第一篇：不做采購(gòu)_不知道銷售有多蠢!

不做采購(gòu)，不知道銷售有多蠢！

發(fā)表于《渠道與市場(chǎng)》

小時(shí)候常聽人說：從北京到南京，買的沒有賣的精。賣的就一定精么？

作為一個(gè)賣了多年的老銷售，最近幾年俺開始轉(zhuǎn)型，在研究銷售的同時(shí)，也開始研究采購(gòu)——研究采購(gòu)的流程、組織、行為和方法，核心還是研究影響采購(gòu)之人；也不時(shí)被企業(yè)請(qǐng)去客串一把采購(gòu)，幫助客戶對(duì)付銷售，可謂是“銷售中的叛徒，采購(gòu)里的漢奸”。

正因?yàn)橛羞@些正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)，俺才由衷地感慨： 不做采購(gòu)，你真的不知道銷售有多蠢！

（注：本文“采購(gòu)”均泛指能影響采購(gòu)行為的人，非單指采購(gòu)員。）

新浪微博：第三人看物 騰訊微博：渠道匯

群：營(yíng)銷研討沙龍 167552392 【現(xiàn)象篇】

“難得做一次甲方，還不整死丫的！”

文∕崔建中

多年前，我所在的公司要搞一次大規(guī)模的裝修，既然要裝修，自然要找裝修隊(duì)伍。當(dāng)時(shí)公司的老板不知道搭錯(cuò)了哪根筋，竟然把這次裝修招標(biāo)的事情放給了我們銷售部。

命令一下達(dá)，整個(gè)銷售部立刻摩拳擦掌，群情激昂，其投入程度完全超出了過年加娶媳婦的規(guī)模，大家紛紛表示：不整死裝修公司，誓不罷休。這也難怪，天天做乙方的人，心理難免變態(tài)，逮著一次做甲方的機(jī)會(huì)，自然要猛烈地發(fā)泄一把。接下來，大家群策群力，紛紛把客戶曾經(jīng)折磨自己的招數(shù)提出來，加到這次招標(biāo)中去，光招標(biāo)書的打分表就足足寫了5頁(yè)，其中還有復(fù)雜的公式計(jì)算?？蓱z那些裝修公司、包工頭、民工兄弟們，哪見過這陣勢(shì)，尤其是還要求用PPT做正式的講標(biāo)更是聞所未聞。

八仙過海，各顯神通。經(jīng)過一番激烈的詢價(jià)、比價(jià)、競(jìng)價(jià)（我們其實(shí)不懂裝修，所以大部分時(shí)間都是摁著價(jià)格玩命干），總算是有了結(jié)果。大伙兒也結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)過了一把癮。

項(xiàng)目結(jié)束后，老板組織整個(gè)銷售部門開了一次務(wù)虛會(huì)，讓大家討論一下對(duì)整個(gè)裝修招標(biāo)過程的感想，以及從中汲取的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。會(huì)議開得很輕松，卻也發(fā)人深省，憑記憶摘錄當(dāng)時(shí)的發(fā)言如下——

銷售甲（負(fù)責(zé)找裝修公司）：“這幫鳥人一直認(rèn)為我是決策人物，自從接觸上之后，天天纏著我，請(qǐng)我吃飯，他們認(rèn)為搞定我就搞定項(xiàng)目了。我嚴(yán)重聲明啊，我該吃吃，該喝喝，卻從來沒干出格的事，明擺著嘛，決策權(quán)在老板您手里，我要是干了出格的事，后面根本就沒法收?qǐng)隽?。我就是一個(gè)橡皮圖章，這幫人拿我當(dāng)真佛拜了?！?/p>

銷售乙（負(fù)責(zé)標(biāo)書審核）：“我們的標(biāo)書一共修改過3次，每次都有一些特殊原因。三次都及時(shí)地通知了所有裝修公司，可沒有一家問我們?yōu)槭裁匆鲞@種修改。他們只要多問一句話，就會(huì)很清楚我們的想法，可是沒有人這樣做。說實(shí)話，我根本不懂裝修，為了這個(gè)破事，累得半死，卻沒有裝修公司給過我指導(dǎo)和建議。再看人家銷售甲，打幾個(gè)電話就有這么多人爭(zhēng)著請(qǐng)吃飯，看來我命苦啊，下次一定要和他換換?！?/p>

銷售丙（負(fù)責(zé)談判）：“我這邊是最搞笑的。其實(shí)咱們已經(jīng)確定好了是哪一家中標(biāo)了，可是那些沒中標(biāo)的公司，都以為只要自己降價(jià)就有希望，一個(gè)個(gè)爭(zhēng)先恐后地往火炕里跳。更有意思的是，那家已經(jīng)中標(biāo)的公司直接被大家大無畏的精神嚇毛了，幾分鐘的時(shí)間，精神上就徹底垮了。我不費(fèi)吹灰之力就按照領(lǐng)導(dǎo)的要求砍下了12.5萬。還有更可笑的，談判完了，報(bào)價(jià)最高的那家公司給我發(fā)短信，說之所以報(bào)價(jià)高，是想給我個(gè)人留點(diǎn)，希望我照顧一下。也不想想，項(xiàng)目到這份上，我哪還有這本事?！?/p>

接下來，參與采購(gòu)的“評(píng)委”們也紛紛積極發(fā)言，內(nèi)容大致相似，大意都是說那幫家伙太蠢了，根本就不知道怎么賣東西，客戶想要的他們都沒想到，客戶沒想要的他們都想到了。

老板看著大家，淡淡地問了一句：“這些蠢事，你們?cè)?jīng)干過嗎？”

幾年前的一個(gè)銷售問答

（一）幾年前，在一家公司，搜集當(dāng)時(shí)銷售人員經(jīng)常問的一些問題，并給出了一些參考答案，整理文件的時(shí)候，忽然看到，貼到下面：

1.是軟件本身重要，還是實(shí)施的人員重要？或者是項(xiàng)目經(jīng)理重要？

答：如果我們的產(chǎn)品占優(yōu)勢(shì)，就是產(chǎn)品重要，否則就是實(shí)施尤其是項(xiàng)目經(jīng)理重要。可以這樣表述實(shí)施的重要：在ERP行業(yè)中有一條鐵的原則：3份軟件7分實(shí)施12分的服務(wù)；實(shí)施是知識(shí)轉(zhuǎn)移、優(yōu)化流程、固化管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；而項(xiàng)目經(jīng)理的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目管理能力是項(xiàng)目成功最重要的保障。

2.已經(jīng)了解到客戶有使用軟件的需求，可聯(lián)系對(duì)方時(shí)，對(duì)方態(tài)度不好，以沒有時(shí)間、已經(jīng)使用軟件為由拒絕見面或是以敷衍的態(tài)度對(duì)待銷售人員。

答：這種情況下，一般是客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商了，你需要特別警惕。解決的辦法簡(jiǎn)單說有幾條：

1、側(cè)面迂回一下，換一個(gè)客戶對(duì)象溝通；

2、給客戶提供一定的價(jià)值而不是談銷售，如送一本書（和其工作相關(guān)的）、請(qǐng)客戶參加一個(gè)市場(chǎng)會(huì)議等；

3、千萬不要談產(chǎn)品或方案，你在不了解客戶的情況下，這樣做只能引起客戶的反感；

4、在和客戶見面時(shí)，要充分設(shè)計(jì)好問題；不要過多地夸夸其談，一定要多問少說；

要想辦法從別的層面了解客戶的“痛點(diǎn)”，客戶敷衍往往是感覺你對(duì)他沒價(jià)值，沒有“扎疼”他。

3.XXXX知名度太小了，只聽說過用友、金碟。對(duì)軟件沒有信任感，認(rèn)為XXXX能做到的功能用友、金蝶同樣能滿足。

答：對(duì)待這個(gè)問題，一定不要陷入到比功能上去，也不要拿出一些所謂的對(duì)比資料給客戶；那就陷入到下乘了。正確的方法是：

1、首先承認(rèn)我們的知名度問題，但是把原因歸結(jié)為我們是高端應(yīng)用，因此陽(yáng)春白雪、曲高和寡；把用友、金蝶歸結(jié)到低端應(yīng)用上去，劃分開層次，吃過白菜的總是比吃過人參的多。

2、持續(xù)強(qiáng)調(diào)我們的高端優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的意義所在，尤其是這種優(yōu)勢(shì)對(duì)中小企業(yè)客戶的巨大意義；

3、強(qiáng)調(diào)SAP在全世界只有3萬家客戶，卻做到了100億歐元；XXXX和sap類似，比較推崇工程師文化；所以對(duì)市場(chǎng)宣傳方面的確比較少。讓客戶感覺我們是一個(gè)偏技術(shù)弱市場(chǎng)的公司；

強(qiáng)調(diào)買erp并不是簡(jiǎn)單的賣軟件功能，而是通過軟件買行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、管理模式和最佳流程；從而把話題引到我們的行業(yè)優(yōu)勢(shì)上去（分行業(yè)erp），強(qiáng)調(diào)ERP就是行業(yè)。

4.很多客戶在電話拜訪過程中，在不了解軟件的情況下，要求銷售人員直接給他們說個(gè)軟件的最低價(jià)格？甚至在涉及軟件模塊選擇的時(shí)候會(huì)直接說所有的模塊都上？

答：

1、絕對(duì)不能說；

2、可以談的理由包括：ERP是一套復(fù)雜的系統(tǒng)，必須對(duì)客戶有詳細(xì)的了解后才可能寫出方案，客戶認(rèn)可了方案，才可能報(bào)價(jià)；隨意報(bào)價(jià)是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任；

3、表示非常理解客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注，給客戶承諾“價(jià)格不是我們合作的障礙”，一定會(huì)給客戶提供一個(gè)最好的性價(jià)比，但是現(xiàn)在沒法報(bào)；

4、如果客戶說所有模塊都上，要么是客戶根本沒打算上軟件；要么就是根本沒打算與你合作。

5.覺得產(chǎn)品價(jià)格太高，覺得一般一套財(cái)務(wù)管理軟件最多也就幾千塊，拿XXXX軟件與管家婆、金算盤等小軟件做比較，還有些客戶認(rèn)為軟件就是一張光盤，就要買到上萬，甚至幾十萬幾百萬，覺得像搶劫。

答：這不是客戶的責(zé)任，完全是銷售員的責(zé)任，可能來自于兩個(gè)方面：

1、sales沒有挖掘出客戶的真正問題；

2、sales只談產(chǎn)品，沒有談方案的價(jià)值和利益；

記住銷售的鐵律：A：當(dāng)你不會(huì)談（方案）價(jià)值的時(shí)候你就只能談價(jià)格了；B:價(jià)格不是問題，而是（客戶）問題不夠大。

6.在未作調(diào)研的情況下，客戶執(zhí)意要求先出個(gè)方案

答：

1、如果客戶很理智，告訴客戶，這樣做是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任，很容易把客戶引向歧途，走很多彎路（增加客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)）；XXXX作為一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?fù)責(zé)任的廠商是不愿意讓客戶受損失的，并借機(jī)爭(zhēng)取調(diào)研的機(jī)會(huì)；

2、承諾和客戶簽署保密協(xié)議，并且展示專業(yè)的一面：如調(diào)研協(xié)商函、調(diào)研的方法論（CSF）介紹、專業(yè)的調(diào)研提綱等；

3、如果客戶不太理智或者有難言之隱；可以給產(chǎn)品市場(chǎng)部出品的標(biāo)準(zhǔn)方案，但是強(qiáng)調(diào)此方案是參考方案，不是建議方案，一定要鄭重聲明。

7.功能都差不多，都能滿足需求，你價(jià)格怎么比別人高？

答：這可能有兩個(gè)原因

1、銷售員的責(zé)任不是在賣產(chǎn)品，而是在賣解決問題的辦法，而你沒有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)更多的客戶需求，客戶憑什么愿意多花錢？

2、客戶就是想降價(jià)：一個(gè)較好的策略是給客戶算賬，如：

房租水電、差旅、培訓(xùn)、電腦、補(bǔ)貼、工資獎(jiǎng)金、?顧問人均消耗為每年23萬，若項(xiàng)目歷時(shí)1.5年投入5人，后勤攤算0.5人：(5+0.5）X 23 X 1.5 = 189.75萬；研發(fā)實(shí)施人員數(shù)量對(duì)等開銷一樣，軟件也是189.75萬；綜合費(fèi)用共計(jì)379.5萬，再加上一部分稅金。

讓客戶真切的感到，過低的價(jià)格會(huì)損害客戶的利益，造成兩敗俱傷。

8.直接要求報(bào)價(jià)

答：項(xiàng)目初期堅(jiān)決不報(bào)，但是要迂回，不要讓客戶有不舒服的感覺；如果客戶態(tài)度比較堅(jiān)決，一定要搞清楚客戶讓你報(bào)價(jià)的真實(shí)原因，是客戶要做預(yù)算上報(bào)（最好的銷售機(jī)會(huì)，幫客戶一起做預(yù)算）、客戶擔(dān)心超出預(yù)算？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操縱？還是想讓你陪綁；應(yīng)對(duì)策略見前述問題。

9.直接要求看產(chǎn)品

答: 直接詢問客戶，希望在看產(chǎn)品得時(shí)候了解哪些內(nèi)容，為什么要了解這些內(nèi)容；一定要拿出一天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間和客戶探討他們希望看到的內(nèi)容，決不可以盲目的去演示。

無論我們的產(chǎn)品有多少功能，只演示客戶關(guān)心的、和已經(jīng)與客戶探討過的；否則很可能會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)極小的問題，耽誤一個(gè)很大的單子。

10.我們后續(xù)還有其他需求，這次你們就再便宜點(diǎn)吧

答：決不要上當(dāng)，否則你下次會(huì)更便宜（如果還有下次的話），給客戶強(qiáng)調(diào)，第一次的工作量是最大的，包括代碼的編制、規(guī)范的整理、流程的梳理等等，而第二次則輕松的多；所以第一次投入的人力要比第二次、第三次大得多，實(shí)施人員的層次也高的多，所以這時(shí)候付出的成本是值得；如果基礎(chǔ)沒打牢，很難再談第二次、第三次。

11.我們目前條件還不成熟，信息化離我們還有一段距離

答：這種問題，往往是兩種情況

1、一種托辭，不想和你接觸；

2、客戶沒有認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在上信息化的必要性。

所以首先搞清楚是什么原因讓客戶產(chǎn)生這種認(rèn)識(shí)；如果是第一種，可以通過推薦樣板客戶、鼓勵(lì)參加XXXX的市場(chǎng)活動(dòng)等加強(qiáng)關(guān)系；如果是第二種，建議你不要把他作為重點(diǎn)客戶；也不要投入太多精力；但是要經(jīng)常的保持電話聯(lián)系，贈(zèng)送資料、賀卡等，因?yàn)檫@類客戶還處于銷售中的“平底船”的模式；銷售周期會(huì)非常長(zhǎng)。

12.很少看到你們公司的廣告?。?！

答：首先要承認(rèn)我們的廣告少，但是把原因歸結(jié)為下面幾條：

1、ERP是一種非常專業(yè)的產(chǎn)品，所以我們的廣告投入主要在管理類雜志和技術(shù)類雜志上，如《IT經(jīng)理世界》《中國(guó)財(cái)會(huì)等》，如果僅僅打在汽車上、大眾娛樂媒體上，意義也不是太大；

2、XXXX多年來在高端做的比較多，目標(biāo)客戶群較為集中；對(duì)廣告的依賴性較少；現(xiàn)在再向中低端轉(zhuǎn)移的時(shí)候，我們也在注意增加在大眾媒體上的投入。

13.我用了很多年的金蝶，我覺得金蝶挺好的

答：這說明客戶是金蝶的鐵桿；遇到這個(gè)問題的時(shí)候，不要試圖推翻金蝶的產(chǎn)品，那樣做是非常危險(xiǎn)的；要考慮一下從金蝶沒有上的產(chǎn)品入手；開始不要推薦太貴的東西；先打釘子進(jìn)去；另外，如果你是高手，熟悉spin銷售模式，要設(shè)法通過spin找到客戶的痛點(diǎn)。并加大加深，轉(zhuǎn)化為明確的需求。

幾年前的一個(gè)銷售問答

（二）標(biāo)簽：

it

1.請(qǐng)說一下上了這個(gè)ERP，對(duì)我們企業(yè)的影響是什么？這個(gè)請(qǐng)?jiān)敿?xì)說一下，因?yàn)橐卮鸷眠@個(gè)問題對(duì)以后的運(yùn)作會(huì)起很大作用，用不到五分鐘時(shí)間把這個(gè)問題回答完。

答：這個(gè)問題有兩種說法：

1、如果你已經(jīng)非常了解客戶了，那么按照 客戶戰(zhàn)略—〉關(guān)鍵成功要素----〉目前問題—〉牽連影響-〉信息化支撐的順序；把你了解的客戶痛點(diǎn)說清楚；這需要一些較為高級(jí)的銷售技巧；

2、如果你不了解客戶的需求，你可以談下面的幾點(diǎn)： 1）對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值：如準(zhǔn)時(shí)交貨、預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性、價(jià)格的合理性； 2）對(duì)流程優(yōu)化的價(jià)值，如提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、降低采購(gòu)成本、提高內(nèi)部交易水平；

3）提升盈利能力：減少庫(kù)存占用、降低運(yùn)營(yíng)資金策劃成本，對(duì)渠道的控制、應(yīng)收款的有效管理等。

最好的辦法是先了解客戶，再談價(jià)值；否則很容易泛泛而談。

2.為什么XXXX的辦事處和代理商同時(shí)存在，這樣內(nèi)部會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)嗎？

答：XXXX的辦事處和代理商同時(shí)存在是為了更好的滿足客戶不同層面的需求；同時(shí)也是為了有效地管理當(dāng)?shù)氐腦XXX隊(duì)伍，更好的服務(wù)與客戶；所以沒有內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的問題。

3.XXXX軟件比金蝶的軟件好在哪里？

答：詳見產(chǎn)品市場(chǎng)部出品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較的相關(guān)內(nèi)容；不過，這個(gè)問題實(shí)際上是個(gè)陷阱；不建議拿產(chǎn)品的細(xì)節(jié)功能去比較，比較好的辦法是從層面上和金蝶分開；把金蝶歸類為小軟件的代表；如這樣表述：XXXXERP是從高端起步的，經(jīng)過二十年的積累，具備了豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在ERP的發(fā)展過程中，我們選擇了一條從難到易的道路；我們的同行選擇了從易到難的相對(duì)輕松的路線，不管是從難到易還是從易到難，該走的路是不能跳躍的，我們已經(jīng)走過來了，我們同行還在走著，我們的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)企業(yè)應(yīng)用方向的理解，我們的積累能滿足你長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，這是同行不能達(dá)到的。

4.上了XXXX的軟件何時(shí)可以看到成效？

答：ERP對(duì)企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)企業(yè)管理的持續(xù)改善上；從開始實(shí)施時(shí)的編碼規(guī)范、流程梳理甚至培訓(xùn)就已經(jīng)對(duì)客戶有明顯的成效了；隨著實(shí)施的深入、系統(tǒng)的上線、持續(xù)的優(yōu)化；企業(yè)所獲得成效就會(huì)越來越顯著。

5.XXXX軟件在本質(zhì)上與用友、金蝶到底有什么優(yōu)勢(shì)？

答：最本質(zhì)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：

1、對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的增值：企業(yè)核心的能力往往呈現(xiàn)出很強(qiáng)的多樣性，如優(yōu)秀的分銷、對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)格管理、整體成本低等，但同時(shí)又表現(xiàn)出行業(yè)的趨同性，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力往往有很大的相似性，這種特點(diǎn)決定了ERP軟件必須是對(duì)需求有深刻理解的，是“精細(xì)”的ERP，同時(shí)也需要有非常行業(yè)化的處理，是“個(gè)性”的。只有做到這一點(diǎn)，才能真正幫助企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

2、對(duì)變化的適應(yīng)性：泰勒?李維特說：“根本沒有所謂的成長(zhǎng)性行業(yè)，只有滿足客戶不斷變化的需求的企業(yè)”，客戶消費(fèi)行為的多變性，決定了企業(yè)始終處于變革之中，迅速的適應(yīng)變革是企業(yè)不得不面臨的選擇，誰(shuí)變得快誰(shuí)就是有價(jià)值的企業(yè)；而這對(duì)管理提出了很高的要求，而ERP就需要不斷地滿足這種變化，所以ERP本身的可配置型、對(duì)流程的柔性適應(yīng)，對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要。XXXX提出的“631X”戰(zhàn)略，正是這種核心思想的體現(xiàn)。

3、管理的前瞻性：我們經(jīng)常說“省錢就是賺錢”，而省錢最有效的手段就是“一次把事情做對(duì)”，而企業(yè)本身又是不斷發(fā)展的，所以企業(yè)對(duì)ERP廠商的要求往往是“你不但要知道我現(xiàn)在怎么做，還要知道我將來怎么做，雖然我也不知道未來會(huì)是什么樣”，這就要求廠商對(duì)客戶的需求有前瞻性，不要讓客戶跟你犯錯(cuò)誤，讓客戶一次就做對(duì)，而要做到這一點(diǎn)，ERP廠商必須關(guān)注高端、知道客戶未來的路是什么樣的，知道那里是地雷，那里是陷阱。

所以XXXXERP應(yīng)用的本質(zhì)優(yōu)勢(shì)歸根結(jié)底是對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力、變化和前瞻性的幫助。

6.在與客戶交流初期不知對(duì)方預(yù)算的情況下怎么合理的給客戶報(bào)價(jià)呢？

答：在這時(shí)期就不應(yīng)該報(bào)價(jià)；因?yàn)槟銦o論怎么報(bào)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)知曉；你就等于把自己當(dāng)成靶子，等著別人射擊了，關(guān)于怎么應(yīng)對(duì)，請(qǐng)見其他相關(guān)問題中的解釋。

7.你們是大軟件公司，不適合我們這些中小型企業(yè)！

答：首先要搞清楚客戶問這個(gè)問題的動(dòng)機(jī)：

1、認(rèn)為價(jià)格貴？（解釋清楚即可）

2、實(shí)施周期長(zhǎng)？（對(duì)中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施）

3、軟件太復(fù)雜？（解釋軟件的易用性）

４、軟件的適應(yīng)性不強(qiáng)？（解釋產(chǎn)品對(duì)客戶業(yè)務(wù)的支撐）

8.在客戶提出我們不占優(yōu)勢(shì)的行業(yè)要參觀時(shí)怎么應(yīng)對(duì)呢？

答：介紹一個(gè)常用技巧，這樣給客戶解釋：ERP的客戶分類和大家普遍認(rèn)同的行業(yè)的分類原則是不一樣的，它是按照客戶的管理性質(zhì)進(jìn)行分類的；如離散類、流程類；集團(tuán)類，單體類；而你的企業(yè)是典型的流程類（或集團(tuán)類），關(guān)于流程類的企業(yè)我們有很多（不一定就是你所屬行業(yè)的）。

找管理相似性的樣板，只要把類型分的足夠粗，你就能過找到相關(guān)的客戶。

9.為什么產(chǎn)品不能試用，對(duì)于軟件商來說試用是很簡(jiǎn)單的事情。給其做了多方面的解說，還是表示不理解。

答：遇到這樣的問題，不要去做過多的解釋，而是向客戶詳細(xì)的詢問以下問題：

1、試用要達(dá)到什么目的？

2、如何在試用的過程中組織相關(guān)的實(shí)施（客戶單位如何出人）？

3、試用的成功的標(biāo)準(zhǔn)有哪些，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)是不是即可購(gòu)買？

4、供應(yīng)商的實(shí)施如何支持你的試用，成本誰(shuí)來分擔(dān)？

5、如何編寫試用計(jì)劃?

6、??

就是按照正常實(shí)施的流程一本正經(jīng)的詢問客戶，通過這些問題，讓客戶感覺試用就是實(shí)施；這種成本是客戶無法承受的。

10.客戶在選擇購(gòu)買軟件時(shí)，財(cái)務(wù)人員對(duì)XXXX軟件比較青睞，可是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人卻傾向于用友軟件，遇到這樣的情況該如何處理？

答：這個(gè)問題比較復(fù)雜，涉及到發(fā)展內(nèi)部銷售（客戶內(nèi)部）和說服高層的技巧；一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法是：找到客戶

一、兩個(gè)比較關(guān)心、的問題（燃眉之急），對(duì)這幾個(gè)問題計(jì)算出每天的成本或損失，想辦法反映給高層，如：上軟件后，財(cái)務(wù)方面節(jié)約的人力是8個(gè)人，每人每年的工資是5萬，費(fèi)用是3萬；每年會(huì)有64萬的成本節(jié)約；這只是冰山一角。

所有的老板都關(guān)心錢；都喜歡用數(shù)字說話。

11.我們前期用的你們的帳、表、輔、固，想上50個(gè)點(diǎn)的WEB查詢，而你們的報(bào)價(jià)還是按站點(diǎn)與模塊報(bào)價(jià)，對(duì)于你們來說只是在服務(wù)器上裝一下，開通一個(gè)權(quán)限而已，50個(gè)點(diǎn)共1000元也高了呀？

答：軟件的成本包括：設(shè)計(jì)成本、研發(fā)成本、實(shí)施成本、服務(wù)成本；而不是光盤成本；sap的低端產(chǎn)品一個(gè)license是5萬左右；50個(gè)站點(diǎn)要一千元，貴不貴？通過遠(yuǎn)程查詢，客戶節(jié)約了電話費(fèi)、出差費(fèi)、加強(qiáng)了管理的可控性；這個(gè)價(jià)值如何計(jì)算？

幾年前的一個(gè)銷售問答

（三）標(biāo)簽：

it

1.我也知道你們XXXX在國(guó)內(nèi)做的集團(tuán)客戶很多，但他們都是大企業(yè)，納稅大戶，能不能按比例給我們優(yōu)惠呀？對(duì)他們來說你們的成本已經(jīng)收回了，兩萬元上你們一套行不行呀？

答：舉個(gè)例子：海爾的冰箱（或者客戶的產(chǎn)品）賣給李嘉誠(chéng)和賣給老百姓難道就應(yīng)該不一樣的價(jià)格嗎；何況企業(yè)的大小和管理的復(fù)雜性并沒有直接的關(guān)系；XXXX所付出的實(shí)施成本并沒有減少；為什么價(jià)格會(huì)減少呢？

2.目前企業(yè)在快速擴(kuò)張階段，組織結(jié)構(gòu)經(jīng)常變動(dòng)，等組織架構(gòu)穩(wěn)定后再考慮上集團(tuán)軟件吧？

答：這是一個(gè)經(jīng)常遇到的問題：談幾個(gè)理由：

1、對(duì)企業(yè)來說，變化是永恒的，不可能有一天企業(yè)什么都不作，停下來等著上信息化；

2、組織結(jié)構(gòu)和erp的關(guān)系并不大，erp是面向流程的，而不是面向組織的；企業(yè)只要主業(yè)不發(fā)生變化；他面向客戶的流程就不會(huì)有太大的變化；所以組織的變化并不影響信息化的實(shí)施；

3、XXXX軟件支持組織結(jié)構(gòu)的柔性調(diào)整。

3.客戶的信息中心直接就要求測(cè)試軟件，回絕由我們的人員演示軟件。注：客戶的信息中心有能力做演示數(shù)據(jù)

答：很簡(jiǎn)單，給信息中心的人談管理，比如資金的收支兩條線，財(cái)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)成本，erp的主生產(chǎn)計(jì)劃的邏輯等等；總之管理上什么復(fù)雜談什么；并且請(qǐng)他們?cè)谠囉玫臅r(shí)候?qū)崿F(xiàn)。讓他們感覺出管理的復(fù)雜性；從而知難而退。

4.目前客戶正在用其他軟件，例如：用友、金蝶。如果有意上集團(tuán)軟件也會(huì)首先考慮在用的軟件，如何說服他們換軟件？

答：有幾個(gè)方法：

1、前面談到過的發(fā)掘需求、增加客戶痛苦是根本；

2、找到客戶中用友、金蝶的對(duì)立面；大部分客戶中一定有；

3、客戶只采購(gòu)一家公司的產(chǎn)品也是有顧慮的，會(huì)擔(dān)心別人的懷疑；sales要學(xué)會(huì)利用這一點(diǎn)；

4、找出客戶對(duì)金蝶或用友不滿意的地方，并擴(kuò)大化；

5、把集團(tuán)財(cái)務(wù)升級(jí)成erp，改變決策流程；讓支持對(duì)手的人權(quán)利被稀釋（高級(jí)技巧，難度比較高）；

針對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)惠和平滑升級(jí)，解除客戶顧慮。

5.很難把價(jià)格做高，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參入、XXXX代理公司報(bào)價(jià)，都把價(jià)格壓低了

答：這個(gè)問題涉及到很多東西，要根據(jù)具體的實(shí)際（對(duì)手是誰(shuí)、客戶需求情況、預(yù)算等）做不同的應(yīng)對(duì)。

但是有幾個(gè)原則要遵循：

1，如果XXXX的代理商參與了，要注意與代理商合作，或者直接撤出來，不要與代理商競(jìng)爭(zhēng)；

2，不論價(jià)格如何，要做到不能賠本，要與后臺(tái)的各個(gè)部門商議，我們的最低價(jià)位是多少；

要多從自身的工作檢查，是否已經(jīng)把所有該做的工作都做到位了，有時(shí)候價(jià)格并不是用戶的唯一需求，相反，價(jià)格只是一個(gè)表面現(xiàn)象，價(jià)格低不一定能夠簽單，高了不一定簽不了單。

如果在相同條件下，實(shí)在不能做了，就要讓利給代理商，與代理商協(xié)作共同打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

6.集團(tuán)財(cái)務(wù)的銷售周期通常很長(zhǎng)，有什么方法縮短？說服客戶盡快使用

答：這是一個(gè)比較復(fù)雜的問題；建議去讀《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》和學(xué)習(xí)SPIN的銷售技術(shù)；深刻理解銷售循環(huán)：

銷售循環(huán)： 問題點(diǎn) 需求 利益 購(gòu)買循環(huán) 優(yōu)先順序

記?。嚎s短銷售周期的最有效方法是少繞彎路，把路走對(duì)，而不是加快你的行走速度；在一個(gè)決策點(diǎn)沒有完成，就不要做下一個(gè)決策點(diǎn)的工作。

7.有的客戶上來就問：你給我說說你們的產(chǎn)品？

答：原因在銷售：

1、沒有詢問的技巧

2、事先沒有設(shè)計(jì)問題

3、不會(huì)掌握話語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)

應(yīng)對(duì)舉例：客戶：“你給我說說你們的產(chǎn)品”

Sales: erp是一比較復(fù)雜的管理工具，它對(duì)企業(yè)管理問題的解決是通過有針對(duì)性的方案來實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品是方案的一個(gè)組成部分；而針對(duì)性的方案需要我們共同坐下來對(duì)企業(yè)的問題和需求進(jìn)行認(rèn)真的研究；我們先討論一下需求可以嗎？

記?。阂欢ㄒ莆赵捳Z(yǔ)的主動(dòng)權(quán)，而訣竅是 ：多問少說

8.XXXXERP實(shí)施后會(huì)給我們企業(yè)帶來哪些效益？這個(gè)問題看似很好回答，但是因?yàn)閱栴}較大話題很多極容易說成大白話，讓客戶失去興趣，介紹的要直觀生動(dòng)最好。

答：如果不想變成白話，你需要做到：

1、了解客戶的“痛“，你的利益就是對(duì)”痛“的解決；例如由于交貨期的問題，客戶失去了一些出口訂單（南方企業(yè)經(jīng)常遇到），那么你就應(yīng)該談關(guān)于縮短交貨期的手段和效益；

2、要學(xué)會(huì)將erp的利益和客戶的短、長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合（這很容易了解到），如上市、集團(tuán)整合、新業(yè)務(wù)開展；

3、效益的陳述要考慮對(duì)具體的角色的個(gè)人需求；如對(duì)信息中心，談erp實(shí)施后他們的權(quán)利加大；重要性增強(qiáng)，地位提高。

談效益不是一成不變的，要學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)。

9.我們做這個(gè)事得多少錢？對(duì)于華東地區(qū)，軟件市場(chǎng)比較成熟能夠，競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小項(xiàng)目的有什么有效的方法。

答：華東地區(qū)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且客戶的越來越理性化，所以這些地區(qū)的客戶動(dòng)不動(dòng)就要產(chǎn)品演示、看客戶。其實(shí)這給我們XXXX帶來了更好的機(jī)會(huì)，即我們做好自己的基本功，拿項(xiàng)目就更方便了，因?yàn)樵嚼硇缘目蛻粜枰漠a(chǎn)品是解決是自己?jiǎn)栴}的產(chǎn)品，這樣用友、金蝶的品牌優(yōu)勢(shì)就沒有那邊明顯了，還有就是客戶的關(guān)系也就沒有那么重要了，同時(shí)技術(shù)人員金蝶與我們培養(yǎng)是一樣的，都沒有那么容易，這給我們帶來了機(jī)會(huì)，所以在華東地區(qū)重視技術(shù)培訓(xùn)的人員、關(guān)心客戶需要解決方案的代理商越做越好，而只關(guān)心客戶關(guān)系和自認(rèn)為品牌優(yōu)勢(shì)的其它品牌代理商就越來越難。做這些事值多少根據(jù)項(xiàng)目而定。

10.明天能不能演示一下產(chǎn)品？目前售前資源嚴(yán)重匱乏，怎么能夠說服客戶按照自己的時(shí)間安排演示。

答：辦法如下：

1、告訴客戶演示要有針定性，所以需要一定時(shí)間的準(zhǔn)備，否則，泛泛的演示，客戶看不到真正要看到的東西；

2、讓用戶出具演示的原始數(shù)據(jù)，告訴客戶這樣可以增加演示的針對(duì)性；

3、不要給客戶說死那一天，一定要和售前確定好后再承諾； 自己努力學(xué)產(chǎn)品；求人不如求己。

11.聊到不懂的業(yè)務(wù)問題，怎么辦？

答：幾個(gè)辦法：

1、誠(chéng)實(shí)的回答，告訴客戶這個(gè)問題我不是很懂，如果你感興趣，我請(qǐng)顧問來給你做深入的交流，客戶會(huì)理解的；

2、多聽、多問、少說、多記；如果你不斷被別人問的話總會(huì)有不懂得地方；如果你有純熟的詢問技巧；就會(huì)有效的避免尷尬，并更清楚的了解客戶的問題所在；

如果你感覺這個(gè)業(yè)務(wù)不重要；想辦法將談話內(nèi)容引導(dǎo)到你熟悉的領(lǐng)域。

12.能不能給我們一個(gè)演示版，讓我們先試用一下？

答：除非是簡(jiǎn)單的總賬、報(bào)表；否則一定不要答應(yīng)；因?yàn)榭蛻糇约旱难菔居肋h(yuǎn)都不可能有好的結(jié)果；如何應(yīng)對(duì)詳見前面的問題。

13.你們的產(chǎn)品界面沒有金蝶美觀，操作也不方便

答：

答案一：非常感謝你的建議，這也是我們要改進(jìn)的一個(gè)方面；這樣設(shè)計(jì)的目的主要是考慮運(yùn)行的效率；過于花哨的界面在大規(guī)模的部署中經(jīng)常會(huì)成為速度的瓶頸；當(dāng)然我們要考慮美觀與效率的統(tǒng)一。

答案二：操作不方便可能和從前的習(xí)慣有很大關(guān)系；XXXX軟件測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于操作方便性的測(cè)試由150條左右；在同行業(yè)中是最苛刻的；當(dāng)然我們也會(huì)持續(xù)的改進(jìn)；滿足你的要求

第二篇：你不知道未來有多美好

你不知道未來有多美好

這一本書的名字也令我感悟著一些人生的道理，《你不知道將來有多好》！是啊，有誰(shuí)能預(yù)想到自己的將來呢？沒有人能預(yù)知將來，更不能回到過去。

這本書寫的是：衛(wèi)嘉勉是小學(xué)里的拔尖生，心氣高傲，是一向以來的“衛(wèi)冕冠軍”。因?yàn)樯龑W(xué)考發(fā)揮失常，落入末尾學(xué)?！般U筆頭中學(xué)”從此被一群“菜場(chǎng)土著”給包圍了，更遇到一位“半人類蝸牛校長(zhǎng)”。舉行了許多神經(jīng)質(zhì)的比賽，又和同桌爛蘋果王子成為死對(duì)頭。一次意外的發(fā)現(xiàn)，竟然發(fā)現(xiàn)了當(dāng)年的墊板小組。他們竟然成為了超模、木偶劇演員。這一切不可思議的一系列事件讓她明白：再渺小的理想也是理想！更讓她得到了一句獨(dú)一無二的幸福咒語(yǔ)：朝前走，向前看，你不知道未來有多美好！

第三篇：不把自己逼上絕路,永遠(yuǎn)不知道自己有多優(yōu)秀

不把自己逼上絕路，永遠(yuǎn)不知道自己有多優(yōu)秀！他如所有心懷夢(mèng)想的年輕人一樣，對(duì)未來充滿了美好的憧憬。大學(xué)畢業(yè)后，他進(jìn)了一家外貿(mào)公司，做了一名高級(jí)職員。這在別人看來是一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作，收入高，體面，也沒有太大的壓力。對(duì)于這份工作，他自己也十分滿意。本打算就這么一直干下去，每天按時(shí)上班、下班，到了月末領(lǐng)取薪水，再奮斗幾年，混個(gè)部門經(jīng)理，然后買房、買車、成家、生兒育女，一切按部就班。

然而，天有不測(cè)風(fēng)云，他美好的愿望隨著一場(chǎng)金融風(fēng)暴的到來而煙消云散。2006年，美國(guó)及西方一些發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)走向衰退，國(guó)際貿(mào)易業(yè)受到很大的沖擊，他所在的公司也厄運(yùn)難逃，訂單開始大幅度減少。公司為了生存和發(fā)展，只能裁員。他作為公司的一個(gè)新人，既無社會(huì)背景，也沒有什么突出貢獻(xiàn)，自然被列入了第一批被裁人員的名單。

失去了安穩(wěn)的工作，他感覺自己的天空仿佛一下子坍塌了。接下來，他開始四處找工作，不幸的是，所到之處，不是別人看不上他，就是他瞧不上別人。忙活了好一陣子，工作依然沒有著落，而他身上的錢也用得差不多了，再這樣下去，他很可能會(huì)流落街頭。那段時(shí)間，他郁悶到了極點(diǎn)，一邊繼續(xù)尋找工作，一邊在網(wǎng)上寫小說，以此排解心中的苦悶。

兒時(shí)，他最喜歡聽爺爺、奶奶講故事，而他們所講的大部分是鬼故事。他天生膽小，最怕妖魔鬼怪，盡管每次他都被嚇得哇哇直叫，卻無法抗拒那些故事的誘惑，于是經(jīng)常纏著爺爺、奶奶給他講故事。漸漸地，他喜歡上了鬼故事，尤其是盜墓題材的故事。兒時(shí)的記憶喚起了他心中的夢(mèng)想，他作出了一個(gè)大膽的決定——坐在家里寫網(wǎng)絡(luò)小說。一方面讓那些鬼故事給活得不太輕松的人們帶來一絲快樂的刺激，另一方面也可以換取一些稿酬，以維持生計(jì)。

他的這個(gè)決定無疑是將自己逼上絕路。他既沒有寫作的經(jīng)驗(yàn)，也沒有這方面的愛好，大學(xué)學(xué)的又是電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)編程，跟文學(xué)一點(diǎn)都不沾邊。一個(gè)門外漢想吃文學(xué)這碗飯，簡(jiǎn)直就是天方夜譚，弄不好就把自己大好的青春耽擱了。面對(duì)重重壓力，他沒有退縮，而是認(rèn)真地準(zhǔn)備著相關(guān)的資料，計(jì)劃寫一部靈異探險(xiǎn)類盜墓小說，取名為《盜墓筆記》。

沒想到“有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭”。這部小說剛剛在網(wǎng)上連載，就引起了巨大的轟動(dòng)。網(wǎng)友贊不絕口，好評(píng)如潮。接著，出版人、制片人、編劇，紛至沓來。一夜之間，他紅遍了大江南北，其作品被加印了一次又一次。

他就是南派三叔徐磊。他以1580萬元的版稅收入，榮登作家富豪榜第二位，成為中國(guó)當(dāng)代炙手可熱的作家。

南派三叔的成功經(jīng)歷告訴我們：不要懼怕困境。雖然困境會(huì)讓人產(chǎn)生壓力，但是對(duì)于人而言，困境就是最好的老師，它能教會(huì)人生存，使人的脊梁比一般人要硬。只有將自己逼上絕路，你才會(huì)全力以赴，從中找到新的出路。所謂“鳳凰涅槃，浴火重生”，希望常常隱藏在絕望中，山窮水盡之后，必是柳暗花明。

艱難背后，地獄背后，或許就是天堂。

第四篇：有稅收優(yōu)惠政策不知道申請(qǐng)

現(xiàn)象一：有稅收優(yōu)惠政策不知道申請(qǐng)

納稅人吃虧指數(shù)：★★★

一些企業(yè)想當(dāng)然地認(rèn)為，只有企業(yè)所得稅能匯總納稅，增值稅不能。其實(shí)不然。

典型案例：某有色金屬行業(yè)公司總部在蘭州，在甘肅省有A、B、C、D四家分公司。公司總部負(fù)責(zé)材料的統(tǒng)一采購(gòu)與產(chǎn)品的統(tǒng)一銷售，各分公司屬于四個(gè)生產(chǎn)中心，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，材料統(tǒng)一從公司總部購(gòu)進(jìn)，產(chǎn)品統(tǒng)一由公司總部銷售。公司總部和四家分公司分別是獨(dú)立的增值稅納稅人。公司總部2011年統(tǒng)一采購(gòu)并按采購(gòu)價(jià)向各分公司銷售材料10億元，A、B、C、D四家分公司分別為1億元、2億元、3億元和4億元，各分公司按公司總部指定價(jià)格向公司總部銷售的產(chǎn)成品分別為2億元、3億元、2億元和5億元。最后產(chǎn)品統(tǒng)一由公司總部按市場(chǎng)價(jià)對(duì)外銷售，年銷售額20億元。

由于C公司增值稅銷項(xiàng)稅額為2億元，進(jìn)項(xiàng)稅額為3億元，未形成增值稅，只有A、B、D三家公司繳納增值稅，繳納金額為0.51億元（3億元×17%），總公司繳納增值稅為1.36億元（8億元×17%），總公司和各分公司共計(jì)繳納增值稅為1.87億元。但是實(shí)際上，按照政策規(guī)定，總分公司增值稅可以匯總納稅，全年增值稅納稅額1.7億元（10億元×17%），可以少繳0.17億元。

汪洋點(diǎn)評(píng)：2012年1月16日，財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局發(fā)布了《關(guān)于固定業(yè)戶總分支機(jī)構(gòu)增值稅匯總納稅有關(guān)政策的通知》（財(cái)稅〔2012〕9號(hào)），規(guī)定固定業(yè)戶的總分支機(jī)構(gòu)不在同一縣（市），但在同一?。▍^(qū)、市）范圍內(nèi)的，經(jīng)省（區(qū)、市）財(cái)政廳（局）、國(guó)家稅務(wù)局審批同意，可以由總機(jī)構(gòu)匯總向總機(jī)構(gòu)所在地的主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)繳納增值稅。

上述企業(yè)的總公司和分公司都在甘肅省境內(nèi)，完全可以向甘肅省財(cái)政廳和省國(guó)稅局申請(qǐng)?jiān)鲋刀悈R總納稅。眾所周知，增值稅申報(bào)比較復(fù)雜，如果實(shí)行匯總申報(bào)，各分支機(jī)構(gòu)就可以不再安排專門人員負(fù)責(zé)管理，能夠節(jié)約不少行政成本。同時(shí)，雖然總分機(jī)構(gòu)增值稅匯總納稅與獨(dú)立納稅從納稅總額上可能是一樣的，但在一段時(shí)間內(nèi)，可以實(shí)現(xiàn)合理少納稅或延遲納稅，從而獲得資金的時(shí)間價(jià)值。另外，增值稅匯總納稅后，可以避免總分機(jī)構(gòu)貨物移送的增值稅納稅風(fēng)險(xiǎn)，分支機(jī)構(gòu)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)還可能會(huì)減少對(duì)分支機(jī)構(gòu)的檢查次數(shù)，好處非常多。

現(xiàn)象二：被認(rèn)定視同銷售補(bǔ)稅又罰款

納稅人吃虧指數(shù)：★★★

一個(gè)經(jīng)濟(jì)行為是否視同銷售，稅法有非常明確的規(guī)定。但是，一些企業(yè)往往對(duì)這些規(guī)定研究不細(xì)致，本來可以不構(gòu)成視同銷售的行為，最終卻被稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)定為視同銷售，結(jié)果多繳納了稅款。

典型案例：某食品公司總部在成都，公司在甘肅、青海、寧夏三地分別設(shè)有辦事處（分支機(jī)構(gòu)）?？偛糠謩e向甘、青、寧三地派出管理人員負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員并進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作。各辦事處職責(zé)主要有：從成都總部接收貨物；向各商場(chǎng)、超市進(jìn)行產(chǎn)品推銷和貨物發(fā)送；聯(lián)系總部給客戶開具發(fā)票；向客戶催收貨款等。為便于回收貨款，各辦事處在當(dāng)?shù)亻_設(shè)有銀行賬戶。各辦事處費(fèi)用由總部按核定數(shù)向派出管理人員先行預(yù)借，然后憑合法單據(jù)定期在總部報(bào)銷。

2012年，蘭州辦事處受到當(dāng)?shù)刂鞴芏悇?wù)機(jī)關(guān)的檢查。稅務(wù)機(jī)關(guān)檢查后認(rèn)為，成都總部與蘭州辦事處之間的貨物移送已構(gòu)成增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則中規(guī)定的視同銷售行為，應(yīng)在當(dāng)?shù)乩U納增值稅、滯納金和罰款共計(jì)12萬元。

汪洋點(diǎn)評(píng)：增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則第四條規(guī)定，設(shè)有兩個(gè)以上機(jī)構(gòu)并實(shí)行統(tǒng)一核算的納稅人，將貨物從一個(gè)機(jī)構(gòu)移送其他機(jī)構(gòu)用于銷售，視同銷售貨物，但相關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)在同一縣（市）的除外。根據(jù)《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于企業(yè)所屬機(jī)構(gòu)間移送貨物征收增值稅問題的通知》（國(guó)稅發(fā)〔1998〕第137號(hào)，以下簡(jiǎn)稱137號(hào)文件）的規(guī)定，上述“用于銷售”是指受貨機(jī)構(gòu)發(fā)生以下情形之一的經(jīng)營(yíng)行為：一是向購(gòu)貨方開具發(fā)票；二是向購(gòu)貨方收取貨款。受貨機(jī)構(gòu)的貨物移送行為有上述兩項(xiàng)情形之一的，應(yīng)當(dāng)向所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)繳納增值稅；未發(fā)生上述兩項(xiàng)情形的，則應(yīng)由總機(jī)構(gòu)統(tǒng)一繳納增值稅。如果受貨機(jī)構(gòu)只就部分貨物向購(gòu)買方開具發(fā)票或收取貨款，則應(yīng)當(dāng)區(qū)別不同情況，計(jì)算并分別向總機(jī)構(gòu)所在地或分支機(jī)構(gòu)所在地繳納稅款。

《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于納稅人以資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)方式收取貨款增值稅納稅地點(diǎn)問題的通知》（國(guó)稅函〔2002〕802號(hào)）補(bǔ)充規(guī)定，納稅人以總機(jī)構(gòu)的名義在各地開立賬戶，通過資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)在各地向購(gòu)貨方收取銷貨款，由總機(jī)構(gòu)直接向購(gòu)貨方開具發(fā)票的行為，不具備137號(hào)文件規(guī)定的受貨機(jī)構(gòu)向購(gòu)貨方開具發(fā)票、向購(gòu)貨方收取貨款兩種情形之一，其取得的應(yīng)稅收入應(yīng)當(dāng)在總機(jī)構(gòu)所在地繳納增值稅。

因此，如果上述公司及早了解相關(guān)稅收政策的規(guī)定，就可以讓蘭州辦事處以成都總部的名義在當(dāng)?shù)亻_立銀行賬戶，從而避免被稅務(wù)機(jī)關(guān)征稅和罰款的風(fēng)險(xiǎn)。

第五篇：終端銷售角色扮演“四不做”

終端銷售角色扮演“四不做”

零售終端，銷售鏈的末端，消費(fèi)者和企業(yè)“競(jìng)技”的足球場(chǎng)，消費(fèi)者用“拒絕、異議”緊守“購(gòu)買”的大門，能否洞穿消費(fèi)者把守的“購(gòu)買”大門，就看導(dǎo)購(gòu)員的“臨門一腳”踢得怎么樣。個(gè)人素質(zhì)與導(dǎo)購(gòu)技巧決定其進(jìn)攻是否有效。

他們直接面對(duì)消費(fèi)者，這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。

在這一腳未踢出去之前，要先找準(zhǔn)自己的位置，弄清自己所扮演的角色，尋找“進(jìn)球”成功率最高的角度。有無數(shù)的專家、學(xué)者教導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員要做好什么，比如要做好消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口；要做好消費(fèi)者和企業(yè)溝通的橋梁；要做好企業(yè)形象大使等，但沒人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪終端觀察到的導(dǎo)購(gòu)“怪現(xiàn)狀”做以梳理，幫助導(dǎo)購(gòu)員找準(zhǔn)自己的位置，有四種角色不要做：老師、導(dǎo)游、專家、乞丐。

不做導(dǎo)游

導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導(dǎo)游針對(duì)講解。乍看，導(dǎo)購(gòu)和導(dǎo)游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見消費(fèi)者如同游客，來到柜臺(tái)，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽完幾款之后，會(huì)說句：“你介紹的不錯(cuò)，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品?！毕M(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購(gòu)員的講解思路。如此這般，接待了一撥又一撥消費(fèi)者，就是不見成交。消費(fèi)者也是看了一個(gè)品牌又一個(gè)品牌，哪個(gè)品牌都有不同之處，但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。

在終端銷售過程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動(dòng)跟隨消費(fèi)者的思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家，大多消費(fèi)者只是有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費(fèi)者沒有經(jīng)過銷售人員有意識(shí)引導(dǎo)，就像游客，走馬觀花，只會(huì)導(dǎo)致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。

銷售過程中，主動(dòng)權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者。

不做老師

終端常見一些銷售人員，見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)與人交流語(yǔ)速平和，但到了終端，見了消費(fèi)者語(yǔ)速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)樵诮K端，消費(fèi)者的光臨來之不易，而且終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)極多，想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售，生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重，導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)速不由自主加快。

消費(fèi)者是來購(gòu)買產(chǎn)品，其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購(gòu)買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識(shí)培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感，二是會(huì)“言多必失”。筆者在《用三句論語(yǔ)解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”

這個(gè)問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購(gòu)員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。

不做專家

大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對(duì)這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)的認(rèn)知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導(dǎo)購(gòu)員都以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，用消費(fèi)者聽不明白的詞語(yǔ)彰顯自己的專家形象。試問消費(fèi)者都不明白你在說什么，他會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？有些消費(fèi)者怕去購(gòu)物，不是沒有消費(fèi)能力，而是怕購(gòu)買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。

要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯(cuò)的。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對(duì)消費(fèi)者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為生活語(yǔ)言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最后達(dá)成銷售。

不做乞丐

導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，是幫助消費(fèi)者解決生活需求，能給消費(fèi)者帶來幸福、便利，受益的是消費(fèi)者。消費(fèi)者通過付出金錢購(gòu)買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價(jià)交換，處于平等的地位。

但很多導(dǎo)購(gòu)員搞錯(cuò)了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置。消費(fèi)者是“上帝”不錯(cuò)，但這個(gè)上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上?！吧系邸钡馁?gòu)買不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。

把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！”

“你買這個(gè)吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐?！澳銘?yīng)該買這個(gè)！”是“賑濟(jì)”消費(fèi)者的需求。

導(dǎo)購(gòu)員，在整個(gè)終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購(gòu)買顧問，是一個(gè)參謀者不要弄巧成拙。

多用心，多動(dòng)腦，多動(dòng)手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！