第一篇：輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)電話咨詢?cè)捫g(shù)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)電話咨詢?cè)捫g(shù)

一、咨詢電話接打方法和技巧

準(zhǔn)備工作做好后，接打電話的方法和技巧

電話的目的：邀約家長(zhǎng)上門(mén)面談，電話中說(shuō)三分留七分 ⑴詢問(wèn)孩子的基本情況（姓名、年級(jí)、學(xué)校）

⑵詢問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況，包括平時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試時(shí)的答題習(xí)慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學(xué)科學(xué)習(xí)成績(jī)

⑷分析孩子各科成績(jī)不理想的原因

⑸給家長(zhǎng)制造危機(jī)感，讓家長(zhǎng)意識(shí)到現(xiàn)在孩子不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣會(huì)直接影響他的升學(xué) ⑹通過(guò)前面的了解給孩子作綜合分析，向家長(zhǎng)介紹我們機(jī)構(gòu)的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢(shì)，經(jīng)驗(yàn) ⑺以給孩子做學(xué)科分析，個(gè)性化測(cè)評(píng)，分析孩子學(xué)習(xí)問(wèn)題為由約家長(zhǎng)上門(mén)

⑻強(qiáng)調(diào)家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

⑼在電話咨詢中對(duì)于家長(zhǎng)的問(wèn)題要善于饒開(kāi)，自己一定要把握好主動(dòng)權(quán)，不停的把問(wèn)題拋給家長(zhǎng)，把他往自己身上引導(dǎo)。平時(shí)自己總結(jié)問(wèn)家長(zhǎng)的話述，如若家長(zhǎng)有問(wèn)題，那說(shuō)明家長(zhǎng)經(jīng)過(guò)思考，經(jīng)過(guò)思考后家長(zhǎng)對(duì)于你的回答都會(huì)有一種防備的心理，這樣不利于我們的咨詢。

⑽接電話講究感覺(jué)，每次電話響以愉悅的感覺(jué)接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見(jiàn)到了?？梢苑乓幻骁R子在辦公桌前，對(duì)著鏡子接電話，保持微笑，樹(shù)立自信。

⑾接電話的時(shí)候通過(guò)家長(zhǎng)的語(yǔ)音轉(zhuǎn)換成圖象，想象著家長(zhǎng)的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發(fā)揮咨詢。⑿通過(guò)聲音語(yǔ)氣的改變傳遞信息給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到一種危機(jī)感。

⒀邀約上門(mén)的時(shí)間只能讓家長(zhǎng)2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點(diǎn)還是10點(diǎn)呢？

⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有3-5年在校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。我們的老師除了有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，還經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)具有個(gè)性化的教學(xué)方法。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價(jià)錢(qián)?家長(zhǎng)我還沒(méi)有見(jiàn)到您的孩子不知道他的學(xué)習(xí)情況如何,不知道他要補(bǔ)多少科,要補(bǔ)多長(zhǎng)時(shí)間,所以我很迫切的想見(jiàn)到您的孩子,了解他的情況后給他做個(gè)合適他的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)方案,到時(shí)候我們才能和你算出價(jià)錢(qián),因?yàn)檎n時(shí)不一樣,補(bǔ)的科目不一樣都會(huì)導(dǎo)致價(jià)錢(qián)不一樣.對(duì)于很強(qiáng)勢(shì)抓著價(jià)錢(qián)問(wèn)到底的家長(zhǎng),我們可以反問(wèn)家長(zhǎng)一句:這位家長(zhǎng)請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)對(duì)于您來(lái)說(shuō)很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來(lái)學(xué)習(xí)呢還是便宜了您才愿意送他來(lái)學(xué)習(xí)?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長(zhǎng)您可以放心,來(lái)到我們這里學(xué)習(xí)的孩子絕對(duì)是有進(jìn)步的,請(qǐng)問(wèn)您是想在孩子的成績(jī)上、心理上還是學(xué)習(xí)態(tài)度上有所進(jìn)步呢？您想讓孩子達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)呢？把問(wèn)題拋回給家長(zhǎng)自己回答，再慢慢幫家長(zhǎng)分析。

⒄時(shí)間，17分鐘左右。這個(gè)時(shí)間比較合理，既可以抓住家長(zhǎng)的需求，又可以實(shí)現(xiàn)感情交流，在取得家長(zhǎng)信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。

⒅師資，師資是所有家長(zhǎng)最為關(guān)心的問(wèn)題，一般不用正面直接地去回答這個(gè)問(wèn)題，可以這樣告訴家長(zhǎng)，我們是一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)，所以各種類型的老師都有，但這些老師都是正規(guī)師范院校畢業(yè)并且有教齡經(jīng)驗(yàn)的老師，特別能夠抓住孩子的心，充分實(shí)現(xiàn)教學(xué)互動(dòng)的同時(shí)培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，方法和能力。

⒆費(fèi)用，費(fèi)用是家長(zhǎng)比較敏感的一個(gè)問(wèn)題，因此在回答的時(shí)候也要注意靈活。首先在回答費(fèi)用之前務(wù)必將個(gè)性化輔導(dǎo)的流程和我們的服務(wù)項(xiàng)目和質(zhì)量以及品牌都告訴家長(zhǎng)，這樣當(dāng)你再說(shuō)出咱們的費(fèi)用是家長(zhǎng)就比較容易接受了。

如何在電話里與家長(zhǎng)談服務(wù)到談孩子的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)

家長(zhǎng)的電話一般都會(huì)問(wèn)“一對(duì)一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問(wèn)一下家長(zhǎng)從什么渠道得知我們我們機(jī)構(gòu)教育的，再簡(jiǎn)要介紹一下：我們我們機(jī)構(gòu)教育實(shí)施的是“一對(duì)一”個(gè)性話獨(dú)特的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對(duì)一的教學(xué)更能及時(shí)發(fā)現(xiàn)您孩子學(xué)習(xí)中的問(wèn)題。

談到這兒可以轉(zhuǎn)到另一話題上，這個(gè)話題圍繞孩子展開(kāi)。提問(wèn)：您孩子幾年級(jí)了？哪門(mén)功課不太理想？大概考多少分？在班級(jí)和年級(jí)中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學(xué)校上學(xué)？重點(diǎn)還是普通？孩子以前這門(mén)功課的學(xué)習(xí)情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對(duì)這門(mén)功課感興趣嗎？對(duì)任課老師的感覺(jué)怎么樣？（引導(dǎo)家長(zhǎng)談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)效率以及這門(mén)功課的學(xué)習(xí)特點(diǎn)這幾方面幫助家長(zhǎng)分析孩子成績(jī)不理想的原因，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)時(shí)間的緊迫性，問(wèn)題的嚴(yán)重性）

此時(shí)可以強(qiáng)調(diào)一下“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)，關(guān)注您孩子一個(gè)人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學(xué)中孩子有什么問(wèn)題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會(huì)為了某個(gè)學(xué)生停下來(lái)講課的。

繼續(xù)提問(wèn)：您是哪個(gè)區(qū)的？（根據(jù)住的遠(yuǎn)近介紹我們我們機(jī)構(gòu)教育的全程陪讀，孩子課上沒(méi)聽(tīng)懂的課后要及時(shí)把它搞懂，課上理解了的需要課后的鞏固，引出我們我們機(jī)構(gòu)教育的免費(fèi)陪讀服務(wù)）

提問(wèn)：孩子在家做作業(yè)情況如何？功課效率高嗎？請(qǐng)過(guò)家教嗎？周末學(xué)校上課嗎？（具體介紹陪讀，除了一對(duì)一那門(mén)課，孩子的其他功課有問(wèn)題我們這有專門(mén)的老師給孩子陪讀和解答，各科老師都在，上門(mén)老師只能輔導(dǎo)一科，孩子的問(wèn)題是多方面的，比如學(xué)習(xí)問(wèn)題，理解問(wèn)題等，這必須在跟孩子一起學(xué)習(xí)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，解決。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對(duì)孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長(zhǎng)角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）

提問(wèn)：家長(zhǎng)您對(duì)孩子的期望是什么？（我們我們機(jī)構(gòu)教育的一對(duì)一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對(duì)孩子的提高是非常有效的。我們跟老師，跟你們簽定一系列協(xié)議，保證教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果）

電話里也無(wú)法全面了解您的孩子，這樣吧，您抽空帶孩子來(lái)我們這看一下我們的教學(xué)環(huán)境和設(shè)施，我們給您孩子過(guò)一個(gè)免費(fèi)的咨詢測(cè)試，看看孩子的情況到底怎么樣，幫您分析一下孩子存在的具體問(wèn)題，給您詳細(xì)的建議。您看這個(gè)周末您有時(shí)間嗎？您跟孩子商量好，把具體時(shí)間約好。周末來(lái)我們這的家長(zhǎng)特別多，我們可以給您安排好測(cè)試時(shí)間，免得時(shí)間上和其他家長(zhǎng)時(shí)間沖突。提問(wèn)：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機(jī)構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。我們這的地址您清楚嗎？

電話中的常用術(shù)語(yǔ)及基本套路

⑴禮儀問(wèn)候：“您好，XX教育。請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長(zhǎng)您是想給孩子請(qǐng)輔導(dǎo)老師是嗎？”

⑵如果家長(zhǎng)不做聲，可以繼續(xù)說(shuō)：我們機(jī)構(gòu)教育是一家專業(yè)的個(gè)性化課外輔導(dǎo)學(xué)校，您孩子是幾年級(jí)呢？現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？

⑶如果是比較配合的家長(zhǎng)，他一般會(huì)告訴你孩子的年級(jí)。然后咨詢師根據(jù)家長(zhǎng)的反映可以有針對(duì)性的問(wèn)到孩子的其他信息。比如說(shuō)：（切忌一口氣連續(xù)提出三個(gè)以上的問(wèn)題）1）孩子的各科成績(jī)?cè)趺礃樱?2）在班級(jí)、年級(jí)的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？

4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對(duì)孩子的期望呢？

6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃樱?/p>

7）孩子最喜歡哪個(gè)學(xué)科，最不喜歡哪個(gè)學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時(shí)候成績(jī)開(kāi)始波動(dòng)的？

9）有沒(méi)有請(qǐng)過(guò)輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？

10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒(méi)有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒(méi)有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？

12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時(shí)間？ 13）孩子平時(shí)學(xué)習(xí)自覺(jué)嗎？ 14）有沒(méi)有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書(shū)籍？

16）是不是沒(méi)有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時(shí)完成？

18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？

19）做作業(yè)之前有沒(méi)有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒(méi)有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時(shí)做作業(yè)的速度快還是慢？

21）遇到不會(huì)做的題目孩子怎么解決？

22）孩子有沒(méi)有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛(ài)好？ 23）有沒(méi)有和學(xué)校的老師溝通過(guò)孩子平時(shí)在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒(méi)有和孩子一起分析過(guò)孩子每次考試的試卷呢？

25）什么題型錯(cuò)得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯(cuò)誤的？ 26）是知識(shí)性錯(cuò)誤還是邏輯性錯(cuò)誤還是心理性錯(cuò)誤或者策略性錯(cuò)誤？ 27）孩子會(huì)不會(huì)在考試中經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤？

28）孩子有沒(méi)有總結(jié)錯(cuò)題的習(xí)慣？有沒(méi)有準(zhǔn)備錯(cuò)題本？ 29）會(huì)不會(huì)把錯(cuò)誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯(cuò)誤？ 30）孩子平時(shí)和您和溝通怎么樣呢？

31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會(huì)不會(huì)主動(dòng)找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點(diǎn)是內(nèi)向還是外向呢？

33）平時(shí)朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時(shí)和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問(wèn)題會(huì)不會(huì)主動(dòng)的問(wèn)老師？

36）孩子是和父母親一起長(zhǎng)大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒(méi)有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒(méi)有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等； 以上是咨詢師引導(dǎo)家長(zhǎng)常問(wèn)的問(wèn)題（封閉式與開(kāi)放式提問(wèn)相結(jié)合），如果掌握了上面的提問(wèn)，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。重要的是，要針對(duì)你的提問(wèn)以及家長(zhǎng)的回答做科學(xué)的分析，然后塑造危機(jī)感，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到我們的專業(yè)并很快上門(mén)。

電話中常遇見(jiàn)的家長(zhǎng)類型

我們按家長(zhǎng)的性格特征和行為方式把家長(zhǎng)分為四種類型，并分別用這四種動(dòng)物來(lái)表示。⑴老鷹型

他們?cè)陔娫捴型v話很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大，可能面無(wú)表情。他們可能急不可待地想知道問(wèn)題的答案，我們機(jī)構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。所以，這樣的家長(zhǎng)可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地在電話中刁難你，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽(tīng)。但由于他們討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，在電話中同這一類型的客戶長(zhǎng)時(shí)間交談?dòng)幸欢y度，他們會(huì)對(duì)教育主動(dòng)提出自己的看法。

老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)是他們不善于與人打交道。他們常常會(huì)被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊，討厭自己的時(shí)間被浪費(fèi)。這類家長(zhǎng)往往是從事較高級(jí)別的管理工作。

咨詢建議：碰到這樣的家長(zhǎng)對(duì)咨詢師提出來(lái)更高的要求，必須非常的專業(yè)。談單的時(shí)候要求簡(jiǎn)潔，具體，高度自信。多用案例和數(shù)據(jù)說(shuō)話，多用咨詢道具。切忌交談時(shí)漫無(wú)目的，浪費(fèi)家長(zhǎng)的時(shí)間。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化。你也不可以以命令的語(yǔ)氣來(lái)同他們溝通。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)自己做決定如何選擇。由于老鷹型的客戶做決策會(huì)比較快，所以，你要隨時(shí)做好簽約的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。咨詢師也可以和這樣的家長(zhǎng)對(duì)著干，強(qiáng)硬的反駁他們的觀點(diǎn)。對(duì)于較溫和的咨詢師不建議這樣做。這樣的家長(zhǎng)一旦簽約，后期維護(hù)非常容易，高度配合我們的工作。⑵孔雀型

他們?cè)陔娫捴型v話很快；音量也會(huì)比較大；講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；你當(dāng)然也可以想象到他們?cè)陔娫捘嵌说呢S富表情；同時(shí)，他們?cè)谝矔?huì)表現(xiàn)得很熱情，對(duì)你很友好，你可能在溝通中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到對(duì)方爽朗的笑聲。

孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會(huì)關(guān)系對(duì)他們來(lái)講很重要。你對(duì)他的印象可能會(huì)覺(jué)得他平易近人，樸實(shí)，容易交往。這樣的家長(zhǎng)多為女性。做決策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決策，做決策也很快。咨詢建議：你與孔雀型的家長(zhǎng)可以閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的。由于孔雀型的人樂(lè)于幫人，也很健談，所以，通過(guò)有效的提問(wèn)，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。咨詢師要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示你很看重他們。咨詢師要充分引導(dǎo)家長(zhǎng)宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來(lái)促成簽約。⑶鴿子型

他們?cè)陔娫捴型v話不快，音量也不大，音調(diào)會(huì)有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們從容面對(duì)你所提出來(lái)的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們?cè)谥v電話時(shí)的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽(tīng)你的講話，他們是很好的傾聽(tīng)者。在回答你的問(wèn)題的時(shí)候，也是不慌不忙。雖說(shuō)他們對(duì)你的介紹不會(huì)象孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基本來(lái)講，他們會(huì)配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。鴿子型的家長(zhǎng)友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事情來(lái)顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。

咨詢建議：咨詢師對(duì)待這樣的家長(zhǎng)要顯得鎮(zhèn)靜，不可急。講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細(xì)語(yǔ)地與對(duì)方溝通，即使你想發(fā)火，語(yǔ)氣也要溫柔得象個(gè)鴿子。由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以，不可以顯得太過(guò)于熱情，以免引起對(duì)方懷疑。你要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛(ài)好，并通過(guò)這些與家長(zhǎng)建立起一定的關(guān)系。因?yàn)轼澴有偷募议L(zhǎng)難以在很短的時(shí)間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。與這樣的家長(zhǎng)交流時(shí)要溫和，真誠(chéng)。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。當(dāng)信任關(guān)系建立起來(lái)后，簽約自然是水到渠成的事了。⑷貓頭鷹型

貓頭鷹型的家長(zhǎng)在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們往往在交往中并不太配合。不管咨詢師說(shuō)什么，可能經(jīng)常會(huì)“嗯，嗯”，讓你顯得無(wú)從下手。他們講起話來(lái)，一般毫無(wú)面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)。貓頭鷹型的家長(zhǎng)很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫綍r(shí)也不太愛(ài)講話，做事動(dòng)作也緩慢。對(duì)很多人來(lái)講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。

咨詢建議：咨詢師要有詳細(xì)的準(zhǔn)備，讓家長(zhǎng)感到你是一個(gè)非常有條理的人，建立個(gè)人的吸引力。注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)。不可與他們談?wù)撎嗯c咨詢無(wú)關(guān)的東西，不要顯得太過(guò)熱情，要直入主題。你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對(duì)方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來(lái)講，如果你原先與他商討好的計(jì)劃出現(xiàn)問(wèn)題，你要改變計(jì)劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。對(duì)于貓頭鷹型的家長(zhǎng)，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等等。

我們?cè)谧稍兊倪^(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到各種各樣的家長(zhǎng)，其實(shí)這些家長(zhǎng)也可以做一個(gè)分類，這樣在我們的咨詢當(dāng)中我們更容易找到應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)的方式和技巧。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長(zhǎng)的關(guān)系始終是在一個(gè)融洽的狀態(tài)里面?？梢宰尲议L(zhǎng)更容易的接受我們，以及接受我們所傳達(dá)的理念以及我們所銷售的產(chǎn)品。

在我們咨詢過(guò)程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長(zhǎng)各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時(shí)刻總結(jié)?？偨Y(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這樣我們才能在不同的家長(zhǎng)面前游刃有余。

主動(dòng)打出電話

一、電話咨詢失敗后的挽救措施

電話咨詢后，如果沒(méi)有達(dá)標(biāo)或者沒(méi)有很好的跟家長(zhǎng)溝通，這時(shí)需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點(diǎn)和突破點(diǎn)。和同事及時(shí)溝通交流，看看同事有什么樣的思路。整理后，與家長(zhǎng)重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個(gè)問(wèn)題造成的：

1、價(jià)格：家長(zhǎng)如果聽(tīng)完價(jià)格后，態(tài)度就冷下來(lái)了。

挽救措施：我們不是純粹按照小時(shí)收費(fèi)的，而是一整套的流程：把一對(duì)一備課、授課、陪讀、答疑、班主任管理、月考等詳細(xì)說(shuō)完——注意，是詳細(xì)地說(shuō)，而不是兩句話。咨詢師自己就可以忘記報(bào)價(jià)。家長(zhǎng)也可能會(huì)忘，如果還記得，那就明確說(shuō)就是了！不用再模糊表達(dá)。一個(gè)月多少、一個(gè)小時(shí)多少，關(guān)系不大。大多數(shù)情況下，詢價(jià)只是人們習(xí)慣性的感性問(wèn)，但是當(dāng)我們說(shuō)完價(jià)錢(qián)，家長(zhǎng)就會(huì)理性地去分析了，這時(shí)候我們?cè)僭敿?xì)解釋，家長(zhǎng)也聽(tīng)不進(jìn)去多少了——除非是你的報(bào)價(jià)與其心理預(yù)期符合。永遠(yuǎn)不要指望第一次電話溝通就通過(guò)價(jià)格上的優(yōu)惠能吸引家長(zhǎng)過(guò)來(lái)。我們要做的是通過(guò)自身表達(dá)，讓家長(zhǎng)對(duì)師資+效果+咨詢師個(gè)人魅力三方面認(rèn)可。另外，“一對(duì)一”個(gè)性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個(gè)學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點(diǎn)不同、每周輔導(dǎo)時(shí)間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計(jì)劃，其中包括費(fèi)用。因此，建議您帶孩子到就近的學(xué)習(xí)中心，先請(qǐng)專業(yè)的教育咨詢師就孩子在學(xué)習(xí)上存在的問(wèn)題盡心系統(tǒng)分析與咨詢，再根據(jù)輔導(dǎo)計(jì)劃確定需要的費(fèi)用。記?。骸跋M(fèi)總是被引導(dǎo)的！”您不用擔(dān)心價(jià)格問(wèn)題，簽約繳費(fèi)是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問(wèn)題，我們能解決，我們讓您報(bào)名，不能解決，我們是不會(huì)讓你花冤枉錢(qián)的，我們還是要維護(hù)我們機(jī)構(gòu)的品牌的。最后的決定權(quán)在您，您滿意我們的計(jì)劃，簽約報(bào)名，不滿意的話，咨詢都是免費(fèi)的。

2、報(bào)小班：家長(zhǎng)本身對(duì)一對(duì)一不是很感興趣，希望、給孩子報(bào)個(gè)班。

挽救措施：對(duì)于家長(zhǎng)在電話中的問(wèn)話，一定不要完全否定，緊緊圍繞孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，分析孩子學(xué)習(xí)的問(wèn)題。依據(jù)孩子的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)的方式給家長(zhǎng)以指導(dǎo)性的建議。分析一個(gè)問(wèn)題后一定要幫助家長(zhǎng)總結(jié)一下，幫助家長(zhǎng)梳理清楚。

3、師資：家長(zhǎng)不太了解什么是個(gè)性化教學(xué)老師。

挽救措施：“個(gè)性化”教育所推行的就是——用最適合的老師教學(xué)，因?yàn)槊课唤處煻加凶约旱慕虒W(xué)風(fēng)格，讓老師的能力結(jié)構(gòu)、個(gè)性特點(diǎn)與孩子的“個(gè)性化”要求匹配，這樣才能達(dá)到最佳教學(xué)效果。我們有自己的教學(xué)研究院，有自己的專職一線教師，各學(xué)科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲(chǔ)備。

4、對(duì)方不留電話：疑心較重的家長(zhǎng)。挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個(gè)電話咨詢過(guò)程中，先問(wèn)對(duì)方如何稱呼，再留會(huì)好一些。告訴家長(zhǎng)手機(jī)方便聯(lián)系，干脆利落問(wèn)13幾的，別把話說(shuō)長(zhǎng)了，反而顯得不自信。引導(dǎo)家長(zhǎng)上門(mén)是接電話的首要目的，留電話是第二目的。當(dāng)遇阻時(shí)，別著急，再繼續(xù)跟家長(zhǎng)溝通孩子的情況。讓家長(zhǎng)感受到咨詢師的真誠(chéng)！如果沒(méi)留下電話，感覺(jué)前面所有的工作就是白費(fèi)，太遺憾了。當(dāng)家長(zhǎng)不留電話時(shí)95%是因?yàn)椋簩?duì)你不信任，既然這樣，他換個(gè)時(shí)間再聯(lián)系你的幾率幾乎為零。所以，我們要做的不簡(jiǎn)單是用技巧多說(shuō)兩句以求留下，最穩(wěn)妥的是繼續(xù)耐心與其溝通，以建立信任。

5、對(duì)輔導(dǎo)效果的要求：

挽救措施：一定要表示出你對(duì)家長(zhǎng)的理解。因?yàn)槲覀冏鼋逃淖钪匾暤氖呛⒆拥臅r(shí)間。但是，作為教育心理學(xué)從業(yè)人員，我們并不贊成這種想法。更加希望您沒(méi)有過(guò)多的向孩子傳遞這個(gè)信息，因?yàn)檫@樣會(huì)給孩子增加壓力。如果家長(zhǎng)或孩子周?chē)沫h(huán)境給他過(guò)大壓力，反而會(huì)使他離重點(diǎn)大學(xué)越來(lái)越遠(yuǎn)。壓力來(lái)自何處呢？例如過(guò)多的關(guān)懷，就好像一個(gè)跑步中的人，給他適當(dāng)?shù)耐浦?，他?huì)越跑越輕松；但若給他過(guò)大的推助，他就會(huì)摔倒。再例如您的這種問(wèn)題。您希望我們機(jī)構(gòu)或某個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)能給您和孩子一個(gè)重點(diǎn)大學(xué)的保證，這是出于您對(duì)孩子的關(guān)愛(ài)。相信您希望藉此能讓孩子和家長(zhǎng)的心中“有底”，給孩子減輕壓力。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產(chǎn)生的心理活動(dòng)就不僅僅是您所希望的一般。首先，這種“保目標(biāo)”的做法，表面上給孩子一種支持，卻同時(shí)傳遞給孩子“父母不夠相信他能憑借自己的力量考上重點(diǎn)大學(xué)的”的信息，令他產(chǎn)生自我懷疑與否定；另一方面，“保目標(biāo)”也容易令孩子對(duì)考試產(chǎn)生輕敵與僥幸心理。對(duì)于一個(gè)即將參加高考的孩子，至關(guān)重要的是客觀、正確分析自己的實(shí)力，確定一個(gè)最適合自己的目標(biāo)，將心態(tài)調(diào)整好，保持適當(dāng)?shù)墓?jié)奏學(xué)習(xí)。根據(jù)孩子的“個(gè)性化”因素制定一套與他匹配的輔導(dǎo)計(jì)劃。在輔導(dǎo)過(guò)程中幫助他選擇適合他的目標(biāo)學(xué)校，調(diào)整他的心態(tài)與學(xué)習(xí)節(jié)奏，與孩子共同面對(duì)考試。

6、家長(zhǎng)很認(rèn)可，孩子不愿意來(lái)：

挽救措施：與孩子溝通進(jìn)行說(shuō)服工作，因?yàn)橛行┖⒆訉?duì)家長(zhǎng)提出來(lái)輔導(dǎo)是反感的，他會(huì)覺(jué)得家長(zhǎng)不信任他，或者是想給他添加學(xué)習(xí)任務(wù)。這時(shí)應(yīng)該換個(gè)人來(lái)進(jìn)行說(shuō)服工作，讓孩子提前感覺(jué)到我們對(duì)他的關(guān)懷，感受輔導(dǎo)中心的老師與學(xué)校老師的不同，取得心理的認(rèn)知。這樣的孩子可能處于青春期，也可能很有個(gè)性，愛(ài)面子。對(duì)父母的話有逆反心理。

7、家長(zhǎng)對(duì)咨詢師個(gè)人不認(rèn)可: 挽救措施：換咨詢師回訪。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長(zhǎng)溝通開(kāi)。電話咨詢的首要目的是對(duì)客戶進(jìn)行有效約訪，如果沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行約訪，那么電話咨詢總體而言就是失敗的。每個(gè)電話資源的轉(zhuǎn)化都直接關(guān)系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關(guān)重要。通常我們需要對(duì)電話咨詢的客戶進(jìn)行等級(jí)分類管理，及時(shí)進(jìn)行有效的跟蹤，保證客戶資源的最大化利用。

第二篇：電話話術(shù)

1.你們是怎么輔導(dǎo)學(xué)生的？

(1)周一到周五晚上輔導(dǎo)，對(duì)孩子白天在學(xué)校沒(méi)聽(tīng)懂的知識(shí)一對(duì)一講解，然后把作業(yè)當(dāng)中不會(huì)的給解答了，做到日日清。

（2）周六 日白天輔導(dǎo)，主要是對(duì)一周所學(xué)的知識(shí)做個(gè)總結(jié)。

2.你們老師是哪的?

我們的老師有部分是退休老師，有部分是大學(xué)畢業(yè)生，都經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)過(guò)的。我們認(rèn)為好的老師一定是負(fù)責(zé)的老師。且一個(gè)老師是好是壞，是真正關(guān)心孩子，還是應(yīng)付了事，孩子自己也能感覺(jué)出來(lái)。3.能保證進(jìn)步嗎2

我們從不保證進(jìn)步多少，因?yàn)橐粋€(gè)孩子一種情況。有的孩子基礎(chǔ)好，且學(xué)的快，就進(jìn)步的大；有的孩子基礎(chǔ)差，且是慢性子，學(xué)的慢些，自然就進(jìn)步慢。

4.怎么收費(fèi)？

初一 800元一月初二1000元一月初三1200元一月以上價(jià)格都包括了周一到周五的晚上，和 周六日的白天。5.

第三篇：電話話術(shù)

電話話術(shù)

客戶經(jīng)理：X先生/女士，您好！我是深圳工行的客服代表，請(qǐng)問(wèn)您是XXX（客戶名字）嗎？

客戶：是的。

客戶經(jīng)理：非常感謝您一直以來(lái)對(duì)我們工行的大力支持，最近我們深工行為了答謝廣大客戶，推出了一項(xiàng)“開(kāi)戶在華林，存管在工行“的開(kāi)戶送IQ炒股機(jī)大型回饋客戶活動(dòng)，旨在實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠于客戶，滿足您在金融危機(jī)中更好的把握投資機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在我先向您簡(jiǎn)單介紹一下活動(dòng)的具體內(nèi)容，好嗎？

客戶：嗯。

客戶經(jīng)理：是這樣，如果您從今天開(kāi)始到7月31日在華林證券開(kāi)炒股賬戶，三方存管指定我們工行，只要您的市值達(dá)到十萬(wàn)或者資金達(dá)到二十萬(wàn)，即可獲得華林 IQ炒股機(jī)和工行U盾；IQ機(jī)最大的特點(diǎn)就是比普通常用的GPRS上網(wǎng)速度快4～7倍且有快捷鍵交易操作，簡(jiǎn)單易用；更優(yōu)惠的是以后每個(gè)月的手機(jī)上網(wǎng)費(fèi)用也是由華林證券給你支付的。如果您有興趣，可以來(lái)深工行XX 支行，地點(diǎn)在————找我們的工作人員咨詢，還可以現(xiàn)場(chǎng)試用炒股手機(jī)哦。請(qǐng)問(wèn)，您還有不明白的地方嗎？

客戶：沒(méi)有。

客戶經(jīng)理：好的，那今天就不多打擾您的時(shí)間了，如果你有興趣請(qǐng)來(lái)銀行找我們，請(qǐng)記下我的電話號(hào)碼XXXXXXXXXXX，方便您更好的找到我們。祝您生活愉快！

第四篇：電話話術(shù)

電話話術(shù)

話術(shù)一：（行業(yè)商學(xué)院）

您好，請(qǐng)問(wèn)您是×總是吧？我是鼎瀚公司的×××，今天有個(gè)重要的消息向您傳遞/闡述一下，我們這里有一套關(guān)于您××行業(yè)的期刊，內(nèi)容包括了：（國(guó)家政策解讀、成功的樓盤(pán)策劃銷售、）您行業(yè)最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、頂尖的商業(yè)資看是明天上午9點(diǎn)還是10 話術(shù)二：（通用型期刊）

您好，請(qǐng)問(wèn)您是××××，14《大行銷》、《突破管理》、《成功經(jīng)理人》，您看是明天上午910×××，今天有個(gè)重要的消息向您傳遞/比較大、狀態(tài)低靡、對(duì)銷售知識(shí)了解片面和單一這樣的現(xiàn)象，有這種現(xiàn)象會(huì)極大的影響公司的正常發(fā)展，現(xiàn)在鼎瀚有個(gè)產(chǎn)品叫《銷售底牌》，它會(huì)系統(tǒng)的從銷售人員的自我管理、環(huán)境影響、客戶、產(chǎn)品和銷售技能等方面系統(tǒng)地闡述背后的規(guī)律和真相，當(dāng)您的銷售人員聽(tīng)完《銷售底牌》后以上的這些問(wèn)題都會(huì)迎刃而解，您看是明天上午9點(diǎn)還是10點(diǎn)比較方便，我給您送過(guò)去詳細(xì)了解一下好吧？

第五篇：咨詢?cè)捫g(shù)

勵(lì)志俱樂(lè)部話術(shù)精要

1.第一章 電話話術(shù)

一、打電話常用語(yǔ)

1.非常急切，顯示出真誠(chéng)和熱情。

“我很真誠(chéng)的想了解你對(duì)人際關(guān)系，演講口才，形象禮儀，說(shuō)服力等軟能力的需要，你能告訴我，你目前是如何訓(xùn)練自己這方面的能力嗎？”

目的：開(kāi)放式問(wèn)題讓別人把他對(duì)軟能力訓(xùn)練的看法講出來(lái)。

2.真誠(chéng)，關(guān)心的語(yǔ)氣。

我真的很想幫助你，但是在幫助你之前，我先問(wèn)一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題：要是能發(fā)明一種訓(xùn)練模式，來(lái)解決你所有人際關(guān)系，演講口才，說(shuō)服力，形象禮儀等所有問(wèn)題，你認(rèn)為這個(gè)訓(xùn)練模式應(yīng)該是什么樣子？ 目的：開(kāi)放式，挖掘別人的需要，這個(gè)回答就是對(duì)產(chǎn)品最大的需求。

3.決定購(gòu)買(mǎi)。

上次你是怎樣決定要鍛煉演講口才能力的呢？對(duì)于你現(xiàn)在成長(zhǎng)的效果，你最滿意的是哪些方面呢？ 目的：找出顧客決定的關(guān)鍵點(diǎn)，和促使他決定的種種條件。

4.主要重點(diǎn)

我們訓(xùn)練的項(xiàng)目主要有：人際關(guān)系，演講口才，說(shuō)服力，形象禮儀，自我管理。你對(duì)哪一點(diǎn)是最感興趣的呢？（回答）為什么這一點(diǎn)對(duì)你這么重要呢？

目的：?jiǎn)柍鏊钚膭?dòng)的點(diǎn)，并且讓他講為什么。

5.制造問(wèn)題

大部分同學(xué)在大學(xué)里都想擁有良好的人際關(guān)系，能夠在舞臺(tái)上精彩的演講，能夠擁有說(shuō)服力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，你說(shuō)是不是呢？那根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，他們經(jīng)常會(huì)去看一些書(shū)，或者參加一些活動(dòng)，但是過(guò)一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，上臺(tái)講話還是講不好，人際溝通也沒(méi)有書(shū)本上說(shuō)的那么容易，并且把這些原因歸結(jié)到，這些都是虛的，沒(méi)用的，從而更加不去練習(xí)，造成惡性循環(huán)，更加難以提升個(gè)人魅力，你說(shuō)是不是呢？（他說(shuō)，是）哎？你是如何確保你能夠讓自己能夠擁有良好的人際關(guān)系，擁有不一般的演講能力的呢？

二、打電話約談陌生顧客（一定要爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)）

1.達(dá)到或者超越你的需求

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我打電話給你，是想向你介紹，我們勵(lì)志俱樂(lè)部所有的，幫助你提升個(gè)人魅力，提升你演講口才能力，提升你人際關(guān)系，說(shuō)服力等能力的訓(xùn)練，要是我有辦法幫助你達(dá)到甚至超過(guò)你的需求，你有沒(méi)有興趣聽(tīng)聽(tīng)我們的意見(jiàn)呢？你看是明天中午還是晚上我們見(jiàn)面聊一下對(duì)你更合適呢？

2.更好的辦法

喂你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我打電話給你是想向你提供一個(gè)，比起你目前所使用的方法更好的方法，來(lái)提升你的人際溝通能力，演講口才能力還有說(shuō)服力，我會(huì)向你說(shuō)明我們的訓(xùn)練，能幫你達(dá)到你要的結(jié)果的，我們約明天中午還是晚上好呢？六點(diǎn)半見(jiàn)面可以嗎？ 3.創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我想讓你知道上個(gè)禮拜，我曾將我們的訓(xùn)練帶給另外一位和你一樣在法學(xué)院的同學(xué)，他在我們俱樂(lè)部里訓(xùn)練感覺(jué)非常好，因?yàn)槟俏煌瑢W(xué)跟你學(xué)的是一樣的專業(yè)，我想你也希望在這里獲得同樣的幫助吧？你看是明天中午還是晚上比較方便，我們面談一下可以嗎？

4.還企求什么呢

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，您有時(shí)間和我講幾句話嗎？（不講話，往下說(shuō)）你是否考慮過(guò)在我們俱樂(lè)部一起訓(xùn)練的好處非常多，對(duì)于我們的訓(xùn)練你還企求什么呢？要是我能向你表明，我們的訓(xùn)練，能夠滿足甚至超過(guò)你的要求，你一定會(huì)感興趣的是吧？你看是明天中午還是晚上我們見(jiàn)個(gè)面對(duì)你更合適呢？

5.賣(mài)提升能力

喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，你是否想到和我們一起訓(xùn)練，可能會(huì)倍增你目前的演講能力噢，我希望想你說(shuō)明的就是這一點(diǎn)，我們可以約在幾月幾日還是幾月幾日見(jiàn)個(gè)面對(duì)你比較合適？

6.領(lǐng)先產(chǎn)品

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我們的訓(xùn)練在大學(xué)生領(lǐng)域里公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想你一定有興趣了解，我們?nèi)穗H關(guān)系，演講口才的訓(xùn)練方法，一定也能提升你的人際溝通，演講能力，讓你成為同學(xué)中的佼佼者，在能力上保持領(lǐng)先地位，這對(duì)你是非常重要的事情，你說(shuō)是不是呢？你看是明天中午還是晚上我們見(jiàn)個(gè)面對(duì)你更合適呢？

7.重要數(shù)據(jù)

喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓你知道，我們?cè)谏蟼€(gè)星期又有（多少）位新伙伴的加入，這樣的訓(xùn)練可以讓你每天至少自信一倍以上，要是我能向你說(shuō)明這一點(diǎn)，某某同學(xué)，你一定對(duì)你的演講能力提升一倍感興趣，難道不是嗎？這只要花你15分鐘的時(shí)間，就能搞清楚的，是明天中午還是晚上見(jiàn)面比較好呢？

三、打別人介紹的電話

1.喂，某某同學(xué)你好，我是南財(cái)勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，某某同學(xué)建議我打一個(gè)電話給你，他在我們勵(lì)志俱樂(lè)部里參加訓(xùn)練，在訓(xùn)練中他發(fā)現(xiàn)，能真正的提升他的演講能力，提升他的人際溝通能力，提高膽量，提升自信，所以他認(rèn)為我們也一定可以幫助你提升能力，所以他讓我打這個(gè)電話給你，你看，我們是約明天中午還是晚上見(jiàn)個(gè)面聊一下對(duì)你更合適呢？

2.喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，今天我特意打這個(gè)電話，是某某同學(xué)的建議，他從上個(gè)學(xué)期起就已經(jīng)是我們的伙伴，他對(duì)我們專門(mén)為他提供的課程感到非常滿意，那根據(jù)他的看法，認(rèn)為這個(gè)課程可以提高他的綜合能力，她說(shuō)也一定能提高你的綜合能力，他希望你考慮一下，了解我們俱樂(lè)部這一套訓(xùn)練模式，那你說(shuō)我們是約明天中午還是晚上見(jiàn)個(gè)面談?wù)劚容^合適呢？

3.喂，某某同學(xué)你好，我是勵(lì)志俱樂(lè)部的某某某，某某學(xué)院的某某同學(xué)呢，他建議我向你打一個(gè)電話，我們俱樂(lè)部想他提供過(guò)許多的訓(xùn)練課程，某某同學(xué)感到我們的訓(xùn)練對(duì)他很有幫助，他人我我們也同樣可以幫助到你，我們是約明天中午還是晚上，我來(lái)向你介紹一下，我是怎樣幫助他和你提升綜合能力的方法，好嗎？

四、電話解除抗拒

1.沒(méi)時(shí)間

我很清楚時(shí)間對(duì)你對(duì)么重要，其實(shí)你會(huì)很高興的發(fā)現(xiàn)，我們額訓(xùn)練就是可以幫你節(jié)省你的時(shí)間甚至是金錢(qián)的，只要占用你15分鐘的時(shí)間，我就會(huì)讓你知道如何更好地節(jié)省時(shí)間，這樣夠公平了吧，你是說(shuō)不是??？ 我也知道你擔(dān)心時(shí)間，但，是否你太忙，忙得連提升能力的事情都顧不上啦？ 太好了，我知道你生活節(jié)奏非常快，效率高，就是因?yàn)檫@一點(diǎn)，我才要見(jiàn)見(jiàn)你呀，就是像你這樣的同學(xué)，才會(huì)認(rèn)識(shí)到我們俱樂(lè)部訓(xùn)練的價(jià)值所在噢！你看是明天中午還是晚上比較方便，我會(huì)讓你知道，就是忙的人我才能幫助到他，讓我們談一下吧！

你很忙，我知道，我也很忙，浪費(fèi)你的時(shí)間也就是浪費(fèi)我的時(shí)間，要不是因?yàn)槲蚁嘈盼覀兙銟?lè)部的訓(xùn)練，真的可以幫到你的話，我是不會(huì)和你童話的，所以呢，我想花一點(diǎn)時(shí)間，我們來(lái)談話是非常值得的，這對(duì)你我來(lái)說(shuō)都是很重要的事情，請(qǐng)?jiān)试S我們見(jiàn)個(gè)面談一談，好嗎？

哎？你講這話讓我想起，有一個(gè)同學(xué)叫某某某（通常是一個(gè)院的），他剛剛開(kāi)始也認(rèn)為自己很忙，沒(méi)空跟我見(jiàn)面，但見(jiàn)面15分鐘后，他感到非常開(kāi)心，你想不想知道，他到底通過(guò)那次見(jiàn)面明白了什么事情嗎？請(qǐng)?jiān)试S我們見(jiàn)面談一談吧，你看是明天中午還是晚上對(duì)你更合適呢？

2.不需要

?。坎恍枰。课腋嬖V你，這是我第一次聽(tīng)到有同學(xué)這樣說(shuō)，你知道我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這種話噢。你是不是有什么擔(dān)心的？是時(shí)間的問(wèn)題，還是不相信我們？

?。坎恍枰。课腋阒v，我第一次拜訪的同學(xué)，他們都跟我講過(guò)這樣的話，但是他們后來(lái)都變成了我們俱樂(lè)部的伙伴，你知道為什么嗎？

你的主意怎么改變了呢？是什么讓你做出這樣的決定呢？顯然你沒(méi)有聽(tīng)清楚我的意思，你能告訴我，我做錯(cuò)了什么嗎？難道你對(duì)提升自己的綜合能力不再關(guān)心了嗎？

是今天還是永遠(yuǎn)？今天沒(méi)能幫助到你，雖然我不是很開(kāi)心，但是我愿意接受這個(gè)事實(shí)，但如果是永遠(yuǎn)，我就非常不能接受了，為什么，我這么真誠(chéng)的想幫助你提升你的演講能力，人際溝通能力等綜合能力，達(dá)成未來(lái)的目標(biāo)與夢(mèng)想，是我要幫你完成的使命，是什么可以讓我永遠(yuǎn)幫助不了你，讓我希望落空呢？我真的很想幫助你，請(qǐng)你告訴我為什么，好嗎？

3.考慮考慮

很好，所以我們需要考慮的第一件事是什么呢？

你想考慮考慮呀？讓我們一起將問(wèn)題想清楚，你最關(guān)心的問(wèn)題到底是什么？我們一起來(lái)想一些辦法來(lái)提高我們的演講能力，人際溝通能力，說(shuō)服力，也是很有必要，很有道理的，我們需要采取一些行動(dòng)，來(lái)完成這件事情，現(xiàn)在讓我們來(lái)考慮一下，第一項(xiàng)行動(dòng)應(yīng)該是什么呢？ 你說(shuō)考慮考慮那表示你還是有興趣的對(duì)嗎？

這件事情對(duì)你非常重要，你一定會(huì)慎重的考慮對(duì)嗎？ 你這么說(shuō)不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？

那你有興趣，又會(huì)慎重考慮，我在這方面又比較專業(yè)，何不讓我我們一起考慮呢？那我們要考慮的第一件事情是什么呢？是不是你有什么擔(dān)心呀？是錢(qián)的問(wèn)題嗎？還是不相信我呢？

哦，你想考慮考慮呀，為了要做出正確的決策，你需要方方面面都依據(jù)事實(shí)來(lái)做考慮，讓我們?cè)儆脦追昼妬?lái)仔細(xì)考慮一下，我問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，你喜歡我們俱樂(lè)部嗎？你想擁有我們俱樂(lè)部嗎？你希望從何時(shí)開(kāi)始從我們俱樂(lè)部受益呢？那現(xiàn)在你還有什么事情要考慮的呢？”（一句一句地問(wèn)）

做好電話邀約的記錄和后期不斷跟進(jìn)！

第二章 咨詢

一、準(zhǔn)備工作（紙、筆、心態(tài)、、、、、、）

二、狀態(tài)調(diào)整（熱情、微笑、、、、、、）

三、推到心墻（我是誰(shuí)，我要做什么，我需要你做什么）

———雙方自我介紹

四、建立信賴感（交朋友的過(guò)程中了解顧客信息挖需求點(diǎn)并提前關(guān)門(mén)）

信賴感九大要點(diǎn)：傾聽(tīng)，贊美，認(rèn)同，相似（模仿），專業(yè)，形象，見(jiàn)證，環(huán)境。信賴感十大問(wèn)題：銷售是用問(wèn)的，不是用講的 1）某某同學(xué)，你是哪里人?。浚ɡ嚯x）

贊美家鄉(xiāng)，聊家鄉(xiāng)的風(fēng)俗人情、特產(chǎn)、名人、名勝古跡、、、、、、、2）某某同學(xué)，你學(xué)的是什么專業(yè)呀？

啊，國(guó)際貿(mào)易？（有一點(diǎn)小吃驚）。

3）當(dāng)初選擇專業(yè)的時(shí)候，是父母幫你選的還是自己定的？（了解選擇權(quán)）

（自己定的）恩（點(diǎn)頭）。真不簡(jiǎn)單，你應(yīng)該是一個(gè)很有主見(jiàn)/潛質(zhì)的同學(xué)，很少有同學(xué)像你這樣能夠自主決定的。如果你一直這樣堅(jiān)定的話，將來(lái)的發(fā)展空間會(huì)很大的。（不是自己定的）那你現(xiàn)在對(duì)這個(gè)專業(yè)滿意嗎？

是的。同學(xué)，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候父母給我們做出的決定不一定是正確的？包括我們的班主任老師都不一定適合我們？有沒(méi)有想過(guò)為什么？

（舉例引導(dǎo)）這就和點(diǎn)菜一樣，別人喜歡的不一定是我們想吃的。所以很多時(shí)候父母和老師給我們的選擇，可能適合他們自己的口味，卻不一定適合我們，你說(shuō)是嗎？

比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。為什么？因?yàn)槲覜](méi)有去過(guò)，雖然我很喜歡你，但是因?yàn)槲覜](méi)有做過(guò)，所以我要告訴你怎么到那里，是很困難的，錯(cuò)誤的可能性也非常大。

（案例引導(dǎo)）我們有一位某某院系的伙伴，他宿舍有個(gè)同學(xué)，父母要求他每天發(fā)一個(gè)短信回家，如果有事就要電話詳細(xì)匯報(bào)，如果沒(méi)事，也要寫(xiě)上今天無(wú)事，每天都要這樣做。是的?。ú粩嗾J(rèn)同他）。同學(xué)，你這塊做的怎么樣？

（道理引導(dǎo)）當(dāng)然，父母對(duì)社會(huì)和我們大學(xué)生不太放心，這也是可以理解的。然而你們終究是要走向社會(huì)，是雄鷹總要自己飛的嘛，你們從走進(jìn)大學(xué)那一天開(kāi)始，就要逐步學(xué)會(huì)獨(dú)立面對(duì)這一切。你說(shuō)是嘛？

（道理引導(dǎo)）聽(tīng)父母的意見(jiàn)，但是要有自己的主見(jiàn)。實(shí)際上，家人給我們的意見(jiàn)，最重要的目的就是希望我們少走彎路，你說(shuō)是嗎？

4）某某，你周末一般做什么呢？平時(shí)周一到周五的空余時(shí)間都是這么安排的呢？（了解時(shí)間安排和愛(ài)好）

是的，大學(xué)的時(shí)間過(guò)的是最快的，最好把這些時(shí)間，拿一部分出來(lái)用在學(xué)習(xí)上，否則真正想學(xué)習(xí)的時(shí)候就沒(méi)有時(shí)間了。你說(shuō)是嗎？

（算賬）大學(xué)一共4年，每年2個(gè)學(xué)期，每個(gè)學(xué)期一般是18周，總計(jì)126天，每周去掉2天周末，還剩下90天，減去差不多10天的節(jié)假日，還剩下80天，每周至少還有一天的空余時(shí)間，一個(gè)學(xué)期也就60天，如果再減去2個(gè)星期復(fù)習(xí)考試，基本就50天的時(shí)間用于專業(yè)課學(xué)習(xí)。也就是說(shuō)大學(xué)四年去掉大四下半年的實(shí)習(xí)，只有50×7=350天。我們真正用語(yǔ)學(xué)習(xí)的時(shí)間也就是的時(shí)間而已。

大學(xué)時(shí)間是人生中最重要，最有價(jià)值的時(shí)間，你這么多空余時(shí)間是怎么安排的？要不要好好重新規(guī)劃一下，投資在訓(xùn)練能力上？

5）同學(xué)，你感覺(jué)大學(xué)和高中的最大區(qū)別是什么？

是財(cái)務(wù)自由和時(shí)間自由。給你一個(gè)投資理財(cái)?shù)慕ㄗh，你每月生活費(fèi)800元，每個(gè)月存10%，80塊錢(qián)，對(duì)你的生活質(zhì)量不會(huì)有什么影響吧。一年積累下來(lái)差不多可以存1000塊，四年就可以有4000塊。你可以把這些錢(qián)買(mǎi)一套很好的衣服，為將來(lái)面試做準(zhǔn)備，當(dāng)然也可以投資到大腦中，為自己增加就業(yè)砝碼。你說(shuō)是吧。

6）那同學(xué)，你爸媽平時(shí)一個(gè)月給你發(fā)多少錢(qián)工資?。縖開(kāi)玩笑的口吻] 是月薪還是年薪呢？除了正常的生活，還有結(jié)余嘛？（相似）

一般同學(xué)平時(shí)還會(huì)逛街/炒股/買(mǎi)化妝品/請(qǐng)同學(xué)吃飯/打游戲，這些錢(qián)你一般都會(huì)投資到什么地方呢？

（感情引導(dǎo)）我們父母掙錢(qián)都不容易，作為兒女，現(xiàn)在上大學(xué)就是為了將來(lái)更好的就業(yè)，錢(qián)要用在刀刃上，比如說(shuō)：投資一些錢(qián)去買(mǎi)一些書(shū)，參加一些學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，為了將來(lái)就業(yè)增加砝碼。你說(shuō)是吧？

（感情引導(dǎo)）實(shí)際上，父母在乎的不是現(xiàn)在花了多少錢(qián)，在乎的是你能否通過(guò)大學(xué)這個(gè)平臺(tái)的鍛煉，將來(lái)找一份好工作。可能現(xiàn)在生活費(fèi)不是太寬裕，然而如果你未來(lái)能有個(gè)很好的發(fā)展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大學(xué)怎么鍛煉和提高自己了。你說(shuō)是嗎？

7）某某，你最大的興趣愛(ài)好是什么呢？（相似）8）某某，你最難忘的經(jīng)歷是什么呢？（同頻）9）某某，你以后的理想目標(biāo)是什么呢？（激發(fā)）

10）某某，上大學(xué)這么長(zhǎng)時(shí)間了你對(duì)大學(xué)還滿意嗎？（引導(dǎo)）

（滿意）哇！真不錯(cuò)，你太棒了，那你能給我分享哪些方面滿意嗎？

（不滿意）哦，很多同學(xué)都有這樣的想法，那你都對(duì)那些方面不滿意呢？打算怎么辦呢？

四、挖痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大痛苦（找準(zhǔn)痛苦按鈕不斷往下按）

1）某某，你覺(jué)得在大學(xué)里面除了處理好學(xué)習(xí)以外，還需要鍛煉那些能力呢？某某，你覺(jué)得你目前是最需要鍛煉的是什么能力呢？（挖掘痛苦）

某某，有沒(méi)有遇到過(guò)在很多人面前講話，頭腦空白、緊張、手腳不知道怎么放、忘詞的問(wèn)題呢？

2）在大學(xué)里其實(shí)大部分同學(xué)都想要鍛煉演講口才，人際溝通，說(shuō)服力，形象禮儀等能力，你說(shuō)是嗎？（制造痛苦）

我們都知道通常會(huì)去看一些書(shū)，參加一些活動(dòng)，甚至去找兼職，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最后上臺(tái)還是講不好，沒(méi)有影響力，人際溝通也不是看幾本書(shū)就能解決問(wèn)題的。然后原因歸結(jié)到這些都是虛的，不實(shí)際，從而更加不去提高自己，造成惡性的循環(huán)，你說(shuō)是不是呢？

3）哎？同學(xué)，你是如何來(lái)確保自己突破這些障礙，讓自己在大學(xué)里就能夠很好的鍛煉這些能力呢？某某，你想一想，這些問(wèn)題如果得不到解決會(huì)遇到什么樣的困難（擴(kuò)大痛苦）想像一下，在社團(tuán)（班級(jí)）里，如果你的演講和人際溝通能力不到位，帶領(lǐng)的隊(duì)伍缺乏凝聚力，你覺(jué)得對(duì)你的社團(tuán)（班級(jí)）會(huì)造成什么樣的影響呢？

如果這些問(wèn)題持續(xù)得不到解決，一年以后這個(gè)班級(jí)和社團(tuán)會(huì)變成什么樣子呢？

想像一下，如果你的演講能力和人際溝通能力不到位，你參加比賽和活動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)槟銜?huì)受到怎樣的影響呢？

如果這些問(wèn)題一直得不到解決，比賽和活動(dòng)的機(jī)會(huì)再次來(lái)臨的時(shí)候，你又會(huì)作何選擇呢？

那我們的大學(xué)生活過(guò)得相比其他有能力的同學(xué)，過(guò)得是不是比較乏味？很多想嘗試的事情都沒(méi)有機(jī)會(huì)做，對(duì)不對(duì)？ 說(shuō)得遠(yuǎn)一點(diǎn)，我們畢業(yè)之后逃避不掉一件事就是參加面試到企業(yè)里去工作，你說(shuō)是不是呢？

如果今天我就是你那位面試官，我們來(lái)模擬一下子?！巴瑢W(xué)你好，先做個(gè)三分鐘（重點(diǎn)語(yǔ)氣）的自我介紹吧。（低頭不語(yǔ)，一般20S完了，停頓5s，下一位）

當(dāng)然我并不是說(shuō)真的下一位，想像一下，如果是真正的企業(yè)面試，你的面前坐著三個(gè)企業(yè)高管和人力資源總監(jiān)，你能通過(guò)這樣的面試嗎？

確實(shí)很難，但你意識(shí)到這一點(diǎn)已經(jīng)很好了，有沒(méi)有想過(guò)如何提升這方面的能力呢？

某某，假設(shè)你已經(jīng)成功面試上一家公司，做總經(jīng)理助理。現(xiàn)在需要你和司機(jī)去接待一位很重要的客人，開(kāi)著一輛奔馳轎車(chē)，你感覺(jué)你應(yīng)該坐在什么位置，客人應(yīng)該坐在什么位置??？看到客人之后，你會(huì)怎么做呢？

某某，你對(duì)自己剛才的回答滿意嗎？[反問(wèn)]根據(jù)與客人的熟悉程度，你應(yīng)該坐在副駕駛的位置，客人坐在司機(jī)的后面。在職場(chǎng)里面，開(kāi)車(chē)門(mén)至少都有8種以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估計(jì)你的總經(jīng)理會(huì)如何對(duì)你？

如果這樣的事情，出現(xiàn)個(gè)2-3次，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？

公司應(yīng)聘的時(shí)候你會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，接待客人的時(shí)候你會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，你去拜訪客戶的時(shí)候還會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，甚至你談男朋友、女朋友的時(shí)候也會(huì)遇到這樣的問(wèn)題……[把問(wèn)題擴(kuò)大] 從幼兒園算起，我們上了差不多16年的學(xué)，但是工作上卻總會(huì)出問(wèn)題，甚至連一個(gè)自己喜歡的人都沒(méi)有辦法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我們能出人頭地，而我們卻無(wú)法完成父母的期望啊。如果你爸媽現(xiàn)在坐在你的面前，你想象一下他們看到你這樣的表現(xiàn)，會(huì)有什么感想呢？

4）如果我有辦法幫助你在大學(xué)期間就能夠真正的提升演講能力，人際溝通能力，形象和禮儀，某某同學(xué)，你有沒(méi)有興趣想聽(tīng)我介紹一下呢？

（回答沒(méi)有）哎？你剛剛說(shuō)你要解決問(wèn)題的，那你現(xiàn)在又說(shuō)你不想聽(tīng)？我想你大概是還沒(méi)有想真正要解決問(wèn)題，你可以告訴我是什么原因，讓你還沒(méi)有下決心嗎？

如果總經(jīng)理對(duì)你有意見(jiàn)，你覺(jué)得他會(huì)提拔你的可能是大還是??？ 如果晉升的機(jī)會(huì)變小了，說(shuō)明你的收入提升的可能大還是?。?/p>

想像一下，如果，三十一二歲都拿著只有幾千塊錢(qián)一個(gè)月的工資，你結(jié)婚會(huì)遇到什么樣的困難？買(mǎi)房子又會(huì)遇到什么樣的困難？

想像一下，如果這時(shí)候，你的同學(xué)早已突破年薪十萬(wàn)，開(kāi)始為自己的事業(yè)奮斗，挑戰(zhàn)年薪百萬(wàn)了，如果有一天見(jiàn)面相聚了，你又會(huì)有什么樣的感受呢？ 如何引向產(chǎn)品介紹：

1）舉例法：我們俱樂(lè)部也有一個(gè)伙伴最開(kāi)始和你一樣、、、、后來(lái)加入俱樂(lè)部后現(xiàn)在、、、、你想知道他是怎么改變的嗎？那我給你講一下我們俱樂(lè)部、、、、、、2）激發(fā)斗志法：你真的想要改變自己?jiǎn)幔磕闶窍脒€是要呢？是要還是一定要呢？你確定你已經(jīng)下定決心要從現(xiàn)在開(kāi)始改變自己了嗎？那好那我告訴你我們俱樂(lè)部可以怎么讓你改變、、、、、、3）直接介紹法：某某，曾經(jīng)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)或了解過(guò)我們勵(lì)志俱樂(lè)部嗎？你都有哪些了解呢？知道我們是幫助同學(xué)們訓(xùn)練什么的嗎？你知道我們?yōu)槭裁匆k俱樂(lè)部要做這些嗎？那我給你講一下我們俱樂(lè)部是、、、、、、五、塑造產(chǎn)品價(jià)值（重要的不是我們有什么而是你能得到什么）

1）介紹俱樂(lè)部：誰(shuí)辦的俱樂(lè)部，為什么辦俱樂(lè)部，要辦到什么程度，有了什么樣的成績(jī)

2）介紹產(chǎn)品具體內(nèi)容：九大能力訓(xùn)練課程、一天中山陵戶外拓展訓(xùn)練、兩天集訓(xùn)、一天職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)再加俱樂(lè)部日常特色活動(dòng)（各俱樂(lè)部根據(jù)專家特色塑造價(jià)值）！3）介紹上課時(shí)間地點(diǎn)：時(shí)間的靈活性與固定性 4）介紹產(chǎn)品三個(gè)步驟：

步驟一：介紹產(chǎn)品內(nèi)容。（我們俱樂(lè)部的第一大特色）步驟二：把產(chǎn)品內(nèi)容轉(zhuǎn)化成為顧客的好處。（也就是說(shuō)……）步驟三：鎖定，讓他說(shuō)是（畢竟你說(shuō)過(guò)……）舉例：

我們俱樂(lè)部課程的第一大特色就是大學(xué)生必備九大能力實(shí)踐訓(xùn)練課，我們的課程是開(kāi)放式的會(huì)讓所有的伙伴有大量上臺(tái)的機(jī)會(huì)，以學(xué)生為主，以訓(xùn)練為主。

也就是說(shuō)，某某，你在俱樂(lè)部里可以有很多機(jī)會(huì)在臺(tái)上去嘗試，去講話，隨意的發(fā)揮，讓你有大量的機(jī)會(huì)鍛煉和突破自己，相信在這樣的訓(xùn)練下，你的演講能力很快就會(huì)超越一般同學(xué)，你說(shuō)是不是呢？ 畢竟你說(shuō)過(guò)，課程的實(shí)踐機(jī)會(huì)是很重要的，你說(shuō)是不是呢？

5）第三者見(jiàn)證參加后具體收獲

六、解除抗拒（顧客的名字就叫“抗拒”）

有抗拒是好事，如果沒(méi)有抗拒就不需要你了。

顧客沒(méi)有抗拒表示他根本沒(méi)有興趣。挑毛病的才是真正的買(mǎi)主，嫌貨才是買(mǎi)貨人。顧客不買(mǎi)產(chǎn)品的原因有兩種：一個(gè)是他自己本人的問(wèn)題，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題。覺(jué)得產(chǎn)品有缺點(diǎn)：缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。

自己原因不能買(mǎi)（沒(méi)錢(qián)）：不買(mǎi)的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由。解除抗拒點(diǎn)的步驟：

步驟一：判斷真假，套出真相（當(dāng)覺(jué)得是假的抗拒時(shí)使用）步驟二：確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)（是唯一不參加的原因嗎？）

步驟三：再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交（也就是說(shuō)，只要問(wèn)題解決了，就參加對(duì)不對(duì)？）步驟四：合理解釋

1、太貴了：

（驚訝）我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到有人這樣跟我講??！

某某同學(xué)，假如今天你報(bào)名參加的話，可以給你免除50%的學(xué)費(fèi)，你愿意嗎？（測(cè)試真假抗拒點(diǎn)）某某同學(xué)，請(qǐng)問(wèn)這是今天你唯一不能報(bào)名參加俱樂(lè)部的原因嗎？為什么呢？（確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)）也就是說(shuō)，只要不是太貴的話，你就參加了對(duì)不對(duì)？（再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交）如果你說(shuō)貴，我覺(jué)得這正是你應(yīng)該來(lái)我們俱樂(lè)部的理由啊。

價(jià)格只是一時(shí)的，效果卻是一生的。你是多花一些費(fèi)用，得到一個(gè)滿意的結(jié)果，這個(gè)效果是一輩子的，還是少花一些，而效果得不到保證。沒(méi)有質(zhì)量?jī)r(jià)格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某學(xué)長(zhǎng)那樣，價(jià)格是問(wèn)題嘛？這只是你找個(gè)借口來(lái)阻礙你成功，只是找個(gè)理由來(lái)給我們答案而已。

我知道/理解你的感受，以前我參加講師班的時(shí)候也是這樣想的，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)參加學(xué)習(xí)貴，不參加學(xué)習(xí)更貴，因?yàn)槟忝刻於荚诜稿e(cuò)誤啊，而且可能會(huì)犯一輩子錯(cuò)誤。價(jià)值＞價(jià)格法：

你是指價(jià)格貴還是指價(jià)值貴？

某某同學(xué)，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀兙銟?lè)部最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)！你會(huì)不會(huì)同意，一個(gè)課程真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢(qián)？這才是我們俱樂(lè)部真正有價(jià)值的地方。

想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓你從新獲得你走回家所需要的全部力氣。這是這一瓶水的價(jià)值。如果這時(shí)候，有一個(gè)買(mǎi)水的人走過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)你10塊錢(qián)，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是還不是？如果這時(shí)候你有錢(qián)，你一定會(huì)買(mǎi)這瓶水你說(shuō)是嗎？ 那讓我們來(lái)看看，我們俱樂(lè)部能給你帶來(lái)的價(jià)值有多大！代價(jià)＞價(jià)格法：

你是說(shuō)代價(jià)貴還是指價(jià)格貴？

某某同學(xué)，你也就是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你會(huì)在意我們俱樂(lè)部的品質(zhì)了，難道你不同意，寧可投資的比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資得比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道，使用次級(jí)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想像一下，省了眼前的小錢(qián)，長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？

對(duì)，就是因?yàn)樘F了，所以你更應(yīng)該要來(lái)呀。（他問(wèn)：為什么？）

因?yàn)樽钯F的課程，已經(jīng)把最好的人脈過(guò)濾出來(lái)了，你來(lái)上課就是想認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)人脈，坐飛機(jī)跟坐火車(chē)認(rèn)識(shí)到的人不一樣，今天假如一個(gè)課程很便宜，你去上，認(rèn)識(shí)到全是便宜的人，假如很貴的課你更要去上，你認(rèn)識(shí)到的全是比較高品質(zhì)的人脈，你說(shuō)是嗎？再說(shuō)，最貴的產(chǎn)品才是最好的，今天，因?yàn)樽詈玫漠a(chǎn)品，第一次就把東西買(mǎi)對(duì)了，反而節(jié)省了更多的冤枉錢(qián)，不要為廉價(jià)品付出更昂貴的代價(jià)。舉個(gè)例講，買(mǎi)一個(gè)行李箱可能五六百塊，有一天，我發(fā)現(xiàn)，輪子啊，拉鏈啊，拉桿啊，常常壞掉，那每一年都要換一兩個(gè)行李箱的話，這實(shí)在是感覺(jué)很討厭，有一天有人買(mǎi)給我一個(gè)行李箱3000塊，我一聽(tīng)，3000快，這么貴（驚訝）？她說(shuō)，拉桿，輪子跟拉鏈呢，全部出廠之前經(jīng)過(guò)撞擊測(cè)試，是全世界最高品質(zhì)的行李箱，我說(shuō)人家某某名牌呀，才是全世界最高品質(zhì)的，她說(shuō)那個(gè)某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的這個(gè)材質(zhì)都未必是最好的，我們這個(gè)品質(zhì)第一！我說(shuō)你怎么保證？她說(shuō)保用十年，我說(shuō)旁邊這個(gè)小的多少錢(qián)？她說(shuō)6000保用20年，我說(shuō)旁邊這個(gè)更小的多少錢(qián)？她說(shuō)8000，保用一輩子！她說(shuō)，全世界的網(wǎng)點(diǎn)，免費(fèi)為你維修，免費(fèi)為你保護(hù)。所以換句話說(shuō)，最貴的才是最好的。最好的也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西給買(mǎi)對(duì)了，以免到頭來(lái)為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)！”

2、沒(méi)錢(qián)：

某某，你現(xiàn)在生活費(fèi)不少了，我們有一部分學(xué)員是西部來(lái)的，生活費(fèi)比你少一半，他都要去投資給自己大腦，你擔(dān)心什么？！[舉例子] 某某，你是真的沒(méi)有錢(qián)嗎？如果是真的，那你就更應(yīng)該報(bào)名參加了。想想看，你是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，還是因?yàn)闆](méi)有賺錢(qián)的能力或者是不會(huì)投資理財(cái)?。拷裉鞗](méi)有錢(qián)，明天沒(méi)有錢(qián)，那什么時(shí)候會(huì)有錢(qián)呢？是缺少錢(qián)，還是缺少?zèng)Q心/自信/賺錢(qián)的能力？我們訓(xùn)練的課程就是要解決你這個(gè)問(wèn)題的。太好了，就是因?yàn)闆](méi)錢(qián)，你才應(yīng)該來(lái)參加我們的訓(xùn)練！

因?yàn)槟銢](méi)錢(qián)，沒(méi)有來(lái)參加學(xué)習(xí)，沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)繼續(xù)學(xué)不到賺錢(qián)的能力，就繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)，繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)還是不能來(lái)學(xué)習(xí)，還是不能來(lái)學(xué)習(xí)就繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)，還是沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)就繼續(xù)學(xué)不到賺錢(qián)的能力，這叫什么循環(huán)，答案是惡性循環(huán)。假如你現(xiàn)在下定決心，去借錢(qián)來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)到賺錢(qián)的方法就賺到錢(qián)了，將來(lái)你不需要借錢(qián)了，一輩子用這個(gè)方法，可以賺一輩子的錢(qián)，你覺(jué)得好還是不好？

某某，你如果沒(méi)有錢(qián)的話，那其他同學(xué)豈不都是貧困生了，問(wèn)題的關(guān)鍵不是錢(qián)，而是想不想提高自己，不，是想想還是一定要，有沒(méi)有一定要的決心。只要一定要，就一定有辦法。你的潛質(zhì)很不錯(cuò)，如果能夠訓(xùn)練半年到一年，你能在我們學(xué)校參加各種活動(dòng)和比賽并且獲獎(jiǎng)了。

3、沒(méi)有時(shí)間：

你是真的沒(méi)有時(shí)間嘛？“是的”如果是這樣的，你就更應(yīng)該報(bào)名了，因?yàn)槟愕臅r(shí)間管理出現(xiàn)了很大問(wèn)題。[合理的解釋-舉例子]我們有位伙伴，是某某院系學(xué)生會(huì)主席（或某某社團(tuán)的社長(zhǎng)），他參加了學(xué)校的挑戰(zhàn)杯比賽，每年拿獎(jiǎng)學(xué)金，他每周都過(guò)來(lái)上課的。只有把自己的時(shí)間管理規(guī)劃好了，你才能成功。[準(zhǔn)備成交]你看，我們有專門(mén)的一堂課來(lái)解決你這個(gè)問(wèn)題的。

就是因?yàn)槟銢](méi)時(shí)間，你才更應(yīng)該來(lái)上課，因?yàn)檎n程只需要你大學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間就可以，節(jié)省你讀幾百本書(shū)的時(shí)間，課程是什么？課程就是節(jié)省你時(shí)間最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。課程是什么？課程就是教你更短時(shí)間鍛煉出能力（賺到更多的錢(qián)），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能夠不要再忙，今天話一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)上課，能幫助你提早實(shí)現(xiàn)自由，你應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？

4、考慮考慮： 抓住害羞的心理

太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真地做決定的，是吧？ 你這樣說(shuō)該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？（不是）

那我就放心了，既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？

好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？（額……）坦白講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？（十次有八次都是錢(qián)的問(wèn)題）

同學(xué)，這么重要的事情，你要不要和別人商量一下?。勘热缢奚嵬瑢W(xué)或者父母。[鎖定決定權(quán)] 坦誠(chéng)的講/說(shuō)實(shí)在話，阿加同學(xué)，你考慮的第一個(gè)事情是什么呢/是不是還有什么擔(dān)心？是不是……錢(qián)/時(shí)間/效果問(wèn)題，是不太相信老師/還是不太相信自己可以堅(jiān)持下去？老師能幫助那么多大學(xué)生，相信一定可以幫助你。[套出真相] 根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，一般80%以上同學(xué)，都能現(xiàn)場(chǎng)做決定，不到20%的同學(xué)不太能確定，為了提升服務(wù)品質(zhì)和效果，我們俱樂(lè)部規(guī)定沒(méi)有必要給那20%開(kāi)綠燈，而且面對(duì)大量的學(xué)員活動(dòng)照片和學(xué)習(xí)體會(huì)，還有專業(yè)的老師，你都考慮不好，回去面對(duì)四面墻，更考慮不出來(lái)了[呵呵]。是不是有什么擔(dān)心?。?決心問(wèn)題

（挖痛苦）我理解你的心情/困難/問(wèn)題……，比如時(shí)間不夠啊，費(fèi)用不夠啊，但是你想一想看，如果我們天天面對(duì)這些問(wèn)題而不解決，接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情??？如果一直四年都沒(méi)有很好的來(lái)解決，那可能永遠(yuǎn)都不會(huì)改變了。如果我們今天采取行動(dòng)，下定決心，突破自我，難道你不會(huì)收獲更多嘛？包括工作、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，甚至還有女朋友OR男朋友。

（給快樂(lè)）你想象一下：經(jīng)過(guò)三個(gè)月的訓(xùn)練，你的演講水平提高2倍，自信和底氣至少提高3倍，你在考試或談戀愛(ài)的時(shí)候，成功機(jī)會(huì)是不是增加了。那是什么感覺(jué)啊。而且，如果這樣持續(xù)四年，你想象一下，那樣的感覺(jué)是多棒啊。你能告訴我，我要如何做，你才不需要繼續(xù)考慮了？

5、我要問(wèn)問(wèn)（父母、哥哥、姐姐……）引導(dǎo)不打電話

某某同學(xué)，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判斷力，我有個(gè)弟弟在某某地方上學(xué)，他有時(shí)候也會(huì)問(wèn)我一些問(wèn)題，我一般都是讓他自己決定，為什么？因?yàn)槲抑浪容^成熟，獨(dú)立自主能力比較強(qiáng)，所以相信他。你的父母對(duì)你不相信，是因?yàn)槟闳鄙倌芰?，正因?yàn)檫@樣，你更應(yīng)該學(xué)習(xí)啊。

某某同學(xué)，你征求父母意見(jiàn)，這個(gè)是對(duì)父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)一起學(xué)呢？有沒(méi)有參加過(guò)這樣的訓(xùn)練呢？

是的。他們沒(méi)有參加過(guò)，根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有體會(huì)的人，看法可能會(huì)比較片面。老師說(shuō)我們自己好，你可能感覺(jué)有點(diǎn)主觀。但是，我們問(wèn)那些學(xué)過(guò)的人，他們應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的吧。另外，我們這么多學(xué)員的訓(xùn)練照片，這么多學(xué)生的感言，我想一定是有效果的吧。確實(shí)要打電話

（堅(jiān)定他自己）某某同學(xué)，也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)你幾句，你對(duì)我們的俱樂(lè)部?jī)?nèi)容還了解了/你對(duì)我們老師的水平還有問(wèn)題嗎/你對(duì)我們的費(fèi)用還有問(wèn)題嗎/你對(duì)我們的訓(xùn)練效果還有問(wèn)題嗎？

太好了，謝謝你的信任和對(duì)我們俱樂(lè)部的支持?！炬i定】你馬上打電話給父母吧。如果你說(shuō)不清楚，或者父母有其他考慮，我來(lái)幫你打，給家人一個(gè)驚喜。幫他打電話的三個(gè)關(guān)鍵：

1、這個(gè)俱樂(lè)部是南京各大高校的學(xué)生聯(lián)合舉辦的；

2、學(xué)校里面100多名同學(xué)都參加了；

3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意見(jiàn)。

6、大二的時(shí)候我再報(bào)名 某某同學(xué)，你說(shuō)現(xiàn)在參加和大二參加有什么區(qū)別嘛？ [不是真實(shí)的原因] 到底真正的原因是什么，你還沒(méi)有告訴我真話。[說(shuō)出一些自己的理由] 你知道現(xiàn)在參加的好處或者不參加又有壞處嘛？

（道理引導(dǎo)）先知先覺(jué)、后知后覺(jué)、不知不覺(jué)。你睡覺(jué)的時(shí)候別人醒了；你醒了，別人已經(jīng)面試了；你去面試，別人工作了。你這樣的想法會(huì)處處慢人一步啊。

7、被騙過(guò)

同學(xué)你可不能把小麥當(dāng)韭菜了，我們與他們不一樣。

我們會(huì)請(qǐng)到專業(yè)的老師，12位導(dǎo)師，同時(shí)還有我們俱樂(lè)部的19名核心伙伴，目前報(bào)名的同學(xué)已經(jīng)有一百人以上了。更何況我們是就在學(xué)校上課，如果沒(méi)有實(shí)力，誰(shuí)敢這么做。實(shí)際上你之所以會(huì)被騙啊，就是沒(méi)有去學(xué)習(xí)這些知識(shí)，沒(méi)有了解社會(huì)啊。

我理解你的感受，當(dāng)初是因?yàn)槭裁丛蜃鲥e(cuò)了選擇的？你看我們和他們一樣嘛？我不太清楚他們有沒(méi)有我們這么專業(yè)的老師，不知道是不是在學(xué)校上課，在選擇的時(shí)候，是不是給大家壓力。說(shuō)說(shuō)看，看我能不能幫你點(diǎn)什么？

8、不感興趣，不參加了

多數(shù)原因是信任不夠，問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)對(duì)，痛苦不痛。驚訝法：

??？不感興趣?。课腋嬖V你，這是我第一次聽(tīng)說(shuō)，我見(jiàn)過(guò)那么多同學(xué)，你是第一次跟我講這樣的話，你知道我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這種話！

你這樣講必定有原因的，是我沒(méi)講清楚，還是有其他同學(xué)打擊你了？還是其他……我想你不會(huì)對(duì)提高自己的演講能力/自信，都不再關(guān)心了嘛？你能說(shuō)明下你為什么對(duì)提高自己的演講/溝通能力不感興趣嗎？平常法：

我們現(xiàn)在幾個(gè)最棒的伙伴當(dāng)中，他們以前也是不肯參加我們俱樂(lè)部的，后來(lái)他們感覺(jué)我們是真的想幫他，參加之后收獲很大，現(xiàn)在還經(jīng)常給我發(fā)短信呢。[把照片/手機(jī)短信拿出來(lái)，指幾個(gè)學(xué)生給他看] 為什么不給自己一次嘗試的機(jī)會(huì)，想象一下，假如你做到了，那個(gè)感覺(jué)、那種收獲，你說(shuō)值得現(xiàn)在做出一點(diǎn)付出嗎？

9、不參加就是不參加——不要成交法

在這個(gè)世界上，沒(méi)有人可以對(duì)別人說(shuō)不，所有人都是對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的選擇說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的改變說(shuō)不，對(duì)自己提高說(shuō)不。他們是在拒絕自己。你說(shuō)是嗎？

如果是你，因?yàn)橥瑢W(xué)有點(diǎn)不了解，不熟悉，一點(diǎn)小問(wèn)題，你就放棄嘛。（等待）

是的。所以，今天老師也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)的。感覺(jué)你們好像很霸氣，實(shí)際是一種自信的表現(xiàn)。

很多人因?yàn)橐郧笆∵^(guò)/被騙過(guò)/失去了那份自信。所以當(dāng)真正的機(jī)會(huì)到來(lái)的時(shí)候，他們都會(huì)選擇拒絕/逃避/放棄。這不是同學(xué)的錯(cuò)，是因?yàn)檫@樣的同學(xué)長(zhǎng)期以來(lái)都是這樣的思維模式，所以改變起來(lái)很困難。如果這樣持續(xù)4年，將會(huì)找不到好工作，如果持續(xù)10年，可能沒(méi)有幸福的家庭，如果持續(xù)一輩子，那么人的一生就是很悲哀的。究竟是先有雞還是先有蛋，不要爭(zhēng)論。要把握住機(jī)會(huì)，給自己一次改變的機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)候把客戶見(jiàn)證拿出來(lái)。給他效果。

解除抗拒十大經(jīng)典話術(shù)：

1、同學(xué)，你現(xiàn)在有沒(méi)有這樣的感覺(jué)？第一，每天在學(xué)校里面無(wú)所事事，但時(shí)間天天就混掉了，對(duì)嗎？第二，每個(gè)月的生活費(fèi)不論多少都不夠花，但又不知道花哪去了，反正就是沒(méi)了。（笑）這說(shuō)明我們?nèi)狈煞N能力：一是時(shí)間的管理、二是理財(cái)能力。

2、如果今天我們不學(xué)習(xí)，我們是不是這樣的：現(xiàn)在回去，每天繼續(xù)重復(fù)教室、宿舍、食堂三點(diǎn)一線的生活，考一些計(jì)算機(jī)二級(jí)證書(shū)、英語(yǔ)四六級(jí)證書(shū)、還有一些和專業(yè)相關(guān)的證書(shū)，然后考試、答辯、進(jìn)人才市場(chǎng)，要知道你的同學(xué)也是這樣的，那你憑什么突穎而出呢？你又憑什么說(shuō)你比別人優(yōu)秀，說(shuō)服用人單位錄取你呢？

3、在點(diǎn)菜的時(shí)候是看菜單的左邊,還是看右邊呢？為什么有人買(mǎi)東西到小商品市場(chǎng)，為什么有人買(mǎi)東西卻到金鷹? 為什么有的人唱歌到博仁，有的人唱歌到好樂(lè)迪、華夏呢？

4、讀萬(wàn)卷書(shū)更要行萬(wàn)里路，見(jiàn)多才能識(shí)廣，所以你應(yīng)該多出來(lái)走一走，看一看，接受先進(jìn)的思想，感受一下接觸一下社會(huì)，在校園里你永遠(yuǎn)看到的只是四角的天空，非常單純的校園思想，要知道校園與社會(huì)畢竟是有距離的，很多用人單位不要應(yīng)屆畢業(yè)生就是因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生太欠缺社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，太稚嫩。

5、孝順父母的三個(gè)境界：聽(tīng)父母的話，養(yǎng)父母的老，為父母爭(zhēng)光。你的父母希望你達(dá)到哪個(gè)境界？是第三個(gè)對(duì)嗎？同學(xué)我們對(duì)比一下，如果你的父母和別人說(shuō)我們家孩子大學(xué)畢業(yè)以后不用我們操心就自己找了一份工作，在可口可樂(lè)；你的父母也可以說(shuō)，我們家這孩子重來(lái)就讓我操碎了心，大學(xué)畢業(yè)了到處找不到工作，丟臉啊。同學(xué)你更愿聽(tīng)到哪一種呢？

6、你上小學(xué),初中,高中花多少錢(qián)?大學(xué)四年花多少錢(qián)?你認(rèn)為大學(xué)畢業(yè)證那張紙肯定能幫你找到工作呢？是不是感覺(jué)到工作還是沒(méi)人要,不好找，將來(lái)還是靠自己找工作，到人才市場(chǎng)? 那么我們到人才市場(chǎng)憑得又是什么呢？

7、目前的高校教育是落后的，你們到了學(xué)期結(jié)束就畫(huà)范圍，這絕對(duì)是高校教育落后的表現(xiàn)，大學(xué)里你真的能學(xué)到東西嗎？而我們是高校教育的補(bǔ)充，大學(xué)給你的只是一張文憑并不能保證你們的就業(yè)，就業(yè)靠的主要是你們的綜合能力，你不鍛煉會(huì)不會(huì)天生就有這種能力。

8、同學(xué)你所以不敢去做是因?yàn)槟愫ε率?，去做了至少?0%的成功率，不去做一定是100%的失敗率，你愿意選擇哪一種？

9、同學(xué)，心理學(xué)家說(shuō)越是把口袋子捂得越緊的人越是不容易成功，你想啊，在待人處世方面我們捂緊錢(qián)包，不愿意主動(dòng)買(mǎi)單，不愿意為別人付出同樣別人也這樣對(duì)待我們。在學(xué)習(xí)上不愿意投資付學(xué)費(fèi)，所以我們始終學(xué)不到最新的東西，所以只能一步步的落后，也就遠(yuǎn)離了成功，付出才有杰出！

10、同學(xué)，我們都知道現(xiàn)在的離婚率很高，但是，是不是因?yàn)殡x婚率高我們就不結(jié)婚呢？

七、成交（我深信成交一切都是為了愛(ài)）

成交引導(dǎo)問(wèn)句：

同學(xué)你都明白了吧，我們下面就給你安排上課了？ 你在報(bào)名前還有什么要咨詢/了解的嗎？

我的回答你基本都明白了吧？現(xiàn)在讓我們把手續(xù)辦一下。你是要付現(xiàn)金，我找位伙伴陪你一塊去取呀？ 你是付現(xiàn)金，還是回去?。课以谶@里等你。無(wú)法成交的原因：

第一、前面的程序錯(cuò)誤（方法：倒回頭）

第二、連成交最基本的都不知道（答案：只要我要求，終究會(huì)得到。成交的秘訣就是要求。）

第三、害怕拒絕，拒絕一次，果然如此，放棄了。（事實(shí)：96%會(huì)在第四次要求后放棄，60%的成交是在要求五次之后）

第四、心理面有一點(diǎn)點(diǎn)懷疑的時(shí)候，客戶感受到懷疑（方法：成交一切都是為了愛(ài)）要求成交五大關(guān)鍵：

第一、求對(duì)人（經(jīng)濟(jì)資格，購(gòu)買(mǎi)資格，基本條件都符合），找對(duì)人來(lái)銷售，比說(shuō)服人來(lái)銷售更加容易成功。第二、求得具體，求得明確（來(lái)我們填一張報(bào)名表，把收據(jù)開(kāi)給你，你是現(xiàn)在付現(xiàn)金還是我找伙伴陪你回去??？）第三、對(duì)被求的人有好處（讓他知道這么做對(duì)他都好處，對(duì)你也有好處，雙贏制的說(shuō)服，雙贏制的溝通，才能真正達(dá)成成交的關(guān)鍵點(diǎn)）

第四、求得堅(jiān)定（沒(méi)有任何猶豫，一定要，顧客一開(kāi)始拒絕就是看看你的態(tài)度，你堅(jiān)定，他就不在拒絕，例如：追女朋友）

第五、不斷的求，求到底。（再試一次，只有兩個(gè)結(jié)果（yse，no）如果yes非常好！如果不接受也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槟悴辉囁膊粫?huì)買(mǎi)）

八、關(guān)門(mén)（再次鎖定）

關(guān)門(mén)話術(shù)：（問(wèn)問(wèn)題加體要求）

某某同學(xué)，為了保證你的學(xué)習(xí)質(zhì)量和我們的服務(wù)品質(zhì)，按照慣例我們還有最后還有2個(gè)問(wèn)題要問(wèn)你。第一個(gè)問(wèn)題是：你加入俱樂(lè)部的真實(shí)原因/想法是什么？/是什么打動(dòng)了你？

謝謝你對(duì)我們俱樂(lè)部的支持，也預(yù)祝你在俱樂(lè)部能夠有更大的進(jìn)步和發(fā)展。第二個(gè)問(wèn)題就是：如果（假設(shè)）你回到宿舍，有其他同學(xué)打擊你，比如說(shuō)你學(xué)這個(gè)沒(méi)有用，你學(xué)不好，甚至說(shuō)你上當(dāng)了，你會(huì)怎么辦？

如果家長(zhǎng)對(duì)你說(shuō)：學(xué)什么學(xué)，老老實(shí)實(shí)的把學(xué)習(xí)搞好再說(shuō)，學(xué)英語(yǔ)、學(xué)計(jì)算機(jī)，考些其他證書(shū)，你會(huì)怎么辦？ 這是我的聯(lián)系方式，在學(xué)習(xí)和訓(xùn)練中有任何問(wèn)題和困難，都要及時(shí)和我聯(lián)系，我一定第一時(shí)間給你解決[堅(jiān)定]。來(lái)我們俱樂(lè)部我們是有要求的。

第一個(gè)要求，你做到積極主動(dòng)，我們每堂課都是精華的內(nèi)容，有得你可能第一次聽(tīng)聽(tīng)不懂，會(huì)產(chǎn)生懷疑，覺(jué)得講這個(gè)是干什么的？有什么用？但是你要持續(xù)來(lái)聽(tīng)，聽(tīng)三到四次你才會(huì)理解其中的含義，因?yàn)槲覀兙褪窃谶@種模式中訓(xùn)練出來(lái)的，同時(shí)我們也用這種方法訓(xùn)練了很多同學(xué)，積極主動(dòng)能做到嗎？

最低要求不能超過(guò)兩次課連續(xù)不來(lái)，這個(gè)必須要做到，可以吧？不來(lái)一定要請(qǐng)假說(shuō)明原因，這個(gè)沒(méi)問(wèn)題吧？ 第二個(gè)要求，我們所使用的訓(xùn)練模式和手段都是在目前培訓(xùn)界領(lǐng)先的，你學(xué)了之后肯定會(huì)覺(jué)得特別有效果，特別好，因此忍不住要和身邊的同學(xué)去分享，你可以選擇分享或者不分享，但是有可能會(huì)出現(xiàn)一種情況，你身邊的同學(xué)不一定能理解我們這種訓(xùn)練方式，他會(huì)打擊你，比如說(shuō)你學(xué)這個(gè)沒(méi)有用。這時(shí)候要求你做到不受別人的負(fù)面影響，這點(diǎn)能不能做到？你自己的成長(zhǎng)是你自己做決定還是活在別人的價(jià)值觀里？甚至包括你的父母。不受別人影響能不能做到？

九、售后服務(wù)（超越顧客期望、服務(wù)到絕望）

十、轉(zhuǎn)介紹（每一個(gè)顧客背后都有250個(gè)客戶）