第一篇：地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)

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地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵

要素。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個服務(wù)機構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€環(huán)節(jié)。

策略A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1、銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn)，面向

全體員工。

2、財務(wù)會計、經(jīng)濟(jì)分析、計算機、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針

對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動和提高效率。對于服務(wù)機構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。

策略B：培訓(xùn)計劃的探討

1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。

2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長； 建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊，營造成功環(huán)境； 形成培訓(xùn)模式，弘揚企業(yè)文化。

3、培訓(xùn)任務(wù)

通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。

4、培訓(xùn)方式

采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行；高級培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人

設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報辦公室培訓(xùn)主管備案；高級培訓(xùn)名單由總助審批，報辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。

培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業(yè)資深人士。

策略C：考核的辦法

1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。

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2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

3、對于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學(xué)分。

步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體

方式包括以下兩種： 策略A：現(xiàn)場的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務(wù)方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格（可請五星級賓館培訓(xùn)）。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵

公司全員銷售，調(diào)動銷售人員的積極性。

策略B：專題的培訓(xùn)活動

建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊，需要更加有效的培訓(xùn)機制和激勵機制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開展專題培訓(xùn)活動，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊。

1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。

首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動員工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強化期。可邀請地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵機制，正是新世紀(jì)市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會發(fā)展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！

步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘 準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口

1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點

4、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7、向客戶介紹售后服務(wù)

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當(dāng)?shù)娜秉c

5、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

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7、能提供準(zhǔn)確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項目

9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇 準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1、積極主動向客戶推介公司樓盤

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3、每月總結(jié)銷售業(yè)績

4、保持服務(wù)臺及展場的清潔

5、及時反映客戶情況

6、準(zhǔn)時提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向

8、愛護(hù)銷售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的逢我補充與提高

10、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排 準(zhǔn)則四：遵守銷售人員守則 銷售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容

操守 守時 紀(jì)律 保密

1、專業(yè)操守

售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售人員應(yīng)任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時

售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時習(xí)慣，約見客戶時一定要要準(zhǔn)時，切忌讓

客戶等侯。

3、紀(jì)律

售樓員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例

4、保密

售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

5、著裝

售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。

6、解除

售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。

步驟四：銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓(xùn)模式演示

要點A：專業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計

開發(fā)商一旦決定自己銷售，就應(yīng)該對銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應(yīng)聘請有關(guān)專家來主持。

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004km.cn 以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。

課程共分十天 時間內(nèi)容

第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個人目標(biāo)

第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況。

第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應(yīng)

該怎么做。

第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。

第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。

第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理

條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

第九天以一個實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運用全部所有方法技巧完成一個交易。

第十天實地參觀他人展銷場地。

以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個過程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要

注意的。

地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示

下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答

案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

1、本項目的地點及地址？

2、試述本項目大環(huán)境特色？

3、試述本項目小環(huán)境特色？

4、本項目所處位置，將來有何發(fā)展性？

5、本項目的交通情形？ ——公車及公司路班車？ ——各路線起止站名及經(jīng)過路線？

——車次情形如何？ ——本項目站名？

6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項目距離路程？

7、本項目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）

8、本項目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？

9、本項目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？

10、本項目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？

11、本項目占地面積多大？容積率是多少？

12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？

13、本項目正同的長度多少？深度多少？

14、本項目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？

15、本項目共有多少戶？怎樣區(qū)分？

16、本項目的造形設(shè)計有什么特色或特殊之處？

17、本項目座向如何？

18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？

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19、本項目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺面積所占比例？

20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？

21、試述本項目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）

22、本項目電梯共幾部？廠牌？

23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點與本項目作比較。

24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）

25、本項目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？

26、本項目座落地號？地段？

27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？

28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？

29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？

30、本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？

31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？

32、本項目購買時有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？

33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？

34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？

35、本項目所需要契稅，預(yù)估多少？

36、本項目的室內(nèi)設(shè)計是否可以變更？如何變更？

37、本項目有無保證？保證年限多久？

38、本項目是否為自地自建？

39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。

40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？

要點B：專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計

1、在預(yù)售商品房時，得商品房預(yù)售許可證條件 ——已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照

——按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書

——資金投入達(dá)到總投入的30% ——持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)

——已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時間

——三層以下的商品房項目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程

——已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號 ——預(yù)售商品房項目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項

——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件

2、購買房地產(chǎn)的條件 ——成年人提供身份證

——未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。

3、商品房的預(yù)售、抵押、過戶

預(yù)售

——付定金，簽署購房定購書

——簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5%

——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)

——房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立

抵押（按揭）

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004km.cn 購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行

購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料：

——個人身份證及復(fù)印件3份

——首期購房款（不低于30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份

——定金收據(jù)復(fù)印件兩份

——還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據(jù)）

最近連續(xù)三個月工資單和工作證

單位出具的收入證明

可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證

個人納稅稅單

愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓）

過戶 轉(zhuǎn)讓條件

——經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書

——款過契約的交樓日期

交易所收取費用

——轉(zhuǎn)讓0.65%（樓價）=0.4+0.2+0.5% ——受讓方1.75%（樓價）=1.5%+0.2+0.05% ——開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù)

憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。

4、二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利）

——到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記

需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記

申請書

——報價（填表收件）——簽署契約時繳付20%定金

——實勘估價：一般只對商鋪進(jìn)行實地估價，對房層不進(jìn)行實勘估價

——審批：產(chǎn)權(quán)、價格 ——過戶繳稅（高價納稅）

契稅：3%買方

手續(xù)費：0.5%賣方、0.3%買方 印花稅：0.058賣方、0.05%買方

補地價：住宅或個人買賣10%、非住宅或單位買賣25% 增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）

5、房地產(chǎn)面積的測算（1）建筑面積 夾層面積計算條件 ——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固

——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分）

——整個夾層面積要超過5平方米可計算

梯間面積計算條件

——整個梯間超過8平方米計面積（純梯間）

——梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積

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陽臺面積計算條件 ——內(nèi)陽臺面積全計

——外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）

——首層帶陽臺、基地面積計一半

飄式窗臺面積計算條件

——飄出部分的窗高度超過2.2才全計面積，不夠2.2米就不計 ——以后的規(guī)范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積

封閉面積全計（以規(guī)劃局報建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半

（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t

——產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)?/p>

——按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分?jǐn)?/p>

步驟五：現(xiàn)場銷售人員技巧培訓(xùn)手法 手法A：“一炮打響”的開場白培訓(xùn)

由于您不知道客戶購買潛在動機，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地

方特別注意或發(fā)生興趣。

掌握住客戶的關(guān)心點后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。

手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段

一、聽覺

聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學(xué)?？谝糇鲞^一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會激發(fā)自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。

二、視覺

讓學(xué)員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因為他們在自己頭腦中

可以看見它。顧客的感覺

作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題：

——當(dāng)你出現(xiàn)時潛在顧客希望看到什么？

——你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？ ——你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？

——你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？

——如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？

——你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？

——顧客希望聽到的是什么？ ——你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？

——你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？

——你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？ ——你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？ 手法C：認(rèn)清自我能力，有針對性培訓(xùn)

一、知識

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004km.cn 知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內(nèi)容：

——產(chǎn)品知識； ——消費者知識； ——競爭對手的知識；

——公司知識； ——工業(yè)或市場知識。

這些知識隨首我們在機構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領(lǐng)域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。

相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領(lǐng)域的行業(yè)或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領(lǐng)域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉(zhuǎn)換的。

二、技能

技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如：

——與客戶見面、問侯； ——發(fā)現(xiàn)客戶的需求： ——說明與介紹； ——處理反對意見；

——成交。

三、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表

現(xiàn)形式。

一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實踐學(xué)到。它們是我們整個生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因為我們的態(tài)度會隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時常變化。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時間、內(nèi)容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓(xùn)要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。以培訓(xùn)售樓員為例，我們試列一個方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

策略A：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么?？梢允侨娴呐嘤?xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關(guān)重要的！

策略B：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識

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004km.cn 灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請誰來講授；b.講授效果怎么評價；c.講授內(nèi)容誰來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作

以效用最大為原則！

策略C：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會發(fā)生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。

策略D：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程

度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。

想像在這一方程式上，再加上一個企業(yè)營銷活動的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了。

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第二篇：地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)

地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個服務(wù)機構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€環(huán)節(jié)。策略A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1、銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。

2、財務(wù)會計、經(jīng)濟(jì)分析、計算機、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動和提高效率。對于服務(wù)機構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。策略B：培訓(xùn)計劃的探討

1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。

2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長； 建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊，營造成功環(huán)境； 形成培訓(xùn)模式，弘揚企業(yè)文化。

3、培訓(xùn)任務(wù)

通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。

4、培訓(xùn)方式

采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行；高級培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報辦公室培訓(xùn)主管備案；高級培訓(xùn)名單由總助審批，報辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。

培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業(yè)資深人士。策略C：考核的辦法

1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。

2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

3、對于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學(xué)分。步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種： 策略A：現(xiàn)場的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務(wù)方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格（可請五星級賓館培訓(xùn)）。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調(diào)動銷售人員的積極性。策略B：專題的培訓(xùn)活動

建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊，需要更加有效的培訓(xùn)機制和激勵機制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開展專題培訓(xùn)活動，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊。

1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。

首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動員工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強化期?？裳埖禺a(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵機制，正是新世紀(jì)市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會發(fā)展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘 準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口

1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點

4、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7、向客戶介紹售后服務(wù)

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當(dāng)?shù)娜秉c

5、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

7、能提供準(zhǔn)確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項目

9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇 準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1、積極主動向客戶推介公司樓盤

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3、每月總結(jié)銷售業(yè)績

4、保持服務(wù)臺及展場的清潔

5、及時反映客戶情況

6、準(zhǔn)時提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向

8、愛護(hù)銷售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的逢我補充與提高

10、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排 準(zhǔn)則四：遵守銷售人員守則 銷售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容 操守 守時 紀(jì)律 保密

1、專業(yè)操守

售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售人員應(yīng)任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時

售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時習(xí)慣，約見客戶時一定要要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等侯。

3、紀(jì)律

售樓員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例

4、保密

售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

5、著裝

售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。

6、解除

售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。步驟四：銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓(xùn)模式演示 要點A：專業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計

開發(fā)商一旦決定自己銷售，就應(yīng)該對銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應(yīng)聘請有關(guān)專家來主持。

以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。課程共分十天 時間內(nèi)容

第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個人目標(biāo)

第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況。

第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。

第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

第九天以一個實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運用全部所有方法技巧完成一個交易。第十天實地參觀他人展銷場地。

以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個過程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。

地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示

下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

1、本項目的地點及地址？

2、試述本項目大環(huán)境特色？

3、試述本項目小環(huán)境特色？

4、本項目所處位置，將來有何發(fā)展性？

5、本項目的交通情形？ ——公車及公司路班車？

——各路線起止站名及經(jīng)過路線？ ——車次情形如何？ ——本項目站名？

6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項目距離路程？

7、本項目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）

8、本項目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？

9、本項目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？

10、本項目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？

11、本項目占地面積多大？容積率是多少？

12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？

13、本項目正同的長度多少？深度多少？

14、本項目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？

15、本項目共有多少戶？怎樣區(qū)分？

16、本項目的造形設(shè)計有什么特色或特殊之處？

17、本項目座向如何？

18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？

19、本項目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺面積所占比例？ 20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？

21、試述本項目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）

22、本項目電梯共幾部？廠牌？

23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點與本項目作比較。

24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）

25、本項目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？

26、本項目座落地號？地段？

27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？

28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？

29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？

30、本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？

31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？

32、本項目購買時有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？

33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？

34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？

35、本項目所需要契稅，預(yù)估多少？

36、本項目的室內(nèi)設(shè)計是否可以變更？如何變更？

37、本項目有無保證？保證年限多久？

38、本項目是否為自地自建？

39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？ 要點B：專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計

1、在預(yù)售商品房時，得商品房預(yù)售許可證條件 ——已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照

——按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書 ——資金投入達(dá)到總投入的30% ——持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù) ——已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時間

——三層以下的商品房項目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程 ——已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號 ——預(yù)售商品房項目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項 ——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件

2、購買房地產(chǎn)的條件 ——成年人提供身份證

——未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。

3、商品房的預(yù)售、抵押、過戶 預(yù)售

——付定金，簽署購房定購書

——簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5% ——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù) ——房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立 抵押（按揭）

購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行 購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料： ——個人身份證及復(fù)印件3份

——首期購房款（不低于30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份 ——定金收據(jù)復(fù)印件兩份

——還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據(jù)）最近連續(xù)三個月工資單和工作證 單位出具的收入證明

可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證 個人納稅稅單

愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓）過戶 轉(zhuǎn)讓條件

——經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書 ——款過契約的交樓日期 交易所收取費用

——轉(zhuǎn)讓0.65%（樓價）=0.4+0.2+0.5% ——受讓方1.75%（樓價）=1.5%+0.2+0.05% ——開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù)

憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。

4、二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利）——到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記

需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書

——報價（填表收件）——簽署契約時繳付20%定金

——實勘估價：一般只對商鋪進(jìn)行實地估價，對房層不進(jìn)行實勘估價 ——審批：產(chǎn)權(quán)、價格 ——過戶繳稅（高價納稅）契稅：3%買方

手續(xù)費：0.5%賣方、0.3%買方 印花稅：0.058賣方、0.05%買方

補地價：住宅或個人買賣10%、非住宅或單位買賣25% 增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）

5、房地產(chǎn)面積的測算（1）建筑面積 夾層面積計算條件 ——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固

——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分）——整個夾層面積要超過5平方米可計算 梯間面積計算條件

——整個梯間超過8平方米計面積（純梯間）

——梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積 陽臺面積計算條件 ——內(nèi)陽臺面積全計

——外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）——首層帶陽臺、基地面積計一半 飄式窗臺面積計算條件

——飄出部分的窗高度超過2.2才全計面積，不夠2.2米就不計 ——以后的規(guī)范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積

封閉面積全計（以規(guī)劃局報建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t

——產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)?——按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分?jǐn)?步驟五：現(xiàn)場銷售人員技巧培訓(xùn)手法 手法A：“一炮打響”的開場白培訓(xùn)

由于您不知道客戶購買潛在動機，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地方特別注意或發(fā)生興趣。

掌握住客戶的關(guān)心點后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段

一、聽覺

聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學(xué)校口音做過一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會激發(fā)自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。

二、視覺

讓學(xué)員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因為他們在自己頭腦中可以看見它。顧客的感覺

作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題： ——當(dāng)你出現(xiàn)時潛在顧客希望看到什么？ ——你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？ ——你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？

——你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？

——如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？ ——你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？ ——顧客希望聽到的是什么？ ——你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？

——你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？ ——你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？ ——你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？ 手法C：認(rèn)清自我能力，有針對性培訓(xùn)

一、知識

知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內(nèi)容： ——產(chǎn)品知識； ——消費者知識； ——競爭對手的知識； ——公司知識； ——工業(yè)或市場知識。

這些知識隨首我們在機構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領(lǐng)域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。

相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領(lǐng)域的行業(yè)或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領(lǐng)域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉(zhuǎn)換的。

二、技能

技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如： ——與客戶見面、問侯； ——發(fā)現(xiàn)客戶的需求： ——說明與介紹； ——處理反對意見； ——成交。

三、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。

一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實踐學(xué)到。它們是我們整個生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因為我們的態(tài)度會隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時常變化。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時間、內(nèi)容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓(xùn)要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。

以培訓(xùn)售樓員為例，我們試列一個方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織 策略A：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么?？梢允侨娴呐嘤?xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關(guān)重要的！策略B：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請誰來講授；b.講授效果怎么評價；c.講授內(nèi)容誰來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會發(fā)生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。

策略D：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。

想像在這一方程式上，再加上一個企業(yè)營銷活動的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了?！段赐辍?/p>

步驟七：“點石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計

銷售人員到工地現(xiàn)場或房屋現(xiàn)場或在公司場所推銷房屋正如同戰(zhàn)士到戰(zhàn)場打仗一樣，乃是一件短兵相接的肉搏之戰(zhàn)。軍隊需要嚴(yán)格的訓(xùn)練與旺盛的士氣才能有最高的勝算，同量，房屋銷售人員，不管是老推銷新推銷有經(jīng)驗或無經(jīng)驗，若不依其程度與需要施以充分的訓(xùn)練與激盛即上戰(zhàn)場，其危險性可知。

售樓員賣的是百萬千萬的產(chǎn)品，但一般而言，在上戰(zhàn)場前，受過嚴(yán)格充分訓(xùn)練的還不多，特別是老手常會想“我還需要什么訓(xùn)練嗎？”，乃是觀念偏差，準(zhǔn)備缺失，大大需要檢討改進(jìn)。

如何才能實現(xiàn)“點石成金，一擊即發(fā)”的售樓人員培訓(xùn)，本文著重從最基礎(chǔ)的要點分析開始，也是許多決策者的最容易忽略的。流程一：訓(xùn)練課程分析

視每一案之需要排定訓(xùn)練課程表，一個完善的銷售訓(xùn)練計劃，當(dāng)包含以下幾個主題：

1、產(chǎn)品知識

房屋產(chǎn)品須有充分甚至能達(dá)到“一點一滴”的深入了解，因此舉凡有關(guān)的平面、立面、動線、格局、建材、環(huán)境、公共設(shè)施、交通、市場、學(xué)區(qū)、建材等皆須詳實而不能疏漏。

2、市場知識

與個案最直接相關(guān)的市場狀況，競爭者狀況，一般市場資訊，讓銷售人員能知己知彼，借市場知識的加強來強化銷售重點，掌握消費者心理。

3、公司政策及營業(yè)方針

包含公司沿革、背景、組織、業(yè)績、精神以及個案目標(biāo)，營業(yè)方向等。

4、推銷技巧

包含一般推銷原理、技巧、策略以及個案銷售的模擬與優(yōu)缺點等之攻防與說服方式。流程二：訓(xùn)練方式分析

1、講授

由專業(yè)講師講授課程內(nèi)容，將銷售的實戰(zhàn)技能面對問題、應(yīng)對的策略等傳授給學(xué)員

2、個案討論

先將個案資料發(fā)給學(xué)員研讀，然后提出問題或讓學(xué)員提出討論，大家一齊來思考與研究。

3、實戰(zhàn)模擬

由學(xué)員假扮售樓員及顧客，講師設(shè)定狀況予學(xué)員演習(xí)，演習(xí)結(jié)束后還由全體學(xué)員提出討論，最后由講師講評提出優(yōu)劣點及改進(jìn)方向。

以上三種方式可互相參酌與交互運用。近年來企業(yè)界頗為風(fēng)行“魔鬼訓(xùn)練營”。

魔鬼訓(xùn)練營：該法由企業(yè)教育訓(xùn)練公司所主辦，引自日本，加入軍隊的嚴(yán)格體能訓(xùn)練方式，來強健體魄，激發(fā)人內(nèi)心中的強烈潛力，在短期內(nèi)達(dá)到脫胎換骨的目標(biāo)。國內(nèi)一些大型房屋公司亦曾主辦如此訓(xùn)練的“魔鬼訓(xùn)練營”，據(jù)悉效果不錯。亦有專家認(rèn)為“魔鬼訓(xùn)練營”須各公司需要與特質(zhì)而定，并非皆能引用，否則將有反效果或效果不佳。流程三：銷售過程

1、過濾潛在購房群

售樓員對眾多的顧客群須予審慎過濾，依其能力、意愿、需求分成若干等級，從最有望顧客中集中火力，免得將寶貴時間虛擲在無效在顧客身上。

2、事前計劃

在每次的“攻擊”之前須作詳細(xì)籌劃。詳細(xì)研究顧客的時間、需求、及影響購買決策者等問題。事先想好此次推銷的話術(shù)與可能之反應(yīng)，還決定如何聯(lián)系的方式——電話聯(lián)絡(luò)、登門拜訪、信函通知或其他方式等。

3、接近

按近乃是售樓員會見顧客，進(jìn)入洽談階段必經(jīng)步驟。洽談能否成功，須先看接近是否順利。接近是在希望一開始即能給顧客留下好的印象，因此銷售人員的儀表風(fēng)范及開場白須慎重而得體，積極而親切。例如在言談的態(tài)度上必須注意到（1）注視顧客談話（2）表露友善態(tài)度（3）禮貌周到得體（4）笑臉常露真誠等，千萬不能疏忽。

一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，不切皆屬枉然。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成”、“功虧一簣”，乃肇因于處理不夠巧妙，或操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷售人員必須密切注意成交信號，包括身體動作、言辭、意見等。成交的目的：

一是售樓員應(yīng)用勸誘技巧，促使顧客先在內(nèi)心作購買決定。二是使顧客確信該產(chǎn)品確能滿足其需要與期望。

三是說服顧客斷然采取購買行動。至于成交的技巧眾多，乃視當(dāng)場情況，“存乎一心”，隨機出擊，如一般常使用的直接請示成交時，售樓員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，使顧客能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂確是恰如其時。步驟八：市場銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計 第一部分：市場學(xué)簡介

一、市場學(xué)概念

1、關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)下的商品交易

“開發(fā)商將產(chǎn)品或服務(wù)成功地賣到消費者的手里，然后賺取一定利潤”。

2、交易原則

“公平合理，平等互惠”

二、成功市場學(xué)的決定性因素：產(chǎn)品/價格/渠道/推廣

1、產(chǎn)品

質(zhì)量保證——顯而易見的必然性。

消費需求——市場需求決定了產(chǎn)品的存在意義。特性——在常規(guī)共性中提煉出的特性是最佳賣點之一。競爭對手的存在——為企業(yè)發(fā)展提供最有效的動力。包裝——品牌的最終載體，根據(jù)消費需求在變化中統(tǒng)一。市場定位——摒棄行業(yè)壟斷，確定并及時調(diào)整。

2、價格

組成因素——綜合成本+適法利潤。消費者購買力——價格合理性的杠桿。

3、渠道

（1）銷售形式A：開發(fā)商——售樓處/指定代理商——消費者（2）銷售形式B：開發(fā)商——售樓處（銷售代表）——消費者

4、推廣

建立產(chǎn)品形象——產(chǎn)品形象社會化、左右人類生活狀態(tài)。第二部分：銷售基本步驟

一、銷售概念

概念：由企業(yè)銷售代表把產(chǎn)品直接售賣到消費者手中。目的：完成從產(chǎn)品到利潤的轉(zhuǎn)換。

特點：放棄代表渠道，減少中間環(huán)節(jié)，降低運營成本。企業(yè)——售樓部（銷售代表）——消費者。

二、企業(yè)應(yīng)備條件

1、明確工作內(nèi)容

客戶分析——目標(biāo)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，人均生活水平?？蛻艚佑|——開拓客戶渠道，制造交流機會，宣傳企業(yè)產(chǎn)品?？蛻艟S護(hù)——定期回訪過往客戶，推廣新產(chǎn)品，解決客戶問題。

2、基本素質(zhì)要求

企業(yè)文化——企業(yè)的形象代言人，應(yīng)熟知企業(yè)背景及發(fā)展方向；明確企業(yè)生產(chǎn)，銷售及售后服務(wù)流程的運作情況。

產(chǎn)品知識——了解專業(yè)知識，對產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。

個人素質(zhì)——外觀要求（身體健康/衣著整潔/口齒清晰/舉止得體）

心理要求——（真誠/樂觀/有責(zé)任感/堅韌/應(yīng)變能力強/自信/勤奮/忠誠/自控）。

三、銷售前準(zhǔn)備工作

1、準(zhǔn)備工作的重要性

充分的準(zhǔn)備工作，可以提高辦事效率，增強成功機會。

2、基本必備資料

企業(yè)簡介/產(chǎn)品介紹/樓書/報價單/反饋表

文件袋/客戶聯(lián)系電話/名片/記事本/簽字筆/計算器/尋呼機或移動電話。擬定具體計劃：

（1）重溫當(dāng)月工作計劃及銷售目標(biāo)達(dá)標(biāo)情況，及時尋打潛在的目標(biāo)。（2）提前電話預(yù)約客戶，了解客戶要求。（3）根據(jù)預(yù)約情況及交通路線安排客戶順序。

（4）填寫計劃表，標(biāo)明客戶聯(lián)系方式、工作內(nèi)容及完成時間，避免問題遺留。

四、創(chuàng)造良好商談的氣氛

1、心理調(diào)整

調(diào)整心態(tài)，摒棄不良因素影響，以飽滿精神狀態(tài)迎接與客戶寶貴的見面機會。

2、外部環(huán)境 場所安排：售樓部

飲品安排：純凈水/茶水為主（銷售人員在商談期間禁止吸煙）文具準(zhǔn)備：除必備資料外，為客戶準(zhǔn)備紙張和筆。

第三篇：地產(chǎn)銷售話術(shù)分享

拒絕購買沙盤推演

張海華http://w986.com

（銷售話術(shù)）

當(dāng)準(zhǔn)客戶反對時，也就是銷售的開始。準(zhǔn)客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對理由——分辨哪些才是真的拒絕理由。

“我要考慮、考慮。”

“我想到別家看看，多了解了解。”

“你的價格太高了?！?/p>

“我得和我的伙伴商量、商量?！?/p>

“以后再來找你?！?/p>

有時候這些是真正的反對理由，但大多數(shù)它們只是藉口，所以要弄清楚客戶所說的真?zhèn)巍?/p>

先要弄清真正的理由。

清除反對的關(guān)鍵在于：

1、你行銷技巧的知識；

2、你對房產(chǎn)的知識；

3、你的創(chuàng)意；

4、對客戶的認(rèn)識；

5、與客戶建立的關(guān)系；

6、真誠幫助客戶的欲望；

7、你的堅持。

其中沒有一項和價錢有關(guān)，有些或許與總花費有關(guān)，這些全都與價值有關(guān)。

A、“我要考慮一下”

銷售代表“好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對不對，X先生？”

（逼客戶回話或點頭）

若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。（動作技巧）一直等客戶點頭或回話時，再做說明。

銷售代表（認(rèn)真地）：“你知道嗎？X先生，這是非常重要的決定。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進(jìn)走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴??等，我相信你一定同意我的說法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量?！?/p>

X先生：“不用，我決定就可以了?！?/p>

銷售人員：“你在某些方面（他的行業(yè)），一看你就知道是行家（恭維客戶經(jīng)驗、閱歷），不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對XXX的樓盤非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問題。既然你的形象、尊貴都要體現(xiàn)在居住的物業(yè)上，為什么我們不一起考慮呢？你一想到問題，我就可以馬上回答你。（此時表情要松弛，語氣要緩和，用幽默的口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么？”在這個關(guān)頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了？

注意：如果X先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。當(dāng)準(zhǔn)客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：

1、沒錢；

2、無法自己做主；

3、目前不需要這套物業(yè)；

4、有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)；

5、對你沒信心；

6、知道可以在別處購買更低價格的房子；

7、不信任或者對開發(fā)商沒有信心；

8、不喜歡這種產(chǎn)品；另外50%的時候，會買，運用適當(dāng)?shù)难赞o，準(zhǔn)客戶是可以被說服的。

B、“我想多比較幾家看看”

當(dāng)你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優(yōu)秀的銷售人員是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當(dāng)?shù)臅r機完成。

銷售員：“你知道嗎？X先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對嗎？”

X先生：“當(dāng)然”銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？”

提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

這時他說的第一句話和第二句話應(yīng)該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。

銷售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面（一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較）的比較之后，會發(fā)現(xiàn)華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎？X先生”

（正常情況，客戶會說出自己的真實打算。）

銷售員：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節(jié)省時間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請您過目?！?/p>

（現(xiàn)在開始把xxx占上風(fēng)的比較項目及優(yōu)勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。）

銷售員：“好啦！你想安排什么時間簽約？”

逼訂——直接大膽逼訂！

X先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結(jié)果用書面形式寄過去給他。

X先生：“我不想讓你這么麻煩?！?/p>

銷售員：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，xxxx確實是佼佼者。況且，華廈名邸本身就是比同類的樓盤好許多?！?/p>

鼓足勇氣說下去：“你要現(xiàn)在先買下來呢，還是要等比較結(jié)果出來再說？”

??

以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。

C、“我想買，可太貴了”

聽到這種說法多半還有以下五種意思：

1、付不起錢；

2、可以在別家買到更便宜或更好的；

3、不想跟你買；

4、客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品；

5、還沒有說服客戶。

試探方法：

1、列出xxxx優(yōu)勢證明房價不高；

2、澄清差異“多少是太貴？”

3、談?wù)剝r值與明天：“X先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題?！鞭D(zhuǎn)變概念把價錢往價值方面引導(dǎo)。

銷售員：“如果價格低一點，你是不是現(xiàn)在（不是今天）就會跟我買？”（逼訂）

假設(shè)客戶說“是”

銷售員：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不能成交的原因了嗎？”（反問要簡潔）

注意：銷售員會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的準(zhǔn)客戶的真實理由，確定價錢是否是他們唯一反對的原因。

銷售員：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”

假如客戶答應(yīng)

那么銷售員應(yīng)該有準(zhǔn)備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等??（關(guān)鍵是事先要做好準(zhǔn)備，有計劃進(jìn)行。）

有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧。”

D、我得和??商量

我需要??同意

一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實。

詢問：

“那得多久時間？”

“是誰決定？或是全部家人？”

“我可以提出企劃書嗎？”

“我可以跟你的家人解釋嗎？”

挑戰(zhàn)問話：

“沒問題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”

試探：

“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買？”

不妨預(yù)約上門拜訪

當(dāng)客戶需要其他人認(rèn)可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：

1、得到準(zhǔn)客戶的私人承諾；

2、加入準(zhǔn)客戶的陣營；

3、安排時間與所有能決定購房的人會面；

4、重新做一次xxxx樓盤說明。

如果你認(rèn)為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證準(zhǔn)客戶的工作了。

要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題？”

這一切就不會發(fā)生了，不是嗎？

現(xiàn)在回到四個步驟：

1、取得準(zhǔn)客戶的私人承諾：

“X先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買？”

準(zhǔn)客戶一般都回答：“會?！?/p>

銷售員一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦華廈名邸的樓盤羅？”

然后用專業(yè)的神情與語氣請問下面的問題：

“現(xiàn)在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：

價錢有沒有問題？

服務(wù)有沒有問題？

我有沒有問題？

xxxx樓盤本身有沒有問題？

開發(fā)商（公司）有沒有問題？

你有什么疑惑？

你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎？”

注意：依所銷售的物業(yè)或服務(wù)來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。這么做的目的在于得到準(zhǔn)客戶的認(rèn)同。

2、加入準(zhǔn)客戶陣營：

開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準(zhǔn)客戶的陣營，在銷售時，便能使準(zhǔn)客戶站在自己這一邊?！拔覀兪裁磿r候可以把他們湊在一起？”

“我們怎么讓他們聚在一起？”

“什么時候商討？我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題?！?/p>

“能介紹一下其他相關(guān)的人嗎？”（注重了解每個人的個性）

3、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面

用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準(zhǔn)客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。

4、重新做一次xxxx產(chǎn)品說明。

只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準(zhǔn)客戶就可以了。準(zhǔn)客戶通常自認(rèn)可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。

要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準(zhǔn)客戶變成你的銷售助理（代替你去找他的伙伴），很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。

一個變通的方法，問準(zhǔn)客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等）想買房子，如果他說“想買?！蹦憔驼f：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來（簽定、小訂、大訂等），然后再得到他們的認(rèn)可或驚喜呢？如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？”

E、“以后再來找你”

如果這是有禮貌的拒絕方式。你是否愿意鼓足勇氣試探準(zhǔn)客戶的心意呢？

找出原因：（1）

銷售員：“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因？”

不管準(zhǔn)客戶說些什么，你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。

盡量準(zhǔn)時拜訪。

找出原因：（2）

“請問是什么原因讓你不能在今天采取行動？”

這種拒絕的理由應(yīng)由以下幾種：

1、你沒有建立起好感；

2、你沒有建立銷售信心；

3、你沒有建立迫切感；

4、你沒有建立價值觀。

如果以上銷售員全做到了，并且還說“準(zhǔn)客戶講的是事實”那么，就錯大了。

這時，應(yīng)該試著深入找原因：

1、準(zhǔn)客戶沒錢；

2、準(zhǔn)客戶不是真正可以決定的人；

3、準(zhǔn)客戶不喜歡你，或公司；

4、準(zhǔn)客戶不喜歡華廈名?。?/p>

5、準(zhǔn)客戶認(rèn)為房價太高；

6、準(zhǔn)客戶有別的門路可以取得類似的物業(yè)或直接找開發(fā)商。

銷售員要堅持試探下限：

問：“你真的拒絕華廈名邸嗎？”

任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。

如果銷售員想克服這個拒絕理由，應(yīng)該做以下事情的一件或數(shù)件：

1、問準(zhǔn)客戶：“你以后會買嗎？”

2、找出其他參與決定的人；

3、問：“你知道現(xiàn)在購買將得到哪些好處嗎？”

4、問他以后買和現(xiàn)在買有什么區(qū)別；

5、讓準(zhǔn)客戶知道房屋升值的道理，現(xiàn)在購買和以后購買會節(jié)省多少成本；

6、請準(zhǔn)客戶考慮拖延的代價；

無論如何，都要找到真正拒絕原因。

還有待努力，達(dá)成銷售。

銷售三要素：

態(tài)度、幽默、行動

每個因素都與整體有關(guān)，且與其他二個因素緊密相連，通常單獨使用很有效，若能組合一起，就會成為銷售冠軍，提高銷售業(yè)績。

將三個要素融入你自己的方式，調(diào)整一下，使三要素適合你的個性。

態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶或來訪，積極、想法要積極，談吐要積極，永遠(yuǎn)讓客戶感到有活力。幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點，學(xué)會尋找與你創(chuàng)造幽默的能力，運用幽默，打破與客戶的生疏。行動：把言談舉止做得非常專業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份自己的銷售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。

第四篇：地產(chǎn)銷售精英訪談問題集

地產(chǎn)銷售精英訪談問題集錦

一、置業(yè)顧問本身（選3-4個問題回答）：

1、你做這份工作多久了？為什么選擇做房產(chǎn)銷售這一行？是如何看待這個行業(yè)的？

2、你的業(yè)余時間通常是如何安排的？有什么特別的愛好？

3、目前在職場上最大的愿望是什么？

4、現(xiàn)代社會壓力非常大，尤其是銷售工作，你是怎么看待工作和生活兩者之間的關(guān)系的？

5、你有自己的房子嗎？你眼中的完美住宅是什么樣子的？

6、工作中最大的樂趣是什么？

7、工作中有沒有遇到過比較難纏的客戶，你是如何處理的狀況的？（不要說遇

到過，要通過真誠的態(tài)度，平等的對待每一位各戶）

8、到目前為止，你累積簽收了多少客戶？說說你印象最為深刻的一單是什么？

9、作為專業(yè)的置業(yè)顧問，你認(rèn)為購房者來到售樓處應(yīng)該選擇了解哪些樓盤信息，才能更好的選擇到滿意的房源？

二、所在樓盤情況（盡量都回答）：

1、認(rèn)為XXX項目的優(yōu)勢在哪里？/為什么選擇在xxx房產(chǎn)做置業(yè)顧問？能談?wù)?/p>

你在這工作的情況嗎？

2、XXX現(xiàn)階段的銷售情況怎么樣？結(jié)合邳州的房產(chǎn)市場談一下自家項目的銷

售趨勢。

3、有哪些新的動態(tài)？（優(yōu)惠、活動安排、工程進(jìn)度）

4、根據(jù)房產(chǎn)現(xiàn)有動態(tài)提問。

三、在沙盤上講解樓盤項目概況，對項目優(yōu)勢

四、戶型方面進(jìn)行解說

※友情提示產(chǎn)：可以選擇以上問題，也可以自行擬定問題，并盡量提前準(zhǔn)備問題的內(nèi)容，以便能更好的回答。

第五篇：銷售精英培訓(xùn)心得

銷售培訓(xùn)體會

目達(dá)奔

受市場供需矛盾影響，目前化肥化工銷售市場平淡，產(chǎn)品銷售壓力加大，銷售人員大多數(shù)會表現(xiàn)兩種狀態(tài)：一是緊迫忙碌，去想辦法積極進(jìn)取完成任務(wù)；二是麻木茫然，尋找借口消極等待失敗結(jié)果。作為一名合格的銷售人員，無論銷售市場如何變化，要想圓滿完成任務(wù)，獲得成功，一定要擁有一顆永不認(rèn)輸?shù)纳线M(jìn)心，一定要擁有一顆精益求精的責(zé)任心，一定要擁有一顆戰(zhàn)無不勝的自信心，一定要擁有一顆無比強烈的企圖心。

首先感謝公司及領(lǐng)導(dǎo)在公司運營資金緊張、銷售壓力巨大的情況下，抽出時間和精力，花費資金聘請優(yōu)秀培訓(xùn)講師、專業(yè)團(tuán)隊績效提升教練鄭時墨老師給我們銷售公司全體銷售人員進(jìn)行專業(yè)銷售學(xué)習(xí)培訓(xùn)。兩天全天的學(xué)習(xí)和鍛煉，讓我們重新認(rèn)識和了解了銷售精英的素質(zhì)要求，了解了什么是“攻心式”銷售，如何掌握良好銷售的步驟和流程，掌握如何與客戶快速建立信賴度及快速識別客戶心理的方法，學(xué)習(xí)有效解決客戶抗拒點技巧及業(yè)務(wù)談判說服技巧等。通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，大大開闊了我的視野，有效的提高了我的銷售技能，更加明確了我的前進(jìn)方向，為個人職業(yè)化發(fā)展增添了新動力。

通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，結(jié)合目前個人工作實際及部門實際，個人覺得要想做好銷售工作、保障部門銷售目標(biāo)順利實現(xiàn)須做好以下幾點：

一、實現(xiàn)三個統(tǒng)一，打造團(tuán)隊特定文化

三個統(tǒng)一即統(tǒng)一思想、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一模式。統(tǒng)一思想就是統(tǒng)一

目標(biāo)思想、統(tǒng)一核心價值，只有接受一個思想，一個目標(biāo)，工作起來才能按部就班、有條不紊，而統(tǒng)一思想要靠一名大家共同信任的導(dǎo)師，大家都情愿跟著他朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)，就好像我們聽課培訓(xùn)一樣，不是老師有萬般能力，而是我們統(tǒng)一了思想去接受培訓(xùn)。統(tǒng)一思想針對是企業(yè)部門內(nèi)部，所謂統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一模式主要是對外銷售工作而言，統(tǒng)一思想是干好工作的前提，在業(yè)務(wù)操作過程中，上級把決策定完之后，具體對客戶執(zhí)行中，一定要結(jié)合實際宣傳到位，同一命令，不同人傳達(dá)，如何保證最終如出一轍，唯有統(tǒng)一口徑是最佳選擇。業(yè)務(wù)人員對客戶是多對多的關(guān)系，如何讓不同業(yè)務(wù)人員與不同客戶的關(guān)系溝通到位，相處和諧，需尋求一種模式，即一種適合自身發(fā)展的成功操作模式，采用成功模式與客戶共同協(xié)作，最終到達(dá)銷售人員不論怎么變。對外模式相對統(tǒng)一，使企業(yè)與客戶關(guān)系相對穩(wěn)定。實現(xiàn)三個統(tǒng)一，目的是形成規(guī)則，大家共同協(xié)作完成部門任務(wù)，從而增添團(tuán)隊活力，打造適合自身發(fā)展的團(tuán)隊文化。

二、訂立工作目標(biāo)，提前充分準(zhǔn)備，明確銷售分工

目標(biāo)就是方向，有了目標(biāo)就有前進(jìn)的方向。公司有公司的目標(biāo)，部門有部門的目標(biāo)，個人有個人的目標(biāo)，最理想的狀況就是個人目標(biāo)實現(xiàn)促使部門目標(biāo)實現(xiàn)，部門目標(biāo)實現(xiàn)促使公司目標(biāo)實現(xiàn)。因此要相對明確分工，共同分享勝利成果，共同承擔(dān)失敗責(zé)任，在銷售壓力面前，增強銷售動力，動力加強了才能創(chuàng)造佳績。

三、立即付出行動

行動是走向勝利、實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵一步，有了統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的口徑、好的模式，又有了明確的分工及目標(biāo)，立即付出行動才是檢驗個人是否具有執(zhí)行力，才能實現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。

四、定期思考總結(jié)

不管是市場情況好壞？不論任務(wù)完成與否？我們都應(yīng)定期進(jìn)行總結(jié)，肯定自己做出的努力，取得的成績，改正錯誤的做法，改進(jìn)工作的不足，對失誤進(jìn)行認(rèn)真分析研究，吸收并保持積極的思想及做法。去除消極的思想和辦法。最終使個人保持樂觀自信的心態(tài)，有動力積極主動的干工作，使部門保持和諧暢通，有活力高效愉快的完成目標(biāo)。

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