第一篇：Epsilon：垃圾郵件發(fā)送者更具有營(yíng)銷智慧

Epsilon：垃圾郵件發(fā)送者更具有營(yíng)銷智慧

如假包換的垃圾郵件寄件人很堅(jiān)決,很專注,能編寫出引人注目的信息,并且總是提出行動(dòng)倡議。他們還知道如何優(yōu)化目標(biāo)搜尋策略,使人們能簡(jiǎn)單地做出回應(yīng),由此吸引那些在其它情形中可能會(huì)失去興趣的人。

營(yíng)銷人員可以從垃圾郵件發(fā)送者那兒學(xué)到許多經(jīng)驗(yàn)。但有一樣?xùn)|西的價(jià)值要比點(diǎn)擊率的價(jià)值高得多,它是垃圾郵件發(fā)送者們可望而不可及的,卻是營(yíng)銷人員（至少是優(yōu)秀的營(yíng)銷人員）始終能創(chuàng)造的東西——與客戶之間持久的關(guān)系。我們?cè)诖苏務(wù)摰氖抢]件發(fā)送者——真正的垃圾郵件發(fā)送者,而不是那些試圖通過(guò)仿效垃圾郵件發(fā)送者的“電郵轟炸”策略來(lái)完成真正的營(yíng)銷的傻帽。真正的垃圾郵件發(fā)送者要聰明得多。他們玩弄數(shù)字——從某個(gè)網(wǎng)站竊取你的郵箱地址,隨機(jī)生成另一些地址,劫持你的PC來(lái)發(fā)送他們的電郵,并且謀劃一系列迅捷的偷竊,然后銷聲匿跡,以另一個(gè)身份在別處重新出現(xiàn)。他們的“產(chǎn)品”是

419、假銀行、欺詐神藥,以及各種各樣的企圖通過(guò)用虛假的“正當(dāng)理由”從真正有愛(ài)心的人那里詐取錢財(cái)。

垃圾郵件發(fā)送者是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的騙子。除了電視中的飛天俠盜,記錄在案的騙子都是冷酷的老手。記住這一點(diǎn),對(duì)你會(huì)有幫助。

那么這群騙子們有哪些拿手招數(shù)呢？

花招一

他們總是讓電郵看起來(lái)和你個(gè)人有緊密關(guān)系。他們擅長(zhǎng)裝作你以為自己認(rèn)識(shí)的某人。寄件人地址和姓名看起來(lái)有些眼熟,讓你坐立不安,不想扔掉這封郵件，玩弄你的好奇心,引發(fā)你馬上打開(kāi)它看個(gè)究竟。但是,他們并沒(méi)有那么大的本事,他們不認(rèn)識(shí)你,這只不過(guò)又是一個(gè)數(shù)字游戲:向足夠多的人發(fā)送足夠多這類郵件,其中一些也必命中目標(biāo),被欺騙打開(kāi)郵件。但請(qǐng)記住:他們并不是旨在挽留客戶,所以這樣的手法很難重復(fù)使用在同一人身上!

營(yíng)銷人員可以借鑒的經(jīng)驗(yàn):營(yíng)銷人員因此必須讓自己的客戶/收件人在看到寄件人地址時(shí)覺(jué)得眼熟。

花招二

垃圾郵件發(fā)送者們擅長(zhǎng)編造引人注目的個(gè)性化郵件標(biāo)題,有時(shí)甚至帶有你的名字。熟悉的發(fā)件人地址加上你個(gè)人的真名,你難免要看上一眼。

營(yíng)銷人員可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)一:一些人盲目地把客戶郵箱地址的前綴（前綴 @ 郵箱地址）放在標(biāo)題中,試圖通過(guò)客戶/收件人的名字來(lái)假裝認(rèn)識(shí)他們,由此實(shí)現(xiàn)

個(gè)性化。收件人一看到“尊敬的無(wú)名氏”、“尊敬的（后面空白）”或“尊敬的cd67”,幾乎肯定會(huì)把這些人當(dāng)作垃圾郵件發(fā)送者。

營(yíng)銷人員可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)二: 即便收件人意識(shí)到你并非垃圾郵件發(fā)送者,你也會(huì)被當(dāng)作低水平的營(yíng)銷人員,沒(méi)有認(rèn)識(shí)到（或不在意）自己并不認(rèn)識(shí)客戶。如你可適當(dāng)設(shè)置你的電子郵件偏好,或是在開(kāi)展后續(xù)的活動(dòng)來(lái)詢問(wèn)你的客戶希望你如何稱呼他們,這將幫助你解決上述問(wèn)題,對(duì)于未來(lái)令人愉快的一系列交往是重要一步,并且會(huì)使你的客戶意識(shí)到你確實(shí)有意建立基于信任的長(zhǎng)期關(guān)系。

花招三

垃圾郵件發(fā)送者很聰明,知道怎樣配合你的情緒并利用你的弱點(diǎn)（恐懼、好奇、喜好、欲望、貪婪）,并且會(huì)編寫相應(yīng)的標(biāo)題（“好久不見(jiàn)”、“5小步幫您一周瘦身10磅”等等）。

營(yíng)銷人員可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)一:你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)說(shuō)明了你與客戶的關(guān)系、他們的生命周期、偏好和打交道時(shí)的行為表現(xiàn)。它使你能深入了解客戶,并構(gòu)思出引發(fā)他們注目的標(biāo)題,幫助猜中收件人的心思,觸及其內(nèi)心。

垃圾郵件發(fā)送者們還足夠聰明,會(huì)檢查自己編寫的標(biāo)題,測(cè)試多種標(biāo)題來(lái)發(fā)現(xiàn)哪一種可獲得最佳回應(yīng),然后才把垃圾郵件瞄準(zhǔn)真正的目標(biāo)名單。

營(yíng)銷人員可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)二:測(cè)試在優(yōu)化電郵上非常關(guān)鍵,這是因?yàn)槭郎喜⒉淮嬖谶m合所有情形、吸引所有人的典型標(biāo)題。向同一個(gè)收件人發(fā)送多封測(cè)試郵件,看看哪一封更好用,這聽(tīng)起來(lái)像是個(gè)不壞的主意。問(wèn)題在于,這種手法必然被誤認(rèn)為是垃圾郵件發(fā)送者。

垃圾郵件發(fā)送者們不懈地檢驗(yàn)和測(cè)試新的方式來(lái)繞過(guò)你的技術(shù)和情感防線,騙取你的錢財(cái)。他們認(rèn)識(shí)到自己面臨的最大障礙是ISP（網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商）不斷演變、進(jìn)化的反垃圾郵件手段。許多“務(wù)實(shí)”的垃圾郵件發(fā)送者甚至嘗試設(shè)置合法的基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)通過(guò)ISP 通道,以便把自己的郵件巧妙地送入他們用戶的收件箱,但這已非易事,如今ISPs們已很懂他們的計(jì)謀,成功作出反擊。較早的花招之一是把你的郵箱地址放在密件抄送（BCC）或抄送欄（CC）中,以便躲過(guò)ISP的過(guò)濾。這手法現(xiàn)在當(dāng)然再也沒(méi)法愚弄ISP了,許多ISP實(shí)施了名聲計(jì)分法來(lái)管理收到的電郵,利用由算法推導(dǎo)出的分?jǐn)?shù)來(lái)辨別垃圾郵件和不受歡迎的發(fā)件人,他們隨后甚至無(wú)法把郵件發(fā)送到垃圾箱中,更別說(shuō)收件箱了。

概括上述有如下重點(diǎn):

垃圾郵件發(fā)送者非常善于誘惑你打開(kāi)并閱讀他們的郵件。

垃圾郵件發(fā)送者會(huì)不懈地檢查和優(yōu)化標(biāo)題,促使你打開(kāi)、閱讀并回復(fù)他們的郵件。

他們?cè)诤艽蟪潭壬鲜艿酵顿Y回報(bào)和回復(fù)情況的驅(qū)使。

他們百分百專注商業(yè)使命、需要行使的電郵模型和電郵帶來(lái)的預(yù)期結(jié)果。由此看來(lái),他們?cè)诙喾矫娲_是電郵營(yíng)銷人員的榜樣。只有一個(gè)問(wèn)題,他們是一群不折不扣的寄生蟲,在搜尋毫無(wú)防備的宿主,也不打算超越這種關(guān)系。

與此相反,作為一位專業(yè)和附社會(huì)責(zé)任的營(yíng)銷人員,你則是在期望與客戶建立對(duì)話,期望他對(duì)與你之間的這一關(guān)系有著同樣的興趣,而你擁有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)任何垃圾郵件發(fā)送者來(lái)說(shuō)是遙不可及的。但是,在令垃圾郵件發(fā)送者望塵莫及之前,你必須仔細(xì)研究他們遵循的基本規(guī)則,并扶手自問(wèn)你是否做到如他們般精明、專注、堅(jiān)持。如果答案是否定的,那么你就無(wú)法超越他們。即便在新的媒體領(lǐng)域,深入了解你最強(qiáng)的敵人,解讀他們成功之道,能他的不能,依然是個(gè)不老的法則,非常適用!

第二篇：郵件營(yíng)銷并不等于發(fā)垃圾郵件

郵件營(yíng)銷并不等于發(fā)垃圾郵件

自中國(guó)加入世貿(mào)組織，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了大量的外貿(mào)型企業(yè)或個(gè)人。在外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)中，大家越來(lái)越體會(huì)到企業(yè)郵箱的優(yōu)點(diǎn)；因此，郵件營(yíng)銷受到了廣大外貿(mào)企業(yè)或個(gè)人的青睞。與此同時(shí)，某些不肖的企業(yè)或個(gè)人，卻借此來(lái)大量發(fā)送垃圾郵件。然而，我們必須要非常明確的了解到，郵件營(yíng)銷并不等于發(fā)垃圾郵件。

一：遵守國(guó)家政策法規(guī)，合理利用郵箱

由于垃圾郵件泛濫，給中國(guó)企業(yè)的海外形象造成了極大損害。對(duì)此近兩年，國(guó)家有關(guān)部門對(duì)垃圾郵件進(jìn)行了大規(guī)模的清理與行業(yè)整頓。2013年11月、2014年1月，央視接連曝光國(guó)內(nèi)三大郵箱運(yùn)營(yíng)商提供垃圾郵件服務(wù)。因此，國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部與互聯(lián)網(wǎng)中心展開(kāi)合作，開(kāi)始全面禁止垃圾郵件，決定從源頭對(duì)企業(yè)郵箱運(yùn)行商進(jìn)行高強(qiáng)度的監(jiān)管。至此，企業(yè)郵箱正式告別垃圾郵件時(shí)代。剛開(kāi)始，這個(gè)政策和法規(guī)給很多企業(yè)，特別是中小型的外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)了極大影響?？墒窃谄髽I(yè)不斷的調(diào)整與摸索中，很多的企業(yè)漸漸擺脫了對(duì)垃圾郵件的依賴，開(kāi)始努力挖掘產(chǎn)品或服務(wù)的潛力與價(jià)值，真誠(chéng)的服務(wù)好每一個(gè)客戶，給自己的品牌帶來(lái)一次成長(zhǎng)與進(jìn)步的機(jī)會(huì)；與之相反的是，少數(shù)企業(yè)或個(gè)人仍然執(zhí)迷不悟，不斷地挑戰(zhàn)國(guó)家政策法規(guī)，喪失了企業(yè)轉(zhuǎn)型的大好機(jī)會(huì)，逐漸走向衰落。事實(shí)證明，違反國(guó)家的政策與法規(guī)，終將得到懲罰；相反，抓住企業(yè)或行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的契機(jī)，將會(huì)迎來(lái)新的機(jī)遇。

二：有的放矢，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶

收集郵箱的渠道有很多，我們可以去求職網(wǎng)站、企業(yè)大全網(wǎng)站、信息分類網(wǎng)站等等收集我們要發(fā)送的目標(biāo)郵箱地址。這些收集渠道上有各種不同的行業(yè)，有的行業(yè)甚至可能與你的推廣產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的關(guān)系。要做好郵件營(yíng)銷，首先要對(duì)行業(yè)做個(gè)分析，了解到誰(shuí)是真正需要我們產(chǎn)品的客戶；而不是盲目的大規(guī)模發(fā)送垃圾郵件。其次，當(dāng)找到意向客戶的時(shí)候，我們只需保持正常的交流溝通頻率，而不是連續(xù)不斷的發(fā)郵件騷擾客戶；最重要的是，我們需要了

解客戶的需求，向其提供專業(yè)有效的信息，這樣才能獲得我們所需要的目標(biāo)用戶。三：不要盲目迷戀郵件營(yíng)銷，學(xué)會(huì)整合更多渠道

這是關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵理論上，就是永遠(yuǎn)不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子上。我們應(yīng)該講郵箱營(yíng)銷手段有機(jī)的于其他營(yíng)銷手段，如SEO、SEM、社交媒體等等進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。社交網(wǎng)絡(luò)是一種關(guān)系的沉淀，微博是一種口碑的經(jīng)營(yíng)，只有將這些融合在一起才是你的線上營(yíng)銷的成功之道。同時(shí)，我們還應(yīng)該針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，找尋出真正合理且有效的傳播方式，包括電子媒體或平面媒體。

郵件營(yíng)銷是一把雙刃劍---用好了，披荊斬棘；用不好，傷人傷己。切記，郵件營(yíng)銷絕不等于垃圾郵件！

第三篇：如何讓班級(jí)更具有凝聚力

如何讓班級(jí)更具有凝聚力

8月25日是九（4）班建班的日子。記得那天早晨，我走進(jìn)九（4）班的教室，看見(jiàn)里面全都是磚石，那是暑期安裝窗戶留下的，那時(shí)的我，心里的感受與眼前的情形頗有些相似。說(shuō)實(shí)話，雖然我從事教師職業(yè)已經(jīng)有10年，但擔(dān)任班主任還是第一次，更別說(shuō)擔(dān)任九年級(jí)畢業(yè)班的班主任，心里還真是有些沒(méi)底！對(duì)于每一位從農(nóng)村出來(lái)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，走出農(nóng)村，去贏得更為廣闊的天地，去實(shí)現(xiàn)自己的理想，唯一的出路就是學(xué)習(xí)，那么，我能給每一位學(xué)生屬于他們的更好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)嗎？我能將他們帶到他們所期望的目的地嗎？我能擔(dān)負(fù)起這沉甸甸地重?fù)?dān)嗎？??

不管心中有多少疑問(wèn)，既然已經(jīng)接手，我就得對(duì)班上的每位學(xué)生負(fù)責(zé)！就是這樣一個(gè)信念，讓我明確了今后班主任工作的目標(biāo)。

那么，怎樣的班級(jí)才能讓學(xué)生實(shí)現(xiàn)自己的愿望呢？怎樣才能達(dá)到我預(yù)期的目標(biāo)呢？我覺(jué)得一個(gè)好班級(jí)的前提是要讓班上每一位同學(xué)都覺(jué)得自己是班級(jí)的主人，能為班級(jí)榮譽(yù)而努力，只有這樣才能形成一股合力，讓班級(jí)產(chǎn)生凝聚力，為每一位學(xué)生營(yíng)造好的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓每一位學(xué)生都能通過(guò)這一年的學(xué)習(xí)在原有基礎(chǔ)上有相應(yīng)的成長(zhǎng)與提高，讓他們學(xué)有所獲。

一、調(diào)適自己，樹(shù)立威信，形成合力 一個(gè)班的凝聚力，最淺層次的表現(xiàn)就是學(xué)生聽(tīng)從班主任的安排，能夠按照班主任的意見(jiàn)來(lái)安排自己的學(xué)習(xí)。深層次的表現(xiàn)就是學(xué)生能自覺(jué)自愿地為班集體服務(wù)，對(duì)班集體產(chǎn)生非常深厚的榮譽(yù)感，讓班級(jí)管理出現(xiàn)即使沒(méi)有班主任，一切也能照常，甚至比有班主任時(shí)還要好的情形。對(duì)于一個(gè)新組建的班集體，要想讓班集體迅速形成合力，讓班集體對(duì)每位學(xué)生產(chǎn)生吸引力，讓班級(jí)凝聚力逐漸形成，班主任的工作發(fā)揮著很大的作用。我認(rèn)為作為班主任就是要調(diào)適自己，樹(shù)立威信，促使班級(jí)凝聚力的形成。

對(duì)于一個(gè)平行班來(lái)說(shuō)，學(xué)生的成績(jī)都是參差不齊的，學(xué)生的個(gè)性也是千差萬(wàn)別的，所以就會(huì)表現(xiàn)出各種不同的類型，有品學(xué)兼優(yōu)的、有默默無(wú)聞的、有調(diào)皮搗蛋的等等。

要想讓一個(gè)班級(jí)形成凝聚力，形成合力，就是要讓這些不同類型的學(xué)生都從心底認(rèn)可這個(gè)班集體，愿意為這個(gè)班集體爭(zhēng)得榮譽(yù)，用自己的行動(dòng)來(lái)維護(hù)班級(jí)的榮譽(yù)。而班主任要做的就是怎樣實(shí)現(xiàn)這些不同類型的學(xué)生對(duì)班級(jí)的認(rèn)可？不同的學(xué)生就要采用不同的方式方法，不能以老眼光看人，要用自己的愛(ài)心和耐心的找到這些學(xué)生的長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，用別人對(duì)他的認(rèn)可促使那些學(xué)生改掉自身的缺點(diǎn)與不足，實(shí)現(xiàn)自身的成長(zhǎng)。

1、關(guān)注每一位學(xué)生，讓每一位學(xué)生認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)值，明確自己對(duì)于班級(jí)的重要性。

現(xiàn)在我想舉一個(gè)大家眼中“調(diào)皮搗蛋”的學(xué)生的例子。我們班調(diào)皮的學(xué)生就有一些。湯佩，就是一個(gè)很調(diào)皮的學(xué)生。這樣的學(xué)生如果不能用有效和適當(dāng)?shù)姆椒?，肯定?huì)給班級(jí)給老師添很多的麻煩，甚至還有可能會(huì)輟學(xué)！如何讓他融入集體，讓他成為班級(jí)前進(jìn)的動(dòng)力而不是班級(jí)前進(jìn)的阻力呢？有一件事讓我印象深刻。

開(kāi)學(xué)第一個(gè)星期因?yàn)閷?duì)班上的學(xué)生情況不了解，還沒(méi)有挑選班干部，很多任務(wù)都是臨時(shí)安排的。于是我就指派他負(fù)責(zé)管理班級(jí)的清潔衛(wèi)生工作，對(duì)于這項(xiàng)工作我并沒(méi)有過(guò)多的于涉，只是向他明確學(xué)校的各項(xiàng)要求，一切都讓他自己來(lái)安排。一個(gè)星期后，班上的清潔衛(wèi)生工作做得很不錯(cuò)，還得到那政教處的表?yè)P(yáng)！他還自己安排人把教學(xué)樓西邊的一條水溝，整理的很干凈！那一直是一個(gè)衛(wèi)生死角，當(dāng)天我就在班上表?yè)P(yáng)他。我說(shuō)：“這個(gè)星期我們班的衛(wèi)生工作做的很好，大家說(shuō)說(shuō)誰(shuí)的功勞最大呢？” 大家用非常整齊而宏亮的聲音的回答：“湯佩?！蔽医又f(shuō)：“大家說(shuō)的很對(duì)，我第一個(gè)要表?yè)P(yáng)的就是湯佩同學(xué)?！蔽矣煤芷綄?shí)卻又充滿真誠(chéng)的語(yǔ)氣說(shuō)：“在很多同學(xué)的眼里湯佩可能是一個(gè)很搗蛋的學(xué)生，但這一個(gè)星期的事實(shí)證明他是一個(gè)班集體感很強(qiáng)的學(xué)生。當(dāng)然湯佩也有一些缺點(diǎn)，其實(shí)每個(gè)人都不可能做到完美，在座的所有同學(xué)包括我都是如此。但我們每一個(gè)人都可以做一個(gè)可愛(ài)的人，可以做一個(gè)有可愛(ài)之處的人。就讓我們做一個(gè)可愛(ài)的人而努力吧！湯佩，你還需要改進(jìn)哦！”后來(lái)，他就一直擔(dān)任我們班的清潔委員，可以說(shuō)工作的非常出色，為班上的一日常規(guī)做出了不少貢獻(xiàn)，也為我減輕了不少負(fù)擔(dān)！當(dāng)然在這一期間，他有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，犯這樣或那樣的錯(cuò)誤，但他對(duì)衛(wèi)生工作的認(rèn)真從未改變，而我對(duì)他工作的認(rèn)可也從未改變。我想湯佩的這種行為就是對(duì)班級(jí)的一種認(rèn)可，也是他維護(hù)班級(jí)榮譽(yù)感的一種表現(xiàn)吧！在他身上逐漸體現(xiàn)出一種班級(jí)的凝聚力。

我個(gè)人認(rèn)為，調(diào)皮搗蛋的學(xué)生并不是品質(zhì)上有很大的問(wèn)題，只是他們還沒(méi)有找準(zhǔn)自己在班集體中的位置，還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己的價(jià)值，更加不知道自己對(duì)于班級(jí)的重要性，我倒很愿意相信他們只不過(guò)是有些調(diào)皮而已！所以，這樣的學(xué)生就是要幫他們找準(zhǔn)那個(gè)點(diǎn)，給他們一個(gè)展現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)，通過(guò)班主任和同學(xué)的認(rèn)可來(lái)認(rèn)識(shí)自身的價(jià)值，認(rèn)同這個(gè)班集體。但有一點(diǎn)非常重要，就是對(duì)于他們，無(wú)論是批評(píng)還是認(rèn)可，班主任都要發(fā)自內(nèi)心，讓這些學(xué)生感受到你對(duì)他們的真誠(chéng)與愛(ài)心。用一顆寬容的心去發(fā)現(xiàn)他們的可愛(ài)之處，誠(chéng)心誠(chéng)意的關(guān)注他們的成長(zhǎng)進(jìn)步。試想，如果班上所有的學(xué)生都有這樣一份班集體榮譽(yù)感，都想著用自己的努力來(lái)改變班級(jí)，班級(jí)的凝聚力不就逐漸形成了嗎？

2、了解每一位學(xué)生，關(guān)心每一位學(xué)生，讓每一位學(xué)生知道自己是不可或缺的。

我們班上還有一個(gè)女生，由于家庭的原因性格非常內(nèi)向。有一次她沒(méi)有來(lái)上學(xué)，我得知她就坐在學(xué)校外的商亭里，我找到她詢問(wèn)原因，結(jié)果我問(wèn)了半個(gè)小時(shí)，換來(lái)的卻是她的兩次搖頭和一次點(diǎn)頭。我們之間的第一次談話就這樣結(jié)束了。我當(dāng)時(shí)覺(jué)得在她身上可能發(fā)生了什么事情！

后來(lái)我通過(guò)了解才知道原來(lái)她生活在一個(gè)單親家庭里，爸爸常年在外打工，家里只有她和一個(gè)讀小學(xué)的弟弟，村里的人的一些閑言碎語(yǔ)對(duì)她可能有些影響，她心里有些自卑，加上本身就是個(gè)內(nèi)向的性格，產(chǎn)生了嚴(yán)重的自閉心理，拒絕與外界交流，哪怕是善意的關(guān)心也都排斥在外。當(dāng)我得知這一情況，對(duì)她有些擔(dān)心，一個(gè)本應(yīng)充滿陽(yáng)光、充滿自信的14歲的女孩子如此自閉，將來(lái)怎樣生活啊？這樣既不拔尖也不調(diào)皮的學(xué)生，作為教師很容易忽視，這樣的學(xué)生往往也是游離于班級(jí)之外的，對(duì)于班級(jí)是一種漠不關(guān)心的態(tài)度。這樣的學(xué)生又該怎樣幫助她走去自閉的陰影呢？怎樣幫助她融入班集體，真正成為班集體的一份子呢？

于是我經(jīng)常不經(jīng)意地詢問(wèn)她的學(xué)習(xí)生活狀況，了解她在學(xué)習(xí)生活中存在的困難，向?qū)W校申請(qǐng)補(bǔ)助，還發(fā)動(dòng)班上的同學(xué)在學(xué)習(xí)上去幫助她，主動(dòng)地和她交流說(shuō)話，讓她覺(jué)得她也有人關(guān)注，讓她覺(jué)得她也是班級(jí)的一份子！當(dāng)然，光有老師和同學(xué)的關(guān)心是不夠的，她更需要家庭的溫暖，得知她有一姑姑住在鎮(zhèn)上，我就主動(dòng)和她爸爸聯(lián)系并且商量能不能讓她住到她姑姑家去，讓她也能感受到家的溫暖。一段時(shí)間后，我發(fā)現(xiàn)她臉上有時(shí)也會(huì)露出些笑容，比以前開(kāi)朗許多也愿意和人交流，還給我寫信訴說(shuō)一些想法，對(duì)于班級(jí)的一些事情有時(shí)也主動(dòng)地參與，為班集體的發(fā)展也盡了自己最大的努力。

我覺(jué)得，一個(gè)班級(jí)的凝聚力就是要聚全班之力，不能忽視與遺忘一個(gè)學(xué)生，也不能放棄與排斥一個(gè)學(xué)生。那些默默無(wú)聞的學(xué)生其實(shí)更需要我們的關(guān)心與幫助，讓他們成為班級(jí)凝聚力的主力，他們的力量是不可忽視的。而對(duì)于他們，我們要深入地了解他們遠(yuǎn)離班級(jí)的原因，有針對(duì)性地解決他們的困難，讓他們感受到班級(jí)的溫暖?？赡芫褪沁@樣一些點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓班上的同學(xué)感覺(jué)到些許的溫暖吧，也許就是這些溫暖加在一起形成了一股暖流，支撐著整個(gè)班級(jí)并且取得那較多的成績(jī)和榮譽(yù)吧！

尊重學(xué)生，虛心聽(tīng)取學(xué)生的意見(jiàn)，正確公平的評(píng)價(jià)每一位學(xué)生的學(xué)習(xí)與操行；熱忱關(guān)心學(xué)生的生活，諒解學(xué)生的某些毛病與過(guò)失；并且以身作則，要公正處事，一視同仁，不能有親有疏；要言而有信，對(duì)學(xué)生說(shuō)去的話要負(fù)責(zé)，要逐一落實(shí)，不能言而無(wú)信。只有這樣才能讓學(xué)生從人格和品質(zhì)上去尊敬你，當(dāng)然，也要和學(xué)生保持適當(dāng)?shù)木嚯x，只有這樣才能讓學(xué)生對(duì)自己產(chǎn)生敬畏，我想，這就是威信吧！這樣，才能從精神上駕馭學(xué)生！當(dāng)然光有那威信我覺(jué)得是不夠的，還應(yīng)該深入地、耐心地、細(xì)心地去了解每位學(xué)生的想法，有真誠(chéng)的愛(ài)心將那些孩子拉回班集體中來(lái)，讓他們明白自己就是班集體的主人，這樣才能使班級(jí)形成一股合力，有了這股凝聚力，何事不成？

二、擺正位置，創(chuàng)建和諧的教學(xué)壞境

班級(jí)的凝聚力不僅表現(xiàn)在學(xué)生身上，班級(jí)的任課教師也應(yīng)形成這樣的凝聚力，畢竟班級(jí)管理工作是為教學(xué)服務(wù)的。我希望我們班的老師能在一種快樂(lè)和諧的氛圍中工作，只有這樣才能做到勁往一處使，才能把班級(jí)搞好，才能使學(xué)生得到發(fā)展。事實(shí)上，這一年來(lái)的合作的確非常的愉快，在這里請(qǐng)?jiān)试S我感謝九（4）班的全體老師，是你們的寬容、支持才使我們這個(gè)大家庭充滿歡樂(lè)！當(dāng)然，也不時(shí)會(huì)有矛盾的發(fā)生，每次老師都會(huì)細(xì)心的去做工作，其他的老師也會(huì)去引導(dǎo)，這樣才使我覺(jué)得輕松了許多！在教師某些想法有分歧時(shí)，我們會(huì)坐在一起真誠(chéng)的去交流，坦然相對(duì)，統(tǒng)一觀點(diǎn)。正是有那這樣的科任教師，讓我覺(jué)得九（4）班是我們大家的，我們是一個(gè)整體！一個(gè)快樂(lè)的整體??

以上是我本班級(jí)工作的一些感悟，望各位領(lǐng)導(dǎo)、同事批評(píng)、指正?。?/p>

五里界中學(xué) 張

進(jìn) 2009年7月14日

第四篇：許可郵件營(yíng)銷不是垃圾郵件發(fā)送

許可郵件營(yíng)銷不是垃圾郵件發(fā)送

老林何故迅速落敗

;開(kāi)數(shù)碼彩擴(kuò)店的老林一年前就開(kāi)辦了自己的網(wǎng)站，讓那些老顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將數(shù)碼照片傳過(guò)來(lái)，利用網(wǎng)站所提供的特色服務(wù)，老林在同城市場(chǎng)上整整風(fēng)光了將近一年。
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但從三個(gè)月前開(kāi)始，他本來(lái)不錯(cuò)的生意卻每況愈下，悄悄調(diào)查的結(jié)果是，新出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小趙，不僅如法炮制了他的所有招數(shù)，還開(kāi)辦了一個(gè)叫做“數(shù)碼天空”的電子郵件雜志，每周一次向新老客戶發(fā)送數(shù)碼攝影方面的知識(shí)，時(shí)不時(shí)的也在電子郵件雜志中公布一些優(yōu)惠措施。

正是這個(gè)不起眼的電子郵件雜志，拉走了老林的許多忠誠(chéng)顧客。其實(shí)，這招術(shù)早就有人跟老林提過(guò)，但老林當(dāng)時(shí)就回絕了，“這不是發(fā)垃圾郵件嗎？”在老林看來(lái)，這種做法和街上亂發(fā)小廣告沒(méi)有什么區(qū)別。

難道自己真的過(guò)時(shí)了？難道垃圾郵件真的有營(yíng)銷效果？

老林把許可郵件營(yíng)銷(Permission-Based Email Marketing)和發(fā)送垃圾郵件當(dāng)成了一回事，他顯然沒(méi)有看過(guò)菲利普-科特勒寫的有關(guān)許可郵件營(yíng)銷的文章。菲利普-科特勒認(rèn)為，在垃圾郵件日益泛濫的今天，征得消費(fèi)者許可是進(jìn)行郵件營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

（二）許可郵件營(yíng)銷的史前時(shí)代

1994年4月12日，美國(guó)亞利桑那州一對(duì)夫妻從事了一項(xiàng)他們看來(lái)很有成就感的工作：他們把一封主要內(nèi)容為“綠卡抽獎(jiǎng)”的廣告信發(fā)到他們可以在網(wǎng)上找到的每個(gè)人。這對(duì)夫妻是從事從事移民簽證咨詢服務(wù)的律師勞倫斯·坎特和 瑪撒·西格爾。這對(duì)夫妻沒(méi)有想到的是，這封“郵件炸彈”讓許多郵件服務(wù)商幾乎處于癱瘓狀態(tài)。

人們沒(méi)有想到的是，夫妻兩個(gè)在1996年合作的一本名為《網(wǎng)絡(luò)賺錢術(shù)》的書中吐露：他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布廣告信息，只花費(fèi)了20美元的上網(wǎng)通信費(fèi)用就吸引來(lái)25000個(gè)客戶，賺了10萬(wàn)美元。這對(duì)律師夫婦堪稱在因特網(wǎng)上因垃圾郵件而留名青史的“開(kāi)山鼻祖”，他們宣告了以“不請(qǐng)自來(lái)”為特點(diǎn)的商業(yè)推銷類垃圾郵件時(shí)代的開(kāi)始。

通過(guò)郵件進(jìn)行營(yíng)銷具有表現(xiàn)形式豐富、單位用戶成本低、快捷、方便等優(yōu)勢(shì)，因此郵件營(yíng)銷在中國(guó)甫一露面，便一發(fā)而不可收的發(fā)展起來(lái)，但未經(jīng)用戶許可的郵件營(yíng)銷，最終演變成了因特網(wǎng)觸目驚心的垃圾郵件濁流。上述這對(duì)律師夫婦的同道們最終敗壞了郵件營(yíng)銷的名聲，使人們說(shuō)到郵件行銷，就想到了垃圾郵件。

（三）許可郵件營(yíng)銷重振旗鼓

許可郵件營(yíng)銷和垃圾郵件發(fā)送的最大區(qū)別，就是消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者的郵件地址是由擁有者自愿、直接向發(fā)送人提供的，并許可發(fā)送人向這個(gè)郵件地址發(fā)送郵件。

許可郵件營(yíng)銷可以被認(rèn)為是，在消費(fèi)者許可的基礎(chǔ)上，通過(guò)向特定的消費(fèi)者發(fā)放具有個(gè)人內(nèi)容的郵件，從而達(dá)到特定營(yíng)銷目的的新型營(yíng)銷工具。

國(guó)外許多高科技企業(yè)和具有現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)的傳統(tǒng)企業(yè)，已經(jīng)或正在將許可郵件營(yíng)銷作為整體營(yíng)銷計(jì)劃中的一個(gè)有機(jī)組成部分，但在國(guó)內(nèi)，許可郵件營(yíng)銷依然是一個(gè)新興的營(yíng)銷手段。目前，典型應(yīng)用基本集中在會(huì)議培訓(xùn)、機(jī)票、鮮花、酒店、旅游線路等產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷上，但許可郵件營(yíng)銷的應(yīng)用不僅如此，利用許可郵件營(yíng)銷工具，可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研、客戶服務(wù)、傳播品牌等營(yíng)銷目的，也可以直接用來(lái)作為行銷工具?？梢哉f(shuō)，幾乎任何已經(jīng)上網(wǎng)的企業(yè)市場(chǎng)與銷售部門可以使用這種營(yíng)銷工具，與企業(yè)自身的網(wǎng)站結(jié)合，達(dá)到企業(yè)想達(dá)到的任何營(yíng)銷目的，行銷任何產(chǎn)品與服務(wù)。

許可郵件營(yíng)銷讓電子郵件這種快捷、廉價(jià)、便利的營(yíng)銷工具發(fā)揮出強(qiáng)大的威力，但實(shí)施許可郵件營(yíng)銷，不是在獲得同意以后就不停的發(fā)送推銷郵件那么簡(jiǎn)單。

二、許可郵件營(yíng)銷的實(shí)施

一家名為iResearch的研究公司預(yù)測(cè)，2004年中國(guó)僅僅付費(fèi)郵件用戶就將達(dá)到1300萬(wàn)人，免費(fèi)郵件使用者更是不計(jì)其數(shù)。對(duì)于準(zhǔn)備開(kāi)展許可郵件營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，不過(guò)，如果你的企業(yè)到現(xiàn)在還沒(méi)有考慮建立網(wǎng)站的話，就不用考慮許可郵件營(yíng)銷的問(wèn)題了――實(shí)施許可郵件營(yíng)銷的前提是，你的企業(yè)必須建立自己的網(wǎng)站，否則，你將無(wú)法大量消費(fèi)者再度獲得較為深入的信息和服務(wù)的需要

如果你的營(yíng)銷郵件發(fā)出去一天之后，就得到了大量反饋，你顯得很幸運(yùn)。事實(shí)上出現(xiàn)這種情況的可能性不是太大，除非你把實(shí)施許可郵件營(yíng)銷的各個(gè)細(xì)節(jié)，都考慮得非常妥貼。

確定許可郵件營(yíng)銷的任務(wù)和目的期望第一封郵件發(fā)出去就可以有購(gòu)買行為，這是許可郵件營(yíng)銷新手們最容易犯的錯(cuò)誤。想像一下，你向陌生人打個(gè)電話、背上一堆產(chǎn)品介紹，他就會(huì)馬上來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？不馬上掛掉電話，你就已經(jīng)要說(shuō)“阿彌陀佛”了。

;郵件只是一個(gè)營(yíng)銷和服務(wù)工具，就象電話機(jī)和傳真機(jī)一樣。許可郵件行銷不是在向一個(gè)人發(fā)一封普通的郵件，而是面向一群人開(kāi)始一個(gè)長(zhǎng)期的基于郵件的營(yíng)銷活動(dòng)，確定明確的任務(wù)和目標(biāo)，制定合理的計(jì)劃和預(yù)算、選擇合適的方法、建立相應(yīng)的反饋和服務(wù)體系，是開(kāi)展許可郵件營(yíng)銷之前的必要準(zhǔn)備工作。只有如此，你才能在發(fā)出第一封郵件確定，你發(fā)給哪些人？他們一般會(huì)關(guān)心哪些內(nèi)容？你準(zhǔn)備向他們告知一個(gè)重要的優(yōu)惠消息還是準(zhǔn)備發(fā)送一份旨在提高顧客忠誠(chéng)度的內(nèi)部刊物??

在確定許可郵件營(yíng)銷的任務(wù)和目的時(shí)，要充分目標(biāo)用戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)和時(shí)機(jī)，向他們提供適合在網(wǎng)上提供的產(chǎn)品和服務(wù)。國(guó)慶節(jié)前夕發(fā)給白領(lǐng)的提供最新旅游景點(diǎn)線路和優(yōu)惠套餐的郵件，也許會(huì)比發(fā)送空調(diào)降價(jià)的通知效果更好。循序漸進(jìn)的向目標(biāo)用戶發(fā)送多次郵件，也會(huì)比試圖“一步到位”的方式更讓人接受。

在確立任務(wù)和目的時(shí)，需要充分考慮實(shí)施的可行性?；谠S可的郵件營(yíng)銷，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)依然是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種形式，沒(méi)有基本的網(wǎng)絡(luò)條件，實(shí)施許可郵件營(yíng)銷就是空中樓閣。對(duì)于已經(jīng)建立IT部門的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷部門需要和IT部門進(jìn)行充分溝通，確認(rèn)是否具備進(jìn)行許可郵件營(yíng)銷的基礎(chǔ)。如果企業(yè)內(nèi)部的IT技術(shù)資源不足以實(shí)施，則應(yīng)提請(qǐng)企業(yè)決策者協(xié)助從外部獲取技術(shù)支持。

（二）建立許可郵件庫(kù)

10塊錢就可以購(gòu)買到十萬(wàn)個(gè)郵件地址，但那些郵件地址對(duì)于你來(lái)說(shuō)幾乎毫無(wú)價(jià)值。甚至，你使用郵件地址搜集工具精心搜集的郵件地址，也可能營(yíng)銷效果不佳。

建立許可郵件庫(kù)的有效方式，是在企業(yè)自己的網(wǎng)站建立入口，讓潛在的消費(fèi)者可以方便的填入自己的郵件地址，以訂閱他們需要的信息。

不要擔(dān)心他們不行動(dòng)，消費(fèi)者不喜歡的是不請(qǐng)自來(lái)的垃圾郵件。如果你提供的內(nèi)容是他們需要的，他們自然會(huì)將郵件地址“送上門來(lái)”。要采用有效的措施，鼓勵(lì)潛在消費(fèi)者向你提供他們的郵件地址，比如小禮品、面向網(wǎng)絡(luò)用戶的折扣等等。

還有，即便你已經(jīng)從內(nèi)心里發(fā)誓不把潛在消費(fèi)者的郵件地址泄露給他人，你也需要用明確、顯著的方式告知潛在消費(fèi)者，你不會(huì)將他的郵件地址以任何方式泄露給第三方，除非經(jīng)過(guò)他們的同意。不僅如此，你還要提供方便的“退訂”手段，讓那些人看到他們確實(shí)可以很方便的將自己的郵件地址從你那里清除，他們才會(huì)放心的將郵件地址提供給你。

當(dāng)然，除了通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站建立“許可郵件庫(kù)”，你還可以利用常規(guī)的載體和手段，來(lái)鼓勵(lì)用戶提供他們的郵件地址。記著，在消費(fèi)者向你提供郵件地址時(shí)，一定要讓他們知道并許可你向他們發(fā)送郵件。<

（三）確定郵件營(yíng)銷工具

Foxmail者outlook這些常規(guī)的郵件工具，比較適合發(fā)一封或者幾封郵件，用這些常用的郵件軟件作為郵件營(yíng)銷工具，會(huì)有許多弊端，比如容易泄露被抄送者的郵件地址、內(nèi)容千篇一律等。

一個(gè)好的郵件營(yíng)銷工具，必須滿足的基本要求包括：可以快速大批量發(fā)送郵件，發(fā)送時(shí)占用的帶寬和計(jì)算機(jī)資源要少，支持在郵件中使用豐富多彩的表現(xiàn)手段，收件人只能看到自己的郵件地址等，考慮到網(wǎng)絡(luò)用戶個(gè)性化的行為特點(diǎn)，郵件營(yíng)銷工具最好支持個(gè)性化用語(yǔ)，比如接收到的郵件包括自己的昵稱或名字、郵件內(nèi)容中包含具有明顯個(gè)性化特征的用語(yǔ)等。郵件營(yíng)銷工具可以分為“客戶端”工具和“服務(wù)器端”工具兩類，客戶端工具由操作人員在自己的電腦上聯(lián)網(wǎng)使用，優(yōu)點(diǎn)是投入少、可以馬上看到運(yùn)行結(jié)果，而服務(wù)器端工具往往是在一臺(tái)服務(wù)器安裝，操作人員登錄到服務(wù)器上去操作和發(fā)送，優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單、高效，一旦發(fā)出指令后，整個(gè)過(guò)程不再需要操作人員人工干預(yù)。你可以結(jié)合自己的預(yù)算，選擇不同的營(yíng)銷工具<

在網(wǎng)絡(luò)上還有大量的郵件列表服務(wù)器，可以幫助你完成從用戶主動(dòng)將郵件地址加入、退訂和發(fā)送郵件的完整功能，使用這樣的服務(wù)器也可以讓你很方便的進(jìn)行許可郵件營(yíng)銷，但這種服務(wù)器最大的潛在危險(xiǎn)是，你的用戶的郵件地址可能會(huì)泄露出去。

（四）確定郵件形式和內(nèi)容

如果你發(fā)給用戶的第一封郵件是起頭是“親愛(ài)的廣大新老客戶”或者“朋友們”，你的許可郵件營(yíng)銷計(jì)劃很可能就此前功盡棄。

這是一個(gè)個(gè)性化的時(shí)代。用戶希望接收到的郵件標(biāo)題是“老王，國(guó)慶節(jié)準(zhǔn)備出去旅游嗎？”而不是“最新旅游線路廣告”，如果用戶可以在郵件的文首部分看到自己的姓名，而整個(gè)郵件的語(yǔ)言平實(shí)、貼近、就不會(huì)把這封郵件只看了標(biāo)題就隨手刪除。

為了不讓你的郵件遭到和垃圾郵件一樣的下場(chǎng)，你不僅僅需要精心準(zhǔn)備帶有強(qiáng)烈個(gè)性化色彩的郵件文案，還需要結(jié)合郵件營(yíng)銷工具的功能和特點(diǎn)，對(duì)郵件的表現(xiàn)形式進(jìn)行精心的美化。如果你選擇的是支持“個(gè)性化用語(yǔ)”的郵件營(yíng)銷工具，你還需要根據(jù)不同用戶或用戶群的特點(diǎn)，為郵件營(yíng)銷工具制定一個(gè)用語(yǔ)庫(kù)，供它將信件中的通用語(yǔ)言或符號(hào)替換為個(gè)性用戶和稱呼。<

（五）部署響應(yīng)支持體系<

搜集了許多郵件地址嗎？找到了一個(gè)很好的郵件營(yíng)銷工具嗎？準(zhǔn)備了精彩的文案嗎？停，不要著急馬上發(fā)送郵件。

在開(kāi)始發(fā)送營(yíng)銷郵件之前，要為可能到來(lái)的一切做好準(zhǔn)備：發(fā)送失敗的無(wú)效郵件地址有人負(fù)責(zé)剔除嗎？用戶的回復(fù)郵件指定了專人處理嗎？可能把問(wèn)到的問(wèn)題已經(jīng)準(zhǔn)備好答案了嗎？在企業(yè)的網(wǎng)站上準(zhǔn)備了專門的頁(yè)面供用戶進(jìn)一步了解或網(wǎng)上訂購(gòu)嗎？甚至，你準(zhǔn)備好接受接踵而來(lái)的垃圾郵件或不滿者的黑客攻擊了嗎??

許可郵件營(yíng)銷的最終目的是讓消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，因此，你需要象開(kāi)展其它營(yíng)銷活動(dòng)或使用其它營(yíng)銷工具之前一樣，做好各方面的準(zhǔn)備，盡管許可郵件營(yíng)銷不一定需要一個(gè)單獨(dú)的響應(yīng)體系，但你同樣要考慮，現(xiàn)有的體系如何應(yīng)對(duì)客戶咨詢、購(gòu)買、服務(wù)和投訴。除此之外，你需要考慮企業(yè)的技術(shù)力量能否滿足需要，操作人員和服務(wù)人員是否具有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用和操作能力，畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相比，帶有更強(qiáng)的信息技術(shù)色彩。

（六）過(guò)程控制和效果評(píng)估

以投入產(chǎn)出比為標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估，同樣適用于許可郵件營(yíng)銷過(guò)程。對(duì)許可郵件營(yíng)銷進(jìn)行評(píng)估的目的，當(dāng)然是為了讓更少的投入發(fā)揮更大的作用。

許可郵件營(yíng)銷效果的評(píng)估指標(biāo)以千封郵件綜合成本和綜合收益的比率作為主要指標(biāo)。綜合成本可以包括網(wǎng)絡(luò)環(huán)境建設(shè)和使用成本、搜集和建立許可郵件庫(kù)的成本、制作許可郵件文案和模板產(chǎn)生的成本、營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的對(duì)外服務(wù)費(fèi)用、為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所制定的優(yōu)惠帶來(lái)的成本和其它相關(guān)成本，而綜合收益則應(yīng)該把郵件的廣告宣傳效果和直接的購(gòu)買行為所帶來(lái)的收益進(jìn)行統(tǒng)一計(jì)算，不應(yīng)該僅僅偏重直接銷售收入。

一次許可郵件營(yíng)銷告一段落后，不僅僅要進(jìn)行效果評(píng)估，還要對(duì)營(yíng)銷過(guò)程和工具進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的重點(diǎn)包括，郵件地址庫(kù)的有效性，文案和模板的合理性、完善性和有效性，郵件營(yíng)銷工具的易用性、完善性、穩(wěn)定性、實(shí)用性等。

許可郵件營(yíng)銷是一種新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，其營(yíng)銷效果因不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品與服務(wù)、不同的實(shí)施方法和不同的郵件地址庫(kù)而異。IT行業(yè)是許可郵件營(yíng)銷使用最早、收益最早的行業(yè)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的深入普及和傳統(tǒng)行業(yè)信息化程度的提高，日漸成熟的許可郵件營(yíng)銷方法和理論，也必然在傳統(tǒng)行業(yè)中體現(xiàn)出更大的價(jià)值

第五篇：《東方營(yíng)銷智慧》

《東方營(yíng)銷智慧》作業(yè)

華東師范大學(xué)MBA09級(jí)7班 趙鵬 學(xué)號(hào)51099602287

心理營(yíng)銷案例

北外灘某豪宅的戶外廣告“北外灘、精裝、小戶”即采用了心理營(yíng)銷的方式進(jìn)行營(yíng)銷。位于武昌路、乍浦路，地處黃浦江、蘇州河交匯點(diǎn)，距離蘇州河300米，距離外灘500米，處于北外灘規(guī)劃板塊，與外灘萬(wàn)國(guó)建筑博覽群、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)三圈交匯。周邊共享高檔消費(fèi)場(chǎng)所：外灘3號(hào)、外灘18號(hào)、外灘茂悅大酒店、永利商務(wù)會(huì)所、玫瑰游艇俱樂(lè)部、海灣會(huì)等，另有洛克菲勒外灘源項(xiàng)目、北外灘規(guī)劃及蘇河灣三大規(guī)劃。

其地處北外灘，是其最大的賣點(diǎn)。眾多的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都是尋找概念，甚至是制造概念。比如所謂的“浦東”“正浦東”“世博板塊”“迪斯尼板塊”“大虹橋板塊”等等。有的的確是如概念所描述，但大多數(shù)都比較牽強(qiáng)，甚至和概念相去甚遠(yuǎn)。多數(shù)的房子是買的時(shí)候一個(gè)樣、交房時(shí)候一個(gè)樣、住進(jìn)去又是另外一個(gè)樣。

1、來(lái)電邀約 房產(chǎn)銷售一般通過(guò)接聽(tīng)來(lái)電邀約客戶。通常認(rèn)為接聽(tīng)來(lái)電非常重要，大部分客戶先是通過(guò)電話簡(jiǎn)單了解而后有下一步的行動(dòng)。對(duì)來(lái)電的接聽(tīng)有嚴(yán)格的要求。即在短短的三分鐘內(nèi)搞清楚客戶的需求、消費(fèi)能力、消費(fèi)意愿?；痉弦蟮目蛻?，會(huì)主動(dòng)邀約，比如告知，我們的樓盤已經(jīng)銷售了大半，剩下的房源已經(jīng)不多了。給顧客一種緊迫感，使顧客有不買會(huì)后悔的感覺(jué)。同時(shí)會(huì)給顧客定看房的時(shí)間。通常是二難選擇，“您周六還是周日有時(shí)間？”那么，給您定在周六上午10點(diǎn)鐘。為什么定在周六周日，因?yàn)橥ǔ４蠹以谥芰苋毡容^空閑，選擇的時(shí)間也是相對(duì)固定的，上午10點(diǎn)，許多組顧客同時(shí)到來(lái)，會(huì)給顧客感覺(jué)銷售火熱。電話邀約是在客戶來(lái)電詢問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為。電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場(chǎng)，而我們的樓盤絕對(duì)是值得一看的。通常會(huì)告知有樣板房推出，可以親身體會(huì)下。一般的顧客是愿意接受的。

2、來(lái)人帶看 如果邀約的客戶未到，業(yè)務(wù)員會(huì)打電話，比如“張先生您好！我是永新花園的小王啊，我昨天等了您一下午，您沒(méi)有來(lái)?！?然后馬上約對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感覺(jué)有負(fù)擔(dān)。例，“不過(guò)還好昨天下午人很多，我也沒(méi)閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們這樣的我知道抽點(diǎn)時(shí)間也不容易?！?同樣的，提高層次，業(yè)務(wù)員則可能壓迫客戶，使客戶產(chǎn)生負(fù)罪感，答應(yīng)了不來(lái)，在以后的銷售中，客戶會(huì)一直存在這種感覺(jué)。當(dāng)顧客到達(dá)樓盤時(shí)，在樓盤附近會(huì)看到巨大的高炮、樓幅或者戶外展板，這些即可以顯示出開(kāi)發(fā)商和樓盤的實(shí)力，也起到很好的宣傳效果，又能將施工的場(chǎng)景遮擋。通常會(huì)配有精美的圖片、挑逗的文字來(lái)吸引顧客的注意力。高端樓盤在路口或附近都有保安，他們會(huì)及時(shí)通知銷售中心顧客的人數(shù)、年齡、性別、車輛情況。而此時(shí)，又是對(duì)客戶的甄別。

當(dāng)?shù)竭_(dá)售樓中心，通常的是豪華精美的營(yíng)銷中心，使得顧客感覺(jué)非常好，有些顧客會(huì)感覺(jué)我買的房子會(huì)和售樓中心一樣，其實(shí)不然。售樓中心為彰顯品味，會(huì)給顧客提供非常周到的服務(wù)，比如飲料，咖啡、紅茶、綠茶、純凈水一應(yīng)俱全。會(huì)給顧客看到區(qū)域規(guī)劃圖，當(dāng)然，這里的區(qū)域規(guī)劃短則一兩年，長(zhǎng)則三年五年，甚至有的規(guī)劃不段變化，但呈現(xiàn)給顧客的是最好的，未來(lái)前景無(wú)限，升值空間巨大的一幅畫面，所謂的“造夢(mèng)”，有人形容，銷售中心銷售的過(guò)程，就是給顧客不斷造夢(mèng)的過(guò)程。當(dāng)然，許多早期開(kāi)始炒房、投資房產(chǎn)的人收益頗豐，但也有許多夢(mèng)破裂的，這都是后話。

3、樣板房參觀 樣板房一般為所在小區(qū)樓層、朝向較好的若干個(gè)房間。通常銷售員會(huì)將房間的弱點(diǎn)一筆帶過(guò)，或者直接回避，實(shí)在無(wú)法回避的問(wèn)題都會(huì)有較為穩(wěn)妥的“缺轉(zhuǎn)優(yōu)說(shuō)詞”。高端房產(chǎn)會(huì)采用精裝修，所采用設(shè)備，比如地暖、空調(diào)、電器等通常會(huì)采用進(jìn)口品牌，讓顧客有直接的體會(huì)，我們是高端，高檔，高品味會(huì)物有所值，一般精裝修價(jià)格為房?jī)r(jià)的10%，至于真實(shí)的情況其實(shí)未必。很多時(shí)候樣板房會(huì)和自己的房間有很大的差距。也因此，在看房時(shí)，要看到自己房子的真實(shí)情況，不能聽(tīng)之，而要有自己判斷。比如日照，冬天和夏天是不一樣的，早晚也不一樣，即使是上午和下午也會(huì)有差別，通常售樓中心會(huì)在最“合適”的時(shí)間讓顧客看自己的房子。

4、再次參觀 因?yàn)榉孔訛榇箢~消費(fèi)品，甚至是金融產(chǎn)品，一般不會(huì)一次下定。銷售員會(huì)判斷誰(shuí)是具有拍板權(quán)，通常會(huì)針對(duì)性的做工作。讓其家人、朋友帶來(lái)一起參觀。甚至有的會(huì)帶設(shè)計(jì)師來(lái)參觀。對(duì)此類顧客，因?yàn)槭窃俅卧煸L，購(gòu)買的幾率會(huì)大增，不然也不會(huì)再來(lái)看房。對(duì)次，售樓中心會(huì)將銷售流程重復(fù)。顧客有時(shí)會(huì)遺忘，再次加深顧客的印象。對(duì)于有贊成、反對(duì)的，通常還會(huì)將“說(shuō)詞”告知，幫助其做工作。

5、守價(jià)逼定 通?？蛻魰?huì)殺價(jià)，而對(duì)此，議價(jià)、守價(jià)顯得尤為重要，不會(huì)輕易讓步，讓步會(huì)讓顧客感覺(jué)不同，同時(shí)也可能影響以后的銷售，對(duì)于價(jià)格防線守不住的時(shí)候，即給顧客較多優(yōu)惠的時(shí)候會(huì)讓顧客簽訂保密協(xié)議，我們的優(yōu)惠只針對(duì)您，必須簽訂保密協(xié)定，既可以給顧客感覺(jué)享受了最大優(yōu)惠，又能避免真實(shí)價(jià)格外漏。

綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，大量采用心理營(yíng)銷，很多時(shí)候加上國(guó)家政策、媒體報(bào)道等共同左右了消費(fèi)者的行為。

功能營(yíng)銷案例

最典型的功能營(yíng)銷產(chǎn)品就是王老吉，其廣告詞是“怕上火喝王老吉”。暗示消費(fèi)者如果害怕上火，就要喝王老吉，準(zhǔn)確的定位，讓許多客戶很容易記住王老吉這個(gè)品牌。而這種飲料，是典型的功能型飲料。王老吉是中國(guó)廣東一帶著名的涼茶，因那里氣候炎熱，故涼茶有較好的市場(chǎng)，其產(chǎn)品也較成熟，實(shí)際是廣東人經(jīng)常引用的茶品。

廣東的涼茶種類很多，并非王老吉一家，但現(xiàn)在消費(fèi)者，特別是北方的消費(fèi)者能知道的降火飲料，恐怕也只有王老吉一家，王老吉的成功之道就在于其典型的功能型營(yíng)銷，而這一功能型營(yíng)銷做到了精準(zhǔn)。

為了更好地喚起消費(fèi)者的需求，王老吉在電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴等等，畫面中人們?cè)陂_(kāi)心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅罐王老吉。結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅罐王老吉，從而促成購(gòu)買。甚至在重慶、四川一帶，王老吉挨個(gè)火鍋店做推廣。推廣的辦法是，消費(fèi)到一定金額，免費(fèi)贈(zèng)送王老吉。讓消費(fèi)者讓心的吃火鍋，放心的吃辣椒，而不必?fù)?dān)心上火，因?yàn)橛小巴趵霞薄?/p>

質(zhì)量營(yíng)銷案例

以我以前所在公司做例子?！叭?lián)家電”三聯(lián)家電，是山東省大型家電銷售連鎖企業(yè)，在山東省內(nèi)市場(chǎng)份額絕對(duì)第一位。也是早期可以和蘇寧、國(guó)美相抗衡的企業(yè)。在2008年，國(guó)美從二級(jí)市場(chǎng)收購(gòu)“三聯(lián)商社”股票，并通過(guò)拍賣的形式，大手筆持有近30%的股份，而此項(xiàng)，國(guó)美黃光裕則耗資20個(gè)億，其中層數(shù)次從香港證券市場(chǎng)減持股票，籌備資金并購(gòu)“三聯(lián)商社”，國(guó)美取得了上市公司控制權(quán)，但也因此折戟沉沙于齊魯大地，媒體評(píng)論其深陷泥潭，無(wú)法自拔。“三聯(lián)商社”沒(méi)有足夠的資金進(jìn)行正面還擊，退而求其次，依靠其控股的數(shù)家著名媒體公司開(kāi)展輿論攻勢(shì)，甚至包括中央內(nèi)參，也因此，黃光裕的前塵后世統(tǒng)統(tǒng)呈現(xiàn)在世人的眼前。這里要講的是“三聯(lián)家電”的質(zhì)量營(yíng)銷。

“三聯(lián)家電”的口號(hào)是“買家電，到三聯(lián)”這個(gè)口號(hào)從創(chuàng)立初期就采用，一直沿用至今。三聯(lián)家電成立于1985年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)不夠發(fā)達(dá)，產(chǎn)品質(zhì)量更是無(wú)從談起，三聯(lián)家電就是緊緊抓住這一點(diǎn)，大打質(zhì)量牌。例如，高于國(guó)家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提出“三聯(lián)家電，保修終身”，另外提出“如果廠家不保修，三聯(lián)保修”，“七天包退、十五天包換”“免費(fèi)送貨上門”“空調(diào)免費(fèi)移機(jī)一次”“消費(fèi)者永遠(yuǎn)是對(duì)的”“領(lǐng)先半步，創(chuàng)造無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域”因而，三聯(lián)家電的價(jià)格雖然要比其它商場(chǎng)賣得略貴，消費(fèi)者還是認(rèn)可的。買就是買得放心。事實(shí)上也做到了大家電三年內(nèi)免費(fèi)保修，三年后有償保修，并且有償保修的利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣新產(chǎn)品的利潤(rùn)。消費(fèi)者在90年代認(rèn)為家電是奢侈品牌，買家電就要買得放心，買得無(wú)后顧之憂。也因此，三聯(lián)家電快速獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，在山東省17個(gè)地市和123個(gè)縣全部建立了自己的連鎖店，牢牢掌控山東市場(chǎng)。