第一篇：銷售如何與采購打交道

銷售如何與采購打交道

銷售與采購打交道，其實(shí)就是通過銷售的推銷，讓采購買進(jìn)產(chǎn)品的過程。雖然這看似很簡單，但實(shí)際過程中學(xué)問很多，門道也很多。我從事房地產(chǎn)公司采購工作數(shù)年，整天與形形色色的銷售員打交道，有的銷售員很會(huì)辦事，從他們那里采購舒心又方便；有的銷售員就不行了，話不會(huì)說，事不會(huì)做，看著就讓人感覺很窩囊。那銷售員該如何與采購打交道呢？

1、著裝：得體大方

在與采購打交道的過程中，初次見面的第一印象就從裝束開始?；蛟S你不是那么在意的著裝，就是導(dǎo)致訂單失敗的原因。到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業(yè)的青澀男女，著裝比較規(guī)范，襯衣領(lǐng)帶或制服；有從事銷售工作數(shù)年的銷售經(jīng)理，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然；更有頭發(fā)花白，衣著樸素跑業(yè)務(wù)的大爺?，F(xiàn)在很多公司對(duì)于拜訪客戶時(shí)的著裝都有明文規(guī)定，穿什么顏色的衣服，搭配什么顏色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。并不是每個(gè)采購都很在意銷售的著裝是否職業(yè)化，但是為了安全起見，避免因?yàn)樾蜗髥栴}而喪失獲得訂單的機(jī)會(huì)，銷售人員的著裝還是更符合身份一點(diǎn)的好。得體的職業(yè)化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對(duì)客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購認(rèn)為銷售員的個(gè)人形象直接代表著他們公司產(chǎn)品的優(yōu)劣。

2、約談拜訪：打電話不如見一面

有人說兩個(gè)人談戀愛時(shí)，聯(lián)絡(luò)感情這件事，發(fā)郵件不如打電話效果好，打電話不如當(dāng)面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購打了許多次電話，每次都在開頭自我介紹，但這并不能讓采購記得你，而去對(duì)方辦公室面談一次，更能加深對(duì)方的印象。關(guān)于拜訪，除了上面講到的基礎(chǔ)著裝問題，提前致電預(yù)約也很有必要。

首先，致電對(duì)方，跟對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間，避免浪費(fèi)雙方的等待時(shí)間。

其次，預(yù)約對(duì)方可以知道采購想了解哪一方面的內(nèi)容，提前準(zhǔn)備好用到的資料（公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)、成功案例和產(chǎn)品簡介、樣品目錄等）。這樣不僅節(jié)省雙方時(shí)間，而且可以表露出你對(duì)工作的安排更有計(jì)劃、條理清晰。

3、言談習(xí)慣：莫耍嘴皮子

好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯(cuò)的口才，語速快，介紹起產(chǎn)品來，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。在與采購溝通的過程中，采購需要了解產(chǎn)品性能和價(jià)格是否與公司的需求相匹配，而不是聽你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購的強(qiáng)烈興趣，引發(fā)主動(dòng)提問，而不是填鴨式的向采購背出已經(jīng)重復(fù)過千百次的話術(shù)。否則，你倒是說的痛快了，采購卻完全沒聽進(jìn)去，等于說了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個(gè)好的銷售，需要有良好的言談習(xí)慣，更應(yīng)該會(huì)傾聽，會(huì)理解話中之話和潛臺(tái)詞，為采購解惑答疑。

4、態(tài)度：不卑不亢，有一說一

在與采購打交道的過程中，態(tài)度也很重要。有些銷售覺得，我是來求著采購買東西、訂合同的，我低人一等，采購說什么，我就答應(yīng)什么。其實(shí)大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見，銷售更應(yīng)該不卑不亢，有一說一。切不可隨口答應(yīng)采購提出的任何要求，否則萬一公司不能批準(zhǔn)你私自做出的承諾，采購會(huì)以為你言行不一，毫無誠信可

言。結(jié)果可想而知，必定是訂單落空，可能以后連合作的機(jī)會(huì)也不再有。在實(shí)際工作中，銷售與采購，一定有一個(gè)強(qiáng)勢一個(gè)弱勢，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。然而強(qiáng)勢的不一定總是采購，弱勢的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個(gè)全球知名、實(shí)力強(qiáng)大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運(yùn)費(fèi)和交貨日期等重要合同內(nèi)容上，我們公司卻沒有很多的話語權(quán)，只能按照對(duì)方的慣例來。

5、報(bào)價(jià)：弄清是幾輪報(bào)價(jià)

在與采購初步商談后，銷售對(duì)采購需求有了初步的了解，采購會(huì)要求銷售報(bào)價(jià)。此時(shí)需要銷售人員知道這是一次什么性質(zhì)的報(bào)價(jià)，這可能是初步了解市場價(jià)格的報(bào)價(jià)，也可能是篩選目標(biāo)客戶的報(bào)價(jià)。如果是招標(biāo)報(bào)價(jià)，還得分清是公開招標(biāo)，還是內(nèi)部招標(biāo)？ 一份完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件應(yīng)包含許多方面的內(nèi)容：項(xiàng)目簡介、付款方式、工期、報(bào)價(jià)、是否含稅，以及質(zhì)保期等。按照與采購商議的進(jìn)度，銷售員可能被要求多次報(bào)價(jià)。在第一輪報(bào)價(jià)后，采購會(huì)發(fā)現(xiàn)不同供貨商之間的差距，為了擠出報(bào)價(jià)的水分，會(huì)發(fā)起第二輪投標(biāo)報(bào)價(jià)。這時(shí)候銷售員需要理清思路，弄明白還會(huì)不會(huì)有下一輪報(bào)價(jià)，還有多少利潤空間可以讓出等，這是一個(gè)需要仔細(xì)把握的過程。有一次我們公司的某項(xiàng)裝飾工程報(bào)價(jià)，共有三家裝飾公司投標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果為：80萬，40萬，30萬。對(duì)于這樣的結(jié)果，招標(biāo)小組的領(lǐng)導(dǎo)們面面相覷，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談，發(fā)現(xiàn)每家公司的工程量核算都不一致，報(bào)價(jià)最高的那家公司工程量核算錯(cuò)誤。最終由我們公司預(yù)算部出面，核算出準(zhǔn)確的工程量，并由此開始第二次、乃至第三次報(bào)價(jià)。

6、報(bào)價(jià)后的拖延：弄清原因，見機(jī)行事

銷售與采購商談的比較成熟后，此時(shí)報(bào)價(jià)也已經(jīng)結(jié)束，但可能會(huì)出現(xiàn)長時(shí)間的停頓。出現(xiàn)這種情況的原因有很多，可能因?yàn)楣こ绦枰獣壕忂M(jìn)行，這時(shí)候需要銷售方耐心等待。在這個(gè)空擋里，有心的銷售會(huì)趁機(jī)和采購聯(lián)絡(luò)感情，等時(shí)機(jī)成熟，馬上接手未完的工程。另一個(gè)原因可能是公司已經(jīng)內(nèi)定了某一家中標(biāo)公司，但還沒有公示。這種情況通常會(huì)拖延的時(shí)間稍長，這時(shí)候需要銷售想辦法，從側(cè)面打聽一下該項(xiàng)工程的最終結(jié)果，避免無盡的等待，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

7、聯(lián)絡(luò)感情：為簽單做鋪墊

人都是感情動(dòng)物，找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，和采購聯(lián)絡(luò)一下感情，會(huì)對(duì)合作進(jìn)展有一定的幫助。節(jié)日的問候、一起吃個(gè)飯喝點(diǎn)酒等，都有助于發(fā)展銷售員與采購之間的友誼。但要記住，聯(lián)絡(luò)感情就是聯(lián)絡(luò)感情，期間不要談關(guān)于工作的事情，否則會(huì)讓采購認(rèn)為你在賄賂他。

8、回扣：別靠回扣賣產(chǎn)品

大家都知道，銷售的一大利器就是回扣。在雙方接觸的時(shí)候，銷售往往會(huì)提及，如果這個(gè)工程讓他做的話，少不了采購的好處。在銷售看來，這樣的話表明自己沒有忘了采購的利益。但對(duì)采購而言，這些話就相當(dāng)于“你吃飯了嗎”一樣稀松平常?？疹^支票開起來容易，沒有成本，但是能起到什么效果可不好說。且不說口頭上的小恩小惠能不能實(shí)現(xiàn)，并且承諾給回扣，也表明你的報(bào)價(jià)有水分，不可信。銷售員千萬不能陷入靠回扣賣產(chǎn)品的泥潭中。

9、體現(xiàn)專業(yè)：共同成長，建立共識(shí)

一名采購特別是工程采購需要與各行各業(yè)打交道，他的視野面很寬，但卻沒有銷售員的專業(yè)深度。銷售與采購是你來我往的交戰(zhàn)雙方，他們錙銖必較，據(jù)理力爭，但另一方面他們都需要在某一工作領(lǐng)域共同深入研究。銷售人員更清楚自己行業(yè)的現(xiàn)狀、問題、對(duì)策及未

來走勢，因此要幫助采購成長起來，讓其達(dá)到與你一般的高度，從而讓采購能夠站在你的高度去了解自己真正的需求。采購只有與銷售員從同樣的角度出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)問題、思考問題，才能真正接受銷售的建議，最終在滿足雙方各自利益的基礎(chǔ)上，達(dá)成共識(shí)，促成成交。

第二篇：銷售與營銷

一個(gè)人銷售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會(huì)跟你談下去，你的業(yè)績會(huì)好嗎？

6、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

3、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對(duì)手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對(duì)手，特別是對(duì)手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng) 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對(duì)手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步??

一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使夢想、目標(biāo)、計(jì)劃及一切具有現(xiàn)實(shí)意義！

第三篇：淺談銷售與市場

再談銷售與市場

今天有幸和一位在IT通信行業(yè)從事營銷管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉(zhuǎn)到銷售與市場的界定與關(guān)系上來，我便把自己多年來的感受“發(fā)表”了一番。在大哥默默的啟發(fā)下，我瞬間對(duì)兩者的差異和管理有了更開闊的認(rèn)識(shí)，忍不住一回到家就坐下來寫下來。

先回顧和提煉原先的總結(jié)，銷售（Sales)的核心職能是客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是把產(chǎn)品賣出去，成果是合同和回款；至于市場(Marketing)，它的核心職能是整合營銷傳播與推廣，目標(biāo)是塑造真正屬于消費(fèi)者的品牌，成果是給客戶一個(gè)理由：一個(gè)愉悅地和銷售簽訂合同的理由，并且成為銷售的忠誠客戶?？偟膩碚f銷售是挑戰(zhàn)性最強(qiáng)、壓力巨大、也最折磨人的一項(xiàng)工作，而市場則更傾向于創(chuàng)意、知識(shí)管理與創(chuàng)新型的工作。

今天我的體會(huì)是市場最終要讓銷售從挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作變成事務(wù)性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷售”成為不需要！為什么這么說呢？用個(gè)例子來解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂，我想絕對(duì)是擁有全球最廣泛銷售網(wǎng)絡(luò)和最密集銷售網(wǎng)點(diǎn)的一家企業(yè)。那么，可口可樂的銷售現(xiàn)在需要像一個(gè)新生產(chǎn)品那樣“富有挑戰(zhàn)”地去推銷嗎？沒有銷售員來解說、來攻關(guān)我們就不喝或者喝得少了嗎？不會(huì)！原因就在于可口可樂打造了全球最有價(jià)值的品牌！這個(gè)品牌是怎么打造的？就是通過Marketing！通過神秘的配方、合適的口感以及包裝，準(zhǔn)確的定位，廣泛密集的分銷，統(tǒng)一、持續(xù)的消費(fèi)者互動(dòng)，也就是整合營銷傳播與推

廣，才不斷為可口可樂的品牌大廈“添磚加瓦”，持續(xù)地在消費(fèi)者心智中營造獨(dú)特的、差異化的核心利益和品牌體驗(yàn)，而這個(gè)品牌運(yùn)動(dòng)已經(jīng)持續(xù)了125年！當(dāng)然，在這期間，銷售發(fā)揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫(yī)生拿著一罐Coca-Cola非常賣力地吆喝、解說，但是絕大多數(shù)人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫(yī)生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個(gè)客戶端起了未來的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂的銷售還需要這么干嗎？！我想，現(xiàn)在的銷售更多的在處理代理和合作的申請(qǐng)、強(qiáng)勢的利益談判、以及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與服務(wù)吧，當(dāng)然，這些工作已經(jīng)越來越事務(wù)性了！

可見，市場工作是塑造品牌的工作，是通過和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級(jí)數(shù)增長的解決方案之一，是讓產(chǎn)品自己長出翅膀的極富意義和價(jià)值的創(chuàng)造性工作！當(dāng)然，銷售和市場誰都離不開誰，它們越能互相理解、精誠合作，就越能又快又好地塑造強(qiáng)勢品牌、高價(jià)值品牌，也越能使企業(yè)的成長獲得永續(xù)的、鮮活的、強(qiáng)勁的動(dòng)力！從這一點(diǎn)說，銷售與市場就是“黃金搭檔”！

淺談銷售與市場

高中時(shí)有一次從舊書攤淘到一本書《美國億萬富豪如何賺到第一桶金》，看完后發(fā)現(xiàn)85%的富翁是業(yè)務(wù)員出身的。當(dāng)時(shí)適逢中國開始市場經(jīng)濟(jì)之旅，于是，大學(xué)填報(bào)志愿時(shí)就懵懵懂懂地填了市場營銷專業(yè)。就讀期間，發(fā)現(xiàn)所學(xué)知識(shí)過于理論化，而且一直惦記著那個(gè)“偉大發(fā)現(xiàn)”的數(shù)據(jù)，便在大一的暑假開始找實(shí)踐機(jī)會(huì)，先后在俊泉茶業(yè)、浙江中新農(nóng)副食雜有限公司做銷售，大三實(shí)習(xí)時(shí)還進(jìn)入了浙江明日營養(yǎng)保健品有限責(zé)任公司做市場工作，負(fù)責(zé)過舟山市場的策劃和拓展。這樣，順利地將市場和營銷工作都嘗試了一下。當(dāng)時(shí)，又自信地認(rèn)為除了市場營銷，還需要懂點(diǎn)管理。于是，便一門心思找外企打算學(xué)習(xí)其先進(jìn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)，后來如愿以償進(jìn)了一家石油化工的外資企業(yè)。也許是命運(yùn)的安排，接下來的十年卻走向了一條市場之路，盡管不是純市場策劃，但一直隸屬于市場部或者產(chǎn)品管理部，而非銷售部。于是，無論所做產(chǎn)品的業(yè)績多好，所屬部門也難免被公司邊緣化的命運(yùn)。原因很簡單，市場是要花錢的，而銷售是賺錢的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達(dá)標(biāo)甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎(jiǎng)金、加薪、升職好事連連，而市場人員則只能望洋興嘆“走錯(cuò)路了”。

郁悶之余，經(jīng)常思考市場與銷售的區(qū)別與關(guān)系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結(jié)合起來達(dá)成產(chǎn)品或者解決方案的成功規(guī)模商用，漸漸有了點(diǎn)心得。首先，從職能分工來看，兩者是市場營銷不可或缺的“左膀右臂”。市場工作（Marketing）主要包括市場調(diào)研、市場策劃、市場活動(dòng)執(zhí)行與效果評(píng)估以及改善，其中，市場策劃主要包括了市場細(xì)分、目標(biāo)用戶群選擇、市場定位、4P組合，有部分“務(wù)虛”的工作。銷售（Sales）則主要負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、合同談判與簽訂、合同執(zhí)行與回款以及客戶關(guān)系建立和維護(hù)，基本是“務(wù)實(shí)”的工作。從職能分工來看，兩者是互補(bǔ)的，尤其對(duì)于快消品之類面向最終消費(fèi)者（User）的產(chǎn)品來說，更是如此。畢竟，一個(gè)沒有核心定位和利益的產(chǎn)品即使有再好的業(yè)務(wù)員也難以俘獲消費(fèi)者的心，更別提培養(yǎng)終身客戶了，反之，沒有優(yōu)秀的銷售對(duì)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，那么產(chǎn)品的賣點(diǎn)再好，也不易形成廣泛高效的分銷和持續(xù)商用。對(duì)于通信設(shè)備提供商（如HW）來說，由于通信系統(tǒng)的目標(biāo)客戶非最終消費(fèi)者（僅僅是半成品，最終產(chǎn)品是用戶直接可以使用的語音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)與應(yīng)用），所以在產(chǎn)品推廣上會(huì)更強(qiáng)調(diào)銷售驅(qū)動(dòng)。但是，中國的通信業(yè)巨頭們正由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，從設(shè)備的運(yùn)營日益轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、行業(yè)應(yīng)用解決方案、客戶定位的創(chuàng)新。目前，原先研發(fā)、銷售“兩架馬車”驅(qū)動(dòng)的情況正在改變，可以預(yù)見的是，以“最終目標(biāo)消費(fèi)者為中心”的市場工作會(huì)日益重要，并將與銷售緊密結(jié)合，上述公司的成功也說明了這一點(diǎn)。其次，從市場營銷流程來看，兩者也是一個(gè)閉環(huán)管理中不可缺失的環(huán)節(jié)。市場（研究、細(xì)分、定位、策略）到銷售（客戶、合同、回款）再回到市場，從制定市場營銷計(jì)劃，實(shí)施市場營銷活動(dòng)，到最終對(duì)效果、業(yè)績的分析、評(píng)估、改善形成一個(gè)閉環(huán)管理，從而不僅使產(chǎn)品推廣少走彎路，而且促使產(chǎn)品的更新?lián)Q代具備了自我驅(qū)動(dòng)的再生力，最終有利于產(chǎn)品的持續(xù)成功商用。再次，從消費(fèi)者與客戶（此處客戶非最終消費(fèi)者，如中間商）的特點(diǎn)來看，也需要市場與銷售的密切配合。以消費(fèi)品市場為例，消費(fèi)者分散、數(shù)目巨大，絕對(duì)的“一對(duì)一”營銷不現(xiàn)實(shí)，效率也不高，而通過市場宣傳推廣則可以使信息快速到達(dá)。至于組織品市場，客戶集中度高、數(shù)目相對(duì)少，并且需要深入地洽談從產(chǎn)品到合作的細(xì)節(jié)，所以緊靠廣泛市場推廣是無法完成的，而銷售則可以實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)出擊”。最后，從專業(yè)細(xì)分的角度來看，市場聚焦于客戶需求的研究，需要富有創(chuàng)意地找到USP（unique selling proposition，獨(dú)特銷售主張，也即賣點(diǎn)），而銷售更側(cè)重客戶關(guān)系的研究和建立。讓專業(yè)的人或者團(tuán)隊(duì)專注地做專業(yè)的事，正是符合了精細(xì)化管理的要求。

可見，銷售和市場是市場營銷活動(dòng)中互為支撐、互相促進(jìn)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)高效達(dá)成組織目標(biāo)不可或缺的行為。用一句話來說，市場工作的核心內(nèi)容是需求研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是創(chuàng)意，目標(biāo)是從需求的角度給銷售的達(dá)成一個(gè)說得響、叫的硬的理由；而銷售工作的核心內(nèi)容是關(guān)系研究與執(zhí)行，核心任務(wù)是客戶關(guān)系管理，目標(biāo)是合同和回款。兩者的有機(jī)結(jié)合使市場營銷工作得以圓滿。

第四篇：銷售與市場

《銷售與市場?管理版》以戰(zhàn)略營銷理論為指導(dǎo)思想，以營銷趨勢為洞察視角，以消費(fèi)者行為為關(guān)注重點(diǎn)，以營銷模式為研究核心，密切關(guān)注當(dāng)今市場營銷及商業(yè)前沿的最新理論、實(shí)踐和發(fā)展方向，堅(jiān)持研究問題根植市場、解決方法立足實(shí)戰(zhàn)，辦中國最具市場活力和營銷思想的專業(yè)期刊。

期刊定位：大型戰(zhàn)略營銷管理期刊。

編輯理念：引領(lǐng)營銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營銷問題，探討制造商、經(jīng)銷商、零售商的渠道實(shí)戰(zhàn)和未來變革，深入剖析各類渠道焦點(diǎn)，全景展示企業(yè)渠道運(yùn)作個(gè)案，經(jīng)銷商的商業(yè)模式，零售商的最新動(dòng)向，透視渠道本質(zhì)，探尋渠道發(fā)展規(guī)律，是中國唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國渠道第一刊。

編輯理念：運(yùn)用之妙，存乎一心。商業(yè)規(guī)律千篇一律，商業(yè)操盤智者見智?！朵N售與市場?評(píng)論版》反映營銷主流，引領(lǐng)科學(xué)營銷。以創(chuàng)新思維、專業(yè)導(dǎo)向?yàn)橐?，聚焦思潮與事件，通過對(duì)重大營銷熱點(diǎn)事件和領(lǐng)導(dǎo)類品牌重要營銷舉措的點(diǎn)評(píng)，以及主流人群的營銷話題評(píng)論，引領(lǐng)企業(yè)科學(xué)營銷，健康發(fā)展。期刊定位：大型營銷評(píng)論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機(jī)，于案例穿越中領(lǐng)悟道術(shù)。讓行動(dòng)者思考，讓思考者行動(dòng)。

第五篇：銷售與收款管理制度

銷售與收款管理制度

第一章 總則

第一條 為規(guī)范公司的銷售與收款業(yè)務(wù)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，依據(jù)《中華人民共和國會(huì)計(jì)法》、《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制基本規(guī)范》等相關(guān)法律法規(guī)，制定本公司銷售與收款管理制度。

第二條 建立公司銷售與收款管理制度應(yīng)達(dá)到以下基本目標(biāo)：

（一）建立健全相關(guān)的內(nèi)部控制組織結(jié)構(gòu)，形成科學(xué)的決策機(jī)制、執(zhí)行機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制，確保經(jīng)營管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

（二）建立行之有效的風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的健康運(yùn)行；

（三）堵塞漏洞、消除隱患，防止并及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正各種欺詐、舞弊行為，保護(hù)財(cái)產(chǎn)的安全完整；

（四）確保國家有關(guān)法律法規(guī)和公司內(nèi)部規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行。第三條 公司銷售與收款內(nèi)部控制堅(jiān)持如下原則：

（一）關(guān)鍵點(diǎn)控制原則：針對(duì)業(yè)務(wù)處理過程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)，將內(nèi)部控制落實(shí)到?jīng)Q策、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋等各個(gè)環(huán)節(jié)；

（二）符合國家有關(guān)法律法規(guī)和本公司的實(shí)際情況，全體員工必須遵照?qǐng)?zhí)行，任何部門和個(gè)人都不得擁有超越內(nèi)部控制的權(quán)力；

（三）保證公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)、崗位及其職責(zé)權(quán)限的合理設(shè)臵和分工，堅(jiān)持不相容職務(wù)相互分離，確保不同機(jī)構(gòu)和崗位之間權(quán)責(zé)分明、相互制約、相互監(jiān)督；

（四）成本效益原則：公司在設(shè)臵各個(gè)控制點(diǎn)時(shí)應(yīng)合理考慮所得到的收益應(yīng)大于控制成本的基本要求，如果無法確認(rèn)控制點(diǎn)所帶來的收益，則應(yīng)考慮滿足既定控制前提下，使控制成本最小。

第四條 銷售與收款內(nèi)部控制制度包括銷售部門、財(cái)務(wù)部門、保管部門及其它銷售與收款業(yè)務(wù)的參與人。

第五條 銷售與收款業(yè)務(wù)程序的主要環(huán)節(jié)包括報(bào)價(jià)、信用調(diào)查、接受訂單、核準(zhǔn)付款條件、填制銷貨通知、發(fā)出商品、開具發(fā)票、核準(zhǔn)銷售折扣、核定銷售折讓或退貨條件并辦理退款或接受退貨、收取貨款以及各環(huán)節(jié)的賬務(wù)處理等。

第二章 標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)程序

第一節(jié) 接 單

第六條 訂單的接收、遞送

(一)業(yè)務(wù)員接到到客戶訂單后應(yīng)對(duì)訂單進(jìn)行合規(guī)性審閱，對(duì)擬接收的訂單報(bào)貿(mào)易區(qū)經(jīng)理進(jìn)行審批。

(二)貿(mào)易區(qū)經(jīng)理對(duì)訂單的客戶的重要性及產(chǎn)品的趨勢進(jìn)行預(yù)估，確定是否接單，公司鼓勵(lì)重點(diǎn)客戶及重點(diǎn)產(chǎn)品的訂單的接收，對(duì)不接收的訂單返還業(yè)務(wù)員。對(duì)擬接收的訂單轉(zhuǎn)公司價(jià)格主管進(jìn)行價(jià)格商談，由價(jià)格主管根據(jù)授權(quán)內(nèi)進(jìn)行報(bào)價(jià)，若雙方無法在授權(quán)范圍內(nèi)確定，則返還業(yè)務(wù)員取消訂單，若客戶非常重要（按客戶的年采購磁芯的金額、行業(yè)內(nèi)的影響力、產(chǎn)品發(fā)展趨勢等），對(duì)客戶擬接受的最高價(jià)格報(bào)磁業(yè)公司主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行裁決。同時(shí)貿(mào)易區(qū)經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)審，確定是否是新客戶，對(duì)新客戶同時(shí)轉(zhuǎn)交磁業(yè)公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行信用評(píng)估，由磁業(yè)公司財(cái)務(wù)部通知業(yè)務(wù)員進(jìn)行財(cái)務(wù)調(diào)查資料的收集，并確定信用額度。

(三)磁業(yè)公司財(cái)務(wù)部會(huì)同營銷管理部、報(bào)價(jià)主管以每年年初制訂公司分客戶、產(chǎn)品的價(jià)目表，報(bào)控股股份公司財(cái)務(wù)管理中心審核，磁業(yè)公司主要負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后執(zhí)行。對(duì)年內(nèi)價(jià)格調(diào)整，若調(diào)低價(jià)目表報(bào)則按年初確定價(jià)目表的程序進(jìn)行審批。若年內(nèi)新生產(chǎn)的產(chǎn)品定價(jià)，按制定價(jià)目表的程序進(jìn)行，但不需報(bào)控股股份公司財(cái)務(wù)管理中心審核。

(四)對(duì)同一客戶相同產(chǎn)品以前已有接單的，也應(yīng)按程序報(bào)經(jīng)價(jià)格主管審批。

（五）對(duì)訂單無注明銷售單價(jià)的，并也沒有經(jīng)價(jià)格主管審核確定的，則確定為無效的訂單。

第七條 交期的確定

(一)已接受的訂單報(bào)公司營銷管理部，由營銷管理部按日按分客戶、分品種進(jìn)行匯總，次日上午報(bào)物流部進(jìn)行計(jì)劃分解，確定交期，返還營銷管理部，由營銷管理部書面通知客戶進(jìn)行確認(rèn)。

（二）對(duì)客戶不能確認(rèn)交期的由營銷管理部與物流部進(jìn)行溝通，并返還客戶，直至雙方確認(rèn)，若雙方無法達(dá)成一致的，則取消訂單。

第八條 庫存商品的銷售

價(jià)格主管應(yīng)對(duì)客戶訂單產(chǎn)品進(jìn)行審核，若可確定為是公司庫存產(chǎn)品清庫銷售的，可在價(jià)目表下限下浮5%以內(nèi)審批，取得客戶確認(rèn)后通知營銷管理部，由營銷管理部通知物流部安排運(yùn)輸。對(duì)清庫金額較大，價(jià)格比價(jià)目表下限下浮5%以上時(shí)報(bào)磁業(yè)公司主要負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。

第二節(jié)發(fā)貨、開票一般規(guī)定

第九條 商品的發(fā)運(yùn)

(一)營銷管理部隨時(shí)跟蹤公司生產(chǎn)進(jìn)度和入庫情況，對(duì)已入倉的產(chǎn)品通知物流部組織運(yùn)輸，由物流部按送貨地安排運(yùn)輸。

(二)倉庫根據(jù)發(fā)貨通知單發(fā)貨，并填制出庫單，隨運(yùn)輸公司送達(dá)到客戶，運(yùn)輸公司憑客戶的回簽訂與公司結(jié)算運(yùn)費(fèi)。

(三)倉庫出庫單一聯(lián)交財(cái)務(wù)管理中心用于登記發(fā)出商品明細(xì)賬。

（四）發(fā)貨通知單、出庫單應(yīng)注明產(chǎn)品型號(hào)、材質(zhì)、計(jì)量單位、數(shù)量、單價(jià)、總金額等信息。

第十條 發(fā)票的開具：

（一）發(fā)票開具的種類有內(nèi)銷發(fā)和外銷發(fā)票，內(nèi)銷發(fā)由財(cái)務(wù)管理中心發(fā)票管理員負(fù)責(zé)，外銷發(fā)由單證部門負(fù)責(zé)。

(二)內(nèi)銷發(fā)票的開具，發(fā)票管理員根據(jù)與客戶及業(yè)務(wù)員的對(duì)賬，確認(rèn)使用的數(shù)量及單價(jià)開具普通發(fā)票和增增值稅發(fā)并郵寄給客戶。內(nèi)銷發(fā)票開具時(shí)應(yīng)核查：

1.客戶確認(rèn)的產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量與發(fā)出商品明細(xì)賬是否相符，若不符應(yīng)查明原因，應(yīng)向業(yè)務(wù)員提出調(diào)整辦法，并業(yè)務(wù)申報(bào)并審核后調(diào)整發(fā)出商品明細(xì)賬后方可開具發(fā)票；

2.客戶確認(rèn)的單價(jià)是否與出倉單上所注明的單價(jià)相符，若不符應(yīng)向業(yè)務(wù)員提出應(yīng)補(bǔ)辦價(jià)格確認(rèn)程序后方可開具發(fā)票。

(二)外銷發(fā)票的開具，單證部門應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)員的發(fā)貨通知單安排船運(yùn)、訂倉等，并通知倉庫進(jìn)行發(fā)貨，開具外銷發(fā)票，辦理報(bào)關(guān)出口，將發(fā)票及時(shí)傳遞至財(cái)務(wù)管理中心。

第十一條 賬務(wù)登記

財(cái)務(wù)管理中心憑發(fā)票，進(jìn)行發(fā)出商品明細(xì)賬和應(yīng)收賬款、銷售明細(xì)賬的登記。

第三節(jié) 收款業(yè)務(wù) 第十二條 資金回收計(jì)劃

（一）財(cái)務(wù)管理中心應(yīng)在每月的月初根據(jù)每個(gè)客戶的結(jié)算期及發(fā)貨使用時(shí)間制訂當(dāng)月的資金回收計(jì)劃，報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后分發(fā)給每個(gè)貿(mào)易區(qū)及業(yè)務(wù)員。

第十三條現(xiàn)金收入日?qǐng)?bào)表

(一)財(cái)務(wù)管理中心資金管理部應(yīng)每日根據(jù)銀行的收款記錄編制現(xiàn)金收入日?qǐng)?bào)表，現(xiàn)金收入包括應(yīng)收票據(jù)、匯票、本票、電匯、現(xiàn)金等，對(duì)于無法對(duì)應(yīng)銷售單位的現(xiàn)金收入進(jìn)行確認(rèn)，應(yīng)在未確認(rèn)客戶欄進(jìn)行反映。

(二)現(xiàn)金收入日?qǐng)?bào)表應(yīng)于當(dāng)天下班前交至營銷管理部，由營銷管理部下發(fā)給磁業(yè)公司主要負(fù)責(zé)人及各貿(mào)易區(qū)。

第十四條 賬目核對(duì)

(一)財(cái)務(wù)管理中心月未結(jié)賬后應(yīng)編制應(yīng)收賬款及發(fā)出商品分客戶的明細(xì)賬及應(yīng)收賬款賬齡分析表，交營銷管理部，由營銷管理部下發(fā)給磁業(yè)公司主要負(fù)責(zé)人及各貿(mào)易區(qū)。

(二)各業(yè)務(wù)員收到應(yīng)收賬款及發(fā)出商品明細(xì)表后應(yīng)與業(yè)務(wù)員的臺(tái)賬進(jìn)行核對(duì)，對(duì)于有差異的應(yīng)提出差異原因說明表，財(cái)務(wù)管理中心收到差異原因說明表后應(yīng)在一個(gè)星期內(nèi)組織人員進(jìn)行核對(duì)，并根據(jù)核查結(jié)果提出處理方案。

(三)財(cái)務(wù)管理中心應(yīng)組織一年不少于二次的與客戶函證對(duì)賬工作，函證內(nèi)容包括應(yīng)收賬款余額、發(fā)出商品明細(xì)數(shù)量及單價(jià)、金額。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)函證的回函，財(cái)務(wù)管理中心對(duì)回函的函證進(jìn)行歸類分析，對(duì)存在較大差異的應(yīng)組織人員與客戶進(jìn)行實(shí)地對(duì)賬，差異不大的應(yīng)責(zé)成業(yè)務(wù)員進(jìn)行與客戶的對(duì)賬，并將對(duì)賬的結(jié)果反饋到財(cái)務(wù)管理中心，由財(cái)務(wù)管理中心提處臵方案，報(bào)經(jīng)報(bào)準(zhǔn)后進(jìn)行賬務(wù)處理。

(四)每年終了，財(cái)務(wù)管理中心應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款的可收回性進(jìn)行分析，對(duì)于無法收回的應(yīng)收賬款，且賬齡在三年以上的，應(yīng)組織營銷管理部進(jìn)行確認(rèn)是否為呆賬，若為呆賬應(yīng)報(bào)批進(jìn)行核銷。

第四節(jié) 寄售業(yè)務(wù)

第十五條 公司原則上控制客戶采用寄售模式進(jìn)行銷售，若客戶提出必須進(jìn)行寄售模式銷售，業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，報(bào)經(jīng)磁業(yè)公司主要負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可與客戶簽訂寄售合約。第十六條 寄售模式下的業(yè)務(wù)處理

發(fā)貨與一般貿(mào)易銷售相同，主要是對(duì)寄存在客戶未使用的所有權(quán)歸公司的商品必須進(jìn)行賬實(shí)核查，由專人負(fù)責(zé)寄售客戶的發(fā)出商品明細(xì)賬與客戶寄存實(shí)物的核對(duì)，至少每月核對(duì)一次，對(duì)發(fā)現(xiàn)的差異及時(shí)查清原因并進(jìn)行處理。

第三章

銷售異常業(yè)務(wù)作業(yè)程序

第十七條 銷售異常業(yè)務(wù)類型

銷售異常業(yè)務(wù)包括退貨、折讓、調(diào)貨、貼現(xiàn)、扣款等。第十八條 退貨業(yè)務(wù)的處理

(一)對(duì)客戶提出的退貨通知單，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)提交給營銷管理部進(jìn)行審批，確定是否退貨。

（二）對(duì)經(jīng)批準(zhǔn)同意退貨的商品沒有開具過發(fā)票的退貨，由營銷管理部通知物流部安排運(yùn)輸公司進(jìn)行運(yùn)回公司，對(duì)運(yùn)回公司的退貨商品由倉庫管理員進(jìn)行清點(diǎn)驗(yàn)收入庫，并開具紅字出庫單，并傳遞至財(cái)務(wù)管理中心進(jìn)行發(fā)出商品的賬務(wù)處理。若倉庫管理員在清點(diǎn)過程中發(fā)現(xiàn)退貨數(shù)量與退貨清單不相符的，應(yīng)反饋給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)，并根據(jù)協(xié)調(diào)結(jié)果進(jìn)行賬務(wù)處理。

（三）對(duì)經(jīng)批準(zhǔn)同意退貨的商品已開具過發(fā)票的退貨，由營銷管理部通知物流部安排運(yùn)輸公司進(jìn)行運(yùn)回公司，對(duì)運(yùn)回公司的退貨商品由倉庫管理員進(jìn)行清點(diǎn)驗(yàn)收入庫，并開具紅字出庫單，并傳遞至財(cái)務(wù)管理中心進(jìn)行發(fā)出商品的賬務(wù)處理。財(cái)務(wù)管理中心同時(shí)根據(jù)發(fā)票是否可退回分別進(jìn)行處理，若發(fā)票可退回的，要求客戶將發(fā)票郵寄至公司財(cái)務(wù)管理中心進(jìn)行沖賬，若客戶已抵扣增值稅的增值稅發(fā)票，則需客戶提供主管稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的退貨、折讓證明單，用于開具紅字的增值稅發(fā)票，并進(jìn)行賬務(wù)處理。

第十九條 折讓業(yè)務(wù)的處理

(一)對(duì)對(duì)客戶提出的折讓通知單，由業(yè)務(wù)員與客戶及時(shí)進(jìn)行溝通，確定折讓金額，確定折讓金額后，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)提交給營銷管理部進(jìn)行審批，確定是否折讓。

（二）經(jīng)批準(zhǔn)的折讓通知單，由營銷管理傳遞至財(cái)務(wù)管理中心進(jìn)行賬務(wù)處理。第二十條 貨物調(diào)撥業(yè)務(wù)的處理

(一)業(yè)務(wù)員根據(jù)分管客戶的具體情況，對(duì)已發(fā)送至一個(gè)客戶而未使用的產(chǎn)品，若不進(jìn)行調(diào)撥會(huì)影響產(chǎn)品的使用，經(jīng)業(yè)務(wù)員提出調(diào)撥申請(qǐng)貿(mào)易區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后，報(bào)磁業(yè)公司分管理負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)方可進(jìn)行調(diào)撥。(二)產(chǎn)品由業(yè)務(wù)員進(jìn)行運(yùn)輸調(diào)撥，并取得調(diào)入單位和調(diào)出單位的調(diào)撥單報(bào)營銷管理部備案，報(bào)財(cái)務(wù)管理中心進(jìn)行賬務(wù)處理，對(duì)已開票的商品嚴(yán)禁進(jìn)行貨物調(diào)撥。

第二十一條 貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的處理

(一)業(yè)務(wù)員提前收款，客戶提出提前收款貼現(xiàn)時(shí)，應(yīng)提出提前收款貼現(xiàn)申請(qǐng)報(bào)告，在經(jīng)磁業(yè)公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，方可與客戶簽定貼現(xiàn)協(xié)議，若貼現(xiàn)率在月3%以上時(shí)必需進(jìn)行特別批準(zhǔn)。

(二)業(yè)務(wù)每月的貼現(xiàn)協(xié)議需及時(shí)送交財(cái)務(wù)管理中心，附經(jīng)批準(zhǔn)的貼現(xiàn)申請(qǐng)單進(jìn)行賬務(wù)處理。

(三)對(duì)到期資金收款嚴(yán)控貼現(xiàn)收款，若客戶必需提出貼現(xiàn)才付款的，應(yīng)進(jìn)行特別批準(zhǔn)。

第二十二條 扣款業(yè)務(wù)的處理

(一)對(duì)客戶提出的零星磁芯破碎、整理支出，由業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的扣款通知書報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后傳遞至財(cái)務(wù)管理中心進(jìn)行賬務(wù)處理。

第四章

附則

第二十三條 本制度呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施，增設(shè)修訂亦同。第二十四條 本規(guī)定自2006年1月1日起執(zhí)行。