第一篇：淺析常見應(yīng)收賬款管理的問題及對策

淺析常見應(yīng)收賬款管理的問題及對策

應(yīng)收賬款已經(jīng)成為制約中國企業(yè)發(fā)展的一個重要因素。強化應(yīng)收賬款管理,完善應(yīng)收賬款的管理機制,對降低企業(yè)財務(wù)風(fēng)險,提高企業(yè)經(jīng)濟效益具有重要意義。一些公司由于應(yīng)收賬款管理不善導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，甚至陷入財務(wù)危機。如何對公司應(yīng)收賬款進行管理，已成為公司當(dāng)前的主要課題。本文從常見實際情況出發(fā)，對公司應(yīng)收賬款管理問題進行了比較深入的研究。首先介紹了公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀。再對公司應(yīng)收賬款管理存在的問題作了剖析，找出問題存在的原因。最后提出改進公司應(yīng)收賬款管理的對策，寫作目的在于促進公司對應(yīng)收賬款的控制和管理，增強公司的競爭力，從而提高公司的經(jīng)濟效益。

摘 要: 應(yīng)收賬款已經(jīng)成為制約中國企業(yè)發(fā)展的一個重要因素。強化應(yīng)收賬款管理,完善應(yīng)收賬款的管理機制,對降低企業(yè)財務(wù)風(fēng)險,提高企業(yè)經(jīng)濟效益具有重要意義。如何對公司應(yīng)收賬款進行管理，已成為公司當(dāng)前的主要課題。本文針對公司一些常見情況，對公司應(yīng)收賬款管理問題進行了比較深入的研究，以促進公司對應(yīng)收賬款的控制和管理，增強公司的競爭力，從而提高公司的經(jīng)濟效益。

關(guān)鍵詞：有限公司；應(yīng)收賬款；信用政策；收賬政策

一、應(yīng)收賬款管理理論綜述

（一）應(yīng)收賬款的概念 1.應(yīng)收賬款的定義

應(yīng)收賬款是公司采用信用方式銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等而形成的債權(quán)性資產(chǎn)。《公司會計準(zhǔn)則》對應(yīng)收賬款的定義是:公司因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項。對公司而言，應(yīng)收賬款是公司的一種債權(quán)，在應(yīng)收賬款發(fā)生時，公司一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務(wù)合同，以及簽訂還款協(xié)議。2.應(yīng)收賬款的特點（1）較高的風(fēng)險性

由于應(yīng)收賬款僅僅是公司對于客戶的一種債權(quán)，公司手中并沒有掌握實質(zhì)性的資產(chǎn)，所能代表債權(quán)的只是一些有關(guān)的單據(jù)，因此公司實際上是處于一種被動的地位上，債權(quán)能否收回，關(guān)鍵取決于對方的財務(wù)狀況、信用狀況等。從而使公司存在一種無法收回貨款的可能性，在市場環(huán)境不好的情況下，壞賬發(fā)生機會很高。所以，公司的應(yīng)收賬款實際上均存在無法收回的風(fēng)險。

（2）較長的停留時間

由于種種原因，公司的應(yīng)收賬款從其產(chǎn)生到最終收回，往往需要經(jīng)過一段較長的時間于能完成，造成公司資金長時間被對方占用，這種占用往往是無償?shù)恼加谩?/p>

（3）較高的回收成本

公司為了要收回長期掛賬的應(yīng)收賬款，往往是付出較高成本的，例如

折扣清賬、仲裁費、調(diào)查費等等，最后在收款后扣除所須成本，所剩無幾。

（二）應(yīng)收賬款的功能

第一，擴大銷售，增強公司競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，對于同等的產(chǎn)品價格、類似的質(zhì)量水平、一樣的售后服務(wù),實行賒銷產(chǎn)品的市場競爭力將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品市場競爭力。公司賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易:向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對公司銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。

第二，降低存貨風(fēng)險和管理開支。在大部分情況下，公司持有應(yīng)收賬款比持有庫存更有優(yōu)勢。

從財務(wù)角度看，應(yīng)收賬款和存貨都屬于流動資產(chǎn)，但他們的性質(zhì)是不同的。正常情況下，應(yīng)收賬款是一種可以確認(rèn)為收入的債權(quán)，而存貨除占用一部分資金外，存貨持有的成本相對較高，諸如儲存費用、保險費用、管理費用、破損、偷盜、變質(zhì)等等。

從生產(chǎn)的目的來看，產(chǎn)品售出并因此獲得利潤是生產(chǎn)的目的，將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品放在倉庫里而鮮為人知有違公司建立的目的。

從資信評級的角度看，存貨的流動性要比應(yīng)收賬款的流動性差的多，雖然財務(wù)人員在計算流動比率時將存貨和應(yīng)收賬款一視同仁，但在計算速動比率時將存貨予以扣除。因此，當(dāng)公司產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。

第三，激勵公司提高產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，是公司的一貫指導(dǎo)思想。產(chǎn)品售出以后,客戶往往以尾款要挾售后服務(wù),一旦質(zhì)量發(fā)生點滴問題,對方就會以應(yīng)收賬款為籌碼討價還價。所以,這也從另一方面激勵公司提高產(chǎn)品質(zhì)量,以使客戶滿意,減少麻煩。二、一般公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）公司應(yīng)收賬款管理措施及手段 1.公司應(yīng)收賬款管理政策

公司應(yīng)收賬款管理政策主要是指公司的信用政策，包括公司的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策。當(dāng)公司提供信用期限較長、折扣率較低時，公司應(yīng)收賬款方面占用的資產(chǎn)數(shù)額就會增加，銷售量增多；反之，公司提供的信用期限較短、折扣率較高占用在應(yīng)收賬款的資產(chǎn)數(shù)額就會減少，但銷量會受到影響。

（1）信用標(biāo)準(zhǔn)

公司沒有明確規(guī)定客戶獲得公司商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。為了擴大銷售，通常情況下，只要客戶沒有巨大的欠款或違法違紀(jì)行為，就能獲得公司商業(yè)信用。

（2）信用條件

公司信用條件為“2/10，1/20，n/45”。即客戶能夠在發(fā)票開出后的10日內(nèi)付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；在發(fā)票開出后的20日內(nèi)付款，可以享受1%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項必須在45日內(nèi)付清。

（3）收賬政策

公司出現(xiàn)客戶違反信用條件后，一般采取電話、傳真、電子郵件進行催收，必要時派專人前往催收。當(dāng)顧客應(yīng)收賬款到期未支付時，致電對方提醒付款；當(dāng)顧客超期15天未付款，發(fā)第一封催收函，打電話詢問對方的承辦人；當(dāng)顧客超期30天未付款，發(fā)第二封催收函，再次打電話問明有關(guān)情況。2.應(yīng)收賬款管理部門的設(shè)臵

公司設(shè)有銷售部，主要負(fù)責(zé)與客戶洽談合同，并承擔(dān)收賬責(zé)任。業(yè)務(wù)人員在與客戶簽定合同或的協(xié)議書時，按照《信用額度表》中對應(yīng)客戶的信用額度和期限約定單次銷售金額和結(jié)算期限，并在期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)手相關(guān)賬款的催收和聯(lián)絡(luò)。另外，財務(wù)部也承擔(dān)著部分應(yīng)收賬款的管理職能，嚴(yán)格監(jiān)督每筆賬款的回收和結(jié)算。超過信用期限10內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及時通知主管的財務(wù)部門經(jīng)理，由財務(wù)經(jīng)理匯總并及時通知銷售部門立即聯(lián)系客戶清收。

二、常見公司應(yīng)收賬款管理問題成因分析

（一）公司經(jīng)營觀念沒有轉(zhuǎn)變

一般公司還存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值、抓銷售、重收入的觀念，而忽視了對資金的管理，忽視了資金作為公司經(jīng)營“血液”的作用。經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤，盲目賒銷，使其不能正確處理好眼前利益與長遠(yuǎn)利益，局部利益與整體利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費。

（二）公司缺乏信用管理意識

公司對客戶信用等級評定不明確，客戶信用資料沒有經(jīng)過具體的調(diào)查分析，沒有分出信用好和信用差的客戶，使公司信用標(biāo)準(zhǔn)過低，雖然有利

于公司擴大銷售，但同時也會導(dǎo)致壞賬損失風(fēng)險加大和收賬費用增加。

（三）公司職責(zé)分工不明確

第一，財務(wù)部門不及時與銷售部門核對。盡管公司應(yīng)收賬款管理制度規(guī)定財務(wù)部門主管應(yīng)收賬款的會計每十天對照《信用額度期限表》核對一次債權(quán)性應(yīng)收賬款的回款和結(jié)算情況，超過信用期限10內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及時通知主管的財務(wù)部門經(jīng)理，由財務(wù)經(jīng)理匯總并及時通知銷售部門立即聯(lián)系客戶清收，但是公司財務(wù)部門與銷售部門之間很少核對，經(jīng)常四五個月核對一次，這樣致使銷售與核算嚴(yán)重脫節(jié),問題不能及時暴露，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款居高不下,賬齡老化卻任其發(fā)展,無人問津。

第二，應(yīng)收賬款清查責(zé)任落實不明確。公司規(guī)定銷售部負(fù)責(zé)與客戶洽談合同，并承擔(dān)收賬責(zé)任，并由財務(wù)部門輔助。但是由于缺少必要的內(nèi)部控制與監(jiān)督，權(quán)責(zé)不夠明確，銷售部門與財務(wù)部門又很少對賬，所以盡管都知道公司有大量的應(yīng)收賬款或?qū)Σ簧匣蚴詹换貋?給公司帶來大量逾期應(yīng)收賬款，但卻最終無法追究責(zé)任。

（四）公司內(nèi)部考核制度不健全

公司重銷售,輕貨款回收,為了調(diào)動銷售人員的積極性,通常只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤,而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益,只關(guān)心銷售任務(wù)的完成,往往不重視應(yīng)收賬款管理，采取賒銷、回扣、促銷獎勵等方式，加大力度去追求任務(wù)完成，使應(yīng)收賬款大幅度上升。

三、改進公司應(yīng)收賬款管理的對策

傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理把重點放在對逾期應(yīng)收賬款的控制上，控制的起點是應(yīng)收賬款逾期以后，因而是一種被動的、事后的控制?？茖W(xué)的應(yīng)收賬款管理體系應(yīng)當(dāng)是全方位的，應(yīng)把應(yīng)收賬款控制的環(huán)節(jié)分解到影響應(yīng)收賬款的各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)事前、事中和事后控制及反饋控制的結(jié)合。

（一）事前控制

1.設(shè)臵獨立的資信管理部門

在公司中，雖然設(shè)有銷售部，對已產(chǎn)生的拖欠進行追討，不過這是一種被動的、不得己而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動的一種措施。借鑒國外的一些先進管理經(jīng)驗，公司應(yīng)設(shè)臵相對獨立的資信管理部門或配備自己專職的信用管理人員。資信管理部門的職責(zé)具體如下: 第一，匯集、整理銷售部提供的客戶調(diào)研情況、銷售部提供的客戶跟蹤情況和發(fā)貨部所反映的有關(guān)情況、財務(wù)部提供的客戶貨款結(jié)算情況和應(yīng)收賬款余額情況。

第二，根據(jù)銷售部、財務(wù)部提供的信息，重點調(diào)查客戶在經(jīng)營、支付能力等方面的重大變化情況和違規(guī)事件。

第三，及時分析客戶信用度變化情況，定期做出客戶信用分析報告，提出銷售策略以及欠款警戒線建議，以便及時調(diào)整銷售方案。對個別重大或突發(fā)事件，應(yīng)及時做出分析報告，以避免給公司造成損失。2.科學(xué)選擇客戶

（1）建立客戶檔案

建立客戶檔案，就是資信管理部門將收集到的客戶注冊、規(guī)模、經(jīng)營、7

支付能力、履約等方面信息進行匯集、整理，并按照一定的格式分戶登記造冊。檔案的內(nèi)容一般分為兩部分:一部分是銷售部在開發(fā)客戶時所調(diào)查、掌握的靜態(tài)情況。包括:客戶的名稱、注冊時間、公司性質(zhì)、營業(yè)地址、營業(yè)范圍、注冊資金、支付能力、法人代表、通訊電話、傳真號碼和電子郵件地址、網(wǎng)址。另一部分是與客戶開展購銷業(yè)務(wù)后銷售部、財務(wù)部以及通過其它渠道得到的動態(tài)情況。包括:客戶履約程度、公司規(guī)模有無改變、經(jīng)營是否正常、財務(wù)管理是否正規(guī)、支付能力變化情況、是否提供貸款等項擔(dān)保、貨款結(jié)算情況、應(yīng)收賬款余額是否超過欠款警戒線、有無違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象等。

（2）分析客戶信用狀況

資信管理部門要根據(jù)所掌握的信息定期對客戶進行信用分析，評定客戶的信用度。一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個方面，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)，即品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件。(3)利用客戶信用度制定銷售策略

對于不同信用等級的客戶，公司在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，對A類客戶，應(yīng)加大銷售傾斜力度?？筛鶕?jù)與客戶協(xié)商的意見，采用滾動結(jié)算辦法，并適當(dāng)放寬支付期限。但要做到一年一認(rèn)證，保證應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確無誤。對B類客戶，可采用滾動結(jié)算辦法，但要盡量縮短支付期限，并按一次或兩次的購銷額制定欠款警戒線，限制欠款額度。對于C類客戶，應(yīng)本著先交款后發(fā)貨的原則開展銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁賒銷，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提

出的不合理要求。公司在規(guī)定信用期限的同時，還可以附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。3.制定合理的信用政策

信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分。制定科學(xué)合理的信用政策,是加強應(yīng)收賬款管理,提高應(yīng)收賬款資金效率的重要前提,也是事前控制和化解應(yīng)收賬款財務(wù)風(fēng)險的有效手段。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個方面。(1)信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是公司同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的最低條件，建議公司以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果公司把信用標(biāo)準(zhǔn)定的過高，只對信譽很好、壞賬損失率很低的客戶給予賒銷，將使許多客戶因信用品質(zhì)達(dá)不到所設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)而被拒之門外，其結(jié)果盡管有利于降低違約風(fēng)險及收賬費用，但不利于公司市場競爭力的提高和銷售收入的擴大。相反，如果公司制定較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，雖然有利于公司擴大銷售，提高市場競爭力和占有率，但同時也會導(dǎo)致壞賬損失風(fēng)險加大和收賬費用的增加。(2)信用條件

信用條件是指公司要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)擔(dān)。

(3)收賬政策

收賬政策是指信用條件被違反時，公司采取的收賬策略。公司如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。公司在制定收賬政策時，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費用與減少應(yīng)收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失，若前者小于后者，則說明制定的收賬政策是可取的。4.健全內(nèi)部管理制度

建立健全公司內(nèi)部管理制度，可以主要從以下幾方面進行。

為了建立健全公司內(nèi)部管理制度，銷售部門應(yīng)做到以下幾點：第一，銷售部門是最了解客戶情況的第一線人員,對自己的客戶有了深刻的了解，銷售部門才能向資信管理部門建議對客戶給予多大的額度,該做出什么樣的銷售策略。第二，建立內(nèi)部考核機制,改變過去單一的考核辦法,使應(yīng)收賬款的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項指標(biāo),使銷售的完成與收款和個人收益捆綁起來,與個人收入掛鉤,加強風(fēng)險管理意識。

資信管理部門應(yīng)做到：第一，靈活利用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，是市場經(jīng)濟下公司營銷組合的最重要的組成部分，是占領(lǐng)市場份額的一項基本策略。第二，對公司員工進行法律培訓(xùn)，與專業(yè)的律師機構(gòu)以及信用評估機構(gòu)合作，請法律專家參與公司的業(yè)務(wù)活動，對經(jīng)濟合同的鑒定、執(zhí)行進行法律援助，一旦出現(xiàn)呆賬、壞賬的苗頭，移交法律部門辦理，以確保公司財產(chǎn)的安全回收。

財務(wù)部門的職責(zé)為 ：第一，加強應(yīng)收賬款的日常管理，指定專人負(fù)責(zé)，建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度,對逾期客戶重點跟蹤，并落實具體負(fù)責(zé)任，給客戶發(fā)催款函，要求客戶列出還款計劃，做出承諾，監(jiān)督貨款及時回收。第二，建立應(yīng)收賬款定期報告制度,對于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)報告有關(guān)決策機構(gòu),以明確是否確認(rèn)為壞賬。發(fā)生的壞賬應(yīng)查明原因，明確責(zé)任。

公司應(yīng)制定相應(yīng)的工作流程，明確劃分銷售、財務(wù)、資信管理和采購部門的記錄和數(shù)據(jù)，因此，應(yīng)制定措施保證三方的數(shù)據(jù)共享，以使信用管理部門在客戶信用分析、應(yīng)收賬款分析和預(yù)測時有充分的信息。5.履約保障

履約保障是應(yīng)收賬款事前控制的重要環(huán)節(jié)，特別是對那些新客戶和消息資料不太準(zhǔn)確可靠財務(wù)風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險較大的潛在客戶公司來說，更是一種必不可少的債權(quán)保障措施，具體來說可采用保證、擔(dān)保、保險、保理或留臵商品所有權(quán)等幾種方式，公司可以注意審查債權(quán)保障方式的有效性和合法性，并明確列示于銷售合同中或單獨訂立保證合同。

（二）事中控制

1.加強內(nèi)部賒銷控制和管理

加強內(nèi)部賒銷管理,是對應(yīng)收賬款有效的過程控制。其手段主要有：

（1）建立有效的賒銷申報制度

公司要對應(yīng)收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全的賒銷申報制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。

（2）建立銷售回款責(zé)任制

為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強銷盲銷，公司應(yīng)在內(nèi)部明確追討應(yīng)收賬款是銷售人員的責(zé)任。可以制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金銓過程負(fù)責(zé)。這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險意識，加強貨款的回收。

（3）建立應(yīng)收賬款余額核對制度

每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次賬目，形成定期的對賬制度，以免造成賬目混亂互相推諉、責(zé)任不清，如果發(fā)生差錯應(yīng)及時處理，減少貨款結(jié)算方面的分歧。

（4）進行應(yīng)收賬款賬齡分析

應(yīng)收賬款賬齡分析就是根據(jù)客戶欠款時間的長短,編制賬齡分析表,按賬齡分類估計應(yīng)收賬款潛在的風(fēng)險損失,正確計量應(yīng)收賬款價值。通過應(yīng)收賬款賬齡分析,提示公司應(yīng)把過期款項視為工作重點,進一步研究與制定新的信用政策。

2.選擇合適的結(jié)算方式

公司應(yīng)根據(jù)客戶的盈利能力,償債能力和信用狀況,選擇原結(jié)算方式,確保合同履行質(zhì)量。如果客戶是償債能力強,公司效益好且守信用的,公司可以選擇風(fēng)險性大的結(jié)算方式,如:合同條款約定。這樣有利于雙方建立起相互信任的伙伴關(guān)系,擴大銷售數(shù)量,提高競爭能力;對于盈利差,信譽不好的公司,應(yīng)選擇風(fēng)險小、約束力強的結(jié)算方式,如:現(xiàn)款提貨、銀行匯票、商

業(yè)匯票結(jié)算等方式,甚至不與其合作。此外,當(dāng)公司資金閑臵時,不考慮現(xiàn)金折扣;當(dāng)公司資金緊張時,考慮現(xiàn)金折扣,使用多大的現(xiàn)金折扣取決于公司由此能增加的收益能否補償折扣增加的成本。3.注重合同管理

公司除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)資信管理部門和公司法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交資信管理部門、財務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。

（三）事后控制

1.應(yīng)收賬款的動態(tài)跟蹤管理

建立責(zé)任中心，實行銷售負(fù)責(zé)制，公司規(guī)定商品賒銷的審批權(quán)限，規(guī)定不同級別，不同人員賒銷商品的限額指標(biāo)，并規(guī)定賒銷責(zé)任人的責(zé)任范圍，確定有效的獎罰措施，讓商品的銷售額，貨款的回收率直接影響責(zé)任人員的經(jīng)濟效益。對已發(fā)生的應(yīng)收賬款，可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責(zé)任。對于確實由于資金周轉(zhuǎn)困難的公司，應(yīng)采取訂立還款計劃，限期清欠，采取債務(wù)重整策略。2.用保理業(yè)務(wù)化解財務(wù)風(fēng)險

保理業(yè)務(wù)即保付代理業(yè)務(wù)的簡稱，就是公司將應(yīng)收賬款按一定折扣賣給銀行、獲得相應(yīng)的融資款，該部分融資款在一定時限內(nèi)以收回的賬款進行償還。它是一種專門為賒銷設(shè)計的集融資、結(jié)算、財務(wù)管理和風(fēng)險擔(dān)保

于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。公司能將不能預(yù)料到的應(yīng)收賬款的財務(wù)風(fēng)險轉(zhuǎn)移給銀行，使公司承擔(dān)的損失降到最低水平，可以在一定程度上緩解公司資金需求壓力，加速公司資金周轉(zhuǎn)速度。3.建立一套積極有效的收賬政策

（1）對相關(guān)人員進行培訓(xùn)

公司可以選擇資深的財務(wù)人員，對相關(guān)財務(wù)人員和銷售人員進行應(yīng)收賬款管理的培訓(xùn)，也可以聘請專業(yè)顧問，對員工培訓(xùn)商賬追收技巧、逾期賬項管理實務(wù)、問題賬款和處理、銷售及信用管理人員的追賬技巧等課程，提高公司人員應(yīng)收賬款管理的綜合水平。

（2）對已拖欠款項的處理事項

檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備； 要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性；根據(jù)情況不同，建立三種不同程度的追討文件——預(yù)告、警告、律師函視情況及時發(fā)出；要求客戶了解最后的期限以及其后果。

參考文獻(xiàn)

[1] 章嬋君.淺談應(yīng)收賬款的管理.現(xiàn)代商業(yè),2007 [2] 楊英莉.談如何加強企業(yè)應(yīng)收賬款的管理.經(jīng)濟技術(shù)協(xié)作信息,2007 [3] 楊依華,楊愛君.加強應(yīng)收賬款管理提高企業(yè)競爭力.科技信息：學(xué)術(shù)版,2007 [4] 雷雯.應(yīng)收賬款管理催收回款與客戶關(guān)系維護.北京：企業(yè)管理出版社,2007

[5] 李春濤,金汐.企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及財務(wù)風(fēng)險控制對策.商業(yè)經(jīng)濟,2007 作者簡介：郭曉宏，女，畢業(yè)于中央黨校函授學(xué)院經(jīng)濟管理專業(yè)，現(xiàn)在齊齊哈爾軌道交通裝備有限責(zé)任公司財務(wù)部，在建工程崗位。

聯(lián)系方式：單位電話：2938602 手機： 郵箱：GUOXH1973@163.com

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第二篇：企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及對策探討

企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及對策探討

【摘 要】隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展及信用銷售的逐步推出，企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額也隨之增大，對其如何管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中面臨的重要問題。目前，大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理滯后，由于其在簽訂合同時內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)、長期不對賬或?qū)~不清，沒有進行輔助管理或僅按賬齡進行輔助管理，形成大量逾期賬款。本文分析了企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題及其原因，并提出改進建議，以期為企業(yè)更好的發(fā)展提供支持和幫助。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款管理；信用政策

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

1.應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容

雖然信用銷售能夠擴大銷量，提高市場占有率，給企業(yè)帶來收益，但也因為產(chǎn)生的應(yīng)收賬款可能在管理成本、機會成本、壞賬損失等方面給企業(yè)帶來風(fēng)險。其不僅會造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，還會使企業(yè)經(jīng)營狀況更加惡化。因此，應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容有：①根據(jù)企業(yè)自身現(xiàn)有的實際情況和當(dāng)前所處的市場經(jīng)濟環(huán)境，制定信用政策。②嚴(yán)格信審流程，審查客戶資信狀況。③加強應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督管理與分析，采取切實有效的措施，合理保證應(yīng)收賬款及時足額收回。④對于那些確實無法收回的應(yīng)收賬款而形成的壞賬損失，財務(wù)上建立壞賬準(zhǔn)備金制度。

2.應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是采用適當(dāng)?shù)摹⒖茖W(xué)的、合理的信用銷售政策，保持企業(yè)經(jīng)營的效益性和資產(chǎn)的流動性的平衡，最終達(dá)到企業(yè)利潤最大化的目的。即：在加強流動性管理，促使應(yīng)收賬款盡快收回的同時還要講求效益性。既提高銷售收入，又降低持有成本。

二、應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.追求利潤最大化導(dǎo)致信用銷售數(shù)額增大

現(xiàn)階段，多數(shù)企業(yè)都把追求商業(yè)利潤作為經(jīng)營目標(biāo)，過分重視經(jīng)濟利益的流入，過度使用賒銷的方式來擴大銷售，以提高市場占有率。其為了占領(lǐng)市場、擴大產(chǎn)品銷售額，未對客戶的資信程度作調(diào)查，大量的盲目賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)額居高不下、逾期欠款過多使得企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)不靈，給企業(yè)經(jīng)營帶來風(fēng)險。

2.企業(yè)制度不完善，責(zé)任落實不到位

部分企業(yè)會計監(jiān)督失效，沒有設(shè)定應(yīng)收賬款回籠率指標(biāo)及警戒線。同時，缺少相應(yīng)的考核制度，部門間沒有及時協(xié)調(diào)。企業(yè)對于逾期未還的應(yīng)收帳款沒有明確落實催收責(zé)任人，銷售部門的人員只關(guān)注銷售，不關(guān)心賬款的清收。財務(wù)部門人員只重視財務(wù)記賬、財務(wù)核算、做報表，不管催賬清收。具體表現(xiàn)為：

（1）內(nèi)部激勵機制與約束機制不健全。銷售人員基于個人利益，大量采取分期、回扣等手段銷售商品，使應(yīng)收賬款增加。由于企業(yè)既沒有要求銷售經(jīng)辦人員全程負(fù)責(zé)追款，又沒有明確落實應(yīng)收賬款回收的監(jiān)督部門，從而造成企業(yè)雖然銷量大增、銷售額很高，但企業(yè)經(jīng)營效益卻不佳的狀況。

另外，由于在銷售合同簽訂時沒有統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，信用條件的制定也未從企業(yè)及客戶的實際情況出發(fā)，導(dǎo)致了難以收回應(yīng)收賬款的現(xiàn)象。

（2）內(nèi)部控制不嚴(yán)，催收工作不力。企業(yè)對與已發(fā)生的應(yīng)收賬款長時間不對賬、不及時清算，經(jīng)辦人員互相推諉、態(tài)度消極，導(dǎo)致應(yīng)收賬款被拖欠的時間更久，收回的可能性降低。

3.對賒銷客戶缺少信用管理

對客戶沒有做好充分的、深入的資信狀況調(diào)查及缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的信用風(fēng)險評估，沒有從信譽程度的高低、資金實力的大小、財務(wù)狀況的好壞等方面進行科學(xué)的分析，沒有針對不同信用評級的客戶制定不同的差異化賒銷策略，急于將貨物賒銷出去，導(dǎo)致企業(yè)大量資金被占用，產(chǎn)生極高的壞賬損失，最終使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，陷入資金鏈斷裂的財務(wù)危機。

4.應(yīng)收賬款管理側(cè)重于事后控制

電話催收、上門追討、法律訴訟等事后控制手段效果不明顯，且易使企業(yè)處于被動局面。這樣既增加了企業(yè)管理成本，也直接減少了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

5.企業(yè)法律保護和風(fēng)險意識薄弱

在現(xiàn)階段，買方掌握市場話語的主導(dǎo)權(quán)。許多企業(yè)為了維護客戶關(guān)系、保有一定量的客戶資源，不愿采用法律手段維護自己的合法權(quán)益。因此造成企業(yè)之間的經(jīng)營結(jié)算資金互相占用，導(dǎo)致企業(yè)陷深陷債務(wù)鏈，形成惡性循環(huán)。

三、應(yīng)收賬款管理的注意事項

1.要做到事前、事中控制

應(yīng)收賬款管理應(yīng)重點做好事前及事中的控制工作，主要控制措施有：①根據(jù)企業(yè)的實際情況，確定合適的信用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定合理的信用條件、計算恰當(dāng)?shù)男庞妙~度，從而制定確實可行的信用政策。②對客戶的資信狀況做深入細(xì)致全面的調(diào)查以評估風(fēng)險，同時建立客戶信用資料檔案。③建立賒銷審計制度。事前、事中控制是防止應(yīng)收賬款形成呆死賬的必不可少的環(huán)節(jié)。

2.建立嚴(yán)格的內(nèi)部審批及內(nèi)部控制制度

企業(yè)要建立嚴(yán)格的內(nèi)部審批和內(nèi)部控制制度，對賒銷業(yè)務(wù)要規(guī)范業(yè)務(wù)流程，嚴(yán)格審批。一方面選用有責(zé)任心、高素質(zhì)的人員充實到銷售隊伍中，并加強對他們風(fēng)險意識的培育；另一方面；對所有涉及到的相關(guān)業(yè)務(wù)部門都應(yīng)建立業(yè)務(wù)監(jiān)督及約束機制，從而防范逾期風(fēng)險，降低壞賬損失的形成。

3.將資金回籠率納入考核指標(biāo)

企業(yè)應(yīng)落實崗位責(zé)任制，制定業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員負(fù)責(zé)制。在未回收清理完應(yīng)收賬款前，責(zé)任人不能調(diào)離原崗位，對于造成壞賬損失的，還應(yīng)對經(jīng)辦責(zé)任人進行處罰，同時將應(yīng)收款資金回籠率納入考核指標(biāo)中，使各部門責(zé)任人做到恪盡職守，提高應(yīng)收賬款的回收率，減少呆壞賬的形成。

四、建立完善的應(yīng)收賬款管理制度

1.確定恰當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在擴大銷售量、增強市場競爭力，及降低違約風(fēng)險、并且節(jié)約催收費用這兩方面之間選擇一個恰當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)，使收益與成本的關(guān)系對稱，從而降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險。重點應(yīng)考慮3個基本因素：

（1）市場競爭中同行業(yè)對手的情況。面對激烈的市場競爭，要時刻把握競爭中的主動性，爭取優(yōu)勢地位。企業(yè)要知己知彼，根據(jù)競爭對手的實力狀況，采取相應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn)。

（2）企業(yè)對于產(chǎn)生的逾期違約風(fēng)險的承受能力的強弱。企業(yè)的抗風(fēng)險能力強，就可以選擇較優(yōu)惠的信用標(biāo)準(zhǔn)來爭取客戶，擴大銷售規(guī)模。反之，如果企業(yè)抗風(fēng)險能力較弱，就只能采用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，盡可能降低違約風(fēng)險。

（3）客戶的資信程度。企業(yè)要設(shè)定合理的、量化的信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，對客戶的拒付風(fēng)險提前做出準(zhǔn)確的判斷。對客戶的資信程度進行深入細(xì)致的全面調(diào)查并加以分析，在此基礎(chǔ)上，客觀的評判客戶的信用等級，決定是否給與信用優(yōu)惠。

2.實施的信用條件要具體

企業(yè)從一開始在與客戶洽談生意并決定給與客戶信用優(yōu)惠時，要明確具體的信用條件，對信用期限、付款時間及現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣、違約責(zé)任等方面提出要求和約定。

3.不斷完善清收政策

當(dāng)有客戶拖欠或拒付貨款時，企業(yè)應(yīng)首先研究分析目前采用的信用政策及標(biāo)準(zhǔn)是否適當(dāng)，信用審批制度是否落實到位，然后再重新調(diào)查違約客戶的資信等級，進行再評判。對于之前信用記錄正常良好的客戶，先電話短信催收，再派人上門面對面地溝通協(xié)商，爭取在維護雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠問題。對于品質(zhì)惡劣、惡意拖欠的客戶不再對其賒銷，并加緊催收。如催收無果，則應(yīng)采用法律手段去法院起訴。

4.加強日常管理

對應(yīng)收賬款的日常管理，有4個方面的工作要做好：一是各部門人員應(yīng)分工合理、職責(zé)明確；二是對企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的授權(quán)審批和控制流程要加強；三是建立壞賬準(zhǔn)備金制度，及時對信用銷售業(yè)務(wù)進行賬務(wù)處理；四是加強催收清欠管理，落實責(zé)任制。

5.建立信用報告制度

定期和不定期召開不同層次及部門的信用報告會議，例如召開信用部門的內(nèi)部會議，反映其部門的運作情況，過去的工作業(yè)績和后期的工作計劃；召開信用和業(yè)務(wù)部門的聯(lián)席會議，分析和評價大客戶的信用風(fēng)險以及目前的高?？蛻?，對逾期賬款和超支信用額度進行分析，收集新的客戶信用資料等：召開最高管理當(dāng)局或財務(wù)主管會議，報告現(xiàn)階段信用控制的運行狀況及遇到的困難，執(zhí)行企業(yè)信用政策的情況和改進措施，進行信用風(fēng)險再預(yù)測。以便于企業(yè)及時掌握應(yīng)收賬款情況，將信用風(fēng)險降到最低。

五、結(jié)語

如果企業(yè)采用合理的信用銷售政策，嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部審批及控制制度，對賒銷業(yè)務(wù)進行事前、事中、事后全方位控制，建立完善的約束激勵機制，那么企業(yè)壞賬損失發(fā)生的可能性就會降到最低，從而可以加快企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，最終實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。

注釋：

①李心合《.企業(yè)內(nèi)部控制制度建設(shè)中的八大難題與對策》[J].《財務(wù)與會計》，2012（4）：12 ～

15、（5）：11 ～14

②志敏《.財務(wù)管理體制初探》[J].《企業(yè)導(dǎo)報》，2009（7）

③朱華建，張盛勇，高宏偉.《 21 世紀(jì)以來我國內(nèi)部控制研究主題及述評―基于2000年到2010年《會計研究》等國內(nèi)主要七種期刊的分析》[J].《會計研究》2011（11）： 57 ～65

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[4] 吳慶飛.A公司應(yīng)收賬款管理之研究[D].大連理工大學(xué)碩士論文，2010.10.

第三篇：論應(yīng)收賬款的管理問題及對策

論應(yīng)收賬款的管理問題及對策

摘要：應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資金管理的重要組成部分，管好、用好應(yīng)收賬款，對企業(yè)提高資金使用效率、加強資產(chǎn)安全，具有重要意義。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；問題；對策

應(yīng)收賬款的管理對于企業(yè)來講是至關(guān)重要的，它直接關(guān)系到企業(yè)的資金能否順暢流通。隨著市場經(jīng)濟的不斷深入和發(fā)展，企業(yè)所面臨的競爭也更為激烈?，F(xiàn)實中很多企業(yè)為了站穩(wěn)市場，求得生存與發(fā)展，大都采取了賒銷措施進行促銷，從而產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不斷膨脹，使企業(yè)大量的正常營運資金變?yōu)槌恋?，使資金周轉(zhuǎn)不良而破產(chǎn)、倒閉。所以加強應(yīng)收賬款的管理就成了企業(yè)生存和發(fā)展的重要內(nèi)容。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）應(yīng)收賬款管理制度不夠健全

在現(xiàn)代企業(yè)中，對于應(yīng)收賬款的管理制度還不健全。如果沒有健全的管理制度作為基礎(chǔ)，對應(yīng)收賬款的相關(guān)工作進行約束，必將加大財務(wù)風(fēng)險。在一些企業(yè)，對于合同管理、銷售管理、應(yīng)收賬款日常管理均沒有系統(tǒng)的制度，沒有對具體操作步驟的操作規(guī)范和經(jīng)辦人的權(quán)責(zé)利加以規(guī)定。制度的不夠健全，一方面加大了應(yīng)收賬款管理的難度。另一方面，對應(yīng)收賬款的安全回收也沒有保障。同時，由于制度缺失，也使內(nèi)部審計無據(jù)可依，無法發(fā)揮其在保證各項工作順利開展、保護公司財產(chǎn)安全方面的積極作用。

（二）部門職責(zé)分工不夠明確

在一些企業(yè)中，目前對應(yīng)收賬款的管理工作尚沒有明確的分工。賒銷客戶的審核及賒銷額度的審批職責(zé)在相關(guān)部門，但審批結(jié)束后，對實際業(yè)務(wù)開展執(zhí)行情況及額度使用的跟蹤和監(jiān)督，并沒有相關(guān)的部門進行負(fù)責(zé)。如果業(yè)務(wù)執(zhí)行正常，則并未顯現(xiàn)出風(fēng)險。但是，如果客戶支付困能，出現(xiàn)逾期或壞賬，由于沒有預(yù)前跟蹤和監(jiān)督，將對企業(yè)造成嚴(yán)重的損失。當(dāng)出現(xiàn)問題時，由于部門分工的不明確，沒有相關(guān)部門進行承擔(dān)，最有利的追索時機將而延誤，對風(fēng)險點沒有及時把控，造成應(yīng)收賬款管理中存在的重大隱患。

（三）壞賬管理有待加強

壞賬管理是應(yīng)收賬款管理的一項重要內(nèi)容。對于一些企業(yè)而言，由于管理制度不夠健全，管理手段存在缺失，經(jīng)常有大額壞賬產(chǎn)生，但在壞賬的確認(rèn)及處理方面缺乏統(tǒng)一的方法和標(biāo)準(zhǔn)。具體的操作方法往往是等到年中及年末審計的時候，委托會計師事務(wù)所代為確認(rèn)并作相應(yīng)的賬務(wù)調(diào)整。由于企業(yè)對壞賬的確認(rèn)及處理程序存在著一定的認(rèn)知不足，也給應(yīng)收賬款的管理帶來了一定的盲目性和隨意性。

（四）應(yīng)收賬款的運用力度不夠

應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，如果加以利用將會給企業(yè)帶來實質(zhì)性的價值。如果不加以利用管理，安全足額回收將存在一定的不確定性，給企業(yè)帶來風(fēng)險。在目前的一些企業(yè)中，在新業(yè)務(wù)模式的探索方面缺乏足夠的動力，所以目前其對應(yīng)收賬款的管理僅僅停留在風(fēng)險的防范上，卻沒有采用外部的力量杜絕風(fēng)險，更沒有發(fā)掘其利用空間。

二、應(yīng)收賬款管理的一般原則

1、重視客戶的信用調(diào)查

在合作關(guān)系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。

2、簽訂銷售合同時對貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細(xì)的約定

在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清，勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

3、企業(yè)內(nèi)部建立嚴(yán)格的財務(wù)和賬款管理制度

制度是形成良好運營機制的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)內(nèi)部必須對賬款管理建立專門的管理制度：財務(wù)部門建立基本的賬款管理規(guī)范，并對賬款管理形成監(jiān)督和約束機制；對銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風(fēng)險。

4、隨時監(jiān)控客戶經(jīng)營狀況

要根據(jù)客戶的日常變化隨時監(jiān)控其經(jīng)營狀況，客戶的一些變化是其經(jīng)營狀況不良的危險信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營面積變?。桓邔庸芾砣藛T頻繁變動；公司財務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險信號發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死帳產(chǎn)生。

5、嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)

一旦合作關(guān)系確立，就要使雙方嚴(yán)格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款；約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時間過長，一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動，客戶會因為考慮合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。

三、企業(yè)改進應(yīng)收賬款管理的對策措施

應(yīng)收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關(guān)系、促進和擴大銷售的同時，又給企業(yè)帶來無法預(yù)測的經(jīng)營風(fēng)險和增加經(jīng)營成本。因此科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。

（一）努力提高產(chǎn)品市場競爭力

加強市場調(diào)研，加強企業(yè)的經(jīng)營管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強產(chǎn)品售后服務(wù)以及確定生產(chǎn)適銷對路，提高公司的經(jīng)濟效益，提升公司的競爭力。

（二）制定合理的信用管理制度

賒銷雖然擴大了企業(yè)的銷售量，但是卻無形之中加大了企業(yè)的風(fēng)險，給企業(yè)造成不必要的壓力。如要加強企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，就必須要制定合理的相關(guān)信用政策。

（三）完善應(yīng)收賬款管理，制定有效的獎懲措施

很多企業(yè)將員工的銷售業(yè)績與報酬掛鉤，雖然解決了員工積極性的問題，但是卻引起了應(yīng)收賬款的壞賬總額。因此要對這種制度進行合理化的改進。我們可以對表現(xiàn)出色的員工給予適當(dāng)?shù)莫剟睿鰹榧顔T工的一項動機（在高質(zhì)量的前提下），另外我們還要制定與之相反的政策，那就是對于造成應(yīng)收賬款損失的員工也要給予一定的經(jīng)濟處罰或警告，來提高員工工作的積極性和責(zé)任感。促使公司能夠更有效地管理應(yīng)收賬款。

（四）做好賬齡分析管理，防范壞賬損失的發(fā)生

一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。通過應(yīng)收賬款的賬齡分析，必要時要及時采取措施，調(diào)整企業(yè)信用對策，并及時與客戶聯(lián)系，提醒其盡快付款，來提高應(yīng)收賬款的回收率，減少壞賬損失。

總之，加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理是企業(yè)的一項最重要工作，應(yīng)引起企業(yè)管理人員的高度重視。對于企業(yè)來說，不論何種類型，應(yīng)收賬款的存在是必不可少的，企業(yè)的應(yīng)收賬款過大會影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，乃至企業(yè)在各個銷售環(huán)節(jié)的效率和企業(yè)的形象。因此我們要從應(yīng)收賬款的數(shù)量、質(zhì)量、時間、空間等各方面加強管理，完善應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范機制，正確運用賒銷方式，降低風(fēng)險，從而占領(lǐng)市場，擴大盈利，促進和增強企業(yè)的競爭能力，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓立鳳.加強應(yīng)收賬款的管理.治金財會，2011（08）

[2]張 莉.淺談加強應(yīng)收賬款的管理.經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2011（25）

第四篇：企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究及對策

企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究及對策

摘 要:本文以企業(yè)應(yīng)收帳款管理問題為研究基礎(chǔ),從深入分析企業(yè)應(yīng)收賬款惡化的原因入手,通過對國內(nèi)外有關(guān)文獻(xiàn)的研究,對公司應(yīng)收賬款管理問題以及在管理行業(yè)中的實際應(yīng)用進行了比較深入的研究辨析,科學(xué)地提出行之有效的應(yīng)收賬款管理方法及運行模式。

關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款 企業(yè)管理 問題 對策

在市場經(jīng)濟下,賒銷在強化企業(yè)市場競爭力,擴大銷售范圍和減輕庫存壓力等方面具有其他結(jié)算方式所無法比擬的優(yōu)勢,但過多的賒銷最終將會導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款,從而導(dǎo)致企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不靈,甚至可能出現(xiàn)資金鏈斷裂問題,嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展。因此,合理規(guī)劃和處理好賒銷措施與應(yīng)收賬款的矛盾,對擴大企業(yè)市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展具有不可取代的作用和意義。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)而應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的應(yīng)收款項,是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動所形成的債權(quán),是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。在市場經(jīng)濟中,賒銷是企業(yè)擴大市場份額的重要營銷策略,一是能夠擴大市場銷售,提高企業(yè)的競爭能力。在市場競爭日益激烈的情況下,賒銷是促進銷售的一種重要方式,企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易。二是減少庫存,降低存貨風(fēng)險和管理費用的開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨,要追加管理費、倉儲費和保險費等支出;相反,企業(yè)持有應(yīng)收賬款,則無需上述支出。因此,當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨達(dá)到一定比例時,一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷,把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款,減少產(chǎn)成品存貨,節(jié)約相關(guān)的開支,降低投資風(fēng)險。然而,賒銷不可避免地產(chǎn)生了應(yīng)收賬款回收問題,如果不建立有效的應(yīng)收賬款管理機制,勢必會影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和發(fā)展。為此,建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度和風(fēng)險控制機制,既是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),也是企業(yè)增強市場競爭力的重要保障。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1、管理層重視不夠,對應(yīng)收賬款風(fēng)險估計不足

企業(yè)管理層對應(yīng)收賬款管理的重視度對應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要,只有領(lǐng)導(dǎo)重視,應(yīng)收賬款管理才能有效。比如某快遞公司從2006年開始大范圍的推廣全員銷售,將其定位為企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo),銷售量指標(biāo)確定為分公司管理層的主要考核指標(biāo)。分公司負(fù)責(zé)人為了完成計劃指標(biāo),將銷售任務(wù)定位為日常工作重點,要求每位遞送人員每周尋找市場,開發(fā)至少2個客戶,并將客戶資料提供給銷售人員,致使操作質(zhì)量被忽視,導(dǎo)致應(yīng)收賬款急劇增加;另一方面,由于遞送人員缺乏專業(yè)知識,導(dǎo)致在開發(fā)市場時誤導(dǎo)客戶,審視信用偏頗,從而給應(yīng)收賬款的管理帶來了不可預(yù)估的風(fēng)險。1996年以來,宏達(dá)公司的應(yīng)收賬款迅速增加,從1995年的1900萬元增加到2003年的近50億元,應(yīng)收賬款占資產(chǎn)總額的比例從1995年的0.3%上升到2003年的23.3%,而且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降,從1999年的4.67%下降到2005年的一季度的1.09%,明顯低于其他三家彩電業(yè)上市公司的同期應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。宏達(dá)公司對KR的應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險顯然估計不足,2005年9月,宏達(dá)公司董事會公告顯示,在對KR4.675億美元的欠款中,宏達(dá)公司可能從KR收回的欠款只有1.5億美元,這意味著還有3.175億美元(26億元人民幣)的欠款面臨無法收回的境地。這一數(shù)字高于自1999～2004年6年間宏達(dá)公司的利潤之和。由于宏達(dá)公司大筆應(yīng)收款難以收回,而且,在宏達(dá)公司既往的140億元凈資產(chǎn)中,存貨就有將近90億元,2005年初,宏達(dá)公司通過向銀行融資獲得30億元綜合授信額度,但宏達(dá)公司仍在數(shù)年內(nèi)深受應(yīng)收賬款管理失敗的困擾。由此可見,提高對應(yīng)收賬款的重視程度,建立有效的風(fēng)險評估機制,對企業(yè)減少壞賬損失,加強應(yīng)收賬款的回收,起著關(guān)鍵作用。

2、銷售與結(jié)算脫節(jié)

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理貫穿于企業(yè)管理的各個方面,特別是在銷售環(huán)節(jié)。銷售是企業(yè)利潤增長的龍頭,尤其是在某些行業(yè),產(chǎn)品的宣傳及贏得客戶都是通過銷售環(huán)節(jié)取得,銷售的業(yè)績決定著企業(yè)的營業(yè)收入,而營業(yè)收入在賒銷中將直接轉(zhuǎn)化為企業(yè)的應(yīng)收賬款,所以這一環(huán)節(jié)對于企業(yè)來說是利潤所得的重要一環(huán),但目前有的企業(yè)對于銷售的業(yè)績管理,獎的多、罰的少,很容易造成客戶信用考核混亂,最終導(dǎo)致企業(yè)壞賬日益積累,資金鏈崩潰。比如某企業(yè)銷售業(yè)績考核制度是以客戶發(fā)貨的收入為基點,按比例取得績效工資:銷售只管售不管收,在銷售過程中客戶的信用考核,也是由結(jié)算完成,信用環(huán)節(jié)和應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而形成的壞賬,僅僅與結(jié)算人員相關(guān),銷售人員無需承擔(dān)任何責(zé)任。銷售人員的位置在公司整體業(yè)務(wù)方面處于核心地位。銷售指標(biāo)在分公司的考核指標(biāo)中占據(jù)了近5成的比例,而事后管理結(jié)算,只占了1成的比例。管理層對事后管理結(jié)算的忽視是銷售與結(jié)算嚴(yán)重脫節(jié)的主要原因。

3、客戶信用評價管理欠缺

現(xiàn)在很多企業(yè)信用管理只是事前管理,沒有事后的信用審核及客戶檔案庫。其管理人員只有結(jié)算人員,而管理過程只是單一的模式,缺乏系統(tǒng)管理。企業(yè)的客戶服務(wù)人員單憑一張營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件即可安排發(fā)貨,營業(yè)執(zhí)照的虛假很難核實,只是審核當(dāng)年是否年檢,漏洞很大,而且沒有事后的進一步驗證,這種信用管理只是簡單的主觀判斷,缺乏數(shù)據(jù)真實性、可靠性。

三、企業(yè)提高應(yīng)收賬款管理的對策

1、建立健全應(yīng)收賬款管理制度

應(yīng)收賬款管理作為財務(wù)管理的一部分,應(yīng)納入企業(yè)整

體管理之中,完善應(yīng)收賬款管理制度。企業(yè)必須充分重視應(yīng)收賬款風(fēng)險的分析和掌控,加強應(yīng)收賬款管理,建立完善的壞賬準(zhǔn)備金制度,降低應(yīng)收賬款風(fēng)險,最大限度地增加投資收益,增強企業(yè)在市場中的競爭力。

2、建立責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的風(fēng)險控制機制

責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的風(fēng)險控制是指對應(yīng)收帳款的管理，嚴(yán)格按照目標(biāo)責(zé)任制,將責(zé)任、權(quán)力、利益三者有機的統(tǒng)一起來,建立良好的抗風(fēng)險機制。同時,如果具有賒銷決定權(quán)的當(dāng)事人,其為企業(yè)帶來的應(yīng)收賬款,沒有出現(xiàn)風(fēng)險,企業(yè)也應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵。只有這樣才能把當(dāng)事人的積極性調(diào)動起來,使企業(yè)和當(dāng)事人之間形成相互制約,相互促進的機制,實現(xiàn)對應(yīng)收帳款風(fēng)險的控制。

3、建立和完善激勵機制

為了實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),標(biāo)本兼治,通過理順整個結(jié)算業(yè)務(wù)流程,來做好應(yīng)收賬款的管理。應(yīng)收賬款與銷售的業(yè)績掛鉤,可以避免銷售人員盲目擴大銷售,在展示產(chǎn)品時充分考慮應(yīng)收賬款的風(fēng)險系數(shù),避免售和收脫節(jié),作為結(jié)算部門將不是孤軍奮戰(zhàn),企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)靠的是全員力量,那么實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的第一手段就是資金,業(yè)績層層掛鉤,則員工就會主動參與應(yīng)收賬款的管理。

4、改善客戶信用等級

由于一些企業(yè)的客戶數(shù)量龐大,構(gòu)成復(fù)雜,采用一刀切的信用評定方法是不現(xiàn)實的,所以,研究中打算采用ABCD分類法,即按照客戶的公司規(guī)模、目前每月的平均銷售量、潛在的業(yè)務(wù)發(fā)展等指標(biāo)綜合評定,將所有的客戶分成重要客戶、一般客戶、備用客戶和現(xiàn)金客戶四種,對這四種客戶采用不同的信用評定標(biāo)準(zhǔn)。

(1)重要客戶:這類客戶往往公司規(guī)模較大,業(yè)務(wù)量也多,客戶中有很多與公司合作多年,是公司業(yè)務(wù)的主要組成部分。由于這類客戶對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要,公司的銷售人員比較重視,會經(jīng)常地上門拜訪和服務(wù)。對其公司的情況較了解,信用風(fēng)險較低,可以簡化評定標(biāo)準(zhǔn),主要考慮是否能每月按時付清到期賬款為評定標(biāo)準(zhǔn)。

(2)一般客戶:這類客戶公司規(guī)模一般,業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定,但是其中有不少有潛在業(yè)務(wù)發(fā)展機會,是公司應(yīng)收賬款的主要組成部分。這類客戶由于業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定,常常徘徊于專業(yè)銷售和電話銷售人員之間,有時會被忽視,它們是信用評定的主要對象,信用結(jié)算部應(yīng)該加強與銷售部門的溝通,及時地收集客戶資料,如發(fā)現(xiàn)有異常現(xiàn)象應(yīng)及時采取行動。

(3)備用客戶:備用客戶雖然數(shù)量較多,但業(yè)務(wù)量少,大多是規(guī)模較小的公司,其付款情況一般為良好,常常是由電話銷售與其聯(lián)絡(luò),其公司資料往往是通過傳真或是市內(nèi)快遞來提供的,信用結(jié)算部在信用評定時不必要花費太多的人力、物力和財力,只要所提供的基本資料齊全、有效,沒有過期賬款就行。

(4)現(xiàn)金客戶:現(xiàn)金客戶的業(yè)務(wù)量較小,而且業(yè)務(wù)呈不連續(xù)性,經(jīng)公司評估下來潛在的發(fā)展機會很小,這類客戶不需要給予提供信用,要求其現(xiàn)金預(yù)付,以減少壞帳風(fēng)險。

5、完善合同相關(guān)條款

銷售合同中明確到付或第三方付款問題,用以約束以此產(chǎn)生的糾紛。為此,合同中應(yīng)增加下列細(xì)則:如甲方選擇收件方或第三方支付運費及關(guān)稅,甲方需向乙方提供收件方或第三方有效的企業(yè)帳號,即使甲方選擇收件方或第三方支付運費及關(guān)稅,若收件方或第三方不支付運費及關(guān)稅,甲方仍將對運費及關(guān)稅承擔(dān)付款責(zé)任,乙方有權(quán)向甲方要求支付運費及關(guān)稅,而不需將貨物歸還甲方。選擇的到付或第三方賬號付款,乙方只能保證該賬號在發(fā)件的當(dāng)日處于有效狀態(tài),對發(fā)件的次日后的信用狀況不予保證,同樣因此產(chǎn)生的糾紛不予負(fù)責(zé)。有效的到付或第三方賬號也享受30天信用期,貨物到達(dá)后即放行,無需見貨付款。

6、應(yīng)收賬款日常管理精細(xì)化

(1)結(jié)算賬單:以周為單位出具客戶對賬單,以e-mail形式將電子版的賬單發(fā)到客戶郵箱,對于發(fā)送失敗或無電子郵箱地址的客戶每周出具報告,及時更新,并由結(jié)算人員補發(fā)。每月1日出具月度賬單隨發(fā)票寄給客戶,每周出賬單為了客戶及時對賬,盡早發(fā)現(xiàn)問題,及時解決,避免月初集中解決問題的沖突,可以大大縮減結(jié)賬時間。

(2)稅務(wù)發(fā)票開具:取消月初電話對賬后開具發(fā)票的程序,出具月度賬單后將初審沒有問題的客戶先開具發(fā)票,有問題的稍后電話核對,再開具發(fā)票,也可縮短結(jié)賬時間。

(3)遞送發(fā)票:取消公司內(nèi)部員工遞送發(fā)票,外包第三方快遞公司遞送發(fā)票,可以保證在開具的第二天送達(dá),比本公司操作時間可以提前3-5天。

(4)鼓勵客戶電子匯款或同城轉(zhuǎn)賬:電話催收收取支票或現(xiàn)金,既存在假幣或丟失的風(fēng)險,又增加了人力、物力的成本;客戶會主動要求對賬,盡早提出問題,避免稅務(wù)發(fā)票的更換,收款的時間比傳統(tǒng)的上門收取提前了5-15天。制定相應(yīng)的獎勵政策:對選用電子匯款或同城轉(zhuǎn)賬的客戶,定期寄送小禮品;對于長期付款及時的客戶,給予折扣獎勵,如已達(dá)到最低折扣的客戶,給予一定的免費發(fā)貨。

(5)催款函的發(fā)送:當(dāng)某客戶已經(jīng)出現(xiàn)了延遲付款的危險信號時,有許多方式可以幫助早日收回賬款,并且協(xié)助結(jié)算人員降低應(yīng)收賬款變成壞帳的可能性,其中催款信是一種非常實用的方法,在實際操作中,在發(fā)出催款信的傳真后1個小時,結(jié)算員再用電話催帳,效果往往會出乎意料的好。

7、加強對結(jié)算人員進行專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)

當(dāng)前大部分結(jié)算人員只會運用結(jié)算系統(tǒng)的日常簡單查詢,所有的結(jié)算上崗人員,在上崗前都有1天的結(jié)算系統(tǒng)培訓(xùn),所以這很難做到全面掌握。通過多方面的培訓(xùn),結(jié)算人員可以全方位應(yīng)對不同的客戶,面對不同的案例盡早發(fā)現(xiàn)壞賬的潛在危險,將損失降低到最低。

總之,在市場競爭日益激烈的今天,應(yīng)收帳款在企業(yè)財務(wù)結(jié)算中的重要程度越來越引起人們的關(guān)注。筆者認(rèn)為,不論是跨國公司,還是內(nèi)地公司,必須有適合自己國情特色的信用管理體系,處理好賒銷措施與應(yīng)收賬款的矛盾,確保產(chǎn)品銷售和應(yīng)收賬款的及時回收,以最大限度地降低市場風(fēng)險,提高企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻(xiàn):

1.李莉.我國應(yīng)收賬款證券化的可行性分析[J].審計與理財.2006,4:14-16.2.馬成林.談當(dāng)前應(yīng)收賬款管理中存在的問題和對策[J].特區(qū)經(jīng)濟,2007,3:80-82

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第五篇：應(yīng)收賬款管理對策研究___

題

目

應(yīng) 收 賬 款 管 理 對 策 研

究

目

錄

內(nèi)容摘要-------------------------1

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因-----------1

二、應(yīng)收賬款的風(fēng)險---------------1

三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題---2

四、應(yīng)收賬款管理對策研究---------2

五、考文獻(xiàn)-------------------------5

應(yīng)收賬款管理對策研究

內(nèi)容提要：

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中，因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而形成的債權(quán)，它是商業(yè)信用的產(chǎn)物，對企業(yè)擴大經(jīng)營規(guī)模、提高銷售量和市場占有率有很大的促進作用。同時，應(yīng)收賬款又是許多企業(yè)財務(wù)管理的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)資產(chǎn)在這方面的流失量和沉淀量很大，對其管理的好壞決定著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能否順利進行，能否提高資產(chǎn)使用效率。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 風(fēng)險 管理 對策

引：本文通過應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及風(fēng)險，在管理中存在的問題，應(yīng)收賬款的管理四個方面的分析，論述了加強應(yīng)收賬款的管理重要性，管好應(yīng)收賬款就能減少壞賬，盤活資金，就能使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營邁上一個新臺階。

一、應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

（一）商業(yè)信用的產(chǎn)物

在當(dāng)今市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)要想不斷的擴大商業(yè)規(guī)模，千方百計吸引客戶和中間商，所采取的一項重要措施便是向下游客戶提供商業(yè)信用。在商品交換中，由于商品和貨幣在時間和空間上的分離而形成的企業(yè)之間的直接信用行為，從而產(chǎn)生了企業(yè)的應(yīng)收賬款。

（二）擴大企業(yè)經(jīng)營收入的手段

只要是購買方經(jīng)審查符合企業(yè)的信用資格要求，企業(yè)可以在購買方不支付任何資金的情況下銷售貨物或提供勞務(wù)，這樣一方面擴大了企業(yè)的銷售收入，另一方面也給購貨方提供了一種資產(chǎn)使用成本很低的短期融資渠道，因此，賒銷是一種雙方互利共贏的手段，在企業(yè)極為常見。

二、應(yīng)收賬款的風(fēng)險

（一）信用風(fēng)險導(dǎo)致的應(yīng)收賬款風(fēng)險

應(yīng)收賬款是基于商業(yè)信用而產(chǎn)生的，商業(yè)信用本身除了受歷史影響以外，更多的受到未來不確定因素的影響，因此，商業(yè)信用本身充滿了不確定性。商業(yè)信用本身的不確定性意味著企業(yè)未來回收應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險。企業(yè)經(jīng)營的歷史告訴我們，即使企業(yè)制定非常嚴(yán)格的信用的標(biāo)準(zhǔn)，仍然難免部分應(yīng)收賬款收不回來，從而發(fā)生壞賬。

（二）巨額應(yīng)收賬款帶來的資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險

應(yīng)收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中占有較大比重，對企業(yè)的營運資產(chǎn)管理至關(guān)重要。如果企業(yè)產(chǎn)生巨額應(yīng)收賬款，即使企業(yè)的營運資金非常充裕，但是因為沒有充裕的貨幣資金可供支用，也可能給企業(yè)帶來償債或固定資產(chǎn)方面的困難。如果說信用風(fēng)險是來自購買方的風(fēng)險，那么資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險則是來自企業(yè)自身的風(fēng)險。應(yīng)收賬款是一把“雙刃劍”。從銷售方來看，賒銷帶來企業(yè)營業(yè)收入增加的同時，也增加了應(yīng)收賬款資金的機會成本，同時壞賬風(fēng)險隨之增加，在企業(yè)目前的信用標(biāo)準(zhǔn)下可能導(dǎo)致的壞賬也可能增加。因此，企業(yè)在賒銷帶來利益和可能發(fā)生的損失之間進行權(quán)衡，根據(jù)企業(yè)具體的情況確定合理的應(yīng)收賬款的水平。

三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題

（一）在賒銷前存在的問題

企業(yè)為了擴大自身的銷量，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵客戶提早付款而采用的一種收款政策，無論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時，往往存在著一定程度上的盲目性。我國的市場經(jīng)濟正處于初級階段，商業(yè)信用體系并不似發(fā)達(dá)國家那樣完善，法律保護也比較薄弱，企業(yè)在確定是否賒銷以及確定折扣政策時必須考慮各個方面的因素，將客戶的情況調(diào)查清楚才能進行賒銷。但有些企業(yè)為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力放在對客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理，沒有派有關(guān)人員展開調(diào)查就同客戶進行商業(yè)往來，這樣做會出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售量逐漸擴大，但是利潤并沒有隨之有所提升。另外，盲目進行賒銷也容易導(dǎo)致呆賬、壞賬的發(fā)生，而且盲目為了擴大銷售，給予對方折扣，并不一定會為企業(yè)帶來應(yīng)有的利潤，這對于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴(yán)重的情況下企業(yè)很可給拖垮。

（二）相關(guān)職能部門的責(zé)任不明確，考核不到位

在一些企業(yè)里，對營銷部門工作重點的界定，一方面是怎樣去調(diào)查了解市場、開拓市場、占有市場進而提高市場占有率；另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標(biāo)，銷售額與營銷業(yè)績掛鉤的考核辦法，使得營銷部門只抓市場和銷售，對銷售回款則不重視，再加上財務(wù)部門對各客戶的欠款信息不及時反饋，使銷售回款指標(biāo)沒有真正落實到具體的部門，由此造成各部門的責(zé)任不明確。

（三）企業(yè)的經(jīng)營觀念落后，盲目追求收入、利潤，提高產(chǎn)品的市場占有率

一些企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值；抓銷售、重收入的觀念，而忽視了對資金的，忽視了資金作為企業(yè)經(jīng)營“血液”的作用，他們?nèi)狈Κ毩㈤_拓市場、占據(jù)市場的意識，為了擴大銷售，完成任務(wù)，盲目地通過賒銷去爭奪市場，使其不

能正確處理好眼前利益與長遠(yuǎn)利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費。

（四）企業(yè)風(fēng)險意識低，缺乏足夠的風(fēng)險防范思想

企業(yè)在進入市場之初，為了盡快打開營銷局面，在事先未對資信作深入調(diào)查，對風(fēng)險進行正確評估的情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，爭奪市場。只重視賬面的高額利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回會給企業(yè)帶來風(fēng)險等一系列的問題。還有一種情況就是，在基本建設(shè)領(lǐng)域，施工單位為了中標(biāo)，而建設(shè)單位資金不能按時到位，甚至長期拖欠，從而形成呆賬、壞賬。

四、應(yīng)收賬款管理對策研究

（一）建立相對獨立的信用管理部門，堅持信用評估制度

為了加強應(yīng)收賬款的管理，大中型企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要建立相對獨立的信用管理部門，同時配備專業(yè)的信用管理人員，專門負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款的管理，確保信用管理職能的實現(xiàn)。信用管理部門一般由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，是銷售部門和財務(wù)部門的橋梁。信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進行信用風(fēng)險分析，科學(xué)制定客戶的信用額度，執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督等。

企業(yè)要根據(jù)實際經(jīng)營情況和客戶不同信譽情況制定合理、可行的信用政策，并在經(jīng)營活動中認(rèn)真執(zhí)行，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理的目的，防范和化解應(yīng)收賬款風(fēng)險的重要措施。因此，必須堅持對申請賒銷的客戶進行信用狀況分析。根據(jù)對客戶信用評估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額度。

（二）建立客戶管理檔案對客戶進行資信評價

客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最在的風(fēng)險來源，做好客戶資信調(diào)查是加強應(yīng)收賬款管理的基本工作?，F(xiàn)代企業(yè)必須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽等進行客觀、深入地調(diào)查分析。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案，掌握每個客戶的信用狀況：一是財務(wù)報表；二是銀行證明；三是企業(yè)間證明。對不同資信客戶不同對待，根據(jù)設(shè)定的信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標(biāo)值，并與指標(biāo)值進行比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風(fēng)險做出準(zhǔn)確的判斷，以便于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

（三）實施具體的信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是給予或拒絕客戶信用的依據(jù)，一旦企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件，企業(yè)在接收客戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他支付賒銷款項相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。

企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。確定信用期，主要是引入機會成本，利用“差量分析法”計算不同信用期的稅前損益差異，制定客戶的信用期，并根據(jù)賒銷單位資信情況和歷史收款質(zhì)量，分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響，確定最優(yōu)信用期。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限，會引起應(yīng)收賬款機會成本和收賬費用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。

企業(yè)在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉(zhuǎn)，及時收回貨款，減少壞賬損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣。現(xiàn)金折扣是企業(yè)為及時收款縮短平均收款期而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除，制定現(xiàn)金折扣政策要考慮折扣所能帶來的收益與喪失的折扣成本的利弊，相機抉擇。因此，采取現(xiàn)金折扣的前提，就是要企業(yè)通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。

（四）制定最佳收賬政策

在正常情況下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定到期及時付款，履行其責(zé)任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應(yīng)采取的收賬策略。企業(yè)對于信用質(zhì)量的客戶要采取不同的收賬政策收取應(yīng)收賬款。對于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質(zhì)量差的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬政策。

企業(yè)在制定收賬政策時，應(yīng)視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產(chǎn)品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會成本之間進行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。

此外，還應(yīng)注意講究收賬技巧，即對不同類型的客戶采取不同策略，既要賬收回，又要不失去客戶。對于無力償付與故意拖欠，以及欠款期不同的企業(yè)要采取不同的收賬策略進行收賬，如：暫不打擾、信函催收（電子郵件等通訊方式）、電話催收、上門催收、雙方協(xié)商解決、借助于有權(quán)威的第三者調(diào)解、由仲裁機關(guān)仲裁解決、上訴司法機關(guān)，加強司法執(zhí)行力度，還可通過“債轉(zhuǎn)股”，將應(yīng)收賬款置換為股權(quán)；通過資產(chǎn)置換，將應(yīng)收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；設(shè)立清欠應(yīng)收賬款公司實現(xiàn)債權(quán)人和債務(wù)雙贏；通過應(yīng)收賬款證券化融資。

（五）加強財務(wù)基礎(chǔ)工作，設(shè)置規(guī)范的應(yīng)收賬款賬戶

為加強應(yīng)收賬款的管理，在總分類賬的基礎(chǔ)上，又按信用客戶的名稱設(shè)置明細(xì)賬戶，并以合規(guī)有效的賒銷合同登記應(yīng)收賬款檔案，詳細(xì)、序時記載應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因、時間、合同施行情況、增減變動及每筆賬齡信息。通過專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，防止壞賬風(fēng)險。

（六）建立壞賬準(zhǔn)備金制度，提高企業(yè)承擔(dān)壞賬風(fēng)險的能力

商業(yè)信用的存在不可避免地帶來壞賬損失，這是市場經(jīng)濟中不可忽視的現(xiàn)實問題。近年來壞賬損失日趨嚴(yán)重，因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預(yù)先進行估計，積極建立壞賬準(zhǔn)備金制度。這樣，資產(chǎn)負(fù)債表上反映的是應(yīng)收賬款的可變現(xiàn)凈值，使應(yīng)收賬款實際占用資金接近實際，避免企業(yè)虛增利潤，清除了虛列的應(yīng)收賬款，有利于加快資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)承擔(dān)壞賬風(fēng)險的能力，更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的要求，促進企業(yè)及時處理應(yīng)收賬款，防止?jié)撎澓腿莻脑侔l(fā)生。

（七）發(fā)揮會計監(jiān)督作用，及時掌握應(yīng)收賬款的變化情況

應(yīng)收賬款形成以后，相關(guān)責(zé)任人應(yīng)定期與債務(wù)方對賬，動態(tài)掌握客戶情況，尤其對有疑問的賬款必須及時核對，請對方在對賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認(rèn)，以防止“清欠”人員與債務(wù)有關(guān)人員惡意串通，故意拖欠款項的支付與收取，定期讓債務(wù)方確認(rèn)“應(yīng)收賬款”金額，也是最終通過法律手段尋求債權(quán)保護的起碼要求。

一般來說，應(yīng)收賬款被拖欠的時間越長，催欠的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。所以應(yīng)定期進行賬齡分析，并密切關(guān)注應(yīng)收賬款的回收情況，根據(jù)時間長短、金額大小排隊，逐筆分析欠款原因，估計潛在的風(fēng)險損失，正確計量應(yīng)收賬款價值，還應(yīng)制定“應(yīng)收賬款”占全部流動資金情況表等。分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處正常水平，企業(yè)可通過該項指標(biāo)，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件，提升企業(yè)資金循環(huán)周轉(zhuǎn)。同時，對尚未過期的應(yīng)收賬也不應(yīng)放松管理和賬齡分析，防止新的逾期拖欠，通過賬齡分析還可為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。

（八）制定應(yīng)收賬款回收責(zé)任制

為了加強應(yīng)收賬款的管理，防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強銷盲銷，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格實行貨款回收與銷售責(zé)任結(jié)合起來，在具體操作過程中，要根據(jù)審批權(quán)進行把關(guān)制約，每筆賒銷要手續(xù)完備嚴(yán)密，責(zé)任到人。同時，制定嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到資金收回全過程負(fù)責(zé)，即把回款和銷售緊密結(jié)合起來，誰賒銷，誰收賬。使應(yīng)收賬款的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項指標(biāo)。使銷售完成與收款和個人收益捆綁起來，與個人收入掛鉤，明確風(fēng)險意識，加強貨款的回收。

結(jié)論

應(yīng)收賬款管理的目的是節(jié)約企業(yè)在應(yīng)收賬款上墊支的流動資金，提高成本費用利潤率和資金利用效率，為企業(yè)贏得更多的流動資金用于生產(chǎn)。應(yīng)收賬款日益膨脹的原因是多方面的，但企業(yè)要控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，加速應(yīng)收賬款的回收，減少壞賬損失的發(fā)生，主要應(yīng)在健全信用政策管理和加強內(nèi)部控制方面下功夫，只有抓好信用政策的管理，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款投資，才能減低投資風(fēng)險，使壞賬損失控制在較小范圍內(nèi)；而加強企業(yè)內(nèi)部管理，挖掘內(nèi)部潛力，完善管理辦法，防微杜漸，積極清理舊債，嚴(yán)格防止新的呆賬、壞賬發(fā)生是必不可少的，把應(yīng)收賬款可能帶來的損失從源頭上予以控制。

參考文獻(xiàn)

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