第一篇：軟件售前工作職責(zé)和流程

[轉(zhuǎn)帖]如何做售前-售前工作職責(zé)和流程

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在IT界，成功的完成一個(gè)項(xiàng)目的需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對(duì)售前技術(shù)支持工作的過程進(jìn)行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗(yàn)，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對(duì)售前人員的工作有一定的幫助。

1.售前人員需要具備的素質(zhì)

售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。

售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：

●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

●對(duì)本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。

●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。

●能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。

●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。

2.項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過程描述

項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過程如下： 1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸

招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：

1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況； 2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求； 3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求； 4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型； 5.信息安全、存儲(chǔ)的需求； 6.對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)； 7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級(jí)的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法，交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。

引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。

2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備 2.2.1成立投標(biāo)小組

成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累，對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，投標(biāo)書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。

作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來共同完成。例如，可以臨時(shí)請(qǐng)專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來扮演相關(guān)的角色。

甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。

在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定。

必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。2.2.2.編寫投標(biāo)書

用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋，確定項(xiàng)目資質(zhì)情況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；制訂投標(biāo)策略；確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。

在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：

1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。

2.對(duì)于招標(biāo)書沒有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過慎重的考慮，確保沒有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力，確保參加投標(biāo)的資格。

首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。3.差異表的處理：對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中，在編寫投標(biāo)方案時(shí)，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時(shí)，就需要特別慎重，并不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的可能性，同時(shí)，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。

4.對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報(bào)價(jià)單的格式與正式報(bào)價(jià)單一樣，但是價(jià)格不填寫。因?yàn)樵谡綀?bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，銷售人員很可能探聽到對(duì)手的價(jià)格或用戶對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格的意見，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶的情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報(bào)價(jià)單，時(shí)間基本上是不允許的。

5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書。

6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專門檢查核對(duì)。

7.對(duì)于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時(shí)，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請(qǐng)資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時(shí)可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。

2.3.參加投標(biāo)

對(duì)于比較大的項(xiàng)目，參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。

參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

通常情況下，不要過多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場(chǎng)所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評(píng)委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤導(dǎo)，同時(shí)，給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式 有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常。慎重。

在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過文字、圖片、動(dòng)畫等多 種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思 路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要做到心中有數(shù)。

最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績(jī)，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。

對(duì)投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護(hù)，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對(duì)設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔壞，不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可能因?yàn)椴恍⌒膭h除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。

適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對(duì)手交談，也許下次你們還會(huì)在另外一次投標(biāo)中對(duì)陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。

2.3.1.講標(biāo)

講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。

講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的東西，評(píng)委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)

●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。

●講標(biāo)的過程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。

●對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。

針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標(biāo)的對(duì)手都沒重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來闡述。

另外，不要輕易攻擊對(duì)手，可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感，你對(duì)對(duì)手的直接攻擊，會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。

講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放松，不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)，這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報(bào)著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng)，人越多，你越得意、越興奮，這時(shí)，你最好的狀態(tài)來了！

2.3.2.答疑

回答講標(biāo)和提問時(shí)，掌握的原則是：講不清楚沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！

不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。

不能對(duì)評(píng)委的問題表示輕視。

回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。

2.4.商務(wù)和技術(shù)談判

在預(yù)中標(biāo)后，將會(huì)進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。

技術(shù)協(xié)議的談判是降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵過程，談判的成果－技術(shù)協(xié)議書通常會(huì)作為合同的附件，直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，通常會(huì)有忽略一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異，這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對(duì)這些“度”進(jìn)行控制，對(duì)敏感問題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開發(fā)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

3.投標(biāo)文件的編寫

投標(biāo)書的編寫最核心的要點(diǎn)是要逐條響應(yīng)招標(biāo)書，不能有遺漏。

作為一個(gè)大的公司或集團(tuán)，需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標(biāo)標(biāo)書編寫規(guī)范與指南》，通過積累，建立一個(gè)投標(biāo)書模版庫，以保證投標(biāo)書的質(zhì)量、縮短投標(biāo)書的編寫周期。

關(guān)于投標(biāo)的文件的具體編寫，有許多文章都有較好的描述。在此不再贅述。

第二篇：售前工程師工作職責(zé)和流程

售前工作職責(zé)和流程

在IT界，成功的完成一個(gè)項(xiàng)目的需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切 協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對(duì)售前技術(shù)支持工作的過程進(jìn)行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗(yàn)，提 出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對(duì)售前人員的工作有一定的幫助。

1.售前人員需要具備的素質(zhì)

售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技 術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開 發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié) 助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng) 險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：

●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

●對(duì)本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。

●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行 業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。

●能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。

●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公 司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù) 專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。2.項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過程描述

項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過程如下： 1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需

求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公 司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。

4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。

6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸

招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有 比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一 定的偏好。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：

1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求； 4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型； 5.信息安全、存儲(chǔ)的需求； 6.對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)； 7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級(jí)的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé) 人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法，交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決 定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的 地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。

引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上。可以將以往做過項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是 借助演示，這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣 便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特 點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力 和項(xiàng)目的投資規(guī)模。

2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備 2.2.1成立投標(biāo)小組

成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的 要求，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí) 間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累，對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，投標(biāo) 書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。

作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立，需要整合公司內(nèi)部 和外部的相關(guān)資源，來共同完成。例如，可以臨時(shí)請(qǐng)專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的 專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來扮演相關(guān)的角色。

甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確 定。

必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。2.2.2.編寫投標(biāo)書

用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投 標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋，確定項(xiàng)目資 質(zhì)情況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；制訂投標(biāo)策略；確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方 式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。

在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：

1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。

2.對(duì)于招標(biāo)書沒有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過慎重的考慮，確保沒有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力，確保參加投標(biāo)的資格。

首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。

3.差異表的處理：對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中，在編寫投標(biāo)方 案時(shí)，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時(shí)，就需要特別慎重，并 不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的 可能性，同時(shí)，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。4.對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報(bào)價(jià)單的格式 與正式報(bào)價(jià)單一樣，但是價(jià)格不填寫。因?yàn)樵谡綀?bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，銷售人員很可能 探聽到對(duì)手的價(jià)格或用戶對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格的意見，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶的情況進(jìn)行價(jià)格調(diào) 整，這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報(bào)價(jià)單，時(shí)間基本上是不允許的。5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別 是公司到異地投標(biāo)，市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書。

6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有 可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專門檢查核對(duì)。7.對(duì)于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時(shí)，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投 標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請(qǐng)資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時(shí)可 能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。2.3.參加投標(biāo)

對(duì)于比較大的項(xiàng)目，參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫 標(biāo)書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù) 責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形 象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

通常情況下，不要過多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的 關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場(chǎng)所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密 交談，這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行 為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評(píng)委造成“某某人 可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤導(dǎo)，同時(shí)，給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式 有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常。慎重。

在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過文字、圖片、動(dòng)畫等多 種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思 路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要 做到心中有數(shù)。

最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績(jī)，如果 能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取得較好的效果。但 是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。

對(duì)投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護(hù)，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對(duì)設(shè)備慎重使 用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用 筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔壞，不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可能因?yàn)椴恍⌒膭h 除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的 可以采用兩套筆記本電腦安裝。

適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對(duì)手交談，也許下次你們還會(huì)在另外一次投標(biāo)中對(duì)陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交 談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。2.3.1.講標(biāo)

講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧 到每個(gè)評(píng)委。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與 服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的東西，評(píng)委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重 復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)

●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常 高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指 標(biāo)，技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。

●講標(biāo)的過程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。

●對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標(biāo)的對(duì)手都沒重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來闡述。

另外，不要輕易攻擊對(duì)手，可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感，你對(duì)對(duì)手的直接攻擊，會(huì)引起他的反感而刻意打 壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。

講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密?？梢韵扔梢粋€(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容 安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連 貫統(tǒng)一。

講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放松，不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)，這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容 易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報(bào)著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕 對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng)，人越多，你越得意、越興奮，這時(shí)，你最好的狀態(tài)來了！2.3.2.答疑

回答講標(biāo)和提問時(shí)，掌握的原則是：講不清楚沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！

不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。

不能對(duì)評(píng)委的問題表示輕視。

回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也 不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。2.4.商務(wù)和技術(shù)談判

在預(yù)中標(biāo)后，將會(huì)進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。

技術(shù)協(xié)議的談判是降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵過程，談判的成果－技術(shù)協(xié)議書通常會(huì)作為合同的附件，直接影響到項(xiàng) 目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，通常會(huì)有忽略一個(gè)“ 度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，很大的可能性是 雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異，這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要 對(duì)這些“度”進(jìn)行控制，對(duì)敏感問題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決 某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開發(fā)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，都必須討論清楚，將 完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

3.投標(biāo)文件的編寫

投標(biāo)書的編寫最核心的要點(diǎn)是要逐條響應(yīng)招標(biāo)書，不能有遺漏。

作為一個(gè)大的公司或集團(tuán)，需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標(biāo)標(biāo)書編寫規(guī)范與指南》，通過積累，建立一個(gè)投標(biāo)書 模版庫，以保證投標(biāo)書的質(zhì)量、縮短投標(biāo)書的編寫周期。

關(guān)于投標(biāo)的文件的具體編寫，有許多文章都有較好的描述。在此不再贅述。

第三篇：售前技術(shù)支持人員工作流程及職責(zé)

售前技術(shù)支持人員工作流程及職責(zé)

一、公司產(chǎn)品定義：

要成功的完成每一個(gè)項(xiàng)目，需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文檔主要從售前技術(shù)支持人員的管理角度，針對(duì)公司實(shí)際情況，對(duì)售前技術(shù)支持的工作流程進(jìn)行描述，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對(duì)售前人員的工作有一定的幫助。

二、售前技術(shù)支持人員的日常工作與職責(zé)

售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁。在銷售人員面前，售前人員是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色；而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員；在用戶眼中，售前人員是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。

2．1在售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員的主要工作是：

1、協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系；

2、將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求；

3、與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。

2.2售前技術(shù)支持人員崗位要求：

1、熟悉“安全產(chǎn)品”,“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”，“服務(wù)器系統(tǒng)”，“公安業(yè)務(wù)系統(tǒng)”。能思維清晰、語言流暢的向客戶演示介紹以上系統(tǒng)。

2、了解Oralc數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、Windows及UNIX等操作系統(tǒng)，了解互聯(lián)網(wǎng)、公安四級(jí)網(wǎng)，具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)，熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

3、了解公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。

4、必須非常熟悉行業(yè)（公安、教育、政府、銀行）業(yè)務(wù)，對(duì)信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有深刻的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)其它業(yè)務(wù)軟件的基本情況。

5、了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)，主要竟?fàn)帉?duì)手有：公安行業(yè)有長(zhǎng)春天成、廣州華南資訊、北京中電同業(yè)、廈門巨龍、深圳神盾、神州數(shù)碼、華羅庚軟件、天津思越、北大高科、鄭州東曦方、珠海東信城。

6、能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。

7、熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

8、善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

注：對(duì)于大型項(xiàng)目，售前應(yīng)成立團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)項(xiàng)目的需求，由公安系統(tǒng)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等組成，可以一人兼多個(gè)角色。

三、售前技術(shù)地持人員在項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的工作任務(wù)

項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)我方參加投標(biāo)。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。

4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書（項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：技術(shù)框架與功能

界定）。

6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。

3.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸

招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：

1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；

4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型；

5.信息安全、存儲(chǔ)的需求；

6.對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)；

7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級(jí)的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法。交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。

引導(dǎo)用戶向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這時(shí)用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。

3.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備

3.2.1成立投標(biāo)小組

成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

公安行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、硬件產(chǎn)品、軟件構(gòu)架、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃或數(shù)據(jù)庫信息安全，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來共同完成。

如有必要甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。

在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定。

必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。

3.2.2.編寫投標(biāo)書

用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。在編寫標(biāo)書前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋，確定項(xiàng)目資質(zhì)情況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；制訂投標(biāo)策略；確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。

在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。

2.對(duì)于招標(biāo)書沒有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過慎重的考慮，確保沒有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力，確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。

3.差異表的處理：對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中，在編寫投標(biāo)方案時(shí)，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時(shí)，就需要特別慎重，并不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的可能性，同時(shí)，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。

4.對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報(bào)價(jià)單的格式與正式報(bào)價(jià)單一樣，但是價(jià)格不填寫。因?yàn)樵谡綀?bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，銷售人員很可能探聽到對(duì)手的價(jià)格或用戶對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格的意見，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶的情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報(bào)價(jià)單，時(shí)間基本上是不允許的。

5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書。

6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專門檢查核對(duì)。

3.3.參加投標(biāo)

對(duì)于比較大的項(xiàng)目，參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。

參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

通常情況下，不要過多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場(chǎng)所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評(píng)委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤導(dǎo)，同時(shí)，給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常慎重。

在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過文字、圖片、動(dòng)畫等多種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要做到心中有數(shù)。

最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為公安系統(tǒng)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)方以往同類系統(tǒng)的業(yè)績(jī)，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。

對(duì)投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護(hù)，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片

后，要對(duì)設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔壞，不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可能因?yàn)椴恍⌒膭h除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對(duì)手交談，也許下次你們還會(huì)在另外一次投標(biāo)中對(duì)陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。

3.3.1.講標(biāo)

講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。

講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的東西，評(píng)委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)

●招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。

●講標(biāo)的過程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。

●對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。

針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標(biāo)的對(duì)手都沒重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來闡述。

另外，不要輕易攻擊對(duì)手，可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感，你對(duì)對(duì)手的直接攻擊，會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。

講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密?？梢韵扔梢粋€(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。

講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放松，不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)，這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報(bào)著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng)，人越多，你越得意、越興奮，這時(shí)，你最好的狀態(tài)來了！

3.3.2.答疑

回答講標(biāo)和提問時(shí)，掌握的原則是：講不清楚沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。

不能對(duì)評(píng)委的問題表示輕視。

回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。

3.4.商務(wù)和技術(shù)談判

在預(yù)中標(biāo)后，將會(huì)進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。

技術(shù)協(xié)議的談判是降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵過程，談判的成果－技術(shù)協(xié)議書通常會(huì)作為合同的附件，直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在公安行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，通常會(huì)有忽略一個(gè)“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識(shí)存在著較大的差異，這些差異的會(huì)給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對(duì)這些“度”進(jìn)行控制，對(duì)敏感問題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開發(fā)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

4.投標(biāo)文件的編寫

投標(biāo)書的編寫最核心的要點(diǎn)是要逐條響應(yīng)招標(biāo)書，不能有遺漏。

公司需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標(biāo)標(biāo)書編寫規(guī)范與指南》，建立一個(gè)投標(biāo)書模版庫，以保證投標(biāo)書的質(zhì)量、縮短投標(biāo)書的編寫周期。

第四篇：如何做好軟件售前工作

如何做好軟件售前工作

售前，是一種對(duì)銷售階段的工作的統(tǒng)稱，不是指固定的崗位。那種將售前理解成為由專門的人員來完成的想法是不正確的。任何的銷售過程，其實(shí)都是分為售前、售后兩個(gè)階段，是以合同簽訂做為兩個(gè)階段的劃分標(biāo)志的。

產(chǎn)品由于其技術(shù)含量的不同以及標(biāo)準(zhǔn)化的程度，參與售前的人員會(huì)有多有少。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，銷售人員既承擔(dān)技術(shù)職責(zé)又承擔(dān)商務(wù)職責(zé)；非標(biāo)準(zhǔn)化的的產(chǎn)品可能會(huì)由不同的人員來完成，以知識(shí)做為最終產(chǎn)品的軟科學(xué)的銷售過程對(duì)參與人員的知識(shí)要求更高。

在合同簽訂以前，所有參與者，為了達(dá)到簽單的目的，所做的工作統(tǒng)統(tǒng)稱為售前。為了區(qū)分不同的人員在該階段所做工作的范圍和職責(zé)，不同的行業(yè)設(shè)置了不同的崗位和職責(zé)。例如，在IT行業(yè)，一般有銷售、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售機(jī)會(huì)的把握和客戶關(guān)系的聯(lián)絡(luò)；由技術(shù)支持，咨詢顧問，售前工程師，產(chǎn)品經(jīng)理等做技術(shù)方案的選型，由市場(chǎng)推廣人員提升品牌價(jià)值、提升市場(chǎng)知名度等的工作等。會(huì)有不同的人員參與的售前的過程中來，不同的崗位，完成不同的工作，但是大家的目標(biāo)是一致的。同樣的，售后是指合同的執(zhí)行、交付以及服務(wù)過程，也是由不同的崗位參與完成的。簽單是售前工作的最終目標(biāo)。管理軟件由于具有很高的知識(shí)含量，因此，其銷售過程更需要是不同的人員合作完成，團(tuán)隊(duì)合作因而顯得尤為重要，特別是必須建立一種團(tuán)隊(duì)售前的方法論。

那么，如何統(tǒng)一不同的人員的工作方法？必須把握這么幾個(gè)原則： ? 必須要有“引導(dǎo)”客戶的意識(shí)；

? 必須要從如何體現(xiàn)客戶價(jià)值來進(jìn)行軟件講解； ? 必須要體現(xiàn)出“咨詢”的價(jià)值。

如何引導(dǎo)客戶

如果能夠成功的引導(dǎo)客戶對(duì)項(xiàng)目的成功是非常重要的。引導(dǎo)客戶一般有這么幾種做法：

一是如果客戶處在選型階段，對(duì)產(chǎn)品并沒有非常明確的傾向性。這時(shí)候要盡量了解客戶最關(guān)心的問題和客戶打算希望了解那些友商的產(chǎn)品。掌握了客戶最關(guān)心的問題，也大概知道了后面可能碰到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這時(shí)候我們可以在軟件演示和講解中，側(cè)重于如何很好的處理客戶最關(guān)心的問題，并不動(dòng)聲色的橫向比較一下和友商的區(qū)別。當(dāng)然，孩子是自家的親，我們的目的就是要讓客戶的頭腦中體現(xiàn)出：“這家的產(chǎn)品很不錯(cuò)，很有特點(diǎn)。如果選擇友商，會(huì)存在一些問題??”——當(dāng)然，做到這一點(diǎn)，需要我們對(duì)自己的產(chǎn)品要非常了解，對(duì)其他友商的產(chǎn)品也要盡可能的了解。同時(shí)，一定要注意，只有你能確定某個(gè)產(chǎn)品的功能和我們的區(qū)別，你才可以說出他們的名字。否則，不確定的事情就不要指名道姓的說，要提防萬一以后客戶看了這家產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)你說的和事實(shí)有出入，可能會(huì)影響客戶對(duì)你的印象。

二是如果客戶選型已經(jīng)很長(zhǎng)的時(shí)間了，并且有傾向性的意見。這時(shí)候的引導(dǎo)就要多費(fèi)些力氣，盡量采用這樣的語氣：是，你說的很正確，能這樣處理業(yè)務(wù)的系統(tǒng)確實(shí)很好，比起那種只能??的系統(tǒng)，這樣做要好的多，不過，好像還有另外一種處理方式，??這樣比剛才那種處理方式的優(yōu)點(diǎn)在于???？傊?，這時(shí)候的目的是先讓客戶的立場(chǎng)產(chǎn)生動(dòng)搖，這樣才可能有機(jī)會(huì)產(chǎn)生奇跡。

如何最好軟件演示

做好軟件講解，也是非常具有挑戰(zhàn)性的。筆者在近幾年的軟件講解中，也有不少的感悟。

如果客戶是技術(shù)人員，他比較關(guān)心的是你實(shí)現(xiàn)功能的方式。就像我們技術(shù)人員看一些軟件，首先關(guān)心的是：這個(gè)軟件采用了一個(gè)第三方組件做報(bào)表，挺好的；這個(gè)軟件的架構(gòu)挺有優(yōu)勢(shì)的等等。對(duì)這樣的客戶，那就要解釋技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

但如果是管理人員，他關(guān)心的是：我的業(yè)務(wù)，你是怎么實(shí)現(xiàn)的？你們這樣做，有什么好處？等等。這個(gè)時(shí)候，就要盡可能用他們聽到懂得語言，不要講有什么功能，而是要描述業(yè)務(wù)如何處理，這樣做的好處是什么。

在軟件演示的時(shí)候，一定要注意不要急著開始。而是要先和對(duì)方聊聊，傾聽對(duì)方的興趣點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候，你就可以說：我們是這樣做的?...。這個(gè)問題演示完了，要先停下，繼續(xù)和客戶交流，發(fā)現(xiàn)問題，再演示，如此循環(huán)。這樣做的效果要比從頭到尾，從A功能到B功能的演示方式好的多。

如何體現(xiàn)咨詢的價(jià)值

在售前的過程中，最重要的是要讓客戶信任你，對(duì)你有信賴感。要做到這一點(diǎn)，就必須站在客戶的角度，去幫著客戶解決問題，要能體現(xiàn)出咨詢的“價(jià)值”。什么是咨詢？什么是咨詢顧問？

我個(gè)人覺得這并神秘，并不是只有麥肯錫那樣的才能做咨詢和咨詢顧問。日常生活中，只要存在我們不熟悉的領(lǐng)域，我們問對(duì)方，都是咨詢，都存在著咨詢顧問。例如：我們想買房，我們?nèi)ヒ呀?jīng)買過房子的朋友那里了解情況，這就是咨詢，朋友就是咨詢顧問；我們想買個(gè)數(shù)碼照相機(jī)，到處考察，了解情況，這就是咨詢，就存在咨詢顧問；應(yīng)聘人員打電話到公司，詢問公司的地址，做什么車可以到，這也是咨詢。所以，咨詢無處不在，人人都是咨詢顧問。

在企業(yè)的商業(yè)行為中，只要是和客戶打交道的人，都是顧問，因?yàn)榭蛻粲袕哪闵砩狭私饽闼淼墓尽⑺淼漠a(chǎn)品的信息的需求和行為，所以，這時(shí)候你就是顧問。

那么，如何體現(xiàn)顧問的價(jià)值呢？ 實(shí)際上，你在和客戶交往的過程中，已經(jīng)無時(shí)無刻不在解答客戶的“咨詢”，但是可能客戶和你都沒有意識(shí)到。為什么呢？因?yàn)榛卮饐栴}的方式不對(duì)！一般人在和客戶的交往中，往往是先聽完客戶的問題，接著就開始滔滔不絕的講我們?cè)趺丛趺礃樱瑫r(shí)闡明我們的觀點(diǎn)，但是這種方式并不是最好的，因?yàn)榭蛻敉幌矚g你把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給他。

所以，改變交流的方式，將一問一答式的方式改為“探討”的方式。這樣，不是你在回答客戶的問題，而是在和客戶商討解決問題的方法，慢慢的將自己的觀點(diǎn)通過一種柔性的方式展現(xiàn)出來?！皾?rùn)物細(xì)無聲”，才能達(dá)到活躍討論氣氛、引發(fā)共鳴的。其次，在和客戶交流的過程中，要體現(xiàn)出“咨詢”的價(jià)值，還要在交流的過程中，做到對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的理解和尊重，同時(shí)結(jié)合以前項(xiàng)目中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，真誠的給客戶一些建議，幫助客戶規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。

最后，最重要的是，要能針對(duì)客戶的提議，提出一些有益的建議。如果客戶的需求沒有超出你的預(yù)期，可以針對(duì)這個(gè)需求，提出一些如何更好的實(shí)現(xiàn)的建議；如果客戶提出了超出你預(yù)期的需求，可以委婉的和客戶一起分析這樣做存在的問題。

總之，軟件銷售過程中，對(duì)售前團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和管理就顯得尤為重要。客戶在與軟件公司不同人員的接觸過程中，會(huì)逐漸形成對(duì)軟件公司的一種具象的認(rèn)識(shí)，而這些認(rèn)識(shí)是好是壞，與每個(gè)售前參與者都有直接的關(guān)系。而這些認(rèn)識(shí)很可能與客戶經(jīng)理和售前技術(shù)支持所要展現(xiàn)的公司形象是交叉的，即客戶可能通過客戶經(jīng)理來認(rèn)識(shí)軟件公司的技術(shù)水平和產(chǎn)品，又可能通過技術(shù)支持工程師來認(rèn)識(shí)軟件公司的服務(wù)。所以，做好售前工作，需要每個(gè)參與售前的人員都有相同的工作原則和方法。這樣通過不同層次人員和客戶的交流、溝通，會(huì)逐漸加深客戶對(duì)公司的信心。

第五篇：超越自我---軟件售前工作箴言

《超越自我---軟件售前箴言》

1.再好的教程也不如實(shí)踐這位老師好，不怕尷尬，多積累經(jīng)驗(yàn)，你就會(huì)具備應(yīng)變能力。

2.做介紹之前多花幾分鐘想想你的聽眾想聽什么再開口。3.介紹就要“聚焦目的，突出差異，人無我有，人有我全，人全我?！?。

4.做介紹最怕一成不變，不僅僅用戶，自己也失去表達(dá)的欲望。5.公司介紹三分鐘，臺(tái)下要練十個(gè)鐘。

6.現(xiàn)在的用戶越來越理性，說自己公司如何好，不如說自己在這家公司感覺很自豪。

7.公司介紹要講好，小故事一定要多準(zhǔn)備幾個(gè)。

8.和高層多談價(jià)值觀，和中層多談可靠性，和底層多談先進(jìn)性。9.售前請(qǐng)注意：競(jìng)爭(zhēng)在每時(shí)每刻，即使只有你一方在調(diào)研。10.調(diào)研只要足夠你有把握落實(shí)下一階段工作即可，不用過度投入。11.客戶要你配合他，用戶要他配合你，這就好比女朋友和老婆的區(qū)別。

12.好售前顧問和差顧問，差別不在技術(shù)，而在商務(wù)感覺。13.好顧問總是稀缺資源，任何時(shí)候都要考慮這個(gè)變量。

14.很多人不是沒有能力，而是怕麻煩，工作質(zhì)量高不高，就在你怕不怕麻煩。15.一個(gè)好的售前團(tuán)隊(duì)，能力應(yīng)該相互補(bǔ)充短板，未必是最強(qiáng)組合效果最好。

16.解決方案往往是“理論的巨人，實(shí)踐的矮子”真實(shí)寫照。17.寫不出好方案不過是自己不想寫，想依賴別人寫的借口。18.要是厚度能決定方案質(zhì)量，以后審核方案用電子秤。19.把文字變成表，把表變成圖，方案才有可讀性。

20.其實(shí)企業(yè)的人最清楚企業(yè)的問題，他們不過是不方便說而已。21.方案是靠模板抄出來的，這我們都知道，但拜托抄的時(shí)候替換用心一點(diǎn)。

22.自己的方案最好給別人檢查，因?yàn)槿藢?duì)自己的文字不敏感。23.我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是會(huì)寫方案的人都有收藏公司資料的癖好。24.小公司往往舍不得在方案包裝上花錢，大公司又往往太注重方案的門面功夫。

25.演示能力就是說服力，即使你成為老板，也會(huì)希望擁有這種說服力。

26.演示的目的決定了演示的策略和動(dòng)作，無論做哪種演示，都要先從把握客戶需求開始。

27.現(xiàn)在是讀圖時(shí)代，所以演示注定要比方案有視覺沖擊力。28.十份優(yōu)秀的方案也很難挽回一次失敗的演示。

29.演示前要做的功課是預(yù)判聽眾的立場(chǎng)，也許會(huì)賭錯(cuò)，但總比不分析要好，實(shí)在猜不出，多準(zhǔn)備幾個(gè)應(yīng)變方案。30.用戶的真實(shí)需求往往自己也沒意識(shí)到，所以商務(wù)了解的信息雖然是用戶自己說的，但未必就是可靠的。

31.演示成功的標(biāo)志就是沒人睡覺，沒人頻繁上廁所，沒人大聲接電話。

32.大型項(xiàng)目演示需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同準(zhǔn)備，別搞個(gè)人英雄主義。33.演示就是希望看到用戶眼前一亮，其實(shí)用戶也想看到讓他眼前一亮的供應(yīng)商。

34.基本上用戶領(lǐng)導(dǎo)不在的演示都是白忙，準(zhǔn)備在申請(qǐng)一次機(jī)會(huì)吧。35.現(xiàn)在每家供應(yīng)商都會(huì)講我是最合適的，想想做甲方也真累，真恨不得有孫悟空的火眼真睛。

36.沒有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，演示要敢于搏，富貴險(xiǎn)中求，成功也一樣。37.技術(shù)交流要突出亮點(diǎn)，招標(biāo)答辯要突出實(shí)力。

38.經(jīng)常做演示，總有機(jī)會(huì)碰到意外的，希望不要出現(xiàn)在關(guān)鍵演示場(chǎng)合就好。

39.沒有釘子的項(xiàng)目，參與也是陪標(biāo)，就當(dāng)培養(yǎng)新人了解業(yè)務(wù)的場(chǎng)合好了。

40.人是因?yàn)橥纯嗌枨?，因?yàn)榭鞓范徺I！請(qǐng)站在用戶獲得利益去介紹產(chǎn)品，拉動(dòng)用戶產(chǎn)生購買沖動(dòng)，而不是推銷你的賣點(diǎn)。41.其實(shí)好材料最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)就是你自己也喜歡它。

42.其實(shí)很多時(shí)候不缺乏素材，而是缺乏從素材中挖掘觀點(diǎn)的眼光。43.即使是奧巴馬，也要親自寫演講稿，難道你以為你比奧巴馬還強(qiáng)？ 44.排練結(jié)結(jié)巴巴，試講磕磕碰碰，現(xiàn)場(chǎng)順順利利，這就是我經(jīng)常的狀態(tài)，多練，不知不覺都記住了。

45.在去企業(yè)的路上，我往往在緊張的構(gòu)思開場(chǎng)白，進(jìn)企業(yè)后就看標(biāo)語看環(huán)境尋找開場(chǎng)白靈感。

46.一定要自信地發(fā)出行動(dòng)號(hào)召，當(dāng)然演示砸了的場(chǎng)合例外。47.能否標(biāo)準(zhǔn)化是一切商業(yè)模式能否建立的試金石。

48.公司演示依賴幾個(gè)顧問，這就是為什么國內(nèi)大部分公司做不大的原因之一。

49.制造業(yè)經(jīng)常講PDCA循環(huán)，軟件業(yè)倒經(jīng)常吃老本，要向制造業(yè)學(xué)習(xí)。

50.記住ISO三步驟：把你想的寫下來，按你寫的去做，把你做的記錄下來，這樣每個(gè)人都能做好標(biāo)準(zhǔn)演示。

51.牛人們往往被領(lǐng)導(dǎo)語重心長(zhǎng)地鼓勵(lì)能力越大，責(zé)任越大，就是工資不加。

52.演示失敗不可怕，就怕大家對(duì)公司產(chǎn)品失去信心，所以演示失敗善后工作也不輕松。

53.比沒演示機(jī)會(huì)更郁悶的是來聽你演示的都不是關(guān)鍵人物。54.如果你是概念創(chuàng)造者，當(dāng)然要爭(zhēng)取第一個(gè)演示的機(jī)會(huì)，如果你是概念跟隨者，還是讓別人去啟蒙吧。

55.演示效果好不好，領(lǐng)導(dǎo)說了算，領(lǐng)導(dǎo)就是最大的群眾。56.自己的弱點(diǎn)要主動(dòng)演示，因?yàn)橛脩粢话銜?huì)問你沒演示的內(nèi)容，問到優(yōu)點(diǎn)總比弱點(diǎn)好。57.大公司一定會(huì)托大，所以小公司總能找到機(jī)會(huì)。58.大部分人習(xí)慣按公司套路來，卻忘了現(xiàn)場(chǎng)需要機(jī)變權(quán)衡。59.領(lǐng)導(dǎo)最喜歡做判斷題，其次是選擇題。

60.做好定位需要搜集客戶傾向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏愛，找出思維的盲區(qū)。61.別太指望用所謂先進(jìn)功能就可以讓用戶眼前一亮，除非你賣的是工具軟件。

62.有時(shí)候基于行業(yè)理解做好客戶化數(shù)據(jù)定制演示，就會(huì)領(lǐng)先你的對(duì)手一大步。

63.所有的老板都對(duì)兩個(gè)問題最感興趣，做大市場(chǎng)，壓縮成本，至于向管理要效益無非也就是要這兩方面的效益。

64.專業(yè)顧問做演示，不能太有煽動(dòng)性，但也不能太平淡，需要一點(diǎn)激情感染別人。

65.決策者往往用右腦判斷含金量，用左腦判斷可行性。

66.你可以說馬云會(huì)忽悠，但會(huì)忽悠卻不是人人都能做到的，馬云能被認(rèn)為成功本質(zhì)上是因?yàn)樗M(jìn)入了最有上升潛力的行業(yè)，而且恰好是他活下來了。

67.演示時(shí)要跳出自己公司的慣性思維模式，一想想用戶想什么聽，二想想對(duì)手會(huì)怎么說。

68.情景模擬演示最大的問題是用自己的框去套企業(yè)的業(yè)務(wù)，結(jié)果是畫虎不成反類犬。

69.基本上人都喜歡炫耀自己做得很得意的東西，盡管那未必是企業(yè)最需要的。70.從“我給你帶來什么功能”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔夷転槟銊?chuàng)造什么價(jià)值”非常不容易。

71.演示的時(shí)候如果可能，應(yīng)該先把結(jié)論先進(jìn)行陳述，讓聽眾理解你要論證什么觀點(diǎn)。

72.乙方演示最尷尬的事情就是客戶看著你努力想和他們互動(dòng)，就是一言不發(fā)，看你如何下臺(tái)。

73.在大項(xiàng)目中不要樹立任何敵人，一個(gè)你以為微不足道的人就可能讓你的項(xiàng)目出現(xiàn)麻煩，想支持一個(gè)公司很難，想否定一個(gè)公司就太容易了。

74.其實(shí)真正有權(quán)力的人蠻厭倦在會(huì)議室里討論項(xiàng)目，他們更希望是另一個(gè)輕松的場(chǎng)合，但這個(gè)形式又不能不走。

75.Less is more，電梯測(cè)試對(duì)培養(yǎng)高效率的演示是很有效的。76.善于利用工具，但不要依賴工具，最好的工具是大腦。77.重視細(xì)節(jié)其實(shí)是控制風(fēng)險(xiǎn)的一種管理手段。

78.經(jīng)常抓的細(xì)節(jié)就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，有了好習(xí)慣就不容易出問題，也不需要多花費(fèi)時(shí)間檢查。

79.演示最容易遇到的問題就是投影儀燈泡老化，顯示效果不佳，這種問題很少有人主動(dòng)改變。80.你的形象將和項(xiàng)目?jī)r(jià)格緊密相聯(lián)。

81.象顧問一樣演示，象商務(wù)一樣思考，象技術(shù)一樣專業(yè)，這就是售前咨詢。82.對(duì)復(fù)雜系統(tǒng)而言，演示要賣價(jià)值，不是賣功能，所以成功演示不需要大量操作。

83.一定要記住，聽眾不耐煩注意力不集中是常態(tài)，很關(guān)注反而是意外。

84.在中國有一種文化其實(shí)是受肯定的：就是不按游戲規(guī)則出牌，甲方如是，乙方也如是。

85.很多行業(yè)都是利用信息不對(duì)稱賺錢的，象房地產(chǎn)，醫(yī)療，不過他們做成了暴利，而軟件行業(yè)做成了微利。

86.敢于售前過度承諾不是本事，能實(shí)施階段全身而退才是本事。87.客戶不斷向你提各種問題讓你疲于應(yīng)付，從另一個(gè)角度看說明用戶關(guān)注你。

88.你怕客戶問你，客戶也怕你問他，大家彼此彼此。89.一把鑰匙開一把鎖，沒有萬能鑰匙。

90.我們不反對(duì)攻擊對(duì)手，對(duì)手就是用來攻擊的，我們反對(duì)用下三濫手法攻擊對(duì)手。

91.當(dāng)你遇到對(duì)手強(qiáng)大攻擊時(shí)，回去一定要好好研究對(duì)手的攻擊，因?yàn)閷?duì)手對(duì)你的弱點(diǎn)把握往往比自己更準(zhǔn)。

92.工作的時(shí)候談閑天，談閑天的時(shí)候落實(shí)工作，一種現(xiàn)狀，去適應(yīng)它好了。

93.沒事的時(shí)候經(jīng)?？纯赐饨徊啃侣劙l(fā)布會(huì)，能學(xué)到不少推諉責(zé)任的招數(shù)。

94.有時(shí)候一個(gè)問題還得準(zhǔn)備幾個(gè)版本的回答應(yīng)對(duì)不同崗位的人。95.客戶有時(shí)候會(huì)提出傻問題，但你可不能流露出優(yōu)越感。96.人的動(dòng)機(jī)往往是多元的，反對(duì)你的人也許會(huì)提出一個(gè)真正的好問題，支持你的人也許會(huì)提出一個(gè)絕對(duì)的傻問題。97.真金不怕火煉，問題是不是真金？