第一篇：大客戶拜訪相關(guān)輸出口徑及注意事項(xiàng)6月28日

碧桂園鳳凰城大客戶邀約與拜訪相關(guān)輸出口徑

一、電話邀約輸出口徑：

（電話邀約前得了解客戶信息,包括企業(yè)的產(chǎn)品、動(dòng)態(tài)及員工數(shù)量）

1、詢問

“您好，請問xxx（對方姓氏）總在嗎？”

2、自我介紹

“我是碧桂園鳳凰城的xxx，是中國地產(chǎn)十強(qiáng)的碧桂園集團(tuán)在濟(jì)南的第一個(gè)項(xiàng)目，我們針對濟(jì)南（章丘）的大型企事業(yè)單位職工購房，有一個(gè)推廣方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體需求情況，看看能否有合作的可能性?！?/p>

3、如果對方有興趣，可以直接提出見面拜訪

“那您看我們約個(gè)時(shí)間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個(gè)介紹”

4、如果對方不決策相關(guān)事項(xiàng)，可以要求對方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對方也會主動(dòng)告知

“您看我具體和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”

5、如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去

“我們近期組織了一系列的xxx活動(dòng)，參加的客戶都反映這些活動(dòng)挺有意思的，如果您有時(shí)間的話，也非常歡迎您和同事、朋友過來參觀體驗(yàn)，打擾您了，祝您工作順利。”

6、如果對方仍然不愿意松口，但未明確拒絕

“要不這樣，我經(jīng)常到xxx（對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會，我順便到您那里坐一下?！薄耙贿@樣，我先給您發(fā)送一份資料，您有時(shí)間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的電子郵件是多少，我直接給你發(fā)送過去吧?！?/p>

二、上門拜訪輸出口徑：

1、自我介紹

“您好，xx總，我是碧桂園鳳凰城的xx，之前跟您聯(lián)系過，這是我的名片，請多多指教！今天特地過來拜訪您，打擾您寶貴的時(shí)間，實(shí)在很抱歉?！?/p>

2、VIP推介會

“我們項(xiàng)目預(yù)計(jì)今年十月份開盤，現(xiàn)在正在做前期的準(zhǔn)備工作，這次來拜訪您主要是想了解一下，能不能在公司開展一個(gè)小型的推介會，介紹我們碧桂園鳳凰城，方便我們xx（企業(yè)名）感興趣的員工進(jìn)一步了解項(xiàng)目，同時(shí)也為正考慮購房的同事多一份高品質(zhì)、高價(jià)值的參考?！?/p>

3、介紹項(xiàng)目

“用簡版一分鐘說辭”或者用PPT講解

4、組織看房團(tuán)（試工程進(jìn)度而定）

“xx總，您看是否可以邀請我們這邊的中高層領(lǐng)導(dǎo)和較有興趣的員工一起參觀我們碧桂園鳳凰城，感受歐式風(fēng)格的建筑，尊貴大氣的園林環(huán)境。如果沒有問題，我們會提供您一個(gè)具體的方案；當(dāng)然，如果有特別的需求也可以直接向我這邊提出，我們會盡可能滿足的?！?/p>

5、派發(fā)宣傳單張、放置X展架、張貼樓盤海報(bào)

“xx總，我知道您們也忙，也不敢過多打擾您；您看能不能讓我們在咱們xx（企業(yè)名）哪個(gè)地方放置X展架或是張貼樓盤海報(bào)之類的？如果我們xx（企業(yè)名）的同事比較感興趣，那建議可適當(dāng)派發(fā)一些宣傳單張到辦公室。xx總，您看呢？”

6、贈送紀(jì)念品或其他小禮品

“xx總，我們?yōu)槟銣?zhǔn)備了一份小禮品，希望您留作紀(jì)念，也歡迎您抽時(shí)間到碧桂園鳳凰城來參觀?！?/p>

7、離開

“xx總，再次感謝您抽空與我們見面，如果有什么需要我配合的可以打我電話；不管怎么樣，非常高興認(rèn)識您，謝謝?！?/p>

客戶拜訪禮儀

1、約定時(shí)間和地點(diǎn)

事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開重要會議時(shí)去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時(shí)間去拜訪。

2、做好準(zhǔn)備工作

閱讀拜訪對象的個(gè)人和公司資料。準(zhǔn)備好拜訪時(shí)可能用到的資料。檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（諸如名片、筆和記錄本、電話本、公司和產(chǎn)品介紹等等）。明確談話主題、思路和話語。

3、出發(fā)前

最好與客戶通電話確認(rèn)一下，以防臨時(shí)發(fā)生變化；選好交通路線，算好時(shí)間出發(fā)；確保提前5分鐘～10分鐘到。

4、到了客戶辦公大樓門前

再整裝一次。如提前到達(dá)，不要在被訪公司溜達(dá)。

5、進(jìn)入室內(nèi)

面帶微笑，向接待員說明身份、拜訪對象和目的，從容地等待接待員將自己引到會客室或受訪者的辦公室。如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會客室等候時(shí)，不要看無關(guān)的資料或在紙上涂畫。接待員奉茶時(shí)，要表示謝意。等候超過一刻鐘，可向接待員詢問有關(guān)情況，如受訪者實(shí)在脫不開身，則留下自己的名片和相關(guān)資料，請接待員轉(zhuǎn)交。

6、見到拜訪對象

如拜訪對象的辦公室關(guān)著門，應(yīng)先敲門，聽到“請進(jìn)”后再進(jìn)入。問候、握手、交換名片。客戶請人奉上茶水或咖啡時(shí)，應(yīng)表示謝意。

7、會談

注意稱呼、遣詞用字、語速、語氣、語調(diào)。會談過程中，如無急事，不打電話或接電話。

8、告辭

根據(jù)對方的反應(yīng)和態(tài)度來確定告辭的時(shí)間和時(shí)機(jī)。說完告辭就應(yīng)起身離開座位，不要久說或久坐不走。和對方握手告辭，并感謝對方的接待。如辦公室門原來是關(guān)閉的，出門后應(yīng)輕輕把門關(guān)上?？蛻羧缫嗨停瑧?yīng)禮貌地請客戶留步。

注意事項(xiàng)：

1、拜訪應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，如果雙方有約，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。萬一因故不得不遲到或取消訪問，應(yīng)立即通知對方。

2、到達(dá)拜訪地點(diǎn)后，如果與接待者是第一次見面，應(yīng)主動(dòng)遞上名片，或作自我介紹。對熟人可握手問候。

3、如果接待者因故不能馬上接待，應(yīng)安靜地等候，有抽煙習(xí)慣的人，要注意觀察該場所是否有禁止吸煙的警示。如果等待時(shí)間過久，可向有關(guān)人員說明，并另定時(shí)間，不要顯現(xiàn)出不耐煩。

4、與接待者的意見相左，不要爭論不休。對接待者提供的幫助要致以謝意，但不要過分。

5、談話時(shí)開門見山，不要海闊天空，浪費(fèi)時(shí)間。

6、要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止，當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣，當(dāng)接待者有結(jié)束會見的表示時(shí)，應(yīng)立即起身告辭。

第二篇：大客戶拜訪計(jì)劃

大 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃

為了促進(jìn)9月份240個(gè)大訂任務(wù)的順利完成，加大認(rèn)籌的數(shù)量，提高新售樓部人氣?，F(xiàn)制定此大客戶拜訪計(jì)劃，具體內(nèi)容如下：

一、預(yù)備合作單位包括：富士康、宇通、（海馬）汽車園、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位。

二、拜訪及接待流程：

1、銷售經(jīng)理攜帶禮品(中秋月餅兩盒)去拜訪單位團(tuán)委負(fù)責(zé)人

或辦公室負(fù)責(zé)人洽談大客戶拜訪事宜；

2、談好合作事宜后根據(jù)該單位的要求進(jìn)行宣傳或者在單位門

口設(shè)立展位進(jìn)行咨詢；

3、針對看房人數(shù)較多的合作單位，可安排相應(yīng)規(guī)模的專場看

房，合作單位提出需要的可由看房車集中接送看房。

4、大客戶來訪，到售樓處均可贈送精美禮品一個(gè)（如抽紙、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和車輛需要甲方支持；

2013年9月10日 1

第三篇：大客戶拜訪和管理技巧

大客戶拜訪和管理技巧

舉例1

一個(gè)剛從外地調(diào)北京某醫(yī)院主任資料如何收集和拜訪的主任是剛調(diào)來的，來路不詳。首先到專家欄認(rèn)準(zhǔn)名字和長相門診日期的，為了以后拜訪可以叫的清楚名字，認(rèn)的準(zhǔn)確模樣，提高拜訪質(zhì)量。上網(wǎng)搜索一下：吉林人，南方某大學(xué)博士畢業(yè)，在兩個(gè)著名醫(yī)院工作過并擔(dān)任過重要職務(wù)，會5國外語，學(xué)術(shù)組織擔(dān)任過常委，發(fā)表過若干論文，帶教研究生姓名。把必要資料一貫穿分析如下：北方人相對比較容易接洽，會5國外語很有語言天分，剛到北京知名度不高急需有人幫助打開，上書店買本他參與寫的書了解他的專業(yè)特長，我已經(jīng)掌握客戶必要的外部資料可以正式拜訪了。想見他有幾個(gè)時(shí)間段是可以找的門診日，查房日，院周會，上班前。

初次拜訪我選擇了上班前。主任一般來說都會提前到應(yīng)為要交班，所以在7：30到比較合適，預(yù)計(jì)主任7：40到拜訪時(shí)間設(shè)定為5-8分。果然主任7：45主任來到辦公室，自我介紹---拜訪目的----了解目前科室相關(guān)產(chǎn)品使用情況。以邊說一邊觀察辦公室有煙灰缸—---抽煙，書架比較凌亂。主任剛來我問的問題也不是清楚所以回答比較含糊，眼看就冷場我拿出他參與寫的書故意裝糊度的說：“這幾天學(xué)習(xí)的書這個(gè)是不是您寫的”。主任接過來翻閱了一下說：“這幾篇也是我指導(dǎo)研究生寫的只不過沒署名，你在哪里買的？我還沒有這書呢”我說：“我送給您，需要學(xué)習(xí)我再買” 時(shí)間差不多了我說：“主任您一會要交班，您忙我下次在來” 主任說：“好”。

主任一些表現(xiàn)和話語我知道我已經(jīng)創(chuàng)造了繼續(xù)拜訪的可能，下一步就是發(fā)現(xiàn)需求，給予一定利益，傳遞產(chǎn)品信息，建立可信度，長期互助

二次拜訪主任很容易記起我，我用驚嘆的語氣贊美主任語言天分，果然主任自豪的說：“大學(xué)學(xué)的是英語和日語，博士學(xué)的是德語，去非洲援外會了法語，自學(xué)了俄語”。正聊著老家的姐夫來電話邀請他回家釣魚，聽者有心知道主任又喜歡什么了。

三次拜訪提出介紹醫(yī)學(xué)會老師認(rèn)識，幫助理順關(guān)系。以后的拜訪自然很順利

我們關(guān)系處的很不錯(cuò)第一個(gè)申請就是給我寫的，不巧趕上了風(fēng)暴我主動(dòng)提出目前不考慮，以免增添麻煩。

有關(guān)重點(diǎn)客戶管理還有很多比如策略化制定目標(biāo)，個(gè)性化管理，規(guī)律化拜訪優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，避免產(chǎn)生不良印象，長期的銷售，臨時(shí)政策對客戶的影響。但是我覺得開局最重要直接會影響到以后的工作，所以說不知道見主任說什么，不會暖場，只能說明沒把自己變成一直細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，了解別人。不會泡妞就不會搞定客戶，目標(biāo)客戶就是你喜歡的女人類型

如何接近：你就知道什么地方可以找到

怎么接近：創(chuàng)造一次意外的邂逅

怎么維系：就是怎么哄女孩子，跟你結(jié)婚就是搞定。談婚論嫁，就是成交

要是拿出追求女孩子的力氣，沒有客戶搞不定

女孩喜歡什么？就是客戶的需求。換言之，大主任拿的最多代表都寵著，就跟美女一樣，男人圍著，但是最后總有勝利者。所以大客戶管理核心重點(diǎn)是你對他的了解和掌控程度。

1）接近客戶的技巧

原則：按照客戶喜歡的習(xí)慣和方式跟他溝通！你知道他的習(xí)慣和喜好，就好辦

運(yùn)用心理學(xué)和生活觀察，拜訪的時(shí)候機(jī)靈點(diǎn)，心細(xì)，客戶資料的收集至關(guān)重要。說白了就是有眼色。換位思考：有本書叫做“身體語言密碼”還要站在客戶的角度考慮問題

2）機(jī)會性客戶

用量高市場占有率低，你和競爭對手爭奪目標(biāo)搖擺不定。爭奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產(chǎn)品和人品地位。

機(jī)會性客戶是重點(diǎn)，機(jī)會性客戶說明是漂浮的。

3）核心客戶

用量高市場占有率高，占銷售額的80%是你20%重點(diǎn)客戶，高質(zhì)量拜訪強(qiáng)化忠誠度減少競爭對手切割市場。

4）支援性客戶

用量低占有率高絕大多數(shù)客戶在處方但用量少，一般拜訪。

5）低回報(bào)客戶

用量低占有率低競爭對手地位牢固！可供改進(jìn)的潛力機(jī)會極小。

其實(shí)大客戶的管理跟一般客戶一樣主要是：交心---安全---你的長期性、必要的資源。即交心---是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似；安全---穩(wěn)重厚道 ；長期性----不是一次。要學(xué)會保護(hù)客戶，不要讓客戶覺得不安全。

管理的要素就是先理后管。

舉例2

1）我拜訪一個(gè)院長，是陌生拜訪。去辦公室發(fā)現(xiàn)都是字畫，他喜歡字畫，他自己寫的。我送一對印章給他，有他的名字，一對印章也就300多，結(jié)果很痛快的給我進(jìn)藥，我沒用多少資源。

2）我拜訪一個(gè)藥劑科主任，發(fā)現(xiàn)他桌子上有釣魚的雜志，就每月送釣魚的雜志，有時(shí)候送點(diǎn)魚線和魚鉤，他不在辦公室我就塞進(jìn)門縫，他就知道我來過。

3）我有一個(gè)8年的客戶，他辦公室鑰匙我都有。我這個(gè)8年客戶，長時(shí)間循環(huán)關(guān)系（就是靠時(shí)間和人品，不斷維系關(guān)系，保持新鮮）

先區(qū)分客戶，沒有意義沒忠誠在請也沒用 我有一個(gè)客戶一年都不見面的，照樣不錯(cuò)。她不喜歡人找她，非常難纏，越找越?jīng)]量。

客戶的背景資料很重要，你不懂客戶就沒辦法讓客戶懂你

客戶背景調(diào)查：

1）職務(wù)、專長及最佳拜訪時(shí)間；2)出診、手術(shù)日及查房日。姓名叫法 職稱 喜歡稱謂 籍貫 大學(xué) 師承；

3）診治類型 患者類型 處方價(jià)值 ；4）處方習(xí)慣 本公司產(chǎn)品處方情況及合作歷史 競爭產(chǎn)品使用情況；5）學(xué)術(shù)影響力 未來處方潛力 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)6）個(gè)性特點(diǎn)：喜好、特殊愛好

客戶信息

個(gè)人信息：

姓名、聯(lián)系方式、興趣愛好、家庭信息等基本信息，以及客戶的需求、學(xué)術(shù)觀念、處方習(xí)慣等重要信息。區(qū)域客戶信息：商務(wù)客戶，KOL客戶，HP客戶、客戶分類狀況、學(xué)會/藥事會成員等。

注：KOL：Key Opinion Leader 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，HP：高處方

聊天內(nèi)容：

聊天天氣、辦公室的格局、醫(yī)院或科室的建設(shè)成就、個(gè)人成就、某條關(guān)于客戶的正面新聞、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的打扮、身體、體育賽事、孩子等，但是前提是必須做好知識的儲備。

一般首次見面聊一下產(chǎn)品，二次深聊一下產(chǎn)品，以后就不用了。深聊產(chǎn)品：就是用法 和政策。銷售最忌諱的是生搬硬套

舉例3

1）我當(dāng)代表的時(shí)候，做飯手臂燙傷，我包紗布見主任，主任說你不要跑了，我這個(gè)保證600，結(jié)果800，其實(shí)我就是故意的——這個(gè)就是無形的壓力。

2）我當(dāng)代表的時(shí)候雨天都不打傘，故意淋濕。

3）我安排一個(gè)客戶送有機(jī)食品都4年了，每月一次，她是乳腺癌，不能吃激素類東西，每月也就100多。

不要老是跟客戶訴苦 而是讓客戶感覺到你的苦，要讓他懂你。

關(guān)于一對多的拜訪：

拜訪時(shí)自己要保持高度自信，別萎萎縮縮，探頭探腦的，進(jìn)去的時(shí)候，觀察一下。

一般醫(yī)生辦公室的格局有兩種：一種就是各自為政，一人一張桌子；一種就是一張大桌子，圍著一圈醫(yī)生，這種情況一般是住院醫(yī)生或進(jìn)修醫(yī)生多些。

1）第一種情況比較簡單，看看哪個(gè)年資最高的，從他開始，一個(gè)一個(gè)來。一邊拜訪，一邊觀察下周圍的情況，看看你說的時(shí)候有沒有人對你們談話有興趣的，假如有他就是下一個(gè)，假如沒有，就再隨便找個(gè)。一對多和一對一，你要談的東西是不一樣的，目的也不一樣。一對多，主要是篩選、宣傳產(chǎn)品，然后找到你最重要的客戶，再一對一深入談。這種各自為政的格局，咱們說話要小聲些，以免打攪別人。跟主任說完后，邊上發(fā)一圈名片，別冷落了你認(rèn)為的小醫(yī)生。假如你說的時(shí)候邊上小醫(yī)生也能聽到，那沒必要重復(fù)了，打一圈名片，發(fā)一圈彩頁。

2）如果是一張大桌子，圍成一圈坐的那種，那個(gè)你要更加自信一些，好在這些一般都是資歷比較低的醫(yī)生。進(jìn)去后，就大聲跟所有人打個(gè)招呼，自己介紹一下。這時(shí)候，每個(gè)醫(yī)生的反應(yīng)會不一樣的有些會自己還是做自己的事，有些就會抬頭看你，我就找那些抬頭看的先聊。最好的辦法是分組，一個(gè)一個(gè)拉進(jìn)來聊天。這些小醫(yī)生，你可以拿一些資深醫(yī)生對一個(gè)問題的看法來說。

每個(gè)醫(yī)生的性格不一樣，有些熱情，有些冷漠，最好有一個(gè)關(guān)系比較好的帶動(dòng)一下就更好了。如果他們自己在聊的，那聽聽他們在聊什么，努力參與進(jìn)去。但對于關(guān)鍵的事，還是要靠一對一拜訪來談的。

你要從這些醫(yī)生中篩選出你的重要客戶來，下一次要主攻的。有時(shí)候通過溝通，是可以看出他用過沒用過，對你的產(chǎn)品有沒有興趣，每個(gè)階段的目的是不一樣的。新產(chǎn)品，主要就是宣傳，定位產(chǎn)品，搞清科室情況；但一個(gè)做了很久的產(chǎn)品，醫(yī)生還不了解，那太悲劇了。

人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有過錯(cuò)。假如是前任沒做好，那最好是找個(gè)突破口。方法是：夜訪、下班的時(shí)候等、電話預(yù)約等好多方法。找出突破口，前提是要讓他覺得，你可以比前任做得更好。

第四篇：客戶拜訪注意事項(xiàng)

客戶拜訪注意事項(xiàng)

在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。

二、行動(dòng)反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

三、比較客戶價(jià)格

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

2、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對客戶的承諾。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來。

第五篇：初次拜訪注意事項(xiàng)

初次拜訪注意事項(xiàng).txt我不奢望什么，只希望你以后的女人一個(gè)不如一個(gè)。真懷念小時(shí)候啊，天熱的時(shí)候我也可以像男人一樣光膀子！初次拜訪客戶注意事項(xiàng)

其實(shí)說來初次拜訪最重要的目的是為了后續(xù)工作的開展，所以不一定要說多少東西，表達(dá)清楚你公司的名稱，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的角色是什么就可以了。

1、電話預(yù)約：良好的習(xí)慣是成功開始的第一步：無論是初次拜訪客戶或是在后續(xù)的拜訪客戶，提前電話預(yù)約一下是非常好的習(xí)慣，便于你安排你的拜訪行程，同時(shí)也了解客戶方的時(shí)間安排，不做無用功，免得到時(shí)候客戶沒時(shí)間安排會談或者用很少的會談時(shí)間來應(yīng)付你。

2、見面之初：敲門的技巧，一般拜訪客戶敲門時(shí)宜用食指彎曲輕輕扣擊，連續(xù)兩下，如果沒有應(yīng)答，稍等片刻再連續(xù)兩下，太少不一定能聽到，連續(xù)扣擊次數(shù)太多聽來不舒服，有種催促的感覺；開門后介紹方式：“某某領(lǐng)導(dǎo)你好，我是某某公司的某某，什么時(shí)間給您打過電話，特地過來拜訪您?！?/p>

3、握手時(shí)身體稍微前屈，呵呵，根據(jù)個(gè)人習(xí)慣，用一只手或者雙手都成，面帶微笑，形態(tài)要自然些；一般這時(shí)客戶會請你到辦公室內(nèi)落座，把包放下，遞上自己的名片，遞名片時(shí)要把名片的正方面對客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上；然后根據(jù)客戶的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太開，也不可太拘謹(jǐn)；一般這時(shí)不要直接談?wù)摦a(chǎn)品或者業(yè)務(wù)方面的問題，先環(huán)顧四周，帶著欣賞的眼光看一下客戶的辦公室（這里主要指領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，呵呵，一般都會裝飾一下），一般能看出客戶的個(gè)人喜好或者品位，試著找出客戶對自己辦公室裝飾最得意的一點(diǎn)或者幾點(diǎn)來，夸贊幾句，同時(shí)也根據(jù)客戶的反應(yīng)了解客戶的喜好，為下一步業(yè)務(wù)的進(jìn)行做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。適度夸張，不過分虛偽。這需要平時(shí)個(gè)人積極的修練，呵呵。有時(shí)初次打拜訪客戶就能談及客戶最得意的地方，從而贏得客戶的好感。

3、初次拜訪客戶的時(shí)間長度：初次拜訪客戶的時(shí)間長度一般在十分鐘左右就可以了，這個(gè)需要靈活掌握，最后留下相關(guān)資料：產(chǎn)品彩頁，公司介紹等等；在交談過程中注意客戶的需求，不一定非要一次把產(chǎn)品或者方案講清楚。（一般此種話題因人而異，時(shí)間長短不同。時(shí)間長的話就順著這話題一直侃下去，時(shí)間短的話三五分鐘，自然而然的轉(zhuǎn)移到你來的目的上；我以為初次見面，簡單一明了，不一定要說多少東西，表達(dá)清楚你公司的名稱，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的角色是什么，順便解答一下客戶的疑問。交談時(shí)目光凝視對方印堂位置，根據(jù)情況，做眼神的適當(dāng)交流。）

4、辭別前適當(dāng)了解客戶的手機(jī)號碼，鄭重記在筆記本上或者手機(jī)上，感謝客戶百忙之中的接見，約定下次拜訪的時(shí)間。

5、其實(shí)銷售人員各有各的銷售方式和銷售策略，在我而言，先做好人際關(guān)系是最重要的，這應(yīng)該是第一位的東西；當(dāng)然，好的銷售人員同時(shí)也應(yīng)該具有良好的技術(shù)水平和職業(yè)道德，應(yīng)該把最適合客戶的產(chǎn)品和方案介紹給客戶使用，同時(shí)，如果此產(chǎn)品和方案是利潤最大話的就更是一件美好的事情了。

第一次拜訪客戶注意事項(xiàng)

三少 發(fā)表于 2008-6-10 17:16:00

人生有許多個(gè)第一次，可我相信沒有那個(gè)職業(yè)能象銷售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因?yàn)椴粩嗟陌菰L新客戶，是銷售員業(yè)績提升的生命力所在。那么第一次拜訪客戶要做到哪幾點(diǎn)，才能盡快簽單呢？

首先，在拜訪之前要準(zhǔn)備好名片，產(chǎn)品資料，合同，如果你的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，愿意長期保存的名片。比如：你或者你公司的個(gè)性名片。產(chǎn)品資料一定要簡潔明了，如專業(yè)性較強(qiáng)，或者資料很多不能簡化，你最好準(zhǔn)備不超過兩分鐘的口頭介紹，一定要能做到專業(yè)又吸引人。合同最好是空白的，便于當(dāng)場簽約。根據(jù)客戶的具體情況不同，來決定是不是需要電話預(yù)約。如果你的客戶是政府公務(wù)員，是大公司的經(jīng)理或著是老板級的人物，你最好要電話預(yù)約。如果是個(gè)人或著是門店，我覺得是最好直接上門。

其次，拜訪的時(shí)間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達(dá)，在沒進(jìn)去之前，在熟悉熟悉資料，會面時(shí)最好提前兩分鐘進(jìn)入客戶的辦公室。如果是沒有預(yù)約的客戶，在選擇時(shí)間時(shí)，最好在上班后半小時(shí)或下班一小時(shí)之前。最忌諱快下班時(shí)去拜訪。

第三點(diǎn)，在進(jìn)入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點(diǎn)，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友，在進(jìn)門后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣勢上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務(wù)，價(jià)格上也要吃虧。經(jīng)心理學(xué)研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。

第四點(diǎn)，簡明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品說的夠明白了，卻還一個(gè)勁的介紹產(chǎn)品，始終不敢問客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說：我想你會對我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然后在合同上簽上你的名字。心理學(xué)證明，拒絕比提出請求更難。所以銷售員朋友一定要敢于提出請求。當(dāng)然，如果被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。為今后再談留下伏筆。

第五點(diǎn)，第一次拜訪一定要掌握好時(shí)間，不能太短也不能太長。當(dāng)你已經(jīng)完成了所要達(dá)到的目的，無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時(shí)，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個(gè)人的隱私，更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。

通過上面五點(diǎn)，我概要講了第一次拜訪客戶應(yīng)注意的問題，當(dāng)然都是自己的經(jīng)驗(yàn)之談，希望對朋友們有所幫助。不足之處請朋友們指正。