第一篇：集團(tuán)大客戶市場(chǎng)開發(fā)的要點(diǎn)

集團(tuán)大客戶市場(chǎng)開發(fā)的要點(diǎn)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在，把握住更多的忠誠客戶是關(guān)鍵，也就是基盤客戶越大你月能把握自己的客戶實(shí)際銷量。所以，細(xì)分市場(chǎng)潛在客戶是非常必要和關(guān)鍵的。各4S店面對(duì)著不同的公務(wù)購車對(duì)象，也就是日常大客戶類型客戶，但很多汽車主機(jī)廠定義是購車三臺(tái)以上的單位才可以稱呼為大客戶，我覺得定義為零散公務(wù)用途購車客戶合適，正好可以區(qū)別使用政府批文的指定采購。以下幾個(gè)要點(diǎn)是需要我們必須落實(shí)的：專人-----領(lǐng)導(dǎo)重視和項(xiàng)目專人高層領(lǐng)導(dǎo)的人脈關(guān)系運(yùn)作和支持是關(guān)鍵，因?yàn)槠髽I(yè)高層在某些方面有著其他人員無可比擬的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)細(xì)分完成潛在客戶后，并完成了零散購車公務(wù)購車用途的客戶，我們必須對(duì)這些客戶專人管理。無論是設(shè)置大客戶項(xiàng)目專人還是設(shè)置重點(diǎn)客戶專員跟進(jìn)等人員設(shè)置。大客戶人員的選擇，談吐和綜合素質(zhì)是關(guān)鍵，而這些優(yōu)點(diǎn)都是必須有相當(dāng)?shù)匿N售經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?，社?huì)閱歷和社會(huì)背景優(yōu)勢(shì)明顯的人員參與其中，這樣能促成交流人員有較好的心理信心和切入機(jī)會(huì)，較好的把握大客戶關(guān)鍵人員，這些都是大客戶項(xiàng)目的基礎(chǔ)。對(duì)手---充分詳細(xì)的對(duì)手特點(diǎn)分析首先企業(yè)要制定合適的表格，符合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的表格，類似三標(biāo)卡這樣的工具，不斷的分析和完善各項(xiàng)表格信息，有效的支持行動(dòng)方案的針對(duì)性，并能確定信息屬于企業(yè)管理資源，而不是某些個(gè)人的專屬。

其次需要團(tuán)隊(duì)一起分析企業(yè)對(duì)手的關(guān)鍵信息：企業(yè)性質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)和相關(guān)外圍領(lǐng)導(dǎo)下屬企業(yè)關(guān)系、目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)部關(guān)鍵崗位決策人員信息、車輛保有狀況和更新周期、車輛維修保養(yǎng)狀況、單位企業(yè)文化類型和單位活動(dòng)喜好、單位的采購周期和經(jīng)濟(jì)能力等基礎(chǔ)信息，這些信息需要定期歸檔和整理，形成《企業(yè)公務(wù)車輛客戶信息庫》。

跟進(jìn)---如何維系客戶，需要什么樣的行動(dòng)計(jì)劃，誰負(fù)責(zé)跟檢查制定行動(dòng)計(jì)劃的時(shí)候，一定是有明確工作目的、對(duì)方關(guān)鍵人員目標(biāo)和費(fèi)用規(guī)劃的，并且需要溝通公司高層或者相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，看看有沒有與其他私人溝通沖突的方面。人員目標(biāo)不要完整僅一個(gè)人，因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)其他變化或意想不到的狀況，但盡量需要集中精力溝通關(guān)鍵人員。費(fèi)用方面是必要的前提，否則無謂的費(fèi)用開銷和沒有管控的前期費(fèi)用是企業(yè)漏洞。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人定期的信息溝通和客戶維系資料跟新是非常必要的，不要做了工作沒有跟進(jìn)和改善分析，就如同沒有做一樣。并且不及時(shí)的跟新《企業(yè)公務(wù)車輛客戶信息庫》，無法形成體系需求分析和對(duì)大客戶人員工作檢核監(jiān)督。

需要跟進(jìn)對(duì)手各類購車經(jīng)歷、車輛喜好、車輛變更計(jì)劃、最近需求和相關(guān)涉及車輛變化信息，綜合的完善《企業(yè)公務(wù)車輛客戶信息庫》，完成基礎(chǔ)信息和動(dòng)態(tài)信息結(jié)合的合并，有效把握各項(xiàng)決策要點(diǎn)。

維系---文化維系和全面溝通這里的維系不是說的日常拜訪和溝通關(guān)鍵人員，而是結(jié)合公司活動(dòng)和企業(yè)特點(diǎn)，尋找結(jié)合點(diǎn)，使企業(yè)需求合作成為一種文化合作。分析客戶和內(nèi)部文化特點(diǎn)：籃球隊(duì)、足球隊(duì)、羽毛球愛好、高爾夫球、內(nèi)部棋牌活動(dòng)等，定期舉辦球賽、登山活動(dòng)、漂流等俱樂部活動(dòng)，企業(yè)車輛上市活動(dòng)、某些旅游機(jī)會(huì)等約請(qǐng)公務(wù)客戶代表；

行業(yè)特點(diǎn)的關(guān)鍵節(jié)日，安排講座或者專項(xiàng)活動(dòng)：二月情人節(jié)的情侶購車優(yōu)惠禮包信息宣講、三月八日婦女節(jié)的美甲、美容講座、養(yǎng)生講座；四月的傳統(tǒng)檢測(cè)活動(dòng)、五月的勞動(dòng)節(jié)、五四青年節(jié)活動(dòng)、五月十二日的國際護(hù)士節(jié)、六一的兒童節(jié)、八一建軍節(jié)、九月十日的教師節(jié)等等，這些特定的節(jié)日，約請(qǐng)潛在客戶，促進(jìn)單位間的活動(dòng)文化交流，融合公司車輛需求后成為公司員工購車需求，放大企業(yè)合作程度，對(duì)應(yīng)集團(tuán)公司和多品牌企業(yè)是非常關(guān)鍵。

分析企業(yè)行業(yè)需求和老板管理層需求，結(jié)合社會(huì)培訓(xùn)管理沙龍的機(jī)會(huì)，尋找找一些培訓(xùn)機(jī)會(huì)和名人講座的機(jī)會(huì)，提高企業(yè)在合作單位間的文化素養(yǎng)份量，并且促進(jìn)高層人員或者外圍公關(guān)關(guān)系的建立，不斷的放大企業(yè)的切入面，爭(zhēng)取一點(diǎn)立足，縱深切入全面合作。

分類---選擇組合也許會(huì)覺得這些方面組合在一起就會(huì)混亂，就會(huì)無序雜亂和無法控制，多的就有點(diǎn)泛濫成災(zāi)了。沒有靈丹妙藥，有的是揚(yáng)長避短和擇事而為，細(xì)分公務(wù)客戶的跟進(jìn)需要耐心和細(xì)致的心態(tài)，輔助一些區(qū)別對(duì)手的小細(xì)節(jié)，就能獲得屬于自己目標(biāo)客戶群，因?yàn)檐囆秃推放铺攸c(diǎn)也決定了很多選擇。事在人為，謀定而后動(dòng)，我們就能達(dá)到自己的目標(biāo)。

第二篇：大客戶開發(fā)案例

濮陽金原65臺(tái)大客戶開發(fā)成功案例

第一篇：維護(hù)好一個(gè)客戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開發(fā)一個(gè)客戶受益更高；

2012年10月的一個(gè)周末，一輛貼著“食品監(jiān)督”字樣的奇瑞瑞虎車驟然的停到了展廳門口，站在接待臺(tái)的有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問馬上前去迎接，從車上下來三名中年男子和一名30歲出頭的女士，開車的男子幫副駕駛座位上的男子拿著包，并稱呼其“王所長”，機(jī)靈的銷售顧問喊道：“歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨小店指導(dǎo)參觀”，一下子逗樂了眾領(lǐng)導(dǎo)，司機(jī)笑道：“好好好，參觀參觀，看看有沒有7萬以內(nèi)的車，給介紹介紹”。就這樣，我們店開始了與這個(gè)給我們簽“紅線”的王所長的第一次接觸。

第一次接觸中我們得知這四名客戶是濮陽市食品監(jiān)督所的工作人員，有所長、司機(jī)、辦公室主任和女會(huì)計(jì)，他們?cè)?012年10月份有三臺(tái)監(jiān)督車采購計(jì)劃，并會(huì)在11月份提車，財(cái)政部已經(jīng)同意批款，自得知濮陽市食品監(jiān)督局開始有了采購車輛計(jì)劃以后，我們公司市場(chǎng)部便派了專人對(duì)其單位進(jìn)行了深入的拜訪與跟蹤，先是從王所長的司機(jī)開始入手，他們第一次到店，我們留存了司機(jī)的電話，接下來的一周我們有了幾通電話之后，便以公司的名義約了這名司機(jī)出來吃飯，在吃飯的過程中我們從這位司機(jī)口中得知了一些采購車輛的信息：財(cái)政部總計(jì)批復(fù)21萬為三臺(tái)車的采購費(fèi)用，并要求車輛必須為兩廂車，目前正在競(jìng)標(biāo)的車型有東風(fēng)景逸、金杯、東風(fēng)風(fēng)行，還有王所長的個(gè)人信息，王所長老家是濮陽范縣，家中有一個(gè)上初中的兒子，妻子在濮陽市一高中學(xué)教學(xué)，王所長平時(shí)不愛喝酒，為人比較嚴(yán)肅認(rèn)真，對(duì)待下屬比較嚴(yán)厲，但跟熟悉的人非常隨和。就憑著這些信息，我們?cè)酵谠缴?，最終取得了司機(jī)與王所長的一致認(rèn)可，成功拿下了三臺(tái)政府采購車。

濮陽市食品監(jiān)督所買的這三臺(tái)車僅僅是一個(gè)開始，接下來將會(huì)有一個(gè)大單在等著我們，但這之前，誰也不會(huì)想到，維護(hù)好一個(gè)客戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開發(fā)一個(gè)客戶收益更高；

在食品監(jiān)督所提車之后，我們與王所長的溝通越來越順暢，就連王所長私人的大眾寶來車只要有問題會(huì)第一時(shí)間給我們公司打電話咨詢，平時(shí)過節(jié)，我們也會(huì)按照慣例給王所長帶過去一小份問候；與此同時(shí)，我們要求市場(chǎng)部人員定期到王所長所在單位發(fā)放印有我們江淮品牌廣告的抽紙，并送到每一間辦公司包括廁所，現(xiàn)在只要我們的人一到，連監(jiān)督所門口的保安都會(huì)調(diào)侃道：“看咱單位這車買的值不，光送紙都送了大半年了”。

直到2013年的三月初，市場(chǎng)部接到王所長的電話，他告知我們，中原油田將會(huì)于今年的下半年采購大量的家轎用于員工福利，而且碰巧的是中原油田采購科科長跟王所長從小就是同學(xué)，關(guān)系很鐵，王所長承諾：肯定會(huì)幫江淮搞到一些訂單；半年時(shí)間的維護(hù)工作終于有了成效，就這樣我們開始了新一輪的開發(fā)，但這樣的開發(fā)必定事半功倍，因?yàn)槲覀儽澈筮€有堅(jiān)實(shí)的支撐！

第二篇：創(chuàng)新的公關(guān)手段，堅(jiān)持不懈的追蹤拜訪

2013年3月15日，江淮同悅生銹事件被曝光，3月16日上午我們接到王所長的電話，由于中原油田的這次大批量采購的流程是先由中原油田統(tǒng)一挑選三種品牌車型進(jìn)行價(jià)格協(xié)商洽談，爭(zhēng)取最優(yōu)惠的采購價(jià)格后，會(huì)讓員工自由選擇車型，公司補(bǔ)貼70%，員工個(gè)人出30%的費(fèi)用，所以只有先入了圍才有被采購的可能，3.15事件的曝光，如果還堅(jiān)持讓江淮汽車入圍的話，怕采購科的科長背后被人議論，所以陷入了一個(gè)僵局，入圍車型會(huì)在6月份確定，所以我們還有三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行公關(guān)工作。

在通話完畢之后，我們馬上進(jìn)行了公關(guān)方案研討，最終我們達(dá)成一致，那就是：接下來的半個(gè)月時(shí)間不采取任何公關(guān)活動(dòng)，每天堅(jiān)持給油田個(gè)別員工打電話了解大家的反應(yīng)，半個(gè)月時(shí)間的觀察我們了解到：一多半的客戶在知道江淮3.15事件之后對(duì)江淮汽車有抵觸情緒，認(rèn)為其產(chǎn)品質(zhì)量不可信，另一小半的客戶則對(duì)該事件無看法，不影響其購買判斷，那么我們接下來的主要工作會(huì)在這一小半客戶的身上深入開展

第三篇：如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)

如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)

聽了付遙老師《如何開發(fā)大客戶》的專題講座，我懂得了“客戶是企業(yè)的生命線”、“開發(fā)客戶是企業(yè)運(yùn)行的關(guān)鍵性工作”，講座把如何開發(fā)大客戶銷售中所需的技能，對(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)和新的營銷理論進(jìn)行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動(dòng)。

一:要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問“為什么”。最終的問題終于浮現(xiàn)出來了,就可得知客戶真正的需求.二: 價(jià)格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。不能過早的把底牌亮出來, 雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)即將達(dá)成交易之前。

三: 當(dāng)取得客戶的信任,得知客戶的真實(shí)需求即做到銷售定位,經(jīng)過談判壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得訂單.可這并不是任務(wù)的完成,客戶可能還有其他的需要,繼續(xù)跟進(jìn)與客戶取得長期合作的伙伴關(guān)系.四:客戶對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)過程的信任和產(chǎn)品的認(rèn)可是此次工作的滿意結(jié)束!

近年來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績。共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營銷的一個(gè)重要原則。

謝謝這堂課,教會(huì)我不少東西,會(huì)對(duì)我以后的工作有很大的幫助!

第四篇：2016年大客戶市場(chǎng)工作總結(jié)

2016年全年工作總結(jié)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同仁您們好：

利用以下篇幅，我將對(duì)今年的防雷事業(yè)部所轄大客戶市場(chǎng)工作做個(gè)人分析概況和總結(jié)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、戰(zhàn)友批評(píng)指正！

首先，宏觀方面：個(gè)人全年銷售較去年有近70萬元的小幅增長，達(dá)300余萬元。單從銷售額而言這是值得肯定的成績，主要是前期老客戶的供貨維系和去年已開發(fā)客戶的訂單增長，在他們的充分信任和大力支持下，保證了今年銷量的穩(wěn)步增長。細(xì)化合同看，訂單的產(chǎn)生主要集中在新能源配套和已建電廠的防雷模塊替換等方面，這兩大塊市場(chǎng)占據(jù)了訂單85%以上的份額，充分說明了浪涌保護(hù)器近期的市場(chǎng)使用分布情況，同時(shí)可以為下一年的市場(chǎng)規(guī)劃做參考指標(biāo)用。

其次是產(chǎn)品方面：縱觀全年，仍舊是以新能源的SPD產(chǎn)品使用和推廣為主，市場(chǎng)給予的反饋也是表現(xiàn)良好，品牌知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，同時(shí)得到了行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予的充分肯定。特別是今年的售后處理方面，無論同比或是環(huán)比都低于往年，說明產(chǎn)品的成熟性和耐用度也略高于前期，這與供貨商的意識(shí)提高是分不開的。單從這方面而言，對(duì)于下階段的產(chǎn)品使用和升級(jí)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，合作的根基除了質(zhì)量，更為重要的還包括成本、協(xié)作等方面。這在下面的市場(chǎng)規(guī)劃中會(huì)著重點(diǎn)出！

下面是對(duì)今年銷售工作中表現(xiàn)出的不足之處所做得幾點(diǎn)分析：

1、市場(chǎng)開拓的力度和廣度無法有效覆蓋支出成本的提升，即日常的銷售用開支和客戶維系用費(fèi)用與市場(chǎng)所帶來的的收益逐步成倒掛趨勢(shì)，“入不敷出”將導(dǎo)致業(yè)務(wù)和訂單增長的無效性。這是下急需改正的一點(diǎn)，其方法主要是通過客戶數(shù)目的激增和成單的高效來解決業(yè)務(wù)方面的費(fèi)用支出問題。當(dāng)然，公司對(duì)銷售人員的考核項(xiàng)目中也包括這點(diǎn)，足見成本控制的重要性。對(duì)于個(gè)人而言，節(jié)約也是良好道德品質(zhì)的體現(xiàn)，是為企業(yè)應(yīng)擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)！

2、回款差這點(diǎn)仍舊擺在突出的位置，在個(gè)人而言尤為慚愧！這其中既有策略性的維系客戶之處，也有合同條款的限制所致。但最終給整個(gè)公司、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人所造成的后果是嚴(yán)重的，影響非常不好。其嚴(yán)重性不再贅述，從今而后，回款將作為日常銷售工作中的重中之重，也就是說銷售“閉環(huán)”的收尾工作有必要在簽單初期就做好鋪墊，以簡(jiǎn)化后期收款工作的復(fù)雜化和無效化！從意識(shí)觀念上應(yīng)無時(shí)無刻的強(qiáng)迫自己以回款為銷售的最終完結(jié)。

3、敬業(yè)方面較之前有所提高，大局觀也逐漸強(qiáng)化，但是，還遠(yuǎn)達(dá)不到給年輕同仁和新同事們應(yīng)樹立的合格榜樣的效果。下一階段需要在自律方面繼續(xù)提高、加強(qiáng)！畢竟自己也屬于“大齡員工”了，必須把自知，自治、自覺、自律作為警鐘而長鳴不已！請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、同仁監(jiān)督并督促。感謝！

最后，對(duì)明年的市場(chǎng)和個(gè)人目標(biāo)做出展望和規(guī)劃：成績已是過往，輝煌明日繼續(xù)，應(yīng)以而立之年的魄力和沉穩(wěn)，在兆宇的銷售花名冊(cè)上，留下自己驕傲的軌跡！我說：

銷售是彷徨的，一次成功的拜訪是N次失敗的恩惠，300個(gè)恩惠讓我在2017年不需彷徨，繼續(xù)去敲開一個(gè)個(gè)緊閉的訂單之門！銷售是孤獨(dú)的，一個(gè)訂單就是一個(gè)臺(tái)階，300個(gè)臺(tái)階支撐著自己前進(jìn)、向上，默默的用成長的汗水抹去額頭的滄桑！

銷售是自戀的，一個(gè)合同足以歡悅一宿，300個(gè)夜晚串成了我生命中又一年輪，并深深的刻在了屬于我的“樹樁”之上！

我是銷售，我在用我的經(jīng)歷去詮釋銷售的艱辛和銷售的快樂……

防雷事業(yè)部

2016.12.

第五篇：市場(chǎng)開發(fā)分析報(bào)告要點(diǎn)及要求

《市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目分析報(bào)告》

一、封面（標(biāo)題：XX產(chǎn)品或店鋪市場(chǎng)開發(fā)分析報(bào)告、小組成員學(xué)號(hào)姓名、報(bào)告日期）

二、前言

1、交代報(bào)告撰寫背景。一般要交代清楚企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營條件、經(jīng)營業(yè)績及市場(chǎng)營銷狀況，特別要交代店鋪開發(fā)有哪些優(yōu)勢(shì)條件）

2、說明報(bào)告撰寫的必要性。市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)營銷的重要活動(dòng)、是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的長效手段，要求從營銷角度說明報(bào)告撰寫的必要性。

3、交代報(bào)告撰寫的組織情況。主要交代報(bào)告撰寫人員及其分工，團(tuán)隊(duì)為此項(xiàng)目組織了哪些重要活動(dòng)。

三、目錄

四、正文

1、目標(biāo)市場(chǎng)分析。

1）市場(chǎng)環(huán)境分析。對(duì)總體市場(chǎng)狀況、消費(fèi)者需求情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況進(jìn)行客觀、重點(diǎn)分析。

2）市場(chǎng)商機(jī)分析。應(yīng)包括：該項(xiàng)目具有值得開發(fā)的價(jià)值；該項(xiàng)目具有很大的發(fā)展空間。

3）目標(biāo)顧客分析。采用市場(chǎng)細(xì)分表，進(jìn)行目標(biāo)顧客的選擇，確定本項(xiàng)目的目標(biāo)顧客是哪些對(duì)象，對(duì)他們的年齡、性別、職業(yè)、收入及購買特點(diǎn)等情況進(jìn)行分析，論證目標(biāo)市場(chǎng)選擇的準(zhǔn)確性。

2、選址環(huán)境分析

1）店鋪選址初步確定。確定所選店鋪的具體地址和方位，要求設(shè)計(jì)店鋪地址的方位示意圖，這樣可以對(duì)店鋪選址一目了然。

2）店鋪選址環(huán)境分析。對(duì)其商圈環(huán)境進(jìn)行分析，主要內(nèi)容有三方面：商圈道路交通分析；商圈購買量的分析；商圈競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析。

3、項(xiàng)目損益分析

4、經(jīng)營特色分析（可以在這些方面進(jìn)行定位：店鋪布局；商品陳列；環(huán)境布置；商品結(jié)構(gòu)；商品價(jià)格；顧客服務(wù)）

5、分析結(jié)論（店鋪開發(fā)項(xiàng)目投資的有效性，在此內(nèi)容中要表明本小組分析的結(jié)果）

五、附錄（包含分析過程中出現(xiàn)的表格、圖表、店鋪方位示意圖、店堂布局示意圖等需要附加說明的材料）