第一篇：正確認(rèn)知客戶服務(wù)

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解真正的服務(wù)和客戶； ● 清楚服務(wù)的根本意義； ● 認(rèn)識服務(wù)的層次； ● 掌握正確的服務(wù)理念。

正確認(rèn)知客戶服務(wù)

一、服務(wù)是什么

對企業(yè)來說，如果喪失客戶，就失去生存的基礎(chǔ)，所以，為客戶提供卓越而周到的服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的重要策略，企業(yè)必須重視客戶服務(wù)。

【案例】

王永慶的發(fā)家之路

臺灣的王永慶是著名的臺商大王、華人首富，被譽(yù)為華人的經(jīng)營之神。而其之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個(gè)重要的原因是比別人提供了更多更卓越的服務(wù)。

王永慶15歲時(shí)，在臺南一個(gè)小鎮(zhèn)的米店做伙計(jì)，幾乎只要王永慶送過米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。原來，在給顧客送米時(shí)，王永慶不像一般伙計(jì)把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陳米倒出來，然后把米缸擦干凈，把新米倒進(jìn)去，再把陳米放在上面，蓋上蓋子。同時(shí)，王永慶還隨身攜帶兩大法寶：一把軟尺和一個(gè)小本子。當(dāng)給顧客送米時(shí)，其就用軟尺量出米缸的寬度和高度，計(jì)算米缸的體積，以了解米缸能裝多少米；而小本子上記錄客戶的資料檔案，包括人口、地址、生活習(xí)慣、對米的需求和喜好等。晚上，其他伙計(jì)入睡后，王永慶依舊挑燈夜戰(zhàn)，整理所有的資料，把客戶資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃，所以經(jīng)常有顧客打開門就看到王永慶正面帶微笑地背著一袋米站在門口說：“你們家的米快吃完了，給你送來?！?這時(shí)顧客才發(fā)現(xiàn)原來家里真的快沒米了。王永慶接著說：“我在這個(gè)本子上記著你們家吃米的情況，這樣你們就不需要親自跑到米店去買米，我們店里會(huì)提前送到府上，你看好不好？”顧客立即高興同意，并成為了米店的忠誠客戶。

后來，王永慶開始嘗試自己開米店，由于其重視服務(wù)，善于經(jīng)營，生意非常好，并越做越大，最后成為了著名的企業(yè)家。

從上面的案例可得出以下啟示： 第一，服務(wù)可以創(chuàng)造利潤、贏得市場。

第二，卓越的、超值的、超滿意的服務(wù)，才是最好的服務(wù)。第三，通過服務(wù)實(shí)施差異化策略，比對手做得更好、更多、更棒。

第四，要比客戶更了解客戶，提前發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群。

管理大師彼得·杜拉克說：“企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住顧客，利潤就是前產(chǎn)品?！爆F(xiàn)在，客戶服務(wù)已從過去的維修保養(yǎng)等戰(zhàn)術(shù)層面上升為創(chuàng)造客戶價(jià)值的戰(zhàn)略層面。與客戶結(jié)成績效伙伴，建立滿意忠誠客戶群是企業(yè)建立核心競爭力的重要手段。

當(dāng)前，我國大部分企業(yè)的服務(wù)還停留在低層次、簡單化、憑感覺、靠估計(jì)的狀態(tài)，員工和團(tuán)隊(duì)的客戶服務(wù)觀念不夠、人員沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練、服務(wù)技能沒有可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，管理者也沒有定期測量客戶的滿意度。此外，薪酬體系和績效評估沒有與客戶滿意度掛鉤也是客戶服務(wù)和客戶滿意被忽略遺忘的重要因素。因此，對國內(nèi)企業(yè)而言，提供卓越的客戶服務(wù)、建立滿意忠誠客戶群已經(jīng)迫在眉睫。

簡而言之，服務(wù)就是達(dá)到或超越客戶的期待，其包括三個(gè)重要概念：

第一，客戶的期待，即客戶對事件的看法?？蛻粼鯓涌创虑閷儆谛睦砀杏X，屬于主觀因素。第二，達(dá)到，即滿足客戶的客觀需求和心理期待。

第三，超越，僅達(dá)到還不夠，而要做到最好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶的期待，令人難忘。圖1是達(dá)到和超越客戶的期待示意圖。

圖1 達(dá)到和超越客戶的期待示意圖

【案例】

走錯(cuò)的大爺

一位大爺拿著一個(gè)輪胎到沃爾瑪客服柜臺，說輪胎不能用，要求退款。服務(wù)人員禮貌地進(jìn)行解釋，并一再表示不能退款。這時(shí)，值班經(jīng)理走過來，了解原由后問：“大爺，您的發(fā)票帶來了嗎？”大爺才發(fā)現(xiàn)來得匆忙忘記帶了，值班經(jīng)理二話沒說，退還了大爺50元輪胎錢，并將大爺送到門外，再三囑咐大爺：“大爺，如果您下次記得的話可以把發(fā)票送過來?！贝鬆斈弥X走了。

半個(gè)小時(shí)后，大爺又來了，送回了剛才的50元，并連聲說對不起。原來沃爾瑪并不出售輪胎，大爺走錯(cuò)地方了。

成功的企業(yè)往往都非常尊重客戶，重視客戶，并提供達(dá)到和超越客戶期待的服務(wù)。

二、客戶是什么

1.客戶的定義

所謂客戶，就是需要服務(wù)的對象，可分為外部客戶和內(nèi)部客戶。外部客戶

外部客戶指需要服務(wù)但不屬于企業(yè)員工的社會(huì)群體和個(gè)體。例如，中間商和產(chǎn)品的終端消費(fèi)者都屬于外部客戶。

內(nèi)部客戶

內(nèi)部客戶是指工作流程中下一道工序的企業(yè)員工。在整個(gè)工作流程當(dāng)中，每道程序都有前道和后道，企業(yè)員工自身是前道工序的客戶，而下道工序則是自己的客戶。

只有每個(gè)部門和崗位都把自己的客戶服務(wù)好，最后面對終端消費(fèi)者，即終端客戶時(shí)，才能真正提供優(yōu)良的服務(wù)。

2.客戶的錯(cuò)誤認(rèn)知

關(guān)于客戶的認(rèn)知，長期存在兩個(gè)有爭議的問題：

客戶永遠(yuǎn)是對的

俗話說：“客戶永遠(yuǎn)是對的?！钡蛻粢彩侨?，難免會(huì)犯錯(cuò)。例如，有的客戶因誤解而大肆批評產(chǎn)品或銷售員；有的客戶故意找茬出難題；有的客戶甚至借酒裝瘋騷擾服務(wù)員，這時(shí)就不能縱容客戶。但在面對該類情況時(shí)需注意，客戶最重要，因此，要委婉處理問題，即在自己不受到傷害的同時(shí)，也不傷害客戶。

客戶就是上帝

在傳統(tǒng)的觀念中，客戶就是上帝，事實(shí)上，在現(xiàn)代客戶服務(wù)理論中，只有VIP客戶、黃金大客戶才是真正的上帝。所以，企業(yè)要對客戶進(jìn)行重新定位，選擇目標(biāo)市場，區(qū)別客戶是受歡迎的客戶還是不受歡迎的客戶，是重點(diǎn)客戶還是非重點(diǎn)客戶，從而分級對待。比如，花旗銀行的定位就是貴族銀行，專門為大客戶、VIP客戶服務(wù)，從而發(fā)展很好。

三、服務(wù)的根本意義

1.為什么需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

企業(yè)的競爭策略主要有兩種，即價(jià)格優(yōu)勢策略和差異化策略，其中，服務(wù)是有效的差異化策略，而優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)是提高競爭力的有力手段。

概括來說，需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的原因主要包括： 第一，服務(wù)業(yè)的成長； 第二，競爭的加??； 第三，對顧客理解的加深； 第四，優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)意義。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)需要通過人員完成。例如，希爾頓酒店的名言：“如果沒有希爾頓的員工隊(duì)伍，希爾頓酒店只是一懂棟建筑”，因?yàn)檎菃T工提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使希爾頓酒店馳名世界。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能讓客戶覺得滿意，更重要的是可以留住客戶，讓客戶愿意再次上門，成為忠誠的回頭客。

2.兩種服務(wù)的影響

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和劣質(zhì)的服務(wù)會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生截然不同的影響。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)對企業(yè)的影響

圖2 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對企業(yè)的影響

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)，其客戶會(huì)平均轉(zhuǎn)告5個(gè)人。通過有效解決客戶的問題，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)會(huì)使95%的客戶成為忠誠客戶。一般來說，開發(fā)新客戶要比維護(hù)老客戶多花5倍成本，而1個(gè)忠誠客戶相當(dāng)于10次重復(fù)購買產(chǎn)品的價(jià)值，所以，維護(hù)老客戶的價(jià)值是拜訪新客戶價(jià)值的60倍。

劣質(zhì)服務(wù)對企業(yè)的影響

圖3 劣質(zhì)的服務(wù)對企業(yè)的影響

如果企業(yè)提供劣質(zhì)的服務(wù)，那么平均每個(gè)客戶會(huì)把抱怨告訴10個(gè)人，其中20%的客戶會(huì)把抱怨傳播給20個(gè)人，而一次不好的服務(wù)需要12次好的服務(wù)修正，一般來說，人們只聽到4%的抱怨聲，81%的抱怨客戶會(huì)永遠(yuǎn)消失。

企業(yè)之所以會(huì)失去客戶，是因?yàn)槠浒呀疱X和利益置于服務(wù)之前。服務(wù)需要成本，雖然不提倡付出大量的成本后只有少量回報(bào)，但是必要的成本必須付出。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能提高客戶的信任度，增加業(yè)務(wù)的信譽(yù)，帶來更多客源，是便宜而有效的廣告宣傳。

此外，口碑對企業(yè)非常重要，有的產(chǎn)品不惜成本，做很多廣告，可銷售卻不盡人意，其主要原因就在于產(chǎn)品在消費(fèi)者中的口碑不好。

總之，客戶的滿意或者不滿意，會(huì)在無形之中將企業(yè)推向良性循環(huán)或者惡性循環(huán)。

四、服務(wù)的四個(gè)層次

圖4 服務(wù)的四個(gè)層次示意圖

如圖4所示，服務(wù)有四個(gè)層次，分別是基本的服務(wù)、滿意的服務(wù)、超值的服務(wù)和難忘的服務(wù)。其中，服務(wù)的水準(zhǔn)線是滿意的服務(wù)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的服務(wù)不但要滿足客戶的物質(zhì)需求，還要滿足客戶的精神需求。

1.基本的服務(wù)

比如，顧客在超市購買一百元的商品，付款后買方與賣方互不相欠，此時(shí)顧客的基本物質(zhì)價(jià)值利益得到滿足，這是基本的服務(wù)。

2.滿意的服務(wù)

所謂滿意的服務(wù)，是指商家態(tài)度友善，使得客戶得到精神方面滿足的服務(wù)。例如，顧客去超市購物，超市的服務(wù)人員對顧客殷勤問候、熱情招待、語氣很友善、態(tài)度禮貌，這都是滿意的服務(wù)。

3.超值的服務(wù)

超值的服務(wù)指的就是具有附加值的服務(wù)，即可提供可不提供，但是提供后能夠使客戶更加滿意，覺得有更大收獲的服務(wù)。

4.難忘的服務(wù)

難忘的服務(wù)，即客戶根本就沒有想得到的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其預(yù)料的服務(wù)。

讓客戶滿意很容易做到，例如，客戶覺得產(chǎn)品的品質(zhì)好或者當(dāng)時(shí)的服務(wù)人員態(tài)度好，就會(huì)感到滿意，這是一種短暫的、易變的感覺。但滿意不等于忠誠。忠誠客戶群是企業(yè)的寶貴資源、勝利之本，企業(yè)一定要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)積極發(fā)展并保持忠誠客戶群。

一般來說，忠誠客戶的特點(diǎn)有四個(gè)：第一，會(huì)不斷重復(fù)地購買企業(yè)的系列產(chǎn)品；第二，對競爭對手的促銷手段具有免疫性；第三，是品牌的義務(wù)倡導(dǎo)者，會(huì)主動(dòng)傳播并宣傳企業(yè)品牌和滿意服務(wù)，主動(dòng)向其他人推薦產(chǎn)品；第四，會(huì)幫助銷售員開展業(yè)務(wù)。

五、正確的服務(wù)理念

服務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路，世界上最成功的企業(yè)往往都是提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)，如IBM。

1.雙S專家理論

雙S專家理論是先進(jìn)的服務(wù)理念。雙S專家是指既做銷售專家，即Sales，又做服務(wù)專家，即Services，通過銷售提供服務(wù)，通過服務(wù)促進(jìn)銷售，服務(wù)現(xiàn)在，行銷未來。

目前很多行業(yè)設(shè)置的客戶經(jīng)理，實(shí)際上就是雙S專家。

2.正確的服務(wù)理念的要點(diǎn)

正確的服務(wù)理念和思維包括的要點(diǎn)有：

第一，過得去的客戶服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，客戶服務(wù)要從百分百的滿意做起； 第二，客戶的看法就是客觀事實(shí)，盡管可能是偏見；

第三，過錯(cuò)是公司銷售人員改進(jìn)的機(jī)會(huì)，問題可以開創(chuàng)有利的新局面； 第四，應(yīng)該讓客戶覺得自己很重要；

第五，善于提問是服務(wù)高手和行銷高手的標(biāo)志之一； 第六，要做到聆聽、再聆聽，三思而后行。

3.客戶服務(wù)準(zhǔn)則

客戶服務(wù)有八大準(zhǔn)則： 第一，客戶就是收入；

第二，態(tài)度左右服務(wù)的表現(xiàn)程度； 第三，客戶只有一個(gè)目的，即需要幫助； 第四，老客戶的價(jià)值是其銷售額的20倍； 第五，繼續(xù)和自己做生意的客戶是最大優(yōu)勢； 第六，只有滿意度是不夠的，要努力建立忠誠度； 第七，親切、友善、助人與成功成正比； 第八，口碑的威力比媒體廣告強(qiáng)大50倍。

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解真正的服務(wù)和客戶； ● 清楚服務(wù)的根本意義； ● 認(rèn)識服務(wù)的層次； ● 掌握正確的服務(wù)理念。

正確認(rèn)知客戶服務(wù)

一、服務(wù)是什么

對企業(yè)來說，如果喪失客戶，就失去生存的基礎(chǔ)，所以，為客戶提供卓越而周到的服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的重要策略，企業(yè)必須重視客戶服務(wù)。

【案例】

王永慶的發(fā)家之路

臺灣的王永慶是著名的臺商大王、華人首富，被譽(yù)為華人的經(jīng)營之神。而其之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個(gè)重要的原因是比別人提供了更多更卓越的服務(wù)。

王永慶15歲時(shí)，在臺南一個(gè)小鎮(zhèn)的米店做伙計(jì)，幾乎只要王永慶送過米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。原來，在給顧客送米時(shí)，王永慶不像一般伙計(jì)把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陳米倒出來，然后把米缸擦干凈，把新米倒進(jìn)去，再把陳米放在上面，蓋上蓋子。同時(shí)，王永慶還隨身攜帶兩大法寶：一把軟尺和一個(gè)小本子。當(dāng)給顧客送米時(shí)，其就用軟尺量出米缸的寬度和高度，計(jì)算米缸的體積，以了解米缸能裝多少米；而小本子上記錄客戶的資料檔案，包括人口、地址、生活習(xí)慣、對米的需求和喜好等。晚上，其他伙計(jì)入睡后，王永慶依舊挑燈夜戰(zhàn)，整理所有的資料，把客戶資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃，所以經(jīng)常有顧客打開門就看到王永慶正面帶微笑地背著一袋米站在門口說：“你們家的米快吃完了，給你送來?！?這時(shí)顧客才發(fā)現(xiàn)原來家里真的快沒米了。王永慶接著說：“我在這個(gè)本子上記著你們家吃米的情況，這樣你們就不需要親自跑到米店去買米，我們店里會(huì)提前送到府上，你看好不好？”顧客立即高興同意，并成為了米店的忠誠客戶。

后來，王永慶開始嘗試自己開米店，由于其重視服務(wù)，善于經(jīng)營，生意非常好，并越做越大，最后成為了著名的企業(yè)家。

從上面的案例可得出以下啟示： 第一，服務(wù)可以創(chuàng)造利潤、贏得市場。

第二，卓越的、超值的、超滿意的服務(wù)，才是最好的服務(wù)。第三，通過服務(wù)實(shí)施差異化策略，比對手做得更好、更多、更棒。

第四，要比客戶更了解客戶，提前發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群。

管理大師彼得·杜拉克說：“企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住顧客，利潤就是前產(chǎn)品?！爆F(xiàn)在，客戶服務(wù)已從過去的維修保養(yǎng)等戰(zhàn)術(shù)層面上升為創(chuàng)造客戶價(jià)值的戰(zhàn)略層面。與客戶結(jié)成績效伙伴，建立滿意忠誠客戶群是企業(yè)建立核心競爭力的重要手段。

當(dāng)前，我國大部分企業(yè)的服務(wù)還停留在低層次、簡單化、憑感覺、靠估計(jì)的狀態(tài)，員工和團(tuán)隊(duì)的客戶服務(wù)觀念不夠、人員沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練、服務(wù)技能沒有可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，管理者也沒有定期測量客戶的滿意度。此外，薪酬體系和績效評估沒有與客戶滿意度掛鉤也是客戶服務(wù)和客戶滿意被忽略遺忘的重要因素。因此，對國內(nèi)企業(yè)而言，提供卓越的客戶服務(wù)、建立滿意忠誠客戶群已經(jīng)迫在眉睫。

簡而言之，服務(wù)就是達(dá)到或超越客戶的期待，其包括三個(gè)重要概念：

第一，客戶的期待，即客戶對事件的看法?？蛻粼鯓涌创虑閷儆谛睦砀杏X，屬于主觀因素。

第二，達(dá)到，即滿足客戶的客觀需求和心理期待。

第三，超越，僅達(dá)到還不夠，而要做到最好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶的期待，令人難忘。圖1是達(dá)到和超越客戶的期待示意圖。

圖1 達(dá)到和超越客戶的期待示意圖

【案例】

走錯(cuò)的大爺

一位大爺拿著一個(gè)輪胎到沃爾瑪客服柜臺，說輪胎不能用，要求退款。服務(wù)人員禮貌地進(jìn)行解釋，并一再表示不能退款。這時(shí)，值班經(jīng)理走過來，了解原由后問：“大爺，您的發(fā)票帶來了嗎？”大爺才發(fā)現(xiàn)來得匆忙忘記帶了，值班經(jīng)理二話沒說，退還了大爺50元輪胎錢，并將大爺送到門外，再三囑咐大爺：“大爺，如果您下次記得的話可以把發(fā)票送過來?！贝鬆斈弥X走了。

半個(gè)小時(shí)后，大爺又來了，送回了剛才的50元，并連聲說對不起。原來沃爾瑪并不出售輪胎，大爺走錯(cuò)地方了。

成功的企業(yè)往往都非常尊重客戶，重視客戶，并提供達(dá)到和超越客戶期待的服務(wù)。

二、客戶是什么

1.客戶的定義

所謂客戶，就是需要服務(wù)的對象，可分為外部客戶和內(nèi)部客戶。

外部客戶

外部客戶指需要服務(wù)但不屬于企業(yè)員工的社會(huì)群體和個(gè)體。例如，中間商和產(chǎn)品的終端消費(fèi)者都屬于外部客戶。

內(nèi)部客戶

內(nèi)部客戶是指工作流程中下一道工序的企業(yè)員工。在整個(gè)工作流程當(dāng)中，每道程序都有前道和后道，企業(yè)員工自身是前道工序的客戶，而下道工序則是自己的客戶。

只有每個(gè)部門和崗位都把自己的客戶服務(wù)好，最后面對終端消費(fèi)者，即終端客戶時(shí)，才能真正提供優(yōu)良的服務(wù)。

2.客戶的錯(cuò)誤認(rèn)知

關(guān)于客戶的認(rèn)知，長期存在兩個(gè)有爭議的問題：

客戶永遠(yuǎn)是對的

俗話說：“客戶永遠(yuǎn)是對的?！钡蛻粢彩侨?，難免會(huì)犯錯(cuò)。例如，有的客戶因誤解而大肆批評產(chǎn)品或銷售員；有的客戶故意找茬出難題；有的客戶甚至借酒裝瘋騷擾服務(wù)員，這時(shí)就不能縱容客戶。但在面對該類情況時(shí)需注意，客戶最重要，因此，要委婉處理問題，即在自己不受到傷害的同時(shí)，也不傷害客戶。

客戶就是上帝

在傳統(tǒng)的觀念中，客戶就是上帝，事實(shí)上，在現(xiàn)代客戶服務(wù)理論中，只有VIP客戶、黃金大客戶才是真正的上帝。所以，企業(yè)要對客戶進(jìn)行重新定位，選擇目標(biāo)市場，區(qū)別客戶是受歡迎的客戶還是不受歡迎的客戶，是重點(diǎn)客戶還是非重點(diǎn)客戶，從而分級對待。比如，花旗銀行的定位就是貴族銀行，專門為大客戶、VIP客戶服務(wù)，從而發(fā)展很好。

三、服務(wù)的根本意義

1.為什么需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

企業(yè)的競爭策略主要有兩種，即價(jià)格優(yōu)勢策略和差異化策略，其中，服務(wù)是有效的差異化策略，而優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)是提高競爭力的有力手段。

概括來說，需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的原因主要包括： 第一，服務(wù)業(yè)的成長； 第二，競爭的加??； 第三，對顧客理解的加深； 第四，優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)意義。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)需要通過人員完成。例如，希爾頓酒店的名言：“如果沒有希爾頓的員工隊(duì)伍，希爾頓酒店只是一懂棟建筑”，因?yàn)檎菃T工提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使希爾頓酒店馳名世界。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能讓客戶覺得滿意，更重要的是可以留住客戶，讓客戶愿意再次上門，成為忠誠的回頭客。

2.兩種服務(wù)的影響

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和劣質(zhì)的服務(wù)會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生截然不同的影響。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)對企業(yè)的影響

圖2 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對企業(yè)的影響

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)，其客戶會(huì)平均轉(zhuǎn)告5個(gè)人。通過有效解決客戶的問題，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)會(huì)使95%的客戶成為忠誠客戶。一般來說，開發(fā)新客戶要比維護(hù)老客戶多花5倍成本，而1個(gè)忠誠客戶相當(dāng)于10次重復(fù)購買產(chǎn)品的價(jià)值，所以，維護(hù)老客戶的價(jià)值是拜訪新客戶價(jià)值的60倍。

劣質(zhì)服務(wù)對企業(yè)的影響

圖3 劣質(zhì)的服務(wù)對企業(yè)的影響

如果企業(yè)提供劣質(zhì)的服務(wù)，那么平均每個(gè)客戶會(huì)把抱怨告訴10個(gè)人，其中20%的客戶會(huì)把抱怨傳播給20個(gè)人，而一次不好的服務(wù)需要12次好的服務(wù)修正，一般來說，人們只聽到4%的抱怨聲，81%的抱怨客戶會(huì)永遠(yuǎn)消失。

企業(yè)之所以會(huì)失去客戶，是因?yàn)槠浒呀疱X和利益置于服務(wù)之前。服務(wù)需要成本，雖然不提倡付出大量的成本后只有少量回報(bào)，但是必要的成本必須付出。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能提高客戶的信任度，增加業(yè)務(wù)的信譽(yù)，帶來更多客源，是便宜而有效的廣告宣傳。

此外，口碑對企業(yè)非常重要，有的產(chǎn)品不惜成本，做很多廣告，可銷售卻不盡人意，其主要原因就在于產(chǎn)品在消費(fèi)者中的口碑不好。

總之，客戶的滿意或者不滿意，會(huì)在無形之中將企業(yè)推向良性循環(huán)或者惡性循環(huán)。

四、服務(wù)的四個(gè)層次

圖4 服務(wù)的四個(gè)層次示意圖

如圖4所示，服務(wù)有四個(gè)層次，分別是基本的服務(wù)、滿意的服務(wù)、超值的服務(wù)和難忘的服務(wù)。其中，服務(wù)的水準(zhǔn)線是滿意的服務(wù)，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的服務(wù)不但要滿足客戶的物質(zhì)需求，還要滿足客戶的精神需求。

1.基本的服務(wù)

比如，顧客在超市購買一百元的商品，付款后買方與賣方互不相欠，此時(shí)顧客的基本物質(zhì)價(jià)值利益得到滿足，這是基本的服務(wù)。

2.滿意的服務(wù)

所謂滿意的服務(wù)，是指商家態(tài)度友善，使得客戶得到精神方面滿足的服務(wù)。例如，顧客去超市購物，超市的服務(wù)人員對顧客殷勤問候、熱情招待、語氣很友善、態(tài)度禮貌，這都是滿意的服務(wù)。

3.超值的服務(wù) 超值的服務(wù)指的就是具有附加值的服務(wù)，即可提供可不提供，但是提供后能夠使客戶更加滿意，覺得有更大收獲的服務(wù)。

4.難忘的服務(wù)

難忘的服務(wù)，即客戶根本就沒有想得到的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其預(yù)料的服務(wù)。

讓客戶滿意很容易做到，例如，客戶覺得產(chǎn)品的品質(zhì)好或者當(dāng)時(shí)的服務(wù)人員態(tài)度好，就會(huì)感到滿意，這是一種短暫的、易變的感覺。但滿意不等于忠誠。忠誠客戶群是企業(yè)的寶貴資源、勝利之本，企業(yè)一定要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)積極發(fā)展并保持忠誠客戶群。

一般來說，忠誠客戶的特點(diǎn)有四個(gè)：第一，會(huì)不斷重復(fù)地購買企業(yè)的系列產(chǎn)品；第二，對競爭對手的促銷手段具有免疫性；第三，是品牌的義務(wù)倡導(dǎo)者，會(huì)主動(dòng)傳播并宣傳企業(yè)品牌和滿意服務(wù)，主動(dòng)向其他人推薦產(chǎn)品；第四，會(huì)幫助銷售員開展業(yè)務(wù)。

五、正確的服務(wù)理念

服務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路，世界上最成功的企業(yè)往往都是提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)，如IBM。

1.雙S專家理論

雙S專家理論是先進(jìn)的服務(wù)理念。雙S專家是指既做銷售專家，即Sales，又做服務(wù)專家，即Services，通過銷售提供服務(wù)，通過服務(wù)促進(jìn)銷售，服務(wù)現(xiàn)在，行銷未來。

目前很多行業(yè)設(shè)置的客戶經(jīng)理，實(shí)際上就是雙S專家。

2.正確的服務(wù)理念的要點(diǎn)

正確的服務(wù)理念和思維包括的要點(diǎn)有：

第一，過得去的客戶服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，客戶服務(wù)要從百分百的滿意做起； 第二，客戶的看法就是客觀事實(shí)，盡管可能是偏見；

第三，過錯(cuò)是公司銷售人員改進(jìn)的機(jī)會(huì)，問題可以開創(chuàng)有利的新局面； 第四，應(yīng)該讓客戶覺得自己很重要；

第五，善于提問是服務(wù)高手和行銷高手的標(biāo)志之一； 第六，要做到聆聽、再聆聽，三思而后行。

3.客戶服務(wù)準(zhǔn)則

客戶服務(wù)有八大準(zhǔn)則： 第一，客戶就是收入； 第二，態(tài)度左右服務(wù)的表現(xiàn)程度； 第三，客戶只有一個(gè)目的，即需要幫助； 第四，老客戶的價(jià)值是其銷售額的20倍； 第五，繼續(xù)和自己做生意的客戶是最大優(yōu)勢； 第六，只有滿意度是不夠的，要努力建立忠誠度； 第七，親切、友善、助人與成功成正比； 第八，口碑的威力比媒體廣告強(qiáng)大50倍。

第二篇：正確認(rèn)知執(zhí)行力

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 正確認(rèn)知執(zhí)行力；

● 掌握個(gè)人執(zhí)行力的基本要素；

● 認(rèn)識組織執(zhí)行力與個(gè)人執(zhí)行力的關(guān)系； ● 了解個(gè)人執(zhí)行力模型。

正確認(rèn)知執(zhí)行力

一、執(zhí)行力是組織的頑疾

1.領(lǐng)導(dǎo)者對執(zhí)行的認(rèn)知不夠

俗話說：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩?！币馑际牵粋€(gè)士兵的執(zhí)行力不夠，是他的問題；一個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不夠，是領(lǐng)導(dǎo)的問題。

一些管理這認(rèn)為執(zhí)行力不夠是因?yàn)橹贫炔唤∪谑遣粩嗟赝晟浦贫?，最后才發(fā)現(xiàn)不是問題的本質(zhì)。制度只是一個(gè)規(guī)則，最終還是要取決于執(zhí)行。

2.管理者對執(zhí)行缺少系統(tǒng)分析

在現(xiàn)今企業(yè)中，很多管理者解決執(zhí)行問題總是缺乏系統(tǒng)分析，從而無法從實(shí)質(zhì)上根治企業(yè)出現(xiàn)的問題，這是企業(yè)應(yīng)該避免的頑疾。

3.執(zhí)行者本身缺乏細(xì)致、持續(xù)的基本工作

管理的本質(zhì)就是最基礎(chǔ)、瑣碎的一些持續(xù)的最基本工作，執(zhí)行更是一種基礎(chǔ)工作。如果把執(zhí)行拉到非執(zhí)行的境界，就是企業(yè)管理的誤區(qū)。

4.組織缺乏執(zhí)行機(jī)制

組織包括企業(yè)和非企業(yè)組織。作為組織的管理者，只有深入研究執(zhí)行的機(jī)制，才能當(dāng)好管理者。

二、組織的執(zhí)行機(jī)制

1.執(zhí)行機(jī)制的劃分 企業(yè)或者組織的執(zhí)行是由人和組織之間的互動(dòng)來完成的，因此可將執(zhí)行分成兩個(gè)層面：個(gè)人執(zhí)行力、組織執(zhí)行力。其中組織的執(zhí)行力是兩個(gè)人以上做一件事情，個(gè)人和組織的執(zhí)行力是截然不同的。

2.組織機(jī)制的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)

崗位與角色的互動(dòng)

組織首先強(qiáng)調(diào)崗位，而崗位對應(yīng)的是角色。身處組織中的人，必須知道自己扮演的角色。角色不等同于崗位。很多人都把背誦崗位說明書作為業(yè)務(wù)是否出色的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上，崗位說明書只是指明了工作方向，工作的好壞是由角色決定的，只有崗位與角色實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，工作才能做好。

團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練

訓(xùn)練和技能是緊密相連的，訓(xùn)練越到位，企業(yè)員工的技能越到位。

很多企業(yè)對員工的技能培訓(xùn)做得非常好，但對員工的管理培訓(xùn)就相對不夠，執(zhí)行技能的培訓(xùn)不系統(tǒng)，造成員工的執(zhí)行能力不足。

3.個(gè)人執(zhí)行力與組織執(zhí)行力的關(guān)系

在層次上的互動(dòng)

組織執(zhí)行力和個(gè)人執(zhí)行力在層次上是互動(dòng)的。企業(yè)的制度就是游戲規(guī)則，是企業(yè)的員工和管理人員使用的工具。組織執(zhí)行力的制度要素和個(gè)人執(zhí)行力中的工具要素緊密聯(lián)系在一起且形成互動(dòng)關(guān)系。企業(yè)必須用制度為各層次員工安排合適的工具和必要的工作條件，用制度充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造力，提高其工作積極性。比如，提高現(xiàn)場服務(wù)的工作人員的執(zhí)行力和工作積極性，有合理的現(xiàn)場管理制度和完善的現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)。

判斷一個(gè)制度是否有效，關(guān)鍵是看能否給員工提供一系列工具，提高員工的工作積極性和工作效率。

在一定企業(yè)范圍下進(jìn)行

個(gè)人執(zhí)行力和組織執(zhí)行力的互動(dòng)是在一定的企業(yè)氛圍下進(jìn)行的。在制定企業(yè)制度的過程中，公司的領(lǐng)導(dǎo)要為互動(dòng)交流創(chuàng)造良好的環(huán)境，形成公司的文化，再用這種文化影響公司員工，提高執(zhí)行力。如果企業(yè)文化是十分強(qiáng)勢的，互動(dòng)就變成軍事化管理，形成強(qiáng)勢的制度。

三、個(gè)人執(zhí)行力模型

個(gè)人執(zhí)行力的模型由三大要素組成：角色、技能和工具。工作的角色感，決定執(zhí)行的力度；工作的工具，決定執(zhí)行的效率；工作的技能，則決定執(zhí)行的品質(zhì)。

第三篇：正確認(rèn)知執(zhí)行力

正確認(rèn)知執(zhí)行力學(xué)習(xí)報(bào)告

機(jī)動(dòng)銷售

李青青

執(zhí)行力是企業(yè)發(fā)展的重要弊病，員工能否正確認(rèn)知執(zhí)行力是企業(yè)發(fā)展長遠(yuǎn)的重要因素。而今天我們通過正確認(rèn)知執(zhí)行力的學(xué)習(xí)，對于執(zhí)行力有了正確的理解。

執(zhí)行力其實(shí)有倆個(gè)意思，一個(gè)是知，一個(gè)是行。知就是要了解自己，發(fā)現(xiàn)自己的不足，而行則是正確理解領(lǐng)導(dǎo)目的并達(dá)到目的的過程。我認(rèn)為執(zhí)行力之所以成為企業(yè)發(fā)展的弊病，主要原因就在于行雖說：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩?！币馑际牵粋€(gè)士兵的執(zhí)行力不夠，是他的問題；一個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不夠，是領(lǐng)導(dǎo)的問題。但是我認(rèn)為個(gè)人的執(zhí)行力卻嚴(yán)重影響了領(lǐng)導(dǎo)的管理。我認(rèn)為管理是指明一個(gè)工作目的，執(zhí)行是想盡辦法到達(dá)目的。成為弊病的原因就在于行上，行就是以完成領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的一切方法，而不是領(lǐng)導(dǎo)說怎么做就怎么做。要不斷的去學(xué)習(xí)創(chuàng)新。很多人都把背誦崗位說明書作為業(yè)務(wù)是否出色的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，工作才能做好。團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練訓(xùn)練和技能是緊密相連的，訓(xùn)練越到位，企業(yè)員工的技能越到位。很多企業(yè)對員工的技能培訓(xùn)做得非常好，但對員工的管理培訓(xùn)就相對不夠，執(zhí)行技能的培訓(xùn)不系統(tǒng)，造成員工的執(zhí)行能力不足。企業(yè)必須用制度為各層次員工安排合適的工具和必要的工作條件，用制度充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造力，提高其工作積極性。比如，提高現(xiàn)場服務(wù)的工作人員的執(zhí)行力和工作積極性，有合理的現(xiàn)場管理制度和完善的現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)。判斷一個(gè)制度是否有效，關(guān)鍵是看能否給員工提供一系列工具，提高員工的工作積極性和工作效率。在一定企業(yè)范圍下進(jìn)行個(gè)人執(zhí)行力和組織執(zhí)行力的互動(dòng)是在一定的企業(yè)氛圍下進(jìn)行的。在制定企業(yè)制度的過程中，公司的領(lǐng)導(dǎo)要為互動(dòng)交流創(chuàng)造良好的環(huán)境，形成公司的文化，再用這種文化影響公司員工，提高執(zhí)行力。如果企業(yè)文化是十分強(qiáng)勢的，互動(dòng)就變成軍事化管理，形成強(qiáng)勢的制度。

三、個(gè)人執(zhí)行力模型個(gè)人執(zhí)行力的模型由三大要素組成：角色、技能和工具。工作的角色感，決定執(zhí)行的力度；工作的工具，決定執(zhí)行的效率；工作的技能，則決定執(zhí)行的品質(zhì)。

正確認(rèn)知執(zhí)行力一個(gè)企業(yè)所有人需要不斷學(xué)習(xí)，不斷改正自己的不足，共同努力形成一種良好的風(fēng)氣。正確認(rèn)知執(zhí)行力是要我們一起去努力完成工作，而不是推脫責(zé)任，找借口，通過正確認(rèn)知執(zhí)行力的學(xué)習(xí)我們要更加努力的工作，完成工作任務(wù)。

第四篇：樹立正確的客戶服務(wù)理念

樹立正確的客戶服務(wù)理念

服務(wù)應(yīng)該是企業(yè)基本經(jīng)營理念的核心部分。在現(xiàn)代企業(yè)中的整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，服務(wù)絕不僅僅只是產(chǎn)品的一部分那么簡單。服務(wù)不僅作為產(chǎn)品的一部分銷售給客戶，為企業(yè)帶來利潤，同時(shí)它也是企業(yè)與外部聯(lián)系的一個(gè)接口，起到接收外部創(chuàng)造性意見的作用。只有樹立起正確的客戶服務(wù)理念，企業(yè)的客戶服務(wù)工作才能有效地發(fā)揮作用。錯(cuò)誤的客戶服務(wù)理念只能使企業(yè)的經(jīng)營狀況越來越糟糕。那么我們應(yīng)該樹立什么樣的客戶理念呢？

滿意的員工造就滿意的客戶服務(wù)

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重點(diǎn)在于付諸實(shí)踐，而實(shí)踐中的服務(wù)都是通過企業(yè)的員工傳遞的。員工素質(zhì)的高低、服務(wù)態(tài)度的好壞會(huì)直接影響到客戶對服務(wù)的滿意度，影響客戶對企業(yè)的評價(jià)。我們可以通過實(shí)行有效的員工培訓(xùn)提高員工的素質(zhì)，進(jìn)而提升客戶服務(wù)的質(zhì)量；也可以實(shí)施以客戶滿意為導(dǎo)向的激勵(lì)方法，從而使銷售人員的努力不與增加銷售量和開發(fā)新客戶的目標(biāo)發(fā)生偏離。具體方法是：首先測量客戶服務(wù)滿意度；然后將客戶滿意與銷售成績激勵(lì)聯(lián)系起來?？蛻魸M意的測量結(jié)果結(jié)合進(jìn)銷售人員的報(bào)酬制度，是市場競爭的結(jié)果，體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷的理念和哲學(xué)?？蛻舴?wù)就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值

客戶所感知的價(jià)值取決于他購買產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)獲得的收益與他付出的成本之間的差，差值越大，客戶得到的價(jià)值就越大。其中收益是指產(chǎn)品對客戶的作用。而成本可以是現(xiàn)金、時(shí)間或是為購買產(chǎn)品或服務(wù)所付出的努力。

購買衣服一方面是為了保暖，同時(shí)也是為了滿足個(gè)人對美的追求；購買電視機(jī)是為了追求享受；空氣過濾器是為了凈化空氣，這些都是產(chǎn)品對客戶來說具有的收益。而服務(wù)也同樣對客戶具有作用，軟件是為了處理指定的任務(wù)；飯店的房間為了入住休息；旅游度假景區(qū)可以使人放松休閑；買保險(xiǎn)可以防止個(gè)人收入、投資及人身安全遭到意外；理發(fā)使人顯得整潔；信息幫助人們正確操作機(jī)器設(shè)備；建議幫助解決問題。如果企業(yè)的產(chǎn)品帶給客戶的好處比其他同類企業(yè)的產(chǎn)品要多而花費(fèi)相同甚至更少，那么企業(yè)的產(chǎn)品就具有更高的價(jià)值。

與收益一樣，成本也是影響價(jià)值的重要方面。在時(shí)間寶貴的現(xiàn)代社會(huì)，各種各樣的機(jī)會(huì)比可利用的時(shí)間要多，因此要考慮機(jī)會(huì)成本。價(jià)格是成本要素之一，如果公司能靠降低價(jià)格減少客戶成本同時(shí)保持或增加客戶所得收益，就能確保價(jià)值的增值。降低價(jià)格的策略通常有3種：在不影響客戶收益的情況下減少成本和價(jià)格的經(jīng)濟(jì)策略；在成本不變的情況下增加客戶收益的改進(jìn)策略；以及在減少成本的同時(shí)增加客戶收益的價(jià)值替代策略。

總之，要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，首先要依據(jù)市場分解的需求來界定客戶利益，確定客戶為獲得產(chǎn)品或服務(wù)所要付出的代價(jià)。通過削減公司自身成本提高客戶所擁有的價(jià)值，以便在競爭上處于優(yōu)勢，將價(jià)值的內(nèi)容以對客戶的承諾表現(xiàn)出來，制訂量化的標(biāo)準(zhǔn)解決公司和客戶的沖突。

客戶服務(wù)要以客戶需求為導(dǎo)向

公司提供服務(wù)的內(nèi)容應(yīng)該是什么？服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的判斷應(yīng)如何確定？這些都離不開對客戶需求的關(guān)注和研究。從本質(zhì)上，企業(yè)所做的一切服務(wù)工作都應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞客戶的需求來開展，滿足客戶需求是企業(yè)開展客戶服務(wù)工作的出發(fā)點(diǎn)，也是企業(yè)開展客戶服務(wù)工作的終點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)從以下幾方面來把握客戶服務(wù)工作的重點(diǎn)。

對便利性的需求：生活節(jié)奏的加快和生活質(zhì)量的提高，使人們對于便利的需求變得日益強(qiáng)烈，在不同的方面、不同的時(shí)間企業(yè)總能感受到客戶對便利性的偏好。

對獲取并參與價(jià)格確定過程的需求：客戶購買不同產(chǎn)品和不同生產(chǎn)商的產(chǎn)品，可以在幾分鐘內(nèi)知道各自的價(jià)格和是否有貨，有了掌上電腦和能上網(wǎng)的手機(jī)，可以很快了解到不同網(wǎng)上的零售商的價(jià)格，也能了解到離他不遠(yuǎn)處真正商店中的價(jià)格。這樣客戶就掌握了最新的價(jià)格信息。

對產(chǎn)品制造過程透明度的需求：客戶已不愿意接受看不到的商業(yè)過程，他們希望看到每個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)展情況。

對及時(shí)的專業(yè)信息的需求：客戶總是急于知道極為專業(yè)的信息，經(jīng)專業(yè)人士挑選并注解的信息，現(xiàn)在外行人都讀得到，越來越普遍的是，專業(yè)網(wǎng)站都開始提供精挑細(xì)選、加注解的信息和專業(yè)指導(dǎo)。

客戶的力量是萬萬不可忽視的

客戶是企業(yè)銷售體系的重要組成部分，是企業(yè)的重要資產(chǎn)之一。客戶管理的實(shí)質(zhì)就是如何有效地運(yùn)營客戶這項(xiàng)資產(chǎn)，對它進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)、運(yùn)用并使其增值。企業(yè)往往認(rèn)為單個(gè)客戶的力量是微不足道的，往往在許多細(xì)節(jié)問題上忽略了客戶的利益和要求，最終會(huì)釀成大錯(cuò)。無論什么時(shí)候以下幾點(diǎn)都要牢記：客戶的力量是不可忽視的，“千里之堤，潰于蟻穴”；要對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的認(rèn)識；要衡量客戶的終身價(jià)值；客戶的力量正日益增強(qiáng)；客戶的要求需要企業(yè)回應(yīng)。

第五篇：如何正確認(rèn)知職責(zé)學(xué)習(xí)心得

如何正確認(rèn)知職責(zé)學(xué)習(xí)心得

1.從課程中你學(xué)習(xí)到了什么？請至少闡述三點(diǎn)？

1.內(nèi)部供應(yīng)鏈用到職責(zé)管理上有創(chuàng)意.2.部門沖突、職責(zé)真空盡管難以避免。課程給出了可資參考的做法。下游“客戶”表達(dá)期望，上游“供應(yīng)商”確定期望，可使“客戶”期望能夠得到較好的滿足。誠如，我們首先要識別顧客需求才能為顧客提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)一樣。3.靜態(tài)的職責(zé)描述和動(dòng)態(tài)的企業(yè)發(fā)展是一對難以調(diào)適的矛盾。但通過企業(yè)層面和當(dāng)事人兩個(gè)層面共同努力，是一種積極的方法，只是落地有些難。因?yàn)?，在很大程度上取決于企業(yè)文化。

2.通過課程的學(xué)習(xí)，哪些方面可以與實(shí)際業(yè)務(wù)工作結(jié)合？下一步您將如何行動(dòng)？

我覺得任何管理工具一定得基于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件來運(yùn)用才能發(fā)揮效能。職責(zé)管理方面借鑒內(nèi)部供應(yīng)鏈方式，可以適當(dāng)緩解職責(zé)上下游的沖突，值得嘗試。避免靜態(tài)職責(zé)描述不適應(yīng)動(dòng)態(tài)的企業(yè)發(fā)展也是好的工作思路。關(guān)鍵是要充分識別企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件和組織文化氛圍。具體運(yùn)用時(shí)要學(xué)會(huì)權(quán)衡，兩利同權(quán)取其重、兩弊同權(quán)取其輕，才能做出好的決策。

3.您感覺課程還可以從哪些方面優(yōu)化？

不錯(cuò)