第一篇：《東方營銷智慧》

《東方營銷智慧》作業(yè)

華東師范大學(xué)MBA09級7班 趙鵬 學(xué)號51099602287

心理營銷案例

北外灘某豪宅的戶外廣告“北外灘、精裝、小戶”即采用了心理營銷的方式進(jìn)行營銷。位于武昌路、乍浦路，地處黃浦江、蘇州河交匯點，距離蘇州河300米，距離外灘500米，處于北外灘規(guī)劃板塊，與外灘萬國建筑博覽群、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)三圈交匯。周邊共享高檔消費場所：外灘3號、外灘18號、外灘茂悅大酒店、永利商務(wù)會所、玫瑰游艇俱樂部、海灣會等，另有洛克菲勒外灘源項目、北外灘規(guī)劃及蘇河灣三大規(guī)劃。

其地處北外灘，是其最大的賣點。眾多的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都是尋找概念，甚至是制造概念。比如所謂的“浦東”“正浦東”“世博板塊”“迪斯尼板塊”“大虹橋板塊”等等。有的的確是如概念所描述，但大多數(shù)都比較牽強，甚至和概念相去甚遠(yuǎn)。多數(shù)的房子是買的時候一個樣、交房時候一個樣、住進(jìn)去又是另外一個樣。

1、來電邀約 房產(chǎn)銷售一般通過接聽來電邀約客戶。通常認(rèn)為接聽來電非常重要，大部分客戶先是通過電話簡單了解而后有下一步的行動。對來電的接聽有嚴(yán)格的要求。即在短短的三分鐘內(nèi)搞清楚客戶的需求、消費能力、消費意愿?；痉弦蟮目蛻?，會主動邀約，比如告知，我們的樓盤已經(jīng)銷售了大半，剩下的房源已經(jīng)不多了。給顧客一種緊迫感，使顧客有不買會后悔的感覺。同時會給顧客定看房的時間。通常是二難選擇，“您周六還是周日有時間？”那么，給您定在周六上午10點鐘。為什么定在周六周日，因為通常大家在周六周日比較空閑，選擇的時間也是相對固定的，上午10點，許多組顧客同時到來，會給顧客感覺銷售火熱。電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為。電話邀約的關(guān)鍵是強調(diào)買房要多看現(xiàn)場，而我們的樓盤絕對是值得一看的。通常會告知有樣板房推出，可以親身體會下。一般的顧客是愿意接受的。

2、來人帶看 如果邀約的客戶未到，業(yè)務(wù)員會打電話，比如“張先生您好！我是永新花園的小王啊，我昨天等了您一下午，您沒有來?！?然后馬上約對方找個理由，不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān)。例，“不過還好昨天下午人很多，我也沒閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們這樣的我知道抽點時間也不容易?！?同樣的，提高層次，業(yè)務(wù)員則可能壓迫客戶，使客戶產(chǎn)生負(fù)罪感，答應(yīng)了不來，在以后的銷售中，客戶會一直存在這種感覺。當(dāng)顧客到達(dá)樓盤時，在樓盤附近會看到巨大的高炮、樓幅或者戶外展板，這些即可以顯示出開發(fā)商和樓盤的實力，也起到很好的宣傳效果，又能將施工的場景遮擋。通常會配有精美的圖片、挑逗的文字來吸引顧客的注意力。高端樓盤在路口或附近都有保安，他們會及時通知銷售中心顧客的人數(shù)、年齡、性別、車輛情況。而此時，又是對客戶的甄別。

當(dāng)?shù)竭_(dá)售樓中心，通常的是豪華精美的營銷中心，使得顧客感覺非常好，有些顧客會感覺我買的房子會和售樓中心一樣，其實不然。售樓中心為彰顯品味，會給顧客提供非常周到的服務(wù)，比如飲料，咖啡、紅茶、綠茶、純凈水一應(yīng)俱全。會給顧客看到區(qū)域規(guī)劃圖，當(dāng)然，這里的區(qū)域規(guī)劃短則一兩年，長則三年五年，甚至有的規(guī)劃不段變化，但呈現(xiàn)給顧客的是最好的，未來前景無限，升值空間巨大的一幅畫面，所謂的“造夢”，有人形容，銷售中心銷售的過程，就是給顧客不斷造夢的過程。當(dāng)然，許多早期開始炒房、投資房產(chǎn)的人收益頗豐，但也有許多夢破裂的，這都是后話。

3、樣板房參觀 樣板房一般為所在小區(qū)樓層、朝向較好的若干個房間。通常銷售員會將房間的弱點一筆帶過，或者直接回避，實在無法回避的問題都會有較為穩(wěn)妥的“缺轉(zhuǎn)優(yōu)說詞”。高端房產(chǎn)會采用精裝修，所采用設(shè)備，比如地暖、空調(diào)、電器等通常會采用進(jìn)口品牌，讓顧客有直接的體會，我們是高端，高檔，高品味會物有所值，一般精裝修價格為房價的10%，至于真實的情況其實未必。很多時候樣板房會和自己的房間有很大的差距。也因此，在看房時，要看到自己房子的真實情況，不能聽之，而要有自己判斷。比如日照，冬天和夏天是不一樣的，早晚也不一樣，即使是上午和下午也會有差別，通常售樓中心會在最“合適”的時間讓顧客看自己的房子。

4、再次參觀 因為房子為大額消費品，甚至是金融產(chǎn)品，一般不會一次下定。銷售員會判斷誰是具有拍板權(quán)，通常會針對性的做工作。讓其家人、朋友帶來一起參觀。甚至有的會帶設(shè)計師來參觀。對此類顧客，因為是再次造訪，購買的幾率會大增，不然也不會再來看房。對次，售樓中心會將銷售流程重復(fù)。顧客有時會遺忘，再次加深顧客的印象。對于有贊成、反對的，通常還會將“說詞”告知，幫助其做工作。

5、守價逼定 通?？蛻魰r，而對此，議價、守價顯得尤為重要，不會輕易讓步，讓步會讓顧客感覺不同，同時也可能影響以后的銷售，對于價格防線守不住的時候，即給顧客較多優(yōu)惠的時候會讓顧客簽訂保密協(xié)議，我們的優(yōu)惠只針對您，必須簽訂保密協(xié)定，既可以給顧客感覺享受了最大優(yōu)惠，又能避免真實價格外漏。

綜上所述，房地產(chǎn)營銷過程中，大量采用心理營銷，很多時候加上國家政策、媒體報道等共同左右了消費者的行為。

功能營銷案例

最典型的功能營銷產(chǎn)品就是王老吉，其廣告詞是“怕上火喝王老吉”。暗示消費者如果害怕上火，就要喝王老吉，準(zhǔn)確的定位，讓許多客戶很容易記住王老吉這個品牌。而這種飲料，是典型的功能型飲料。王老吉是中國廣東一帶著名的涼茶，因那里氣候炎熱，故涼茶有較好的市場，其產(chǎn)品也較成熟，實際是廣東人經(jīng)常引用的茶品。

廣東的涼茶種類很多，并非王老吉一家，但現(xiàn)在消費者，特別是北方的消費者能知道的降火飲料，恐怕也只有王老吉一家，王老吉的成功之道就在于其典型的功能型營銷，而這一功能型營銷做到了精準(zhǔn)。

為了更好地喚起消費者的需求，王老吉在電視廣告選用了消費者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴等等，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結(jié)合時尚、動感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯(lián)想到紅罐王老吉，從而促成購買。甚至在重慶、四川一帶，王老吉挨個火鍋店做推廣。推廣的辦法是，消費到一定金額，免費贈送王老吉。讓消費者讓心的吃火鍋，放心的吃辣椒，而不必?fù)?dān)心上火，因為有“王老吉”。

質(zhì)量營銷案例

以我以前所在公司做例子?！叭?lián)家電”三聯(lián)家電，是山東省大型家電銷售連鎖企業(yè)，在山東省內(nèi)市場份額絕對第一位。也是早期可以和蘇寧、國美相抗衡的企業(yè)。在2008年，國美從二級市場收購“三聯(lián)商社”股票，并通過拍賣的形式，大手筆持有近30%的股份，而此項，國美黃光裕則耗資20個億，其中層數(shù)次從香港證券市場減持股票，籌備資金并購“三聯(lián)商社”，國美取得了上市公司控制權(quán)，但也因此折戟沉沙于齊魯大地，媒體評論其深陷泥潭，無法自拔?！叭?lián)商社”沒有足夠的資金進(jìn)行正面還擊，退而求其次，依靠其控股的數(shù)家著名媒體公司開展輿論攻勢，甚至包括中央內(nèi)參，也因此，黃光裕的前塵后世統(tǒng)統(tǒng)呈現(xiàn)在世人的眼前。這里要講的是“三聯(lián)家電”的質(zhì)量營銷。

“三聯(lián)家電”的口號是“買家電，到三聯(lián)”這個口號從創(chuàng)立初期就采用，一直沿用至今。三聯(lián)家電成立于1985年，當(dāng)時國內(nèi)產(chǎn)品市場不夠發(fā)達(dá)，產(chǎn)品質(zhì)量更是無從談起，三聯(lián)家電就是緊緊抓住這一點，大打質(zhì)量牌。例如，高于國家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提出“三聯(lián)家電，保修終身”，另外提出“如果廠家不保修，三聯(lián)保修”，“七天包退、十五天包換”“免費送貨上門”“空調(diào)免費移機一次”“消費者永遠(yuǎn)是對的”“領(lǐng)先半步，創(chuàng)造無競爭領(lǐng)域”因而，三聯(lián)家電的價格雖然要比其它商場賣得略貴，消費者還是認(rèn)可的。買就是買得放心。事實上也做到了大家電三年內(nèi)免費保修，三年后有償保修，并且有償保修的利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣新產(chǎn)品的利潤。消費者在90年代認(rèn)為家電是奢侈品牌，買家電就要買得放心，買得無后顧之憂。也因此，三聯(lián)家電快速獲得了消費者的認(rèn)可，在山東省17個地市和123個縣全部建立了自己的連鎖店，牢牢掌控山東市場。

第二篇：營銷智慧：舍得之道

舍得舍得，有舍才有得，然而很多人都不愿意首先進(jìn)行放棄，首先進(jìn)行投資，總是頂著最后的利益和結(jié)果，全然忘記了收獲是需要付出代價的。

這里也舉一個關(guān)于舍得之道的管理辯論。前天和一個營銷總監(jiān)在她的辦公室里邊說公事邊喝茶，喝著喝著發(fā)現(xiàn)茶具里面的水已經(jīng)很多了，營銷總監(jiān)叫了一位文員來將水倒掉，我跟文員說：“先喝杯茶再倒吧”，營銷總監(jiān)說：“不用客氣，都是自己人，倒了再喝”。接著我又說：“我這屬于信任管理，預(yù)先支付獎賞”，這位營銷總監(jiān)說：“我這屬于績效管理，有績效以后再給獎賞”。當(dāng)然這也是工作中的一些趣事，筆者的思路是舍得，先給予報酬，給予其充分信任，然后在激賞之下讓員工在工作中可以放手去做。相比之下，這位營銷總監(jiān)的思路是先進(jìn)行工作，等到工作的結(jié)果出來以后，再決定薪酬待遇。這顯然是兩者不同的管理思路。

昨天又去營銷部，恰好有一位大區(qū)經(jīng)理出差回來，說一些知名企業(yè)的營銷策略，說道某著名品牌的辦公文具的營銷策略，如果該品牌想開拓某一個地區(qū)的市場，首先會選擇一些專門出售文具的店鋪，然后告訴文具店的老板：“我們給你供貨，而且免貴給你兩個月的貨品，這兩個月你賣了多少都是你自己賺的”。結(jié)果兩個月過后，文具店老板主動找該文具品牌洽談合作事宜，不久這家店鋪就成了該品牌文具的專賣店。這家生產(chǎn)品牌文具的公司特別懂得營銷中的舍得之道，先用極少量的付出，最后換取了與文具專賣店的長期合作，成為互相可以信任的伙伴，真是高明之至。

或許一些企業(yè)可以用這樣的原因來解釋：這家公司實力雄厚，可以大膽地在前期舍得一些產(chǎn)品，即使損失了，對于這家公司也是九牛一毛的事情，而且兩個月時間也買不了多少錢的文具。這樣的解釋的確也有些道理，畢竟商品不同，商品的單價也就不同，這樣的營銷策略，只能運用于付出代價比較小的行業(yè)和產(chǎn)品上。

真的是這樣嗎？但是含帶銷售機構(gòu)的那些公司回想一下自己的那些銷售前期投入吧，那些調(diào)查、宣傳、廣告、形象、培訓(xùn)等等，哪些又不屬于投資呢？哪些又不屬于希望先“舍”后“得”呢？這些都屬于市場開拓時期的投入，然而在市場維持和深入時期也是這樣，沒有進(jìn)一步的努力，沒有進(jìn)一步的付出，怎么才能形成穩(wěn)定的利潤，怎么才能實現(xiàn)利潤的增長？這同樣是屬于舍得之道，不過這

樣的“舍得”，還基本屬于自身可以控制和影響的范圍之內(nèi)，因為即使是有損失，也是看得見的損失。而如果是采用上面那個品牌的營銷策略，那么就要擔(dān)心自己的前期投入是否可以獲得回報，店鋪的老板在兩個月試用以后是否愿意參與合作，成為合作伙伴。人們總是對未知充滿恐驚，對于難以掌握和掌控的事物產(chǎn)生懷疑，誠然這也是人的天性，正是因為這種自我保護(hù)和自我防衛(wèi)的本能，使人們產(chǎn)生不自覺的抗拒心理，而且這種心理從身處漫漫長夜，山洞外野獸的嘶叫，天空中雷鳴電閃的時候，我們還脆弱的祖先那里繼承下來，我們遺傳了這種對于未知恐驚的心理，這已經(jīng)成為了我們天性中的本能。

不過上面關(guān)于商品價值小，可以舍得的解釋也可能是一種借口，畢竟貪婪也是我們的本性，很多人帶著愛占小便宜的劣習(xí)，而且我們也不能對于那些還比較陌生的人們進(jìn)行信任，如果采取這種舍得的鋪貨策略，那需要怎樣的膽量和魄力？這不單單是某個市場人員的個人行為，而是這家公司整體的鋪貨策略，如此，不得不佩服這家企業(yè)的決策層，能夠有這種信任和防備的“破冰”心理，深諳舍得之道，或許在幾次相對微小的損失之后換取一家文具專賣點的長期穩(wěn)定很定，進(jìn)而成為一個穩(wěn)定的利潤來源，成為占領(lǐng)當(dāng)?shù)匚木呤袌龅臉蝾^堡。其實這種銷售方式在上門推銷的時候也是這樣，或許連續(xù)在幾家潛在客戶那里碰壁，但是在不停的努力之下終于做成一單生意，而且通過精心維護(hù)，帶來更多的訂單。這其實也是舍得之道，只不過我們可能忽視了這些很尋常的事情。

我們所在的那些公司和企業(yè)中，很多都在進(jìn)行績效管理，基本原理就是績效決定薪酬，員工先通過勤勞的努力，通過發(fā)揮自身的才智或者體力，接著評價這些貢獻(xiàn)的大小和價值，才能決定薪酬的多少，然后才是獲得自身的報酬。這對于員工來說是屬于先“舍”后“得”，然而為什么不是企業(yè)的先“舍”后“得”呢？或許是筆者所知資訊有限，不過確實還沒有哪些公司愿意首先支付薪酬的，即使支付也只是其中的一小部分，而且這種決定還是慎之又慎，唯恐讓企業(yè)遭受損失，其實這種“小家子氣”一開始就影響著公司，對于員工報酬的支付斤斤計較，對于員工的福利開支也是盡可能節(jié)省，能不用盡量不用，能不花盡量不花，葛朗臺式作風(fēng)讓企業(yè)飽受非議，試問哪個如果有可能員工不愿意在那些“大方”的企業(yè)中工作呢？

企業(yè)要求員工講求奉獻(xiàn)精神，這些也僅僅是企業(yè)對于員工的單方面要求，然后員工提出的那些成本低而且合理的要求，企業(yè)卻常常一拖再拖，遲遲不做決定，結(jié)果讓員工寒了心，讓員工對企業(yè)產(chǎn)生抱怨之辭，員工中產(chǎn)生了離心力，企業(yè)也失去了對員工的吸引力，難道這就是企業(yè)所期望的結(jié)果嗎？聯(lián)系到營銷策略，我們可以花大錢鋪路，進(jìn)行前期開拓，然而在關(guān)鍵的首次上貨環(huán)節(jié)出了問題，那些深諳舍得營銷策略的公司給了我們有益的啟示，這樣的公司向所有潛在的終端上展示出一種氣度和包容，一種魄力和胸懷，還有一種自信和諒解，試問又有哪些終端商不愿意與這樣的公司建立合作關(guān)系？舍得舍得，有舍才有得，然后真正能夠做到的，確實也少之又少，因為優(yōu)秀的品牌也的確少之又少，而優(yōu)秀的管理團隊和營銷理念也同樣少之又少。

第三篇：《周易》哲學(xué)與東方智慧(上) 試題

《周易》哲學(xué)與東方智慧（上）試題

總分值 100.0分

判斷題部分(每小題4.0分,共20.0分)

第 1 題.在三女中，巽是長女，兌是中女，離是少女。A.正確

B.錯誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：B 第 2 題.《周易》在中國傳統(tǒng)文化歷史上歷來以“難”而著稱。A.正確

B.錯誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：A 第 3 題.在三子中，坎是長男、震是中男、艮是少男。A.正確

B.錯誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：B 第 4 題.《周易》哲學(xué)對中國人的思維影響非常深刻。

A.正確

B.錯誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：A 第 5 題.長男震的卦形是兩個陽爻在上，一個陰爻在下。A.正確

B.錯誤

標(biāo)準(zhǔn)答案：B

單選題部分(每小題12.0分,共60.0分)第 1 題.八卦取象歌訣是由（）編的。A.老子

B.孔子

C.莊子

D.朱熹

標(biāo)準(zhǔn)答案：D 第 2 題.少女兌與中男坎都代表（）。A.金

B.木

C.水

D.火

標(biāo)準(zhǔn)答案：C 第 3 題.卦中相鄰的兩個爻稱為（）。A.“乘”

B.“承”

C.“比”

D.“應(yīng)”

標(biāo)準(zhǔn)答案：C

第 4 題.所謂（）思維，是以普遍聯(lián)系、相互制約的觀點看待世界及一切事物的思維方式。A.抽象

B.片面

C.整體

D.形象

標(biāo)準(zhǔn)答案：C 第 5 題.（）的八經(jīng)卦是用來認(rèn)識世間萬物的。A.《周易》

B.《大學(xué)》

C.《中庸》

D.《論語》

標(biāo)準(zhǔn)答案：A

多選題部分(每小題4.0分,共20.0分)第 1 題.坎卦代表的事物包括（）。A.額頭比較寬廣的人

B.風(fēng)

C.水

D.電子技術(shù)

標(biāo)準(zhǔn)答案：CD

第 2 題.以下屬于乾宮八卦的是（）。A.乾為天

B.天風(fēng)姤

C.天山遁

D.天地否

標(biāo)準(zhǔn)答案：ABCD

第 3 題.相比的二爻，常有（）的關(guān)系。A.“乘”

B.“承”

C.“比”

D.“應(yīng)”

標(biāo)準(zhǔn)答案：AB 第 4 題.一卦的吉與兇，不僅是由爻來決定，還要看爻在這一卦中的（）。A.“乘”

B.“承”

C.“比”

D.“應(yīng)”

標(biāo)準(zhǔn)答案：ABCD

第 5 題.《周易》哲學(xué)和其它哲學(xué)不同的地方在于：《周易》哲學(xué)有四個構(gòu)成因素，分別是：（）。A.理

B.象

C.數(shù)

D.占

標(biāo)準(zhǔn)答案：ABCD

第四篇：《周易》哲學(xué)與東方智慧(下) 試題

《周易》哲學(xué)與東方智慧（下）試題

考試學(xué)員：褚小文

總分值 100.0分

您的考試成績：100.0

判斷題部分(每小題4.0分,共20.0分)

第 1 題.A.B.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 2 題.A.B.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 3 題.A.B.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 在《易》各卦六爻之間，初、上兩爻外，中四爻又可能包含著他卦之形體。

正確

錯誤

A A 《周易》通常認(rèn)為有應(yīng)比無應(yīng)好，但也要看具體情況。

正確

錯誤

A A

地雷復(fù)不如山地剝。

正確

錯誤

B B

第 4 題.李白曾說：“天生我材必有用”，按照《周易》的當(dāng)位與不當(dāng)位來講，這句話是值得

商榷的。

A.B.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 5 題.A.正確

錯誤

A A

《周易》每卦均有上體與下體。

正確

B.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案：

錯誤

A A

單選題部分(每小題12.0分,共60.0分)

第 1 題.（）警示人們要“推天道以明人事”，要處理好天與人的關(guān)系。如“天行健，君子以A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 2 題.A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 3 題.A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 4 題.A.B.自強不息”，“地勢坤，君子以厚德載物”。

《論語》

《老子》

《左傳》

《周易》

D D

凡陽爻居中位，象征“剛中”之德，如（）。

《坤》之六二

《乾》之九五

《坤》之六三

《乾》之九四

B B

水雷屯的上卦是（）。

坎水

震雷

風(fēng)

火

A A

（）指行為適中，不偏不倚。

“中”

“剛中”

C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 5 題.A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 1 題.A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 2 題.A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 3 題.A.B.“柔中”

“應(yīng)”

A A

坤卦的（）爻是最完美的一爻。

六五

**

劉三

六二

D D

多選題部分(每小題4.0分,共20.0分)

“中”有（）?！皠傊小?/p>

“柔中”

“當(dāng)位”

“不當(dāng)位”

AB AB “三才”可用于一卦六爻所體現(xiàn)的三個層次，即（）。

初、二象征“地”位

“三”、“四”象征“人”位

“五”、“上”象征“天”位

“五”、“上”象征“人”位

ABC ABC

《周易》之爻位，有（）之分。

陰位

陽位

C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 4 題.A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案： 第 5 題.A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案： 您的答案：

上位

下位

AB AB

《易經(jīng)》的完成，經(jīng)歷了三位圣人（）。

伏羲

周文王和周公父子

孔子

鄭玄

ABC ABC

爻位處（），即可以稱之為“中”或“得中”。

“二”

“三”

“四”

“五”

AD AD

第五篇：東方多多物流企業(yè)營銷策劃書

東方多多物流公司

東 方 多 多 物 流 企 業(yè) 營 銷 策 劃 書

一、公司介紹

本公司位于山東省濰坊市，主要經(jīng)營與物流企業(yè)相關(guān)的各項業(yè)務(wù)，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。主營蔬菜運輸，兼做跟山東濰坊到北京的專線整車。零擔(dān)運輸與配送。

二、營銷環(huán)境分析

物流企業(yè)要客觀的認(rèn)識企業(yè)所處宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，并預(yù)測和識別環(huán)境變化帶來的機會和威脅，適時做出反應(yīng)，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。

（一）國內(nèi)環(huán)境分析

近年來，“物流”變得越來越炙手可熱了。由于物流被廣為宣傳，被認(rèn)為是降低成本的“第三利潤源”，是提高服務(wù)水平的利器，因此開始受到了政府和企業(yè)前所未有的關(guān)注。作為物流專業(yè)化集中表現(xiàn)的第三方物流，更首當(dāng)其沖倍受推崇，迅速升溫。

我國的現(xiàn)代物流需求雖然存在，但還未達(dá)到由需求拉動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的程度。不少企業(yè)不太了解我國物流市場需求狀況就急于進(jìn)入物流市場，勢必會給物流企業(yè)帶來巨大風(fēng)險，使企業(yè)利益受損，同時也不利于中國物流產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

（二）濰坊市物流現(xiàn)狀及發(fā)展思路與目標(biāo)

1．現(xiàn)狀

濰坊人口眾多，市場巨大，是中國山東東部地區(qū)的科技中心、商貿(mào)中心、金融中心和交通、通信樞紐之一，對山東地區(qū)乃至整個山東地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展具有很強的輻射作用和帶動作用。成都地處繁忙的亞歐航線的中點，2.濰坊物流發(fā)展的思路與目標(biāo)

針對目前濰坊物流發(fā)展的現(xiàn)狀，應(yīng)堅持“統(tǒng)籌規(guī)劃、政府引導(dǎo)、市場運作”的原則，依托山東產(chǎn)業(yè)基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、航空樞紐為基礎(chǔ)，以信息技術(shù)為手段，重點建設(shè)物流集中發(fā)展區(qū)和扶持第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實現(xiàn)物流的社會化、專業(yè)化、規(guī)?；⑿畔⒒?，把濰坊建設(shè)成為山東重要的現(xiàn)代物流中心。發(fā)展區(qū)域型綜合物流基地、專業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉(zhuǎn)有序的物流體系，培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力，形成規(guī)?；?、專業(yè)化的現(xiàn)代物流群體，使物流業(yè)成為成都經(jīng)濟的支持產(chǎn)業(yè)之一。同時放寬物流市場準(zhǔn)入政策，探索內(nèi)陸城市發(fā)展物流的新模式，構(gòu)建連接國際國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的物流快速通道，啟動公共物流信息平臺建設(shè)，提高綜合物流效率。

物流中心土地資源豐富，發(fā)展空間廣闊，水、電、道路、通訊、燃?xì)獾然A(chǔ)設(shè)施配套完善，并設(shè)有鐵路專運線和大型鐵路、公路客貨運站場，公交線路四通八達(dá)，完全能夠滿足物流發(fā)展需要，吸引了眾多國內(nèi)外客商前來投資興業(yè)。截至目前，進(jìn)區(qū)項目達(dá)到46個，總投資69億元，初步形成了集產(chǎn)品展示、商品交易、物流配送、信息服務(wù)于一體的發(fā)展格局。其中：香港豪德集團獨資興建的濰坊豪德光彩貿(mào)易廣場，總投資30億元，一期工程已投入運營，年交易額50億元，二期工程將于今年交付使用。豪杰金屬材料貿(mào)易廣場、廣東汽配城、機床城、陽光商城等一大批項目即將建成營業(yè)。魯東物流中心的規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)正迅速擴大。

但是，目前濰坊市物流業(yè)缺少大規(guī)模、高起點、現(xiàn)代化新型物流配送中心，一般的運輸企業(yè)和傳統(tǒng)的物流企業(yè)很難滿足當(dāng)今經(jīng)濟快速發(fā)展、流通的市場需求。

三、公司的市場定位及目標(biāo)

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，滿足物流客戶的個性化需求已經(jīng)成為物流企業(yè)營銷的重點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定要從客戶開始，所以要進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，確定公司的定位。

（一）公司定位

通過對我國物流市場及濰坊市物流市場的分析，公司定位于第三方的物流企業(yè),結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。

（二）公司的目標(biāo)

公司的目標(biāo)是：在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展，以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心，以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點，引進(jìn)信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系。

同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統(tǒng)企業(yè)提供豐富多樣的貿(mào)易整合機會，并使企業(yè)的采購和銷售成本大大降低。任何有專線物流需求的企業(yè)，都可通過此平臺提交服務(wù)訴求，通過平臺進(jìn)行低成本營銷，拓展業(yè)務(wù)和市場，借助網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性，實現(xiàn)網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要，做山東至北京物流專線第一。

四、營銷組合策略

市場營銷組合是指企業(yè)針對目標(biāo)市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略，已達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟效益。它是由產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結(jié)構(gòu)。企業(yè)在分析市場，選擇自己的目標(biāo)市場以后，就要針對目標(biāo)市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設(shè)計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指做出與企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品有關(guān)的策劃與決策。產(chǎn)品與服務(wù)是營銷組合中至關(guān)重要的因素。

1.增設(shè)采購、倉儲、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線，實現(xiàn)一體化的管理。

2.提供增值服務(wù)，如在倉儲服務(wù)中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式

堆垛起重機和激光引導(dǎo)無人駕駛小車完成物流任務(wù)，吸引大型企業(yè)，滿

足其要求。

3.既要注重整車運輸，又要發(fā)展零擔(dān)運輸、送、接貨上門等低值的服務(wù)，吸引小企業(yè)。

4.增加倉庫、汽車等的數(shù)量；加強人員素質(zhì)的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

5.引進(jìn)新技術(shù)，設(shè)計本企業(yè)的物流服務(wù)項目，實現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級。

（二）定價策略

價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著客戶對物流服務(wù)的接受程度，影響市場需求和企業(yè)的利潤。物流服務(wù)的定價策略對物流系統(tǒng)及其所提供的服務(wù)具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。

由于本公司是在面臨實力減弱的情況下進(jìn)行的營銷策劃，所以

在價格方面要盡量實施競爭導(dǎo)向定價法。產(chǎn)品服務(wù)的價格低于

同行業(yè)的競爭者，增強價格優(yōu)勢，吸引更多的客戶。

2． 在企業(yè)推出的新產(chǎn)品方面，要在企業(yè)收回成本的前提下采用低

價策略，擴大市場的占有。

3． 如果某一企業(yè)購買本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價格或數(shù)量，可以享受價格折扣。

4． 在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大

價格低；夏天的價格折扣低價格高。

（三）分銷渠道策略

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者與消費者之間在地點、時間、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價和所有權(quán)等方面存在著差異與矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點、以恰當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給廣大消費者和用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。

1． 采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強網(wǎng)絡(luò)營銷。

2． 尋找采購代理商，采購對于本企業(yè)來說是新建立的產(chǎn)品線，所以還不能

夠提供完善的采購服務(wù)，所以要尋找采購代理商進(jìn)行代理。

3． 經(jīng)紀(jì)商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀(jì)商

負(fù)責(zé)，集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流服務(wù)。

（四）促銷策略

物流企業(yè)的服務(wù)特性使其溝通與促銷和產(chǎn)品的促銷有一定的差別，因此為了進(jìn)行有效的促銷管理，物流服務(wù)促銷必須遵循其特有的原則，進(jìn)行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展和服務(wù)理念的演進(jìn)，物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。

1． 加強企業(yè)推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想

熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)

模、經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等，取得客戶的信任和

支持；推銷人員要向顧客詳細(xì)介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采

用本企業(yè)的服務(wù)；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息，包

括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭

中立于不敗之地。

2． 在企業(yè)成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣

播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；

在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。

3． 營銷推廣：對選擇本公司服務(wù)的企業(yè)予以價格折扣、贈送與企業(yè)相關(guān)的小禮品并向其提供服務(wù)促銷和展示促銷；對與企業(yè)進(jìn)行合作的中間

商予以現(xiàn)金折扣、特許經(jīng)銷、代銷、試銷和聯(lián)合促銷等策略；對于

企業(yè)的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調(diào)

動起積極性；

1．4． 公共關(guān)系；處理好與客戶之間的關(guān)系，解決好產(chǎn)品的售后服務(wù)保護(hù)客戶的利益；處理好與中間商的關(guān)系，實現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展；處理好

與新聞界的關(guān)系，真誠相待、主動聯(lián)系、促進(jìn)人際關(guān)系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈

善事業(yè)捐獻(xiàn)，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關(guān)系，加強合作，促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展。

五、公司在其他方面進(jìn)行營銷管理

1．信息共享：通過信息平臺的建設(shè)，了解各個倉庫以及供應(yīng)商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數(shù)據(jù)、銷售量數(shù)據(jù)及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應(yīng)商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產(chǎn)品信息。

2．建立企業(yè)自主的網(wǎng)站，將企業(yè)的各種產(chǎn)品服務(wù)的信息在網(wǎng)絡(luò)上向顧客展示，讓他們進(jìn)一步了解產(chǎn)品服務(wù)，增大顧客使用該公司服務(wù)的欲望。同時也可以擴大企業(yè)的知名度，也就是廣告效應(yīng)，從而擴大營業(yè)額。

3．通過信息網(wǎng)，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。

4．在信息平臺的基礎(chǔ)上使用條形碼技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。

5．通過信息管理平臺和庫存管理系統(tǒng)進(jìn)行單品管理，及時了解貨物的動態(tài)。如：貨物當(dāng)前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

本企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟社會條件下，提出物流服務(wù)項目的營銷，必將提升企業(yè)的競爭力，占據(jù)更的市場份額，從而促進(jìn)區(qū)域內(nèi)物流企業(yè)的改革，促進(jìn)各物流企業(yè)的發(fā)展，提升整個物流業(yè)的水平。