第一篇：銷售沒冬天經(jīng)典

銷售沒冬天

☆.市場不相信眼淚，職場也不同情弱者。

☆.打開客戶心門最直接最有效的辦法就是贊美你的客戶。

☆.風(fēng)生于地，起于青萍之上。

☆.不謀萬世者，不足某一時；不謀全局者，不足謀一域。

☆.帶領(lǐng)團隊衷心比能力更重要，寧要一條衷心的狗也不要一條離心的獅子。

☆.對于一個訂單，首先要搞清楚是總包方選擇并采購產(chǎn)品還是由業(yè)主指定品牌?？偘阶⒌氖抢麧?，是價格，業(yè)主在乎的是產(chǎn)品質(zhì)量。

☆.每個人都有巨大的力量，但很多人往往將主要精力放在爛七八糟的事情上，而這些小事讓他忘記自己要做什么，以致最后一事無成。

☆.上門推銷的關(guān)鍵是能和客戶成為朋友，打成一片。

☆.老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢的，要善于總結(jié)為什么不被客戶接納，這樣才會進步。

☆.正面陣地如果短期確實無法攻克，那么就一定要攻擊其兩翼之薄弱。

☆.銷售水平的四個階段：

1.利器無意 2.軟劍無常 3.重劍無鋒 4.木劍無滯 前三個階段的銷售時靠“推”來完成，而后一階段則是靠“拉”。

☆.和客戶打交道如同我們在森林里迷了路，要想走出去就必須提高自己，使自己站在最高處，這樣觀察了森林的全貌自然就知道怎么怎么出去了。

☆.經(jīng)常看到銷售員第一次見到客戶就拼命介紹產(chǎn)品，介紹企業(yè)，試問客戶跟你不熟悉，不把你趕出去就不錯了，他會認真聽你的介紹嗎。

☆.提高自身修養(yǎng)：

1.100%簽訂合同的基礎(chǔ)是控制全局，所以要懂得什么是控制全局。

2.控制全局的基礎(chǔ)是要明白什么是全局，和我們銷售有關(guān)的全局是什么。3.知道什么是全局的前提是必須知道什么是局部，是推薦人、相關(guān)影響人、決策人和拍板人。4.知道局部的前提是搞定局部的這些人。

5.搞定關(guān)鍵人的前提是善于鑒定人、要敏感、能和客戶拉近距離。6.要具有這樣的能力要多跑客戶、善于總結(jié)。

☆.第一次拜訪客戶要在事后1-2天發(fā)信息貨打電話，感謝他的接待以及以后請他吃飯之類的。方便為以后接觸做后續(xù)。

☆.每次拜訪客戶都要有一定的目的性，談話就是服務(wù)于目的。比如，采購時間、采購內(nèi)容、采購方案。

☆.感覺落后于競爭對手了，不妨打破常規(guī)，把局面攪渾，亂中取勝。

☆.在業(yè)務(wù)員的銷售生涯里對客戶的拜訪頻率非常重要。按客戶的采購時間客劃分：1.最近半個月采購 2.兩個月內(nèi)采購 3.兩個月以后采購。兩個月以后采購的半個月一次即可；兩個月以內(nèi)采購的要一個星期一次；若是最近半個月內(nèi)采購則要天天在客戶那。

☆.要想得到人生的成功，就要啃下難啃的骨頭。關(guān)鍵機會的一次成功抵得上普通幾倍、幾十倍的努力。

☆.怎么判斷該不該拼搏的標(biāo)準： 1.有權(quán) 2.有錢 3.有大的需求。

☆.真正的營銷高手去拜訪任何一個客戶都是抱著必勝的信念，一定要拿到訂單的信心，然后仔仔細細做好銷售每個銷售環(huán)節(jié)的每個步驟。

☆.成功者不抱怨，抱怨著不采購。

☆.第一名不一定是實力最強的，而是關(guān)鍵時刻表現(xiàn)最好的。

☆.我們的客戶沒有傻瓜，你真誠的對他，他也會真誠的對你。

☆.拿下小客戶靠做人，小客戶沒有大利益沖突；拿下大客戶靠方法靠謀略，因為大客戶利益巨大，局面也更復(fù)雜。

☆.五步銷售法

1.搜尋客戶 2.接近客戶 3.引起客戶的興趣 4.激起客戶的欲望 5.滿足客戶欲望

☆.把銷售堪稱改變自己命運的機會而不是工作。

☆.尊重他人是必須的，有時尊重他人就是對自己的不尊重。

☆.成功銷售的技巧：

1.通過各種渠道來獲取目標(biāo)客戶的信息。2.拜訪前作必要的包裝，隨身帶些小禮物。3.提前預(yù)約。

4.初次拜訪不要指望一次就能搞定客戶，主要是投石問路。5.只要客戶有時間，可以多聊。6.拜訪時間要掌握好分寸。

7.臨走時一定要和相關(guān)人打招呼。8.承諾的事情一定兌現(xiàn)。

9.永遠給客戶留下誠實可靠地印象。

☆.人最忌諱交淺言深。

☆.銷售說話的三種限制：

1.人，話要給懂的人聽，要給需要的人聽。

2.時機，有些話時機未到說了是輕浮，有些話應(yīng)該說而沒說那是誤事。

3.地點，不要再辦公室里和別人竊竊私語；同樣在私底下還說些在辦公室說的話那叫愚蠢。

☆.客戶性格分類：

1.喜歡說---活潑型---追求矚目與喝彩，反感約束---讓他多說話，明確支持他，多說些湯他高興的話。

2.喜歡聽---懦弱型---追求平穩(wěn)和被人接受，擔(dān)心突然變化---不急于獲得他的信任，幫他設(shè)定一個目標(biāo)，熱情鼓動他。

3.冷靜分析---利益型---追求認真準確，做事一絲不茍---向他提供周密嚴謹?shù)募夹g(shù)方案，遵守承諾，以干練的形象示人。

4.不耐煩---權(quán)力型---追求支配地位和效率，擔(dān)心被強迫，被命令---采用開門見山的處事和說話風(fēng)格，承認他是領(lǐng)導(dǎo)他是對的，堅持多溝通，多匯報你的想法。

☆.銷售三術(shù)之一

1.“察”是觀察，是洞察。察己，察客戶，察競爭對手，洞察他表面行動的內(nèi)在含義。2.“異”就是差異化，通過對比總結(jié)出來的異，其實就是賣點，就是客戶買你的理由。追求差異化要貫穿于銷售的一切銷售活動。3.“勇”，放手大膽去做。

☆.不是我想贏，而是一定要贏。

☆.自己對征服客戶都沒信心，往往就征服不了客戶。

☆.碰到一件事情不敢去做時，就問自己，做了這件事情是不是會死。如果不會，那就去做。

☆.根據(jù)客戶要求你報價的目的不同，要采取不同的報價。

☆.不是客戶要買，而是你引導(dǎo)他去感覺他必須要買。

☆.氣質(zhì)是決定事情成敗的關(guān)鍵因素。

☆.任何一個表述都分為技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)。

☆.銷售員即使摔倒，也要抓把沙子。

☆.只有你研究客戶，客戶絕不會研究你；只有我們優(yōu)先為客戶考慮，客戶不會優(yōu)先為我們考慮。

☆.做大單時，一定要從結(jié)果去逆向推理你需要搞定的人和部門。

☆.要站在全局性的位置，俯視在這個采購過程中肯定會出現(xiàn)，會起作用的一些人和一些部門；然后計算下來還有沒有部門、人沒有拜訪到；再計算拜訪過的人有幾個可以站出來為你講話；再就是考量競爭對手搞定了哪些部門，哪些人。

☆.判斷客戶購買哪家產(chǎn)品的決策過程是怎么出來的。誰在里面起推薦作用？誰起影響作用？誰起拍板作用？這些人都搞定了嗎？以上判斷后就可以具體的公關(guān)了。

☆.我在XX等你，到時希望你百忙之中抽出點時間，我們交流下工作。

☆.和客戶交流要盡量跟客戶保持同一個階層的特色。

☆.搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%的機會唄翻盤；搞定下面的人，沒搞定上面的人，有80%的機會被翻盤。

☆.一個銷售員進入別人的辦公室首先要觀察有無顯示客戶個人興趣或愛好的東西。

☆.銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在拼搏。

☆.客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到就是誰的。

☆.任何銷售面對的都不是客戶的公司，而是客戶個人。

☆.英雄莫問出處，但要記得自己的出處。

☆.做銷售要懂得保護自己的關(guān)系人，一般不去找他，即使去找也要做足前戲。

☆.善待我們接觸的每一個人。

☆.如果你想走到高出，就使用自己的雙腿。

☆.企業(yè)平臺很重要，但個人素養(yǎng)更重要。

☆.工業(yè)產(chǎn)品銷售中的心理特點：

1.逆反心理 2.從眾心理 3.同質(zhì)化 4.差異化 5.眼見為實 6.利益（一定要讓客戶知道你能給他帶來利益）

☆.尋找潛在客戶的途徑：

1.從設(shè)計院設(shè)計師那獲得。2.瀏覽相關(guān)建設(shè)管理部門的網(wǎng)站。3.瀏覽地方的招標(biāo)網(wǎng)站。3.“掃街”獲得信息?！?初級

<一>對潛在可以評估的法：

1.8020法則，關(guān)注行業(yè)的大客戶。2.男子法則 3.適合自己 4.平常心原則（幾乎所有工業(yè)銷售都是至少在拜訪6次以上才有機會簽訂合同，開始要抱著“混臉熟”的思想去拜訪，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地）

<二>拜訪后的注意事項：

1.建立客戶檔案---記錄下拜訪過程

2.根據(jù)客戶的重要級別和時間緊急程度，進行客戶歸類。3.判斷再次拜訪客戶的頻率。

4.針對客戶的問題制定具體的銷售方法，進行公關(guān)。

中級

<一>拜訪前要做的功課

1.客戶企業(yè)的性質(zhì) 2客戶的財務(wù)狀況 3.客戶的采購價值觀（高、中、低中標(biāo)；綜合評價？性價比？追求高品質(zhì)？）4.客戶采購原因（新建？改造？）5.客戶的投資額度

<二>拜訪中需要注意事項 1.客戶生產(chǎn)什么產(chǎn)品

2.客戶以前有沒有采購過與本公司產(chǎn)品類似或相關(guān)的產(chǎn)品？使用情況？品牌？存在什么問題？客戶這次希望達到的效果？預(yù)算？何時準備改造投產(chǎn)？

3.新建項目工藝包給誰？誰來設(shè)計？希望采用何種設(shè)備形式？質(zhì)量定位如何？ 4.具體的設(shè)備技術(shù)參數(shù)描述如何？

5.商務(wù)方面，招標(biāo)還是議標(biāo)？邀標(biāo)還是面向社會？ 6.商務(wù)負責(zé)人是誰？技術(shù)負責(zé)人是誰？

<三>拜訪后的注意事項 1.建立客戶資料檔案，記錄每次拜訪日期。2.根據(jù)現(xiàn)場客戶情況判斷銷售策略 3.留意客戶辦公室或辦公桌、使用現(xiàn)物有無對手的人或物。3.公關(guān)需要多大力度？需要進行公關(guān)的人有哪些？

高級

<一>拜訪前的注意事項 1.行業(yè)信息，在全國范圍內(nèi)的公司和需要拜訪的客戶在工藝的基礎(chǔ)上有無類似業(yè)績 2.對客戶的工藝包是否熟悉？是否明確知道要推銷的產(chǎn)品會用到哪種設(shè)備上？ 3.是否有足夠的生產(chǎn)工藝知識來支撐與客戶進行技術(shù)交流。4.產(chǎn)品對客戶的使用情況有何突出的推薦點？ 5.所推薦產(chǎn)品對客戶提高生產(chǎn)水平有多大作用？對安全生產(chǎn)有何作用？ 6.能給客戶帶來何種利益？

<二>拜訪中注意事項：

1.采用何種策略見客戶第一面？ 2.在與客戶交流中是否詢問出足夠的信息？ 3.客戶透露的信息是真還是假？是否再去拜訪其他人進行驗證？ 4.客戶的購買流程是否清晰？ 5.客戶潛在的需要是否探明？ 6.客戶的價值觀如何？我們的價值觀是否與客戶相吻合？

<三>拜訪后注意事項：

1.定期跟蹤 2.力量的借去 3.設(shè)備的購買時間 3.競爭對手的狀況 4.優(yōu)點與缺點分析

☆.第一次拜訪的注意事項：

1.敲門后要后退一步，因為你站在門口的話，客戶以開門看到你堵在門口，印象不好。2.建立良好的第一印象 3.問路和問人一定要找面善或年長者的人問 4.如果要拜訪的人不在，自己又沒有時間等，走的時候一定要留一張名片 5.寧漏一村，不少一個 6.第一次和客戶見面的時候要善于寒暄，說些客套話 7.見面時客戶可能讓你坐，那么就按客戶指定的位置坐下；如果沒有，自己可以找個椅子坐下 8.簡單寒暄過后一定要進入主題，說明拜訪目的 9.敢于問問題，通過問答的方式問出要了解的信息 10.告辭也是一門學(xué)問，目的達到了也就是該告辭的時候了

☆.一般要技術(shù)引薦去找采購，采購順?biāo)浦鄞俪纱耸隆?/p>

☆.負責(zé)區(qū)域的步驟： 1.選擇一個區(qū)域負責(zé)。

2.到區(qū)域后首先到設(shè)計院作拜訪，收集信息 3.通過其他途徑收集信息

4.找到目標(biāo)客戶后，選擇幾家簡單的，容易出單的企業(yè)猛攻，迅速出點成績。設(shè)計院： 第一次：1.介紹公司對設(shè)計院的政策 2.把自己抬高一個層面 3.拜訪離開后說自己要去一個大地方出差。

第二次：1.買份100元以下的禮品 2.把禮品送他，說自己出差剛剛回來，在出差城市買了當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，特意送他 3.再邀請其吃飯

☆.說服“王”，要借用“奇才怪略”；說服“士”要借助利益。

☆.提高銷售能力

多跑---多想---多總結(jié)---借鑒，吸收別人的經(jīng)驗與思想。

第二篇：銷售沒冬天--色哥經(jīng)典語錄

銷售沒冬天--色哥經(jīng)典語錄

無意間在網(wǎng)頁上發(fā)現(xiàn)了天涯論壇這篇神貼，仔細一讀，正好對口兒，講的就是工業(yè)類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗與技巧，真的是讓我佩服的五體投地，只恨自己平時讀書太少，2009年就已經(jīng)出爐的實戰(zhàn)經(jīng)驗，而我現(xiàn)在才看到！要是提早知道，我得少走多少彎路！感嘆啊！現(xiàn)特意將色哥經(jīng)典語錄與大家分享！！第一、有個坑你要跳進去

營銷語錄：打開對方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。反面教育： 別不分場合，不合時宜的亂拍馬，那會讓你的客戶難堪。第二、修煉內(nèi)功

營銷語錄：帶領(lǐng)團隊，忠心比能力更重要。寧要一個忠心的狗，不要一只離心的獅子。

反面教育：古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。第三、目標(biāo)是原動力

營銷語錄 ：目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個人如果專注，那怕一個小石子也可以砸死一個巨人。

反面教育 ：每個人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。以致最后一事無成。第四、銷售是從被拒絕開始的

營銷語錄：銷售就是個試錯的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。反面教育：老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會進步。

第五、真正的決戰(zhàn)之地在哪? 銷售語錄：正面陣地如果確實短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。

反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭，這是銷售中沒效率的事情。第六、銷售人的段位 一曰：利器無意

書曰：第一柄劍長四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅不摧，弱冠前與河朔群雄爭鋒。

二曰：軟劍無常

書曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。三曰：重劍無鋒

書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。四曰：木劍無滯

書曰：后漸進無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。那么怎么提高自己的段位？我們可以逆推下，你就明白要怎么學(xué)習(xí)了。1，100%簽訂合同的基礎(chǔ)是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。2，控制全局的基礎(chǔ)，你要明白是什么全局。和我們銷售相關(guān)的全局指的是什么？ 3，知道什么是全局的前提，那么你就必須知道什么局部。什么是推薦人，相關(guān)影響人，決策人，拍板人。

4，知道局部的前提是搞定局部的這些人。（搞不定的話，你看不懂客戶情況，因為局部的人會放一些煙霧彈，把形勢搞復(fù)雜，）。

5，搞定人的前提是：1，你要善于鑒定人，2，你要敏感。3，你要能拉進和客戶的距離的能力。

6。要具備這樣能力，你必須：1，多跑客戶，2，善于總結(jié)。

營銷語錄：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。商場如戰(zhàn)場，不可不察客戶內(nèi)部，不可不察已方，一發(fā)而動全身，因勢利導(dǎo)，獲得先機。

反面教育：經(jīng)?？吹叫落N售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產(chǎn)品介紹企業(yè)，試問客戶和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會認真聽你的介紹嗎？ 第七、找對人，做對事，說對話。

營銷語錄：第一次見面時一瞬間的亮相，卻足以決定一個人的身價，想象相親的人，總是在第一次見面就決定是否繼續(xù)交流了！

反面教訓(xùn)：三國鳳雛龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，但卻因為形象不佳，得不到重用！《龐統(tǒng)傳》說。劉備領(lǐng)荊州牧，龐統(tǒng)來投，但未得重用。因劉備覺的龐統(tǒng)臉黑，且是個豬鼻（朝天鼻），所以看不起他。第八：落后時應(yīng)多用渾水摸魚計

營銷語錄：在客戶那感覺落后于競爭對手時，要多運用渾水摸魚這一招。往往有奇效。

反面語錄：銷售員在任何時候都要冷靜。不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走！一定要看清本質(zhì)才動手！

第九、領(lǐng)先時善用借刀殺人設(shè)置障礙

營銷語錄：治內(nèi)優(yōu)于鑲外，岳飛是死在內(nèi)部斗爭的。銷售人更是如此，你出來是賺錢的，內(nèi)部不處理好，很容易出現(xiàn)前任栽樹后人乘涼，你打下的江山，坐江山的卻是別人。反面語錄：內(nèi)部斗爭要無形中進行，要借刀殺人，別自己出面，要捧別人至高處，自然掉下來的時候，就對你沒威脅了。甚至還要說謝謝你。自己出面，殺人一萬，自損八千，不是銷售人所為。第十、心態(tài)決定一切嗎？

營銷語錄：想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機會的一次努力抵得上普通的幾倍幾十倍的努力！所以人生靠賭（或者講魄力）。

反面教訓(xùn)：凡事別追求100%把握，有100%把握的就不是機會了。那時候商機也會變成死機！會套住你！

第十一、我們?yōu)槭裁催x擇銷售？ 營銷語錄：我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力。所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好的利用他們。俗話說,你花多少時間在客戶身上，客戶就多少回報你。

反面語錄：不超過三分鐘交談，一個銷售管理者，通過估算下銷售員有效拜訪客戶時間，就可以度量預(yù)測他近幾年有多大作為了，一個花在客戶身上有效時間不多的銷售，無論他什么借口，都不會有好結(jié)果。第十二、銷售員的最終之路？

營銷語錄：微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大的作用。

反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人懷才不遇,但卻從來沒有想過自己最終之路，去縮短最終之路實現(xiàn)的距離,最終浪費了自己。第十三、明確了目標(biāo)，知道實現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還要什么？ 營銷語錄：第一名不一定是實力最強的！而是在關(guān)鍵的節(jié)點上表現(xiàn)最好的!反面教育：經(jīng)常有人感嘆”“煮熟的又鴨子飛了”。這就是關(guān)鍵時刻沒把握好機會，以至于人生兩重天。有時候生死就在一線，所以關(guān)鍵時候一定要有手段！

第三篇：銷售沒開單檢討書

銷售沒開單檢討書

在學(xué)習(xí)、工作或生活中出現(xiàn)了問題或過錯后，為了避免再犯，我們要通過寫檢討書來進行自我反省，寫檢討書一定要態(tài)度要誠懇、端正。但是你知道怎樣才能寫的好嗎？以下是小編為大家收集的銷售沒開單檢討書，歡迎大家分享。

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

來公司也差不多半年了，學(xué)習(xí)期也差不多過完了，作為一名銷售，最重要的就是自己的業(yè)績了?？墒侨缃?，我卻仍然一單都沒有。做一名銷售，如果不靠業(yè)績賺錢，難道要去靠那幾百塊錢的底薪嗎？這次領(lǐng)導(dǎo)您重重的批評了我，很多話非常的現(xiàn)實刺耳，但卻也是我當(dāng)下的情況，所以領(lǐng)導(dǎo)，在這里我想對自己這幾個月沒有開單向您表示歉意。

作為一名新進來的銷售，這么久沒有開單，如果不是您一直在罩著我，我想自己早就走了。我還記得您一開始說我是有銷售天賦的，但是現(xiàn)在我卻辜負了您對我這么大的.期望，讓您失望徹底了。但我希望自己能夠通過這一份檢討，再給自己爭取最后一次的機會，也希望您能夠看在我如此誠心的份上，再度信任我一回，我一定不辱使命，一定把業(yè)績提上去！

其實回想過去幾個月我，我也發(fā)現(xiàn)了自己開不了單的原因。在這里我也總結(jié)了幾點，也煩請領(lǐng)導(dǎo)您為我鑒別一下。

1、個人性格還是比較的柔弱，有時候強勢不起來。雖然我是一個女孩子，性格柔弱一些很正常，但是我沒有發(fā)揮一個女孩子的優(yōu)勢。銷售工作，原本女孩子去做更好一些，因為女孩子本身是具有親切體質(zhì)的。但是我卻沒有好好的發(fā)揮，反而讓自己處于一個劣勢階段了。所以對于這樣的自己而言，我也是感到很失望的。

2、銷售技巧掌握的不是很好。銷售技巧不止是指銷售的方法，還有我在語言方面的一些能力。雖然我好學(xué)上進，但是我發(fā)現(xiàn)自己在實踐方面能力特別的弱。平時和客戶溝通的時候自己很沒有自信，所以缺少了一種讓人信服的感覺，成交率也很低了。

3、沒有團隊合作精神，這也是我個人的相處問題。平時談客戶我很少讓同事陪同。但是他們談客戶的時候一般都會有人在旁邊幫襯，這樣的成交率也會高一些。但是我是一個比較自我的人，我認為如若我能搞定的，就算身邊沒人也可以，如若不能搞定，身邊有人也不一定成交。這就是我太過極端的缺點了。一個團隊的成功率往往是要高于個人的。所以這也是我今后要改正的地方。

做了這些反思之后，我也意識到了自己確實存在很多的缺陷，所以我想今后我能去改變這些，我希望領(lǐng)導(dǎo)能夠在對我注目一次，見證我的成長。

此致

敬禮！

檢討人：xxx

20xx年x月x日

第四篇：沒銷售經(jīng)驗也能做銷售

沒經(jīng)驗也能做銷售——七個策略打開求職之門

沒經(jīng)驗也能做銷售——七個策略打開求職之門

many job seekers wonder: how do i land a sales job that requires two years of sales experience when i don't have two years of sales experience?

很多求職者想知道：當(dāng)我沒有兩年銷售工作經(jīng)驗的時候，我如何能得到一份要求兩年工作經(jīng)驗的銷售工作。

here are seven strategies for snagging a sales job without the required level of experience:

以下七個策略教你抓住銷售工作機會，而無需經(jīng)驗。

strategy 1: persist

persistence is the successful sales rep's no.1 trait.when you persist professionally, the sales manager will often give you the benefit of the doubt.they want to see how you deal with rejection and uncertainty.they want to see how you'll handle their objections.keep at it.get a referral to introduce you and make a phone call on your behalf.write a brief but compelling letter of introduction, and then make your own phone call.write a follow-up letter.get the manager's email address and write a three-sentence presentation describing why he should hire or at least interview you.“i'll work just as hard to sell for this company as i'm working to get this job” is a good way to start that email.策略1：堅持

堅持是成功銷售代表的第一品質(zhì)。當(dāng)你帶有專業(yè)精神地保持堅持，銷售經(jīng)理往往會選擇給你個機會。他們想要看看你如何處理拒絕和不確定。他們想要看看你如何處理反對意見。不要放棄，堅持下去。找推薦人引薦你，代你致電。寫簡潔但是令人感興趣的介紹信，然后親自打電話過去。再寫后續(xù)信件。找到經(jīng)理的郵件地址并且寫三句話描述為什么他應(yīng)該雇用你或至少應(yīng)該面試你。“我將像我努力得到這份工作一樣努力為公司做好銷售工作”是很好的郵件開頭。

strategy 2: do your homework

the no.1 complaint about sales reps is their lack of preparation.the interview is just like a sales call.you're selling yourself to the prospective employer.when it's your turn to talk, let the interviewer know you prepared by saying something as simple as, “in preparing for this interview, i...” then list what you did.here are some examples:

“i read your last three corporate reports.”

“i took one of your sales representatives to breakfast.”

“i spent an hour on your web site to see how i fit into your mission.”

“i had an informational interview with one of your customers about how you sell and service your products.”

the point is to document your preparation.sales managers want to know you're willing to dig for information.if you're not willing to do it to get a job, then why would you be willing to do it to land a sale?

策略2：做你的功課

關(guān)于銷售代表的最多抱怨就是他們?nèi)狈蕚洹Ｃ嬖嚲拖皲N售電話。你在像預(yù)期雇主銷售你自己。當(dāng)輪到你說話的時候，讓面試官知道你做過準備，只需說些簡單如“在為這個面試的準備中，我??”這樣的話就好了。然后列舉出你所做的。以下是例子：

“我讀了之前三年公司報告?！?/p>

“我和你們其中一位銷售代表一起吃早晨。”

“我花一個小時瀏覽你們的網(wǎng)站了解你們的公司目標(biāo)?！?/p>

“我對你們其中一名顧客進行了一次信息性的采訪，內(nèi)容關(guān)于你們?nèi)绾巫鲣N售并且用你們的產(chǎn)品提供服務(wù)。”

關(guān)鍵點是證明你的準備。銷售經(jīng)理想要知道你是樂意挖掘信息的。如果你都不愿意為了得到一份工作而努力挖掘信息，那么你怎么會愿意為了達成銷售而努力呢？

strategy 3: customize your resume

make sure your resume says you are seeking a sales job in the aerospace industry if that is indeed the type of sales job you are seeking.salespeople today are customizing virtually every sales presentation.your resume should be tailored to the industry and company.a generic resume won't cut it if you have no experience.策略3：定制你的簡歷

確保你的簡歷表明你在尋求一份航空產(chǎn)業(yè)的銷售工作，如果那確實是你想要的銷售工作的話?，F(xiàn)在的銷售人員對每筆銷售都做定制展示。你的簡歷應(yīng)該根據(jù)行業(yè)和公司量體裁衣。如果你沒有工作經(jīng)驗的話一份通用簡歷就不夠好了。

strategy 4: document your achievements and sell them

a need to continually achieve is key to sales success.prove you are an achiever.document your three biggest victories, and be prepared to reel off a list of at least seven other significant wins in your life from school, sports, music, class politics, etc.you will achieve again for the employer, because past behavior is the best predictor of future behavior.you may not have sales success, but you have had success in other areas.success leaves clues.策略4：證明你的成就并且銷售它們

對成就的持續(xù)需求是銷售成功的關(guān)鍵。證明你是個成功者。用文件證明你三個最大的成功，并且準備好流利的講出至少7個你生活中其他重要的成就，從學(xué)校、運動、音樂到學(xué)校政治等均可。你會為雇主再次取得成就，因為過去的行為是對未來行為的最好預(yù)測。你可能沒有過銷售成就，但是你在其他領(lǐng)域成功過。成功是有跡可循的。

strategy 5: have a philosophy of selling when you walk in the door

if you want to land a sales job, you should have a rudimentary knowledge about sales and be able to articulate a philosophy of selling, and it has to be more than, “i'm a people person.” you can't learn to sell from a book, but you can learn that selling is a process.you can discuss the importance of understanding customer's needs and presenting solutions.you can ask questions about the company's sales philosophy and whether it believes in a consultative approach to sales or a team approach.策略5：當(dāng)你進入這個領(lǐng)域時你需要懂得銷售哲學(xué)

如果你想要得到一份銷售工作，你應(yīng)該懂得基本的銷售知識并且能夠詳細闡述銷售哲學(xué)，至少不僅僅是說：“我人緣好，喜歡接觸人群?！蹦銦o法從書中學(xué)會銷售，但是你能學(xué)到銷售是個過程。你可以探討了解顧客需要和提供解決方案的重要性。你可以詢問這家公司的銷售哲學(xué)以及公司相信協(xié)商途徑的銷售還是團隊形式的。

strategy 6: have a story about your biggest sale

document an incident when you persuaded someone to do something you wanted him to do.describe how you achieved an objective and what you got other people to do for you in order to achieve it.show how you already have the necessary skills to do the job you're applying for.策略6：準備一段你最成功“銷售”的故事

敘述一段故事，說明你說服了某人去做你想他做的事情。描述你是如何達成目標(biāo)的，以及為了達成目標(biāo)你讓他人為你做了什么。展示出你已經(jīng)擁有了你所申請工作必備的技能。

strategy 7: be willing to take an entry-level sales position

there are minor leagues and major leagues in sales.you may be able to land an entry-level sales job at a television station in rhinelander, wisconsin, because its second-leading sales rep just took a job in milwaukee.the point is you'll have less competition in a smaller town or company.another variation of this is to start with an internship in sales and demonstrate competence.a willingness to work for free or low wages to get your foot in the door can be a good strategy if you can afford it.策略7：愿意接受初級銷售職位

銷售中有小聯(lián)盟和大聯(lián)盟。你可能能在威斯康星州萊茵蘭德的電視臺找到一份初級銷售職位，因為它的次頂級的銷售代表在密爾沃基找到了工作。關(guān)鍵是你在小一點的城鎮(zhèn)或公司會面臨更少的競爭。

另一種變體是做銷售實習(xí)，展現(xiàn)你的競爭力。做免費或者低薪工作以幫你進入行業(yè)可能會是個好策略，當(dāng)然前提是你負擔(dān)得起。

be ready to work

if getting a sales job without experience sounds like a lot of work, it is.selling is a lot of work.that's why top sales representatives make a lot of money.they are willing to do the work before they get paid for it.they are willing to take risks and face rejection.the reality is that few people have the drive and determination to apply even two or three of these seven strategies.when you do, you'll be a refreshing change of pace for hiring managers.remember, there are more good sales jobs than there are good salespeople.準備好要工作

如果說沒有工作經(jīng)驗而得到一份銷售職位聽起來需要很多努力，確實如此。銷售本身就需很多努力。這就是為什么頂級銷售代表賺那么多錢了。他們愿意在得到報酬前就做工作。他們愿意冒險及面對拒絕。

現(xiàn)實是幾乎沒有人有動力和決心應(yīng)用這七個策略中的兩到三個。當(dāng)你做了，你將會帶給招聘經(jīng)理耳目一新的變化。記住，好的銷售職位永遠比好的銷售人員多。

來源：Monster.com文章Land a Sales Job Without Experience 作者：Chris Lytle, Monster Contributing Writer 克里斯?萊特爾, Monster特約作家

第五篇：銷售：有技能為什么沒業(yè)績

銷售：有技能為什么沒業(yè)績

來源：采購銷售助手

為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心？培訓(xùn)下屬，心態(tài)比能力更重要。

業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？最近發(fā)生的一件事，讓陳經(jīng)理重新認識了這個問題。

不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場，出發(fā)之前，他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習(xí)慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練?？粗⊥趸菊莆樟藸I銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個月后，小王回到了公司?！敖?jīng)理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果??！最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞！問題的癥結(jié)究竟在哪里呢？

許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理。

如果一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了！再比如，業(yè)務(wù)員本來就認為公司的產(chǎn)品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉！”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？

因此，銷售執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實質(zhì)卻是心態(tài)問題。問題診斷

一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢

表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強也是枉然。

應(yīng)對：面對這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產(chǎn)品嗎？

每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者，業(yè)務(wù)員是干什么的？業(yè)務(wù)員的價值又靠什么體現(xiàn)？

銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學(xué)會拿自己公司的優(yōu)勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。

二、心態(tài)隨著銷量變

表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。

應(yīng)對：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。

作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。

三、多抱怨少檢討

現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。

比如公司實力不強、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。

應(yīng)對：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見，這種心態(tài)如不及時調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。我在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應(yīng)對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。

業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。

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現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。

應(yīng)對：對抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，我經(jīng)常會問他們一個問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時候，你會不會感到不好意思？幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思？“因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當(dāng)然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻簦埶麄儙臀覀冑u產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動嗎？當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結(jié)果

只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！所以團隊管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點放在心態(tài)上。

1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結(jié)果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結(jié)果的影響。我們經(jīng)?？吹?，有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。

2.心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。我招聘業(yè)務(wù)員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務(wù)員會說“不喜歡現(xiàn)在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢？

3.控制心態(tài)波動，才能加強行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

4.避免負面心態(tài)傳染。負面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團隊里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點賣點都沒有，怎么可能賣掉！”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。

編輯點評：

從“先天”上看，是否具有“陽光心態(tài)”，應(yīng)作為招聘、委派業(yè)務(wù)員時的一個考察重點。所謂“陽光心態(tài)”，就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)機會的心態(tài)。從“后天”上看，對業(yè)務(wù)員及時的心態(tài)支持也不容忽視。小王到浙江市場，前幾天受到的挫折肯定最大，如果陳經(jīng)理在前幾天就提供心理支持，可能就不會有半個月后糟糕的結(jié)局了。

心態(tài)決定行為，行為強化心態(tài)。如果讓新業(yè)務(wù)員進入弱勢市場，再好的心態(tài)也經(jīng)不起強烈的負面沖擊。因此，新業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先進入強勢市場，通過業(yè)績強化其心態(tài)。另一方面，正面心態(tài)也會相互感染。新業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能從助銷員做起，與老業(yè)務(wù)員配合，讓老業(yè)務(wù)員的一言一行感染新業(yè)務(wù)員。