第一篇：2009湖南白酒市場分析

2009湖南白酒市場分析

湖南素有“唯楚有才”的美譽，是一個有著6700萬人口的大省。湖南的釀酒行業(yè)以前有白沙液酒廠、常德酒廠、湘泉酒廠、回雁峰酒廠以及邵陽酒廠等“5朵金花花”。各酒廠門前也曾熙熙攘攘、車水馬龍，門口排著長長的拖酒車隊。但好日子一去不復返，曾經(jīng)的5朵金花已經(jīng)分崩離析，不是看不到蹤跡就是物是人非。

湘泉推出的酒鬼酒于上個世紀90年代初在國內(nèi)的高檔酒市場橫掃天下幾經(jīng)折騰直到2007年被中糖收購后才開始慢慢走上正軌；常德酒廠并入廬州老窖的旗下2007年末受茅臺酒近兩年暢銷全國的影響，廬州老窖借常德武陵酒廠產(chǎn)醬香白酒的優(yōu)勢開始大舉進軍白酒醬香市場白沙液銷聲匿跡很多年現(xiàn)在又被重新?lián)炱穑m然剛?cè)胧袝r聲勢浩大，大有席卷湖南的陣勢但市場進展并沒有想象中的快速，目前進入了持久戰(zhàn)可謂前途坎坷：回雁峰酒廠和邵陽酒廠并入金六福旗下后倒是繼續(xù)大放異彩尤其是邵陽酒廠的開口笑和邵陽大曲兩大品牌已經(jīng)成長為湘酒崛起的新的代言人占據(jù)了湖南酒市頭把座椅。

一、各地市白酒品牌介紹

湖南有14個地州市各地酒水暢銷品牌均不一樣。外來品牌中廬州老窖系列產(chǎn)品(或者跟廬州老窖沾上邊的產(chǎn)品)在湖南各地州的走貨情況最好。像衡陽、郴州、永州株洲、常德、懷化甚至省城長沙等都是廬州老窖系列產(chǎn)品在唱主角，價格在30---100元/瓶之間的產(chǎn)品基本上被滬州老窖系列產(chǎn)品拔了頭籌。

2006年還有一股外來品牌的風潮在湖湘大地蔓延：鄰近省份的湖北白酒蜂擁而至。枝江大曲、稻花香像一對孿生兄弟一樣如影隨形地在湖南各地市場攪局。枝江大曲把鄰近自己省份的岳陽市作為進軍湖南酒市的橋頭堡，通過大力度的運作。在岳陽穩(wěn)坐了好幾年的頭把交椅，高峰時期年銷售過3000萬元成為岳陽中、低檔白酒第一品牌。不過，隨著滬州老窖自南向北的滲透以及湘窖酒業(yè)系列產(chǎn)品在岳陽的逐步崛起。枝江大曲在岳陽正逐步丟失陣地。

目前枝江大曲在益陽和常德來勢兇猛尤其是在益陽，在把益陽地產(chǎn)品牌一一南州大曲擠落下馬后2007年已經(jīng)成為益陽中、低檔白酒第一品牌的新代言人。而其它外來白酒品牌除了早已盤踞湖南市場多年的酒中酒霸還有一席之地外。其余的都是一些來勢洶涌‘去無聲息的品牌。

2007年大舉進攻湖南市場的還有一個白酒品牌不得不提及—郎酒。郎酒的來勢可謂兇猛。買店、專場、贈飲廣告、人力推廣等凡是白酒行業(yè)能夠想到的手段郎酒在湖南2007年的酒市上均一一上演尤其是群郎戰(zhàn)術(shù)“思想的踐行似乎一夜之間湖湘大地到處就只能看到郎酒的身影。經(jīng)過一年的推廣郎酒在湖南同樣進入了艱難的市場攻堅戰(zhàn)，能否持久地堅持下來是考驗郎酒能否在湖南繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

高檔酒方面，茅臺的走勢近兩年遠遠好過五糧液和水井坊，這源于茅臺近兩年的營銷變化以及持續(xù)不斷地控貨、提價政策的執(zhí)行。據(jù)經(jīng)銷商反映，這兩年經(jīng)銷茅臺都賺了錢不管是總代還是普通的零售商都認為茅臺的利潤空間要好過五糧液N倍。茅臺的成功經(jīng)驗給我們有所啟示：經(jīng)銷名酒和大家公認的價格透明的暢銷產(chǎn)品一樣賺錢，關(guān)鍵是看操盤者的指導思想和廠家的決心。

酒鬼酒被中糖收購后也是大舉進攻湖南高檔白酒市場，推出的新酒鬼酒目標鎖定高端政務(wù)人士。在推廣方面，為了加快新酒鬼在湖南政務(wù)人士中的影響力和點擊率，酒鬼酒在湖南的重點市場召開上市品鑒會時，場場都邀請酒鬼酒所在地湘西州政府的領(lǐng)導出席協(xié)助推廣，表明了酒鬼酒重回高端酒市的決心。但酒鬼酒最終能否重現(xiàn)昔日的輝煌，取決于酒鬼酒能否尋找到自己新的品牌定位并為之持之以恒地堅持下來。

地產(chǎn)品牌方面，邵陽酒廠在加入金六福的陣營后，借助金六福強大的資金實力和超強的營銷功能，近兩年都以翻番的速度直上云霄。開口笑已經(jīng)成為湖南酒市中、高檔白酒新生代代言人。頻頻亮相于湖南官方的政務(wù)接待用酒場合，如中博會、湖南省十運會、各地市黨代會等，開口笑均是政府部門的指定招待用酒。金六福有意把開口笑打造成湖南高檔白酒第一品牌，成為湘酒繼酒鬼后湖南白酒市場新的“白酒名片”。目前的開口笑來勢兇猛除主銷市場邵陽、婁底已經(jīng)是該地區(qū)中、高檔白酒多年的第一品牌外近兩年著力打造的衡陽、株洲、長沙、懷化等地區(qū)也是捷報頻傳紛紛登頂，成為當?shù)刂?、高檔白酒第一品牌。開口笑的主銷產(chǎn)品一-15年開口笑在湖南已經(jīng)成為繼茅臺、五糧液后的第三款暢銷高檔白酒產(chǎn)品，其銷售形勢已經(jīng)超越劍南春和水井坊在湖南高檔白酒的市場銷量。

邵陽大曲品牌方面，其光瓶邵陽大曲以每年幾百萬件的銷量繼續(xù)領(lǐng)軍低檔白酒第一品牌的殊榮，而且其江湖地位越來越牢固。近兩年推出的小瓶邵陽老酒更是把盤踞在湖南小酒市場第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神壇”，在坐穩(wěn)長、株潭三地市場小酒第一品牌地位后，2008年度繼續(xù)追擊酒霸的其它市場目前的邵陽老酒理所當然地已經(jīng)成為湖南小酒市場第一品牌，成為新的小瓶酒市場霸主。

小瓶酒方面有一個現(xiàn)象值得提及，隨著邵陽老酒在湖南酒市的成功受之鼓舞和影響，目前希望在湖南小酒市場分食一杯羹的白酒品牌越來越多，除了盤踞湖南小酒市場多年的酒中酒霸推出新的升級版小酒產(chǎn)品—92酒霸外酒鬼酒旗下的湘泉品牌也推出了自己的小酒，并重金操作。還有一些模仿邵陽老酒外包裝的擦邊球產(chǎn)品也紛紛出爐；地產(chǎn)品牌推小酒的就更多了，如郴州的東江湖、常德的武陵、德山等等，經(jīng)過這么一攪和，湖南的小酒市場被大家擠得越來越大，喝小酒在湖南成為一種消費潮流。

二、“落難英雄”

湖南曾經(jīng)是金六福、瀏陽河這兩個五糧液OEM品牌最為成功的樣板市場，尤其是瀏陽河，高峰時期在湖南市場曾經(jīng)做到單品牌年銷售過3億元，樹立了白酒品牌在湖南酒市淘金的標桿。后來的小糊涂仙、金劍南、一桶天下、王者風范、郎酒、宋河糧液、白沙液等新銳品牌在進軍全國市場前都把湖南作為自己的演武場，掀起了一輪又一輪的白酒“龍虎斗”。湖南衛(wèi)視更因其全國影響力緊次于央視而被許多白酒品牌選中，作為全國投放的招商臺集中投放的白酒廣告領(lǐng)全國各地省市衛(wèi)星臺的首位?，F(xiàn)在的瀏陽河。小糊涂仙、一桶天下、金劍南等品牌已經(jīng)成“落難英雄“過去的輝煌沒能在湖南續(xù)寫，許多喧囂一時的白酒品牌不是已經(jīng)銷聲匿跡，就是在茍延殘喘地苦苦支撐。

倒是金六福在穩(wěn)定全國市場的銷售和布局后，一個回馬槍殺回湖南，借收購邵陽酒廠的東風把金六福這個品牌在湖南重新運作得風聲水起，趁瀏陽河近兩年持續(xù)下滑后金六福這兩年逆勢而上，目前又一次成為湖南許多縣鄉(xiāng)市場的第一品牌，高擎的旗幟繼續(xù)在湖湘大地高高飄揚。

之所以說它們是“落難英雄”目的就是希望那些受到挫折已經(jīng)離開或者苦苦支撐的白酒品牌能夠通過努力尋找到新的拓市方法，有朝一日東山再起像金六福那樣重新殺回湖南，再度為湖湘人民上演精彩好戲。畢竟湖湘大地是一個很包容的地方，正所謂“一花獨放不是春”百花爭艷才能鬧新春嘛!從目前的局面來看，瀏陽河以其年份酒為突破口準備在湖南重新操作；酒鬼酒以新酒鬼為突破口準備重回高端酒市；武陵的醬香被廬州老窖重新定位準備上市操作衡陽的雁峰。通過2007年一年扎實的基礎(chǔ)工作目前也成長為衡陽市場中、高檔白酒第一品牌白沙液卷土重來，以長沙市場為破軍之地其戰(zhàn)爭最為慘烈成功幾率也最小。

三、湖南的酒店、商超情況概述

在湖南做白酒跟其它地方一樣酒店的進場門檻之高一直是酒商心中揮之不去的陰影。省會長沙大一點的酒店專場促銷費都在5萬元以上，最高的酒店曾經(jīng)也有被炒到三‘五十萬元的。因為競爭的激烈目前真正的專場促銷酒店越來越少一般是做同場或多場即一個酒店同時并存幾個品牌的促銷員。

買斷酒水供應權(quán)在湖南各地的酒店也曾風靡一時但因其風險太大，鮮有成功的案例目前這股歪風慢慢被剎住。地級市場的酒店專場促銷權(quán)費用一般在3-10萬元之間，和省城一樣。真正的專場促銷酒店越來越少也是以同場促銷居多。還有部分如株洲醋陵市場，一個縣級市場把酒店專場促銷費炒到20萬元一個酒店等不正?，F(xiàn)象繼續(xù)存在。

隨著國家加大對商業(yè)賄賂的整頓和監(jiān)管酒店收取進場費被定義為“商業(yè)賄賂“后，酒店大肆收錢的風氣在湖南有所收斂有部分信譽度好的酒店采取了結(jié)款扣點的方式解決進場費問題，這種方式得到了很多酒商的首肯。但這種方式對老品牌來說是利大于弊因為新品牌有足夠大的利潤空間支撐這種方式的運作；對老品牌來說，因價格透明不可能像新品牌那樣給酒店足夠的扣點，而酒店卻是依據(jù)扣點的高低來決定誰的品牌上促銷當然就有失公平。不過。這世界上本來就沒有絕對的公平孰優(yōu)孰劣還靠各酒商自己把握。

湖湘大地正在蔓延著一種現(xiàn)象隨著國內(nèi)幾大啤酒巨頭的較量越來越激烈由啤酒廠家不斷抬升的酒店專場費正在推高酒店運作的風險，做了啤酒的經(jīng)銷商借助啤酒廠家強大的買場實力也順帶把自己經(jīng)銷的白酒品牌帶進酒店這種模式的出現(xiàn)，給了部分白酒品牌機會，在為經(jīng)銷商帶來利潤、減少經(jīng)營風險的同時，也加速了啤酒行業(yè)的風險。這一現(xiàn)象非常值得行業(yè)人士的關(guān)注和跟蹤。

商超方面湖南本土的“超市老大”—家潤多和步步高在湖南一直唱主角，在費用收取方面也比較符合湖南地方酒商的承受力。只是令人不解的是，酒店高企的費用投入這兩年逐漸降低后商超的費用每年卻在大幅度上漲。以堆頭和端架為例以前只要出一點酒水就能解決的事情現(xiàn)在動輒幾千、上萬甚至好幾萬的費用才允許你的產(chǎn)品在超市里面打一個1米、1米的小堆頭。更不用說還要承擔那些年度進場費、店慶費、贊助費、海報費等名目繁多的雜費了。所以，依筆者之見來湖南做白酒，如果不是特別需要，前期根本沒有必要去趟商超這趟渾水。外面過來的新一佳家樂福等更是殺人不見血“，費用方面的“獅子大開口‘’令許多白酒品牌忍無可忍。

四、主流價格

湖南的白酒市場價格梯次極為分明全國市場通行的價格兩極分化在湖南不是特別明顯，而是依階梯形式分布。譬如低價位的產(chǎn)品集中在10元/瓶左右代表品牌有邵陽大曲光瓶、金六福、瀏陽河的一、二星及酒中酒霸的三年陳釀；中檔價位的產(chǎn)品在30一100元之間為一個梯隊這個價格段的品牌比較分散也是各白酒廠家在湖南競爭最為激烈的一個板塊主要代表品牌有廬州老窖系列、邵陽酒坊系列、枝江大曲的枝江王、稻花香的珍品1號等；中高端品牌的價格主要集中在100-300元之間代表品牌有開口笑、酒鬼酒、郎酒、劍南春、洋河蘭色經(jīng)典系列等，這個價位的存在和流行是鉆了茅臺、五糧液價格不斷上漲帶來的空缺高端品牌以茅臺、五糧液為主角，價格在600-700元左右；2007年度的新銳高端品牌水井坊、國窖1573在湖南的表現(xiàn)一般但國窖1573的市場表現(xiàn)要強過水井坊；還有一個高端品牌在湖南必須提及，其市場價格高于水井坊和國窖1573，即湖南本土的—湘窖酒湘窖酒在2007年的湖南市場全面脫銷，成為繼茅臺五糧液后在湖南市場表現(xiàn)最搶眼的超高端白酒品牌。

五、拓市建議

來湖南淘金的白酒品牌一是看中湖南市場良好的商業(yè)氛圍和開放、包容的人文環(huán)境二是湖南在中南六省乃至全國市場的影響力極大做好湖南市場對全國有重大的標桿意義。筆者這里對選擇湖南、看好湖南酒市的白酒品牌給出幾點建議：

1、有備而戰(zhàn)。你選擇什么樣的產(chǎn)品打湖南市場，你準備花多少時間拿下湖南市場7你是”全面開花”還是逐步推進；是先中心城市還是周邊包圍中心，了解湖南市場不代表就能夠拿下湖南市場。你一定要有足夠的準備要有備而戰(zhàn)。

2、估好預算。現(xiàn)在做酒還指望像以前那樣靠套經(jīng)銷商的錢做市場已經(jīng)很不現(xiàn)實了就算你套到了經(jīng)銷商的第一筆款但接下來呢？你的預算是夠打一個城市、一個地區(qū)還是整個湖南酒市，如果你的預算只有2000萬元我建議你失選擇兩個地級市場做做。2000萬元你就是做長沙也會血本無歸。不是我恐嚇你，而是前提是你能夠在所運作的市場上長期生存下來。對那些純短線操盤手而言本條并不適用。

3、確定目標。上文說過湖南的整體酒水容量有限，你希望像開拓北方城市那樣，一年下來能夠迅速形成幾千萬、上億元的銷售規(guī)模是不可能的。開發(fā)湖南市場需要腳踏實地更需要符合市場實際的銷售目標。這樣的目標實現(xiàn)起來較為容易也會增強你的信心，讓你覺得湖南市場給你真正的回報了。

4、廣告陷阱。湖南衛(wèi)視的影響力大，自然收費也高在湖南打廣告并非選擇湖南衛(wèi)視最佳而對那些有心在全國招商的白酒廠家來說湖南衛(wèi)視倒是一個非常不錯的風向標。湖南這兩年的地產(chǎn)發(fā)展火爆，房地產(chǎn)廣告占據(jù)了白酒廣告很多的資源廣告價格一再上漲又增加不少白酒經(jīng)營、拓市的風險。建議一開始的投放個部集中到地方待市場形成真正的需求后再在湖南經(jīng)視等地方強勢頻道煽風點火。自然會起到一觸即發(fā)的效果。

5、領(lǐng)軍人物。操盤湖南市場當然需要對湖南市場通盤了解的人。這樣的人在湖南有很多，但也是可遇不可求。找到這樣的人后就需要給人家充分的自主權(quán)，湖南人不喜歡“管家婆“管太多，也不喜歡一個決策總是遲遲定不下來只要是論證可以執(zhí)行的事就要講究速度制勝。都說白酒是一年喝倒一個品牌你總不希望等品牌倒下去了才想到新的花樣吧？

6、要有耐心。做市場有耐心能夠沉得住氣的品牌在湖南均占有了自己的一席之地。如廬州老窖在湖南市場歷經(jīng)七年煎熬才修成正果陸續(xù)成為湖南好幾個地州市的中檔白酒第一品牌如茅臺在湖南市場一直被五糧液壓制的情況下，銳意革新埋頭于關(guān)系營銷，這兩年終于超越五糧液成為高檔白酒的“霸主”。如地產(chǎn)品牌開口笑、邵陽老酒等把自己的根據(jù)地市場建設(shè)得如銅墻鐵壁般碉堡樣輕易不更改自己的拓市方向。最終成為地方酒市新的“霸主”。

總之，以筆者之見做湖南市場若還指望像前幾年那樣一上陣就博得個滿堂紅是不現(xiàn)實的只有沉下心來把自己融入湖南通過兩三年的持續(xù)投入和培育才有可能掘到自己理想的金礦。

第二篇：德州市白酒市場分析

德州市白酒市場分析

邀加盟，共創(chuàng)輝煌 ——老曲釀好酒?“老酒巷酒” “酒巷酒業(yè)”充分利用“會議式深度分銷”模式，把市場重心下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn),分銷到鄉(xiāng)村的銷售和消費終端，繼而達到真正的消費。“酒巷營銷”模式，既重視品牌形象的塑造、終端市場的培育，又重視營銷隊伍的建設(shè)和市場運作的精細化管理。以達到品牌在市場競爭中的核心競爭力。-

在德州市白酒產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重的情況下，服務(wù)營銷變得越來越重要。服務(wù)不是喊的口號，是實實在在體現(xiàn)在營銷中的。一方面服務(wù)于客戶網(wǎng)絡(luò)，讓更多的德州市商家能夠感受到銷售白酒所帶來的利益、責任心、以及延伸的價值。另一方面，直面消費者的服務(wù)，這些服務(wù)貫穿于老酒巷的整個營銷活動中，讓消費者能夠融入你的服務(wù)中，感覺到你的真誠。服務(wù)體系的建立不是一朝一夕的事，它體現(xiàn)出的是品牌的人文內(nèi)涵，使它的附加值增大，國內(nèi)其他行業(yè)有不少的品牌服務(wù)營銷值得借鑒。

德州市白酒市場的特點

第一，白酒市場的銷售渠道不段增加：人們消費水平的提高和人口的增加，德州市餐飲場所、便利店、小賣部也在不段的增多。德州市現(xiàn)在約有上萬家餐飲酒店，有上千家超市及小賣部，及部分名煙名酒店、酒類經(jīng)銷商企業(yè)，這其中也包含了各郊區(qū)縣的各類渠道?！畔蟮谰葡锞茦I(yè)德州市市場觀察。

第二，市場啟動后受益巨大：德州市白酒文化的深入和中國白酒歷史的遠遠流長，白酒文化市場早已啟動，酒巷酒業(yè)的經(jīng)銷商（代理商）只需作好相關(guān)的銷售政策和促銷方案就可以直接受益。其中一方面是來自直接的受益，如德州市總銷售額在千成至上億。德州市的消費者消費比較理性，農(nóng)村市場一旦接受了你的品牌就會有一個相當長的消費期，至于城市市場主要是自帶白酒和酒店推銷兩種。另一方面品牌得到了很大的提升，為德州市市場的啟動起到較強輻射作用。

餐飲行業(yè)是德州市白酒面對白酒消費群體最集中的地方，也是個品牌白酒直接面對白酒消費群體的最前沿競爭領(lǐng)地。由于餐飲終端行業(yè)的特殊性，這就導致餐飲終端是白酒企業(yè)的競爭焦點。而流通渠道則依靠其量和速度也是各品牌白酒的必爭高地。

面對城市中高端白酒趨勢的發(fā)展，2011年，必將會有越來越多的白酒經(jīng)銷商開始重視自己的銷售模式，如同打仗要講究兵法一樣，而不再堅持以往傳統(tǒng)的營銷模式，也開始為自己尋找符合企業(yè)資源背景條件及品牌定位的營銷理念及模式，以期待在競爭日益激烈的白酒市場上獲得更大的消費認可和發(fā)展空間。

第三篇：湖南白酒調(diào)查報告

湖南地區(qū)白酒市場調(diào)查報告

一，基礎(chǔ)調(diào)查

① 主導香型：濃香型、兼香型

② 暢銷酒度：52°—62°

③ 本地主要品牌：長沙——白沙液系列

衡陽——回雁峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

④ 外地入湘主品牌：四川——五糧液，劍南春，金六福，瀏陽河，全興，沱牌，瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺，小糊涂仙

二，消費市場調(diào)查

湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場份額為43．6％，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ML的中價位酒市場份額為41．2％，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ML的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

三，包裝調(diào)查

對湖南高橋市場的20戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。

湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

四，市場分析

湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。

對主流品牌，我們進行了一次知名度調(diào)查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四

川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

品牌知名度與市場消費量基本呈正比關(guān)系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格（52°，116元／500ML）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。

在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

總的說來，今年上半年湖南白酒市場較為疲軟，不少企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績下滑。外地酒中，川酒最為堅挺，尤其是劍南春在極少廣告支持下達到如此知名度與可信度實屬不易。而其它幾個牌子（除新增系列酒，如金六福）都一直是湖南市場的“四川?？汀?，波動不大，特別是沱牌大曲“加量不加價”使其進一步堅挺于湖南市場的“亂軍”之中。湖南白酒市場整體呈川、湘、皖三家瓜分格局。

暢銷高檔白酒排序：五糧液、茅臺、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。

2011年10月27日譚睿

第四篇：湖南煙市場分析

07年1季度湖南煙情況匯報材料

2007年是寧波煙草強化服務(wù)意識，提高服務(wù)能力，唱響服務(wù)主旋律的一年，也是加快品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高大企業(yè)大品牌市場地位，實現(xiàn)品牌發(fā)展規(guī)?；⑹袌龌年P(guān)鍵一年。湖南中煙的芙蓉王和白沙系列作為品牌發(fā)展的重點，2007年一開局就取得了喜人的銷售業(yè)績，這些成績的取得離不開湖南中煙各級領(lǐng)導的大力支持，在此表示感謝！下面就今年一季度的情況作一簡單介紹：

一、全市07年一季度經(jīng)濟運行各項指標及特征

07年一季度，寧波煙草實現(xiàn)銷售100361箱，同比83184箱，增長20.65％；含稅銷售額25.02億元，同比18.6億元，增長34.52％；實現(xiàn)毛利6.55億元，同比4.6億元，增長42.4％；毛利率30.63％，同比28.93％，提升1.69個百分點；單箱銷售額為2.49萬元/箱，同比2.24萬元/箱，增長11.49％。

從總體上看，一季度寧波煙草經(jīng)濟運行的各項指標均創(chuàng)歷史新高，經(jīng)濟運行質(zhì)量又上一新臺階，呈現(xiàn)健康、良好、快速發(fā)展的特征。主要體現(xiàn)在兩個方面：

1、重點企業(yè)和重點品牌銷售增長顯著，品牌集中度進一步提升 通過近幾年品牌培育的努力，尤其是國據(jù)局提出“重點培育兩個十多個”的工作目標后，寧波煙草的品牌發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)出較好局面，品牌培育能力進一步提升，向重點品牌、重點廠家靠攏的趨勢十分明顯。07年一季度，寧波市場銷量前10位工業(yè)企業(yè)累計實現(xiàn)銷售95843箱，比06年同期79907箱，增長19.9％，前10位工業(yè)企業(yè)銷量占總銷量比重95.5％，百牌號銷量96702箱，銷售比重達到96.4％，名優(yōu)煙銷量69269箱占總銷量的比重達到69.0％，銷量前20位品牌銷量合計為77377箱，占到總銷量的比重77％，前10位品牌占到總銷量的比重為67.5％。芙蓉王、白沙、黃果樹、南京、蘇煙、黃鶴樓等重點品牌均有大幅度的增長。

2、主要品牌價格穩(wěn)定，市場秩序更趨規(guī)范，主渠道卷煙供應量明顯增加

春節(jié)前，專賣部門在全市范圍內(nèi)開展了大規(guī)模的打擊違法經(jīng)營專項整治活動，確保了節(jié)日市場穩(wěn)定。業(yè)務(wù)部門加強了明碼標價工作，零售客戶執(zhí)行“卷煙零售指導價”的自覺性有較大幅度的提高，為穩(wěn)定零售價格起到了積極作用。正是在專賣、業(yè)務(wù)的積極配合下，07年一季度，寧波卷煙市場的市場秩序進一步好轉(zhuǎn)，節(jié)前節(jié)后，主骨干品牌的市場價格一直保持穩(wěn)定，中華煙、芙蓉王等品牌市場價格持續(xù)保持高位，卷煙零售客戶和消費者的合法利益受到有效保護，促使了主渠道卷煙供應量明顯增加。

二、湖南煙基本情況及品牌發(fā)展態(tài)勢

一季度，共銷售湖南煙11448箱，比去年同期增長57.9％。其中芙蓉王系列銷售4136箱，比去年同期2695箱增長53.4％；白沙系列銷售6570箱，比去年同期4416箱增長48.8％；芙蓉系列銷售742箱，同比大幅度增長。其中白沙（精品二代）銷售4443箱、硬芙蓉王銷售3749箱，銷量排名分別位居所有規(guī)格的第3、7位；按五類煙排名情況看，硬芙蓉王位居一類煙第2位，僅次于精品大紅鷹，而且差距相當小，白沙（精品二代）位居二類煙第2位，都起著很大的市場主導作用。

一季度湖南煙雖然取得了較好的成績，但我們相信其在寧波市場仍有廣闊的前景和充足的市場動力，主要基于兩點：

1、從訂單滿足率上看，一季度硬芙蓉王79.6%，藍軟芙蓉王67.9%、藍蓋芙蓉王74.5%，白沙（精品二代）85.9%、硬白沙79%，除白沙（精品二代）高于公司平均的83.9%外，其他都低于平均水平。從貨源的實際采購和供應來看，這幾個規(guī)格都有斷貨和合理定量設(shè)置在最低的情況出現(xiàn)，如芙蓉王，根據(jù)客戶經(jīng)理的市場調(diào)查，全地區(qū)的芙蓉王系列一般月份需求在1600—1700箱之間，旺季市場需求在2000箱以上，而3月份的芙蓉王系列合同量僅為1018箱，地區(qū)斷貨4天，合理定量放到最低限。在貨源緊張的情況下，我們只能采取確保重點的供應辦法，重點供應慈溪、余姚等重點市場，寧波本級、寧海、鄞州等其余6個市場雖然有很大的發(fā)展空間，但受貨源制約只能被犧牲。

2、整體結(jié)構(gòu)在不斷上移。特別是芙蓉王，在硬芙蓉王穩(wěn)價擴量的基礎(chǔ)上，藍軟和藍蓋芙蓉王的量也在不斷增長，形成了高有鉆石芙蓉王，中有藍軟、藍蓋芙蓉王，低有硬芙蓉王這樣一個高段品牌結(jié)構(gòu)鏈，相互作用，不斷擴大了品牌的知名度和影響力。

最后，再次感謝湖南中煙的各位領(lǐng)導，對我們寧波煙草長期以來的支持和厚愛！

二00七年四月二十五日

第五篇：白酒市場分析報告1

白酒市場分析報告：老榆林白酒品牌進軍戰(zhàn)略布局

農(nóng)村市場分析

1、區(qū)域分散造成品牌分散;貧富分化造成品牌分化。農(nóng)村市場的集中度比城市低，甚至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)熱銷一個品牌。這對導入人們心中有影響的品牌是個不錯的競爭環(huán)境。

2、白酒消費時機相對集中;進貨頻率相對市區(qū)要低。終端進貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進貨量較少;

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批較為強勢：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒銷售一半是由二批完成的，農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購買。另外，二批商對終端進貨品種的選擇影響也很大，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當?shù)氐匿N量。尤其在偏遠的地區(qū)更是如此。大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家;

4、“囤貨式”投資成為一種盈利模式：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城區(qū)相比，投資渠道比較少，導致投資形式比較單一。二批商和終端老板一般會在訂貨會上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一;

5、消費者接受產(chǎn)品信息渠道較為單一：鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者了解產(chǎn)品信息是通過門頭廣告、墻體廣告或者通過終端老板的推薦?？诒畟鞑コ蔀榈玫较嚓P(guān)產(chǎn)品信息的主要途徑之一;

6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)意見領(lǐng)袖領(lǐng)導消費：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一些村干部、鄉(xiāng)村教師、終端店老板的白酒消費對他人的白酒消費影響很大，做好這些意見領(lǐng)袖的公關(guān)工作將是快速打開農(nóng)村市場的一個捷徑。

7、農(nóng)村紅白喜事用酒的引導效應：在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，一般的白酒品牌會抓住這個機會進行白酒促銷活動。

8、終端老板對新產(chǎn)品的推薦成功率高：由于終端的經(jīng)營幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時樂意被顧客所接受并嘗試購買。這些店老板很多時候扮演著一個“意見領(lǐng)袖”的角色。

模式是企業(yè)根據(jù)市場特點和自身情況，保障執(zhí)行的一種思想和工具。因此，中低檔酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營銷模式的核心策略是：

1、抓大放?。?/p>

以重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心，主抓鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批和重點店建設(shè)，然后逐步向周邊農(nóng)村市場輻射。

2、點面結(jié)合：

啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場核心終端，結(jié)合企業(yè)在農(nóng)村市場的品牌宣傳，帶動整個農(nóng)村市場銷量的提升。

以180元/件的產(chǎn)品在縣城的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售為例。中低檔白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營銷要素一覽表：

第一、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程”實施關(guān)鍵點

?目的：主要目的是為建立良好的渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，把經(jīng)銷商、零售商、廣告三者進行有效的組合，加強企業(yè)品牌宣傳，為產(chǎn)品的上市做好宣傳準備。

?主要形式：

在目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尋找1家核心分銷商、2家門頭店、4家形象店

制作門頭噴繪廣告。

門頭廣告要求簡潔、易懂，終端店名不能影響廣告畫面整體效果

門頭店必須具備以下幾個條件：

店面要求有一定的規(guī)模，在當?shù)鼐哂杏绊懥?/p>

門頭廣告所發(fā)布的位置不能有物體遮擋

形象店的主要宣傳方式為產(chǎn)品陳列，張貼海報，產(chǎn)品堆頭等。

?費用預算：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門頭費用為：50元/平方米×4平方×2個=400元。每年的陳列費用為：2瓶/月×4家店×25元/瓶×12個月=2400元。費用總計：2800元。

第二、“百家特惠店”實施關(guān)鍵點：

?目的：

增加終端老板推薦的積極性。

樹立樣板市場，成為區(qū)域擴張。

?對象：鄉(xiāng)村的核心終端

?形式：(限店限量)

每縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村挑選100家有帶動作用的核心終端。

每個零售終端每月享受進貨十贈二的優(yōu)惠，每月超出部分順價進貨。各終端不得私自竄貨，發(fā)現(xiàn)違規(guī)者取消參與活動資格。

?宣傳方式：門頭、品鑒會、終端商口頭傳播。

第三、“每月一會”實施關(guān)鍵點：

?目的：借助活動搞好客情關(guān)系，樹立企業(yè)的良好市場形象，維護企業(yè)和終端商良好客情關(guān)系，提升終端老板對產(chǎn)品的推薦率;激勵終端二次進貨，防止首輪鋪貨活動后終端出現(xiàn)斷貨情況。

?渠道：酒店、流通全渠道。

?形式：每縣挑選100家(每村一家)有帶動作用的終端。每個月組織各零售商到酒廠參加品鑒會。每個終端只準派出一名代表參加、出現(xiàn)竄貨情況的終端取消參會資格。品鑒會標準為10人/桌，300元/桌。品鑒會時間定為每月的月底。

?宣傳方式：海報、易拉寶、條幅、終端口碑傳播。

?費用預算：各縣每年的品鑒會預算：300元×10桌×12個月=36000元。第四、消費者促銷：

消費者促銷(之一)——縣鄉(xiāng)村意見領(lǐng)袖

?目的：

建立縣、鄉(xiāng)、村 三級意見領(lǐng)袖數(shù)據(jù)庫

提高意見領(lǐng)袖的推薦本品的積極性，強化口碑傳播的效用，給終端帶來銷售信心。

?對象：鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、終端店老板等

?內(nèi)容： 每月定期對意見領(lǐng)袖進行拜訪，召開“一桌式品鑒會”，并進行贈酒和產(chǎn)品宣傳。

消費者促銷(之二)——事宴營銷

?目的：(婚宴、壽宴、升學宴)事宴市場存在促進流行的傳導效應，酒水企業(yè)運作事宴市場可以在短期內(nèi)提升銷量，同時使產(chǎn)品品牌得到有效傳播。?對象及政策力度：

消費者：兩桌送一瓶

終端店老板(事宴理事)：一件送一瓶

?執(zhí)行要點：

價格設(shè)計以終端進貨價格為準;

領(lǐng)取提成必須以實際回款為準則，誰聯(lián)系誰負責回款，負責客戶服務(wù)跟進;促銷活動內(nèi)容各地市場根據(jù)自身狀況確定，但力度保持在方案確定范圍內(nèi);事宴用酒費用核銷時必須出具活動當天現(xiàn)場照片。

?備注：事宴營銷的關(guān)鍵是“一買兩送”;即，消費者購買時，贈品要兼顧消費者和煙酒店老板兩個環(huán)節(jié)。

消費者促銷(之三)——隨盒內(nèi)配

在新產(chǎn)品上市或者新市場拓展的時候，針對消費者展開適當?shù)拇黉N活動，可以提高消費者的自點率。

“得三四級市場者得天下”。老榆林酒現(xiàn)在正處于人們消費迷茫狀，不能確切掌握自己的消費情況，且鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也是人們經(jīng)常忽略消費的地方，我們品牌的成長性就像中國國家一樣，正處于發(fā)展時期，實施農(nóng)村包圍城市引領(lǐng)消費“勢在必得”。我們有我們的根基特點2016年的白酒市場需要低投入，高效能的營銷模式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費正是符合我們當前的發(fā)展 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有很大的發(fā)展空間。

市場部李平2016年7月1日

老榆林酒市場分析報告

市場部