第一篇：培訓(xùn)班招生以及接待技巧

志翔教育招生計(jì)劃(內(nèi)參)假期招生工作安排：小學(xué)生與中學(xué)生放假前一個(gè)月及放假后一個(gè)月

招生宣傳策劃的四大病癥

病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學(xué)校招生關(guān)注近利，教育宣傳志在遠(yuǎn)利。學(xué)校在發(fā)展的不同時(shí)期，招生與宣傳側(cè)重面應(yīng)有所不同。一所學(xué)校在建設(shè)初期，應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，打好招生基礎(chǔ)。這段時(shí)期，要注重教育培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，注重服務(wù)需求及改進(jìn)，向?qū)W生家長(zhǎng)、社會(huì)宣傳學(xué)校的價(jià)值追求，把有限的人、財(cái)、物資源用在招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上。此時(shí)，教育宣傳是學(xué)校招生的一個(gè)重要手段。但在學(xué)校發(fā)展的早期，如果過(guò)于重視學(xué)校宣傳，就猶如讓一個(gè)饑餓的流浪漢不去求生活，而去談情說(shuō)愛(ài)。學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模，擁有相當(dāng)市場(chǎng)份額后，若仍然是類(lèi)同于流浪漢的做法，不去關(guān)注形象塑造，就必然會(huì)減損教職員工和社會(huì)力量的支持，而在低水平中兜圈子。

病癥二：宣傳意識(shí)未能跳出自發(fā)階段。

病癥三：只有戰(zhàn)術(shù)宣傳，而無(wú)戰(zhàn)略宣傳。對(duì)于大多數(shù)中小學(xué)來(lái)說(shuō)，宣傳只是為招生而設(shè)計(jì)的，并沒(méi)有使招生宣傳與學(xué)校形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致。缺位宣傳戰(zhàn)略思路，學(xué)校即便有了宣傳活動(dòng)，往往也會(huì)出現(xiàn)形象展示前后相左的情形。

病癥四：宣傳為招生“做秀”。也許是中小學(xué)教育市場(chǎng)發(fā)展滯后的原因，目前，學(xué)校教育宣傳不僅停留在戰(zhàn)術(shù)層次上，而且很多學(xué)校宣傳的出發(fā)點(diǎn)，是為招生“做秀”。為了拓展招生市場(chǎng)，一些學(xué)校借助傳媒，便策劃了種種事件進(jìn)行新聞炒作，而不管學(xué)生、家長(zhǎng)的需求是否被關(guān)照。在招生宣傳上，學(xué)校不僅應(yīng)關(guān)注近期利益和經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)照長(zhǎng)期利益和精神效益，要結(jié)合學(xué)校發(fā)展實(shí)際狀況，多角度考慮權(quán)衡。

招生規(guī)劃三步走戰(zhàn)略：

第一步：轟炸

具體目標(biāo)：做到全方位的宣傳，讓每一個(gè)家長(zhǎng)都能見(jiàn)到天之驕的廣告宣傳單。

制造聲勢(shì)，創(chuàng)造一個(gè)大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。

具體實(shí)施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個(gè)人坐鎮(zhèn)總部，其余的全體出動(dòng)，傳單、海報(bào)覆蓋輔導(dǎo)班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊門(mén)面，大型超市，重要路段。分區(qū)畫(huà)片，分頭分任務(wù)的工作。各盡其責(zé)。對(duì)各家各戶(hù)進(jìn)行摸底，看是不是下一步進(jìn)攻的對(duì)象，做好記錄。

第二步：細(xì)攻

具體目標(biāo)：細(xì)細(xì)的進(jìn)攻上次搜集到的目標(biāo)。

具體實(shí)施：發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每?jī)扇艘粋€(gè)小組，要達(dá)到雙劍合璧天下無(wú)敵的地步，目的是游說(shuō)家長(zhǎng)，勸說(shuō)讓孩子上輔導(dǎo)班，事前要掌握好與家長(zhǎng)溝通的技巧、與學(xué)生溝通的技巧。地區(qū)要專(zhuān)一針對(duì)住宅戶(hù)，家里有小孩的人家，或者是路邊的小孩。

第三步：游說(shuō)

具體目標(biāo)：街邊的家長(zhǎng)，路邊的中年行人。

具體實(shí)施：放置咨詢(xún)桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢(xún)臺(tái)前，發(fā)傳單的努力游說(shuō)家長(zhǎng)到咨詢(xún)臺(tái)前坐下聊聊。發(fā)揮每個(gè)人的才能，盡可能的把有意愿的家長(zhǎng)領(lǐng)到各個(gè)分部教學(xué)點(diǎn)。以便更好的達(dá)成目標(biāo)。

招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)：其實(shí)是一個(gè)人際交往的過(guò)程，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。

假假對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)是快樂(lè)的，可是卻讓那些工作繁忙的家長(zhǎng)們犯難，好在出現(xiàn)了假期托管班。現(xiàn)在，家長(zhǎng)的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂(lè)托管班紛紛登場(chǎng)。

現(xiàn)在的家長(zhǎng)非常重視孩子的英語(yǔ)口語(yǔ)、聽(tīng)力的提高，學(xué)?？梢越柚约涸谧魑呐嘤?xùn)方面的優(yōu)勢(shì)，辦起作文托管班，把孩子們按年級(jí)分班，讓孩子在托管班里學(xué)英語(yǔ)、作文、數(shù)學(xué)、做游戲，過(guò)個(gè)既學(xué)又玩的假期。托管班還將在假期結(jié)束后，為托管班的孩子舉行畢業(yè)儀式，讓家長(zhǎng)看看孩子們假期的收獲。

與客戶(hù)建立關(guān)系中的談話(huà)策略

第一步 博取準(zhǔn)客戶(hù)的信任：準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)門(mén)，我們應(yīng)主動(dòng)上前，并平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個(gè)適當(dāng)?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對(duì)話(huà)者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢(xún)問(wèn)對(duì)方以前是否有來(lái)過(guò)電話(huà)等一些平常性的與培訓(xùn)招生工作并不太多關(guān)系的小問(wèn)題，也同時(shí)了解一些準(zhǔn)客戶(hù)的情況，并一邊將水杯遞到對(duì)方手上——起到一種放松對(duì)方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場(chǎng)的作用。

第二步介紹工作：在整個(gè)介紹招生過(guò)程中，一定要淡化推銷(xiāo)性質(zhì)，多采用隱 2 藏性推銷(xiāo)，使其樂(lè)意與你交流，使其認(rèn)為你不是在向他推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而是在跟他交朋友，在做技術(shù)、知識(shí)、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。來(lái)你中心學(xué)習(xí)是完全值得信任的，是完全能達(dá)到自己的學(xué)習(xí)目的的。通過(guò)一段時(shí)間學(xué)習(xí)后一定能獲得很大的收獲。在此我們必須根據(jù)對(duì)方的詢(xún)問(wèn)，或自己的詢(xún)問(wèn)、充分了解對(duì)方的情況，有針對(duì)性的、詳細(xì)的介紹對(duì)方所選擇的專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、師資力量、公司規(guī)模、學(xué)員實(shí)例等。（此時(shí)要注意適時(shí)吹逐對(duì)方交納定金）。

第三步 如果此時(shí)對(duì)方仍有疑問(wèn)，我們應(yīng)該力邀對(duì)方試聽(tīng)：當(dāng)以上工作依然沒(méi)有說(shuō)服對(duì)方或?qū)Ψ綇?qiáng)烈要求試聽(tīng)，那么一定要安排對(duì)方試聽(tīng)，并說(shuō)明試聽(tīng)課的內(nèi)容、主講老師等情況，并提供筆、紙，對(duì)方試聽(tīng)后，主動(dòng)迎上詢(xún)問(wèn)情況，如對(duì)方滿(mǎn)意，應(yīng)提出開(kāi)班時(shí)間、機(jī)位的緊張性，使其交定金，預(yù)定機(jī)位。如果對(duì)方不滿(mǎn)意，則要做出合理的并且利于公司的解釋。使其依然不懷疑我們教學(xué)質(zhì)量。

第四步 允許對(duì)方與其它中心比較：此類(lèi)學(xué)員往往是屬于真正要學(xué)的學(xué)員，只是因?yàn)閷?duì)培訓(xùn)中心的不了解，所以需要多處了解情況，針對(duì)此類(lèi)學(xué)員也屬于一定要做好一次性的接待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個(gè)培訓(xùn)、服務(wù)體系外，還要教會(huì)他如何選擇培訓(xùn)中心。例如，對(duì)方提出某家培訓(xùn)中心的價(jià)格很便宜，你應(yīng)該如何解釋?zhuān)坷?，?duì)方提出某家培訓(xùn)中心的學(xué)習(xí)內(nèi)容很豐富，我們又應(yīng)該如何解釋?zhuān)拷趟绾畏治雠嘤?xùn)中心對(duì)質(zhì)量培訓(xùn)保證的后臺(tái)支持（師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時(shí)間支持、服務(wù)體系支持等）使其不再信任其它培訓(xùn)中心的情況，而信任我中心的培訓(xùn)質(zhì)量。下次返回交定金、報(bào)名。所有的接待工作進(jìn)行到這里時(shí)往往已經(jīng)分出三種不同的情況了：

第一種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，安排好了時(shí)間，交下定金報(bào)名學(xué)習(xí)了。第二種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，但時(shí)間安排不適合，對(duì)于此類(lèi)顧客，我們一定要做好盡量詳細(xì)的記錄，定期電話(huà)詢(xún)問(wèn)情況，特別是有新班開(kāi)課時(shí)，一定要通知到，此類(lèi)客戶(hù)，往往遲早會(huì)成為我中心的學(xué)員。

第三種，依然不信任，針對(duì)這種情況，需要我們用更多的耐心和細(xì)心的了解情況，進(jìn)一步做工作。主要是：繼續(xù)和對(duì)方保持聯(lián)系，電話(huà)回訪(fǎng)，交流，詢(xún)問(wèn)對(duì)方情況，仔細(xì)聽(tīng)取意見(jiàn)、發(fā)現(xiàn)對(duì)方疑問(wèn)，做出合理，同時(shí)利于公司的解釋?zhuān)M(jìn)一步取得對(duì)方的信任，打消對(duì)方的顧忌，使其能夠回頭交定金。

員工的精神是第一的，讓大家感覺(jué)有成就感．讓大家對(duì)所從事的事業(yè)有信心，有些人如果失望，或厭倦了，立刻要交談，問(wèn)原因，如果思想無(wú)法扭過(guò)來(lái)，一定要及時(shí)讓離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，以免渙散軍心．個(gè)別人沒(méi)有能力，嫉妒別人業(yè)績(jī)好，變開(kāi)始散步些對(duì)機(jī)構(gòu)不利的話(huà)，結(jié)果使有能力人的不塌實(shí)，害怕白努力．

同時(shí)，就是讓員工了解熟悉業(yè)務(wù)，宣傳口徑統(tǒng)一．

相當(dāng)一部分員工為能多收學(xué)生，多拿提成，便隨意許諾，不管以后能否實(shí)現(xiàn)，結(jié)果開(kāi)學(xué)后，問(wèn)題便出來(lái)了，讓機(jī)構(gòu)為了信譽(yù)，平息是非，多了不少額外花消． 如何解決家長(zhǎng)的主要問(wèn)題以及談判技巧

1、如何巧妙的與家長(zhǎng)、學(xué)生溝通？溝通的第一步 稱(chēng)呼 甜美的話(huà)語(yǔ)的練習(xí)

戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題 揚(yáng)長(zhǎng)避短 婉轉(zhuǎn)的誘導(dǎo)家長(zhǎng) 突出輔導(dǎo)班的特色文化

招生過(guò)程中的心里素質(zhì)的加強(qiáng) 目標(biāo)的設(shè)定：如今天要向二十個(gè)家長(zhǎng)詳細(xì)的介紹輔導(dǎo)班的情況，了解家長(zhǎng)的需求、期望。有八個(gè)回應(yīng)，兩個(gè)報(bào)名。每天目標(biāo)遞增。

每天可能會(huì)遇到很多的問(wèn)題解決問(wèn)題的唯一方法就是找到問(wèn)題的源頭。

有了理論知識(shí)還要去親自實(shí)踐一下

好的輔導(dǎo)班 需要付出高的價(jià)格 掌握人們的消費(fèi)心理

2、如何夸獎(jiǎng)家長(zhǎng) 夸獎(jiǎng)學(xué)生 夸人的藝術(shù) 微笑服務(wù) 抱怨別人的時(shí)候要檢討一下自己

做不甘于失敗的人，記住最有價(jià)值的人不是最能說(shuō)的人

3、如何雙贏 家長(zhǎng)的期望 學(xué)生的期望 我們的期望 愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善于抓住機(jī)會(huì)

意志力與意志力的較量

溝通意識(shí)的培訓(xùn)（其它優(yōu)惠可以實(shí)時(shí)定優(yōu)惠政策）4.孩子進(jìn)輔導(dǎo)班成績(jī)能提高么？怎么提高？

答：輔導(dǎo)班通過(guò)授課安排和習(xí)題練習(xí)，課堂上營(yíng)造出一種緊張而熱烈的氣氛，有利于抓緊時(shí)間，有目的、有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行學(xué)習(xí)，把散落的知識(shí)點(diǎn)都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析，而且一個(gè)班人也不多，有一個(gè)很好的學(xué)習(xí)氛圍。每個(gè)學(xué)生老師都能照顧到，會(huì)在相對(duì)短的時(shí)間里面，可以獲得一個(gè)比較滿(mǎn)意的一個(gè)結(jié)果，可以做到一個(gè)事半功倍的效果，就象你打藍(lán)球請(qǐng)教練，有個(gè)教練跟沒(méi)教練能 4 一樣嗎？不一樣。

5.孩子的英語(yǔ)成績(jī)不好，該如何提高呢？

答：中國(guó)有句古話(huà)叫“熟讀詩(shī)書(shū)三百篇，不會(huì)做來(lái)也會(huì)吟”，語(yǔ)言的學(xué)習(xí)是有相通性的，不僅中文是這樣，英語(yǔ)亦是如此。所以我們強(qiáng)調(diào)孩子要大量的背誦，從而培養(yǎng)自己的語(yǔ)感，由于英語(yǔ)是一門(mén)語(yǔ)言，學(xué)習(xí)起來(lái)有特殊性，孩子上課外輔導(dǎo)班可以早一些，早接觸和多接觸可以培養(yǎng)語(yǔ)感和興趣。興趣是最好的老師，輔導(dǎo)老師會(huì)通過(guò)讓學(xué)生參與，采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂(lè)的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，激發(fā)起孩子的學(xué)習(xí)興趣，樹(shù)立學(xué)好英語(yǔ)的信心。6.孩子的數(shù)學(xué)成績(jī)不好，該如何提高呢？

答：數(shù)學(xué)不好主要是因?yàn)榉椒ú缓?，決不是因?yàn)槿说脑?，想學(xué)好它也不難。首先上課時(shí)必須專(zhuān)心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最好能多多提問(wèn)。學(xué)好數(shù)理化要多思多問(wèn)。要先想想要解決什么問(wèn)題，不要上來(lái)就套公式得一個(gè)結(jié)果就交差了。對(duì)于基本的知識(shí)及知識(shí)間的關(guān)聯(lián)，必須加以足夠的重視，而且必須學(xué)會(huì)再做習(xí)題的時(shí)候有 意識(shí)地復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，鞏固并且找出知識(shí)間的聯(lián)系，特別重要。如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習(xí)題的訓(xùn)練，就能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?。反之，如果悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會(huì)大打折扣。

7.孩子有好動(dòng)的毛病，應(yīng)該怎么辦？孩子有些叛逆，不愛(ài)學(xué)習(xí)、不愛(ài)好家長(zhǎng)溝通、該怎么辦？

答：觀(guān)察他身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)肯定表?yè)P(yáng),錯(cuò)了給予鼓勵(lì).使他認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)值,調(diào)動(dòng)他的積極性,對(duì)于孩子的好動(dòng)表現(xiàn)，父母要循序浙進(jìn)地進(jìn)行教育。一開(kāi)始對(duì)孩子不要要求大高，只要求孩子能將自己的行動(dòng)控制在一定范圍內(nèi)，然后再慢慢提高要求。對(duì)孩子過(guò)多的槽力要給予宜泄的機(jī)會(huì)，可指導(dǎo)孩子參加各種豐富多采的體育活動(dòng)，讓孩子玩?zhèn)€夠、動(dòng)個(gè)足。8.你們學(xué)校有沒(méi)有裝有空調(diào)？

答：我們?cè)诓粩嗟匕l(fā)展與壯大中，學(xué)校的軟硬件設(shè)施也在逐步完善。夏有空調(diào)冬有暖氣是我們每個(gè)分校必不可少的必要設(shè)備。9.貴校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間有考試嗎？

答：雖然我們是培訓(xùn)學(xué)校，但我校課程在每一期結(jié)束之后都有測(cè)驗(yàn)，每一級(jí)結(jié)束之后都有考試，而且對(duì)于那些考得好、進(jìn)步快學(xué)員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一方面測(cè) 5 驗(yàn)學(xué)員在我校學(xué)習(xí)情況，另一方面鼓勵(lì)那些本來(lái)基礎(chǔ)不是很好卻進(jìn)步明顯學(xué)員。10.你們老師布置作業(yè)嗎？

答：您放心好了，我們老師會(huì)根據(jù)本節(jié)課的情況來(lái)布置家庭作業(yè)，作業(yè)會(huì)詳細(xì)到每天，以幫助學(xué)生溫習(xí)、鞏固學(xué)生當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。所以，如果孩子在家中說(shuō)沒(méi)有布置作業(yè)時(shí)，家長(zhǎng)就應(yīng)該跟我們老師聯(lián)系來(lái)確定真假。11.貴校老師會(huì)與家長(zhǎng)聯(lián)系嗎？

答：首先，我校為每一名學(xué)員準(zhǔn)備了家長(zhǎng)聯(lián)系簿，我們會(huì)把您的孩子每堂課的表現(xiàn)以及老師的建議記下來(lái)，家長(zhǎng)簽字，有什么意見(jiàn)可以寫(xiě)在上面反饋給我們的老師。其次，我們的老師會(huì)定期或不定期的回訪(fǎng)，對(duì)您的孩子的學(xué)習(xí)與您交流。而且每一期結(jié)束，我們學(xué)校都要組織開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，以便家長(zhǎng)與我們老師近距離接觸 12.貴校的教師負(fù)責(zé)嗎？

答：我們的老師都非常有責(zé)任心，我們也要求老師必須及時(shí)向家長(zhǎng)反映學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)情況，如果學(xué)生有缺課的情況，也必須及時(shí)與家長(zhǎng)聯(lián)系，落實(shí)原因，安排補(bǔ)課。定期和每期末都安排家長(zhǎng)會(huì)，如果家長(zhǎng)反映我們老師一個(gè)學(xué)期都未與其聯(lián)絡(luò)，或者對(duì)您的孩子的學(xué)習(xí)不負(fù)責(zé)任，作為學(xué)校會(huì)對(duì)老師有一定的懲罰。13.你們小學(xué)老師都采用什么方式授課？

答：我們采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂(lè)的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，通過(guò)孩子喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，調(diào)動(dòng)孩子對(duì)學(xué)習(xí)的興趣。

二、關(guān)于學(xué)生學(xué)習(xí)

1.如果我孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí)了，你能保證他的學(xué)習(xí)一定會(huì)有所提高嗎？ 答：這點(diǎn)家長(zhǎng)放心好了，我們老師一定會(huì)竭盡全力讓每一位學(xué)員學(xué)好。但孩子學(xué)習(xí)不僅僅靠老師課堂教學(xué)，同樣家長(zhǎng)的督促以及孩子自己的復(fù)習(xí)鞏固也很重要。2.學(xué)生座位如何安排？

答：我校學(xué)生自由坐位，但老師也會(huì)考慮到孩子的視力以及課堂紀(jì)律等諸多方面的原因適當(dāng)調(diào)整學(xué)生座位。3.貴?？梢栽嚶?tīng)嗎？

答：只要您的孩子在我校登記了簡(jiǎn)要資料，可以參加我們的公開(kāi)試講課。4.學(xué)習(xí)期間有考試嗎？

答：考試是衡量孩子學(xué)習(xí)效果最好的標(biāo)準(zhǔn)，我們當(dāng)然有考試的。主要分為小測(cè) 6 驗(yàn)和考試兩塊。學(xué)完每一期后我們學(xué)校會(huì)舉行期末考試，以檢驗(yàn)這一期學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。還有就是單元小測(cè)驗(yàn)，主要是檢測(cè)一下學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。6.如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？

答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請(qǐng)假，三次課內(nèi)我們老師會(huì)給予補(bǔ)課的，而且保證補(bǔ)課的質(zhì)量。7.家長(zhǎng)可以陪讀嗎？

答：家長(zhǎng)是不可以陪讀的，因?yàn)榧议L(zhǎng)坐在教室里，或多或少會(huì)影響學(xué)生和老師上課的情緒，學(xué)生見(jiàn)到家長(zhǎng)坐在后面會(huì)產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，而且如果家長(zhǎng)在里面交頭接耳，不利于課堂紀(jì)律的維持。所以從整體考慮，我們不允許家長(zhǎng)陪讀。

8.孩子學(xué)不會(huì)怎么辦？

答：還沒(méi)有學(xué)習(xí)，怎么能講學(xué)不會(huì)呢？我們首先要讀學(xué)生有信心，才能樹(shù)立孩子自己學(xué)習(xí)的信心。孩子在我們專(zhuān)業(yè)老師的耐心輔導(dǎo)下，肯定能進(jìn)步。退一步來(lái)說(shuō)，假如孩子在本期真的沒(méi)學(xué)好，可以在下期免交35%的學(xué)費(fèi)繼續(xù)重新學(xué)習(xí)，但一般只要學(xué)，孩子就能學(xué)會(huì)學(xué)好。9.孩子不想學(xué)怎么辦？

答：首先我們要找出孩子不想學(xué)的原因，如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷W(xué)不會(huì)，我們可以讓孩子通過(guò)游戲教學(xué)和重復(fù)學(xué)習(xí)的方式讓孩子反復(fù)學(xué)，勤能補(bǔ)拙；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷?duì)英語(yǔ)不感興趣，我們首先從自己教師方面著手調(diào)查原因，看看是不是我們鼓勵(lì)不夠，孩子畢竟小，我們要通過(guò)不斷鼓勵(lì)的形式，讓孩子逐漸培養(yǎng)對(duì)英語(yǔ)的興趣；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)樨澩?，那我們則建議家長(zhǎng)，不能因?yàn)楹⒆拥囊粫r(shí)沖動(dòng)而耽擱孩子的前途。10.老師是否家訪(fǎng)？

答：我們規(guī)定每個(gè)老師都要安排定期或不定期的電話(huà)回訪(fǎng)，匯報(bào)孩子的學(xué)習(xí)情況，對(duì)于缺課孩子，及時(shí)查清原因，安排在校補(bǔ)課或家訪(fǎng)。11你們的上課情況跟平時(shí)在學(xué)校的上課一樣嗎？

答：不一樣。在學(xué)校平時(shí)的課堂上，老師嚴(yán)格按照教學(xué)大綱要求教學(xué)，課外知識(shí)較少，而在這里，教學(xué)方式是積極、活躍的，學(xué)生是課堂的主人，教學(xué)目的在于在有限的時(shí)間內(nèi)學(xué)到無(wú)限的知識(shí)。

三、關(guān)于班級(jí)

1.貴校開(kāi)設(shè)了哪些班級(jí)？

答：我們根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)需要，開(kāi)設(shè)了 功課類(lèi) 翰林寫(xiě)作班、少兒英語(yǔ)班、培優(yōu)數(shù)學(xué)班等等。您可以抽點(diǎn)時(shí)間來(lái)我校咨詢(xún)具體情況。2.貴校每班招收多少學(xué)生呢？

答：為了達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果，讓家長(zhǎng)滿(mǎn)意，我校實(shí)行小班教學(xué)，每班限招15——25名學(xué)生；以便老師能更好的抓住每一個(gè)學(xué)生。3.貴校除了學(xué)費(fèi)，平時(shí)還收取的費(fèi)用嗎？

答：我校出了學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)，不收取任何其他費(fèi)用，包括試卷費(fèi)、空調(diào)費(fèi)，水費(fèi)等。

4.現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)課程因其他原因不能再學(xué)了，能轉(zhuǎn)給其他人嗎？或能不能換其他課程？

答：可以，中間只需交差價(jià)學(xué)費(fèi)。8.孩子在貴校學(xué)習(xí)，安全能保證嗎？

答：這個(gè)請(qǐng)您放心，我們每天都有專(zhuān)門(mén)的安全責(zé)任人。對(duì)于孩子學(xué)習(xí)期間的安全，我們每個(gè)任課老師以及工作人員又都有明確的責(zé)任分工。

無(wú)論是什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都對(duì)客戶(hù)的成長(zhǎng)負(fù)有責(zé)任，沒(méi)有這個(gè)基本責(zé)任感的企業(yè)是不應(yīng)該在這個(gè)市場(chǎng)上生存的。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，首先應(yīng)關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)樗煌谝话愕漠a(chǎn)品與服務(wù)。同時(shí)，不同的機(jī)構(gòu)應(yīng)該有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該找到符合自己的市場(chǎng)切入點(diǎn)。

我們也看到，作為消費(fèi)者主體的學(xué)生與家長(zhǎng)，自由選擇培訓(xùn)產(chǎn)品的時(shí)候，還無(wú)法做到理性判斷和正確選擇。這也正反映出，我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，打不出特色牌。

對(duì)各教育機(jī)構(gòu)而言，我們要共同面對(duì)的，就是孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題。孩子學(xué)習(xí)成績(jī)上不去，家長(zhǎng)急、孩子急，孩子成績(jī)上去了，家長(zhǎng)仍然急，為什么？孩子學(xué)習(xí)太費(fèi)勁了，每天能讓他多休息一會(huì)兒，就成為家長(zhǎng)最大的心愿了。

孩子的學(xué)習(xí)也一樣，如果某一科成績(jī)不理想，家長(zhǎng)就趕緊給他報(bào)個(gè)相應(yīng)的培訓(xùn)班，可能也僅僅解決了當(dāng)前的問(wèn)題，而不能解決根本問(wèn)題，能解決今天的問(wèn)題，卻解決不了明天的問(wèn)題，也就是說(shuō)他是學(xué)會(huì)了這部分內(nèi)容的知識(shí)點(diǎn)，卻沒(méi)有學(xué)會(huì) 8 怎樣去學(xué)習(xí)這一科知識(shí)的方法。

教給學(xué)生的是打“魚(yú)”的方法，那么培訓(xùn)學(xué)校教給他們的則是具體的“魚(yú)”，將二者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)就像打好地基的高樓大廈了。授之以魚(yú)，不如授之以漁

目前招生宣傳工作最大的弊端，就是幾乎所有學(xué)校全都集中在前后很短一段時(shí)間內(nèi)向?qū)W生傳遞大量的招生信息，效果非常不好。招生簡(jiǎn)章越來(lái)越精美，內(nèi)容越來(lái)越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；各種各樣的招生宣傳材料也是五花八門(mén)，但效果并不好。事實(shí)上，人們已逐漸將招生簡(jiǎn)章視如商場(chǎng)所做的“商品簡(jiǎn)介”，報(bào)紙、雜志上的招生廣告也不能引起人們的太多興趣了．學(xué)校的招生宣傳應(yīng)該堅(jiān)持持續(xù)性，在提高辦學(xué)水平、擴(kuò)大自身社會(huì)影響的同時(shí)，把招生宣傳融入到學(xué)生的日常生活、學(xué)習(xí)當(dāng)中，“一哄而上”和“信息轟炸”往往收效甚微。

傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣告；人際傳播方式宣傳等。這些方式都在某一方面存在較大的弊端。廣播電視廣告的覆蓋面廣，但時(shí)間短暫，只能造成瞬間印象，不能深人展示；印刷媒體廣告覆蓋面很大，也可以持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，但難以具體深人地展現(xiàn)學(xué)校風(fēng)貌，難以給學(xué)生及家長(zhǎng)留下持久深刻的印象；人際傳播宣傳方式比較直接，有說(shuō)服力，但無(wú)法將學(xué)校的實(shí)際情況現(xiàn)實(shí)地展現(xiàn)在學(xué)生眼前，而且往往個(gè)人色彩較濃，宣傳人員對(duì)相關(guān)內(nèi)容的理解存在差異．

信息社會(huì)為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應(yīng)該放棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀(guān)念和做法，而要適應(yīng)社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀，采取人們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡(luò)和電話(huà)宣傳，使用的人最多，宣傳效果也最好．

打電話(huà)來(lái)的考生或者家長(zhǎng)，必定是對(duì)這個(gè)學(xué)校感興趣，想進(jìn)一步了解一些問(wèn)題，或者是對(duì)學(xué)校招生宣傳當(dāng)中的問(wèn)題有疑問(wèn)需要解答。按照客戶(hù)關(guān)系管理理論，這一部分考生是最有可能成為“現(xiàn)實(shí)客戶(hù)”的“可能客戶(hù)”，應(yīng)認(rèn)真對(duì)待他們的電話(huà)。對(duì)于他們的問(wèn)題要耐心解答，及時(shí)為他們提供詳細(xì)的信息，解除他們的疑惑，為他們當(dāng)好參謀?！翱赡芸蛻?hù)”需要我們做一系列的工作來(lái)促成他們轉(zhuǎn)化為“現(xiàn)實(shí)客戶(hù)”?？蛻?hù)關(guān)系管理中有一句名言：一個(gè)客戶(hù)遇到不滿(mǎn)意會(huì)向十個(gè)客戶(hù)訴說(shuō)。對(duì)他們應(yīng)付了事，長(zhǎng)此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至學(xué)校 9 的整體形象也將會(huì)受到影響。

很多招生骨干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷(xiāo)，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷(xiāo)出去，需要推銷(xiāo)。

推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷(xiāo)就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要招生，不妨先從做推銷(xiāo)做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂(lè)而不為。

那么，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己學(xué)校開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前要注意顯示對(duì)學(xué)校各專(zhuān)業(yè)非常熟悉。

◆熟悉自己所宣傳的客戶(hù)（招生代理）、學(xué)生及家長(zhǎng)。這些客戶(hù)、學(xué)生要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非核心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，客戶(hù)和學(xué)生可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，對(duì)不同的客戶(hù)、學(xué)生類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)和學(xué)生的地理分布如何，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。

◆招生過(guò)程就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。

◆不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證 ◆學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶(hù)和你想的一樣，來(lái)吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。

◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶(hù)、學(xué)生的語(yǔ)言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)客戶(hù)和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀(guān)原因還是客觀(guān)原因。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日招生日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每個(gè)生源記錄的具體情況，作好客戶(hù)、家長(zhǎng)拜訪(fǎng)記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄，不時(shí)進(jìn)行分類(lèi)整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)生源的信息。

◆研究客戶(hù)、學(xué)生家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)和家長(zhǎng)的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶(hù)和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)和家長(zhǎng)進(jìn)行資料分析。

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)、家長(zhǎng)的角度去考慮問(wèn)題。

◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)、家長(zhǎng)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)、學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對(duì)客戶(hù)，尤其是短期客戶(hù)，11 有時(shí)雖然暫 時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的招生方式，電話(huà)招生？網(wǎng)上招生？上門(mén)招生？郵寄方式？電視廣告？通過(guò)寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。

◆招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往的過(guò)程，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說(shuō)成功是被拒絕開(kāi)始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線(xiàn)進(jìn)攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人沖突、對(duì)承諾不滿(mǎn)意、學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的招生人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息很重要

◆有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。有的學(xué)校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。

關(guān)于對(duì)學(xué)生的激勵(lì)方法，很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在用貼畫(huà)，或者是小禮物，這樣時(shí)間長(zhǎng)了，孩子肯定會(huì)對(duì)貼畫(huà)失去新鮮感，因?yàn)槔蠋熡玫馁N畫(huà)肯定會(huì)重復(fù)。另外一點(diǎn)，貼畫(huà)通常是學(xué)校購(gòu)買(mǎi)，如果用質(zhì)量好的，花費(fèi)通常也不少，通常選購(gòu)一些廉價(jià)的，現(xiàn)在的孩子也很識(shí)貨，不好的不愿意要，這樣我們預(yù)期的激勵(lì)效果就達(dá)不到了。我們現(xiàn)在對(duì)學(xué)生實(shí)行記分制，例如上課回答問(wèn)題、作業(yè)工整等就獎(jiǎng)勵(lì)一定的分?jǐn)?shù)，告訴學(xué)生一分就是one dollar，到學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，可以用一學(xué)期積攢的dollar買(mǎi)禮物，當(dāng)然這禮物就要學(xué)校出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了，通常也就是文具、玩具等等，價(jià)格不要太高，也不要太低，這部分的花費(fèi)通常和教材產(chǎn)生的盈利相持平，相當(dāng)于教材沒(méi)賺學(xué)生的錢(qián)。

這樣做的好處我覺(jué)得

1、學(xué)生對(duì)分?jǐn)?shù)有自然的喜愛(ài)，就像成人對(duì)錢(qián)的渴望一樣，對(duì)學(xué)生的積極性調(diào)動(dòng)很有好處

2、老師不必要產(chǎn)生額外的支出，老師心里比較爽，并且分?jǐn)?shù)是沒(méi)有價(jià)值的，盡管在學(xué)生看來(lái)是不得了的東西

3、分?jǐn)?shù)既是獎(jiǎng)勵(lì)手段，同時(shí)也可以作為懲罰的手段，因?yàn)樽鳛榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)講，對(duì)學(xué)生能夠采取的懲罰手段幾乎沒(méi)有！你不可能體罰、不能罰打掃衛(wèi)生、批評(píng)也不能太嚴(yán)厲，不然人家家長(zhǎng)不干了，不來(lái)報(bào)名了，咱做小本生意，這些學(xué)生也是財(cái)神，萬(wàn)萬(wàn)不可得罪，但是有了這個(gè)好辦了，我扣你分，學(xué)生心里不爽那以后就得聽(tīng)老師的話(huà)，家長(zhǎng)也明白這是騙小孩的把戲。

最后補(bǔ)充一點(diǎn) 承諾員工的任何一件事情,都一定要做到.2 當(dāng)員工開(kāi)始犯錯(cuò)誤的時(shí)候,也是籠絡(luò)他的好時(shí)候.13 3 飯桌上談過(guò)錯(cuò).....第一，要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣； 第二，要能夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)歸納和梳理知識(shí)要點(diǎn)，并且教會(huì)他們?nèi)绾巫约簛?lái)做這種最有意義的事情；

第三，在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨(dú)具創(chuàng)意；

第四，講課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡。14

第二篇：輔導(dǎo)班招生及接待技巧

假期招生工作安排：小學(xué)生與中學(xué)生放假前一個(gè)月及放假后一個(gè)月 招生宣傳策劃的四大病癥

病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學(xué)校招生關(guān)注近利，教育宣傳志在遠(yuǎn)利。學(xué)校在發(fā)展的不同時(shí)期，招生與宣傳側(cè)重面應(yīng)有所不同。一所學(xué)校在建設(shè)初期，應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，打好招生基礎(chǔ)。這段時(shí)期，要注重教育培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，注重服務(wù)需求及改進(jìn)，向?qū)W生家長(zhǎng)、社會(huì)宣傳學(xué)校的價(jià)值追求，把有限的人、財(cái)、物資源用在招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上。此時(shí)，教育宣傳是學(xué)校招生的一個(gè)重要手段。但在學(xué)校發(fā)展的早期。

病癥二：宣傳意識(shí)未能跳出自發(fā)階段。

病癥三：只有戰(zhàn)術(shù)宣傳，而無(wú)戰(zhàn)略宣傳。對(duì)于大多數(shù)中小學(xué)來(lái)說(shuō)，宣傳只是為招生而設(shè)計(jì)的，并沒(méi)有使招生宣傳與學(xué)校形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致。缺位宣傳戰(zhàn)略思路，學(xué)校即便有了宣傳活動(dòng)，往往也會(huì)出現(xiàn)形象展示前后相左的情形。

招生規(guī)劃三步走戰(zhàn)略：

第一步：轟炸

具體目標(biāo)：做到全方位的宣傳，讓每一個(gè)家長(zhǎng)都能見(jiàn)到天之驕的廣告宣傳單。

制造聲勢(shì)，創(chuàng)造一個(gè)大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。

具體實(shí)施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個(gè)人坐鎮(zhèn)總部，其余的全體出動(dòng)，傳單、海報(bào)覆蓋輔導(dǎo)班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊門(mén)面，大型超市，重要路段。分區(qū)畫(huà)片，分頭分任務(wù)的工作。各盡其責(zé)。對(duì)各家各戶(hù)進(jìn)行摸底，看是不是下一步進(jìn)攻的對(duì)象，做好記錄。

第二步：細(xì)攻

具體目標(biāo)：細(xì)細(xì)的進(jìn)攻上次搜集到的目標(biāo)。

具體實(shí)施：發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每?jī)扇艘粋€(gè)小組，要達(dá)到雙劍合璧天下無(wú)敵的地步，目的是游說(shuō)家長(zhǎng)，勸說(shuō)讓孩子上輔導(dǎo)班，事前要掌握好與家長(zhǎng)溝通的技巧、與學(xué)生溝通的技巧。

第三步：游說(shuō)

具體目標(biāo)：街邊的家長(zhǎng)，路邊的中年行人。

具體實(shí)施：放置咨詢(xún)桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢(xún)臺(tái)前，發(fā)傳單的努力游說(shuō)家長(zhǎng)到咨詢(xún)臺(tái)前坐下聊聊。發(fā)揮每個(gè)人的才能，盡可能的把有意愿的家長(zhǎng)領(lǐng)到各個(gè)分部教學(xué)點(diǎn)。以便更好的達(dá)成目標(biāo)。

招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)：其實(shí)是一個(gè)人際交往的過(guò)程，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。

出現(xiàn)了假期托管班?，F(xiàn)在，家長(zhǎng)的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂(lè)托管班紛紛登場(chǎng)。

現(xiàn)在的家長(zhǎng)非常重視孩子的英語(yǔ)口語(yǔ)、聽(tīng)力的提高，學(xué)校可以借助自己在作文培訓(xùn)方面的優(yōu)勢(shì)，辦起作文托管班，把孩子們按年級(jí)分班，讓孩子在托管班里學(xué)英語(yǔ)、作文、數(shù)學(xué)、做游戲，過(guò)個(gè)既學(xué)又玩的假期。

與客戶(hù)建立關(guān)系中的談話(huà)策略

第一步 博取準(zhǔn)客戶(hù)的信任：準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)門(mén)，我們應(yīng)主動(dòng)上前，并平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個(gè)適當(dāng)?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對(duì)話(huà)者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢(xún)問(wèn)對(duì)方以前是否有來(lái)過(guò)電話(huà)等一些平常性的與培訓(xùn)招生工作并不太多關(guān)系的小問(wèn)題，也同時(shí)了解一些準(zhǔn)客戶(hù)的情況，并一邊將水杯遞到對(duì)方手上——起到一種放松對(duì)方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場(chǎng)的作用。

第二步介紹工作：在整個(gè)介紹招生過(guò)程中，一定要淡化推銷(xiāo)性質(zhì)，多采用隱藏性推銷(xiāo)，使其樂(lè)意與你交流，使其認(rèn)為你不是在向他推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而是在跟他交朋友，在做技術(shù)、知識(shí)、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。來(lái)你中心學(xué)習(xí)是完全值得信任的，是完全能達(dá)到自己的學(xué)習(xí)目的的。通過(guò)一段時(shí)間學(xué)習(xí)后一定能獲得很大的收獲。在此我們必須根據(jù)對(duì)方的詢(xún)問(wèn)，或自己的詢(xún)問(wèn)、充分了解對(duì)方的情況，有針對(duì)性的、詳細(xì)的介紹對(duì)方所選擇的專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、師資力量、公司規(guī)模（此時(shí)要注意適時(shí)吹逐對(duì)方交納定金）。

第三步 如果此時(shí)對(duì)方仍有疑問(wèn)，我們應(yīng)該力邀對(duì)方試聽(tīng)：當(dāng)以上工作依然沒(méi)有說(shuō)服對(duì)方或?qū)Ψ綇?qiáng)烈要求試聽(tīng)，那么一定要安排對(duì)方試聽(tīng)，并說(shuō)明試聽(tīng)課的內(nèi)容、主講老師等情況，并提供筆、紙，對(duì)方試聽(tīng)后，主動(dòng)迎上詢(xún)問(wèn)情況，如對(duì)方滿(mǎn)意，應(yīng)提出開(kāi)班時(shí)間、機(jī)位的緊張性，使其交定金，預(yù)定機(jī)位。如果對(duì)方不滿(mǎn)意，則要做出合理的并且利于公司的解釋。使其依然不懷疑我們教學(xué)質(zhì)量。

第四步 允許對(duì)方與其它中心比較：此類(lèi)學(xué)員往往是屬于真正要學(xué)的學(xué)員，只是因?yàn)閷?duì)培訓(xùn)中心的不了解，所以需要多處了解情況，針對(duì)此類(lèi)學(xué)員也屬于一定要做好一次性的接待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個(gè)培訓(xùn)、服務(wù)體系外，還要教會(huì)他如何選擇培訓(xùn)中心。例如，對(duì)方提出某家培訓(xùn)中心的價(jià)格很便宜，你應(yīng)該如何解釋?zhuān)坷?，?duì)方提出某家培訓(xùn)中心的學(xué)習(xí)內(nèi)容很豐富，我們又應(yīng)該如何解釋?zhuān)拷趟绾畏治雠嘤?xùn)中心對(duì)質(zhì)量培訓(xùn)保證的后臺(tái)支持（師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時(shí)間支持、服務(wù)體系支持等）使其不再信任其它培訓(xùn)中心的情況，而信任我中心的培訓(xùn)質(zhì)量。下次返回交定金、報(bào)名。所有的接待工作進(jìn)行到這里時(shí)往往已經(jīng)分出三種不同的情況了：

第一種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，安排好了時(shí)間，交下定金報(bào)名學(xué)習(xí)了。第二種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，但時(shí)間安排不適合，對(duì)于此類(lèi)顧客，我們一定要做好盡量詳細(xì)的記錄，定期電話(huà)詢(xún)問(wèn)情況，特別是有新班開(kāi)課時(shí)，一定要通知到，此類(lèi)客戶(hù)，往往遲早會(huì)成為我中心的學(xué)員。

第三種，依然不信任，針對(duì)這種情況，需要我們用更多的耐心和細(xì)心的了解情況，進(jìn)一步做工作。主要是：繼續(xù)和對(duì)方保持聯(lián)系，電話(huà)回訪(fǎng)，交流，詢(xún)問(wèn)對(duì)方情況，仔細(xì)聽(tīng)取意見(jiàn)、發(fā)現(xiàn)對(duì)方疑問(wèn)，做出合理，同時(shí)利于公司的解釋?zhuān)M(jìn)一步取得對(duì)方的信任，打消對(duì)方的顧忌，使其能夠回頭交定金。

員工的精神是第一的，讓大家感覺(jué)有成就感．讓大家對(duì)所從事的事業(yè)有信心，有些人如果失望，或厭倦了，立刻要交談，問(wèn)原因，如果思想無(wú)法扭過(guò)來(lái)，一定要及時(shí)讓離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，以免渙散軍心．個(gè)別人沒(méi)有能力，嫉妒別人業(yè)績(jī)好，變開(kāi)始散步些對(duì)機(jī)構(gòu)不利的話(huà)，結(jié)果使有能力人的不塌實(shí)，害怕白努力．

同時(shí)，就是讓員工了解熟悉業(yè)務(wù)，宣傳口徑統(tǒng)一．

相當(dāng)一部分員工為能多收學(xué)生，多拿提成，便隨意許諾，不管以后能否實(shí)現(xiàn)，結(jié)果開(kāi)學(xué)后，問(wèn)題便出來(lái)了，讓機(jī)構(gòu)為了信譽(yù)，平息是非，多了不少額外花消． 如何解決家長(zhǎng)的主要問(wèn)題以及談判技巧

1、如何巧妙的與家長(zhǎng)、學(xué)生溝通？溝通的第一步 稱(chēng)呼 甜美的話(huà)語(yǔ)的練習(xí)

戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題 揚(yáng)長(zhǎng)避短 婉轉(zhuǎn)的誘導(dǎo)家長(zhǎng) 突出輔導(dǎo)班的特色文化

招生過(guò)程中的心里素質(zhì)的加強(qiáng) 目標(biāo)的設(shè)定：如今天要向二十個(gè)家長(zhǎng)詳細(xì)的介紹輔導(dǎo)班的情況，了解家長(zhǎng)的需求、期望。有八個(gè)回應(yīng)，兩個(gè)報(bào)名。每天目標(biāo)遞增。

每天可能會(huì)遇到很多的問(wèn)題解決問(wèn)題的唯一方法就是找到問(wèn)題的源頭。

有了理論知識(shí)還要去親自實(shí)踐一下

好的輔導(dǎo)班 需要付出高的價(jià)格 掌握人們的消費(fèi)心理

2、如何夸獎(jiǎng)家長(zhǎng) 夸獎(jiǎng)學(xué)生 夸人的藝術(shù) 微笑服務(wù)

抱怨別人的時(shí)候要檢討一下自己

做不甘于失敗的人，記住最有價(jià)值的人不是最能說(shuō)的人

3、如何雙贏 家長(zhǎng)的期望 學(xué)生的期望 我們的期望 愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善于抓住機(jī)會(huì)

意志力與意志力的較量

溝通意識(shí)的培訓(xùn)（其它優(yōu)惠可以實(shí)時(shí)定優(yōu)惠政策）4.孩子進(jìn)輔導(dǎo)班成績(jī)能提高么？怎么提高？

答：輔導(dǎo)班通過(guò)授課安排和習(xí)題練習(xí)，課堂上營(yíng)造出一種緊張而熱烈的氣氛，有利于抓緊時(shí)間，有目的、有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行學(xué)習(xí)，把散落的知識(shí)點(diǎn)都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析，而且一個(gè)班人也不多，有一個(gè)很好的學(xué)習(xí)氛圍。每個(gè)學(xué)生老師都能照顧到，會(huì)在相對(duì)短的時(shí)間里面，可以獲得一個(gè)比較滿(mǎn)意的一個(gè)結(jié)果，可以做到一個(gè)事半功倍的效果，就象你打藍(lán)球請(qǐng)教練，有個(gè)教練跟沒(méi)教練能一樣嗎？不一樣。

5.孩子的英語(yǔ)成績(jī)不好，該如何提高呢？

答：中國(guó)有句古話(huà)叫“熟讀詩(shī)書(shū)三百篇，不會(huì)做來(lái)也會(huì)吟”，語(yǔ)言的學(xué)習(xí)是有相通性的，不僅中文是這樣，英語(yǔ)亦是如此。所以我們強(qiáng)調(diào)孩子要大量的背誦，從而培養(yǎng)自己的語(yǔ)感，由于英語(yǔ)是一門(mén)語(yǔ)言，學(xué)習(xí)起來(lái)有特殊性，孩子上課外輔導(dǎo)班可以早一些，早接觸和多接觸可以培養(yǎng)語(yǔ)感和興趣。興趣是最好的老師，輔導(dǎo)老師會(huì)通過(guò)讓學(xué)生參與，采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂(lè)的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，激發(fā)起孩子的學(xué)習(xí)興趣，樹(shù)立學(xué)好英語(yǔ)的信心。6.孩子的數(shù)學(xué)成績(jī)不好，該如何提高呢？

答：數(shù)學(xué)不好主要是因?yàn)榉椒ú缓?，決不是因?yàn)槿说脑颍雽W(xué)好它也不難。首先上課時(shí)必須專(zhuān)心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最好能多多提問(wèn)。學(xué)好數(shù)理化要多思多問(wèn)。要先想想要解決什么問(wèn)題，不要上來(lái)就套公式得一個(gè)結(jié)果就交差了。對(duì)于基本的知識(shí)及知識(shí)間的關(guān)聯(lián)，必須加以足夠的重視，而且必須學(xué)會(huì)再做習(xí)題的時(shí)候有 意識(shí)地復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，鞏固并且找出知識(shí)間的聯(lián)系，特別重要。如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習(xí)題的訓(xùn)練，就能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?。反之，如果悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會(huì)大打折扣。

7.孩子有好動(dòng)的毛病，應(yīng)該怎么辦？孩子有些叛逆，不愛(ài)學(xué)習(xí)、不愛(ài)好家長(zhǎng)溝通、該怎么辦？

答：觀(guān)察他身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)肯定表?yè)P(yáng),錯(cuò)了給予鼓勵(lì).使他認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)值,調(diào)動(dòng)他的積極性,對(duì)于孩子的好動(dòng)表現(xiàn)，父母要循序浙進(jìn)地進(jìn)行教育。一開(kāi)始對(duì)孩子不要要求大高，只要求孩子能將自己的行動(dòng)控制在一定范圍內(nèi)，然后再慢慢提高要求。對(duì)孩子過(guò)多的槽力要給予宜泄的機(jī)會(huì)，可指導(dǎo)孩子參加各種豐富多采的體育活動(dòng)，讓孩子玩?zhèn)€夠、動(dòng)個(gè)足。8.你們學(xué)校有沒(méi)有裝有空調(diào)？

答：我們?cè)诓粩嗟匕l(fā)展與壯大中，學(xué)校的軟硬件設(shè)施也在逐步完善。夏有空調(diào)冬有暖氣是我們每個(gè)分校必不可少的必要設(shè)備。9.貴校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間有考試嗎？

答：雖然我們是培訓(xùn)學(xué)校，但我校課程在每一期結(jié)束之后都有測(cè)驗(yàn)，每一級(jí)結(jié)束之后都有考試，而且對(duì)于那些考得好、進(jìn)步快學(xué)員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一方面測(cè)驗(yàn)學(xué)員在我校學(xué)習(xí)情況，另一方面鼓勵(lì)那些本來(lái)基礎(chǔ)不是很好卻進(jìn)步明顯學(xué)員。10.你們老師布置作業(yè)嗎？

答：您放心好了，我們老師會(huì)根據(jù)本節(jié)課的情況來(lái)布置家庭作業(yè)，作業(yè)會(huì)詳細(xì)到每天，以幫助學(xué)生溫習(xí)、鞏固學(xué)生當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。所以，如果孩子在家中說(shuō)沒(méi)有布置作業(yè)時(shí)，家長(zhǎng)就應(yīng)該跟我們老師聯(lián)系來(lái)確定真假。11.貴校老師會(huì)與家長(zhǎng)聯(lián)系嗎？

答：首先，我校為每一名學(xué)員準(zhǔn)備了家長(zhǎng)聯(lián)系簿，我們會(huì)把您的孩子每堂課的表現(xiàn)以及老師的建議記下來(lái)，家長(zhǎng)簽字，有什么意見(jiàn)可以寫(xiě)在上面反饋給我們的老師。其次，我們的老師會(huì)定期或不定期的回訪(fǎng)，對(duì)您的孩子的學(xué)習(xí)與您交流。而且每一期結(jié)束，我們學(xué)校都要組織開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，以便家長(zhǎng)與我們老師近距離接觸 12.貴校的教師負(fù)責(zé)嗎？

答：我們的老師都非常有責(zé)任心，我們也要求老師必須及時(shí)向家長(zhǎng)反映學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)情況，如果學(xué)生有缺課的情況，也必須及時(shí)與家長(zhǎng)聯(lián)系，落實(shí)原因，安排補(bǔ)課。定期和每期末都安排家長(zhǎng)會(huì)，如果家長(zhǎng)反映我們老師一個(gè)學(xué)期都未與其聯(lián)絡(luò)，或者對(duì)您的孩子的學(xué)習(xí)不負(fù)責(zé)任，作為學(xué)校會(huì)對(duì)老師有一定的懲罰。13.你們小學(xué)老師都采用什么方式授課？

答：我們采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂(lè)的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，通過(guò)孩子喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，調(diào)動(dòng)孩子對(duì)學(xué)習(xí)的興趣。

二、關(guān)于學(xué)生學(xué)習(xí)

1.如果我孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí)了，你能保證他的學(xué)習(xí)一定會(huì)有所提高嗎？ 答：這點(diǎn)家長(zhǎng)放心好了，我們老師一定會(huì)竭盡全力讓每一位學(xué)員學(xué)好。但孩子學(xué)習(xí)不僅僅靠老師課堂教學(xué)，同樣家長(zhǎng)的督促以及孩子自己的復(fù)習(xí)鞏固也很重要。2.學(xué)生座位如何安排？

答：我校學(xué)生自由坐位，但老師也會(huì)考慮到孩子的視力以及課堂紀(jì)律等諸多方面的原因適當(dāng)調(diào)整學(xué)生座位。3.貴校可以試聽(tīng)嗎？

答：只要您的孩子在我校登記了簡(jiǎn)要資料，可以參加我們的公開(kāi)試講課。4.學(xué)習(xí)期間有考試嗎？

答：考試是衡量孩子學(xué)習(xí)效果最好的標(biāo)準(zhǔn)，我們當(dāng)然有考試的。主要分為小測(cè)驗(yàn)和考試兩塊。學(xué)完每一期后我們學(xué)校會(huì)舉行期末考試，以檢驗(yàn)這一期學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。還有就是單元小測(cè)驗(yàn)，主要是檢測(cè)一下學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。6.如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？

答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請(qǐng)假，三次課內(nèi)我們老師會(huì)給予補(bǔ)課的，而且保證補(bǔ)課的質(zhì)量。7.家長(zhǎng)可以陪讀嗎？

答：家長(zhǎng)是不可以陪讀的，因?yàn)榧议L(zhǎng)坐在教室里，或多或少會(huì)影響學(xué)生和老師上課的情緒，學(xué)生見(jiàn)到家長(zhǎng)坐在后面會(huì)產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，而且如果家長(zhǎng)在里面交頭接耳，不利于課堂紀(jì)律的維持。所以從整體考慮，我們不允許家長(zhǎng)陪讀。

8.孩子學(xué)不會(huì)怎么辦？

答：還沒(méi)有學(xué)習(xí)，怎么能講學(xué)不會(huì)呢？我們首先要讀學(xué)生有信心，才能樹(shù)立孩子自己學(xué)習(xí)的信心。孩子在我們專(zhuān)業(yè)老師的耐心輔導(dǎo)下，肯定能進(jìn)步。退一步來(lái)

說(shuō)，假如孩子在本期真的沒(méi)學(xué)好，可以在下期免學(xué)費(fèi)繼續(xù)重新學(xué)習(xí)，但一般只要學(xué)，孩子就能學(xué)會(huì)學(xué)好。9.孩子不想學(xué)怎么辦？

答：首先我們要找出孩子不想學(xué)的原因，如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷W(xué)不會(huì)，我們可以讓孩子通過(guò)游戲教學(xué)和重復(fù)學(xué)習(xí)的方式讓孩子反復(fù)學(xué)，勤能補(bǔ)拙；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷?duì)英語(yǔ)不感興趣，我們首先從自己教師方面著手調(diào)查原因，看看是不是我們鼓勵(lì)不夠，孩子畢竟小，我們要通過(guò)不斷鼓勵(lì)的形式，讓孩子逐漸培養(yǎng)對(duì)英語(yǔ)的興趣；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)樨澩?，那我們則建議家長(zhǎng)，不能因?yàn)楹⒆拥囊粫r(shí)沖動(dòng)而耽擱孩子的前途。10.老師是否家訪(fǎng)？

答：我們規(guī)定每個(gè)老師都要安排定期或不定期的電話(huà)回訪(fǎng)，匯報(bào)孩子的學(xué)習(xí)情況，對(duì)于缺課孩子，及時(shí)查清原因，安排在校補(bǔ)課或家訪(fǎng)。11你們的上課情況跟平時(shí)在學(xué)校的上課一樣嗎？

答：不一樣。在學(xué)校平時(shí)的課堂上，老師嚴(yán)格按照教學(xué)大綱要求教學(xué)，課外知識(shí)較少，而在這里，教學(xué)方式是積極、活躍的，學(xué)生是課堂的主人，教學(xué)目的在于在有限的時(shí)間內(nèi)學(xué)到無(wú)限的知識(shí)。

三、關(guān)于班級(jí)。

貴校每班招收多少學(xué)生呢？

答：為了達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果，讓家長(zhǎng)滿(mǎn)意，我校實(shí)行小班教學(xué)，每班限招8-12名學(xué)生；以便老師能更好的抓住每一個(gè)學(xué)生。3.貴校除了學(xué)費(fèi)，平時(shí)還收取的費(fèi)用嗎？

答：不收取任何其他費(fèi)用，包括試卷費(fèi)、空調(diào)費(fèi)，水費(fèi)等。

4.現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)課程因其他原因不能再學(xué)了，能轉(zhuǎn)給其他人嗎？或能不能換其他課程？

答：可以，中間只需交差價(jià)學(xué)費(fèi)。8.孩子在貴校學(xué)習(xí)，安全能保證嗎？

答：這個(gè)請(qǐng)您放心，我們每天都有專(zhuān)門(mén)的安全責(zé)任人。對(duì)于孩子學(xué)習(xí)期間的安全，我們每個(gè)任課老師以及工作人員又都有明確的責(zé)任分工。

無(wú)論是什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都對(duì)孩子的成長(zhǎng)負(fù)有責(zé)任，沒(méi)有這個(gè)基本責(zé)任感的企業(yè)是不應(yīng)該在這個(gè)市場(chǎng)上生存的。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，首先應(yīng)關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)樗煌谝话愕漠a(chǎn)品與服務(wù)。同時(shí)，不同的機(jī)構(gòu)應(yīng)該有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該找到符合自己的市場(chǎng)切入點(diǎn)。

我們也看到，作為消費(fèi)者主體的學(xué)生與家長(zhǎng)，自由選擇培訓(xùn)產(chǎn)品的時(shí)候，還無(wú)法做到理性判斷和正確選擇。這也正反映出，我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，打不出特色牌。

對(duì)各教育機(jī)構(gòu)而言，我們要共同面對(duì)的，就是孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題。孩子學(xué)習(xí)成績(jī)上不去，家長(zhǎng)急、孩子急，孩子成績(jī)上去了，家長(zhǎng)仍然急，為什么？孩子學(xué)習(xí)太費(fèi)勁了，每天能讓他多休息一會(huì)兒，就成為家長(zhǎng)最大的心愿了。

孩子的學(xué)習(xí)也一樣，如果某一科成績(jī)不理想，家長(zhǎng)就趕緊給他報(bào)個(gè)相應(yīng)的培訓(xùn)班，可能也僅僅解決了當(dāng)前的問(wèn)題，而不能解決根本問(wèn)題，能解決今天的問(wèn)題，卻解決不了明天的問(wèn)題，也就是說(shuō)他是學(xué)會(huì)了這部分內(nèi)容的知識(shí)點(diǎn)，卻沒(méi)有學(xué)會(huì)怎樣去學(xué)習(xí)這一科知識(shí)的方法。

教給學(xué)生的是打“魚(yú)”的方法，那么培訓(xùn)學(xué)校教給他們的則是具體的“魚(yú)”，將二者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)就像打好地基的高樓大廈了。授之以魚(yú)，不如授之以漁

人們已逐漸將招生簡(jiǎn)章視如商場(chǎng)所做的“商品簡(jiǎn)介”。學(xué)校的招生宣傳應(yīng)該堅(jiān)持持續(xù)性，在提高辦學(xué)水平、擴(kuò)大自身社會(huì)影響的同時(shí)，把招生宣傳融入到學(xué)生的日常生活、學(xué)習(xí)當(dāng)中，“一哄而上”和“信息轟炸”往往收效甚微。

傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：人際傳播宣傳方式比較直接，有說(shuō)服力，但無(wú)法將學(xué)校的實(shí)際情況現(xiàn)實(shí)地展現(xiàn)在學(xué)生眼前，而且往往個(gè)人色彩較濃，宣傳人員對(duì)相關(guān)內(nèi)容的理解存在差異．

信息社會(huì)為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應(yīng)該放棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀(guān)念和做法，而要適應(yīng)社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀，采取人們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡(luò)和電話(huà)宣傳，使用的人最多，宣傳效果也最好．

打電話(huà)來(lái)的考生或者家長(zhǎng)，必定是對(duì)這個(gè)學(xué)校感興趣，想進(jìn)一步了解一些問(wèn)題，或者是對(duì)學(xué)校招生宣傳當(dāng)中的問(wèn)題有疑問(wèn)需要解答。按照客戶(hù)關(guān)系管理理論，這一部分考生是最有可能成為“現(xiàn)實(shí)客戶(hù)”的“可能客戶(hù)”，應(yīng)認(rèn)真對(duì)待他們的電話(huà)。對(duì)于他們的問(wèn)題要耐心解答，及時(shí)為他們提供詳細(xì)的信息，解除他們的疑惑，為他們當(dāng)好參謀?！翱赡芸蛻?hù)”需要我們做一系列的工作來(lái)促成他們轉(zhuǎn)化為“現(xiàn)實(shí)客戶(hù)”?？蛻?hù)關(guān)系管理中有一句名言：一個(gè)客戶(hù)遇到不滿(mǎn)意會(huì)向十個(gè)客戶(hù)訴說(shuō)。對(duì)他們應(yīng)付了事，長(zhǎng)此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至學(xué)校的整體形象也將會(huì)受到影響。

很多招生骨干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷(xiāo)，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷(xiāo)出去，需要推銷(xiāo)。

推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷(xiāo)就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要招生，不妨先從做推銷(xiāo)做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂(lè)而不為。

那么，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己學(xué)校開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前要注意顯示對(duì)學(xué)校各專(zhuān)業(yè)非常熟悉。◆熟悉自己所宣傳的客戶(hù)（招生代理）、學(xué)生及家長(zhǎng)。這些客戶(hù)、學(xué)生要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非核心客戶(hù)、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)、學(xué)生，客戶(hù)和學(xué)生可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，對(duì)不同的客戶(hù)、學(xué)生類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)和學(xué)生的地理分布如何，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增

加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。

◆招生過(guò)程就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。

◆不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證

◆學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶(hù)和你想的一樣，來(lái)吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。

◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶(hù)、學(xué)生的語(yǔ)言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)客戶(hù)和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀(guān)原因還是客觀(guān)原因。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日招生日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每個(gè)生源記錄的具體情況，作好客戶(hù)、家長(zhǎng)拜訪(fǎng)記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄，不時(shí)進(jìn)行分類(lèi)整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)生源的信息。

◆研究客戶(hù)、學(xué)生家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)和家長(zhǎng)的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶(hù)和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)和家長(zhǎng)進(jìn)行資料分析。

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)、家長(zhǎng)的角度去考慮問(wèn)題。

◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)、家長(zhǎng)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)和學(xué)

生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)、學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對(duì)客戶(hù)，尤其是短期客戶(hù)，有時(shí)雖然暫 時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的招生方式，電話(huà)招生？網(wǎng)上招生？上門(mén)招生？郵寄方式？電視廣告？通過(guò)寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。

◆招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往的過(guò)程，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說(shuō)成功是被拒絕開(kāi)始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線(xiàn)進(jìn)攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人沖突、對(duì)承諾不滿(mǎn)意、學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的招生人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。

◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息很重要

◆有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。有的學(xué)校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。

關(guān)于對(duì)學(xué)生的激勵(lì)方法，很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在用貼畫(huà)，或者是小禮物，這樣時(shí)間長(zhǎng)了，孩子肯定會(huì)對(duì)貼畫(huà)失去新鮮感，因?yàn)槔蠋熡玫馁N畫(huà)肯定會(huì)重復(fù)。另外一點(diǎn)，貼畫(huà)通常是學(xué)校購(gòu)買(mǎi)，如果用質(zhì)量好的，花費(fèi)通常也不少，通常選購(gòu)一些廉價(jià)的，現(xiàn)在的孩子也很識(shí)貨，不好的不愿意要，這樣我們預(yù)期的激勵(lì)效果就達(dá)不到了。我們現(xiàn)在對(duì)學(xué)生實(shí)行記分制，例如上課回答問(wèn)題、作業(yè)工整等就獎(jiǎng)勵(lì)一定的分?jǐn)?shù)，告訴學(xué)生一分就是one dollar，到學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，可以用一學(xué)期積攢的dollar買(mǎi)禮物，當(dāng)然這禮物就要學(xué)校出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了，通常也就是文具、玩具等等，價(jià)格不要太高，也不要太低，這部分的花費(fèi)通常和教材產(chǎn)生的盈利相持平，相當(dāng)于教材沒(méi)賺學(xué)生的錢(qián)。

這樣做的好處我覺(jué)得

1、學(xué)生對(duì)分?jǐn)?shù)有自然的喜愛(ài)，就像成人對(duì)錢(qián)的渴望一樣，對(duì)學(xué)生的積極性調(diào)動(dòng)很有好處

2、老師不必要產(chǎn)生額外的支出，老師心里比較爽，并且分?jǐn)?shù)是沒(méi)有價(jià)值的，盡管在學(xué)生看來(lái)是不得了的東西

3、分?jǐn)?shù)既是獎(jiǎng)勵(lì)手段，同時(shí)也可以作為懲罰的手段，因?yàn)樽鳛榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)講，對(duì)學(xué)生能夠采取的懲罰手段幾乎沒(méi)有！你不可能體罰、不能罰打掃衛(wèi)生、批評(píng)也不能太嚴(yán)厲，不然人家家長(zhǎng)不干了，不來(lái)報(bào)名了，咱做小本生意，這些學(xué)生也是財(cái)神，萬(wàn)萬(wàn)不可得罪，但是有了這個(gè)好辦了，我扣你分，學(xué)生心里不爽那以后

就得聽(tīng)老師的話(huà)，家長(zhǎng)也明白這是騙小孩的把戲。

最后補(bǔ)充一點(diǎn) 承諾員工的任何一件事情,都一定要做到.2 當(dāng)員工開(kāi)始犯錯(cuò)誤的時(shí)候,也是籠絡(luò)他的好時(shí)候.3 飯桌上談過(guò)錯(cuò).....第一，要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣； 第二，要能夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)歸納和梳理知識(shí)要點(diǎn)，并且教會(huì)他們?nèi)绾巫约簛?lái)做這種最有意義的事情；

第三，在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老師一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要獨(dú)具創(chuàng)意；

第四，講課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡。

第三篇：客戶(hù)接待技巧培訓(xùn)

接待客戶(hù)的技巧

【本講重點(diǎn)】

如何進(jìn)行接待客戶(hù)的準(zhǔn)備工作 如何歡迎你的客戶(hù)

接待客戶(hù)的循環(huán)圖

圖5－1 接待客戶(hù)循環(huán)圖

接待客戶(hù)的準(zhǔn)備

客戶(hù)在接受某項(xiàng)基本服務(wù)時(shí)，最基本的要求就是服務(wù)代表能關(guān)注他直接的需求，能受到熱情的接待；在不需要接待時(shí)，客戶(hù)就不希望服務(wù)代表去打擾他。服務(wù)代表要想能在接待客戶(hù)的過(guò)程中，呈現(xiàn)出良好的服務(wù)技巧，就必須做好事先的充分的準(zhǔn)備工作，具體來(lái)說(shuō)，服務(wù)代表在接待客戶(hù)之前應(yīng)做好以下兩個(gè)方面的準(zhǔn)備工作。

預(yù)測(cè)客戶(hù)的三種需求

服務(wù)代表在接待客戶(hù)之前，應(yīng)先預(yù)測(cè)一下客戶(hù)可能有哪些方面的需求，再分別地一一作好準(zhǔn)備。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)一般有以下三個(gè)方面的需求：

圖5—2 客戶(hù)的三種需求

1．信息的需求

實(shí)際上是客戶(hù)需要使用幫助。例如你去餐廳吃飯，那么你會(huì)要求知道該餐廳都有什么菜，哪道菜是招牌菜，哪道菜的口味最好，多長(zhǎng)時(shí)間能夠端上來(lái)，價(jià)格是多少等等，這些都稱(chēng)之為信息需求。

為了滿(mǎn)足客戶(hù)的這種信息需求，就要求服務(wù)代表事先做好充分的準(zhǔn)備，就要求我們的服務(wù)代表需要不斷地充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。因?yàn)橹挥心愫軐?zhuān)業(yè)了，你才有可能去為你的客戶(hù)提供這種令顧客滿(mǎn)意的服務(wù)，才可能去滿(mǎn)足他對(duì)信息的需求。

2．環(huán)境的要求

例如在天氣很熱時(shí)，客戶(hù)希望這個(gè)房間里很涼爽；如果這次服務(wù)需要等候很長(zhǎng)時(shí)間，你一定會(huì)需要有一些書(shū)刊、雜志可以供你來(lái)看等等，這些都叫做客戶(hù)對(duì)環(huán)境的需求。

【案例】

很多大商場(chǎng)都有托管兒童的區(qū)域，作為家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，他們就可以自由地去選購(gòu)商品了，而把孩子交給商場(chǎng)的員工管理，那里設(shè)置了一些玩具，兒童們可以在里面盡情地玩。

在麥當(dāng)勞、肯德基里也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的兒童樂(lè)園，以滿(mǎn)足有小孩家長(zhǎng)的需要。在很多企業(yè)ＳＡＬＥＳ的座席上都有很好的隔音裝置設(shè)備，就是為了讓客戶(hù)清晰地聽(tīng)到服務(wù)代表的話(huà)。為不同的客戶(hù)提供不同的消費(fèi)環(huán)境，是留住客戶(hù)的一個(gè)重要手段。

3．情感的需求

客戶(hù)都有被贊賞、同情、尊重等各方面的情感需求，服務(wù)代表需要去理解客戶(hù)的這些情感。如：客戶(hù)可能會(huì)跟你講，你看我這么一大把年紀(jì)了，跑到你這兒來(lái)，來(lái)回坐車(chē)就要得倒三趟車(chē)，那如果你能把這件事情在電話(huà)里邊幫客戶(hù)解決就好了；如果客戶(hù)說(shuō)，你看，這么大熱的天，到你們這兒來(lái)，我騎車(chē)已騎了半個(gè)小時(shí)，渾身都濕透了，如果你能跟客戶(hù)說(shuō)，今天天氣是很熱，我給您倒一杯水吧，那么客戶(hù)聽(tīng)了心里相對(duì)來(lái)說(shuō)就會(huì)感到舒服很多。這些東西就叫做情感的需求。

滿(mǎn)足客戶(hù)的這種需求的難度是相當(dāng)大的，要做好這方面的準(zhǔn)備工作也是相當(dāng)不容易的。這就需要服務(wù)代表有敏銳的洞察力，能夠觀(guān)察到客戶(hù)的這些需求去加以滿(mǎn)足。

做好滿(mǎn)足客戶(hù)需求的準(zhǔn)備

服務(wù)代表在認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的三種需求以后，就應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的這些需求做好相應(yīng)地準(zhǔn)備工作。如果每個(gè)服務(wù)代表能根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)做好這三方面的準(zhǔn)備工作的話(huà)，在真正面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候就有可能為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)。

歡迎你的客戶(hù)

服務(wù)代表在做好充分的準(zhǔn)備工作后，下一步的工作就是迎接你的客戶(hù)。服務(wù)代表在迎接客戶(hù)時(shí)要做好以下幾個(gè)方面的工作

1．職業(yè)化的第一印象 對(duì)客戶(hù)來(lái)講，他非常關(guān)注對(duì)面那個(gè)人帶給他的第一印象究竟會(huì)是怎么樣的。對(duì)服務(wù)代表來(lái)講就是你穿著怎么樣，給別人感覺(jué)你是不是很專(zhuān)業(yè)，最好讓你的客戶(hù)一看到你就能很快地判斷出你的職業(yè)，甚至你的職業(yè)水準(zhǔn)。如：你去醫(yī)院看病，醫(yī)生辦公室門(mén)一開(kāi)，你通常就能看出來(lái)，這個(gè)人是教授、是實(shí)習(xí)醫(yī)生、還是護(hù)士。因此，服務(wù)代表在歡迎客戶(hù)時(shí)一定要呈現(xiàn)出一個(gè)非常好的職業(yè)化的第一印象。

2．歡迎的態(tài)度

態(tài)度在這里是非常重要的，因?yàn)樗鼪Q定著客戶(hù)對(duì)于整個(gè)服務(wù)的一種感知。而這種歡迎態(tài)度通常都是難享受到的，除非是他想把東西賣(mài)給你的時(shí)候，你才會(huì)感覺(jué)到這一點(diǎn)。

歡迎的態(tài)度對(duì)你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)確實(shí)是非常重要的，你在一開(kāi)始時(shí)應(yīng)該以怎樣的態(tài)度去接待你的客戶(hù)，將決定你整個(gè)服務(wù)的成敗。所以，對(duì)于服務(wù)代表來(lái)說(shuō)，在歡迎客戶(hù)時(shí)，一定要時(shí)常發(fā)自?xún)?nèi)心地展現(xiàn)微笑，要以一種歡迎的態(tài)度對(duì)待你的客戶(hù)。

3．關(guān)注客戶(hù)的需求

就是上面說(shuō)的要關(guān)注客戶(hù)的信息需求、環(huán)境需求、情感需求。

4．以客戶(hù)為中心

服務(wù)代表應(yīng)該緊密以客戶(hù)為中心，時(shí)刻圍繞著客戶(hù)，那么就標(biāo)志著當(dāng)你為這個(gè)客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，即使旁邊有人正在叫你，你也必須先跟客戶(hù)說(shuō)，“非常抱歉，請(qǐng)您稍等”，然后才能去說(shuō)話(huà)，一說(shuō)完話(huà)?cǎi)R上就接著為客戶(hù)服務(wù)。讓客戶(hù)覺(jué)得你比較關(guān)注他，以他為中心，這一點(diǎn)是非常重要的。

【自檢】

假如你是中國(guó)電信客戶(hù)服務(wù)中心的員工，你將接待一位辦理ＡＤＳＬ業(yè)務(wù)的客戶(hù)，你打算怎樣做好你的準(zhǔn)備工作呢？

?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

【案例】

金星汽車(chē)客戶(hù)滿(mǎn)意度回訪(fǎng)（1）

場(chǎng)景：李宇是金星汽車(chē)特約維修中心的客戶(hù)經(jīng)理，在最近一段時(shí)間，他通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查。今天早上他一到公司，就開(kāi)始了電話(huà)拜訪(fǎng)。

“是王剛嗎？” “我是，哪位？”

“我是金星汽車(chē)特約維修中心的。” “有事嗎？”

“是這樣，我們?cè)谧鲆粋€(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查，想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)？” “我現(xiàn)在不太方便?！?/p>

“沒(méi)有關(guān)系，用不了您多長(zhǎng)時(shí)間?！?/p>

“我現(xiàn)在還在睡覺(jué)，您晚點(diǎn)打過(guò)來(lái)好嗎？”

“我待會(huì)也要出去啊，再說(shuō)這都幾點(diǎn)了，您還睡覺(jué)啊，這個(gè)習(xí)慣可不好啊，我得提醒您?！?“我用得著你提醒嗎？你兩小時(shí)后再打過(guò)來(lái)?！?/p>

“您還是現(xiàn)在聽(tīng)我說(shuō)吧，這對(duì)您很重要，要不然您可別怪我?！笨蛻?hù)掛斷。

金星汽車(chē)客戶(hù)滿(mǎn)意度回訪(fǎng)（2）

場(chǎng)景：李宇是金星汽車(chē)特約維修中心的客戶(hù)經(jīng)理，在最近一段時(shí)間，他通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查。今天早上他一到公司，就開(kāi)始了電話(huà)拜訪(fǎng)?！澳?，請(qǐng)問(wèn)是王剛先生嗎？” “我是，哪位？”

“您好，我是金星汽車(chē)特約維修中心的客戶(hù)經(jīng)理，我叫李宇?！?“有事嗎？”

“是這樣，您是我們公司的老客戶(hù)，為了能為您提供更好的服務(wù)，我們現(xiàn)在在作一個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查，想聽(tīng)取一下您的意見(jiàn)，您現(xiàn)在方便嗎？”

“我現(xiàn)在不太方便”。

“噢，對(duì)不起，影響您工作了。” “沒(méi)有關(guān)系?！?/p>

“哪您看您什么時(shí)候方便呢，我到時(shí)候再給您打過(guò)來(lái)?！?“噢，您中午再打吧。”

“噢，那不會(huì)影響您吃飯嗎？” “您十二點(diǎn)半打過(guò)來(lái)就可以了?！?/p>

“好的，那我就十二點(diǎn)半打給您，謝謝您，再見(jiàn)！”

案例點(diǎn)評(píng)

第一個(gè)回訪(fǎng)是比較差的，在這里李宇在提問(wèn)語(yǔ)氣的使用上就有問(wèn)題，更何況他沒(méi)有考慮客戶(hù)的當(dāng)時(shí)情況，沒(méi)有站在客戶(hù)的角度上思考問(wèn)題，從而導(dǎo)致回訪(fǎng)沒(méi)能達(dá)到預(yù)期的效果，也給客戶(hù)留下了十分不好的印象。

第二個(gè)回訪(fǎng)是比較成功的，在這里，李宇運(yùn)用了一些技巧，先站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，給客戶(hù)留下了比較好的印象，在下次回訪(fǎng)時(shí)肯定能得到預(yù)期的效果。

【本講小結(jié)】

服務(wù)代表在接待客戶(hù)時(shí)應(yīng)注意運(yùn)用好兩個(gè)重要的技巧：首先是準(zhǔn)備。服務(wù)代表要事先做好充分地準(zhǔn)備，要能預(yù)測(cè)客戶(hù)信息、環(huán)境、情感等三方面的需求，關(guān)注到客戶(hù)的這些需求之后前還必須去加以滿(mǎn)足，特別要滿(mǎn)足客戶(hù)情感的需求。另外您要有一個(gè)歡迎的態(tài)度。職業(yè)化的第一印象，就是關(guān)注客戶(hù)的細(xì)微需求，然后做到以客戶(hù)為中心。如果服務(wù)代表在接待客戶(hù)時(shí)，能很好地應(yīng)用這兩大技巧，那么他在接待客戶(hù)階段，所提供的服務(wù)可以被稱(chēng)之為金牌的客戶(hù)服務(wù)。

【心得體會(huì)】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

第四篇：培訓(xùn)學(xué)校、輔導(dǎo)班招生方法、技巧、方案

培訓(xùn)學(xué)校、輔導(dǎo)班招生方法、技巧、方案

市場(chǎng)分析

一、春季招生生源背景分析

1﹑求學(xué)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根據(jù)動(dòng)機(jī)由來(lái)的不同，需求比例又有所不同；

2、春季招生目標(biāo)群：春季招生以翰林寫(xiě)作宣傳為主；

3、廣告對(duì)生源的影響：學(xué)生和家長(zhǎng)了解培訓(xùn)學(xué)校主要是通過(guò)廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長(zhǎng)較為理性，多有實(shí)際考察和熟人推薦的傾向；

4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長(zhǎng)依靠熟人推薦和實(shí)地考察，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立，怎樣實(shí)施生源終端攔截，狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

二、宣傳方式

宣傳主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過(guò)濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)春季招生計(jì)劃。

第一階段為“預(yù)熱”，通過(guò)學(xué)生成績(jī)展活動(dòng)，為春季招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起；第二階段為“高潮”，通過(guò)咨詢(xún)活動(dòng)，喚起目標(biāo)人群的愿望，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求；第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過(guò)濾．

市場(chǎng)活動(dòng)核心: 一:降低成本 二:開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

三:陳力就列（解釋?zhuān)耗茇暙I(xiàn)才力，擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)。）生源是民辦學(xué)校的生命線(xiàn)，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展。

招生策劃

我們說(shuō)民辦學(xué)校需要招生策劃，一是因?yàn)楫?dāng)代民辦學(xué)校是適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來(lái)的，招生面向市場(chǎng)。尤其是招生，直接面向社會(huì)、面向市場(chǎng)、面向家庭、面向?qū)W生。既然生源主要靠市場(chǎng)這只看不見(jiàn)的手來(lái)調(diào)節(jié)，就應(yīng)該聘請(qǐng)教育咨詢(xún)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的一些專(zhuān)家、智囊來(lái)出謀劃策。二是民辦學(xué)校招生

競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，困難越來(lái)越大。人們常說(shuō)，民辦學(xué)校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來(lái)自何處？主要來(lái)自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實(shí)力的教育隊(duì)伍。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，人們尤其是教育界、策劃界的有識(shí)之士越來(lái)越認(rèn)同和重視教育策劃，對(duì)于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù)。

古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專(zhuān)家、智囊的作用，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場(chǎng)，科學(xué)預(yù)測(cè)、精心策劃，就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果

概括地說(shuō)，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，怎樣招來(lái)學(xué)生（招生渠道）三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考，出謀劃策的。

一般說(shuō)來(lái)，民辦學(xué)校對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來(lái)的重視和敏感。因?yàn)槊褶k學(xué)校的生源配置主要依靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。所謂招生市場(chǎng)策劃，主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng)份額。

一、定位策劃

定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。對(duì)一所學(xué)校來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場(chǎng)定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專(zhuān)業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

一般說(shuō)來(lái)，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問(wèn)題。具體說(shuō)就是在地理上展開(kāi)招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來(lái)者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買(mǎi)賣(mài)，尤其是同一層次的學(xué)

生，必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢(shì)。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類(lèi)別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯(cuò)位發(fā)展。

二、市場(chǎng)策劃

市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)，分析招生的基本形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報(bào)告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場(chǎng)，確定本校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。

其次，招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況，了解社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專(zhuān)業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

三、形象策劃

形象是一所學(xué)校的門(mén)面，更是一所學(xué)校核心價(jià)值觀(guān)的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái)，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過(guò)程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過(guò)程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣告訴求語(yǔ)、屏幕形象、宣傳畫(huà)冊(cè)、招生資料、招生咨詢(xún)場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往是社會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過(guò)程中把學(xué)校的形象有效地展示出來(lái)，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識(shí)別出來(lái)，并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí)，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。

學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。一是理念識(shí)別系統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值觀(guān)體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。二是視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺(jué)形象特征，例如學(xué)校的?；铡?biāo)示牌之類(lèi)，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。三是行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組

織行為、員工行為等，學(xué)校行為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢(xún)活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。

四、公關(guān)策劃

就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過(guò)程，它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系，學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動(dòng)類(lèi)型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長(zhǎng)的意見(jiàn)）、維護(hù)型等若干類(lèi)。

一般說(shuō)來(lái)，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過(guò)程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類(lèi)型的公關(guān)活動(dòng)，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂(yōu)解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。

招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段，它是一個(gè)完整的信息交流過(guò)程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰(shuí)傳播、傳播什么、通過(guò)什么渠道、傳播給誰(shuí)、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案，策劃實(shí)施、傳播溝通，評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。三是公共關(guān)系專(zhuān)題活動(dòng)策劃。例如，學(xué)校成就展覽會(huì)，社會(huì)贊助活動(dòng)，招生咨詢(xún)會(huì)，參觀(guān)考察等等。

五、廣告策劃

招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚。

現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計(jì)劃地通過(guò)媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專(zhuān)業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信息，以介紹、說(shuō)服、提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對(duì)性強(qiáng)，符合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)范。

六、管理策劃

招生管理策劃，首先應(yīng)該對(duì)招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛(ài)、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中，形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵(lì)政策，形成良性的激勵(lì)機(jī)制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。要通過(guò)管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范展開(kāi)、高效進(jìn)行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，四處拉學(xué)生。二是聘請(qǐng)招生信息員、招生代理，往各主要生源學(xué)校派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級(jí)各類(lèi)招生咨詢(xún)會(huì)、展覽會(huì)、進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。四是到生源地學(xué)校開(kāi)展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹(shù)立形象。六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。七是聘請(qǐng)著名專(zhuān)家、知名教授作顧問(wèn)，對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。八是邀請(qǐng)教育行政部門(mén)、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)家到學(xué)校視察指導(dǎo)。

八、項(xiàng)目策劃

一般說(shuō)來(lái)，項(xiàng)目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由為此專(zhuān)門(mén)組織起來(lái)的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實(shí)現(xiàn)一個(gè)明確的預(yù)期目標(biāo)。項(xiàng)目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動(dòng)，解決一項(xiàng)課題等。所謂招生項(xiàng)目策劃，是指以招生過(guò)程中具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象的策劃，例如文娛活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)、咨詢(xún)活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來(lái)滿(mǎn)意的效果和實(shí)際的效益。

進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對(duì)的生源是活生生的人，在項(xiàng)目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長(zhǎng)的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的主體，對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評(píng)價(jià)。另外，招生項(xiàng)目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng)新和價(jià)值；注意項(xiàng)目細(xì)分、項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位三個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)和前提，項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位是項(xiàng)目細(xì)分的深化和繼續(xù)；沒(méi)有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的，而沒(méi)有目標(biāo)選擇和定位，項(xiàng)目細(xì)分也就失去了意義。

總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動(dòng)，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。以上主要從宏觀(guān)的角度對(duì)民辦學(xué)校招生策劃的八個(gè)方面進(jìn)行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)該從學(xué)校的實(shí)際情況出發(fā)，具體問(wèn)題具體分析，而且，要真正落實(shí)到具體細(xì)致的招生策劃方案之中，提供一份獨(dú)特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實(shí)施的藍(lán)本。

什么辦法，能讓培訓(xùn)班快速招生、超速發(fā)展，輕松辦學(xué)？

做培訓(xùn)，最重要的就是方法！無(wú)論你學(xué)校規(guī)模多大，無(wú)論你是否有經(jīng)驗(yàn)，你都可以像他們一樣，讓你的學(xué)校實(shí)現(xiàn)快速的發(fā)展。

首度公開(kāi)培訓(xùn)學(xué)校超速發(fā)展的核心秘密！更多詳細(xì)內(nèi)容介紹請(qǐng)+扣扣[ 1293395316 ] 如何利用各種宣傳手段

發(fā)傳單沒(méi)有問(wèn)題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問(wèn)題，要選擇重點(diǎn)的區(qū)域，也就是有消費(fèi)群體的地方。其實(shí)建議多帖海報(bào)，新東方就是靠它做的宣傳，到現(xiàn)在都是的，已海報(bào)為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺(jué)。一望過(guò)去就是一片海報(bào)的海洋。內(nèi)部的學(xué)生介紹個(gè)人給提成。對(duì)原來(lái)的同學(xué)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)。考慮的招生策略是：

一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單，讓家長(zhǎng)知道開(kāi)設(shè)的項(xiàng)目；專(zhuān)人到小區(qū)、學(xué)校散發(fā)傳單;其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，江南區(qū)應(yīng)該增加“龍騰數(shù)碼廣場(chǎng)”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應(yīng)該增加“恒大”“金茂負(fù)一樓到四樓”“太陽(yáng)城”等眾多個(gè)人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫(xiě)作報(bào)為主，增加可讀性，也可以避免商場(chǎng)保安的驅(qū)逐。如果以寫(xiě)作報(bào)為宣傳的主打，那寫(xiě)作報(bào)還可以直接放在沿街店鋪的書(shū)架上，爭(zhēng)取達(dá)到遍布各地區(qū)的效果。宣傳單直接發(fā)給學(xué)生基本是沒(méi)用的，要打聽(tīng)家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)間，在校門(mén)口夾道派送，效果應(yīng)該不錯(cuò)。

二、要在重點(diǎn)地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報(bào)；

三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢(xún)；編寫(xiě)一本家長(zhǎng)完全手冊(cè)。在這本手冊(cè)里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一詳細(xì)的介紹。若有家長(zhǎng)來(lái)咨詢(xún)時(shí)，送上一本。

四、讓內(nèi)部的學(xué)生進(jìn)行宣傳；

五、提出學(xué)功課免費(fèi)學(xué)電腦等（對(duì)內(nèi)部學(xué)生可以采用＂預(yù)交下學(xué)期學(xué)費(fèi)，報(bào)名寒假班，免費(fèi)學(xué)電腦＂的方針）

附加產(chǎn)品：附加產(chǎn)品的銷(xiāo)售，我覺(jué)得不太適用于中小學(xué)生課外輔導(dǎo)，能賣(mài)的也就是教材、習(xí)題集之類(lèi)的，其實(shí)根本賺不了幾個(gè)錢(qián)，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習(xí)題集之類(lèi)的東西應(yīng)該免費(fèi)發(fā)送給報(bào)名的學(xué)生。學(xué)電腦等類(lèi)似贈(zèng)送的科目不需要聘請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的老師，只需要計(jì)算機(jī)等級(jí)一、二級(jí)的工作人員都可以教。

六、對(duì)老學(xué)員要進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)；

七、請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的的老師進(jìn)行試講；

八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長(zhǎng)前來(lái)咨詢(xún)時(shí)參看。

九、在自己門(mén)口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經(jīng)掛了）

十、依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在金華當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺(tái)、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳．

十一、必須全面招生，時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月。

盡量不要咨詢(xún)師自己去講課（看著就不像資深教師）。再請(qǐng)名師做個(gè)針對(duì)家長(zhǎng)的免費(fèi)講座等等。擁有幾個(gè)穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。因?yàn)榭偸菚?huì)有人找名師補(bǔ)課，老師會(huì)把這樣的學(xué)生拉到班里來(lái).穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢(qián)去吸引，可情感的交流是真正的線(xiàn).首先是想盡一切辦法打聽(tīng)周?chē)鷮W(xué)校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話(huà)和家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門(mén)拜訪(fǎng)，說(shuō)明來(lái)意（重點(diǎn)是分成制）。關(guān)鍵是誠(chéng)意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個(gè)兩三次拜訪(fǎng)就會(huì)被感化同意試著講一學(xué)期。

對(duì)老師要千方百計(jì)體現(xiàn)出尊重（車(chē)接車(chē)送是應(yīng)該的、逢年過(guò)節(jié)也要拎東西家里走走）。要走名師路線(xiàn)。任何培訓(xùn)班，都是主打老師這個(gè)品牌。這個(gè)行業(yè)不是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。對(duì)于一個(gè)課外輔導(dǎo)學(xué)校而言，優(yōu)秀老師必須

具備以下幾點(diǎn)職業(yè)素質(zhì)：

第一，要有非常深厚的理論功底，現(xiàn)在的學(xué)生愛(ài)鉆研，愛(ài)提些“刁鉆古怪”的問(wèn)題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；

第二，要有行之有效的教學(xué)方法，就是說(shuō)，教師應(yīng)該讓學(xué)生通過(guò)不同的角度去理解知識(shí)，不應(yīng)只拘泥于傳統(tǒng)的教學(xué)模式；

第三，要善于與學(xué)生交流，與學(xué)生互動(dòng)，傳統(tǒng)的那種老師不考慮學(xué)生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學(xué)”時(shí)代過(guò)去了；

第四，講課時(shí)要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽(tīng)得如癡如醉。

十二、找學(xué)校老師．中小學(xué)輔導(dǎo)班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動(dòng)學(xué)生的增加。宣傳單直接發(fā)給學(xué)生基本是沒(méi)用的，要打聽(tīng)家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)間，在校門(mén)口夾道派送，效果應(yīng)該不錯(cuò)。建立明確的目標(biāo)，對(duì)學(xué)員要講誠(chéng)信。

學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，學(xué)員不只選擇學(xué)校，他更選擇你做事態(tài)度和你的服務(wù)精神。1、得體的裝份 2、良好的衛(wèi)生習(xí)慣 3、恰當(dāng)?shù)恼猩Y儀 4、正確的招生心態(tài) 5、學(xué)會(huì)分析

成功者決不放棄，放棄者決不成功。

一、找準(zhǔn)學(xué)員 1、尋找學(xué)員

不論你在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個(gè)人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員。2、評(píng)審你的招生團(tuán)隊(duì)

對(duì)于大多數(shù)招生來(lái)說(shuō) 80:20 定律。

80% 的招生額（業(yè)績(jī)）是來(lái)自 20% 的代理中，目的是你怎樣才能找到 20% 代理？找到這些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就是必然的。（1）圈定市場(chǎng)范圍（2）列出現(xiàn)有代理的名單（3）對(duì)現(xiàn)有代理進(jìn)行分類(lèi)

（4）通過(guò)推薦和獨(dú)立開(kāi)發(fā)找到新達(dá)到你要求的代理（5）讓他們工作起來(lái) 3、找到真正的學(xué)員

通過(guò)以上評(píng)審的招生團(tuán)隊(duì)，我們因此可以獲得一批重點(diǎn)學(xué)員信息。4、預(yù)約學(xué)員 約見(jiàn)的方法

電話(huà)預(yù)約、代理邀請(qǐng)等 電話(huà)預(yù)約的目的：

（1）是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。（2）引起學(xué)員和你面談的興趣。

（3）爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。5、了解學(xué)員的需求（學(xué)習(xí)興趣）6、理解不同類(lèi)型的客戶(hù)（經(jīng)濟(jì)狀況）

我也是做招生的，剛開(kāi)始時(shí)什么也不會(huì)，不過(guò)現(xiàn)在我做的比較不錯(cuò)，我也沒(méi)有什么妙招，我就是比較實(shí)在，都說(shuō)在學(xué)生那里拿錢(qián)，你怎么實(shí)在呀，其實(shí)很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你無(wú)論做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不錯(cuò)，可是我們比他們更好才可以。還有就是學(xué)員對(duì)課程的價(jià)格、服務(wù)也很在意，在剛開(kāi)始接觸學(xué)員時(shí)要給對(duì)方留下實(shí)在、可靠的感覺(jué)，能把很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)用自己的話(huà)表述出來(lái)，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)你的信任。自己要多學(xué)知識(shí)，尤其是自己所做的學(xué)校一定要詳細(xì)的了解。不能讓學(xué)生難住自己。要對(duì)自己自信，對(duì)學(xué)校、對(duì)課程自信

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”的“黃歷”。人們意識(shí)到，不論多好的學(xué)校，都要有生源才行，只有“廣而告之”，才能深入人心，進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)。教育行業(yè)素有“學(xué)校是選擇的，而不是營(yíng)銷(xiāo)的”之說(shuō)，顯然已經(jīng)落后于整個(gè)時(shí)代。教育產(chǎn)業(yè)化決定了生源的必要性和重要性。正因?yàn)槿绱?，在中?guó)幾百萬(wàn)民辦教育從業(yè)人員中，招生人員就占到了近百萬(wàn)。然而，招生并非有些人想象的那么容易和簡(jiǎn)單，它是有講究、有學(xué)問(wèn)的。在我看來(lái)，招什么是內(nèi)容，怎樣招生是形式，內(nèi)容、形式不同，結(jié)果將會(huì)迥異。

首先，我認(rèn)為招生人員推廣的是教育獨(dú)有的關(guān)愛(ài)。教育是每個(gè)人必不可少的，尤其是一個(gè)國(guó)家要在世界上被承認(rèn)為大國(guó)，那么她的教育就必須發(fā)達(dá)。教育搞好了，國(guó)民素質(zhì)才會(huì)大幅度提高。而且教育也是國(guó)家綜合國(guó)力的一種表現(xiàn)，將決定著這個(gè)國(guó)家的未來(lái)發(fā)展；其次，招生員招生的是學(xué)校的實(shí)力。這種實(shí)力表現(xiàn)在獨(dú)特的學(xué)校文化、適應(yīng)學(xué)生需要的專(zhuān)業(yè)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上，并最終通過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)能力、創(chuàng)新能力和持續(xù)能力反映出來(lái)。再次，招生員招生的是個(gè)人的信譽(yù)。學(xué)員通過(guò)招生員而“結(jié)識(shí)”了學(xué)校，通過(guò)信任招生員而將自己的“未來(lái)”托付于了學(xué)校課程，這是一份怎樣的責(zé)任！

教育獨(dú)有的關(guān)愛(ài)構(gòu)成招生事業(yè)深厚的底蘊(yùn)，學(xué)校實(shí)力彰顯招生的內(nèi)涵，個(gè)人信譽(yù)成為招生的門(mén)面，三者環(huán)環(huán)相扣，組成招生的本質(zhì)和內(nèi)容。有了它們，還需要形式、需要載體，這就是韌勁、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和激情。招生員應(yīng)當(dāng)以韌勁來(lái)招生。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，像教育這種以“未來(lái)”作為其最大特點(diǎn)的產(chǎn)品，總的來(lái)說(shuō)，它的本質(zhì)是被期望的，而且這種“避未來(lái)”產(chǎn)品只有在學(xué)員們學(xué)習(xí)完課程、真正就業(yè)是才能知道結(jié)果。而在當(dāng)初選擇的時(shí)候，人們并不能看到并馬上享受到它現(xiàn)實(shí)的好處。可是，任何一種專(zhuān)業(yè)在開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，都要進(jìn)入招生階段，最終被學(xué)習(xí)者選擇，這才算是一個(gè)招生過(guò)程的完成。如果學(xué)校課程開(kāi)發(fā)出來(lái)以后沒(méi)有到達(dá)學(xué)習(xí)者手中，這個(gè)招生過(guò)程可以說(shuō)是沒(méi)有完成的。那么，怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？這就需要招生人自己通過(guò)各種途徑將課程送到學(xué)習(xí)者手中，使得學(xué)習(xí)者對(duì)未來(lái)課程學(xué)習(xí)的需求得以提前實(shí)現(xiàn)。教育產(chǎn)品的這種特點(diǎn)會(huì)要求招生員要“不厭其煩”地向?qū)W習(xí)者作出解釋說(shuō)明等。當(dāng)然，這堅(jiān)韌不應(yīng)當(dāng)被表現(xiàn)為“死纏爛打”，如果是這樣的話(huà)，那會(huì)讓人反感，由此反而失掉招生的市場(chǎng)。

招生員應(yīng)當(dāng)以專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)來(lái)招生。有些人認(rèn)為，招生是一項(xiàng)很簡(jiǎn)單的工作，似乎只要“敢于開(kāi)口”或者“能言善辯”即行。實(shí)際上，教育產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了一個(gè)優(yōu)秀的招生員應(yīng)當(dāng)是具有深厚的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)或者是學(xué)習(xí)力很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。這個(gè)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其推廣產(chǎn)品本身的內(nèi)容上，更重要的是圍繞所推廣產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)上，例如教育、計(jì)算機(jī)、職業(yè)生涯規(guī)劃等方面甚至心理學(xué)領(lǐng)域的知識(shí)。

招生員應(yīng)當(dāng)以激情來(lái)招生。有個(gè)道理是這樣講的：如果你連自己都說(shuō)服不了的事情，是很難說(shuō)服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒(méi)有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項(xiàng)事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候，你才會(huì)擁有激情。招生員在招生的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自?xún)?nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠(chéng)地打動(dòng)你的學(xué)員。

我的導(dǎo)師說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：中國(guó)民辦業(yè)的發(fā)展在很大程度上可以說(shuō)是“成也招生員，敗也招生員”。我為什么會(huì)這樣說(shuō)呢？因?yàn)橐环矫妫袊?guó)的民辦教育市場(chǎng)還是一個(gè)非常弱小、落后的市場(chǎng)，為了獲得快速發(fā)展，搶占和擴(kuò)大市

場(chǎng)份額，各學(xué)校都在廣募招生員，以實(shí)施我稱(chēng)之為的“數(shù)量擴(kuò)張型”的發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面，中國(guó)的老百姓還不是很了解民辦教育，而教育的特性又決定了它在很大情況下是通過(guò)口碑的方式——來(lái)推廣出去的。在這種背景下，由于一些招生人員缺乏職業(yè)道德，業(yè)務(wù)素質(zhì)低，為招學(xué)員可以說(shuō)不擇手段，敗壞了招生人員的整體形象，更加重了人們對(duì)民辦教育的疑慮。民辦教育的發(fā)展需要一個(gè)長(zhǎng)期不懈的努力，而在公辦教育不斷自我改變和發(fā)展的環(huán)境下，決定了招生員必將成為民辦教育發(fā)展重要的因素。

招生本身是一項(xiàng)值得人們尊敬的工作，因?yàn)樗哂泻軓?qiáng)的挑戰(zhàn)性。多數(shù)招生人員在真正面對(duì)學(xué)生、家長(zhǎng)之前都接受了諸多的培訓(xùn)：如學(xué)習(xí)學(xué)校課程體系、學(xué)校文化、咨詢(xún)技巧、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等專(zhuān)業(yè)知識(shí);并對(duì)自己的言談舉止，行為模式進(jìn)行規(guī)范訓(xùn)練；對(duì)學(xué)生、家長(zhǎng)的心理和思維進(jìn)行分析和把握等等。然后他們帶著夢(mèng)想走上了招生之路。但是他們往往忘記了最關(guān)鍵的一條：招生人員僅有想法是不夠的，最重要的是要找出真正適合自己的招生方法，進(jìn)行有效的招生。

剛剛?cè)胄械男率?，往往開(kāi)始平生第一次招生經(jīng)歷都會(huì)興奮緊張，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程缺失，急于完成整個(gè)招生動(dòng)作。在前輩及長(zhǎng)官的帶領(lǐng)下，從模仿開(kāi)始慢慢摸索適合自己的招生想法。僅有想法的招生人員往往認(rèn)為光憑課程體系的介紹就能說(shuō)服學(xué)生、家長(zhǎng)，與學(xué)生、家長(zhǎng)達(dá)成最終的共識(shí)；而真正取得成功的招生人員知道要想成交，需要培養(yǎng)自己諸多的招生技能：如尋找學(xué)生、家長(zhǎng)，挖掘潛在學(xué)生、家長(zhǎng)的技巧，課程體系介紹技巧，處理被拒絕和成交的技巧，資金回籠的技巧等等。

招生是有方法的，但方法針對(duì)每一個(gè)人是不同的。要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，你必須開(kāi)發(fā)自己的全部招生潛能，找到自己的優(yōu)勢(shì)，找到屬于自己的方法?，F(xiàn)實(shí)生活中，已知的成交技巧不下百余種，但是就像炒菜一樣，每位招生員都必須選擇適合自己的技巧，因?yàn)檫m合自己的技巧才是最有效的技巧。

有一本好書(shū)教你如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。我歸納了一下，與大家分享。

首先要把握成交的心理。要懂得學(xué)生、家長(zhǎng)說(shuō)“不”并不等于拒絕，學(xué)生、家長(zhǎng)的異議實(shí)際上是成交的希望。在招生的過(guò)程中要懂得換位思考，并且要認(rèn)真區(qū)別對(duì)待每個(gè)潛在學(xué)生、家長(zhǎng)。要知道——嫌貨人才是買(mǎi)貨人的道理。

其次“不推銷(xiāo)牛排，推銷(xiāo)吱吱聲”。也就是說(shuō)教育事業(yè)是有生命的，通過(guò)我們的言語(yǔ)來(lái)戲劇性地表現(xiàn)課程體系、就業(yè)特征。語(yǔ)言保持簡(jiǎn)潔，多采用設(shè)問(wèn)的方式把咨詢(xún)過(guò)程推向前進(jìn)。讓你的學(xué)校和學(xué)生、家長(zhǎng)之間建立起美妙的聯(lián)系。

再次要發(fā)掘自己的招生優(yōu)勢(shì)，形成屬于自己的招生“個(gè)性”，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以你的獨(dú)特方式與學(xué)生、家長(zhǎng)建立良好的關(guān)系，打破固定思維，充分發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，靠用心贏得學(xué)生、家長(zhǎng)。

充分運(yùn)用敏捷的思維邏輯，良好到位的言語(yǔ)表達(dá)，耐心為學(xué)生、家長(zhǎng)解決問(wèn)題，與學(xué)生、家長(zhǎng)之間保持朋友間的信任與好感，避免過(guò)度推銷(xiāo)。這樣能為自己的招生開(kāi)辟坦途、改變結(jié)局。

最后我們要有效縮短咨詢(xún)周期，在恰當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)采用恰當(dāng)?shù)姆椒ù俪山灰祝欢ㄒ寣W(xué)生、家長(zhǎng)成為最大贏家。

作為一名優(yōu)秀的招生人員一定要將自己的優(yōu)勢(shì)集合，形成屬于自己的正確的招生方法。這樣你將會(huì)比別人更快成功。

什么辦法，能讓培訓(xùn)班快速招生、超速發(fā)展，輕松辦學(xué)？

做培訓(xùn)，最重要的就是方法！無(wú)論你學(xué)校規(guī)模多大，無(wú)論你是否有經(jīng)驗(yàn)，你都可以像他們一樣，讓你的學(xué)校實(shí)現(xiàn)快速的發(fā)展。

首度公開(kāi)培訓(xùn)學(xué)校超速發(fā)展的核心秘密！更多詳細(xì)內(nèi)容介紹請(qǐng)+扣扣[ 1293395316 ] 兒童繪畫(huà)在其實(shí)質(zhì)上反映的是兒童認(rèn)知的過(guò)程，隨著語(yǔ)言能力和思想認(rèn)識(shí)的提高，兒童會(huì)對(duì)周?chē)氖挛锍錆M(mǎn)了好奇，這個(gè)時(shí)候他們需要通過(guò)畫(huà)畫(huà)這一途徑來(lái)表達(dá)自己的感受，這也就是興趣的表現(xiàn)。

也就是說(shuō)兒童繪畫(huà)的實(shí)質(zhì)是一種興趣的自然展示，興趣是兒童繪畫(huà)的內(nèi)在動(dòng)力。

也可以說(shuō)，兒童繪畫(huà)的實(shí)質(zhì)是兒童的自我表現(xiàn)，是兒童的一種游戲，兒童把繪畫(huà)作為他們游戲中必不可少的組成部分，其基本功能是在于啟迪兒童的心智和情感，是研究?jī)和睦戆l(fā)展過(guò)程的一個(gè)很重要的途徑。

【教學(xué)理念】

?全面提高 本課程不再是針對(duì)單獨(dú)物體的刻畫(huà)，而是重點(diǎn)培養(yǎng)孩子對(duì)整體的理解。課程中老師會(huì)重點(diǎn)指導(dǎo)孩子怎么去處理畫(huà)面，如何避免主體物不突出、畫(huà)面沒(méi)有層次感和構(gòu)圖不飽滿(mǎn)等問(wèn)題。?經(jīng)典造型 思維繪畫(huà)中還會(huì)幫助孩子創(chuàng)作一些經(jīng)典的動(dòng)物造型，從十二生肖中提取出具有特點(diǎn)的動(dòng)物造型，讓孩子牢牢把握住每個(gè)動(dòng)物的造型特點(diǎn)。

?品學(xué)兼優(yōu) 本課程會(huì)把懂禮貌、養(yǎng)成好習(xí)慣變成小故事穿插在每節(jié)課中，孩子們一邊學(xué)會(huì)畫(huà)畫(huà)的技法，也一邊學(xué)到了好習(xí)慣，讓孩子從小就能接觸到優(yōu)秀的品質(zhì)，對(duì)孩子來(lái)說(shuō)比任何事情都更重要。

【教學(xué)特點(diǎn)】

1、課堂始終以學(xué)生為主體、老師為主導(dǎo)、家長(zhǎng)參與三者融入一體貫穿，結(jié)合課件制作、觀(guān)察延展等方式讓孩子在情景中作畫(huà)。

2、課程中加入綜合素材的體驗(yàn)創(chuàng)作。不一樣的親身體驗(yàn)，帶給你不一樣的視覺(jué)效果和創(chuàng)作體驗(yàn)。

3、國(guó)學(xué)教育理念貫穿整體教學(xué)，讓孩子潛移默化的吸收知識(shí)、掌握技能。

【關(guān)于課程】

1、授課方式：6人真正小班化教學(xué)，保質(zhì)保量。

2、本課程接受一對(duì)一單獨(dú)輔導(dǎo)

3、所有課程按課時(shí)結(jié)算，有缺課的學(xué)員可在下一期課程開(kāi)班時(shí)繼續(xù)補(bǔ)課至課時(shí)結(jié)束！

4、本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，環(huán)境舒適，教室整潔，師資力量雄厚，培訓(xùn)期間老師親臨指導(dǎo)，且制定符合學(xué)員發(fā)展的教學(xué)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)學(xué)員與教師零距離互動(dòng)探討。

5、招生對(duì)象：3-12歲的小朋友們，沒(méi)有繪畫(huà)基礎(chǔ)或?qū)L畫(huà)感興趣的孩子。

6、根據(jù)孩子的年齡特點(diǎn)安排適合他們的學(xué)習(xí)內(nèi)容，讓不愛(ài)繪畫(huà)的孩子對(duì)繪畫(huà)產(chǎn)生興趣，讓沒(méi)有自信的孩子在繪畫(huà)中找到成就感，讓熱愛(ài)繪畫(huà)的孩子找到通向藝術(shù)大門(mén)的鑰匙。

上元暑假班課程：

達(dá)芬奇創(chuàng)意線(xiàn)描：5-6歲孩子

綠孔雀美術(shù)中的達(dá)芬奇創(chuàng)意線(xiàn)描課程能夠讓孩子在原本繪畫(huà)的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)畫(huà)面的層次感，在學(xué)習(xí)各種各樣的點(diǎn)、線(xiàn)、面的過(guò)程中感悟到如何利用學(xué)過(guò)的知識(shí)進(jìn)行創(chuàng)意和造型。每一位孩子都能在老師的指導(dǎo)下給自己的畫(huà)面增加更多的畫(huà)面效果。

畢加索思維繪畫(huà)：7-8歲孩子

能夠讓孩子進(jìn)一步提高繪畫(huà)技巧，通過(guò)趣味涂鴉和創(chuàng)意線(xiàn)描的學(xué)習(xí)，孩子已經(jīng)能夠掌握繪畫(huà)的基本技法，完全能夠獨(dú)立完成一幅作品，但是這些作品都是在老師設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上完成的。這時(shí)候?qū)W習(xí)思維繪畫(huà)可以讓孩子有一個(gè)整體構(gòu)圖的概念，知道什么是主體物，畫(huà)面改如何布局等，會(huì)讓孩子對(duì)畫(huà)面的理解有一個(gè)質(zhì)的飛越。

第五篇：培訓(xùn)班招生方法

1.培訓(xùn)班招生方法第一種：通過(guò)關(guān)系渠道選擇一公辦學(xué)校，選派我們的老師為該校的某幾個(gè)班級(jí)代教英語(yǔ)課（大多小學(xué)英語(yǔ)都是聘用臨時(shí)老師代課，所以征得校長(zhǎng)同意有一定的可行性），時(shí)間可擬定半個(gè)月到一個(gè)月，在此期間老師要做到兩點(diǎn)，一是要讓課堂氣氛熱烈而新穎，確實(shí)激發(fā)孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)的積極性；二是充分建立起老師與學(xué)生感情關(guān)系，有必要加強(qiáng)與學(xué)生家長(zhǎng)的良好溝通。在教學(xué)過(guò)程中盡量展示TCE的教學(xué)特色及對(duì)品牌少兒英語(yǔ)的認(rèn)知度，老師行將離任時(shí)即可宣導(dǎo)報(bào)班事宜（也可與班主任配合宣導(dǎo)）。

?2.培訓(xùn)班招生方法第二種：設(shè)計(jì)《少兒英語(yǔ)免費(fèi)試聽(tīng)班調(diào)查表》，內(nèi)容含TCE教學(xué)特色，教材先進(jìn)性，師資的專(zhuān)業(yè)性，免費(fèi)試聽(tīng)的時(shí)間（可設(shè)一個(gè)月8個(gè)課時(shí)），感興趣后再報(bào)名，若認(rèn)為教的不好可終止學(xué)習(xí)。欲學(xué)習(xí)者需填報(bào)學(xué)生信息一覽表（便于我們與家長(zhǎng)及時(shí)溝通），發(fā)放該調(diào)查表的老師和工作人員要有良好的溝通技巧和責(zé)任心，要集中在學(xué)校門(mén)口放學(xué)前家長(zhǎng)接孩子時(shí)進(jìn)行。

? 3.培訓(xùn)班招生方法第三種：利用報(bào)紙媒體做招生廣告或印制宣傳彩頁(yè)大面積發(fā)放也是招生的常用手段，不過(guò)在如今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中想單純的依靠這種手段達(dá)到理想的招生目的有一定的難度。如果將廣告內(nèi)容結(jié)合一次有創(chuàng)意的活動(dòng)或者邀請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行一次大型學(xué)習(xí)方法講座，能有效搜集大量學(xué)生信息，進(jìn)而通過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)較為理想的招生效果。

? 4.培訓(xùn)班招生方法第三種：前期招生工作切忌盲目和操之過(guò)急，部分培訓(xùn)中心一開(kāi)始對(duì)預(yù)期招生的期望值過(guò)高，達(dá)不到目的會(huì)喪失信心。實(shí)踐證明，除非那些有一定的學(xué)員基礎(chǔ)或本身在教育培訓(xùn)行業(yè)有相當(dāng)?shù)闹?，師資及學(xué)校硬件都有較高的水準(zhǔn)，這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)一開(kāi)始能夠?qū)崿F(xiàn)比較理想的招生計(jì)劃，對(duì)于大多數(shù)培訓(xùn)中心來(lái)講，初期的招生計(jì)劃應(yīng)遵循“循序漸進(jìn)”的原則，也許一開(kāi)始只能招收一二個(gè)小班，就借此讓新培訓(xùn)的老師盡快適應(yīng)教學(xué)要求，積累經(jīng)驗(yàn)，等有二三個(gè)授課質(zhì)量高讓人比較放心的老師具備后，再大規(guī)模的招生已水到渠成。

培訓(xùn)學(xué)校的經(jīng)營(yíng)方法 ? ? ?招生方式

一． 網(wǎng)絡(luò) ? 已經(jīng)逐漸成為主要的招生方式

學(xué)校網(wǎng)站 ：網(wǎng)站的建立要充實(shí) 精美。內(nèi)容包括：課程介紹 開(kāi)課計(jì)劃 師資狀況 學(xué)校資質(zhì)。相關(guān)的學(xué)習(xí)資料 學(xué)習(xí)軟件 學(xué)習(xí)視頻融為一體。成為一個(gè)介紹學(xué)校與學(xué)習(xí)資料相統(tǒng)一的網(wǎng)站。?學(xué)校網(wǎng)站還要有在線(xiàn)咨詢(xún)系統(tǒng)，對(duì)于訪(fǎng)客可以進(jìn)行在線(xiàn)咨詢(xún)。

二．合作網(wǎng)站 中國(guó)有許多教育網(wǎng)站，也就是招生代理的網(wǎng)站。很多都是免費(fèi)的，在上面可以發(fā)表一些本校的課程，和相關(guān)的課程開(kāi)課計(jì)劃學(xué)費(fèi)等。比如 神州學(xué)習(xí)網(wǎng) 培訓(xùn)通等等。這些網(wǎng)站在百度 谷歌等搜索引擎可以搜到。通過(guò)這些網(wǎng)站可以找到自己學(xué)校的課程。有利于招生。

三．搜索引擎推廣 ? 現(xiàn)在常用的搜索引擎包括 百度 谷歌 雅虎和狗狗 一般語(yǔ)言學(xué)校 都用 百度和谷歌 這兩個(gè)搜索引擎 百度的比較早 不同年齡的人基本都用這個(gè) 谷歌比較潮流 ?年輕人用谷歌的比較多

用什么看學(xué)校的定位了 用搜索引擎的注意點(diǎn)。

1.一定要設(shè)定好區(qū)域比如招生只在山東，就要在區(qū)域設(shè)定里設(shè)定山東。如果對(duì)于區(qū)域設(shè)定不管不問(wèn)的話(huà)，搜索系統(tǒng)就會(huì)默認(rèn)為全國(guó)。就會(huì)浪費(fèi)點(diǎn)擊金額。比如海南，青海基本上很少有到內(nèi)地學(xué)習(xí)的。設(shè)定了是沒(méi)有用的。設(shè)定關(guān)鍵字的時(shí)候 也要注意。比如關(guān)鍵字的價(jià)格和排名。設(shè)定的價(jià)格要對(duì)照排名來(lái)設(shè)定。比如：設(shè)定青島日語(yǔ)，這個(gè)關(guān)鍵詞，最低的起價(jià)是0.6元 這個(gè)關(guān)鍵詞排在第16位。設(shè)定2.00元以后關(guān)注一下排名，如果是第三位，那么就調(diào)低一下看看。比如： 如果價(jià)格調(diào)到1.60還是第三位，調(diào)到1.59就第四位了，那么你的最終價(jià)格就是1.60。還有關(guān)鍵字要多設(shè)定，設(shè)定的時(shí)候也要看價(jià)格。因?yàn)槿说乃阉髁?xí)慣是不一樣的 ? 4 提醒的是如果顧客點(diǎn)擊了你的關(guān)鍵字 那么就進(jìn)入了你的網(wǎng)站。四．帖子的宣傳

在一些學(xué)習(xí)論壇 或者一些知名的問(wèn)答網(wǎng)站發(fā)一些學(xué)校的好評(píng)帖子。比如 天涯問(wèn)題 雅虎口碑 等等。在發(fā)帖的同時(shí)也要附上學(xué)校的網(wǎng)站。五 ?招生代理的系統(tǒng)建設(shè)

在各大高校設(shè)置招生代理 招聘一些想創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生做招生 并 給予一定的提成。

六 單頁(yè)宣傳（中國(guó)有些學(xué)校只用這一種招生方式）

在大學(xué)高中學(xué)校的門(mén)口，發(fā)單頁(yè)做單頁(yè)宣傳，小學(xué)初中要發(fā)給家長(zhǎng)。

可以在單頁(yè)中設(shè)定一些免費(fèi)試聽(tīng)的課程，還有提示一點(diǎn)的是免費(fèi)的課程一定要針對(duì)特定的人群。

七 校內(nèi)老師的宣傳

通過(guò)各種方式，對(duì)于初中高中學(xué)校老師進(jìn)行聯(lián)系，也可以增加很多是生源。八 和相關(guān)可以合作的機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系

比如外語(yǔ)學(xué)?？梢院土魧W(xué)中介建議一定的合作關(guān)系

藝術(shù)學(xué)校可以和課程輔導(dǎo)學(xué)校建立一定的合作關(guān)系 互相介紹學(xué)生。

九 報(bào)紙廣告 現(xiàn)在已經(jīng)成為形象宣傳的作用 招生效果一般。

十 制作一個(gè)學(xué)生信息的軟件系統(tǒng)

錄入所有咨詢(xún)學(xué)生的信息，設(shè)定免費(fèi)的試聽(tīng)課，給學(xué)生發(fā)短信，打回訪(fǎng)。

教學(xué)方面

每個(gè)課程都要有一套系統(tǒng)的教學(xué)體系 比如 上語(yǔ)法課 用教材 所用的課時(shí) ? ? 上練習(xí)課 用的教材 所用的課時(shí)

? ? 課時(shí)一定要掌握好，比如 100個(gè)小時(shí)，就是100個(gè)小時(shí)。超課時(shí)就可能超出成本，學(xué)校就有可能賠錢(qián)。

授課老師一定要認(rèn)真，負(fù)責(zé)，有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。為人師表。

授課老師是學(xué)校的核心力量，一切的招生，都是靠老師的教研發(fā)力，教育是一種沉淀。授課老師不管是兼職還是專(zhuān)職，永遠(yuǎn)要用正直的老師。

（有些老師就知道賺錢(qián)掙課時(shí)費(fèi)，這樣的老師就是教學(xué)再好也不能用。貽害無(wú)窮。）教學(xué)設(shè)置上，要短平快，這樣比較保險(xiǎn)。不會(huì)出現(xiàn)退費(fèi)和保留學(xué)籍的現(xiàn)象。

外語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)?；A(chǔ)班的開(kāi)課設(shè)置要多（零基礎(chǔ)的學(xué)生是最多的也是招生的重點(diǎn)）高級(jí)班的開(kāi)課設(shè)置要少（高級(jí)班是為了用于宣傳）教務(wù)方面

要有幾個(gè)有親和力頭腦聰明的老師做教務(wù) ? 學(xué)籍的管控 要有一個(gè)學(xué)籍軟件系統(tǒng) 以便查閱學(xué)生的資料。管理學(xué)生的出勤人數(shù)，對(duì)不來(lái)的同學(xué)及時(shí)的跟蹤和家長(zhǎng)聯(lián)系。

對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況要熟悉，對(duì)于落后的同學(xué)安排插班補(bǔ)課，?防止退費(fèi)。對(duì)學(xué)生的生日和家庭情況要了解 在生日的時(shí)候 發(fā)個(gè)短信祝福一下 退費(fèi)

如果教務(wù)和教研，按照以上情況做好了，會(huì)減少退費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生。退費(fèi)一旦發(fā)生的處理方法

第一 要有一個(gè)先前對(duì)學(xué)生的承諾，比如開(kāi)課一周內(nèi)有不滿(mǎn)意可以退費(fèi)，一周后不予退費(fèi)。第二 或者在報(bào)名的時(shí)候，直接告訴學(xué)生不予退費(fèi)，或者非校方原因不予退費(fèi)。第三 ?如果學(xué)生一定要退費(fèi) 那么不要迅速的退，? 一定要寫(xiě)明退費(fèi)原因逐級(jí)的簽字，然后辦理退費(fèi)。

第四 最重要的是，教研和教務(wù)工作的到位。一個(gè)前三名的學(xué)生是不會(huì)退費(fèi)的。第五 如果學(xué)生是由于要到外地辦事暫時(shí)不能來(lái)上課，那么可以保留學(xué)籍。第六 對(duì)于保留學(xué)籍的學(xué)生一定要注意，保留學(xué)籍是退費(fèi)的前兆。

開(kāi)課方面

班級(jí)的開(kāi)課要注意疊加

在培訓(xùn)學(xué)校 學(xué)生不是一下子都來(lái)的，要慢慢的等學(xué)生，等學(xué)生的人數(shù)達(dá)到開(kāi)課數(shù)量以后才能開(kāi)課。不然就會(huì)面臨賠錢(qián)的危險(xiǎn)。

所謂疊加的課程就是有可以重復(fù)講的課程，比如說(shuō)外語(yǔ)的發(fā)音，?可以講2遍。這種課程沒(méi)有連續(xù)性，一個(gè)字符一個(gè)發(fā)音，?第一遍可以作為招生期也就是疊加內(nèi)容。第一遍的速度要慢有利于招生。影子班

如果一個(gè)日語(yǔ)班級(jí)，要求是20個(gè)人才能正常運(yùn)行和盈利。那么13個(gè)人就是沒(méi)有達(dá)到班級(jí)規(guī)模 ?，那么就要加一個(gè)小班進(jìn)行補(bǔ)課。這個(gè)小班就是影子班。影子班的速度要快 老班的速度要放慢 這樣才能順利的合班。

經(jīng)營(yíng)學(xué)校的注意點(diǎn)

第一 教學(xué)，招生，教研，宣傳是一體的。

第二 對(duì)于開(kāi)辦學(xué)校，不是成本和收入快速的轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)。要通過(guò)一個(gè)教學(xué)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程里會(huì)出現(xiàn)保留學(xué)籍和退費(fèi)。

第三 對(duì)于老師要選定有素質(zhì)的老師，起碼本科以上，代表一個(gè)學(xué)校的形象。第四 ?教育是一種沉淀，要讓學(xué)生學(xué)到東西。達(dá)到口碑宣傳。第五 ?人員管理要穩(wěn)定，?學(xué)校的老師不要有流動(dòng)性。

第六 ?要不斷的了解現(xiàn)在的學(xué)生學(xué)習(xí)心理和家長(zhǎng)的心理，才能把握整個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)