第一篇：淘寶網(wǎng)與當當網(wǎng)的服務營銷模式分析

調(diào)查報告

一、調(diào)查對象

淘寶網(wǎng)（阿里巴巴旗下網(wǎng)站）、當當網(wǎng)（中國最大的中文圖書網(wǎng)上商城）、慧聰網(wǎng)（中國領(lǐng)先的B2B電子商務網(wǎng)站）

二、調(diào)查方法

通過網(wǎng)絡、自己網(wǎng)上購物的經(jīng)驗以及相關(guān)書籍

三、調(diào)查內(nèi)容

服務內(nèi)容、服務模式、服務價格、服務標準等

四、比較分析 淘寶網(wǎng) 淘寶網(wǎng)，亞洲第一大網(wǎng)絡零售商圈，致力于創(chuàng)造全球首選網(wǎng)絡零售商圈，由阿里巴巴集團于2003年5月10日投資創(chuàng)辦。淘寶網(wǎng)目前業(yè)務跨越C2C（消費者間）、B2C（商家對個人）兩大部分。截止2008年注冊用戶超過9800萬，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群，占網(wǎng)購市場的80%。

淘寶網(wǎng)提供品種繁多的商品供用戶選擇，在近幾年內(nèi)有了明顯的增加，從汽車、電腦到服飾、家居用品，分類齊全。

淘寶網(wǎng)采用C2C電子商務模式，其亮點在于:

1、免費——突破屏障，迅速竄紅。所有的會員是免費的。淘寶憑借免費這把利器，迅速切入了原本被易趣壟斷的市場，并且在兩年內(nèi)，奪下了超過60%的市場份額。

2、支付寶——保證誠信，免除后顧之憂。為了解除顧客在網(wǎng)絡信息安全方面的后顧之憂，淘寶網(wǎng)最早推出了“支付寶”系統(tǒng)。同時，支付寶也為買家匯款后擔心收不到貨、貨不對板等問題，解決了后顧之憂。

3、阿里旺旺——買賣溝通，暢通無阻。使買方和賣方在線直接交流，從而提高了買賣雙方對于淘寶網(wǎng)這個C2C平臺的忠誠度，大大提高了商品的成交量。

支付寶公司最早開始為淘寶采用推薦物流，物流公司在進入淘寶的推薦物流之前，要與淘寶簽訂相關(guān)協(xié)議，約定服務價格、內(nèi)容和方式，以及非常優(yōu)惠的賠付條款，并規(guī)定由淘寶監(jiān)控和督促物流公司對于投訴和索賠的處理。目前，淘寶的推薦物流已經(jīng)由支付寶公司轉(zhuǎn)為淘寶網(wǎng)自己管理，淘寶正在考慮將一些高端的國際物流公司納入推薦物流，同時加緊自己同推薦物流公司間的信息平臺整合。

當當網(wǎng) 當當網(wǎng)自1999年11月開通，目前是全球最大的中文網(wǎng)上圖書音像商城，面向全世界中文讀者提供近30多萬種中文圖書和音像商品，每天為成千上萬的消費者提供方便、快捷的服務，給網(wǎng)上購物者帶來極大的方便和實惠。當當網(wǎng)的使命是以世界上最全的中文圖書使所有中文讀者獲得啟迪，得到教育，享受娛樂！

當當網(wǎng)經(jīng)營近百萬種圖書、音像、家居、化妝品、數(shù)碼、飾品、箱包、戶外休閑等商品，是中國經(jīng)營商品種類最多的網(wǎng)上零售店。當當網(wǎng)采取B2C的電子商務模式，即企業(yè)對顧客，網(wǎng)站扮演的是渠道分銷商的角色。當當網(wǎng)具有龐大的物流體系，擁有自己的物流配送中心，采取以點帶面的物流配送方式。自行開發(fā)、基于網(wǎng)絡架構(gòu)和無線技術(shù)的物流、客戶管理、財務等各種軟件支持。結(jié)算方式多樣，貨到付款，廣受歡迎。

當當網(wǎng)采取低價策略，同時推出自己的比價系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)實時查詢所有網(wǎng)上銷售圖書音像商品的信息，一旦發(fā)現(xiàn)有其他網(wǎng)站的商品價格比當當網(wǎng)價格還低，當當網(wǎng)將自動調(diào)低當當網(wǎng)同類商品的價格，保持與競爭對手至少10%的價格優(yōu)勢。

當當網(wǎng)承諾全部商品“假一罰一”，全國180個大中城市可實現(xiàn)“貨到付款”，全國180個大中城市可實現(xiàn)“上門退換貨”，自動智能比價系統(tǒng)，保證所售商品價格最低。

慧聰網(wǎng)

慧聰網(wǎng)成立于1992年，依托其核心互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品買賣通以及雄厚的傳統(tǒng)營銷渠道--慧聰商情廣告與中國資訊大全、研究院行業(yè)分析報告為客戶提供線上、線下的全方位服務，成為中國B2B行業(yè)的典范，是目前國內(nèi)行業(yè)資訊最全、最大的行業(yè)門戶平臺。

慧聰網(wǎng)覆蓋多個工業(yè)品行業(yè)，包括汽配、酒店、消防、化工、家電、影音、印刷、食品、制藥、IT等。

慧聰網(wǎng)是國內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務服務提供商，即企業(yè)對企業(yè)?；勐斁W(wǎng)擁有核心產(chǎn)品買賣通。2008年9月1日，慧聰網(wǎng)宣布正式推出行業(yè)專屬服務?；勐敯l(fā)發(fā)是慧聰網(wǎng)發(fā)布的一款網(wǎng)上貿(mào)易即時溝通軟件，還具備手機綁定功能，全面配合電子商務的高速發(fā)展。

慧聰網(wǎng)買賣通會員分為銀牌、金牌、鉑金、VIP會員，根據(jù)不同會員收取不同的費用，如VIP會員的服務費用為每年48000元。

2009年2月28日，慧聰網(wǎng)對外宣布成功通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證，包括慧聰網(wǎng)兩大體系產(chǎn)品和服務：一是，慧聰網(wǎng)核心網(wǎng)絡產(chǎn)品——“買賣通”（MMT）系列產(chǎn)品的設(shè)計、銷售、運營和服務提供；二是，慧聰網(wǎng)傳統(tǒng)拳頭產(chǎn)品——《慧聰商情廣告》、《中國行業(yè)資訊大全》等紙質(zhì)媒介產(chǎn)品的銷售、編輯、制作及發(fā)行?；勐斁W(wǎng)所提供的相關(guān)產(chǎn)品和服務質(zhì)量、管理已達到國際先進水平。

五、調(diào)查結(jié)論 對于淘寶網(wǎng)來說，它提供了一個讓交易雙方信任的電子商務平臺，擔負著對交易過程和買賣雙方信用的監(jiān)督和管理職能，最大限度地防止網(wǎng)絡欺騙的產(chǎn)生，為買賣雙方提供技術(shù)支持服務?；ヂ?lián)網(wǎng)的跨地域性、虛擬性，決定了C2C的交易風險更加難以控制。盡管淘寶網(wǎng)推出了支付寶，一定程度上保障了買賣雙方的安全性。但仍有局限性，例如，買家收貨后一直不在淘寶網(wǎng)的支付平臺確認，那么賣家就一直拿不到錢。

對于當當網(wǎng)來說，它采取的主要是價格戰(zhàn)，建立起低價品牌效應，吸迎了大批消費者，擴大了市場份額，但是這樣也使它的利潤降低了，使當當網(wǎng)一度處于融資狀態(tài)，而且受到自身庫存和物流的限制，圖書的數(shù)量和種類有限也是現(xiàn)有網(wǎng)上書店發(fā)展的最大瓶頸。

對于慧聰網(wǎng)來說，它在五金、機械、化工行業(yè)是很專業(yè)的，如果是工業(yè)品行業(yè)的話慧聰絕對是首選。它的商鋪抓取能力較強，在有人瀏覽你商鋪，瀏覽人信息就會保存在你網(wǎng)站后臺，你可以發(fā)現(xiàn)是否是你的潛在客戶。有大量需求的時候，慧聰會組織線下交易洽談會。目標針對性強，覆蓋范圍廣，客戶認知度高，廣告成本低、出現(xiàn)率高，具有強大的網(wǎng)站聯(lián)盟。

六、改進措施

對于誠信安全問題，可以完善網(wǎng)上信用制度，采取實名驗證，加大監(jiān)管力度，由國家制定統(tǒng)一的法律法規(guī)等。

對于物流問題，無論是B2B、B2C還是C2C電子商務模式，都包含信息流、商流和物流。但因成本、服務品質(zhì)、監(jiān)管力度等方面的問題，無法令大多數(shù)消費者滿意，因此需要建設(shè)完善健全的物流配送系統(tǒng)。

對于支付性問題，受我國的金融體系和人們的傳統(tǒng)觀念影響，不可避免地為網(wǎng)上支付帶來了一定的局限性。最新數(shù)據(jù)分析表明，我國電子商務在今后三年中，每年將保持60%以上的速度增長，因此需要時刻重視買家、賣家、成熟的電子商務平臺三者之間的聯(lián)系，這樣才能保證長久的發(fā)展，立于不敗之地。

第二篇：當當網(wǎng)營銷模式

當當網(wǎng)營銷模式

內(nèi)容摘要

隨著中國網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，B2C電子商務的發(fā)展已經(jīng)獲得了足夠的的發(fā)展空間。本文以國內(nèi)領(lǐng)先的B2C電子商務公司當當網(wǎng)為研究對象，分析了該網(wǎng)站采取的盈利模式，網(wǎng)絡營銷模式，支付模式，物流模式等。最后總結(jié)了其在網(wǎng)站經(jīng)營方面的優(yōu)點和缺點，并提出改進一些改進建議。

電子商務的普及和應用，B2C營銷模式的優(yōu)勢與劣勢也逐漸明了。傳統(tǒng)的營銷理念、手段、方法等從本質(zhì)上發(fā)生了巨大變化，已經(jīng)不能適應快速變更的市場經(jīng)濟發(fā)展要求。B2C電子商務企業(yè)當當網(wǎng)在競爭愈來愈激烈的務電子商務領(lǐng)域中，憑借著其獨特的營銷模式，注重產(chǎn)品質(zhì)量以及提供價廉物美的產(chǎn)品服務，爭取到了很大份額的市場。為了保證商品銷售過程的暢通無阻，當當網(wǎng)花費了大量的成本打造出龐大的物流體系，為其全國性乃至全球性的配送服務提供了強大的保障和高效的服務質(zhì)量。當當網(wǎng)提供了貨到付款、網(wǎng)上支付、郵局匯款、銀行轉(zhuǎn)賬、帳南京理戶余額支付、當當禮品卡支付、支票支付等多種支付方式，大大滿足了客戶在支付方式上的多樣化需求。

當當網(wǎng)的成功背后有著強大的技術(shù)支持和對質(zhì)量始終如一的承諾，但是也存在著一些不足，圖書信息更新較為緩慢，售后服務仍待優(yōu)化等。

關(guān)鍵詞：當當網(wǎng) 網(wǎng)站營銷模式 一 當當網(wǎng)概況

當當網(wǎng)(004km.cn)是全球最大的綜合性中文網(wǎng)上購物商城，由國內(nèi)著名出版機構(gòu)科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團、盧森堡劍橋集團、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金(原名軟銀中國創(chuàng)業(yè)基金)共同投資成立。1999年11月，當當網(wǎng)(004km.cn)正式開通。成立以來，當當網(wǎng)一直保持高速度成長，每年成長率均超過100%。當當網(wǎng)在線銷售的商品包括家居百貨、化妝品、數(shù)碼、圖書、音像等幾十個大類，近百萬種商品，在庫圖書超過40萬種。目前，當當網(wǎng)有超過4000萬的注冊用戶(含大陸、港、澳、臺和國外)，遍及全國 32個省、市、自治區(qū)和直轄市，每天有上萬人在當當網(wǎng)購物，每月有2000萬人在當當網(wǎng)瀏覽各類信息。

二 當當網(wǎng)營銷模式分析 1.當當網(wǎng)營銷模式概述

當當網(wǎng)將自己的目標定位通過提供豐富的種類、優(yōu)惠的價格以及滿意的服務，架起無界限溝通的橋梁，使客戶能夠享受到全球性購物的自由，努力使全世界使用中文上網(wǎng)的人們享受到網(wǎng)上購物帶來的樂趣。

在網(wǎng)上商城建設(shè)方面，當當網(wǎng)積極營造B2C大賣場的形象，遵循“主業(yè)突出、品種豐富”的產(chǎn)品發(fā)展模式，堅持低價模式，配合以多種多樣的宣傳促銷手段，真正做到了“有客戶滿足客戶，沒有客戶創(chuàng)造客戶”的營銷理念。同時，當當網(wǎng)認識到界面友好在網(wǎng)絡營銷中占有的重要地位，因此花費大量的人力、物力、財力增強網(wǎng)站頁面的親切度和個性化程度，通過強大的搜索引擎技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)，使客戶充分享受到購物的方便和快捷，消費者只要輕輕一點鼠標，就能使精品盡現(xiàn)在眼前。2．營銷模式分析：

21世紀互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高度發(fā)展和普及帶來了一輪網(wǎng)上購物的熱潮，電子商務企業(yè)的數(shù)量劇增，競爭走向激烈，因此，當當網(wǎng)不斷調(diào)整營銷模式，致在于提高競爭力，爭取更大的市場。當當網(wǎng)現(xiàn)行營銷模式的特點： ⑴ 目標市場定位明確

正如大多數(shù)企業(yè)一樣，當當網(wǎng)最初仍然是以提供單一商品和服務為戰(zhàn)略目標的，將自己定為網(wǎng)上書店。然而，隨著公司發(fā)展的必要，當當網(wǎng)逐漸向B2C大賣場轉(zhuǎn)變，建立起網(wǎng)上商城，目標客戶也相應地由國內(nèi)讀者向全球中文讀者擴展。更高更廣的戰(zhàn)略定位有利于公司的規(guī)模擴張，從而使公司享受到規(guī)模效應帶來的好處。⑵ 產(chǎn)品

當當網(wǎng)將產(chǎn)品的多樣化與專題化作為產(chǎn)品模式，并大力開拓新市場。從建立初期僅有售書業(yè)務發(fā)展到如今經(jīng)營種類繁多的商品，包括圖書、音像、數(shù)碼、化妝、服飾、家居等等，公司正從單一化經(jīng)營模式向多元化方向轉(zhuǎn)變。當當網(wǎng)提出了“三條腿走路”的產(chǎn)品模式，即自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個人交易相結(jié)合，全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個性化。這樣的多樣化路線有利于擴大公司的市場占有份額，對公司的成長有著重要的意義。

在擴大商品范圍的同時，當當網(wǎng)新開辟出專題商城欄目，例如“香港商城”，對商品進行精選，杜絕了低劣商品的出現(xiàn)，除了以“低價”為長期優(yōu)勢外，更重要的是嚴選精品，真正做到多而精。

同時當當網(wǎng)也注重產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷提高場頻質(zhì)量。在競爭激烈的電子商務市場中，眾多的商家想要被消費者幸運選中，最直接也最根本的關(guān)鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量。因此，當當網(wǎng)一直堅持書籍的正版品質(zhì)和其他商品的絕對精良，這是盜版猖撅和假貨泛濫的企業(yè)遠遠不及的。⑶ 價格

薄利多銷是當當網(wǎng)最明顯的價格模式。正如首頁宣傳的“全場免運費，實惠到家”的標語一樣，當當網(wǎng)打出的口號是更多選擇、更低價格。適當?shù)臅r機降低價格，這樣既可以吸引更多的消費者，又可以打擊競爭者。低價模式是當當網(wǎng)一直以來奉行的經(jīng)典。為了達到商品價格的絕對優(yōu)勢，當當網(wǎng)通過自動智能比價系統(tǒng)，保證所售商品在同類網(wǎng)站中的價格最低。這個系統(tǒng)對網(wǎng)上銷售的商品價格進行實時監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站的商品價格低于當當網(wǎng)的價格，就自動地調(diào)低當當網(wǎng)的商品價格，保持當當網(wǎng)的價格優(yōu)勢。在外部市場上打一場漂亮的價格仗，在公司內(nèi)部通過商品的多樣化來抵減低價帶來的損失，這無疑是當當網(wǎng)擊敗競爭對手的制勝法寶。

低廉的價格是以精簡的成本為支撐的。一方面，當當網(wǎng)與出版社直接聯(lián)系，省掉了冗繁的中間環(huán)節(jié)，同時與供應商良好的合作關(guān)系促使采購方式的靈活多變，使得商品的購入成本大大降低。另一方面，由于沒有實體店面，當當網(wǎng)省下來一大筆房租費和人工費用，只需有效的管理就能達到高效運作。⑷ 品牌

亞馬遜網(wǎng)上書店的創(chuàng)始人貝佐斯曾說，地段是傳統(tǒng)書店成功的重要條件，而對虛擬的網(wǎng)絡書店，品牌則是最為重要的。當當網(wǎng)對自身網(wǎng)站的品牌推廣和認知度的提升也做出了一定努力。該網(wǎng)站與谷歌和百度這樣強大的搜索引擎合作，其廣告效應較為明顯。同時，通過與類似豆瓣這樣的書評網(wǎng)站建立鏈接，網(wǎng)站的瀏覽量與關(guān)注度也得到了較大程度的提高。網(wǎng)絡會員制度以及Email和手機短信定期信息發(fā)送使已有客戶不會流失，大量的打折優(yōu)惠活動促使客戶的購買活動增加，良好的口碑使得潛在顧客轉(zhuǎn)為實際購買者。另外，當當網(wǎng)還開辟出了一塊商品討論區(qū)，客戶通過對商品發(fā)表評論來進行互動交流，這對潛在購買者有很強的購買引導性。⑸ 客戶關(guān)系管理

商品多樣化在給企業(yè)帶來更多利益的同時也給客戶的購買行為帶來了困難。如何把客戶從海量的商品信息中解放出來，極大地減少客戶的時間成本，是網(wǎng)站建設(shè)完善的目標。從過去的盲目搜索，到“當當推薦”功能的出現(xiàn)，當當網(wǎng)在這方面的成績值得肯定。該功能通過對客戶購買和歷史瀏覽數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，有針對性地向客戶推薦相關(guān)商品，極大的縮短了客戶自己尋找感興趣商品的時間。另外，通過榜單功能推薦近期的暢銷商品，使顧客隨時了解商品動態(tài)，實際上做到了顧客給自己推薦商品，成為自己的顧問。

三 當當網(wǎng)營銷模式評價

當當網(wǎng)能夠取得今天的成功，正確的經(jīng)營模式是功不可沒的。在充分肯定現(xiàn)有經(jīng)營模式的同時，我們也應看到問題和不足，力求有所發(fā)展和改進。1.成功原因

（1）商品多而精，有品質(zhì)保障

當當網(wǎng)從從單一化的圖書，到音像、化妝品、數(shù)碼、百貨，當當網(wǎng)在走產(chǎn)品

多樣化的路線時，十分注意商品的優(yōu)質(zhì)。只買正版書，只銷售正品，是當當網(wǎng)一直奉行的原則。當當網(wǎng)商品的絕對優(yōu)質(zhì)在消費者心目中建立起了良好的形象。（2）促銷活動力度十分強大

這與當當網(wǎng)所倡導的“實惠到家”的理念相吻合，無形中提供了在消費者心目中的知名度，使得薄利多銷的模式更加易于施行。（3）物流配送高效快捷

遍布全國的當當網(wǎng)物流配送團隊給消費者留下了十分深刻的印象，可以稱得上是龐大的“單車軍團”。當當網(wǎng)選擇與各個城市的本土物流公司合作，運用精巧的運籌技術(shù)，使得客戶在最短的時間內(nèi)拿到所購買的商品。當當網(wǎng)推出極受歡迎的“貨到付款，送貨上門”服務，有了強大的物流體系作為支撐，能夠滿足消費者多種多樣的付款方式，深受消費者贊賞。2.不足之處：（1）信息更新速度慢

當當網(wǎng)上羅列的圖書信息不夠詳細精準，特別是讀者書評不僅數(shù)量少而且質(zhì)量低，缺乏深刻而精彩的內(nèi)容，根本無法起到導購作用。另外，根據(jù)個人購買經(jīng)驗，有不少書籍已經(jīng)缺貨卻沒能在網(wǎng)站上即使反應出來，使得客戶在提交訂單后還要苦苦等候。這樣的信息時滯在電子商務行業(yè)中應該盡量避免。（2）信用度需要進一步提高

虛擬網(wǎng)絡中的經(jīng)濟活動是要誠信來支撐。電子商務企業(yè)賴以生存的要素之一就是信用，當當網(wǎng)在這方面需要進一步加強。比如，2005年，當當網(wǎng)突然出現(xiàn)1520元的索愛新款手機，在許多客戶下了訂單之后，卻出現(xiàn)了奇怪的現(xiàn)象，當當網(wǎng)武斷的刪除了包括已付款用戶在內(nèi)的所有訂單，并且不做任何交代。顯然，這是由于當當網(wǎng)自身的過失標錯了價格，但是這樣的刪除訂單的做法大大降低了當當網(wǎng)在消費者心目中的誠信度。參考文獻

[1] 趙純均，陳劍.經(jīng)營電子商務理論與應用.北京:清華大學出版社，2005 [2]姚立新.電子商務與網(wǎng)絡營銷.北京:中國財政經(jīng)濟出版社，2000 [3]鄭淑蓉.試論我國商務網(wǎng)站的盈利模式.經(jīng)濟問題.2003 [4]川史勤波.B2C電子商務的適應吐缺陷及其改進.商業(yè)時代.2006 [5]羅小蘭.B2C電子商務企業(yè)產(chǎn)品定價模式分析.網(wǎng)絡財富.2008 [6]黃海龍.電子商務帝國一亞馬遜網(wǎng)上書店傳奇.北京:經(jīng)濟日報出版社，2000 [7]中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心.《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》.2008 [8]互聯(lián)數(shù)據(jù)中心.Netguide2007中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報告.2007 [9]陳艷.電子商務模式的價值鏈和盈利模式探討.東南大學碩士論文，2002

第三篇：淘寶網(wǎng)電子商務模式分析

題目： 淘寶網(wǎng)業(yè)務模式分析

學院： 課程名稱： 電子商務—淘寶網(wǎng)業(yè)務模式分析 專業(yè)班級：

學號：

學生姓名： 導師姓名：

引言

電子商務對人類社會經(jīng)濟產(chǎn)生了重大影響，在創(chuàng)造巨大經(jīng)濟效益的同時，也從根本上改變了整個社會商務活動發(fā)展進程。我國電子商務在曲折進程中，已有很大程度的發(fā)展，越來越多的人開始參與網(wǎng)上購物。我國C2C電子商務模式的產(chǎn)生以1998年易趣成立為標志，目前采用C2C模式的主要有eBay易趣、淘寶、京東、當當、亞馬遜、易迅等。

一、淘寶網(wǎng)的電子商務模式

1.1 淘寶電子商務的競爭環(huán)境

由于C2C網(wǎng)站本身技術(shù)的局限，使得網(wǎng)站經(jīng)營模式可復制性強。C2C網(wǎng)站的生存依靠的是穩(wěn)定的賣家數(shù)量與龐大的客戶流，因此淘寶網(wǎng)著力于培養(yǎng)客戶的忠誠度。但是由于網(wǎng)絡本身的虛擬性與流動性強的特點，國內(nèi)其他競爭對手對于淘寶網(wǎng)采取緊盯策略，一旦淘寶網(wǎng)的決策有失偏頗，就會被競爭對手所利用，造成客戶的大量流失。代表：易趣、淘寶、京東網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、卓越亞馬遜、當當網(wǎng)等。

1.2 淘寶網(wǎng)電子商務的市場機會

①龐大的潛在消費者數(shù)量；②淘寶網(wǎng)的電子商務運營系統(tǒng)建設(shè)及便捷的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)化設(shè)計、人性化的網(wǎng)頁布局、信用評價的不可刪改；③物流配送提供的完備等。

營銷策略：①高品品質(zhì)是基石，獨特與差異化是推動力；②品牌塑造策略；③整合資源、協(xié)同制勝；④宣傳不可或缺。

1.3 淘寶網(wǎng)C2C電子商務的需求分析

淘寶網(wǎng)（004km.cn/

第四篇：淘寶網(wǎng)營銷策略分析

河北工業(yè)大學

題目：淘寶網(wǎng)營銷策略分析 專業(yè)： 姓名、學號

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摘要.........................................................................1 1 淘寶網(wǎng)營銷策略概論.........................................................1 1.1 淘寶網(wǎng)基本情況...........................................................1 1.2 產(chǎn)品策略.................................................................1 1.3 價格策略.................................................................2 1.4 促銷策略.................................................................2 1.5 渠道策略.................................................................3 2 淘寶網(wǎng)營銷策略實施中出現(xiàn)的問題.............................................3 2.1 產(chǎn)品定位不合理...........................................................3 2.2 新產(chǎn)品過多，功能重復.....................................................4 2.3 免費的定價策略導致商品質(zhì)量難以保證.......................................4 2.4 促銷活動扎堆，導致物流癱瘓...............................................4 2.5 促銷活動中欺詐行為頻發(fā)...................................................5 2.6 線下渠道進退維艱.........................................................5 3 淘寶網(wǎng)營銷策略問題應對策略.................................................5 3.1 簡化購物程序，提高中年網(wǎng)民購物率.........................................5 3.2 刪減功能重復產(chǎn)品，推動特色產(chǎn)品發(fā)展.......................................5 3.3 完善假貨處理規(guī)則，預防為主，打擊為輔.....................................6 3.4 打造自己的物流系統(tǒng).......................................................6 3.5 制定檢查規(guī)則，防止促銷欺詐...............................................6 3.6 轉(zhuǎn)變營業(yè)思路，打造線下零售店鋪...........................................7 總結(jié).........................................................................7

淘寶網(wǎng)營銷策略分析

摘要

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展與完善，網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加，國內(nèi)電子商務得到了迅猛發(fā)展，說到電子商務就不得不提及淘寶網(wǎng)，淘寶網(wǎng)改變了中國電子商務發(fā)的格局。在互聯(lián)網(wǎng)的歷史上，2003年是特殊的一年，人們對網(wǎng)購已不再陌生，阿里巴巴開始創(chuàng)辦淘寶，而有著eBay背景的易趣網(wǎng)再中國網(wǎng)購市場中占據(jù)了絕對優(yōu)勢。誰也沒想到僅僅通過一年的時間淘寶網(wǎng)在競爭對手的封鎖下得到突破性的增長，打敗了占據(jù)壟斷地位的易趣，成了中國網(wǎng)絡購物市場的領(lǐng)軍企業(yè)。淘寶網(wǎng)如此迅速的增長不得益于它獨特的營銷推廣策略以及強悍有力的市場執(zhí)行能力和市場拓張能力。本文主要研究了淘寶網(wǎng)的營銷策略，并對其存在的一些問題提出了相應的解決辦法，希望對其即將進入C2C市場的企業(yè)有一些借鑒的意義。

關(guān)鍵字：淘寶網(wǎng)；營銷策略；產(chǎn)品策略；廣告 淘寶網(wǎng)營銷策略概論

1.1 淘寶網(wǎng)基本情況

淘寶網(wǎng)是中國內(nèi)著名的個人交易網(wǎng)上平臺，2003年5月10日，由阿里巴巴公司投資創(chuàng)辦。淘寶網(wǎng)業(yè)務跨越C2C、B2C兩大部分。淘寶網(wǎng)主要促進消費者對消費者網(wǎng)上交易，個人或小企業(yè)賣家均可在淘寶網(wǎng)開設(shè)網(wǎng)上商店，面向中國內(nèi)地、香港、澳門、臺灣以及海外其他國家的消費者。買家售賣全新或二手商品皆可，也可以選擇以定價形式或拍賣形式售出，但淘寶網(wǎng)的產(chǎn)品大多數(shù)是以定價形式售賣的新貨，而拍賣只占所有交易的一小部分。

淘寶網(wǎng)目前已經(jīng)成為中國領(lǐng)先亞洲最大的個人電子商務交易平臺。根據(jù)中國網(wǎng)絡發(fā)展研究中心報告顯示，以成交金額衡量，淘寶在整個中國17億美元的在線拍賣領(lǐng)域獲得了72%的市場份額，而eBay易趣只有27%，淘寶網(wǎng)改變了中國電子商務的格局。

1.2產(chǎn)品策略

企業(yè)的產(chǎn)品策略就是企業(yè)為在激烈的市場競爭中占得的優(yōu)勢，在商品的生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)所運用的一系類的手段和措施，區(qū)中主要營銷策略包括：商標、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合和產(chǎn)品生命周期。以下主要從品牌、產(chǎn)品定位和新產(chǎn)品開發(fā)方面闡述淘寶網(wǎng)的營銷策略。

1.2.1產(chǎn)品品牌策略

品牌策略主要是從產(chǎn)品的文化和內(nèi)涵方而體現(xiàn)出來的，淘寶網(wǎng)把自己的品牌定位在年

輕人這一群體，這方而在淘寶的網(wǎng)站設(shè)計和廣告詞上就可以看得出來。打開淘寶網(wǎng)的界面，鮮亮的橙色就呈現(xiàn)在人們眼前，同時橙色也成為淘寶網(wǎng)獨特的品牌視覺標記，橙色是屬于 年輕人的顏色，它代表了年輕時尚、充滿樂趣、活力無限等內(nèi)涵。而且淘寶的廣告也是以 “淘你喜歡”、“淘我喜歡”這種廣告詞表現(xiàn)在人們面前，這些都使人們感受到淘寶網(wǎng)這個 品牌充滿了活力。.2.2產(chǎn)品定位策略

上面已經(jīng)說了淘寶網(wǎng)把年輕人群作為自己的日標市場，因此淘寶網(wǎng)在制定產(chǎn)品策略是 主要根據(jù)年輕人這一群體的特色做出的，年輕人這一群體大多數(shù)正處于事業(yè)起步階段，并 沒有多少積蓄，淘寶網(wǎng)在制定開店費用策略時對C2C賣家都推行免費策略，這樣來說就是 廣大買家在免費的使用淘寶網(wǎng)的產(chǎn)品，這樣哪些沒有多少錢，卻又想嘗試創(chuàng)業(yè)的年輕人們 就可以輕松的在淘寶網(wǎng)上一展身手了。

1.2.3新產(chǎn)品開發(fā)

企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新是為了進一步滿足顧客的需求或者為了開辟新的市場，要想創(chuàng)新產(chǎn)品，就要努力的去開發(fā)新產(chǎn)品，淘寶網(wǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)可以說從來就沒有停止過，“淘寶網(wǎng)從初期 就開始不斷推出了，支付寶、淘寶旺旺、淘寶助理等方便用戶進行交易的產(chǎn)品，到后期淘 寶實施了大淘寶戰(zhàn)略，推出了專注于品牌化、精品化產(chǎn)品，服務于B2C賣家的淘寶商城: 打造了一個網(wǎng)購搜索引擎的專業(yè)品牌!旨在為用戶提供購買決策、更快找到物美價廉商品的“一淘網(wǎng)”:開發(fā)了一種讓消費者享受團購待遇，保障消費者權(quán)益的團購平臺“聚劃算”，另外還有電器城、Hitao裝扮、旅行、云手機、地方特產(chǎn)等各種購物平臺，現(xiàn)在只要是登錄淘寶主頁就可以在頁而頂端看見這些產(chǎn)品。1.3價格策略

價格策略是指:“企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略?！疤詫毦W(wǎng)的價格策略是在競爭濘向上做出的。它的特色就是對廣大顧客實行免費政策，免費降低了中國網(wǎng)民上網(wǎng)進行個人間交易的門檻，它使其競爭對手客戶流失嚴重，甚至是措手不及。2005年10月淘寶網(wǎng)宜布繼續(xù)免費三年。這是繼2003年淘寶成立并宜布免費后，又一次重大的市場舉措。商品數(shù)一下就飄增了好幾百萬，而它一而再的免費態(tài)度，甚至號召全行業(yè)免費的呼聲，讓對手越發(fā)陷入被動，并最終在不久前也宜布走上免費之路。淘寶網(wǎng)的免費策略帶動了全國電子商務網(wǎng)站免費的趨勢，因此從當前一段時間來看，淘寶網(wǎng)的這種免費策略在今后很長一段時間里是不會改變的。

1.4促銷策略

促銷策略是指:“企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營銷推廣等各種促銷手段，向消費傳遞產(chǎn)品信息來引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的日的。”淘寶網(wǎng)作為一個C2C電子商務網(wǎng)站，其促銷策略主要從廣告、公共關(guān)系以及營銷推廣方而展開。

1.4.1廣告促銷手段

廣告是信息傳播過程中最重要的方式之一，在當前C2C電子商務市場競爭日益激烈的 情況下，廣告對于促動銷告貢獻越來越大.淘寶網(wǎng)在成立初期曾經(jīng)采用了逆向定位的廣告策略，由于易趣與各大門戶網(wǎng)站簽署了排他性廣告協(xié)議。因此淘寶網(wǎng)只能在眾多不知名的小網(wǎng)站上投放廣告，而且后來淘寶的小廣告還打到了廣大線下，這使得淘寶的形象更加接近于廣大大群眾，與易趣的高高在上形成鮮明對比，這種“農(nóng)村包圍城市”的廣告策略，到使淘寶網(wǎng)迅速被公眾知曉。

現(xiàn)在淘寶網(wǎng)也把廣告搬上了各大門戶網(wǎng)站，如果說當初淘寶做廣告是為了是公眾知曉，現(xiàn)在的廣告策略則純粹是為了促銷，“不怕你淘不到，只怕你想不到”這是當前淘寶很流行的一個廣告詞，還有就是“讓欲望不再失望，”;”70000個品牌匯聚一網(wǎng)，從不打樣”等廣告詞都在宜傳淘寶無所不有的特點。

1.4.2公共關(guān)系促銷

公關(guān)促銷并不只是推銷某個其體的產(chǎn)品，而是利用公共關(guān)系把企業(yè)的理念或精神等傳遞給公眾，使公眾對企業(yè)有一個了解，從而達到間接促銷的目的。淘寶網(wǎng)在做公關(guān)促銷方面主要以贊助或設(shè)計公共活動加大宜傳力度，從而樹立淘寶的美好形象。比如淘寶網(wǎng)曾舉辦“淘寶網(wǎng)超級BUYER全國總決選”。超級BUYER秀選手將在湖南衛(wèi)視進行為期1個月的網(wǎng)絡購物秀、才藝大比拼，最終選出的超級BUYER將榮任淘寶網(wǎng)代言人，獲得年薪100萬元。這是中國第一檔網(wǎng)購主題的電視網(wǎng)絡活動真人秀，在活動期間淘寶網(wǎng)還投放了大量的戶外廣告，淘寶網(wǎng)一時間贏得了全國觀眾的廣泛關(guān)注，其結(jié)果是使淘寶網(wǎng)會員和消費流量激增。

1.4.3營業(yè)推廣促銷

營業(yè)推廣旨在激發(fā)消費者購買和促進經(jīng)銷商的效率，而做出的一些非常規(guī)，非經(jīng)常性的銷售嘗試，這種方式只適合于短期的促銷，當前各大電子商務網(wǎng)站為爭奪日標顧客，增加網(wǎng)站流量在促銷方法上可謂煞費苦心，每逢節(jié)假日或是換季出新品，都會涌現(xiàn)出一些活動，比如全場5折免郵、返券、滿減、擁綁銷售、“買一送一”、雙

十一、雙十二等。淘寶網(wǎng)經(jīng)常采取一些減免郵費的措施來吸引那些看重低價格、小物件、免郵等好處的買家。采取購物返券的方法促使消費者不停地購置，從而達到增加淘寶網(wǎng)流量的效果。還有短時間的搶購活動，限時秒殺，等手段也足以使很多網(wǎng)民為之瘋狂。

1.5渠道策略 渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力其有重要意義，是企業(yè)規(guī)劃中的重中之重。第三方機構(gòu)曾經(jīng)測算過，對于網(wǎng)絡這個交易平臺來說，一個普通的品牌想要成功，渠道最關(guān)鍵。

淘寶網(wǎng)當前選擇的渠進策略可以說是多營銷渠道策略，主要是線上渠道和線下渠道，淘寶網(wǎng)最初的線上渠道主要是通過自己的電子商務平臺直接為客戶提供服務，現(xiàn)在淘寶網(wǎng)開始和各種專業(yè)類網(wǎng)站以及各大綜合類門戶網(wǎng)站建立線上合作關(guān)系，從而達到拓展渠道寬度的日的，比如淘寶網(wǎng)與專業(yè)網(wǎng)站“母嬰網(wǎng)”建立合作關(guān)系這種合作主要依托專業(yè)網(wǎng)站的瀏覽人群，他們的購買意向明確。淘寶網(wǎng)能夠做的是在他們找尋購買物品的過程中，提供一條比較快捷而有效的購買鏈接通道。淘寶網(wǎng)與專業(yè)網(wǎng)站合作的日的是鎖定日標群體，實現(xiàn)最快、最有效的網(wǎng)上交易行為，為會員漁利。在與綜合類門戶網(wǎng)站建立合作中，主要是利用網(wǎng)絡媒體高瀏覽、高點擊率的特點，建立進入淘寶網(wǎng)的一些鏈接通道，從而提高淘寶網(wǎng)的訪問量。

淘寶網(wǎng)現(xiàn)在在線下開辟了新渠道，其具體策略是開設(shè)淘寶實體店“淘一站”。淘一站是淘寶網(wǎng)的線下便利店，主要是采取授權(quán)特約加盟的方式，淘寶賣家提出申請后，公司會去驗收，一經(jīng)通過即可成為淘寶線下實體店中的一員。對于消費者來說，哪些不方便上網(wǎng)或不習慣上網(wǎng)購物的人可以通過“淘一站”代購。淘一站掌柜對賣家快遞過來的物品代買家簽收，買家只要到店內(nèi)提貨就可以了。

2淘寶網(wǎng)營銷策略實施中出現(xiàn)的問題

2.1產(chǎn)品定位不合理

根據(jù)CNMC 《2005年中國網(wǎng)絡購物調(diào)查報告》，對參加過網(wǎng)絡購物消費者的調(diào)查結(jié)果顯示，發(fā)現(xiàn)在瀏覽過購物網(wǎng)站的被訪者中，男性多于女性，但女性占所有女性網(wǎng)民的比例要

高于男性;年齡絕大多數(shù)在18一35歲之間，受教育程度多為大專及以上(85.0%):學生中瀏覽過購物網(wǎng)站的比例卻不高，最高的為企事業(yè)管理人員;收入越高瀏覽過購物網(wǎng)站的比例也較高。從調(diào)查結(jié)果可以看出，網(wǎng)上購物的人群范圍比較狹隘，主要是文化程度較高的，具有較強購買能力的特定人群，還不能普及到大眾網(wǎng)民。

而淘寶網(wǎng)在制定營銷策略時也是主要把目標市場定位在18-35歲之間，無論是針對即將開店的店主還是潛在的網(wǎng)絡消費群體，淘寶網(wǎng)在制定宜傳推廣策略時都很注重年輕活躍的文化內(nèi)涵，并且還根據(jù)這一群體的經(jīng)濟能力，淘寶網(wǎng)還對賣家開店采取免費策略，還允許賣家為消費者提供價廉量大的高仿產(chǎn)品。很顯然淘寶網(wǎng)忽略了有經(jīng)濟能力且購買力強大的35歲以上的中年消費群體，這一群體雖然現(xiàn)在對網(wǎng)購的熱情不高，但其強大的購買力是不容小覷的，如果失去了這部分市場，淘寶網(wǎng)就相當于放棄了很大的一筆訂單。對其在短期內(nèi)想要做的更大更強肯定是不利的。

2.2新產(chǎn)品過多，功能重復

淘寶網(wǎng)在產(chǎn)品策略中曾推出了專注于品牌化、精品化產(chǎn)品，服務于B2C賣家的淘寶商 城:旨在為用戶提供購買決策、更快找到物美價廉商品的“一淘網(wǎng)”:讓消費者享受團購待遇，保障消費者權(quán)益的團購平臺“聚劃算”，這些產(chǎn)品的推出都很成功，但是更多的新產(chǎn)品也逐漸被開發(fā)出來，相應的問題也就出來了.就拿淘寶電器城來說，它是在2010年元旦上線的，主要招募電器賣家在其平臺銷售各種家電商品，他在廣告位上打出“正品行貨、全國聯(lián)保以及天天低價”的口號，這些口號也是電器城上產(chǎn)品的特色，但是不管電器城打造多專業(yè)電器購物平臺，它還是和淘寶網(wǎng)的功能重疊了。淘寶網(wǎng)平臺中的商品幾乎涵蓋了在現(xiàn)實中能夠買到的所有商品，現(xiàn)在又推出一個專門賣電器的網(wǎng)站，確實顯得有些多余，而且根據(jù)廣大消費者的習慣，人們一般都是首先在淘寶網(wǎng)主品臺上選擇商品，如果在主平臺選好了商品，那么消費者可能就會很少再去光顧電器城了.同樣的理由，Hitao裝扮主要頻道有:護膚彩妝、流行女裝、精美包包、美體瘦身、時尚內(nèi)衣、魅力男裝、品牌美鞋、母嬰用品、營養(yǎng)保健、購物航等，但是這些商品淘寶網(wǎng)主平臺也是應有盡有，淘寶旅行平臺主要是一些旅游景區(qū)推出的旅游訂購商品，景點門票，機票訂購，與旅游有關(guān)的租車、租房業(yè)務等等，這也服務在淘寶主平臺上也是可以實現(xiàn)的。還有專門經(jīng)營手機業(yè)務的頻道“云手機”，以及有專門文化介紹特色的“地方特產(chǎn)”頻道。盡管這些平臺都有一些特色，但是過多的重復功能顯得沒有太大現(xiàn)實意義，而且新平臺的開發(fā)及維護還會占用很多成本，如果沒有很好的盈利，這些平臺反而會成為一些累贅。

2.3免費的定價策略導致商品質(zhì)量難以保證

網(wǎng)絡購物的質(zhì)量問題，曾經(jīng)成為了2011年3.15晚會上的焦點問題，假冒偽劣產(chǎn)品在

網(wǎng)絡購物中時常發(fā)生，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心在2010年做的關(guān)于C2C三大城市(北京、上海、廣州)購物調(diào)查中顯示，74.1%的人認為在網(wǎng)絡購物中最讓人擔心的問題是商品質(zhì) 量難以保證。而今淘寶網(wǎng)的商品質(zhì)量問題也越來越多的暴露出來.淘寶網(wǎng)對廣大會員實行免費策略，這使得各種大大小小的店鋪在淘寶如同叢林中的花 朵隨處綻放，不管你的資金有多少，不管你的規(guī)模有多大，不管你的商品好與壞，只要通 過實名注冊你就能成為一名淘寶網(wǎng)上的小老板。在淘寶網(wǎng)上有很多這樣的老板，由于和眾 多中小賣家的競爭激烈，他們發(fā)布的商品大多價格低廉，而且充斥著很多假貨、仿貨和劣 質(zhì)貨物。在現(xiàn)實交易巾，買賣雙方不能見而，消費者不能真實感知商品，只能依靠賣家在 網(wǎng)上對貨物做的描述來判斷商品的好壞，這種情況使得雙方信息極其不對稱，消費者買到 假貨、次貨的事情時有發(fā)生。

在這方而凡客誠品就做得很好，商家的商品必須是正品，而且還有無條件退換貨條件 政策，這無疑是對商品質(zhì)量保證的最佳手段。

2.4促銷活動扎堆，導致物流癱瘓

當前各大電子商務網(wǎng)站，每到節(jié)假日，或一些特殊日期都會打出各種促銷手段，各大 電商同時促銷必會帶來全國電子商務交易的猛增，電子商務的爆發(fā)式增長給物流企業(yè)帶來 了巨大壓力，物流成為了電子商務的軟肋，其發(fā)展速度緩慢嚴重制約了中國電子商務的發(fā) 展。拿淘寶網(wǎng)來說，在每年的雙十一都會舉辦光棍節(jié)大促銷活動。盡管每年淘寶網(wǎng)都會提前做好物流配送及人員方而的安排。但是而對中國廣大的消費群體以及強大的購買力。各大物流公司還是顯得有些力不從心，最終淤致大量存貨積壓，物流的配送也早己放棄了7夭到貨的承諾，都是在龜速前進。雖然促銷活動之前，淘寶沒有與物流企業(yè)進行充分的溝通，但是造成物流“龜速”的原因最主要還是在于自身的配備不足。即使淘寶事先進行了充分的溝通，也很難想象物流情況有多大改善，物流公司肯定不會因為光棍節(jié)的爆倉而迅速加大自己的中轉(zhuǎn)能力，因為平時正常運營巾不需要。而且擴大運力也需時間，以北京巾轉(zhuǎn)倉為例，從立場到選址再到買地建設(shè)，耗時兩年，總投資1億。所以電子商務企業(yè)和物流企業(yè)的發(fā)展日前還不能“齊頭并進”。

2.5促銷活動中欺詐行為頻發(fā)

淘寶網(wǎng)在促銷活動中打出很多打折或半價的措施，但是有些店家在參與活動時，首先 對自己店里的商品進行提價，然后再按打折價格進行銷售，還有就是很多賣家拿出很多舊 款或高仿的假貨物進行打折銷售。利用消費者的消費熱情，在節(jié)假日消費平時賣不出去的 假貨、次貨、舊貨.這些欺詐性行為更是嚴重損害了淘寶的品牌形象.2.6線下渠道進退維艱

淘寶網(wǎng)代購服務點一般都會配置幾臺電腦供顧客瀏覽商品用，但現(xiàn)在一些店鋪干脆就 僅擺放一臺電腦，因為現(xiàn)在去淘一站進行代購的人并不多，而且代購的利潤也非常少，對 店家也沒有多少吸引力，現(xiàn)在的淘一站A本上都把精力放在店內(nèi)商品的零售上了，有的陷 入困境的店鋪干脆放棄了淘一站的經(jīng)營而改做其他生意。這些情況顯然都違背了淘寶網(wǎng)當 初發(fā)展線下渠道的初衷，這種業(yè)務到底還不值不值得做下去成了淘寶巫待思考的問題。淘寶網(wǎng)營銷策略問題應對策略

3.1簡化購物程序，提高中年網(wǎng)民購物率

在淘寶網(wǎng)上可以方便的找到自己想要且價格合理的商品，這對中年人群體還是有一定 的吸引力的，但是這部分群體比起二十歲左右的年輕網(wǎng)民的網(wǎng)絡購物率，還是很低，究其 原因就是網(wǎng)絡購物程序繁瑣，一般的年輕人在網(wǎng)絡購物時也經(jīng)常會被一些操作程序難倒。比如在網(wǎng)購付賬時，必須要求消費者下載一些安全證書或安裝一些插件，然后還有一些繁 瑣的密碼認證。那些沒有多少網(wǎng)絡經(jīng)驗的中年人群體如果看到這些更會頭疼。因此就是懂 一些網(wǎng)絡知識的中年人也會對網(wǎng)絡購物望而卻步。要想解決這個問題必須要簡化購物程序，淘寶網(wǎng)要首先做的是對自己的購物平臺進行簡化，在保證安全的同時刪減一些不必要的鏈 接，而且在付賬環(huán)節(jié)要把需要點擊的按鈕做的醒日，方便顧客尋找。

其次我認為淘寶網(wǎng)要加強與銀行的合作力度，盡管當前淘寶與銀行的合作已經(jīng)很密切 了，但我認為銀行在網(wǎng)銀上項日上最好還是做一些簡化，現(xiàn)在的網(wǎng)銀付費不光要輸入銀行 卡卡號和密碼，還需要U盾或密碼器這些工具輔助完成，這樣算來，一筆交易做完需要連 續(xù)輸入兩三遍數(shù)字密碼.如果銀行把這些程序簡化成只要輸入銀行卡號和密碼就能直接交易，那就方便的多了，盡管程序做的復雜點可能是為了客戶的交易女全，但是銀行完全可以把復雜的程序安裝在自己的服務終端上，不用讓消費者自己再面對這些程序。銀行和淘寶做的是服務，消費者要的是方便人性化的服務，如過消費者得不到方便人性化的服務，那網(wǎng)站的業(yè)務量也會遲滯不前。

3.2刪減功能重復產(chǎn)品，推動特色產(chǎn)品發(fā)展

淘寶網(wǎng)推出的新產(chǎn)品可以說各有各的特色，但是那些特色不太明顯的產(chǎn)品，就顯得功 能重復了，因此淘寶網(wǎng)在制定策略時，可以先逐步降低對那些功能重復且業(yè)務量并不高產(chǎn) 品的宜傳，轉(zhuǎn)移人們的注意力，然后再合適的時機果斷讓其下線，因為如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品達不 到預期效果而馬上下線，會不同程度上損害現(xiàn)有客戶的利益。另外也不是所有功能重復產(chǎn) 品都要刪除，比如專注做B2C業(yè)務的淘寶商城，為客戶提供購買決策、更快找到物美價廉 商品的一淘網(wǎng)，專業(yè)的團購網(wǎng)站聚劃算。其特色業(yè)務都很明顯，彌補了其功能重復的不足。而且自上線以來，都受到廣大消費者的歡迎。其業(yè)務量也不斷在增加。因此這幾個平臺值 得淘寶網(wǎng)去努力開發(fā)。

3.3完善假貨處理規(guī)則，預防為主，打擊為輔

當前淘寶網(wǎng)假貨、次貨泛濫的規(guī)模以及發(fā)展的速度都遠遠超過了人們的想象，如果不 及時的加以約束，必然會嚴重損害廣大消費者的權(quán)益，危害眾品牌廠商的利益，最終導致 我國互聯(lián)網(wǎng)交易不能健康發(fā)展，因此制定一些有效措施和規(guī)則來遏制這種現(xiàn)象是勢在必行 的。無數(shù)的事實證明對網(wǎng)絡假貨、次貨進行事前預防將比事后處理節(jié)省很多的時間和金錢。在我國當前電子商務發(fā)展尚不成熟的情況下，建立預防機制的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是加強網(wǎng)絡市 場的準入門檻，其體步驟是對進駐淘寶網(wǎng)的賣家進行嚴格的身份證號碼、家庭住址和聯(lián)系 方式等個人信息的審查，賣家資格審查通過后應該根據(jù)其銷售商品的類別劃歸不同部門進 行管理，并且根據(jù)這些部門成立若干打假部門，使淘寶網(wǎng)逐漸確立淘寶有監(jiān)管，有責任的 運營機制。

當假次貨交易糾紛出現(xiàn)時往往無法得到圓滿解決，最大的原因就是電子商務公司沒有

完善的處理糾紛的規(guī)則。當前電子商務網(wǎng)站在處理交易糾紛時普遍奉行“誰主張、誰舉證” 的原則，這種原則不僅不適合網(wǎng)絡交易的虛擬性，而且還極大的增加了買家維權(quán)的成本，致使買家缺乏打假積極性。淘寶網(wǎng)應該適時的在這方而有所改變，可以推行“有罪推定”的原則，只要消費者投訴賣家售假售次，淘寶網(wǎng)就的判定賣家進行賠付，除非賣家有證據(jù)證明商品為真貨。還有就是電子商務網(wǎng)站在對賣家進行處罰時往往只是替告扣分為主，買家的投訴顯得相當?shù)臒o力，因此淘寶網(wǎng)可以適當加大對賣家的處罰力度，使其對售假行為有所忌憚。

3.4打造自己的物流系統(tǒng)

由于第三方物流公司并不屬于淘寶網(wǎng)管理，它和淘寶網(wǎng)只是雇傭關(guān)系，因此物流公司 在貨物管理上不會總是按照淘寶網(wǎng)的要求行事，在制定物流策略上必須是以物流公司自己 的利益為前提，只有在自已利益不會報失的條件下，物流公司才會考慮服務客戶的利益.這種利益關(guān)系在正常的情況下還可以保持穩(wěn)定發(fā)展，一旦到了特殊時刻，就比如遇到節(jié)日 大促銷，網(wǎng)絡購物激增，物流公司和很多網(wǎng)商都有合作關(guān)系，不可能僅僅為了淘寶網(wǎng)一家 的業(yè)務就會撇下別的企業(yè)，因此到那時候物流公司就成為了供不應求一方，淘寶網(wǎng)就只能 聽天由命了。

為此，我認為解決這種問題最好的辦法就是打造自己的物流系統(tǒng)。這種方法可以從兩 方而來做，一、淘寶公司專門創(chuàng)建一個物流公司，把它和淘寶商家綁定在一起，所有的淘 寶貨物都由淘寶物流親自運送，當然淘寶物流還需要給賣家提供比其他物流公司更優(yōu)惠的 措施。

二、淘寶網(wǎng)可以和各大物流公司簽訂一些協(xié)議，由物流公司從其內(nèi)部分出一個小團 隊專門負責淘寶網(wǎng)業(yè)務，盡管還是雇傭關(guān)系，但一切都要按淘寶網(wǎng)的要求來做，不得經(jīng)營 其他公司的業(yè)務。如果做到這些，我想淘寶網(wǎng)就差不多能應付所有情況下的業(yè)務吞吐量了。

3.5制定檢查規(guī)則，防止促銷欺詐

欺詐行為在促銷活動中頻發(fā)，這與淘寶網(wǎng)的檢查和處罰力度有直接的關(guān)系，比如說真 假打折問題，如果淘寶網(wǎng)預先了解買家商品的價格，在打折促銷的時候在對賣家商品進行 檢查，這樣就會在很大程度上打擊賣家的欺詐行為。因此我認為淘寶網(wǎng)針對這種問題，淘 寶網(wǎng)可以作出規(guī)定，定期讓賣家上傳自己的在售中的商品信息和價格區(qū)間，然后淘寶網(wǎng)管 理員可以不定期的在平時或節(jié)假日的促銷活動中檢查淘寶賣家的商品與平時的信息情況是否一致，如果不一致，就說明賣家弄虛作假了，然后就可以對賣家進行一定的處罰.3.6轉(zhuǎn)變營業(yè)思路，打造線下零售店鋪

淘一站的初衷就是讓那些沒有網(wǎng)購經(jīng)驗，上網(wǎng)不方便或不會上網(wǎng)的人可以通過淘一站 進行網(wǎng)上購物，突破網(wǎng)上購物的局限性，讓更多線下消費者享受淘寶帶來的實惠與便利.但這種模式帶來的結(jié)果是:去淘一站進行代購的人并不多，而且代購的利潤也非常少，對 店家也沒有多少吸引力，現(xiàn)在的淘一站基本上都把精力都放在店內(nèi)商品的零售上。而對這 利，結(jié)果我認為淘寶網(wǎng)就不如改變一下業(yè)務主線，把淘一站就定位為一個線下實體店，像超 市一樣代理賣一些加盟商的商品。把線下網(wǎng)上代購當作淘一站的附加功能，如果有消費者 想要購買網(wǎng)上的商品，淘一站就可以為其代購。淘一站完全以連鎖便利店的形式存在，這 樣既可以在線下銷售網(wǎng)上的商品，又可以為客戶提供網(wǎng)購服務，還能改變店內(nèi)主營業(yè)務入 不敷出的尷尬局而。

總結(jié)

淘寶網(wǎng)的成功，表明其營銷體系建立的重要性。但是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)普遍存在一些問

題同樣在考驗著淘寶網(wǎng)，交易模式的不成熟考驗著C2C企業(yè)的未來，安全問題的層出不窮 也需要企業(yè)努力去做好應對策略。因此淘寶網(wǎng)的營銷發(fā)展進路還有待進一步的探索。本文 通過對淘寶網(wǎng)營銷策略的分析，就淘寶網(wǎng)的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略提 出了一些個人的見解。

第五篇：淘寶網(wǎng)和當當網(wǎng)盈利模式對比

淘寶網(wǎng)的盈利模式：

一、通過支付寶盈利

淘寶網(wǎng)成功的原因之一是擁有支付寶這個第三方支付平臺，支付寶的擔保交易模式為C2C買賣雙方提供了安全保障。沒有支付寶，淘寶網(wǎng)就沒有一個強大的支付平臺和一個高效的信用管理系統(tǒng)。而沒有淘寶網(wǎng)，支付寶就沒有了賴以生存的買賣交易，因此兩者是一個相互依賴以達到生存的整體。

淘寶網(wǎng)2007年總成交額突破433億人民幣，超過2005、2006年淘寶網(wǎng)全年成交額 之和，僅2007年上半年和2006年上半年相比，淘寶網(wǎng)成交額就增長了近200%。而絕大多數(shù)的交易都是通過支付寶這個第三方支付平臺進行交易的，因此在支付寶中就沉淀了大量的資金。我們可以簡單的計算一下，根據(jù)支付寶網(wǎng)站數(shù)據(jù)，支付寶日交易總額超過3.5億元人民幣，而通常的交易從買家打款到賣家收到款項最少都需要3-5天，我們按照4天進行簡單計算，每天因為交易而沉淀在支付寶的資金約為3.5*4=14億元。按照2007年4月31日的存款利率，每年的利息收入都高達14*4.14%=0.5796億元。這僅僅是按照交易額計算的利息收入，不包括有買家和賣家由于個人原因而保留在支付寶中的更大數(shù)量的存款。如果淘寶網(wǎng)能夠擁有一個比較好的財務管理團隊，就可以把這些存量巨額刺進利用合理的財務政策進行管理，從而獲得比文中簡單計算的存款利息更高的收益。

二、通過開發(fā)B2C業(yè)務盈利

通過免費的C2C交易積累大量的注冊會員后，淘寶網(wǎng)推出其B2C購物平臺—淘寶商城。淘寶商城在B2C領(lǐng)域中主要定位為商家提供B2C的平臺服務，不僅給C2C市場中高級別賣家一個提升品牌的機會，更給傳統(tǒng)的渠道銷售商帶來了進行網(wǎng)絡渠道銷售拓展的機會。淘寶網(wǎng)自己不去做庫存、做物流，而是將這些業(yè)務都交給產(chǎn)業(yè)鏈中這些環(huán)節(jié)最擅長的企業(yè)來做。淘寶商城通過共享淘寶網(wǎng)超過5600萬會員，并且以高品質(zhì)的貨物，7天無理由退貨服務和購物返積分等活動吸引網(wǎng)絡高端消費者。同時淘寶網(wǎng)給商城的商家?guī)砹烁玫谋Ｕ?。但是加入淘寶商城和使用淘寶商城的商家服務都是需要付出一定成本的。首先商戶加入淘寶商城需向第三方支付一筆198元信息確認費，用于核對用戶的身份信息。其次根據(jù)店鋪使用的服務與級別，支付不同的服務費和保證金。其中淘寶商城的商戶被分為三類。每一類所享受的服務不同，所支付的服務費用也相應不同。

淘寶網(wǎng)將店鋪保證金按照A、B、C三類店鋪，各自收取不同金額的保證金。

三、網(wǎng)絡廣告盈利

淘寶網(wǎng)自2007年7月正式啟動網(wǎng)絡廣告業(yè)務，將網(wǎng)站中重要的Banner廣告位和搜索結(jié)果的右側(cè)廣告位對外銷售。網(wǎng)絡廣告服務時淘寶官方正式宣布的首個贏利的模式，主要指開拓網(wǎng)絡營銷渠道，包括品牌旗艦店建設(shè)，代理招募等方式，比如幫助廣告客戶提升品牌，幫助客戶促進銷售等方面。另外，淘寶網(wǎng)還向廣告客戶推出了增值的服務計劃，包括品牌推廣，市場研究，消費者研究，社區(qū)活動等。

四、其他盈利方式

除以上三種盈利方式，淘寶網(wǎng)其他非主要盈利方式都可以歸結(jié)在這一類中。

例如淘寶網(wǎng)通過支付寶開展的個人信貸業(yè)務，通過與中國建設(shè)銀行合作推出的一項個人小額信貸服務。個人信貸業(yè)務的開展，一方面使賣家的資金流轉(zhuǎn)速度加快，從資金方面支持了賣家以及淘寶網(wǎng)的發(fā)展。另一方面給銀行與淘寶網(wǎng)帶來了一定收益。

淘寶網(wǎng)在2005年10月宣布的“繼續(xù)免費3年”的承諾，不向淘寶C2C用戶收費。眼下3年的期限將至，淘寶網(wǎng)是繼續(xù)高舉免費大旗，還是準備“手挖個抓魚”，我們不得而知。淘寶網(wǎng)是否能夠在“免費”當?shù)赖幕ヂ?lián)網(wǎng)平臺網(wǎng)站中繼續(xù)保持領(lǐng)先，為客戶提供有價值的服務，能否尋找到屬于自己的盈利模式，是我們需要持續(xù)關(guān)注的重點。

當當網(wǎng)盈利模式：

（1）直接銷售，壓低制造商(零售商)的價格，在采購價與銷售價之間賺取差價。

（2）虛擬店鋪出租費，產(chǎn)品登錄費、交易手續(xù)費；此外還可以利用平臺，充分利用付款和收到貨物再支付的時間差產(chǎn)生的巨額常量資金逆行其它投資盈利。

（3）廣告費?，F(xiàn)在這一部分增長得很快。

當當網(wǎng)自1999年11月開通，號稱是目前全球最大的中文網(wǎng)上圖書音像商城，面向全世界中文讀者提供近30多萬種中文圖書和音像商品，每天為成千上萬的消費者提供方便、快捷的服務，給網(wǎng)上購物者帶來極大的方便和實惠。

目標鎖定在憑借發(fā)達國家現(xiàn)代圖書市場的運作模式和成熟的管理經(jīng)驗，結(jié)合當今世界最先進的計算機技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)，用來推動中國圖書市場的“可供書目”信息事業(yè)，及“網(wǎng)上書店”的門戶建設(shè)，成為中國最大的圖書資訊集成商和供應商，成為全球最大的中文圖書網(wǎng)站。

商品種類多：當當網(wǎng)經(jīng)營近百萬種圖書、音像、家居、化妝品、數(shù)碼、飾品、箱包、戶外休閑等商品，是中國經(jīng)營商品種類最多的網(wǎng)上零售店。在為消費者服務的同時，當當網(wǎng)幫助出版社提高了單本書的銷量、并有效地增加了出版物的壽命。當當網(wǎng)不受上架周期的和顧客地域性偏好的限制，為出版社尤其是專業(yè)、學術(shù)出版社提供了窗口支持和讀者，使知識的傳播變?yōu)楦佑行А?/p>

當當網(wǎng)競爭對手和優(yōu)劣勢

在當前的中國電子商務經(jīng)營類網(wǎng)站中，較有名氣的當屬當當網(wǎng)與卓越網(wǎng)，兩者的業(yè)務模式、所賣商品都極其類似,他們也取得不同程度上的成功，兩者之間直接競爭不可避免是意料之中事。

當當網(wǎng)較同行業(yè)企業(yè)具有以下集中優(yōu)勢：

商品種類最多：當當網(wǎng)經(jīng)營近百萬種圖書、音像、家居、化妝品、數(shù)碼、飾品、箱包、戶外休閑等商品，是中國經(jīng)營商品種類最多的網(wǎng)上零售店

購物最方便：當當網(wǎng)參照國際先進經(jīng)驗獨創(chuàng)的商品分類，智能查詢、直觀的網(wǎng)站導航和簡潔的購物流程等，為消費者提供了愉悅的購物環(huán)境

顧客最多：當當網(wǎng)目前無論從網(wǎng)站訪問量還是從每日定單數(shù)量來講，都是中國顧客最繁忙的網(wǎng)店

價格較低：當當?shù)氖姑褪恰獔猿帧案噙x擇，更多低價”

核心管理層包括圖書業(yè)、投資業(yè)和IT業(yè)的資深人士

顧客覆蓋中國大陸、港、澳、臺及歐美、東南亞的中文讀者

購物滿30元就免運費

不過在個別方面當當網(wǎng)也做得略顯不夠，在當今的很多電子商務類網(wǎng)站都已經(jīng)開通了即使交流咨詢平臺，比如淘寶網(wǎng)的淘寶旺旺這種即時聊天系統(tǒng)，可以具有與平時大部分網(wǎng)友所使用的QQ及MSN具有相同即時信息發(fā)送功能的聊天工具。而

這種平臺的構(gòu)建為廣大消費者提供了更多的資訊。從而可能從根本上減少后期由于消費者購買錯書所造成的退貨事宜，同時也能幫助網(wǎng)站客服能更好得即時與消費者取得聯(lián)系。而不僅僅是現(xiàn)在起用的存在咨詢時間跨度較長的網(wǎng)上留言咨詢回復系統(tǒng)。

當當網(wǎng)的運營現(xiàn)狀

當當網(wǎng)宣布進軍C2C的并公布了“2006年當當網(wǎng)注冊的個人商家終身免費”的策略，字里行間，當當網(wǎng)對于個人網(wǎng)上交易市場“志在必得”的信心躍然紙上。網(wǎng)上書店到網(wǎng)上商城 當當網(wǎng)業(yè)務成功拓展

“當當網(wǎng)挺進個人網(wǎng)上交易市場，壓力來自現(xiàn)有業(yè)務，更是當當網(wǎng)進一步發(fā)展，滿足客戶需求的必然”。當當網(wǎng)聯(lián)合總裁俞渝女士是這樣解釋的當當網(wǎng)介入個人網(wǎng)上交易市場的動機，“從今年年年初開始，當當網(wǎng)就開始了一個明顯的戰(zhàn)略拓展——即從單一的圖書、音像產(chǎn)品為主的網(wǎng)上書店向綜合性的網(wǎng)上百貨商場轉(zhuǎn)變”，“而且這個網(wǎng)上商城已經(jīng)成功建立”。

這次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的結(jié)果非常好，新增的非圖書類產(chǎn)品的業(yè)務量增長非常迅速。近幾個月的銷售統(tǒng)計數(shù)字表明，非圖書、音像類產(chǎn)品的銷售已經(jīng)占據(jù)主導地位，營業(yè)額占據(jù)整體營業(yè)額的比例已經(jīng)超過50%。特別是數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品和家居產(chǎn)品這三個產(chǎn)品線，都已經(jīng)成規(guī)模運營。當當網(wǎng)6周年店慶之際，這些產(chǎn)品更是賣瘋了，僅化妝品單品而言，玉蘭油每天的銷量就超過2，000個。從橫向比較來看，轉(zhuǎn)型后的當當網(wǎng)在經(jīng)營收入、銷售種類、營業(yè)構(gòu)成等多方面已經(jīng)遠遠領(lǐng)先曾經(jīng)的競爭對手。

伴隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，越來越多的當當網(wǎng)老顧客開始對當當網(wǎng)提出了越來越多的要求。其中客戶反映最多的一條就是“希望當當網(wǎng)可以提供更多種類產(chǎn)品”。據(jù)統(tǒng)計，目前當當網(wǎng)每天的求購登記已經(jīng)超過3萬條，其中非現(xiàn)在產(chǎn)品線的產(chǎn)品已達到了2萬多條。畢竟大多數(shù)網(wǎng)上購買者還是希望能夠在當當網(wǎng)享受一站式的購物服務。

如何滿足顧客的需求，讓他們能在當當網(wǎng)能有更豐富的選擇，享受到更多的便利和實惠呢？引入個人商鋪的想法就自然而生了，讓更多的人來賣更多門類的產(chǎn)品。俞渝認為，當當網(wǎng)引入C2C平臺（想干淘寶？），就好比在百貨大樓上新增加一個自由交易市場，可以極大地豐富整個百貨大樓的品種，輔以規(guī)范的管理，當當網(wǎng)的顧客還可以在盡享豐富品種的同時，同樣的服務質(zhì)量，更多的產(chǎn)品，更多的優(yōu)惠。

當當網(wǎng)總裁俞渝在對國內(nèi)個人網(wǎng)上交易市場狀況進行深入研究后，堅定了揮師C2C的想法。因為在對比研究中，她發(fā)現(xiàn)，目前正是當當網(wǎng)打造第一網(wǎng)上購物平臺的最佳時機，和市場先入者相比，當當網(wǎng)不但沒有劣勢，更具有不少得天獨厚的優(yōu)勢，將會縮短當當網(wǎng)成為中國最大的網(wǎng)上購物平臺的時間。

具體當當網(wǎng)的后發(fā)優(yōu)勢上，俞渝認為主要表現(xiàn)在如下四個方面。首先，當當網(wǎng)擁有1560萬國內(nèi)最成熟的、高質(zhì)量的電子商務用戶。跟其他兩家類似網(wǎng)站當年從0起步，這個優(yōu)勢可以說是巨大的，甚至依然領(lǐng)先，這能幫當當網(wǎng)省掉不少不必要的市場推廣費用。對于未來在當當網(wǎng)開個人商鋪的賣家來說，這1560萬成熟用戶自然相當具有誘惑，這將保證網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)者自覺地快速地從其他網(wǎng)上交易平臺上轉(zhuǎn)到當當網(wǎng)上來開店。因為，對于電子商務來說，用戶量就意味著交易量。其次，當當網(wǎng)擁有多年積累下來的電子商務品牌知名度和美譽度。中國不少網(wǎng)民的網(wǎng)上購物經(jīng)歷都是從網(wǎng)上購書開始，而當當網(wǎng)一直都是他們選購物美價廉圖書的不二選擇。也正為如此，在大多數(shù)中國網(wǎng)民的心目中，當當網(wǎng)和電子商務有著天然的聯(lián)系，這將有利于在當當網(wǎng)上開的個人商鋪的取得廣大網(wǎng)民的信任。第三個潛在的優(yōu)勢就在于當當網(wǎng)在6年多的中國電子商務實踐中積累的豐富經(jīng)驗。這個經(jīng)驗是獨一無二的，更不是從國外生搬硬套過來的，它來源于當當網(wǎng)踏踏實實地從實踐中的總結(jié)和體會。俞渝認為，正因為總結(jié)和擁有了“中國國情”的電子商務經(jīng)驗，當當網(wǎng)才能購物網(wǎng)站的競爭中脫穎而出，而這些經(jīng)驗同樣可以借鑒到C2C的平臺建設(shè)、客戶服務體系和物流配送服務等多方面，以解決目前個人網(wǎng)上交易平臺中不規(guī)范的操作流程。

當當網(wǎng)得以超越個人網(wǎng)上交易市場競爭對手的第四個優(yōu)勢，就在于其對中國電子商務市場中買家和賣家的深刻理解。在當當網(wǎng)現(xiàn)有的業(yè)務中，當當網(wǎng)自己采購商品，自己就是賣家，網(wǎng)絡購物者就是顧客。6年的實踐，當當網(wǎng)自然對其中的辛酸苦辣，有自己獨到理解。如何在顧客和賣家間建立一個互信的平衡機制，平衡風險和利益，當當網(wǎng)將會提出一個符合中國國情新思路。

當當網(wǎng)未來發(fā)展趨勢

2008年9月傳出當當網(wǎng)將進軍C2C交易平臺。

對于當當網(wǎng)目前以及未來在中國電子商務行業(yè)中位置，當當網(wǎng)聯(lián)合總裁俞渝女士表示“目前當當網(wǎng)是中國最大的網(wǎng)上商城，不久的將來當當網(wǎng)將打造中國第一的網(wǎng)上購物平臺，這個時間不會很長”。

網(wǎng)上書店到網(wǎng)上商城 當當網(wǎng)業(yè)務成功拓展 “當當網(wǎng)挺進個人網(wǎng)上交易市場，壓力來自現(xiàn)有業(yè)務，更是當當網(wǎng)進一步發(fā)展，滿足客戶需求的必然”。當當網(wǎng)聯(lián)合總裁俞渝女士是這樣解釋的當當網(wǎng)介入個人網(wǎng)上交易市場的動機，“從今年年年初開始，當當網(wǎng)就開始了一個明顯的戰(zhàn)略拓展——即從單一的圖書、音像產(chǎn)品為主的網(wǎng)上書店向綜合性的網(wǎng)上百貨商場轉(zhuǎn)變”，“而且這個網(wǎng)上商城已經(jīng)成功建立”。

在2008第三屆艾瑞新經(jīng)濟年會上當當網(wǎng)副總裁裴彥鵬發(fā)表了“網(wǎng)上購物是否將代替?zhèn)鹘y(tǒng)零售業(yè)”的專題報告，文中闡述了部分當當網(wǎng)未來的發(fā)展趨勢。

當當只賣書嗎？當當作為一個中心，發(fā)展它的家具用品店，我們希望網(wǎng)上的宜家出現(xiàn)，可能還有戶外用品店的出現(xiàn)，做出自己的多樣性，一些小的商家對自己中

間定位不清晰，不大不小，品類都有，什么都不齊，好像什么都有，什么都買不到的，這樣的店很麻煩。

另外，供應鏈的競爭會成為核心?，F(xiàn)在網(wǎng)點的競爭轉(zhuǎn)入深層次競爭，大家都在淘寶比價格，然后自己跟自己比，實際上價格只是最開始的原動力，顧客后期的時會形成細分化，這個時候網(wǎng)店的競爭主要是供應鏈的競爭，網(wǎng)店節(jié)約很多的成本，實際上供應鏈沒有弄好，往往效率更低，訂貨的管理，供應商管理，供貨的管理，我們的庫存的管理，我們的價格管理，如何定價，如何做促銷，庫存怎么管，網(wǎng)上銷售商后期供應鏈的競爭變成后期的競爭的核心的問題。我們后期的ECR思想將移植網(wǎng)店，并成為網(wǎng)店經(jīng)營的主要的思想。

總結(jié):商業(yè)模式的意義

商業(yè)模式在學術(shù)上為多數(shù)人公認的定義是：“為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務, 達成持續(xù)贏利目標的組織設(shè)計的整體解決方案?！逼渲小罢稀?、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件，“核心競爭力”是手段，“客戶價值最大化”是主觀目的，“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果，也是檢驗一個商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標準。

成功的商業(yè)模式不一定是技術(shù)上的創(chuàng)新，而可能是對企業(yè)經(jīng)營某一環(huán)節(jié)的改造，或是對原有經(jīng)營模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新貫穿于企業(yè)經(jīng)營整個過程中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、流通體系等各個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新都可能塑造一種嶄新的、成功的商業(yè)模式。

失敗的企業(yè)大體相似，成功的企業(yè)各有各的不同。企業(yè)的失敗大體就是那幾種原因：資金、人才、戰(zhàn)略、執(zhí)行等等。而企業(yè)的成功之路則各有千秋。百度的競價排名，蒙牛的事件營銷，國美的多成分系統(tǒng)模式，海爾的專注服務，聯(lián)想的多元經(jīng)營，李寧的運動員品牌經(jīng)營、娃哈哈的渠道聯(lián)營?每個成功的企業(yè)，都是找到了適合自己發(fā)展的獨特的經(jīng)營思路和商業(yè)模式才能發(fā)展壯大，并不斷隨著經(jīng)營環(huán)境、競爭因素以及消費者變化來調(diào)整和升級自己的商業(yè)模式。在市場千變?nèi)f化、競爭日益激烈的今天，我們的企業(yè)要想脫穎而出發(fā)展壯大，必須不走尋常路，設(shè)計適合自己的、富有競爭力的、與眾不同的成功商業(yè)模式。