第一篇：營(yíng)銷(xiāo)的10大敗筆

必須牢記的10大營(yíng)銷(xiāo)敗筆

蟻力神：出師“搞死”倆名人

蟻力神，由葉茂中策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，笑星趙本山出任廣告主演，一句“誰(shuí)用誰(shuí)知道”，使蟻力神迅速地占領(lǐng)了市場(chǎng)，成為2004年度知名度最高的保健品。消費(fèi)者并不知道的是，蟻力神內(nèi)含的成分，不一定像其宣傳的那樣“健康”。日前，美國(guó)食品與藥品管理局發(fā)出警告說(shuō)，蟻力神品牌產(chǎn)品及ACTRA-RX含有“偉哥”成分，消費(fèi)者在不知情的情況下服用，可能會(huì)產(chǎn)生不良反應(yīng)。目前的最新消息是：“蟻力神”在美國(guó)已被禁售，而蟻力神公司竭力否認(rèn)，稱(chēng)該產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有賣(mài)到過(guò)美國(guó)(可是其網(wǎng)頁(yè)上卻稱(chēng)產(chǎn)品行銷(xiāo)美國(guó)等地)，在美國(guó)被查禁的產(chǎn)品，是假冒產(chǎn)品。無(wú)論事實(shí)如何，蟻力神出了這樣的事情，不但對(duì)其銷(xiāo)售產(chǎn)生了影響，更對(duì)始作俑者趙本山和策劃奇才葉茂中這兩位名人帶來(lái)一定的負(fù)面效應(yīng)。

金龍魚(yú)：到底1：1：幾？

2004年初，金龍魚(yú)打出 “1：1：1”的健康油概念，并引述中國(guó)糧油學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)李志偉的發(fā)言，稱(chēng)“單品類(lèi)油脂對(duì)健康有不良影響”，此舉被認(rèn)為是直接針對(duì)以“花生油壓榨專(zhuān)家”自居的魯花。但是令金龍魚(yú)萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的，魯花竟然在最短的時(shí)間中以迅雷不及掩耳之勢(shì)予以反擊，首先以糧油學(xué)會(huì)名義發(fā)文稱(chēng)：李志偉的發(fā)言，被別有用心的廠商所利用，并且，到目前為止市場(chǎng)上還沒(méi)有任何食用油的成分能達(dá)到1∶1∶1的均衡營(yíng)養(yǎng)比例。該文一出，立刻引起了媒體的軒然大波，最終，金龍魚(yú)只好將廣告詞改稱(chēng)“0.27：1：1”。金龍魚(yú)在營(yíng)銷(xiāo)中，由于缺乏戰(zhàn)略上的規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)組合，謀求通過(guò)一句口號(hào)站穩(wěn)市場(chǎng)的簡(jiǎn)單做法，注定了其失敗的必然，成為今年最失敗的營(yíng)銷(xiāo)案例之一。

新興醫(yī)院：民營(yíng)不等于免擔(dān)醫(yī)德

伴隨著全國(guó)至少20多家衛(wèi)星電視臺(tái)和更多其他媒體鋪天蓋地的廣告，中國(guó)人對(duì)國(guó)內(nèi)專(zhuān)治不孕不育癥的的北京新興醫(yī)院，幾乎人人耳熟能詳了。但是，近日有媒體揭出這背后的騙局：它的“包治百病”是騙人的，號(hào)稱(chēng)“中醫(yī)世家”的“送子觀音”不過(guò)是只學(xué)過(guò)西醫(yī)的北京某企業(yè)醫(yī)院的醫(yī)生；“醫(yī)術(shù)通天”則是讓患者一直吃藥，直到患者吃不起了，醫(yī)院就以“患者放棄治療”為由推卸責(zé)任。被曝光之后，新興醫(yī)院一夜之間淪入“生死兩茫?！钡木车?。從商業(yè)角度講，作為企業(yè)賺取利潤(rùn)無(wú)疑是天經(jīng)地義的第一要義，但是，作為醫(yī)院則不行，因?yàn)獒t(yī)院還承擔(dān)著人類(lèi)根深蒂固的一種相互扶持和幫助的道德義務(wù)，新興醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)失敗，在于錯(cuò)誤地認(rèn)為“錢(qián)大于德”，為了盈利可以不顧道義。

燦坤：3C未捷“身先死”

去年還在以每月4店的速度瘋狂擴(kuò)張的燦坤3C家電專(zhuān)營(yíng)店，自2004年下半年開(kāi)始大幅裁軍，曾經(jīng)遍及全國(guó)的燦坤3C店，紛紛盤(pán)點(diǎn)、停業(yè)整頓，這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的由燦坤做主角的渠道營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)，最終無(wú)奈的以失敗告終。盡管來(lái)自燦坤的消息稱(chēng)，燦坤此舉意在調(diào)整戰(zhàn)略，并沒(méi)有放棄大陸的3C店市場(chǎng)，但是從今年上半年的報(bào)表中顯示，相比去年同期燦坤的凈利潤(rùn)下降了90%。有專(zhuān)家認(rèn)為，燦坤的收縮戰(zhàn)線(xiàn)，主要原因是對(duì)大陸的連鎖家電市場(chǎng)并不了解，在國(guó)美、蘇寧模式都比較成熟的情況下，照搬臺(tái)灣做法，與大陸消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生巨大的落差。燦坤的擴(kuò)張以近10億的投資最終卻得到失敗的結(jié)果，名列《中國(guó)財(cái)富》十大失敗營(yíng)銷(xiāo)事件排行榜第五名。

華佛片：“頂風(fēng)作案”無(wú)人喝彩

自從美國(guó)“偉哥”一炮走紅之后，中國(guó)性保健品生產(chǎn)企業(yè)就一天沒(méi)有放棄過(guò)打敗偉哥的努力。中國(guó)是一個(gè)性保健文化積淀深厚的國(guó)家，有著1500年以上的性保健制劑的處方歷史。而今天打敗偉哥的人物，似乎就交到了華佛片的身上。但是，自去年3月份天津、杭州等衛(wèi)生部門(mén)公布了一批違禁保健品名單中，華佛片因在宣傳中“誘導(dǎo)增強(qiáng)性功能”，而名列其中，對(duì)華佛片的市場(chǎng)聲譽(yù)產(chǎn)生了惡劣的影響。自2004年以后，“新一代”華佛片取代了舊產(chǎn)品，再次開(kāi)始了大規(guī)模的全國(guó)招商，然而，風(fēng)聲大雨點(diǎn)小，全國(guó)市場(chǎng)反應(yīng)并不佳。盡管其中中國(guó)當(dāng)前性保健品市場(chǎng)趨于冷淡是其中一項(xiàng)原因，但是華佛片整體營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)未能在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中創(chuàng)造出自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，才真正是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役失敗最核心的問(wèn)題。

立邦漆：從龍柱上滑落

2004年9月份的《國(guó)際廣告》雜志第48頁(yè)刊登了一則名叫“龍篇”的立邦漆廣告作品，畫(huà)面上有一個(gè)中國(guó)古典式的亭子，亭子的兩根立柱各盤(pán)著一條龍，左立柱色彩黯淡，但龍緊緊緊攀附在柱子上；右立柱色彩光鮮，龍卻跌落到地上。然而令廣告主和廣告公司始料不及的是，這則廣告掀起了中國(guó)自2003年底“豐田霸道”**之后的又一起軒然大波。網(wǎng)友和媒體紛紛譴責(zé)這則廣告戲侮了中國(guó)人的民族情感，認(rèn)為代表中國(guó)的“龍”這一形象從漆有立邦漆的中國(guó)特色的紅柱子上滑落，其中隱含的暗示，令中國(guó)人感情上絕對(duì)無(wú)法接受。顯然，廣告公司在制作這則廣告的時(shí)候，忽略了廣告與文化之間的聯(lián)系，引發(fā)了民族情感上的矛盾，最終給廣告主帶來(lái)惡劣的影響。

新飄柔：9.9＝?jīng)]市場(chǎng)

2003年底，高端個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，寶潔公司當(dāng)家“花旦”飄柔突然跳水，以9.9元200ml的價(jià)格，直接逼向了眾多中端品牌。此舉一出，營(yíng)銷(xiāo)界一片嘩然。有人認(rèn)為寶潔此舉采用“側(cè)翼防御”的手段，打擊了拉芳等二線(xiàn)品牌，維護(hù)了寶潔在中高端市場(chǎng)的地位。也有人認(rèn)為寶潔此舉會(huì)導(dǎo)致高端形象失守。

2004年，市場(chǎng)終于給出了一個(gè)比較可信的答案，寶潔的降價(jià)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役，使其產(chǎn)品在中高端兩線(xiàn)銷(xiāo)售都不甚理想。年關(guān)將近，為了能夠在2005年挽回形象，寶潔一舉拿下了2005年CCTV標(biāo)王，作為以“低成本大覆蓋”廣告為特征的日化企業(yè)，寶潔突然以高價(jià)位的廣告集中時(shí)段來(lái)塑造形象，此舉突顯出其面對(duì)市場(chǎng)的決心與無(wú)奈，同時(shí)也從另一個(gè)側(cè)面證實(shí)了9.9營(yíng)銷(xiāo)策略，未能夠達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)目的。

微軟：煮熟的“鴨子”也能飛

2004年年底，微軟到手的北京市政府采購(gòu)大單得而復(fù)失，和最終失而復(fù)得，使?fàn)I銷(xiāo)界大開(kāi)了眼界。也凸現(xiàn)微軟在營(yíng)銷(xiāo)上的不足?！吨袊?guó)財(cái)富》12月號(hào)以《微軟的囚徒困境》為題，用大篇幅反思了微軟在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)失誤：微軟在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)政策一向偏重于政府公關(guān)，而消費(fèi)層面上的營(yíng)銷(xiāo)努力非常欠缺。從目前操作系統(tǒng)和辦公系統(tǒng)軟件的市場(chǎng)格局分析中，我們必須承認(rèn)，作為全球最通用的PC操作系統(tǒng)和OA系統(tǒng)，政府采購(gòu)中目前使用微軟產(chǎn)品是成本最低的選擇，但是，政府在采購(gòu)商品的同時(shí)，除了成本上的考慮之外，更多還要考慮社會(huì)影響和政治上的因素。微軟要想在中國(guó)市場(chǎng)上有所建樹(shù)，就必須對(duì)其一貫的營(yíng)銷(xiāo)策略有所調(diào)整，否則，北京政府采購(gòu)的失敗，還僅僅是個(gè)開(kāi)始，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是結(jié)束。

小靈通：渠道混亂“燒號(hào)”難禁

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，小靈通的入市即采用機(jī)卡一體，入網(wǎng)時(shí)要么購(gòu)買(mǎi)機(jī)卡一體小靈通，要么帶機(jī)選號(hào)入網(wǎng)。復(fù)雜的使用手續(xù)、簡(jiǎn)單的技術(shù)含量不但滋生了小靈通串號(hào)、盜號(hào)，而且加重了中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，占用了大量資金和精力。目前，小靈通進(jìn)入靜悄悄的發(fā)展階段，與最初鋪天蓋地促銷(xiāo)小靈通的廣告相比，現(xiàn)在的相對(duì)安靜讓外界頗不適應(yīng)。于是，一些渠道開(kāi)始利用這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)漏洞，走私進(jìn)口一些低價(jià)高性能的彩屏、PDA小靈通裸機(jī)，利用低技術(shù)含量的燒號(hào)手段，加工出售，更有甚者采用一機(jī)多號(hào)，謀取暴利。一時(shí)間，小靈通渠道異常混亂。由于小靈通在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，采用落后的機(jī)號(hào)一體手段，成為2004年最失敗的十大營(yíng)銷(xiāo)案例之一。

波特與韋爾奇：誰(shuí)比誰(shuí)更失??？

麥克爾·波特來(lái)了，但是面對(duì)北京冷冷清清的市場(chǎng)，這位世界最頂極的管理大師是否會(huì)感到一絲隱隱的孤獨(dú)？而邀請(qǐng)麥克爾·波特前來(lái)中國(guó)的主辦方，在前期竟然沒(méi)有啟動(dòng)宣傳攻勢(shì)，使得絕大多數(shù)人并不了解麥克爾·波特到底何許人也，這無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)的悲劇。而與麥克爾·波特相隔10天前來(lái)北京的杰克·韋爾奇卻吃了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度的苦頭。在中國(guó)幾乎成了“經(jīng)營(yíng)之神”代名詞的杰克·韋爾奇，在眾多國(guó)內(nèi)頂極企業(yè)家的簇?fù)硐?，韋爾奇的應(yīng)答可謂乏善可陳。主辦方在營(yíng)銷(xiāo)策劃中顯然并沒(méi)有在訪談、演講等具體實(shí)施過(guò)程中，與杰克·韋爾奇進(jìn)行良好的溝通，與提問(wèn)者沒(méi)有進(jìn)行默契的配合，無(wú)疑使得杰克·韋爾奇的名聲大打折扣，無(wú)怪乎很多耗巨資參會(huì)者大呼“不值”。

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第二篇：人生敗筆

人生的敗筆

——觀黨風(fēng)廉政警示教育片《人生的敗筆》有感

石錦林

前幾天在網(wǎng)上觀看了黨風(fēng)廉政警示教育片《人生的敗筆》，《人生敗筆》剖析的是原河南省人大常委會(huì)副主任王有杰受賄案，王有杰原是河南省人大常委會(huì)副主任，又是中國(guó)書(shū)法家協(xié)會(huì)會(huì)員。他寫(xiě)了一輩子的書(shū)法，卻寫(xiě)不好一個(gè)“人”，連他自己都感嘆，他的人生竟是如此的敗筆。王有杰由一個(gè)黨的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部墮落為腐敗分子的人生軌跡發(fā)人深思，王有杰受賄案再次給廣大黨員干部敲響了警鐘。作為一名基層黨支部書(shū)記，看到一樁樁觸目驚心、發(fā)人深省的貪污腐敗案例，看到一些黨員干部抵御不住誘惑，追逐名利，走向犯罪深淵，最終身陷囹圄的慘痛經(jīng)歷，我對(duì)此感受頗深，啟發(fā)很大。

這次警示教育活動(dòng)，采用以身邊事教育身邊人的反面典型案例教育形式，使我從中得到一些深層次啟示和警醒。分析典型案例，沒(méi)有加強(qiáng)對(duì)權(quán)力監(jiān)督制約是產(chǎn)生腐敗的關(guān)鍵。

首先領(lǐng)導(dǎo)干部沒(méi)有帶頭廉潔自律。領(lǐng)導(dǎo)干部能否以身作則，對(duì)加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)，推動(dòng)反腐敗斗爭(zhēng)的深入發(fā)展至關(guān)重要。以身作則，首先要做到廉潔自律，這是每一名領(lǐng)導(dǎo)干部必須具備的品格。如果說(shuō)的一套，做的又是一套，群眾是不會(huì)信任的，實(shí)際上會(huì)讓其他黨員干部和群眾上行下效，帶壞了黨風(fēng)，帶壞了政風(fēng)，帶壞了一方社會(huì)風(fēng)氣。其次是沒(méi)有帶頭接受監(jiān)督。作為領(lǐng)導(dǎo)干部，要如履薄冰，嚴(yán)于自律，自覺(jué)接受黨和人民群眾的監(jiān)督。黨組織和群眾的監(jiān)督是一種警戒，是一面鏡子，經(jīng)常想一想，照一照，檢查一下自己有什么不足和缺點(diǎn)，及時(shí)加以改進(jìn)和糾正，對(duì)自己的成長(zhǎng)有好處。

三是沒(méi)有帶頭遵守黨的政治紀(jì)律。講政治紀(jì)律，就是要堅(jiān)持黨的基本理論、基本路線(xiàn)不動(dòng)搖，在政治上同黨中央保持一致，保證中央的政令暢通。黨員必須在行動(dòng)上服從，決不允許公開(kāi)發(fā)表同中央的決定相反的言論，決不允許散布同黨的路線(xiàn)方針政策相反的意見(jiàn)，決不允許制造、傳播政治謠言，決不允許有令不行，有禁不止，搞“上有政策，下有對(duì)策”。要認(rèn)真貫徹落實(shí)兩個(gè)《條例》，真正帶頭遵守黨的政治紀(jì)律，堅(jiān)決把風(fēng)氣搞正，把作風(fēng)搞實(shí)，按規(guī)矩辦事。通過(guò)警示教育，深刻反思自己，認(rèn)識(shí)到自身在理想信念方面、在政治生活學(xué)習(xí)方面、在改造自己主觀世界方面還存在一些問(wèn)題和不足。我決心在以后的工作和學(xué)習(xí)中，盡快克服和糾正。

一、靜下心來(lái)學(xué)習(xí)，努力改造世界觀，樹(shù)立正確人生觀、價(jià)值觀、權(quán)力觀。始終要堅(jiān)持政治理論學(xué)習(xí)，要堅(jiān)定理想信念。作為黨員領(lǐng)導(dǎo)干部，只有不斷完善和提高自己，才能確保高質(zhì)量地完成好黨交給的工作任務(wù)，才能更好地做好企業(yè)的反腐倡廉工作。因此自己將堅(jiān)持經(jīng)常性的深入學(xué)習(xí)和鉆研，進(jìn)一步提高自身的政策水平和理論水平。深入理解“三個(gè)代表”理論精髓，用“三個(gè)代表”思想武裝頭腦、指導(dǎo)言行；在學(xué)習(xí)中，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將反面案例與正面教育相結(jié)合，注重學(xué)習(xí)效果，提高自身的思想覺(jué)悟和道德水準(zhǔn)。同時(shí)，自己要按照黨的要求，嚴(yán)格要求自己，防微杜漸，確保不出任何違法違紀(jì)問(wèn)題。

二、抵制住誘惑，共產(chǎn)黨員也是人，要見(jiàn)誘惑心不動(dòng)，見(jiàn)財(cái)物心

不癢，見(jiàn)美色腦不昏。始終堅(jiān)持為人民服務(wù)的宗旨，完成好黨交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，最根本的就是要正確處理好個(gè)人利益與黨和人民利益的關(guān)系，在任何時(shí)候都要把黨和人民利益放在首位。要時(shí)刻注意樹(shù)立警醒意識(shí)，在大是大非面前堅(jiān)持正確立場(chǎng)和態(tài)度，自覺(jué)維護(hù)黨和人民的利益。進(jìn)一步加強(qiáng)世界觀的改造，用馬克思唯物主義的觀點(diǎn)去判斷、檢驗(yàn)是非功過(guò)。正確行使黨和人民賦予的權(quán)力，心系組織重托，心系群眾冷暖。在世界觀、人生觀和價(jià)值觀上進(jìn)行自我批評(píng)和自我教育，牢固樹(shù)立“為人民服務(wù)”的思想，端正思想作風(fēng)，提升思想境界，切實(shí)做到為民、務(wù)實(shí)、清廉。

三、管得住小節(jié)，謹(jǐn)防千里之堤毀于蟻穴。樹(shù)立正確的權(quán)力觀，正確看待和行使自己手中的權(quán)力，始終堅(jiān)持執(zhí)行黨的各項(xiàng)廉政建設(shè)規(guī)章制度。作為領(lǐng)導(dǎo)干部，我深刻地認(rèn)識(shí)到反腐倡廉的任務(wù)艱巨性，認(rèn)識(shí)到建立教育、制度、監(jiān)督并重的懲處和預(yù)防腐敗體系的緊迫性，更好地推動(dòng)企業(yè)反腐倡廉工作邁上新臺(tái)階。因此，廣大黨員干部尤其是領(lǐng)導(dǎo)干部，必須積極維護(hù)黨紀(jì)國(guó)法的嚴(yán)肅性，既用憲法和法律約束自己，也用黨章和黨的紀(jì)律規(guī)范自己，以實(shí)際行動(dòng)帶動(dòng)黨風(fēng)和企業(yè)行風(fēng)的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)。特別要嚴(yán)格遵守廉潔從業(yè)若干規(guī)定，耐得住艱苦，管得住小節(jié)，擋得住誘惑，做一個(gè)清清白白的人。黨的光輝形象靠黨員的共同努力來(lái)增彩，黨的利益需要我們大家來(lái)共同維護(hù)。我將以此警示自己，防微杜漸，警鐘長(zhǎng)鳴，做到常思貪欲之禍，常除非分之想，常修為官為德，常保公仆本色，為建設(shè)“一強(qiáng)三優(yōu)”現(xiàn)代企業(yè)的奮斗目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。

第三篇：教育敗筆

教育敗筆

林榮霞（山東省陵縣城關(guān)中學(xué)）

驀然回首，自己從教已有十余年。雖不敢說(shuō)桃李滿(mǎn)天下，但每逢教師節(jié)來(lái)臨之際，來(lái)自各地的卡片和電話(huà)祝福也是一個(gè)接著一個(gè)。這給了我很大安慰，不免有些沾沾自喜，自感對(duì)工作沒(méi)有一絲懈怠，也不敢有絲毫馬虎。憑自己的教育機(jī)智也曾成功處理過(guò)許多校園突發(fā)事件，化解過(guò)許多師生間的矛盾和沖突?？墒?，在我的心底塵封的那兩件事，每每想起便有一絲不安，如一副淡雅的山水畫(huà)，整體是好的，但有那么幾筆敗筆，影響了整幅畫(huà)的和諧??

一

在初一上學(xué)期，班里有兩個(gè)孿生姐妹，姐姐叫王林，妹妹叫王麗。兩姐妹都是品學(xué)兼優(yōu)、聰明懂事的好學(xué)生，模樣長(zhǎng)得一模一樣。每逢兩姐妹一起到辦公室，大家都要猜一猜哪個(gè)是姐姐，哪個(gè)是妹妹。老師們都非常喜歡她們。有一次，在我的政治課上，我讓姐姐王林起來(lái)回答問(wèn)題。我叫了兩聲，她坐在那里滿(mǎn)臉通紅、紋絲不動(dòng)。我心里覺(jué)得很奇怪，不明白她為什么會(huì)這樣。同學(xué)們也都用驚奇的眼光看著她。我想這里定有原因，便沒(méi)有深究下去，又叫了另外幾個(gè)同學(xué)回答問(wèn)題。等我講完課后同學(xué)們做練習(xí)的時(shí)間，我想單獨(dú)和王林談?wù)?，?wèn)個(gè)究竟，便走到她身邊低聲說(shuō)：“你出來(lái)一下，老師想和你談?wù)??！闭f(shuō)著，我便走到教室門(mén)口等著。奇怪的是，王林仍坐在那里紋絲不動(dòng)，并沒(méi)有跟出來(lái)。我有點(diǎn)生氣了，便說(shuō)了一句：“王林，你出來(lái)一下，老師想和你談?wù)??！逼渌瑢W(xué)也嘀咕著：“怎么這么沒(méi)有禮貌？”“給老師點(diǎn)面子”。王林的臉更紅了。只聽(tīng)她回頭對(duì)后桌的妹妹王麗說(shuō)：“你去給老師說(shuō)”。王麗走出教室輕聲對(duì)我說(shuō)：“老師，她來(lái)‘例假’抹到褲子上了??”我恍然大悟。作為一個(gè)女老師，我怎么就沒(méi)想到呢？現(xiàn)在的女孩發(fā)育早，月經(jīng)都提前了。我光認(rèn)為學(xué)生可能對(duì)老師有什么不滿(mǎn)的地方，從而產(chǎn)生了逆反心理，根本沒(méi)往這方面想。我感到很愧疚，便對(duì)王麗說(shuō)：“下課到我辦公室里來(lái)，我包里有紙??”下課后，她也沒(méi)有來(lái)。事隔這么多年，想起這件事仍覺(jué)得很內(nèi)疚，我給這個(gè)懂事的女孩造成了尷尬，很想說(shuō)一聲“對(duì)不起”。

二

一天下午，我走進(jìn)教學(xué)樓，迎面看見(jiàn)一個(gè)似曾相識(shí)的人。仔細(xì)一看，是去年剛畢業(yè)的學(xué)生小濤?？磥?lái)，他是來(lái)拿畢業(yè)證的?？梢豢匆?jiàn)我，他把頭很快的扭向一邊，加快了腳步，很快就走遠(yuǎn)了。望著他的背影，我的心里沉甸甸的。他對(duì)我的積怨竟這么深，我究竟做錯(cuò)了什么？

小濤是在初二時(shí)從別處轉(zhuǎn)學(xué)來(lái)的。和他一同轉(zhuǎn)來(lái)的還有另一個(gè)學(xué)生叫王浩，成績(jī)比他好。一開(kāi)始他還努力，成績(jī)也可以，后來(lái)便不肯用功，成績(jī)也每況愈下。有一次，他政治沒(méi)考及格，我在找他談話(huà)時(shí)有意無(wú)意的拿他和王浩進(jìn)行了對(duì)比:“你們兩個(gè)是一同轉(zhuǎn)來(lái)的，你看王浩的成績(jī)?cè)絹?lái)越好，你看你，老師覺(jué)得你是很聰明的，為什么不如他呢？”他一言不發(fā)。我的談話(huà)并沒(méi)有觸及他的心靈，反而激起了他的逆反心理。這樣的談話(huà)進(jìn)行了幾次，他并沒(méi)有明顯的改變，上課仍然不認(rèn)真聽(tīng)，作業(yè)馬馬虎虎。有一次，我很生氣，失去了耐心，便對(duì)他說(shuō)：“你再這樣，我快不管你了?！毕氩坏剿D(zhuǎn)身就走，我沒(méi)想到他這樣不識(shí)好歹，好心當(dāng)作驢肝肺，心里也覺(jué)得委屈。我又不當(dāng)班主任，對(duì)你已經(jīng)仁至義盡了，你愛(ài)學(xué)不學(xué)。我和他慪起氣來(lái)，便不再理他。他上課故意看別的書(shū)我也不再管他，只要他不擾亂課堂紀(jì)律就行。他也和我開(kāi)始了冷戰(zhàn)，政治一點(diǎn)也不學(xué)了?？上攵锌妓麤](méi)考上高中，聽(tīng)說(shuō)去念了職業(yè)學(xué)校?？匆?jiàn)他對(duì)我的怨恨，我的心情很沉重。如果我在和他談話(huà)時(shí)注意一下語(yǔ)氣，不傷及他的自尊；如果我能再多一份耐心，轉(zhuǎn)變一下策略；如果他能再少一些逆反，和我多一些交流溝通，或許這一切都不會(huì)發(fā)生??

教師面對(duì)的是活生生的人。教師的有些錯(cuò)誤是難以彌補(bǔ)的，甚至?xí)绊憣W(xué)生的一生。希望每位教師在工作中都能多一些耐心，少一些莽撞，多一些細(xì)心，少一些粗心，多一些寬容，少一些狹隘，那么可以避免很多錯(cuò)誤，使我們繪出的畫(huà)卷少一些敗筆。這樣，我們繪出的每一幅圖畫(huà)，才能都是和諧的、美麗的??

（作者簡(jiǎn)介：林榮霞，女，36歲，畢業(yè)于聊城大學(xué)思想政治專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)任山東省德州市陵縣城關(guān)中學(xué)政治教師。長(zhǎng)期從事初中思想政治教學(xué)研究并取得一定成果，發(fā)表論文5篇，所教政治中考成績(jī)連續(xù)多年為全縣第一名，為全縣骨干教師。郵編：253500；電話(huà)：***；信箱：lingxianlrx123@sina.com）

(來(lái)源：《中國(guó)教育科學(xué)》2010年12期，http://004km.cn)2

第四篇：酒店業(yè)績(jī)不佳的五大營(yíng)銷(xiāo)敗筆

酒店業(yè)績(jī)不佳的五大營(yíng)銷(xiāo)敗筆

在我國(guó)飯店業(yè)的市場(chǎng)中，由于歷史和體制的原因，大多數(shù)飯店都處于單體經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，雖然一些飯店的硬件設(shè)備并不差，由于沒(méi)有品牌或品牌知名度局限某一城市、某一局部地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)手段落后，大多數(shù)飯店都在微利或虧損的狀態(tài)下經(jīng)營(yíng)，而行業(yè)利潤(rùn)的80%以上卻向僅占旅游飯店總量的15%的中外合資、中外合作、外方獨(dú)資、委托國(guó)際飯店集團(tuán)管理的飯店集中。出現(xiàn)這種局面的原因是多方面的，分析其營(yíng)銷(xiāo)因素，主要有以下幾點(diǎn)：

1、營(yíng)銷(xiāo)觀念不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化

從營(yíng)銷(xiāo)觀念上看，不同的市場(chǎng)環(huán)境中，飯店應(yīng)有不同的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向。在供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)中，飯店以生產(chǎn)導(dǎo)向?yàn)橹?，在供求大體平衡的市場(chǎng)環(huán)境中，飯店才會(huì)接受市場(chǎng)需求導(dǎo)向；而在供過(guò)于求的賣(mài)方市場(chǎng)中，飯店必須樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。由于跨國(guó)飯店集團(tuán)的大規(guī)模介入，我國(guó)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的過(guò)渡階段——供求大體平衡的市場(chǎng)環(huán)境存在的時(shí)間很短，政府的結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)向和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向剛剛從生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)需求導(dǎo)向，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)折性變化，競(jìng)爭(zhēng)形式打亂了國(guó)內(nèi)飯店從容地進(jìn)行產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)化的時(shí)間表。

目前，我國(guó)政府的結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)向和飯店的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向主要仍停留在市場(chǎng)需求導(dǎo)向階段。當(dāng)某一新的市場(chǎng)需求產(chǎn)生并促成一個(gè)新產(chǎn)品形成時(shí)，很多飯店眼前一片光明，以為這一行業(yè)的未來(lái)就是自己飯店的未來(lái)，只要進(jìn)入一個(gè)有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，哪有生產(chǎn)出的東西賣(mài)不出去之理？目前很多飯店熱衷于經(jīng)濟(jì)型飯店就是一個(gè)例子。但所見(jiàn)略同的“英雄”太多，大家一哄而上之后才發(fā)現(xiàn)；行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不等于飯店市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)展再快的市場(chǎng)也經(jīng)不起重復(fù)建設(shè)的飯店擠占；再多的市場(chǎng)需求也承擔(dān)不了潮涌般的產(chǎn)品上市。市場(chǎng)需求導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者只看到了市場(chǎng)新的需求；而后者不但看到了需求，同時(shí)更多地看到了爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)。目前我國(guó)大量的同水平重復(fù)投資，除體制原因外，主要是由于飯店只看到新的需求便一哄而起所致。在落后的營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下出現(xiàn)的同水平重復(fù)建設(shè)，一方面不適當(dāng)?shù)丶觿×四骋粚哟问袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，另一方面較高或較低的市場(chǎng)需求又存在資源配置的空白。與我國(guó)飯店不同的是跨國(guó)飯店集團(tuán)在進(jìn)入中國(guó)后的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向始終是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，其定價(jià)策略、宣傳策略、銷(xiāo)售渠道選擇策略、技術(shù)轉(zhuǎn)讓策略等等都是服從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的。

2、市場(chǎng)調(diào)研不足

由于我國(guó)飯店普遍將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)片面理解為飯店建成以后的市場(chǎng)宣傳、推銷(xiāo)，因而對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的市場(chǎng)調(diào)研對(duì)飯店競(jìng)爭(zhēng)力的作用認(rèn)識(shí)不足。首先，許多飯店在上新的投資項(xiàng)目時(shí)，僅將市場(chǎng)調(diào)研作為應(yīng)付編制項(xiàng)目建議書(shū)和可行性研究報(bào)告時(shí)主管部門(mén)要求的外在壓力，地方政府和飯店領(lǐng)導(dǎo)人的主觀意志干擾大，有的是飯店自己使用極不規(guī)范的方法作一些簡(jiǎn)單的推斷，有的在委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研時(shí)要求中介機(jī)構(gòu)的調(diào)研結(jié)論必須迎合飯店的意圖，調(diào)研的結(jié)論極不科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)。其次，由于飯店的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在市場(chǎng)調(diào)研中往往把重點(diǎn)放在對(duì)市場(chǎng)需求總量和市場(chǎng)成長(zhǎng)性預(yù)測(cè)等方面，較少考慮和調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)能力、營(yíng)銷(xiāo)渠道、合作伙伴和資本實(shí)力等，對(duì)本飯店在特定市場(chǎng)需求中可能爭(zhēng)取的具體份額幾乎沒(méi)有多方案測(cè)算。跨國(guó)飯店集團(tuán)將市場(chǎng)調(diào)研作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，其特點(diǎn)是：(1)客觀。一般由本飯店和中介機(jī)構(gòu)分頭進(jìn)行，要求調(diào)研結(jié)論客觀、嚴(yán)謹(jǐn)，決不隨意干涉。(2)投入大。為了減少投資失誤，對(duì)投產(chǎn)前的市場(chǎng)調(diào)研投入不亞于投產(chǎn)后的推銷(xiāo)投入。(3)重點(diǎn)放在競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查上，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力調(diào)整投資方案。(4)連續(xù)性，在投產(chǎn)后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化和營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施結(jié)果定期作規(guī)范的調(diào)研。

3、目標(biāo)選擇雷同

營(yíng)銷(xiāo)的基本策略之一是細(xì)分市場(chǎng)，然后飯店從細(xì)分市場(chǎng)中慎重選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，以求發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，并盡量避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接對(duì)抗?？陀^上，細(xì)分后的市場(chǎng)有的大，有的小，有的更有利可圖，有的至少近期利益較小。中國(guó)的飯店現(xiàn)已逐漸認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的道理，但在選擇時(shí)，一是因?yàn)槿狈?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，二是趨向于選擇利潤(rùn)最豐厚的細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)果是選擇的目標(biāo)雷同，形成同水平惡性競(jìng)爭(zhēng)。例如近年來(lái)大城市高星級(jí)飯店崛起，無(wú)不高檔裝修，都將高收入的商務(wù)散客作為銷(xiāo)售對(duì)象。他們只看到商務(wù)散客最有利可圖，卻看不到商務(wù)散客市場(chǎng)處于市場(chǎng)“金字塔”的頂端，銷(xiāo)售對(duì)象人數(shù)有限，需求有限。

4、成長(zhǎng)戰(zhàn)略選擇失當(dāng)：主業(yè)未穩(wěn)即追求多角化經(jīng)營(yíng)

多數(shù)飯店的多角化經(jīng)營(yíng)并不成功的原因：1.盲目跟進(jìn)?？吹絼e的行業(yè)盈利頗豐就認(rèn)為自己跟進(jìn)必贏無(wú)疑，實(shí)際上我國(guó)飯店盲目跟進(jìn)一些新興行業(yè)，不久就發(fā)現(xiàn)該行業(yè)的供給數(shù)量則超出需求擴(kuò)張速度，眾多飯店投資于其它行業(yè)沒(méi)有獲利便是例證。2.主營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。我國(guó)有一些大型飯店資金規(guī)模不小，但對(duì)于飯店原先十分熟悉的主業(yè)并沒(méi)有通過(guò)內(nèi)部成長(zhǎng)和外部購(gòu)并迅速擴(kuò)大規(guī)模，多角化經(jīng)營(yíng)使飯店看不出何為主業(yè)，結(jié)果被分解的“巨大”在各個(gè)行業(yè)都是“矮子”，飯店競(jìng)爭(zhēng)力下降。

5、分銷(xiāo)能力弱，缺乏直達(dá)最終市場(chǎng)的通道

當(dāng)今跨國(guó)飯店集團(tuán)的一大特點(diǎn)是特別重視組建自己的銷(xiāo)售系統(tǒng)，控制產(chǎn)品的流通過(guò)程，盡可能地接近目標(biāo)顧客。國(guó)外飯店業(yè)廣泛應(yīng)用電腦系統(tǒng)（Computer Reservation Systmens，簡(jiǎn)稱(chēng)CRSS）作為銷(xiāo)售手段。由于它在全球銷(xiāo)售中的高效、準(zhǔn)確和普及，已經(jīng)被人們廣義地稱(chēng)為全球分銷(xiāo)系統(tǒng)（Globle Distribution Systments，簡(jiǎn)稱(chēng)GDSS）。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展現(xiàn)在通過(guò)GDSS預(yù)訂飯店，只需3-7秒就可確認(rèn)，通過(guò)該系統(tǒng)可以直接預(yù)訂130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的飯店及其它旅游服務(wù)設(shè)施。

據(jù)《亞太飯店雜志》報(bào)道說(shuō)，亞高（Accor）、富特（Forte）、希爾頓國(guó)際（Hilton）和斯塔伍德（Starwood）四大國(guó)際飯店集團(tuán)已經(jīng)簽訂協(xié)議組建網(wǎng)上合資企業(yè)，將他們已經(jīng)在歐洲運(yùn)作的網(wǎng)上公司模式照搬到亞太地區(qū)。實(shí)際上這些飯店集團(tuán)已經(jīng)擁有眾多的飯店和自己的分銷(xiāo)渠道，他們考慮到他們的飯店主要集中在歐美以及加勒比海和地中海地區(qū)。亞太地區(qū)是他們的薄弱環(huán)節(jié)。為了在亞太地區(qū)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诜咒N(xiāo)渠道上實(shí)行了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

相比之下，我們的飯店還是習(xí)慣提供一條“訂房熱線(xiàn)電話(huà)”。這一原始預(yù)訂手段已為幾代飯店銷(xiāo)售經(jīng)理所熟悉?？腿艘坏┬枰A(yù)訂，便直接給飯店打電話(huà)，發(fā)傳真訂房，或給該飯店的某地區(qū)訂房總代理打一個(gè)免費(fèi)的熱線(xiàn)訂房電話(huà)。而旅行社訂房一般通過(guò)該飯店的地區(qū)代理商進(jìn)行，若需及時(shí)確認(rèn)則直接打電話(huà)給飯店銷(xiāo)售部。雖然一些飯店開(kāi)設(shè)了“網(wǎng)頁(yè)”接受訂房或與一些網(wǎng)站簽訂了訂房協(xié)議，由于通過(guò)網(wǎng)上預(yù)訂的收入只是營(yíng)業(yè)額的一小部分，或因?yàn)橛喎抗镜馁M(fèi)用較高而沒(méi)有受到應(yīng)有的重視。

第五篇：案例分析：營(yíng)銷(xiāo)的敗筆和操盤(pán)手的硬傷

案例分析：營(yíng)銷(xiāo)的敗筆和操盤(pán)手的硬傷

時(shí)下，在廣大營(yíng)銷(xiāo)人干部隊(duì)伍當(dāng)中，“操盤(pán)手”這個(gè)稱(chēng)謂非常時(shí)興、甚至炙手可熱，“操盤(pán)手”的簡(jiǎn)單釋義就是全面負(fù)責(zé)整體作業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、組織實(shí)施和管理協(xié)調(diào)的總負(fù)責(zé)人。在廣大營(yíng)銷(xiāo)人干部隊(duì)伍當(dāng)中，由于每個(gè)人自身的起點(diǎn)和經(jīng)歷不同，加之在職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)生涯中積累效應(yīng)、個(gè)人發(fā)展機(jī)遇的迥異，這其中也許只有很少的一部分人能夠有幸成為“操盤(pán)手”?！安俦P(pán)手”往往被定義為案例的創(chuàng)造者，當(dāng)然這其中還包括成功案例的炮制人、失敗案例的掘墓人兩層意思。由于“操盤(pán)手”本人的功底和底蘊(yùn)的“先天差異”，加之作業(yè)系統(tǒng)環(huán)境等基礎(chǔ)條件的作用和影響，所以，“操盤(pán)手”每每在經(jīng)歷了案例的成長(zhǎng)過(guò)程以后，轉(zhuǎn)身再審視各種案例的成長(zhǎng)印跡時(shí)，對(duì)于成功營(yíng)銷(xiāo)和失敗營(yíng)銷(xiāo)的理解也是千回百轉(zhuǎn)，當(dāng)面對(duì)成功的營(yíng)銷(xiāo)案例更多的是一種盲目的喜悅；相比之下對(duì)于失敗的案例更多的選擇是責(zé)任推脫或是緘默不語(yǔ)，對(duì)于表象上的總結(jié)、感悟和反思是非常不細(xì)致的、也是不到位的，往往不曾就案例本身、事件背后的原委和誘因進(jìn)行深層次的思考。因?yàn)槭“咐谋澈蟪税咐闹黧w對(duì)象成為“先烈”的客觀現(xiàn)實(shí)外，更多的還有投資方慘痛的代價(jià)和泣血的呻吟。

近日，筆者應(yīng)《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》雜志編輯潘加欽老師的邀請(qǐng)，為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行案例點(diǎn)評(píng)，筆者自認(rèn)為這個(gè)案例非常具有典型代表性，現(xiàn)將這則案例做如下回顧。

【案例背景】

廣東××公司是一家生產(chǎn)家庭娛樂(lè)產(chǎn)品的外商獨(dú)資企業(yè)，前期主要業(yè)務(wù)是為母公司及其海外子公司代工產(chǎn)品，近年來(lái)開(kāi)始著手進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。由于該企業(yè)在本國(guó)是該行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此他們形成了根深蒂固的“皇帝女兒不愁嫁”的習(xí)慣思維。在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略照搬原有模式，采用十分原始的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行簡(jiǎn)單的貿(mào)易型銷(xiāo)售。由于沒(méi)有意識(shí)到到該品牌在中國(guó)市場(chǎng)畢竟是個(gè)陌生的品牌，該領(lǐng)域的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)還很不成熟，因此經(jīng)過(guò)兩年的市場(chǎng)開(kāi)拓，整體銷(xiāo)售水平一直不盡人意，公司的財(cái)務(wù)情況令高層很不滿(mǎn)意。

為了盡快扭轉(zhuǎn)局面，該公司決定讓一直負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)的外方副總轉(zhuǎn)為負(fù)責(zé)生產(chǎn)和物流，聘請(qǐng)一位具有深厚營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)并熟悉中國(guó)市場(chǎng)的本土人士來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)副總。經(jīng)過(guò)一段嚴(yán)格的篩選，他們最后聘請(qǐng)了一位叫許非的人。

許非上任后研究了公司的營(yíng)銷(xiāo)歷史資料和營(yíng)銷(xiāo)策略，分析了公司的以往經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)業(yè)組織模式，提出了調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略的方法和重新構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織的方案，經(jīng)過(guò)幾番反復(fù)修改，最終獲得了董事會(huì)的批準(zhǔn)。

許非認(rèn)為公司原有的公司營(yíng)業(yè)組織比較簡(jiǎn)單，人員素質(zhì)也很不理想，根本不能適應(yīng)自己規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)模式需要，因此他對(duì)認(rèn)為不合格的銷(xiāo)售經(jīng)理和上海營(yíng)業(yè)所的所長(zhǎng)進(jìn)行了辭退處理，而只是留下了一些基層的營(yíng)銷(xiāo)人員；同時(shí)他感覺(jué)原來(lái)公司的薪酬體系也極不合理，代之以目前管理界盛行的績(jī)效考評(píng)體系。

在上任后不久根據(jù)組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)，他在原有上海營(yíng)業(yè)所基礎(chǔ)上，又開(kāi)辟了廣州、北京兩個(gè)營(yíng)業(yè)所。其中北京、廣州兩個(gè)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)由他的過(guò)去老部下?lián)?，上海所長(zhǎng)由原來(lái)的一位營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)來(lái)充任。同時(shí)隨著市場(chǎng)工作需要，又陸續(xù)地從社會(huì)上招聘人員，尤其注重招募自己的昔日部下。

為了凝聚優(yōu)秀的人才和自己一起打拼，許非開(kāi)出了看似優(yōu)厚的條件，但是果子畢竟是掛在樹(shù)上的，現(xiàn)實(shí)通向理想的橋梁就是他寄以厚望的KPI績(jī)效考核！

許非具有跨國(guó)公司、民營(yíng)企業(yè)等各類(lèi)公司的工作經(jīng)歷，精通中國(guó)特色的潛規(guī)則，當(dāng)他在制定人員激勵(lì)機(jī)制時(shí)，本著一個(gè)基本原則，即“隊(duì)伍擴(kuò)大，待遇降低，成本不變”。在他的績(jī)效考評(píng)體系里，營(yíng)銷(xiāo)人員的收入由四部分組成：中高層員工收入=底薪+福利+月度績(jī)效工資+年底績(jī)效工資，即采用年薪制；中低層員工收入=底薪+福利+月度績(jī)效工資+銷(xiāo)售提成。

其月度績(jī)效考評(píng)的考核指標(biāo)分為四大項(xiàng)，即財(cái)務(wù)、客戶(hù)、執(zhí)行、學(xué)習(xí)，并在每個(gè)項(xiàng)目下設(shè)定細(xì)化項(xiàng)目；其中財(cái)務(wù)指標(biāo)是定量指標(biāo)，包括銷(xiāo)量目標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)、整體推廣效益、費(fèi)用控制四個(gè)方面。而其他各項(xiàng)為定性指標(biāo)，如執(zhí)行力包括以下各項(xiàng)：計(jì)劃執(zhí)行管理、總結(jié)修正跟進(jìn)、品項(xiàng)布局落實(shí)、計(jì)劃定性任務(wù)、臨時(shí)指令任務(wù)、專(zhuān)案執(zhí)行效果、政策貫徹程度、部門(mén)協(xié)調(diào)障礙、流程制度違規(guī)等幾個(gè)方面。每個(gè)考核項(xiàng)目以及下面的細(xì)化項(xiàng)目根據(jù)重要性和不同崗位的特點(diǎn)、其權(quán)重不同。

如果員工當(dāng)月的績(jī)效考評(píng)分?jǐn)?shù)能夠達(dá)到平均數(shù)，那么就能拿到該職位的平均績(jī)效工資，如果超出或者低于平均數(shù)，那么績(jī)效工資根據(jù)相應(yīng)比例發(fā)生變化。如果員工拿到平均績(jī)效工資后，其收入相當(dāng)于當(dāng)?shù)卮笮兔駹I(yíng)企業(yè)同等職位收入，但是與正規(guī)外企相比差距明顯。此外，在相當(dāng)一段時(shí)間里，許非也許是無(wú)意或是另有考慮，一直沒(méi)有就年薪的績(jī)效考核辦法與公司達(dá)成一致明確下來(lái)。

對(duì)于許非的新政，營(yíng)銷(xiāo)組織成員大多口頭保持緘默。老員工明顯感覺(jué)自己的收入降低了，即使考核能夠順利的拿到平均分，仍然不如過(guò)去的工資高，心里頗有怨言；而新員工也感覺(jué)到自己的收入和公司當(dāng)初承諾的相差甚遠(yuǎn)，公司開(kāi)的是空頭支票，發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了。大家唯一的希望寄托在能夠創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)奇跡上。

在開(kāi)始的幾個(gè)月里，由于忙于培訓(xùn)和招聘等事務(wù)，盡管營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不盡人意，外方給予諒解，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)銷(xiāo)考核分?jǐn)?shù)按照平均數(shù)計(jì)發(fā)，但是之后由于業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的考核問(wèn)題變的復(fù)雜起來(lái)。由于公司人力資源部沒(méi)有介入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)銷(xiāo)考核，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)銷(xiāo)考核就由許非本人獨(dú)立進(jìn)行。由于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人業(yè)績(jī)半斤八兩，定量指標(biāo)基本一致，而定性指標(biāo)則彈性很大。因此許非的老部下憑借個(gè)人關(guān)系的考核分?jǐn)?shù)還過(guò)得去，而一些善于處理人際關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)人員，也馬虎過(guò)關(guān)，大多數(shù)員工的考核分?jǐn)?shù)則越來(lái)越難看。員工開(kāi)始抱怨公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的不合理，認(rèn)為公司通過(guò)績(jī)銷(xiāo)考核把公司應(yīng)該承擔(dān)的損失轉(zhuǎn)嫁到員工身上。此外，由于該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)處于幼稚階段，市場(chǎng)規(guī)模有限，基層員工個(gè)

人的銷(xiāo)量始終徘徊在一個(gè)比較低的水平，而提成系數(shù)又定的很低，所謂提成根本就如同鏡中花水中月。

績(jī)銷(xiāo)考核分?jǐn)?shù)低導(dǎo)致員工收入下降，基層員工開(kāi)始感覺(jué)到生活的壓力，中高層員工也感覺(jué)捉襟見(jiàn)肘，他們都在心里詛咒績(jī)是銷(xiāo)考核把員工變成了民工。不堪忍受工作的殘酷壓力，一些基層員工開(kāi)始紛紛辭職，至此公司開(kāi)始了大規(guī)模的人員流動(dòng)。由于該公司產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，需要對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行比較細(xì)則的培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)高層在這方面消耗了相當(dāng)?shù)木?/p>

當(dāng)公歷新年到來(lái)時(shí)，由于幾個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的大客戶(hù)大舉進(jìn)貨，使公司的月度業(yè)績(jī)十分喜人，大家都破天荒地獲得了滿(mǎn)意的績(jī)銷(xiāo)考核分?jǐn)?shù)，大家以為春節(jié)一定會(huì)獲得夢(mèng)寐以求的紅包。然而春節(jié)前的一個(gè)月，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻又降下來(lái)了，結(jié)果春節(jié)前的考核每個(gè)人都被扣掉一大塊績(jī)效工資。接下來(lái)的事情更讓人難堪，春節(jié)按照慣例，公司決定給每個(gè)員工兩個(gè)月的工資作為年終獎(jiǎng)，許非卻以營(yíng)銷(xiāo)人員的收入是根據(jù)績(jī)銷(xiāo)考核來(lái)確定的為由，拒絕給營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)年終獎(jiǎng)（拿年薪的人沒(méi)有作滿(mǎn)一年），這時(shí)大家對(duì)開(kāi)始對(duì)公司徹底絕望了。

在春節(jié)過(guò)后，當(dāng)許非上班的第二天就收到了兩份辭職報(bào)告，提交報(bào)告者是兩個(gè)營(yíng)業(yè)所的所長(zhǎng)，這是他曾經(jīng)比較看重的兩個(gè)人，他們的辭職讓他感覺(jué)到很沒(méi)有面子，盡管礙于情面他勉強(qiáng)簽字同意了，但是在計(jì)算年薪時(shí)他卻設(shè)置了障礙。

這時(shí)人們驚異地發(fā)現(xiàn)，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的薪酬激勵(lì)文件里面，對(duì)于年薪的規(guī)定除了基數(shù)外，卻完全沒(méi)有任何具體的發(fā)放辦法，比如發(fā)放的系數(shù)如何確定？發(fā)放的時(shí)間如何確定等。辭職員工認(rèn)為系數(shù)應(yīng)該按照平時(shí)的績(jī)銷(xiāo)考核分?jǐn)?shù)來(lái)作為年底部分的系數(shù)，而許非卻說(shuō)系數(shù)是按照銷(xiāo)售目標(biāo)完成率來(lái)確定；員工認(rèn)為計(jì)算年底部分績(jī)效工資的時(shí)間就是進(jìn)入公司后的實(shí)際工作時(shí)間，而許非偏說(shuō)試用期內(nèi)不計(jì)算在內(nèi)。這樣下來(lái)兩位辭職員工的年底部分的績(jī)效工資就所得寥寥了。

氣憤之余，兩位經(jīng)理人按照人們能夠接受的游戲規(guī)則，開(kāi)始了能夠拿到桌面上的倒戈行動(dòng)。在許非進(jìn)入公司后那些受到壓抑的公司保守派，包括原來(lái)的外方副總和其他部門(mén)負(fù)責(zé)人，以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)老員工，配合兩位維權(quán)派一起發(fā)難，許非這個(gè)當(dāng)權(quán)派終于招架不住，提前結(jié)束了這段職業(yè)生涯。他始終不明白，為什么自己精心設(shè)計(jì)的績(jī)銷(xiāo)考核手段沒(méi)有帶來(lái)自己期望的績(jī)效呢？！