第一篇：嘴巴就是生產(chǎn)力

“嘴巴就是生產(chǎn)力”－－淺談銷售話語(yǔ)術(shù)

任何天才演講家，如果言之無(wú)物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽者的興趣。所以，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題。銷售無(wú)小事，無(wú)論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個(gè)方面的“功課”，準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色：

1、銷售人員要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解，達(dá)到專業(yè)的程度。要知道，客戶是長(zhǎng)期銷售此類產(chǎn)品的，他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那樣很容易自討不趣。但是俗話說(shuō)：“買家哪有賣家精”，這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求，如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近，那么，你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)尊重一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外，最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn)，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細(xì)微處比客戶略勝一籌，客戶自然對(duì)你心服口服。（當(dāng)產(chǎn)品專家）

2、營(yíng)銷員必須對(duì)自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策，以免各說(shuō)各話，話不對(duì)板。這些包括：品牌、品種、規(guī)格、價(jià)格、區(qū)域規(guī)劃及保護(hù)、回款制度、鋪底政策、銷售累積獎(jiǎng)勵(lì)政策、廣告費(fèi)用分?jǐn)傉?、物流、裝修、促銷、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用、各種配套物的提供與費(fèi)用安排、投訴處理機(jī)制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內(nèi)容?！跋日f(shuō)斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù)，越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程，跟客戶談起來(lái)自然有理有據(jù)，游刃有余。（當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表）

3、對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢(shì)，比如原材料價(jià)格動(dòng)態(tài)、成品的價(jià)格調(diào)整趨勢(shì)，公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài)，某些行業(yè)笑話和丑聞，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì)，某些樣板客戶的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶宣講，實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶，增加客戶對(duì)你的信息依賴度。（當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人）

4、系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。企業(yè)營(yíng)銷人員，與各地總代理、區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們，干的其實(shí)是同一件事，那就是銷售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣，標(biāo)準(zhǔn)和尺度更嚴(yán)，接受專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)更多，因此客戶一般對(duì)廠家人員是比較敬重的，他們希望從廠家人員身上學(xué)到東西，得到指導(dǎo)和幫助。因此，營(yíng)銷人員必須具備較好的市場(chǎng)銷售理論知識(shí)，并能為我所用，對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān)，以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問(wèn)題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等，能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議，你才能真正對(duì)客戶產(chǎn)生影響力。（當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)）

5、一個(gè)開口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷售員，自己想一想其實(shí)也挺無(wú)情趣的吧？客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以，銷售人員還必須多看書看報(bào)，準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂(lè)新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時(shí)可以和客戶插科打諢，調(diào)節(jié)一下氣氛，對(duì)于成功開展業(yè)務(wù)也不無(wú)幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，而對(duì)陌生客戶的拜訪則不妨來(lái)做開場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ)，增加你的親和力。（當(dāng)客場(chǎng)娛樂(lè)嘉賓）

二、Hwo，即“怎么說(shuō)”？

這類技巧非常豐富：如正說(shuō)、反說(shuō)、順說(shuō)、扭說(shuō)、笑說(shuō)、戲說(shuō)等，全在于現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，有些可意會(huì)難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準(zhǔn)確表述，肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中，要特別注意以下六點(diǎn)：

1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說(shuō)話。

人其實(shí)都是害羞的，面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場(chǎng)心理，問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對(duì)突出。解決之道是勇敢直視談話對(duì)手的眼睛。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠(chéng)意度等，同時(shí)，也把你的誠(chéng)懇、勇氣和熱情傳遞給了他（她）。眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué)，眼神太過(guò)生猛會(huì)使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁，有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。（對(duì)著說(shuō)）

2、根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語(yǔ)速和節(jié)奏，說(shuō)清楚。

社交中最忌諱的，你明明在說(shuō)話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費(fèi)力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒(méi)有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來(lái)也不舒服。有的說(shuō)話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復(fù)詢問(wèn)，說(shuō)了也等于沒(méi)說(shuō)。有的聲音過(guò)于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動(dòng)人。正確的做法是，應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對(duì)象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì)，來(lái)決定用多長(zhǎng)時(shí)間和多大的音量。對(duì)于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場(chǎng)規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大，能調(diào)動(dòng)全場(chǎng)（而不是僅僅談話對(duì)象）最好。而對(duì)價(jià)格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容，則聲音宜小，小到只有你的對(duì)手能聽清楚即可。（大膽說(shuō)）

3、我們的本色是商務(wù)人員，請(qǐng)學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說(shuō)話。

公司給業(yè)務(wù)人員發(fā)著工資，拿著差旅費(fèi)補(bǔ)助，本意決不僅僅是讓你去和客戶聊天，而且我們也應(yīng)該清楚此行拜訪客戶的目的。因此，對(duì)于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為，必須制止。也就是說(shuō)，我們必須學(xué)會(huì)控制笑容。有些內(nèi)容，如牽涉費(fèi)用分?jǐn)?、催款、退貨、補(bǔ)貨等，是非常嚴(yán)肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段，談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策，也應(yīng)該收斂起笑容，客戶才信得過(guò)你。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。（板著臉說(shuō)）

4、無(wú)論如何，我們應(yīng)該掌握談話的主動(dòng)權(quán)。

去拜訪客戶，我們是有備而來(lái)，而對(duì)方是倉(cāng)促上馬，因此按理談話的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中。現(xiàn)實(shí)中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說(shuō)到哪，這樣半天下來(lái)，發(fā)現(xiàn)話說(shuō)了不少，但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒(méi)有談到，或被一帶而過(guò)。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時(shí)間了，結(jié)果草草結(jié)束，達(dá)不到解決問(wèn)題的目的。所以，無(wú)論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán)，抓緊時(shí)間先談?wù)?，主持、牽引?duì)方順著自己的邏輯思路談；他繞得再遠(yuǎn)，還得一句話又把他扯回來(lái)?？傊?，最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結(jié)語(yǔ)，該留下書面性的東西也不能漏過(guò)，這樣才是完整的談話程序。（搶著說(shuō)）

5、要照顧客戶的情緒，更應(yīng)該照顧自己的情緒。

也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類教育受的多了，很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶的，他們主要是怕得罪了客戶，不進(jìn)貨了，不回款了，從而影響了自己的前途。這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為必須分情況，誰(shuí)也不會(huì)莫名其妙地去得罪客戶。但是，在原則問(wèn)題上，在大是大非的關(guān)頭，千萬(wàn)不要怕得罪客戶。這個(gè)主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無(wú)理索賠、不合理退貨和無(wú)理拖延貨款等方面。很多由于操作不當(dāng)而引發(fā)的質(zhì)量投訴，客戶不作深入了解就大光其火，進(jìn)而無(wú)理索賠，是可忍孰不可忍？對(duì)于胡亂進(jìn)貨導(dǎo)致的滯銷，或倉(cāng)儲(chǔ)保管不當(dāng)而引起的產(chǎn)品過(guò)期，卻強(qiáng)行退貨，難道也應(yīng)該無(wú)條件爽快答應(yīng)？有些區(qū)域拖款成風(fēng)，有的地區(qū)賴帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點(diǎn)小花招，貨款就不能安全回籠。以我的經(jīng)驗(yàn)，很多客戶是吵過(guò)了，罵過(guò)了，合作反而順利了，因?yàn)榭蛻羰恰傲荷胶脻h不打不相識(shí)”，他從此知道你不好欺負(fù)，變老實(shí)了許多。（吵著說(shuō)）

6，學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的聲音。

不少做業(yè)務(wù)的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂(lè)。其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。一個(gè)真正善于言談的人，固然他的口頭表達(dá)能力不俗，但并沒(méi)有必要炫耀口才，他反而將更多的時(shí)間讓給對(duì)方，注意傾聽對(duì)方的聲音，從對(duì)方的言談中去捕捉機(jī)會(huì)，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該

補(bǔ)充的就補(bǔ)充，這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談。只顧自己說(shuō)，不在乎對(duì)方的感受和反應(yīng)，只會(huì)是沒(méi)有實(shí)際效果的宣講而已。如果客戶認(rèn)為此君能言善辯，卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識(shí)，那么能言善辯又有什么意義？假如客戶因此而對(duì)你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。（不要說(shuō)）

第二篇：嘴巴才是生產(chǎn)力

嘴巴才是生產(chǎn)力

做銷售的人，都能切身體會(huì)到語(yǔ)言的力量，說(shuō)“嘴巴就是生產(chǎn)力”，一點(diǎn)也不夸張。同樣的一個(gè)客戶，有的人三番五次地跑、談，就是久攻不下，而換了個(gè)業(yè)務(wù)人員，好象三下五除二就大功告成；有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài)，但也有人能把它賣得火爆起來(lái)；有些市場(chǎng)是公認(rèn)的“爛攤子”，客戶刁，信譽(yù)差，品牌亂，價(jià)格低，而經(jīng)過(guò)幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的調(diào)教、管理，也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn)；還有很多成功的銷售員，不僅通過(guò)自己的銷售工作得到了超值回報(bào)，并建立了廣泛的人脈，為人生事業(yè)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

但是，無(wú)論從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短，都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱，甚至為此而不自信，最后導(dǎo)致其離開銷售工作崗位?！澳苎陨频馈背蔀殇N售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。

基于此，筆者根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)粗淺總結(jié)了一些銷售話語(yǔ)術(shù)，與大家分享、探討。

一、what，即“說(shuō)什么”？

任何天才演講家，如果言之無(wú)物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽者的興趣。所以，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題。銷售無(wú)小事，無(wú)論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個(gè)方面的“功課”，準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色：

1、當(dāng)產(chǎn)品專家

銷售人員要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解，達(dá)到專業(yè)的程度。要知道，客戶是長(zhǎng)期銷售此類產(chǎn)品的，他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那樣很容易自討不趣。但是俗話說(shuō)：“買家哪有賣家精”，這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求，如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近，那么，你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)尊重一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。

除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外，最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn)，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細(xì)微處比客戶略勝一籌，客戶自然對(duì)你心服口服。

2、當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表

營(yíng)銷員必須對(duì)自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策，以免各說(shuō)各話，話不對(duì)板?！跋日f(shuō)斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù)，越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程，跟客戶談起來(lái)自然有理有據(jù)，游刃有余。

3、當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人

對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢(shì)，比如原材料價(jià)格動(dòng)態(tài)、成品的價(jià)格調(diào)整趨勢(shì)，公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài)，某些行業(yè)笑話和丑聞，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì)，某些樣板客戶的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶宣講，實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶，增加客戶對(duì)你的信息依賴度。

4、當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)

系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。企業(yè)營(yíng)銷人員，與各地總代理、區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們，干的其實(shí)是同一件事，那就是銷售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣，標(biāo)準(zhǔn)和尺度更嚴(yán)，接受專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)更多，因此客戶一般對(duì)廠家人員是比較敬重的，他們希望從廠家人員身上學(xué)到東西，得到指導(dǎo)和幫助。因此，營(yíng)銷人員必須具備較好的市場(chǎng)銷售理論知識(shí)，并能為我所用，對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān)，以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問(wèn)題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等，能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議，你才能真正對(duì)客戶產(chǎn)生影響力。

5、當(dāng)客場(chǎng)娛樂(lè)嘉賓

一個(gè)開口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷售員，自己想一想其實(shí)也挺無(wú)情趣的吧？客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以，銷售人員還必須多看書看報(bào)，準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂(lè)新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時(shí)可以和客戶插科打諢，調(diào)節(jié)一下氣氛，對(duì)于成功開展業(yè)務(wù)也不無(wú)幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，而對(duì)陌生客戶的拜訪則不妨來(lái)做開場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ)，增加你的親和力。

二、Hwo，即“怎么說(shuō)”？

這類技巧非常豐富：如正說(shuō)、反說(shuō)、順說(shuō)、扭說(shuō)、笑說(shuō)、戲說(shuō)等，全在于現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，有些可意會(huì)難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準(zhǔn)確表述，肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中，要特別注意以下六點(diǎn)：

1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說(shuō)話。

人其實(shí)都是害羞的，面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場(chǎng)心理，問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對(duì)突出。解決之道是勇敢直視談話對(duì)手的眼睛。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠(chéng)意度等，同時(shí)，也把你的誠(chéng)懇、勇氣和熱情傳遞給了他（她）。

眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué)，眼神太過(guò)生猛會(huì)使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁，有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。（對(duì)著說(shuō)）

2、根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語(yǔ)速和節(jié)奏，說(shuō)清楚。

社交中最忌諱的，你明明在說(shuō)話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費(fèi)力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒(méi)有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來(lái)也不舒服。有的說(shuō)話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復(fù)詢問(wèn)，說(shuō)了也等于

沒(méi)說(shuō)。有的聲音過(guò)于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動(dòng)人。正確的做法是，應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對(duì)象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì)，來(lái)決定用多長(zhǎng)時(shí)間和多大的音量。對(duì)于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場(chǎng)規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大，能調(diào)動(dòng)全場(chǎng)（而不是僅僅談話對(duì)象）最好。而對(duì)價(jià)格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容，則聲音宜小，小到只有你的對(duì)手能聽清楚即可。（大膽說(shuō)）

3、我們的本色是商務(wù)人員，請(qǐng)學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說(shuō)話。

公司給業(yè)務(wù)人員發(fā)著工資，拿著差旅費(fèi)補(bǔ)助，本意決不僅僅是讓你去和客戶聊天，而且我們也應(yīng)該清楚此行拜訪客戶的目的。因此，對(duì)于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為，必須制止。也就是說(shuō)，我們必須學(xué)會(huì)控制笑容。有些內(nèi)容，如牽涉費(fèi)用分?jǐn)偂⒋呖?、退貨、補(bǔ)貨等，是非常嚴(yán)肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段，談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策，也應(yīng)該收斂起笑容，客戶才信得過(guò)你。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。（板著臉說(shuō)）

4、無(wú)論如何，我們應(yīng)該掌握談話的主動(dòng)權(quán)。

去拜訪客戶，我們是有備而來(lái)，而對(duì)方是倉(cāng)促上馬，因此按理談話的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中?，F(xiàn)實(shí)中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說(shuō)到哪，這樣半天下來(lái)，發(fā)現(xiàn)話說(shuō)了不少，但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒(méi)有談到，或被一帶而過(guò)。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時(shí)間了，結(jié)果草草結(jié)束，達(dá)不到解決問(wèn)題的目的。所以，無(wú)論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán)，抓緊時(shí)間先談?wù)拢鞒?、牽引?duì)方順著自己的邏輯思路談；他繞得再遠(yuǎn)，還得一句話又把他扯回來(lái)?？傊?，最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結(jié)語(yǔ)，該留下書面性的東西也不能漏過(guò)，這樣才是完整的談話程序。（搶著說(shuō)）

5、要照顧客戶的情緒，更應(yīng)該照顧自己的情緒。

也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類教育受的多了，很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶的，他們主要是怕得罪了客戶，不進(jìn)貨了，不回款了，從而影響了自己的前途。這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為必須分情況，誰(shuí)也不會(huì)莫名其妙地去得罪客戶。但是，在原則問(wèn)題上，在大是大非的關(guān)頭，千萬(wàn)不要怕得罪客戶。這個(gè)主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無(wú)理索賠、不合理退貨和無(wú)理拖延貨款等方面。很多由于操作不當(dāng)而引發(fā)的質(zhì)量投訴，客戶不作深入了解就大光其火，進(jìn)而無(wú)理索賠，是可忍孰不可忍？對(duì)于胡亂進(jìn)貨導(dǎo)致的滯銷，或倉(cāng)儲(chǔ)保管不當(dāng)而引起的產(chǎn)品過(guò)期，卻強(qiáng)行退貨，難道也應(yīng)該無(wú)條件爽快答應(yīng)？有些區(qū)域拖款成風(fēng)，有的地區(qū)賴帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點(diǎn)小花招，貨款就不能安全回籠。

以我的經(jīng)驗(yàn)，很多客戶是吵過(guò)了，罵過(guò)了，合作反而順利了，因?yàn)榭蛻羰恰傲荷胶脻h不打不相識(shí)”，他從此知道你不好欺負(fù)，變老實(shí)了許多。（吵著說(shuō)）

6，學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的聲音。

不少做業(yè)務(wù)的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂(lè)。其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。一個(gè)真正善于言談的人，固然

他的口頭表達(dá)能力不俗，但并沒(méi)有必要炫耀口才，他反而將更多的時(shí)間讓給對(duì)方，注意傾聽對(duì)方的聲音，從對(duì)方的言談中去捕捉機(jī)會(huì)，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補(bǔ)充的就補(bǔ)充，這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談。只顧自己說(shuō)，不在乎對(duì)方的感受和反應(yīng)，只會(huì)是沒(méi)有實(shí)際效果的宣講而已。如果客戶認(rèn)為此君能言善辯，卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識(shí)，那么能言善辯又有什么意義？假如客戶因此而對(duì)你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。

第三篇：畫嘴巴

畫嘴巴

今天，作文課要干什么呢？我自言自語(yǔ)地說(shuō)，丁零零、丁零零上課了。陳老師一進(jìn)教室，就拿起粉筆在黑板上畫了一個(gè)小姑娘的頭像，圓圓的臉蛋，大大的眼睛，可為什么小姑娘沒(méi)有嘴巴呢？哦！今天陳老師要我們玩畫嘴巴游戲。陳老師選了幾個(gè)同學(xué)玩，首先是龔小鵬同學(xué)，他笑瞇瞇地走上講臺(tái)，陳老師用圍巾把他的眼睛蒙住，遞給他粉筆，用力地轉(zhuǎn)了龔小鵬三圈，他慢慢地靠近黑板，等靠黑板時(shí)，他小心翼翼地摸，用大拇指和食指去量地方，這時(shí)，臺(tái)下的同學(xué)大聲喊：左邊、左邊、右邊、右邊、上面、上面、下面、下面。想故意擾亂他的思路，他量了一會(huì)兒，同學(xué)們又開始叫：對(duì)了、對(duì)了、錯(cuò)了、錯(cuò)了。他找好地方，用粉筆畫了一個(gè)嘴巴，他拿下蒙布一看，畫錯(cuò)了，還是笑瞇瞇地走下了講臺(tái)。該柏含上來(lái)畫，也畫錯(cuò)了，只好垂頭喪氣的走了，譚銘鑫上來(lái)了，他快速地跑上了講臺(tái)，陳老師也幫、他蒙住眼睛，給他粉筆，轉(zhuǎn)的時(shí)候，譚銘鑫有點(diǎn)胖，陳老師用盡九牛二虎之力推了他三圈，他的手剛碰到黑板，就開始找地方，同學(xué)們趁此機(jī)會(huì)叫：左邊、右邊、上面、下面，譚銘鑫猶豫不絕了！他畫了，拿下布一看，畫到九霄云外去了，他搖了搖頭勉強(qiáng)地笑了笑就走了。曾一智上來(lái)畫，畫對(duì)了，大家都為他鼓掌，游戲結(jié)束了，大家都很開心。雖然這次我沒(méi)參加，很不幸運(yùn)，不過(guò)能參加這次活動(dòng)的拉拉隊(duì)，也可以，總之就是很開心。

第四篇：戰(zhàn)斗力和生產(chǎn)力

戰(zhàn)斗力和生產(chǎn)力

沂蒙精神展覽在京閉幕了。短短十天內(nèi)，到國(guó)家博物館觀展的干部群眾達(dá)18萬(wàn)人。此次展覽同延安精神展、西柏坡精神展一樣，之所以為社會(huì)矚目，就在于這種精神在革命戰(zhàn)爭(zhēng)年代，表現(xiàn)為愛(ài)黨愛(ài)軍、不怕犧牲、奮勇殺敵的戰(zhàn)斗力，在和平建設(shè)時(shí)期則轉(zhuǎn)化為開拓奮進(jìn)、艱苦創(chuàng)業(yè)的生產(chǎn)力，使人們直觀、真切地感受到強(qiáng)大的精神力量。

人們還記得，從八路軍挺進(jìn)沂蒙山區(qū)開始，在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和解放戰(zhàn)爭(zhēng)的革命斗爭(zhēng)中，蒙山沂水間發(fā)生過(guò)大小戰(zhàn)斗4000余次，這里的每一座山頭都燃燒過(guò)斗爭(zhēng)的烈火，都浸染著烈士的鮮血。當(dāng)時(shí)沂蒙老區(qū)420萬(wàn)人口中，就有20萬(wàn)人參軍入伍，120萬(wàn)人參戰(zhàn)支前，10萬(wàn)先烈血灑疆場(chǎng)。通過(guò)展覽，我們看到了“全國(guó)抗日模范村”淵子崖的百姓與日本侵略者血戰(zhàn)到底的原景再現(xiàn)，感受到了用乳汁救傷員的“沂蒙紅嫂”的人間至愛(ài)，了解了“沂蒙母親”王換于辦起戰(zhàn)地托兒所收養(yǎng)47名革命后代的感人故事，還有支前模范“沂蒙六姐妹”、陳毅擔(dān)架隊(duì)……這種在黨的培育下，在長(zhǎng)期革命戰(zhàn)爭(zhēng)中錘煉形成的沂蒙精神彌足珍貴。朱德總司令曾形象地把山東革命根據(jù)地比作一棵根深葉茂的大樹，風(fēng)趣地說(shuō)：“如天下大雨，大家都可以在大樹下躲躲雨?！?/p>

更為可貴的是，在現(xiàn)代化建設(shè)的進(jìn)程中，沂蒙人民把過(guò)去那種不怕犧牲、勇于奉獻(xiàn)的精神，轉(zhuǎn)化為一種艱苦奮斗、敢為人先的力量，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。建國(guó)初期，沂蒙人整山治水改土，到1964年就成為全國(guó)“南有蘇州、北有臨沂”的兩個(gè)農(nóng)業(yè)先進(jìn)地區(qū)之一。毛澤東的批示“愚公移山，改造中國(guó)，厲家寨是一個(gè)好例”，說(shuō)的就是這里。1995年，在全國(guó)19個(gè)連片貧困地區(qū)中，臨沂率先實(shí)現(xiàn)整體脫貧，XX年又實(shí)現(xiàn)GDP過(guò)千億元，人均過(guò)萬(wàn)元。這里建起了老區(qū)第一個(gè)飛機(jī)場(chǎng)和全國(guó)地級(jí)市通車?yán)锍套铋L(zhǎng)的高速公路，建起了聞名全國(guó)的臨沂批發(fā)城、中國(guó)現(xiàn)代物流城……實(shí)踐證明，一種優(yōu)秀的精神可以給經(jīng)濟(jì)發(fā)展以有力的支撐，一個(gè)擁有豐富精神內(nèi)涵的城市必定是不斷發(fā)展的城市。

沂蒙精神展覽給人的強(qiáng)烈感受，就是戰(zhàn)斗力和生產(chǎn)力。前者體現(xiàn)了戰(zhàn)爭(zhēng)年代沂蒙人民保家衛(wèi)國(guó)的強(qiáng)烈愿望，凝聚為戰(zhàn)斗力；后者反映了沂蒙人民建設(shè)美好家園的強(qiáng)烈追求，衍化為生產(chǎn)力。戰(zhàn)斗力和生產(chǎn)力相互交織，根植于沂蒙大地，不斷推動(dòng)著革命的進(jìn)程和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。胡錦濤總書記強(qiáng)調(diào)，我們紀(jì)念中國(guó)人民抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的偉大勝利，就是要牢記歷史、不忘過(guò)去、珍愛(ài)和平、開創(chuàng)未來(lái)。開創(chuàng)美好的未來(lái)，既要求我們不忘歷史，又要求我們著眼發(fā)展，把偉大的抗戰(zhàn)精神轉(zhuǎn)化為推進(jìn)全面建設(shè)小康社會(huì)和構(gòu)建和諧社會(huì)的強(qiáng)大力量。

第五篇：生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系

生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系

含義：

生產(chǎn)力是人類改造物質(zhì)世界（自然）的能力,是人們生產(chǎn)物質(zhì)產(chǎn)品的能力,它反映了人與自然的關(guān)系。

生產(chǎn)力包括三個(gè)要素: 勞動(dòng)者、勞動(dòng)資料、勞動(dòng)對(duì)象．勞動(dòng)者在生產(chǎn)力中是起主導(dǎo)作用的因素；勞動(dòng)資料中的生產(chǎn)工具部分是生產(chǎn)力發(fā)展水平和性質(zhì)的主要標(biāo)志, 是劃分經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期的主要標(biāo)志．科學(xué)技術(shù)被應(yīng)用於生產(chǎn)過(guò)程, 滲入勞動(dòng)力、勞動(dòng)資料、勞動(dòng)對(duì)象之中, 可引起他們素質(zhì)的變化, 產(chǎn)生出巨大的物質(zhì)力量, 從而轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的直接的生產(chǎn)力．因此, 科學(xué)技術(shù)也是（第一）生產(chǎn)力．

生產(chǎn)關(guān)系是指在物質(zhì)生產(chǎn)過(guò)程中形成的人們之間的社會(huì)關(guān)系,它集中體現(xiàn)出人們之間的物質(zhì)利益關(guān)系

生產(chǎn)關(guān)系的內(nèi)容,包括人們?cè)谝欢ǖ纳a(chǎn)資料所有制基礎(chǔ)上形成的,在社會(huì)生產(chǎn)總過(guò)程中發(fā)生的生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)的關(guān)系

（一）生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的矛盾

在生產(chǎn)方式中，生產(chǎn)力是內(nèi)容，比較活躍，生產(chǎn)關(guān)系是形式，則相對(duì)穩(wěn)定，按照內(nèi)容和形式辯證關(guān)系的原理，內(nèi)容要求形式與之相適應(yīng)，因此，生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系之間必然發(fā)生矛盾。

（二）生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的辯證關(guān)系

它們之間既對(duì)立又統(tǒng)一，相互依存、相互作用，有著不可分割的內(nèi)在聯(lián)系。其中，生產(chǎn)力是矛盾的主要方面，對(duì)生產(chǎn)關(guān)系起著決定作用。首先，生產(chǎn)力的狀況決定生產(chǎn)關(guān)系的性質(zhì)。生產(chǎn)力是生產(chǎn)關(guān)系形成的前提和基礎(chǔ)。生產(chǎn)關(guān)系是適應(yīng)生產(chǎn)力發(fā)展的要求建立起來(lái)的，是生產(chǎn)力的發(fā)展形式，它的性質(zhì)必須適應(yīng)生產(chǎn)力的狀況。有什么樣的生產(chǎn)力，最終就會(huì)有什么樣的生產(chǎn)關(guān)系。其次，生產(chǎn)力的發(fā)展決定生產(chǎn)關(guān)系的發(fā)展和變革。生產(chǎn)力是生產(chǎn)方式中最活躍、最革命的因素（在生產(chǎn)方式中，生產(chǎn)力既是決定的因素，又是最革命的因素，整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)方式的變化總是從生產(chǎn)力的變化和發(fā)展開始的）。經(jīng)常處于變化和發(fā)展之中。與生產(chǎn)力相比較，生產(chǎn)關(guān)系則更具有相對(duì)穩(wěn)定性，一種生產(chǎn)關(guān)系一經(jīng)產(chǎn)生，就在一定的歷史時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定的形式。但是，生產(chǎn)關(guān)系也不是凝固不變的。隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，生產(chǎn)關(guān)系在相對(duì)穩(wěn)定中也會(huì)發(fā)生部分的、某些方面的重要變化。當(dāng)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段，原來(lái)的生產(chǎn)關(guān)系再也容納不下它的發(fā)展時(shí)，就遲早會(huì)引起生產(chǎn)關(guān)系的根本變革，使舊的生產(chǎn)關(guān)系為新的生產(chǎn)關(guān)系所代替。生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，這是一方面。另一方面，生產(chǎn)關(guān)系對(duì)生產(chǎn)力有重大的反作用，它會(huì)起著束縛或解放生產(chǎn)力的作用，起著阻礙或發(fā)展生產(chǎn)力的作用。當(dāng)生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力的發(fā)展要求相適合時(shí)，它會(huì)有力地推動(dòng)生產(chǎn)力的發(fā)展；當(dāng)生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力的發(fā)展要求不相適合時(shí)，它會(huì)阻礙甚至破壞生產(chǎn)力的發(fā)展。生產(chǎn)關(guān)系對(duì)生產(chǎn)力的反作用，有時(shí)會(huì)十分突出。例如，當(dāng)生產(chǎn)關(guān)系由生產(chǎn)力的發(fā)展形式變成生產(chǎn)力的桎梏時(shí)，生產(chǎn)關(guān)系的變革對(duì)生產(chǎn)力的發(fā)展，就具有決定性的意義。不過(guò)，即使在這種狀況下，生產(chǎn)關(guān)系仍然是由生產(chǎn)力所決定的，因?yàn)樯a(chǎn)關(guān)系之所以要變革，歸根到底還是由生產(chǎn)力發(fā)展的要求決定的。不論在何種情況下，生產(chǎn)關(guān)系反作用的發(fā)揮，都是以適應(yīng)一定的生產(chǎn)力狀況為前提的，都是建立在生產(chǎn)力決定作用的基礎(chǔ)之上的。所以，舊生產(chǎn)關(guān)系的滅亡、新生產(chǎn)關(guān)系的創(chuàng)立，都是客觀的必然。