第一篇：電影中的營(yíng)銷學(xué)

電影中的營(yíng)銷學(xué)

營(yíng)銷無(wú)處不在,它滲透進(jìn)我們生活的方方面面.有消費(fèi)就有營(yíng)銷，但營(yíng)銷也要講求方式和方法，并非盲目的去推銷一件產(chǎn)品。

營(yíng)銷學(xué)（Marketing）是一門研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)與銷售活動(dòng)的學(xué)科。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將其定義為：營(yíng)銷是一個(gè)計(jì)劃和執(zhí)行知識(shí)、貨物以及服務(wù)的形成、定價(jià)、推廣和分撥的全過(guò)程，目的是通過(guò)交換來(lái)滿足個(gè)人和組織的需求。

通過(guò)電影中的營(yíng)銷學(xué)這門課程,我了解到許多關(guān)于營(yíng)銷的知識(shí).我們相繼看了《模范家庭》《年度推銷員》《男人百分百》《世界是平的》這幾部影片，里面的營(yíng)銷知識(shí)可謂博大精深，令我受益匪淺。

《模范家庭》這部影片，它充分體現(xiàn)了心理對(duì)于消費(fèi)的影響，而家庭的四個(gè)成員便是心理戰(zhàn)的大師，充分把握人們的消費(fèi)心理。這部電影中演繹了一個(gè)超級(jí)完美的家庭，由黛米?摩爾、大衛(wèi)?杜楚尼、艾梅柏?希爾德、本?霍靈斯沃斯組成的四口之家，家庭富裕，工作順心，在各自的朋友圈當(dāng)中都是出盡風(fēng)頭的人物。更值得一提的是，他們很謙和，雖然他們很有錢，但在他們的生活當(dāng)中，看不到什么有錢人的傲慢無(wú)禮，反而是更多的謙遜。這樣的家庭，自然吸引了全部鄰里的目光。模范家庭的路子似乎只是表象，關(guān)上那扇豪華公寓的大門之后，房子里潛藏的是更多的秘密。他們運(yùn)用新鮮的推銷模式，改變傳統(tǒng)的直接上門推銷的口口相傳，著力打造一個(gè)模范家庭的生活方式，通過(guò)這種生活方式的炫耀，吸引他人來(lái)關(guān)注并且購(gòu)買自己所擁有的產(chǎn)品。人們?cè)谧陨硖摌s心新的驅(qū)使下，要努力向主角看齊，甚至想著要超越他們的生活。對(duì)于這個(gè)影片，在我的理解是這樣的，第一點(diǎn)：用自己的行為去吸引別人購(gòu)買，讓別人羨慕自己的生活方式，減少產(chǎn)品的描述，自然的讓別人購(gòu)買自己使用的產(chǎn)品。第二點(diǎn)：讓懂貨的人注意到自己使用的產(chǎn)品，讓他來(lái)給大家推薦，等于不自覺的幫助自己推銷。片子里主要用的就是這兩條技巧來(lái)誘惑小鎮(zhèn)里的居民，效果的確很好。在這個(gè)物質(zhì)的世界里，究竟是我們選擇了商品，還是商品包裝了我們，誰(shuí)是誰(shuí)的主宰，誰(shuí)又是誰(shuí)的奴隸，當(dāng)你被物質(zhì)和虛榮控制的時(shí)候，也許只能坐以待斃了。那個(gè)越能夠引領(lǐng)一個(gè)潮流的人，獲得成功的可能性越大。

第二次看的電影是《年度推銷員》，影片主要講述了一個(gè)剛畢竟步入社會(huì)的小伙子Rocket Singh做推銷員的經(jīng)歷和過(guò)程，這其中有艱辛、有努力、也有很多挫折和困難、但他最終還是堅(jiān)持了這條路一直走下去。初涉職場(chǎng)，Rocket Singh一番準(zhǔn)備后，開始走向他所要面試的公司AYS。Rocket Singh在面試AYS的推銷員職位的過(guò)程中并沒(méi)有像自己想象的那么順利。現(xiàn)實(shí)很殘酷，就如面試官說(shuō)的我為什么要用你？你沒(méi)價(jià)值，就沒(méi)必要用你。但他不放棄，不拋棄的性格，讓在門旁旁聽的總裁普利看好，并收下他，成為一名實(shí)習(xí)推銷員。剛進(jìn)入公司的他，對(duì)各種新鮮事物以及推銷手段和銷售行業(yè)的規(guī)則完全不了解，在嘗試了一定的銷售工作以后不但沒(méi)有帶來(lái)訂單反而卻破壞了公司與客戶之間的關(guān)系；接踵而來(lái)的更是公司總裁和上同事的羞辱、嘲笑；可他依然還是積極打電話去推銷，受到拒絕，屢次碰壁還是不放棄。然而AYS公司出售的電腦售后服務(wù)差，價(jià)格高等破綻也給他帶來(lái)了新的想法，運(yùn)用公司的資源，成立自己的推銷公司。這樣，經(jīng)Rocket Singh尋找自己信得過(guò)，并且有能力而得不到公司重用的人才成立了火箭推銷公司。就這樣一個(gè)連創(chuàng)業(yè)資金都沒(méi)有的公司誕生了，靠著他執(zhí)著和誠(chéng)實(shí)的態(tài)度做了第一筆訂單，本著對(duì)客戶承諾和服務(wù)他們迅速就占領(lǐng)了一定市場(chǎng)并給瞧不起他的總裁以及這家公司強(qiáng)烈的打擊，當(dāng)他們想脫離原公司自己干時(shí)卻被總裁發(fā)現(xiàn)了一切事情，卻被總裁以他們侵犯公司商業(yè)信息逼他賣掉自己一手所創(chuàng)的火箭公司?？墒琴M(fèi)盡心思得到火箭公司的總裁卻發(fā)現(xiàn)他的員工根本就不能滿足新客戶的要求，最后他才明白了很多時(shí)候，銷售并不一定只是眼里面只有數(shù)字和金錢，對(duì)客戶的尊重、承諾、服務(wù)都是用錢買不到的。所以，不管做哪一種銷售，都要有一個(gè)良好的心態(tài)和積極的工作態(tài)度，更重要的就是對(duì)客戶的誠(chéng)信、承諾那是銷售立于不敗之地的前提，再就是那種對(duì)任何事情都不放棄的精神，沒(méi)有這些商業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)就永遠(yuǎn)不會(huì)屬于我們。

其次是《百分百男人》，主人公善于和女人上床可是卻不懂女人的內(nèi)心，他以為自己了解女人，以為自己在女人心目中很好其實(shí)則不然。在之后發(fā)生在他身上的一席事情，我總結(jié)出，在人就是做生意，你成熟穩(wěn)重的對(duì)待他人，就能獲得別人的尊重，站在他人的角度思考問(wèn)題，切身處地的感受別人的內(nèi)心，或許能夠獲得生意上的靈感。比如說(shuō)耐克的推銷廣告，為女性而設(shè)計(jì)的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品做廣告，怎么做呢，設(shè)想你就是女人，在一個(gè)明媚的早晨，你穿上一身運(yùn)動(dòng)服，穿上耐克的跑鞋，帶上耳機(jī)，隨著音樂(lè)你很有節(jié)奏的跑著。你呼吸著新鮮的空氣，汗水慢慢的流了下來(lái)，內(nèi)心無(wú)比的舒暢與快樂(lè)。所以設(shè)法去了解別人的需要，才能設(shè)計(jì)出好的廣告。

世界是平的》這部影片傳遞給我們更激烈的生存競(jìng)爭(zhēng)和壓力信息的同時(shí)，也點(diǎn)燃了照亮我們職業(yè)發(fā)展道路的火把：如果你能夠化全球資源為你所用，那么世界就是你的；如果你對(duì)全球化視而不見，可能在不知不覺中，你賴于生存的工作就被外包了。正如書中所言，在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存、除了想象力什么都可以外包的時(shí)代，我們每個(gè)人都必須居安思危，加強(qiáng)知識(shí)和職業(yè)技能的學(xué)習(xí)，拓展視野，充分利用互聯(lián)網(wǎng)等新信息技術(shù)工具，提升自己對(duì)世界范圍內(nèi)資源的整合能力，提高自己的溝通、協(xié)調(diào)、控制和把握別人需求的能力。從這部影片里，我收獲到了緊迫感，作為一個(gè)為國(guó)家建設(shè)的一份子，我只有不斷地學(xué)習(xí)吸收新知識(shí)，不斷地鞏固已學(xué)到的知識(shí)并運(yùn)用到實(shí)踐中，努力工作才能在平坦的世界中有自己的立足之地。

有人說(shuō)，推銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直至達(dá)成交易獲取定單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行重重的心理交鋒。電影也給了我們很多啟發(fā)，《模范家庭》教會(huì)我們揣摩消費(fèi)者的心理；《年度推銷員》教會(huì)我們對(duì)顧客要有誠(chéng)信的態(tài)度和良好的服務(wù)……

第二篇：機(jī)票銷售中的營(yíng)銷學(xué)

機(jī)票銷售中的營(yíng)銷學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。

當(dāng)前中國(guó)的航空業(yè)，航線的控制權(quán)牢牢掌握在政府手中，還處在非完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下，一些高利潤(rùn)的航線是由不同的航空公司獨(dú)家壟斷，但有些航線如北京廣州，北京上海等都是兵家必爭(zhēng)之地。各航空公司在這些航線上絞盡腦汁，展十八般武藝，采用各種營(yíng)銷手段，希望能從中分得一杯羹。航空公司的產(chǎn)品就是座位，如何將這些座位銷售出去，如何能使相同的座位以更高的價(jià)格銷售出去，成為了航空公司銷售部門工作的重點(diǎn)。而作為航空公司的顧客——旅客，其需求除了是座位外，還有對(duì)時(shí)間段，對(duì)服務(wù)等方面的需求。

市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的顧客群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的顧客群就構(gòu)成了一個(gè)

細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng)。

為了使“座位”這一核心的產(chǎn)品能快速，高價(jià)的銷售出去，結(jié)合市場(chǎng)有不同的需求，航空公司根據(jù)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)理論，將座位細(xì)分成了不同的等級(jí)，主要有頭等艙，公務(wù)艙，經(jīng)濟(jì)艙。并且不同的艙位還打包了不同的服務(wù)，如頭等艙的旅客可以到頭等艙柜臺(tái)方便快捷地辦理值機(jī)手續(xù)，并有更多的托運(yùn)行李額，同時(shí)也可以到頭等艙休息室候機(jī)；而公務(wù)亦可以到公務(wù)艙柜臺(tái)辦理手續(xù)，享有比經(jīng)濟(jì)艙稍多的行李額度，可以到公務(wù)艙休息室候機(jī)；而經(jīng)濟(jì)艙的旅客只能到經(jīng)濟(jì)艙柜臺(tái)排隊(duì)辦理手續(xù)，只有普通的行李額，只能到公共的候機(jī)區(qū)候機(jī)。這樣將產(chǎn)品結(jié)合市場(chǎng)的需求進(jìn)行細(xì)分后，有利于航空公司確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)；可集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的目標(biāo)市場(chǎng)；同時(shí)也有利于航空公司發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把市場(chǎng)做大。

價(jià)格差異化營(yíng)銷是航空公司促進(jìn)銷售的一重要手段。航空公司在制定機(jī)票銷售政策時(shí)，會(huì)結(jié)合當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的需求，各代理點(diǎn)的銷售情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)政策，確定機(jī)票的銷售折扣，給代理點(diǎn)的銷售返點(diǎn)等相關(guān)政策。如果是銷售旺季的話，如即將到來(lái)的春運(yùn)，由于市場(chǎng)需求較大，航空公司機(jī)票的定價(jià)則相對(duì)較高，打折的機(jī)票也較少。同時(shí)各航空公司也會(huì)達(dá)成相應(yīng)的默契，不會(huì)獨(dú)家放低銷售價(jià)，成達(dá)價(jià)格同盟，避免價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)。同時(shí)，給代理的返點(diǎn)也會(huì)相應(yīng)的減少。而在銷售淡季時(shí)，各航空公司為了搶

占市場(chǎng)，放出價(jià)格較低的折扣，而只要有一家采用了降價(jià)的策略，另外幾家也會(huì)相應(yīng)的跟上，甚至?xí)懦龈偷恼劭?。同時(shí)為了激勵(lì)代理銷售的積極性，在淡季中航空公司給代理的返點(diǎn)也會(huì)相應(yīng)的提高。這樣就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)，各航空公司在淡季時(shí)不計(jì)成本地血拼價(jià)格戰(zhàn)的情況并不少見。而這種殘酷的價(jià)格戰(zhàn)最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷，最終得利的是旅客。要避免價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)建立互信機(jī)制，同時(shí)建立磋商機(jī)制，避免在信息不對(duì)稱的情況，出現(xiàn)惡性的互殘性的價(jià)格戰(zhàn)。

航空公司設(shè)在機(jī)場(chǎng)的售票柜臺(tái)主要是面向到機(jī)場(chǎng)臨時(shí)買票的旅客。航空公司銷售的機(jī)票產(chǎn)品有不同的價(jià)格，不同的艙位，不同的服務(wù)。當(dāng)然，乘坐飛機(jī)的旅客也是各類的人群。而不同旅客的對(duì)機(jī)票價(jià)格的要求與時(shí)間的需求不一樣，這就要求我們細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合不同消費(fèi)能力的人群，銷售不同的機(jī)票。如一些商務(wù)旅客對(duì)時(shí)間的要求比較高，由于趕時(shí)間，需要盡快乘坐航班，同時(shí)對(duì)舒適度的要求也較高，價(jià)格的高低對(duì)這些旅客來(lái)說(shuō)影響不大，因此我們會(huì)建議他們坐商務(wù)艙或頭等艙，如果兩個(gè)航班的時(shí)間差不多，我們又會(huì)建議他們坐飛行更平穩(wěn)，舒適度更大的大機(jī)型的航班。如果是一些普通的旅客，同時(shí)對(duì)時(shí)間的要求又不太重要，我們會(huì)建議他們購(gòu)買時(shí)段較晚的經(jīng)濟(jì)艙折扣機(jī)票。作為這一崗位的工作人員，我深切地感受到這樣細(xì)分市場(chǎng)后有利于銷售人員制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；從社會(huì)效益看，市場(chǎng)細(xì)分使航空公

司能更好地滿足消費(fèi)者形式多樣、不斷變化的需求，使消費(fèi)者在市場(chǎng)上有更多的選擇，買到更稱心的商品和服務(wù)。同時(shí)，不但滿足了不同旅客的不同需求，同時(shí)也可以實(shí)現(xiàn)機(jī)票銷售收益的最大化。

市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。學(xué)習(xí)營(yíng)銷學(xué)，能讓學(xué)習(xí)者更全面、更系統(tǒng)地考慮問(wèn)題，使人的思維更活躍。作為一名銷售人員，我深切的體會(huì)到在工作中靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)的重要性與必要性。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不僅是銷售商品或服務(wù)，在個(gè)人的發(fā)展方面與自我營(yíng)銷中也是非常有用的。

第三篇：營(yíng)銷學(xué)

營(yíng)銷學(xué)的回顧與中國(guó)營(yíng)銷學(xué)的展望

摘要：現(xiàn)代意義的市場(chǎng)營(yíng)銷思想最初始于20 世紀(jì)初。營(yíng)銷從傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)轉(zhuǎn)入管理學(xué)研究,標(biāo)志營(yíng)銷管理時(shí)代的開始,4P's 的提出奠定了管理營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論框架,如何將國(guó)際成熟的營(yíng)銷理論與方法和中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)完成對(duì)接,是當(dāng)前擺在我國(guó)營(yíng)銷學(xué)界和企業(yè)界面臨的一個(gè)重大課題。盡管世界著名營(yíng)銷學(xué)者對(duì)營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展的看法顯得多元化,但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑是21 世紀(jì)營(yíng)銷的焦點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷學(xué);營(yíng)銷理論框架;4P's;述評(píng)

正文：

一、20 世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的起源與發(fā)展

現(xiàn)代意義的市場(chǎng)營(yíng)銷思想最初始于20 世紀(jì)初。理性營(yíng)銷活動(dòng)始于1823 年美國(guó)人A.C.尼爾遜創(chuàng)建的專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司, 1905 年, 克羅西在賓夕法尼亞大學(xué)講授以“產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷”為名的課程, 標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷首次進(jìn)入大學(xué)課堂。1911 年第一個(gè)正式的市場(chǎng)研究部門在柯蒂斯出版公司內(nèi)成立;自此, 市場(chǎng)研究與建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)成為營(yíng)銷活動(dòng)的重要部分。營(yíng)銷從傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)轉(zhuǎn)入管理學(xué)研究, 標(biāo)志營(yíng)銷管理時(shí)代的開始。20 世紀(jì)50 年代營(yíng)銷環(huán)境和市場(chǎng)研究成為熱點(diǎn), “市場(chǎng)細(xì)分”的概念浮出水面。60 年代, 威廉·萊澤提出了比市場(chǎng)細(xì)分更理想的方法, 即消費(fèi)者的價(jià)值觀念與人生態(tài)度比其所處的社會(huì)、階層更準(zhǔn)確地解釋消費(fèi)者的消費(fèi)方式。

伴隨全球一體化進(jìn)程, 西奧多·李維特提出“全球營(yíng)銷”(Global Marketing)的思想, 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與手段的一致性, 認(rèn)為過(guò)于強(qiáng)調(diào)各地方適應(yīng)性會(huì)導(dǎo)致規(guī)模經(jīng)濟(jì)損失。然而, 他忽略了地域文化差異的影響, 受文化影響的產(chǎn)品更多強(qiáng)調(diào)各方市場(chǎng)適應(yīng)性, 而不受文化影響的產(chǎn)品可以更多的標(biāo)準(zhǔn)化。信息技術(shù)的迅速發(fā)展, 使得企業(yè)“一對(duì)一溝通”顧客成為可能, 出現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷, 它更好地了解了顧客, 加強(qiáng)了與顧客的忠誠(chéng)關(guān)系。90 年代, 企業(yè)營(yíng)銷理念發(fā)生變化, 企業(yè)開始反思傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng), 意識(shí)到營(yíng)銷不僅要考慮消費(fèi)者的需要, 更要考慮消費(fèi)者與社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益, 如環(huán)境保護(hù)與人身健康。公司實(shí)行組織目標(biāo)不應(yīng)為利潤(rùn)最大化或消費(fèi)者的選擇和滿意度最大化, 而應(yīng)是兼顧消費(fèi)者的滿意與長(zhǎng)期福利。于是, 4pS 開始向傳統(tǒng)的4PpS 挑戰(zhàn)。



二、營(yíng)銷理論總體框架的形成與發(fā)展

在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的歷史上, 沒(méi)有什么比“P”字游戲影響面更大的了。4Pps 是隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953 年, 尼爾, 博登(Neii Borden)在美國(guó)巾場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”(Marketing mix)這一術(shù)語(yǔ), 其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響, 為了尋求一定的巾場(chǎng)反應(yīng), 企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合, 從而滿足市場(chǎng)需求, 獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素(博登提出的巾場(chǎng)營(yíng)銷組合原本就包括12 個(gè)要素), 麥卡錫(McCarthy)于1960 年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》(Basic Marketing)一書中將這些要素一般地概括為4 類;產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion), 即著名的4P’S , 從此便開始了營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域的“P”字游戲。1967 年, 菲利普·科特勒在其暢銷書《營(yíng)銷管理: 分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4P’s 為核心的營(yíng)銷組合方法。進(jìn)入20 世紀(jì)70 年代, 由于世界范圍內(nèi)服務(wù)業(yè)的發(fā)展, 傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合不能很好地適應(yīng)顧客對(duì)服務(wù)的要求, 有的學(xué)者又增加了第五個(gè)“P”, 即“人”(People);又因?yàn)榘b在消費(fèi)品營(yíng)銷中的重要意義, 而使“包裝”(Packaging)成為又一個(gè)“P”;1985 年, 科特勒在強(qiáng)調(diào)“大市場(chǎng)營(yíng)銷”概念時(shí), 又提出了兩個(gè)“P”, 即公共關(guān)系(Publicrelations)和政治權(quán)力(Political power);此后, 當(dāng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃變得異常重要的時(shí)候, 科特勒又提出了戰(zhàn)略規(guī)劃中的4P 過(guò)程, 即診斷(Probing)、市場(chǎng)劃分(Partitioning)、定位(Positioning)、擇優(yōu)化(Prioritizing), 這樣, 市場(chǎng)營(yíng)銷組合至今已經(jīng)演變成12Ppscs?！癙”字游戲仍在繼續(xù)。

(一)營(yíng)銷要素只適合于微觀問(wèn)題。因?yàn)樗粡慕灰椎囊环劫u方來(lái)考慮問(wèn)題, 執(zhí)著于營(yíng)銷者對(duì)消費(fèi)者做什么, 而不是從顧客或整個(gè)社會(huì)利益來(lái)考慮, 這實(shí)際上仍是生產(chǎn)導(dǎo)向觀念的反映, 而沒(méi)有體現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向或顧客導(dǎo)向, 而且它的重點(diǎn)是短期和純交易性的;

(二)4Pps 理論是對(duì)博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念的過(guò)分簡(jiǎn)化, 是對(duì)現(xiàn)實(shí)生活不切實(shí)際的抽象。搏登認(rèn)為, 提出市場(chǎng)營(yíng)銷組合的這個(gè)概念并不是要給市場(chǎng)營(yíng)銷下個(gè)定義, 而是為營(yíng)銷人員提供參考, 營(yíng)銷人員應(yīng)該將可能使用的各種因素或變量組合成一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃(Neil Borden , 1964)。但在4Pps 模式中沒(méi)有明確包含協(xié)調(diào)整合的成分, 沒(méi)有包括任何相互作用的因素, 而且, 有關(guān)什么是主要的營(yíng)銷因素, 它們是如何被營(yíng)銷經(jīng)理感受到并采納等這些經(jīng)驗(yàn)研究也被忽視了, “對(duì)于結(jié)構(gòu)的偏好遠(yuǎn)勝于對(duì)過(guò)程的關(guān)注”(Kent , 1986)。時(shí), 營(yíng)銷是交換關(guān)系的相互滿足, 而4Pps 模型忽略了交換關(guān)系中大量因素的影響作用;(三)4Pps 主要關(guān)注的是生產(chǎn)和僅僅代表商業(yè)交換一部分的迅速流轉(zhuǎn)(fast moving)的消費(fèi)品的銷售。況且, 消費(fèi)品生產(chǎn)者的顧客關(guān)系大多是與零售商和批發(fā)商的工業(yè)型關(guān)系, 消費(fèi)品零售商越來(lái)越把自己看成是服務(wù)的提供者。在這種情況下, 4Pps 在消費(fèi)品領(lǐng)域的作用要受到限制;

(四)4Pps 觀點(diǎn)將營(yíng)銷定義成了一種職能活動(dòng), 從企業(yè)其他活動(dòng)中分離出來(lái), 授權(quán)給一些專業(yè)人員,由他們負(fù)責(zé)分析、計(jì)劃和實(shí)施。“企業(yè)設(shè)立營(yíng)銷或銷售部具體承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷職能,當(dāng)然, 有時(shí)也吸收一些企業(yè)外的專家從事某些活動(dòng), 比如像市場(chǎng)分析專家和廣告專家。結(jié)果是, 組織的其他人員與營(yíng)銷脫鉤, 而市場(chǎng)營(yíng)銷人員也不參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、交貨、顧客服務(wù)和意見處理及其它活動(dòng)”(Christion Gronroos ,1994), 因此導(dǎo)致了與其他職能部門的潛在矛盾。而且它缺乏對(duì)影響營(yíng)銷功能的組織內(nèi)部任務(wù)的關(guān)注, “如向企業(yè)內(nèi)部所有參與營(yíng)銷或受營(yíng)銷影響的人員傳播信息的人力資源管理以及設(shè)計(jì)激勵(lì)和控制系統(tǒng)”(Vanden Bulte , 1991);

(五)市場(chǎng)營(yíng)銷組合和4Pps 理論缺乏牢固的理論基礎(chǔ)。格隆羅斯認(rèn)為, 作為一種最基本的市場(chǎng)營(yíng)銷理論, 在很大程度上是從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中提煉出來(lái)的, 在其發(fā)展過(guò)程中很可能受到微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的影響, 特別是三十年代壟斷理論的影響。然而, 與微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的聯(lián)系很快被切斷了, 甚至完全被人們忘記了。

針對(duì)這些批評(píng), 后來(lái)的學(xué)者們不斷地將4Pps 模型進(jìn)行充實(shí), 在每一個(gè)營(yíng)銷組合因素中又增加了許多子因素, 分別形成產(chǎn)品組合、定價(jià)組合、分銷組合、溝通和促銷組合, 這四個(gè)方面每一個(gè)因素的變化, 都會(huì)要求其他因素響應(yīng)變化。這樣就形成了營(yíng)銷組合體系。根據(jù)實(shí)際的要求而產(chǎn)生的營(yíng)銷因素組合, 變化無(wú)窮, 推動(dòng)著巾場(chǎng)營(yíng)銷管理的發(fā)展和營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置。



三、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)的現(xiàn)狀

從1979年至2003年, 24年間中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷匆匆走完了西方國(guó)家用了上百年時(shí)間才走過(guò)的路。經(jīng)過(guò)24年的風(fēng)風(fēng)雨雨, 中國(guó)營(yíng)銷學(xué)的教育與實(shí)踐已從單純的理論學(xué)習(xí)階段步入需要全面創(chuàng)新和拓展的時(shí)代。中國(guó)營(yíng)銷學(xué)的“研究、應(yīng)用和發(fā)展”大體上可劃分為四個(gè)階段: (一)引進(jìn)階段(1978 —1982年)。主要通過(guò)翻譯、考察及邀請(qǐng)專家的形式, 系統(tǒng)介紹和引進(jìn)了國(guó)外的巾場(chǎng)營(yíng)銷理論。這是營(yíng)銷中國(guó)化非常重要的基礎(chǔ)性工作, 但由于當(dāng)時(shí)社會(huì)條件的限制, 參與研究者少, 研究比較局限, 對(duì)西方營(yíng)銷理論的認(rèn)識(shí)也相對(duì)膚淺。

(二)傳播階段(1983 —1985年)。1984年1月, 全國(guó)高等綜合性大學(xué)、財(cái)貿(mào)院校的“市場(chǎng)學(xué)教學(xué)研究會(huì)”成立, 大大促進(jìn)了營(yíng)銷理論全國(guó)范圍內(nèi)的傳播, 營(yíng)銷學(xué)開始得到高校教學(xué)的重視, 有關(guān)營(yíng)銷學(xué)的著作、教材和論文在數(shù)量和質(zhì)量上都有很大的提高。

(三)應(yīng)用階段(1985 —1992年)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革步伐的加快, 市場(chǎng)環(huán)境的改善為企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代營(yíng)銷原理指導(dǎo)自身經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了條件, 但在應(yīng)用過(guò)程中出現(xiàn)了較大的不均衡: 不同地區(qū)、行業(yè)及機(jī)制中的企業(yè)在應(yīng)用營(yíng)銷原理的自覺性和水平上表現(xiàn)出較大的差距, 同時(shí)應(yīng)用本身也存在一定的片面性。

(四)擴(kuò)展階段(1992 —2002年)。在此期間, 無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷的研究隊(duì)伍, 還是市場(chǎng)教學(xué)、研究和應(yīng)用的內(nèi)容, 都有了極大的發(fā)展。研究重點(diǎn)也從過(guò)去的單純教學(xué)與研究, 改變?yōu)榻Y(jié)合企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的研究,且取得了一定的成果。

然而, 由于企業(yè)界缺乏對(duì)西方營(yíng)銷理論應(yīng)用于中國(guó)實(shí)踐的充分探索, 缺乏中國(guó)營(yíng)銷理論創(chuàng)新的嘗試,營(yíng)銷學(xué)依然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)和中國(guó)具體國(guó)情的有效整合, 營(yíng)銷學(xué)最權(quán)威的指南仍然是“科特勒”、“麥卡錫”和“斯坦頓”。大多數(shù)人只不過(guò)是在介紹他們的理論與觀念。實(shí)踐中的營(yíng)銷更多的是廣告、促銷, 甚至不顧道德的束縛, 操縱消費(fèi)者的欲望, 背離了時(shí)代特征。由于中國(guó)市場(chǎng)屬于轉(zhuǎn)型市場(chǎng), 一方面, 中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷水平不高, 必須學(xué)習(xí)和走向國(guó)際化;另一方面, 成熟巾場(chǎng)中的營(yíng)銷理論、策略和方法盡管具有指導(dǎo)作用, 也不能完全照搬, 因?yàn)?00 多年形成的西方營(yíng)銷理論基本建立在相對(duì)穩(wěn)定的成熟市場(chǎng)之上, 主要針對(duì)市場(chǎng)機(jī)制完善環(huán)境中的西方企業(yè)和西方文化背景下的消費(fèi)者, 因此, 如何將國(guó)際成熟的營(yíng)銷理論與方法和中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)完成對(duì)接, 是當(dāng)前擺在我國(guó)營(yíng)銷學(xué)界和企業(yè)界面臨的一個(gè)重大課題。

四、21 世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的展望

盡管世界著名營(yíng)銷學(xué)者對(duì)營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展的看法顯得多元化, 但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑是21 世紀(jì)營(yíng)銷的焦點(diǎn)。營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者行為的變化是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力, 20 世紀(jì)工業(yè)時(shí)代創(chuàng)造的營(yíng)銷4Pps 要素將與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重新整合。

買方市場(chǎng)的完全轉(zhuǎn)移和因特網(wǎng)使制造商的產(chǎn)品定位、廠商自身的定位更加細(xì)分, 商品的文化特征、民族特征、藝術(shù)特征會(huì)得到充分的發(fā)揮。商品將不再僅是大眾的商品, 而開始真正表達(dá)極小群體的生活方式。顧客成為一切的開始, 為顧客找產(chǎn)品, 不再是為產(chǎn)品找顧客, 重要的不再是將盡量多的產(chǎn)品賣給盡量多的顧客, 而是培養(yǎng)一個(gè)已有顧客更多地或只是某一公司產(chǎn)品的顧客?！耙粚?duì)一營(yíng)銷”、“直效營(yíng)銷”、“直復(fù)式營(yíng)銷”將成為全面滿足消費(fèi)者個(gè)性要求的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)調(diào)研由于獲取信息的及時(shí)性、共享性和低成本的優(yōu)勢(shì)而將逐漸取代傳統(tǒng)調(diào)研方法, 這種基于顧客和潛在顧客的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果更為客觀、真實(shí), 反映了消費(fèi)心態(tài)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

第四篇：營(yíng)銷學(xué)

一． 市場(chǎng)環(huán)境分析： 1.蚌埠地理環(huán)境分析：

蚌埠市是安徽省重要樞紐城市、皖北地區(qū)的商貿(mào)中心與加工制造業(yè)中心和郵電通訊指揮調(diào)度中心。位于華北平原南端京滬鐵路和淮南鐵路的交匯點(diǎn)，同時(shí)也是安徽最大的高鐵樞紐經(jīng)濟(jì)腹地十分寬廣，同時(shí)被稱作兩淮重鎮(zhèn)、滬寧咽喉。交通便利、基礎(chǔ)雄厚、物產(chǎn)富饒、景色優(yōu)美、氣候宜人。蚌埠作為安徽省的旅游集散地之一，皖北的旅游中心，旅游資源明顯

2．旅游業(yè)發(fā)展前景

旅游業(yè)是21世紀(jì)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，是目前第三產(chǎn)業(yè)中最具活力的行業(yè)。旅游業(yè)綜合性強(qiáng)，關(guān)聯(lián)度高，成長(zhǎng)性好，是帶動(dòng)和促進(jìn)眾多相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)，也是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民生活質(zhì)量提高的重要標(biāo)志。旅游業(yè)的發(fā)展在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、政治建設(shè)、文化建設(shè)、社會(huì)建設(shè)方面發(fā)揮著越來(lái)越重要作用。

3.主題公園的發(fā)展前景 a：中國(guó)主題公園的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿ψ畲螅磕曛辽儆?億人次的潛力，目前還遠(yuǎn)沒(méi)有開發(fā)出來(lái)。總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)的主題公園行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)“興盛時(shí)代”。在不久的將來(lái)，中國(guó)的主題公園行業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)“黃金時(shí)代”。

b：主題公園這一新型的旅游休閑產(chǎn)品，將逐漸成為人們休閑娛樂(lè)的主要消費(fèi)對(duì)象。中國(guó)已進(jìn)入到一個(gè)大型主題公園發(fā)展的新時(shí)期。

二． 蚌埠嘉年華SWTO分析:

1.花鼓燈嘉年華簡(jiǎn)介:

花鼓燈嘉年華是蚌埠乃至皖北最大的綜合性文化旅游區(qū)，位于蚌埠市陶山西麓，由嘉恒旅游文化發(fā)展股份有限公司投資興建?？偼顿Y將達(dá)到10億元人民幣。作為目前國(guó)內(nèi)最具探索性的文化旅游綜合開發(fā)項(xiàng)目，花鼓燈嘉年華注重吸納傳統(tǒng)地域文化元素，通過(guò)多種手段展示及系統(tǒng)開發(fā)國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)——花鼓燈文化精髓，保護(hù)、傳承和發(fā)展花鼓燈藝術(shù)，創(chuàng)造了現(xiàn)代旅游休閑與傳統(tǒng)非遺文化深度融合的文化產(chǎn)業(yè)開發(fā)新模式：以非遺文化的保護(hù)為宗旨，以旅游為載體，走產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路，達(dá)到文化與經(jīng)濟(jì)互為促進(jìn)、共同繁榮、永續(xù)發(fā)展的終極目的.2內(nèi)外部環(huán)境分析

一、內(nèi)部環(huán)境分析 Strengths

a.自身特色：1花鼓燈嘉年華將尖端科技與花鼓燈特色文化元素完美結(jié)合，創(chuàng)造了現(xiàn)代旅游休閑與傳統(tǒng)非遺文化深度融合的文化產(chǎn)業(yè)開發(fā)新模式。

2園區(qū)由摩天輪城市廣場(chǎng)、花鼓燈文化廣場(chǎng)、民俗集市、極速世界、冒險(xiǎn)世界、歡樂(lè)世界、魔幻世界、童話世界、繽紛水世界、生態(tài)園十大主題區(qū)域組成，懸掛式過(guò)山車、高空飛翔等近30項(xiàng)挑戰(zhàn)極限、驚險(xiǎn)刺激的大型游樂(lè)項(xiàng)目，其中高達(dá)百米的花鼓燈主題摩天輪

將成為蚌埠的新地標(biāo)

3除上述大型游樂(lè)項(xiàng)目外，園區(qū)還配備旅游演藝、休閑娛樂(lè)等相關(guān)要素?；ü臒艏文耆A吸納淮河流域民俗文化精髓，通過(guò)藝術(shù)與夢(mèng)幻的表現(xiàn)手法，將花鼓燈的文化淵源與神話傳說(shuō)進(jìn)行了精彩展示。

b.政府支持：1市委、市政府全力支持嘉年華項(xiàng)目建設(shè)，給予最好的資源和最優(yōu)的政策，扶持投資方把花鼓燈嘉年華項(xiàng)目建設(shè)成功，打造成旅游精品

Weaks:

1.近年來(lái)，中國(guó)主題公園產(chǎn)業(yè)卷起了第四輪的投資熱潮。其發(fā)展之快堪比中國(guó)經(jīng)濟(jì)這輛高速列車。千帆競(jìng)發(fā)的主題公園業(yè)充溢了各種激情與夢(mèng)想，同時(shí)也亂象叢生。因此，新形勢(shì)下的主題公園研究顯得緊迫而關(guān)鍵

2.蚌埠市的旅游資源不夠豐富，旅游吸引力較小，3.作為一種人造旅游吸引物，不象由當(dāng)?shù)毓逃新糜钨Y源直接轉(zhuǎn)化而來(lái)的旅游產(chǎn)品那樣具有一定的壟斷性，而是極易被替代，從而其生命周期一般較短。.三．外部環(huán)境分析：

Opportunities：

1主題公園是指圍繞特定主題而規(guī)劃建造的有特別環(huán)境和游樂(lè)項(xiàng)目的新型公園，是現(xiàn)代旅游業(yè)在旅游資源的開發(fā)過(guò)程中所孕育產(chǎn)生的新的旅游吸引物，是自然資源和人文資源的一個(gè)或多個(gè)特定的主題，采用現(xiàn)代化的科學(xué)技術(shù)和多層次空間活動(dòng)的設(shè)置方式，集諸多娛樂(lè)內(nèi)容、休閑要素和服務(wù)接待設(shè)施于一體的現(xiàn)代旅游目的地。我國(guó)的主題公園開發(fā)起步在20世紀(jì)80年代后期，是市場(chǎng)催生的產(chǎn)物。進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，國(guó)內(nèi)旅游熱的興起，使龐大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)被啟動(dòng)。當(dāng)時(shí)的旅游供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的旅游需求。正是在這種情況下，我國(guó)的主題公園開始從萌芽狀態(tài)轉(zhuǎn)入全面發(fā)展。

3我國(guó)各種主題公園類型豐富，包括各種森林公園、動(dòng)植物園、地質(zhì)公園、溫泉公園、文化公園、海洋公園、歷史文化公園和城市公園等?？梢哉f(shuō)，我國(guó)主題公園的類型基本涵蓋了科學(xué)、歷史、文化、生態(tài)、游樂(lè)等門類。我國(guó)主題公園基本呈三級(jí)階梯結(jié)構(gòu)：東部沿海分布較多規(guī)模較大，中部分布次多且規(guī)模不大，西部分布較少且規(guī)模較小。在全球范圍內(nèi)，主題公園最發(fā)達(dá)的地區(qū)在北美洲，但亞洲是全球主題公園發(fā)展最快的地區(qū)，而中國(guó)主題公園的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿ψ畲?，每年至少?億人次的潛力，目前還遠(yuǎn)沒(méi)有開發(fā)出來(lái)。總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)的主題公園行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)“興盛時(shí)代”。在不久的將來(lái)，中國(guó)的主題公園行業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)“黃金時(shí)代”。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起和城市化的加快，主題公園這一新型的旅游休閑產(chǎn)品，將逐漸成為人們休閑娛樂(lè)的主要消費(fèi)對(duì)象。中國(guó)已進(jìn)入

到一個(gè)大型主題公園發(fā)展的新時(shí)期。未來(lái)中國(guó)的民族品牌將更接近國(guó)際水準(zhǔn)，國(guó)際品牌更加希望能進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。未來(lái)5年，中國(guó)主題公園市場(chǎng)將超過(guò)每年100億元水平。

Threats:

1.目前的主題公園主流開發(fā)模式是一種復(fù)合化的商業(yè)模式，主題公園一般作為一面商業(yè)旗幟，真正帶來(lái)巨額收益的往往是其關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)。對(duì)于主題公園來(lái)說(shuō)，這種模式不僅具有局限性和風(fēng)險(xiǎn)性，而且仿佛讓主題公園迷失了自己。難道主題公園天生注定是其他商業(yè)形態(tài)的附庸，無(wú)法成為獨(dú)立的商業(yè)形態(tài)。

2.旅游業(yè)發(fā)展的總體水平還不高，還沒(méi)有把潛在的旅游資源變成市場(chǎng)熱銷的旅游產(chǎn)品，旅游經(jīng)濟(jì)總量偏低，結(jié)構(gòu)不平衡

第五篇：營(yíng)銷學(xué)

專 業(yè)學(xué) 號(hào)姓 名

有關(guān)數(shù)學(xué)圖書市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究

摘要：縱觀當(dāng)今的書市，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在問(wèn)世的新書是越來(lái)越多，這就使得圖書市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越劇烈，然而關(guān)于數(shù)學(xué)的圖書卻不如小說(shuō)之類的書暢銷，數(shù)學(xué)圖書的營(yíng)銷手段和策略也應(yīng)該推陳出新，呈現(xiàn)出擊“組合拳”的態(tài)勢(shì)，隨之提升的便是出版行業(yè)的業(yè)績(jī)。數(shù)學(xué)是我們生活中離不開的，可是數(shù)學(xué)書籍卻得不到暢銷。本文就是對(duì)數(shù)學(xué)書籍進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，以便為數(shù)學(xué)書籍開拓市場(chǎng)。

正文：如今的圖書種類越來(lái)越多，已經(jīng)大大超出了讀者心理上可以接受的閾限。如果把圖書信息比作汪洋大海的話，那么如今顯露出的只是汪洋大海中的一瓢水而已，很多的圖書宣傳信息還是沒(méi)能現(xiàn)樓出來(lái)。然而，數(shù)學(xué)類別的圖書，卻一直是以躲避讀者注意力的方向趨勢(shì)。讀者的注意力是很有限的，一般化的圖書很難走進(jìn)讀者的心理。數(shù)學(xué)是我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚闹R(shí)，然而除了數(shù)學(xué)教科書就很難讓人們關(guān)注。通過(guò)一個(gè)月的學(xué)習(xí)營(yíng)銷策略的知識(shí)，身為數(shù)學(xué)系的一員有責(zé)任把數(shù)學(xué)書籍帶動(dòng)起來(lái)，推動(dòng)數(shù)學(xué)的應(yīng)用和發(fā)展。

一、有關(guān)數(shù)學(xué)書的營(yíng)銷計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書是企業(yè)按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，依照市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與決策等，對(duì)產(chǎn)品的拓展，從時(shí)空和人力、物力和財(cái)力上作出具體安排。

大力推廣數(shù)學(xué)教材為目的，按照原本每月的銷售額為基礎(chǔ)，以有效的營(yíng)銷手段為方法，按第二月的銷售量為上個(gè)月的兩倍為目標(biāo)，施行本次市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

二、當(dāng)前數(shù)學(xué)教材的營(yíng)銷狀況

現(xiàn)如今圖書種類繁多，然而普遍的數(shù)學(xué)圖書只能做為我們的教材出現(xiàn)在讀者的視野里。如今的銷售狀況不容樂(lè)觀，根據(jù)調(diào)查，數(shù)學(xué)類圖書的銷售量的83%是數(shù)學(xué)教材，10%有關(guān)生活類別的數(shù)學(xué)圖書，剩下的7%是其他類別。在這種類少之又少的情況下，也只有數(shù)學(xué)教材是占銷售的大部分。其他的類別每月不占3%的銷售量。

三、銷售問(wèn)題存在的原因

第一，不能引起讀者的關(guān)注。數(shù)學(xué)類圖書內(nèi)容專業(yè)，種類過(guò)于單一，理解起來(lái)難，生活運(yùn)用少。讀起來(lái)枯燥，單調(diào)。第二，缺乏知名度。數(shù)學(xué)類圖書為專業(yè)類圖書，沒(méi)有名人代言，只靠專業(yè)知識(shí)獲取知名度，自然沒(méi)有小說(shuō)類、人文類等圖書的知名度高。第三，包裝單一，不能吸引讀者眼球。與華麗的包裝的人文類圖書相比，數(shù)學(xué)類圖書只能是沒(méi)有聚光燈下的白皮書。總是成為人們的一種工具類別的圖書。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。

第一，價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，企業(yè)根據(jù)這些情況來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

第二，產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。脫掉白皮書，換上吸引眼球的包裝。讓讀者有煥然一新的學(xué)習(xí)氛圍，擺脫枯燥單一的思想。而且通過(guò)一些數(shù)學(xué)類有名學(xué)者推薦，使數(shù)學(xué)專業(yè)類圖書讓讀者更有信服性，使圖書更加專業(yè)，更加有說(shuō)服性。

第三，渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道，企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。

第四，促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。

最后，根據(jù)近一個(gè)月的學(xué)習(xí)，了解了市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，方法和運(yùn)用。銷售策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。最后希望能夠通過(guò)本篇論文能給數(shù)學(xué)類書籍帶來(lái)有效的銷售量。