第一篇：建設(shè)銀行集團(tuán)客戶部布局大客戶對(duì)公業(yè)務(wù)

建設(shè)銀行集團(tuán)客戶部布局大客戶對(duì)公業(yè)務(wù)

2008年8月4日 13點(diǎn)48分

來源：北京聯(lián)合信息網(wǎng)中國信貸風(fēng)險(xiǎn)信息庫

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關(guān)鍵詞: 建行集團(tuán)客戶部主要工作和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 建行

對(duì)公業(yè)務(wù)

【本文摘要】

僅在2007年，集團(tuán)客戶部就與12家優(yōu)質(zhì)大客戶簽訂了銀企戰(zhàn)略合作協(xié)議；為30多家集團(tuán)客戶組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)；作為國內(nèi)首家開辦汽車銷售金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的銀行，共搭建20多個(gè)汽車銷售金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；大力推廣了GTS業(yè)務(wù)并已成功營銷4家企業(yè)等等。與此同時(shí)，建行所經(jīng)營的4000多家集團(tuán)大客戶貸款余額1萬多億，不良率不到1%。

對(duì)公業(yè)務(wù)一直是建設(shè)銀行傳統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，而對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營的核心是對(duì)客戶的經(jīng)營，只有細(xì)分不同客戶的需求，采用專業(yè)化的營銷模式才能提升客戶占有率、提高客戶滿意度。于是該行在現(xiàn)有公司業(yè)務(wù)部構(gòu)架之外，再于總行層面成立一個(gè)與公司業(yè)務(wù)部相平行的集團(tuán)客戶部。

僅在2007年，集團(tuán)客戶部就與12家優(yōu)質(zhì)大客戶簽訂了銀企戰(zhàn)略合作協(xié)議；為30多家集團(tuán)客戶組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)；作為國內(nèi)首家開辦汽車銷售金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的銀行，共搭建20多個(gè)汽車銷售金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；大力推廣了GTS業(yè)務(wù)并已成功營銷4家企業(yè)等等。與此同時(shí)，建行所經(jīng)營的4000多家集團(tuán)大客戶貸款余額1萬多億，不良率不到1%。

截至2008年一季度末，集團(tuán)客戶部所轄客戶貸款余額為17586.17億元，占全行對(duì)公貸款的68.36%。不良貸款余額(按五級(jí)分類口徑)為268.25億元，不良率為1.53%。表外業(yè)務(wù)余額為6125.44億元，占集團(tuán)客戶部所轄客戶信貸余額的25.83%。截至2008年一季度末，信用等級(jí)為A級(jí)(含)和a級(jí)(含)以上客戶貸款余額合計(jì)15213.68億元，占比86.51%。

銀聯(lián)信分析：

集團(tuán)客戶部有利于提供綜合業(yè)務(wù)服務(wù)

一、集團(tuán)客戶部的主要工作

集團(tuán)客戶部的工作主要有兩個(gè)方面：一是在全行牽頭對(duì)集團(tuán)客戶全系統(tǒng)的營銷和直接對(duì)集團(tuán)總部的營銷；二是負(fù)責(zé)全行系統(tǒng)的集團(tuán)大客戶的管理，包括額度授信、出具承諾書、組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、簽訂銀企戰(zhàn)略合作協(xié)議、日常職責(zé)范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理，等等。

為了更好地對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)化、個(gè)性化服務(wù)，建行集團(tuán)客戶部從2006年推行任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，共成立七大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)房地產(chǎn)與建筑業(yè)、石油石化集團(tuán)、交通、鋼鐵汽車及食品行業(yè)、電力行業(yè)、電信、電子業(yè)、跨國集團(tuán)客戶的營銷服務(wù)工作，同時(shí)在全行首推36個(gè)總分行聯(lián)動(dòng)客戶團(tuán)組，跨區(qū)域?yàn)榭蛻籼峁┤娣?wù)。

二、集團(tuán)客戶部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

銀行商業(yè)化改革以后，競(jìng)爭(zhēng)在加劇，各家銀行的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都在相互滲透，建行在大客戶、大項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)在于：

第一，過去的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)營特點(diǎn)是內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如，在項(xiàng)目評(píng)估和工程造價(jià)咨詢等業(yè)務(wù)一直是建行的特色、特長。

第二，有一套較好的管理理念和管理方法。建行集團(tuán)客戶的管理定位于“一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，兩個(gè)服務(wù)”(防范風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)客戶、服務(wù)分行)。

“一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)”是指自始自終要把風(fēng)險(xiǎn)防范貫徹到工作的全程。

“服務(wù)分行”就是總行集團(tuán)客戶部要做好對(duì)分支行的服務(wù)，改變以前“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”的機(jī)關(guān)作風(fēng)，主動(dòng)為基層服務(wù)，想分行之所想，急分行之所急。

“服務(wù)客戶”是建行競(jìng)爭(zhēng)力的核心。首先，該行加大了對(duì)集團(tuán)客戶總部的服務(wù)。由于商業(yè)交易存在對(duì)等意識(shí)，在對(duì)一些集團(tuán)客戶總部營銷方面，總行集團(tuán)客戶部出面就比較方便，比較對(duì)等。因此，集團(tuán)業(yè)務(wù)部對(duì)建行系統(tǒng)內(nèi)一些較大的集團(tuán)客戶統(tǒng)一營銷和管理，從而有效改善了對(duì)集團(tuán)客戶總部的關(guān)系。其次，提供好符合集團(tuán)客戶需要的產(chǎn)品?，F(xiàn)在集團(tuán)客戶的需求越來越多樣化，越來越追求效益。為此建行為客戶提供全方面的服務(wù)，量身定做一些個(gè)性化的產(chǎn)品。

三、集團(tuán)客戶部是綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)

建行的集團(tuán)客戶大多是國內(nèi)的大企業(yè)、好企業(yè)和世界500強(qiáng)在華企業(yè)，多種業(yè)務(wù)都可以通過集團(tuán)業(yè)務(wù)這一平臺(tái)得到高效率的推進(jìn)。作為建設(shè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型全盤布局中的重要一步，集團(tuán)客戶是全行的綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)。以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶動(dòng)新興業(yè)務(wù)，成為借力突圍的首選模式。通過集團(tuán)客戶部的統(tǒng)一營銷和維護(hù)，在客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的協(xié)作配合下開展業(yè)務(wù)，省力、省時(shí)、集約、高效，雙贏互惠。

從單個(gè)產(chǎn)品來看，如短期融資券，為中石化、首都機(jī)場(chǎng)、華能國際電力承銷合計(jì)310億元，占全行的49.54%；理財(cái)產(chǎn)品，為聯(lián)通新時(shí)空、北京基礎(chǔ)設(shè)施、上海浦東城建發(fā)行乾圖理財(cái)共40億元，占全行的37.38%，為邯鄲鋼鐵、唐鋼股份、馬鋼股份發(fā)行利得盈信托理財(cái)共320.7億元，占全行的19.89%；還有出口信貸、飛機(jī)融資等業(yè)務(wù)基本上依托于集團(tuán)客戶平臺(tái)。

以鐵道部為例，2007年，建行借助這一平臺(tái)，全力支持投行部開展了對(duì)鐵路建設(shè)項(xiàng)目股權(quán)投資方案的設(shè)計(jì)與研究；支持卡中心開展了“龍卡名企卡-鐵路龍卡”的營銷工作并設(shè)計(jì)鐵路客票銀行卡支付POS結(jié)算業(yè)務(wù)實(shí)施方案；支持托管部就社保資金投資鐵路托管業(yè)務(wù)合作事宜進(jìn)行了前期調(diào)研；與公司部聯(lián)合組織召開了鐵路企業(yè)年金營銷專項(xiàng)座談會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)年金在建行托管近40億元，占全行年金業(yè)務(wù)份額的60%以上；為企業(yè)債券發(fā)行提供了70億元擔(dān)保；籌措50億元額度配合金融市場(chǎng)部購買了鐵路債券；到2007年12月底，已完成了18個(gè)路局資金歸集及賬戶監(jiān)管系統(tǒng)上線，初步統(tǒng)計(jì)，已簽約賬戶2298個(gè)，實(shí)現(xiàn)資金歸集177億元；此外還帶動(dòng)了代發(fā)工資、貸記卡及相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)等等。

建行集團(tuán)業(yè)務(wù)平臺(tái)日前也推陳出新，硬件、軟件、管理、服務(wù)等各項(xiàng)指標(biāo)都進(jìn)行了升級(jí)換代。同時(shí)，集團(tuán)客戶的數(shù)量、質(zhì)量均得以全面升級(jí)。

第二篇：建設(shè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型

建設(shè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型初探

摘要：隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn),我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到了巨大沖擊。企業(yè)對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對(duì)公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的需求越來越強(qiáng)，這些都為銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。本文從商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的基本概念入手，在分析外部原因和內(nèi)部現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對(duì)業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型進(jìn)行了具體分析，提出了對(duì)公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的途徑和措施。關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行 對(duì)公業(yè)務(wù) 營銷轉(zhuǎn)型

一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的必要性分析

1.直接融資工具的多樣化對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷提出更多挑戰(zhàn)

直接融資是“間接融資”的對(duì)稱，是沒有金融機(jī)構(gòu)作為中介的融通資金的方式。需要融入資金的單位與融出資金的單位通過直接協(xié)議后進(jìn)行貨幣資金的轉(zhuǎn)移。直接融資的形式有：買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，不通過銀行等金融機(jī)構(gòu)的貨幣借貸等。直接融資能最大可能地吸收社會(huì)游資，直接投資于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營之中，從而彌補(bǔ)了間接融資的不足，具有有利于資金快速合理配置、提高使用效益和籌資的成本較低而投資收益大等優(yōu)點(diǎn)。直接融資工具影響了商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的總量和結(jié)構(gòu)。導(dǎo)致貸款增長速度減慢，總量減少。商業(yè)銀行的負(fù)債具有短期化傾向，資本市場(chǎng)的迅速發(fā)展使一部分原本存在于商業(yè)銀行的資金流向了收益較高的資本市場(chǎng)。

2.優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使對(duì)公業(yè)務(wù)營銷難度加大 許多優(yōu)質(zhì)的大客戶逐漸擺脫以往對(duì)銀行的依賴性，繞過銀行，通過股票或債券等為企業(yè)融資，對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的影響逐步顯現(xiàn)。大型客戶融資需求的分離、規(guī)模的縮小、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇等現(xiàn)象必然導(dǎo)致銀行收益率的降低，因此對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。3.金融危機(jī)對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展提出挑戰(zhàn) 在金融危機(jī)的沖擊下，優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制將使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化，企業(yè)間新一輪的并購、重組浪潮將再次掀起。與此同時(shí)，行業(yè)興衰更替的特征也將進(jìn)一步凸現(xiàn)，包括生態(tài)環(huán)保、服務(wù)外包、電子商務(wù)、新材料新能源應(yīng)用等一大批朝陽行業(yè)將迅速崛起。企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，尤其是中小企業(yè)的調(diào)整轉(zhuǎn)型的速度更是加快，通過完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、加大科研投入等手段加速實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)型企業(yè)到市場(chǎng)型、創(chuàng)新型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，客戶群體的變化將對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)生較大影響。

4.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)看，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為競(jìng)爭(zhēng)策略，以現(xiàn)金管理和全面金融服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段，以業(yè)務(wù)制高點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)客戶群作為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新、電子渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為競(jìng)爭(zhēng)能力，農(nóng)行股改接近尾聲，外資和中小商業(yè)銀行加速進(jìn)入各地金融市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度將明顯超過以往。5.客戶需求多元化對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷提出挑戰(zhàn) 過去的市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，賣方市場(chǎng)的特點(diǎn)是面對(duì)所有的買主，大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品的大眾化營銷觀念，曾經(jīng)有過它的輝煌，也為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益，但是今天的市場(chǎng)形勢(shì)是買方市場(chǎng)，企業(yè)已經(jīng)變主動(dòng)為被動(dòng)，紛紛采用市場(chǎng)細(xì)分營銷策略，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力，提升市場(chǎng)份額和產(chǎn)品覆蓋率。多年來,商業(yè)銀行一直將“大眾營銷”和“市場(chǎng)占領(lǐng)”作為其經(jīng)營重點(diǎn)。設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品具有標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，不可能滿足所有客戶的需求，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也很容易被其他銀行效仿?？蛻舻膫€(gè)性化需求對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷理念提出挑戰(zhàn)，客戶參與程度的提高對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷方式提出挑戰(zhàn)。

二、對(duì)公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型對(duì)策分析

1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念，實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,必須始終全面貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。但是通過SWOT分析,可以看出我國商業(yè)銀行的外部機(jī)遇大于威脅,內(nèi)部劣勢(shì)大于內(nèi)部優(yōu)勢(shì),因此商業(yè)銀行目前在商業(yè)運(yùn)營過程中應(yīng)采取WO爭(zhēng)取型戰(zhàn)略,以抓市場(chǎng)機(jī)遇為主,通過不斷彌補(bǔ)自己的先天缺陷,從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

（1）客戶營銷方面

注重關(guān)系營銷，關(guān)系營銷是指建立維系和發(fā)展客戶關(guān)系的營銷過程，目標(biāo)是致力建立客戶的忠誠度。它緊緊把握住了營銷概念的精神實(shí)質(zhì)——不僅是達(dá)成“交易”而是要建立“關(guān)系”。實(shí)現(xiàn)交易營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變，使客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)向“關(guān)系經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變，重視維護(hù)現(xiàn)有客戶，重視內(nèi)部營銷，強(qiáng)調(diào)整合營銷，充分滿足客戶需求，保持良好客戶關(guān)系，使?jié)撛诘目蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)的客戶，成功實(shí)現(xiàn)賬戶滲透和業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)注重加強(qiáng)公共關(guān)系，得到公眾好評(píng)也是銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。

（2）產(chǎn)品營銷方面

在產(chǎn)品策略上 ,不僅要鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì),更要大力加強(qiáng)高附加值的中間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等產(chǎn)品的營銷,變簡(jiǎn)單孤立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)用為根據(jù)不同客戶群體的不同需求提供可選擇、多方案、有比較的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在價(jià)值評(píng)價(jià)上,要用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的觀點(diǎn)來審視、判斷市場(chǎng),更新經(jīng)營理念和思路,引導(dǎo)市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)商機(jī),變單一客戶價(jià)值為考慮關(guān)聯(lián)度和拉動(dòng)效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈條價(jià)值評(píng)價(jià)。

2、營銷組織架構(gòu)的重整

（1）營銷組織重新架構(gòu)的原則

一是通過客戶細(xì)分和貢獻(xiàn)細(xì)分,加快推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。改變以往簡(jiǎn)單按照行業(yè)歸屬、企業(yè)規(guī)模和時(shí)點(diǎn)表現(xiàn)評(píng)價(jià)客戶價(jià)值的做法,采用綜合貢獻(xiàn)度和動(dòng)態(tài)分析法, 客觀全面準(zhǔn)確地衡量客戶的即期貢獻(xiàn)和預(yù)期貢獻(xiàn)、直接貢獻(xiàn)和間接貢獻(xiàn)、靜態(tài)貢獻(xiàn)和動(dòng)態(tài)貢獻(xiàn)價(jià)值,并在此基礎(chǔ)上對(duì)存量客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。

二是積極跟進(jìn)市場(chǎng)變化,注意研究由于政策出臺(tái)和調(diào)整而產(chǎn)生的商業(yè)機(jī)會(huì)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)對(duì)客戶需求的先期引導(dǎo),前瞻性地研究、發(fā)現(xiàn)、介入新興市場(chǎng)及相關(guān)客戶群體,形成產(chǎn)業(yè)鏈條清晰、服務(wù)對(duì)象清晰、考核標(biāo)準(zhǔn)清晰以及政策導(dǎo)向清晰的全新的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。

三是積極發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù),通過產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈尋找優(yōu)質(zhì)大型客戶的上、下游小企業(yè)作為目標(biāo)客戶,豐富和完善適應(yīng)小企業(yè)相關(guān)需求的金融產(chǎn)品,構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程 ,推行差別化風(fēng)險(xiǎn)管理政策。

四是整合業(yè)務(wù)資源,對(duì)不同類型客戶分別實(shí)現(xiàn)經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移,提高集約化和專業(yè)化經(jīng)營水平。

五是組建跨部門、跨支行的任務(wù)型團(tuán)隊(duì), 包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理以及后臺(tái)支持保障人員等,努力實(shí)現(xiàn)營銷和服務(wù)的一體化。

3、對(duì)公業(yè)務(wù)條線部門設(shè)置建議

為提升集約化經(jīng)營水平，提高對(duì)大中型客戶的營銷服務(wù)能力，建立小型企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營模式，建議A行采取公司事業(yè)部的對(duì)公業(yè)務(wù)營銷模式。公司事業(yè)部組織架構(gòu)遵循以下原則：

實(shí)現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營，上收對(duì)公經(jīng)營人員，做到二級(jí)分行對(duì)公服務(wù)集中管理。進(jìn)一步推進(jìn)大中型信貸客戶經(jīng)營重心上移，與風(fēng)險(xiǎn)條線專業(yè)化項(xiàng)目評(píng)估中心建設(shè)相匹配，將對(duì)公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品管理與經(jīng)營全部上移至二級(jí)分行及以上層面，以任務(wù)型團(tuán)隊(duì)為運(yùn)作載體，由二級(jí)分行及以上層面對(duì)公業(yè)務(wù)條線承擔(dān)對(duì)公業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理的雙重責(zé)任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)對(duì)公客戶維護(hù)的日常事務(wù)性工作，在此前提下對(duì)支行對(duì)公業(yè)務(wù)的職責(zé)定位進(jìn)行重新明確和細(xì)化。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)小企業(yè)經(jīng)營中心規(guī)范化建設(shè)。嚴(yán)格按照總行小企業(yè)經(jīng)營中心模式做到崗位明確、職能完善、分工清晰。

在公司事業(yè)部的統(tǒng)一管理下，重視客戶需求、突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制力，通過統(tǒng)一集中的服務(wù)支撐和考核，使全行客戶經(jīng)理能夠發(fā)揮集中優(yōu)勢(shì)和更大作用，全面提升價(jià)值創(chuàng)造能力。

公司事業(yè)部機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)情況：公司事業(yè)部下設(shè)N個(gè)公司客戶經(jīng)營部、小企業(yè)經(jīng)營中心、公司產(chǎn)品服務(wù)部、對(duì)公交易結(jié)算部。支行網(wǎng)點(diǎn)作為兩大事業(yè)部的有機(jī)組成部分，同時(shí)接受管理。

4、重點(diǎn)發(fā)展對(duì)公中間業(yè)務(wù)

（1）大力拓展A市當(dāng)?shù)貙?duì)公條線中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)

一是重點(diǎn)分析所在區(qū)域特征，區(qū)域特征的形成與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正相關(guān)，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定著客戶的消費(fèi)意識(shí)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)實(shí)行代發(fā)工資收費(fèi)時(shí)，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的代發(fā)工資還處于“免費(fèi)午餐”狀態(tài)；而貧困地區(qū)代發(fā)工資收費(fèi)開始推行時(shí)，高科技含量、高附加值的金融衍生產(chǎn)品已經(jīng)活躍于發(fā)達(dá)地區(qū)的中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)。在分析自身區(qū)域特征的基礎(chǔ)上，向上級(jí)行爭(zhēng)取更多的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，以更好地滿足當(dāng)?shù)貜V大客戶的需求。

二是結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融條件，把具有高附加值、高科技含量、高成長性的銀行卡、銀行保險(xiǎn)、電子銀行、投資銀行作為戰(zhàn)略性中間業(yè)務(wù)來抓，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，確定長遠(yuǎn)規(guī)劃，使之成為增長最快的支柱性中間業(yè)務(wù)。

三是在全面擴(kuò)張營銷戰(zhàn)線的基礎(chǔ)上，選擇若干市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)前景好、收入增長快的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)扶持，分路突破，縱身推進(jìn)，激活中間業(yè)務(wù)營銷市場(chǎng)。

四是突出需求重點(diǎn)。整合營銷基金、保險(xiǎn)、證券、黃金、理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行、第三方存管等產(chǎn)品，為客戶提供適合的產(chǎn)品組合和理財(cái)顧問。針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管政策調(diào)整，及時(shí)調(diào)整思路，盡快尋找新的替代品。五是開發(fā)客戶潛在需求。按照地理、人口、心理和行為變量等，來確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體，不斷開發(fā)客戶的潛在需求。細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，提高產(chǎn)品組合創(chuàng)新能力。根據(jù)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不同，將客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的客戶提供差別化服務(wù)。

（2）加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè) 中間業(yè)務(wù)種類繁多，涉及面廣，屬于知識(shí)密集型業(yè)務(wù)、智能性服務(wù)。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，需要一大批知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力突出的高素質(zhì)人才。因此，要樹立“以人為本”的人才觀，加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)和素質(zhì)培育，使員工專業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平不斷得到提高，多方面滿足A行在中間業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的不同層面的需要。同時(shí)，還要逐步培養(yǎng)儲(chǔ)備一批專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)操作相兼容的復(fù)合型人才隊(duì)伍，積極探索以客戶為中心的團(tuán)隊(duì)營銷服務(wù)模式，充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)人才在業(yè)務(wù)營銷中的核心作用，提高聯(lián)動(dòng)營銷、捆綁營銷能力。（3）建立和完善對(duì)公中間業(yè)務(wù)激勵(lì)、考核機(jī)制

一是建立統(tǒng)一規(guī)范管理、責(zé)權(quán)嚴(yán)格劃分的責(zé)任機(jī)制。對(duì)中間業(yè)務(wù)實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃管理，明確各業(yè)務(wù)部門在新業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍內(nèi)的有關(guān)責(zé)任與權(quán)限，避免在推廣新業(yè)務(wù)和新品種時(shí)，因出現(xiàn)多頭管理和責(zé)任不清，而影響中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品發(fā)展。二是建立中間業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制。探索和完善中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的激勵(lì)政策，建立一套中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，充分調(diào)動(dòng)員工發(fā)揮聰明才智，為中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展做貢獻(xiàn)。

三是建立中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新后勤保障機(jī)制。在人財(cái)物等資源配置上予以相應(yīng)傾斜，使中間業(yè)務(wù)部門能不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求，始終擁有強(qiáng)大的創(chuàng)新開拓動(dòng)力，為中間業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造條件。

5、大力發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)

發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行未來對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。隨著金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,大客戶直接融資渠道不斷擴(kuò)大、議價(jià)能力不斷增強(qiáng),大客戶對(duì)銀行貢獻(xiàn)率下降速度比預(yù)計(jì)加快,贏利空間收窄;而小企業(yè)市場(chǎng)資源豐富、發(fā)展?jié)摿Υ?且小企業(yè)由于戶數(shù)眾多,資金需求相對(duì)較小,利率上升空間大,對(duì)改善銀行利潤構(gòu)成和分散風(fēng)險(xiǎn)都有較大好處。

（1）建立和完善小企業(yè)客戶評(píng)價(jià)體系

制定適用于各區(qū)域一般小企業(yè)客戶的評(píng)價(jià)體系。該體系包括:企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)前景、企業(yè)法人綜合素質(zhì)、企業(yè)實(shí)際經(jīng)營效益、管理水平、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)所處經(jīng)濟(jì)、信用環(huán)境等。要重點(diǎn)突出對(duì)行業(yè)前景和法人代表道德的評(píng)價(jià)。只要小企業(yè)符合以下條件,就可以納入銀行的信貸支持范圍:一是符合國家產(chǎn)業(yè)政策,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)良好,具有一定規(guī)模,成長性好;二是符合一般借款人的基本條件;三是財(cái)務(wù)制度健全,管理規(guī)范,資產(chǎn)負(fù)債率低,有一定自有資金,銷售資金回籠好;四是發(fā)展前景良好,產(chǎn)品有市場(chǎng),經(jīng)濟(jì)效益高;五是法人代表素質(zhì)高,恪守信用,資信狀況良好,管理隊(duì)伍能力強(qiáng);六是能圍繞產(chǎn)業(yè)鏈與大中型企業(yè)形成有機(jī)的分工與協(xié)作關(guān)系,還款來源有保障,“小而精、小而專、小而特”。

（2）建立對(duì)小企業(yè)貸款審批、管理的合理授權(quán)機(jī)制

小企業(yè)貸款質(zhì)量與貸款審批層次并不呈正比。由于小企業(yè)貸款信息不對(duì)稱現(xiàn)象相對(duì)嚴(yán)重,高層管理機(jī)構(gòu)掌握的信息往往弱于基層經(jīng)營機(jī)構(gòu),但基層經(jīng)營機(jī)構(gòu)又有可能存在與企業(yè)合謀的道德風(fēng)險(xiǎn)問題。因此,將小企業(yè)貸款審批權(quán)限控制在二級(jí)分行層面比較合適,一級(jí)分行要完善相關(guān)的責(zé)任約束與追究力度。（3）細(xì)分客戶,突出重點(diǎn),根據(jù)成長周期的不同對(duì)小企業(yè)提供差別化服務(wù)

對(duì)不同成長周期的企業(yè),應(yīng)提供有差別的金融服務(wù),在營銷中堅(jiān)持“優(yōu)勢(shì)行業(yè),優(yōu)勢(shì)企業(yè),優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品”的甄選原則,建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶的準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn),以高起點(diǎn)構(gòu)建優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶群體,逐步建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)單元。一是為初創(chuàng)型小企業(yè)提供相關(guān)的金融服務(wù)。二是為成長型小企業(yè)提供謹(jǐn)慎性信貸支持。

采取公司事業(yè)部的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，可以提升集約化經(jīng)營水平，提高對(duì)大中型客戶的營銷服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營，上收對(duì)公經(jīng)營人員，做到二級(jí)分行對(duì)公服務(wù)集中管理。以任務(wù)型團(tuán)隊(duì)為運(yùn)作載體，由二級(jí)分行及以上層面對(duì)公業(yè)務(wù)條線承擔(dān)對(duì)公業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理的雙重責(zé)任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)對(duì)公客戶維護(hù)的日常事務(wù)性工作。支行網(wǎng)點(diǎn)作為兩大事業(yè)部的有機(jī)組成部分，同時(shí)接受管理。

參考文獻(xiàn)： [1]胡紅業(yè)：《我國金融脫媒現(xiàn)狀與動(dòng)因分析》，《理論探討》2010年第3期。[2]農(nóng)衛(wèi)東：《我國商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型思考》，《金融市場(chǎng)》，2008年第6期。[3]金國平：《我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)探尋》，《現(xiàn)代商業(yè)》，2010年第6期。[4]薛平：《關(guān)于提高中間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展能力的幾點(diǎn)思考》，《現(xiàn)代商業(yè)》，2010年第5期。

（作者單位：中國建設(shè)銀行股份有限公司聊城分行）

第三篇：集團(tuán)客戶部發(fā)言材料

2012年，公司集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展有了新的突破，積累了一些發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。公司累計(jì)發(fā)展用戶44324戶，其中集團(tuán)客戶發(fā)展6218戶，2013年全年責(zé)任書靜態(tài)15.3%的增長率簽訂5500萬，公司根據(jù)動(dòng)態(tài)23%的增長率測(cè)算收入6200萬。集團(tuán)業(yè)務(wù)收入完成839萬占58%或53.84%工作報(bào)告中是1044萬元，收入占比提升3.7個(gè)百分點(diǎn)，名單制集團(tuán)用戶保有率不低于92%。（跨越發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)槌L規(guī)發(fā)展。

總結(jié)去年的工作，還存在一些不容忽視、亟待改進(jìn)的問題，主要表現(xiàn)在：部分管理人員責(zé)任意識(shí)、自律意識(shí)淡薄，作風(fēng)漂浮，管理粗放，不敢擔(dān)當(dāng)，不愿創(chuàng)新，認(rèn)識(shí)上的差距、行動(dòng)上的懈怠，導(dǎo)致收入計(jì)劃無保障，有效發(fā)展不足，欠費(fèi)居高不下，現(xiàn)有用戶潛能不能充分挖掘，新的客戶領(lǐng)域沒有恒心去拓展，基礎(chǔ)管理工作走樣，一些工作或是大打折扣，或是流于形式，甚至放任自流。以上這些問題如果不盡快得到解決，不僅會(huì)嚴(yán)重制約公司今后的發(fā)展，已經(jīng)取得的成果也會(huì)喪失殆盡。我們必須引起高度重視，認(rèn)真加以改進(jìn)和解決。

2013年工作的指導(dǎo)思想和總體要求是：縱深推進(jìn)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，大力推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極拓展社會(huì)代理渠道，進(jìn)一步增強(qiáng)公司內(nèi)生活力和動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)新增收入三分天下有其一的奮斗目標(biāo)。

2013年，要進(jìn)一步加大成本投入，配強(qiáng)行業(yè)經(jīng)理，從行業(yè)應(yīng)用入手，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。一是細(xì)分目標(biāo)客戶，以專業(yè)化、網(wǎng)格化營銷，落實(shí)責(zé)任人，奪取集團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)一步完善考核激勵(lì)機(jī)制，按照收入環(huán)比遞增考核。二是加大行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品推廣，突出3G集團(tuán)政策及應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，組織有專業(yè)技術(shù)人員參與的產(chǎn)品研發(fā)、推介小組，研發(fā)成果和推介應(yīng)用掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)。三是要加強(qiáng)集團(tuán)社會(huì)渠道的建設(shè)，在充分挖掘本公司社會(huì)資源潛能、培育集團(tuán)客戶銷售代理渠道的同時(shí)，有目標(biāo)、有針對(duì)性地建立集團(tuán)客戶虛擬渠道，引入話費(fèi)分成或獎(jiǎng)勵(lì)的方式拓展市場(chǎng)、保有收入。四是全面開展“借力援疆抓商機(jī)”活動(dòng)，與招商、經(jīng)貿(mào)、口岸園區(qū)、道路建設(shè)等部門建立良好的合作互贏關(guān)系，及時(shí)掌握和跟蹤援助建設(shè)項(xiàng)目。五是完善集團(tuán)用戶預(yù)警機(jī)制，豐富集團(tuán)用戶維系手段，通過建立集團(tuán)用戶資料庫，運(yùn)用資料信息，做好用戶維系、新業(yè)務(wù)滲透、融合業(yè)務(wù)發(fā)展等工作，對(duì)集團(tuán)用戶進(jìn)行深度挖掘，有效提升集團(tuán)用戶價(jià)值，拉動(dòng)收入增長。

回顧過去，我們走過了艱苦卓絕的發(fā)展歷程，實(shí)現(xiàn)了跨越發(fā)展的奮斗目標(biāo)，這些令人欣慰的業(yè)績，奠定了今后發(fā)展的良好基礎(chǔ)。展望未來，發(fā)展目標(biāo)催人奮進(jìn)，工作任務(wù)艱巨而厚重。我們會(huì)團(tuán)結(jié)一心、再接再厲，以旺盛的斗志、必勝的信念、超常的努力，把區(qū)公司和分公司做出的各項(xiàng)決策、提出的各項(xiàng)任務(wù)落實(shí)到具體行動(dòng)上，體現(xiàn)在工作成效上，共同開創(chuàng)克州聯(lián)通超常規(guī)發(fā)展的新局面！

第四篇：建設(shè)銀行主要業(yè)務(wù)

1、2006年8月，建行收購美國銀行（亞洲）有限公司，成立了建銀亞洲，快速擴(kuò)展了建行在香港的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)由于建銀亞洲向建行高端客戶提供全方位的個(gè)人理財(cái)以及結(jié)算業(yè)務(wù)，可以吸引從事跨境業(yè)務(wù)的中小企業(yè)客戶來建行辦理業(yè)務(wù)。

2、在合資租賃公司方面，建信租賃與建行13家分行展開業(yè)務(wù)合作，共同營銷跟蹤項(xiàng)目28個(gè)，其中12個(gè)項(xiàng)目通過審批，成交金額50.43億元。

3、在貿(mào)易融資方面，雙方已就貿(mào)易融資特別是國際形成了較為具體的合作綱要。

4、建行與美國銀行還在、ATM取現(xiàn)、外幣現(xiàn)鈔、美元清算、資金募集、合作營銷客戶方面開展持續(xù)合作，獲得了較好的收益。

合作營銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為達(dá)到資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、增強(qiáng)市場(chǎng)開拓、滲透與競(jìng)爭(zhēng)能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的行為。

5、增強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

信用卡業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)之一。2007年4月建行與美國銀行簽訂信用卡業(yè)務(wù)合作備忘錄，通過引進(jìn)信用卡經(jīng)營管理先進(jìn)理念、技能和經(jīng)驗(yàn)，提高專業(yè)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

6、2005年6簽署了戰(zhàn)略協(xié)助協(xié)議，同年9月戰(zhàn)略協(xié)助正式啟動(dòng)。4年多來，雙方完全遵守和實(shí)施了當(dāng)初的協(xié)議，成為國有銀行對(duì)外資開放的經(jīng)典案例。

截至目前，建設(shè)銀行與美國銀行累計(jì)完成41個(gè)協(xié)助型項(xiàng)目、31個(gè)咨詢型項(xiàng)目、233個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享項(xiàng)目，美國銀行有超過1550名專家參加了戰(zhàn)略協(xié)助。開展了5期共43名中層管理人員赴美跟崗培訓(xùn)，近3900名員工接受了由美國銀行專家提供的各類培訓(xùn)。

經(jīng)過四年多的合作，戰(zhàn)略協(xié)助使建行在轉(zhuǎn)變觀念、引進(jìn)技術(shù)、改進(jìn)流程、培訓(xùn)人才等方面獲得了綜合收益。無論是引進(jìn)美國銀行“客戶之聲”調(diào)查方法，推動(dòng)建行“以客戶為中心”理念落實(shí)；還是學(xué)習(xí)美國銀行“以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的管理”，推動(dòng)建行管理模式由“經(jīng)驗(yàn)管理”向“數(shù)據(jù)管理”的精細(xì)化管理方式轉(zhuǎn)變；以及借鑒美國銀行流程標(biāo)準(zhǔn)化、一致化的做法，推動(dòng)建行的“流程銀行”建設(shè)，都使得國際先進(jìn)的銀行經(jīng)營管理理念正逐步轉(zhuǎn)化為建行的日常經(jīng)營管理行動(dòng)。

(一)個(gè)人客戶服務(wù)得到極大改善，客戶滿意度快速提升

建行就把個(gè)人銀行作為首選的協(xié)助領(lǐng)域，而這恰恰是美國銀行最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)。雙方以建行的業(yè)務(wù)環(huán)境為基礎(chǔ)，分別為普通網(wǎng)點(diǎn)、理財(cái)中心、財(cái)富管理中心和個(gè)人貸款中心建立了銷售流程、服務(wù)流程，改進(jìn)了內(nèi)部管理。改造之后，建行的個(gè)人普通客戶、中高端客戶和高端客戶都體驗(yàn)到專業(yè)化、高效率的服務(wù)，客戶滿意度顯著提高，產(chǎn)品銷售快速增長，個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升。

（1）普通零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了從“交易核算型”向“銷售服務(wù)型”轉(zhuǎn)變，滿足了大眾

客戶對(duì)快速、便捷服務(wù)的需求。

（2）理財(cái)中心實(shí)現(xiàn)了從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”向“客戶驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)變，滿足了VIP客戶專

業(yè)化、差別化的服務(wù)需求。

（3）財(cái)富中心通過建立事件驅(qū)動(dòng)型高端客戶關(guān)系管理體系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶快

速響應(yīng)和精準(zhǔn)營銷。

2009年，建行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量的“神秘人”暗訪調(diào)查得分93.5分，較上年提高2.1分，明顯高于其他大銀行；個(gè)人客戶滿意度為63.9%，比同業(yè)當(dāng)期平均水平高3.6個(gè)百分點(diǎn)，比2007年提高6.3個(gè)百分點(diǎn)；對(duì)公客戶總體滿意度為88.5%，比2007年提高0.5個(gè)百分點(diǎn)。

（二）瞄準(zhǔn)世界一流目標(biāo)，提高電子銀行渠道的便利性

建行將網(wǎng)上銀行可用性測(cè)試的客戶體驗(yàn)研究方法引入電子銀行產(chǎn)品研發(fā)流程，測(cè)試后改進(jìn)的產(chǎn)品原型客戶滿意度提升了9%。網(wǎng)上銀行還建立了外部監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，顯著優(yōu)化了網(wǎng)銀系統(tǒng)穩(wěn)定性事件的響應(yīng)效率。

(三)提高專業(yè)化水平，增強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

信用卡業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)之一。2007年4月建行與美國銀行簽訂信用卡業(yè)務(wù)合作備忘錄，通過引進(jìn)信用卡經(jīng)營管理先進(jìn)理念、技能和經(jīng)驗(yàn)，提高專業(yè)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

在業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域，雙方在產(chǎn)品研發(fā)上深入合作，美國銀行牽線其戰(zhàn)略合作伙伴利物浦足球俱樂部與建行合作發(fā)卡，足球卡卡面設(shè)計(jì)新穎、產(chǎn)品權(quán)益獨(dú)特，上市一年發(fā)卡已超過40萬張。與美國銀行分享了客戶生命周期和客戶忠誠度管理理念，推動(dòng)建行信用卡由“客戶發(fā)展”向“客戶發(fā)展與客戶經(jīng)營并重”轉(zhuǎn)變。

(四)創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)，打造新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)

對(duì)中小企業(yè)缺乏有效的產(chǎn)品提供，是銀行服務(wù)中普遍存在的問題，也是建行經(jīng)營中亟待解決的問題。美國銀行幫助建行在中小企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營銷等方面建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

特色業(yè)務(wù)與產(chǎn)品

歐元清算和匯款業(yè)務(wù)：分行依托強(qiáng)大的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，提供專業(yè)高效的歐元清算服務(wù)。特色產(chǎn)品包括：歐元速匯通，為在歐洲的個(gè)人及小型企業(yè)辦理對(duì)中國的歐元匯款業(yè)務(wù)，具有收費(fèi)低、速度快、手續(xù)便捷、安全有序、查詢方便、覆蓋范圍廣等特點(diǎn)；賬戶服務(wù)，為在歐洲的客戶提供美元和歐元賬戶開戶、匯款和存款等服務(wù)，具有溝通方便、匯款迅捷、費(fèi)用低廉等特點(diǎn)，還能附加提供高收益定期存款服務(wù)。

（7）法蘭克福分行特色業(yè)務(wù)：以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為主的全面金融服務(wù)：分行依托境內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)和機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為中歐間貿(mào)易往來緊密的企業(yè)客戶提供以國際結(jié)算、歐元清算和海外代付為主的服務(wù)，并逐步擴(kuò)大到包括內(nèi)保外貸、資金管理、應(yīng)收賬款管理、財(cái)務(wù)顧問在內(nèi)的全面金融服務(wù)。

（8）東京分行特色業(yè)務(wù)：貿(mào)易融資：分行依托建設(shè)銀行境內(nèi)網(wǎng)絡(luò)、客戶資源和在日中資銀行的優(yōu)勢(shì)，以在華投資并與建設(shè)銀行有業(yè)務(wù)往來的日本企業(yè)和在日中資企業(yè)為主要客戶，以傳統(tǒng)貿(mào)易融資服務(wù)為基礎(chǔ)，結(jié)合不斷創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，有效解決客戶資金需求問題。

日元清算業(yè)務(wù)：分行充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，不斷完善日元清算服務(wù)功能，在清算費(fèi)用和路徑等方面給客戶提供更優(yōu)質(zhì)選擇。

第五篇：中國工商銀行對(duì)公業(yè)務(wù)

對(duì)公業(yè)務(wù)包括企業(yè)電子銀行、單位存款業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、委托性住房金融、資金清算、中間業(yè)務(wù)、資產(chǎn)推介、基金托管等等，通俗點(diǎn)說就是“對(duì)單位的業(yè)務(wù)”。

銀行內(nèi)部最基本的部門就是儲(chǔ)蓄（對(duì)私）、會(huì)計(jì)（對(duì)公）和信貸。會(huì)計(jì)可以說是信貸的后臺(tái)和服務(wù)部門，信貸是單位的存款和貸款業(yè)務(wù)，有點(diǎn)象一般公司的銷售部門，而這些單位與銀行發(fā)生的所有業(yè)務(wù)往來則都是通過會(huì)計(jì)部門實(shí)現(xiàn)的。

（二）對(duì)公業(yè)務(wù) 1.支付結(jié)算體系 1.1 熟悉賬戶管理業(yè)務(wù)

一、基本概述 銀行賬戶是客戶辦理銀行業(yè)務(wù)最基本的載體，單位客戶各類業(yè)務(wù)的往來、結(jié)算均需要通過銀行 賬戶發(fā)生。我行單位賬戶按照幣種可分為人民幣賬戶和外幣賬戶，按照開立賬戶主體可分為單位賬 戶和個(gè)人賬戶，單位賬戶可分為單位銀行結(jié)算賬戶和單位其他存款賬戶、個(gè)人賬戶可分為個(gè)人結(jié)算 賬戶和儲(chǔ)蓄賬戶。其中，人民幣單位銀行結(jié)算賬戶按用途又可分為基本存款賬戶、一般存款賬戶、專用存款賬戶和臨時(shí)存款賬戶；其他存款賬戶則主要分為單位定期（通知）存款賬戶、協(xié)定存款賬 戶等類別。外幣賬戶按用途可分為經(jīng)常項(xiàng)目外匯賬戶和資本項(xiàng)目外匯賬戶。

二、主要單位銀行賬戶類

（一）人民幣結(jié)算賬戶 1.基本存款賬戶：基本存款賬戶是單位客戶因辦理日常轉(zhuǎn)賬結(jié)算和現(xiàn)金收付需要開立的銀行結(jié) 算賬戶。單位客戶在金融機(jī)構(gòu)只能開立一個(gè)基本存款賬戶，可以辦理提取現(xiàn)金和轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)?？梢陨?請(qǐng)開立基本存款賬戶的范圍包括符合規(guī)定的企業(yè)、機(jī)關(guān)和實(shí)行預(yù)算管理的事業(yè)單位、外地常設(shè)機(jī)構(gòu) 開立的賬戶、單位設(shè)立的獨(dú)立核算附屬機(jī)構(gòu)（僅指食堂、幼兒園、招待所）開立的賬戶、具有社會(huì) 團(tuán)體法人資格的工會(huì)組織、個(gè)體工商戶等。2.一般存款賬戶：一般存款賬戶是單位客戶因借款或其他結(jié)算需要開立的，如果單位客戶已經(jīng) 在某一銀行營業(yè)機(jī)構(gòu)開立了基本存款賬戶，就不能同時(shí)開立一般存款賬戶。一般存款賬戶僅可以辦 理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。3.專用存款賬戶：指單位客戶按照法律、行政法規(guī)和規(guī)章，對(duì)其特定用途資金進(jìn)行專項(xiàng)管理和 使用而開立的銀行結(jié)算賬戶。在銀行辦理的很多代理業(yè)務(wù)中，都涉及到開立專用存款賬戶： 在代理國庫集中支付（銀財(cái)通）業(yè)務(wù)中，財(cái)政預(yù)算單位開立零余額賬戶； 在代理證券結(jié)算中（碼證、外匯投資企業(yè)外匯登記證等資料外，還需要向金融機(jī)構(gòu)遞交當(dāng)?shù)赝鈪R局的核準(zhǔn)件(核準(zhǔn)件要項(xiàng) 為“賬戶開立”)。目前我國已經(jīng)取消對(duì)經(jīng)常項(xiàng)目外匯賬戶的限額管理，由境內(nèi)機(jī)構(gòu)根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)活 動(dòng)來決定。境內(nèi)機(jī)構(gòu)由于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的需要，可以在非注冊(cè)地開立境內(nèi)機(jī)構(gòu)異地經(jīng)常項(xiàng)目外匯賬戶，除了營 業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、外匯投資企業(yè)外匯登記證等資料外，向非注冊(cè)地開戶銀行同時(shí)提供注冊(cè) 地外匯局核發(fā)的“國家外匯管理局經(jīng)常項(xiàng)目外匯業(yè)務(wù)核準(zhǔn)件”（核準(zhǔn)件要項(xiàng)為“異地開戶備案”）和 非注冊(cè)地外匯局核發(fā)的“國家外匯管理局經(jīng)常項(xiàng)目外匯業(yè)務(wù)核準(zhǔn)件”（核準(zhǔn)件要項(xiàng)為“賬戶開立”）。2.資本項(xiàng)目外匯賬戶：指用于資本項(xiàng)目項(xiàng)下外匯收付的外匯賬戶，其收入為中外投資方以外匯 投入的資本金，支出為外商投資企業(yè)經(jīng)常項(xiàng)目外匯支出和經(jīng)外匯局批準(zhǔn)的資本項(xiàng)目外匯支出。如外 債專戶、資本金賬戶等。3.離岸賬戶：銀行為非居民開立的賬戶就是離岸賬戶，非居民包括自然人和法人。離岸銀行業(yè) 務(wù)是服務(wù)于非居民的一種金融活動(dòng)，銀行吸收非居民的資金。銀行的服務(wù)對(duì)象為境外（含港、澳、臺(tái)地區(qū)）的自然人、法人（含在境外注冊(cè)的中國境外投資企業(yè)）、政府機(jī)構(gòu)類國際組織及其他經(jīng)濟(jì)組 織，包括中資金融機(jī)構(gòu)的海外分支機(jī)構(gòu)。離岸銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營幣種僅限于可自由兌換的貨幣。非居 民資金匯往離岸賬戶、離岸賬戶資金匯往境外賬戶和離岸賬戶間的資金可以自由劃撥和轉(zhuǎn)移。開設(shè)離岸銀行賬戶的好處有以下幾個(gè)方面： 1

（1）資金調(diào)撥自由：客戶的離岸賬戶即等同于在境外銀行開立的賬戶，可以從離岸賬戶上自由 調(diào)撥資金，不受國內(nèi)外匯管制。（2）存款利率、品種不受限制：存款利率、品種不受境內(nèi)監(jiān)管限制，比境外銀行同類存款利率 優(yōu)惠、存取靈活。特別是大額存款，可根據(jù)客戶需要，在利率、期限等方面度身訂做，靈活方便。（3）免征存款利息稅：中國政府對(duì)離岸存款取得之利息免征存款利息稅。離岸存款實(shí)際凈收益 更為可觀。（4）提高境內(nèi)外資金綜合運(yùn)營效率：可充分利用香港銀行既可提供在岸業(yè)務(wù)同時(shí)具備境外銀行 業(yè)務(wù)功能的全方位服務(wù)特點(diǎn)，降低資金綜合成本，加快境內(nèi)外資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率。（5）境內(nèi)操控，境外運(yùn)作：可以使用網(wǎng)上銀行或電話理財(cái)，方便日常操作。

（三）其他存款賬戶 1.單位定期存款賬戶：其起存金額為 1 萬元；期限靈活，包含三個(gè)月、半年、一年、二年、三 年、五年。支取時(shí)，可以全部或部分提前支取，但只能提前支取一次（小于起存金額的應(yīng)一次取完）； 支取時(shí)，只能以轉(zhuǎn)賬方式將存款本息轉(zhuǎn)入其存款賬戶，不得提取現(xiàn)金。貸款資金和預(yù)算資金不得存 入定期存款。2.單位協(xié)定存款賬戶：是指開戶銀行與存款人簽訂?6?1協(xié)定存款合同?6?2，約定期限、商定其結(jié)算賬 戶需保留的基本存款額度，由金融機(jī)構(gòu)對(duì)基本存款額度內(nèi)的存款按結(jié)息日或支取日活期存款利率計(jì) 息，超過基本存款額度部分的存款按結(jié)息日或支取日人行公布的高于活期存款、低于 6 個(gè)月定期存 款利率的協(xié)定存款利率給付利息的一種存款業(yè)務(wù)，且需要在開戶行以存款人名義開立的賬戶。協(xié)定 存款起存金額由雙方協(xié)商確定，基本存款額度內(nèi)的存款按活期存款利率計(jì)息，超過基本存款額度部 分的存款按協(xié)定存款利率計(jì)息。3.單位通知存款賬戶：?jiǎn)挝煌ㄖ婵罘? 天通知和7 天通知兩種。單位通知存款為記名式存款，最低起存金額50 萬元，存入款項(xiàng)時(shí)不約定存期，支取時(shí)需提前通知，按照實(shí)際的存期、適用利率計(jì) 算利息。支取時(shí)，可一次或分次支取，每次最低支取額為10 萬元，支取存款利隨本清，支取的存款 本息只能轉(zhuǎn)入存款單位的其他存款戶，不得支取現(xiàn)金。

三、賬戶管理要求 1.核準(zhǔn)。金融機(jī)構(gòu)為單位客戶開立基本存款賬戶、臨時(shí)存款賬戶（因注冊(cè)驗(yàn)資和增資驗(yàn)資開立 的除外）、預(yù)算單位專用存款賬戶，為合格境外投資者在境內(nèi)從事證券投資開立的人民幣特殊賬戶及 人民幣結(jié)算資金賬戶（以下簡(jiǎn)稱“QFII 專用存款賬戶”）時(shí)，須報(bào)中國人民銀行核準(zhǔn)后方可核發(fā)開 戶許可證。上述銀行結(jié)算賬戶統(tǒng)稱核準(zhǔn)類單位銀行結(jié)算賬戶。核準(zhǔn)類銀行結(jié)算賬戶由金融機(jī)構(gòu)將單 位客戶開戶申請(qǐng)資料報(bào)送人民銀行上?？偛?、當(dāng)?shù)胤种泻藴?zhǔn)。2.備案。金融機(jī)構(gòu)為單位客戶開立一般存款賬戶和非預(yù)算單位專用存款賬戶，上述銀行結(jié)算賬 戶統(tǒng)稱備案類單位銀行結(jié)算賬戶，須向中國人民銀行進(jìn)行報(bào)備。備案類銀行結(jié)算賬戶由金融機(jī)構(gòu)通 過賬戶管理系統(tǒng)向人民銀行上海總部、當(dāng)?shù)胤种袌?bào)備。備案類銀行結(jié)算賬戶，無須報(bào)送紙質(zhì)資料。3.賬戶生效日。單位銀行結(jié)算賬戶自正式開立之日起、3 個(gè)工作日后正式生效，生效后方可辦 理對(duì)外支付，但由注冊(cè)驗(yàn)資的臨時(shí)存款賬戶轉(zhuǎn)為基本存款賬戶、借款轉(zhuǎn)存的一般存款賬戶除外。在 賬戶正式生效前，開戶行不得向單位客戶出售重要空白憑證?！罢介_立之日”具體是指：對(duì)于核準(zhǔn)類銀行結(jié)算賬戶，“正式開立之日”為中國人民銀行當(dāng)?shù)?分支行的核準(zhǔn)日期；對(duì)于備案類銀行結(jié)算賬戶，“正式開立之日”為開戶行為單位客戶辦理開戶手續(xù) 的日期。4.單位結(jié)算賬戶名稱的規(guī)定。單位客戶開立銀行結(jié)算賬戶的名稱與其提供的申請(qǐng)開戶的證明文 件的名稱全稱及預(yù)留銀行的印章一致。如果單位的名稱過長,可使用規(guī)范化簡(jiǎn)稱，但必須與預(yù)留銀行 的印章一致，并與開戶銀行在銀行結(jié)算賬戶管理協(xié)議上對(duì)簡(jiǎn)稱予以約定。非獨(dú)立核算單位或派出機(jī)構(gòu)因收入?yún)R繳和業(yè)務(wù)支出需要開立的專用存款賬戶，其賬戶名稱應(yīng)使 用其隸屬單位的名稱。單位客戶獨(dú)立核算的附屬機(jī)構(gòu)開立銀行結(jié)算賬戶，存款人應(yīng)使用其主管單位名稱加附屬機(jī)構(gòu)名 稱。個(gè)人開立個(gè)人銀行結(jié)算賬戶的賬戶名稱應(yīng)與其提供的有效身份證件中的名稱全稱一致。5.預(yù)留簽章的規(guī)定。單位客戶的預(yù)留簽章應(yīng)為該單位的公章或財(cái)務(wù)專用章加其法定代表人（單 位負(fù)責(zé)人）或其授權(quán)代理人的簽名或蓋章。單位客戶可根據(jù)需要預(yù)留組合簽章，應(yīng)與開戶行約定不 同的簽章組合所對(duì)應(yīng)的支付權(quán)限。注冊(cè)驗(yàn)資開立的臨時(shí)存款賬戶，其預(yù)留銀行簽章中公章或財(cái)務(wù)專用章的名稱應(yīng)是單位客戶與銀 行在“銀行結(jié)算賬戶管理協(xié)議”中約定的出資人名稱。無字號(hào)的個(gè)體工商戶的預(yù)留銀行簽章是“個(gè)體戶”字樣加營業(yè)執(zhí)照上載明的經(jīng)營者簽字或蓋章。證券公司和結(jié)算公司預(yù)留銀行簽章為法人印章（如“XX 證券有限公司”）或財(cái)務(wù)專用印章（如 “XX 證券有限公司財(cái)務(wù)專用章”）。單位銀行結(jié)算賬戶名稱使用規(guī)范化簡(jiǎn)稱的，其預(yù)留銀行簽章中公章或財(cái)務(wù)專用章的名稱必須與 賬戶名稱保持一致。6.現(xiàn)金支取的規(guī)定。單位客戶主要通過基本存款賬戶辦理日常經(jīng)營活動(dòng)的資金收付及其工資、獎(jiǎng)金和現(xiàn)金的支取業(yè)務(wù)。開戶銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際需要，為單位客戶核定 3 天至5 天的日常零星開支 所需的庫存現(xiàn)金限額；邊遠(yuǎn)地區(qū)和交通不便地區(qū)的開戶單位的庫存現(xiàn)金限額，可以多于 5 天，但不 得超過15 天的日常零星開支。一般存款賬戶可以辦理現(xiàn)金繳存，但不得辦理現(xiàn)金支取。專用存款賬戶、臨時(shí)存款賬戶提取現(xiàn)金需要在開戶時(shí)向人民銀行申請(qǐng)并獲得核準(zhǔn)，支取時(shí)要按 照國家支取現(xiàn)金的有關(guān)管理和符合其他監(jiān)管部門的要求。7.異地結(jié)算賬戶。由于企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的需要，在符合人民銀行賬戶管理辦法有關(guān)規(guī)定的前提下，企業(yè)可以根據(jù)需要在異地開立單位結(jié)算賬戶。最常見的是，與我行簽訂相關(guān)協(xié)議，并在我行開立基 本存款賬戶的企業(yè)集團(tuán)客戶，其以集團(tuán)總部名義在異地申請(qǐng)以總公司名稱或法人單位名稱加所屬機(jī) 構(gòu)名稱開立一般存款賬戶、收入?yún)R繳和業(yè)務(wù)支出專戶的，開戶行可根據(jù)該企業(yè)集團(tuán)客戶提交的證明 文件和基本存款賬戶開戶許可證的復(fù)印件辦理開戶手續(xù)。證明文件和基本存款賬戶開戶許可證的原 件由基本賬戶行代為審核，開戶行如有疑問，應(yīng)通過實(shí)時(shí)清算系統(tǒng)向其基本賬戶行查詢，基本賬戶 行應(yīng)及時(shí)予以查復(fù)。企業(yè)集1

團(tuán)總公司將集團(tuán)內(nèi)所屬機(jī)構(gòu)名稱、擬開戶銀行名稱、賬戶名稱清單，以及企業(yè)集團(tuán)總公 司的營業(yè)執(zhí)照正本、基本存款賬戶開戶許可證原件、負(fù)責(zé)人身份證原件交至承辦行。承辦行將以上 證明文件審核后，總行以正式文件形式將企業(yè)集團(tuán)總公司以及集團(tuán)內(nèi)所屬機(jī)構(gòu)的開戶信息和具體要 求下發(fā)各營業(yè)機(jī)構(gòu)。企業(yè)集團(tuán)總公司或集團(tuán)內(nèi)的法人單位在異地?cái)M開戶銀行的營業(yè)機(jī)構(gòu)開戶時(shí)，則 可提供相關(guān)證明文件的復(fù)印件。復(fù)印件上必須注明“與原件相符”字樣，并加蓋企業(yè)集團(tuán)總公司或 集團(tuán)內(nèi)的法人單位公章。企業(yè)集團(tuán)總公司應(yīng)對(duì)其出具的相關(guān)證明文件和開戶資料的真實(shí)性負(fù)責(zé)，開 戶銀行應(yīng)負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)集團(tuán)總公司提供的證明文件和開戶資料的真實(shí)性進(jìn)行審查。未經(jīng)上述審核程序的，存款人不得以營業(yè)執(zhí)照正本復(fù)印件、基本存款賬戶開戶許可證復(fù)印件、身份證件復(fù)印件代替營業(yè)執(zhí)照正本、基本存款賬戶開戶許可證原件、身份證件原件開立銀行結(jié)算賬 戶。8.查、凍、扣的規(guī)定。軍隊(duì)、武警保密單位的特種預(yù)算存款賬戶及其存款，原則上不得采取凍 結(jié)、扣劃等訴訟保全措施。證券公司開設(shè)的客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶中的資金、證券公司在存管銀行開設(shè)的客戶交 易結(jié)算資金專用存款賬戶中屬于所有客戶共有的資金和新股發(fā)行驗(yàn)資專用賬戶中的資金，人民法院 不得凍結(jié)、扣劃。表2-4-1 有權(quán)查詢、凍結(jié)、扣劃單位、個(gè)人存款的執(zhí)法機(jī)關(guān)一覽表 單位名稱 查詢 凍結(jié) 扣劃 單位 個(gè)人 單位 個(gè) 人 單位 個(gè)人 人民法院 有權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 有 權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 稅務(wù)機(jī)關(guān) 有權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 有 權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 海關(guān) 有權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 有 權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 人民檢察院 有權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 有 權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 公安機(jī)關(guān) 有權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 有 權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 國家安全機(jī)關(guān) 有權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 有 權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 軍隊(duì)保衛(wèi)部門 有權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 有 權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 監(jiān)獄 有權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 有 權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 走私犯罪偵查機(jī)關(guān) 有權(quán) 有權(quán) 有權(quán) 有 權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 監(jiān)察機(jī)關(guān)（包括軍隊(duì) 監(jiān)察機(jī)關(guān)）有權(quán) 有權(quán) 無權(quán) 無 權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 審計(jì)機(jī)關(guān) 有權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 無 權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 工商行政管理機(jī)關(guān) 有權(quán) 無權(quán) 暫停結(jié) 算 暫 停 結(jié) 算 無權(quán) 無權(quán) 證券監(jiān)管管理機(jī)關(guān) 有權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 無權(quán) 無權(quán)

四、賬戶信息服務(wù)

（一）余額、明細(xì)查詢服務(wù) 客戶可以通過持有關(guān)身份證明材料（如法人授權(quán)書、印鑒卡）隨時(shí)到我行網(wǎng)點(diǎn)查詢、持賬戶自 助服務(wù)卡在同城任一工行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公自助終端、登陸網(wǎng)銀或電話銀行查詢相應(yīng)銀行賬戶的余額以及 發(fā)生明細(xì)等賬戶信息。

（二）銀行回單、對(duì)賬單服務(wù) 1.傳統(tǒng)回單：我行將為客戶的每筆銀行業(yè)務(wù)提供詳細(xì)的紙質(zhì)回單以供客戶的查詢以及賬務(wù)處理。同時(shí)，還可以為客戶提供日后的回單補(bǔ)制等服務(wù)。2.電子回單柜：我行通過銀行對(duì)公自助化服務(wù)設(shè)備，為客戶提供回單的“無匙化”自動(dòng)管理，方便客戶自助獲取回單、對(duì)賬單以及進(jìn)行相關(guān)信息查詢。3.網(wǎng)上銀行電子回單：我行通過網(wǎng)上銀行向客戶提供的含有校驗(yàn)功能的電子回單的下載及打印 功能，方便客戶的回單查詢、獲取及管理。4.上門取（送）單：我行根據(jù)客戶的申請(qǐng)，按照雙方協(xié)議所約定的服務(wù)范圍，由銀行指派工作 人員到客戶的辦公場(chǎng)所為客戶?。ㄋ停┢睋?jù)和結(jié)算憑證的服務(wù)產(chǎn)品。5.個(gè)性化明細(xì)、對(duì)賬單定制：我行可以根據(jù)客戶的需求，通過銀企互聯(lián)等方式，為客戶提供特 定格式的賬戶明細(xì)、對(duì)賬單等個(gè)性化服務(wù)。6.MT940 對(duì)賬單服務(wù)：我行可按照客戶要求，每日自動(dòng)向客戶指定的銀行發(fā)送MT940 格式的SWIFT 對(duì)賬單報(bào)文，方便客戶跨地區(qū)的賬戶集中管理。

（三）賬戶提醒服務(wù) 工行信使是我行為客戶提供的一種有償信息提醒服務(wù)。銀行通過手機(jī)短信或電子郵件（Email）兩種方式，按照客戶定制的服務(wù)信息列表，為客戶提供提醒服務(wù)?？蛻艨梢愿鶕?jù)個(gè)性化的需求與我 行簽訂“余額變動(dòng)通知”、“昨日余額提醒”、“余額不足通知”三種不同類型的提醒服務(wù)，其中“余 額變動(dòng)通知”和“余額不足通知”可以設(shè)臵個(gè)性化的通知額度。

（四）資信證明服務(wù) 資信證明服務(wù)是我行接受委托，依據(jù)客觀事實(shí)，采用“一事一證”的方式，為委托人開立資信 證明，以確認(rèn)委托人與我行在所委托事項(xiàng)范圍內(nèi)業(yè)務(wù)往來狀況。包括單位資信證明（存款證明、貸 款證明、結(jié)算證明、信用卡以及開具信用證、保函、銀行承兌匯票等表外業(yè)務(wù)等）、詢證函回函及股 東出資金額證明、企業(yè)注冊(cè)資金驗(yàn)證等業(yè)務(wù)。提醒您 對(duì)于委托人有特殊需求而標(biāo)準(zhǔn)模版不能涵蓋的資信證明和資信調(diào)查業(yè)務(wù)，經(jīng)上級(jí)行資信業(yè)務(wù)主 管部門審查、法律事務(wù)部門確認(rèn)后，方可對(duì)外出具資信證明書或資信調(diào)查書，嚴(yán)禁資信證明書中出 現(xiàn)與我行業(yè)務(wù)無關(guān)以及我行不能確認(rèn)的內(nèi)容。我行目前提供的資信證明主要有：?jiǎn)挝婚_戶證明、單位銷戶證明、單位存款余額證明、單位存 款發(fā)生額證明、單位貸款余額證明、單位貸款狀況證明、單位貸款發(fā)生額證明、單位信用卡守信狀 況證明、單位結(jié)算紀(jì)律證明、銀行承兌匯票/保函/信用證/委托貸款業(yè)務(wù)證明、單位繳資證明等。

五、賬戶監(jiān)管服務(wù) 賬戶監(jiān)管服務(wù)是我行在向客戶提供基礎(chǔ)的銀行賬戶結(jié)算服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的不同需求或 目的，對(duì)客戶銀行賬戶內(nèi)資金的余額、用途、收支權(quán)限等情況進(jìn)行監(jiān)管的服務(wù)。

（一）賬戶收支管理 賬戶收支管理服務(wù)指我行根據(jù)客戶自身財(cái)務(wù)管理的需要，對(duì)客戶在我行開立的賬戶實(shí)現(xiàn)指定的 收、支功能的管理，協(xié)助其對(duì)有指定用途的賬戶進(jìn)行有效管理。1.賬戶收支方向管理。賬戶收支管理可協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)：指定賬戶的只收不付功能、只付不收功 能、定向收款功能（即僅可向指定賬戶收款）、定向付款功能（即僅可向指定賬戶付款）以及指定賬 戶的收支方向組合的綜合收付款功能?？蛻艨梢酝ㄟ^全球現(xiàn)金管理系統(tǒng)、銀企互聯(lián)專業(yè)版由系統(tǒng)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)功能。2.賬戶支付額度控制。賬戶支付額度控制方式包括：指定賬戶單筆支付額度的控制、累計(jì)支付 額度控制，以及賬戶的組合授權(quán)支付額度控制。對(duì)指定賬戶進(jìn)行額度權(quán)限管理，可以由全球現(xiàn)金管理系統(tǒng)、銀企互聯(lián)專業(yè)版等渠道實(shí)現(xiàn)。3.賬戶支付時(shí)限管理。賬戶支付時(shí)限管理主要包括賬戶對(duì)外批量支付功能以及賬戶預(yù)約支付服 務(wù)?？蛻艨梢酝ㄟ^我行電子銀行渠道實(shí)現(xiàn)該功能。

（二）賬戶余額管理 賬戶余額管理服務(wù)指根據(jù)客戶資金管理要求，協(xié)1

助客戶對(duì)其賬戶余額進(jìn)行不同要求的控制，實(shí) 現(xiàn)企業(yè)銀行賬戶資金頭寸的最優(yōu)化管理。1.賬戶零余額管理：每營業(yè)日終將賬戶的全部余額劃入指定賬戶，保持該賬戶日終余額為零。2.保留指定余額管理：每營業(yè)日終保留指定余額后，其余全部資金劃入指定賬戶。3.上劃指定余額管理：指每營業(yè)日終將指定金額上劃至指定賬戶?？蛻艨赏ㄟ^全球現(xiàn)金管理系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行企業(yè)貴賓室以及銀企互聯(lián)等渠道實(shí)現(xiàn)賬戶余額管理。

（三）賬戶組合印鑒 銀行在接收客戶支付憑證時(shí)，按照客戶事先預(yù)留的組合印鑒進(jìn)行核對(duì)，并核查對(duì)應(yīng)的印鑒權(quán)限 及審核支付憑證上加蓋的印章，根據(jù)預(yù)留組合印鑒的權(quán)限支付。1.任意組合印鑒：我行根據(jù)客戶預(yù)留的印鑒組合中的任一種組合即可對(duì)外支付的服務(wù)。2.有條件組合印鑒：我行根據(jù)客戶預(yù)留的不同印鑒組合，提供不同支付額度、用途等支付權(quán)限 管理的服務(wù)。

（四）賬戶資金監(jiān)管 賬戶資金監(jiān)管指我行根據(jù)客戶的需要，充當(dāng) 密押?jiǎn)T索押后出票。2.付款（1）系統(tǒng)內(nèi)轉(zhuǎn)賬銀行匯票付款。代理付款銀行接到在本行開戶的單位持票人直接交來的銀行匯 票、解訖通知和進(jìn)賬單時(shí)，應(yīng)按有關(guān)規(guī)定審查各要素。如有疑問，應(yīng)通過系統(tǒng)向出票行發(fā)出查詢，確認(rèn)匯票真實(shí)性。審核無誤，核對(duì)密押無誤后，辦理付款。（2）系統(tǒng)內(nèi)現(xiàn)金銀行匯票付款。代理付款銀行接到持票人交來的現(xiàn)金銀行匯票、解訖通知和進(jìn) 賬單時(shí)，應(yīng)要求持票人提交身份證復(fù)印件留存?zhèn)洳?，按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行審核無誤后，由相關(guān)柜員作匯 劃發(fā)報(bào)處理，款項(xiàng)收妥后，辦理現(xiàn)金付款。（3）跨系統(tǒng)銀行匯票的付款。銀行接到本行開戶的持票人或未在本行開賬戶的個(gè)人持票人交來 的跨系統(tǒng)銀行匯票和解訖通知二聯(lián)進(jìn)賬單時(shí)，應(yīng)按有關(guān)規(guī)定審查各要素，將匯票和解訖通知按當(dāng)?shù)?人民銀行同城票據(jù)交換的有關(guān)規(guī)定提交同城代理付款行審查支付，待超過交換抵用時(shí)間后入賬。3.退款 申請(qǐng)人由于超過提示付款期限或其他原因要求退款的，應(yīng)向出票行交回匯票及解訖通知。申請(qǐng) 人為單位的，應(yīng)由單位出具公函說明原因，申請(qǐng)人為個(gè)人的，應(yīng)出示有效身份證件，審核無誤后辦 理退款。申請(qǐng)人為單位的，票款只能退回原申請(qǐng)人賬戶，申請(qǐng)人為個(gè)人且交存現(xiàn)金的，可憑本人身份證 支取現(xiàn)金。4.掛失、解掛 填明“現(xiàn)金”字樣和兌付行的匯票掛失，失票人可到兌付行或簽發(fā)行辦理掛失。兌付行或簽發(fā) 行收到持票人提交的“掛失止付通知書”，審核無誤確未付款后方可受理。受理掛失后，如在 12 日 內(nèi)收到法院的止付通知書，應(yīng)按要求繼續(xù)止付，如未收到，自 持票人無條件付款，對(duì)出票人尚未支付的匯票金額墊款并按照每天萬分之五計(jì)收利息。10.銀行承兌匯票的持票人可以向銀行辦理貼現(xiàn)。貼現(xiàn)銀行可持未到期的匯票向其他銀行轉(zhuǎn)貼 現(xiàn)，也可向中國人民銀行申請(qǐng)?jiān)儋N現(xiàn)。11.貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、再貼現(xiàn)到期，貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、再貼現(xiàn)銀行應(yīng)向付款人收取票款。不獲付款的，應(yīng)向其前手追索票款，追索票款時(shí)可從申請(qǐng)人的存款賬戶收取票款。

（三）業(yè)務(wù)處理流程簡(jiǎn)介 1.承兌行業(yè)務(wù)處理（1）承兌。出票人向銀行申請(qǐng)承兌時(shí)，由信貸部門根據(jù)客戶的信用等級(jí)核定應(yīng)繳保證金比例，審查相關(guān)的單據(jù)、合同后，與出票人簽訂銀行承兌協(xié)議，通過信貸臺(tái)賬完成審批流程。會(huì)計(jì)部門收妥保證金后，根據(jù)信貸部門的書面通知及審查合規(guī)的承兌協(xié)議和銀行承兌匯票審批 書，向申請(qǐng)人出售空白票據(jù)，承兌申請(qǐng)人按協(xié)議內(nèi)容簽發(fā)銀行承兌匯票，承兌行編押、簽章承兌后 將票據(jù)交付申請(qǐng)人并登記相關(guān)表外登記薄。（2）到期處理。銀行承兌匯票到期后，承兌行按保證金劃回相關(guān)手續(xù)辦理保證金劃回。承兌銀行接到持票人開戶行寄來的委托收款憑證及匯票，抽出專夾保管的匯票卡片、承兌協(xié)議 副本及其他資料，審查匯票及委托收款憑證各要素?zé)o誤后，如承兌申請(qǐng)人賬戶可用余額足夠支付票 據(jù)金額的，承兌行應(yīng)及時(shí)扣收票款于匯票到期日或到期日之后的見票當(dāng)日，將票款劃轉(zhuǎn)至收款人開 戶銀行。若承兌申請(qǐng)人賬戶余額小于票據(jù)金額時(shí)，由承兌行墊款并收取罰息。墊付款項(xiàng)由信貸部門 按預(yù)期貸款程序處理。（3）掛失處理。已承兌的銀行承兌匯票掛失，失票人應(yīng)向承兌銀行提交掛失止付通知書，銀行 審核無誤并與原保管的資料核對(duì)相符確未付款的，辦理掛失止付。2.持票人開戶行受理匯票的處理（1）持票人委托開戶行向承兌銀行提示付款時(shí)，應(yīng)填制委托收款憑證，連同匯票一并送交開戶 行，柜員認(rèn)真審查票據(jù)各記載事項(xiàng)后，辦理發(fā)出托收并登記相關(guān)表外登記薄。（2）持票人開戶行接到承兌行劃回的票款后，按照委托收款劃回的相關(guān)手續(xù)，劃入持票人賬戶。

三、本票 本票是出票人簽發(fā)的，承諾自己在見票時(shí)無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)，在我國僅指銀行本票。銀行本票是由銀行簽發(fā)的承諾自己在見票時(shí)無條件支付確定的金額給收款人 或持票人的票據(jù)。銀行本票分為現(xiàn)金銀行本票和轉(zhuǎn)賬銀行本票，現(xiàn)金銀行本票只適用于個(gè)人。

（一）產(chǎn)品特點(diǎn) 銀行本票使用方便、信譽(yù)度高、支付能力強(qiáng)，在同一票據(jù)交換區(qū)域的單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)支 付，均可使用銀行本票，在銀行本票提示付款期限內(nèi)見票即付。

（二）使用規(guī)定 1.出票人應(yīng)為經(jīng)中國人民銀行當(dāng)?shù)胤种信鷾?zhǔn)辦理銀行本票業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)。2.簽發(fā)銀行本票必須記載下列事項(xiàng)包括：表明“銀行本票”的字樣；無條件支付的承諾；確定 的金額；收款人名稱；出票日期；出票人簽章。3.提示付款期限自出票日起最長不得超過 2 個(gè)月。持票人超過付款期限提示付款的，代理付款 人不予受理，持票人可以向出票銀行說明原因請(qǐng)求付款。4.銀行本票見票即付。根據(jù)?6?1支付結(jié)算辦法?6?2 收款人是否確為本單位或本人；銀行本票是否在提示付款期限內(nèi)；必須記載的事項(xiàng)是否齊全；出票 人簽章是否符合規(guī)定，不定額銀行本票是否有壓數(shù)機(jī)壓印的出票金額，并與大寫出票金額一致；出 票金額、出票日期、收款人名稱是否更改，更改的其他記載事項(xiàng)是否由原記載人簽章證明。收款人 可以將銀行本票背書轉(zhuǎn)讓給被背書人。被背書人受理銀行本票時(shí)，除審查以上內(nèi)容外，還應(yīng)審查背 書是否連續(xù)，背書人簽章是否符合規(guī)定，背書使用粘單是否按規(guī)定簽章及背書人為個(gè)人的身份證件。7.銀行本票掛失，失票人可以憑人民法院出具的其享有票據(jù)權(quán)利的證明，向出票銀行請(qǐng)求付款 或退款。

（三）業(yè)務(wù)處理流程簡(jiǎn)介 1.簽發(fā)。受理銀行審查客戶提交的業(yè)務(wù)委托書，如為現(xiàn)金本票，應(yīng)先收妥現(xiàn)金、手續(xù)費(fèi)，簽發(fā) 人員在本票上劃去“轉(zhuǎn)賬”字樣；如簽發(fā)轉(zhuǎn)賬本票，借計(jì)客戶賬戶，簽發(fā)人員在本票上劃去“現(xiàn)金” 字樣。復(fù)核員復(fù)核無誤后進(jìn)行索押填寫在本票 1.轉(zhuǎn)賬支票（1）持票人、出票人均在我行開戶的處理 受理銀行對(duì)支票、進(jìn)賬單審查，如為密碼支票，使用通存通兌交易進(jìn)行賬務(wù)處理，款項(xiàng)收妥后 在支票及進(jìn)賬單上加蓋業(yè)務(wù)清訖章及有關(guān)人員簽章，回單及受理回執(zhí)交客戶。如為非密碼支票，按 同城交換或程序處理。（2）持票人、出票人不在同一系統(tǒng)銀行開戶的處理 ①持票人開戶銀行受理持票人送交的支票 受理銀行審核支票、進(jìn)賬單，審查無誤的，在 5.支取現(xiàn)金的，憑證上必須有按規(guī)定填明的“現(xiàn)金”字樣，才能辦理。未填明“現(xiàn)金”字樣，需要支取現(xiàn)金的，由匯入銀行按照國家現(xiàn)金管理規(guī)定審查支付。轉(zhuǎn)賬支付的，只能轉(zhuǎn)入單位或個(gè)體 工商戶的存款賬戶，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)入儲(chǔ)蓄賬戶，除工資和勞務(wù)費(fèi)外的款項(xiàng)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)入信用卡賬戶。6.匯款人對(duì)匯出銀行尚未匯出的款項(xiàng)可以申請(qǐng)撤銷，對(duì)已經(jīng)匯出的款項(xiàng)可以申請(qǐng)退匯。匯入銀 行對(duì)于收款人拒絕接受的匯款，應(yīng)立即辦理退匯。轉(zhuǎn)匯銀行不得受理匯款人或匯出銀行對(duì)匯款的撤 銷或退匯。

（三）業(yè)務(wù)處理流程簡(jiǎn)介 1.匯出行的業(yè)務(wù)處理（1）柜員受理客戶提交的電匯憑證（或業(yè)務(wù)委托書），應(yīng)按規(guī)定對(duì)憑證各要素進(jìn)行審核。憑證 審核無誤后，按收款人開戶銀行不同分別處理。收款人在系統(tǒng)內(nèi)開戶的，通過實(shí)時(shí)清算系統(tǒng)處理； 收款人在系統(tǒng)外開戶的，通過人民銀行現(xiàn)代化支付系統(tǒng)處理。（2）客戶提出撤匯需求的，則柜員需查明款項(xiàng)確未匯出，收回原電匯（或業(yè)務(wù)委托書）回1

單，再作撤銷業(yè)務(wù)處理。2.匯入行的業(yè)務(wù)處理（1）匯入款項(xiàng)如賬號(hào)、戶名與收款人一致，系統(tǒng)自動(dòng)入賬，匯入行補(bǔ)打回單并簽章后交客戶； 對(duì)賬號(hào)、戶名不符等原因不能直接入賬的款項(xiàng)系統(tǒng)自動(dòng)掛賬，匯入行查明原因后手工銷賬貸記客戶 賬。（2）匯款人要求退匯時(shí)，如收款人在匯入銀行開立存款賬戶的，由匯款人與收款人自行聯(lián)系退 匯；如收款人未在匯款銀行開立存款賬戶的，由匯出銀行通知匯入銀行，經(jīng)匯入銀行核實(shí)匯款確未 支付，并將款項(xiàng)匯回匯出銀行。匯入銀行對(duì)于收款人拒絕接受的和向收款人發(fā)出取款通知經(jīng)過 2 個(gè) 月無法交付的匯款，匯入銀行應(yīng)主動(dòng)辦理退匯業(yè)務(wù)。

六、托收承付 托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng)，由付款人向銀行承 認(rèn)付款的結(jié)算方式。

（一）產(chǎn)品特點(diǎn) 托收承付是一種傳統(tǒng)的結(jié)算方式，主要用于商品交易以及因商品交易而產(chǎn)生的勞務(wù)供應(yīng)款項(xiàng)的 結(jié)算；托收承付必須具有真實(shí)的商品交易以及因商品交易而產(chǎn)生的勞務(wù)供應(yīng)的款項(xiàng)，因此具有監(jiān)督 嚴(yán)格和信用度較高的特點(diǎn)。

（二）使用規(guī)定 1.使用托收承付的收付款單位，必須是國有企業(yè)、供銷合作社及經(jīng)營管理較好，并經(jīng)開戶銀行 審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。2.辦理托收承付結(jié)算的款項(xiàng)，必須是商品交易，以及因商品交易而產(chǎn)生的勞務(wù)供應(yīng)的款項(xiàng)。代 銷、寄銷、賒銷商品的款項(xiàng)，不得辦理托收承付結(jié)算。3.托收承付業(yè)務(wù)的起點(diǎn)金額為1 萬元，新華書店系統(tǒng)每筆的金額起點(diǎn)為1 千元。4.客戶在辦理托收承付業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)重合同、守信用，如收款人對(duì)同一付款人發(fā)貨托收累計(jì) 3 次 收不回貨款的，收款人在我行的開戶營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)將暫停向該付款人辦理托收，付款人累計(jì) 3 次提出無 理拒付的，付款人在我行的開戶營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)將暫停其向外辦理托收業(yè)務(wù)。5.對(duì)下列情況，付款人在承付期內(nèi)，可向銀行提出全部或部分拒絕付款：（1）沒有簽訂購銷合 同或購銷合同未訂明托收承付結(jié)算方式的款項(xiàng)；（2）未經(jīng)雙方事先達(dá)成協(xié)議，收款人提前交貨或因 逾期交貨付款人不再需要該項(xiàng)貨物的款項(xiàng)；（3）未按合同規(guī)定的到貨地址發(fā)貨的款項(xiàng)；（4）代銷、寄銷、賒銷商品的款項(xiàng)；（5）驗(yàn)單付款，發(fā)現(xiàn)所列貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格與合同規(guī)定不符，或貨物已到，經(jīng)查驗(yàn)貨物與合同規(guī)定或發(fā)貨清單不符的款項(xiàng)；（6）驗(yàn)貨付款，經(jīng)查驗(yàn)貨物與合同規(guī) 定或與發(fā)貨清單不符的款項(xiàng)；（7）貨款已經(jīng)支付或計(jì)算有錯(cuò)誤的款項(xiàng)。

（三）業(yè)務(wù)處理流程簡(jiǎn)介 收款單位填制托收承付憑證并加蓋預(yù)留銀行簽章，將相關(guān)憑證作附件（如購銷合同、商品卻已 發(fā)運(yùn)的證件等），交由開戶銀行審查無誤后一并郵寄至付款單位開戶行，由付款行審核并經(jīng)付款單位 同意后付款。1.托收。收款人填制并向委托銀行提交托收承付憑證，附商品交易發(fā)貨證明，開戶行審核后辦 7