第一篇：咨詢話術(shù)

勵志俱樂部話術(shù)精要

1.第一章 電話話術(shù)

一、打電話常用語

1.非常急切，顯示出真誠和熱情。

“我很真誠的想了解你對人際關(guān)系，演講口才，形象禮儀，說服力等軟能力的需要，你能告訴我，你目前是如何訓(xùn)練自己這方面的能力嗎？”

目的：開放式問題讓別人把他對軟能力訓(xùn)練的看法講出來。

2.真誠，關(guān)心的語氣。

我真的很想幫助你，但是在幫助你之前，我先問一個很關(guān)鍵的問題：要是能發(fā)明一種訓(xùn)練模式，來解決你所有人際關(guān)系，演講口才，說服力，形象禮儀等所有問題，你認(rèn)為這個訓(xùn)練模式應(yīng)該是什么樣子？ 目的：開放式，挖掘別人的需要，這個回答就是對產(chǎn)品最大的需求。

3.決定購買。

上次你是怎樣決定要鍛煉演講口才能力的呢？對于你現(xiàn)在成長的效果，你最滿意的是哪些方面呢？ 目的：找出顧客決定的關(guān)鍵點，和促使他決定的種種條件。

4.主要重點

我們訓(xùn)練的項目主要有：人際關(guān)系，演講口才，說服力，形象禮儀，自我管理。你對哪一點是最感興趣的呢？（回答）為什么這一點對你這么重要呢？

目的：問出他最心動的點，并且讓他講為什么。

5.制造問題

大部分同學(xué)在大學(xué)里都想擁有良好的人際關(guān)系，能夠在舞臺上精彩的演講，能夠擁有說服力帶領(lǐng)團(tuán)隊，你說是不是呢？那根據(jù)我的經(jīng)驗，他們經(jīng)常會去看一些書，或者參加一些活動，但是過一段時間之后發(fā)現(xiàn)，上臺講話還是講不好，人際溝通也沒有書本上說的那么容易，并且把這些原因歸結(jié)到，這些都是虛的，沒用的，從而更加不去練習(xí)，造成惡性循環(huán)，更加難以提升個人魅力，你說是不是呢？（他說，是）哎？你是如何確保你能夠讓自己能夠擁有良好的人際關(guān)系，擁有不一般的演講能力的呢？

二、打電話約談陌生顧客（一定要爭取見面機(jī)會）

1.達(dá)到或者超越你的需求

喂，某某同學(xué)你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，我打電話給你，是想向你介紹，我們勵志俱樂部所有的，幫助你提升個人魅力，提升你演講口才能力，提升你人際關(guān)系，說服力等能力的訓(xùn)練，要是我有辦法幫助你達(dá)到甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我們的意見呢？你看是明天中午還是晚上我們見面聊一下對你更合適呢？

2.更好的辦法

喂你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，我打電話給你是想向你提供一個，比起你目前所使用的方法更好的方法，來提升你的人際溝通能力，演講口才能力還有說服力，我會向你說明我們的訓(xùn)練，能幫你達(dá)到你要的結(jié)果的，我們約明天中午還是晚上好呢？六點半見面可以嗎？ 3.創(chuàng)造競爭

喂，某某同學(xué)你好，我是勵志俱樂部的某某某，我想讓你知道上個禮拜，我曾將我們的訓(xùn)練帶給另外一位和你一樣在法學(xué)院的同學(xué)，他在我們俱樂部里訓(xùn)練感覺非常好，因為那位同學(xué)跟你學(xué)的是一樣的專業(yè)，我想你也希望在這里獲得同樣的幫助吧？你看是明天中午還是晚上比較方便，我們面談一下可以嗎？

4.還企求什么呢

喂，某某同學(xué)你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，您有時間和我講幾句話嗎？（不講話，往下說）你是否考慮過在我們俱樂部一起訓(xùn)練的好處非常多，對于我們的訓(xùn)練你還企求什么呢？要是我能向你表明，我們的訓(xùn)練，能夠滿足甚至超過你的要求，你一定會感興趣的是吧？你看是明天中午還是晚上我們見個面對你更合適呢？

5.賣提升能力

喂，某某同學(xué)你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，你是否想到和我們一起訓(xùn)練，可能會倍增你目前的演講能力噢，我希望想你說明的就是這一點，我們可以約在幾月幾日還是幾月幾日見個面對你比較合適？

6.領(lǐng)先產(chǎn)品

喂，某某同學(xué)你好，我是勵志俱樂部的某某某，我們的訓(xùn)練在大學(xué)生領(lǐng)域里公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想你一定有興趣了解，我們?nèi)穗H關(guān)系，演講口才的訓(xùn)練方法，一定也能提升你的人際溝通，演講能力，讓你成為同學(xué)中的佼佼者，在能力上保持領(lǐng)先地位，這對你是非常重要的事情，你說是不是呢？你看是明天中午還是晚上我們見個面對你更合適呢？

7.重要數(shù)據(jù)

喂，某某同學(xué)你好，我是勵志俱樂部的某某某，我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓你知道，我們在上個星期又有（多少）位新伙伴的加入，這樣的訓(xùn)練可以讓你每天至少自信一倍以上，要是我能向你說明這一點，某某同學(xué)，你一定對你的演講能力提升一倍感興趣，難道不是嗎？這只要花你15分鐘的時間，就能搞清楚的，是明天中午還是晚上見面比較好呢？

三、打別人介紹的電話

1.喂，某某同學(xué)你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，某某同學(xué)建議我打一個電話給你，他在我們勵志俱樂部里參加訓(xùn)練，在訓(xùn)練中他發(fā)現(xiàn)，能真正的提升他的演講能力，提升他的人際溝通能力，提高膽量，提升自信，所以他認(rèn)為我們也一定可以幫助你提升能力，所以他讓我打這個電話給你，你看，我們是約明天中午還是晚上見個面聊一下對你更合適呢？

2.喂，某某同學(xué)你好，我是勵志俱樂部的某某某，今天我特意打這個電話，是某某同學(xué)的建議，他從上個學(xué)期起就已經(jīng)是我們的伙伴，他對我們專門為他提供的課程感到非常滿意，那根據(jù)他的看法，認(rèn)為這個課程可以提高他的綜合能力，她說也一定能提高你的綜合能力，他希望你考慮一下，了解我們俱樂部這一套訓(xùn)練模式，那你說我們是約明天中午還是晚上見個面談?wù)劚容^合適呢？

3.喂，某某同學(xué)你好，我是勵志俱樂部的某某某，某某學(xué)院的某某同學(xué)呢，他建議我向你打一個電話，我們俱樂部想他提供過許多的訓(xùn)練課程，某某同學(xué)感到我們的訓(xùn)練對他很有幫助，他人我我們也同樣可以幫助到你，我們是約明天中午還是晚上，我來向你介紹一下，我是怎樣幫助他和你提升綜合能力的方法，好嗎？

四、電話解除抗拒

1.沒時間

我很清楚時間對你對么重要，其實你會很高興的發(fā)現(xiàn)，我們額訓(xùn)練就是可以幫你節(jié)省你的時間甚至是金錢的，只要占用你15分鐘的時間，我就會讓你知道如何更好地節(jié)省時間，這樣夠公平了吧，你是說不是??？ 我也知道你擔(dān)心時間，但，是否你太忙，忙得連提升能力的事情都顧不上啦？ 太好了，我知道你生活節(jié)奏非?？?，效率高，就是因為這一點，我才要見見你呀，就是像你這樣的同學(xué)，才會認(rèn)識到我們俱樂部訓(xùn)練的價值所在噢！你看是明天中午還是晚上比較方便，我會讓你知道，就是忙的人我才能幫助到他，讓我們談一下吧！

你很忙，我知道，我也很忙，浪費你的時間也就是浪費我的時間，要不是因為我相信我們俱樂部的訓(xùn)練，真的可以幫到你的話，我是不會和你童話的，所以呢，我想花一點時間，我們來談話是非常值得的，這對你我來說都是很重要的事情，請允許我們見個面談一談，好嗎？

哎？你講這話讓我想起，有一個同學(xué)叫某某某（通常是一個院的），他剛剛開始也認(rèn)為自己很忙，沒空跟我見面，但見面15分鐘后，他感到非常開心，你想不想知道，他到底通過那次見面明白了什么事情嗎？請允許我們見面談一談吧，你看是明天中午還是晚上對你更合適呢？

2.不需要

啊？不需要??？我告訴你，這是我第一次聽到有同學(xué)這樣說，你知道我從來沒有聽過這種話噢。你是不是有什么擔(dān)心的？是時間的問題，還是不相信我們？

啊？不需要啊？我跟你講，我第一次拜訪的同學(xué)，他們都跟我講過這樣的話，但是他們后來都變成了我們俱樂部的伙伴，你知道為什么嗎？

你的主意怎么改變了呢？是什么讓你做出這樣的決定呢？顯然你沒有聽清楚我的意思，你能告訴我，我做錯了什么嗎？難道你對提升自己的綜合能力不再關(guān)心了嗎？

是今天還是永遠(yuǎn)？今天沒能幫助到你，雖然我不是很開心，但是我愿意接受這個事實，但如果是永遠(yuǎn)，我就非常不能接受了，為什么，我這么真誠的想幫助你提升你的演講能力，人際溝通能力等綜合能力，達(dá)成未來的目標(biāo)與夢想，是我要幫你完成的使命，是什么可以讓我永遠(yuǎn)幫助不了你，讓我希望落空呢？我真的很想幫助你，請你告訴我為什么，好嗎？

3.考慮考慮

很好，所以我們需要考慮的第一件事是什么呢？

你想考慮考慮呀？讓我們一起將問題想清楚，你最關(guān)心的問題到底是什么？我們一起來想一些辦法來提高我們的演講能力，人際溝通能力，說服力，也是很有必要，很有道理的，我們需要采取一些行動，來完成這件事情，現(xiàn)在讓我們來考慮一下，第一項行動應(yīng)該是什么呢？ 你說考慮考慮那表示你還是有興趣的對嗎？

這件事情對你非常重要，你一定會慎重的考慮對嗎？ 你這么說不會是想躲開我吧？

那你有興趣，又會慎重考慮，我在這方面又比較專業(yè)，何不讓我我們一起考慮呢？那我們要考慮的第一件事情是什么呢？是不是你有什么擔(dān)心呀？是錢的問題嗎？還是不相信我呢？

哦，你想考慮考慮呀，為了要做出正確的決策，你需要方方面面都依據(jù)事實來做考慮，讓我們再用幾分鐘來仔細(xì)考慮一下，我問你幾個問題，你喜歡我們俱樂部嗎？你想擁有我們俱樂部嗎？你希望從何時開始從我們俱樂部受益呢？那現(xiàn)在你還有什么事情要考慮的呢？”（一句一句地問）

做好電話邀約的記錄和后期不斷跟進(jìn)！

第二章 咨詢

一、準(zhǔn)備工作（紙、筆、心態(tài)、、、、、、）

二、狀態(tài)調(diào)整（熱情、微笑、、、、、、）

三、推到心墻（我是誰，我要做什么，我需要你做什么）

———雙方自我介紹

四、建立信賴感（交朋友的過程中了解顧客信息挖需求點并提前關(guān)門）

信賴感九大要點：傾聽，贊美，認(rèn)同，相似（模仿），專業(yè)，形象，見證，環(huán)境。信賴感十大問題：銷售是用問的，不是用講的 1）某某同學(xué)，你是哪里人??？（拉近距離）

贊美家鄉(xiāng)，聊家鄉(xiāng)的風(fēng)俗人情、特產(chǎn)、名人、名勝古跡、、、、、、、2）某某同學(xué)，你學(xué)的是什么專業(yè)呀？

啊，國際貿(mào)易？（有一點小吃驚）。

3）當(dāng)初選擇專業(yè)的時候，是父母幫你選的還是自己定的？（了解選擇權(quán)）

（自己定的）恩（點頭）。真不簡單，你應(yīng)該是一個很有主見/潛質(zhì)的同學(xué)，很少有同學(xué)像你這樣能夠自主決定的。如果你一直這樣堅定的話，將來的發(fā)展空間會很大的。（不是自己定的）那你現(xiàn)在對這個專業(yè)滿意嗎？

是的。同學(xué)，你有沒有發(fā)現(xiàn)，很多時候父母給我們做出的決定不一定是正確的？包括我們的班主任老師都不一定適合我們？有沒有想過為什么？

（舉例引導(dǎo)）這就和點菜一樣，別人喜歡的不一定是我們想吃的。所以很多時候父母和老師給我們的選擇，可能適合他們自己的口味，卻不一定適合我們，你說是嗎？

比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。為什么？因為我沒有去過，雖然我很喜歡你，但是因為我沒有做過，所以我要告訴你怎么到那里，是很困難的，錯誤的可能性也非常大。

（案例引導(dǎo)）我們有一位某某院系的伙伴，他宿舍有個同學(xué)，父母要求他每天發(fā)一個短信回家，如果有事就要電話詳細(xì)匯報，如果沒事，也要寫上今天無事，每天都要這樣做。是的啊（不斷認(rèn)同他）。同學(xué)，你這塊做的怎么樣？

（道理引導(dǎo)）當(dāng)然，父母對社會和我們大學(xué)生不太放心，這也是可以理解的。然而你們終究是要走向社會，是雄鷹總要自己飛的嘛，你們從走進(jìn)大學(xué)那一天開始，就要逐步學(xué)會獨立面對這一切。你說是嘛？

（道理引導(dǎo)）聽父母的意見，但是要有自己的主見。實際上，家人給我們的意見，最重要的目的就是希望我們少走彎路，你說是嗎？

4）某某，你周末一般做什么呢？平時周一到周五的空余時間都是這么安排的呢？（了解時間安排和愛好）

是的，大學(xué)的時間過的是最快的，最好把這些時間，拿一部分出來用在學(xué)習(xí)上，否則真正想學(xué)習(xí)的時候就沒有時間了。你說是嗎？

（算賬）大學(xué)一共4年，每年2個學(xué)期，每個學(xué)期一般是18周，總計126天，每周去掉2天周末，還剩下90天，減去差不多10天的節(jié)假日，還剩下80天，每周至少還有一天的空余時間，一個學(xué)期也就60天，如果再減去2個星期復(fù)習(xí)考試，基本就50天的時間用于專業(yè)課學(xué)習(xí)。也就是說大學(xué)四年去掉大四下半年的實習(xí)，只有50×7=350天。我們真正用語學(xué)習(xí)的時間也就是的時間而已。

大學(xué)時間是人生中最重要，最有價值的時間，你這么多空余時間是怎么安排的？要不要好好重新規(guī)劃一下，投資在訓(xùn)練能力上？

5）同學(xué)，你感覺大學(xué)和高中的最大區(qū)別是什么？

是財務(wù)自由和時間自由。給你一個投資理財?shù)慕ㄗh，你每月生活費800元，每個月存10%，80塊錢，對你的生活質(zhì)量不會有什么影響吧。一年積累下來差不多可以存1000塊，四年就可以有4000塊。你可以把這些錢買一套很好的衣服，為將來面試做準(zhǔn)備，當(dāng)然也可以投資到大腦中，為自己增加就業(yè)砝碼。你說是吧。

6）那同學(xué)，你爸媽平時一個月給你發(fā)多少錢工資啊？[開玩笑的口吻] 是月薪還是年薪呢？除了正常的生活，還有結(jié)余嘛？（相似）

一般同學(xué)平時還會逛街/炒股/買化妝品/請同學(xué)吃飯/打游戲，這些錢你一般都會投資到什么地方呢？

（感情引導(dǎo)）我們父母掙錢都不容易，作為兒女，現(xiàn)在上大學(xué)就是為了將來更好的就業(yè)，錢要用在刀刃上，比如說：投資一些錢去買一些書，參加一些學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，為了將來就業(yè)增加砝碼。你說是吧？

（感情引導(dǎo)）實際上，父母在乎的不是現(xiàn)在花了多少錢，在乎的是你能否通過大學(xué)這個平臺的鍛煉，將來找一份好工作?？赡墁F(xiàn)在生活費不是太寬裕，然而如果你未來能有個很好的發(fā)展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大學(xué)怎么鍛煉和提高自己了。你說是嗎？

7）某某，你最大的興趣愛好是什么呢？（相似）8）某某，你最難忘的經(jīng)歷是什么呢？（同頻）9）某某，你以后的理想目標(biāo)是什么呢？（激發(fā)）

10）某某，上大學(xué)這么長時間了你對大學(xué)還滿意嗎？（引導(dǎo)）

（滿意）哇！真不錯，你太棒了，那你能給我分享哪些方面滿意嗎？

（不滿意）哦，很多同學(xué)都有這樣的想法，那你都對那些方面不滿意呢？打算怎么辦呢？

四、挖痛苦點并擴(kuò)大痛苦（找準(zhǔn)痛苦按鈕不斷往下按）

1）某某，你覺得在大學(xué)里面除了處理好學(xué)習(xí)以外，還需要鍛煉那些能力呢？某某，你覺得你目前是最需要鍛煉的是什么能力呢？（挖掘痛苦）

某某，有沒有遇到過在很多人面前講話，頭腦空白、緊張、手腳不知道怎么放、忘詞的問題呢？

2）在大學(xué)里其實大部分同學(xué)都想要鍛煉演講口才，人際溝通，說服力，形象禮儀等能力，你說是嗎？（制造痛苦）

我們都知道通常會去看一些書，參加一些活動，甚至去找兼職，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最后上臺還是講不好，沒有影響力，人際溝通也不是看幾本書就能解決問題的。然后原因歸結(jié)到這些都是虛的，不實際，從而更加不去提高自己，造成惡性的循環(huán)，你說是不是呢？

3）哎？同學(xué)，你是如何來確保自己突破這些障礙，讓自己在大學(xué)里就能夠很好的鍛煉這些能力呢？某某，你想一想，這些問題如果得不到解決會遇到什么樣的困難（擴(kuò)大痛苦）想像一下，在社團(tuán)（班級）里，如果你的演講和人際溝通能力不到位，帶領(lǐng)的隊伍缺乏凝聚力，你覺得對你的社團(tuán)（班級）會造成什么樣的影響呢？

如果這些問題持續(xù)得不到解決，一年以后這個班級和社團(tuán)會變成什么樣子呢？

想像一下，如果你的演講能力和人際溝通能力不到位，你參加比賽和活動的時候，這個團(tuán)隊因為你會受到怎樣的影響呢？

如果這些問題一直得不到解決，比賽和活動的機(jī)會再次來臨的時候，你又會作何選擇呢？

那我們的大學(xué)生活過得相比其他有能力的同學(xué)，過得是不是比較乏味？很多想嘗試的事情都沒有機(jī)會做，對不對？ 說得遠(yuǎn)一點，我們畢業(yè)之后逃避不掉一件事就是參加面試到企業(yè)里去工作，你說是不是呢？

如果今天我就是你那位面試官，我們來模擬一下子?！巴瑢W(xué)你好，先做個三分鐘（重點語氣）的自我介紹吧。（低頭不語，一般20S完了，停頓5s，下一位）

當(dāng)然我并不是說真的下一位，想像一下，如果是真正的企業(yè)面試，你的面前坐著三個企業(yè)高管和人力資源總監(jiān)，你能通過這樣的面試嗎？

確實很難，但你意識到這一點已經(jīng)很好了，有沒有想過如何提升這方面的能力呢？

某某，假設(shè)你已經(jīng)成功面試上一家公司，做總經(jīng)理助理?，F(xiàn)在需要你和司機(jī)去接待一位很重要的客人，開著一輛奔馳轎車，你感覺你應(yīng)該坐在什么位置，客人應(yīng)該坐在什么位置??？看到客人之后，你會怎么做呢？

某某，你對自己剛才的回答滿意嗎？[反問]根據(jù)與客人的熟悉程度，你應(yīng)該坐在副駕駛的位置，客人坐在司機(jī)的后面。在職場里面，開車門至少都有8種以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估計你的總經(jīng)理會如何對你？

如果這樣的事情，出現(xiàn)個2-3次，結(jié)果會怎么樣呢？

公司應(yīng)聘的時候你會遇到這樣的問題，接待客人的時候你會遇到這樣的問題，你去拜訪客戶的時候還會遇到這樣的問題，甚至你談男朋友、女朋友的時候也會遇到這樣的問題……[把問題擴(kuò)大] 從幼兒園算起，我們上了差不多16年的學(xué)，但是工作上卻總會出問題，甚至連一個自己喜歡的人都沒有辦法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我們能出人頭地，而我們卻無法完成父母的期望啊。如果你爸媽現(xiàn)在坐在你的面前，你想象一下他們看到你這樣的表現(xiàn)，會有什么感想呢？

4）如果我有辦法幫助你在大學(xué)期間就能夠真正的提升演講能力，人際溝通能力，形象和禮儀，某某同學(xué)，你有沒有興趣想聽我介紹一下呢？

（回答沒有）哎？你剛剛說你要解決問題的，那你現(xiàn)在又說你不想聽？我想你大概是還沒有想真正要解決問題，你可以告訴我是什么原因，讓你還沒有下決心嗎？

如果總經(jīng)理對你有意見，你覺得他會提拔你的可能是大還是??？ 如果晉升的機(jī)會變小了，說明你的收入提升的可能大還是??？

想像一下，如果，三十一二歲都拿著只有幾千塊錢一個月的工資，你結(jié)婚會遇到什么樣的困難？買房子又會遇到什么樣的困難？

想像一下，如果這時候，你的同學(xué)早已突破年薪十萬，開始為自己的事業(yè)奮斗，挑戰(zhàn)年薪百萬了，如果有一天見面相聚了，你又會有什么樣的感受呢？ 如何引向產(chǎn)品介紹：

1）舉例法：我們俱樂部也有一個伙伴最開始和你一樣、、、、后來加入俱樂部后現(xiàn)在、、、、你想知道他是怎么改變的嗎？那我給你講一下我們俱樂部、、、、、、2）激發(fā)斗志法：你真的想要改變自己嗎？你是想還是要呢？是要還是一定要呢？你確定你已經(jīng)下定決心要從現(xiàn)在開始改變自己了嗎？那好那我告訴你我們俱樂部可以怎么讓你改變、、、、、、3）直接介紹法：某某，曾經(jīng)有聽說過或了解過我們勵志俱樂部嗎？你都有哪些了解呢？知道我們是幫助同學(xué)們訓(xùn)練什么的嗎？你知道我們?yōu)槭裁匆k俱樂部要做這些嗎？那我給你講一下我們俱樂部是、、、、、、五、塑造產(chǎn)品價值（重要的不是我們有什么而是你能得到什么）

1）介紹俱樂部：誰辦的俱樂部，為什么辦俱樂部，要辦到什么程度，有了什么樣的成績

2）介紹產(chǎn)品具體內(nèi)容：九大能力訓(xùn)練課程、一天中山陵戶外拓展訓(xùn)練、兩天集訓(xùn)、一天職場實戰(zhàn)再加俱樂部日常特色活動（各俱樂部根據(jù)專家特色塑造價值）！3）介紹上課時間地點：時間的靈活性與固定性 4）介紹產(chǎn)品三個步驟：

步驟一：介紹產(chǎn)品內(nèi)容。（我們俱樂部的第一大特色）步驟二：把產(chǎn)品內(nèi)容轉(zhuǎn)化成為顧客的好處。（也就是說……）步驟三：鎖定，讓他說是（畢竟你說過……）舉例：

我們俱樂部課程的第一大特色就是大學(xué)生必備九大能力實踐訓(xùn)練課，我們的課程是開放式的會讓所有的伙伴有大量上臺的機(jī)會，以學(xué)生為主，以訓(xùn)練為主。

也就是說，某某，你在俱樂部里可以有很多機(jī)會在臺上去嘗試，去講話，隨意的發(fā)揮，讓你有大量的機(jī)會鍛煉和突破自己，相信在這樣的訓(xùn)練下，你的演講能力很快就會超越一般同學(xué)，你說是不是呢？ 畢竟你說過，課程的實踐機(jī)會是很重要的，你說是不是呢？

5）第三者見證參加后具體收獲

六、解除抗拒（顧客的名字就叫“抗拒”）

有抗拒是好事，如果沒有抗拒就不需要你了。

顧客沒有抗拒表示他根本沒有興趣。挑毛病的才是真正的買主，嫌貨才是買貨人。顧客不買產(chǎn)品的原因有兩種：一個是他自己本人的問題，一個是對產(chǎn)品的問題。覺得產(chǎn)品有缺點：缺點就是優(yōu)點。

自己原因不能買（沒錢）：不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由。解除抗拒點的步驟：

步驟一：判斷真假，套出真相（當(dāng)覺得是假的抗拒時使用）步驟二：確認(rèn)唯一抗拒點（是唯一不參加的原因嗎？）

步驟三：再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交（也就是說，只要問題解決了，就參加對不對？）步驟四：合理解釋

1、太貴了：

（驚訝）我從來沒有聽到有人這樣跟我講?。?/p>

某某同學(xué)，假如今天你報名參加的話，可以給你免除50%的學(xué)費，你愿意嗎？（測試真假抗拒點）某某同學(xué)，請問這是今天你唯一不能報名參加俱樂部的原因嗎？為什么呢？（確認(rèn)唯一抗拒點）也就是說，只要不是太貴的話，你就參加了對不對？（再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交）如果你說貴，我覺得這正是你應(yīng)該來我們俱樂部的理由啊。

價格只是一時的，效果卻是一生的。你是多花一些費用，得到一個滿意的結(jié)果，這個效果是一輩子的，還是少花一些，而效果得不到保證。沒有質(zhì)量價格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某學(xué)長那樣，價格是問題嘛？這只是你找個借口來阻礙你成功，只是找個理由來給我們答案而已。

我知道/理解你的感受，以前我參加講師班的時候也是這樣想的，后來我發(fā)現(xiàn)參加學(xué)習(xí)貴，不參加學(xué)習(xí)更貴，因為你每天都在犯錯誤啊，而且可能會犯一輩子錯誤。價值＞價格法：

你是指價格貴還是指價值貴？

某某同學(xué)，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們俱樂部最能吸引人的優(yōu)點！你會不會同意，一個課程真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是我們俱樂部真正有價值的地方。

想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因為這瓶水讓你從新獲得你走回家所需要的全部力氣。這是這一瓶水的價值。如果這時候，有一個買水的人走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會跟他討價還價，是還不是？如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水你說是嗎？ 那讓我們來看看，我們俱樂部能給你帶來的價值有多大！代價＞價格法：

你是說代價貴還是指價格貴？

某某同學(xué)，你也就是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你會在意我們俱樂部的品質(zhì)了，難道你不同意，寧可投資的比原計劃的多一點點，也不要投資得比你應(yīng)該要投資的少一點點嗎？你知道，使用次級品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想像一下，省了眼前的小錢，長期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？

對，就是因為太貴了，所以你更應(yīng)該要來呀。（他問：為什么？）

因為最貴的課程，已經(jīng)把最好的人脈過濾出來了，你來上課就是想認(rèn)識優(yōu)質(zhì)人脈，坐飛機(jī)跟坐火車認(rèn)識到的人不一樣，今天假如一個課程很便宜，你去上，認(rèn)識到全是便宜的人，假如很貴的課你更要去上，你認(rèn)識到的全是比較高品質(zhì)的人脈，你說是嗎？再說，最貴的產(chǎn)品才是最好的，今天，因為最好的產(chǎn)品，第一次就把東西買對了，反而節(jié)省了更多的冤枉錢，不要為廉價品付出更昂貴的代價。舉個例講，買一個行李箱可能五六百塊，有一天，我發(fā)現(xiàn)，輪子啊，拉鏈啊，拉桿啊，常常壞掉，那每一年都要換一兩個行李箱的話，這實在是感覺很討厭，有一天有人買給我一個行李箱3000塊，我一聽，3000快，這么貴（驚訝）？她說，拉桿，輪子跟拉鏈呢，全部出廠之前經(jīng)過撞擊測試，是全世界最高品質(zhì)的行李箱，我說人家某某名牌呀，才是全世界最高品質(zhì)的，她說那個某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的這個材質(zhì)都未必是最好的，我們這個品質(zhì)第一！我說你怎么保證？她說保用十年，我說旁邊這個小的多少錢？她說6000保用20年，我說旁邊這個更小的多少錢？她說8000，保用一輩子！她說，全世界的網(wǎng)點，免費為你維修，免費為你保護(hù)。所以換句話說，最貴的才是最好的。最好的也是最便宜的，因為你第一次就把東西給買對了，以免到頭來為次級品付出更昂貴的代價！”

2、沒錢：

某某，你現(xiàn)在生活費不少了，我們有一部分學(xué)員是西部來的，生活費比你少一半，他都要去投資給自己大腦，你擔(dān)心什么？！[舉例子] 某某，你是真的沒有錢嗎？如果是真的，那你就更應(yīng)該報名參加了。想想看，你是因為沒有錢，還是因為沒有賺錢的能力或者是不會投資理財?。拷裉鞗]有錢，明天沒有錢，那什么時候會有錢呢？是缺少錢，還是缺少決心/自信/賺錢的能力？我們訓(xùn)練的課程就是要解決你這個問題的。太好了，就是因為沒錢，你才應(yīng)該來參加我們的訓(xùn)練！

因為你沒錢，沒有來參加學(xué)習(xí)，沒有來學(xué)習(xí)繼續(xù)學(xué)不到賺錢的能力，就繼續(xù)沒有錢，繼續(xù)沒有錢還是不能來學(xué)習(xí)，還是不能來學(xué)習(xí)就繼續(xù)沒有錢，還是沒有來學(xué)習(xí)就繼續(xù)學(xué)不到賺錢的能力，這叫什么循環(huán)，答案是惡性循環(huán)。假如你現(xiàn)在下定決心，去借錢來學(xué)習(xí)，學(xué)到賺錢的方法就賺到錢了，將來你不需要借錢了，一輩子用這個方法，可以賺一輩子的錢，你覺得好還是不好？

某某，你如果沒有錢的話，那其他同學(xué)豈不都是貧困生了，問題的關(guān)鍵不是錢，而是想不想提高自己，不，是想想還是一定要，有沒有一定要的決心。只要一定要，就一定有辦法。你的潛質(zhì)很不錯，如果能夠訓(xùn)練半年到一年，你能在我們學(xué)校參加各種活動和比賽并且獲獎了。

3、沒有時間：

你是真的沒有時間嘛？“是的”如果是這樣的，你就更應(yīng)該報名了，因為你的時間管理出現(xiàn)了很大問題。[合理的解釋-舉例子]我們有位伙伴，是某某院系學(xué)生會主席（或某某社團(tuán)的社長），他參加了學(xué)校的挑戰(zhàn)杯比賽，每年拿獎學(xué)金，他每周都過來上課的。只有把自己的時間管理規(guī)劃好了，你才能成功。[準(zhǔn)備成交]你看，我們有專門的一堂課來解決你這個問題的。

就是因為你沒時間，你才更應(yīng)該來上課，因為課程只需要你大學(xué)一點點時間就可以，節(jié)省你讀幾百本書的時間，課程是什么？課程就是節(jié)省你時間最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。課程是什么？課程就是教你更短時間鍛煉出能力（賺到更多的錢），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能夠不要再忙，今天話一點點時間來上課，能幫助你提早實現(xiàn)自由，你應(yīng)該不會反對吧？

4、考慮考慮： 抓住害羞的心理

太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 這么重要的事，你一定會很認(rèn)真地做決定的，是吧？ 你這樣說該不會是想躲開我吧？（不是）

那我就放心了，既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？

好，現(xiàn)在請告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？（額……）坦白講，是不是錢的問題？（十次有八次都是錢的問題）

同學(xué)，這么重要的事情，你要不要和別人商量一下??？比如宿舍同學(xué)或者父母。[鎖定決定權(quán)] 坦誠的講/說實在話，阿加同學(xué)，你考慮的第一個事情是什么呢/是不是還有什么擔(dān)心？是不是……錢/時間/效果問題，是不太相信老師/還是不太相信自己可以堅持下去？老師能幫助那么多大學(xué)生，相信一定可以幫助你。[套出真相] 根據(jù)以前的經(jīng)驗，一般80%以上同學(xué)，都能現(xiàn)場做決定，不到20%的同學(xué)不太能確定，為了提升服務(wù)品質(zhì)和效果，我們俱樂部規(guī)定沒有必要給那20%開綠燈，而且面對大量的學(xué)員活動照片和學(xué)習(xí)體會，還有專業(yè)的老師，你都考慮不好，回去面對四面墻，更考慮不出來了[呵呵]。是不是有什么擔(dān)心??？ 決心問題

（挖痛苦）我理解你的心情/困難/問題……，比如時間不夠啊，費用不夠啊，但是你想一想看，如果我們天天面對這些問題而不解決，接下來會發(fā)生什么事情?。咳绻恢彼哪甓紱]有很好的來解決，那可能永遠(yuǎn)都不會改變了。如果我們今天采取行動，下定決心，突破自我，難道你不會收獲更多嘛？包括工作、學(xué)習(xí)、實踐，甚至還有女朋友OR男朋友。

（給快樂）你想象一下：經(jīng)過三個月的訓(xùn)練，你的演講水平提高2倍，自信和底氣至少提高3倍，你在考試或談戀愛的時候，成功機(jī)會是不是增加了。那是什么感覺啊。而且，如果這樣持續(xù)四年，你想象一下，那樣的感覺是多棒啊。你能告訴我，我要如何做，你才不需要繼續(xù)考慮了？

5、我要問問（父母、哥哥、姐姐……）引導(dǎo)不打電話

某某同學(xué)，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判斷力，我有個弟弟在某某地方上學(xué)，他有時候也會問我一些問題，我一般都是讓他自己決定，為什么？因為我知道他比較成熟，獨立自主能力比較強(qiáng)，所以相信他。你的父母對你不相信，是因為你缺少能力，正因為這樣，你更應(yīng)該學(xué)習(xí)啊。

某某同學(xué)，你征求父母意見，這個是對父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有沒有聽說過一起學(xué)呢？有沒有參加過這樣的訓(xùn)練呢？

是的。他們沒有參加過，根據(jù)以前的經(jīng)驗，沒有體會的人，看法可能會比較片面。老師說我們自己好，你可能感覺有點主觀。但是，我們問那些學(xué)過的人，他們應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的吧。另外，我們這么多學(xué)員的訓(xùn)練照片，這么多學(xué)生的感言，我想一定是有效果的吧。確實要打電話

（堅定他自己）某某同學(xué)，也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對我們的俱樂部內(nèi)容還了解了/你對我們老師的水平還有問題嗎/你對我們的費用還有問題嗎/你對我們的訓(xùn)練效果還有問題嗎？

太好了，謝謝你的信任和對我們俱樂部的支持?！炬i定】你馬上打電話給父母吧。如果你說不清楚，或者父母有其他考慮，我來幫你打，給家人一個驚喜。幫他打電話的三個關(guān)鍵：

1、這個俱樂部是南京各大高校的學(xué)生聯(lián)合舉辦的；

2、學(xué)校里面100多名同學(xué)都參加了；

3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意見。

6、大二的時候我再報名 某某同學(xué)，你說現(xiàn)在參加和大二參加有什么區(qū)別嘛？ [不是真實的原因] 到底真正的原因是什么，你還沒有告訴我真話。[說出一些自己的理由] 你知道現(xiàn)在參加的好處或者不參加又有壞處嘛？

（道理引導(dǎo)）先知先覺、后知后覺、不知不覺。你睡覺的時候別人醒了；你醒了，別人已經(jīng)面試了；你去面試，別人工作了。你這樣的想法會處處慢人一步啊。

7、被騙過

同學(xué)你可不能把小麥當(dāng)韭菜了，我們與他們不一樣。

我們會請到專業(yè)的老師，12位導(dǎo)師，同時還有我們俱樂部的19名核心伙伴，目前報名的同學(xué)已經(jīng)有一百人以上了。更何況我們是就在學(xué)校上課，如果沒有實力，誰敢這么做。實際上你之所以會被騙啊，就是沒有去學(xué)習(xí)這些知識，沒有了解社會啊。

我理解你的感受，當(dāng)初是因為什么原因做錯了選擇的？你看我們和他們一樣嘛？我不太清楚他們有沒有我們這么專業(yè)的老師，不知道是不是在學(xué)校上課，在選擇的時候，是不是給大家壓力。說說看，看我能不能幫你點什么？

8、不感興趣，不參加了

多數(shù)原因是信任不夠，問題沒有問對，痛苦不痛。驚訝法：

??？不感興趣??？我告訴你，這是我第一次聽說，我見過那么多同學(xué)，你是第一次跟我講這樣的話，你知道我從來都沒有聽過這種話！

你這樣講必定有原因的，是我沒講清楚，還是有其他同學(xué)打擊你了？還是其他……我想你不會對提高自己的演講能力/自信，都不再關(guān)心了嘛？你能說明下你為什么對提高自己的演講/溝通能力不感興趣嗎？平常法：

我們現(xiàn)在幾個最棒的伙伴當(dāng)中，他們以前也是不肯參加我們俱樂部的，后來他們感覺我們是真的想幫他，參加之后收獲很大，現(xiàn)在還經(jīng)常給我發(fā)短信呢。[把照片/手機(jī)短信拿出來，指幾個學(xué)生給他看] 為什么不給自己一次嘗試的機(jī)會，想象一下，假如你做到了，那個感覺、那種收獲，你說值得現(xiàn)在做出一點付出嗎？

9、不參加就是不參加——不要成交法

在這個世界上，沒有人可以對別人說不，所有人都是對自己說不，對自己的選擇說不，對自己的未來說不，對自己的改變說不，對自己提高說不。他們是在拒絕自己。你說是嗎？

如果是你，因為同學(xué)有點不了解，不熟悉，一點小問題，你就放棄嘛。（等待）

是的。所以，今天老師也絕對不會讓你說的。感覺你們好像很霸氣，實際是一種自信的表現(xiàn)。

很多人因為以前失敗過/被騙過/失去了那份自信。所以當(dāng)真正的機(jī)會到來的時候，他們都會選擇拒絕/逃避/放棄。這不是同學(xué)的錯，是因為這樣的同學(xué)長期以來都是這樣的思維模式，所以改變起來很困難。如果這樣持續(xù)4年，將會找不到好工作，如果持續(xù)10年，可能沒有幸福的家庭，如果持續(xù)一輩子，那么人的一生就是很悲哀的。究竟是先有雞還是先有蛋，不要爭論。要把握住機(jī)會，給自己一次改變的機(jī)會。這個時候把客戶見證拿出來。給他效果。

解除抗拒十大經(jīng)典話術(shù)：

1、同學(xué)，你現(xiàn)在有沒有這樣的感覺？第一，每天在學(xué)校里面無所事事，但時間天天就混掉了，對嗎？第二，每個月的生活費不論多少都不夠花，但又不知道花哪去了，反正就是沒了。（笑）這說明我們?nèi)狈煞N能力：一是時間的管理、二是理財能力。

2、如果今天我們不學(xué)習(xí)，我們是不是這樣的：現(xiàn)在回去，每天繼續(xù)重復(fù)教室、宿舍、食堂三點一線的生活，考一些計算機(jī)二級證書、英語四六級證書、還有一些和專業(yè)相關(guān)的證書，然后考試、答辯、進(jìn)人才市場，要知道你的同學(xué)也是這樣的，那你憑什么突穎而出呢？你又憑什么說你比別人優(yōu)秀，說服用人單位錄取你呢？

3、在點菜的時候是看菜單的左邊,還是看右邊呢？為什么有人買東西到小商品市場，為什么有人買東西卻到金鷹? 為什么有的人唱歌到博仁，有的人唱歌到好樂迪、華夏呢？

4、讀萬卷書更要行萬里路，見多才能識廣，所以你應(yīng)該多出來走一走，看一看，接受先進(jìn)的思想，感受一下接觸一下社會，在校園里你永遠(yuǎn)看到的只是四角的天空，非常單純的校園思想，要知道校園與社會畢竟是有距離的，很多用人單位不要應(yīng)屆畢業(yè)生就是因為應(yīng)屆畢業(yè)生太欠缺社會經(jīng)驗，太稚嫩。

5、孝順父母的三個境界：聽父母的話，養(yǎng)父母的老，為父母爭光。你的父母希望你達(dá)到哪個境界？是第三個對嗎？同學(xué)我們對比一下，如果你的父母和別人說我們家孩子大學(xué)畢業(yè)以后不用我們操心就自己找了一份工作，在可口可樂；你的父母也可以說，我們家這孩子重來就讓我操碎了心，大學(xué)畢業(yè)了到處找不到工作，丟臉啊。同學(xué)你更愿聽到哪一種呢？

6、你上小學(xué),初中,高中花多少錢?大學(xué)四年花多少錢?你認(rèn)為大學(xué)畢業(yè)證那張紙肯定能幫你找到工作呢？是不是感覺到工作還是沒人要,不好找，將來還是靠自己找工作，到人才市場? 那么我們到人才市場憑得又是什么呢？

7、目前的高校教育是落后的，你們到了學(xué)期結(jié)束就畫范圍，這絕對是高校教育落后的表現(xiàn)，大學(xué)里你真的能學(xué)到東西嗎？而我們是高校教育的補(bǔ)充，大學(xué)給你的只是一張文憑并不能保證你們的就業(yè)，就業(yè)靠的主要是你們的綜合能力，你不鍛煉會不會天生就有這種能力。

8、同學(xué)你所以不敢去做是因為你害怕失敗，去做了至少有50%的成功率，不去做一定是100%的失敗率，你愿意選擇哪一種？

9、同學(xué)，心理學(xué)家說越是把口袋子捂得越緊的人越是不容易成功，你想啊，在待人處世方面我們捂緊錢包，不愿意主動買單，不愿意為別人付出同樣別人也這樣對待我們。在學(xué)習(xí)上不愿意投資付學(xué)費，所以我們始終學(xué)不到最新的東西，所以只能一步步的落后，也就遠(yuǎn)離了成功，付出才有杰出！

10、同學(xué)，我們都知道現(xiàn)在的離婚率很高，但是，是不是因為離婚率高我們就不結(jié)婚呢？

七、成交（我深信成交一切都是為了愛）

成交引導(dǎo)問句：

同學(xué)你都明白了吧，我們下面就給你安排上課了？ 你在報名前還有什么要咨詢/了解的嗎？

我的回答你基本都明白了吧？現(xiàn)在讓我們把手續(xù)辦一下。你是要付現(xiàn)金，我找位伙伴陪你一塊去取呀？ 你是付現(xiàn)金，還是回去??？我在這里等你。無法成交的原因：

第一、前面的程序錯誤（方法：倒回頭）

第二、連成交最基本的都不知道（答案：只要我要求，終究會得到。成交的秘訣就是要求。）

第三、害怕拒絕，拒絕一次，果然如此，放棄了。（事實：96%會在第四次要求后放棄，60%的成交是在要求五次之后）

第四、心理面有一點點懷疑的時候，客戶感受到懷疑（方法：成交一切都是為了愛）要求成交五大關(guān)鍵：

第一、求對人（經(jīng)濟(jì)資格，購買資格，基本條件都符合），找對人來銷售，比說服人來銷售更加容易成功。第二、求得具體，求得明確（來我們填一張報名表，把收據(jù)開給你，你是現(xiàn)在付現(xiàn)金還是我找伙伴陪你回去?。浚┑谌?、對被求的人有好處（讓他知道這么做對他都好處，對你也有好處，雙贏制的說服，雙贏制的溝通，才能真正達(dá)成成交的關(guān)鍵點）

第四、求得堅定（沒有任何猶豫，一定要，顧客一開始拒絕就是看看你的態(tài)度，你堅定，他就不在拒絕，例如：追女朋友）

第五、不斷的求，求到底。（再試一次，只有兩個結(jié)果（yse，no）如果yes非常好！如果不接受也沒有關(guān)系，因為你不試他也不會買）

八、關(guān)門（再次鎖定）

關(guān)門話術(shù)：（問問題加體要求）

某某同學(xué)，為了保證你的學(xué)習(xí)質(zhì)量和我們的服務(wù)品質(zhì)，按照慣例我們還有最后還有2個問題要問你。第一個問題是：你加入俱樂部的真實原因/想法是什么？/是什么打動了你？

謝謝你對我們俱樂部的支持，也預(yù)祝你在俱樂部能夠有更大的進(jìn)步和發(fā)展。第二個問題就是：如果（假設(shè)）你回到宿舍，有其他同學(xué)打擊你，比如說你學(xué)這個沒有用，你學(xué)不好，甚至說你上當(dāng)了，你會怎么辦？

如果家長對你說：學(xué)什么學(xué)，老老實實的把學(xué)習(xí)搞好再說，學(xué)英語、學(xué)計算機(jī)，考些其他證書，你會怎么辦？ 這是我的聯(lián)系方式，在學(xué)習(xí)和訓(xùn)練中有任何問題和困難，都要及時和我聯(lián)系，我一定第一時間給你解決[堅定]。來我們俱樂部我們是有要求的。

第一個要求，你做到積極主動，我們每堂課都是精華的內(nèi)容，有得你可能第一次聽聽不懂，會產(chǎn)生懷疑，覺得講這個是干什么的？有什么用？但是你要持續(xù)來聽，聽三到四次你才會理解其中的含義，因為我們就是在這種模式中訓(xùn)練出來的，同時我們也用這種方法訓(xùn)練了很多同學(xué)，積極主動能做到嗎？

最低要求不能超過兩次課連續(xù)不來，這個必須要做到，可以吧？不來一定要請假說明原因，這個沒問題吧？ 第二個要求，我們所使用的訓(xùn)練模式和手段都是在目前培訓(xùn)界領(lǐng)先的，你學(xué)了之后肯定會覺得特別有效果，特別好，因此忍不住要和身邊的同學(xué)去分享，你可以選擇分享或者不分享，但是有可能會出現(xiàn)一種情況，你身邊的同學(xué)不一定能理解我們這種訓(xùn)練方式，他會打擊你，比如說你學(xué)這個沒有用。這時候要求你做到不受別人的負(fù)面影響，這點能不能做到？你自己的成長是你自己做決定還是活在別人的價值觀里？甚至包括你的父母。不受別人影響能不能做到？

九、售后服務(wù)（超越顧客期望、服務(wù)到絕望）

十、轉(zhuǎn)介紹（每一個顧客背后都有250個客戶）

第二篇：護(hù)膚咨詢話術(shù)

護(hù) 膚 咨 詢 話 術(shù)

——引領(lǐng)顧客的咨詢思路

一．準(zhǔn)備工作：

1． 把客人引領(lǐng)到咨詢室請客人入座；并準(zhǔn)備一杯花茶（姐，您好，請品嘗一

下這是我們美容院在這個季節(jié)專程為顧客準(zhǔn)備的清肺養(yǎng)顏的花茶）。

2． 簡單的自我介紹：（很高興為您服務(wù)，我是這個店的專屬美容顧問，從事

這個行業(yè)大概已經(jīng)有五年的時間了，我叫~，今天將由我來幫您做咨詢，請問我有什么可以幫到您的？）

3．4． 準(zhǔn)備的工具：店冊，企業(yè)簡介，產(chǎn)品冊，筆，顧客的問診單，顧問單。觀察客人的消費實力：1）看：服裝、手表、手機(jī)、包、妝面。2）問：

上次做護(hù)膚是什么時候？在哪做的？家里配合用的什么保養(yǎng)品？

二．咨詢問答一：介紹公司及產(chǎn)品的背景

1．顧問問：姐您是通過朋友介紹了解到我們家的嗎？（側(cè)面體現(xiàn)出我們的口碑）

2．顧問答：姐，那我先簡單向您介紹一下我們的美容院。我們家是一家連鎖經(jīng)營的中高檔美容會所，現(xiàn)在在沈陽市已經(jīng)有三家比較大型的美容院了（借助企業(yè)簡介做簡單介紹讓客人了解我們的實力和老總的經(jīng)營理念——誠信）。我們店做的品牌都是現(xiàn)在國際專業(yè)上大的品牌，我們老總是沈陽美容商會的副會長，中國美容行業(yè)協(xié)會的先進(jìn)工作者；她的工作就是維護(hù)美容市場的秩序，所以她在選擇我們自己美容院做的品牌上更是非常的謹(jǐn)慎，每個品牌都的經(jīng)過她長期的考察和親身試用后才引進(jìn)的，我們選擇的化妝品廠家也都非常重信譽(yù)和有實力的產(chǎn)品供應(yīng)商，而且我們現(xiàn)在有自己的化妝品公司，來挖掘市場上一些好的品牌。像這個就是我們店的主打品牌。（側(cè)面反應(yīng)是每家 1

都說自己的好，那是不是她們真的有資格說出自己的好呢？）它是來自日本專業(yè)線上的高檔品牌(給她看產(chǎn)品冊)，其實從皮膚學(xué)上講中國人的皮膚和日本人的皮膚是非常相似的，國際上很多化妝品品牌中，日本的化妝品也是被公認(rèn)的最適合東方女性使用的，像日本的SK-Ⅱ、資生堂等都屬于被大家所認(rèn)同的日化線高檔品牌，（如果顧客有排斥日貨現(xiàn)象，我們要從專業(yè)上講）而我們店所用的是引進(jìn)純?nèi)毡具M(jìn)口的高檔專業(yè)線品牌（解釋為什么您以前沒聽說過嵯峨野產(chǎn)品）。而且嵯峨野的生產(chǎn)研發(fā)公司是幾乎可以壟斷日本專業(yè)線的一家大型化妝品品牌公司，像它們公司原來面向市場和大眾消費的中檔品牌有丸美，不知道您聽說過沒有，效果也相當(dāng)不錯，而我們所引進(jìn)的是2005年剛剛進(jìn)入中國市場的高檔品牌。（要讓她知道沒聽說過并不代表我們名氣小，而是你自己少見引入無添加）它無論從專業(yè)的護(hù)理療程搭配還是產(chǎn)品的功效上都能體現(xiàn)出它的專業(yè)，而且它已經(jīng)達(dá)到國際級的無添加標(biāo)準(zhǔn)，相信您對無添加應(yīng)該是有所了解，現(xiàn)在在國際上有好多食品，或高檔的護(hù)膚品都要有無添加的認(rèn)證，就是指這種產(chǎn)品中不添加任何對您身體有不確定性影響的成份，我想你以前也曾聽說過化妝品中如果含有鉛汞成份長期使用會引起鉛汞中毒，或者是化妝品中含的化學(xué)香精會引起皮膚敏感等，這些都是因為化妝品中含的這些對身體有害的化合成份造成的，（通過簡明的例子讓她了解無添加的好處）但是不是現(xiàn)在很多化妝品店向您說我們的產(chǎn)品中含有什么什么精油成份，就一定說明它們的產(chǎn)品是天然的呢？其實真正的純天然綠色化妝品在國家衛(wèi)生部是有認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的，就是在化妝品指定的129種成份中像什么化學(xué)合成香精、合成乳化劑、化學(xué)防腐劑等等一樣也不添加的才被稱為無添加，要有無添加認(rèn)證的（打開產(chǎn)品冊給她看無添加認(rèn)證標(biāo)志）。（通

過專業(yè)來說明無添加）目前在中國化妝品市場上能達(dá)到這種標(biāo)準(zhǔn)的加我們嵯峨野也就兩到三個品牌（避免她的誰都自己好的排斥心理）。

二．咨詢問答二：需求分析1）幫她分析她現(xiàn)在的皮膚問題，增加她的需求。2）對她可能出現(xiàn)的皮膚問題進(jìn)行預(yù)見性分析，增加她的恐懼感。（一定要通過專業(yè)說服她）

顧問：姐，如果您想盡快解決您的皮膚問題或者是想制定一個皮膚護(hù)理方案，可以讓我來幫您介紹一下。我們嵯峨野的療程搭配的都非常專業(yè)。您看這是我們?yōu)轭櫩偷牟煌つw類型搭配的不同護(hù)理方案（借助店冊說明），像您現(xiàn)在的皮膚主要應(yīng)該解決的是XX問題，根據(jù)您的情況我認(rèn)為您應(yīng)該做我們的XX療程，它可以很快就解決您的XX問題，（直接說明效果增加她的信心）您看這是我們的整個護(hù)理流程，您可以得到我們這樣的服務(wù)：

消費呈現(xiàn)首先是精油開背，它可以幫您做全身放松，相信您到美容院來也不光只是做一個皮膚護(hù)理的，也是想在工作之余來做個放松和休息對吧？而且我們店是根據(jù)您的身體需求來選用不同的開背精油的。像這款就是我們常用的淋巴排毒精油（借助產(chǎn)品手冊），像很多人臉上長痘不光是皮膚的油脂分沁過量引起的，也有可能是因為你身體的淋巴系統(tǒng)運行不暢造成的。這才是從根本解決問題，另外還有很多客人由于經(jīng)常開車、打電腦或者睡眠不好造成的肩頸肌肉僵硬的，我們就給她搭配這款肌肉緩?fù)词嫠删?，幫她放松一下。然后是潔面，因為我們的產(chǎn)品都是無添加，所以我們嵯峨野的所有清潔類產(chǎn)品都是可達(dá)到護(hù)膚級別，因為它的所有成份都是營養(yǎng)成份，而我們的爽膚水都是可以達(dá)到精華級別的，而我們的精華都是復(fù)倍復(fù)配的，另外在我們的專業(yè)護(hù)理中就為您搭配了精華，和雙重面膜的護(hù)理，可以保證您做完之后

一定會對我們的產(chǎn)品和手法非常滿意的，而且真的好的產(chǎn)品不是您做完了好第二天效果就沒有了，我們嵯峨野的護(hù)理做完之后的效果大概會維持2~3天沒有問題（詳細(xì)說明專業(yè)療程，把她的需求轉(zhuǎn)化成我們的產(chǎn)品）。不過如果您想效果來的更快而且更深層更持久的話我建議您可以嘗試一下我們的嵯峨野精致護(hù)理，（引入精護(hù)）因為我們的精護(hù)全都是精油來幫您搭配的護(hù)理流程，如果您在我們店包一個療程的護(hù)理的話我們都是要根據(jù)您皮膚的不同時期的問題和不同季節(jié)的皮膚狀況來給您搭配方案的，因為每個人的皮膚問題是各不相同，所以我們在精護(hù)中配有各種皮膚所需的不同單方精油為您做濕敷，別小看這個濕敷它可以利用精油的高滲透性快速的改善您皮膚的問題，并且大大提升您肌膚的親水性和吸收能力（海綿原理），提高了后繼產(chǎn)品的功效；而且我們還在按摩中搭配了6種專門用于解決面部不同問題的精油來改善您皮膚出現(xiàn)的不同狀況，（借助店冊后面的精油注解）其中有一款面部提升精油我們店客人都非常喜歡，因為它提升的效果真的是非常明顯，像您現(xiàn)在的皮膚狀況我覺得如果要是用上了這款精油做一下，你當(dāng)時就會明顯感覺到臉緊實了、提升了，另外精護(hù)也是雙膜，外加精華超導(dǎo)，會讓您的效果更持久。

不過我們店不論您是做精護(hù)還是專護(hù)都是贈送護(hù)理前沖淋，做面部護(hù)理同時贈送肩頸護(hù)理、手部護(hù)理、頭部及全身放松，（讓她覺得覺得超值）您看您是想做專業(yè)護(hù)理還是做精護(hù)呢？

三．咨詢問答三：讓顧客接受我們的價位

1）（從眾心理加深客人的信心）

首先我們的嵯峨野是和現(xiàn)在日化線上SK-Ⅱ、資生堂等高檔品牌齊名的高檔

專業(yè)品牌，但是因為它走的是專業(yè)線所以只有當(dāng)您走進(jìn)美容院才能了解到，另外現(xiàn)在很多大型美容院做一次四五百的品牌真的不一定能達(dá)到我們店的效果和品質(zhì)。其實我們店就有很多原來在珍惜摩爾和風(fēng)采的客人現(xiàn)在都在我們店做，同樣的效果我們店的價位絕對占優(yōu)勢。

2）（化整為零的分析價位）另外我們店還有剛引進(jìn)的新式臺灣的專業(yè)美容院管理公司的管理模式，對我們的會員辦卡有了新創(chuàng)意，我想您在其它美容院辦理會員卡一定是單項單次打折吧，為了能讓客人更多的感受到我們的會員特惠，如果您要是成了我們店的會員我們還會在你的療程優(yōu)惠基礎(chǔ)上再打折,讓您享受雙重優(yōu)惠，所以核起來您做一次我們店的精護(hù)也就一百幾十元錢（另外我們店最近正巧有個針對XX的優(yōu)惠方案）。

． 3跟單（準(zhǔn)備開單讓她消費）既然都來了我想您肯定也是想找一家好的美容

院做一做，要不我現(xiàn)在就給您搭配一次護(hù)理您先感覺一下我們的產(chǎn)品和服務(wù)。今天和您聊的這么開心，我也真的非常希望您能長期在我們店做護(hù)理，正常我們所有新客體驗可以享受8折優(yōu)惠，但如果您今天體驗之后就辦卡這次護(hù)理我就立刻向經(jīng)理審請這次護(hù)理算是送您的，您看怎么樣？（開顧問單）

備注說明：

1、藍(lán)字為思路主線，（紅色字）為思路分解（紅色下劃線）也是為

之前內(nèi)容的總結(jié)。

2、下劃線為內(nèi)容分析。

第三篇：9月份咨詢話術(shù)

9月，開學(xué)的時節(jié)。

對于我們，這是一個黃金月份。但是，我們的角度不應(yīng)該與其他的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)相同，補(bǔ)課、補(bǔ)課、再補(bǔ)課，我們應(yīng)該更加突出我們的理念，“愛，賦予孩子學(xué)習(xí)的靈感”，我們是用每一位老師和工作人員的愛去關(guān)心關(guān)懷孩子，讓孩子可以更加輕松的、沒有負(fù)擔(dān)的去享受學(xué)習(xí)，讓孩子真正了解到學(xué)習(xí)是一件快樂的事情，開學(xué)不等同于痛苦日子的來臨。

對于新初

三、新高三的學(xué)生以及他們的家長來說，9月份是一個重新擰緊螺絲的關(guān)鍵時間，對于這些準(zhǔn)畢業(yè)班的學(xué)員來說，咨詢師應(yīng)該從“競爭”及“希望”兩個角度給予孩子幫助，同時加強(qiáng)過往案例的應(yīng)用，以提高家長對于學(xué)大的信任感。

初

一、高一兩個年級的新生，我相信他們都了解，“一個好的開始將會是成功的一半”。而我們學(xué)大，作為一個平臺，可以使他們在開始的道路上走的更加輕松，更加準(zhǔn)確。

初

二、高二是一個分水嶺，成績好的孩子往往學(xué)習(xí)就會更加努力，而成績不理想的孩子，在這個學(xué)習(xí)整體大幅提升的階段，會使心里和學(xué)業(yè)上同時造成更大的壓力，從而有掉隊的危險。小學(xué)呢，五、六年級是一個備考小升初的兩個關(guān)鍵時間段。

l 具體時間分析如下：

月初加強(qiáng)宣傳：家長這時處于一個詢問期，咨詢師要加強(qiáng)回訪電話，地推重點工作應(yīng)該是學(xué)校門口，尤其新初一新高一學(xué)生，家長在孩子進(jìn)入新環(huán)境后會接送上下學(xué)；社區(qū)設(shè)點也要加強(qiáng)放學(xué)時間的把握，咨詢師的當(dāng)面咨詢要注意引導(dǎo)孩子新學(xué)期新起點，要讓孩子贏在起跑線上。此時部分家長在等著月中或月末的第一次考試，再看情況報名輔導(dǎo)

月中月末簽單好時節(jié)：部分學(xué)生由于暑期提前預(yù)習(xí)新知識，入校后，老師對于最基礎(chǔ)的新知識進(jìn)度會比較快，部分暑期沒有預(yù)習(xí)的孩子此時就會覺得有點吃力或者感到危機(jī)，所以開學(xué)第一周應(yīng)該注重詢問孩子入校知識吸收情況如何，進(jìn)而促成簽約；隨著部分學(xué)校對學(xué)生要求不同，月中或者月末會進(jìn)行第一次月考或者入校摸底考試，這次的考試對孩子和家長來說都很重要，直接影響孩子在一個新環(huán)境和新老師新同學(xué)心中的地位形象，咨詢師在咨詢過程要強(qiáng)調(diào)這個第一印象重要性，加強(qiáng)家長和孩子的緊張意識，提前準(zhǔn)備這個考試有備無患；月中月末考試成績出來后，咨詢師要在第一時間了解到周邊學(xué)?？荚嚽闆r，題目難易程度，分?jǐn)?shù)設(shè)置有針對性進(jìn)行回訪邀約。家長此時已經(jīng)很有目的的咨詢了，孩子的基本情況需要怎樣的針對性方案，需要我們咨詢師拿出專業(yè)的學(xué)科技能幫助合理的規(guī)劃分析；月末還有今年一個很重要的節(jié)日，國慶長假對于我們又是一個咨詢的小高峰。

l 家長心態(tài)把握

和八月份一樣，九月份的目標(biāo)客戶主要還是新一屆畢業(yè)班學(xué)員，8月有很多些家長緊迫感不強(qiáng)，所以在假期期間可能會給孩子留出空窗期，新學(xué)期初始，總復(fù)習(xí)的課業(yè)量加重，很多孩子會感覺吃不消，家長開始意識到輔導(dǎo)的緊迫性和重要性，第一次月考前后會出現(xiàn)小高峰，咨詢師在這個時刻要利用家長的心理，制造危機(jī)氣氛，從而促成家長制定一整年的課時安排，同時藝術(shù)類考生可引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為全日制。

非畢業(yè)班中新初一，新高一要作為重點，很多家長在假期期間通常會選擇大班作為銜接，但開學(xué)后孩子在大班教學(xué)中的一些問題點會顯露出來，包括有些孩子會覺得前期滲透過新課程，上課時相反會不集中精神進(jìn)去，達(dá)不到一對一這種開學(xué)后同步的效果。在第一次月考后，利用對比，體現(xiàn)個性化一對一與課程同步，點對點針對孩子問題提高，不浪費時間和金錢，對家長更有說服力。

第四篇：托管咨詢話術(shù)

（一）開課時間：（隨到隨學(xué)）上課時間：每周一至周五下午 15:30-18:00（每天下午有專人接送）班級人數(shù)：5-8 人每班 課程安排：作業(yè)輔導(dǎo)、個性化班組教學(xué)

托管班的優(yōu)勢：

1、有專職人員準(zhǔn)時接孩子放學(xué)。接送人員手持醒目牌子，所有孩子 及老師都帶好黃色帽子作為交通安全的醒目標(biāo)志，保證孩子的絕對安全。

2、專職老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)生保質(zhì)保量的完成作業(yè)。讓孩子們在學(xué)習(xí)方面 不僅掌握好的學(xué)習(xí)方法，更要掌握好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

3、免費 PPTS 測評，可以測出您孩子目前的學(xué)業(yè)水平。

4、精品托管班是在 多年 年辦學(xué)經(jīng)驗上的全面升級，保證品牌，保證質(zhì)量。

5、在輔導(dǎo)孩子保質(zhì)保量完成作業(yè)的前提下，啟發(fā)開拓孩子思維，教授恒晟精英 師資團(tuán)隊總結(jié)提煉的 多年學(xué)習(xí)技巧及方法。

6、對難以糾正學(xué)習(xí)習(xí)慣的孩子，更有專業(yè)的心理顧問提供專業(yè)指導(dǎo)。

7、在保證孩子們課業(yè)完成的前提下，適當(dāng)組織一些小活動（培養(yǎng)孩子們良好的 學(xué)習(xí)及生活習(xí)慣）和特色課程（每周安排一次特色課程：少兒英語口語，趣 味繪畫，學(xué)做主持人。此類課程穿插進(jìn)行，不詳細(xì)規(guī)定上課時間。）

第五篇：教育咨詢師咨詢話術(shù)

教育咨詢師咨詢話術(shù)

1、詢問學(xué)生情況,填寫電話信息登記表,引導(dǎo)家長談孩子：

常見問候,您好！

⑴您好,家長。你是想給孩子咨詢輔導(dǎo)學(xué)習(xí)的事情是吧？請問您孩子叫什么名字？幾年級？是男孩還是女孩？哪個中學(xué)念書（學(xué)校的水平）？對學(xué)校所用教材的評價。

⑵哦,這個中學(xué)還是挺不錯的,是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的?。磕悄⒆右矐?yīng)該下了不少功夫?，F(xiàn)在學(xué)習(xí)有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路?。磕呛⒆蝇F(xiàn)在學(xué)習(xí)的競爭實力怎么樣??？能適應(yīng)這個學(xué)校的難度嗎？給該中學(xué)一個簡單的評價,適當(dāng)夸獎或者激發(fā)其危機(jī)感。

⑶引導(dǎo)家長談開,找切入點。

⑷哦,這個中學(xué)不是很有實力,您可得幫孩子一把了,學(xué)校教學(xué)質(zhì)量上不去,就算考在前面,知識方面的難度還是上不去,中/高考還是會吃虧。

⑸請問您孩子是在普通班還是實驗班？普通班啊？那他們老師教得怎么樣啊?孩子經(jīng)常和老師交流討論學(xué)習(xí)嗎？實驗班啊？那應(yīng)該很不錯啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？

⑹讓家長自己介紹孩子的情況,但先表明我們自己的目的。

⑺那么您孩子最近月考各科成績怎么樣？語文？數(shù)學(xué)？英語？物理？化學(xué)？數(shù)學(xué)和英語分?jǐn)?shù)不是很高??？您有幫孩子總結(jié)一下是什么原因嗎？家長避諱時只了解大概分?jǐn)?shù)段。（與別的家長的區(qū)別）（問話方式的改變——簡潔,注意避免重復(fù)家長的答案）

⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據(jù)排名趨勢判斷孩子目前狀態(tài)；家長避諱的就了解大概位置,引導(dǎo)家長回顧過去。（讓家長有危機(jī)感,分析,看到希望,給他信心）

⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習(xí)學(xué)習(xí)效率如何？走讀的話自己的時間是否抓得夠緊？——引導(dǎo)家長談開。

⑽ 對學(xué)校教學(xué)進(jìn)度的了解,以激發(fā)危機(jī)感。跟其他學(xué)校和我們的教學(xué)進(jìn)度相比。對比別的孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度差別。

⑾開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學(xué)習(xí)問題單獨溝通過？班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價？——了解家長與學(xué)校溝通情況及對老師的評價。（家長的心理障礙,學(xué)校解決不了與家長溝通的問題。）

⑿您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學(xué)生？一周輔導(dǎo)多少時間？具體給孩子怎么輔導(dǎo)的？輔導(dǎo)效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學(xué)生責(zé)任心、經(jīng)驗,一線老師經(jīng)驗，即常規(guī)家教的問題——了解家長對家教的態(tài)度和看法,以有的放矢。

⒀您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么？——引入分析孩子問題。

⒁您想給孩子提供什么樣達(dá)到幫助？您想給孩子輔導(dǎo)哪方面？——挖掘需求。

⒂我們的家教有兩種——引入名師點睛教育這個家教中心，并進(jìn)行介紹。

⒃激發(fā)危機(jī)感和引導(dǎo)的技巧。

⒄您可帶孩子實地考察、了解并試聽一次課（不超過半小時）。

2、分析孩子問題：（與廣告詞掛鉤）

⑴貪玩,自制力差：誰都有自制力差的時候,這不是您孩子一個人的問題,具體有這么幾個辦法您不妨試試；

與孩子溝通學(xué)習(xí)的重要性,明確學(xué)習(xí)對其自身未來發(fā)展的意義；

給孩子規(guī)定好具體玩的時間,而且一定堅持放在完成學(xué)習(xí)任務(wù)之后；

讓孩子自己與自己比,昨天堅持40分鐘,今天能不能比昨天多堅持10分鐘??；

個人發(fā)揮：??

原則和理念：

條理性

在讓家長放松的狀態(tài)下激發(fā)家長的危機(jī)感

針對本公司師資力量和服務(wù)內(nèi)容

摻差孩子的表現(xiàn)

個案分析

與實例相結(jié)合提出切實可行的解決方案

⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現(xiàn),可能不愛問老師問題,碰到難題不想做,或者是鉆不進(jìn)去。有這么幾個辦法可以試試：

避免給孩子過早的正面或負(fù)面的評價,幫助其樹立勇敢和責(zé)任心；

具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結(jié)果負(fù)責(zé)；

多給孩子創(chuàng)造參與競爭的機(jī)會,并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵；

其他個人發(fā)揮：??

⑶粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題,您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結(jié)果一定不一樣,有這么幾點是關(guān)鍵：

孩子是否對每一次考試有足夠重視；孩子一般對大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對小考不重視,您就應(yīng)多從這方面入手做其思想工作；

孩子粗心的毛病反映出對基礎(chǔ)知識不夠扎實；文科是否注重字詞語法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶；

解決辦法：準(zhǔn)備錯題本,總結(jié)每一道錯出錯點及原因,復(fù)習(xí)出錯點正確解法及規(guī)則； 個人發(fā)揮：?? 

⑷學(xué)習(xí)沒興趣：孩子是對各科學(xué)業(yè)都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什

解決辦法：準(zhǔn)備錯題本,總結(jié)每一道錯出錯點及原因,復(fù)習(xí)出錯點正確解法及規(guī)則；

個人發(fā)揮：??

⑸學(xué)習(xí)沒興趣：孩子是對各科學(xué)業(yè)都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧？平時孩子對什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網(wǎng)絡(luò),是應(yīng)該杜絕,但是如果對某些學(xué)科不感興趣,那一定有更深層次的原因。

 嘗到甜頭,合理安排

欲速不大,水到渠成要多鼓勵,表揚(yáng)為主

防止反抗,避免比較

控制時間,避免強(qiáng)迫

刺激求和,鼓勵好奇

吸取教訓(xùn),獨立思考

⑹學(xué)習(xí)不主動,您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現(xiàn)了？是不是學(xué)習(xí)僅限于聽講和完成家庭作業(yè)了？ 他不知道為什么而學(xué),所以學(xué)起來才覺得沒有動力。其實這也不是您孩子一個人的問題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問題?，F(xiàn)在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性和考學(xué)的意義所在,另一方面得鼓勵孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績有些許提高,看到自己的進(jìn)步了,才會更有自信,也才更有動力再下功夫。進(jìn)而由被動學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)。??

⑺學(xué)習(xí)方法不當(dāng)，學(xué)習(xí)不得法：您覺得孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣中哪些方法不對？預(yù)習(xí)、聽講、寫作業(yè)、復(fù)習(xí)、背單詞、做課外題,具體分析個別環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都可以很有質(zhì)量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當(dāng)面聊。

3、引入約訪??通常孩子對學(xué)習(xí)方法有這么幾個誤區(qū)：

總覺得找不到適合自己的學(xué)習(xí)方法,其實學(xué)習(xí)方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學(xué)能學(xué)好,也告訴孩子不知道多少遍應(yīng)該怎么學(xué)。可是他可能總覺得這個方法也不適合他,那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實那不是 適合不適合的問題,而是 任何一種方法孩子都沒有堅持下來成為自己的習(xí)慣。??

不懂得取長補(bǔ)短,時刻改進(jìn)自己的方法。班里前三名前五名的優(yōu)勢不在于他們有更好的學(xué)習(xí)方法,而在于他們每一個環(huán)節(jié)都做得很有質(zhì)量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環(huán)節(jié)培養(yǎng)起他們的習(xí)慣有他的有時。而您孩子自己卻沒有多少學(xué)習(xí)習(xí)慣方面的優(yōu)勢??不肯創(chuàng)新,沿襲舊習(xí)慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前,作業(yè)也寫到十一二點,可成績就是提不上去。有很多孩子的創(chuàng)新思維都被束縛住了。比如說背單詞,您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛忘。他昨天是這樣,所以今天也應(yīng)該這樣,明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得

比他好?？偸茄赜米约旱睦弦惶?。??

⑴學(xué)習(xí)很不錯：您孩子學(xué)習(xí)挺不錯的,您可真幸運。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力?；A(chǔ)知識我相信您孩子一定沒問題,可是他為什么沒有每門課考95分以上？就說明他不可能做到十全十美。學(xué)習(xí)不單單是考驗孩子掌握知識的能力,更在于孩子的學(xué)習(xí)競爭力。從預(yù)習(xí)、聽講、寫作業(yè),到制定學(xué)習(xí)計劃、考試技巧甚至于用演草紙的習(xí)慣,每一個細(xì)節(jié)都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現(xiàn)在知識還比較簡單,處于同步學(xué)習(xí)階段,真正到中考高考總復(fù)習(xí)階段對孩子的自我規(guī)劃能力要求更高,那個時候您覺得孩子目前的學(xué)習(xí)方式是否還具有足夠的競爭實力呢？能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學(xué)校嗎？??

⑵學(xué)習(xí)偏科：學(xué)習(xí)偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學(xué)習(xí)憑興趣或個人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目越?jīng)]有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分?jǐn)?shù)越高的科目越有自信,可能學(xué)習(xí)起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環(huán)就是惡性循環(huán)?？纱蚱茞盒匝h(huán)的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認(rèn)識到只有有勇氣面對自己的弱點和困難,才是真正治標(biāo)又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎(chǔ)薄弱的方面重點下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會更有信心下更多的功夫。??

⑶有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽, 相信他已經(jīng)聽了不知道多少遍,已經(jīng)觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學(xué)習(xí)效率改進(jìn)學(xué)習(xí)方法。??

4、各科目分析：

語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學(xué)一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現(xiàn)得很不錯。可是沒兩天就忘了不會及時復(fù)習(xí),所以他會覺得背了也沒用,不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學(xué)習(xí)方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎(chǔ)上養(yǎng)成及時復(fù)習(xí)的習(xí)慣才會記得牢,這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了。??

數(shù)、理、化：不愛動手練筆：這個習(xí)慣可不是很好。俗話說“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業(yè)您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業(yè)之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫,做些什么事情,所以您才老見他拿本書在看,光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題,看他究竟是什么原因。??

政、史、地：不會總結(jié)歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學(xué)到的知識就像一個一個珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子練成串甚至形成網(wǎng)絡(luò)。其實知識的梳理跟平時生活習(xí)慣是相關(guān)的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學(xué)習(xí)。您看他自己的學(xué)習(xí)用品是不是能收拾好？是語文書放一起、數(shù)學(xué)放一起,還是把教材放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識方面他就不知道用什么線索能把相關(guān)的知識聯(lián)系和區(qū)別找出來。??

分析：對老師或同學(xué)的喜好：第一,您得讓孩子認(rèn)識到,學(xué)習(xí)不是為老師而學(xué),而是為自己而學(xué)；第二,人無完人,您孩子覺得老師不好,即使全班同學(xué)也都覺得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會 老師不好就不學(xué)了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎(chǔ)上再跟他溝通學(xué)習(xí)方法上的問題。??

其他情況個人發(fā)揮：

?wèi)?yīng)試技巧不好：

5、介紹服務(wù)：

⑴介紹目前社會上的培訓(xùn)分為兩種：

一種是專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，師資力量有缺陷，老師主要來自于大面積的招聘，兼職教師大部分是各高校的研究生或本科生，經(jīng)驗欠缺；另一部分專職的主要來自于比較偏遠(yuǎn)的中小學(xué)在職教師，他們有因為各種原因辭職或停薪留職出來上課，教學(xué)能力有待提高，責(zé)任心有待加強(qiáng)，對成都的教學(xué)狀況、教學(xué)形式、整體教育環(huán)境還不是很熟悉。另一種是在職教師開設(shè)的家教中心，這類家教中心的老師一般都是本地老師，他們對成都教育形式比較了解，對教學(xué)的要求相當(dāng)熟悉，對考試說明及考題把握準(zhǔn)確；對教堂大綱把握準(zhǔn)確；有教學(xué)經(jīng)驗豐富，會教。但規(guī)模較小（因為國家是不允許的）。我們屬于后一種模式-----在職教師開設(shè)的家教中心。

（2）介紹我們名師點睛教育的服務(wù)主要內(nèi)容及目的：

個性化一對一輔導(dǎo)（我們的主業(yè)）：

名師點睛教育以一個老師輔導(dǎo)孩子為基礎(chǔ)。以科學(xué)的學(xué)科測評和個性化的輔導(dǎo)為前提，量身定制適合孩子的學(xué)習(xí)計劃，為孩子配備適合的老師進(jìn)行針對性的輔導(dǎo)。運用科學(xué)提分學(xué)習(xí)模式，協(xié)同家庭、學(xué)校、社會，形成教育合力；培養(yǎng)學(xué)生勤于思考的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提高自身學(xué)習(xí)能力。幫助學(xué)生攻破學(xué)習(xí)難關(guān)，迅速提高學(xué)習(xí)成績。在教學(xué)過程中實施有針對性的教學(xué)，實施“一線名師1對1定向輔導(dǎo)+一線優(yōu)秀教師全程陪讀”的輔導(dǎo)模式。

目的是幫助孩子消化和鞏固學(xué)習(xí)過的功課,幫助其總結(jié)歸納。對孩子薄弱的科目在授課計劃的課時分配上有所側(cè)重,同時安排布置預(yù)習(xí)任務(wù),教會孩子有效率地學(xué)習(xí)。

周末小班教學(xué)，同步提高班：

目的有兩個：一方面給孩子一個競爭的環(huán)境,適應(yīng)檢測孩子的知識掌握情況,以中考高考的標(biāo)準(zhǔn)去衡量孩子的水平。串講中考高考的知識點。另一方面更重要的是創(chuàng)造我們與您面對孩子的機(jī)會,這樣以便您每星期跟我們保持一次面對面的溝通。平時孩子在學(xué)校您可能只有等到開家長會才能見到老師跟老師反映孩子在家的表現(xiàn)?，F(xiàn)在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除,您每星期都有機(jī)會來及時跟我們反映,老師的授課著重一周來學(xué)校老師的同步知識的重難點知識的掌握,針對學(xué)生的具體問題系統(tǒng)輔導(dǎo)。最終達(dá)到學(xué)生對學(xué)校所授知識的良好掌握和消化。??

我們以質(zhì)量為生命，以信譽(yù)求發(fā)展。歡迎家長隨時隨地了解學(xué)生情況，隨時看效果隨時看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會找您了。



6、約訪：

⑴先解決家長的問題——包括提出問題,分析問題和解決問題的過程；

⑵我們的咨詢測試是免費的,可先制定出輔導(dǎo)方案之后再談合作；

⑶當(dāng)面咨詢可先指導(dǎo)孩子學(xué)習(xí),指導(dǎo)家長的教育；

⑷不是每個孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當(dāng)天；作業(yè)及答疑均可在公司內(nèi)完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時間,如果有變動再次電話溝通；

⑻與別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的差異化。

⑼對待家長的姿態(tài),我們老師跟其它老師的區(qū)別。

7、留聯(lián)系方式及姓名：

⑴借口留電話：

以后活動及時通知：

與孩子商量完打電話回訪：

無法定時間,周五晚約：

有時間范圍可暫定一個時間后聯(lián)系方式再改約：

我們的家教有兩種,一種是常規(guī)家教,一種是簽約家教。常規(guī)家教就是那種計時形式,我們給您介紹一個家教老師,您把課時費付給他,我們只收您一個介紹費。具體教什么,怎么教,達(dá)到什么效果都是家教老師一個承擔(dān),是他的個人行為。而協(xié)議家教是通過我們跟您簽定協(xié)議的方式來合作,給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服務(wù)體系,作為學(xué)校教育的有益補(bǔ)充。家庭是我們服務(wù)體系的一個基本環(huán)節(jié),但不是唯一的手段和措施,具體我們分為這么幾個部分：

一周四小時不等家教上門服務(wù)；分兩次或多次,每次兩個小時。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結(jié)歸納。對孩子薄弱的科目在授課計劃的課時分配上有所側(cè)重,但不是每周四小時把每門功課都輪一遍。安排布置下周的預(yù)習(xí)任務(wù),教會孩子有效率地學(xué)習(xí),我相信您也咨詢過別的公司了。具體這四個小時的家教形式上都差不多。但是您應(yīng)該考慮到,家教老師都持教案上課,這個審核教案的環(huán)節(jié)就很關(guān)鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課,而是要把每年的教學(xué)大綱和考試大綱發(fā)到大學(xué)生手里,讓他們對當(dāng)前的教學(xué)改革趨勢及考點有個準(zhǔn)確的把握。同時我們正在建立屬于自己孩子上課,他只要把孩子沒弄懂的知識點給孩子講懂就夠了。??

教育咨詢師咨詢話術(shù)(7): 面性：大學(xué)生能上門但質(zhì)量無保證；一線老師費用貴,不上門,耽誤孩子時間,不能兩全 教務(wù)老師與大學(xué)生上門的靈活性相結(jié)合質(zhì)量監(jiān)控 無人監(jiān)控,您只能到期末看效果,費用是小事但時間耽誤了追不回來 隨時看效果隨時看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會找您了。

6、約訪：

⑴先解決家長的問題——包括提出問題,分析問題和解決問題的過程；

⑵我們的咨詢測試是免費的,可先制定出輔導(dǎo)方案之后再談合作；

⑶當(dāng)面咨詢可先指導(dǎo)孩子學(xué)習(xí),指導(dǎo)家長的教育；

⑷不是每個孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當(dāng)天；作業(yè)及答疑均可在公司內(nèi)完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時間,如果有變動再次電話溝通；

⑻與別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的差異化。

⑼對待家長的姿態(tài),我們老師跟其它老師的區(qū)別。

7、留聯(lián)系方式及姓名：

⑴借口留電話：

以后活動及時通知：

與孩子商量完打電話回訪：

無法定時間,周五晚約：

有時間范圍可暫定一個時間后聯(lián)系方式再改約：

8、常見拒絕處理：

⑴請一線老師：

對教堂大綱把握準(zhǔn)確；

對考試說明及考題把握準(zhǔn)確；

有教學(xué)經(jīng)驗,會教；

2）一線老師缺點：

a．責(zé)任心發(fā)揮有限；

b．不一定是一對一；

c．針對性不是很強(qiáng)；

d．一個老師只能教一科；

e．治標(biāo)不治本；

f． 不解決孩子學(xué)的問題；

g．教學(xué)的時間無法保證；

h．不上門,占用孩子的時間；

i．系統(tǒng)性不強(qiáng)；

j．??

3）大學(xué)生的優(yōu)點：

a．年齡差異小小容易與孩子溝通；

b．可沙門服務(wù),節(jié)省孩子的時間；

c． 一個家教老師可以帶多科；

d．有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗,解決孩子不會學(xué)的問題；

e． 時間上有協(xié)議保證；