第一篇：“自我成長回顧與分析”在大學(xué)生心理問題排查工作中的運用

“自我成長回顧與分析”在大學(xué)生心理問題排查工作中的運

用

【摘要】有效的心理健康教育需要及早了解和掌握學(xué)生的心理問題。文章通過具體個案的分析，體現(xiàn)了“自我成長回顧與分析”在大學(xué)生心理問題排查工作中的意義和作用。實踐證明，“自我成長回顧與分析”報告宜采取傳統(tǒng)書信的形式，應(yīng)以良好親密的師生關(guān)系為前提，應(yīng)與心理量表測試相結(jié)合。

【關(guān)鍵詞】自我成長回顧與分析；心理健康；理論基礎(chǔ)；案例分析

有效的心理健康教育，首先需要及早了解和掌握學(xué)生的心理問題，以便進行及時、有效的心理干預(yù)。本人在實際工作中將“自我成長回顧與分析”與觀察法、心理測驗法、談話法等相結(jié)合，運用于本班大學(xué)生的心理問題排查工作中，獲益頗多。

一、“自我成長回顧與分析”概述

本人以為，“自我成長回顧與分析”是對自己從幼童開始的成長過程、經(jīng)歷進行系統(tǒng)回顧和理性分析，它包含自我成長回顧和自我成長分析兩個方面的內(nèi)容。自我成長回顧是對自我在嬰兒、幼兒、童年、青少年時期的成長道路上的生活環(huán)境、家庭背景、受教育經(jīng)歷等進行回顧；而自我成長分析則是結(jié)合自己的個人成長史，就自我在成長過程中的各種心理、行為問題的認識、態(tài)度、體驗及感悟等進行反省、分析，尤其是一些重大事件對自己人生價值觀、社會觀的影響。

對于大學(xué)生來說，進行“自我成長回顧與分析”是非常有必要的，有助于其更進一步了解自身，使其對自我有一個更深刻的認識。

而對于教育者來說，通過對學(xué)生“自我成長回顧與分析”內(nèi)容的解讀和剖析，有助于盡早了解學(xué)生心理健康方面的信息，及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生的心理變化，并有助于從多角度、多方面分析學(xué)生心理問題的成因。

據(jù)此，本人設(shè)計的“自我成長回顧與分析”包含以下內(nèi)容。

（1）我的童年；我的親人，我對他們的感情；我的朋友；誰對我的影響最大。（2）我的性格、我的愛好。（3）上大學(xué)后的這段日子，我的感受。（4）我在班級和寢室里的生活。

并特別要求：對童年時期的成長環(huán)境、雙親和自己的關(guān)系應(yīng)該詳細記錄和分析。

二、成長經(jīng)歷與心理健康相關(guān)性的理論基礎(chǔ)

通過學(xué)生的“自我成長回顧與分析”來了解學(xué)生的心理健康信息，這是以成長經(jīng)歷與心理健康密切相關(guān)為理論假設(shè)的。本人認為，成長生活經(jīng)歷，特別是原生家庭對個人的性格起著至關(guān)重要的作用，對個人的心理健康也會產(chǎn)生長期、深遠的影響，這已得到心理學(xué)、醫(yī)學(xué)和學(xué)術(shù)研究的支持。

（一）心理發(fā)展理論

在心理學(xué)理論研究方面最為重視童年經(jīng)歷的學(xué)派是精神分析學(xué)派。精神分析心理學(xué)家都比較重視兒童早期的生活經(jīng)驗的重要性，認為兒童期經(jīng)驗將會對兒童的一生造成重要的影響。創(chuàng)始人Sigmund Freud認為一個人生活的不幸可以在其過去的經(jīng)驗特別是童年時期的經(jīng)驗中尋找根源，即大多數(shù)心理疾病患者，究其病因，往往都可追溯到童年時的環(huán)境和教育因素。

在美國新精神分析學(xué)派心理學(xué)家Horney Karen的心理發(fā)展理論中，主要概念是基本焦慮。她認為焦慮是源于人際關(guān)系的不安全感，而童年經(jīng)驗中親子關(guān)系的優(yōu)劣是基本焦慮是否產(chǎn)生的決定因素。

（二）醫(yī)學(xué)、精神病學(xué)研究

諸多醫(yī)學(xué)研究顯示，兒童時期遭受精神虐待，忽視性虐待等，會使發(fā)育中的腦部發(fā)生變化，會使人在成年后罹患心理、精神疾病的風(fēng)險增加。哈佛大學(xué)精神病學(xué)家馬丁?泰歇曾做了一項關(guān)于童年經(jīng)驗與腦部發(fā)展關(guān)聯(lián)性的研究。他用最先進的腦部成像技術(shù)，辨識出數(shù)百位兒童、成人的四種腦部異常的狀況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)全部都和童年時的被忽略或被虐有關(guān)?！斑@些腦部的異常狀況會導(dǎo)致成年后的侵略性、憂郁、焦慮，甚至是記憶和注意力的不全。因為童年時的創(chuàng)傷會影響發(fā)育中的腦細胞?！?/p>

英國倫敦大學(xué)國王學(xué)院的研究人員在2011年的一期《美國精神病學(xué)雜志》上表示：“那些年幼時曾在精神或肉體等方面遭受虐待的人，以后出現(xiàn)抑郁癥的風(fēng)險是其他人的兩倍多。他們的抑郁癥還更難以治療。”

（三）學(xué)術(shù)研究

諸多學(xué)者的研究普遍認為，童年時期的負性情緒體驗、重大生活事件、家庭成員的關(guān)系和父母的個性特點等，都會對人的心理健康成長產(chǎn)生深刻的影響。

學(xué)者施琪嘉在《創(chuàng)傷心理學(xué)》一書中提出：“早年生存于創(chuàng)傷性環(huán)境中的兒童，由于環(huán)境的不安全、敵意或威脅導(dǎo)致其情緒被剝奪、需要不能滿足，從而在長大以后難以發(fā)展出適應(yīng)良好的人格結(jié)果與功能，從而嚴重影響成人的心理健康狀況?！睂W(xué)者傅文青等認為：“成人期一旦面臨應(yīng)激刺激就容易表現(xiàn)出人際關(guān)系敏感、偏執(zhí)、自卑、無能感、抑郁等反應(yīng)方式?！?/p>

顯然，童年時期受傷害、受虐待和被剝奪快樂的兒童，可能會形成不同程度的心理疾病，并影響日后的心理健康。

三、具體運用“自我成長回顧與分析”的案例分析

本班學(xué)生50人，最后收到了47份“自我成長回顧與分析”報告。從報告中，本人得到了學(xué)生的以下信息：獨生子女；早期創(chuàng)傷經(jīng)驗；留守經(jīng)驗；家庭經(jīng)濟；家庭結(jié)構(gòu)；家庭氣氛；父母養(yǎng)育方式；小時玩伴、待人處事的態(tài)度；等等。并從中甄選出五類應(yīng)給予更多關(guān)注和應(yīng)預(yù)防有心理問題的學(xué)生：有留守經(jīng)驗的學(xué)生、單親學(xué)生、父母養(yǎng)育不科學(xué)的學(xué)生、受到長期情感剝奪或情感忽視的學(xué)生和成長過程中缺乏朋友的學(xué)生。下面以其中一個學(xué)生為例來說明“自我成長回顧與分析”的運用。

（一）基本情況

小A，女生，據(jù)開學(xué)以來的觀察，其笑容少，面部表情冷漠、僵硬，肢體語言少，每時每刻都讓人感覺沒精神；不愿意與他人接觸，給人感覺難以接近，在開學(xué)以來很少與班上同學(xué)交流，獨來獨往，性格內(nèi)向。整日無精打采，郁郁寡歡，對什么事都提不起興趣。

（二）從“自我成長回顧與分析”報告中得到的信息

從小A學(xué)生的“自我成長回顧與分析”報告中整理出以下信息。（1）家庭：父母關(guān)系不和，從滿月開始就被送到阿姨家，到8?q才被接回來，所以小時是稱阿姨為“媽媽”的，有心里話大多也是寫日記發(fā)泄一下，或打電話給阿姨訴訴苦。（2）人際關(guān)系：自己喜歡傾聽，自認為較受人歡迎，但經(jīng)?？吹絼e人的缺點，所以就不想去接近別人。（3）身體狀況：從小身體不怎么好，情緒波動太大的時候胃就很痛，開學(xué)以來消瘦了8斤。（4）感情：有暗戀的人，并相信對方喜歡她的可能性很大，一直沒有表達，把書信、禮物都鎖在一個柜子里。（5）情緒：消極，提不起精神做任何事，不愿多管別人的事情。

（三）初步分析和干預(yù)手段

通過對小A的觀察和從“自我成長回顧與分析”報告中整理出的信息，本人的初步分析如下：在心智、性格、能力均不夠成熟穩(wěn)定的孩童時期，她從小情感被忽視，長期缺乏雙親關(guān)愛，可能已經(jīng)導(dǎo)致性格缺陷，造成情感障礙、社交困難。

有了以上分析，本人立即找學(xué)生面談。在她的講述中，大部分與報告中透露的信息一致，另外還表達了自己曾經(jīng)反復(fù)出現(xiàn)想死的念頭。在交談的過程中，觀察到其肢體語言較為缺乏，眼神迷茫，游離不定，表情冷漠。

由此，大膽懷疑該生有抑郁癥傾向，并采取了以下干預(yù)手段：（1）短信、電話聯(lián)系，不定期地面談，鼓勵她敞開心扉；（2）與家長聯(lián)系（也從中了解了部分與學(xué)生本人講述不一致的信息），懇請家長給予更多的關(guān)愛；（3）與寢室里跟其稍走近一點的同學(xué)經(jīng)常聯(lián)系，從側(cè)面了解情況；（4）鼓勵多參與運動，堅持鍛煉，有助于調(diào)節(jié)情緒。

（四）心理測量結(jié)果

不久后，學(xué)校例行對大學(xué)生進行的自評抑郁量表（SDS）測量和大學(xué)生人格問卷（UPI）有了結(jié)果。SDS測量結(jié)果反映出小A有輕度至中度抑郁。而UPI的分數(shù)為40分，根據(jù)國內(nèi)高校普遍采用的篩選標準，應(yīng)歸類為第一類：可能有較明顯的心理問題。

把自我成長經(jīng)歷和心理測量結(jié)果相結(jié)合，便有了小A的抑郁癥傾向和心理問題因果關(guān)系的初步還原。造成心理問題的原因較大可能在于她的童年經(jīng)歷。若將她移交給相關(guān)的心理專家，便能提供更多的信息，更有針對性采取相應(yīng)的心理干預(yù)手段。

四、總結(jié)和建議

1.“自我成長回顧與分析”報告宜采取傳統(tǒng)書信的形式。傳統(tǒng)書信比言語或電話更能清楚地傳達自己的理念，而且可以長久地保留，不斷重溫和深入分析。但不宜用易修改的電子文檔。同時，不宜采取更正式、嚴肅的試卷、書面報告和形式。只有這樣，才能讓學(xué)生更大程度地敞開心扉。

2.“自我成長回顧與分析”應(yīng)以良好親密的師生關(guān)系為前提。在實踐過程中，我們也發(fā)現(xiàn)并非所有學(xué)生都能真實透露家庭情況，特別是來自單親家庭、離異家庭的學(xué)生。而良好的師生關(guān)系是調(diào)動學(xué)生敞開心扉進行自我成長回顧積極性的一種內(nèi)驅(qū)力。

3.“自我成長回顧與分析”應(yīng)與心理量表測試等相結(jié)合。與心理量表測試相比，“自我成長回顧與分析”有其優(yōu)越性，它是被試者主動地自我暴露，是在無阻抗或阻抗較小的情況下的心理剖析，掩飾性低，真實性強，可信度高。當(dāng)然，采用“自我成長回顧與分析”也存在一些缺點。如花費時間較長，需要對每一篇報告進行認真細致的分析。每個人在自我報告時都會留有余地，不可能對自己進行全方位的剖析和完全徹底的自我暴露。所以，本人主張不能完全依賴于“自我成長回顧與分析”，應(yīng)與心理量表測試等相結(jié)合。這樣，可以更大程度地做到定性又定量地分析研究學(xué)生的真實心理。當(dāng)然，還應(yīng)與教師多次的面談相結(jié)合。

總之，在本人的大學(xué)生心理問題排查工作中，“自我成長回顧與分析”發(fā)揮了很大的作用。特別建議在大學(xué)生建檔中納入人口學(xué)資料，并應(yīng)重視其預(yù)警作用，同時也應(yīng)主動建立良好的家校溝通機制。

【參考文獻】

[1]?B榕.論精神分析學(xué)派的教育觀[J].福建論壇（人文社會科學(xué)版），2000（04）：95-98.[2]來堯林，何彩琰.童年經(jīng)歷影響孩子一生[J].家庭教育（中小學(xué)生家長），2010（11）：4-10.

第二篇：心理自我成長分析報告

自我分析報告

班級：計應(yīng)1245 學(xué)號：1439124547

姓名：任杰 任課教師：盛素華

一、前言：

1．時光與微風(fēng)一樣一而吹過，它沒有留下任何東西，卻只留下風(fēng)吹過后的平靜，那一股溫度。時間亦是如此，它沒有留下什么，卻只留下生活的絲絲變動。此時此刻它是如此，下一秒它是那樣。留下的是上一秒的回憶，和這一秒的點點滴滴，有人曾經(jīng)計算過我們現(xiàn)在所生活了7000多個日子，倘若用秒計時，那么我們現(xiàn)在存活的時間將是很大的一個數(shù)字。但是每一秒我們又得到了什么，我們學(xué)會的什么，我們又放下了什么。這是我們值得考慮的問題。讓自己的人生更加充實，而不是留下自己的悔恨。

2．當(dāng)我打開我的記憶大門時，我才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)走過了一段很長的路，從童年開始便不知不覺地受到家人的影響，開始有了自己的性格，但一切我都不知道，直到一天才猛然發(fā)現(xiàn)，不過又是那么自然。父母從我出生開始，便一直陪伴我，看著我成長，又以自己的方式影響我的成長，結(jié)果我成了一個不易發(fā)怒，小心謹慎的人，這都是受父母影響的結(jié)果。時間飛逝，我開始漸漸長大，踏進校園，結(jié)交同學(xué)，開始學(xué)習(xí)的生涯，學(xué)會應(yīng)付壓力，我開始走自己的路了。

3．人們在剛剛降生到這個世界上的時候，除了性別之分，其實并沒有什么不同。但最終能夠成為怎樣一個人，很大程度上是由個人的成長經(jīng)歷，社會環(huán)境，及某些重大生活事件所決定?；仡欁约旱某砷L歷程，我感到自己幼年、童年時期的生活經(jīng)歷及情感體驗對鑄成今

天的我起著決定性的作用。

二、成長歷史及他人的影響

1．年幼時，父親時常出差跑業(yè)務(wù)，照顧我的任務(wù)就落在了我母親一個人身上。聽媽媽講故事成為我獲取信息的主要渠道。醒來后的白天是要到幼兒園的，那時候幼兒園流行擊鼓傳花的游戲，被點中女孩常常會唱“洋娃娃和小熊跳舞??”的歌，男孩子則背“鋤禾日當(dāng)午”的詩。大一些的時候，母親因白天的過度的體力勞動，晚上講故事經(jīng)常給我講一大半就騙我“講完了”而要求我睡覺，所以當(dāng)擊鼓傳花再到我手里時，我就不得不開動小腦筋思考編造著各種故事的結(jié)局。此時我也明白母親殘缺的故事和父親的書，向幼年的我潛意識里致入大量的語言和表述方式，在想象力方面某種優(yōu)勢幫助了我更加輕松的從事這項事業(yè)，在心海邊上的燈塔燃燒自己光和電，去指引一顆顆無助漂泊的心靈。

2．一直以來，我都是看不透我自己的，也看不懂生活。因此，我總是像無頭的蒼蠅，在生活的面前是那么地渺小，也是那么地不知所措與無助。然而，每當(dāng)我決定這樣去做時，卻總是不能落實。我不是感覺到自己太懶惰，就是感覺自己沒有勇氣，甚至很膽小怕事。于是，時間長了，我變得很迷惘，我也變得很偏激。甚至，我開始懷疑自己能不能創(chuàng)造價值。這種懷疑，是由于對社會，對生活以及對教育的懷疑引起的。在我的思想中，此時的一切都是沒有意義的，人生也是沒有意義的。

第三篇：大學(xué)生自我成長分析

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索

生活充滿了喜怒哀樂，回首過去，我已經(jīng)踏入了人生第20個年頭，從開始的呱呱墜地、懵懂無知到現(xiàn)在一個日漸成熟、有想法的大學(xué)生。通過這學(xué)期大學(xué)生心理健康教育和指導(dǎo)課程的學(xué)習(xí)，現(xiàn)在我終于有一個機會來好好的分析自己，認識自己。

我生活在一個和諧有愛的家庭里。不得不說，家庭和睦對于孩童的成長有著不可估量的作用，在關(guān)愛中成長讓我幼小的心靈得到了充分的慰藉，也讓我有了一顆平和，不極端的心。上小學(xué)是無憂無慮的，也正是因為生活在一個充滿愛的家庭，我度過了一個快樂的童年。上初中之后，在學(xué)校寄宿讀書，但父母并沒有松懈對我學(xué)習(xí)上的督促和幫助，使我一直接受著良好的家庭教育和學(xué)校教育，督促著我成長。

剛?cè)敫咧?，一切都是陌生的。但隨著時間的流逝，慢慢去適應(yīng)，漸漸地一切都變得熟悉了，校園不再陌生，同學(xué)和老師也都成為了朋友。于是，走過了陌生，一切都變得快樂起來了！在經(jīng)歷高考這個人生重大的轉(zhuǎn)折點前，由于高中生活緊張而充實，但我卻陷入低谷，后來才發(fā)現(xiàn)初中的學(xué)習(xí)只是自己耍小聰明，靠考試的突擊來學(xué)習(xí)，而沒有扎扎實實的一步一個腳印的學(xué)，沒有掌握好學(xué)習(xí)方法基礎(chǔ)知識。所以與其他同學(xué)的成績拉開了很大的距離。漸漸的覺得老師沒那么關(guān)心自己了，不再那么受寵愛了，不再那么驕傲了。想趕上卻找不到前進的動力。覺得自己很很失落覺得自己很沒用，但在老師的鼓勵下，我終于鼓起勇氣，相信自己，還不能放棄。我決定一定要努力考上大學(xué)。

邁進高等學(xué)府之后，接觸的人和事大大的開闊了我的視野，在如饑似渴的汲取豐富知識的同時，我開始學(xué)著用相對客觀的態(tài)度去評價自己和他人，開始用自己的眼睛去觀察世界上的人和事，也許這就是所謂成長吧！此后，我漸漸擁有了成人的感覺――感到自己身上肩負著某種責(zé)任，自己理所當(dāng)然地應(yīng)該去承擔(dān)生活中的某些東西。今天，當(dāng)自己明白了一些人生道理，回過頭來審視自己成長經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)過去所遭受的那些挫折、痛苦并非完全沒有價值，相反它卻隱含深遠的意義。

現(xiàn)在的我，是一個大學(xué)生。剛進入大學(xué)時，好奇、興奮彌漫著我，來自不同地方、不同民族的人因為緣分匯集在一個學(xué)校，一個專業(yè)，一個班級，一個寢室。但隨之而來的就是問題，不同地方的人性格方面都相差很多，這是我以前都沒遇到過的。不同性格的人呆在一起難免會產(chǎn)生一些矛盾，沖突，這都需要我們?nèi)タ朔?。我覺得大學(xué)生活與中學(xué)完全不同，因為在大學(xué)里不會再有老師每天逼著你去讀書了，完全是靠自主學(xué)習(xí)，還真有點不習(xí)慣。在學(xué)校這個群體中，每個學(xué)生的個性特點千差萬別，但也有著共同的群體特征，比如文化水平較高等特點。社會心理學(xué)家認為群體是表露個人才能、表現(xiàn)個人特征的領(lǐng)域，是在社會價值、觀念和規(guī)范影響下促成個體社會化的領(lǐng)域。在一個組織中，群體是實現(xiàn)組織目標、完成組織任務(wù)的基本單位。認識并注重這一點，對于我今后進入工作，具有極其重要的奠基作用。

或許我現(xiàn)在還不是很成熟，但是經(jīng)過這幾年的鍛煉，一定能有屬于自己一片天。因為我永遠相信命運掌握在自己手中，我的未來不是夢。我的大學(xué)生活才剛開始，我相信我未來的路還有好長，或許還有更多的意想不到的挫折，或許也有很多意外等著我，所以我會以最好的心態(tài)來迎接他們的到來。

第四篇：心理護理在兒科護理工作中的運用

心理護理在兒科護理工作中的運用 來源：磁鐵 http://

隨著系統(tǒng)化整體護理工作的開展．心理護理工作滲透到護理工作的各個方面，其作用也愈顯重要。兒科護士不僅要有一般護理工作的經(jīng)驗．還須具有專業(yè)的知識和特殊的技巧才能，根據(jù)小兒特點實施適合患兒身心的整體護理。且要根據(jù)年齡階段、小兒心理發(fā)展的特點和患病或住院小兒不同心理反應(yīng)，給予適當(dāng)護理，以減輕疾病帶來的痛苦，消除或削弱在精神或情緒上的不安．促使患兒早日康復(fù)。語言交流

住院兒童因各種注射操作帶來的疼痛刺激，以及疾病帶來的傷害性疼痛和各種令人不快的操作，如：

灌腸、導(dǎo)尿、插胃管、換藥等都可導(dǎo)致患兒對護士的恐懼反應(yīng)。因此，護士在進行每項操作前，語言交流尤為重要，在此時說明治療操作對他的厲害關(guān)系，主動爭取他們的合作，對嬰兒或幼兒只要病情允許可以全身摟抱患兒，撫摸背部，消除患兒的緊張或恐懼情緒，不能認為他們無知而無須解釋或進行恐嚇、強制，以免損害兒童的身心健康。技術(shù)認可

當(dāng)孩子肉體受到約束的時候，對護士護理技術(shù)操作水平要求較成人高，患兒多數(shù)在靜脈穿刺一次成功的情況下，較少吵鬧、不配合，而多次穿刺不成功或進行令人不快的操作，往往

使嬰幼兒產(chǎn)生逆反恐懼心理，給護理工作帶來很多困難。因此，護士護理操作技術(shù)要精湛，使患兒疼痛降到最低限度，使患兒在精神上對醫(yī)院不產(chǎn)生恐懼心理．積極配合治療。行為要求

兒童生性好動，患病和醫(yī)治疾病限制了他們的自由活動，使兒童的情緒受到影響‘．感到不快，自我控制能力降低。護士在護理患兒時，可給予補償性活動，如玩具、繪畫以作安撫。在治療過程中，護士的行為動作在小兒心靈上可留下很深的印象，護士的一切行為操作都要根據(jù)患兒病情、年齡階段的要求，采取不同的行為方式，使患兒對護士產(chǎn)生信任感．積極配合治療。家屬配合孩子得了病，父母親等家長往往對孩予的態(tài)度發(fā)生了很大的變化，表現(xiàn)出過去少有的同情與愛撫，在照料中放棄了教育性的要求，忘記了與弦子交往的正確心理原則，對兒童的心理定會產(chǎn)生不良的影響。同時對護理治療工作的要求更加苛刻．護士的言行都會影響患兒和家長的情緒。因此，在治療操作過程中，護士既要做好兒童的心理護理，又要家屬理解護理治療工作的重要性．護士在整個治療過程中要向家屬講解疾病的有關(guān)知識，以及各種令人不快的操作的必要性．使家屬面對現(xiàn)實積極配合護哩治療工作。

護士在護理過程中通過自己的行為、語言、態(tài)度、表情和姿勢等，以改變患兒的心理狀態(tài)和行為，使之有利疾病的轉(zhuǎn)歸和病情發(fā)展，、積極配合治療和護理工作． 良好的心理護理有利于調(diào)動患兒的主觀能動性，使患兒處于最佳心理狀態(tài)。如能注意心理護理，可以避免對患兒的不良刺激，使患 L積極接受

治療、護理，糾正某些不良情緒．改變患兒的不良行為，使他們健康成長。

第五篇：銷售心理在實際工作中的運用

銷售心理在實際工作中的運用

我跟大家討論的話題是{銷售心理在實際工作中的運用}。銷售心理是技巧的一部分，是茶莊銷售人員在銷售過程中如何把握顧客的消費心理，抓住顧客的特性，從而駕御好顧客進行成功的銷售。

我想是離不開我們平時對專業(yè)知識的積累，離不開對平常事物的觀察和洞悉，更離不開我歸納濃縮的四個字，說、看、聽、問。

首先我給大家講“說”。我們做銷售的人口才都不錯，很能說，進來一個顧客就滔滔不絕地介紹商品，一不小心就剎不住，把自己知道的茶文化知識全都用上了，可就是說不到點子上，只顧介紹產(chǎn)品如何好，應(yīng)該有的放矢，說顧客需要的，感興趣的。

大家都喝過我泡的茶，為什么我泡的茶人人都說好喝？實際上我們應(yīng)該記住，當(dāng)你給顧客泡茶時，要表達這款茶的精髓時，當(dāng)你要聞香的時候，要吸引對方注意力的時候，就要讓自己投入些、再投入些。也就是像我們雷升蓮?fù)菊f的感染別人，首先要點燃自己。二看。用心看周圍的一切事物，看細節(jié)，看言行舉止，衣著打扮，行為舉動等信息，然后再分析處理，因為這些信息有可能成為你銷售的主要判斷依據(jù)。但要注意，不能東張西望，要正面觀察，不要用余光，別老盯著人家看，特別是在對方看到你之后，你不能直盯著別人，更不能不停的眨眼。舉例：有一次，一個員工在曲文店做銷售，看見一個背籮筐的老人家進店，她給人家介紹世界名茶大紅袍，老人家一聽價格就連退兩步，這就是不看不想的結(jié)果。我再給大家分析一個故事。世界推銷大師喬.吉拉德在他推銷生涯中有這樣一段經(jīng)歷，在他開始賣汽車的時候，有一天，來了一位先生看車，他趕忙過去介紹，當(dāng)時他已經(jīng)有四天沒賣出一輛汽車了，那位客人耐心的聽著他介紹，他注意到顧客的臉上一直掛著喜悅的笑容。當(dāng)他把產(chǎn)品介紹完后，顧客決定買一輛！在那位顧客簽字買單的時候，喬.吉拉德就好奇的問，“是什么讓您那么快樂？”顧客說，他兒子彼特被哈佛大學(xué)錄取了，而且今天是兒子的生日！于是，喬.吉拉德就說：“我真為您高興，送這輛車給他最合適不過了?！边@時，顧客卻說：“這輛車是為我自己買的，我的車昨天被偷了，保險公司還沒理賠。我還沒想好送彼特什么呢？你是說這輛車很合適？”于是那天他賣出去兩輛車，這也是看的結(jié)果。三聽。顧客進店，應(yīng)該主動地聽顧客有什么要求，聽了之后結(jié)合實際情況，從新調(diào)整思路。再作推薦。

四問。要問，你才知道對方真正的需求，達成共識是銷售成功的關(guān)鍵。

不能盲目的問，不要一進店就像個法官一樣，老是問客人。首先是引入式的問，比如，那么多茶類，首先應(yīng)該知道他是需要烏龍還是普洱。應(yīng)該是確定地問，要半斤還是一斤，而不是要多少。

大家把以上四點都做到了，再去把銷售心理運用到實際工作中，那么你就是一個成功的銷售人員。一個銷售高手，他會讓顧客感覺到他能買到他想要的東西，然后開心的離開茶莊，下次再光臨!