第一篇：聯(lián)想案例分析范例

市場營銷案例分析

——關(guān)于聯(lián)想產(chǎn)品策略的分析

專業(yè)名稱 班 級(jí)

小組組長 XXX 小組成員

XX 執(zhí) 筆

XX

2014年

X月X日

目 錄

摘要..............................................................................................2

一、聯(lián)想集團(tuán)簡介......................................................................2

（一）現(xiàn)狀闡述......................................................................................2

正文..............................................................................................2

一．案例簡介......................................................................................2

SWOT分析......................................................................................3

二．聯(lián)想企業(yè)如何作市場分析..........................................................5 三.目標(biāo)市場........................................................................................5

（一）市場細(xì)分...................................................................................5

（二）目標(biāo)市場.......................................................................7

四.產(chǎn)品策略........................................................................................8

（一）產(chǎn)品特性...................................................................................8

（二）產(chǎn)品生命周期............................................................................8

（三）營銷策略.................................................................................10 總結(jié)...................................................................................................11 附錄（參考文獻(xiàn)）........................................................................12 摘 要（黑體三號(hào)粗居中）

本案例主要分析了什么內(nèi)容，從哪些角度進(jìn)行分析的，得到了什么主要結(jié)論等。

一、聯(lián)想集團(tuán)簡介（黑體四號(hào)粗）

聯(lián)想公司主要生產(chǎn)筆記本電腦、一體機(jī)、臺(tái)式電腦、服務(wù)器、打印機(jī)、投影機(jī)、移動(dòng)互聯(lián)、數(shù)碼產(chǎn)品、電腦周邊等商品。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位。2005年5月1日，聯(lián)想以17.5億美元的價(jià)格完成對(duì)IBM 個(gè)人電腦事業(yè)部的收購，并獲得在5年內(nèi)使用IBM品牌權(quán)，成為全球第二大PC廠商。（宋體小四）（首行縮進(jìn)2個(gè)字符，行距固定值20磅）

（一）現(xiàn)狀闡述（黑體小四粗）

聯(lián)想集團(tuán)公司是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位，2013年；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的個(gè)人PC生產(chǎn)廠商。作為全球個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主板、手機(jī)等商品。

正文

一．案例簡介（1000字左右）

聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。聯(lián)想的總部設(shè)在美國羅利，在全球66個(gè)國家擁有分支機(jī)構(gòu)，在166個(gè)國家開展業(yè)務(wù)，在全球擁有超過25000名員工，年?duì)I業(yè)額達(dá)146億美元，并建立了以中國北京、日本東京和美國羅利三大研發(fā)基地為支點(diǎn)的全球研發(fā)架構(gòu)。

新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。

作為全球個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來，作為IT技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以全面客戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。

配合公司發(fā)展，聯(lián)想同時(shí)在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變，即前端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從單一到豐富的轉(zhuǎn)變；后臺(tái)產(chǎn)品從產(chǎn)品模式向方案模式轉(zhuǎn)變；服務(wù)方面，由增值服務(wù)擴(kuò)展到服務(wù)業(yè)務(wù)。此外，聯(lián)想在全國范圍內(nèi)全面實(shí)施一站式服務(wù)，并更加注重服務(wù)與技術(shù)、服務(wù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合，切實(shí)提高競爭力。

在技術(shù)競爭日益激烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。目前，已成立了以聯(lián)想研究院為龍頭的二級(jí)研發(fā)體系。高性能服務(wù)器事業(yè)部和研究院服務(wù)器研究室密切配合，推出高性能機(jī)群系統(tǒng)iCluster1800系列產(chǎn)品。2002年8月27日，由聯(lián)想自主研發(fā)的每秒運(yùn)算速度實(shí)測峰值達(dá)1.027萬億次的聯(lián)想深騰1800計(jì)算機(jī)，通過了包括6位院士在內(nèi)的專家鑒定組的鑒定。2002年11月，權(quán)威機(jī)構(gòu)全球高性能計(jì)算機(jī)TOP500排行榜再次公布，聯(lián)想深騰1800萬億次服務(wù)器排名全球第43位，成為首家正式進(jìn)入排行榜前 100的中國企業(yè)。聯(lián)想萬億次計(jì)算機(jī)的研制成功對(duì)中國高性能計(jì)算機(jī)的產(chǎn)業(yè)化具有重要意義。2002年12月，首屆Legend World(聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì))在北京隆重舉行，聯(lián)想正式對(duì)外推出“關(guān)聯(lián)應(yīng)用戰(zhàn)略”，并以此作為公司的技術(shù)愿景和布局，為新世紀(jì)聯(lián)想的發(fā)展和騰飛奠定了基礎(chǔ)。2003年7月31日聯(lián)想科技巡展2003(Lenovo Tech Show)在“東方明珠”上海成功啟航。巡展歷經(jīng)全國三十余個(gè)重點(diǎn)城市，將Lenovo的科技之風(fēng)、創(chuàng)新之風(fēng)傳遍神州，在全國大地掀起一次關(guān)注科技、互通共享的科技風(fēng)潮。

2003年4月，聯(lián)想集團(tuán)在北京正式對(duì)外宣布啟用集團(tuán)新標(biāo)識(shí)“l(fā)enovo聯(lián)想”，以“l(fā)enovo”（legend，英文含義為傳奇）代替原有的英文標(biāo)識(shí)“Legend”，其中“Le”取自原標(biāo)識(shí)“Legend”，代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的“novo”取自拉丁詞“新”，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。2004年，聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”，并在全球范圍內(nèi)注冊(cè)。在國內(nèi)，聯(lián)想將保持使用“英文＋中文”的標(biāo)識(shí)；在海外則單獨(dú)使用英文標(biāo)識(shí)。

目前聯(lián)想在國內(nèi)除北京平臺(tái)外，在香港、上海、深圳、惠陽、沈陽、武漢、西安、成都設(shè)有區(qū)域平臺(tái)，在哈爾濱、濟(jì)南、南京、杭州、廣州、鄭州、重慶、昆明、烏魯木齊、長春、蘭州、南昌和南寧設(shè)有辦事處。在國外設(shè)有歐洲區(qū)、美洲區(qū)，包括美國、英國、荷蘭、法國、德國、西班牙、奧地利七間子公司。

聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽各建有一個(gè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板等產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力達(dá)到500 萬臺(tái)(電腦)；同時(shí)在廈門設(shè)有大規(guī)模的手機(jī)生產(chǎn)基地。

二、SWOT分析（重點(diǎn)）

（一）優(yōu)勢分析(Strengths)

1、截至2011年12月31日聯(lián)想集團(tuán)的業(yè)績顯示，聯(lián)想在全球的市場份額上升至14%，在中國的市場份額上升至35.3%，雙雙創(chuàng)下歷史新高。（經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)）

2、在PC市場，聯(lián)想品牌的領(lǐng)導(dǎo)力在中國市場已經(jīng)超過眾多競爭對(duì)手，處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

3、聯(lián)想在中國本土有十年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本土消費(fèi)者需求能準(zhǔn)確把握，這是其他品牌所不具有的優(yōu)勢力量。

4、聯(lián)想集團(tuán)擁有三個(gè)生產(chǎn)基地，分別位于北京的上地，上海的浦東，廣東的惠陽，年產(chǎn)規(guī)模為500萬臺(tái)電腦，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，有效的降低了成本，可以對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)。

5、產(chǎn)品質(zhì)量控制嚴(yán)格，出產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量高，同時(shí)很重視研發(fā)和創(chuàng)新，為企業(yè)的發(fā)展提供了很大的動(dòng)力。

6、聯(lián)想的售后服務(wù)一直在同行業(yè)享有盛名，這也是其能在激烈的IT行業(yè)立于不敗之地的又一法寶。

（二）劣勢分析(Weakness)

1、全球PC市場所占份額較少。市場份額是產(chǎn)品競爭力的綜合體現(xiàn)。從全球PC市場份額來看，聯(lián)想排在第三位，與惠普相差較遠(yuǎn)。而在美國市場上，聯(lián)想與戴爾更是差距較大。

2、公司員工眾多，成本過大，人力資源管理較為困難。這也導(dǎo)致近年來聯(lián)想頻頻裁員。員工質(zhì)量和效率有待提高。

3、聯(lián)想電腦過于大眾化，自收購IBM的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)后，很難形成自己的核心尖端科技。

（三）機(jī)會(huì)分析(Opportunity)

1、國內(nèi)電腦市場發(fā)展迅速，電腦市場空間比較大。

2、人民生活水平日益提高，購買電腦消費(fèi)者越來越多。

3、IT行業(yè)競爭加劇，一些運(yùn)營能力不足的廠家將被淘汰。聯(lián)想由于其堅(jiān)實(shí)的行業(yè)基礎(chǔ)，將在競爭中具有一定的優(yōu)勢。未來可能繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率。

4、IT技術(shù)日新月異，將會(huì)刺激電腦更新?lián)Q代的速度。

（四）威脅分析(Threats)

1、大量國外公司在我國建廠，國際著名品牌的進(jìn)入，對(duì)聯(lián)想造成了不小的競爭壓力。

2、優(yōu)勢產(chǎn)品太過單一，除PC機(jī)以外的產(chǎn)品沒有競爭能力。

3、國內(nèi)廠商自相殘殺價(jià)格戰(zhàn)頻繁導(dǎo)致電腦行業(yè)平均利潤率下降，市場價(jià)格體系混亂。國外大廠商如戴爾、惠普等目前也紛紛加入降價(jià)的行列，已經(jīng)接近國內(nèi)廠商的報(bào)價(jià)，市場競爭進(jìn)一步加劇。

4、大量新型品牌電腦廠商產(chǎn)生造成市場混亂

三、聯(lián)想企業(yè)如何作市場分析（重點(diǎn)從市場需求和消費(fèi)人群來做）

2013年5月8日，聯(lián)想服務(wù)發(fā)布了聯(lián)想3C服務(wù)戰(zhàn)略：開發(fā)滿足消費(fèi)客戶數(shù)字生活需求的服務(wù)產(chǎn)品和解決方案，構(gòu)建覆蓋廣泛的線上、線下以及線上到線下(O2O)的服務(wù)銷售和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)，建立3C產(chǎn)品軟硬件服務(wù)支持能力，打造專業(yè)、值得信賴的消費(fèi)客戶首選3C服務(wù)品牌。

四、目標(biāo)市場

（一）市場細(xì)分（從市場定位的標(biāo)準(zhǔn)和方法）

市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出來的就消費(fèi)者市場而言，細(xì)分變量，歸納起來主要有地理環(huán)境因素，人口統(tǒng)計(jì)因素，消費(fèi)心理因素，消費(fèi)行為因素，消費(fèi)受益因素等。就有了地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分這五種市場細(xì)分的基本形式。

1、聯(lián)想的地理細(xì)分

針對(duì)新興市場，聯(lián)想制訂了三大市場策略--打造區(qū)域增長發(fā)動(dòng)機(jī)、建立強(qiáng)大渠道體系、構(gòu)筑專屬運(yùn)營體系，把產(chǎn)品第一時(shí)間推向市場，更好地滿足客戶需求。打造區(qū)域增長發(fā)動(dòng)機(jī)。聯(lián)想將對(duì)新興市場施行靈活的區(qū)域管理，讓每個(gè)區(qū)域市場的管理團(tuán)隊(duì)，都可以貼近當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品、渠道、推廣的決策，從而快速應(yīng)對(duì)市場變化，搶占先機(jī)。建立強(qiáng)大的渠道合作伙伴關(guān)系。多年來，聯(lián)想能夠在中國市場持續(xù)領(lǐng)跑的一個(gè)重要原因，就是擁有牢固的大聯(lián)想合作伙伴體系。

在新興市場拓展渠道的時(shí)候，聯(lián)想將借鑒中國經(jīng)驗(yàn)，與合作伙伴共同打造貼近市場、專業(yè)高效、合作共贏的渠道體系，建立聯(lián)想的長久競爭力。構(gòu)筑新興市場專屬的運(yùn)營體系。新興市場大部分為發(fā)展中國家，所處的社會(huì)發(fā)展階段大多是中國經(jīng)歷過的。因此新興市場在產(chǎn)品需求、品牌認(rèn)知、渠道發(fā)展等方面，與中國市場非常相似。而中國作為全球最具成長性的消費(fèi)電腦市場，它所具備的規(guī)模優(yōu)勢，讓聯(lián)想能為多元化的新興市場提供更具競爭力的產(chǎn)品。同樣，由于這種規(guī)模優(yōu)勢，聯(lián)想還可以為新興市場建立專屬的運(yùn)營體系，提供包括服務(wù)、定制產(chǎn)品開 發(fā)、供應(yīng)鏈及時(shí)響應(yīng)在內(nèi)的全面支持。

2、聯(lián)想的人口細(xì)分

今天的中國消費(fèi)市場正在呈現(xiàn)出愈加細(xì)分化的發(fā)展態(tài)勢，不同的細(xì)分人群對(duì)消費(fèi)PC的需求存在著很大的差異，而精準(zhǔn)洞察并充分滿足細(xì)分人群的需求，已經(jīng)成為廠商在這個(gè)市場取勝的關(guān)鍵因素。在中國大本營，聯(lián)想將重點(diǎn)關(guān)注年輕白領(lǐng)、游戲玩家、大學(xué)生和農(nóng)村用戶四類最具代表性的群體，深刻把握這四類用戶的需求并提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)，為他們帶來前所未有的樂趣體驗(yàn)，繼續(xù)鞏固聯(lián)想消費(fèi)電腦業(yè)務(wù)在中國市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，讓年輕白領(lǐng)輕松享受idea帶來的樂趣生活。年輕白領(lǐng)注重生活品質(zhì)、追求簡約，希望在忙碌的工作與生活中不斷尋找平衡。為此，聯(lián)想針對(duì)年輕白領(lǐng)推出了創(chuàng)新的ideacentre A600一體電腦和ideapad Y系列筆記本。為了把idea所倡導(dǎo)的新鮮而充滿樂趣的生活態(tài)度傳遞給更多用戶，今年聯(lián)想將在全國各大城市展開針對(duì)年輕白領(lǐng)的線下活動(dòng)，讓他們親身品味idea的樂趣。

讓游戲玩家身臨其境盡享游戲激情。游戲玩家希望通過精彩的游戲舒緩壓力、釋放激情，對(duì)電腦的影音、數(shù)據(jù)處理性能有著極高的要求。針對(duì)這些特點(diǎn)，聯(lián)想定制了性能強(qiáng)勁的ideacentre K鋒行和ideapad Y550。其中K鋒行采用16：9的全高清屏幕，獨(dú)顯四核，即使在多任務(wù)環(huán)境下也可以表現(xiàn)出色；而強(qiáng)悍的Y550也采用了16：9高清LED顯示屏，顯示效果極佳。這兩款產(chǎn)品卓越的配置和性能，能為游戲增加無窮的動(dòng)力和超速的體驗(yàn)。為了更好地讓游戲玩家體驗(yàn)聯(lián)想電腦的超強(qiáng)性能，聯(lián)想在已成功舉辦兩屆IEST 電子競技大賽的基礎(chǔ)上，今年將再次啟動(dòng)這一賽事，并推出“IEST online”的全新平臺(tái)，讓更多的游戲愛好者參與其中，體驗(yàn)聯(lián)想領(lǐng)先科技的獨(dú)特魅力以及游戲的激情樂趣。

讓大學(xué)生隨時(shí)隨地實(shí)現(xiàn)影音娛樂、無線溝通。作為在互聯(lián)網(wǎng)中成長的一代，大學(xué)生群體樂于在網(wǎng)絡(luò)中分享快樂、表現(xiàn)自我，依賴通過網(wǎng)絡(luò)觀察世界、思考生活。對(duì)于大學(xué)生來說，電腦不僅是實(shí)現(xiàn)影音娛樂、無線上網(wǎng)等應(yīng)用的工具，酷炫時(shí)尚的電腦外觀更是他們彰顯個(gè)性的標(biāo)志。為此，聯(lián)想推出了全新時(shí)尚設(shè)計(jì)的S10-2。其時(shí)尚輕薄的外觀、“always online”的應(yīng)用，能讓大學(xué)生隨時(shí)隨地獲得影音娛樂、游戲以及網(wǎng)絡(luò)資訊的需求。今年，聯(lián)想還專為大學(xué)生打造了NBA紀(jì)念機(jī)型，充分融入了NBA的元素，契合了大學(xué)生對(duì)于筆記本酷炫外觀的需求。

讓農(nóng)村用戶真正得到電腦的好處。作為最早開拓中國農(nóng)村市場的PC企業(yè)，聯(lián)想發(fā)現(xiàn)如今農(nóng)村用戶在購買和使用電腦中，依然面臨著“不實(shí)用”、“不好買”、“不會(huì)用”和“不便修”等困擾。針對(duì)這一現(xiàn)狀，聯(lián)想推出了包含產(chǎn)品、渠道、培訓(xùn)、服務(wù)在內(nèi)的一攬子計(jì)劃，并借助“電腦下鄉(xiāng)”，將3大品類、15款擁有高品質(zhì)、適農(nóng)、易用的產(chǎn)品送到用戶手中。這些產(chǎn)品中，既有以教育功能見長、在 農(nóng)村市場廣受好評(píng)的聯(lián)想家悅電腦，也有為希望嘗試移動(dòng)體驗(yàn)的用戶準(zhǔn)備的G系列筆記本和S系列上網(wǎng)本，更有時(shí)尚新潮的一體電腦。其中強(qiáng)大的“娛樂地帶”、“聯(lián)想100分學(xué)校”、“致富信息通”等功能，全面滿足了新農(nóng)村用戶對(duì)于家庭娛樂、子女教育和增收致富三大需求。

此外，聯(lián)想還將新認(rèn)證3萬名店面銷售工程師，為用戶提供專業(yè)貼心的購買指導(dǎo)。最后，聯(lián)想將通過服務(wù)下鄉(xiāng)的“四個(gè)一”工程：一萬名服務(wù)工程師、一萬個(gè)服務(wù)

網(wǎng)點(diǎn)、一套智能網(wǎng)絡(luò)服務(wù)工具、一條“下鄉(xiāng)”服務(wù)專線，保證產(chǎn)品“修得快”，徹底消除農(nóng)村用戶的后顧之憂

除了為四大用戶群提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，聯(lián)想還把握住了3G發(fā)展的重大機(jī)遇，在第一時(shí)間推出了以ideapad S10-2為代表的支持3種制式的3G應(yīng)用產(chǎn)品。聯(lián)想已經(jīng)與中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商展開了深入合作，將讓中國用戶更早邁入3G時(shí)代，享受無線寬帶的樂趣生活。

分析總結(jié)

通過對(duì)不同市場、不同地區(qū)、不同消費(fèi)人群的分析，聯(lián)想適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在國內(nèi)市場和海外市場都取得了不俗的成績。這一點(diǎn)，值得我們關(guān)注和研究，為我們的民族工業(yè)的發(fā)展找到一條新路。

（二）目標(biāo)市場戰(zhàn)略分析（目標(biāo)特點(diǎn)，覆蓋模式，經(jīng)營戰(zhàn)略）

1、聯(lián)想的目標(biāo)市場選擇

聯(lián)想選擇的目標(biāo)市場是：年輕白領(lǐng)、游戲玩家、大學(xué)生和農(nóng)村用戶等四大人群，聯(lián)想將筆記本用戶分為工作類和娛樂類，又將企業(yè)目標(biāo)市場分為排擠型、分占型、獨(dú)占型和聯(lián)合型。聯(lián)想將深刻把握這四類用戶的需求并提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和卓越的服務(wù)。

2、聯(lián)想的目標(biāo)市場覆蓋模式

市場競爭中,企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標(biāo)市場的容量,層次和企業(yè)的條件而不同，其市場選擇的類型大致可以分為四類:(1)排擠型 即在目標(biāo)市場競爭中,一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另一個(gè)企業(yè)衰退,優(yōu)勝劣汰.聯(lián)想不斷推出新產(chǎn)品,快速的占領(lǐng)市場.(2)分占型 即在目標(biāo)市場競爭中,各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額,當(dāng)目標(biāo)市場容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時(shí),可常見到這中分占現(xiàn)象.(3)獨(dú)占型 即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)難以滲透的某一目標(biāo)市場.作為全球個(gè)人電腦市場的主導(dǎo)企業(yè),聯(lián)想從事開發(fā),制造并銷售最可靠的安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù),幫助全球客戶和合作 伙伴取得成功.(4)聯(lián)合型 即某些企業(yè)為增強(qiáng)競爭實(shí)力,相互聯(lián)合起來,以各自的長處協(xié)作 生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場.聯(lián)想電腦在全國市場同步啟動(dòng)PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計(jì)劃,這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益,也為使用者帶來了方便.3、聯(lián)想的目標(biāo)市場經(jīng)營戰(zhàn)略

聯(lián)想在多年的市場打拼和管理實(shí)踐中，探索并形成一整套完善的、獨(dú)具特色的商業(yè)模式，即雙模式商業(yè)模型。雙模式包括交易型客戶模式（簡稱T模式）和關(guān)系型客戶模式（簡稱R模式）。這兩套模式全面系統(tǒng)地覆蓋了更廣泛的客戶群，為客戶提供差異化針對(duì)性的產(chǎn)品與服務(wù)，極大提升了滿足不同客戶需求的能力，保障了公司在日新月案件的IT競爭中立于不敗之地。

為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，必須制定經(jīng)營戰(zhàn)略。制定經(jīng)營戰(zhàn)略還必須先有制定戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想。柳傳志在宣布聯(lián)想集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)強(qiáng)調(diào)了聯(lián)想集團(tuán)制定戰(zhàn)略的三個(gè)指導(dǎo)思想：一是堅(jiān)決不受“做成一個(gè)產(chǎn)品一舉成功的誘惑”；二是要發(fā)揮優(yōu)勢，做外國大公司所不能或不愿做的事；三是做一般小公司或短期行為的公司做不了的事。

遵循上述指導(dǎo)思想，聯(lián)想集團(tuán)逐步形成了“貿(mào)工技”的經(jīng)營戰(zhàn)略。所謂“貿(mào)工技”經(jīng)營戰(zhàn)略，即規(guī)模經(jīng)銷、規(guī)模制造、技術(shù)創(chuàng)新和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化。具體內(nèi)容包括由計(jì)算機(jī)服務(wù)積累資金；進(jìn)行科研攻關(guān)解決西文漢化，開發(fā)聯(lián)想漢卡；以聯(lián)想漢卡推動(dòng)外國品牌電腦的代理銷售；建立板卡生產(chǎn)基地，為海外電腦生產(chǎn)配套零部件；推出聯(lián)想電腦，形成自己的電腦整機(jī)制造業(yè)，打入國際市場，逐步擴(kuò)大市場份額。

四、產(chǎn)品策略

（一）產(chǎn)品特性

總體上看，聯(lián)想電腦具有以下幾個(gè)基本的特點(diǎn)。

1、質(zhì)量好。聯(lián)想電腦的最大賣點(diǎn)就是質(zhì)量。聯(lián)想電腦生產(chǎn)時(shí)是專業(yè)化、流水線作業(yè)，出廠關(guān)都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，由專業(yè)人員在電磁干擾、高低溫、輻射等方面進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范化測試。質(zhì)量上絕對(duì)不是僅靠一把螺絲刀組裝的兼容機(jī)能比的，其故障率比兼容機(jī)要少得多。聯(lián)想電腦所采用的配件性能并不算優(yōu)秀，不過聯(lián)想電腦就是讓您在使用中表現(xiàn)得穩(wěn)定、出色，這也體現(xiàn)出廠家的實(shí)力。

2、易用?！耙绘I上網(wǎng)”、“多媒體播放”、“手寫輸入”等，降低了操作難度，提高了工作效率，讓老百姓更容易使用電腦。

3、售后服務(wù)好服務(wù)：提供了一年包換、三年保修和及時(shí)、迅速的上門服務(wù)。

（二）產(chǎn)品生命周期

1、初創(chuàng)期。這一時(shí)期的市場增長率較高，需求增長較快，技術(shù)變動(dòng)較大，行業(yè)中的用戶主要致力于開辟新用戶、占領(lǐng)市場，但此時(shí)技術(shù)上有很大的不確定 性，在產(chǎn)品、市場、服務(wù)等策略上有很大的余地，對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競爭狀況、用戶特點(diǎn)等方面的信息掌握不多，企業(yè)進(jìn)入壁壘較低。1 984年，由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，成立中科院計(jì)算機(jī)新技術(shù)發(fā)展公司，并以1989年成立聯(lián)想集團(tuán)，以技術(shù)服務(wù)為積累資金的重要手段，以拳頭產(chǎn)品為龍頭推動(dòng)技工貿(mào)的發(fā)展，在權(quán)衡了國內(nèi)外計(jì)算機(jī)市場發(fā)展的趨勢下，以漢卡切入中國計(jì)算機(jī)市場，以主板切入國際市場，并在同年10月推出了聯(lián)想386PC,1990年聯(lián)想在國內(nèi)率先推出486PC，1992年12月推出1+1家用PC。漢卡的成功讓公司與越來越多的客戶建立起聯(lián)系，聯(lián)想開始利用機(jī)會(huì)開始代理國外品牌PC機(jī)。

2、成長期。在成長階段，新產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過廣泛宣傳和消費(fèi)者的試用，逐漸以市場增長率很高，需求高速增長，技術(shù)漸趨定型，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)競爭狀況及用戶特點(diǎn)已比較明朗，企業(yè)進(jìn)入壁壘提高，產(chǎn)品品種及競爭者數(shù)量增多。其自身的特點(diǎn)贏得了大眾的歡迎或偏好，市場需求開始上升，新產(chǎn)業(yè)也隨之繁榮起來。

1993年聯(lián)想開始著手大批量自我品牌PC的生產(chǎn)，針對(duì)當(dāng)時(shí)國外品牌占領(lǐng)中國市場60%—— 70%的不可一世局面，聯(lián)想決定以價(jià)格和市場占有率下手，與1994年推出經(jīng)濟(jì)型E系列PC,從價(jià)格上拉開了與國外品牌的距離，以自我品牌和代理他人品牌雙拳出擊。1994年，聯(lián)想在香港上市，聯(lián)想品牌首次在國外市場亮相，1995年4月16日第10萬臺(tái)聯(lián)想PC下線，同年；聯(lián)想成為中國著名的代理商，擁有了中國PC產(chǎn)品最大的銷售渠道。

3、成熟前期。在這一時(shí)期里，在競爭中生存下來的少數(shù)大廠商壟斷了整個(gè)行業(yè)的市場，每個(gè)廠商都占有一定比例的市場份額。廠商與產(chǎn)品之間的競爭手段逐漸從價(jià)格手段轉(zhuǎn)向各種非價(jià)格手段，如提高質(zhì)量、改善性能和加強(qiáng)售后維修服務(wù)等。產(chǎn)業(yè)的利潤由于一定程度的壟斷達(dá)到了很高的水平，而風(fēng)險(xiǎn)卻因市場比例比較穩(wěn)定，新企業(yè)難以打入成熟期市場而較低，其原因是市場已被原有大企業(yè)比例分割，產(chǎn)品的價(jià)格比較低。

1996年，聯(lián)想首次超越國外品牌，市場占有率位居國內(nèi)市場第一，聯(lián)想從一個(gè)代理貿(mào)易公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)自有品牌的公司，扛起了民族品牌的大旗。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，公司將組織結(jié)構(gòu)變革為更適應(yīng)市場需要的事業(yè)部制；將一直堅(jiān)持的直銷模式改變?yōu)榉咒N模式；在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采用價(jià)格杠桿，樹立產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢地位。企業(yè)注重在公司層面建立競爭力保障體系，以公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)群的需求為導(dǎo)向，加大研發(fā)投入，建立前沿性的產(chǎn)品規(guī)劃能力，研發(fā)能力及研發(fā)管理體系;貫徹人才意識(shí)，建立科學(xué)系統(tǒng)的人力資源體系。1999年聯(lián)想電腦以8.5%的市場占有率榮登亞太市場PC銷量榜首。2002年8月，聯(lián)想成功推出 萬億次計(jì)算機(jī)，成為國內(nèi)首臺(tái)實(shí)測速度超過萬億次的高性能計(jì)算機(jī)。2002年12月3日-7日，LEGEND WORLD 2002技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)圓滿舉行，標(biāo)志著聯(lián)想在產(chǎn)品技術(shù)上已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。2004年底，聯(lián)想集團(tuán)實(shí)施跨國并購

美國IBM PC業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了由國內(nèi)品牌到國際品牌的實(shí)質(zhì)飛躍。目前，聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。作為全球個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

4、成熟后期期。IT行業(yè)如今依然是中國的朝陽產(chǎn)業(yè)，而聯(lián)想則是其中的龍頭老大，在技術(shù)競爭日益激烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來，作為IT技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以全面客戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。不斷提升自己的品牌價(jià)值，加強(qiáng)與國際市場的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，鞏固并擴(kuò)大自己的市場地位，從而改變當(dāng)今的電腦行業(yè)格局。

（三）營銷策略

聯(lián)想的4P戰(zhàn)略。所謂4P，就是產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。

1、從產(chǎn)品方面上說，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺(tái)式機(jī)，并配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在中國，聯(lián)想個(gè)人電腦產(chǎn)品的市場份額達(dá)近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)以及多元化的解決方案而廣受中國用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對(duì)中國市場的豐富的產(chǎn)品線，包括移動(dòng)手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。

2、從價(jià)格上來說，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。公司“放長線，釣大魚”，采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對(duì)下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開發(fā)上首先選擇了286機(jī)型，在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購、制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場同類產(chǎn)品的價(jià)格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價(jià)”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬多 美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近10萬美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠的用戶。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對(duì)記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也很快彌補(bǔ)了早先低價(jià)銷售286微機(jī)的虧損。

3、從渠道方面來說，兩頭在外，中間在內(nèi)——合理的價(jià)值鏈地理布局。所謂“兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個(gè)世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場更為完善也更為國際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時(shí)獲得市場信息和技術(shù)信息，了解市場和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期，使公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品可以緊跟國際潮流。

4、“中間在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。大陸的勞動(dòng)力成本、房地產(chǎn)價(jià)格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠外，還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時(shí)保證供應(yīng)。從促銷方面來說，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)模促銷活動(dòng)，包括對(duì)商用電腦的重點(diǎn)推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷活動(dòng)和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。

總結(jié)：

目前，金融危機(jī)還未完全過去，但全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)初步企穩(wěn)，人們表現(xiàn)出普遍的謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度。從聯(lián)想集團(tuán)對(duì)全球電腦市場的直接感覺來說，歐美成熟PC市場已有見底跡象，但何時(shí)會(huì)顯著回升還難以判斷，聯(lián)想一直在為此積極做好準(zhǔn)備。聯(lián)想集團(tuán)的發(fā)展，走通了一條中國式的高科技產(chǎn)業(yè)化道路，經(jīng)過市場的磨煉，他們?cè)趪H市場證明了中國企業(yè)的能力。聯(lián)想之路還建立在逐漸完善的現(xiàn)代企業(yè)制度之上，處處凝聚著中國企業(yè)對(duì)企業(yè)發(fā)展規(guī)律的不斷研究和探索上。聯(lián)想不僅要為國家作出經(jīng)濟(jì)上的貢獻(xiàn)，還將盡己所能，承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任。參考文獻(xiàn)：

[1](美)伯特·羅森布羅姆著,李乃和、奚俊芳等譯.營銷渠道管理[M].機(jī)械工業(yè)出版社, 2003.月份 [2]百度文庫

[3]陽翼.聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)策[J].市場觀察.2011(03)[4]陳祥兵.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道淺析[J].商場現(xiàn)代化.2008(08)[5]聯(lián)想集團(tuán)主頁： 004km.cn [6]作者.從中國的聯(lián)想到世界的聯(lián)想[J].國際人才交流.年份（期數(shù)）

第二篇：聯(lián)想電子商務(wù)案例分析

聯(lián)想電子商務(wù)案例分析

1．聯(lián)想的信息平臺(tái)建設(shè)通過ERP系統(tǒng)的實(shí)施，聯(lián)想在企業(yè)信息功能和結(jié)構(gòu)方面制訂了統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立了統(tǒng)一的信息平臺(tái)，并利用這個(gè)平臺(tái)，對(duì)整個(gè)公司的信息流進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和建設(shè)。由于系統(tǒng)高度集成，用戶訂單、庫存、采購等業(yè)務(wù)流程中的數(shù)據(jù)能夠?qū)崟r(shí)更新，并能在用戶之間集成和共享，同時(shí)又降低了運(yùn)作成本，提高了盈利水平和工作效率。例如，財(cái)務(wù)結(jié)賬日由原來的20天降低到1天，僅財(cái)務(wù)結(jié)算項(xiàng)目成本就減少了9成。

加強(qiáng)內(nèi)部信息化建設(shè)、實(shí)施ERP的同時(shí)，聯(lián)想也沒有忽視自身品牌的宣傳和企業(yè)形象的樹立。為了及時(shí)向外發(fā)布企業(yè)信息，讓越來越多的人了解企業(yè)，聯(lián)想還建立了實(shí)現(xiàn)互動(dòng)的外部網(wǎng)站，在電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)迅速占領(lǐng)了一席之地。由于聯(lián)想網(wǎng)站的用戶訪問請(qǐng)求響應(yīng)速度快，頁面設(shè)置合理，內(nèi)容豐富多彩，不僅吸引了大量用戶，而且還大大提高了品牌的知名度，及時(shí)地樹立了企業(yè)的電子商務(wù)形象。

2．聯(lián)想電子商務(wù)核心部件設(shè)計(jì)聯(lián)想的電子商務(wù)已經(jīng)具備了基本框架，有網(wǎng)絡(luò)硬件和信息環(huán)境作基礎(chǔ)，有ERP完善企業(yè)內(nèi)部管理以及電子商務(wù)網(wǎng)站作宣傳。接下來，聯(lián)想開始了電子商務(wù)的三個(gè)核心部分的設(shè)計(jì)，即CRM、SCM以及PDM。①客戶關(guān)系管理（CRM），就是通過構(gòu)筑客戶信息數(shù)據(jù)庫，建立企業(yè)與每一個(gè)用戶之間一致的界面，用戶的每一次訪問.②供應(yīng)鏈管理（SCM），是在ERP基礎(chǔ)上通過構(gòu)筑和前端客戶、以及后端供應(yīng)商的互動(dòng)系統(tǒng)，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)的通暢、合理、高效，既滿足供應(yīng)，又不保留大量庫存進(jìn)而積壓，保持供應(yīng)的高彈性。比如聯(lián)想正在建設(shè)的第三代電子商務(wù)系統(tǒng)，將企業(yè)和代理商緊密地聯(lián)系在一起。代理商可以通過W eb了解到當(dāng)前各產(chǎn)品的供貨周期、訂單的執(zhí)行情況、資金狀況，而聯(lián)想則可以即時(shí)了解各代理商每個(gè)產(chǎn)品的庫存情況、銷售情況，通過統(tǒng)計(jì)分析作出新的市場決策，大大提高了決策的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。同時(shí)，在此模塊實(shí)施過程中，聯(lián)想還將其中的應(yīng)用成熟的模塊，諸如網(wǎng)上訂單處理、網(wǎng)上信用管理、網(wǎng)上支付提煉成i－order，i－Cred it，i－Paym ent

③產(chǎn)品研發(fā)管理（PDM），就是通過構(gòu)筑產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫，建立一個(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，所有參與設(shè)計(jì)的人員通過瀏覽器就可以共享所有的設(shè)計(jì)文檔與信息，通過瀏覽器就可以共同完成某種產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)工作。這樣，聯(lián)想的用戶和合作伙伴，都可以跨越時(shí)空的限制，參與到聯(lián)想產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，使產(chǎn)品從一開始設(shè)計(jì)就充分體現(xiàn)用戶的需求，這樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才能夠真正讓用戶滿意。同時(shí)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)信息將直接進(jìn)入生產(chǎn)制造系統(tǒng)，與供應(yīng)鏈上的采購、生產(chǎn)、銷售、商務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)自動(dòng)連接起來，從而簡化工作流程、大大縮短了新產(chǎn)品從創(chuàng)意到上市的時(shí)間周期。

正是由于CRM、SCM、PDM等模塊的實(shí)施，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效率、低成本，高度滿足客戶個(gè)性化的需求和滿意度。聯(lián)想通過E化的方式，使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和市場的需要趨于一致，并縮短了企業(yè)和客戶之間的距離，真正實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)更豐實(shí)的內(nèi)涵。

第三篇：聯(lián)想供應(yīng)鏈案例分析

北京信息科技大學(xué)

聯(lián)想的供應(yīng)鏈改革案例分析

【摘要】聯(lián)想目前的供應(yīng)鏈組織包括原材料采購、生產(chǎn)、成品配送、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和支付。在國內(nèi)IT企業(yè)中，聯(lián)想擁有一大批關(guān)系良好的零部件供應(yīng)商。涉及到的國外供應(yīng)商的數(shù)目也相當(dāng)大。

【關(guān)鍵字】 聯(lián)想 黃金供應(yīng)鏈VMI 1案例概述 1.1企業(yè)概況

聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到了今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。2005年5月1日，中國聯(lián)想集團(tuán)正式宣布收購IBM全球PC業(yè)務(wù)，合并后的新聯(lián)想以130億美元的年銷售額一躍成為全球第三大PC制造商。聯(lián)想正在向“高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”全速挺進(jìn)。

去年聯(lián)想全年的銷售額、市場份額等多項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)下歷史新高，個(gè)人電腦銷量增長率更是十倍于行業(yè)整體增幅。今年，聯(lián)想集團(tuán)截至2013年10月31日的財(cái)年，銷售額比上年增長近37%達(dá)296億美元；聯(lián)想電腦全球市場份額達(dá)12.9%；集團(tuán)的全年除稅前溢利同比增長63%達(dá)5.82億美元。預(yù)計(jì)第四財(cái)季，聯(lián)想的全球個(gè)人電腦銷量同比增長44%，而同期的行業(yè)整體增幅僅為4.6%。巨額的利潤來自聯(lián)想對(duì)供應(yīng)鏈的有效管理上和銷售渠道上。在“雙渠道”模式下，新聯(lián)想的供應(yīng)鏈早已變成一個(gè)純市場導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的體系，而不再以公司內(nèi)部的營銷計(jì)劃為導(dǎo)向。

1.2聯(lián)想的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

在IT行業(yè)中聯(lián)想可謂是屈指可數(shù)的公司，聯(lián)想公司的供應(yīng)鏈主要有以下特征：

首先，聯(lián)想供應(yīng)鏈?zhǔn)歉叨燃尚?。?lián)想運(yùn)作體系是整體化的。聯(lián)想集團(tuán)是把生產(chǎn)、采購、分銷以及物流組合成一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)，在整個(gè)聯(lián)想集團(tuán)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的管控包括生產(chǎn)制造一些系統(tǒng)的管理，從戰(zhàn)略層、執(zhí)行層在整個(gè)集團(tuán)有一個(gè)統(tǒng)一的策略、統(tǒng)一的協(xié)調(diào)。

其次，聯(lián)想供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)是呈現(xiàn)多級(jí)層次性。聯(lián)想集團(tuán)大約有三百多家的供應(yīng)商，并且要管理國內(nèi)的客戶渠道的有五千多家。而且，在聯(lián)想集團(tuán)的內(nèi)部，也分布有北京、上海和惠陽三個(gè)工廠，聯(lián)想集團(tuán)目前生產(chǎn)的主要產(chǎn)品除了臺(tái)式電腦、北京信息科技大學(xué)

筆記本、服務(wù)器之類的產(chǎn)品，還有MP4等等其它的數(shù)碼產(chǎn)品，可以說聯(lián)想擁有一個(gè)非常復(fù)雜的供應(yīng)鏈體系。因此，聯(lián)想的主要分為國際性采購的物料和國內(nèi)采購的物料，這些國際性的物料，基本上都是通過香港，然后分別轉(zhuǎn)到國內(nèi)的惠陽、上海和北京，在國內(nèi)的物料會(huì)直接發(fā)到各個(gè)工廠，然后由各個(gè)工廠制作成成品，然后發(fā)到代理商和最終的用戶。這是聯(lián)想的供應(yīng)鏈雙鏈的模型，通過接收鏈和交互鏈很好的協(xié)同，來達(dá)到更好的相應(yīng)供應(yīng)的變化，來滿足客戶的需求。此外，聯(lián)想供應(yīng)鏈的模式是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。聯(lián)想以前是一個(gè)基本的庫存驅(qū)動(dòng)模式滿足客戶需求，那么這種庫存驅(qū)動(dòng)也不能很好的滿足客戶需求，這幾年基本上在做一個(gè)供應(yīng)模式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在主要是根據(jù)客戶需求來確定整個(gè)供應(yīng)鏈的管理，從而來調(diào)整從采購、生產(chǎn)到銷售。從目前看聯(lián)想主要是按訂單生產(chǎn)的企業(yè)，聯(lián)想目前主要的客戶60%－70％來自于個(gè)人和中小型企業(yè)。所以，聯(lián)想的運(yùn)作模式也是采取一種安全庫存結(jié)合按訂單生產(chǎn)的方式，會(huì)有1－2天成品的安全庫存，更多的是會(huì)根據(jù)用戶的訂單來快速的相應(yīng)客戶和市場的需求。

總的看來，通過銷售預(yù)測，聯(lián)想可以比較準(zhǔn)確的來把握市場的變化和用戶的需求。通過采購計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃，可以更好的協(xié)調(diào)在供應(yīng)市場和這種銷售市場發(fā)生變化時(shí)的應(yīng)對(duì)，通過需求協(xié)同和供應(yīng)商的協(xié)同，達(dá)到市場的需求以及供應(yīng)商的供應(yīng)狀況和聯(lián)想整個(gè)的統(tǒng)籌中心，另外通過客戶自動(dòng)的配置系統(tǒng)，來更好的滿足客戶差異化的需求。聯(lián)想的核心優(yōu)良分析研究 2.1聯(lián)想的“黃金供應(yīng)鏈”

“黃金供應(yīng)鏈”是聯(lián)想集團(tuán)渠道管理模式的王牌，“黃金供應(yīng)鏈”就是以最短的端對(duì)端、最低的成本來實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的運(yùn)營。聯(lián)想集團(tuán)早在2000年就開始采用黃金供應(yīng)鏈，在這種供應(yīng)鏈下，供應(yīng)鏈成本占營業(yè)額的比重僅為1.4%，而戴爾為3%，惠普為4.5%，這個(gè)數(shù)據(jù)是聯(lián)想在2000年實(shí)施“雙渠道”模式取得的優(yōu)秀成果。

聯(lián)想集團(tuán)的雙渠道是按客戶分類的，聯(lián)想把客戶分為“關(guān)系型客戶”和“交易型客戶”兩種，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，對(duì)不同的客戶分別采取不同的供應(yīng)鏈管理模式。

聯(lián)想集團(tuán)的“交易型客戶”主要的客戶群是針對(duì)消費(fèi)者和中小企業(yè)的零散采購，聯(lián)想集團(tuán)采取傳統(tǒng)的分銷。聯(lián)想設(shè)立分銷商，使渠道結(jié)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)更加完

北京信息科技大學(xué)

善，并在兩年間形成了以北京、上海、廣東三大市場為主的區(qū)域發(fā)散中心，渠道開始走向?qū)I(yè)化。

聯(lián)想集團(tuán)還在分銷渠道內(nèi)部實(shí)行分銷商分區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。明確分銷商的定位，清晰界定分銷商的產(chǎn)品、地域、客戶，避免分銷商之間的矛盾。建立網(wǎng)格業(yè)務(wù)代表和渠道的“鎖定關(guān)系”，明確職責(zé)等。以便于貼近客戶，擴(kuò)大地盤。

2.2聯(lián)想的VMI 聯(lián)想的供應(yīng)商主要在上海、北京、惠陽三個(gè)工廠建庫房，選用以上三個(gè)地點(diǎn)，在零部件的配送上會(huì)更加方便，一般幾個(gè)小時(shí)幾分鐘就可以輕松搞定。聯(lián)想還采用了VMI（供應(yīng)商管理庫存）的采購模式。

按照聯(lián)想集團(tuán)VMI項(xiàng)目要求，聯(lián)想根據(jù)生產(chǎn)要求定期向庫存管理者即作為第三方物流的伯靈頓全球貨運(yùn)物流有限公司發(fā)送發(fā)貨指令，由第三方物流公司完成對(duì)生產(chǎn)線的配送，該項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、第三方物流與聯(lián)想之間貨物信息的共享與及時(shí)傳遞，保證生產(chǎn)所需物料的及時(shí)配送。

VMI為聯(lián)想的生產(chǎn)與發(fā)展帶來可觀的效益：一是精簡了聯(lián)想內(nèi)部業(yè)務(wù)流程；二是使庫存更接近生產(chǎn)地，增強(qiáng)供應(yīng)彈性，在市場需求發(fā)生變化時(shí)可以做出積極的響應(yīng)；三是改善庫存，保證庫存量的最佳化，因庫存量降低，減少了企業(yè)占?jí)嘿Y金；四是通過可視化庫存管理，能夠在線上監(jiān)控供應(yīng)商的交貨能力。最終使聯(lián)想物流速度加快，時(shí)效縮短，及時(shí)保證生產(chǎn)所需物料的配送；同時(shí)使聯(lián)想供應(yīng)鏈大大縮短，成本降低，靈活性增強(qiáng)。改進(jìn)策略

然而，聯(lián)想集團(tuán)的供應(yīng)鏈也是并非完美無缺的。比如：預(yù)測情況是否準(zhǔn)確；如果預(yù)測不準(zhǔn)如何應(yīng)對(duì)；是否滿足目標(biāo)顧客的需求；在供應(yīng)鏈采購方面如何協(xié)調(diào)。聯(lián)想供應(yīng)鏈的問題可以通過以下方式解決：采用供應(yīng)商協(xié)同保持供應(yīng)鏈競爭力。在協(xié)同方面，首先是保證供應(yīng)商做到全程協(xié)同，比如在產(chǎn)品研發(fā)過程當(dāng)中供應(yīng)商也要進(jìn)行同樣的開發(fā)，其次在產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)彈性以及成本方面，需要進(jìn)行一個(gè)持續(xù)的改善；再次，在采購價(jià)格方面需要供應(yīng)商能夠保持最佳的競爭力。在聯(lián)想的供應(yīng)商端應(yīng)當(dāng)采用優(yōu)勝劣汰，尋找聯(lián)想利潤最大化的伙伴而且應(yīng)當(dāng)監(jiān)督平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的日常的管理，尋找有競爭力的合作伙伴，另外在供應(yīng)商端應(yīng)設(shè)立相應(yīng)的采購平臺(tái)，加強(qiáng)日常的管理，對(duì)于突發(fā)問題的解決以及持續(xù)改善項(xiàng)目的推

北京信息科技大學(xué)

進(jìn)。采取電子商務(wù)方式提高整體效率。聯(lián)想通過電子商務(wù)和主要的代理伙伴和代理商和分銷商進(jìn)行合作，基本上每年會(huì)有2000多張訂單進(jìn)入聯(lián)想，聯(lián)想也是通過這種生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)來快速的完成生產(chǎn)計(jì)劃的制訂，并且可以很快的根據(jù)這種生產(chǎn)計(jì)劃提供給供應(yīng)商比較準(zhǔn)確的送料計(jì)劃，來達(dá)到和供應(yīng)商的協(xié)同。此外，對(duì)于客戶需求滿意方面?？蛻艨梢愿鶕?jù)他自己的選擇，自動(dòng)的進(jìn)行配置，系統(tǒng)可以自動(dòng)的提供報(bào)價(jià)，這樣客戶就可以在網(wǎng)上選擇產(chǎn)品，并且可以得到時(shí)時(shí)的價(jià)格以及供貨的時(shí)間。小結(jié)

在激烈的市場競爭中，聯(lián)想已經(jīng)成為了IT產(chǎn)業(yè)的巨頭，聯(lián)想集團(tuán)為中國企業(yè)國際化之路踏出從未有過的足跡。當(dāng)今企業(yè)的競爭，是供應(yīng)鏈的競爭。聯(lián)想正是抓住了供應(yīng)鏈的精髓，成功地實(shí)施了供應(yīng)鏈管理，使供應(yīng)鏈管理真正成為有競爭力的武器，拋棄傳統(tǒng)的管理思想，把企業(yè)內(nèi)部以及節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的各種業(yè)務(wù)看作一個(gè)整體功能過程，形成集成化供應(yīng)鏈管理體系，以顧客滿意度為目標(biāo)，勇于外包，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不僅通過全球平臺(tái)把握亮點(diǎn)市場，而且通過輸出在新興市場的成功經(jīng)驗(yàn)，整合全球業(yè)務(wù)，獲得全球增長。目前，聯(lián)想已經(jīng)擁有非常高效的黃金供應(yīng)鏈和IT系統(tǒng)。

全球化時(shí)代的中國，正需要一批又一批的中國企業(yè)走向海外，每個(gè)企業(yè)都有自己的黃金供應(yīng)鏈，只要找到了自己的模式就能提高企業(yè)的競爭力，為中國贏得全球化環(huán)境中的寶貴的經(jīng)濟(jì)競爭力和來自其他國家的尊敬。參考文獻(xiàn) 張潔梅;并購企業(yè)供應(yīng)鏈整合的知識(shí)管理研究[J];經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯;2009年04期 2 許曉東;聯(lián)想集團(tuán)電子商務(wù)運(yùn)作模式淺析[J];企業(yè)導(dǎo)報(bào);2012年19期

第四篇：企業(yè)戰(zhàn)略案例分析—聯(lián)想

聯(lián)想公司的企業(yè)戰(zhàn)略分析

一、案例的背景

聯(lián)想集團(tuán)有限公司，成立于1984年，由中國科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦。當(dāng)時(shí)稱為中國科學(xué)院計(jì)算所新技術(shù)發(fā)展公司。1989年成立北京聯(lián)想計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司。主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。公司的跨國經(jīng)營始于1988年，最初只是在香港設(shè)立了分部，到1991年，公司已發(fā)展成為一個(gè)全球性的跨國公司，除了包括北京聯(lián)想和香港聯(lián)想兩大部分外，還在美國的洛杉礬、費(fèi)城，加拿大的多倫多，德國的柏林、德斯多夫，澳大利亞的悉尼，新加坡以及中國國內(nèi)設(shè)有24個(gè)分公司，經(jīng)營額達(dá)10億元人民幣，累計(jì)盈利超過8000萬元。

二、案例主題

從11名員工、20萬元人民幣貸款起家，歷經(jīng)10余年時(shí)間，聯(lián)想公司不僅享譽(yù)中國市場，而且還走出國門，成為年出口創(chuàng)匯超過5000萬美元、擁有20多個(gè)海外分公司、累計(jì)盈利近億元的跨國橫向經(jīng)營計(jì)算機(jī)集團(tuán)，這在計(jì)算機(jī)發(fā)展起步晚，相關(guān)產(chǎn)業(yè)落后的我國不能不算是一個(gè)奇跡。隨著世界經(jīng)濟(jì)的逐漸一體化，企業(yè)走向國際市場已成為一種潮流，分析聯(lián)想公司跨國經(jīng)營的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國正在或打算從事跨國經(jīng)營的企業(yè)，都具有非常重要的意義。

三、核心知識(shí)點(diǎn)

聯(lián)想公司的企業(yè)戰(zhàn)略具體來說，主要有以下幾點(diǎn)：

（一）選擇正確的合作伙伴

聯(lián)想公司以中國科學(xué)院為后盾，有著雄厚的技術(shù)開發(fā)實(shí)力，這是其主要長處；但在計(jì)算機(jī)國際市場營銷方面，聯(lián)想公司既缺“硬件”海外銷售渠道和關(guān)系，又缺“軟件”國際營銷經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的國際營銷人才，所以這無疑是其薄弱環(huán)節(jié)。為了揚(yáng)“技術(shù)”之長，避“國際營銷”之短，聯(lián)想公司進(jìn)軍海外市場的第一步，并不是貿(mào)然投資創(chuàng)建自己的銷售渠道和關(guān)系，而是在香港尋找到合適的合作伙伴：香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司，于1988年初，建立了一個(gè)合資經(jīng)營的計(jì)算機(jī)銷售公司香港聯(lián)想電腦公司。香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司都不是實(shí)力雄厚的大公司，聯(lián)想公司選擇這兩家作為合作伙伴，可以充分發(fā)揮自己已形成的技術(shù)優(yōu)勢，而不會(huì)受制于人；同時(shí)，兩家合作伙伴的優(yōu)勢，又可以彌補(bǔ)聯(lián)想公司自己的不足。中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司是中國銀行、華潤集團(tuán)公司、中國保險(xiǎn)公司等幾家大公司投資經(jīng)營的，有財(cái)政實(shí)力和信譽(yù)，可以保證合資公司得到貸款。香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司是由幾名畢業(yè)于英國倫敦大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的年輕人創(chuàng)辦的，這家公司有一個(gè)重要的優(yōu)勢，即它有在國際市場上進(jìn)行計(jì)算機(jī)銷售的經(jīng)驗(yàn)，熟悉海外市場，有一定的渠道和關(guān)系。這樣，香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司的優(yōu)勢恰好彌補(bǔ)了聯(lián)想公司“國際營銷”的短處，再加上中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司的資金支持，聯(lián)想電腦公司取得了極大的成功為香港聯(lián)想公司自行研制開發(fā)產(chǎn)品建立了一個(gè)基地。

（二）合理的價(jià)值鏈地理布局

指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個(gè)世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場更為完善也更為國際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時(shí)獲得市場信息和技術(shù)信息，了解市場和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期，使公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品可以緊跟國際潮流。

聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。大陸的勞動(dòng)力成本、房地產(chǎn)價(jià)格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠外，還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時(shí)保證供應(yīng)。

（三）正確的產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國際通用產(chǎn)品為開發(fā)目標(biāo)。在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場大、易于商品化的微型機(jī)產(chǎn)品，而不是搞大型機(jī)、小型機(jī)等高層次產(chǎn)品；在微機(jī)機(jī)型上，先選擇微機(jī)產(chǎn)品中的低檔機(jī)型286，而不是先搞高檔機(jī)型；在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)板級(jí)產(chǎn)品入手，而不是一開始就開發(fā)整機(jī)。這種以“上馬對(duì)下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，使得聯(lián)想公司在與港臺(tái)廠商的競爭中“游刃有余”，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（四）公司戰(zhàn)略發(fā)展的方法

1．總體的戰(zhàn)略選擇

聯(lián)想主要采取的是橫向一體化戰(zhàn)略。電子計(jì)算機(jī)的市場威脅很大，對(duì)于聯(lián)想來說，要不斷地?cái)U(kuò)大營銷的面積，從而加大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。市場向國際化推廣是主要的策略之一，聯(lián)想全球各地建立生產(chǎn)基地、研發(fā)部門，為的是加大消費(fèi)群體、面向更為廣闊的消費(fèi)人群，建立國際化的市場環(huán)境。

2．業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略的選擇

業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略，也稱為競爭戰(zhàn)略，是指在給定的一個(gè)業(yè)務(wù)或行業(yè)內(nèi)，企業(yè)用于區(qū)分自己與競爭對(duì)手業(yè)務(wù)的方式，或者說是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中營造、獲得競爭優(yōu)勢的途徑或方法。聯(lián)想企業(yè)目前已進(jìn)入行業(yè)的成熟階段，就只有兩個(gè)競爭戰(zhàn)略會(huì)產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。①低成本

聯(lián)想可以采用該戰(zhàn)略承受縮水利潤，并且成為領(lǐng)頭羊，這樣聯(lián)想可以做到比供應(yīng)商和購買者具有更強(qiáng)的實(shí)力，更好的發(fā)展。

②差異化戰(zhàn)略

聯(lián)想已具有IBM所帶來的領(lǐng)先的技術(shù)，再加之自身所擁有的技術(shù)研發(fā)部門，相對(duì)于其它的企業(yè)技術(shù)方面已占有一定的優(yōu)勢。同時(shí)也可以通過直接的價(jià)格競爭來避免承擔(dān)價(jià)格壓力。

3．并購戰(zhàn)略是聯(lián)想最初使用的戰(zhàn)略之一，聯(lián)想通過并購IBM加強(qiáng)了自身內(nèi)部對(duì)電子計(jì)算機(jī)的研發(fā)能力，擁有該行業(yè)的高端技術(shù)，從而使其在該領(lǐng)域擁有一定的優(yōu)勢與競爭能力。對(duì)于IBM，聯(lián)想的并購采取的是橫向并購，可以消除重復(fù)設(shè)備，提供系列產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，擴(kuò)大市場份額。

4．聯(lián)想集團(tuán)的全球化戰(zhàn)略一個(gè)是把聯(lián)想這樣一個(gè)以電子計(jì)算機(jī)起家的，以多元化業(yè)務(wù)模式的形式向全世界推廣，開發(fā)歐美等發(fā)達(dá)國家電子產(chǎn)品消費(fèi)較高的市場。聯(lián)想以收購IBM的電子計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)及收購SWITCHBOX等高科技公司為跳板進(jìn)行全球化進(jìn)程。這一過程中，技術(shù)的研發(fā)固然是重中之重，但如何進(jìn)行企業(yè)內(nèi)文化的融合，業(yè)務(wù)的整合等也是聯(lián)想集團(tuán)需要迫切解決的問題。文化融合是聯(lián)想所要面臨的一個(gè)重大問題。

四、交叉知識(shí)點(diǎn)

企業(yè)戰(zhàn)略分析之聯(lián)想物流信息化帶來高效率。

信息流與物流緊密結(jié)合，是現(xiàn)代物流的發(fā)展趨勢。IT行業(yè)特點(diǎn)及聯(lián)想的快速發(fā)展，促使聯(lián)想加強(qiáng)與完善信息系統(tǒng)建設(shè)，以信息流帶動(dòng)物流。

目前，聯(lián)想采購物流主要有三種供貨方式：

1．JIT方式：聯(lián)想不設(shè)庫存，要求供應(yīng)商在聯(lián)想生產(chǎn)廠附近（一般距離廠區(qū)20分鐘車程）設(shè)立備貨倉庫（國外叫hub），聯(lián)想發(fā)訂單，供應(yīng)商當(dāng)天就能送貨上門。

2．聯(lián)想自己負(fù)責(zé)進(jìn)貨：例如，原材料供貨到聯(lián)想設(shè)在香港的倉庫，聯(lián)想再負(fù)責(zé)報(bào)關(guān)、運(yùn)送到生產(chǎn)廠，隨著優(yōu)惠政策的減少，這種方式所占比例越來越小。

3．通過第三方物流：供應(yīng)商委托專業(yè)物流公司運(yùn)貨到聯(lián)想。

今后，第一、三兩種方式會(huì)越來越常見，物流外包已是大勢所趨。

五、邊緣知識(shí)點(diǎn)

有關(guān)聯(lián)想公司的外部環(huán)境分析

（一）波特的五力模型分析

1．行業(yè)新進(jìn)入者的威脅

電子計(jì)算機(jī)的發(fā)展趨向于高端技術(shù)發(fā)展，對(duì)技術(shù)、規(guī)模、品牌和運(yùn)作等要素的要求將會(huì)越來越高?，F(xiàn)在只有那些在電子計(jì)算機(jī)技術(shù)方面比較強(qiáng)的企業(yè)才可以在此領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，所以電子計(jì)算機(jī)行業(yè)的進(jìn)入壁壘很高。加之各大電子計(jì)算機(jī)集團(tuán)都在打價(jià)格戰(zhàn)，通過以不斷地降低價(jià)格的方式來增加自己的消費(fèi)群體的數(shù)量，因此也削弱了行業(yè)新進(jìn)入者進(jìn)入該行業(yè)的積極性和主動(dòng)性。所以，行業(yè)新進(jìn)入者的威脅對(duì)聯(lián)想影響不是很大。

2．供應(yīng)商的議價(jià)能力

對(duì)于零部件供應(yīng)商，聯(lián)想通過借鑒戴爾的模式，與零部件供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，通過讓供應(yīng)商將工廠建在聯(lián)想生產(chǎn)部附近，以需要即取的合作方式，將零部件的儲(chǔ)存成本及風(fēng)險(xiǎn)與供應(yīng)商共同承擔(dān)；至于軟件供應(yīng)商，2006年Intel與AMD在雙核技術(shù)上的競爭，使處于下游的電子計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)中巨頭企業(yè)有了新的選擇權(quán)，更是象征了從此電子計(jì)算機(jī)企業(yè)在與上游軟件壟斷企業(yè)的博弈中獲得了主動(dòng)權(quán)，也就是說聯(lián)想企業(yè)的供應(yīng)商的議價(jià)能力變強(qiáng)。

3．購買方的議價(jià)能力

現(xiàn)在電子計(jì)算機(jī)的三巨頭企業(yè)中有直銷及經(jīng)銷兩種分銷模式。

終端消費(fèi)者：現(xiàn)在電子計(jì)算機(jī)行業(yè)的終端消費(fèi)者，正逐漸由企業(yè)商用向個(gè)人消費(fèi)用轉(zhuǎn)型，大量的個(gè)人消費(fèi)將是電子計(jì)算機(jī)行業(yè)又一個(gè)的銷售增長點(diǎn)。個(gè)人消費(fèi)者的特點(diǎn)是：對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化要求高，對(duì)價(jià)格變動(dòng)較敏感，對(duì)質(zhì)量及細(xì)節(jié)的要求也很高。中國市場的消費(fèi)者目前對(duì)電子計(jì)算機(jī)的了解很少，由于對(duì)電子計(jì)算機(jī)最新科技的了解還未達(dá)到普及的程度，因此標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的服務(wù)對(duì)中國的消費(fèi)者顯得更加重要。

經(jīng)銷商:經(jīng)銷商作為專門的銷售商，對(duì)市場有著敏銳地并且深刻的了解和把握。經(jīng)銷商也與電子計(jì)算機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)有著利益共存的關(guān)系，同時(shí)也分擔(dān)著電子計(jì)算機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。正是由于這樣的關(guān)系，經(jīng)銷商與普通的終端消費(fèi)者相比，有著明顯的價(jià)格談判能力。

4．替代產(chǎn)品的威脅

以目前的技術(shù)發(fā)展水平來看，還無法找到可以完全替代電子計(jì)算機(jī)的電子產(chǎn)品。但是與電子計(jì)算機(jī)部分功能相似的電子產(chǎn)品出現(xiàn)了不少，如智能手機(jī)、上網(wǎng)本等，在一定程度上滿足了消費(fèi)者對(duì)上網(wǎng)功能的需求。尤其是上網(wǎng)本的出現(xiàn)，上網(wǎng)本幾乎可以看作是一個(gè)縮小版的電子計(jì)算機(jī)，而且它更易于攜帶，從某方面來看，與電子計(jì)算機(jī)相比還有一些優(yōu)勢。因此考慮到此方面，多多少少還會(huì)對(duì)電子計(jì)算機(jī)行業(yè)有一定的影響。對(duì)于聯(lián)想來說，替代產(chǎn)品的威脅還是存在的。所以聯(lián)想應(yīng)在外觀及技術(shù)方面投入更大的精力，來抵抗小型產(chǎn)品對(duì)本身的沖擊。

5．同業(yè)競爭者的競爭強(qiáng)度

早期電子計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品且規(guī)模較大的品牌企業(yè)有幾十家，其中知名的國內(nèi)品牌包括聯(lián)想、同方、方正、長城、宏基、華碩、神舟、TCL、七喜等。在電子計(jì)算機(jī)行業(yè)中，第一陣營的規(guī)模化戰(zhàn)略于2004年下半年開始，市場主要以打價(jià)格戰(zhàn)為主，在大型企業(yè)不斷地不顧利潤的降價(jià)過程中，大量的中、小品牌的電子計(jì)算機(jī)廠商在競爭中一夜破產(chǎn)消失。2004年聯(lián)想企業(yè)對(duì)于IBM的電子計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)的并購，改變了全球電子計(jì)算機(jī)行業(yè)競爭格局，建立了戴爾、惠普、聯(lián)想三強(qiáng)鼎立的新局面。其中戴爾以直銷的分銷方式作為企業(yè)的經(jīng)營模式，低廉的成本打低價(jià)格策略在戴爾、惠普、聯(lián)想這三大電子計(jì)算機(jī)企業(yè)中表現(xiàn)的最為突出，而惠普則以生產(chǎn)功能齊全的電子計(jì)算機(jī)產(chǎn)品為特點(diǎn)不斷發(fā)展。而聯(lián)想目前已將企業(yè)的競爭策略由以前的打低價(jià)格戰(zhàn)向拉回電子計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)變了。

六、創(chuàng)新知識(shí)點(diǎn)

企業(yè)產(chǎn)品競爭的成功是一種短期成功，營銷競爭的成功是一種中期成功，戰(zhàn)略競爭的成功是一種中長期成功，只有文化競爭的成功才是企業(yè)長期成功的根本保證。

聯(lián)想企業(yè)文化建設(shè)的特點(diǎn)

(一)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的高度文化素養(yǎng)

聯(lián)想建立了很好的企業(yè)文化體系，這和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人具有很高的個(gè)人文化素養(yǎng)是分不開的。所謂文化素養(yǎng)主要不是指狹義的文化程度高低，而是指精神動(dòng)力、價(jià)值觀和行為模式。

(二)高度重視企業(yè)文化的建設(shè)

聯(lián)想的領(lǐng)導(dǎo)人柳傳志有兩個(gè)著名的比喻，一個(gè)是“房屋圖”，柳傳志認(rèn)為如果把企業(yè)比作一棟房屋，那么地基是企業(yè)文化與企業(yè)制度、屋體是資金流、信息流、物流等、屋頂是各種技術(shù)性的職能管理。柳傳志認(rèn)為哈佛大學(xué)商學(xué)院有關(guān)聯(lián)想的案例里更多關(guān)注的是屋體和屋頂，對(duì)地基這個(gè)部分說不清，而中國企業(yè)的問題更多地是出在地基部分。另一個(gè)比喻是發(fā)動(dòng)機(jī)，公司提倡每個(gè)員工都成為“發(fā)動(dòng)機(jī)”，而不是“螺絲釘”。聯(lián)想從2001年11月開始，用了一年的時(shí)間借助外部專家進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研，對(duì)聯(lián)想文化進(jìn)行了系統(tǒng)的檢閱和疏理，這樣做，大大提高了聯(lián)想文化的精確性、普及性和系統(tǒng)性。

(三)在發(fā)展中形成的企業(yè)文化體系

聯(lián)想的核心理念是：把員工的個(gè)人追求融入到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展之中；具體的解釋為：辦企業(yè)就是辦人；小公司做事、大公司做人；我們將使全體員工與企業(yè)一起發(fā)展，使我們的員工由于他們的貢獻(xiàn)能得到社會(huì)的尊敬。聯(lián)想用人觀：給你一個(gè)沒有天花板的舞臺(tái)；不惟學(xué)歷重能力，不惟資歷重業(yè)績。

七、問題解答

戰(zhàn)略，狹義地說是指導(dǎo)戰(zhàn)爭全局的決策內(nèi)容，廣義地說還包括決策模式。對(duì)于戰(zhàn)略的選擇應(yīng)考略的因素有以下幾點(diǎn)

1．價(jià)值定位是前提

2．產(chǎn)業(yè)升級(jí)是目的3．管理升級(jí)是基礎(chǔ)

4．資本運(yùn)營是手段

5．企業(yè)文化轉(zhuǎn)型是核心

6．人力資本是保障

7．產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)改革是“瓶頸”

8．核心能力建設(shè)是關(guān)鍵

八、自問自答

那么聯(lián)想在新的競爭格局下取得更大成功的優(yōu)勢有哪些呢？

第一，新聯(lián)想將擁有高端Think和Lenovo兩個(gè)強(qiáng)大的品牌；

第二，新聯(lián)想將擁有業(yè)界最強(qiáng)大的創(chuàng)新能力，遍布全球的一流實(shí)驗(yàn)室，擁有1800多名世界一流人才，2000項(xiàng)專利的全球研發(fā)網(wǎng)絡(luò)將為用戶提供最好的產(chǎn)品；

第三，新聯(lián)想在增長最快的亞洲與中國市場占有優(yōu)勢地位，國際化也將加強(qiáng)聯(lián)想在中國的競爭力；

第四，新聯(lián)想擁有可以充分發(fā)揮地域優(yōu)勢的全球資源布局，擁有著美國羅利（R a le igh）及北京的兩個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營中心，在美國、中國和日本的6個(gè)研發(fā)中心，在中國和印度的6家制造工廠，在66個(gè)國家和地區(qū)的銷售分支機(jī)構(gòu)，全球超過3．5萬家的商業(yè)合作伙伴將為我們?cè)谌蚋鞯氐臉I(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)大的支持。

九、個(gè)人感悟

研究自身的優(yōu)劣勢以及所面對(duì)的環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅，才能制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。只有充分的了解自己的企業(yè)環(huán)境與內(nèi)部結(jié)構(gòu)，才能做出適合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀戰(zhàn)略決策。

十、基本結(jié)論

通過對(duì)聯(lián)想案例的研讀，以戰(zhàn)略管理四要素來分析，可總結(jié)為：

（一）業(yè)務(wù)組合主要包括：信息產(chǎn)品業(yè)務(wù)群；移動(dòng)通信業(yè)務(wù)群；IT服務(wù)業(yè)務(wù)群。

（二）資源配置

企業(yè)資源的配置，很大程度上體現(xiàn)了公司的戰(zhàn)略選擇，同時(shí)也會(huì)對(duì)一個(gè)公司的未來發(fā)展，核心競爭力的培養(yǎng)產(chǎn)生很大的影響。

（三）競爭優(yōu)勢

技術(shù)優(yōu)勢：IBM作為高端技術(shù)的代表，聯(lián)想通過收購其PC業(yè)務(wù)，可以在最短時(shí)間內(nèi)擁有領(lǐng)先的PC生產(chǎn)技術(shù)。其次，聯(lián)想自身也擁有固定的研發(fā)團(tuán)隊(duì)為其產(chǎn)品做研發(fā)。

渠道優(yōu)勢： 聯(lián)想在的渠道建設(shè)中建立了一整套完善的分銷體系，使加盟聯(lián)想的專賣店都能在第一時(shí)間得到聯(lián)想總部的技術(shù)支持；加盟商都能定期參加由聯(lián)想集團(tuán)組織的免費(fèi)的技術(shù)和店鋪管理學(xué)習(xí)，從而增加了兩者之間的聯(lián)系，也使得消費(fèi)者可以在任何一家聯(lián)想銷售商處得到最新的產(chǎn)品信息。

（四）協(xié)同優(yōu)勢

聯(lián)想控股旗下?lián)碛新?lián)想集團(tuán)，神州數(shù)碼，聯(lián)想投資，融科置地和弘毅投資五大公司。這五大公司之間聯(lián)系的紐帶無疑就是資本。通過相關(guān)多元化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品融合，使它們共用一個(gè)產(chǎn)品線或共屬一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這可以攤薄成本，實(shí)現(xiàn)節(jié)流。而透過資本的紐帶，從其他非相關(guān)多元化企業(yè)把資本注入聯(lián)想集團(tuán)，使得聯(lián)想集團(tuán)的資金鏈源源不斷，為其走向國際化的道路添磚加瓦。

第五篇：聯(lián)想ERP案例分析

聯(lián)想ERP成功案例

資料來源：

2000年8月15日，聯(lián)想集團(tuán)正式對(duì)外宣布由聯(lián)想、SAP中 國和德勤合作的聯(lián)想集團(tuán)ERP項(xiàng)目實(shí)施成功。聯(lián)想集團(tuán)ERP項(xiàng)目的成功不但創(chuàng)造了中國IT行業(yè)在ERP項(xiàng)目中的第一，也創(chuàng)造了一個(gè)新的Legend（傳奇）。

面對(duì)取得的成績，每一個(gè)參與項(xiàng)目實(shí)施的人員都該十分欣慰與驕傲。聯(lián)想集團(tuán)常務(wù)副總裁李勤這樣評(píng)價(jià)ERP項(xiàng)目的實(shí)施：―ERP系統(tǒng)的實(shí)施與上線，使聯(lián)想從管理理念到管理模式都躍上了新的臺(tái)階。SAP R/3 系統(tǒng)的使用不但提高了聯(lián)想的核心競爭力，也為聯(lián)想搭建起了一個(gè)符合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的信息化平臺(tái)‖。

聯(lián)想項(xiàng)目實(shí)施背景介紹：

聯(lián)想集團(tuán)作為中國IT行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，自1984年成立至今，已經(jīng)有16個(gè)年頭。16年里聯(lián)想由幾個(gè)人、投資十幾萬人民幣的小公司發(fā)展成為擁有員工近萬人，年?duì)I業(yè)額150億人民幣的集團(tuán)性企業(yè)，所取得的成績不能不說是驚人的。但是公司“驚人效益”卻是在管理嚴(yán)重滯后的情況下達(dá)到的。公司需要引進(jìn)更新更好的管理思想和管理模式，使企業(yè)保持不斷前進(jìn)的動(dòng)力。

另一方面，聯(lián)想集團(tuán)的業(yè)務(wù)范圍也相當(dāng)廣泛，從計(jì)算機(jī)/網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品代理，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)到聯(lián)想自有電腦品牌業(yè)務(wù)，需要有與之相當(dāng)?shù)募夹g(shù)實(shí)現(xiàn)手段來幫助企業(yè)做好內(nèi)部規(guī)范化管理。而企業(yè)內(nèi)部當(dāng)時(shí)使用的自行開發(fā)的MIS系統(tǒng)難以完成上述使命。

在這樣的背景下，聯(lián)想開始尋找外部合作伙伴，考慮采用先進(jìn)的ERP管理系統(tǒng)，并通過ERP管理系統(tǒng)的實(shí)施幫助企業(yè)搭建起內(nèi)部管理的信息平臺(tái)，提高管理水平。在經(jīng)過一系列的選型調(diào)研活動(dòng)之后，聯(lián)想集團(tuán)在1998年的11月24日正式與SAP簽約。SAP提供ERP應(yīng)用軟件（即SAP R/3 系統(tǒng)），同時(shí)SAP中國提供部分咨詢力量，參與聯(lián)想集團(tuán)ERP項(xiàng)目實(shí)施。

* 聯(lián)想項(xiàng)目實(shí)施過程回顧：

*聯(lián)想集團(tuán)ERP項(xiàng)目的實(shí)施方案最初確定為以對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行循序改進(jìn)的方式進(jìn)行。先利用SAP R/3 系統(tǒng)各模塊的基本功能將聯(lián)想內(nèi)部過去分散的業(yè)務(wù)處理集成起來；再在集成的基礎(chǔ)上開發(fā)SAP R/3 系統(tǒng)功能的優(yōu)勢進(jìn)一步優(yōu)化流程；在得到一定程度的優(yōu)化之后，再結(jié)合企業(yè)與業(yè)務(wù)變化的情況，做進(jìn)一步的調(diào)整，采用這種螺旋式漸進(jìn)的方式逐步推進(jìn)。

*項(xiàng)目實(shí)施方法采用德勤提供的FastTrack實(shí)施方法，在ERP的實(shí)施過程中伴隨BPR的工作內(nèi)容。

*基于這樣的考慮我們將第一階段的實(shí)施范圍確定在：在北京建立并實(shí)施核心系統(tǒng)。設(shè)計(jì)、配置、測試核心系統(tǒng)，使 其100%符合北京的要求，80%-90%符合聯(lián)想任何平臺(tái)和分公司的要求，70%符合香港的要求。為聯(lián)想內(nèi)部的代理

和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)實(shí)施FI、CO、SD、MM核心系統(tǒng)；為自有品牌的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)實(shí)施 FI、CO、SD、MM和PP的核心系統(tǒng)。預(yù)計(jì)在13–14個(gè)月內(nèi)完成上述工作。

* 案例分析

* 聯(lián)想為什么要實(shí)施ERP1、企業(yè)競爭力提升需要信息化支持

聯(lián)想實(shí)施ERP之前，存在業(yè)務(wù)員不能及時(shí)了解庫存信息，簽了合同不能交貨的情況，不但丟了市場，客戶滿意度也差；也存在銷售與庫存信息不對(duì)稱，造成長期積壓的情況。企業(yè)市場化機(jī)制、客戶滿意度提升、管理成本的降低、企業(yè)效率的提高形成企業(yè)競爭力，而這幾點(diǎn)都需要信息化作基礎(chǔ)。

2、信息化能加強(qiáng)管理和控制

聯(lián)想實(shí)施ERP之前，在98年全年結(jié)算時(shí)，發(fā)現(xiàn)輔料成本由于生產(chǎn)線不能停線盤點(diǎn)而計(jì)入在線存貨，至年末盤點(diǎn)才發(fā)現(xiàn)問題，沖減利潤，差點(diǎn)造成虧損。

3、信息化能杜絕客觀上的“造假”

全國性甚至全球性的集團(tuán)沒有一個(gè)統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)，就只能靠層層數(shù)據(jù)上報(bào)、匯總，才能形成整個(gè)集團(tuán)的合并報(bào)表。這么多的層級(jí)和環(huán)節(jié)，怎能確保沒有“假”和任何“紕漏”呢？

4、信息化帶來真正的市場化

聯(lián)想實(shí)施ERP之前，仍沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)購銷存模式，而計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展和價(jià)格跌落速度日益更新，存貨成本越顯越高，越賣不出去，形成惡性循環(huán)。而信息化能讓后端準(zhǔn)確掌握前端信息，既能快速供貨，又不產(chǎn)生積壓，由企業(yè)“推”轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩簟袄?，根?jù)市場需求彈性控制生產(chǎn)、采購。

* 聯(lián)想在實(shí)施ERP過程中遇到的問題和解決方案

實(shí)施ERP前背景：92年，自行研發(fā)MIS系統(tǒng)，以財(cái)務(wù)為核心，根據(jù)企業(yè)運(yùn)營需求而定制的管理信息系統(tǒng)；96年，與北京利瑪公司合作實(shí)施了MRP－Ⅱ，仍停留在定制范圍內(nèi)，需不斷添加新模塊。

問題1：不實(shí)行ERP等死，實(shí)行ERP找死。

ERP對(duì)實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)的多工廠、多地點(diǎn)的跨國經(jīng)營運(yùn)作管理極為有效，通過實(shí)施ERP、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理可以實(shí)現(xiàn)庫存減少、成本降低、供貨時(shí)間縮短、對(duì)客戶和市場需求反映快速靈活，進(jìn)而大大增強(qiáng)了企業(yè)的“獲利能力”。但是，實(shí)施ERP也存在較大風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)現(xiàn)行的管理方法與現(xiàn)代管理思想是否能嫁接得很好，這與企業(yè)的內(nèi)在管理素質(zhì)有關(guān)。

解決方案：樹立宏偉發(fā)展目標(biāo)—進(jìn)入世界500強(qiáng)；實(shí)行―一把手工程‖；業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)；強(qiáng)化培訓(xùn)；形成聯(lián)想特色的ERP項(xiàng)目管理方法。

問題2：選擇何種方式實(shí)施ERP

實(shí)施ERP不僅是一個(gè)技術(shù)問題，同時(shí)還是一個(gè)管理問題。選擇怎樣的合作伙伴才能提高成功的幾率。

解決方案：聯(lián)想考慮到公司正面臨強(qiáng)大的業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的壓力，無法投入大量人力進(jìn)行大規(guī)模的開發(fā)，因而決定購買成熟的ERP產(chǎn)品。聯(lián)想采用國外企業(yè)實(shí)施ERP等信息系統(tǒng)時(shí)慣常采用的合作方式，即由軟件供應(yīng)廠商、咨詢顧問公司共同為客戶完成系統(tǒng)實(shí)施服務(wù)。SAP公司是世界500強(qiáng)背后的管理大師，全球最大的企業(yè)

管理和協(xié)同化電子商務(wù)解決方案供應(yīng)商，產(chǎn)品功能成熟，特別是在財(cái)務(wù)管理和庫存管理方面是國內(nèi)產(chǎn)品所無法比擬的；德勤在BPR方面有深厚的經(jīng)驗(yàn)，而且德勤在國際范圍內(nèi)擁有為眾多行業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)累積，并且德勤擁有很好的ERP實(shí)施方法論。

問題3:98年11月起實(shí)施ERP一期，4個(gè)月后沒有成效。

危機(jī)一：聯(lián)想內(nèi)部認(rèn)為ERP只是一個(gè)軟件系統(tǒng)，當(dāng)作IT項(xiàng)目來做，項(xiàng)目組以技術(shù)部門為主導(dǎo)，業(yè)務(wù)部門沒有介入。由技術(shù)部門推動(dòng)業(yè)務(wù)部門做，后者不積極，業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)優(yōu)化根本沒有辦法深入，項(xiàng)目也無法推進(jìn)。危機(jī)二：99年1月，德勤咨詢顧問離開項(xiàng)目組，ERP項(xiàng)目被迫終止。

解決方案：

1、99年4月，聯(lián)想毅然重組ERP項(xiàng)目組，改為以業(yè)務(wù)部門為主、技術(shù)部門為輔的團(tuán)隊(duì)，由掌管財(cái)務(wù)和人力的助理總裁王曉巖出任項(xiàng)目總監(jiān)，直接對(duì)柳傳志負(fù)責(zé)；

2、業(yè)務(wù)部門梳理現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，在技術(shù)項(xiàng)目組的全面支持下把業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)化、集成化，然后把優(yōu)化之后的流程在ERP系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)流程電子化。聯(lián)想從最初的依賴顧問轉(zhuǎn)為“以我為主”，學(xué)習(xí)了德勤的知識(shí)和訣竅，進(jìn)行“知識(shí)轉(zhuǎn)移”。

問題4:全部采用SAP流程，可能對(duì)聯(lián)想內(nèi)部管理模式改變很大。

SAP軟件集成了國際許多先進(jìn)企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，它本身包含著許多優(yōu)秀的管理流程。SAP公司也花了半年的時(shí)間，對(duì)聯(lián)想的需求做了總體分析，并對(duì)聯(lián)想的現(xiàn)有成熟管理方法有機(jī)地與現(xiàn)有系統(tǒng)進(jìn)行了整合。但是聯(lián)想公司有一套很成熟的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，如全部照搬SAP流程，可能不適用聯(lián)想現(xiàn)行業(yè)務(wù)特點(diǎn)。

解決方案1.強(qiáng)化溝通；2.創(chuàng)造性解決實(shí)際業(yè)務(wù)流程與ERP業(yè)務(wù)流程矛盾，先按照ERP流程去做，再逐步優(yōu)化。一是二次開發(fā)—SAP對(duì)聯(lián)想結(jié)合中國特色原有做法進(jìn)行二次開發(fā)，用來配置現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式，例如代理商政策；二是業(yè)務(wù)調(diào)整，例如財(cái)務(wù)部門；三是全新引入—對(duì)R/3系統(tǒng)中極富特色的部分，聯(lián)想都引入到自身ERP系統(tǒng)中，例如信用管理；四是保留原有—聯(lián)想并非完全采用R/3做法，例如財(cái)務(wù)模塊。* 實(shí)施效果

衡量ERP成功實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)?a把企業(yè)所有的資源，通過ERP系統(tǒng)緊密地結(jié)合起來，以達(dá)到資源利用的協(xié)調(diào)；通過整合使業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)資源的利用效率得到提高。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以認(rèn)為聯(lián)想的ERP項(xiàng)目是成功的，因?yàn)橥ㄟ^ERP，聯(lián)想整合了業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的資源并提高了效率。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，ERP系統(tǒng)正常運(yùn)營后，聯(lián)想為客戶的平均交貨時(shí)間從11天縮短到5.7天，應(yīng)收賬周轉(zhuǎn)天數(shù)從23天降到15天，訂單人均日處理量從13件增加到314件，集團(tuán)結(jié)賬天數(shù)從30天降低到6天，平均打款時(shí)間由11.7天縮減到10.4天，訂單周期由75小時(shí)縮減到58小時(shí)，結(jié)賬天數(shù)由20天降到1天, 加班人次從70人削減為7人，財(cái)務(wù)報(bào)表從30天縮至12天。

今日聯(lián)想，企業(yè)運(yùn)作成本降低，企業(yè)利潤大幅增長。

* 達(dá)到的目標(biāo)

在第一個(gè)層面上:實(shí)現(xiàn)了信息系統(tǒng)的集成性、準(zhǔn)確性和實(shí)時(shí)性；

在第二個(gè)層面上:梳理了業(yè)務(wù)運(yùn)作的主流程，部分流程得到優(yōu)化。

* 實(shí)施成功的關(guān)鍵

1.聯(lián)想集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的重視。

2.戰(zhàn)略目標(biāo)的制定與調(diào)整也是項(xiàng)目成功實(shí)施的關(guān)鍵。

3.充分證明了聯(lián)想文化的力量。

4.得益于SAP、德勤顧問的通力合作。

5.歸功于聯(lián)想成熟的管理機(jī)制和基礎(chǔ)，特別是在人才和資金方面的雄厚積累。* 案例總結(jié)

* 管理信息系統(tǒng)是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵

管理信息系統(tǒng)主要為企業(yè)發(fā)展提供助力，整合企業(yè)資金流、信息流、物流，達(dá)到信息共享、信息實(shí)時(shí)傳遞、信息挖掘分析，為企業(yè)各個(gè)層面決策提供事實(shí)數(shù)據(jù)支持的同時(shí)，優(yōu)化企業(yè)流程，降低各個(gè)環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)成本，加快資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)利潤率，做到企業(yè)在獲得合理利潤的前提下，滿足企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、傳遞時(shí)間、生產(chǎn)過程監(jiān)控的滿意度以及獲得其他延伸性要求的目的，從而提高客戶忠誠度和依賴性，擴(kuò)大市場對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知。

1、使財(cái)務(wù)管理真正成為企業(yè)管理的核心

信息化可做到企業(yè)運(yùn)作過程中所有環(huán)節(jié)的人財(cái)物變化都通過財(cái)務(wù)績效體現(xiàn)。ERP系統(tǒng)中的財(cái)務(wù)信息化具有集成、共享、實(shí)時(shí)、精準(zhǔn)四項(xiàng)特點(diǎn)。一是采用財(cái)務(wù)信息管理軟件后，一般可在以下方面取得明顯的效果：庫存資金降低15－40％；資金周轉(zhuǎn)次數(shù)提高50－200％；庫存盤點(diǎn)誤差率降低到1－2％；短缺件減少60－80％；勞動(dòng)生產(chǎn)率提高5－15％；加班工作量減少10－30；按期交貨率達(dá)90－98％；成本下降7－12％；采購費(fèi)用降低5％左右；利潤增加5－10％等。二是可使管理人員從復(fù)雜的事務(wù)中解脫出來，真正把精力放在提高管理水平上，去解決管理中的實(shí)質(zhì)性問題。三是可防范風(fēng)險(xiǎn)，保證給庫存提供真實(shí)的價(jià)值，避免庫存積壓，決策失誤。四是資金流動(dòng)性加強(qiáng)。

2、推動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新，提高客戶滿意度

通過構(gòu)建客戶信息數(shù)據(jù)庫，用戶每次訪問都被記錄下來，客戶的每次購買行為也被記錄下來，企業(yè)在接到客戶咨詢電話時(shí)，隨時(shí)可調(diào)閱該名客戶購買及被服務(wù)的記錄，以便于向客戶解答；企業(yè)也可以運(yùn)用系統(tǒng)主動(dòng)向客戶了解購買需求及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。

3、提高企業(yè)效率，營造新型的企業(yè)文化

通過信息化、無紙化辦公，簡化流程，節(jié)約成本，提高了工作效率；通過信息化搭建網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，增強(qiáng)員工凝聚力。

4、提升風(fēng)險(xiǎn)防范能力，提高企業(yè)核心競爭力

信息化建設(shè)的效果不僅僅是提高效率，更重要的是能夠降低決策中的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，支持組織結(jié)構(gòu)和管理模式的變革，為企業(yè)大規(guī)模運(yùn)作提供有力保障，大大提高企業(yè)的核心競爭力。

聯(lián)想ERP案例分析

班級(jí)：

小組成員：師英杰09財(cái)管3班200919121141 張鈺200919281131 張盼盼200919281127 錢晶晶200919281118 宋婷婷200919281110