dāng)保險(xiǎn)車輛發(fā)生全車被盜搶后，被保險(xiǎn)人應(yīng)立即（在二十四小時(shí)內(nèi)，不可抗力因素除外）向保險(xiǎn)公司和公安機(jī)關(guān)刑偵部門報(bào)案。被保險(xiǎn)人向保險(xiǎn)公司報(bào)案后，應(yīng)派人到保險(xiǎn)公司理賠部門領(lǐng)取《機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)出險(xiǎn)通知書》，詳細(xì)填寫所列各項(xiàng)內(nèi)容，并加蓋印章。保險(xiǎn)車輛因發(fā)生保險(xiǎn)條款中列明的事故受損或致使第三者財(cái)產(chǎn)（如車輛）損毀，應(yīng)當(dāng)盡量修復(fù)。修理前被保險(xiǎn)人須會(huì)同保險(xiǎn)公司檢驗(yàn)、確定修理項(xiàng)目、方式和費(fèi)用，否則，保險(xiǎn)公司有權(quán)重新核定或拒絕賠償。

保險(xiǎn)車輛發(fā)生第三者責(zé)任事故，造成第三者人身傷亡的，按《道路交通事故處理辦法》(1991年９月22日中華人民共和國國務(wù)院令第８９號(hào)）、有關(guān)法律、法規(guī)和保險(xiǎn)合同的規(guī)定，在保險(xiǎn)單載明的賠償限額內(nèi)核定賠償數(shù)額。保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人自行承諾或支付的賠償金額，有權(quán)重新核定或拒絕賠償。被保險(xiǎn)人在辦理索賠手續(xù)時(shí)，須向保險(xiǎn)公司提供《機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)出險(xiǎn)通知書｝）、保險(xiǎn)單、事故證明、事故責(zé)任認(rèn)定書、事故調(diào)解書、判決書、損失清單和有關(guān)費(fèi)用單據(jù)。涉及第三者人身傷亡的，還須提供醫(yī)院診斷證明，傷殘鑒定書、死亡證明、誤工及誤工費(fèi)證明、家庭成員及收入狀況證明等。

保險(xiǎn)車輛發(fā)生被盜搶案件滿三個(gè)月以后，被保險(xiǎn)人在辦理索賠手續(xù)時(shí)，除向保險(xiǎn)公司提供《機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)出險(xiǎn)通知書》和保險(xiǎn)單外，還要提供出險(xiǎn)地公安機(jī)關(guān)和市公安局刑偵部門出具的案件證明，以及行車執(zhí)照、購車原始發(fā)票、車輛購置附加費(fèi)繳費(fèi)憑證和繳費(fèi)收據(jù)、公路養(yǎng)路費(fèi)收據(jù)、市公路局存取《機(jī)動(dòng)車輛停駛憑證》收據(jù)等必要單證。被保險(xiǎn)人自保險(xiǎn)車輛修復(fù)或交通事故處理結(jié)案之日起及市公安局刑偵部門出具車輛被盜搶證明之日起三個(gè)月內(nèi)不提交機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)條款和盜搶險(xiǎn)條款中所列明的各種必要單證，即作為自愿放棄權(quán)益。保險(xiǎn)公司根據(jù)被保險(xiǎn)人（或駕駛?cè)藛T）在事故中所負(fù)責(zé)任，對(duì)保險(xiǎn)車輛和第三者財(cái)產(chǎn)的直接損毀，以及第三者的人身傷亡；按事故責(zé)任的大小給予經(jīng)濟(jì)賠償。車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)在符合賠償規(guī)定的金額內(nèi)實(shí)行絕對(duì)免賠率：負(fù)全部責(zé)任的免賠２０％，負(fù)主要責(zé)任的免賠１５％，負(fù)同等責(zé)任的免賠１０％，負(fù)次要責(zé)任的免賠５％

第四篇：保險(xiǎn)銷售

喂，您好!請(qǐng)問您是xxx先生/小姐嗎？

您好，XX先生/小姐，這里是中英人壽電銷中心致電給您的，我姓王，工號(hào)是110734，很高興為您服務(wù)。

因?yàn)橹杏⑷藟圻@邊為了答謝之前曾經(jīng)接受過贈(zèng)險(xiǎn)的貴賓客戶推出了一個(gè)低保費(fèi)高保額的 一個(gè)意外

增值的保障計(jì)劃，這邊占用您兩分鐘時(shí)間為您簡單的講解一下好嗎？？

好的，計(jì)劃非常簡單，您只要每個(gè)月把您可用可不用的零花錢攢起來，連續(xù)攢十年，您就可以獲得一個(gè)二十年保額高達(dá)九十萬全方外的意外保障。

那么這個(gè)活動(dòng)是跟年齡掛鉤的，xx先生/小姐，根據(jù)之前登記的資料顯示，您是xx年xx月出生的是嗎？

您今年剛好是xx周歲，那打個(gè)比方說xx先生/小姐如果您xx周歲開始享受我們這個(gè)保障，您每月只是在銀行里面輕松的幫自己攢下xxx錢，相當(dāng)于一天大概xxx錢左右，這個(gè)錢是很輕松的幫自己攢下十年的時(shí)間，我們公司這邊就保障您二十年的，在這未來的黃金二十年當(dāng)中如果有什么意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的話您第一時(shí)間致電給本公司這邊，那么您就可以一次性拿到高達(dá)九十萬的保障現(xiàn)金的，發(fā)生什么事的話您就不用用到自己辛辛苦苦掙來的血汗錢，或者是連累到家人，現(xiàn)在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那當(dāng)然我們最希望的是我們每一個(gè)客戶包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的話您

攢的錢都會(huì)一分不少的返還給您本人的，您在整個(gè)過程中是沒有任何損失的，您自己幫自己攢錢理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)還多了一份保障。我這樣子說您能理解嗎？

我們這個(gè)保障他是二十年當(dāng)中分三個(gè)方面來照顧我們的客戶的：

首先第一點(diǎn)：就是保障我們客戶在未來的二十年里面所有的大小意外的發(fā)生的殘疾二到七級(jí)都可以

享受按比例賠付高達(dá)三十萬元人民幣來照顧我們的客戶的。例如一些常見的交通事故、居家旅游。治安搶劫，甚至天災(zāi)人禍等等的所有意外導(dǎo)致的身故，而且不同程度的燒燙傷，客戶馬上可以一次性獲得高達(dá)三十萬元現(xiàn)金作為一個(gè)醫(yī)療費(fèi)用的支出的了。我這么說可以理解嗎？？？

第二點(diǎn)：就是保額高達(dá)六十萬的一個(gè)保障內(nèi)容。

不知xx先生/小姐平常您是自駕車比較多一點(diǎn)還是交通工具多一點(diǎn)呢？？

好的，沒問題。

因?yàn)槭紫任覀冞@活動(dòng)考慮到無論我們客戶是自駕車也好還是乘坐交通工具也好，只要發(fā)生意外，至

使導(dǎo)致身故或者殘疾馬上就可以獲得雙倍的賠付，高達(dá)六十萬元的現(xiàn)金是一次性理賠到我們的客戶的，而且不用發(fā)票報(bào)銷，和我們買的醫(yī)保社保和其他公司的其他保險(xiǎn)是沒有任何沖突的地方的。Xx先生/小姐我這子說您能夠明白嗎？？？

最后第三點(diǎn)：就是一個(gè)保額高達(dá)九十萬的元的一個(gè)保障內(nèi)容。（您坐過飛機(jī)吧，您知道坐飛機(jī)每次

都要花上幾十塊錢買一個(gè)航空意外保險(xiǎn)）就是以后二十年當(dāng)中xx先生/小姐您坐飛機(jī)都是不需要在購買航空意外保險(xiǎn)了，因?yàn)槎戤?dāng)中不管我們客戶平時(shí)外出旅游或出差，只要您一上飛機(jī)就可以馬上享受高達(dá)九十萬的一個(gè)保障。

那么以上三點(diǎn)內(nèi)容全部包括了我們生活中所有的工作、開車、走路、甚至出差。旅游。坐飛機(jī)等等

各方面風(fēng)險(xiǎn)全部照顧到了。那這三大保障您都還是可以理解的對(duì)吧。

那就是剛剛給您講的活動(dòng) 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平時(shí)在銀行有個(gè)攢錢的習(xí)慣就可以

了，那xx先生/小姐您每個(gè)月只是很輕松的幫自己攢下xx錢，自己幫自己攢十年的時(shí)間就可以享受長達(dá)二十年的 一個(gè)保障，關(guān)鍵是從第十一年開始您就可以停止攢錢繼續(xù)享受多十年的保障，在二十年的保障期滿之后呢，您所攢的錢我們都會(huì)按百分之一百一的全數(shù)返還給您本人。另外，還有百分之十的現(xiàn)金回饋給我們客戶的，所以用一句話總結(jié)我們公司這次活動(dòng)就是‘有事發(fā)生就多一份保障，沒事情發(fā)生我們就是幫自己攢錢理財(cái)’我想了解一下xx先生/小姐如果您每個(gè)月幫自己攢下xx錢應(yīng)該不會(huì)對(duì)您的生活帶來很大的壓力的對(duì)吧。

第五篇：保險(xiǎn)銷售（模版）

孝敬長輩是兒女應(yīng)盡的義務(wù)。尊重和感恩父母是孝敬，常回家看看是孝敬，但是最體現(xiàn)孝敬的是能夠在父母患病的時(shí)候幫助求醫(yī)問藥，陪在身邊，是能夠?yàn)槟赀~的父母養(yǎng)老送終。父母希望兒女盡孝是人之常情。我們有些業(yè)務(wù)伙伴當(dāng)客戶談到今后養(yǎng)老要靠孩子的時(shí)候，馬上全盤否定這種可能性，講出一堆諸如“獨(dú)生子女在現(xiàn)代社會(huì)激烈的市場競爭環(huán)境下不堪重負(fù)，根本顧不過來”之類的道理，然后搬出保險(xiǎn)來，聲稱“保險(xiǎn)就是最好的兒子”。其實(shí)，營銷員講得可能很符合現(xiàn)實(shí)，但是這種把人家的兒女與保險(xiǎn)對(duì)立起來的說法，恐怕過于絕對(duì)了。讓我們看看下面這位營銷員是如何解決這個(gè)問題的。

營銷員：王先生，您的兒子明年該畢業(yè)了吧？

王先生：明年7月畢業(yè)。好不容易畢業(yè)了，就業(yè)又成我的心病了。

營銷員：兒女自有兒孫福，我們還是先為自己考慮吧。

王先生：我知道你說什么，又是保險(xiǎn)的事吧？我不是一點(diǎn)沒有想過，只是等兒子的前途確定了再說，將來兒子萬一出息了，老人的養(yǎng)老問題自然會(huì)有兒子安排。

營銷員：有其父必有其子，相信您兒子一定會(huì)有出息。不過，養(yǎng)兒防老和準(zhǔn)備保險(xiǎn)其實(shí)沒有矛盾。我也有兒子，但是我也買了很多保險(xiǎn)，您想聽聽我是怎樣考慮這個(gè)問題的嗎？

王先生：說說看。

營銷員：我對(duì)我兒子也抱有很大希望。不過，我倒沒有想過要靠兒子來養(yǎng)老。為什么呢？養(yǎng)兒防老之所以成為中國古代傳統(tǒng)的養(yǎng)老方式，是因?yàn)闆]有完整的社會(huì)保障制度，農(nóng)業(yè)社會(huì)單一的社會(huì)勞動(dòng)分工也使這種生活方式得以代代相傳。即便新中國成立以后，由于單一的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，也成全了這種傳統(tǒng)的生活模式得以在農(nóng)村甚至城市傳承。但是，改革開放以后，市場經(jīng)濟(jì)模式改變以往的單一固定的社會(huì)分工形式，那種代代從事相同工作，過著相同節(jié)奏生活的情況幾乎不復(fù)存在，養(yǎng)兒防老雖然聽上去天經(jīng)地義，卻已經(jīng)讓后代實(shí)踐起來不堪重負(fù)。此外，兩代人受不同社會(huì)實(shí)踐的影響，必然會(huì)產(chǎn)生不同的生活觀念。在這種情況下，作為長輩依然抱著傳統(tǒng)的價(jià)值觀來期待子女保持父輩的觀念，父輩被動(dòng)地等著兒女來為自己養(yǎng)老，甚至經(jīng)濟(jì)上完全依賴于子女，怕是會(huì)丟失自我的尊嚴(yán)。

王先生：有點(diǎn)道理。

營銷員：王先生，我這么說，并不是子女一點(diǎn)用都沒有。關(guān)鍵是希望從兩個(gè)方面不要拖累孩子。一個(gè)經(jīng)濟(jì)上通過保險(xiǎn)擁有自己的養(yǎng)老金，不但可以不給孩子增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，還可以保持自己的經(jīng)濟(jì)自主性。即便是兒女，寄人籬下的感覺也是不好的；另外，萬一兒女沒有時(shí)間照顧我們，我們還可以用自己的養(yǎng)老金請(qǐng)別人或者養(yǎng)老院幫助我們。在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果再能得到子女的經(jīng)濟(jì)資助或陪在身邊照顧我們，豈不是錦上添花嘛！

王先生：不錯(cuò)。

營銷員：王先生，還有一個(gè)重要的問題需要思考。盡管我們的子女非常優(yōu)秀，但是也不能現(xiàn)在就肯定他們一生的事業(yè)就一定一帆風(fēng)順。萬一出現(xiàn)不測，我們做長輩的就更不能在晚年因?yàn)轲B(yǎng)老問題而連累兒女，讓他們雪上加霜。反而我們應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開始，除了購買養(yǎng)老保險(xiǎn)以外，還應(yīng)當(dāng)擁有充足的壽險(xiǎn)，就是我們百年之后留給子女的一筆資金。

王先生：這是為什么？

營銷員：我有兩個(gè)考慮，供您參考。

王先生：說說看。

營銷員：第一，一個(gè)身無分文，完全依賴子女的老人生了病，很容易“久病床前無孝子”，因?yàn)樗闪俗优呢?fù)擔(dān)。即便很多子女是孝子，但是畢竟這位老人在拖累子女，如果換上我，躺在病床上的那段時(shí)間，我的心會(huì)非常難受；如果一個(gè)老人既有自己的醫(yī)療保險(xiǎn)，又有自己的養(yǎng)老金，同時(shí)，還有百年之后的一大筆身故保險(xiǎn)金，并掌握著修改收益人的權(quán)利，老人的晚年尊嚴(yán)就有可能得到捍衛(wèi)。說俗一點(diǎn)，假如子女不夠孝順，也會(huì)因?yàn)槲磥淼慕?jīng)濟(jì)利益，在老人面前也不敢造次?？傊?，從良好的愿望出發(fā)，做多種準(zhǔn)備是必要的。這都是歷史的經(jīng)驗(yàn)，并非我個(gè)人杜撰，依您的閱歷，一定不會(huì)反對(duì)做這種準(zhǔn)備吧？

王先生：看來，兒子和保險(xiǎn)都要才是雙保險(xiǎn)。

營銷員：正是如此。