第一篇：當(dāng)當(dāng)網(wǎng),易趣網(wǎng),京東商城,淘寶網(wǎng)的對比分析

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，易趣網(wǎng)，京東商城，淘寶網(wǎng)的對比分析

? 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

1.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)站簡介及其網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是全球最大的綜合性中文網(wǎng)上購物商城，由國內(nèi)著名出版機(jī)構(gòu)科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金共同投資成立。1999年11月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式開通在全球面世。

2.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的營銷定價(jià)策略

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的定價(jià)策略中，最有競爭力的特色在于其制定的“比價(jià)系統(tǒng)”。2006年6月份，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出“比價(jià)系統(tǒng)”。所謂比價(jià)系統(tǒng)，是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時查詢所有網(wǎng)上銷售圖書音像商品的信息。一旦發(fā)現(xiàn)有其它網(wǎng)站的商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)價(jià)格還低，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將自動調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類商品的價(jià)格，保持與競爭對手至少10％的價(jià)格優(yōu)勢。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的“比價(jià)系統(tǒng)”，以技術(shù)作為標(biāo)榜，將自己置身于“最低價(jià)” 的位置，其所謂“其他網(wǎng)站”的說法也自然有所指。

很顯然，作為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這種網(wǎng)上購物網(wǎng)站而言，價(jià)格優(yōu)勢是其吸引消費(fèi)者光顧最有效的手段之一，這一職能系統(tǒng)的特色在于，用戶可以通過手機(jī)短信的發(fā)送來方便快捷地了解圖書的最新價(jià)格，以及在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上的實(shí)時價(jià)格，更加方便了顧客的選購。

這一系統(tǒng)的設(shè)計(jì)本身就是像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這種BtoC網(wǎng)站的一大特色，消費(fèi)者選購網(wǎng)上商品的最大特點(diǎn)是在于其較高的性價(jià)比，有其是對于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)主營業(yè)務(wù)之一的圖書市場，價(jià)格的杠桿作用是十分明顯的。

3.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的支付方式

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)之初在很大程度上模仿了美國著名網(wǎng)絡(luò)銷售公司亞馬遜的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，當(dāng)然在消費(fèi)者的支付方式上，為了盡可能地方便消費(fèi)者的支付，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是在SET的環(huán)境中進(jìn)行交易，商家只看得到訂單數(shù)據(jù)，對付款數(shù)據(jù)則是無法解讀，有效保障了付款信息安全。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新的支付方式——電視支付“家付通”模式將來可能在全國各個城市出現(xiàn)?？蛻粼诋?dāng)當(dāng)網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)站下的訂單也可以通過電視完成支付，中國銀聯(lián)攜手網(wǎng)上商城當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，推出“固網(wǎng)支付”業(yè)務(wù)，使購物者能夠通過專門的刷卡電話來進(jìn)行賬單支付。

可以說，如今的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，在消費(fèi)者的支付方式上一直在進(jìn)行有益的嘗試，始終以消費(fèi)者的群體特點(diǎn)設(shè)計(jì)出更多便捷的支付方式，與廣大的通訊商以及運(yùn)貨商、速遞商合作，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在支付的方式上有了更加多的選擇。

4.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的營銷策略

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)建立了強(qiáng)大的聯(lián)盟體系。廣結(jié)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，鎖定讀者群，也是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)書店的策略之一。除了可以提高書店的品牌知名度外，也可以因與專業(yè)公司的聯(lián)盟關(guān)系，而獲得相關(guān)專業(yè)人士購書信任與忠誠度。策略聯(lián)盟對提升企業(yè)形象及知名度是很重要的，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一開始就因是由幾家大型公司聯(lián)盟而成，增強(qiáng)了消費(fèi)者的信心。另外，只要擁有任何合法存在的網(wǎng)絡(luò)資源包括網(wǎng)站、網(wǎng)站頻道或版面、BBS、任何形式的網(wǎng)絡(luò)廣告以及其他合法資源等，并符合聯(lián)盟協(xié)議的相關(guān)規(guī)。

5.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的營銷模式網(wǎng)站結(jié)構(gòu)圖

6.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的優(yōu)勢

相比于同類型的BtoC網(wǎng)站，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢：商品種類多、價(jià)格較低、顧客支付方便快捷、良好的售后服務(wù)。

? 易趣網(wǎng)

1.易趣網(wǎng)的網(wǎng)站簡介

1995年9月，ebay創(chuàng)立于美國，在全球33個國家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有1．93億注冊用戶。2002年3月開始投資易趣網(wǎng)，最終將其納為全資子公司。2004年推出新品牌億貝易趣(ebay易趣)。據(jù)其統(tǒng)計(jì)，截至2006年第1季度，其累計(jì)用戶已達(dá)2030萬，是國內(nèi)惟一可提供國際貿(mào)易機(jī)會的C2C網(wǎng)站。

易趣目前有350萬注冊用戶。2002年，易趣與eBay結(jié)盟，更名為eBay易趣，并迅速發(fā)展成國內(nèi)最大的在線交易社區(qū)。秉承幫助幾乎任何人在任何地方能實(shí)現(xiàn)任何交易的宗旨，不僅為賣家提供了一個網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺，品種繁多、價(jià)廉物美的商品資源，也給廣大買家?guī)砹巳碌馁徫矬w驗(yàn)。

2006年12月，eBay與TOM在線合作，通過整合雙方優(yōu)勢，憑借eBay在中國的子公司eBay易趣在電子商務(wù)領(lǐng)域的全球經(jīng)驗(yàn)以及國內(nèi)活躍的龐大交易社區(qū)與TOM在線對本地市場的深刻理解，2007年，兩家公司將推出為中國市場定制的在線交易平臺。新的交易平臺將帶給國內(nèi)買家和賣家更多的在線與移動商機(jī)，促進(jìn)eBay在中國市場的縱深發(fā)展。

2.易趣網(wǎng)的產(chǎn)品定價(jià)策略

相比于國內(nèi)知名CtoC網(wǎng)站淘寶網(wǎng)，ebay易趣與淘寶網(wǎng)的市場定位都是C2C中文電子商務(wù)交易網(wǎng)站和第三方平臺運(yùn)營商，二者不直接參與交易過程或提供物流配送、售后服務(wù)等傳統(tǒng)商家的市場功能，他們提供的是電子商務(wù)服務(wù)這種特殊的無形產(chǎn)品，其產(chǎn)品定價(jià)策略迥異于有形產(chǎn)品。

易趣最大的特點(diǎn)在于收取商品登陸費(fèi)，目前易趣向賣家收取商品登錄費(fèi)、登錄費(fèi)1元至8元不等，以商品最低成交價(jià)為計(jì)費(fèi)基數(shù)。并在每次交易成功之后，收取相應(yīng)傭金也就是交易服務(wù)費(fèi)，價(jià)格按每件商品在網(wǎng)上成交金額的0.25%到2%收取，如果未實(shí)際成交則不收取。一件商品在易趣網(wǎng)上以3000元人民幣的價(jià)格網(wǎng)上成交，交易服務(wù)費(fèi)約為30元。實(shí)名注冊，易趣用戶必須要實(shí)名注冊，通過實(shí)名認(rèn)證后，不但有“獎狀”作為標(biāo)記，還能得到一顆星；交易后雙方互做信用評價(jià)，信用評價(jià)由評價(jià)類型（好／中／差）和評論內(nèi)容組成。用戶得到的所有評價(jià)構(gòu)成用戶的信用記錄。認(rèn)真如實(shí)的評價(jià)可以為其他用戶提供參照，當(dāng)然，評價(jià)方同樣可以從他人提供的評價(jià)里獲益。目前此方法被廣泛使用在電子商務(wù)領(lǐng)域。

3.易趣網(wǎng)的支付方式以及營銷模式

ebay易趣和淘寶網(wǎng)目前的注冊網(wǎng)民都已超過千萬，且都建立了各自的會員管理系統(tǒng)。合格的買家只需遵循其會員基本要求交易則可。但交易期間如有惡意出拍、評價(jià)作弊或收貨不打款等違規(guī)行為者將受到網(wǎng)站警告、降低信用等級、封除ID等處罰措施，但都缺乏相應(yīng)的威懾力。

同時，易趣網(wǎng)認(rèn)為建設(shè)完善健全的物流配送系統(tǒng)一直是中國電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸問題之一。由于缺乏獨(dú)立完善的專用物流配送系統(tǒng)，很難控制物流質(zhì)量，這使得C2C網(wǎng)站無法監(jiān)管大部分售后服務(wù)流程，給網(wǎng)絡(luò)欺詐提供了可乘之機(jī)。不過，目前易趣網(wǎng)站都采取了措施力圖解決物流配送問題，如跨地區(qū)同業(yè)聯(lián)盟、與專業(yè)物流公司合作等。ebay易趣就與5291．com、快馬速遞、齊訊速遞等物流企業(yè)合作，提供面向個人用戶的物流解決方案。

易趣網(wǎng)由于在BtoB電子商務(wù)方向的主營業(yè)務(wù)發(fā)展，在很大的程度上依靠其嚴(yán)格的安全性，相比于其主要的BtoB競爭者淘寶網(wǎng)，易趣網(wǎng)始終堅(jiān)持不同于淘寶網(wǎng)的免費(fèi)服務(wù)，而是堅(jiān)持收費(fèi)，易趣網(wǎng)始終認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)購物的有效性和成功率是衡量網(wǎng)購行業(yè)發(fā)展的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，易趣網(wǎng)收費(fèi)經(jīng)營的營銷模式以及相對嚴(yán)格的注冊買賣方式，雖然在中國的市場份額遠(yuǎn)不及歐美市場，但是隨著國際電子商務(wù)的發(fā)展，易趣網(wǎng)一定會成為最初的一個窗口性網(wǎng)站。

? 淘寶網(wǎng)

1.淘寶網(wǎng)介紹

淘寶網(wǎng)由阿里巴巴公司創(chuàng)立，創(chuàng)立之初就實(shí)施三年的免費(fèi)政策，2005年又宣布免費(fèi)期延長三年。三年來淘寶網(wǎng)迅速成長為國內(nèi)C2C交易市場的排頭兵，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展奇跡。據(jù)調(diào)查，2005年3月，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)上商品數(shù)達(dá)700萬件，成為亞洲最大的個人拍賣網(wǎng)站。截至2008年一季度，淘寶網(wǎng)注冊會員超6200萬人，截至2008年1月，支付寶注冊會員超過6300萬，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；2008年一季度，淘寶網(wǎng)交易額突破188億，2007年全年成交額突破433億。對于橫空出世的淘寶網(wǎng)，eBay總裁惠特曼曾預(yù)言它只能活18個月。然而時至今日，淘寶網(wǎng)反超了ebay易趣。

和易趣不同的是，淘寶網(wǎng)的用戶群體更加傾向于消費(fèi)者，或者說更加由消費(fèi)者來主導(dǎo)淘寶網(wǎng)的一個日常運(yùn)作。當(dāng)然，從嚴(yán)格意義上來說，以目前淘寶網(wǎng)在中國大陸扥運(yùn)營模式來看，以網(wǎng)上開店的方式來進(jìn)行C2C的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，從一定意義上來說也可以看成是一種B2C的方式，和易趣一樣的是，淘寶網(wǎng)同樣需要較為安全的操作平臺。顯然，淘寶網(wǎng)和易趣最大的不同之處就在于它的“免費(fèi)戰(zhàn)略”。

淘寶認(rèn)為，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶正在經(jīng)歷從網(wǎng)民到網(wǎng)友再到網(wǎng)商的歷史轉(zhuǎn)折時期，互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)表現(xiàn)出通過網(wǎng)上交易為自己創(chuàng)造真實(shí)的價(jià)值的強(qiáng)烈趨勢。只有讓用戶真正在網(wǎng)上交易中獲得利益，才能培養(yǎng)更多更忠實(shí)的網(wǎng)絡(luò)交易者。目前國內(nèi)個人網(wǎng)上交易的成交額僅僅為十幾億，尚處于剛剛開始的萌芽狀態(tài)，在這一點(diǎn)上，建設(shè)和推動這個市場才是至關(guān)重要。免費(fèi)，降低了中國網(wǎng)民網(wǎng)友網(wǎng)商上網(wǎng)進(jìn)行個人間交易的門檻，是保護(hù)當(dāng)前網(wǎng)上交易雙方利益的措施，也是體現(xiàn)公平競爭規(guī)則的現(xiàn)實(shí)選擇?！薄疤詫毻?，“支付寶”，最有特色應(yīng)該是“淘寶旺旺”這一即時通訊軟件，聯(lián)系或留言給買賣家都十分方便。除此之外“支付寶”為買家提供支付保障，使買家在購買時更沒有后顧之憂。創(chuàng)立之初即被譽(yù)為當(dāng)年國內(nèi)最成功網(wǎng)絡(luò)投資項(xiàng)目，除創(chuàng)造性地推出“支付寶”產(chǎn)品，將網(wǎng)絡(luò)交易的危險(xiǎn)性降到最小以外，還與工行、招行等進(jìn)行全方位的合作，積極完善個人網(wǎng)上交易支付平臺。

2.淘寶網(wǎng)的支付手段和盈利模式

2003年10月，淘寶網(wǎng)推出“支付寶”服務(wù)。至2004年年底，使用支付寶的交易者已占其交易人數(shù)的50％ 以上，涉及70％ 的在線商品。2005年2月，阿里巴巴與多家銀行合作推出了獨(dú)立支付平臺支付寶網(wǎng)站及全額賠付制度。雖然ebay易趣、搜易得、七彩谷等都曾嘗試過不同形式的賠付制度，但支付寶最為完備、大膽，突破了此前業(yè)界尚無全額賠付的先例。不久前淘寶網(wǎng)推出的“數(shù)字證書”服務(wù)即為保障特定IP地址用戶的支付寶賬戶安全的有效措施。

此外，淘寶網(wǎng)還引入買家的信用評級，從一定程度上取得了一定的效果，但是也出現(xiàn)一些惡意評分的現(xiàn)象，這些漏洞都是淘寶網(wǎng)本身的缺陷。

從淘寶網(wǎng)的盈利模式上來看，淘寶商城通過共享淘寶網(wǎng)超過5600萬會員，并且以高品質(zhì)的貨物，7天無理由退貨服務(wù)和購物返積分等活動吸引網(wǎng)絡(luò)高端消費(fèi)者。同時淘寶網(wǎng)給商域的商家?guī)砹烁玫谋Ｕ?。但是加入淘寶商城和使用淘寶商城的商家服?wù)都是需要付出一定成本的。首先商戶加入淘寶商域需向第三方支付一筆198元信息確認(rèn)費(fèi)，用于核對用戶的身份信息。其次根據(jù)店鋪所使用的服務(wù)與級別，支付不同的服務(wù)費(fèi)和保證金。其中淘寶商城的商戶被分為三類，每一類所享受的服務(wù)不同，所支付的服務(wù)費(fèi)用也相應(yīng)不同。淘寶網(wǎng)將店鋪保證金按照A、B、C三類店鋪，各自收取不同金額的保證金。

除了保證金這一盈利模式之外，淘寶網(wǎng)自2007年7月正式啟動網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)，將網(wǎng)站中重要的Banner廣告位和搜索結(jié)果的右側(cè)廣告位對外銷售。網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)是淘寶官方正式宣布的首個贏利模式，主要指開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，包括品牌旗艦店建設(shè)，代理商招募等方式，比如幫助廣告客戶提升品牌，幫助客戶促進(jìn)銷售等方面。另外，淘寶網(wǎng)還向廣告客戶推出了增值的服務(wù)計(jì)劃，包括品牌推廣，市場研究，消費(fèi)者研究，社區(qū)活動等。

? 京東商城

1.京東商城簡介

作為中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，360buy京東商城無論在訪問量、點(diǎn)擊率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上，都在國內(nèi)3C網(wǎng)購平臺中首屈一指。預(yù)計(jì)2007年360buy京東商城銷售額將超過3億元人民幣，而在2008年北京奧運(yùn)會到來之際，360buy京東商城的銷售額有望突破10億元人民幣。360buy京東商城的飛速發(fā)展和良好前景贏得了國際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金的青睞。2007年，360buy京東商城迎來了第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，這無疑為360buy京東商城的迅猛發(fā)展注入一支強(qiáng)心劑。伴隨著360buy京東商城的超速發(fā)展，360buy京東商城將為合作伙伴提供更廣闊的發(fā)展平臺、為廣大用戶提供便利可靠的高品質(zhì)網(wǎng)購專業(yè)平臺。

2.京東商城的盈利模式和銷售模式

以低價(jià)甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規(guī)模銷量，從而獲得利潤。此外靠廠商返點(diǎn)和其他補(bǔ)貼獲利，這是京東商城的盈利模式。

以下這張圖將京東商城與淘寶網(wǎng)做了一番比較：

京東商城的CEO劉東強(qiáng)認(rèn)為，B2C的本質(zhì)是做零售，B2C公司是一個渠道商。它主要體現(xiàn)在兩個方面，一方面是供應(yīng)鏈效應(yīng)，另一個方面是成本控制：其中供應(yīng)鏈效率是指不斷提高存貨和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率，這是零售行業(yè)的王道。其次是成本控制。高毛利對零售業(yè)而言沒有意義。

京東商城緊緊抓住了供應(yīng)鏈效率和成本控制兩條曲線，讓京東商城做到了：以強(qiáng)大的IT系統(tǒng)消化每天發(fā)生的1500份訂單；在線銷售的產(chǎn)品品類超過3萬種，產(chǎn)品價(jià)格比線下零售店便宜10%?20%；庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47天-60天，賬期為112天；費(fèi)用率比國美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價(jià)值。

3.京東商城的三個營銷特點(diǎn)

價(jià)格：沒有門店房租可以省去銷售額的10%，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以省去銷售額的20%，沒有中間 商可以省去銷售額的20%，而節(jié)省下來的50%費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無疑問比傳統(tǒng)零售企 業(yè)的商品更具競爭力。另外庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47天-60天，賬期為112天；費(fèi)用率比國美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右;因此京東商城中的產(chǎn)品價(jià)格要比線下同類產(chǎn)品便宜許多，而“京東價(jià)”已經(jīng)成為國內(nèi)3C銷售領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。

渠道：直接與生產(chǎn)廠商訂貨，省去了直接有生產(chǎn)廠商訂貨，省去了中間商渠道，其次該類網(wǎng)站一次性進(jìn)貨量比較大，容易獲得生產(chǎn)廠商的優(yōu)惠，促銷：京東的促銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷專場和夜黑風(fēng)高的搶購，以及送代金卷，對于商城暫時的銷量提升確實(shí)起到了巨大作用，但在促銷方面存在隨意性、實(shí)效性，沒有形成獨(dú)特的主題促銷行為，只是簡單的做出國慶節(jié)專場等促銷，促銷方式單一不利于形成客戶忠誠與習(xí)慣性消費(fèi);如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致，吸引客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)，如在父親節(jié)做父親節(jié)專場促銷、母親節(jié)專場促銷、學(xué)生專場促銷，使客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠的目的。

小結(jié)：

從淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)以及京東商城這四個電子商務(wù)網(wǎng)站來看，電子商務(wù)將從模仿走向創(chuàng)新，將出現(xiàn)越來越多的在傳統(tǒng)商務(wù)中沒有的商務(wù)模式，網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展即是例證；電子商務(wù)的模式將日趨多元化，并在與傳統(tǒng)商務(wù)融合的過程中日趨復(fù)合和復(fù)雜，所謂“B2B”和“B2C”等過于簡化的模式分類很快將成為歷史；電子商務(wù)模式創(chuàng)新將從業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新到管理創(chuàng)新，再到組織創(chuàng)新，漸次展開，漸次深入，是一個相互作用、激蕩、混沌和自組織的進(jìn)化過程。電子商務(wù)模式將越來越安全，而隨著人們對電子商務(wù)模式信賴度的增加，它在交易模式領(lǐng)域的市場份額也將越來越大，并將最終取代傳統(tǒng)的商務(wù)模式的主導(dǎo)地位。

第二篇：淘寶網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)盈利模式對比

淘寶網(wǎng)的盈利模式：

一、通過支付寶盈利

淘寶網(wǎng)成功的原因之一是擁有支付寶這個第三方支付平臺，支付寶的擔(dān)保交易模式為C2C買賣雙方提供了安全保障。沒有支付寶，淘寶網(wǎng)就沒有一個強(qiáng)大的支付平臺和一個高效的信用管理系統(tǒng)。而沒有淘寶網(wǎng)，支付寶就沒有了賴以生存的買賣交易，因此兩者是一個相互依賴以達(dá)到生存的整體。

淘寶網(wǎng)2007年總成交額突破433億人民幣，超過2005、2006年淘寶網(wǎng)全年成交額 之和，僅2007年上半年和2006年上半年相比，淘寶網(wǎng)成交額就增長了近200%。而絕大多數(shù)的交易都是通過支付寶這個第三方支付平臺進(jìn)行交易的，因此在支付寶中就沉淀了大量的資金。我們可以簡單的計(jì)算一下，根據(jù)支付寶網(wǎng)站數(shù)據(jù)，支付寶日交易總額超過3.5億元人民幣，而通常的交易從買家打款到賣家收到款項(xiàng)最少都需要3-5天，我們按照4天進(jìn)行簡單計(jì)算，每天因?yàn)榻灰锥恋碓谥Ц秾毜馁Y金約為3.5*4=14億元。按照2007年4月31日的存款利率，每年的利息收入都高達(dá)14*4.14%=0.5796億元。這僅僅是按照交易額計(jì)算的利息收入，不包括有買家和賣家由于個人原因而保留在支付寶中的更大數(shù)量的存款。如果淘寶網(wǎng)能夠擁有一個比較好的財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)，就可以把這些存量巨額刺進(jìn)利用合理的財(cái)務(wù)政策進(jìn)行管理，從而獲得比文中簡單計(jì)算的存款利息更高的收益。

二、通過開發(fā)B2C業(yè)務(wù)盈利

通過免費(fèi)的C2C交易積累大量的注冊會員后，淘寶網(wǎng)推出其B2C購物平臺—淘寶商城。淘寶商城在B2C領(lǐng)域中主要定位為商家提供B2C的平臺服務(wù)，不僅給C2C市場中高級別賣家一個提升品牌的機(jī)會，更給傳統(tǒng)的渠道銷售商帶來了進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道銷售拓展的機(jī)會。淘寶網(wǎng)自己不去做庫存、做物流，而是將這些業(yè)務(wù)都交給產(chǎn)業(yè)鏈中這些環(huán)節(jié)最擅長的企業(yè)來做。淘寶商城通過共享淘寶網(wǎng)超過5600萬會員，并且以高品質(zhì)的貨物，7天無理由退貨服務(wù)和購物返積分等活動吸引網(wǎng)絡(luò)高端消費(fèi)者。同時淘寶網(wǎng)給商城的商家?guī)砹烁玫谋Ｕ稀５羌尤胩詫毶坛呛褪褂锰詫毶坛堑纳碳曳?wù)都是需要付出一定成本的。首先商戶加入淘寶商城需向第三方支付一筆198元信息確認(rèn)費(fèi)，用于核對用戶的身份信息。其次根據(jù)店鋪使用的服務(wù)與級別，支付不同的服務(wù)費(fèi)和保證金。其中淘寶商城的商戶被分為三類。每一類所享受的服務(wù)不同，所支付的服務(wù)費(fèi)用也相應(yīng)不同。

淘寶網(wǎng)將店鋪保證金按照A、B、C三類店鋪，各自收取不同金額的保證金。

三、網(wǎng)絡(luò)廣告盈利

淘寶網(wǎng)自2007年7月正式啟動網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)，將網(wǎng)站中重要的Banner廣告位和搜索結(jié)果的右側(cè)廣告位對外銷售。網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)時淘寶官方正式宣布的首個贏利的模式，主要指開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，包括品牌旗艦店建設(shè)，代理招募等方式，比如幫助廣告客戶提升品牌，幫助客戶促進(jìn)銷售等方面。另外，淘寶網(wǎng)還向廣告客戶推出了增值的服務(wù)計(jì)劃，包括品牌推廣，市場研究，消費(fèi)者研究，社區(qū)活動等。

四、其他盈利方式

除以上三種盈利方式，淘寶網(wǎng)其他非主要盈利方式都可以歸結(jié)在這一類中。

例如淘寶網(wǎng)通過支付寶開展的個人信貸業(yè)務(wù)，通過與中國建設(shè)銀行合作推出的一項(xiàng)個人小額信貸服務(wù)。個人信貸業(yè)務(wù)的開展，一方面使賣家的資金流轉(zhuǎn)速度加快，從資金方面支持了賣家以及淘寶網(wǎng)的發(fā)展。另一方面給銀行與淘寶網(wǎng)帶來了一定收益。

淘寶網(wǎng)在2005年10月宣布的“繼續(xù)免費(fèi)3年”的承諾，不向淘寶C2C用戶收費(fèi)。眼下3年的期限將至，淘寶網(wǎng)是繼續(xù)高舉免費(fèi)大旗，還是準(zhǔn)備“手挖個抓魚”，我們不得而知。淘寶網(wǎng)是否能夠在“免費(fèi)”當(dāng)?shù)赖幕ヂ?lián)網(wǎng)平臺網(wǎng)站中繼續(xù)保持領(lǐng)先，為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，能否尋找到屬于自己的盈利模式，是我們需要持續(xù)關(guān)注的重點(diǎn)。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)盈利模式：

（1）直接銷售，壓低制造商(零售商)的價(jià)格，在采購價(jià)與銷售價(jià)之間賺取差價(jià)。

（2）虛擬店鋪出租費(fèi)，產(chǎn)品登錄費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)；此外還可以利用平臺，充分利用付款和收到貨物再支付的時間差產(chǎn)生的巨額常量資金逆行其它投資盈利。

（3）廣告費(fèi)?，F(xiàn)在這一部分增長得很快。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自1999年11月開通，號稱是目前全球最大的中文網(wǎng)上圖書音像商城，面向全世界中文讀者提供近30多萬種中文圖書和音像商品，每天為成千上萬的消費(fèi)者提供方便、快捷的服務(wù)，給網(wǎng)上購物者帶來極大的方便和實(shí)惠。

目標(biāo)鎖定在憑借發(fā)達(dá)國家現(xiàn)代圖書市場的運(yùn)作模式和成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)今世界最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，用來推動中國圖書市場的“可供書目”信息事業(yè)，及“網(wǎng)上書店”的門戶建設(shè)，成為中國最大的圖書資訊集成商和供應(yīng)商，成為全球最大的中文圖書網(wǎng)站。

商品種類多：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)營近百萬種圖書、音像、家居、化妝品、數(shù)碼、飾品、箱包、戶外休閑等商品，是中國經(jīng)營商品種類最多的網(wǎng)上零售店。在為消費(fèi)者服務(wù)的同時，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)幫助出版社提高了單本書的銷量、并有效地增加了出版物的壽命。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不受上架周期的和顧客地域性偏好的限制，為出版社尤其是專業(yè)、學(xué)術(shù)出版社提供了窗口支持和讀者，使知識的傳播變?yōu)楦佑行А?/p>

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)競爭對手和優(yōu)劣勢

在當(dāng)前的中國電子商務(wù)經(jīng)營類網(wǎng)站中，較有名氣的當(dāng)屬當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與卓越網(wǎng)，兩者的業(yè)務(wù)模式、所賣商品都極其類似,他們也取得不同程度上的成功，兩者之間直接競爭不可避免是意料之中事。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)較同行業(yè)企業(yè)具有以下集中優(yōu)勢：

商品種類最多：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)營近百萬種圖書、音像、家居、化妝品、數(shù)碼、飾品、箱包、戶外休閑等商品，是中國經(jīng)營商品種類最多的網(wǎng)上零售店

購物最方便：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)參照國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)創(chuàng)的商品分類，智能查詢、直觀的網(wǎng)站導(dǎo)航和簡潔的購物流程等，為消費(fèi)者提供了愉悅的購物環(huán)境

顧客最多：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前無論從網(wǎng)站訪問量還是從每日定單數(shù)量來講，都是中國顧客最繁忙的網(wǎng)店

價(jià)格較低：當(dāng)當(dāng)?shù)氖姑褪恰獔?jiān)持“更多選擇，更多低價(jià)”

核心管理層包括圖書業(yè)、投資業(yè)和IT業(yè)的資深人士

顧客覆蓋中國大陸、港、澳、臺及歐美、東南亞的中文讀者

購物滿30元就免運(yùn)費(fèi)

不過在個別方面當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也做得略顯不夠，在當(dāng)今的很多電子商務(wù)類網(wǎng)站都已經(jīng)開通了即使交流咨詢平臺，比如淘寶網(wǎng)的淘寶旺旺這種即時聊天系統(tǒng)，可以具有與平時大部分網(wǎng)友所使用的QQ及MSN具有相同即時信息發(fā)送功能的聊天工具。而

這種平臺的構(gòu)建為廣大消費(fèi)者提供了更多的資訊。從而可能從根本上減少后期由于消費(fèi)者購買錯書所造成的退貨事宜，同時也能幫助網(wǎng)站客服能更好得即時與消費(fèi)者取得聯(lián)系。而不僅僅是現(xiàn)在起用的存在咨詢時間跨度較長的網(wǎng)上留言咨詢回復(fù)系統(tǒng)。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的運(yùn)營現(xiàn)狀

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣布進(jìn)軍C2C的并公布了“2006年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)注冊的個人商家終身免費(fèi)”的策略，字里行間，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對于個人網(wǎng)上交易市場“志在必得”的信心躍然紙上。網(wǎng)上書店到網(wǎng)上商城 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)業(yè)務(wù)成功拓展

“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)挺進(jìn)個人網(wǎng)上交易市場，壓力來自現(xiàn)有業(yè)務(wù)，更是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)進(jìn)一步發(fā)展，滿足客戶需求的必然”。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合總裁俞渝女士是這樣解釋的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)介入個人網(wǎng)上交易市場的動機(jī)，“從今年年年初開始，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就開始了一個明顯的戰(zhàn)略拓展——即從單一的圖書、音像產(chǎn)品為主的網(wǎng)上書店向綜合性的網(wǎng)上百貨商場轉(zhuǎn)變”，“而且這個網(wǎng)上商城已經(jīng)成功建立”。

這次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的結(jié)果非常好，新增的非圖書類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量增長非常迅速。近幾個月的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，非圖書、音像類產(chǎn)品的銷售已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)地位，營業(yè)額占據(jù)整體營業(yè)額的比例已經(jīng)超過50%。特別是數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品和家居產(chǎn)品這三個產(chǎn)品線，都已經(jīng)成規(guī)模運(yùn)營。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)6周年店慶之際，這些產(chǎn)品更是賣瘋了，僅化妝品單品而言，玉蘭油每天的銷量就超過2，000個。從橫向比較來看，轉(zhuǎn)型后的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在經(jīng)營收入、銷售種類、營業(yè)構(gòu)成等多方面已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先曾經(jīng)的競爭對手。

伴隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，越來越多的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)老顧客開始對當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提出了越來越多的要求。其中客戶反映最多的一條就是“希望當(dāng)當(dāng)網(wǎng)可以提供更多種類產(chǎn)品”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)每天的求購登記已經(jīng)超過3萬條，其中非現(xiàn)在產(chǎn)品線的產(chǎn)品已達(dá)到了2萬多條。畢竟大多數(shù)網(wǎng)上購買者還是希望能夠在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)享受一站式的購物服務(wù)。

如何滿足顧客的需求，讓他們能在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)能有更豐富的選擇，享受到更多的便利和實(shí)惠呢？引入個人商鋪的想法就自然而生了，讓更多的人來賣更多門類的產(chǎn)品。俞渝認(rèn)為，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)引入C2C平臺（想干淘寶？），就好比在百貨大樓上新增加一個自由交易市場，可以極大地豐富整個百貨大樓的品種，輔以規(guī)范的管理，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客還可以在盡享豐富品種的同時，同樣的服務(wù)質(zhì)量，更多的產(chǎn)品，更多的優(yōu)惠。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁俞渝在對國內(nèi)個人網(wǎng)上交易市場狀況進(jìn)行深入研究后，堅(jiān)定了揮師C2C的想法。因?yàn)樵趯Ρ妊芯恐?，她發(fā)現(xiàn)，目前正是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)打造第一網(wǎng)上購物平臺的最佳時機(jī)，和市場先入者相比，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不但沒有劣勢，更具有不少得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，將會縮短當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成為中國最大的網(wǎng)上購物平臺的時間。

具體當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的后發(fā)優(yōu)勢上，俞渝認(rèn)為主要表現(xiàn)在如下四個方面。首先，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擁有1560萬國內(nèi)最成熟的、高質(zhì)量的電子商務(wù)用戶。跟其他兩家類似網(wǎng)站當(dāng)年從0起步，這個優(yōu)勢可以說是巨大的，甚至依然領(lǐng)先，這能幫當(dāng)當(dāng)網(wǎng)省掉不少不必要的市場推廣費(fèi)用。對于未來在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開個人商鋪的賣家來說，這1560萬成熟用戶自然相當(dāng)具有誘惑，這將保證網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者自覺地快速地從其他網(wǎng)上交易平臺上轉(zhuǎn)到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上來開店。因?yàn)椋瑢τ陔娮由虅?wù)來說，用戶量就意味著交易量。其次，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擁有多年積累下來的電子商務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度。中國不少網(wǎng)民的網(wǎng)上購物經(jīng)歷都是從網(wǎng)上購書開始，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直都是他們選購物美價(jià)廉圖書的不二選擇。也正為如此，在大多數(shù)中國網(wǎng)民的心目中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和電子商務(wù)有著天然的聯(lián)系，這將有利于在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上開的個人商鋪的取得廣大網(wǎng)民的信任。第三個潛在的優(yōu)勢就在于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在6年多的中國電子商務(wù)實(shí)踐中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)。這個經(jīng)驗(yàn)是獨(dú)一無二的，更不是從國外生搬硬套過來的，它來源于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)踏踏實(shí)實(shí)地從實(shí)踐中的總結(jié)和體會。俞渝認(rèn)為，正因?yàn)榭偨Y(jié)和擁有了“中國國情”的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)才能購物網(wǎng)站的競爭中脫穎而出，而這些經(jīng)驗(yàn)同樣可以借鑒到C2C的平臺建設(shè)、客戶服務(wù)體系和物流配送服務(wù)等多方面，以解決目前個人網(wǎng)上交易平臺中不規(guī)范的操作流程。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)得以超越個人網(wǎng)上交易市場競爭對手的第四個優(yōu)勢，就在于其對中國電子商務(wù)市場中買家和賣家的深刻理解。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自己采購商品，自己就是賣家，網(wǎng)絡(luò)購物者就是顧客。6年的實(shí)踐，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自然對其中的辛酸苦辣，有自己獨(dú)到理解。如何在顧客和賣家間建立一個互信的平衡機(jī)制，平衡風(fēng)險(xiǎn)和利益，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將會提出一個符合中國國情新思路。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)未來發(fā)展趨勢

2008年9月傳出當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將進(jìn)軍C2C交易平臺。

對于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前以及未來在中國電子商務(wù)行業(yè)中位置，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合總裁俞渝女士表示“目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是中國最大的網(wǎng)上商城，不久的將來當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將打造中國第一的網(wǎng)上購物平臺，這個時間不會很長”。

網(wǎng)上書店到網(wǎng)上商城 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)業(yè)務(wù)成功拓展 “當(dāng)當(dāng)網(wǎng)挺進(jìn)個人網(wǎng)上交易市場，壓力來自現(xiàn)有業(yè)務(wù)，更是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)進(jìn)一步發(fā)展，滿足客戶需求的必然”。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合總裁俞渝女士是這樣解釋的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)介入個人網(wǎng)上交易市場的動機(jī)，“從今年年年初開始，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就開始了一個明顯的戰(zhàn)略拓展——即從單一的圖書、音像產(chǎn)品為主的網(wǎng)上書店向綜合性的網(wǎng)上百貨商場轉(zhuǎn)變”，“而且這個網(wǎng)上商城已經(jīng)成功建立”。

在2008第三屆艾瑞新經(jīng)濟(jì)年會上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)副總裁裴彥鵬發(fā)表了“網(wǎng)上購物是否將代替?zhèn)鹘y(tǒng)零售業(yè)”的專題報(bào)告，文中闡述了部分當(dāng)當(dāng)網(wǎng)未來的發(fā)展趨勢。

當(dāng)當(dāng)只賣書嗎？當(dāng)當(dāng)作為一個中心，發(fā)展它的家具用品店，我們希望網(wǎng)上的宜家出現(xiàn)，可能還有戶外用品店的出現(xiàn)，做出自己的多樣性，一些小的商家對自己中

間定位不清晰，不大不小，品類都有，什么都不齊，好像什么都有，什么都買不到的，這樣的店很麻煩。

另外，供應(yīng)鏈的競爭會成為核心。現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)的競爭轉(zhuǎn)入深層次競爭，大家都在淘寶比價(jià)格，然后自己跟自己比，實(shí)際上價(jià)格只是最開始的原動力，顧客后期的時會形成細(xì)分化，這個時候網(wǎng)店的競爭主要是供應(yīng)鏈的競爭，網(wǎng)店節(jié)約很多的成本，實(shí)際上供應(yīng)鏈沒有弄好，往往效率更低，訂貨的管理，供應(yīng)商管理，供貨的管理，我們的庫存的管理，我們的價(jià)格管理，如何定價(jià)，如何做促銷，庫存怎么管，網(wǎng)上銷售商后期供應(yīng)鏈的競爭變成后期的競爭的核心的問題。我們后期的ECR思想將移植網(wǎng)店，并成為網(wǎng)店經(jīng)營的主要的思想。

總結(jié):商業(yè)模式的意義

商業(yè)模式在學(xué)術(shù)上為多數(shù)人公認(rèn)的定義是：“為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù), 達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的組織設(shè)計(jì)的整體解決方案?！逼渲小罢稀薄ⅰ案咝省?、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件，“核心競爭力”是手段，“客戶價(jià)值最大化”是主觀目的，“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果，也是檢驗(yàn)一個商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。

成功的商業(yè)模式不一定是技術(shù)上的創(chuàng)新，而可能是對企業(yè)經(jīng)營某一環(huán)節(jié)的改造，或是對原有經(jīng)營模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新貫穿于企業(yè)經(jīng)營整個過程中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、流通體系等各個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新都可能塑造一種嶄新的、成功的商業(yè)模式。

失敗的企業(yè)大體相似，成功的企業(yè)各有各的不同。企業(yè)的失敗大體就是那幾種原因：資金、人才、戰(zhàn)略、執(zhí)行等等。而企業(yè)的成功之路則各有千秋。百度的競價(jià)排名，蒙牛的事件營銷，國美的多成分系統(tǒng)模式，海爾的專注服務(wù)，聯(lián)想的多元經(jīng)營，李寧的運(yùn)動員品牌經(jīng)營、娃哈哈的渠道聯(lián)營?每個成功的企業(yè)，都是找到了適合自己發(fā)展的獨(dú)特的經(jīng)營思路和商業(yè)模式才能發(fā)展壯大，并不斷隨著經(jīng)營環(huán)境、競爭因素以及消費(fèi)者變化來調(diào)整和升級自己的商業(yè)模式。在市場千變?nèi)f化、競爭日益激烈的今天，我們的企業(yè)要想脫穎而出發(fā)展壯大，必須不走尋常路，設(shè)計(jì)適合自己的、富有競爭力的、與眾不同的成功商業(yè)模式。

第三篇：京東商城分析

對京東商城的分析

信管1201 陸志強(qiáng) 王師范

分工：

王師范：整體分析 京東商城的SWOT分析 整個營銷環(huán)境的PEST分析

陸志強(qiáng)：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案 營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

一、整體分析

1、公司狀況

京東商城是中國B2C市場較大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域受消費(fèi)者歡迎和具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國各地2500萬注冊用戶，6000家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個品牌30余萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過30萬單，網(wǎng)站日均PV超過5000萬。京東商城已占據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)零售市場份額32.5%，連續(xù)10個季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。

自2004年初正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來，京東商城一直保持高速成長，連續(xù)六年增長率均超過200%。京東商城始終堅(jiān)持以純電子商務(wù)模式運(yùn)營，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者在第一時間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿意的服務(wù)。

高速發(fā)展的京東商城獲得了多項(xiàng)殊榮，“中國企業(yè)未來之星”、“2008中國最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)”、“商業(yè)模式10強(qiáng)”、“2009網(wǎng)民最喜愛的網(wǎng)上購物商城”、“2009中國最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)”、“2009北京十大商業(yè)品牌”、“2010德勤高科技高增長中國50強(qiáng)”等獎項(xiàng)的榮膺，不僅是對京東商城業(yè)績的肯定，更是對公司未來前景的充分認(rèn)可。京東商城無論在訪問量、點(diǎn)擊率、銷售量及行業(yè)影響力上，均在國內(nèi)B2C網(wǎng)購平臺中首屈一指。飛速發(fā)展和廣闊前景贏得了國際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金的青睞。2007年，京東商城獲得了來自今日資本千萬美元的融資。2008年底，今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生私人公司共計(jì)2100萬美元的聯(lián)合注資，為京東商城的高速發(fā)展提供了資金保障。2011年初，京東商城獲得俄羅斯投資者數(shù)字天空技術(shù)(DST)、老虎基金等共6家基金和社會知名人融資共計(jì)15億美元。這是中國互聯(lián)網(wǎng)市場迄今為止單筆金額最大的融資，說明投資者對京東商業(yè)模式和出色經(jīng)營業(yè)績的認(rèn)可，對于正在發(fā)展的京東商城乃至中國電子商務(wù)行業(yè)具有非常積極的意義。

京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費(fèi)者查詢、購物都將不受時間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系，消費(fèi)者充分享受了“足不出戶，坐享其成”的便捷。2009年初，京東商城斥資成立物流公司,布局全國物流體系。目前，京東商城分布在華北、華東、華南、西南、華中的五大物流中心覆蓋了全國各大城市，并在沈陽、西安、杭州等城市設(shè)立二級庫房，倉儲總面積達(dá)到50萬平方米。

京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后服務(wù)的同時，還推出了“價(jià)格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措，京東商城通過不斷優(yōu)化的服務(wù)引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)零售市場，率先為中國電子商務(wù)行業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的標(biāo)桿。

2、產(chǎn)品分析

相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，京東商城擁有更為豐富的商品種類。包括家用電器類、家庭五金、家庭用品類、臥具、家具類、文具、圖書類、體育健身用品類、攝影器材、鐘表、眼鏡類、食品類、服裝、內(nèi)衣類、婦女兒童用品類等一系列產(chǎn)品。

京東商城購物分類：大類的商品分類合適，既不復(fù)雜，又不混亂，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到了方便，分類購物導(dǎo)航設(shè)計(jì)簡潔，采用豎排式設(shè)計(jì)在首頁的右邊，符合消費(fèi)者的瀏覽習(xí)慣。在分類明細(xì)中還列出促銷信息和推薦的品牌，找商品的同時更直接的了解到促銷信息，同時也可能是自己需要的。彩票、機(jī)票、充值、票務(wù)，這是京東特有的業(yè)務(wù)不斷增加用戶需求商品最大限度滿足不同消費(fèi)者，全面多樣化業(yè)務(wù)面不斷將生活多方面的需求搬上電子商務(wù)平臺，并憑借更具競爭力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢，贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。

未來，京東商城將堅(jiān)持以“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷增強(qiáng)信息系統(tǒng)、產(chǎn)品操作和物流技術(shù)三大核心競爭力，始終以服務(wù)、創(chuàng)新和消費(fèi)者價(jià)值最大化為發(fā)展目標(biāo)，不僅將京東商城打造成國內(nèi)最具價(jià)值的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，更要成為中國3C電子商務(wù)領(lǐng)域的翹楚，引領(lǐng)高品質(zhì)時尚生活。

3、市場特征

（1）是經(jīng)營成本低，僅為6%-15%。由于省去了傳統(tǒng)渠道商在門店租金和門店人員上的投入，電子商務(wù)在經(jīng)營成本上更低，把利潤轉(zhuǎn)讓給供貨商和消費(fèi)者。

（2）是電子商務(wù)在物流、信息流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率相對傳統(tǒng)渠道要高得多，電子商務(wù)通過龐大的信息系統(tǒng)，根據(jù)消費(fèi)者在網(wǎng)上的點(diǎn)擊率、關(guān)注程度，過往的銷售量等信息，就能快速對產(chǎn)品銷售做出預(yù)判。京東商城目前的平均庫存周轉(zhuǎn)只需要12.6天左右。未來，我們的目標(biāo)是只需要7天就能將供貨商的產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，從而加快了整個產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營的效率。

（3）是透明度高:價(jià)格銷售透、產(chǎn)品評價(jià)透明、服務(wù)流程透明。

4、行業(yè)分析

（1）現(xiàn)有競爭企業(yè)

現(xiàn)有B2C行業(yè)以淘寶網(wǎng)頁為首，其發(fā)展最早、規(guī)模最大，占有較大的市場份額。其交易額、交易規(guī)模逐年增長、擴(kuò)大，在行業(yè)中一枝獨(dú)秀。同時易趣、拍拍網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)近年來也迅速發(fā)展，在行業(yè)中占有一席之地。

2011年第一季度中國網(wǎng)上零售B2C市場交易規(guī)模達(dá)到470.47億元，其中淘寶商城和京東商城共占據(jù)四成市場。京東商城的市場份額為10.2%，位列第二；淘寶商城--京東商城的最大競爭對手的銷售規(guī)模環(huán)比增長23%，在整個市場的占比保持在30%以上。（2）潛在進(jìn)入者威脅

B2C行業(yè)看似有著低門檻高回報(bào)，但實(shí)際上，該行業(yè)有著極高的構(gòu)建成本。首先在其構(gòu)建初期需要大量投資，并且后期的營銷、物流成本高昂，限制了資本較弱小的潛在進(jìn)入者。并且，行業(yè)內(nèi)部的實(shí)力公司，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，其巨額融資吸引大量資金，進(jìn)一步提高了該行業(yè)的進(jìn)入門檻。

（3）供應(yīng)商的議價(jià)能力

對于B2C行業(yè)，主要是交易雙方以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的電子零售交易活動，即通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息的組織和傳遞，實(shí)現(xiàn)了商品（包括有形、無形廠商）所有權(quán)的轉(zhuǎn)移或服務(wù)的消費(fèi)。以網(wǎng)絡(luò)為媒介，消息的傳播速度以及傳播方式有了極大改變。供應(yīng)商—B2C平臺—消費(fèi)者之間的信息不對稱性降低，消費(fèi)者能夠充分地比較不同供應(yīng)商的供應(yīng)條件，推測出供應(yīng)方大致的成本水平，且B2C商城能夠同時獲得多家供應(yīng)商提供的類似產(chǎn)品報(bào)價(jià)，估算企業(yè)所提供產(chǎn)品或勞務(wù)的最終成本，從而使供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力就降低了。（4）顧客的議價(jià)能力

同樣由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，顧客可以從多方面獲得所需購買產(chǎn)品的供應(yīng)信息，包括產(chǎn)品的規(guī)格、性能、質(zhì)量和價(jià)格等，而后根據(jù)B2C平臺提供的條件，對供應(yīng)方提供產(chǎn)品的成本進(jìn)行估算，從而提高自身討教還價(jià)的能力。（5）替代品的威脅

從整個行業(yè)來看，B2C商場的替代產(chǎn)品或服務(wù)主要是實(shí)體零售。實(shí)體零售是以實(shí)物形式擺設(shè)，消費(fèi)者對所購買的商品有更具體、更直觀的感受，同時消費(fèi)者在銷售現(xiàn)場結(jié)賬后即完成了商業(yè)交易行為。與網(wǎng)購的商品虛擬化、空間排列多樣化、貨物送達(dá)物流化相比，消費(fèi)者對實(shí)體零售擁有更高的信任感。實(shí)體零售主要包括以下幾種方式：大型商場、連鎖超市、電視購物、電話購物以及住宅區(qū)附近分布的小型商店。

5、競爭對手分析

①京東VS當(dāng)當(dāng)

近期，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界非常熱鬧。繼當(dāng)當(dāng)、優(yōu)酷上市，麥考林集體訴訟“纏身”后，京東商城發(fā)起圖書價(jià)格戰(zhàn)火爆登場，而“竄貨”行為又將電子商務(wù)間的內(nèi)部戰(zhàn)爭，蔓延至電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷售商之間。就業(yè)內(nèi)熱議的“圖書大戰(zhàn)”，京東商城CEO劉強(qiáng)東通過微博表示，這并非是京東在向當(dāng)當(dāng)施壓，而是正當(dāng)競爭，“競爭會讓雙方都更強(qiáng)”。（1）當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營銷策略

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從1999年11月正式成立以來，經(jīng)過了十年的努力運(yùn)營，取得了眾所矚目的成績，確立了 “全球最大的中文網(wǎng)上書店”的地位，歷經(jīng)十年品牌、技術(shù)、平臺、基礎(chǔ)設(shè)施的積累。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)贏得用戶的信賴主要源自于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對用戶口碑的管理，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)希望讓每一個用戶都成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的口碑傳播者，這也是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)口碑營銷策略的基本出發(fā)點(diǎn)。于是，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開發(fā)了顧客就產(chǎn)品做多維評價(jià)的功能，采取了顧客可就其他顧客的“評價(jià)”進(jìn)行評價(jià)的功能，來保證評價(jià)的有效性。同時，與類似豆瓣這樣的書評網(wǎng)站合作，做鏈接以獲得更多的口碑傳播以及用戶關(guān)注。

由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的大部分用戶以買書為主的消費(fèi)行為，以及圖書產(chǎn)品客單價(jià)底等原因限制了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)整體利潤額的提升，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正在經(jīng)歷從單一的圖書銷售平臺到百貨銷售平臺的轉(zhuǎn)移，憑借規(guī)模優(yōu)勢攤薄了采購成本、倉儲成本、物流成本及其他運(yùn)營成本，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)百貨銷售額正逐步超越風(fēng)頭正盛的圖書銷售。在中國B2C網(wǎng)上零售市場的發(fā)展重點(diǎn)開始向3C和百貨市場轉(zhuǎn)移之際，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已率先完成在3C和百貨網(wǎng)上零售市場的戰(zhàn)略布局和品類擴(kuò)張，這為其下一步繼續(xù)領(lǐng)跑網(wǎng)上零售市場預(yù)埋了伏筆。（2）當(dāng)當(dāng)和京東競爭分析

當(dāng)當(dāng)和京東都是由垂直領(lǐng)域向百貨類發(fā)展，他們在各自的垂直行業(yè)領(lǐng)域做到了行業(yè)領(lǐng)頭羊的位置后，再往百貨類商品衍生，自然在銷售渠道上不可避免的面臨直接競爭。兩大巨頭進(jìn)行價(jià)格比拼，表面上看獲利的是終端消費(fèi)者，但實(shí)際卻使整個電子商務(wù)行業(yè)陷入價(jià)格競爭的惡性循環(huán)。從經(jīng)營原則上講，沒有一家企業(yè)愿意虧本賺吆喝。當(dāng)當(dāng)和京東即使在瘋狂的促銷階段里，也可以獲得較高的營業(yè)額和贏得新的客戶基數(shù)。但促銷活動結(jié)束，恢復(fù)商品的正常價(jià)格后，客戶是否還會愿意掏錢買單呢？從當(dāng)前的網(wǎng)購人群購物需求分析，面對同種商品，更多的還是考慮價(jià)格因素。兩家企業(yè)在業(yè)內(nèi)的品牌和客戶口碑已經(jīng)具備了一定的影響力，暫時性或短期的促銷力度可行，但是長期性不計(jì)盈利目的的銷售策略，很容易造成企業(yè)資金鏈的斷裂。為了讓小賣家有更多的發(fā)展機(jī)會，大企業(yè)更多應(yīng)該承擔(dān)社會責(zé)任，為建立良好的市場競爭環(huán)境樹立起榜樣。②京東VS淘寶

2010年初，淘寶電器城隆重上線，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此舉將對京東商城、新蛋等網(wǎng)站產(chǎn)生新的沖擊。果然不出所料，淘寶電器城率先揭開夏季價(jià)格大戰(zhàn)。7月13日至26日，淘寶商城電器城聯(lián)手聯(lián)想、戴爾、飛利浦、諾基亞、三星、格蘭仕、奧克斯、惠普等12個數(shù)碼家電品牌，每天推出超低特價(jià)，讓利消費(fèi)者。此外，淘寶商城電器城還推出“送200萬元現(xiàn)金紅包”活動?！敖祪r(jià)”，“送禮”，重磅出擊，無疑讓B2C市場為之震顫。（1）淘寶強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)促銷攻勢 淘寶商城電器城正式上線，旨在為消費(fèi)者提供更加有保障的正品行貨，滿足消費(fèi)者多樣需求，提高消費(fèi)者網(wǎng)購3C電器的體驗(yàn)和滿意度，同時也創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)銷售3C家電的一種全新模式。淘寶電器城后來居上、殺氣逼人，號稱行業(yè)龍頭老大的京東商城有些按捺不住了：先有新蛋，再有淘寶，蘇寧、國美緊隨其后，競爭對手接二連三進(jìn)入B2C市場，迫使京東馬上調(diào)整戰(zhàn)略，由“價(jià)格第一，服務(wù)第二”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)第一，價(jià)格第二”。淘寶電器城夏季戰(zhàn)役旗開得勝，價(jià)格剎手锏無疑起到作用。以其相對于線下店和京東等都具有優(yōu)勢，這意味著在3C類垂直網(wǎng)站將在價(jià)格和營銷策略上展開新一輪的競爭。眾所周知，網(wǎng)上的家電產(chǎn)品價(jià)格要低于線下，淘寶電器城將其做到極致，比如：冰箱、電視等大家電，都比其他網(wǎng)站平均便宜10%。除了歸功于價(jià)格優(yōu)勢，“品牌日”活動的商品質(zhì)量以及售后服務(wù)也受到消費(fèi)者的認(rèn)可，讓很多網(wǎng)友購買起來比較放心。一旦出現(xiàn)任何產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)方面的問題，消費(fèi)者都可以直接和淘寶電器城或廠家聯(lián)系，以獲得最佳解決方案。（2）京東營銷策略應(yīng)對

京東要想在新一輪的成長中奪取制高點(diǎn)，還必須研究好營銷策略，打造屬于自己的“生存法則”。從服務(wù)戰(zhàn)方面，京東商城奉行正品行貨原則，相對低廉的價(jià)格和以及送貨上門的服務(wù)贏得網(wǎng)購消費(fèi)者的信賴。不過近期，315電子消費(fèi)網(wǎng)站有關(guān)京東商城各類問題的投訴可謂是“絡(luò)繹不絕”，令京東商城措手不及。其實(shí)，在京東商城強(qiáng)大的背后，已經(jīng)顯現(xiàn)危機(jī)。京東商城CEO劉強(qiáng)東認(rèn)為，今年要與95%的家電廠家在集團(tuán)層面直接合作，否則京東商城就無法再保持高速增長。但事實(shí)上，這僅僅是京東商城一廂情愿。到去年底，與京東商城合作的企業(yè)，多是以廠家的分公司層面，而上升到家電廠家集團(tuán)層面的，只有少數(shù)幾家。究其原因，很多廠家主要還是以公司經(jīng)銷商為主，不會將市場定價(jià)權(quán)交給京東商城這類電子商務(wù)公司，他們對網(wǎng)購公司也有一個價(jià)格限制。

市場競爭環(huán)境的變化已經(jīng)逼迫京東商城加速布局，積極應(yīng)戰(zhàn)。不管怎么說，未來一段時間，京東商城必遭以淘寶電器城為首的電器商城的圍追堵截，大家都不可避免地卷入“價(jià)格戰(zhàn)”，上演“葵丘會盟”。待價(jià)格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)煙消云散，未來誰能贏得更多的消費(fèi)者，誰能在競爭中獲得最后的勝利，都還是一個未知。因?yàn)槭袌龅淖冃g(shù)很大。③京東VS國美蘇寧（1）競爭背景

在網(wǎng)絡(luò)購物中，中國家電網(wǎng)購業(yè)也取得快速發(fā)展，全年銷售額增長率高達(dá)200%，超過400億元。面對線上多形態(tài)的3C家電網(wǎng)絡(luò)營銷模式與網(wǎng)購主流化趨勢，越來越多的企業(yè)介入該領(lǐng)域欲分一杯羹。家電網(wǎng)購從以淘寶C2C小賣家網(wǎng)銷萌芽起步，到京東商城、世紀(jì)電器網(wǎng)、新蛋中國、新七天等的B2C網(wǎng)上商城模式涌現(xiàn)，再到以海爾、創(chuàng)維等品牌家電廠家為代表的網(wǎng)絡(luò)直銷模式的崛起，以及近期以蘇寧、國美為代表的渠道商戰(zhàn)略布局電子商務(wù)“制高點(diǎn)”，紛紛自建網(wǎng)購平臺，無疑凸顯了中國家電網(wǎng)購市場誘人的前景。（1）京東和國美營銷模式分析

國美用22年的時間打造了家電零售王國，其最大殺手锏就是它自始至終的低價(jià)策略。但如今京東的進(jìn)入，讓國美和廠商牢固的關(guān)系開始松動。京東是以做“3C產(chǎn)品”（計(jì)算機(jī)、通信、消費(fèi)電子產(chǎn)品）的網(wǎng)上銷售起家的。這類產(chǎn)品相對于一般百貨家電類，消費(fèi)的對象更年輕更潮流，再加上年輕的網(wǎng)民在之前淘寶網(wǎng)的購物教育下已經(jīng)培養(yǎng)出了這種網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)理念。因此京東的客戶大多是年輕上網(wǎng)一族，如各大高校的學(xué)生們，大城市25歲～35歲的白領(lǐng)階層。網(wǎng)購帶來的低價(jià)、方便快捷以及信息對稱讓國美的年輕客戶不斷流失。“供應(yīng)鏈決定零售企業(yè)的生存狀態(tài)”。在價(jià)格戰(zhàn)打到一定程度的當(dāng)下，降低物流成本不僅是家電連鎖企業(yè)在同行競爭中立于不敗之地的保證，更是考驗(yàn)國美和京東兩種新舊零售模式比拼中輸贏的關(guān)鍵點(diǎn)。

國美17年發(fā)家史中，物流體系經(jīng)歷了三次飛躍性變革，國美全國性物流網(wǎng)絡(luò)已基本成型?！凹信渌汀蹦Ｊ綖閲离娖鳌按笪锪鳌卑l(fā)展方向提供了可能，即國美物流定位是同時為國美電器和家電生產(chǎn)商提供服務(wù)的綜合性第三方物流企業(yè)。此外，國美物流的發(fā)展是“國美農(nóng)村計(jì)劃”順利實(shí)行的力量保證。國美2006年提出的“只加一個點(diǎn)”戰(zhàn)略能夠“不虧本”的實(shí)現(xiàn)是對國美物流最實(shí)在的考驗(yàn)，國美能否在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)入到三、四級城鎮(zhèn)市場后依然散發(fā)大連鎖渠道的魅力，正是對國美物流發(fā)展的最好檢驗(yàn)。而京東商城在業(yè)務(wù)量迅速擴(kuò)張的同時，配套物流配送能力無法隨之提升，客服人員缺口等因素導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，雖然已經(jīng)引進(jìn)2100萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資用來擴(kuò)充公司的產(chǎn)品類別、提升公司的物流及配送能力，但內(nèi)部軟實(shí)力的提升需要一定時間的摸索和經(jīng)驗(yàn)的積淀，這應(yīng)該是“國美們”能否借助深口袋策略在這場世紀(jì)博弈中保住霸主地位的關(guān)鍵。

京東商城近幾年發(fā)展迅猛，并且其產(chǎn)品已經(jīng)由單純的3C擴(kuò)張到百貨類產(chǎn)品。面對這個電子商務(wù)強(qiáng)勁的對手，國美必須加大加快其網(wǎng)絡(luò)商城的建設(shè)，才能迎合時代的發(fā)展，搶奪年輕一族的市場。作為傳統(tǒng)零售商巨頭，國美的網(wǎng)絡(luò)商城的建設(shè)必須考慮線上和線下的一些沖突與矛盾。對于線上線下產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生的矛盾，可以嘗試線下設(shè)置產(chǎn)品體驗(yàn)店，線上進(jìn)行購買，從而把線上線下統(tǒng)一起來。對于網(wǎng)絡(luò)商城產(chǎn)品的售后服務(wù)，國美由于有實(shí)體店的支撐，可以讓消費(fèi)者購買更加放心，因此要加大實(shí)體店對網(wǎng)絡(luò)商城產(chǎn)品的售后服務(wù)，線上線下平等對待。在物流方面，國美擁有強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，但是沒有專門針對電子商務(wù)的物流系統(tǒng)。因此需要在現(xiàn)有物流系統(tǒng)的基礎(chǔ)上加大電子商務(wù)物流系統(tǒng)的配置。

6、消費(fèi)趨勢分析

(一)消費(fèi)主動性增強(qiáng) 消費(fèi)主動性的增強(qiáng)來源于現(xiàn)代社會不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。在社會分工日益細(xì)分化和專業(yè)化的趨勢下，消費(fèi)者對購買的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增加而上升，而且對單向的“填鴨式” 營銷溝通感到厭倦與不信任。在許多日常用品的購買組織應(yīng)該圍繞品牌來分配資源，這樣才能夠在紛繁復(fù)雜的市場中脫穎而出，戰(zhàn)勝競爭對手。品牌長青，不是營銷部門的目標(biāo)，而是整個組織整個企業(yè)的目標(biāo)。無論品牌的管理是否由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)，但應(yīng)該將品牌管理提升到組織戰(zhàn)略高度是勿庸置疑的。因此，僅僅依靠某一個部門無法完成這一職責(zé)，需要高層經(jīng)理人員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)和規(guī)劃。品牌的核心價(jià)值一旦確立，就應(yīng)該長期保持，切莫頻繁變動。通常情況下，品牌的核心價(jià)值是不應(yīng)該改變的。這是因?yàn)槿绻淖兤放频暮诵膬r(jià)值，那么隨之而動的有品牌的定位、品牌的傳播等一系列活動，這樣消費(fèi)者頭腦中已經(jīng)存在的品牌形象容易發(fā)生模糊，更極端的是，一旦新的核心價(jià)值與舊有價(jià)值沖突，消費(fèi)者會不知所措。隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和開放程度的逐步加強(qiáng)，我國民族品牌會更大程度的面臨國際品牌的競爭，在加強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力、提高管理水平的同時，品牌的建設(shè)也是個長期的過程，不可一蹴而就，要用長遠(yuǎn)的眼光來看待。中，尤其在一些大件耐用消費(fèi)品(如冰箱、空調(diào)、電腦)的購買上，消費(fèi)者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析、比較。這些分析也許不夠充分和準(zhǔn)確，但消費(fèi)者卻可從中獲得心理上的平衡，以減輕風(fēng)險(xiǎn)或減少購后產(chǎn)生后悔的可能,增加對產(chǎn)品的信任和爭取心理上的滿足感。(二)個性消費(fèi)的回歸 在產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場時代，一切以生產(chǎn)者為中心，我賣什么你買什么，對消費(fèi)者而言，個性化消費(fèi)無從談起。但當(dāng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，大多數(shù)產(chǎn)品不論在數(shù)量上還是在種類上都已極為豐富，“顧客就是上帝”、“消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母” 已成為企業(yè)的生存發(fā)展準(zhǔn)則，消費(fèi)者個性化消費(fèi)的愿望已完全能夠?qū)崿F(xiàn)。于是，消費(fèi)者開始不斷地規(guī)劃自己的消費(fèi)準(zhǔn)則，大膽地向商家提出挑戰(zhàn)。用精神分析學(xué)派的觀點(diǎn)觀察，消費(fèi)者所選擇的已不單是商品的使用價(jià)值，而是包括其他的“延伸物” 及其各種不同的組合。從理論上看，不同消費(fèi)者的心理是不一樣的，每一個消費(fèi)者都意味著一個細(xì)分市場。因而，心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者做出購買品牌和品種的先決條件，個性化消費(fèi)正在也必將再度成為消費(fèi)的主流。(三)購物興趣的追求與對購買方便性的需求同時并存由于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，勞動生產(chǎn)率的提高，人們可供支配的時間增多，一些自由職業(yè)者或家庭主婦希望通過現(xiàn)場購物來消遣時間，尋找生活樂趣，保持與社會的聯(lián)系，減少心理孤獨(dú)感。因此，他們愿意多花時間和體力進(jìn)行購物，而前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。然而，另一些消費(fèi)者則恰恰相反，由于工作壓力較大，緊張度高，他們往往以購物的方便性為目標(biāo)，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省，特別是對于需求和品牌選擇都相對穩(wěn)定的日常消費(fèi)者，這點(diǎn)尤為突出。這兩種相反的心理將會在較長的時間內(nèi)并存和發(fā)展。

7、銷售狀況分析

二、京東商城的SWOT分析

通過對京東商城的內(nèi)、外部環(huán)境分析，利用SWOT分析法對營銷策略做有效的總結(jié)。

1、優(yōu)勢分析

（1）方便快捷，服務(wù)優(yōu)勢增加

消費(fèi)者足不出戶就能在京東網(wǎng)上進(jìn)行購物，節(jié)約時間。在售后服務(wù)方面，京東商城可以將消費(fèi)者經(jīng)常會遇到的常見問題列出清單放在網(wǎng)頁上，消費(fèi)者如有疑問可以直接查詢。網(wǎng)上的售后服務(wù)可以24小時進(jìn)行，方法也靈活多樣，除了傳統(tǒng)的電話方式以外，還可以在商場的BBS論壇進(jìn)行投訴，可以發(fā)送E-mail，也可以通過QQ等聊天工具與網(wǎng)絡(luò)商場工作人員直接溝通。這些服務(wù)手段的應(yīng)用不僅可以更好地使消費(fèi)者滿意，而且可以促進(jìn)買賣雙方的感情交流，增加消費(fèi)者對京東的忠誠度。（2）產(chǎn)品齊全

京東商城產(chǎn)品種類齊全，由之前的只銷售3C產(chǎn)品到目前的服裝、圖書、食品、個護(hù)化妝、家居家裝、運(yùn)用健康等11個產(chǎn)品系列，能滿足消費(fèi)者的不同需求，消費(fèi)者能夠只在一個網(wǎng)站上就能找到各種商品，提供了良好的購物環(huán)境。（3）降低商品的價(jià)格 實(shí)現(xiàn)直接一對一的銷售，減少經(jīng)營成本，從而降低商品的價(jià)格。相對于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來說，往往要通過幾級批發(fā)才能到達(dá)零售，中間的每一個環(huán)節(jié)都必然會增加商品成本。而京東通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售商品給消費(fèi)者，可以繞開眾多的中間批發(fā)環(huán)節(jié)，使得商品價(jià)格降低。

低價(jià)是京東存于互聯(lián)網(wǎng)的制勝法寶，低價(jià)促銷使京東每年呈200%的速度增長，也使京東成功的在電子商務(wù)行業(yè)中圈得屬于自己的領(lǐng)地。2007年，京東的銷售額是3.6億，2008年13億，2009年突破40億，這些數(shù)據(jù)龐大的業(yè)績足以證明京東的出貨量大，也因如此，京東能夠從供應(yīng)商那里拿到其他中間渠道商們難以企及的低價(jià)和返利，為其低價(jià)提供了有利的保障，形成良性循環(huán)。

（4）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用少

傳統(tǒng)的零售企業(yè)在租賃商鋪、裝修賣場、配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。而京東需要的只是虛擬的主頁，在網(wǎng)頁面上一一列出商品清單，消費(fèi)者只要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊就可以瀏覽商品的詳情，進(jìn)而下訂單，可以減少大量的賣場裝修、租賃商鋪等費(fèi)用，而傳統(tǒng)零售業(yè)店鋪能夠影響和輻射到的范圍很小，難以與網(wǎng)絡(luò)相比。

2、劣勢分析

（1）網(wǎng)絡(luò)購物的方式滿足不了用戶的消費(fèi)心理

由于傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響，消費(fèi)者更傾向于可見到實(shí)物的、體驗(yàn)式的消費(fèi)方式，對于虛擬網(wǎng)絡(luò)購物仍舊心存疑慮。畢竟在虛擬商店里不可能體驗(yàn)到任何購物氛圍，看不到滾滾人流、眩目的娛樂和休閑設(shè)施，也聽不到明快的背景音樂，除了低價(jià)促銷，難以吸引消費(fèi)者的眼球。京東商城主要是以3C產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品對體驗(yàn)消費(fèi)的要求又極高，從而限制了京東商城的發(fā)展。

（2）誠信制度尚未完善

B2C電子商務(wù)遠(yuǎn)程交易的復(fù)雜性決定了其需要有覆蓋全國的誠信體系，這顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出電子商務(wù)企業(yè)的承受范圍，而需借助于第三方和政府的力量。在更多的城市，誠信制度還是一片空白，因而網(wǎng)上購物信譽(yù)度遲遲難以建立。由于誠信制度的不完善，許多消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)購物持猶豫和懷疑態(tài)度，從而造成部分消費(fèi)者對京東商城以及網(wǎng)絡(luò)購物不信任。（3）物流配送不完善

我國目前的物流配送體系在不斷的發(fā)展，雖涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的物流企業(yè)，但是面對與京東實(shí)行的貨到付款政策，以及全國的影響范圍，物流配送還是顯得不完善。某些偏遠(yuǎn)城市或城市郊區(qū)等地，仍舊是物流企業(yè)不予配送的范圍，大大限制了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)熱情。（4）缺少增值服務(wù)

過分的關(guān)注價(jià)格，影響了京東商城的利潤，減弱了對其他環(huán)節(jié)的關(guān)注程度。京東商城可以定位在增值服務(wù)上面去，僅僅定位在低價(jià)格上面，沒有更好的增值服務(wù)，則難以吸引其目標(biāo)消費(fèi)群。

（5）利潤偏低

京東商城自成立之后一直實(shí)行的是低價(jià)促銷策略，雖然在市場份額上圈得了屬于自己的一片領(lǐng)地，銷售額位于電子商務(wù)中B2C企業(yè)的首位，但是與實(shí)體渠道的國美和蘇寧相比，京東商城的獲得的利潤卻很低。

3、機(jī)會分析

（1）信息技術(shù)發(fā)展迅速

目前大多B2C企業(yè)，都有給消費(fèi)者提供方便、快捷的信息反饋渠道。實(shí)時互動通訊工具的出現(xiàn)及應(yīng)用，不僅能夠縮短與消費(fèi)者之間的距離，第一時間掌握消費(fèi)者的需求，還能降低成本提高效益。第三方支付商的加入，以及銀行與B2C企業(yè)的合作，給網(wǎng)上支付及支付安全問題提供了保障。（2）電子商務(wù)聯(lián)盟

電子聯(lián)盟的出現(xiàn)能使資源不多的B2C電子商務(wù)企業(yè)更有效的使用現(xiàn)有核心資源，換取所需要的資源，不斷強(qiáng)化本身的競爭優(yōu)勢。聯(lián)盟的形勢能使B2C電子商務(wù)企業(yè)專注于本身的核心事業(yè)，強(qiáng)化競爭力。

（3）電子商務(wù)整體環(huán)境日漸完善

國內(nèi)的電子商務(wù)市場日益壯大和成熟，這些有利條件為京東商城的發(fā)展提供了良好的外部宏觀環(huán)境。

4、威脅分析

（1）安全問題

主要是指網(wǎng)絡(luò)安全與信息安全兩方面。安全問題是企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最擔(dān)心的問題之一，而如何保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全，將一直是電子商務(wù)的核心研究領(lǐng)域。作為一個安全的電子商務(wù)系統(tǒng)，首先必須具有一個安全、可靠的通信網(wǎng)絡(luò)，以保證交易信息安全、迅速地傳遞；第二，必須保證數(shù)據(jù)庫服務(wù)器絕對安全，防止黑客盜取信息。（2）法律不完善

2005年4月1日我國的《電子簽名法》正式實(shí)施，但是面對網(wǎng)上交易世界的錯綜復(fù)雜，只有《電子簽名法》是根本不夠的，必須盡早的完善網(wǎng)上交易法律法規(guī)，用明確的法律法規(guī)對網(wǎng)上交易進(jìn)行規(guī)范，保障交易雙方的利益。（3）競爭激烈

京東起家于IT數(shù)碼產(chǎn)品，時至今日，11個產(chǎn)品系列在線銷售使得京東的競爭環(huán)境愈加惡劣。線下有國美和蘇寧兩大零售巨頭搶奪IT數(shù)碼以及家電等市場，而線上又有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與其爭奪圖書市場，而當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜、易趣等也是新興的網(wǎng)上商城，產(chǎn)品種類齊全，也采用低價(jià)促銷的方式搶奪市場。由此可見，無論是線上還是線下，京東面臨的競爭環(huán)境都尤為激烈。

三、整個營銷環(huán)境的PEST分析

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀因素。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會文化（Social-Cultural）和技術(shù)（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。它能夠有效的了解市場的成長或衰退、企業(yè)所處的情況、潛力與運(yùn)營方向，因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)宏觀環(huán)境因素的變化主動調(diào)整市場營銷策略，主動適應(yīng)復(fù)雜多變的環(huán)境，抓住發(fā)展機(jī)會，回避威脅。

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

日前，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布了《中國B2C垂直商品網(wǎng)絡(luò)購物用戶行為研究報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》）。報(bào)告顯示，2011年，我國B2C網(wǎng)購用戶數(shù)量達(dá)到19395萬人，占整體網(wǎng)購用戶的61.9%。2010年，B2C網(wǎng)購用戶半年平均網(wǎng)購次數(shù)達(dá)到12次。B2C購物網(wǎng)站中，淘寶商城的用戶滲透率最高，有63.4%的B2C網(wǎng)購用戶使用淘寶商城；其次是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，用戶滲透率為20.8%；第三是卓越網(wǎng)，用戶滲透率為11.9%；京東商城用戶滲透率達(dá)到10.5%。大部分B2C網(wǎng)購用戶只在一個購物網(wǎng)站購買某一類商品，少數(shù)用戶在兩個以上購物網(wǎng)站購買同一品類商品。CNNIC《報(bào)告》還顯示，服裝、圖書、3C、家電和母嬰產(chǎn)品是目前發(fā)展較突出的幾類垂直B2C市場。

2、社會人文因素

2011年7月19日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京發(fā)布了《第28次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》）?！秷?bào)告》顯示，截至2011年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.85億，較2010年底增加2770萬人，增幅僅為6.1%，網(wǎng)民規(guī)模增長減緩。我國網(wǎng)民總數(shù)持續(xù)攀升，但是增長速度明顯減緩。

3、政策與法律環(huán)境分析

2007年《電子商務(wù)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》相繼出臺。根據(jù)兩個綱要，十一五期間中國將普及深化電子商務(wù)應(yīng)用，大力發(fā)展電子商務(wù)服務(wù)業(yè)，著力完善支撐環(huán)境，鼓勵電子商務(wù)技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)步自主發(fā)展能力；同時加強(qiáng)市場監(jiān)管，規(guī)范電子商務(wù)秩序，加大宣傳教育力度，促進(jìn)電子商務(wù)普及應(yīng)用。爭取到2010年，電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境、支撐體系、技術(shù)服務(wù)和推廣應(yīng)用協(xié)調(diào)發(fā)展的格式基本形成，電子商務(wù)服務(wù)業(yè)成為重要的新興產(chǎn)業(yè)，國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展各領(lǐng)域電子商務(wù)應(yīng)用水平大幅進(jìn)步并取得明顯成效。這一切，都為京東商城的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。

4、技術(shù)環(huán)境分析

國內(nèi)IT企業(yè)在核心技術(shù)能力上呈現(xiàn)兩個特點(diǎn):一是計(jì)算機(jī)的生產(chǎn)基本采用代工生產(chǎn)的方式，國內(nèi)IT企業(yè)缺乏對計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)能力；二是在關(guān)鍵技術(shù)、專利和標(biāo)準(zhǔn)方面受制于美、日、歐盟等發(fā)達(dá)國家的大企業(yè)，對全球IT產(chǎn)業(yè)巨頭的依賴程度非常高?？上驳氖菄鴥?nèi)的IT企業(yè)正在為打造自己的核心技術(shù)進(jìn)行努力，2004年3月，閃聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)《信息設(shè)備資源共享協(xié)調(diào)服務(wù)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)1.0版》正式提交到信息產(chǎn)業(yè)部，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)即將出臺?！伴W聯(lián)”標(biāo)準(zhǔn)組成立的目的，就是希望通過“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”等技術(shù)，整合消費(fèi)者所擁有的各種電子設(shè)備，實(shí)現(xiàn)廣電網(wǎng)、因特網(wǎng)和移動網(wǎng)的三網(wǎng)協(xié)同應(yīng)用，“閃聯(lián)”的出現(xiàn)，依托學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界共同打造的核心技術(shù)基礎(chǔ)，為中國的企業(yè)研發(fā)推廣下一代家電IT設(shè)備搶先占領(lǐng)了一塊重要陣地。

四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

由于具備以是絕對優(yōu)勢，京東商城應(yīng)選擇穩(wěn)定擴(kuò)張戰(zhàn)略，在擴(kuò)張過程中要注意保證內(nèi)部能力與外部市場機(jī)會匹配，不盲目擴(kuò)張，適當(dāng)放棄部分市場機(jī)會，如低毛利產(chǎn)品，成本費(fèi)用高的客戶等。具體來說要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張應(yīng)從以下幾個方面入手：

地理擴(kuò)張：從北京擴(kuò)展到北上廣等一線城市，隨著電子商務(wù)配套能力（網(wǎng)民消費(fèi)習(xí)慣，安全支付能力，物流配送能力，互聯(lián)網(wǎng)誠信環(huán)境）跟進(jìn)，進(jìn)而拓展到全國主要城市。

業(yè)務(wù)單元調(diào)整：從單一3C業(yè)務(wù)到圖書、服裝，日化，食品等，由單一的3C產(chǎn)品轉(zhuǎn)向毛利率更高的日用百貨市場網(wǎng)上直銷，轉(zhuǎn)型為綜合類的B2C。

競爭戰(zhàn)略選擇——低成本戰(zhàn)略：通過技術(shù)平臺整合，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的低成本戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張；通過增強(qiáng)服務(wù)意識，提升服務(wù)水平，最大限度提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)，從而提高客戶重復(fù)購買率。京東商城3C產(chǎn)品能一直保持低價(jià)，一方面是因?yàn)橹苯痈?C廠商合作，省去了當(dāng)中眾多的環(huán)節(jié)；另一方面是產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)的周期短。3C產(chǎn)品價(jià)格變化很快，因此其銷售關(guān)鍵就在于庫存周轉(zhuǎn)。據(jù)了解，目前京東商城的庫存周轉(zhuǎn)率為12.6天，而傳統(tǒng)賣場卻是30天。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)“超低的價(jià)格”，合理控制毛利潤是必不可少的。

縱向一體化：從單一網(wǎng)上零售到倉儲、零售，物流配送全方位運(yùn)營，通過平臺整合，價(jià)值鏈控制，打通整個產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商——倉儲——網(wǎng)購平臺——物流配送——消費(fèi)者無縫對接。

五、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

1、產(chǎn)品策略

京東商城相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，擁有更為豐富的商品種類。京東圖書頻道更是豐富了京東商城的產(chǎn)品，完善了其服務(wù)。京東商城圖書頻悄然上線，與手機(jī)數(shù)碼、電腦辦公商品等并列于京東產(chǎn)品大分類。京東網(wǎng)上商城今日試運(yùn)行銷售的圖書商品將涵蓋文藝、社科、經(jīng)管勵志、教育考試、科技、生活、少兒等7大品類39個大分類超過10萬種。人民出版社、人民文學(xué)出版社、商務(wù)印書館、機(jī)械工業(yè)出版社、中華書局、中信出版社等國內(nèi)出版巨頭與京東商城合作。

在產(chǎn)品價(jià)格方面，秉承“低成本，高效率”的法則，京東商城商品價(jià)格制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購價(jià)上，加上5%的毛利，即為京東的價(jià)格。這個價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧便宜10%—20%，比廠商零售指導(dǎo)價(jià)便宜10%—30%。

由此可以看出，京東商城是專業(yè)的數(shù)碼網(wǎng)上購物商城,產(chǎn)品包括數(shù)碼、家電、手機(jī)、電腦配件、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等數(shù)萬種商品直銷。除了以“低價(jià)”為長期優(yōu)勢外,更重要的是嚴(yán)選精可見,多樣化,專業(yè)化是京東目前主要的產(chǎn)品特征。

2、定價(jià)策略

網(wǎng)上購物看重的就是方便快捷，物美價(jià)廉，這對于所有B2C公司來說，其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購物的最大優(yōu)勢之一就是其價(jià)格優(yōu)勢。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧低10%-20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%。京東沒有實(shí)體門店節(jié)省了銷售額的10%，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%，沒有中間商可以節(jié)省銷售額的20%，而節(jié)省下來的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無疑問這將會比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競爭力。另外，京東的庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47-60天，賬期為112天，京東的費(fèi)用率比國美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多，而“京東價(jià)”已經(jīng)成為國內(nèi)3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。

無論是在網(wǎng)上購物還是在實(shí)體店購物，顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”。京東商城成立之初就圍繞客戶做文章，相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊用戶數(shù)量，京東則更加注重商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，保證每一件產(chǎn)品都是正品，為顧客爭取到最低的價(jià)格，提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。

京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面，京東不斷提高自己的經(jīng)營效率，優(yōu)化流程，從而降低經(jīng)營成本；另一方面，在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展，從二級代理做到一級代理，甚至直接從廠商拿貨，這樣就減少了價(jià)格成本，從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢的以維持。

3、分銷策略

京東商城作為B2C零售企業(yè)，收入來源主要以商品零售為主，商品來源于各類產(chǎn)品的生產(chǎn)商和渠道商，其目前主要的銷售渠道為B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，客戶可以通過在線訂購或電話訂購的方式來購買商品，并選擇在線支付、貨到付款并收到貨物。京東商城具體各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 如下：

（1）采購環(huán)節(jié)：京東商城的供應(yīng)商全部是生產(chǎn)商和廠商指定的代理商和經(jīng)銷商，所售出的產(chǎn)品都是通過正規(guī)進(jìn)貨渠道購進(jìn)的正牌商品。京東商城的采購業(yè)務(wù)主要集中在北京和廣州兩地的采購中心。

（2）銷售環(huán)節(jié)：目前京東商城零售業(yè)務(wù)的銷售環(huán)節(jié)主要依靠其B2C網(wǎng)站進(jìn)行，消費(fèi)者可以登錄網(wǎng)站下單訂購，也可以通過電話訂購。京東商城在北京總部以及2個分公司分別建立了呼叫中心，為客戶提供實(shí)時的幫助和導(dǎo)購服務(wù)，京東商城為所有商品提供詳細(xì)發(fā)票，以保證售后服務(wù)的順利進(jìn)行。

（3）支付服務(wù)：京東商城目前提供貨到先進(jìn)支付，貨到銀行卡支付、在線支付、銀行電匯、郵局匯款以及公司轉(zhuǎn)賬等多種支付方式。其中在線支付服務(wù)有支付寶、財(cái)付通、環(huán)訊支付和網(wǎng)銀在線四家第三方支付方式支付蘇武商提供。

（4）配送服務(wù)：京東商城提供快遞運(yùn)輸、郵局普包、特快專遞、公路運(yùn)輸、中鐵快運(yùn)等多種配送方式，在北京、上海、廣州市區(qū)的配送由自己組建的配送方式，其余地區(qū)由外包物流公司提供，另外還在北京、廣州、上海三地設(shè)立多出自提點(diǎn)，向本地用戶提供自提服務(wù)。京東商城在各地高校設(shè)置校園代理，高校學(xué)生訂貨免費(fèi)由代理在校內(nèi)送貨。

4、促銷策略

（1）廣告策略

京東商城是一家B2C企業(yè)，它的最終客戶是廣大的消費(fèi)者，因此，京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下，進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而增加網(wǎng)站流量，擴(kuò)大銷量，增加營業(yè)額。

根據(jù)目的不同，廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。廣告媒體有有報(bào)紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，不同的廣告媒體適用與不同的廣告內(nèi)容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購物網(wǎng)站，其模式為企業(yè)對個人的形式，它的廣告又有自己的特點(diǎn)。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告，如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報(bào)，這些廣告比較簡單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度，但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺沖擊就很難吸引到客戶。電視劇《男人幫》的熱播也使觀眾更加廣泛的了解了京東的產(chǎn)品和物流等方面的優(yōu)勢。（2）促銷

在促銷方面，京東做了很多有針對性的促銷活動，比如很多的促銷專場、夜黑風(fēng)高的搶購、送代金券等。京東商城于2010年6月投入3000萬元，重磅推出“京東12年瘋狂618”慶典活動。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品，將在京東價(jià)基礎(chǔ)上，再度下探價(jià)格底線，最高降幅高達(dá)70%，更有上千款暢銷商品超值搶購。這是近年來，國內(nèi)B2C市場最大手筆的一次網(wǎng)購促銷攻勢。京東網(wǎng)上商城為此次12周年慶典投入了史無前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購物即返券”等活動，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會員專場”、“校園/企業(yè)用戶專場”延續(xù)了京東價(jià)格殺手的本色，讓利回饋用戶。另外，新增的“令牌專場”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時，京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷，促銷力度超乎想象。據(jù)了解，為應(yīng)對“618”期間用戶數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長，京東網(wǎng)上商城更是投入千萬元增設(shè)100臺服務(wù)器并擴(kuò)充了帶寬，以確保網(wǎng)站的運(yùn)行和用戶下單更加流暢。10年6月18日店慶當(dāng)晚，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場，為廣大網(wǎng)友帶來一場搶購盛宴。09年6月18日“老劉月黑風(fēng)高專場”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋果MP3、11元的愛國者數(shù)碼相框和11元的熱水器等。（3）公共關(guān)系

2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實(shí)力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)會、展會等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。（4）京東社區(qū)

京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺。在該社區(qū)，京東的客戶可以發(fā)表自己對京東的看法，客戶之間還可以相互交流。在該平臺上，客戶對于京東以及京東商品的意見及看法可以十分明顯的表達(dá)出來。這不僅可以使京東的管理者可以及時了解到顧客的心理，進(jìn)而不斷改善服務(wù)，還可以使更多的潛在消費(fèi)者對京東有一個更直觀、更真實(shí)的了解?？蛻糁g的交流是最有說服力的，這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。社區(qū)中用戶的口口相傳，可以吸引更多的消費(fèi)者，也會使得京東的操作流程更具有透明性，使得顧客對京東產(chǎn)生更大的信任。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案

1、促銷的形式：促銷專場、夜黑風(fēng)高搶購、送代金卷

促銷方面的“各項(xiàng)專場”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動確實(shí)賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對于一個要穩(wěn)步擴(kuò)展客戶，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營銷傳播，如針對大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場做出結(jié)合“DIY”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個手大賽”等市場活動，擴(kuò)大京東的知名度來挖掘潛在的市場。

2、市場活動 ⑴全場免運(yùn)費(fèi) ⑵百分百中獎 ⑶購物返券 ⑷雙倍積分

⑸特色專場及特價(jià)搶購 ⑹月黑風(fēng)高

3、具體的案例

案例一：夜黑風(fēng)高搶購

“針對上網(wǎng)人群都有‘晝伏夜出’的習(xí)慣，京東商城專門打造了一個品牌欄目叫做‘夜黑風(fēng)高’——在每天的晚上7∶00到第二天的早上7∶00，京東會在每天的促銷活動之外再給消費(fèi)者打包出一個特色促銷節(jié)目，這一時段會有很多超低價(jià)的商品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，這是一個為年輕人量身定造的特色專區(qū)?！?/p>

“老劉現(xiàn)身今晚月黑風(fēng)高時”同時在線用戶數(shù)突破了56萬

案例二： “紅6月，京東11年”

“紅六月” 訂單總量突破50萬單；

第四篇：淘寶網(wǎng)、京東商城、海爾商城運(yùn)營定位區(qū)別

淘寶網(wǎng)、京東商城、海爾商城運(yùn)營定位

姓名：周玉玉 班級：M1350128

淘寶網(wǎng)運(yùn)營定位：

淘寶網(wǎng)(004km.cn)：是國內(nèi)領(lǐng)先的個人交易網(wǎng)上平臺，2003年5月由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司投資4.5億元創(chuàng)辦。淘寶網(wǎng)自成立以來，迅速擴(kuò)大影響，致力于成為有志于網(wǎng)上交易的個人的最佳網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)平臺。它也是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越C2C（個人對個人）、B2C（商家對個人）兩大部分。

淘寶現(xiàn)在的發(fā)展的是c2c與b2c雙模式網(wǎng)站，但截至目前淘寶采取的仍是免費(fèi)的模式。傳統(tǒng)的C2C網(wǎng)站的收費(fèi)來源，主要包括交易服務(wù)費(fèi)(包括商品登錄費(fèi)、成交手續(xù)費(fèi)、底價(jià)設(shè)置費(fèi)、預(yù)售設(shè)置費(fèi)、額外交易費(fèi)、安全支付費(fèi)、在線店鋪費(fèi))，特色服務(wù)費(fèi)(包括字體功能費(fèi)、圖片功能費(fèi)、推薦功能費(fèi))，增值服務(wù)費(fèi)(信息發(fā)布費(fèi)、輔助信息費(fèi))，以及網(wǎng)絡(luò)廣告等。淘寶網(wǎng)全新B2C模式的目的就是幫助廠商賺錢，幫消費(fèi)者省錢，最大限度壓縮中間環(huán)節(jié)成本，最終達(dá)到廠商和消費(fèi)者雙雙受益的結(jié)果。

傳統(tǒng)B2C模式的核心仍然是基于傳統(tǒng)商務(wù)流程，而阿里巴巴的模式在此基礎(chǔ)上的極大創(chuàng)新，讓電子商務(wù)模式直接介入了企業(yè)流程，把電子商務(wù)的工具真正還給廠商，幫助他們在各個環(huán)節(jié)上省錢和賺錢?！叭绻麧櫩臻g也不大，很難說服企業(yè)進(jìn)一步深入應(yīng)用電子商務(wù)?！睂O彤宇認(rèn)為，基于此種構(gòu)想出臺的新B2C模式，勢必會受到諸多廠商的追捧

京東商城運(yùn)營定位：

京東商城是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國各地2500萬注冊用戶，近6000家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過30萬單，網(wǎng)站日均PV超過5000萬

京東商城總部設(shè)在北京，設(shè)立了華北、華東、華南、西南和華中分公司，為確保全國客戶享用一致的服務(wù)品質(zhì)和速度。

一、功能結(jié)構(gòu)

導(dǎo)航：品牌直銷、團(tuán)購、奪寶島、積分商城、京東社區(qū)、全部分類 首頁左側(cè)：商品分類

首頁中下方：促銷產(chǎn)品、新上架商品

首頁下方：幫助中心、配送方式、售后服務(wù)、購物指南、付款方式

二、京東商城的商業(yè)模式

1、業(yè)務(wù)模式

（1）主要商品京東商城在線銷售商品包括家用電器、汽車用品；手機(jī)數(shù)碼；電腦、軟件、辦公；家居、廚具、家裝；服飾鞋帽；個護(hù)化妝；鐘表首飾、禮品箱包；運(yùn)動健康；母嬰、玩具、樂器；食品飲料、保健品十大類逾10萬種。其中家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過3.6萬種商品。

（2）主要服務(wù)京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費(fèi)者查詢、購物都將不受時間和地域的限制。

三、目標(biāo)客戶：

（1）從需求上分析京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通信、消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群

（2）從年齡上分析京東主要顧客為 20 歲-35 歲之間的人群

（3）從職業(yè)上分析京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、在校大學(xué)生和其他網(wǎng)絡(luò)愛好者。

四、經(jīng)營模式：

1、低價(jià)

京東商城憑借低價(jià)，在國內(nèi)電子產(chǎn)品銷售的B2C渠道競爭中殺出了一條血路。以低價(jià)甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規(guī)模銷量，從而獲得利潤，此外靠廠商返點(diǎn)和其他補(bǔ)貼獲利，這是京東商城的一種盈利模式。

2、支付方式

京東商城現(xiàn)在提供貨到現(xiàn)金支付、在線支付、銀行電匯、郵局匯款以及公司轉(zhuǎn)賬等多種支付方式。其中在線支付是由支付寶，財(cái)付通、環(huán)迅支付和網(wǎng)銀在線四家第三方支付服務(wù)商提供。另外京東商城還提供在廣州地區(qū)提供工行牡丹國際信用卡、牡丹貸記卡的有息分期付款服務(wù)。3配送方式

京東商城為消費(fèi)者提供快遞運(yùn)輸、郵局普包、特快專遞（EMS）、公路運(yùn)輸、中鐵快運(yùn)等多種配送方式。在北京、上海、廣州市區(qū)的配送由自己組建的配送體系來完成，其余地區(qū)由外包物流公司提供，另外在北京、廣州、上海三地設(shè)立多處自提點(diǎn)，向本地用戶提供自提服務(wù)，京東商城在各地高校設(shè)臵校園代理，高校學(xué)生訂貨免費(fèi)由代理在校內(nèi)送貨。自建物流系統(tǒng)

京東商城建立自有快遞公司，建立配送隊(duì)伍和倉儲管理體系，提高上海及華東地區(qū)乃至全國的配送速度，并可以對配送周期、配送質(zhì)量以及配送成本進(jìn)行有效的控制，與庫房作業(yè)做到無縫連接，大大提高了人均訂單處理能力。自建物流使京東物流環(huán)節(jié)的成本降低到其銷售額的6%，遠(yuǎn)低于品牌商自建電子商務(wù)后臺體系12%~18%的成本

海爾商城運(yùn)營定位：

海爾商城做的是虛實(shí)融合模式，由虛網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）創(chuàng)造用戶資源，由實(shí)網(wǎng)（海爾線下千家以上銷售服務(wù)中心）提供即買即送的產(chǎn)品和服務(wù)。

海爾商城依靠多年線下積累的強(qiáng)大營銷、物流、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源，能夠提供全國24小時免費(fèi)送貨、家電選購設(shè)計(jì)、送貨到門、安裝同步等一站式服務(wù)，在大家電網(wǎng)購服務(wù)上，有獨(dú)特優(yōu)勢。海爾商城首推“24小時限時達(dá)，超時即免單”服務(wù)。消費(fèi)者在網(wǎng)上商城下單后，24小時內(nèi)就可享受集送貨上門、調(diào)試安裝于一體的一站式服務(wù)，滿意后再付款；如果海爾在24小時內(nèi)沒有送貨到門，消費(fèi)者購買的任何產(chǎn)品都可免單。

能夠做出如此承諾，海爾商城的獨(dú)到之處在于將虛網(wǎng)銷售與現(xiàn)實(shí)渠道相結(jié)合，依托海爾商城網(wǎng)購平臺下單，通過遍布全國的專賣店迅速進(jìn)行配送，負(fù)責(zé)送貨上門、安裝，與傳統(tǒng)網(wǎng)商采用第三方物流送貨相比，海爾商城如此做法不僅突破了區(qū)域限制，而且將送貨時間由平均5-7天縮短到了24小時以內(nèi)，讓消費(fèi)者在一天之內(nèi)就能體驗(yàn)到購買新產(chǎn)品的樂趣，因而受到市場的一致好評。

此外，海爾商城還在服務(wù)方面下足功夫，推出了一站式服務(wù)：在售前，海爾專業(yè)家電設(shè)計(jì)師免費(fèi)上門為用戶量身定制專業(yè)家電設(shè)計(jì)方案，在售中，海爾商城推出購物全程在線導(dǎo)購；產(chǎn)品售出后，海爾商城做到即需即送、人貨同步，為用戶排憂解難，體現(xiàn)出海爾以顧客為中心的理念。

服務(wù)和質(zhì)量為主 海爾以近乎完美的形象成為中國企業(yè)在世界的代表，海爾首席執(zhí)行官張瑞敏對“海爾現(xiàn)象”的解釋只有四個字：速度、創(chuàng)新。

第五篇：淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的比較 鄧潘

淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的比較

一、我國電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的整體狀況決定了電子商務(wù)營銷的成敗。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(簡稱CNNIC)報(bào)告，2008年7月24日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京發(fā)布《第22次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至2008年6月底，我國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了2.53億，首次大幅度超過美國，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位。盡管如此，互聯(lián)網(wǎng)普及率只有19.1%，仍然低于全球平均水平（21.1%）。CNNIC報(bào)告顯示，中國網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)呈現(xiàn)持續(xù)高速發(fā)展的趨勢。與去年同期相比，中國網(wǎng)民人數(shù)增加了9100萬人，是歷年來網(wǎng)民增長最多的一年，同比增長達(dá)到56.2%。僅2008年上半年，中國網(wǎng)民數(shù)量凈增量就達(dá)4300萬人，并一舉超越美國成為世界上網(wǎng)民人數(shù)最多的國家。預(yù)計(jì)到2010年該市場的注冊用戶數(shù)將達(dá)7200萬人，交易額突破1000億。據(jù)艾瑞市場咨詢預(yù)測，未來5年內(nèi)該市場將持續(xù)增長，市場前景誘人。

CNNIC發(fā)布了《2006年中國C2C網(wǎng)上購物調(diào)查報(bào)告》。該報(bào)告顯示，C2C網(wǎng)上購物消費(fèi)者購買最多的有服裝、化妝品與珠寶、電腦與手機(jī)及家電，電子卡／虛擬貨幣四類商品，以時尚類和IT類產(chǎn)品為主。

三網(wǎng)站創(chuàng)立簡況如下：

淘寶網(wǎng)：

淘寶網(wǎng)（）是國內(nèi)首選購物網(wǎng)站，亞洲最大購物網(wǎng)站，由全球最佳B2B平臺阿里巴巴公司投資4.5億創(chuàng)辦，致力于成就全球首選購物網(wǎng)站。淘寶網(wǎng)，顧名思義——沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝。自2003年5月10日成立以來，淘寶網(wǎng)基于誠信為本的準(zhǔn)則，從零做起，在短短的2年時間內(nèi)，迅速成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物市場的第一名，占據(jù)了中國網(wǎng)絡(luò)購物70％左右的市場份額。淘寶網(wǎng)倡導(dǎo)誠信、活潑、高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化。

ebay易趣：

易趣網(wǎng)（）1999年8月邵亦波等創(chuàng)立易趣，注冊資金2900萬美元，獲ebay歷次注資：2002年3月3 000萬美元，2003年6月1_5億美元，2005年1億美元。2006年12月，ebay與Tom在線達(dá)成組建合資公司的協(xié)議，并決定將ebay易趣的全部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入其2007年即將建立的在線交易。平臺3000萬美元，2003年6月1．5億美元，2005年1億美元。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)：

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)（）是全球最大的綜合性中文網(wǎng)上購物商城，由國內(nèi)著名出版機(jī)構(gòu)科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金（原名軟銀中國創(chuàng)業(yè)基金）共同投資成立。

二、淘寶網(wǎng)、ebay易趣、當(dāng)當(dāng)?shù)默F(xiàn)狀

1995年9月，ebay創(chuàng)立于美國，在全球33個國家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有1．93億注冊用戶。2002年3月開始投資易趣網(wǎng)，最終將其納為全資子公司。2004年推出新品牌億貝易趣(ebay易趣)。據(jù)其統(tǒng)計(jì)，截至2006年第1季度，其累計(jì)用戶已達(dá)2030萬，是國內(nèi)惟一可提供國際貿(mào)易機(jī)會的C2C網(wǎng)站。

淘寶網(wǎng)由阿里巴巴公司創(chuàng)立，創(chuàng)立之初就實(shí)施三年的免費(fèi)政策，2005年又宣布免費(fèi)期延長三年。三年來淘寶網(wǎng)迅速成長為國內(nèi)C2C交易市場的排頭兵，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展奇跡。據(jù)調(diào)查，2005年3月，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)上商品數(shù)達(dá)700萬件，成為亞洲最大的個人拍賣網(wǎng)站。截至2008年一季度，淘寶網(wǎng)注冊會員超6200萬人，截至2008年1月，支付寶注冊會員超過6300萬，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；2008年一季度，淘寶網(wǎng)交易額突破188億，2007年全年成交額突破433億。對于橫空出世的淘寶網(wǎng)，eBay總裁惠特曼曾預(yù)言它只能活18個月。然而時至今日，淘寶網(wǎng)反超了ebay易趣。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)主要是以B2C的電子商務(wù)模式，以書為主要商品，兼各類服飾、電子產(chǎn)品等。現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是中國目前最大的網(wǎng)上書店。

三、ebay易趣、淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營銷狀況的比較

(一)產(chǎn)品定價(jià)策略

ebay易趣與淘寶網(wǎng)的市場定位都是C2C中文電子商務(wù)交易網(wǎng)站和第三方平臺運(yùn)營商，二者不直接參與交易過程或提供物流配送、售后服務(wù)等傳統(tǒng)商家的市場功能，他們提供的是電子商務(wù)服務(wù)這種特殊的無形產(chǎn)品，其產(chǎn)品定價(jià)策略迥異于有形產(chǎn)品。

淘寶網(wǎng)作為阿里巴巴旗下的C2C網(wǎng)站，是連接B2B、C2C、B2C、支付工具等要素的紐帶。憑借長達(dá)6年的免費(fèi)產(chǎn)品定價(jià)策略的承諾攻城略地，它站穩(wěn)了腳跟，擴(kuò)大了市場，在交易額、交易人數(shù)和市場占有率上居同業(yè)翹楚。淘寶網(wǎng)的免費(fèi)策略剛開始并未受重視，但是它的超越使得一直堅(jiān)持“免費(fèi)不是商業(yè)模式”的ebay易趣意識到本土化對定價(jià)策略的影響。2005年5月起，ebay易趣開始了其有史以來最大規(guī)模的資費(fèi)調(diào)整活動：商品登陸費(fèi)下調(diào)20％ ～60％，櫥窗免費(fèi)展示，普通店鋪月租費(fèi)從50元下調(diào)至35元，免除開店費(fèi)和交易費(fèi)。天下沒有免費(fèi)的午餐，免費(fèi)產(chǎn)品定價(jià)策略的實(shí)施離不開網(wǎng)站運(yùn)營和雄厚的資金支持。據(jù)ebay和阿里巴巴現(xiàn)有的財(cái)政狀況，兩三年內(nèi)維持這種“燒錢”的免費(fèi)模式尚可，但長此以往，這種似乎習(xí)慣成自然的免費(fèi)交易模式是否能夠收費(fèi)并實(shí)現(xiàn)利潤最大化?C2C商家何時才能盈利與可持續(xù)發(fā)展?目前來看，還是一個未知數(shù)。

2006年6月份，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出“比價(jià)系統(tǒng)”。所謂比價(jià)系統(tǒng)，是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時查詢所有網(wǎng)上銷售圖書音像商品的信息。一旦發(fā)現(xiàn)有其它網(wǎng)站的商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)價(jià)格還低，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將自動調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類商品的價(jià)格，保持與競爭對手至少10％的價(jià)格優(yōu)勢。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的“比價(jià)

系統(tǒng)”，以技術(shù)作為標(biāo)榜，將自己置身于“最低價(jià)” 的位置，其所謂“其他網(wǎng)站”的說法也自然有所指。

(二)支付手段

安全支付是電子商務(wù)網(wǎng)站的軟肋，也是中國電子商務(wù)發(fā)展面臨的首要問題。在未創(chuàng)建合適的支付工具前，ebay易趣與淘寶網(wǎng)都在真正的C2C拍賣網(wǎng)站外不得其門而入。

2000年易趣推出“易付通”服務(wù)，開創(chuàng)了國內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)上安全支付的先河，此后阿里巴巴的“誠信通”、慧聰?shù)摹百I賣通”、雅虎與一拍網(wǎng)的“e拍通”等也相繼問世。2004年10月，ebay易趣聯(lián)合多家國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)推出了以銀行為金流平臺的“安付通”第三方支付機(jī)構(gòu)服務(wù)和“安付通保障基金”，成為國內(nèi)首個真正實(shí)現(xiàn)在線交易賠付的支付工具。ebay易趣的另一支付工具則是在線支付平臺Paypal提供的“貝寶”服務(wù)。

2003年10月，淘寶網(wǎng)推出“支付寶”服務(wù)。至2004年年底，使用支付寶的交易者已占其交易人數(shù)的50％ 以上，涉及70％ 的在線商品。2005年2月，阿里巴巴與多家銀行合作推出了獨(dú)立支付平臺支付寶網(wǎng)站及全額賠付制度。雖然ebay易趣、搜易得、七彩谷等都曾嘗試過不同形式的賠付制度，但支付寶最為完備、大膽，突破了此前業(yè)界尚無全額賠付的先例。不久前淘寶網(wǎng)推出的“數(shù)字證書”服務(wù)即為保障特定IP地址用戶的支付寶賬戶安全的有效措施 J。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是在SET的環(huán)境中進(jìn)行交易，商家只看得到訂單數(shù)據(jù)，對付款數(shù)據(jù)則是無法解讀，有效保障了付款信息安全。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新的支付方式——電視支付“家付通”模式將來可能在全國各個城市出現(xiàn)?？蛻粼诋?dāng)當(dāng)網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)站下的訂單也可以通過電視完成支付，中國銀聯(lián)攜手網(wǎng)上商城當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，推出“固網(wǎng)支付”業(yè)務(wù)，使購物者能夠通過專門的刷卡電話來進(jìn)行賬單支付。

(三)經(jīng)營策略

ebay易趣和淘寶網(wǎng)目前的注冊網(wǎng)民都已超過千萬，且都建立了各自的會員管理系統(tǒng)。合格的買家只需遵循其會員基本要求交易則可。但交易期間如有惡意出拍、評價(jià)作弊或收貨不打款等違規(guī)行為者將受到網(wǎng)站警告、降低信用等級、封除ID等處罰措施，但都缺乏相應(yīng)的威懾力。

對賣家的管理就不像對待買家那樣脆弱了。對于絕大多數(shù)賣家來說，ebay易趣和淘寶網(wǎng)上的賣家信用指數(shù)是個擲地有聲的黃金指標(biāo)，是買家評估和決定購買行為的關(guān)鍵參考因素。信用指數(shù)越高，說明買家的滿意度越高、賣家的銷售量越大。ebay易趣上的超級賣家和淘寶網(wǎng)上的鉆石、皇冠級賣家大都是信用良好、網(wǎng)售規(guī)范的店鋪，很多還同時擁有實(shí)體店鋪或產(chǎn)、供、銷一條龍的企業(yè)。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)建立了強(qiáng)大的聯(lián)盟體系。廣結(jié)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，鎖定讀者群，也是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)書店的策略之一。除了可以提高書店的品牌知名度外，也可以因與專業(yè)公司的聯(lián)盟關(guān)系，而獲得相關(guān)專業(yè)人士購書信任與忠誠度。策略聯(lián)盟對提升企業(yè)形象及知名度是很重要的，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一開始就因是由幾家大型公司聯(lián)盟而成，增強(qiáng)了消費(fèi)者的信心。另外，只要擁有任何合法存在的網(wǎng)絡(luò)資源

包括網(wǎng)站、網(wǎng)站頻道或版面、BBS、任何形式的網(wǎng)絡(luò)廣告以及其他合法資源等，并符合聯(lián)盟協(xié)議的相關(guān)規(guī)。

（四）物流配送

建設(shè)完善健全的物流配送系統(tǒng)一直是中國電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸問題之一。由于缺乏獨(dú)立完善的專用物流配送系統(tǒng)，很難控制物流質(zhì)量，這使得C2C網(wǎng)站無法監(jiān)管大部分售后服務(wù)流程，給網(wǎng)絡(luò)欺詐提供了可乘之機(jī)。不過，目前大多數(shù)C2C網(wǎng)站都采取了措施力圖解決物流配送問題，如跨地區(qū)同業(yè)聯(lián)盟、與專業(yè)物流公司合作等。ebay易趣就與5291．com、快馬速遞、齊訊速遞等物流企業(yè)合作，提供面向個人用戶的物流解決方案；而淘寶網(wǎng)也采取了與圓通速遞、亞風(fēng)快遞、宅急送等物流公司和中國郵政“e郵通”合作配送的方式來提升服務(wù)質(zhì)量。但因成本、服務(wù)品質(zhì)、監(jiān)管力度等方面的問題，這些合作無法令大多數(shù)消費(fèi)者滿意；當(dāng)當(dāng)則主要是依靠專業(yè)快遞公司進(jìn)行配送。當(dāng)當(dāng)目前在全國66個城市與一百多家民營快遞公司結(jié)盟，這些快遞公司都有專門的送貨員騎著單車送貨上門，這大大提高了當(dāng)當(dāng)?shù)姆磻?yīng)效率。當(dāng)當(dāng)提高速度的另外一招是擴(kuò)建倉儲中心。2003年底，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)分別擴(kuò)建了其位于北京、上海、廣州的倉儲中心。

（五）盈利模式

淘寶的盈利模式：

（1）通過支付寶盈利

淘寶網(wǎng)2007年總成交額突破433億人民幣，超過2005、2006年淘寶網(wǎng)全年成交額之和，僅2007年上半年和2006年上半年相比，淘寶網(wǎng)成交額就增長了近200％。而絕大多數(shù)I白勺交易都是通過支付寶這個第三方支付平臺進(jìn)行交易的，因此在支付寶中就沉淀了大量的資金。我們可以簡單的計(jì)算一下，根據(jù)支付寶網(wǎng)站數(shù)據(jù)，支付寶日交易總額超過3．5億元人民幣，而通常的交易從買家打款到賣家收到款項(xiàng)最少都需要3-5天，我們按照4天進(jìn)行簡單計(jì)算，每天因?yàn)榻灰锥恋碓谥Ц秾毜馁Y金約為3．5*4-14億元。這僅僅是按照交易額計(jì)算的利息收入，不包括有買家和賣家由于個人原因而保留在支付寶中的更大數(shù)量的存款。如果淘寶網(wǎng)能夠擁有一個比較好的財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)，就可以把這些存量巨額資金利用合理的財(cái)務(wù)政策進(jìn)行管理，從而獲得比文中簡單計(jì)算的存款利息更高的收益。

（2）通過開發(fā)B2c業(yè)務(wù)盈利

淘寶商城通過共享淘寶網(wǎng)超過5600萬會員，并且以高品質(zhì)的貨物，7天無理由退貨服務(wù)和購物返積分等活動吸引網(wǎng)絡(luò)高端消費(fèi)者。同時淘寶網(wǎng)給商域的商家?guī)砹烁玫谋Ｕ?。但是加入淘寶商城和使用淘寶商城的商家服?wù)都是需要付出一定成本的。首先商戶加入淘寶商域需向第三方支付一筆198元信息確認(rèn)費(fèi)，用于核對用戶的身份信息。其次根據(jù)店鋪所使用的服務(wù)與級別，支付不同的服務(wù)費(fèi)和保證金。其中淘寶商城的商戶被分為三類，每一類所享受的服務(wù)不同，所支付的服務(wù)費(fèi)用也相應(yīng)不同。淘寶網(wǎng)將店鋪保證金按照A、B、C三類店鋪，各自收取不同金額的保證金。

（3）網(wǎng)絡(luò)廣告盈利

淘寶網(wǎng)自2007年7月正式啟動網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)，將網(wǎng)站中重要的Banner廣告位和搜索結(jié)果的右側(cè)廣告位對外銷售。網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)是淘寶官方正式宣布的首個贏利模式，主要指開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，包括品牌旗艦店建設(shè)，代理商招募等方式，比如幫助廣告客戶提升品牌，幫助客戶促進(jìn)銷售等方面。另外，淘寶網(wǎng)還向廣告客戶推出了增值的服務(wù)計(jì)劃，包括品牌推廣，市場研究，消費(fèi)者研究，社區(qū)活動等。

（4）其他盈利方法

例如淘寶網(wǎng)通過支付寶開展的個人信貸業(yè)務(wù)，通過與中國建設(shè)銀行合作推出的一項(xiàng)個人小額信貸服務(wù)。個人信貸業(yè)務(wù)的開展，一方面使賣家的資金流轉(zhuǎn)速度加快，從資金方面支持了賣家以及淘寶網(wǎng)的發(fā)展。另一方面給銀行與淘寶網(wǎng)帶來了一定收益。

易趣盈利模式：

易趣的盈利模式也是和淘寶大同小異，淘寶有支付寶，易趣有支付通，同樣也都有收取一定的開店費(fèi)用，及業(yè)務(wù)費(fèi)用，還有廣告費(fèi)用也是有的。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)盈利模式：

（1）直接銷售，壓低制造商(零售商)的價(jià)格，在采購價(jià)與銷售價(jià)之間賺取差價(jià)。

（2）虛擬店鋪出租費(fèi)，產(chǎn)品登錄費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)，；此外還可易平臺 充分利用付款和收到貨物再支付的時間差產(chǎn)生的巨額常量資金逆行其它投資盈利。

（3）廣告費(fèi)等

四、結(jié)語

從淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這三個電子商務(wù)網(wǎng)站來看，電子商務(wù)將從模仿走向創(chuàng)新，將出現(xiàn)越來越多的在傳統(tǒng)商務(wù)中沒有的商務(wù)模式，網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展即是例證；電子商務(wù)的模式將日趨多元化，并在與傳統(tǒng)商務(wù)融合的過程中日趨復(fù)合和復(fù)雜，所謂“B2B”和“B2C”等過于簡化的模式分類很快將成為歷史；電子商務(wù)模式創(chuàng)新將從業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新到管理創(chuàng)新，再到組織創(chuàng)新，漸次展開，漸次深入，是一個相互作用、激蕩、混沌和自組織的進(jìn)化過程。電子商務(wù)模式將越來越安全，而隨著人們對電子商務(wù)模式信賴度的增加，它在交易模式領(lǐng)域的市場份額也將越來越大，并將最終取代傳統(tǒng)的商務(wù)模式的主導(dǎo)地位。