第一篇：你一定要知道的客戶拒絕你的十大理由以及應對話術

你一定要知道的客戶拒絕你的十大理由以及應對話術

借口之一： 我要考慮考慮

銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是

銷售員：-這么重要的事情，你一定會很認真的做決定吧。對吧？ 顧客：-是

銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？ 顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。

銷售員：-既然你有興趣，你又會很認真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考 慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復你，這樣夠公平了吧！顧客：-無語、、、、銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？關于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道，qzsd668 里面已經有詳細的介紹了，如果你想更加具體的學習提高，那你可以去關注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。

借口之二：太貴了

1.價值法

顧客先生，我很高興你能這樣的關注價格，因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點，你會不會同意，一件產 品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產品有價值的地方。如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的 力氣，這是這瓶水的價值所在。如果有一個賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一 定會買這瓶水，你說對嗎？

2.代價法

顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產品的使用期間，你就會在意這個產品的品質。難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應該投資的少一點點嗎？你知道使用次級 產品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你 舍得嗎？

3.品質法

顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的?？蛻?有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質和差勁的服務的，要 是那件商品很差勁的話，你說是嗎！

4.分解法

貴多少： 計算此產品的使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數(shù)字除以 52 算出每周的價格 若是辦公室使用的話就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天貴了多少。

5.如果法

顧客先生，如果價格低一點點，那么今天你能作出決定嗎？ 6.明確思考法 明確思考法 跟什么比 為什么呢

借口之三：別家更便宜

銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產品，在現(xiàn)在的社會中，我 們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎 ？ 顧客：是

銷售員：同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎 ？ 顧客：是

借口之四：超出預算

銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助 公司達到利潤目標的重要工具，不是嗎？ 顧客：是

銷售員：但為了達成工具，工具本身應帶有彈性，你說是吧。顧客：是

銷售員： 假如今天有一項產品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策者，為了達成更好的結果，你是讓預算控制你，還是來主控預算呢。

借口之五：我很滿意目前的所用的產品

銷售員：請問你要買我的 C 產品嗎 ？ 顧客：不要了

銷售員：為什么 ？ 顧客：我有 B 了

銷售員：你用 B 是多長時間了 ？ 顧客：用三年

銷售員：很滿意嗎 ？ 顧客：很滿意

銷售員：用 B 之前你用什么呢？ 顧客：用 A 呀

銷售員：當初三年前從 A 轉成 B 的時候你考慮了什么好處 ？ 顧客：考慮了一二三

銷售員：考慮之后你得到了嗎 ？ 顧客：得到了得到了

銷售員：你真的很滿意嗎？ 顧客：真的

銷售員：告訴我既然三年前你做出了從 C 轉成 B 的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現(xiàn)在為什么你 有否定一個跟當初一樣的機會在一面前呢，當初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢！

借口之六：**時候我再買

銷售員：**時候你會買嗎？ 顧客：會

銷售員：現(xiàn)在買跟**時候買有什么差別嗎 ？ 顧客：**

銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎 ？ 你知道**時候再買的壞處嗎 ？ 我給你計算現(xiàn)在買，**個月后可以節(jié)省或多賺多少錢 再給你計算**個月后再買會損失或少賺多少錢

借口之七：我要問某某

銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎 ？ 顧客：會

銷售員：換句話說你認可我的產品了 顧客：認可

銷售員：那你會向別人推薦我的產品嗎 ？ 顧客：會

銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質還有問題嗎？ 顧客：沒有了

銷售員：對服務還有問題嗎？ 顧客：沒了

銷售員：對價格還有問題嗎 ？ 顧客：沒有

銷售員：對我們公司還有問題嗎？ 顧客：沒有

銷售員：對我還有問題嗎 ？ 顧客：沒有

銷售員：你還有別的問題嗎 ？ 顧客：沒有了

銷售員：太好了接下來，我們什么時候可以與**見個面。

借口之八：經濟不景氣

顧客，多年前我學到了一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，但當別人買進的時候，成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎 因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎，他們看到了長期的機會而不是短 起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎？

借口之九：不和陌生的人做生意

我知道你的意思，并且非常理解，同時你知道嗎，當我走進這扇門時，我們就已經不是陌生人了，你說對 嗎！

借口之十：就是不買

銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經常有很多人向你推薦許多優(yōu)質的產品，不是 嗎？ 顧客：是

銷售員：而你當然可以向任何一位推銷員說不，對不對？ 顧客：是

銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們是在向 自己說不（對 自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產品有關的都可以）而我怎么可能讓我的顧客因為一點點小 問提而向自己說不呢，如果你是我，你會忍心嗎？

第二篇：客戶十大常見抗拒借口應對話術

客戶十大常見抗拒借口應對建議 常見借口一：我要考慮考慮 應辭

①“某某家長，太好了，你想考慮考慮，說明對我們機構還是比較認可的，對吧？”（一般家長會說是）

②“給孩子的教育，馬虎不得，這么重要的事，我相信您一定會認真做決定的，對吧？”（一般家長會說是）

③“您這么說，不是托詞吧？”（一般家長會否認）④“哦，那我就放心了，呵呵”

⑤“既然您認可我們機構，您又想認真的做出決定，而我又是專業(yè)的教育咨詢師，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？您一想到什么問題，我就馬上給你答復，好嗎？” ⑥“現(xiàn)在，請你告訴我，您最想考慮的是什么事呢？” ⑦“坦白講，是不是錢的問題”??

常見借口二：太貴了 應辭

①“家長您好，我很高興您這么關注價格的問題，因為那正是我們機構富有吸引力的優(yōu)點。我想您應該同意這樣一個理論，就是一切產品的價值，是它為你帶來什么，而不是您要為它負多少錢，這才是產品真正的價值?！?/p>

②“某某家長，我向你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你剛簽協(xié)議的時候。但在整個孩子的受教育期間，你就會在意孩子在這里學的怎么樣啊，教學效果和服務是否到位等等。對孩子的教育其實就是一種投資，難道你不認為，寧可投資比原計劃多一點點，也不要投資比你應該投資的少一點嗎？”

③“家長，我完全同意您的意見，我想你應該聽說過，好貨不便宜便宜沒好貨這句話吧。其實，我們在選擇一項教育產品或者服務后，很快就會忘掉其便宜的價格，但無法忘掉它那差勁的品質和服務，你說是嗎？”

④“為價格問題解釋是一時的，為品質道歉卻是永久的。其實，一時為價格解釋，真的比事后為教學質量道歉容易的多。您現(xiàn)在在乎的是價格，但回去之后，您在乎的就是我們的教學效果了，對吧？”

⑤“家長，我們的價格的確很貴，但這正是我們自豪的地方。只有最高的投入，才能創(chuàng)造最好的教學效果；只有最好的教學質量，才能與最高的價格相匹配，您說呢？”

⑥家長，你知道這么多課時可以上多長時間嗎？咱們可以進行比較一下。分解法，把課時費分解到每月、每周。

⑦如果我今天再降一點，您能做出決定嗎？ ⑧明確思考法，“太貴了，這樣分跟什么比？為什么會貴呢？” 常見借口三：別家更便宜 應辭

① 家長你好，你說的可能沒錯，某某機構的課時費比我們便宜。在現(xiàn)代社會中，我們都是希望以最小的價格，買到最好的東西，不是嗎？

② 同時，我們也得到這樣的一個事實，最便宜的東西，往往沒有最好的效果，對嗎？ ③ 所有的人在購買產品的時候，都會為了3個因素進行評估，a·最好的品質，b·最佳的服務，c·最低的價格，不是嗎？ ④ 但到目前為止，家長。我還沒有聽過有那家教育機構能同時做到這三點，最好的師資保障，最佳的服務體系和最低的價格。咱們都知道一個通俗的道理，那就是“一分價錢一分貨”，呵呵，你說我說的對嗎？

⑤ 家長，我也很好奇，為了你長期的選擇，那三件事，哪一件是您最愿意舍棄的呢？是最好的品質嗎，是最佳的服務嗎，都不是，呵呵，那只能是第三個，價格了。

常見借口四：超過預算 應辭

① 我完全理解你的想法，家長。但是，為了達到教育投資的目的，預算本身應該具有彈性，不是嗎？你是想讓預算控制你，還是你控制預算呢？

常見借口五：我的孩子已經報課了 應辭

① 孩子選擇這個課程多久了？（假如說家長的回復是半年前）② 您覺得孩子在那里學習的怎么樣呢？（家長一般會持肯定態(tài)度，因為他們對你還不夠信任，不想聊太深）

③ 在半年前，孩子選擇這個課程之前，在哪里學的呢？（假設家長回答是X機構）

④ 家長，半年前你從X機構到選擇現(xiàn)在的機構，這種選擇的改變是讓你滿意的，對吧？現(xiàn)在同樣的一個改變機會，您為什么加以否定呢？你說我說的有沒有道理呢？

常見借口六：到時候我再報課 ① 到時候，您會報嗎？

② 現(xiàn)在報課跟到時候再報，有什么差別呢？ ③ 您知道現(xiàn)在就做出選擇的好處嗎？ ④ 您知道到時候再報課的壞處嗎？（幫助家長做出計算，現(xiàn)在報課跟到推遲到某個時間報課的區(qū)別，差多少錢）

⑤（如果家長對你計算出來的數(shù)字差無動于衷，說明這僅僅是個借口，沒有意向。）

常見借口七：我要問某某人

① 家長，如果您不用問某人，您自己就可以做出決定，你會選擇報課嗎？ ② 哦，那換句話說，您對我們機構是滿意的，對吧？（家長一般會肯定）③ 那表示你在別人面前，也會推薦我們機構嘍？ ④ 我知道是多余的，但允許我多問幾句，您對我們機構還有什么問題嗎？做為您的教育咨詢師，你對我個人有什么問題嗎？對價格、或者教學管理上有什么問題嗎？您對我們的課程還有別的什么問題嗎？

⑤ 哦，既然你沒什么問題，那就太好了。只差問問某某人的意見了。您看，什么時候約他一起談呢？我來幫你再向他解釋一次。常見借口八：經濟不景氣

① 家長您好，多年前，我就學到一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進；當別人買進的時候，成功者賣出，對嗎？ ② 很多人說經濟不景氣，但我絕對不會讓不景氣來困擾我們機構，為什么呢？因為很多有錢的富人，都是在當年不景氣的時候打下事業(yè)的基礎的。

③ 對孩子的教育，只有時間問題，沒有景氣不景氣的影響。對教育的投資不像我們要買個昂貴的衣服，手頭緊張的時候我們可以推遲購買。對孩子的教育，錯過去這個時間，可能就永遠失去了這個機會。您說是嗎？ 常見借口九：不跟陌生人做生意 ① 家長您好，您剛才說一般不會第一次見面就成交，我很佩服您的理性。但是，我想提醒你的是，其實從您剛才邁進那個門檻的時候，我們就已經不是陌生人了，對嗎？

常見借口十：不買就是不買

① 家長您好，我相信很多優(yōu)秀的推銷員，他們經常向你推銷非常多的優(yōu)秀產品。但是您有百分之百的權利對他們說NO，對嗎？

② 但是，身為一個專業(yè)的教育咨詢師，我不是一個普通的推銷員。我不允許你對我說NO?、?因為，你拒絕我的同時，也是在拒絕對孩子的教育投資，換做你是我，你會這樣希望嗎？

第三篇：德國留學十大讓你無法拒絕的理由

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德國人的嚴謹是出了名的，也正是因為嚴謹才使得他們在工業(yè)制造業(yè)上精益求精，獨步天下，最終成就了其工業(yè)強國的霸主地位。對于世界各地的理工科學子來說，能到德國留學和發(fā)展，那無疑是夢寐以求的事情。立思辰留學360認為德國留學有著無法比擬的優(yōu)勢，并列出10大讓你無法拒絕的理由。

一、西方文化

傳統(tǒng)西方文明造就了日爾曼民族的性格和特點，在德留學可接觸到純正的西方文化。歌德、尼采等世界級文豪留給我們許多傳世佳作，如今登上他們的故土，拜訪他們的故居，與他們的魂靈對話，超越時空的隔阻，相信經過東西方文化的碰撞與融合后，定會使你有所體悟。

二、工業(yè)強國

德國擁有大眾、奔馳、寶馬、漢高、西門子、DHL等眾多赫赫有名的跨國企業(yè)。在德留學能學習到先進的工業(yè)技術和理念，也會增加在國際一流企業(yè)實習和工作的機會。

三、10大最吸引中國留學生國家之一

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，德國列10大最吸引中國留學生國家第七位。目前每年赴德留學的中國學生達12000多人。而且隨著新學位制度實施越來越廣泛的現(xiàn)實，原先許多準備留學德國的中國學生面臨的在國內取得的大學學歷得不到德國大學的完全承認的尷尬局面，將有所改變。很多在德的中國學者及學生認為，中國學生將是這項新學位制度的最大受益者。也就是說，處于英美學制中的中國學生，去德國留學后可以用更短的時間，更國際化的教育手段，獲得國際承認的學士碩士學位。

四、雙語優(yōu)勢

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從未來發(fā)展來看，只會講英語是遠遠不夠的，還應該掌握一門第二外語。德國企業(yè)在世界上分支林立，學好德語對將來的就業(yè)形勢來說，無論是留在國外還是回國發(fā)展，前途都是一片光明。

另外強調一點，很多學生都認為去德國一定要學習德語，其實不是的。在德國，英語的普及率很高，日常對話都可以用英語交流，而且德國學校本身也會為學生提供德語培訓班。所以在德國學習英語授課的課程也完全不成問題。

德國的大學不只有德語授課一種形式，可以選擇兩種授課語言，一種是德語授課，一種是英語授課（也有學生稱是國際課程）。其中德語授課的優(yōu)勢是學校和專業(yè)的可選擇性較多，而英語授課的學校和專業(yè)相對較少。但英語授課的優(yōu)勢是不需要另外再學習1年多的德語，節(jié)約時間成本，而且入學后可以選修德語，在未來的就業(yè)競爭當中充分發(fā)揮雙語優(yōu)勢。

五、名校學習

德國有很多赫赫有名的技術類大學和綜合類大學。其中，科隆大學是德國在校生最多的綜合類大學；柏林工業(yè)大學是在校生最多的技術類大學。從學校知名度來看，根據(jù)德國高校發(fā)展中心（CHE）發(fā)表的“德國大學科研實力調查”中數(shù)據(jù)，亞琛工業(yè)大學和慕尼黑工業(yè)大學的ET專業(yè)是名氣最大的。

另外，從德國著名校園雜志UNICUM、德國自然保護聯(lián)合會（簡稱NABU）和綠點公司（Gruener Punkt）聯(lián)合進行的一次針對德國大學環(huán)保工作狀況的問卷調查中看，比勒費爾德大學和奧爾登堡大學在這個評比中并列榜首，其次是呂內堡、明斯特、耶拿、斯圖加特、埃森大學和德雷斯頓工大。德國的《明鏡周刊》基本上每年都會對德國的大學和專業(yè)進行評比分析或排名，有意留學德國的學生和家長朋友們可以多加關注。

六、優(yōu)秀專業(yè)

德國理工科專業(yè)在國際上享有盛譽，汽車、機械、工程、電子等學科無論是師資力量，還是科研實力均屬世界一流。理工科學子到德國去學習這些專業(yè)是接受世界最高水平的教育，對將來的職業(yè)發(fā)展非常有利。

德國的文科類專業(yè)是最純粹的“西學”，雖然也很優(yōu)秀，但不建議留學德國的中國學生選擇文科類專業(yè)，因為對于沒有接觸過正宗西方文化的我們來說，實在是太難學懂了。就算德國本國學生，也極難畢業(yè)。德國高校信息系統(tǒng)公司（HIS）在“德國大學輟學情況調查報告”中指出，綜合類大學中的社會學和語言文化類專業(yè)平均有41%的學生不能完成學業(yè)，是輟學率最高的專業(yè)。

另外，德國的體育類專業(yè)也非常有名，在課程設置上也非常全面，約有168個體育類專業(yè)本科課程和80個體育類專業(yè)碩士課程供學生選擇。許多綜合性大學都開設體育類專業(yè)，例如杜伊斯堡埃森大學的體育教育、漢堡大學的運動學研究、基森大學的運動與健康等等。其中，德國最優(yōu)秀的體育院校當屬科隆體育大學，對于體育專業(yè)人士來說，科隆是不折不扣的夢想殿堂，這里培養(yǎng)了大批體育界優(yōu)秀人才和運動精英。2010年南非世界杯上，德國足球大放異彩，讓人眼前一亮，而在足球這個專業(yè)領域上，科隆體育大學就是絕對的權威，目前有超過30支德國各級聯(lián)賽球隊的隊員出自科隆體大的培養(yǎng)。中國人比較熟悉的前任國足主教練施拉普納以及現(xiàn)任國青隊主教練克勞琛都曾是科隆體大的講師。

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七、費用低廉

德國80%的公立大學是免學費的，學校只收少許注冊費，通常一個學期500歐元左右，每一學年約1000歐元，生活費用每年約4000-5000歐元。按照2010年8月14日外匯牌價1歐元兌換8.6655元人民幣的匯率計算，每年留學德國的費用總和約44000元至52000元。對于考慮教育投資成本，不想在留學上投入太多資金的家庭來說，讓孩子留學德國無疑是性價比最高的選擇。

八、勤工儉學

在德國留學可以合法打工20小時/周，6-8月假期可以全日工作。如果按照收入和支出的比例來看，德國消費水平并不高，留學生平均每月花銷約為300至400歐元，包括房租、水電、煤氣、飲食、交通等等。在德國打工，做任何工作都可完全支付日常開銷，如找到較好工作還會有大量結余。

九、申根國家

立思辰留學360介紹，德國是歐盟申根國，拿到德國居留許可證去其它申根國將享有免簽待遇。到德國留學的學生可以不用簽證就去法國、荷蘭、意大利、西班牙等國去旅游度假，去海邊打工，包括畢業(yè)后還可以選擇在任何一國就業(yè)。

十、移民制度

德國在2005年1月1日出臺最新的《移民法》，旨在鼓勵留學生畢業(yè)后留在德國工作或創(chuàng)業(yè)。因為自2000年后，歐洲發(fā)展態(tài)勢開始逐漸走向下坡路，德國政府高瞻遠矚，已經意識到了這一點。所以，今后在頒發(fā)工作簽證及長期居留上會予以政策上的有力支持。對中國留學生來說，這是一個利好消息，畢業(yè)后有望留在歐洲發(fā)展。

第四篇：【2014-01】客戶應對話術總結

一月過年前，今年的大氣候很淡，6-7月深港澳車展的銷售黃金時期，展廳人流較多，但金九銀十的傳統(tǒng)銷售旺季的并不見有什么火爆，并且這一現(xiàn)象一直延續(xù)至12月，到一月更是進入超淡季。進店量雖然不是特別少，但是明顯進店客戶的意向程度相比前兩月低很多。大部分處于觀望狀態(tài)，抱著年前貴的心態(tài)，等年后，畢竟這群體剛需的可能性很低。

面對如此境況，開單難度極大，但在這種境況下仍有不少顧問開單，且下單量不少。這就形成明顯差距，深思中。他們的引導能力強，面對客戶刁鉆，‘無理’問題，心態(tài)平和，且能夠技巧性閃避，太極法處理，并激發(fā)客戶的好奇，甚至促發(fā)客戶的緊急情緒，催促訂單。

在客戶沒明確車型前。

客戶：什么價位（明顯不懂價）我：報價

客戶：有什么優(yōu)惠（大概了解）我：近底價（顯然無用）

客戶：還有沒有優(yōu)惠（再次強調對價格的無知；又或者是真的想買）我：很接近底價了 客戶：好的，了解。（shit）：有什么送的（游戲，應該緊追，且找到心結所在）我：~~ 客戶：能多送什么嗎

【不要有問必答，因為這樣客戶得到太容易了，不會珍惜的，,要學會條件交換,在交換前必須引入鋪墊，那就是呻吟，呻苦】

我：其實這個價錢沒什么送的了，如果價格多3千，可以送保養(yǎng)。羊毛出在羊身上嗎？不過很多客戶還是很實在，還是選擇現(xiàn)金優(yōu)惠。

客戶：怎么會，其他店比你這便~~，還送~~【*】 千萬別所那肯定不是現(xiàn)貨，那可能沒車。

應為這樣就等于說自己也能做，只要愿意等，百分之九十九客戶接受，那樣后續(xù)工作很難做了，因為有了希望，若一口拒絕更是被爆頭（即死）。

應該打消念頭，合理引導，制造懸念，引出無法證實的懸念，拋出諸多問題，因為單一問題容易證實，但復合問題就很難證實了。

我：那不敢說沒有（先接受,BUT的形式客戶更容易接受），但是想必有些隱性條件了,而且這些條件也是客戶特別容易忽視的，甚至說是不容易發(fā)現(xiàn)，難以證實的。【緣由，對于一味關注價格的人來講，其實跟他談價格真不夠他來，但談后續(xù)問題就不同了】【有很多人對庫存車，試駕車特反感，但自己卻不懂看，所以大部分都是很沒底的，只要你給他信心就可以了】

【庫存車】肯定就是降價的產品的先鋒，就像超市食品一樣，同樣是鮮奶，為什么外觀一樣的，有的這么便宜，就是即將到期的，商家被迫降價促銷。車齡老的進入年關就一定得趕緊處理了，不然只會成為燙手山芋。車雖沒有保質期，但存放舊了，也不是一件好事，很多老司機都會有句這樣的說法，車和很多機器一樣不是被用壞的而是被放壞的。我不說別的了，【輪胎】：放一年，春夏秋冬，熱脹冷縮，輪胎氣壓肯定低了，但整臺車都死死壓著同一個位置，所以多少會導致輪胎局部變形。正是因為這樣，為什么有的人的車檢查沒問題，但跑起來就會有異響，甚至跑偏，就要去做檢查，做四輪定位。更有影響舒適度的問題出現(xiàn)。這都是其次，輪胎可以換的，但電線老化問題比較難處理和發(fā)現(xiàn)，很多店沒有地下車庫，只能露天放，暴曬，風吹雨打，難免保證【電線】的塑料外殼不老化，這是會影響日后車上用電器的使用穩(wěn)定性的，故障的?！倦姵亍科鋵嵑芏嗳硕贾?，即便是再好的電池也只有數(shù)年的壽命，庫存車長期處于放電狀態(tài)，大大減少它的后續(xù)使用壽命。當然這都是易損件，除此之外，庫存車其實與新車并沒有什么太大的分別。

客戶：不會啊，我上個月才看，也是13款

我：其實車型款式與生產年費并沒有必然聯(lián)系，12年產的也叫13款。

客戶：庫齡長一點沒關系。

我：那品質優(yōu)秀的德國工藝一兩年可真的變化不大，試駕車、或是使用過極短時間的車型卻是一個很大的隱患。4S由廠家作為強制的后盾，憑借客戶滿意度賺取巨額返利，因此這樣4S店很規(guī)范。但二級的話車源很廣，也是體制以外的銷售渠道，不受廠家的規(guī)管，所以即便除了問題，廠家也管不著，因此，有時候車出了問題，廠家也不保。（畢竟權利和義務是對等的，廠家管不著，因此，二級賣的車除了問題，廠家也不管。）那外地的庫存車，展示車，或是活動用車，甚至是試駕公里數(shù)很少的車型修改公里數(shù)作重新銷售，改個表，翻新一下就可以了。尤其是冷門車，試駕的人少，公里數(shù)一定少，翻新的位置不用多，很難發(fā)現(xiàn)。尤其是在外地串貨回來的試駕車，只要小作美容就可以拿來銷售，公里數(shù)少，沒做過保養(yǎng)，即便進入寶馬內部系統(tǒng)都無法查詢相關的記錄，這就名正言順地成為一臺【查不著，驗不了】的新車了。這些都是體系以外一直普遍存在的做法。為什么，很多二級都只能買期貨，而且到貨日子不是十分確定，很少現(xiàn)車，因為他們資金少？不是，而是拿貨渠道資質問題，二級無權向廠家拿貨，只能向其他經銷商拿貨，和4S店拿新車難，熱門的，價位高，車源少，沒利潤空間，另外沒門店優(yōu)勢，只能走地區(qū)差異，但這樣的情況極少，因為臨近

2014.2.15已經一個半月沒有賣過一臺車了，終于開齋。這個客戶昨天一家4口到店，老公老婆，小孩，小叔子。在先同客戶打招呼后，熱情招呼同行人【非常重要】，同時關注小叔和老婆，不是提到要關心小孩，取得同行人的認可?？梢宰尶蛻舾械礁邮苤?，所以他會更容易放松，也讓決策人更加輕松。這樣客戶更容易表露出自己的真是想法，更樂意傾吐自己的想法。家人放松了，購買者就更放松，由于家人在場，和家人商量，可以碰撞出更核心的要點，也暴露出真是心態(tài)。所以照顧同行人是非常重要的。

態(tài)度友善，客戶更容易放松戒備，表露自己。先給交低的價格的，可以第一時間引住客戶，后續(xù)保險其實都不是客戶的了解重點，所以這里的操作空間很大。因為車價是死的，而保險是活的?！痉浅Ｖ攸c】

【*】不過價格談判前提條件是：客戶的信任，不然您怎么讓步都是徒勞。因為沒有簽單前，客戶都認為價格還有下探空間。所以怎么讓價，都是高的。整個價格談判來來去去客戶可以爭取到的只是“贏的感覺”。即便簽合同是，客戶還是覺得價格還有的低?？蛻魸撘庾R中認為自己會被騙的，所以接待過程必須盡力協(xié)助客戶打消這一念頭。

在和客戶談判中，如果無法達到客戶的期望值，他會一直在糾結，這時我們必須時刻重復，其實先生這樣的差距就很少了，我們還是盡快作決定吧。并從積極的方面強調客戶的利益，重復強調客戶爭取的成果，并適當夸大這樣來之不易，【制造混亂】；從另一方面，引導客戶聯(lián)想買車后的美好生活。2014-2-18，晚上三年輕人看車，在接待時并沒有問客戶有沒有看過車。但從客戶提問，展廳這臺是什么版，回答風尚，那跟320Li時尚有什么區(qū)別。光從這些回答，無法別人客戶會買的。因為潛意識會認為客戶不會短期購買，因為配置都不懂。實際這是錯誤的想法。畢竟有些客戶真的不注重這些。在可客戶交談前，首先要服務好，讓他們感到放松自在，才能會表達真是想法，讓后顧問才有機會對癥下藥，有的放矢。沏茶倒水，讓其受重，表達謙虛，幽默，讓其自然。讓客戶多表達自己想法。客戶在交談中也主動提出過數(shù)次，如果價格ok立即可以刷款。表示會向經理申請。由于夜了，次日給希望客戶可以有降價希望，表示一定幫客戶向經理申請，盡量爭取拿到更好的價格。（插曲，客戶在看到我名片后，說了找經理會有更大優(yōu)惠，他潛意識很崇拜經理，所以后續(xù)答應一定協(xié)助客戶向經理申請可以順利成長成交下來）盡管客戶回價格了，如果相差無幾，一定不能否定回答。必須表示會與之站在同意陣線，向公司爭取，向經理爭取。自己也是打工的也想成交。加價逼走客戶自己沒好處，另一面平明向上“爭取”，在努力后，如果只有小數(shù)差距，有小禮品搭夠。即便沒成交，也不至于眼睜睜看著即將吃到嘴的肥肉厥一聲就溜走。

第五篇：13句話讓客戶沒法拒絕你

13句話讓客戶沒法拒絕你

責任編輯:樸石

1.如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”營銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲礌I銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何?！蹦敲礌I銷員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么營銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么營銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益！”

10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲礌I銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么營銷員就應該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，營銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。