第一篇：拜訪集團(tuán)大客戶活動(dòng)策劃書(shū)（最終版）

拜訪集團(tuán)大客戶活動(dòng)策劃書(shū)

一、活動(dòng)背景

拜訪對(duì)象：中國(guó)XXXX集團(tuán)

組織拜訪者：北京賽寶工業(yè)技術(shù)研究院

經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，我公司針對(duì)能與中國(guó)XXXX集團(tuán)可能達(dá)成協(xié)議的合作點(diǎn)做出了整理總結(jié)，現(xiàn)需要拜訪中國(guó)XXXX集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，洽談相關(guān)合作事項(xiàng)。

二、活動(dòng)目的及意義

希望通過(guò)此次拜訪，與中國(guó)XXXX集團(tuán)建立共識(shí)，讓對(duì)方初步地了解我們公司、產(chǎn)品，以及我們的企業(yè)文化，最終促成我們項(xiàng)目合作的達(dá)成。

三、活動(dòng)開(kāi)展 1.拜訪前準(zhǔn)備

（1）了解客戶現(xiàn)狀：客戶公司的行業(yè)背景，行業(yè)地位，最近公司的動(dòng)向，拜訪對(duì)象所在部門(mén)，職業(yè)，在公司多長(zhǎng)時(shí)間，之前的工作經(jīng)歷，教育經(jīng)歷，興趣愛(ài)好，籍貫，孩子家庭情況等（信息越詳細(xì)越好）（2）物品準(zhǔn)備：個(gè)人名片、筆記本、電腦、項(xiàng)目資料、PPT、視頻宣傳片等。

（3）個(gè)人儀表準(zhǔn)備

（4）提前準(zhǔn)備好有可能遇到問(wèn)題的措辭（5）提前電話做好拜訪預(yù)約，確定拜訪時(shí)間（6）確定拜訪人數(shù)以及具體分工 2.拜訪具體流程

（1）拜訪時(shí)間：XX年XX月XX日

（具體時(shí)間待定）

（2）拜訪人員：中國(guó)XXXX集團(tuán)某領(lǐng)導(dǎo)

（3）拜訪地點(diǎn)：中國(guó)XXXX集團(tuán)

XX會(huì)議室

（4）拜訪者：北京賽寶工業(yè)技術(shù)研究院

XXX（負(fù)責(zé)公關(guān)）

XXX（技術(shù)人員）

XXX

（協(xié)調(diào)、助理）

（5）拜訪當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)做事情視現(xiàn)場(chǎng)情況而定

四、拜訪過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)

1.找準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)，根據(jù)客戶特點(diǎn)進(jìn)行交談，注意溝通的方式 2.節(jié)省客戶時(shí)間 3.把時(shí)間花在決策人身上 4.注意著裝

5.與客戶交談中不要接電話 6.隨身攜帶筆記本 7.提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

如若拜訪時(shí)間恰好到中午或者下午吃飯時(shí)間的話，可以約一個(gè)飯局，此次拜訪的經(jīng)費(fèi)即為本次用餐費(fèi)用。

六、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者

活動(dòng)負(fù)責(zé)人：鄭婕

主要參與者：王巖、龐嘉慧、于長(zhǎng)旭

北京賽寶工業(yè)技術(shù)研究院

第二篇：大客戶拜訪計(jì)劃

大 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃

為了促進(jìn)9月份240個(gè)大訂任務(wù)的順利完成，加大認(rèn)籌的數(shù)量，提高新售樓部人氣?，F(xiàn)制定此大客戶拜訪計(jì)劃，具體內(nèi)容如下：

一、預(yù)備合作單位包括：富士康、宇通、（海馬）汽車(chē)園、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位。

二、拜訪及接待流程：

1、銷(xiāo)售經(jīng)理攜帶禮品(中秋月餅兩盒)去拜訪單位團(tuán)委負(fù)責(zé)人

或辦公室負(fù)責(zé)人洽談大客戶拜訪事宜；

2、談好合作事宜后根據(jù)該單位的要求進(jìn)行宣傳或者在單位門(mén)

口設(shè)立展位進(jìn)行咨詢(xún)；

3、針對(duì)看房人數(shù)較多的合作單位，可安排相應(yīng)規(guī)模的專(zhuān)場(chǎng)看

房，合作單位提出需要的可由看房車(chē)集中接送看房。

4、大客戶來(lái)訪，到售樓處均可贈(zèng)送精美禮品一個(gè)（如抽紙、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和車(chē)輛需要甲方支持；

2013年9月10日 1

第三篇：大客戶拜訪和管理技巧

大客戶拜訪和管理技巧

舉例1

一個(gè)剛從外地調(diào)北京某醫(yī)院主任資料如何收集和拜訪的主任是剛調(diào)來(lái)的，來(lái)路不詳。首先到專(zhuān)家欄認(rèn)準(zhǔn)名字和長(zhǎng)相門(mén)診日期的，為了以后拜訪可以叫的清楚名字，認(rèn)的準(zhǔn)確模樣，提高拜訪質(zhì)量。上網(wǎng)搜索一下：吉林人，南方某大學(xué)博士畢業(yè)，在兩個(gè)著名醫(yī)院工作過(guò)并擔(dān)任過(guò)重要職務(wù)，會(huì)5國(guó)外語(yǔ)，學(xué)術(shù)組織擔(dān)任過(guò)常委，發(fā)表過(guò)若干論文，帶教研究生姓名。把必要資料一貫穿分析如下：北方人相對(duì)比較容易接洽，會(huì)5國(guó)外語(yǔ)很有語(yǔ)言天分，剛到北京知名度不高急需有人幫助打開(kāi)，上書(shū)店買(mǎi)本他參與寫(xiě)的書(shū)了解他的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，我已經(jīng)掌握客戶必要的外部資料可以正式拜訪了。想見(jiàn)他有幾個(gè)時(shí)間段是可以找的門(mén)診日，查房日，院周會(huì)，上班前。

初次拜訪我選擇了上班前。主任一般來(lái)說(shuō)都會(huì)提前到應(yīng)為要交班，所以在7：30到比較合適，預(yù)計(jì)主任7：40到拜訪時(shí)間設(shè)定為5-8分。果然主任7：45主任來(lái)到辦公室，自我介紹---拜訪目的----了解目前科室相關(guān)產(chǎn)品使用情況。以邊說(shuō)一邊觀察辦公室有煙灰缸—---抽煙，書(shū)架比較凌亂。主任剛來(lái)我問(wèn)的問(wèn)題也不是清楚所以回答比較含糊，眼看就冷場(chǎng)我拿出他參與寫(xiě)的書(shū)故意裝糊度的說(shuō)：“這幾天學(xué)習(xí)的書(shū)這個(gè)是不是您寫(xiě)的”。主任接過(guò)來(lái)翻閱了一下說(shuō)：“這幾篇也是我指導(dǎo)研究生寫(xiě)的只不過(guò)沒(méi)署名，你在哪里買(mǎi)的？我還沒(méi)有這書(shū)呢”我說(shuō)：“我送給您，需要學(xué)習(xí)我再買(mǎi)” 時(shí)間差不多了我說(shuō)：“主任您一會(huì)要交班，您忙我下次在來(lái)” 主任說(shuō)：“好”。

主任一些表現(xiàn)和話語(yǔ)我知道我已經(jīng)創(chuàng)造了繼續(xù)拜訪的可能，下一步就是發(fā)現(xiàn)需求，給予一定利益，傳遞產(chǎn)品信息，建立可信度，長(zhǎng)期互助

二次拜訪主任很容易記起我，我用驚嘆的語(yǔ)氣贊美主任語(yǔ)言天分，果然主任自豪的說(shuō)：“大學(xué)學(xué)的是英語(yǔ)和日語(yǔ)，博士學(xué)的是德語(yǔ)，去非洲援外會(huì)了法語(yǔ)，自學(xué)了俄語(yǔ)”。正聊著老家的姐夫來(lái)電話邀請(qǐng)他回家釣魚(yú)，聽(tīng)者有心知道主任又喜歡什么了。

三次拜訪提出介紹醫(yī)學(xué)會(huì)老師認(rèn)識(shí)，幫助理順關(guān)系。以后的拜訪自然很順利

我們關(guān)系處的很不錯(cuò)第一個(gè)申請(qǐng)就是給我寫(xiě)的，不巧趕上了風(fēng)暴我主動(dòng)提出目前不考慮，以免增添麻煩。

有關(guān)重點(diǎn)客戶管理還有很多比如策略化制定目標(biāo)，個(gè)性化管理，規(guī)律化拜訪優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，避免產(chǎn)生不良印象，長(zhǎng)期的銷(xiāo)售，臨時(shí)政策對(duì)客戶的影響。但是我覺(jué)得開(kāi)局最重要直接會(huì)影響到以后的工作，所以說(shuō)不知道見(jiàn)主任說(shuō)什么，不會(huì)暖場(chǎng)，只能說(shuō)明沒(méi)把自己變成一直細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，了解別人。不會(huì)泡妞就不會(huì)搞定客戶，目標(biāo)客戶就是你喜歡的女人類(lèi)型

如何接近：你就知道什么地方可以找到

怎么接近：創(chuàng)造一次意外的邂逅

怎么維系：就是怎么哄女孩子，跟你結(jié)婚就是搞定。談婚論嫁，就是成交

要是拿出追求女孩子的力氣，沒(méi)有客戶搞不定

女孩喜歡什么？就是客戶的需求。換言之，大主任拿的最多代表都寵著，就跟美女一樣，男人圍著，但是最后總有勝利者。所以大客戶管理核心重點(diǎn)是你對(duì)他的了解和掌控程度。

1）接近客戶的技巧

原則：按照客戶喜歡的習(xí)慣和方式跟他溝通！你知道他的習(xí)慣和喜好，就好辦

運(yùn)用心理學(xué)和生活觀察，拜訪的時(shí)候機(jī)靈點(diǎn)，心細(xì)，客戶資料的收集至關(guān)重要。說(shuō)白了就是有眼色。換位思考：有本書(shū)叫做“身體語(yǔ)言密碼”還要站在客戶的角度考慮問(wèn)題

2）機(jī)會(huì)性客戶

用量高市場(chǎng)占有率低，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪目標(biāo)搖擺不定。爭(zhēng)奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產(chǎn)品和人品地位。

機(jī)會(huì)性客戶是重點(diǎn)，機(jī)會(huì)性客戶說(shuō)明是漂浮的。

3）核心客戶

用量高市場(chǎng)占有率高，占銷(xiāo)售額的80%是你20%重點(diǎn)客戶，高質(zhì)量拜訪強(qiáng)化忠誠(chéng)度減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切割市場(chǎng)。

4）支援性客戶

用量低占有率高絕大多數(shù)客戶在處方但用量少，一般拜訪。

5）低回報(bào)客戶

用量低占有率低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地位牢固！可供改進(jìn)的潛力機(jī)會(huì)極小。

其實(shí)大客戶的管理跟一般客戶一樣主要是：交心---安全---你的長(zhǎng)期性、必要的資源。即交心---是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似；安全---穩(wěn)重厚道 ；長(zhǎng)期性----不是一次。要學(xué)會(huì)保護(hù)客戶，不要讓客戶覺(jué)得不安全。

管理的要素就是先理后管。

舉例2

1）我拜訪一個(gè)院長(zhǎng)，是陌生拜訪。去辦公室發(fā)現(xiàn)都是字畫(huà)，他喜歡字畫(huà)，他自己寫(xiě)的。我送一對(duì)印章給他，有他的名字，一對(duì)印章也就300多，結(jié)果很痛快的給我進(jìn)藥，我沒(méi)用多少資源。

2）我拜訪一個(gè)藥劑科主任，發(fā)現(xiàn)他桌子上有釣魚(yú)的雜志，就每月送釣魚(yú)的雜志，有時(shí)候送點(diǎn)魚(yú)線和魚(yú)鉤，他不在辦公室我就塞進(jìn)門(mén)縫，他就知道我來(lái)過(guò)。

3）我有一個(gè)8年的客戶，他辦公室鑰匙我都有。我這個(gè)8年客戶，長(zhǎng)時(shí)間循環(huán)關(guān)系（就是靠時(shí)間和人品，不斷維系關(guān)系，保持新鮮）

先區(qū)分客戶，沒(méi)有意義沒(méi)忠誠(chéng)在請(qǐng)也沒(méi)用 我有一個(gè)客戶一年都不見(jiàn)面的，照樣不錯(cuò)。她不喜歡人找她，非常難纏，越找越?jīng)]量。

客戶的背景資料很重要，你不懂客戶就沒(méi)辦法讓客戶懂你

客戶背景調(diào)查：

1）職務(wù)、專(zhuān)長(zhǎng)及最佳拜訪時(shí)間；2)出診、手術(shù)日及查房日。姓名叫法 職稱(chēng) 喜歡稱(chēng)謂 籍貫 大學(xué) 師承；

3）診治類(lèi)型 患者類(lèi)型 處方價(jià)值 ；4）處方習(xí)慣 本公司產(chǎn)品處方情況及合作歷史 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況；5）學(xué)術(shù)影響力 未來(lái)處方潛力 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)6）個(gè)性特點(diǎn)：喜好、特殊愛(ài)好

客戶信息

個(gè)人信息：

姓名、聯(lián)系方式、興趣愛(ài)好、家庭信息等基本信息，以及客戶的需求、學(xué)術(shù)觀念、處方習(xí)慣等重要信息。區(qū)域客戶信息：商務(wù)客戶，KOL客戶，HP客戶、客戶分類(lèi)狀況、學(xué)會(huì)/藥事會(huì)成員等。

注：KOL：Key Opinion Leader 關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖，HP：高處方

聊天內(nèi)容：

聊天天氣、辦公室的格局、醫(yī)院或科室的建設(shè)成就、個(gè)人成就、某條關(guān)于客戶的正面新聞、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的打扮、身體、體育賽事、孩子等，但是前提是必須做好知識(shí)的儲(chǔ)備。

一般首次見(jiàn)面聊一下產(chǎn)品，二次深聊一下產(chǎn)品，以后就不用了。深聊產(chǎn)品：就是用法 和政策。銷(xiāo)售最忌諱的是生搬硬套

舉例3

1）我當(dāng)代表的時(shí)候，做飯手臂燙傷，我包紗布見(jiàn)主任，主任說(shuō)你不要跑了，我這個(gè)保證600，結(jié)果800，其實(shí)我就是故意的——這個(gè)就是無(wú)形的壓力。

2）我當(dāng)代表的時(shí)候雨天都不打傘，故意淋濕。

3）我安排一個(gè)客戶送有機(jī)食品都4年了，每月一次，她是乳腺癌，不能吃激素類(lèi)東西，每月也就100多。

不要老是跟客戶訴苦 而是讓客戶感覺(jué)到你的苦，要讓他懂你。

關(guān)于一對(duì)多的拜訪：

拜訪時(shí)自己要保持高度自信，別萎萎縮縮，探頭探腦的，進(jìn)去的時(shí)候，觀察一下。

一般醫(yī)生辦公室的格局有兩種：一種就是各自為政，一人一張桌子；一種就是一張大桌子，圍著一圈醫(yī)生，這種情況一般是住院醫(yī)生或進(jìn)修醫(yī)生多些。

1）第一種情況比較簡(jiǎn)單，看看哪個(gè)年資最高的，從他開(kāi)始，一個(gè)一個(gè)來(lái)。一邊拜訪，一邊觀察下周?chē)那闆r，看看你說(shuō)的時(shí)候有沒(méi)有人對(duì)你們談話有興趣的，假如有他就是下一個(gè)，假如沒(méi)有，就再隨便找個(gè)。一對(duì)多和一對(duì)一，你要談的東西是不一樣的，目的也不一樣。一對(duì)多，主要是篩選、宣傳產(chǎn)品，然后找到你最重要的客戶，再一對(duì)一深入談。這種各自為政的格局，咱們說(shuō)話要小聲些，以免打攪別人。跟主任說(shuō)完后，邊上發(fā)一圈名片，別冷落了你認(rèn)為的小醫(yī)生。假如你說(shuō)的時(shí)候邊上小醫(yī)生也能聽(tīng)到，那沒(méi)必要重復(fù)了，打一圈名片，發(fā)一圈彩頁(yè)。

2）如果是一張大桌子，圍成一圈坐的那種，那個(gè)你要更加自信一些，好在這些一般都是資歷比較低的醫(yī)生。進(jìn)去后，就大聲跟所有人打個(gè)招呼，自己介紹一下。這時(shí)候，每個(gè)醫(yī)生的反應(yīng)會(huì)不一樣的有些會(huì)自己還是做自己的事，有些就會(huì)抬頭看你，我就找那些抬頭看的先聊。最好的辦法是分組，一個(gè)一個(gè)拉進(jìn)來(lái)聊天。這些小醫(yī)生，你可以拿一些資深醫(yī)生對(duì)一個(gè)問(wèn)題的看法來(lái)說(shuō)。

每個(gè)醫(yī)生的性格不一樣，有些熱情，有些冷漠，最好有一個(gè)關(guān)系比較好的帶動(dòng)一下就更好了。如果他們自己在聊的，那聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)诹氖裁矗⑴c進(jìn)去。但對(duì)于關(guān)鍵的事，還是要靠一對(duì)一拜訪來(lái)談的。

你要從這些醫(yī)生中篩選出你的重要客戶來(lái)，下一次要主攻的。有時(shí)候通過(guò)溝通，是可以看出他用過(guò)沒(méi)用過(guò)，對(duì)你的產(chǎn)品有沒(méi)有興趣，每個(gè)階段的目的是不一樣的。新產(chǎn)品，主要就是宣傳，定位產(chǎn)品，搞清科室情況；但一個(gè)做了很久的產(chǎn)品，醫(yī)生還不了解，那太悲劇了。

人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有過(guò)錯(cuò)。假如是前任沒(méi)做好，那最好是找個(gè)突破口。方法是：夜訪、下班的時(shí)候等、電話預(yù)約等好多方法。找出突破口，前提是要讓他覺(jué)得，你可以比前任做得更好。

第四篇：拜訪XX老人活動(dòng)策劃書(shū)

拜訪XX老人活動(dòng)策劃書(shū)

前言：

為感謝XX老人對(duì)我校XX同學(xué)的資助，經(jīng)濟(jì)學(xué)院低年級(jí)第二黨支部決定去XX敬老院看望老人。一方面表達(dá)我們誠(chéng)摯的謝意，另一方面我們希望通過(guò)自己的一份愛(ài)心，給老人帶去關(guān)愛(ài)、快樂(lè)和溫暖，樹(shù)立榜樣，營(yíng)造全社會(huì)尊老敬老愛(ài)老的良好風(fēng)尚，培養(yǎng)和提升公民的社會(huì)公德意識(shí)。

活動(dòng)目的：

1、給XXX敬老院的老人們送去關(guān)懷和溫暖，讓他們感受到人間溫情。

2、使同志們感受到為人民服務(wù)的快樂(lè)和滿足，學(xué)會(huì)關(guān)心長(zhǎng)輩、尊老敬老，培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的心靈、頑強(qiáng)的意志和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的信念。

3、為社會(huì)各界樹(shù)立尊老敬老的榜樣，弘揚(yáng)尊老愛(ài)老的傳統(tǒng)，為創(chuàng)建和諧社會(huì)貢獻(xiàn)綿薄之力。

4、慰問(wèn)敬老院老人，聆聽(tīng)老人們的心聲，為他們送去溫馨的問(wèn)候和真誠(chéng)的祝福。和老人交流的同時(shí)，學(xué)習(xí)他們豐富的人生經(jīng)驗(yàn)，傳承他們能吃苦、善奉獻(xiàn)的優(yōu)秀品質(zhì)。

5、為了培養(yǎng)黨員的團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)同志們之間的相互了解。活動(dòng)地點(diǎn)：XX敬老院

活動(dòng)時(shí)間：年月日

主辦單位：天津商業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院低年級(jí)第二學(xué)生黨支部 前期準(zhǔn)備：

1、召開(kāi)本小組成員全體會(huì)議，討論并擬定活動(dòng)計(jì)劃，明確項(xiàng)目?jī)?nèi)容和項(xiàng)目分工。

2、組織相關(guān)人員熟悉路線。

3、聯(lián)系敬老院主要負(fù)責(zé)人，待其許可，協(xié)商本次活動(dòng)的各項(xiàng)具體安排及相關(guān)細(xì)節(jié)。

4、取得學(xué)院黨委的批準(zhǔn)，并開(kāi)出本次活動(dòng)的許可證明。

5、確定參加活動(dòng)的黨員人數(shù)，積極動(dòng)員同志們通力協(xié)作，圓滿完成既定服務(wù)項(xiàng)目。

6、指定相關(guān)人員負(fù)責(zé)采購(gòu)禮物，準(zhǔn)備活動(dòng)設(shè)備。

活動(dòng)方案：

1、出發(fā)前集中同學(xué)，清點(diǎn)人數(shù)，交代細(xì)節(jié)。

2、帶上禮物送給老人們。（另附預(yù)算表格）

3、上午為使老人的生活環(huán)境更加舒適，組織同志們?yōu)槔先舜驋咝l(wèi)生（掃地、擦桌子、擦玻璃等）。

4、中午吃自備午餐，避免給老人造成負(fù)擔(dān)。

5、下午陪老人聊天、下棋、打牌，使同志們與老人相互認(rèn)識(shí)了解，增進(jìn)彼此感情。

6、為使老人的生活更加豐富，給老人表演節(jié)目（唱紅歌、講故事、講笑話）給老人們帶去快樂(lè)，使氣氛更加溫馨。

7、為老人們普及健康知識(shí)，使老人身體健康（6、7項(xiàng)活動(dòng)人員由學(xué)姐安排）。

8、相關(guān)工作人員負(fù)責(zé)全程跟蹤拍攝，記錄下大家與老人們度過(guò)的分分秒秒。

9、組織同志們與老人們合影留念。

10、向XX老人表示感謝，并對(duì)活動(dòng)的不當(dāng)之處請(qǐng)求諒解。并祝老人們生活幸福，長(zhǎng)命百歲。

活動(dòng)注意事項(xiàng)：

1、參加人員要注意安全，要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，遇到突發(fā)問(wèn)題要及時(shí)上報(bào)負(fù)責(zé)組織帶頭人。

2、同志們要秉持“文明禮貌，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的原則，以平等親善的態(tài)度對(duì)待每位老人，不得與任何老人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。且與老人說(shuō)話時(shí)要有愛(ài)心、信心和耐心。

3、和老人接觸時(shí)，需要小心謹(jǐn)慎，且不允許對(duì)老年人有任何危險(xiǎn)動(dòng)作，以免對(duì)他們的身體造成傷害。

4、所帶禮物必須要在安全范圍之內(nèi)，不可以是易燃易爆，具有腐蝕性、放射性的危險(xiǎn)物品。

5、同志們要自覺(jué)遵照敬老院工作人員的指導(dǎo)和幫助完成工作，切不可不聽(tīng)指揮，蠻干亂干，擾亂工作計(jì)劃，一切均需按照既定計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行。不要改變物品的原來(lái)布局。

6、注意天氣變化，做好下雨、刮風(fēng)等不利天氣的應(yīng)對(duì)方案。

7、全體同志要嚴(yán)格依照計(jì)劃履行好各自職責(zé)，要發(fā)揚(yáng)不怕苦、不怕累的精神，文明從我做起 以實(shí)際行動(dòng)踐行作為一個(gè)合格而優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員的光榮使命。

8、盡量避免穿著過(guò)于時(shí)尚、鮮亮的服裝，以免老人產(chǎn)生眩暈感。

9、與老人交談時(shí)要盡量的去傾聽(tīng)他們，引導(dǎo)老人多講述他們的往事。

禮物數(shù)量及價(jià)格明細(xì)表

第五篇：八分鐘學(xué)習(xí)銷(xiāo)售如何做好大客戶拜訪

八分鐘學(xué)習(xí)銷(xiāo)售如何做好大客戶拜訪

案例背景：

一、所處行業(yè)：輸配電設(shè)備，配電室高低壓成套設(shè)備。

二、客戶類(lèi)型：韓國(guó)獨(dú)資企業(yè)，以下稱(chēng)作甲方。

三、項(xiàng)目背景描述：我司總部在湖北武漢，我目前在天津分部工作。甲方要在天津建廠。目前能聯(lián)系到甲方的三個(gè)人：

1、K副總，甲方公司一名副總，有一定權(quán)決定，目前主要有他負(fù)責(zé)。

2、徐工，項(xiàng)目經(jīng)理，有一定的建議權(quán)。

3、孫助，甲方公司主管，也是K副總助理，基本沒(méi)什么權(quán)利，開(kāi)會(huì)旁聽(tīng)，可以過(guò)去一些信息。我司領(lǐng)導(dǎo)：Z總：和此區(qū)供電局領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系維護(hù)的不錯(cuò)。只要甲方認(rèn)可，我們就能拿下這個(gè)項(xiàng)目。供電局領(lǐng)導(dǎo)：王局，此區(qū)供電局副局長(zhǎng)

四、該項(xiàng)目所處階段：該項(xiàng)目本來(lái)預(yù)計(jì)今年10份用電，在6月份的時(shí)候，我聯(lián)系了孫助，多次聯(lián)系后，孫助給了我徐工的電話，之后我聯(lián)系徐工，徐工說(shuō)還早，讓我過(guò)兩個(gè)月再聯(lián)系他。到8月初，我聯(lián)系徐工，徐工說(shuō)我們公司有人聯(lián)系過(guò)他，還給他送了資料。我雖然已在公司將此項(xiàng)目備案保護(hù)，但仍有其他同事去跟進(jìn)，僧多粥少，還跟公司獨(dú)立群體老板制度有關(guān)，無(wú)法避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。之后通過(guò)電話跟進(jìn)了解到目前要修改用電方案，可能明年6月份左右才能用到電這一塊（和后來(lái)孫助的口徑是一致的），之后的聯(lián)系中，徐工和孫助明確說(shuō)明，韓國(guó)領(lǐng)導(dǎo)的意思是交給供電局做，只有供電局指定的公司他們才會(huì)認(rèn)可。但是目前已經(jīng)沒(méi)有電老虎這一說(shuō) ：但是甲方只認(rèn)定供電公司。

五、客戶關(guān)系評(píng)估：打電話聯(lián)系K副總，他裝作不清楚此事，說(shuō)此件事不由他負(fù)責(zé)，但從孫助口中得知他主管此事。和徐工約見(jiàn)一直失敗，可能是由于之前我司同事去見(jiàn)過(guò)他，他已經(jīng)了解了我司的情況。和孫助一直微信聯(lián)系，此人聊得來(lái)，但不起作用，能得到一些信息。

六、所需解決的問(wèn)題：怎樣讓供電局領(lǐng)導(dǎo)和甲方領(lǐng)導(dǎo)巧妙相見(jiàn)？我讓孫助幫忙和K副總約時(shí)間，讓我們領(lǐng)導(dǎo)去拜訪一下K副總。據(jù)孫助反映，K副總說(shuō)“之前不是已經(jīng)見(jiàn)過(guò)了嗎？是我沒(méi)說(shuō)清楚嗎？再來(lái)，誰(shuí)也是一樣的?！睂O助說(shuō)他提了幾次了，以至于老總開(kāi)始懷疑他。所以后續(xù)我問(wèn)他K副總的郵箱、微信、以及他們的辦公地址，他都不肯透漏給我。但是孫助給我指明，要想見(jiàn)面只有通過(guò)供電局約見(jiàn)才可以。之后我們Z總?cè)ヒ?jiàn)了王局。王局表態(tài)，只要K副總?cè)ニk公室一起聊聊，這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有問(wèn)題?，F(xiàn)在的問(wèn)題是：

1、Z總（我領(lǐng)導(dǎo)）需要和K副總（甲方）到王局辦公室說(shuō)甲方認(rèn)可我公司。

2、Z總需要和王局到K副總辦公室表明供電局力薦我公司?，F(xiàn)在沒(méi)有辦法讓任何一方去對(duì)方的辦公室，尷尬局面不知如何破局！【案例解析】一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，一個(gè)銷(xiāo)售案例，有多少人接觸就有多少不同的感觸，這個(gè)電力設(shè)備銷(xiāo)售的操盤(pán)手認(rèn)為這個(gè)案例成敗關(guān)鍵點(diǎn)在“促成電力局王局長(zhǎng)和甲方K總的會(huì)面”，認(rèn)為只要會(huì)面，甲方K總就一定會(huì)給電力局局長(zhǎng)面子而把設(shè)備的采購(gòu)訂單給電力局支持的本案操盤(pán)手。這個(gè)判斷是正確的，不過(guò)時(shí)機(jī)錯(cuò)了，正確的事情需要在正確的地點(diǎn)和正確的時(shí)間去做，而據(jù)操盤(pán)手打探核實(shí)的信息是“用電在2017年6月，如果考慮供貨時(shí)間，簽訂合同應(yīng)該在2017年3月”。無(wú)論是6月還是3月，這都是明年了，要知道現(xiàn)在才9月份，你計(jì)劃安排王局長(zhǎng)和K副總見(jiàn)面，難道讓他們聊明年2017年6月才可能發(fā)生的事情，這怎么聊？一個(gè)管理者，如王局和K總，都知道如何處理事情，也一定依照“要事優(yōu)先”的原則去處理重要的，緊急的事情。你的這個(gè)明年才會(huì)進(jìn)入采購(gòu)期的設(shè)備的事情，在他們眼里是典型的“無(wú)關(guān)緊要，還沒(méi)到處理時(shí)間的，可以放一放再去考慮的事情”。所以，你急，他們不急，他們?cè)谔咂で?，踢著玩。銷(xiāo)售是講拜訪頻率和密度的?，F(xiàn)在的客情是明顯的“接觸階段”，所以你先別急急忙忙要搞商務(wù)和找關(guān)系（王局）切入。事情還沒(méi)到那一步呢！首先確定了采購(gòu)時(shí)間應(yīng)該在今年年底或明年3月前后，那么現(xiàn)在是9月份，你最少有3個(gè)月時(shí)間慢慢這個(gè)項(xiàng)目筑基，接下來(lái)你應(yīng)該做什么呢？1：把甲方的電氣工程師找到并拜訪這是一個(gè)有推薦權(quán)利的人，可以把你的品牌推到k副總那里。奇怪的事，你的客情描述里卻沒(méi)有這個(gè)專(zhuān)業(yè)工程師的只言片語(yǔ)。這是你工作失責(zé)的部分。2：直接拜訪K副總你電話打過(guò)，也委托他的助理幫你約過(guò)，但是為什么不直接去呢？你的級(jí)別太低，約K總，K總必定是要拒絕你的，大人物怎么能隨便見(jiàn)小人物呢？所以，這個(gè)情況下，約不如直接去見(jiàn)。見(jiàn)面說(shuō)什么？5秒鐘內(nèi)介紹你是那個(gè)公司叫什么，然后說(shuō)，你去年大學(xué)畢業(yè)，這是你的第一份工作，很多事情不懂請(qǐng)多關(guān)照。說(shuō)到這基本上你就成功了。這叫喚起“同理心”，誰(shuí)沒(méi)第一次的稚嫩呢？如果有時(shí)間你就夸他，說(shuō)，沒(méi)來(lái)之前，覺(jué)得K總是個(gè)嚴(yán)肅嚴(yán)厲的人，但是一接觸感覺(jué)非常有耐心能寬容我給講這么多話?；旧险f(shuō)到這個(gè)程度就可以告辭了，有些話要留下一次見(jiàn)面說(shuō)，千萬(wàn)別一口氣說(shuō)太多，說(shuō)太多，容易暴露你的不足，讓人判斷你沒(méi)價(jià)值，反而以后他再不理你了。3：策劃一場(chǎng)技術(shù)交流會(huì)讓孫助幫你組織，甲方電力工程師，工程部經(jīng)理，K副總，監(jiān)理徐工，如果成行的話，你再讓王局派個(gè)電氣技術(shù)員來(lái)旁聽(tīng)，這樣實(shí)質(zhì)上就相當(dāng)于王局親自到。開(kāi)個(gè)這樣的技術(shù)交流會(huì)于情于理于法于工作都是幾方都不反對(duì)的學(xué)習(xí)、交流、溝通的機(jī)會(huì)。