第一篇：『原創(chuàng)』我的銷售心得(續(xù)8)—什么樣的售前是一個好的售前

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)8）—什么樣的售前是一個好的售前

作者：王虎

原文：http://004km.cn/user/tigerwoods/Article_95887

我的銷售心得（續(xù)8）—什么樣的售前是一個好的售前

最近事情比較多，也經(jīng)常和技術(shù)人員一同見客戶、給合作伙伴培訓(xùn)等。由于自己做銷售和管理工作已經(jīng)幾年了，對于研發(fā)出身，歷經(jīng)售后、售前和技術(shù)管理等工作的我來說，見到不同類型的技術(shù)工程師總有一些自己的評價和想法，但是由于業(yè)績的壓力現(xiàn)在也很少對我所管理的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些指導(dǎo)和幫助。將最近對于售前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當(dāng)這段時間對售前人員的一個期望和借鑒。

一、技術(shù)人員的出路

技術(shù)人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后。售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標(biāo)書制作、投標(biāo)答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對一個公司技術(shù)能力進(jìn)行評價的“第一眼”，因此售前人員的素質(zhì)和表現(xiàn)在一個企業(yè)中顯得尤為重要。

售后的主要工作在一個企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝、調(diào)試，競爭性測試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業(yè)售前和售后都是單獨(dú)分離的體系，有獨(dú)立的部門進(jìn)行管理。售前往往與銷售結(jié)合的更加緊密，很多時候售前的Team是結(jié)合到各個銷售平臺和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨(dú)立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實(shí)施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)然對于全國性的IT企業(yè)，在企業(yè)的分公司中，售前和售后很多是結(jié)合在一起的，其實(shí)在分公司、辦事處級別是很難讓一個人單純從事售前工作而不去實(shí)施和調(diào)試，也很難讓一個人專門負(fù)責(zé)售后安裝而不寫技術(shù)方案的。

在技術(shù)體系中，一個好的技術(shù)有幾個發(fā)展路線，其中一個比較典型的路線就是一般進(jìn)入IT企業(yè)的技術(shù)人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產(chǎn)品、技術(shù)路線、性能和功能，同時這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應(yīng)公司、了解產(chǎn)品、學(xué)會和客戶溝通的時期；當(dāng)售后工作熟練以后，技術(shù)人員可以轉(zhuǎn)而從事售前。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個一般的售前容易，但是做一個讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。

可喜的是，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個40多歲的顧問的建議的。

另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展?？梢宰瞿硞€方面的主管，做某個部門的經(jīng)理等。

技術(shù)工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉(zhuǎn)成了銷售。這樣的銷售都是企業(yè)中比較成功的銷售。因?yàn)閷疚幕容^了解，對公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂觀、認(rèn)為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認(rèn)可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。

二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前

關(guān)于售前工作的職責(zé)、工作要求、崗位目標(biāo)等網(wǎng)絡(luò)上和各個企業(yè)一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應(yīng)該注意的地方。第一、好的售前應(yīng)該注重儀表

一個衣著干凈整潔的人一定會給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會成為優(yōu)秀的售前。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個穿著滿是泥土的皮鞋的售前會給用戶留下很好的印象。第二、好的售前一定要愛崗敬業(yè)

他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對用戶充滿愛心，這樣就不會抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會埋怨領(lǐng)導(dǎo)安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會、不會埋怨客戶對自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。。相信這一點(diǎn)也是任何職位都應(yīng)該具備的品質(zhì)。

第三、好的售前要不急躁

現(xiàn)在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)幕，大量的行業(yè)專家在給他們做咨詢，他們已經(jīng)很難被你的一番言辭打動；售前要有充分的思想準(zhǔn)備，不要急于在見到客戶第一面的時候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時間中深入不下去。

現(xiàn)在的客戶越來越?jīng)]有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經(jīng)給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經(jīng)沒有那么多耐心留給你了。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因?yàn)樗呀?jīng)沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個NO.1、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。

因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業(yè)背景，了解自己的公司在這個行業(yè)有什么成功案例，做過些什么，可以給這個客戶做些什么，一定要貼近用戶的實(shí)際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。

售前說話的時候聲音不一定很大，語調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風(fēng)格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會很不好。第四、好的售前要準(zhǔn)備大量的PPT 客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產(chǎn)品或者其他方面的技術(shù)，你要能夠用最短的時間找到用戶要聽的那個PPT，因此售前在平時要積累大量的PPT，包括行業(yè)內(nèi)專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經(jīng)共享了大量的PPT等等）、公司內(nèi)部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經(jīng)驗(yàn)，一個好的售前應(yīng)該至少搜集和整理1G的各個公司、各種產(chǎn)品、各種技術(shù)和各種解決方案的PPT文件，以備不時之需，這也是一個好的售前和一個一般售前的區(qū)別。

好的售前人員要有豐富的知識面，很多客戶會問到你所講的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的一些技術(shù)，因此對各種相關(guān)技術(shù)都有有一些涉獵，避免到時候?qū)擂位蛘咧v出明顯錯誤的話。第五、一定要有至少一個能夠從頭到尾講的案例

咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對于類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)有很多時候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時候無論是否正式的場合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業(yè)、類似應(yīng)用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。

鑒于這樣的情況，一個好的售前工程師應(yīng)該至少吃透一個典型案例，將這個案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應(yīng)該對這個案例的背景、客戶組織架構(gòu)、項(xiàng)目整個生命周期（醞釀、產(chǎn)生、成型、招標(biāo)、實(shí)施、驗(yàn)收、效果、產(chǎn)出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認(rèn)識，并能針對以上過程提出自己的想法和建議。

目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽你講解一個案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認(rèn)真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個項(xiàng)目都可能成為征服下一個客戶的重要資源，這要求售前在每個項(xiàng)目的每個階段都能認(rèn)真、細(xì)心，對每個細(xì)節(jié)都要注意，不要剛了解了開頭就認(rèn)為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時候客戶問到一些細(xì)節(jié)的東西你必然支支吾吾，答非所問。第六、要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時候能夠了解很多客戶的需求和實(shí)際的問題，很多時候這些信息都可能成為這個客戶的競爭對手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時候一定要注意在舉例的時候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機(jī)構(gòu)、某運(yùn)營商、某企業(yè)等代替；另外在給客戶講解案例的時候很多客戶對售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個時候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現(xiàn)在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓?fù)涞刃畔ⅲ@些信息都是可能帶個其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。

以上幾點(diǎn)只是我想到的售前應(yīng)該注意的地方，當(dāng)然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領(lǐng)域早日成熟、成長起來。

『有感』銷售心得有感

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第二篇：『原創(chuàng)』我的銷售心得(續(xù)19)—售前如何講好PPT

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)19）—售前如何講好PPT

作者：王虎

原文：http://004km.cn/user/tigerwoods/Article_115635

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)19）—售前如何講好PPT

售前工作中有很大一部分工作是給客戶、合作伙伴介紹公司、產(chǎn)品和方案，絕大多數(shù)時候使用投影和PPT，因此如何寫好、講好PPT就變得非常重要，也成為衡量一個售前工程師水平和能力的一個重要參考依據(jù)。

那么如何在客戶面前展現(xiàn)一個完美的顧問形象、給客戶以沖擊和震撼，讓客戶對你的講解有深刻的印象呢？

我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)可以注意和借鑒。

一、注意自己的形象。

1、最好在去客戶前一天好好休息。很多工程師都有熬夜的習(xí)慣，習(xí)慣一旦養(yǎng)成了，不管明天是否有事可能都不愿意12點(diǎn)之前入睡。熬夜后第二天勢必出現(xiàn)疲憊倦怠的神色，因此第二天有重要的交流、講標(biāo)和答辯活動，頭一天盡量早點(diǎn)休息，保持一個旺盛的斗志和精神狀態(tài)。

2、另外要盡量注意著裝和儀表。很多技術(shù)人員、工程師不修邊幅，不太注重穿著和儀表，并且已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣了，就是見省長他也穿這樣。但是去見客戶的時候，尤其是一些投標(biāo)、答辯或者給重要客戶做交流，其實(shí)一個工程師的形象往往代表了公司的形象，一個穿著得體、干凈、關(guān)注細(xì)節(jié)的工程師會讓人對你的企業(yè)產(chǎn)生好感，對你的企業(yè)也有這樣的感覺，因此工程師在交流的時候盡量要注意自己的儀容儀表，盡可能的穿著襯衫和西裝。

二、講話的語音語調(diào)

一般來講，用戶對于講話者的講話內(nèi)容更加關(guān)注，對于講話者的語音語調(diào)不是很關(guān)注。但是為了達(dá)到更好的效果，還是建議工程師們盡量使用普通話，或者近似普通話的語言，這樣讓更多的人在如此短暫的時間內(nèi)能夠接受和聽懂你的談話。

同時，演講和交流的時候，工程師盡量使用比較輕松的語調(diào)，比較舒緩的語速，讓客戶有吸收、反饋和提問的時間。除非那種給你10分鐘讓你把公司、產(chǎn)品、方案都講一遍并且后面還有好幾家在等著的情況，一般情況下技術(shù)人員還是要盡量用比較堅(jiān)定的語言盡可能的清晰的講解。

三、講PPT要注意的

這就談到了內(nèi)容。講解、交流中，最重要的是內(nèi)容。因此你的PPT做的如何就很重要。

1、如何做好PPT

一般，一個企業(yè)都有一定的PPT的模板，建議大家都使用企業(yè)最新的模板，因?yàn)槠髽I(yè)市場部門會根據(jù)公司文化、理念而設(shè)計(jì)一套符合自己企業(yè)文化的風(fēng)格，這個風(fēng)格是很重要的，會給客戶一貫、連續(xù)的感覺（因?yàn)榭赡苓€有你企業(yè)其他同事會給這個用戶講PPT，那個時候看到一致的風(fēng)格是很重要的）。

另外，一般情況下，技術(shù)人員都是拿著別人或者現(xiàn)成的PPT進(jìn)行修改，這就要一定注意，PPT中所有內(nèi)容要前后一致。談到用戶名的時候要前后一致，對用戶名稱的縮略語要符合規(guī)范； 另外在做PPT前，在交流之前建議技術(shù)人員先要做充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作可以從如下幾個方面著手。

（1）可以先與銷售溝通，對于本次交流參會人員、層次、人數(shù)、時間，用戶關(guān)心的部分和內(nèi)容，我們希望展現(xiàn)的亮點(diǎn)等內(nèi)容做到心中有數(shù)；

（2）可以預(yù)先找到客戶的網(wǎng)站，查詢最新的客戶信息、新聞和客戶組織架構(gòu)等內(nèi)容，避免PPT中出現(xiàn)客戶很久以前的已經(jīng)過時的信息，讓客戶反感；

（3）PPT最好包含有本企業(yè)和客戶的LOGO，這樣客戶看起來會比較親切，你的講解也會讓人感覺更有針對性；

（4）PPT中最好也有一些自己企業(yè)的最新信息，這樣可能需要工程師辛苦一下，每次講PPT之前，關(guān)于自己企業(yè)的人數(shù)、分支機(jī)構(gòu)等最新信息都要更新一下，這樣也會給用戶以最新的內(nèi)容，增加實(shí)效性。

2、怎樣講解的更生動

講解PPT有幾種風(fēng)格和形式，大家可以根據(jù)實(shí)際情況選擇哪種更合適。

一種是分析性、趨勢性的PPT。專家、領(lǐng)導(dǎo)一般喜歡講解趨勢性、框架性、系統(tǒng)性的內(nèi)容，這樣的演講PPT每頁字?jǐn)?shù)不多，基本上都是一些示意圖、演示圖和數(shù)據(jù)圖標(biāo)，主要憑借演講者的現(xiàn)場發(fā)揮。由于演講者在行業(yè)中的重要地位，他所說的會吸引聽眾。

另一種風(fēng)格是普通工程師的企業(yè)和產(chǎn)品介紹類型。這樣的交流形式是比較常見的，也是很多工程師日常的主要內(nèi)容。

遇到這樣的演講的時候，一定要注意以下幾點(diǎn)。

（1）一般用戶都會頻繁的接觸不同的廠家，因此廠商介紹公司、產(chǎn)品這樣的活動是用戶習(xí)以為常的，甚至是比較厭煩的，因此一定要突出重點(diǎn)，有自己的特點(diǎn)，有讓客戶記憶深刻的并且能夠打動客戶的東西；（2）千萬杜絕照本宣科。這是很多工程師都犯的毛病。拿起來一個PPT，一頁一頁的過，每頁按照上面把標(biāo)題讀一下，內(nèi)容根據(jù)時間選擇性的讀一遍。這樣的演講是最招人煩的?？蛻粢惶於伎鞜┧懒耍€要坐在這里聽你按照PPT讀，這樣的話不如客戶要一份PPT自己去看了。那么如何杜絕照本宣科呢？最主要是要求我們的工程師能夠?qū)ψ约浩髽I(yè)的產(chǎn)品非常的熟悉，對我們的特點(diǎn)非常的熟悉。并且一定要突出重點(diǎn)！那么什么叫突出重點(diǎn)呢？就是你的亮點(diǎn)是什么？比如在某個產(chǎn)品里面有某項(xiàng)專利技術(shù)非常厲害；在某個產(chǎn)品里面你是行業(yè)老大；在某個項(xiàng)目中某個產(chǎn)品起到了什么樣特殊的重要作用，為客戶的組織挽回了多少損失；某項(xiàng)技術(shù)獲得了某些客戶的高度認(rèn)可，為他們節(jié)省了多少的資源；某個項(xiàng)目中某客戶因?yàn)槭褂昧嗽摦a(chǎn)品而節(jié)省了多少投資等等。

（3）默認(rèn)客戶是看不清PPT頁面上的字跡的。很多時候，工程師的PPT每頁上面的內(nèi)容很多，但是用戶根本無法看清（由于投影儀分辨率、用戶個人視力原因等），因此需要工程師在講解的時候千萬不要以為用戶都能清晰的看清每一頁P(yáng)PT的每一個字！比如在講解企業(yè)發(fā)展大事記的時候，千萬不要這樣講：“這就是我們企業(yè)的大事記，你們看，很多的，我就不一一介紹了，我們看下面。?！逼鋵?shí)這樣講對客戶來講就是聽到了一句廢話。遇到時間不是很充裕的時候，在講解企業(yè)大事記的時候可以挑選1、2件有特點(diǎn)的、或者與用戶相關(guān)的、或者與本次重點(diǎn)介紹的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容講解一下！這樣才不枉你將本頁P(yáng)PT放在里面，否則就不要放這頁P(yáng)PT了。

（4）講解的時候一定要對于具體的數(shù)據(jù)有清晰的闡述。還有比如講解某產(chǎn)品的系列的時候，避免出現(xiàn)這樣的詞匯：“你們看，這就是我們公司某產(chǎn)品的系列，可以看到，我們有很多很多的產(chǎn)品系列。?！?，那是廢話，要講清楚到底有多少個系列，可以這樣說：“為了適應(yīng)不同的客戶需求，我們的該產(chǎn)品從低端到高端共有5個系列15款的產(chǎn)品，完全可以滿足從桌面到電信級不同的應(yīng)用領(lǐng)域”，這樣用戶就會聽了不白聽，有所收獲，否則聽完之后基本等于浪費(fèi)時間，下次你再想搞交流估計(jì)是沒有機(jī)會了。

3、千萬要杜絕的事情

（1）我們自己不清楚的事情千萬不要瞎說。比如客戶對某新的技術(shù)很感興趣，想了解一下，我們不清楚的千萬不要瞎說，可以很客觀的告訴客戶這個技術(shù)我們還不太清楚，還需要進(jìn)一步了解，這樣反倒比瞎說更能給客戶留下良好的印象。如果沒有記清楚用戶方的準(zhǔn)確的姓名、職位，稱呼對方的時候也要慎重，千萬不要把張?zhí)幷f成劉處，把李工喊成趙工，可以籠統(tǒng)的稱呼“主任、處長、經(jīng)理”等；

（2）千萬不要貶低競爭對手。講解的時候難免要涉及到競爭對手。有時候客戶會提，有時候無意中談到，但是千萬注意，不要刻意貶低或者主動暴露競爭對手的短處、某項(xiàng)目的失敗案例等信息。我們要讓客戶清楚的是我們自己的長處和優(yōu)勢是什么，至于競爭對手的缺點(diǎn)、短處讓客戶自己去通過其他渠道和方式了解好了。這也是對競爭對手的尊重。

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標(biāo)簽:有感,工作 | 瀏覽數(shù)(1778)| 評論數(shù)(1)| 2009-03-20

第三篇：如果我是一個銷售經(jīng)理

如何做一名一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理尊敬的董事長、美總、麗總，各位領(lǐng)導(dǎo)：大家好！我是來自鵬峰廣豐的梅洪玲，今天能有幸站在這里，內(nèi)心的激動之情，讓我這個純爺們都快有點(diǎn)招架不住了，此時此刻，我最想說的一句話是：感謝老板，感謝鵬峰的平臺，感謝我的鵬峰廣豐團(tuán)隊(duì)。我來到鵬峰已經(jīng)有七年了，我從一名稚嫩的銷售顧問成長到現(xiàn)在的大客戶經(jīng)理，一路走來，收獲很多，來到鵬峰我學(xué)會了，給自己不斷制定目標(biāo)并全力以赴去達(dá)成；在鵬峰我實(shí)現(xiàn)了，第一次站在集團(tuán)的領(lǐng)獎臺上獲得金牌銷售員、第一次帶領(lǐng)小組六次小組冠軍、第一次帶領(lǐng)DCC完成491臺的任務(wù)目標(biāo)；還有我的第一次晉升； 都是鵬峰這個大團(tuán)隊(duì)給予我舞臺，讓我演繹，我真心的感謝鵬峰大家庭。在鵬峰廣豐銷售部，我不是一個人在作戰(zhàn)，不是一個人在承擔(dān)，我們是一個集體，我們的發(fā)揮的力量異常強(qiáng)大，這個牛逼的團(tuán)隊(duì)無論在業(yè)績上還是生活中，都一路堅(jiān)守，相互扶持，為的就是一起并肩圓我們共同的“鵬峰夢”。還記得，我們在2013年的深圳深港澳車展的時候，我們深圳市9家店同臺競技，當(dāng)我們是35臺時，很多店才剛剛開始開第一單； 當(dāng)我們連續(xù)6天共計(jì)斬獲150臺的時候；當(dāng)我們一路過關(guān)斬將，最終奪得第一的時候；我覺得我們的團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的，能在這樣的團(tuán)隊(duì)成長，我深感榮耀。還記得，我們銷售部的同事，父親換了癌癥，當(dāng)我們部門得知了情況后，我們只是在周會上簡單說出了實(shí)際情況，隨即，當(dāng)天晚上整個團(tuán)隊(duì)共計(jì)籌集了9800元的善款，近萬元的損款，對于一個30人的團(tuán)隊(duì)我們?nèi)司?50元，其中實(shí)習(xí)生的工資不高，但是他們愿意捐出自己的生活費(fèi)，我想說這就是家的感覺，這就是團(tuán)隊(duì)。如果我是一個優(yōu)秀的經(jīng)理，我希望我的團(tuán)隊(duì)在業(yè)績上，戰(zhàn)無不勝，不斷超越極限； 如果我是一個優(yōu)秀的經(jīng)理，我希望我的團(tuán)隊(duì)在生活上，相互扶持，互助共勉。接下來表達(dá)下我對銷售經(jīng)理崗位的理解和構(gòu)想，擔(dān)當(dāng)此“高大上”的崗位，一定要有 “高大上“的能力。

一、高要求、高執(zhí)行

1、高要求：比起之前的大客戶經(jīng)理，現(xiàn)在對接的不僅是客戶，更增加了內(nèi)部協(xié)調(diào)和管理，所以，更應(yīng)該高標(biāo)嚴(yán)格自律，任何事都起到帶頭作用；

2、高執(zhí)行：以自作則，高效執(zhí)行集團(tuán)指示，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)高效達(dá)成目標(biāo)

二、大局觀：任何時候，對人對事及時掌握關(guān)鍵點(diǎn)，走一步看三步，甚至看更遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)都要防患于未然。對于集團(tuán)下達(dá)的目標(biāo)，第一時間結(jié)合市場環(huán)境做出分析，制定正確的個性化營銷策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用最對最快的方法，超額達(dá)成目標(biāo)；

三、上演體系化管理

1、銷售人員體系化管理：負(fù)責(zé)好銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵、業(yè)務(wù)評估，打造一支優(yōu)秀的有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績都是由人做出來的，人員能力、心態(tài)、綜合素質(zhì)，這些都是達(dá)成集團(tuán)目標(biāo)的利器；

2、內(nèi)部職能部門銜接：公司不光只有銷售團(tuán)隊(duì)，跟市場部，人力資源部，維修部，，各部門保持緊密溝通，很好利用各部優(yōu)勢，助力集團(tuán)目標(biāo)達(dá)成；

3、客戶問題處理體系：制定完善的客戶問題處理體系，客戶轉(zhuǎn)介紹是一塊非常大的市場，穩(wěn)住老客戶，挖掘新客戶，是這個行業(yè)亙古不變的真理，高效為客戶答疑解惑。2014年是實(shí)干創(chuàng)新的一年，這是我們廣豐店一直貫策的口號，這四個字告訴我們，我們要踏實(shí)完成自己的業(yè)績，同時也要有全新的利潤增長點(diǎn)，要有全新的營銷模式，我們要不斷創(chuàng)新，不斷改善，只有這樣才可以在這個不斷變換的市場立足，持續(xù)領(lǐng)先！目前的我，深知自己管理經(jīng)驗(yàn)不豐富，的確有很多不足之處，距離銷售經(jīng)理崗位有一定的差距，有很大的成長空間，同時，我也知道，我一直是伙伴們心中不茍言笑的形象，一提到我，就想到“嚴(yán)格“二個字。但是，正是這種對自我，對團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格，讓我一路走到了今天，沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓，每一個人都是有惰性的，都有迷茫的時候，現(xiàn)在的伙伴們，都是家里的寶貝，但是，每個人在社會都是一個獨(dú)立的個體，必須不斷創(chuàng)造自己的價值，最大化實(shí)現(xiàn)自己的夢想，我有信心帶領(lǐng)導(dǎo)大家一起圓我們共同的“鵬峰夢”！只要公司信任我，我將做一個最有激情的銷售經(jīng)理，帶出一支最有激情最有狼性的銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造最忠誠的終身客戶，打造最具盈利能力的4S店。感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的聆聽！謝謝！鞠躬！

第四篇：『原創(chuàng)』我的銷售心得(續(xù)7)-如何招到優(yōu)秀的銷售人才

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)7）－如何招到優(yōu)秀的銷售人才

作者：王虎

原文：http:///user/tigerwoods/Article_84

421『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)7）－如何招到優(yōu)秀的銷售人才

在一個企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)了各方面的管理，包括人事、行政、財(cái)務(wù)、商務(wù)、物流、研發(fā)、產(chǎn)品、售前、售后等等的管理體系，基本都有章可循，但是我認(rèn)為在一個企業(yè)中，難度最大的管理應(yīng)該是銷售管理。

雖然說評價一個銷售的好壞有很直觀、簡單的辦法，但是難度在于你不能在一開始就知道這個銷售是否是合適的人選，即使是你一開始就知道，你是否能夠采取有效的措施也是很有難度的。

解決這一問題最主要、最有效的辦法是從源頭抓起。

就是從招聘銷售人員的一刻開始，盡量做到在合適的位置招聘到合適的銷售人員，雖然這一步很難，但是依然是決定了后續(xù)整個銷售成敗的關(guān)鍵！

如何從開始就能發(fā)現(xiàn)一個好苗子，發(fā)現(xiàn)一個好的銷售，避免時間、機(jī)會的浪費(fèi)呢？前一段Dolly、Simon安排的一個龍平老師的C8－如何甄選銷售人才的培訓(xùn)很實(shí)用，我收獲最大的就是星星閃爍的方法。所謂星星閃爍（STAR）就是抓住面試銷售的四個關(guān)鍵點(diǎn)。

一是S－困難?？纯此谝郧暗匿N售工作中遇到的最大困難是什么？

二是T－想法。深究他當(dāng)時的內(nèi)心世界，是如何思考的，如何想的；

三是A－行動。他有了困難，有了想法，他是如何行動的呢？做了那些動作？這些動作是否合理、合適？ 四是R－結(jié)果?？纯此@些行為和動作產(chǎn)生了什么樣的結(jié)果。

從以上招聘的過程中，還要逐步走入他的內(nèi)心世界，觀察他的反應(yīng)，看看他是否具備好銷售的四個基本原則：

1、喜歡：喜歡銷售工作，愿意徜徉于與人接觸的世界，這一點(diǎn)也是看他是否具有銷售的天賦；

2、自信：這樣他就能夠面對拒絕有自我修復(fù)能力和于困難抗?fàn)幍哪芰Γ?/p>

3、悟性：看看他的悟性如何，是否具有銷售應(yīng)該具備的理解力，能夠聽懂別人的話外之音；

4、德行：這一點(diǎn)最重要，也是我們公司從Jane開始大家都反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，要有一顆善良的心靈，不能本著坑崩拐騙的想法去做銷售，那樣你就慘了。

如果能做到以上方面，相信你基本可以判斷一個銷售人員是否符合你的要求了。

你可以將你自己的銷售團(tuán)隊(duì)總結(jié)一下，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才基本有以下幾個特征：

1、基本都是本地人，相信一個本地人對當(dāng)?shù)氐牧私庖欢ㄒ^一個外地人，即使你有比較好的銷售是外地人，那么他也一定在當(dāng)?shù)馗?、7年了，基本融入當(dāng)?shù)氐奈幕耍?/p>

2、有時候有很多優(yōu)秀的銷售并不是本專業(yè)的出身，有很多是相關(guān)專業(yè)，甚至我認(rèn)識的很多學(xué)文學(xué)、哲學(xué)的朋友卻成為了top sales；

3、好的銷售學(xué)歷一般都不是很高，多是大?；蛞陨系膶W(xué)歷；

4、好的銷售年齡應(yīng)該在30歲左右，太大了就失去了斗志，太小了真的還不能很好的理解客戶；

其他方面還包括好的銷售一般都有銷售經(jīng)歷（不一定你這個行業(yè)的），同時做銷售年頭越長的應(yīng)該經(jīng)驗(yàn)越豐富。

以上是俺的一些學(xué)習(xí)體會和心得，也希望對大家有所裨益。

當(dāng)然也有別的朋友從龍老師培訓(xùn)中得到了其他的啟示，比如XD兄說他受到最大的啟示就是：一個銷售如果沒有銷售天賦，就不要考慮費(fèi)心去改造他，那樣做的結(jié)果基本徒勞等等，不過仁者見仁，智者見智，再次感謝龍平老師的培訓(xùn)。

我的銷售心得系列：

『有感』銷售心得有感

http:///user/tigerwoods/Article_7509

『原創(chuàng)』我的銷售心得

http:///user/tigerwoods/Article_27164

『轉(zhuǎn)載』銷售如何做有效率的拜訪

http:///user/tigerwoods/Article_64780

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)1）－銷售應(yīng)該培養(yǎng)一些愛好

http:///user/tigerwoods/Article_28226

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)2）－如何選擇好的“槍手”？

http:///user/tigerwoods/Article_29612

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)3）－如何把握一個項(xiàng)目

http:///user/tigerwoods/Article_33586

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)4）－如何在客戶的政治漩渦中拿到訂單

http:///user/tigerwoods/Article_37308

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)5）－不要怨天尤人

http:///user/tigerwoods/Article_61870

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)6）－做個令人尊敬的對手

http:///user/tigerwoods/Article_68433

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)7）－如何招到優(yōu)秀的銷售人才

http:///user/tigerwoods/Article_84421

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)8）－什么樣的售前是一個好的售前

http:///user/tigerwoods/Article_95887

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)9）－客戶給我上的一堂課

http:///user/tigerwoods/Article_100061

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)10）－開放合作才能長久

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)11）－銷售要學(xué)會獲得資源

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)12）－飲酒與飲茶

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第五篇：『原創(chuàng)』我的銷售心得(續(xù)5)-不要怨天尤人

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)5）－不要怨天尤人

作者：王虎

原文：http://004km.cn/user/tigerwoods/Article_61870

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)5）－不要怨天尤人

我手下有兩個銷售，去年業(yè)績不好，我在和他們總結(jié)的時候，有一個詞都被提到：去年點(diǎn)背。的確，他們有點(diǎn)背的成分。他們?nèi)ツ甓⒌膸讉€客戶中都有大單子，但是由于種種很特殊的原因，項(xiàng)目沒有執(zhí)行，甚至被取消。

Sales和我說，如果項(xiàng)目能夠操作，完成的一定不會這樣。

想想他們說的是有一定道理的，如果項(xiàng)目操作了、如果操作好我們中標(biāo)了，他們的業(yè)績一定不會那么難看。

但是生活中就不存在那么多如果，企業(yè)越來越務(wù)實(shí)，越來越現(xiàn)實(shí)，更多的國內(nèi)企業(yè)開始以業(yè)績?yōu)楹诵膩砜疾煲粋€銷售，因此不要埋怨，不要幻想。

試想真的操作你就一定能夠很好的控制項(xiàng)目，很好的中標(biāo)、實(shí)施和回款嗎？也不盡然。

因此做銷售為了避免出現(xiàn)以上情況，要盡量的把問題、風(fēng)險考慮在前面，并且多向你的領(lǐng)導(dǎo)、朋友、老Sales學(xué)習(xí)，甚至在關(guān)鍵點(diǎn)上的關(guān)鍵電話都要有專人指導(dǎo)，相信幾次這樣的手把手的經(jīng)驗(yàn)下來，你一定會提高很快的。

另外，還有一些銷售人業(yè)績不好，就采取不斷跳槽的辦法來掩飾自己在銷售方面的欠缺。我認(rèn)為這不是一個好的方法?！俺鲴R腹，入驢胎，閻王殿上幾徘徊；才從玉帝階前過，又到閻君鍋里來”。如果不能克服自身的缺點(diǎn)，有本質(zhì)的提高，任何好的環(huán)境對你來說可能都是火坑。

你在一個地方做不好，如果不能很好的反思，找到問題的癥結(jié)，并且對癥下藥，努力提高和改進(jìn)，盲目的更換工作環(huán)境，換到另外一個公司，可能不但不能帶給你單子，反而會由于你不斷跳槽，使你原來積累的客戶資源慢慢耗費(fèi)殆盡。因?yàn)楹芏嗫蛻艨茨悴环€(wěn)定，是不愿意和你做生意的。任何項(xiàng)目都有連續(xù)性，任何客戶都有連續(xù)性，因此，盲目、頻繁的更換公司，相信最后受到損害的不光是你的公司，你自己應(yīng)該是更大的受害者，因此要跳槽的朋友應(yīng)該仔細(xì)、慎重！

越來越多的國內(nèi)公司開始走向規(guī)范，無論從商務(wù)流程、財(cái)務(wù)、銷售過程等，開始擺脫剛起步的時候那種比較土的打法，開始接受歐、美公司的先進(jìn)的管理理念和經(jīng)驗(yàn)，甚至聘用了很多Cisco、HP、IBM、DELL等國際知名公司的高層管理人員，這樣的人才給國內(nèi)公司帶來的不僅僅是陣痛，相信更多的是規(guī)范。

在國內(nèi)公司工作的銷售朋友也面臨更多的銷售流程管理、客戶關(guān)系管理、費(fèi)用管理等等，因此大家所能學(xué)到的東西也就更多，放開手腳，不要怨天尤人，即使開始的時候跟不上公司調(diào)整的步伐也沒有關(guān)系，相信只要你是努力的，你是勤奮的，你是忠誠的，公司都會給你機(jī)會學(xué)習(xí)，給你時間熟悉，就我的經(jīng)驗(yàn)來看，如果你真的付出了努力，付出了辛苦和汗水，即使業(yè)績不好，公司也不會馬上做出調(diào)整的決定；但是如果給了你半年、甚至一年的時間，你依然沒有找到自己的問題，沒有從困惑中走出來，那么就不要抱怨什么，可能這份工作真的不適合你。

我的銷售心得系列：

『有感』銷售心得有感

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