第一篇：營(yíng)銷：旅行社如何得到更多的客戶？

營(yíng)銷：旅行社如何得到更多的客戶？

同業(yè)114

訊

旅行社外聯(lián)銷售的辦法很多，但歸納起來(lái)只有四個(gè)字即：“廣告”和“關(guān)系”?！皬V告”是找客戶的前提，“關(guān)系”是得到客戶的基礎(chǔ)，而“服務(wù)”則是鞏固客戶和擴(kuò)大市場(chǎng)的關(guān)鍵。這里先談“廣告”的方法類型：

一、順向廣告法

即在客源地找客戶，用信函、報(bào)紙、電視、書刊等媒體在客源地投放廣告，即為順向廣告，一般年初、月頭、禮拜初投放為黃金時(shí)段，信函廣告和報(bào)刊廣告交叉使用可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，信函廣告目標(biāo)明確潛在效果好，而缺乏滲透性。對(duì)于那些公司難以輻射的地方而報(bào)紙廣告則恰恰相反，信函到不了的地方，報(bào)紙可以看得到，客戶有需要時(shí)剛好又看到了你的廣告，這樣生意較容易談成，報(bào)紙的發(fā)行量和輻射面比信函不知道要大多少倍，但報(bào)紙的短處在于容易過(guò)時(shí)，容易被扔掉，被遺忘。

二、逆向廣告法

即在地接社找客戶(收散客)，用信函和報(bào)刊等媒體投放廣告即為逆向廣告(倒著找客戶)。逆向廣告有一個(gè)別人無(wú)法代之的優(yōu)勢(shì)是發(fā)廣告、打電話，一般容易用鄉(xiāng)音、鄉(xiāng)情打動(dòng)客戶，談成生意。

三、定向廣告法

即有目標(biāo)的選擇廣告對(duì)象，定期不間斷地采取價(jià)位和服務(wù)等方面優(yōu)惠的方式投放廣告，最必終有回報(bào)。

四、輻射廣告法

一般是指利用書、報(bào)等媒體投放的廣告。這種廣告，輻射面廣，時(shí)效長(zhǎng)，但成本高，容易混淆，難以做到出眾而引起客戶重視，這樣就相對(duì)的影響了廣告的效果。

五、傳真廣告法

即把公司的資料(如執(zhí)照，證件、價(jià)格表)有目的地傳給企業(yè)或公司。先傳文，后打電話交談，如有意向則登門拜訪。這樣生意談成的機(jī)率很高。傳真廣告法的好處在于選擇的方式比較靈活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。

六、偷梁換柱法

即由司機(jī)、導(dǎo)游或客人等提供客戶的電話，冒這些人之名與客戶聯(lián)系，做一二次生意后便要公開(kāi)身份，最后讓客戶承認(rèn)你接受你，使之變成了你的客戶。

七、攀親尋故法：

即前面提到的關(guān)系法，找朋友，鄉(xiāng)親，同學(xué)，戰(zhàn)友介紹關(guān)系，或登門拜訪，施之以禮或電話交流聯(lián)系。總之通過(guò)關(guān)系找來(lái)的客戶要注重一個(gè)“情”字，重視人情禮節(jié)，并建立友情很重要。

八、借光照明法：

即利用別人舉辦的新聞發(fā)布會(huì)，招商會(huì)，募捐會(huì)和媒體搞好關(guān)系，借名揚(yáng)名，借別人的光照亮自己而擴(kuò)大知名度這樣既不花錢又起到了廣告作用，便可能產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的或潛在的效益而得到客戶。

九、暗渡陳倉(cāng)法

即兵書上所言“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，桌面上談生意、談工作、談公事、背后登門拜訪施之以禮。此法比較世故，但遇到世故者，特別是公干公司和企業(yè)的當(dāng)事人，此法較為理想。

十、借雞生蛋法

即利用老客戶來(lái)介紹同行或有貨源的關(guān)系，這樣由一變二，二變四，象扯花生一樣扯一株得一串，此法最相宜，最有效。

十一、橫向聯(lián)系法

即與同行之間不斷的投放信函廣告或刊登媒體廣告。用電話聯(lián)系或上門洽談，此法是經(jīng)驗(yàn)之談，也是做好的必由之路，不斷的擴(kuò)大自己在同行之間的知名度和信譽(yù)度，不愁沒(méi)有生意可做，此法也是借別人的力量變?yōu)樽约旱牧α浚钦邑浀慕輳椒▽?，也是初學(xué)配貨者必學(xué)之法，必經(jīng)之路，必成之經(jīng)典。

十二、遠(yuǎn)交近攻法

即遠(yuǎn)距離和同行聯(lián)系，近距離，直插企業(yè)公司。近距離面對(duì)面的談生意，如果你給人一咱穩(wěn)重，爽氣，又懂專業(yè)的好印象，那么你已經(jīng)有了成功的一半。因?yàn)閯e人肯定要判斷你這個(gè)可不可靠。又有誰(shuí)愿意與那些滿嘴大話，舉止輕浮，油腔滑調(diào)的人做生意呢?

十三、鞏固客戶法

1、是價(jià)格要低，服務(wù)要好，速度要快，而且能保證安全。

2、是必須以人為本，加強(qiáng)與當(dāng)事人的感情溝通，既注重人情，又給予實(shí)惠，禮節(jié)見(jiàn)人情，利益是根本，二者兼顧，相得益彰，只有如此客戶才得以穩(wěn)定，才不會(huì)被流失。人情和服務(wù)二者都重要，不能偏頗。沒(méi)有工作上的肯定，人情沒(méi)有前提和基礎(chǔ)。缺乏人情和利益，則有悖于世俗和潮流，別人還譏諷你“不懂人情世故”呢?工作和人情就像人的兩條腿，車的兩只輪，缺一不能成行，不能前進(jìn)

文章來(lái)源：同業(yè)114（004km.cn）

第二篇：旅行社營(yíng)銷

客源是旅行社的生存之根?？驮吹亩嗌?，直接決定了旅行社的存在、發(fā)展與規(guī)模。旅行社“有沒(méi)有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開(kāi)拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問(wèn)題。而提高招徠人員的思想水平和業(yè)務(wù)技能，乃當(dāng)務(wù)之急，持久之計(jì)。筆者認(rèn)為，作為旅游市場(chǎng)中堅(jiān)力量，旅行社有許多有效的“計(jì)策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個(gè)愉快的旅行。

廣告煽情——成本雖大，收益空前

廣告宣傳，以“攻心為上”，是現(xiàn)代營(yíng)銷的基本手段之一。往往簡(jiǎn)潔明快，動(dòng)人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語(yǔ)言、悅耳的音樂(lè)去“煽情動(dòng)感”頗為有效，這有目共睹。近年來(lái)，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發(fā)布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來(lái)賓晝夜展示大連獨(dú)特的山水風(fēng)光和城建亮點(diǎn)，打出了中國(guó)最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當(dāng)好?？梢哉f(shuō)，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創(chuàng)匯，連續(xù)3年每年以30%的速度遞增，國(guó)內(nèi)游客每年增加100萬(wàn)人次，現(xiàn)已達(dá)到 1400萬(wàn)人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關(guān)系。

參展聯(lián)絡(luò)——廣結(jié)朋友，擴(kuò)大領(lǐng)域

每年國(guó)內(nèi)外旅游專業(yè)博覽會(huì)都會(huì)如期舉辦，也會(huì)新增許多地區(qū)的大型展覽會(huì)。選擇性的參展，會(huì)通過(guò)老客戶，結(jié)交新客戶，也會(huì)直接認(rèn)識(shí)許多新的合作伙伴，結(jié)交天下同業(yè)人員，對(duì)提升合作領(lǐng)域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結(jié)交新友，新朋老友，財(cái)富長(zhǎng)久”。因此，參展十分有必要。

登門拜訪——不怕失敗，闖出天地

客源來(lái)自社會(huì)不同層次，不同方面。實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，企事業(yè)單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會(huì)”、“團(tuán)委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開(kāi)”這些大門，與其建立真誠(chéng)的友誼，彼此信賴，日久天長(zhǎng)就可以挖到客源。不過(guò)要有精神準(zhǔn)備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時(shí)“扔臉子”，給你個(gè)“閉門羹”也是正?，F(xiàn)象，不必計(jì)較。要保持寬容自信的良好心態(tài)，不斷反復(fù)地進(jìn)行“人際溝通”，必定有效。

世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，萬(wàn)事開(kāi)頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進(jìn)取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因?yàn)椤奥贰笔亲叱鰜?lái)的“勤”是成功的前奏。我們說(shuō)，“捷足先登”打開(kāi)市場(chǎng)，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。

影視、歌曲傳播——經(jīng)久難忘，受益持久

宣傳上最好的工具當(dāng)屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對(duì)尼羅河兩岸神奇的古跡產(chǎn)生了熱烈的向往，對(duì)文明古國(guó)埃及產(chǎn)生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領(lǐng)略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩(shī)瑪》等。2001年大連國(guó)際服裝節(jié)的大型廣場(chǎng)音樂(lè)會(huì)的實(shí)況，在中央電視臺(tái)一年內(nèi)足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文藝形式，展開(kāi)自己獨(dú)特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點(diǎn)；可歷史典故，揚(yáng)名天下；可一歌一曲，一炮走紅。沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，要量力而行，選準(zhǔn)宣傳招徠的“突破點(diǎn)”，就可事半功倍。

新聞媒體——影響力大，知名迅速

招徠中最為省錢的辦法是邀請(qǐng)新聞?dòng)浾?，電視臺(tái)記者及作家來(lái)進(jìn)行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報(bào)道。這種宣傳具有可*性、快捷性、實(shí)效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長(zhǎng)篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動(dòng)全國(guó)，編入中學(xué)課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關(guān)注，吸引許多人前往參觀學(xué)習(xí)。這些年，電視旅游節(jié)目，時(shí)間都不長(zhǎng)，它用滾動(dòng)的畫面，動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)，優(yōu)美的解說(shuō)詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗(yàn)。以新聞作先導(dǎo)，誘你出游，實(shí)為時(shí)尚動(dòng)感之舉。不過(guò)，新聞宣傳要追求新事跡、新特點(diǎn)、新景觀、新動(dòng)態(tài)、新經(jīng)驗(yàn)、新角度。同時(shí)，新聞宣傳也容易形成“過(guò)眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側(cè)面、新意境上反復(fù)宣傳，以加強(qiáng)宣傳的力度與深度，須知“重復(fù)就是力量”。

說(shuō)明會(huì)議——產(chǎn)品到家，傾倒賓朋

有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有組織地在重要客源地召開(kāi)大規(guī)模的旅游產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，“送貨上門”進(jìn)行企業(yè)之間面對(duì)面的招徠，可達(dá)到“芳心大動(dòng)”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團(tuán)在北京舉辦“周末度假到大連，體驗(yàn)屬于自己的浪漫”大型旅游說(shuō)明會(huì)，會(huì)上散發(fā)了大量招貼畫、小冊(cè)子、旅游紀(jì)念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強(qiáng)勁的“藍(lán)海盛情”熱潮，僅大連國(guó)旅就招徠了10個(gè)專列，1萬(wàn)人次到大連參加國(guó)際沙灘文化節(jié)。

此法使用的核心在于面對(duì)面的“掏心里話”感染對(duì)話，爭(zhēng)取對(duì)方，促進(jìn)雙方共筑合作金橋。應(yīng)注意市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，人員隊(duì)伍要精干，材料準(zhǔn)備要漂亮，整體包裝要嶄新，會(huì)前有充分的“鋪墊”，會(huì)中有流暢的“和弦”，會(huì)后有預(yù)期的目標(biāo)，在這里，有備而來(lái)，“貨色獨(dú)特”最為重要。

聚會(huì)交友——親切自如，獲取成功

旅游營(yíng)銷人員應(yīng)是“社會(huì)活動(dòng)家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設(shè)法讓所有認(rèn)識(shí)你，知道你的人，還有你能通過(guò)熟人認(rèn)識(shí)結(jié)交的人，了解你是真心實(shí)意，具有專業(yè)水準(zhǔn)的旅游服務(wù)工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會(huì)”、“聯(lián)歡會(huì)”、“忘年會(huì)”、“家長(zhǎng)會(huì)”、“開(kāi)業(yè)大典”、“同學(xué)聚會(huì)”、“春節(jié)聚餐”、“戰(zhàn)友團(tuán)圓”、“青年節(jié)”、“教師節(jié)”、“建軍節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“軍民共建會(huì)”等。在公眾場(chǎng)合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠(chéng)實(shí)，有知識(shí)、有教養(yǎng)之感，由于這些活動(dòng)是在熱烈、親切、友好、歡樂(lè)的氣氛中進(jìn)行，又有許多知己在場(chǎng)，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。

運(yùn)用此法，須知個(gè)人代表著單位，你是對(duì)外的“窗口”，一舉一動(dòng)，一言一行要高雅得體，恰到好處，學(xué)會(huì)“自我推銷”，讓人瞬間產(chǎn)生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎(chǔ)。試想，客人對(duì)你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個(gè)人素質(zhì)的提高是成功的必備條件。

大蓬車隊(duì)——浩浩蕩蕩，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯(lián)，以鞏固市場(chǎng)，開(kāi)擴(kuò)市場(chǎng)，這不足為奇。然而，運(yùn)用“大蓬車隊(duì)”進(jìn)行跨省市的長(zhǎng)途招徠，卻是近年來(lái)新穎的時(shí)尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊(duì)”當(dāng)成宣言書，向全國(guó)人民宣告大連大力發(fā)展旅游支柱產(chǎn)業(yè)的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國(guó)的山山水水，出行地區(qū)達(dá)31個(gè)省市、自治區(qū)，訪問(wèn)車行38816公里，招徠人數(shù)達(dá)585萬(wàn)人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰(zhàn)果。

“大蓬車隊(duì)”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢(shì)宏大，有影響、有震動(dòng)、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問(wèn)城市要相對(duì)集中。根據(jù)不同地區(qū)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，組織要嚴(yán)密，準(zhǔn)備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰(zhàn)而后贏”。

邀請(qǐng)洽談——友情為重，寓意深長(zhǎng)

利用大型活動(dòng)，或社慶、或新景點(diǎn)開(kāi)張、或新酒店開(kāi)業(yè)之際，有選擇性地邀請(qǐng)中外客戶參加，予以招待。會(huì)后組織集體游覽，業(yè)內(nèi)同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進(jìn)了感情，交流了信息，加強(qiáng)了聯(lián)誼，又可推出新的旅游產(chǎn)品。大家暢所欲言，當(dāng)面洽談，可就一些設(shè)想和合作中的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)深入的研討，往往會(huì)在互相學(xué)習(xí)，共同切磋中提高招徠的數(shù)量和品質(zhì)。如大連每年舉辦“賞槐會(huì)”、“交易會(huì)”、“服裝節(jié)”和“國(guó)際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動(dòng)，都是“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，“借題招徠”的好機(jī)會(huì)。

運(yùn)用此法不難，要準(zhǔn)確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時(shí)抱佛腳”就不靈了，弄不好還會(huì)“水中撈月——一場(chǎng)空”。

“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿

平時(shí)旅行社之間常用互發(fā)信函的方式，交流信息，互通情報(bào)。逢年過(guò)節(jié)，會(huì)提早向海內(nèi)外的客戶寄發(fā)賀年卡之類，意在聯(lián)絡(luò)感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰(zhàn)”范疇，常常會(huì)喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對(duì)于互惠互利，友好相處，大有益處，會(huì)贏得進(jìn)一步的招徠。

此法正因?yàn)檫^(guò)于簡(jiǎn)單了，所以許多“后來(lái)者”不太在意，但我認(rèn)為，“小小卡片系深情”，“無(wú)情未必真豪杰?！薄扒椤睍?huì)創(chuàng)造意想不到的奇跡。

名片有別——誘人收藏，贏得交往

名片雖小，頗有價(jià)值。它是業(yè)務(wù)聯(lián)系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說(shuō)“勿失小節(jié)，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨(dú)特風(fēng)格，有感染力的名片會(huì)起到激動(dòng)人心，令人珍藏，引發(fā)交往的作用。從心理學(xué)角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨(dú)特藝術(shù)品味，有文化內(nèi)涵的名片，會(huì)令人賞心悅目，愛(ài)不釋手，并愿意主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，不會(huì)隨意丟掉，從這個(gè)意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應(yīng)引起重視，嚴(yán)格地說(shuō)，這屬于企業(yè)包裝，企業(yè)文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風(fēng)光做襯托，當(dāng)屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個(gè)性。筆者認(rèn)為，同業(yè)者一定要認(rèn)真設(shè)計(jì)一張符合單位與個(gè)人特點(diǎn)，能“鎖住目光”，強(qiáng)化印象的名片，它可讓你在招徠中發(fā)揮出普通名片所起不到的效果。

回訪感人——服務(wù)制勝，客源滾滾

回訪指團(tuán)隊(duì)接待結(jié)束前，地接社負(fù)責(zé)人前往飯店主動(dòng)征求意見(jiàn)，加強(qiáng)合作，改進(jìn)工作。回訪是把工作做細(xì)的體現(xiàn)，動(dòng)作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動(dòng)上帝，感動(dòng)全陪（領(lǐng)隊(duì)）”，可惜我們?cè)S多旅行社忽視了這一“細(xì)節(jié)”。如今中國(guó)百?gòu)?qiáng)旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團(tuán)必保品質(zhì)，結(jié)束必訪客人和領(lǐng)隊(duì)”，開(kāi)始外地組團(tuán)社發(fā)給他們一個(gè)團(tuán)“試一把”。經(jīng)這一試，果然不錯(cuò)，結(jié)果后面團(tuán)隊(duì)蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動(dòng)式發(fā)展。他們客戶群50%是通過(guò)“回訪”建立起來(lái)的，所以生意越做越大，最終產(chǎn)生了量變到質(zhì)變的飛躍。盡管上海春秋的經(jīng)驗(yàn)有許多，但“回訪”是其中主要經(jīng)驗(yàn)之一，這不可否認(rèn)。

莫小瞧“回訪”，它的無(wú)窮“魔力”在于將心比心，誠(chéng)懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒(méi)有“回頭客”？如果接一個(gè)團(tuán)“砸”一個(gè)團(tuán)，恐怕離破產(chǎn)不遠(yuǎn)了?！盎卦L”的基礎(chǔ)在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問(wèn)題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結(jié)合，其力無(wú)比。一句話，以質(zhì)取人乃招徠的最高境界。

借力發(fā)揮——突擊有力 搶占市場(chǎng)

有一年春天，某旅行社做“導(dǎo)游員接待實(shí)踐培訓(xùn)”，當(dāng)講完了最后一課，這家旅行社領(lǐng)導(dǎo)給每個(gè)學(xué)員發(fā)了10封信，要求看誰(shuí)在最短的時(shí)間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個(gè)明細(xì)清單返回。結(jié)果64位導(dǎo)游員7天內(nèi)發(fā)出640封信函，果真組成10多個(gè)團(tuán)隊(duì)。2002年初夏，某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)了20多位實(shí)習(xí)大學(xué)生，經(jīng)培訓(xùn)后，讓他們重點(diǎn)走訪中小學(xué)，結(jié)果拿下了大連34中學(xué)1600人游金石灘的計(jì)劃，效益也不錯(cuò)。此法推而廣之，也可以借會(huì)議之力，搞個(gè)“會(huì)后旅游”；借“療養(yǎng)”之力，來(lái)個(gè)“踏春”或“秋游”；借大學(xué)開(kāi)學(xué)之際，來(lái)個(gè)“城市覽勝”；借“醫(yī)學(xué)進(jìn)修”之力，來(lái)個(gè)“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個(gè)“相約在北京”等。

“借力招徠”往往突擊性強(qiáng)，點(diǎn)長(zhǎng)面廣，爆發(fā)力大，正所謂“網(wǎng)過(guò)千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會(huì)有魚。”不過(guò)“借力”要“借”到實(shí)處，確實(shí)“有力”，招徠人員必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，否則“無(wú)利可圖”，因?yàn)槿瞬艣Q定成敗。正如孫子兵法所說(shuō)：“凡戰(zhàn)者以正合，以奇勝”?！捌妗本推嬖凇叭怂聪胛蚁?，人所未行我行”，“人所難言，我則易之”，把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)而動(dòng)。

傳單紛飛——廣種薄收

簡(jiǎn)便易行

當(dāng)我們有了新產(chǎn)品，急于招徠，又心中無(wú)底，打廣告又擔(dān)心廣告費(fèi)用太大，萬(wàn)一招不來(lái)客，豈不賠本？對(duì)此，傳單招徠是一個(gè)普通而有效的辦法。如印制彩紙宣傳單，每頁(yè)僅1—2分錢，組織員工，或請(qǐng)人協(xié)助，在會(huì)展門前、街頭鬧市、機(jī)關(guān)企業(yè)、公園內(nèi)外、碼頭車站等客流集中地向游人散發(fā)，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關(guān)單位投寄，必然會(huì)收到“廣種薄收”之效果。假如條件允許，可制做內(nèi)容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊(cè)，里面把路線、項(xiàng)目、吃、住、行、游、購(gòu)、娛的條件、標(biāo)準(zhǔn)、特色一一講清，明碼標(biāo)價(jià)，配以可視性的光盤，以方便客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。印制旅游手冊(cè)在國(guó)外相當(dāng)流行，可適時(shí)采用。

此法注意印制的傳單一定要有新內(nèi)容、新語(yǔ)言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無(wú)味，像“白開(kāi)水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。

編隊(duì)出擊——互惠互補(bǔ)

各得其利

旅游業(yè)是由多種行業(yè)共同組建的事業(yè)，互相之間關(guān)系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點(diǎn)（景區(qū)）、購(gòu)物點(diǎn)、車隊(duì)等占的合作比重最大。多年來(lái)，聯(lián)合招徠顯示出整體實(shí)力，如酒店+旅行社+車隊(duì)；景點(diǎn)+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購(gòu)物點(diǎn)等。進(jìn)行編組，形成支支精干的“小分隊(duì)”，每隊(duì)3—5人，或長(zhǎng)線，或短線，或國(guó)外的“突擊作戰(zhàn)”，往往初戰(zhàn)告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個(gè)地方，挺象“游擊戰(zhàn)”，“編隊(duì)出擊”好就好在各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，費(fèi)用低、速度快、時(shí)間短、效果好，充分體現(xiàn)出“互惠互補(bǔ)、利潤(rùn)共享”的原則。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，編隊(duì)招徠要目標(biāo)明確，把住時(shí)機(jī)，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創(chuàng)造不凡的業(yè)績(jī)?！?6計(jì)走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。不妨捫心自問(wèn)，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利潤(rùn)可觀

意在他鄉(xiāng)

此法為：先助人，后利己，高姿態(tài)，利均享。當(dāng)今現(xiàn)代商戰(zhàn)中“智慧、機(jī)遇、技術(shù)、合作”8個(gè)字為關(guān)鍵詞語(yǔ)，其中“機(jī)遇”排在第2位。俗話說(shuō)：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。實(shí)踐中，當(dāng)某旅行社經(jīng)過(guò)運(yùn)算，發(fā)現(xiàn)自帶車由北京等地來(lái)大連利潤(rùn)十分可觀時(shí)，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計(jì)算利潤(rùn)。此客戶如夢(mèng)初醒，馬上組織客源來(lái)大連，行程為“大連、北戴河7日游往返汽車團(tuán)”，每人售價(jià)960元（除正餐處理外全含），車車滿員，年年來(lái)連，游客陣陣歡笑，雙方也頻頻獲利。

此法招徠要精通價(jià)格運(yùn)算，熟悉市場(chǎng)，找到最佳利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，方可助人利己，互有得利，如果運(yùn)算不準(zhǔn)，無(wú)利可圖，瞎忙一陣，就會(huì)既傷了雙方感情，又影響了今后合作。

抓住機(jī)遇——跟蹤追擊

大獲全勝

旅游為我們提供了人際關(guān)系的大舞臺(tái)，善于交際，就可演出可歌可泣的劇目。招徠人員應(yīng)勇于抓住機(jī)遇，敢于“自我宣戰(zhàn)”，勤于活動(dòng)，善待友人，就一定可以創(chuàng)造旅游奇跡。某旅行社的一位英語(yǔ)翻譯，主攻歐美市場(chǎng)，從事銷售工作的前3年幾乎毫無(wú)進(jìn)展，但他不灰心，不氣餒。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號(hào)”來(lái)連訪問(wèn)時(shí)，他負(fù)責(zé)翻譯工作，安排歐美客人進(jìn)行“居民家訪”活動(dòng)，他工作認(rèn)真，一絲不茍。臨別，他高興地與身邊一位滿面笑容的美國(guó)游客交換了名片，猛然驚呆了，這位客人竟然是美國(guó)佛羅里達(dá)州教育旅行社的總經(jīng)理。他馬上與他進(jìn)行了親切、簡(jiǎn)短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊(cè)、報(bào)價(jià)等資料，將其寄往美國(guó)，又反復(fù)進(jìn)行書信、傳真、電話聯(lián)系?！肮し虿回?fù)有心人”，第二年經(jīng)他手自組的美國(guó)來(lái)華訪問(wèn)團(tuán)16個(gè)，人數(shù)達(dá)千人，足跡踏遍大半個(gè)中國(guó)，行程為“廣州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并連續(xù)多年組團(tuán)量與人數(shù)在東北同行業(yè)中名列前茅。后來(lái)他被旅行社派往美國(guó)研修，直接開(kāi)發(fā)美國(guó)旅游市場(chǎng)。他為旅行社的招徠創(chuàng)收，做出了突出貢獻(xiàn)，令人難忘。

機(jī)遇是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。機(jī)遇的存在，時(shí)間極為有限，如白駒過(guò)隙，稍縱即失，不會(huì)永遠(yuǎn)等你，一旦機(jī)會(huì)來(lái)了，一定要雷厲風(fēng)行，緊緊抓住，因?yàn)椋白ザ痪o，等于不抓”。

情商貫通——友情互動(dòng)

以人為本

現(xiàn)在是講究“情商”、“智商”的商業(yè)化時(shí)代，其親情友情的比重越來(lái)越大，充分利用“情”字，以真情為中心，巧施策略，就可以贏得客源。如大連的“成都、九寨溝、峨眉、樂(lè)山”雙飛8日包機(jī)，由于固定每周四發(fā)團(tuán)，往往不可能架架包機(jī)都“座無(wú)虛席”，在還有30—40個(gè)空位時(shí)，市場(chǎng)價(jià)為2580元/人，放出親情價(jià)1980元/人，常常24小時(shí)立即招滿。在打電話通知親朋好友或忠誠(chéng)客戶時(shí)，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會(huì)領(lǐng)情致謝，這對(duì)今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場(chǎng)，因而不怕多打幾個(gè)電話?！坝H情價(jià)”雖是賠本招徠的“最低點(diǎn)”，也是減少包機(jī)損失最后拼搏的“爆發(fā)點(diǎn)”。親情價(jià)招徠，看似眼前實(shí)則長(zhǎng)遠(yuǎn)，客人知道你“用心良苦”，服務(wù)上乘，今后必有加倍回報(bào)的客人隨你出游。

此法運(yùn)用起來(lái)十分容易，只是要注意不可漫無(wú)邊際地亂打一通電話，否則會(huì)使某些客人產(chǎn)生疑問(wèn)和不解，“怎么這么便宜？是不是質(zhì)量有問(wèn)題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒(méi)有情商的人是不會(huì)領(lǐng)取“情意”的“饋贈(zèng)”。

追本求源——現(xiàn)場(chǎng)辦公

服務(wù)到“家”

客源說(shuō)到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個(gè)有效的辦法：只要你細(xì)心地把組團(tuán)出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務(wù)，向自己家鄉(xiāng)的游客介紹旅游最新動(dòng)態(tài)，詢問(wèn)出行意向，推薦旅游線路，或?yàn)槠湓O(shè)計(jì)旅游專線，來(lái)個(gè)“現(xiàn)場(chǎng)辦公”，便可從自家客源市場(chǎng)的“根部”抓住客源的源頭，既開(kāi)發(fā)了客源，又培育了屬于自己的市場(chǎng)，何樂(lè)不為？此招術(shù)聰明過(guò)人，高人一籌。河南洛陽(yáng)市一家旅行社學(xué)習(xí)海爾的創(chuàng)業(yè)精神，提出“海爾是海，路事達(dá)是路”的響亮口號(hào)，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當(dāng)?shù)匾恢ЫM團(tuán)量最大的旅游新軍，其先進(jìn)的理念讓人回味，其成功經(jīng)驗(yàn)令人刮目相看。

此法要做反復(fù)大量，深入細(xì)致的工作，決非輕而易舉之事。也正因?yàn)槟阆碌搅髓F杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無(wú)法嘗到的甜頭。

點(diǎn)景成金——特色呼喚 客源不斷

巧妙利用特色景觀、景點(diǎn)的“出世”，以此為契機(jī)進(jìn)行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動(dòng)效應(yīng)，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動(dòng)物館”開(kāi)業(yè)，當(dāng)天票房收入達(dá)280萬(wàn)元，人潮如涌，盛況空前，創(chuàng)下節(jié)日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬(wàn)人次以上。時(shí)至今日，來(lái)大連不去“極地館”，如同到北京不看“長(zhǎng)城”一樣。這一景觀創(chuàng)下多項(xiàng)世界基尼斯記錄，投資4億元，占地3.5萬(wàn)平方米，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國(guó)內(nèi)地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節(jié)目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國(guó)惟一展示極地海洋動(dòng)物品種最多之場(chǎng)館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內(nèi)涵，要想探索其中奧秘，自然非來(lái)大連不可。近些年來(lái)，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無(wú)減，這已成為招徠客源的一張王牌。

此法招徠，只要注意迅速將新景點(diǎn)的規(guī)范、形式、內(nèi)容、奇特之處及價(jià)格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時(shí)間里組織起團(tuán)隊(duì)，并會(huì)維持下去。

先虧后盈——不惜代價(jià)

壟斷客源

占領(lǐng)客源市場(chǎng)就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見(jiàn)紅”，不惜代價(jià)，才會(huì)控制“至高點(diǎn)”，占領(lǐng)陣地。2004年3月大連出現(xiàn)的逢周四發(fā)“成都、九寨溝、峨眉、樂(lè)山包機(jī)雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價(jià)位均在2380元/人上下浮動(dòng)，其價(jià)位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機(jī)航線大連春秋遼南獨(dú)家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機(jī)價(jià)高了600—900元，自然沒(méi)有市場(chǎng)，只好“打道回府”。當(dāng)然，先期的幾個(gè)包機(jī)試點(diǎn)航次確也虧了20多萬(wàn)元，值不值呢？值！一年52個(gè)航次，虧幾個(gè)算什么？全當(dāng)“交學(xué)費(fèi)”了。在“擊敗”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，大連春秋穩(wěn)坐泰山，控制了客源市場(chǎng)，逐步適當(dāng)拉升價(jià)格，很快就會(huì)由虧變盈，步步走向勝利，因?yàn)榭驮丛谑掷?。這樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問(wèn)世不久，為搶占市場(chǎng)，在天津舉辦過(guò)聲勢(shì)浩大的萬(wàn)人品嘗大會(huì)，不也是先虧后盈嗎？

此法貴在有膽、有識(shí)、有氣魄，敢于“大手筆”運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)固然有，但利益由下而上。商戰(zhàn)之道告訴我們：“風(fēng)險(xiǎn)有多大，利潤(rùn)就有多高”。只有勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人，才會(huì)在迎風(fēng)斗浪中，沖向利潤(rùn)的“彼岸”。應(yīng)注意的是，即要有“精神實(shí)力”，也要有“物質(zhì)實(shí)力”。

結(jié)友織網(wǎng)——事在人為

形成群體

人與人之間有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)聯(lián)，或親戚、或同窗、或同事、或戰(zhàn)友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會(huì)有“回音”，組團(tuán)基礎(chǔ)好，散客易成行，價(jià)格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，經(jīng)常翻查高中、大學(xué)的學(xué)友花名冊(cè)，主動(dòng)打電話，與學(xué)友保持良好的關(guān)系，組團(tuán)成功率較高。即使淡季，也常發(fā)出團(tuán)隊(duì)，收益甚佳。他樸實(shí)地說(shuō)：“我沒(méi)有什么，就是*同學(xué)幫忙?！笨梢?jiàn)，調(diào)動(dòng)自己的“圈子網(wǎng)”十分重要?，F(xiàn)代生意經(jīng)有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個(gè)道理。

因而，我們要盡快編織出一張張科學(xué)、規(guī)范、多樣、獨(dú)特的客戶網(wǎng)絡(luò)群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續(xù)在“深山里挖”，就會(huì)越挖越多，越挖越精彩。

外地設(shè)點(diǎn)——遠(yuǎn)見(jiàn)之舉

截住源頭

這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設(shè)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)芈眯猩纭敖Y(jié)盟”，已形成從源頭截住客源之勢(shì)。他們打出了各自的中性旗號(hào)，如“歡樂(lè)假期”、“北旅假日”、“椰島風(fēng)情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍(lán)海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應(yīng)變能力強(qiáng)；細(xì)節(jié)安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價(jià)格較低。“出游地”與“目標(biāo)地”拉到一起對(duì)話；接團(tuán)社在場(chǎng)，成交放心，心底踏實(shí)，當(dāng)屬深謀遠(yuǎn)慮，極見(jiàn)功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個(gè)點(diǎn)，年組團(tuán)人數(shù)在萬(wàn)人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產(chǎn)品。

然而，在外地設(shè)點(diǎn)要符合國(guó)家關(guān)于旅游社的管理規(guī)定，不能“鉆空子”。連個(gè)正式的章子都沒(méi)有，計(jì)劃書上只簽個(gè)字，沒(méi)有正式的“確認(rèn)件”，它日一旦出現(xiàn)問(wèn)題，則后悔莫及，對(duì)此要格外小心。

電子郵箱——方便快捷

空間無(wú)限

隨著信息化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化的到來(lái)，眾多旅行社率先開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件，建立網(wǎng)站，構(gòu)筑平臺(tái)，利用電子郵箱，展開(kāi)電子招徠，形象生動(dòng)、別開(kāi)生面、一目了然，報(bào)名簡(jiǎn)便，而且準(zhǔn)確度高。這種現(xiàn)代科技手法，沖擊著傳統(tǒng)的招徠方法，顯示了強(qiáng)大的生命力。它不受國(guó)界、時(shí)間、天氣的影響，只要打開(kāi)電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對(duì)象為散客，數(shù)量雖大大低于團(tuán)隊(duì)，但人均利益卻大大高于團(tuán)隊(duì)?？梢?jiàn)，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)就是生產(chǎn)力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。

此法在于掌握先進(jìn)的科技手段，重在跟上形勢(shì)，快速學(xué)習(xí)。因?yàn)椋瑢W(xué)習(xí)提高效率，知識(shí)改變現(xiàn)狀，有了科技相伴，才會(huì)在無(wú)限空間中招徠，成就事業(yè)。

第三篇：學(xué)會(huì)寬容你將得到更多

寓言故事 學(xué)會(huì)寬容你將得到更多

寬容是為人之準(zhǔn)則，也是處世之法寶。人生在世，穿梭于茫茫人海，經(jīng)常會(huì)面對(duì)別人一個(gè)不小心踩著了你的鞋子，或揚(yáng)手時(shí)不經(jīng)意碰著你的帽子，“對(duì)不起”在對(duì)方輕輕的歉語(yǔ)時(shí)，你報(bào)以一個(gè)淡淡的微笑，“沒(méi)關(guān)系?！边@是一種包涵諒解，這也是寬容;在日常的工作或生活中，常常因一句隨意而說(shuō)的話，一件不經(jīng)意而為的小事，使朋友或領(lǐng)導(dǎo)誤解或產(chǎn)生不信任，但不要苛求任何人，要從自己的不周嚴(yán)以律已，寬恕別人，這也是寬容。

寬容不但是做人的美德，也是一種明智的博大胸懷。是人與人心靈交往的橋梁。正如法國(guó)文學(xué)大師雨果說(shuō)過(guò)的一句名言：“世界上最寬闊的是海洋，比海洋更寬闊的是天空，比天空更寬闊的是人的胸懷?！贝髱煹幕铍m然有點(diǎn)浪漫夸張，卻也不無(wú)現(xiàn)實(shí)的啟示。

不由我想起曾看到過(guò)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)的一個(gè)故事：楚莊王一天晚上設(shè)酒晏，酬謝有功之將領(lǐng)群臣。席間歌舞妙曼，美酒佳肴，杯盞交錯(cuò)，燭光搖曳。為助興，楚莊王還命令兩位他最寵愛(ài)的美人許姬和麥姬輪流向各位功臣們敬酒。忽然一陣狂風(fēng)刮來(lái)，吹滅了所有的蠟燭，大廳漆黑—片，席中一位將領(lǐng)乘機(jī)揩油親澤，摸了許姬的玉手。許姬一甩手扯斷了他的帽帶，勿勿回到楚莊王身邊并悄悄對(duì)楚莊王說(shuō)：“剛才有人乘機(jī)調(diào)戲我，我扯斷了他的帽帶，你趕快叫人點(diǎn)亮蠟燭，看誰(shuí)沒(méi)有帽帶，就知道是維了?！?/p>

但是，楚莊王聽(tīng)了，先命令手下不要點(diǎn)亮蠟燭，卻大聲向各位功臣將領(lǐng)說(shuō)：“我今天晚上一定要和各位一醉方休，請(qǐng)大家都把帽子脫了，痛快飲酒吧。”等到點(diǎn)亮蠟燭時(shí),眾人都沒(méi)有戴帽子，也就分不出誰(shuí)的帽帶斷了，一場(chǎng)劍拔弩張的懲戒之事，被楚莊王無(wú)聲無(wú)息一言帶過(guò)了。

數(shù)年之后，楚軍與晉軍交戰(zhàn)，楚軍處于劣勢(shì),節(jié)節(jié)敗退。突然，一位將領(lǐng)沖向敵陣，拼死殺敵，帶動(dòng)士兵勇往直前，敵方不知所以然，急忙鳴金撤退，使楚軍轉(zhuǎn)敗為勝。在又一次慶功酒晏上，楚莊王舉杯嘉獎(jiǎng)這位將領(lǐng)時(shí)，而將領(lǐng)卻跪地說(shuō)道：“當(dāng)年那一次酒晏上，是我不慎拉了許姬之玉手，感謝大王不殺之恩，我當(dāng)以死相報(bào)?！痹瓉?lái)他就是當(dāng)年被許姬誤認(rèn)為調(diào)戲她的人。楚莊王當(dāng)年也許是以寬容之心而為，也充分體現(xiàn)了王者的寬厚仁愛(ài)和令人敬佩的以國(guó)家大事為重的國(guó)王之胸懷。其實(shí)他并沒(méi)有期求什么回報(bào)而卻得到了豐厚的回報(bào)，也正是他的事業(yè)成功之根本所在。

今天我們值得深思，這不是偶然的巧合，這是“退一步海闊天空?！薄敖?jīng)路窄處，留一步與人行”的回報(bào)。試想，當(dāng)年楚莊王聽(tīng)許妃之言，一怒之下，一刀殺了這位將領(lǐng)，那么幾年后的這次戰(zhàn)爭(zhēng)也許就會(huì)失敗，甚至?xí)顾缴琊⒉槐！?/p>

可見(jiàn)寬容是一種修養(yǎng)，是一種胸懷，是一種博愛(ài)，是一種境界。寬容不是膽小無(wú)能，而是一種海納百川的大度。做人要寬容，更要學(xué)會(huì)寬以待人。如果每個(gè)人都能具有一顆寬容之心，一種想著別人的思想，則可以消融許多不滿與仇怨。所以，在生活中，我們?cè)O(shè)身處地為別人多想一點(diǎn)，這樣，也許你會(huì)收獲更多，讓人生留下更多燦爛。就如同那熟悉的詩(shī)句，我捧出一片綠葉，卻收獲整個(gè)春天。“得饒人處且饒人，”、“經(jīng)路窄處，留一步與人行，”也是為自己留下方便之路。

感謝提供

第四篇：讓我們得到更多的快樂(lè)演講稿

溫馨、快樂(lè)的寒假已經(jīng)結(jié)束了，但大年三十的飯菜余香似乎還令人回味，一家人團(tuán)團(tuán)圓圓的歡聲笑語(yǔ)還縈繞耳際，更有元宵節(jié)璀璨的火樹(shù)銀花亦真亦幻，村前莊后和小伙伴們嬉戲的自由自在讓人難舍......眾多的留戀在即將面臨的學(xué)習(xí)面前難免無(wú)限的糾結(jié)。

難道快樂(lè)已經(jīng)不在，災(zāi)難已經(jīng)來(lái)臨了嗎？

其實(shí)不是這樣，快樂(lè)來(lái)自于內(nèi)心意愿的滿足！想要一件新衣服，媽媽給買了，快樂(lè)；想吃零食，爸爸給帶了回來(lái)，你快樂(lè)；想得到幸福的時(shí)候，撲入媽媽的懷中，你快樂(lè)；想得到安全感的時(shí)候，爸爸厚實(shí)的大手搭在你的肩頭，你快樂(lè)......當(dāng)自己需要的什么的時(shí)候，自己就能獲得，我們就覺(jué)得快樂(lè)！

快樂(lè)還來(lái)自于自己的付出滿足了他人的意愿時(shí)！你通過(guò)自己的努力取得了學(xué)習(xí)上的好成績(jī)，給望子成龍、望女成鳳的父母希望，看著他們欣慰、自豪的笑容，你不快樂(lè)嗎？你的同桌在學(xué)習(xí)中碰到問(wèn)題，生活上遇到困難，你伸出了援助之手，在同桌想你表示感謝的時(shí)候，你不快樂(lè)嗎？當(dāng)你看著勞勞碌碌的父母回到家中，吃著你做的飯菜，臉上消逝而去的疲勞，你不覺(jué)得快樂(lè)嗎？......當(dāng)別人需要什么的時(shí)候，自己幫助他人獲得，我們就覺(jué)得快樂(lè)！

為什么我們老覺(jué)得勞動(dòng)、學(xué)習(xí)是那么的令人煩惱呢？原因就在于我們僅僅從自己的需要滿足獲得快樂(lè)，而忽略了滿足他人需要獲得快樂(lè)的途徑！如果兩者兼顧，我們還會(huì)有什么煩惱呢？

新的一學(xué)期開(kāi)始了，你知道怎么做才能讓自己獲得更多的快樂(lè)了嗎？

第五篇：旅行社營(yíng)銷渠道

一、幾種傳統(tǒng)地接市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時(shí)候，緊跟政府步伐，聽(tīng)從主管部門召喚，參加了數(shù)次到外省的旅游促銷（比如開(kāi)旅交會(huì)，產(chǎn)品推廣等等），結(jié)果是：與政府開(kāi)發(fā)旅游市場(chǎng)背景同進(jìn)同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽(yù)，取得了不錯(cuò)的效果?，F(xiàn)在，這樣的渠道早已不適應(yīng)各省級(jí)省會(huì)城市（甚至省內(nèi)二級(jí)城市也很難了），有些新開(kāi)發(fā)的西部景區(qū)景點(diǎn)（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個(gè)渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場(chǎng)的建立夯實(shí)基礎(chǔ)。

2，獨(dú)立參加旅交會(huì)，進(jìn)入行業(yè)聯(lián)盟，握手買家。十年前開(kāi)始憑借組團(tuán)優(yōu)勢(shì)受邀加入多個(gè)旅游聯(lián)盟，有些聯(lián)盟至今仍然在活動(dòng)并發(fā)揮效益。如：華夏旅游界聯(lián)盟雖然現(xiàn)已解體，但是，我社與聯(lián)盟內(nèi)的成員交往至今仍在持續(xù)。參加旅游會(huì)在會(huì)場(chǎng)上走走，發(fā)發(fā)名片不會(huì)有太多效果（已是業(yè)界共識(shí)？）但是，會(huì)議期間，吃喝娛樂(lè)，交流觀光，還是能結(jié)交不少朋友的，因?yàn)槊磕甏蠹叶紩?huì)相聚，所以非常熟悉，業(yè)務(wù)交流相對(duì)就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業(yè)務(wù)交流效果很好，也很持久。

3，上網(wǎng)營(yíng)銷，難說(shuō)優(yōu)劣？五六年前開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)地接營(yíng)銷，初期效果不錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)很多，利潤(rùn)很高，但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，管理難度的加大，市場(chǎng)的效果就大打折扣了。最近聽(tīng)說(shuō)同程網(wǎng)店之類的營(yíng)銷效果不錯(cuò)？但是，筆者因?yàn)楹芏嗫陀^原因，也失去了再試的意愿。不過(guò)，一旦市場(chǎng)企穩(wěn)回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來(lái)不錯(cuò)，但是，開(kāi)放性的結(jié)果使的“免費(fèi)廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說(shuō)有什么實(shí)際的效果！我“無(wú)理”？斷言：通過(guò)QQ達(dá)成業(yè)務(wù)交流的應(yīng)該在0.01%之內(nèi)！而我們使用QQ群最多就是問(wèn)問(wèn)信息而已，包括同程的詢價(jià)，幾乎沒(méi)有什么太多的實(shí)際效果？

4，外設(shè)辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過(guò)辦事處。但激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生的“怪胎”畢竟無(wú)社會(huì)地位（沒(méi)有合法的經(jīng)營(yíng)權(quán)），加上管理力度的尺度很難把握，最終導(dǎo)致辦事處的解體，也許現(xiàn)在有些管理較好，運(yùn)作成功的辦事處仍然是地接社業(yè)務(wù)的主要來(lái)源？不過(guò)，筆者認(rèn)為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當(dāng)?shù)芈眯猩绲膶?shí)力，開(kāi)拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

5，產(chǎn)品打天下，實(shí)力掙榮光。十年前昆明世博會(huì)時(shí)，昆明地接社沒(méi)有一個(gè)隨便愿意接團(tuán)的。不是老朋友，沒(méi)人接你的團(tuán)！為什么？主要就是這個(gè)產(chǎn)品太好了，躁動(dòng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，火爆了云南地接。當(dāng)?shù)氐亟由缯f(shuō)，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團(tuán)隊(duì)。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽(tīng)說(shuō)有團(tuán)隊(duì)來(lái)，躲著吃火鍋也不愿意接，因?yàn)闆](méi)有車，沒(méi)有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來(lái)打發(fā)你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時(shí)候，也有為數(shù)不多的地接社依靠自身實(shí)力，平穩(wěn)地度過(guò)了難關(guān)？（當(dāng)然賺足了錢），可惜，這樣的產(chǎn)品不是每年都有，也不是隨時(shí)都在，市場(chǎng)趨于常規(guī)后，還是要看你有沒(méi)有能足夠吸引眼球的產(chǎn)品了！

6，組團(tuán)業(yè)務(wù)搭臺(tái)，地接業(yè)務(wù)唱戲。很多主要依靠地接業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的體會(huì)：能接到團(tuán)，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當(dāng)哈）。越來(lái)越多的旅行社注重?fù)Q團(tuán)操作，除非像個(gè)別地方那樣純地接的區(qū)域。所以，組團(tuán)是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強(qiáng)組團(tuán)市場(chǎng)開(kāi)拓，最終是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的！最后還可能導(dǎo)致生存危機(jī)。其次，我們要想增加地接業(yè)務(wù)，也要注意尊重你發(fā)團(tuán)給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來(lái)地接業(yè)務(wù)，但是交往久了，也許他也會(huì)把他別處組團(tuán)社介紹給你，這也是同業(yè)間常見(jiàn)的業(yè)務(wù)互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見(jiàn)了一篇寫出了絕大多數(shù)地接社心聲的文章，特轉(zhuǎn)來(lái)供大家分享，同時(shí)譴責(zé)那些不厚道的組團(tuán)社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價(jià)，居心幾何！

這老生常談的問(wèn)題在已經(jīng)提過(guò)很多次了！在網(wǎng)絡(luò)盛行的時(shí)代，在MSN上、QQ上詢個(gè)價(jià)，詢很多價(jià)是易如反掌的事情，正因?yàn)楹?jiǎn)單又不花錢，所以詢價(jià)泛濫！（這如果是在電話詢價(jià)的時(shí)代，一個(gè)長(zhǎng)途一個(gè)長(zhǎng)途的打，話費(fèi)都要心疼死了?。┰儍r(jià)也出現(xiàn)了李鬼，有了諸多的居心叵測(cè)！

一是有團(tuán)也有地接社，就是想多詢幾家，比較價(jià)格，找個(gè)最低價(jià)，力求利潤(rùn)最大化！勸這些組團(tuán)社，價(jià)格以雙方都能承受為最佳，永遠(yuǎn)也沒(méi)有最便宜的地接價(jià)，物及必反！還有組團(tuán)社拿低價(jià)團(tuán)敲打地接社，讓地接社領(lǐng)人情，誠(chéng)惶誠(chéng)恐接待！

二是有團(tuán)詢價(jià)，價(jià)格已知探虛實(shí)，體現(xiàn)在很多會(huì)議公司身上?，F(xiàn)在的公議公司及很多在變相的作旅游業(yè)務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)落實(shí)了賓館，然后就是靠詢價(jià)來(lái)打探價(jià)格虛實(shí)，用旅行社報(bào)價(jià)檢驗(yàn)自己的價(jià)格高低。

三是靠詢價(jià)賺人氣。本身就是地接社或只作地接業(yè)務(wù)，想著憑“互換團(tuán)”的想法，處處詢價(jià)，為自己罩個(gè)“組團(tuán)社”的光環(huán)，從而賺得業(yè)務(wù)，這種“曲線救國(guó)”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)都有，但是任何一家操作規(guī)范的旅行社都是組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)分開(kāi)作的，有小些的社計(jì)調(diào)組團(tuán)地接兼任。

地接社對(duì)每一個(gè)詢價(jià)和團(tuán)隊(duì)信息都是很珍惜的，都會(huì)認(rèn)真的排行程核價(jià)格，報(bào)價(jià)力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對(duì)方留個(gè)好印象！希望組團(tuán)社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動(dòng)，不隨意踐踏別人的勞動(dòng)成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準(zhǔn)！

（二）說(shuō)了不算，出爾反爾！

這是我們經(jīng)常遇到的情形，譬如說(shuō)，說(shuō)好預(yù)付25000，結(jié)果匯了20000；說(shuō)好接團(tuán)時(shí)付款，結(jié)果全陪沒(méi)有帶錢；說(shuō)好團(tuán)走款清，結(jié)果余款遲遲不打；定好幾號(hào)前打款，團(tuán)隊(duì)都快送了，也不見(jiàn)匯錢。我們每天很多寶貴的工作時(shí)間都浪費(fèi)在了檢點(diǎn)這些人的不誠(chéng)信行為上！真是很厭惡這些人說(shuō)話不算數(shù)的行為，是不是因?yàn)橹v話太容易了，“承諾”這種很嚴(yán)肅的事情也能順嘴溜達(dá)出來(lái)，這可不是簡(jiǎn)單的講話，這可關(guān)系到人品、人格，甚至是公司企業(yè)文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當(dāng)回事？難道就因?yàn)榻M團(tuán)社是強(qiáng)勢(shì)，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團(tuán)社的種種無(wú)理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團(tuán)社講我很忙，我顧不上安排財(cái)務(wù)匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個(gè)電話通知一下，讓地接社也有準(zhǔn)備，不至于導(dǎo)游眼巴巴等來(lái)的團(tuán)，全陪一分錢也沒(méi)帶，導(dǎo)游身上一分錢也沒(méi)有，團(tuán)隊(duì)寸步難行，耽誤客人的行程誰(shuí)該負(fù)責(zé)呢？

（三）墊款接團(tuán)，愛(ài)作不作！

在“低價(jià)、零價(jià)、負(fù)價(jià)搶團(tuán)”的歪風(fēng)肆虐的同時(shí)，“墊款接團(tuán)”無(wú)異于又將脆弱的旅游業(yè)推向深淵的谷底！不管“低零負(fù)”團(tuán)境遇如何，起碼多少見(jiàn)著點(diǎn)銀子，吃不上豬肉，也能見(jiàn)個(gè)豬跑，而“墊款接團(tuán)”則純粹是連豬毛也見(jiàn)不著，反而還得沾一身豬騷了！

當(dāng)我們對(duì)一團(tuán)隊(duì)作了無(wú)數(shù)遍行程，調(diào)整了無(wú)數(shù)次價(jià)格后，臨近團(tuán)隊(duì)抵達(dá)，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團(tuán)社講，只付大交通費(fèi)，要地接社墊所有地接費(fèi)用，團(tuán)款待團(tuán)隊(duì)回去后XX日內(nèi)結(jié)清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費(fèi)，接了吧，又陷入遙遙無(wú)期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現(xiàn)了兩種結(jié)果，一是組團(tuán)社妥協(xié)，答應(yīng)預(yù)付款，二是組團(tuán)社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價(jià)的，先講付款方式，談不妥的，連價(jià)都不用報(bào)，省得彼此浪費(fèi)時(shí)間，但遭到了大家的一致反對(duì)！

分析組團(tuán)社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒(méi)有收到預(yù)付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風(fēng)險(xiǎn)一骨腦轉(zhuǎn)嫁到地接社頭上；二是組團(tuán)社控制地接社接待質(zhì)量的行為。想法是好的，但作法過(guò)于卑鄙，“巧婦難為無(wú)米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術(shù)師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰(zhàn)協(xié)調(diào)各方接待，唯恐稍有閃失授組團(tuán)社以把枘，成為克扣滯留團(tuán)款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團(tuán)”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅(jiān)持要求團(tuán)到必須有至少80%預(yù)付款，更有不付全款不接團(tuán)，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價(jià)格，不比內(nèi)容！

厭惡的同時(shí)，更多的是無(wú)奈！看著一份份報(bào)價(jià)石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團(tuán)社，還會(huì)仔細(xì)聽(tīng)你解釋，究竟價(jià)格高在哪里，即便不合作，起碼也不會(huì)誤會(huì)你！更多的組團(tuán)社是“一價(jià)定乾坤”，還振振有詞，價(jià)格最直觀，最有沖擊力，搶團(tuán)就是要靠低價(jià)呢！可是價(jià)格不能代表一切呀，客人是出來(lái)玩的，是開(kāi)心的，是希望以最低的價(jià)格換取最好的服務(wù)，這是人之常情。低價(jià)也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價(jià)的！想來(lái)那些缺斤短兩、陷阱重重的低價(jià)能為客人帶來(lái)什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？有的組團(tuán)社講，和客人講不清話，我先以低價(jià)把團(tuán)搶過(guò)來(lái)，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過(guò)海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時(shí)間長(zhǎng)了，必會(huì)露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價(jià)接來(lái)的團(tuán)，真若出了問(wèn)題，組團(tuán)社會(huì)以種種理由來(lái)開(kāi)脫自己，推卸責(zé)任！好像問(wèn)題都是地接社搞出來(lái)的，從不想是底價(jià)的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續(xù)都得靠著這些個(gè)組團(tuán)社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨(dú)立人格的人，地接社需要?jiǎng)e人的尊重和諒解，不是因?yàn)槲覀冏髁说亟?，就可以忍受這些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會(huì)讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務(wù)涵蓋了眾多環(huán)節(jié)，有的環(huán)節(jié)薄弱或脫扣難以避免，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題我們解決哪個(gè)，房不好換房，車不好換車，導(dǎo)游不好換導(dǎo)游，不要一棒子把人打死，繼而否認(rèn)所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規(guī)范其服務(wù)了，目的就達(dá)到了，不要在尾款上做文章，因?yàn)槟骋画h(huán)節(jié)的失誤，就把整個(gè)尾款拖著不付！我想組團(tuán)社在和客人結(jié)款時(shí)，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應(yīng)減掉哪里的費(fèi)用，或者還要因此給客人送禮，請(qǐng)客人吃飯，這些彌補(bǔ)缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當(dāng)十，否認(rèn)了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒(méi)有毛病的也要找出毛病，換在誰(shuí)身上都不舒服！更何況是在組團(tuán)社壓了N次的價(jià)格,在不影響組團(tuán)社利益最大化的情況下，才交出的旅游團(tuán)隊(duì)??！

（七）無(wú)條件滿足客人要求！

大家都知道組團(tuán)艱難，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但不意味著可以無(wú)條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業(yè)務(wù)不易，來(lái)自于各方面，但理性而正確的引導(dǎo)客人消費(fèi)是其中很重要的一環(huán)！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發(fā)生的后果和不測(cè)真實(shí)而客觀的告訴組團(tuán)社和客人，組團(tuán)社要將以上情況詳細(xì)的告之客人，扭轉(zhuǎn)客人的偏執(zhí)和誤解，是對(duì)客人和對(duì)自己極大的負(fù)責(zé)！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實(shí)力”，脫離實(shí)際一味的應(yīng)承客人。要知道，客人是最無(wú)情的，如果預(yù)言被應(yīng)驗(yàn)了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現(xiàn)在，我們?nèi)栽诓僮髦@樣的“無(wú)理”旅游線路，客人堅(jiān)持要走一個(gè)路況極差的，有可能會(huì)延誤行程的景點(diǎn)，組團(tuán)社把“無(wú)理要求”的責(zé)任都推到客人身上，我們心里罵，這組團(tuán)社真混帳。但是有些組團(tuán)社在利益熏心的前提下，真是不見(jiàn)棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無(wú)限制的索要發(fā)票！

現(xiàn)在地接社開(kāi)給組團(tuán)社的發(fā)票已經(jīng)鮮有按照結(jié)款金額開(kāi)的了，大都要多開(kāi)以應(yīng)付客人額外產(chǎn)生的費(fèi)用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數(shù)量的多開(kāi)發(fā)票，甚至超過(guò)團(tuán)款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團(tuán)社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬(wàn)一作的過(guò)頭了，查起來(lái)，會(huì)不會(huì)把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個(gè)人做法是，接低價(jià)團(tuán)的，一律沒(méi)有發(fā)票！若要發(fā)票的，一律按照不接“低零負(fù)”的情況下，可以考慮的！正正規(guī)規(guī)的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務(wù)的變革

隨著中國(guó)豐富的旅游資源不斷地被開(kāi)發(fā)，旅行社公司的規(guī)模逐步擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規(guī)模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴(kuò)大品牌影響，向傳統(tǒng)用戶滲透，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在發(fā)揮越來(lái)越大的作用。

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費(fèi)者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂(lè)、導(dǎo)服）的綜合體，消費(fèi)者體驗(yàn)整體旅游方案直接影響旅游要素的評(píng)價(jià)，設(shè)想一下，如果未來(lái)旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無(wú)疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬(wàn)萬(wàn)的直客客源，在電子商務(wù)平臺(tái)的背景下，旅行社只需開(kāi)設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動(dòng)生成對(duì)帳單，自主采購(gòu)旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國(guó)大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺(tái)上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，當(dāng)場(chǎng)付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國(guó)內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國(guó)旅行社提供的散客旅游線路！

中國(guó)旅行社運(yùn)用同業(yè)114在線旅游平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國(guó)旅行社行業(yè)，必將迎來(lái)跨越式的發(fā)展。

（一）我國(guó)旅行社信息化現(xiàn)狀分析 利用信息化手段提高營(yíng)銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務(wù)，是當(dāng)前旅行社企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關(guān)系管理等方面都能帶來(lái)豐厚的回報(bào)。旅行社信息化經(jīng)過(guò)幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業(yè)有這幾個(gè)方面的共性：

1、企業(yè)主信息化意識(shí)強(qiáng)，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強(qiáng)等幾大因素，據(jù)人民網(wǎng)報(bào)道中國(guó)旅游丅行業(yè)旅行社總量20691家，不完全統(tǒng)計(jì)加上掛靠等方式存在的小社不下十萬(wàn)家，100人以下中小社比例占94.5%。

業(yè)務(wù)全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒(méi)有、員工時(shí)常會(huì)走、老總氣得發(fā)抖，這是大部分中小旅行社信息化現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。中小社的信息化過(guò)程中出現(xiàn)種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財(cái)力，員工習(xí)慣了多年的傳統(tǒng)手工作業(yè)，對(duì)使用系統(tǒng)很不適應(yīng)，覺(jué)得是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，而不愿接受和使用系統(tǒng)。另外，系統(tǒng)使用初期屬磨合階段，配合之間產(chǎn)生的問(wèn)題會(huì)很多，有時(shí)還會(huì)因此而影響了工作進(jìn)展，致使工作人員更不愿使用系統(tǒng)。

信息化成功的行業(yè)有著天然的土壤，如銀行證券業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)等行業(yè)監(jiān)管強(qiáng)，有一套獨(dú)立的旅行社管理體系。而中小旅行社規(guī)模小利潤(rùn)低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統(tǒng)往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態(tài)，未打開(kāi)尷尬的局面。

（二）旅游電子商務(wù)平臺(tái)模式研究

從當(dāng)前消費(fèi)者的需求來(lái)看，旅游者希望通過(guò)一個(gè)窗口獲取旅游過(guò)程中所涉及的食、宿、行、游、購(gòu)、娛等各種服務(wù)，這種一站式的消費(fèi)訴求要求旅游企業(yè)（旅行社、賓館、旅游景點(diǎn)等）提供綜合化的服務(wù)，這也是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，而這種綜合化的服務(wù)必須依靠強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)來(lái)支撐。電子商務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介無(wú)限接近終端客戶，旅游價(jià)值鏈?zhǔn)锹糜萎a(chǎn)品從供應(yīng)到最終消費(fèi)的一系列傳遞的過(guò)程，在這一條價(jià)值鏈中，不同層次的旅游企業(yè)通過(guò)其職能分化和專業(yè)優(yōu)勢(shì)為旅游產(chǎn)品注入價(jià)值，最終使旅游產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)。

目前旅游電子商務(wù)模式大都為標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化產(chǎn)品，他們或?yàn)橄M(fèi)者提供機(jī)票、酒店的預(yù)訂，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)代理銷售景區(qū)的門票。而對(duì)于傳統(tǒng)以旅行社為中心的旅游丅行業(yè)卻一直沒(méi)有出現(xiàn)這樣的電子商務(wù)平臺(tái)，同業(yè)114就是要做這樣的一個(gè)平臺(tái)。同業(yè)114克服了普通旅游企業(yè)好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺(tái)，一個(gè)為客戶尋找客戶的平臺(tái)，作為同業(yè)114創(chuàng)始人，浙商人有著一樣的電子商務(wù)情節(jié)，不直接參與旅游業(yè)務(wù)卻是在做旅游平臺(tái)！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業(yè)114人的生存宗旨。

同業(yè)114模式?jīng)Q定同業(yè)114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業(yè)提供信息橋梁，搭建信息平臺(tái)的企業(yè)，眾多中小社加盟同業(yè)114，他能給企業(yè)帶來(lái)利益，即使做C端業(yè)務(wù)也是為組團(tuán)社拉客源，始終受益的是會(huì)員企業(yè)！

（三）當(dāng)前我國(guó)旅行社怎樣利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展業(yè)務(wù)？

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費(fèi)者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂(lè)、導(dǎo)服）的綜合體，消費(fèi)者體驗(yàn)整體旅游方案直接影響旅游要素的評(píng)價(jià)，設(shè)想一下，如果未來(lái)旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無(wú)疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬(wàn)萬(wàn)的直客客源，在電子商務(wù)平臺(tái)的背景下，旅行社只需開(kāi)設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動(dòng)生成對(duì)帳單，自主采購(gòu)旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國(guó)大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺(tái)上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，當(dāng)場(chǎng)付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國(guó)內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國(guó)旅行社提供的散客旅游線路！

同業(yè)114決心傾其全力搭建一個(gè)面向中小旅行社的旅游分銷平臺(tái)，無(wú)論是酒店、機(jī)票還是線路的銷售，無(wú)論是旅行社的內(nèi)部流程控制還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理，同業(yè)114的目的都在于幫助中國(guó)培育一批土生土長(zhǎng)的旅游批發(fā)商與零售商。同業(yè)MQ是同業(yè)114開(kāi)發(fā)的一個(gè)企業(yè)通訊軟件，他聚合旅游在線企業(yè)，一條多跨度的旅游線路產(chǎn)品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業(yè)煥然一新，資源調(diào)度更加規(guī)范有序。

結(jié)語(yǔ)

中國(guó)旅行社運(yùn)用同業(yè)114在線旅游平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國(guó)旅行社行業(yè)，必將迎來(lái)跨越式的發(fā)展。

四、國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合策略

旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團(tuán)社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈條上所處的地位不同，所以它們?cè)谡箱N售渠道方面所采取的策略亦應(yīng)有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過(guò)設(shè)立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，將其產(chǎn)品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對(duì)作為旅游產(chǎn)品最終消費(fèi)者的游客群體。地接社通過(guò)前向型一體化策略整合其產(chǎn)品的銷售渠道，排除了原先橫亙?cè)谄渑c游客之間的中間環(huán)節(jié)———客源地組團(tuán)社，從而得到以下3個(gè)方面的收益：

（1）減少銷售費(fèi)用。由于地接社通過(guò)其在客源地的分社將產(chǎn)品直接銷售給游客，所以不必支付組團(tuán)社的銷售折扣、傭金等費(fèi)用，也不必支付與組團(tuán)社進(jìn)行通訊聯(lián)絡(luò)的費(fèi)用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費(fèi)用。

（2）增加產(chǎn)品信息的透明性。間接銷售渠道的一個(gè)弊病是旅游產(chǎn)品信息的不透明性。由于組團(tuán)社橫亙?cè)诘亟由绾陀慰椭g，從地接社發(fā)出的產(chǎn)品信息可能在組團(tuán)社處被扭曲，造成產(chǎn)品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產(chǎn)品的完整信息。旅游產(chǎn)品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個(gè)重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產(chǎn)品信息的透明性，有效地避免產(chǎn)品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對(duì)旅游產(chǎn)品的真實(shí)看法，發(fā)現(xiàn)游客的旅游需求，從而設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)出針對(duì)性強(qiáng)的旅游產(chǎn)品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團(tuán)社在目的地設(shè)立分社，承擔(dān)游客目的地的旅游接待任務(wù)。這是銷售渠道向旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的策略。組團(tuán)社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團(tuán)業(yè)務(wù)與地接業(yè)務(wù)組合在一起，從而建立起旅游產(chǎn)品直接銷售渠道。組團(tuán)社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠(chéng)度。對(duì)于組團(tuán)社來(lái)說(shuō)，間接銷售渠道的一個(gè)缺陷是組團(tuán)社無(wú)法直接控制旅游團(tuán)隊(duì)的接待過(guò)程，因此在銷售旅游產(chǎn)品時(shí)往往無(wú)法提供確切的接待服務(wù)質(zhì)量的保證。這種情況會(huì)對(duì)旅游產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不利影響。組團(tuán)社通過(guò)銷售渠道的后向型一體化整合，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售與接待緊密地結(jié)合在一起，有利于提高旅游接待質(zhì)量，使游客的期望服務(wù)質(zhì)量與實(shí)際感受服務(wù)質(zhì)量相一致，從而提高游客對(duì)組團(tuán)社及其產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，增加回頭客的比例。

（2）增加經(jīng)營(yíng)收入。組團(tuán)社通過(guò)后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費(fèi)用，而且能夠增加旅游采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目的透明度，剔除原先因地接社代購(gòu)所產(chǎn)生的隱性成本，達(dá)到降低成本費(fèi)用和增加經(jīng)營(yíng)收入的目的。

（3）提高采購(gòu)信息的準(zhǔn)確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團(tuán)社能夠更加可靠地獲得旅游服務(wù)采購(gòu)信息。在此基礎(chǔ)上，組團(tuán)社能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)產(chǎn)品的最大銷售數(shù)量，從而能夠在保證接待服務(wù)質(zhì)量的前提下，組織和接待最大數(shù)量的游客。

國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品的銷售渠道對(duì)于旅行社擴(kuò)大旅游市場(chǎng)份額，獲得更多的經(jīng)營(yíng)效益和提高旅游接待服務(wù)質(zhì)量具有十分重要的作用。無(wú)論是目的地的地接社還是客源地的組團(tuán)社，都應(yīng)該抓住《旅行社條例》頒布和實(shí)施所帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，根據(jù)自身?xiàng)l件和所處的市場(chǎng)環(huán)境，積極整合旅游產(chǎn)品的銷售渠道，建立起高效率和穩(wěn)定的銷售渠道體系。