第一篇：自學考試銷售團隊管理三七作業(yè)

一、簡述銷售團隊的定義及建立銷售團隊的意義

銷售團隊的定義：銷售團隊是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。團隊成員之間共享信息。共同制定決策，以便每個成員更好的承擔自己的責任。

建立銷售團隊的意義：一個銷售團隊對一個企業(yè)有著重要的作用，銷售人員是代表企業(yè)與客戶聯(lián)系的主要橋梁。而具有團隊協(xié)作精神的銷售人員所組成的銷售團隊，對于企業(yè)實現(xiàn)自身的銷售目標更是起到了不可估量的作用，為客戶提供符合客戶要求和祈望的服務。

二、闡述銷售團隊與銷售群體的區(qū)別

（1）在目標方面。銷售群體的目標必須與銷售組織目標保持一致，而銷售團隊除了組織目標之外，還可以制定自己的目標。

（2）在領(lǐng)導方面：作為銷售群體應該有明確的領(lǐng)導人；而銷售團隊可能不同，尤其是銷售團隊發(fā)展到成熟階段，團隊成員共享決策權(quán)。

（3）在協(xié)作方面：協(xié)作性是銷售群體和銷售團隊最根本的差異，銷售群體的協(xié)作性可能是中等程度的，而銷售團隊充滿了一種齊心協(xié)力的氣氛。

（4）在技能方面：銷售群體成員的技能可能是不同的，也可能是相同的；而銷售團隊是把具有不同知識、技能、和經(jīng)驗的綜合在一起，各成員的技能是相互補充的。

（5）在責任方面：銷售群體的領(lǐng)導者要承擔很大的責任，而銷售團隊領(lǐng)導者或是每一個銷售成員都要承擔責任，甚至要相互作用、共同負責。

（6）在績效方面：銷售群體的績效是每一個個體績效相加之和，而銷售團隊的績效是由團隊成員共同合作完成的，其績效可能是一加一大于二。

三、理論聯(lián)系實踐分析銷售團隊的領(lǐng)導的特點及稱職的領(lǐng)導者應該做到哪些特點？

答：銷售團隊領(lǐng)導的特點：（1）銷售團隊的方針名確。

（2）銷售團隊領(lǐng)導者頭腦清醒，其領(lǐng)導作用得到發(fā)揮。（3）銷售團隊內(nèi)都能夠相互溝通。稱職領(lǐng)導的特點：（1）意識到領(lǐng)導的責任。（2）發(fā)揮領(lǐng)導的作用。（3）加強團隊及自我管理。（4）徹底加強事前管理。（5）發(fā)揮領(lǐng)導的自主性和主導性。（6）具有領(lǐng)導者具備的行為特點。

四、分析銷售團隊的積極作用。

（1）促進新產(chǎn)品的推廣。（2）促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新。

（3）促進競爭，從而推動產(chǎn)品的改善革新，提高經(jīng)營效率降低成本。

（4）通過刺激“消費—就業(yè)??一消費”循環(huán)來增加消費者收入。（5）銷售團隊成員的待遇很好。（6）銷售團隊中，女性人員日益增加。

五、闡述銷售團隊存在的問題。

（1）狀態(tài)懶散，辦事不利落。（2）銷售動作魯莽。（3）優(yōu)秀團隊成員帶走客戶。（4）存在“雞肋”成員。（5）能人招不到，好人留不住。（6）銷售業(yè)績不穩(wěn)定。

六．闡述銷售目標的稽核方式以及對象。

銷售目標管理的執(zhí)行結(jié)果與過程必須時時加以稽核:（1）評價人員。包括銷售人員、上司、主辦評價部門。（2）評價時間。包括日常評價、定期評價、年底總評價。（3）評價原因。為了改善銷售，改善組織，完善人事管理之資料。

（4）評價內(nèi)容。包括結(jié)果的評價和完成過程的評價。（5）評價方式。包括絕對評價和相對評價。稽核對象。

銷售目標的稽核，是稽核銷售目標的完成情況，就稽核對象而言，可區(qū)分為產(chǎn)品、部門、人員、經(jīng)銷店的稽核檢討。（1）產(chǎn)品的稽核。包括了解產(chǎn)品的生產(chǎn)線的情況，并與銷售目標相比較，急躁掌握消長狀況并采取措施；了解市場銷售變化，來擬定銷售戰(zhàn)術(shù)。

（2）部門稽核。部門目標管理的評價是每月、每季或年度舉行，為評估團隊績效的重要資料。各部門主管應擬定為達成各自單位目標，所必須完成的各項行動方針與執(zhí)行方案。

（3）銷售人員的稽核。各部門或干部的目標管理稽核，仍有賴第一線銷售人員的目標管理績效。

（4）經(jīng)銷店的稽核。評估各經(jīng)銷店的銷售情況，溝通廠商與經(jīng)銷店是關(guān)系，以促成未來更緊密的交易結(jié)合。

七、解釋概念：薪酬、純粹薪水制度、純粹傭金制度、純粹獎金制度、薪水加傭金制。

（1）薪酬：薪酬是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做的貢獻，包括他們實現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、學識、技能、經(jīng)驗以及創(chuàng)造所付給的相應的回報或答謝。

（2）純粹薪水制度：無論銷售人員的銷貨額多少，均可于一定的工作時間之內(nèi)或得一種定額的薪酬，又稱計時工資制、固定工資制。固定薪酬的調(diào)整，主要依照評價銷售人員的表現(xiàn)及績效的結(jié)果。

（3）純粹傭金制度：純粹傭金制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按照一定的比率的銷售額給予傭金。

（4）純粹獎金制度：獎金制度是向銷售人員付酬的一項重要手段，主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予獎勵，也有向特殊事件給予獎勵的，獎金可以月發(fā)，也可以年發(fā)。

（5）薪水加傭金制度：薪水加傭金制度是以單位銷售或總售貨金額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時累計來支付。

八、簡述純粹薪水制度的特點及應用。

(1)固定工資制，對于產(chǎn)品銷量大的企業(yè)來說，是成本最低的一種薪酬模式。

（2）固定工資制在調(diào)動銷售人員的工作積極性方面，效率是最低的。

（3）由于穩(wěn)定的收入，銷售人員會缺乏一種不斷的取得銷售合同或訂單的迫切感。

（4）固定工資制在發(fā)放時易于管理，在銷售費用的預算上也易于進行預算和管理。

（5）固定工資制對于那些希望有一個穩(wěn)定的收入來源、不希望冒太大的風險的人來說會較有吸引力，對于那些充滿沖勁的人來說，固定工資的吸引力較低。

（6）固定工資制對于某些產(chǎn)品的銷售也具有一定的優(yōu)點。例如一些銷售周期很長的產(chǎn)品。

（7）對于培訓期間的銷售人員來說，給予固定工資報酬，可以使他們有穩(wěn)定的收入，安心工作。

（8）固定工資制使銷售人員的收入可或得保障，使銷售人員有安全感；容易了解且計算容易；適用于若干集體努力的銷售工作。但缺乏激勵作用，不易激發(fā)銷售人員的創(chuàng)新性；就薪酬多寡而言，有薄待工資優(yōu)良者及厚待工資惡劣者之嫌；不適于急需快速擴張業(yè)務的企業(yè)。

九、簡述純粹傭金制度的特點及應用。

（1）采用銷售傭金制，銷售人員的收入直接和銷售業(yè)績掛鉤（2）在采取傭金制時，為了防止銷售人員降低產(chǎn)品的售價或給予客戶大的折扣以取得更大的銷售額，銷售經(jīng)理必須制定相應的措施。

（3）在傭金制度下，銷售人員的薪酬支出與銷售金額掛鉤。銷售額高傭金支出也會增加；反之傭金支出降低。

（4）銷售傭金獎勵的主要依據(jù)的是銷售業(yè)績，所以難免會將銷售人員的主要精力導向盡快取得銷售合同的工作上，可能會導致工作人員忽視客戶服務。

（5）依靠銷售傭金作為主要來源的銷售人員在企業(yè)銷售處于低潮，或者企業(yè)的產(chǎn)品缺乏競爭力時，可能會選擇離職另謀高就。

（6）傭金制也可能導致銷售人員只注重短期的行為而忽視與客戶建立成員關(guān)系的弊端，銷售人員的業(yè)績難免會有差異。

（7）傭金制會使銷售人員在收取傭金以后，根本不愿意去催討債務。

（8）實行傭金制，對每年的銷售，銷售經(jīng)理都可以確切的知道成本。

（9）實行傭金制，不利于培養(yǎng)銷售團隊的團隊精神，不利于新的銷售人員的培養(yǎng)。

十、簡述特別獎勵制度的應用。特別獎勵制度：特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。這種額外給予的獎勵分為錢財獎勵以及非錢財獎勵兩種。錢財獎勵包括直接加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪，保險制度、退休金制等。非錢財獎勵的方式也很多，如通過銷售競賽給予銷售人員一定的榮譽，像記功頒發(fā)獎章及紀念品等。額外獎勵可根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售費用的效果及所或得新客戶的數(shù)量等。采用這種薪酬模式，鼓勵作用更為廣泛有力，常?？梢源龠M滯銷產(chǎn)品的銷售；但獎勵標準或基礎(chǔ)不牢靠，這就是足以引起銷售人員之間的不平以及管理方面的困擾。

淺談團隊建設(shè)與管理

內(nèi)容摘要：

在競爭愈益激烈、市場變得日益復雜的情況下加強對銷售業(yè)務的領(lǐng)導和團隊的管理，就顯得越來越重要了。企業(yè)和企業(yè)管理不善或者管理水平不高，企業(yè)融資渠道不暢，導致營銷業(yè)績不理想，嚴重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。單從銷售管理方面看，新經(jīng)濟時代銷售理念的更新，人們越來越認識到銷售記錄的突破已不是個人的行為，而是銷售團隊精誠合作的結(jié)果，于是團體建設(shè)的重要性不斷顯現(xiàn)。銷售團隊建設(shè)對于企業(yè)的發(fā)展，同樣占有著舉足輕重的地位。關(guān)鍵詞：目標制定，市場營銷，激勵，團隊建設(shè) 正文：

對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团Γ粋€團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢？首先、必須有一個明確的目標，平時做銷售我們經(jīng)常會講到目標、目標，今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距，團隊的目標是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準，我們團隊里面要產(chǎn)生多少個主管，誕生多少個精英，人數(shù)要增加幾個人等大方向的目標，這個目標確定下來后，必須和組員進行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。

加強自己的業(yè)務能力，曾經(jīng)有某個機構(gòu)做過調(diào)查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗你或者你需要在純業(yè)務的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應該在業(yè)務的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應該要深刻的記住“學習”兩個字，而且要敏感的學習，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經(jīng)常會過去，學習人家是怎么做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學習和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié)，有總結(jié)了，才能是屬于自己的東西，把你所學的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結(jié)，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。

團隊強調(diào)的是協(xié)同工作，所以團隊的工作氣氛很重要，它直接影響團隊的合作能力。沒有完美的個人，只有無敵的團隊，團隊中的個人能力取長補短，相互協(xié)作，即能造就出一個好的團隊，所以才有“三個臭皮匠賽過諸葛亮”之說。在一個團隊中，每個成員都有自己的優(yōu)點缺點。作為團隊的一員應該主動去尋找團隊成員的優(yōu)點和積極品質(zhì)，如果團隊的每位成員，都主動去尋找其它成員的積極品質(zhì)，那么團隊的協(xié)作就會變得很順暢，工作效率就會提高。團隊精神最高境界“不拋棄，不放棄”。

馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經(jīng)常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業(yè)務技能的輔導，更需要你對他職業(yè)生涯進行一定的規(guī)劃，特別是業(yè)務的開始，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準，因為三年后也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當?shù)目匆恍┮曨l，很多大師對業(yè)務人員未來的規(guī)劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個規(guī)劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。

激勵需要認可。根據(jù)馬斯洛的需求層次，一旦基本需求得到滿足，社會認可的需求就會提高。事實上，心理學家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，人為得到公眾的認可甚至比為了金錢付出的還要多得多。人們渴望公認；并且一旦他們贏得了認可，必須是明朗、公開和迅速的給予承認。認可的授予必須是給予某種結(jié)果，而不是某種努力。必須避免授予員工“好職工”或“企業(yè)最有貢獻獎”（過于寬泛的稱號），這樣的“公認”將在被授予者和其他人的眼里“貶值”。

最后，是關(guān)于團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經(jīng)費全部由一個人來管理，叫做CFO，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經(jīng)常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰(zhàn)斗力。當然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關(guān)系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進，是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系。

通過本篇文章系統(tǒng)的對銷售團隊建設(shè)存在的問題做出了理論的分析，較全面的闡述了銷售團隊的管理與建設(shè)的現(xiàn)狀、問題，并提出了解決團隊建設(shè)、管理問題的策略以及怎樣提高團隊。在此，將團隊建設(shè)存在問題和團隊關(guān)凱存在的問題進行了比較全面的分析，但由于資料收集和自身的認識水平有限，導致本人的研究深度還不夠，難以對團隊建設(shè)存在的問題形成系統(tǒng)化的認識，需要在實踐中進行進一步總結(jié)和歸納。

參考文獻：

1.程森成，歐遠海，余呈先企業(yè)團隊精神的構(gòu)建《武漢理工大學學報(社會科學版)》2004第5期

2.王茂森論出版社企業(yè)文化的三要素《出版發(fā)行研究》2004第2期

第二篇：會展管理三七作業(yè)

綜合測試題

綜合練習一

一、單項選擇題：在每小題的備選答案中選出一個正確答案，并將正確答案的代碼填在題干上的括號內(nèi)。（每小題1分，本大題共10分）

1．根據(jù)人們習慣說法，以下哪個城市不屬于中國的“三大會展城市”。．．．（A）A.杭州 C.上海

B.北京 D.廣州

2．對企業(yè)外部環(huán)境中的機遇與威脅和內(nèi)部條件中的優(yōu)勢和劣勢進行分析，從而找出最佳可行戰(zhàn)略的分析工具是（C）。

A.PEST分析 C.SWOT分析

B.波士頓矩陣分析 D.政策指導分析

3．在BCG矩陣中，企業(yè)對瘦狗類經(jīng)營單位實行的戰(zhàn)略是（C）。

A.市場開發(fā) C.收縮和放棄戰(zhàn)略

B.維持戰(zhàn)略 D.收獲戰(zhàn)略

4．以下不屬于宏觀環(huán)境分析的關(guān)鍵要素的是(B)。．．．

A.政治法律環(huán)境因素 C.社會和文化環(huán)境因素

B.生活環(huán)境因素 D.經(jīng)濟環(huán)境因素

5．集約型戰(zhàn)略有兩種形式，即市場滲透和(D)。A.市場調(diào)查 C.市場壟斷

B.市場分析 D.市場開發(fā)

6．依據(jù)平衡計分卡的思想，把組織的戰(zhàn)略分成財務戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、內(nèi)部業(yè)務流程戰(zhàn)略和(B)四個維度。A.資源外取戰(zhàn)略 C.一體化戰(zhàn)略

B.學習與創(chuàng)新戰(zhàn)略 D.多元化戰(zhàn)略

7．手機制造商在確定目標之前，需要考慮市場的需求以及包括企業(yè)技術(shù)能力在內(nèi)的資源問題，才能制造出一個具體合乎現(xiàn)實的目標。這表明戰(zhàn)略管理流程的第一步是（D）。A戰(zhàn)略控制 C.戰(zhàn)略制定

B.戰(zhàn)略實施 D.戰(zhàn)略分析

8．北京蘇寧電器是一家以銷售綜合電器商品的公司，它的最主要的競爭對手是（A）A.北京國美電器 C.唐山市國美電器

B.北京西單商場 D三星電子

9．“不要把雞蛋放在一只籃子里的做法”是什么戰(zhàn)略的形象表述(D)A．集中化戰(zhàn)略 C.差異化戰(zhàn)略

B．一體化戰(zhàn)略 D.多元化戰(zhàn)略

10．振威集團提出“我們要成為引領(lǐng)全球展覽業(yè)的專業(yè)展覽綜合服務機構(gòu)”，這個口號表明了該公司的（B）。A．經(jīng)營戰(zhàn)略陣 C．社會責任

二、多項選擇題：在每小題的備選答案中選出二個或二個以上正確

B．企業(yè)愿景 D．經(jīng)營哲學 答案，并將正確答案的代碼填在題干上的括號內(nèi)，正確答案未選全或選錯，該小題無分。（每小題2分，本大題共10分）

11．資源是企業(yè)用來為顧客提供有價值的產(chǎn)品與服務的生產(chǎn)要素，它可以分為（ABC）三大類 A.有形資源 C.人力資源

B.無形資源 D.技術(shù)專利

12．波特教授提出的兩種基本競爭優(yōu)勢是指（AD）A.低成本優(yōu)勢 C.價格優(yōu)勢

B.質(zhì)量優(yōu)勢 D.差異化優(yōu)勢

13．亞太地區(qū)經(jīng)常用MICE來作為會展的英文關(guān)鍵詞，這代表什么含義？（ABCD）A.展覽

B.公司會議

C.協(xié)會與社團組織的會議 D.獎勵旅游

14．對于“戰(zhàn)略管理”下列說法正確的是（BCD）。A.戰(zhàn)略管理是企業(yè)營銷管B.戰(zhàn)略管理是一種高層次理理論

管理

C.戰(zhàn)略管理是一項整體性D.戰(zhàn)略管理是一種動態(tài)性管理

管理

15．戰(zhàn)略控制按照控制的先后次序來分類，可分為(ABC)。A.事前控制 C.事后控制

三、判斷題：判斷下列各題是否正確，正確的在題后括號

內(nèi)劃√，錯誤的劃×。（每小題2分，本大題共10分）16.（×）戰(zhàn)略管理是企業(yè)“一把手”的事情，與其他人無關(guān)。

B.事中控制 D.財務控制 17.（√）“戰(zhàn)略”原來是一個軍事術(shù)語，后來被廣泛運用于企業(yè)管理領(lǐng)域。

18.（×）只要有錢，任何資源都可以在短時間內(nèi)買到。19.（×）對企業(yè)經(jīng)營資源進行分析的一個常用工具是波特教授提出的SWOT模型。

20.（√）戰(zhàn)略要具有可持續(xù)性，在較長的一段時間內(nèi)不應該進行隨意調(diào)整。

四、填空：（每小題2分，本大題共10分）

21.確定企業(yè)宗旨必須弄清企業(yè)與 顧客

之間的關(guān)系。22.“東方不亮西方亮”是用來比喻 多元化戰(zhàn)略。23.最早使用、最為簡單的一種組織結(jié)構(gòu)類型是 直線型組織結(jié)構(gòu)。

24.企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定 和戰(zhàn)略實施。25.收購是指一個企業(yè)購買了另一個企業(yè)的 控制權(quán) 或100% 的股份。

五、名詞解釋（每小題3分，本大題共15分）26．會展核心企業(yè)

會展核心企業(yè)：指組織從事會展服務籌劃、組織和管理的企業(yè)。包括專業(yè)會議組織者、專業(yè)展覽組織者、目的地管理公司等。27．環(huán)渤海會展經(jīng)濟帶

環(huán)渤海會展經(jīng)濟帶：以北京為龍頭，包括天津、青島、濟南、煙臺、濰坊、威海、石家莊、唐山、廊坊等。28.公司層戰(zhàn)略

公司層戰(zhàn)略：是企業(yè)整體戰(zhàn)略總綱、最高管理層指導和控制企業(yè)行為的最高行動綱領(lǐng)。

29.企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標而進行的全局性謀劃與整體性決策。30.戰(zhàn)略分析

戰(zhàn)略分析：是指對企業(yè)的內(nèi)部、外部環(huán)境進行的分析，戰(zhàn)略分析是整個戰(zhàn)略管理流程的起點，是戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略實施的前提。

六、簡答題：（每小題5分，本大題共25分）31．什么是企業(yè)愿景？

企業(yè)愿景是企業(yè)對未來的期待、展望、追求與夢想。一個構(gòu)思良好的愿景規(guī)劃包括兩個主要成分：核心經(jīng)營理念和生動的未來前景 32．何為戰(zhàn)略管理和戰(zhàn)略管理過程？

戰(zhàn)略管理是企業(yè)為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，制定戰(zhàn)略決策，實施戰(zhàn)略方案，控制戰(zhàn)略績效的一個動態(tài)管理過程。戰(zhàn)略管理是一個循環(huán)過程，大致包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略實施3個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 33．簡介波特教授的5種競爭力量模型。

美國哈佛大學波特教授認為：企業(yè)最關(guān)心的是其所在行業(yè)的競爭強度，而競爭強度又取決于5種基本競爭力量。這5種競爭力量分別來自于：行業(yè)內(nèi)同業(yè)競爭者的威脅、潛在進入者的威脅、替代品生產(chǎn)者的威脅、顧客的討價還價能力和供應商的討價還價能力 34．根據(jù)波特教授的觀點，企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要有哪幾種類型？ 企業(yè)的競爭優(yōu)勢集中體現(xiàn)在兩個方面：一是成本領(lǐng)先，二是差異化。成本領(lǐng)先是指在生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品時，企業(yè)所花費的總成本最低。差異化是指企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有其他同類產(chǎn)品所不具備的獨特個性，令顧客趨之若鶩

35．何為多元化戰(zhàn)略？其主要類型有哪些？ 多元化戰(zhàn)略是指一個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務已經(jīng)超出一個行業(yè)的范圍，從而在多個行業(yè)中謀求企業(yè)的發(fā)展。它主要包括同心（相關(guān)）多元化、離心（不相關(guān)）多元化和混合多元化等3種類型

七、論述題：（每小題10分，本大題共20分）36．試用PEST模型來分析會展產(chǎn)業(yè)的宏觀外部環(huán)境。

PEST分析是指對企業(yè)宏觀環(huán)境進行的分析，P是政治環(huán)境(Political System)，E是經(jīng)濟環(huán)境(Economic)，S是社會文化環(huán)境(Social)，T是技術(shù)環(huán)境(Technological)。

1.政治與法律環(huán)境： 會展業(yè)是現(xiàn)代服務業(yè)的重要組成部分，影響面廣，關(guān)聯(lián)度高，其發(fā)展程度體現(xiàn)一個國家文化，經(jīng)濟和社會的綜合發(fā)展水平。因此，會展業(yè)是一個備受各級政府重視與干預的行業(yè)。會展企業(yè)應當深入研究政策，積極與政府管理部門和相關(guān)管理機構(gòu)合作，充分利用好政府的扶持和幫助，發(fā)展自身業(yè)務，開拓市場，推廣自己的品牌。對我國會展企業(yè)而言，若出國參展或辦展，在關(guān)注和分析國內(nèi)政治和法律因素的同時，更需關(guān)注國外與會展相關(guān)的政策，特別是知識產(chǎn)權(quán)等方面，否則可能會受到較大損失。

2.經(jīng)濟環(huán)境： 我國巨大的市場潛力將吸引越來越多的外國企業(yè)前來推介產(chǎn)品，樹立品牌，開拓市場，必將帶動會展需求進一步擴大。同時，我國進入了舉辦國際賽事等大型活動高潮期。會展業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)的一種，隨著金融，物流，旅游等服務業(yè)的發(fā)展和城市交通，通信等基礎(chǔ)設(shè)施的改善，會展業(yè)的配套設(shè)施和服務水平進一步提高。3.社會文化環(huán)境： 社會文化環(huán)境是社會文化發(fā)展水平的概況，包括社會結(jié)構(gòu)，社會風俗和習慣，文化低藴，文化發(fā)展，價值觀念，倫理道德及人口與人口統(tǒng)計因素。會展業(yè)屬于服務業(yè)，也屬于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。基于這樣的產(chǎn)業(yè)特性，會展企業(yè)特殊的企業(yè)文化將會影響企業(yè)員工的價值觀和工作態(tài)度，從而影響企業(yè)整體發(fā)展。

4.技術(shù)環(huán)境： 和經(jīng)濟環(huán)境一樣，技術(shù)環(huán)境變化對企業(yè)的生產(chǎn)和銷售活動有直接而重大的影響，尤其是在面臨原料，能源嚴重短缺的今天，技術(shù)往往成為決定人類命運和社會進步的關(guān)鍵所在，同時，技術(shù)水平及其產(chǎn)業(yè)化程度高低也是衡量一個國家和地區(qū)綜合實力和發(fā)展水平的重要標志?？萍家蛩鼐哂凶兓欤兓蠛陀绊懨鎻V的特點，有時某些新技術(shù)的產(chǎn)生能夠引起一場社會性技術(shù)革命，創(chuàng)造一些新行業(yè)，同時迫使一批現(xiàn)有行業(yè)被淘汰。如計算機打字機取代電子和機械打字機，無氟制冷劑代替氟利昂，無一不是技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)果，也都造就了一批新企業(yè)，淘汰了一批老企業(yè)。技術(shù)創(chuàng)新能為企業(yè)提供特殊的競爭優(yōu)勢，反之，缺乏產(chǎn)品更新和跟不上技術(shù)環(huán)境變化的企業(yè)不用說獲利，甚至連生存的可能性也受威脅

37.資源外取戰(zhàn)略的內(nèi)涵是什么？結(jié)合會展活動，分析會展業(yè)實施資源外取戰(zhàn)略的主要受益。

資源外取，又稱業(yè)務外包，是一種有選擇地將一些功能（及其日常管理）轉(zhuǎn)交給第三方供應商來提供的經(jīng)營策略。資源外取戰(zhàn)略的主要收益體現(xiàn)在：（1）降低成本；（2）優(yōu)化企業(yè)資本結(jié)構(gòu)；（3）實現(xiàn)風險分散；（4）有利于開拓市場；（5）打造企業(yè)核心競爭力。

會展主辦企業(yè)選擇把會展服務承包商，將展覽會的運輸、搭建、餐飲、住宿等方面外包給DMC（Destination Management Company）,以求在為參展商和觀眾提供完美服務的同時降低成本。

基本上所有的會展主辦企業(yè)都選擇外包物流與搬運業(yè)務，而不是自己投資，從而將企業(yè)的優(yōu)勢資源集中在展覽業(yè)務本身，優(yōu)化了企業(yè)資本結(jié)構(gòu)。會展主辦企業(yè)有時候會和場館企業(yè)達成協(xié)議，以會展門票分成的方式抵消一部分場租與管理費用，從而降低投資風險。

綜合練習二

一、單項選擇題：在每小題的備選答案中選出一個正確答案，并將正確答案的代碼填在題干上的括號內(nèi)。（每小題1分，本大題共10分）1．以下關(guān)于戰(zhàn)略管理表述不正確的是。（B）

A.戰(zhàn)略管理是一項整體性B..戰(zhàn)略管理是靜止的、一管理

次性的管理

C.戰(zhàn)略管理是一種高層次D.戰(zhàn)略管理是一種動態(tài)性管理

管理

2．某牙膏廠原來只生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)在又增加生產(chǎn)牙刷，這屬于（C）A.集團多元化 C.同心多元化

B.無關(guān)多元化 D.一體化

3．差異化戰(zhàn)略的核心是取得某種對顧客有價值的（D）。

A.可靠性 C.實用性

B.信譽性 D.獨特性

4．邁克爾.波特教授提出了“5種競爭力模型”，這五種基本競爭力量是潛在進入者、同業(yè)競爭者、替代品生產(chǎn)者、顧客和(C)。A.生產(chǎn)商 C.供應商

B.服務商 D.供應商

5．在波士頓矩陣中，當市場增長率高，相對市場占有率高的時候，它是屬于哪種經(jīng)營業(yè)務（A）

A.明星類 C.金牛類

B.問題類 D.瘦狗類

6．很多會展主辦企業(yè)將展覽會的運輸、搭建、餐飲、住宿等外包給DMC會展服務承包商，這屬于哪一種戰(zhàn)略(C)A.一體化戰(zhàn)略 C.資源外取戰(zhàn)略

B.集約化戰(zhàn)略 D.多元化戰(zhàn)略

7．通過營銷宣傳活動，香水制造商說服原來每年使用1瓶香水的婦女改為每年使用2瓶，這屬于哪一種戰(zhàn)略？（A）A.市場滲透戰(zhàn)略 C..市場開發(fā)戰(zhàn)略

B.地理擴展戰(zhàn)略 D.市場爭奪戰(zhàn)略

8．目前在我國的大中城市中，有些消費者越來越傾向于有檔次、有品位的餐館，而不是選擇“物美價廉”就餐地點。針對此類消費者，餐飲企業(yè)采取下面哪種戰(zhàn)略比較適合？（B）

A.低成本戰(zhàn)略 C.多元化戰(zhàn)略

B.差異化戰(zhàn)略 D.一體化戰(zhàn)略

9． 針對企業(yè)整體的、由最高管理層制定的、用于指導企業(yè)一切行為綱領(lǐng)的企業(yè)戰(zhàn)略是(A)A．公司戰(zhàn)略 C.職能戰(zhàn)略

B．競爭戰(zhàn)略 D.業(yè)務單位戰(zhàn)略 10．據(jù)報道，由于臺灣生育率逐年降低，臺灣當局正在推行鼓勵生育的政策，倡導一家生三個孩子，這給生產(chǎn)育嬰產(chǎn)品的企業(yè)帶來了契機，這屬于PEST分析中的（C）。A．政治法律環(huán)境因素 C．社會和文化環(huán)境因素

B．經(jīng)濟環(huán)境因素 D．技術(shù)環(huán)境因素

二、多項選擇題：在每小題的備選答案中選出二個或二個以上正確答案，并將正確答案的代碼填在題干上的括號內(nèi)，正確答案未選全或選錯，該小題無分。（每小題2分，本大題共10分）

11．中國的三大會展城市分別為？（ACD）A.北京 C.上海

B.青島 D.廣州

12．戰(zhàn)略管理是一個過程，大致包括三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)分別為（ABC）A.戰(zhàn)略分析 C.戰(zhàn)略實施

B.戰(zhàn)略制定 D.戰(zhàn)略創(chuàng)新

13．集約型戰(zhàn)略的形式主要包括(BD)。

A.市場調(diào)查 C.市場分析

B.市場滲透 D.市場開發(fā)

14．會展企業(yè)可劃分為（ABD）。A.會展核心企業(yè) C.旅游企業(yè)

B.會展輔助企業(yè) D.會展外延企業(yè)

15．新興產(chǎn)業(yè)與成熟產(chǎn)業(yè)相比，在結(jié)構(gòu)特征上具有哪些特點。

(ABCD)A.技術(shù)上不確定性

B.戰(zhàn)略上不確定性 C.缺乏統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)標準 D.初始成本高但成本急劇下降

三、判斷題：判斷下列各題是否正確，正確的在題后括號內(nèi)劃√，錯誤的劃×。（每小題2分，本大題共10分）.（×）“不要把雞蛋放在一只籃子里”這種說法是差異化戰(zhàn)略的形象表述。

17.（√）會展是在某一預定的時空內(nèi)，以展示和交流為主要手段，以會議、展覽、獎勵旅游、節(jié)慶活動為主要形式，并具有一定規(guī)模的集體性活動。

18.（√）企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標而進行的全局性謀劃與整體性決策。

19.（×）差異化戰(zhàn)略的核心是取得某種對顧客有價值的商品。20.（×）只要擔任企業(yè)的領(lǐng)導天資過人，就可使企業(yè)永遠處于不敗之地。

四、填空（每小題2分，本大題共10分）、目前 企業(yè)戰(zhàn)略 的確定和執(zhí)行已經(jīng)成為決定企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵性因素。

22、基于變革的頻率與幅度，戰(zhàn)略變革的形式有漸進式變革、激進式變革和 混合式改變。

23.邁克爾·波特教授提出的企業(yè)可以采用的3種基本競爭戰(zhàn)略 是差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略和 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 戰(zhàn)略。

24.會展業(yè) 是現(xiàn)代服務業(yè)的重要組成部分，影響面廣，關(guān)聯(lián)度高，故享有“旅游皇冠上的明珠”的美譽。

25、學習和創(chuàng)新 是整個組織的驅(qū)動器，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的基本保 障。

五、名詞解釋（每小題3分，本大題共15分）26．會展活動

會展活動：會展是在某一預定的時空內(nèi)，以展示和交流為主要手段，以會議、展覽、獎勵旅游、節(jié)慶活動為主要形式，并具有一定規(guī)模的集體性活動。27.會展輔助企業(yè)

會展輔助企業(yè)：為會展活動提供場館、設(shè)施和服務的企業(yè)組織。包括場館企業(yè)、會展設(shè)計及搭建公司等。28.產(chǎn)業(yè)生命周期

指產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)生到衰亡，具有階段性和共同規(guī)律性的改變過程。29.職能層戰(zhàn)略

職能層戰(zhàn)略：是指為貫徹、實施和支持公司戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略而在企業(yè)特定的職能管理領(lǐng)域制定的戰(zhàn)略。30．戰(zhàn)略控制

戰(zhàn)略控制：戰(zhàn)略控制主要是指企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施過程中，檢查企業(yè)達到目標所進行的各項活動的進展情況，評價實施企業(yè)戰(zhàn)略后的企業(yè)績效，把實際績效與既定的戰(zhàn)略目標、績效標準相比較、發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，使企業(yè)戰(zhàn)略的實施更好地與企業(yè)當前所處的內(nèi)外環(huán)境、企業(yè)目標協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。

六、簡答題：（每小題5分，本大題共25分）31．什么是企業(yè)戰(zhàn)略？簡述企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)？

企業(yè)戰(zhàn)略定是企業(yè)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標而進行的全局性謀劃與整體性決策。一般來說，一個現(xiàn)代化企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略可以劃分為公司層戰(zhàn)略、業(yè)務層或者事業(yè)部級戰(zhàn)略及職能層戰(zhàn)略3個層次 32．簡述PEST分析模型？

PEST分析是一種重要的宏觀環(huán)境分析模型。其中，P代表Political，指政治與法律環(huán)境；E代表Economic，指經(jīng)濟環(huán)境；S代表Social，指社會文化環(huán)境；T代表Technology，指技術(shù)環(huán)境 33．什么是資源？企業(yè)的資源可分為哪三大類？

資源（Resources）指的是企業(yè)用以為顧客提供有價值的產(chǎn)品與服務的生產(chǎn)要素。從大的方面來說，資源可以分為有形資源、無形資源、人力資源三大類

34．什么是SWOT分析法？

SWOT分析是基于對企業(yè)內(nèi)部條件的分析而得出對企業(yè)自身優(yōu)劣勢的評價，通過對企業(yè)進行外部環(huán)境分析而發(fā)現(xiàn)企業(yè)所面臨的機遇與威脅，并對二者進行有機地綜合與概括，從而幫助企業(yè)做出科學合理的選擇。其中，S代表strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢）；O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅）35．平衡積分卡包括哪四個維度？

依據(jù)平衡計分卡的思想，把組織的戰(zhàn)略分成4個維度：財務戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、內(nèi)部業(yè)務流程戰(zhàn)略、學習與創(chuàng)新戰(zhàn)略

七、論述題：（每小題10分，本大題共20分）

36．何為波特教授的5種競爭力模型？請以組展商（主辦單位）為例加以說明？

美國哈佛大學波特教授認為：企業(yè)最關(guān)心的是其所在行業(yè)的競爭強度，而競爭強度又取決于5種基本競爭力量。這5種競爭力量分別來自于：行業(yè)內(nèi)同業(yè)競爭者的威脅、潛在進入者的威脅、替代品生產(chǎn)者的威脅、顧客的討價還價能力和供應商的討價還價能力 同業(yè)競爭者的威脅。組展商的同業(yè)競爭者是指舉辦同一類型展會的其他舉辦單位。比如，假如組展商A舉辦的是一個汽車展，組展商B舉辦的也是一個汽車展，則A和B之間就互為同業(yè)競爭者。同業(yè)競爭者之間會在市場、原料等多個領(lǐng)域展開激烈的爭奪。

潛在進入者的威脅。一旦一個展會開始盈利，就會誘使其他企業(yè)加入其中。這些即將加入者可能是行業(yè)內(nèi)的其他組展商，也可能是會展場館運營商、搭建商等上下游企業(yè)，甚至是會展行業(yè)外的企業(yè)。

替代品生產(chǎn)者的威脅。參展是為了實現(xiàn)一定的功能與價值，如營銷產(chǎn)品。參展是一種高效的營銷手段，但卻不是唯一。在有限的營銷預算范圍內(nèi)，企業(yè)可以選擇參展，也可以選擇電視廣告、雜志廣告、人員推銷等其他營銷手段，這些營銷手段對展會具有一定的替代性。

顧客的討價還價能力。參展商和觀眾是組展商最重要的兩類顧客。參展商在參展前，會比較同類型展會的價格和服務，并與組展商進行價格談判。

供應商的討價還價能力。一個展會的成功舉辦，需要搭建商、物流商等大力支持。這些組織為了實現(xiàn)自身利益的最大化，會同組展商討價還價。

37.什么是價值鏈分析，價值鏈分析的目的？試分析會展產(chǎn)業(yè)及價值鏈？

企業(yè)在創(chuàng)造價值的過程中，通過一系列的活動來賦予產(chǎn)品或服務以價值，將這些活動按一定的秩序組織與銜接起來，就是價值鏈。

價值鏈分析方法視企業(yè)為一系列的輸入、轉(zhuǎn)換與輸出的活動序列集合，每個活動都有可能相對于最終產(chǎn)品產(chǎn)生增值行為，從而增強企業(yè)的競爭地位。從價值鏈視角，企業(yè)資源的增值有三個主要來源：（1）價值活動本身（2）價值鏈內(nèi)部聯(lián)系（3）價值鏈的縱向聯(lián)系。波特的價值鏈模型是以產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)為主構(gòu)建的。根據(jù)會展服務經(jīng)營階段劃分，可以加強售前、售中、售后服務。如提供更好的宣傳、咨詢服務等售前服務；提供更便利的住宿、餐飲等售中服務；提供更好的會后物品托運、離境，參展組織信息跟蹤等售后服務，滿足顧客的各種需求，從而為顧客創(chuàng)造比競爭者更多的價值，提高企業(yè)競爭力。

會展企業(yè)營銷中招商、招展、現(xiàn)場服務和宣傳推廣等四種重要環(huán)節(jié)代替了波特模型中生產(chǎn)、外部后勤和銷售。然而從本質(zhì)上看，兩者存在一定的相似性。如果把服務當作一種特殊的產(chǎn)品，那么，招商、招展過程等同于生產(chǎn)和銷售過程，宣傳推廣工作相當于產(chǎn)品生產(chǎn)中的后勤工作。參展商和觀眾在展會期間各取所需，實現(xiàn)自己的價值。

綜合練習三

一、單項選擇題：在每小題的備選答案中選出一個正確答案，并將正確答案的代碼填在題干上的括號內(nèi)。（每小題1分，本大題共10分）1．企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定和（C）。A.戰(zhàn)略比較 C.戰(zhàn)略實施

B.戰(zhàn)略評估 D.戰(zhàn)略選擇

2．美國強生產(chǎn)品公司將嬰兒洗發(fā)精這一產(chǎn)品推向成年人市場，這屬于哪一種戰(zhàn)略（D）。A.市場調(diào)查戰(zhàn)略 C.市場壟斷戰(zhàn)略

B.市場滲透戰(zhàn)略 D.市場開發(fā)戰(zhàn)略

3．根據(jù)哈佛大學波特教授的觀點，企業(yè)的競爭優(yōu)勢可以劃分為低成本優(yōu)勢和（C）。A.營銷優(yōu)勢

B.服務優(yōu)勢 C.差異化優(yōu)勢 D.生產(chǎn)優(yōu)勢

4．某鉛筆廠原來只生產(chǎn)鉛筆，現(xiàn)在又增加圓珠筆的生產(chǎn)，這屬于(A)。

A.同心多元化 C.混合多元化

B.離心多元化 D.一體化

5．紡織印染廠原來只是將坯布印染成各種顏色的花布供應服裝廠，現(xiàn)在紡織印染廠與服裝加工廠聯(lián)合，這屬于（B）。

A.后向一體化 C.橫向一體化

B.前向一體化 D.混合一體化

6．企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，從而在與同行的競爭中具有優(yōu)勢的戰(zhàn)略是(D)。A營銷戰(zhàn)略 C.差異化戰(zhàn)略

B.競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略 D.低成本戰(zhàn)略

7．關(guān)于平衡計分卡，說法錯誤的是。（A）

A.各指標必須能夠準確量B.包括財務、客戶、內(nèi)部業(yè)化

務流程、學習與創(chuàng)新四個維度

C.平衡包括外部業(yè)績與內(nèi)D.領(lǐng)先指標的設(shè)定取決于部業(yè)績的平衡

企業(yè)的戰(zhàn)略和對目標市場的價值定位

8．在波士頓矩陣中，當市場增長率高，相對市場占有率低的時候，它是屬于哪種經(jīng)營業(yè)務？（B）A.明星類 C.金牛類

B.問題類 D.瘦狗類

9．手機制造商在確定目標之前，需要考慮市場的需求以及包括企業(yè)技術(shù)能力在內(nèi)的資源問題，才能制造出一個具體且合乎現(xiàn)實的目標。這表明戰(zhàn)略管理流程的第一步是(D)。A．戰(zhàn)略控制 C．戰(zhàn)略制定

B．戰(zhàn)略實施 D．戰(zhàn)略分析

10．下面關(guān)于企業(yè)愿景的闡述，哪個是錯誤的？（C）。

A．企業(yè)愿景是企業(yè)在未來期B．企業(yè)愿景是企業(yè)為之奮斗望達到的一種狀態(tài) 的目標

C．企業(yè)愿景是企業(yè)希望看到D．企業(yè)愿景是企業(yè)對自己未的宏觀經(jīng)濟環(huán)境

來的展望

二、多項選擇題：在每小題的備選答案中選出二個或二個以上正確答案，并將正確答案的代碼填在題干上的括號內(nèi)，正確答案未選全或選錯，該小題無分。（每小題2分，本大題共10分）

11.企業(yè)文化具有以下作用(ABCD)A.導向作用

C.凝聚作用

B.約束作用 D.激勵作用

12．以下屬于宏觀環(huán)境分析的關(guān)鍵要素的是（BCD）A.生活環(huán)境因素 C.社會和文化環(huán)境因素

B.經(jīng)濟環(huán)境因素 D.政治與法律環(huán)境因素

13．中國的三大會展城市分別為？（ACD）。A.北京

B.濟南 C.上海 D.廣州

14．依據(jù)平衡積分卡的思想，把組織的戰(zhàn)略分為（ABCD）維度。

A.財務戰(zhàn)略 C.內(nèi)部業(yè)務流程戰(zhàn)略

B.客戶戰(zhàn)略 D.學習與創(chuàng)新戰(zhàn)略

15．集約型戰(zhàn)略的形式主要包括(BD)。A.市場調(diào)查

C.市場分析

三、判斷題：判斷下列各題是否正確，正確的在題后括號

內(nèi)劃√，錯誤的劃×。（每小題2分，本大題共10分）16.（×）企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中所做出的日常決策。

17.（√）會展業(yè)是現(xiàn)代服務業(yè)的重要組成部分，影響面廣，關(guān)聯(lián)度高，故享有“城市名片”、“城市面包”、“國際化大都市構(gòu)造師”的美譽。

18.（×）在戰(zhàn)略管理過程中，只要制定了科學的發(fā)展戰(zhàn)略，就可以自然而然地實施。

19.（√）企業(yè)愿景是由核心經(jīng)營理念和對未來前景的展望兩部分組成。

20.（×）差異化戰(zhàn)略就是與競爭對手服務不同的顧客。

四、填空題（每小題2分，本大題共10分）

21、亞 洲會展業(yè)的規(guī)模和水平僅次于歐美。

22、波士頓矩陣的 橫 軸表示公司在產(chǎn)業(yè)中的相對市場份額。

B.市場滲透 D.市場開發(fā)

23、國際化 戰(zhàn)略是企業(yè)產(chǎn)品和服務在本土之外的發(fā)展戰(zhàn)略。

24、SWOT分析中，T代表 威脅。

25、投資模式包括合資進入和 獨資進入 兩種形式。

五、名詞解釋（每小題3分，本大題共15分）26.長三角會展經(jīng)濟帶

以上海為龍頭，包括南京、蘇州、南通、合肥、寧波、溫州、義烏、杭州

27．差別化優(yōu)勢

指企業(yè)成功地塑造出產(chǎn)品功能、服務、質(zhì)量、品牌形象等顧客所認可的特色 28.低成本優(yōu)勢

是指企業(yè)能夠以較低的成本推出自己的產(chǎn)品和服務 29.企業(yè)哲學

是指一個企業(yè)為其經(jīng)營活動方式所確立的價值觀、態(tài)度、信念和行為準則，是企業(yè)在社會活動及經(jīng)營過程中起何種作用或如何起這種作用的一種抽象反映。30.市場滲透

是指企業(yè)生產(chǎn)的原有產(chǎn)品在原來市場上進一步滲透，增加銷售量。

六、簡答題：（每小題5分，本大題共25分）

31．簡述產(chǎn)業(yè)生命周期理論？一個完整的產(chǎn)業(yè)生命周期包括哪幾個階段？

產(chǎn)業(yè)生命周期指產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)生到衰亡，具有階段性和共同規(guī)律性的改變過程。一個完整的產(chǎn)業(yè)生命周期通常分為四個階段：初創(chuàng)階段（導入期）、成長階段、成熟階段和衰退階段 32．什么是價值鏈？

企業(yè)在創(chuàng)造價值的過程中，通過一系列的活動來賦予產(chǎn)品或服務以價值，將這些活動按一定的秩序組織與銜接起來，就是價值鏈 33．戰(zhàn)略資源有哪5個基本特征？ 戰(zhàn)略資源的五個基本特征，分別是：

①在創(chuàng)造價值過程中發(fā)揮著重要作用，使企業(yè)能更好地把握機遇和規(guī)避威脅；

②具有稀缺性，即資源的數(shù)量限定了它不能被多家企業(yè)共同使用 ③具有不可模仿性，競爭對手為模仿或復制這類資源需要投入大量的時間、人力和物力；

④具有不可替代性，即競爭對手無法用其他資源取代這類資源的效用；

⑤企業(yè)能夠以低于競爭對手的成本來獲得這類資源 34．什么是企業(yè)使命？

企業(yè)使命是指企業(yè)存在的目的或理由，它具體表述了企業(yè)在社會中的身份與角色。具體地說，企業(yè)使命包括兩個方面的內(nèi)容：企業(yè)哲學和企業(yè)宗旨

35．何為資源外取戰(zhàn)略？資源外取戰(zhàn)略的收益有哪些？

資源外取（Outsourcing），又稱業(yè)務外包，是一種有選擇地將一些功能（及其日常管理）轉(zhuǎn)交給第三方供應商來提供的經(jīng)營策略。資源外取戰(zhàn)略的主要收益體現(xiàn)在：（1）降低成本；（2）優(yōu)化企業(yè)資本結(jié)構(gòu)；（3）實現(xiàn)風險分散；（4）有利于開拓市場；（5）打造企業(yè)核心競爭力

七、論述題：（每小題10分，本大題共20分）36．簡述并舉例說明波特教授的3種基本競爭戰(zhàn)略。

美國哈佛商學院的邁克爾·波特教授提出了企業(yè)可以采用的3種基本競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化競爭戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過降低自己的生產(chǎn)和經(jīng)營成本，以低于競爭對手的產(chǎn)品價格，獲得市場占有率，并獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤。

差異化戰(zhàn)略，又稱差別化戰(zhàn)略或標新立異戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)的產(chǎn)品與服務明顯區(qū)別于競爭對手，形成與眾不同的特點而采取的戰(zhàn)略。

集中戰(zhàn)略又稱聚焦戰(zhàn)略，是指一個規(guī)模和資源有限的企業(yè)因難以在整個市場上展開全面競爭，而集中力量于某一特定的細分市場，為特定的顧客群提供特定的產(chǎn)品和服務，從而實現(xiàn)在有限目標市場上的競爭優(yōu)勢。

37.會展歸屬創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，可是我們在中國看到的現(xiàn)象卻是眾多同類型展會間的相互模仿與抄襲。以汽車展為例，全國有數(shù)百個汽車展，每個主要城市都有若干個汽車展，且車展之間大同小異。究其原因，我們認為是會展企業(yè)的戰(zhàn)略管理過程（戰(zhàn)略分析-戰(zhàn)略選擇-戰(zhàn)略實施）不夠規(guī)范，甚至是模仿、抄襲和照搬其他企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。假如您現(xiàn)在是一個會展企業(yè)的負責人，并全面負責企業(yè)的戰(zhàn)略管理工作，您會怎么來規(guī)范地進行戰(zhàn)略管理呢？

個完整的戰(zhàn)略管理過程大致包括3個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略實施。因此，我會首先進行戰(zhàn)略分析，其次協(xié)助企業(yè)進行戰(zhàn)略選擇，最后是就戰(zhàn)略實施提出相關(guān)的建議。

戰(zhàn)略分析。我會先用PEST模型對會展企業(yè)的宏觀環(huán)境進行分析，其次用波特的5種競爭力模型對會展企業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境進行分析。然后，還要對企業(yè)進行內(nèi)部分析，如資源與能力分析、價值鏈分析等。在進行充分的內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，用SWOT模型對會展企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機遇和威脅進行歸納總結(jié)與比較。戰(zhàn)略選擇。基于戰(zhàn)略分析，首先設(shè)定企業(yè)的使命與愿景，并將其具體化為一定的發(fā)展目標。其次，對企業(yè)的業(yè)務范圍、戰(zhàn)略定位、發(fā)展邏輯等進行選擇。最后，是協(xié)助企業(yè)制定中長期發(fā)展計劃。

略實施。就組織結(jié)構(gòu)、資源配置、企業(yè)文化等影響戰(zhàn)略實施的重要問題，我將根據(jù)達成戰(zhàn)略目標的需要，提出對他們的優(yōu)化與調(diào)整建議

第三篇：銷售團隊管理

1、本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設(shè)計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售計劃、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業(yè)績評估等內(nèi)容；學習難點是銷售團隊的薪酬設(shè)計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內(nèi)容。

2、銷售團隊的概念：由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。

3、銷售團隊的構(gòu)成要素（即如何打造一個基本的銷售團隊）：一個特定的銷售目標，最核心的力量——銷售成員，領(lǐng)導者的權(quán)限，銷售團隊的定位，具體的銷售計劃。

4、銷售團隊所發(fā)揮的積極作用：促進新產(chǎn)品的推廣；促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激“消費—就業(yè)—消費”循環(huán)來增加消費者收入；銷售團隊成員的待遇很好；在銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加。

5、銷售團隊的發(fā)展周期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)驗考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發(fā)展時期和高效時期銷售團隊領(lǐng)導工作的要點）。

6、銷售團隊對銷售成員的影響：對社會助長作用，社會標準化傾向，銷售團隊壓力（包括勸說、引導、攻擊和開除四個施壓階段），從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）。

7、招聘原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個發(fā)展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個性相吻合。

8、招聘準備：收集材料，書寫提案（包括檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域，分析市場的銷售情況，分析企業(yè)的銷售情況，分析其他區(qū)域市場的銷售團隊以及分析企業(yè)的經(jīng)營理念）；文案準備；判斷（銷售經(jīng)理要注意：①判讀銷售能力沒有捷徑、準則②判斷一種可能的人選是一種藝術(shù)，而不是科學③慎重招聘④降低用錯人的幾率）。

9、招聘程序：①通過簡歷進行第一輪篩選②通過面試做進一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發(fā)出聘書或者是致謝信。

10、招聘手段：①借助于求職申請表②借助于面談（包括非正式面談、標準式面談、導向式面談和流水式面談）③借助于測試。

11、標準式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)拿嬲剢栴}，適于面試人數(shù)眾多的情形；導向式面談只規(guī)定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據(jù)需要，深淺適度，是非正式面談和標準式面談的折中方法。

12、招聘標準：①品質(zhì)（包括移情、個人積極性、自我調(diào)節(jié)能力和誠實正直，其中移情是指具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，而自我調(diào)節(jié)能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能）③知識④個性(包括敏銳的同感心和自驅(qū)力，其中同感心是能體會他人并與他人具有相同感受的能力，自驅(qū)力是指內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。

13、團隊成員配置：①銷售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團隊成員配置注意事項（包括適當?shù)厥跈?quán)給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應該與個人興趣相結(jié)合，給出好的指導，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準備）。

14、培訓作用：①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創(chuàng)造力③改善銷售人員的銷售技巧④延長銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關(guān)系⑥發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題⑦使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況⑧使員工盡快融入企業(yè)文化⑨使新銷售人員盡快進入狀態(tài)⑩擺正老銷售人員的心態(tài)。

15、培訓程序：①考慮培訓需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓計劃③實施培訓計劃（包括講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法和銷售游戲法）④進行培訓評估。

16、培訓內(nèi)容：①認識企業(yè)的優(yōu)勢②市場及行業(yè)知識③產(chǎn)品知識④企業(yè)概況⑤銷售技巧⑥管理知識⑦銷售態(tài)度⑧銷售行政工作

17、培訓方式包括集中培訓、分開培訓與現(xiàn)場培訓。

18、培訓方法包括講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法和專業(yè)講習班培訓法。

19、培訓要點：①借助關(guān)系②注意受訓銷售人員的銷售感應力③建立雙方的責任感④培養(yǎng)受訓銷售人員養(yǎng)成寫報告的習慣⑤注意銷售人員的可塑性及學習態(tài)度⑥幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)⑦處理士氣的不穩(wěn)定⑧向受訓銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則。

20、培訓計劃的主要內(nèi)容：①有關(guān)產(chǎn)品介紹②產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)③有效的銷售指導④行政工作指導⑤爭取市場指導。

21、培訓計劃的步驟：①信息的注意與獲?、谛畔⒌睦斫猗弁馀c接受④在工作中不斷接受培訓⑤水到渠成。

22、集中培訓一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓企業(yè)所有的銷售人員；分開培訓是由各企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓銷售人員；現(xiàn)場培訓是指當著客戶的面進行培訓。

23、角色扮演法是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓方法；銷售模仿法是指假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓者在一定時間內(nèi)做一系列決定；示范法是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓練活動。

24、平均數(shù)法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。

25、薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎金制度⑥薪水加傭金再加獎金制度⑦股票期權(quán)⑧特別獎勵制度，26、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵原則、穩(wěn)定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。

27、銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎勵)和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎勵+考核傾向于在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果）。

28、企業(yè)的市場策略包括閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。

29、薪酬實施：①薪酬預測（方法：

1、考慮有幾種可行的方案可供選擇；

2、成立一個銷售人員小組，對計劃的運行在桌面上進行監(jiān)督）②介紹給全體銷售人員③評價（包括評估工作價值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

30、銷售目標是根據(jù)銷售團隊的愿景而制定的行動綱領(lǐng)，也是實現(xiàn)愿景的手段。

31、制定銷售目標 黃金準則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限性。

32、銷售目標制定程序的“六步法”：①設(shè)計銷售目標②了解銷售的關(guān)鍵流程③外部市場劃分④內(nèi)部組織和職能界定⑤銷售團隊的人員編制⑥薪酬考核體系設(shè)計。

33、銷售目標值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點確定法、經(jīng)費倒推確定法、消費者購買了確定法、技術(shù)確定法及銷售人員申報確定法。

34、客觀評價銷售人員的個人目標：①針對完成常規(guī)性目標的銷售人員；②針對完成解決問題目標的銷售人員；③針對完成創(chuàng)新性目標的銷售人員。

35、銷售目標管理包括銷售目標的設(shè)定、執(zhí)行、修正、追蹤、稽核與獎勵。

36、銷售目標的稽核方式包括評價人員、評價時間、評價原因、評價內(nèi)容和評價方式；稽核對象包括產(chǎn)品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經(jīng)銷店的稽核。

37、銷售目標的獎勵內(nèi)容可區(qū)分為：①目獎勵②團體獎勵與個人獎勵③年終考核員工獎勵。

38、銷售計劃是一個有意識的、系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員、群體、工作單元和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預期進行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標所需要使用的資源。

39、制定銷售計劃的程序：①調(diào)查分析②確定銷售目標③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編

制銷售計劃⑥附加說明。

40、銷售預測的程序：①搜集資料（包括搜集歷史性資料和現(xiàn)實性資料）②分析資料③選擇預測方法，做出推斷④依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預測⑤將銷售預測與企業(yè)銷售目標進行比較⑥檢查和評價。

41、影響銷售預測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經(jīng)濟變動、政府）②內(nèi)部因素（包括銷售策略、銷售政策、團隊成員及生產(chǎn)情況）。

42、銷售預測方法：①高級經(jīng)理意見法②銷售人員預測法③購買者意向調(diào)查法（即根據(jù)購買者的意見來進行銷售預測的方法）④德爾菲法（即根據(jù)專家意見做出銷售預測的方法）⑤情景法（即根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預測）。

43、銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務。

44、銷售配額對銷售人員的作用包括指引作用、激發(fā)銷售人員的積極性、控制銷售人員的活動、評估銷售人員的能力以及使銷售人員明確銷售目標。

45、銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動配額④專業(yè)進步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額）。

46、銷售配額分配的兩點原則：可信性與公平性；銷售配額分配的具體方法包括根據(jù)時間、團隊單位、地區(qū)、產(chǎn)品、客戶、銷售人員分配。

47、具體銷售計劃方案包括：劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點，確定主要任務和工作事項，制定短期目標，預算銷售費用以及控制銷售計劃的執(zhí)行。

48、確定會議參加者包括確定參加者、確定與會人數(shù)、選擇參會人的參考指標。

49、開會的五種有創(chuàng)意的方法：①分類列舉法及缺點列舉法（是以發(fā)現(xiàn)問題為觀點的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意）⑤紙牌法（是事先分配好數(shù)張卡片，請與會者每一張寫一個創(chuàng)意而開始）。

50、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進行換位思考與動腦思考。

51、工作過程表格包括周期工作計劃表、月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志。

52、表格運用要點：①除非有特殊情況，四周的財務業(yè)績分解應當充滿月度財務計劃②月工作計劃表中強調(diào)的目標應當在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來③周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應④工作日志表中的變化要與客戶資料相對應。

53、沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產(chǎn)生行為意向④付諸行動（處理沖突的技術(shù)包括利用職權(quán)、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產(chǎn)生結(jié)果。

54、沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。

55、多角度聆聽包括反面聽、側(cè)面聽和正面聽。

56、積極聆聽的技巧包括問開放式的問題，重復對方的話，表示自己的理解及保持沉默。

57、溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達自己的真實感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達的含義。

58、溝通前的準備：①關(guān)注銷售人員的思想傾向②設(shè)定陳述目標③注意開場白的效果④指出要點⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結(jié)尾。

59、有效反饋：①正面反饋（就是要表揚對方，當發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應及時認可和表揚，須注意：

1、將全部注意力集中在提問者身上

2、向提問者確認您已接收到了他的問題

3、針對問題做出回答

4、化解無法解答的問題）②負面反饋③修正性反饋④沒有反饋。

60、消除反激勵因素：①明晰地界定工作②提供適當?shù)闹笇Б厶峁┌l(fā)展機會④實施公平的報酬。

61、激勵的方式包括目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權(quán)激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵以及支持激勵。

62、激勵不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點（包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業(yè)務的銷售人員、善于處理關(guān)系的銷售人員和“老黃?！毙弯N售人員）②針對銷售人員的招聘特點（包括從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員、新招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員和本企業(yè)的老成員）進行激勵。

63、不同階段的團隊激勵：①新成立團隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進團隊信賴感、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標及提供工作指導）②摸索階段的團隊的激勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團隊榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法（包括鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責任心、分配角色、強化行為規(guī)范、營造團隊文化及將工作重心從指導和教導轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導④成功階段團隊的激勵方法（包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監(jiān)控工作進展并定期召開會議以及培養(yǎng)成員領(lǐng)導能力）。

64、業(yè)績評估的重要性：①作為人事決策的依據(jù)②回饋與發(fā)展③作為企業(yè)政策與計劃評估的依據(jù)④銷售人員甄選的重要依據(jù)⑤督促團隊成員完成銷售目標⑥為銷售人員的獎懲提供依據(jù)⑦可以發(fā)現(xiàn)需要培訓的領(lǐng)域。

65、業(yè)績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結(jié)合原則。

66、業(yè)績評估的內(nèi)容包括對銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動、銷售技巧、崗位知識、自我組織與計劃、時間安排、報告、開支控制、個性特征、與客戶關(guān)系的評估。

67、業(yè)績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標③與團隊成員進行溝通④確定評估的內(nèi)容⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息⑥業(yè)績評估的實施。

68、業(yè)績評估方法：①積分法②對照表法③考評尺度法④關(guān)鍵績效法⑤目標管理法⑥多項目綜合考評法。

69、業(yè)績評估面談要點：①營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個輕松的開端③讓成員知道面談內(nèi)容④了解成員的內(nèi)心想法⑤討論團隊問題。

70、團隊精神是指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

71、如何提升團隊的凝聚力:①強調(diào)團隊力量②合理設(shè)定團隊目標③采用民主的領(lǐng)導方式④多設(shè)立集體獎勵⑤培養(yǎng)集體榮譽感⑥控制團隊規(guī)模。

72、團隊領(lǐng)導者如何建立互信氛圍：鼓勵合作、采用公正的管理方式以及向成員展示長遠目標。

73、提高團隊士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者③經(jīng)常進行溝通④堅持按勞分配的原則⑤確保人際關(guān)系的和諧。

74、協(xié)作精神是所有成員的動機、需求、驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。培養(yǎng)團隊的協(xié)作精神：①鼓勵團隊成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機會④引導成員從長遠角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加集體培訓。

第四篇：銷售團隊管理

銷售團隊管理,需要在實踐過程中摸索,不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式,但核心問題就是銷售能力和團隊架構(gòu)。對于銷售人員能力經(jīng)驗強的團隊,管理往往更重要的，為一個企業(yè)，是由不同的團隊組成的整體。比如；管理團隊、營銷團隊、服務團隊、宣傳團隊、設(shè)計團隊等。

企業(yè)也一樣，產(chǎn)品銷售離不開開銷售團隊的建設(shè)。很少企業(yè)在產(chǎn)品推廣上市之前，很好思考銷售團隊的組建、培訓、管理。因而導致產(chǎn)品上市時手忙腳亂。曾經(jīng)有個客戶問我：許總，我們有產(chǎn)品，可是沒有團隊！怎么辦？我反問：你打算怎么辦？

是！團隊是實施任何行為的力量。沒有團隊就沒有銷售。沒有團隊就沒有企業(yè)。不是？那么如何建設(shè)管理這支團隊，似乎成為企業(yè)決策層首要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

關(guān)節(jié)1：組建

團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實戰(zhàn)技能的高低，都會直接影響到團隊的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。選聘銷售人員時，必須考量擬聘人員的以下基本要件：

1．知識層面

這是一個銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的知識層面。包括天文地理、人文心理、行業(yè)知識、專業(yè)知識、市場調(diào)研等層面的知識。哪怕只是基本了解，也是必須的。

2．社交層面

這是市場拓展的支撐點。有良好的社交網(wǎng)絡(luò)、社交經(jīng)驗，將使銷售人員的銷售能力和業(yè)績，實現(xiàn)事半功倍的效應。

3．策劃層面

銷售人員首先必須熟悉策劃的一些機理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。

4．品德層面

銷售人員接觸的是錢物，誠實廉潔，是必須的秉性要求。很多企業(yè)的物品被業(yè)務員挪用、拐走，這不是天方夜潭。

關(guān)節(jié)2：培訓

銷售人員是企業(yè)的營銷第一團隊。優(yōu)秀的銷售人員不純粹是依賴招募而來，招聘后還必須組織強化培訓。市場啟動前，培訓是當務之急。

培訓的內(nèi)容應包括以下層面：企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識、銷售技能、促銷技巧、精神激勵。

營銷團隊的首要任務是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是銷售的不要前提。銷售人員必須全面熟透、掌握企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)知識：

A-熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

B-具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。

C-牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

D-顧客常見疑難問題解答。關(guān)節(jié)3：機制

任何團隊的有效管理，必須依靠有效合理的機制來保證，特別是激勵機制。激勵機制應該包括：薪酬、評比、晉升。

薪酬福利。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。同時提供差旅補貼等福利待遇。使銷售人員安心做好業(yè)務。

發(fā)展空間。隨著組織的發(fā)展壯大，統(tǒng)一規(guī)劃，根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進行技能績效考評，采用虛位競爭、晉升發(fā)展等方式，將優(yōu)秀銷售人員逐步提升到銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等崗位。

第五篇：銷售團隊管理

《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標，一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應當完成的業(yè)績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構(gòu)”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業(yè)務的銷售人員 C.善于處理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃?！毙偷匿N售人員

8、制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計銷售目標 B.外部市場劃分 C.銷售團隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標管理的修正 B.銷售目標管理的設(shè)定 C.銷售目標管理的執(zhí)行 D.銷售目標管理的稽核

14、效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團隊領(lǐng)導者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現(xiàn)，則會出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價值和條件爭論不休，領(lǐng)導也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點是銷售團隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發(fā)展時期 C.經(jīng)受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團隊在不同階段的發(fā)展與團隊領(lǐng)導者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導者的權(quán)力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團隊發(fā)展的初級階段 B.在銷售團隊發(fā)展的成長階段 C.在銷售團隊發(fā)展的成熟階段 D.在銷售團隊發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 ? ? A.模擬培訓 B.集中培訓 ? ? C.分開培訓 D.現(xiàn)場培訓

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態(tài)度法則

21、當市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團隊要快速實現(xiàn)短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調(diào)查與分析 D.銷售計劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務管理 D.學習管理

26、當發(fā)生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 ? ? ? ? 30、為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)稱為 ? ? ? ? A.團隊精神 B.團隊凝聚力 C.團隊士氣 D.團隊目標 A.銷售團隊的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績評估 C.較高的薪酬 D.團隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進行第一輪篩選 C.通過面試做進一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發(fā)出聘書或者是致謝信

2、獎勵內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質(zhì)獎勵 C.目標獎勵

D.團體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團隊領(lǐng)導者的領(lǐng)導方式 B.團隊的目標 C.團隊的規(guī)模 D.獎懲方式 E.團隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標準式面談 C.導向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進修法和專業(yè)講習班培訓法

8、銷售預測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預測法 B.競爭對手調(diào)查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調(diào)查法

9、團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經(jīng)理預測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當?shù)闹笇?D.提供發(fā)展機會 E.實施公平的報酬

11、團隊的銷售目標一般包括 ? A.銷售額指標 ? ? ? ? B.利潤目標 C.銷售費用估計 D.銷售活動目標 E.銷售效率指標

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會議人數(shù)眾多

C.目標能在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E.讓銷售經(jīng)理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識 B.行業(yè)狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業(yè)的相關(guān)知識

14、企業(yè)的銷售培訓計劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C.有效的銷售指導 D.行政工作指導 E.爭取市場指導

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團隊

2、目標激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預測

5、角色扮演法

6、銷售團隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵

13、銷售目標管理

14、銷售量配額

15、團隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計要求。

3、簡述銷售團隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應該注意的問題。

7、簡述銷售團隊的構(gòu)成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓包括的內(nèi)容。

10、簡述團隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數(shù)量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區(qū)域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團隊。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強調(diào)無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領(lǐng)導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經(jīng)理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達成一致的意見。

邵剛認為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好?！?/p>

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業(yè)績評估的重要性。

2、試述銷售培訓的作用。

3、試述提升團隊凝聚力的措施。