第一篇：《國際商務(wù)談判方案》結(jié)課作業(yè)

哈爾濱商業(yè)大學(xué)德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院

國際商務(wù)談判方案

系

別

貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系

專

業(yè)

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

班

級

2008-3班

學(xué)生姓名

孫艷麗

二〇一一年 十一 月 三十 日

哈爾濱德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院與戴爾亞太區(qū)分公司談判方案

一、談判背景

2010年10月哈爾濱德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院曾與戴爾亞太區(qū)分公司總經(jīng)理就計(jì)劃購買戴爾臺式電腦1000臺的項(xiàng)目進(jìn)行過商務(wù)洽談，為了該項(xiàng)目的落實(shí)，沒放方將定于2011年11月30日應(yīng)約前來洽談。

二、具體內(nèi)容

（一）談判主題

以適當(dāng)?shù)膬r格購買戴爾臺式電腦1000臺。并由戴爾公司提供電腦的型號以及電腦配置清單，產(chǎn)品技術(shù)說明資料。

（二）目標(biāo)設(shè)定

1、技術(shù)要求

（1）產(chǎn)品的價格。

（2）技術(shù)服務(wù)、安裝、調(diào)試。（3）售后服務(wù)、配件供應(yīng)方式。（4）交貨方式

（5）運(yùn)費(fèi)由誰來承擔(dān)。（6）付款方式。（7）交貨期。

2、考核指標(biāo)

3、附加條件

1.由戴爾亞太區(qū)分公司給與技術(shù)支持，并且做好售后服務(wù)。2.付款方式選擇分期付款方式。3.運(yùn)費(fèi)由戴爾亞太區(qū)分公司承擔(dān)。4.價格在原報(bào)價的基礎(chǔ)上降價3%

5.由戴爾亞太區(qū)分公司進(jìn)行人員培訓(xùn)。4.價格談判（1）美方報(bào)價（2）中方還價

三、談判程序

第一階段：給出教學(xué)系統(tǒng)和操作軟件的配置要求。第二階段：給出最低報(bào)價。第三階段：商定付款方式。

第四階段：商定交貨期。

第五階段：商定人員培訓(xùn)事宜。

第六階段：商定售后服務(wù)及技術(shù)支持。

四、日程安排

10月17日 接待戴爾亞太區(qū)分公司總經(jīng)理，安排入住和安排談判事宜。10月18日 進(jìn)行首輪談判，商定產(chǎn)品價格。會后安排晚宴。

10月19日 旅游觀光，游覽哈爾濱旅游勝地5A級風(fēng)景區(qū)太陽島。10月20日 商討付款方式及產(chǎn)品質(zhì)量保證。10月21日 商定交貨期。

10月22、23日休息

安排戴爾亞太區(qū)分公司經(jīng)理游覽中央大街、龍塔。10月24日 商定售后服務(wù)和技術(shù)支持、運(yùn)費(fèi)和交貨期。10月25日 擬達(dá)成交易。

五、談判地點(diǎn)

六、談判分工

主談：陳黎明為我方談判小組總代表，李淞為主談判。副主談：王璐、趙文森。

成員嚴(yán)裕娟：負(fù)責(zé)談技術(shù)條款。成員莊曉菊：負(fù)責(zé)談判價格條款。

成員蔡珠清：負(fù)責(zé)談判記錄和技術(shù)方面的條款。

附

錄

個人角色分析

在這次談判中我扮演的是哈爾濱德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院校長的職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據(jù)每個人的性格和各自擅長的知識來分配的。

在這次談判中作為學(xué)院的院長，主要在談判起初階段與對方交談以往的合作的相關(guān)事宜，在談判中主要起決策作用。在談判時，指揮談判，需要時召集他人。精心安排小組的其他人。我的身份是首席代表，決定最后簽約與否。安排戴爾亞太區(qū)分公司來訪團(tuán)隊(duì)的住宿、娛樂等相關(guān)事宜。

這次實(shí)訓(xùn)的演練讓我知道，作為一位領(lǐng)導(dǎo)者。不是自己有能力就行的，而是與同事處理好角色分配的問題，最重要的就是溝通。談判需要相互之間的配合，才能在一場專業(yè)的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。所以，在今后的工作于學(xué)習(xí)中一定要注意這方面素質(zhì)的培養(yǎng)。作為一位領(lǐng)導(dǎo)者必須在各項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域都要有研究，特別在談判時的財(cái)務(wù)與技術(shù)問題，雖然有專業(yè)的人才，但是最后的決策還是由領(lǐng)導(dǎo)者來決策，這就需要敏捷的思維和實(shí)際的知識積累和經(jīng)驗(yàn)。雖然這只是在校園里的實(shí)訓(xùn)課，但是這給我們在以后的工作中總結(jié)了不少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使我們在工作遇到這樣的場面不至于很緊張。

這次實(shí)訓(xùn)真的讓我受益匪淺，不僅學(xué)到了知識，自己談判能力也得到了鍛煉，知道自己擅長哪方面的知識，什么樣的角色符合自己的性格。在今后的學(xué)習(xí)中，我還要不斷積累自己這方面的知識，為以后工作做好鋪墊。

第二篇：《國際商務(wù)談判方案》結(jié)課作業(yè)

哈爾濱商業(yè)大學(xué)德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院

國際商務(wù)談判方案

系

別

貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系

專

業(yè)

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

班

級

2009-2班

學(xué)生姓名

李秀芹

二〇一一年 十一 月 三十 日

志華商城小白電子與紐曼公司談判方案

一、談判背景

2011年9月初，在志華商城有一家名叫小白的零售電子產(chǎn)品，由于面向?qū)W生銷售。想找一家大的電子科技公司合作，打算與其公司簽訂長期合同，銷售對方的電子產(chǎn)品。我將邀請對方9月10日來哈洽談。

二、具體內(nèi)容

（一）談判主題

以適當(dāng)?shù)膬r格從紐曼電子科技公司進(jìn)購MP3、MP4、U盤等電子產(chǎn)品。

（二）目標(biāo)設(shè)定

1、技術(shù)要求

（1）產(chǎn)品的價格。

（2）技術(shù)服務(wù)、安裝、調(diào)試。（3）售后服務(wù)、配件供應(yīng)方式。（4）交貨方式

（5）運(yùn)費(fèi)由誰來承擔(dān)。（6）付款方式。（7）交貨期。

2、考核指標(biāo)

1.MP3、MP4、U 盤如有任何問題，廠家給予的售后服務(wù)。2.損壞率不得超過2%

3、附加條件

1.由電子科技技術(shù)公司提供后期技術(shù)支持，并且做好售后服務(wù)。2.付款方式選擇分期付款方式。3.運(yùn)費(fèi)由電子科技技術(shù)公司承擔(dān)。4.價格在原報(bào)價的基礎(chǔ)上降價3%

5.由電子科技技術(shù)公司進(jìn)行人員培訓(xùn)。6.定金的支付，違約的賠償問題。7.促銷措施以及獎勵。4.價格談判（1）紐曼報(bào)價（2）我方還價

三、談判程序

第一階段：了解對方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量以及功能。第二階段：給出最低報(bào)價。第三階段：商定付款方式。

第四階段：商定交貨期。

第五階段：商定人員培訓(xùn)事宜。

第六階段：商定售后服務(wù)及技術(shù)支持。

四、日程安排

9月10日 安排紐曼電子科技公司總經(jīng)理，安排入住和安排談判事宜。9月11日 進(jìn)行首輪談判，商定產(chǎn)品價格。會后安排晚宴。

9月12日 旅游觀光，游覽哈爾濱旅游勝地5A級風(fēng)景區(qū)太陽島。

9月13日 商討付款方式及產(chǎn)品質(zhì)量保證。9月14日 商定交貨期。

9月15、16日休息

安排紐曼電子科技公司經(jīng)理游覽中央大街、龍塔。9月17日 商定售后服務(wù)和技術(shù)支持、運(yùn)費(fèi)和交貨期。9月18日 擬達(dá)成交易。

五、談判地點(diǎn)

第一、二階段的談判安排在公司的會議室。第三階段安排在飯店內(nèi)舉行。

六、談判分工

主談：李秀芹為我方談判小組總代表，為主談判。副主談：劉志慧、金秀紅

成員郭書瑄：負(fù)責(zé)談技術(shù)條款。成員李玉坤：負(fù)責(zé)談判價格條款。

成員范麗媛：負(fù)責(zé)談判記錄和技術(shù)方面的條款。

七、個人角色分析

在這次談判中我扮演的是志華商城零售電子產(chǎn)品的店主職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據(jù)每個人的性格和各自擅長的知識來分配的。在這次談判中作為小白電子的店長，主要在談判起初階段與對方交談以往的合作的相關(guān)事宜，在談判中主要起決策作用。在談判時，指揮談判，需要時召集他人。精心安排小組的其他人。我的身份是首席代表，決定最后簽約與否。安排紐曼電子科技公司來訪團(tuán)隊(duì)的住宿、娛樂等相關(guān)事宜。

談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合，在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬定的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同事討論，在立場上可以軟硬兼施。

談判策略：1.突出優(yōu)勢

2模擬演習(xí)

3底線界清

4了解對手

5隨機(jī)應(yīng)變

6埋下契機(jī)

談判效果：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

這次實(shí)訓(xùn)的演練讓我知道，作為一位領(lǐng)導(dǎo)者。不是自己有能力就行的，而是與同事處理好角色分配的問題，最重要的就是溝通。談判需要相互之間的配合，才能在一場專業(yè)的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。所以，在今后的工作于學(xué)習(xí)中一定要注意這方面素質(zhì)的培養(yǎng)。作為一位領(lǐng)導(dǎo)者必須在各項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域都要有研究，特別在談判時的財(cái)務(wù)與技術(shù)問題，雖然有專業(yè)的人才，但是最后的決策還是由領(lǐng)導(dǎo)者來決策，這就需要敏捷的思維和實(shí)際的知識積累和經(jīng)驗(yàn)。雖然這只是在校園里的實(shí)訓(xùn)課，但是這給我們在以后的工作中總結(jié)了不少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使我們在工作遇到這樣的場面不至于很緊張。

這次實(shí)訓(xùn)真的讓我受益匪淺，不僅學(xué)到了知識，自己談判能力也得到了鍛煉，知道自己擅長哪方面的知識，什么樣的角色符合自己的性格。在今后的學(xué)習(xí)中，我還要不斷積累自己這方面的知識，為以后工作做好鋪墊。

第三篇：國際商務(wù)談判方案

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

國際商務(wù)談判

方案

選擇題目： G公司大訂單采購SN公司平板電視 談判小組身份： 賣方

班 級： 國貿(mào)（1）班

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

目錄

一、談判背景...........................................................................3

二、談判主題...........................................................................5

三、談判地點(diǎn)時間...................................................................5

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成...........................................................5

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析...................................................5

六、談判目標(biāo)...........................................................................5

七、程序及具體策略...............................................................6

八、談判資料的準(zhǔn)備...............................................................6

九、制定緊急預(yù)案...................................................................6

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

一、談判背景

1、該談判涉及背景介紹及分析 1.1談判背景：

最為大型家電銷售連鎖店，G公司4月初在全國范圍采購了總價值高達(dá)32億元，20萬臺平板彩電，引發(fā)平板電視首輪價格雪崩，成功實(shí)現(xiàn)了出貨量的激增。此舉引起永樂、大眾，五星等家電連鎖巨頭們紛紛跟進(jìn)，各大渠道商們使用全身解數(shù)，降價促銷。全國各大城市更有普及之勢，未來兩年內(nèi)平板電視銷量都十分看好。

隨著平板電視銷售狂潮的日益臨近，家電零售業(yè)G公司斥巨資掀起上游商的平板電視采購狂潮。G公司先后與長虹，TCL等彩電大亨簽訂了大額訂單。且基本一改原來先提貨后付款的方式采用了先交錢再提貨的模式。

面臨如此巨大的市場，日本SN公司特派談判團(tuán)來北京與G公司洽談。經(jīng)過幾輪接觸，G公司與SN公司準(zhǔn)備簽訂大額訂單，訂單的數(shù)目基本定位在4500臺平板電視，但如果價格等合理，G公司依然有再入貨的能力。

1.2市場背景：

從2005年年初起，各地平板電視銷量一路飆升，價格也開始大幅下跌，銷售態(tài)勢漸入佳境。平板電視在國內(nèi)彩電市場開始了“撐桿跳式”的飛躍。

G公司以超過十億元的巨額采購額啟動國內(nèi)平板電視普換大潮，眾多家電零售商紛紛卷入這場戰(zhàn)火。蘇寧趁熱打鐵地高調(diào)宣布，將以上億元采購金全面發(fā)力以平板電視為代表的國內(nèi)高端彩電市場。原本聲稱將不與G公司、蘇寧在彩電領(lǐng)域正面交鋒，要改以冰洗類產(chǎn)品作為近階段促銷重頭戲的大中電器，也在最后關(guān)頭改變主意，卷入平板戰(zhàn)火。

爭奪上游資源一向是家電零售商之間競爭的重要較量點(diǎn)，而在此次對平板電視市場發(fā)動強(qiáng)攻之前，一場拉攏上游供應(yīng)商的戰(zhàn)役早已悄然拉開帷幕。對于可能無暇或無力顧及、推動全國市場的上游制造廠家們來說，聯(lián)手G公司、蘇寧就意味著可以給自己提供一個成熟而龐大的全國連鎖銷售平臺，再將自身產(chǎn)品迅速鋪向全國所有一、二級重點(diǎn)城市乃至個別三、四級城市的同時，更可以快速實(shí)現(xiàn)所謂的薄利多銷，將規(guī)模效益體現(xiàn)得淋漓盡致。

更為重要的是，在這個商業(yè)資本蓋過產(chǎn)業(yè)資本的年代，G公司、蘇寧們大力捧誰，誰就很可能成為老大，占據(jù)最為可觀的市場份額。而蘇寧、G公司的上億元采購大單，是否又只是一場豪賭？

畢竟，僅拿蘇寧、G公司兩家都看作殺手锏并因此作為采購重頭戲的42英寸等離子彩電來說，根據(jù)其采購總金額及所報(bào)大都在15000元以下的單價來計(jì)

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

算，其采購量就分別突破了1萬臺及6萬臺。而按照Gfk的預(yù)測，今年國內(nèi)等離子彩電的整體市場容量也只為15萬臺。

2、雙方背景介紹

我方：SN公司是世界上民用/專業(yè)視聽產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一，它在音樂、影視和計(jì)算機(jī)娛樂運(yùn)營業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球最大的綜合娛樂公司之一。公司在截至到2002年3月31日結(jié)束的2001財(cái)年中的合并銷售額達(dá)到570億美元，全球雇員總數(shù)達(dá)到15萬多人。

面向在2005年即將真正到來的寬帶網(wǎng)絡(luò)時代，SN公司一直致力于構(gòu)筑一個完善的硬件、內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，使消費(fèi)者可以隨時隨地享受獨(dú)具魅力的娛樂內(nèi)容及服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一夢想世界，SN公司集團(tuán)將電子、游戲和娛樂定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營資源的集中。

各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有面向?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò)時代的明確使命，通過不斷提高收益性和品牌價值兩方面的努力來繼續(xù)增強(qiáng)公司的競爭力。在電子業(yè)務(wù)方面，SN公司的目標(biāo)是成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域當(dāng)之無愧的領(lǐng)導(dǎo)者，向消費(fèi)者提供在家庭和移動環(huán)境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產(chǎn)品。在游戲業(yè)務(wù)方面，將進(jìn)一步拓展“Play Station”業(yè)務(wù)，超越以往人們所理解的游戲范疇，創(chuàng)造一個寬帶網(wǎng)絡(luò)時代的電子娛樂全新產(chǎn)業(yè)。在娛樂業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了好萊塢之外，SN公司將致力于在全球各不同地區(qū)制作高水準(zhǔn)的娛樂內(nèi)容，并在全球范圍內(nèi)發(fā)行。

SN公司的彩電一直引領(lǐng)全球的技術(shù)革新，SN公司的品牌效應(yīng)向當(dāng)?shù)鼐薮蟆?/p>

對方：G電器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。本著“創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精”的企業(yè)理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和薄利多銷的經(jīng)營策略，得以蓬勃發(fā)展。

目前，G公司電器已成為中國馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽、青島、濟(jì)南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無錫、長沙、太原、長春25個城市以及香港等地區(qū)擁有直營店130余家，10000多名員工，多次蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖三甲。成為國內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國最大的經(jīng)銷商。2003年國家商務(wù)部公布的2003年中國連鎖經(jīng)營前30強(qiáng)，G公司電器以177.9億元位列第三，同時位列家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售業(yè)。

在長期經(jīng)營實(shí)踐中，G公司電器形成了獨(dú)特的商品、價格、服務(wù)、環(huán)境四大核心競爭力。全面引進(jìn)了彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、數(shù)碼攝照、IT、數(shù)碼等產(chǎn)品，使所有經(jīng)銷的商品幾乎囊括所有消費(fèi)類電子產(chǎn)品。大單采購、買斷、2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

包銷、訂制等多種適合家電經(jīng)營的營銷手段，保證了G公司家電的價格優(yōu)勢。完善的售后服務(wù)體系、高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系是G公司電器的規(guī)?；?jīng)營的基礎(chǔ)。G公司電器先后獲得北京市消費(fèi)者協(xié)會授予的“售后服務(wù)信得過單位”，中國消費(fèi)者協(xié)會的“誠信單位”等榮譽(yù)，2004年，G公司重新整合服務(wù)理念推出“彩虹服務(wù)”，成為中國流通企業(yè)首家擁有自己獨(dú)立品牌服務(wù)體系的商家。同時，G公司電器在全國各地推出了精品旗艦店，積極致力于為消費(fèi)者提供放心、滿意、舒適的購物環(huán)境。

二、談判主題

應(yīng)體現(xiàn)此次談判要解決的問題和達(dá)成的目的（簡明扼要）談判名稱： G公司大訂單采購SN公司平板電視

三、談判地點(diǎn)時間

紫金學(xué)院-教B305，2015年11月

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主 談：公司總經(jīng)理 陸瑤

公司副總經(jīng)理 陸鈺怡

技術(shù)人員：法律顧問 陸慧蘭 記錄員 林娜

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢:

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

六、談判目標(biāo)

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

目標(biāo)：如價格目標(biāo)、支付方式等 最低目標(biāo)（底線）

七、程序及具體策略

1、開局階段

開局策略及分析

2、報(bào)價階段

提出價格與實(shí)質(zhì)性交易條件，報(bào)價策略及分析

3、討價還價階段

如何把握底線、如何最大限度地保留合作契機(jī)

八、談判資料的準(zhǔn)備

1、相關(guān)法律資料：

例如：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

2、備注：

《合同法》違約責(zé)任

3、相關(guān)背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、金融資料等

九、制定緊急預(yù)案

對談判現(xiàn)場可能出現(xiàn)的針對談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。

（注：上述羅列的9個要點(diǎn)可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮，包括第7部分的策略）

第四篇：結(jié)課作業(yè)

河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院

《電子商務(wù)基礎(chǔ)與應(yīng)用》

課程報(bào)告

京東商城公司案例分析

班級： 報(bào)關(guān)班 學(xué)號： 14070501025 姓名： 夏艷芬 日期：

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京東商城網(wǎng)站案例分析

一、網(wǎng)站概況

1.網(wǎng)站名稱

004km.cn

2.網(wǎng)站基本情況

京東商城是中國最大的綜合網(wǎng)絡(luò)零售商，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品、在線旅游等12大類數(shù)萬個品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品。2012年第一季度，京東商城以50.1%的市場占有率在中國自主經(jīng)營式B2C網(wǎng)站中排名第一。目前京東商城已經(jīng)建立華北、華東、華南、西南、華中、東北六大物流中心，同時在全國超過300座城市建立核心城市配送站。2012年8月14日，京東與蘇寧開打“史上最慘烈價格戰(zhàn)”。公司北京京東世紀(jì)貿(mào)易有限公司

口號：

年?duì)I

業(yè)額：

員工

數(shù)：

涉及

產(chǎn)品：

重要

人物： 做中國最大，全球前五強(qiáng)電子商務(wù)公司 2010年 約102億人民幣 超過2萬人 3C數(shù)碼、家電圖書、百貨、機(jī)票等 劉強(qiáng)東（董事局主席兼CEO）名稱： 公司 總部北京市朝陽區(qū)北辰西路地點(diǎn)： 8號北辰世紀(jì)中心A座 成立2004年1月 時間： 經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)零售服務(wù) 范圍： 公司B2C 性質(zhì)： 3.網(wǎng)絡(luò)定位

1)市場定位

京東商城的市場定位是：中國最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購物商城。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢，贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購物需求。

2）企業(yè)定位

（一）目 標(biāo)： 做中國最大，全球前五強(qiáng)電子商務(wù)公司

（二）使 命： 讓購物變得簡單、快樂！

（三）價值觀：誠信、客戶為先、激情、學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)精神、追求超越核心企業(yè)文化： 誠信：內(nèi)部坦白、誠實(shí)、守信 客戶為先：客戶利益第一、為客戶著想、為客戶多做事 激情：積極、主動、勤快、向上 學(xué)習(xí)：謙虛、好學(xué)、進(jìn)步、用腦 團(tuán)隊(duì)精神：合作、誠信、步伐一致追求超越：創(chuàng)新、競爭

4.京東商城網(wǎng)站logo的含義

360°全方位服務(wù)，整個LOGO“6”左半邊跟前邊“3”組成“3C”，“6”和后面“0”組成的是一個眼鏡的標(biāo)記，標(biāo)明專注~~~京東商城旨在為用戶提供人性化的“親情360” 全方位服務(wù)，在其標(biāo)志上就體現(xiàn)了這一理念，藍(lán)色網(wǎng)址與橙色名稱的組合讓人感覺還是挺本分的。

二、網(wǎng)站特色及優(yōu)勢

1.網(wǎng)站特色

京東商城網(wǎng)站總體看來簡單明了，各個板塊結(jié)構(gòu)和諧，渾然一體。首頁導(dǎo)航按商品類別分為家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨及積分兌換。透過“熱門搜索”可以看到大家都在尋找的東西；商品搜索能使消費(fèi)者快速的找到自己想要的商品。同時，首頁又將不同的商品分類更加的細(xì)分，便于消費(fèi)者的查找。首頁板塊設(shè)計(jì)按照1：3：1的比例設(shè)計(jì)，左側(cè)從上到下的板塊包括商品分類、品牌專賣店、最熱評價。中間分為瘋狂搶購、新品上架、特價專區(qū)板塊，以圖片和產(chǎn)品信息描述為主。右側(cè)為京東快報(bào)、拍賣商品及限時搶購模塊。同類別的商品之間可以選擇多個進(jìn)行比較，選擇一款商品可以獲得其同類品牌的信息。同時，還有一個按同類別、同品牌、同價位的銷售排行情況來給消費(fèi)者更多的參考。京東商城有一個積分兌換頻道，每次網(wǎng)購行為會產(chǎn)生一定的積分，累積到一定數(shù)目后可以兌換現(xiàn)金券或優(yōu)惠券。另外，京東禮品卡也是京東商城特色的一個體現(xiàn)。它具有隨心、安全、靈活、時尚的特點(diǎn)。顧客可以購買自行設(shè)定金額的禮品卡，在為期一年的時間內(nèi)不受任何限制，隨心購買特價、限價商品，可以抵運(yùn)。京東商城網(wǎng)主要做零售,以零售商開通為主, 京東商城網(wǎng)還有一個特點(diǎn),擅長特約經(jīng)銷商,從中賺取差價.2.網(wǎng)站優(yōu)勢

? 1.作為中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，360buy京東商城訪問量、點(diǎn)

擊率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上 都非常大

? 2.360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，價格是比較低的，這就使得

京東網(wǎng) 站能憑借其價格優(yōu)勢在市場上占據(jù)一定的市場。

? 3.京東網(wǎng)更加重視產(chǎn)品在售后的服務(wù)，京東除了在保證其產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還在售后服務(wù)方面做了很大的改進(jìn)

? 4.京東的商品運(yùn)輸速度卻是最快的京東商城創(chuàng)網(wǎng)購最快物流速度最新推出 的“211限時達(dá)”服務(wù)

? 5.京東先后組建了上海及廣州全資子公司富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見地將華北、華東和

華南三點(diǎn)連成一線，使全國大部分地區(qū)都覆蓋在360buy京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下

3.電子商務(wù)模式

京東商城是企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（Business to Customer，即B2C）。這是消費(fèi)者利用因特網(wǎng)直接參與經(jīng)濟(jì)活動的形式，類同于商業(yè)電子化的零售商務(wù)。

三、網(wǎng)站經(jīng)營理念及盈利模式

1.網(wǎng)站經(jīng)營理念

國際化帶來競爭全球化，中國電子商務(wù)領(lǐng)域風(fēng)云變幻，360buy京東商城作為首當(dāng)其沖的旗幟性企業(yè)，不可避免的會迎來更為激烈甚至白熱化的商業(yè)競爭。面對愈發(fā)激烈的市場競爭，京東時刻告誡自己：我們不僅要協(xié)同戰(zhàn)略合作伙伴 加強(qiáng)密切合作關(guān)系，更要與對手在充分競爭的基礎(chǔ)上展開合作。京東理解的合作，是共贏發(fā)展的合作、聯(lián)合互補(bǔ)的合作，由合作帶來的“競合共贏”是京東謀求發(fā)展的永恒理念。誠信京東在發(fā)展上秉承先人后企、以人為本的理念，在誠信的基礎(chǔ)上建立與用戶、供應(yīng)商、投資方等多方合作者之間最為融洽的合作關(guān)系?！罢\”代表了京東在合作關(guān)系中所堅(jiān)持的誠意態(tài)度，而“信”則代表了京東以“信用”為根本的發(fā)展信條?？梢哉f，“誠信”既是京東的行為準(zhǔn)則，同時也是京東的道德規(guī)范。如果將京東比喻為一個高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，那么，用戶、員工、投資方、供應(yīng)商等多方合作者則是這一機(jī)器上不可或缺的組成部分，只有多方合作者親密無間的合作才能讓這一龐大的機(jī)器正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，京東在做生意的過程中，力爭與每一個客戶或合作伙伴多一些情感交流，慢慢地將生意圈轉(zhuǎn)化為朋友圈，而不是純粹的生意往來。做生意就是做人，而且要先做好人！

2.網(wǎng)站盈利模式

1)．成本控制

（1）網(wǎng)上商店節(jié)省人工費(fèi)用

京東商城自主研發(fā)的信息系統(tǒng)是未來的一筆可獲利資源。京東商城會將特定商品過去的銷售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者的點(diǎn)擊、標(biāo)簽、路徑、瀏覽次數(shù)、停留時間等幾百個參數(shù)，按一定的權(quán)重進(jìn)行匯總計(jì)算，得出消費(fèi)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)判斷消費(fèi)需求情況。這信息系統(tǒng)在將來也必將為京東的改善和擴(kuò)展其他服務(wù)提供參考信息，最大限度地節(jié)省人力、物力及資金，為京東帶來更多、更大的利潤。

（2）利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行市場營銷

京東商城利用B2C整合營銷傳播策略的營銷手法，積極開拓多元化的銷售渠道，并進(jìn)行網(wǎng)上追蹤銷售，相比傳統(tǒng)的市場營銷手法，網(wǎng)絡(luò)營銷更具有競爭優(yōu)勢，節(jié)省成本的同時，能最大限度地提高傳播的覆蓋率。

（3）節(jié)省房租

由于去用網(wǎng)上商店的經(jīng)營方式，公司只需要辦公原址和倉庫，并不需要實(shí)體店鋪，這樣就可以規(guī)避現(xiàn)在日益增長的高額租金，從而減少公司資金周轉(zhuǎn)壓力，為低價策略騰出發(fā)揮的空間。

2)．賺取采購價和銷售價之間的差價

立足微毛：毛利率不過7%～8%。自2004年創(chuàng)立至2008年，京東商城的年銷售額分別為1000萬元、3000萬元、8000萬元、3.6億元和13.2億元。京東商城的總裁劉強(qiáng)東預(yù)計(jì)，到2010年，這個數(shù)字將是100億。京東以強(qiáng)大的IT系統(tǒng)消化每天發(fā)生的1500份訂單，在線銷售的產(chǎn)品品類超過3萬種，產(chǎn)品價格比線下零售店便宜10%、20%；庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47天-60天，賬期為112天；費(fèi)用率比國美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價值。也通過控制成本為消費(fèi)者提供更便宜可靠的產(chǎn)品。

3)．店中店租金（虛擬店鋪出租）

京東商城是具有獨(dú)立法人資格的零售批發(fā)型企業(yè)，能為各個生廠商、代理商、經(jīng)銷商、零售商、專賣店或者其他電子商務(wù)網(wǎng)站的優(yōu)質(zhì)商戶（包括單位和個人）提供電子商務(wù)平臺——網(wǎng)上商店，同時京東商城會為他們提供完善的供應(yīng)鏈管理和協(xié)助。京東商城會針對不同的配置收取一定的租金。

4)．廣告收入

目前，京東約30%的利潤來自廣告、品牌促銷、首發(fā)專場活動等收益。京東商城08年的廣告費(fèi)為幾十萬元，而2009年，廣告費(fèi)的收入已超過了1000萬元。京東引入商家都是年銷售額億元以上，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，價格上也相對便宜。至今近80%的主流IT品牌廠商都已經(jīng)和京東展開直接的合作。相信在未來，京東在這一方面獲得的利潤會更多，必將在這個平臺上獨(dú)占一塊。

四、網(wǎng)站整體規(guī)劃（網(wǎng)站地圖）

1.首頁欄目內(nèi)容

導(dǎo)航 商品搜索 商品分類 品牌專賣店 最熱評價 瘋狂搶購 新品上架 特價專區(qū)板塊 京東快報(bào) 拍賣商品 限時搶購模塊等

2.用戶體驗(yàn)（流程）

查找商品—放入購物車—提交定單—查看定單狀態(tài)—收貨后

五、網(wǎng)站評析

1.競爭對手分析

l 卓越亞馬遜 004km.cn

l 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)004km.cn

l 天貓

l 蘇寧易購 004km.cn

例一：

京東和當(dāng)當(dāng)大對比

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)1999年正式運(yùn)營，京東2004年進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)當(dāng)在消費(fèi)者中間擁有更高的知名度，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，擁有更好的品牌和口碑。而京東給人急功近利的感覺，服務(wù)水平并沒有跟著市場規(guī)模同步提升，市場評價不如當(dāng)當(dāng)。核心業(yè)務(wù)：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)上圖書音像商城，最近推出電子書業(yè)務(wù)，2009年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的營業(yè)額中80%的比重仍舊是圖書，百貨業(yè)務(wù)只占營業(yè)額20%的。京東商城主力商品是3C商品，是國內(nèi)最大的電子類商務(wù)網(wǎng)站，同時兼營百貨、圖書。發(fā)展道路：都由垂直型電子商務(wù)網(wǎng)站向綜合型電子商務(wù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營狀況：當(dāng)當(dāng)經(jīng)歷了大約九年的虧損后，中間也有偶爾的盈利，而從2009年3月起，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)跨入了可持續(xù)的規(guī)模盈利門檻，2009年和2010年開始了持續(xù)盈利。京東目前任處于高速擴(kuò)張階段，大規(guī)模的投資導(dǎo)致基本沒有利潤，甚至是長期虧損。但當(dāng)當(dāng)?shù)膱D書市場份額正在受到卓越和京東的強(qiáng)力沖擊。京東每年保持300%的增長速度，在國內(nèi)B2C市場上占有最大的市場份額。上市規(guī)劃：都曾接納風(fēng)險資金的注入。

例二：

2.網(wǎng)站不足

(1)同類產(chǎn)品，沒有價格排序、售出量排序功能。

(2)沒有即時的聊天工具，客戶不能及時和客服交流，顧客只能通過留言來向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一個時間差，不利于有效的溝通。

(3)不少時候客服電話基本屬于打不通狀態(tài)，消費(fèi)者很難及時反映自己遇到的問題或者需求。而京都的送貨效率也讓很多顧客不滿意，不僅速度慢，工作人員的素質(zhì)有待提高，部分商品的包裝也存在一定的缺陷。

(4)售后服務(wù)方面，京東也有不足的地方，很多顧客購買的商品在相應(yīng)的廠商售后部門卻得不到應(yīng)有的售后服務(wù)支持，返修給京都，效果也令很多故顧客不滿意

京東商城網(wǎng)站案例分析報(bào)告

3.網(wǎng)站發(fā)展對策建議

(1)完善價格排序、售出量排序功能。

(2)增加即時的聊天工具，使客戶能及時和客服交流，從而進(jìn)行有效的溝通

(3)提高客服工作人員的素質(zhì)和送貨效率，改善商品的包裝

(4)完善售后服務(wù)

4.京東管理啟示

首先，電子商務(wù)的競爭力首先就在于其自身的系統(tǒng)。只有擁有一條高效，精準(zhǔn)、控制力極強(qiáng)的信息系統(tǒng)，電子商務(wù)業(yè)務(wù)才會具備堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，物流平臺的搭建。物流平臺的搭建，如同信息系統(tǒng)建設(shè)一樣，是電子商務(wù)網(wǎng)站的關(guān)鍵。再者，第三方物流的運(yùn)用。在快速配送方面,京東選擇了外包給第三方來做，而在配送大件商品時，京東選擇與廠商合作，由廠商自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配送。最后，保證資金流的通暢。

5.京東成功啟示

完善的電子商務(wù)支付和物流系統(tǒng)，為京東商城的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)； 獨(dú)特促銷環(huán)節(jié)，重視節(jié)日專場； 洞察市場先機(jī)，精準(zhǔn)市場定位； 大膽創(chuàng)新，踐行以人為本的發(fā)展理念； 價格優(yōu)惠，品質(zhì)保障。

六、對B2C電子商務(wù)的再認(rèn)識：風(fēng)險與機(jī)遇并存

創(chuàng)業(yè)者：市場潛力巨大，行業(yè)競爭日益激烈 從業(yè)者：提高誠信和服務(wù)，注重品牌建設(shè) 投資者：理性評估風(fēng)險，看重后期回報(bào) 消費(fèi)者：選擇高信用商家，堅(jiān)決維護(hù)自身合法權(quán)益 監(jiān)管者：加快法制和規(guī)范建設(shè)，引導(dǎo)完善競爭環(huán)境

第五篇：國際商務(wù)談判策劃方案目錄

目錄

一、談判雙方背景-----------1

二、談判主題-----------------1

三、談判目標(biāo)-----------------1

四、談判時間地點(diǎn)期限-----1

五、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工---------------------------1

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析------------------------------2-6

七、談判的方法及策略-----6

八、談判效果及風(fēng)險預(yù)測---7

九、談判資料準(zhǔn)備------------7

十、制定應(yīng)急方案------------7

十一、談判進(jìn)程---------------8

十二、談判經(jīng)費(fèi)預(yù)算---------8