第一篇：銷售技巧 銷售培訓(xùn) 銷售精英 王越講師

王越銷售培訓(xùn)

銷售團(tuán)隊(duì)管理

真實(shí)姓名：王 越

所在城市：江 蘇

南京服務(wù)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷 客戶服務(wù) 企業(yè)文化

專家介紹：

1、銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師

2、曾任可口可樂(中國(guó))有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

4、南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師；

核心主講課程：

1.銷售精英瘋狂訓(xùn)練

2.電話營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 3.雙贏商務(wù)談判策略 4.金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

5.決勝終端—精英導(dǎo)購銷售技能訓(xùn)練 6.打造精英銷售團(tuán)隊(duì) 7.商務(wù)禮儀

王越老師培訓(xùn)特點(diǎn):

1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實(shí)性

王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實(shí)的情況，只有真實(shí)的案例，學(xué)員才會(huì)非常有興趣地聽！

2、互動(dòng)性

成人學(xué)習(xí)，一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，如果僅僅是講師在臺(tái)上表演，學(xué)員只是被動(dòng)地接授，過了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問題，設(shè)計(jì)成案例，并給出選題答案，學(xué)員分組先討論，后講師公布選項(xiàng)，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高；

3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)

在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺(tái)分享，特別針對(duì)做銷售的人員，既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場(chǎng)模擬，大家來點(diǎn)坪！

4、學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)與考核

A 課前設(shè)定目標(biāo)：個(gè)人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo);B 小組之間進(jìn)行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分;C 獎(jiǎng)罰公平：每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”； D 課后選出“TOP獎(jiǎng)”、“奔馬獎(jiǎng)”、“最佳組長(zhǎng)”

E 既考核的結(jié)果，又考核參與度，而且考核提升率，使現(xiàn)場(chǎng)非常激烈。

5、考試：

考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯(cuò)誤的地方，課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對(duì)本次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)；

6、關(guān)注到每一位學(xué)員

為了讓所有學(xué)員的參與，課程單次限50人以內(nèi)，7人一組，每組選出組長(zhǎng)，因?yàn)榇蟛糠莅咐治龊脱杏?，?dǎo)致時(shí)間不夠，學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過50人，那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點(diǎn)，也不參與考核；

曾經(jīng)服務(wù)：

中國(guó)移動(dòng)平武分公司內(nèi)訓(xùn) 北京東信北郵有限公司內(nèi)訓(xùn)

中國(guó)聯(lián)通通發(fā)集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn) 攜程網(wǎng)絡(luò)四川分公司銷售主管內(nèi)訓(xùn) 廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳南海酒店內(nèi)訓(xùn)

桂林三金藥業(yè)有限公司內(nèi)訓(xùn)

成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳寶德集團(tuán)服份有限公司銷售主管內(nèi)訓(xùn) 義烏郵政局銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)

安徽巢湖市郵政銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn) 濟(jì)南市郵政銷售培訓(xùn) 廣西水電工程局銷售內(nèi)訓(xùn)

北京曲美家私有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)（多次）泰華保險(xiǎn)公司南京分公司銷售內(nèi)訓(xùn)

九陽集團(tuán)（九陽豆?jié){機(jī)）銷售人員與銷售主管內(nèi)訓(xùn) 珠海珠港機(jī)場(chǎng)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳特發(fā)集團(tuán)銷售內(nèi)訓(xùn) 鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA BAIDU濰坊代理機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理培訓(xùn) 中國(guó)一拖集團(tuán)能源公司銷售主管培訓(xùn) 南京三五二一內(nèi)訓(xùn)

南京醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司內(nèi)訓(xùn) 青島國(guó)美電器有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn) 山東環(huán)山集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn)

重慶市科創(chuàng)學(xué)院老師的內(nèi)訓(xùn) 南京雨潤(rùn)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn) 雙溝酒業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn) 南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)

客戶評(píng)價(jià)：

1、王越老師的課，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；

2、不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；

3、不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；

4、不僅考核總的學(xué)習(xí)得分，而且考核成長(zhǎng)情況；

5、不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常高，加上老師精彩的點(diǎn)評(píng)，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮，記憶也特別深刻。

《銷售精英２天一夜瘋狂訓(xùn)練》

課程收益：

Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！----阿里巴公司馬云

課程特點(diǎn)及大綱：

1、2天時(shí)間內(nèi)完成42個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；

2、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析

3、現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員和每組團(tuán)隊(duì)

（第一天內(nèi)容）

一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)

1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望 2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想 3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮 4.具備“要性”和“血性” — 激情 5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇

8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) 10.今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)

二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 案例：銷售就是把別人的事當(dāng)自己的事

2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到 4.客戶態(tài)度認(rèn)同，就一定會(huì)買嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 5.客戶不喜歡銷售人員比自己更強(qiáng) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?/p>

6.銷售的線路不一定是直的

案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶的外在因素

8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員

9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰說？銷售人員自己的因素

? 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ ? 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ ? 如何讓自己更自信？

B、說些什么？說詞不要千篇一律 1.何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？ 3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ 4.何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ 5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6.客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

C、對(duì)誰說？客戶因素的影響

（第二天內(nèi)容）

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 ? 死了都要問，寧可問死，也不憋死!? 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 ? 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 ? 常用的3種提問法

? 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則

第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

第四、“問”什么？

? 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？ ? 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？ ? 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？ ? 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題? ? 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟 ? 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問題

1、如何給客戶報(bào)價(jià)

? 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) ? 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？ ? 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

? 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？

2、如何處理客戶的還價(jià)

? 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？? 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？? 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ ? 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

? 拒絕客戶的技巧

? 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？ ? 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？

七、不同客戶情況如何洽談

1.當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；

2.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)； 3.如何應(yīng)付“搗亂者”？

課程預(yù)定

第二篇：銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)

一 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)

———銷售首先是思維的突破

任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。（－）六大定律

1、客戶是一定可以搞定的。

條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。

客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。

能來了解，就說明他有需求。

客戶對(duì)所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。

2、我一定能搞定客戶。

條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。

3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因?yàn)椴恍湃?。真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。

4、客戶所講的任何缺點(diǎn)都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。

5、我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。

6、清晰有力的主打點(diǎn)周全細(xì)致的輔助點(diǎn)完善的服務(wù)成交。

（二）案例分析

1、入住時(shí)間晚（期房）解決方法：

1）先讓客戶座下來，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。

2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。3）傾聽與提問,了解真實(shí)理由。

4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：

1）可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點(diǎn)道理都沒有！

3）您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？

5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個(gè)月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股。

2、價(jià)格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長(zhǎng)付款期限。

3）月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。

4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。

7）描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引客戶。8）描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！

9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！

10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！

11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識(shí)廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！

12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說“我們的房子才4000塊錢”！

13）通過對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！

3、面積大 說辭：

1）買房子是一輩子的事?！澳憧梢砸徊降轿唬院蟛挥迷贀Q了。”

2）把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢(shì)。“你比別人早享受了一步”。

3）戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會(huì)有人打擾你”?！肮ぷ髦啵氵€可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志?！?/p>

4）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，5）不是一般人可以享受的?！?/p>

6）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會(huì)，肯定需要更大的空間。

7）國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國(guó)的今天就是我們的明天?！?/p>

8）家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。

9）盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。

10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。

4、證件不全 說辭：

1）銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。

2）手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長(zhǎng)。如：“項(xiàng)目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。

3）“現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤(rùn)，所以，我們肯定會(huì)辦理”。

4）“企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù)”。5）“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。

6）可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。如:“我們到正式開盤時(shí)就會(huì)辦理下來”。7）可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時(shí)間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。

8）利用公司原來項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們?cè)瓉眄?xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠(chéng)信的，您還擔(dān)心什么哪”！

9）展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。您說，是嗎？

5、西曬 說辭：

1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂竦哪敲磭?yán)重”。

2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點(diǎn)微弱的熱度”。

3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽光比較強(qiáng)烈?？墒?，太陽升起時(shí)您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒有回家。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒有任何影響”。

4）聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間做飯吶”！

5）價(jià)格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了”！

6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問題”。

7）季節(jié)的不同對(duì)陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！

8）西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了”！

9）抓住客戶的從眾心理、英雄所見略同。如：“這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！

6、常用借口分析解決 1）很忙，沒有時(shí)間

給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價(jià)。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。

說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時(shí)間。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過去”。

利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。2）做不了主，要與家人商量

首先，說這話的人一定是能夠做足的人。請(qǐng)他一定帶上家人來現(xiàn)場(chǎng)。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。

先說服客戶，然后督促他說服家里人。3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。

“快漲價(jià)了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。

確定回來的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子

首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。

探測(cè)其對(duì)我項(xiàng)目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：“您覺得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀一下”。

與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及其他項(xiàng)目的劣勢(shì)，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及我項(xiàng)目的劣勢(shì)。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。根據(jù)我的觀察，您絕對(duì)有實(shí)力買兩套房子。其實(shí)我們這套房子用來投資也很不錯(cuò)呀！

交首付才是真正的購買，還有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。

沒有得到想得到的信息。沒有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。說辭：

您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。要不您說個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過去。

其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。

我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單

首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問

辦公還是居住-----安排功能。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家?guī)卓谌?----安排戶型。喜歡安靜嗎-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您從事的工作-----確定性格。購房預(yù)算-----確定付款方式。第幾次置業(yè)-----客戶成熟度。（2）多聆聽 客戶的滿意點(diǎn)在哪?？蛻舻牟粷M意點(diǎn)在哪。他需要什么。他是否已動(dòng)心。他是否對(duì)你放心。他的購買動(dòng)機(jī)。他的最大心愿。他的困難在那里。

在講述產(chǎn)品信息的時(shí)候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關(guān)心的問題主推。要將產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)出來，鮮明的與其他項(xiàng)目區(qū)分開來。

要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動(dòng)他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂

您這么喜歡，就訂這一套吧！

我想沒有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會(huì)后悔的！訂了，對(duì)您沒有風(fēng)險(xiǎn)只有保障，您還猶豫什么！

我真心希望您能夠早一天住進(jìn)最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場(chǎng) 主動(dòng)給客戶定時(shí)間，不要不好意思。

根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。給客戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。

關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠(chéng)懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。

7、銷售中的守價(jià) 1)客戶殺價(jià)的幾種方式

有朋友買了這里

認(rèn)識(shí)公司老總(有關(guān)系)房子不好

有講價(jià)格的習(xí)慣 2)應(yīng)對(duì)方式

先問,您的朋友買在幾號(hào)幾號(hào)室,或者問您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應(yīng)的措施

認(rèn)識(shí)公司的人,關(guān)系戶,沒有關(guān)系,我們這里是沒有優(yōu)惠的,具我了解的我們這里的關(guān)系戶都沒有優(yōu)惠的,您也可以去找找看,有優(yōu)惠最好,不過先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來吧(強(qiáng)調(diào)下定的好處)因?yàn)槟俏业目蛻?我怕您在老總那里買了,我就沒有業(yè)績(jī)了.重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的買點(diǎn)

要磨,對(duì)于有這種習(xí)慣的客戶

二:客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧: “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保亲铍y對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。(一)、價(jià)格至上的客戶

“價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭

1、(1)誤區(qū)

注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值

(2)(3)(4)

2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)

3、(1)(2)(3)把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)” 高估了他們，覺得難對(duì)付而膽怯了 推銷策略

轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關(guān)系

了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格

假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 成交策略

確定今天可以成交，再讓價(jià)格 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交

(二)、無權(quán)購買的客戶

客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向

推銷策略1、2、3、4、5、設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來

教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請(qǐng)決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)

如決策者暫無法來現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)

(三)、言行不一的客戶

在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略

1、(1)(2)(3)

2、開門見山，詢問得具體一些

要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約

追問到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)

如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會(huì)購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會(huì)很難談的?！?/p>

3、(1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 了解詳情

千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？” 立即參與競(jìng)爭(zhēng) 為以后考慮

(四)、抱怨一切的客戶

每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。推銷策略

1、自問“他究竟最在乎什么？”

這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。2、3、4、5、6、說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會(huì)購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤

利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處

你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題

(五)、口稱缺錢的客戶

他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推托而已。推銷策略1、2、3、僅從字面上理解“預(yù)算不夠”

只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個(gè)問題

這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來

絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。

(六)、優(yōu)柔寡斷的客戶

決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。推銷策略

1、為他確定購買的最后期限

告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。

2、通過其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓

這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來訂掉?！?/p>

3、4、問你是準(zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。

5、產(chǎn)品比較法

列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。

6、用干脆果斷的手法

用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。

(七)、生硬粗暴的客戶

不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略

1、裝出被迫無奈的樣子

性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。

2、含糊其詞

有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。

3、4、(1)(2)(3)(4)(5)

5、利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)

這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。擺脫困境

使他忙于回答問題，請(qǐng)教他問題 增加彼此的人情味，感染他 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉”

如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是??，使其意識(shí)到自己的過分 休戰(zhàn)

讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等

(八)、自以為是的客戶

不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。

推銷策略1、2、不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告

他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請(qǐng)教過專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。

3、其他類型客戶舉例：

一、理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。應(yīng)對(duì)原則：以誠(chéng)待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。

三、沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切記自說自話。第二次帶朋友來看房時(shí)，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。

四、感情沖動(dòng)型

特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。

應(yīng)對(duì)原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場(chǎng)；激將法。

五、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。

六、盛氣凌人型

特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說服。

七、求神問卜型

特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。

應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。

八、畏首畏尾型

特征：購房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。

應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來說服他；用業(yè)績(jī)來鼓勵(lì)他，說服他。

九、神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。應(yīng)對(duì)原則：少說多聽。

十、藉口故意拖延型

特征：個(gè)性遲疑，推三推四。

應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。

十一、斤斤計(jì)較型

特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。

十二、金屋藏嬌型

特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。

三:售房方法與技巧

（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”?？杉铀俪山凰俣?。但是，運(yùn)用時(shí)必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法

一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。

使用下種方法的步驟如下：

1、針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。

2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對(duì)方心防，來取得兩個(gè)以上的有利條件。（1）當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對(duì)方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。

（2）當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位（即可以答應(yīng)的價(jià)格）時(shí)，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對(duì)方覺得“來之不易”。此時(shí)，可以表示自己無法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略：

1、第一個(gè)策略：

巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。

2、第二個(gè)策略：

掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對(duì)方的心防。

（2）將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。（sp活動(dòng)時(shí)更可以使用這種方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。

三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。

四、扮豬吃虎法

扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。

如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。

五、激將法

激將法必須小心應(yīng)用，否則會(huì)有反效果，例如：某先生對(duì)某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時(shí)，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對(duì)方未下決定，下次來工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。

（二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價(jià)。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。

首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括：

1、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是對(duì)缺點(diǎn)的回答）

2、附近市場(chǎng)、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。

3、附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。

4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。

5、附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較。

6、區(qū)域房屋市場(chǎng)狀況的比較。

7、個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來有利動(dòng)向。

8、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。

大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶認(rèn)為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)?？梢圆捎昧奶?、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測(cè)真實(shí)原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想

5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識(shí)的運(yùn)用 8)客戶是可以說服的

9)對(duì)自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情

11)工作態(tài)度和對(duì)同事的態(tài)度要誠(chéng)懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

第三篇：銷售培訓(xùn)技巧

做銷售之前的準(zhǔn)備

-心態(tài): 千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是 一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是 一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理.-儀表:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,建立對(duì)你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中 體檢和總結(jié))

所有的銷售都是一樣,你必須對(duì)你所銷售的商 品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成 為一個(gè)產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷售之前,請(qǐng)你對(duì) 軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些, 每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能 夠解決.成功銷售的絕招

1.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說話更重要

銷 售 制 勝 方 法

1.最基本的銷售方法——賣文化、賣自己、賣 產(chǎn)品；

2.最有效的銷售方法——事實(shí)與數(shù)據(jù)；

3.最持續(xù)的銷售方法——客戶價(jià)值；

4.最好的銷售方法——感動(dòng)客戶；

5.最受歡迎的銷售方法——成就客戶；

6.最高明的銷售方法—— 幫客戶賺錢或者省錢

7.最難被抄襲的銷售方法 ——讓客戶內(nèi)心滿意；

8.最神奇的銷售方法—— 讓客戶上癮或追隨。

事例：【拒絕你是為什么】

甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。店員沒給。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴

——

啟示：

對(duì)方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達(dá)到目的所使用的錯(cuò)誤方法和態(tài)度！

第四篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個(gè)小秘密

1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場(chǎng)交誼舞。營(yíng)銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營(yíng)銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷售過程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達(dá)意。積極的語言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見面還是在星期三下午2點(diǎn)見面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。

語音、語調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語音、語調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費(fèi)意愿、購買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒錯(cuò)”或者其他話語讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍?，一些反映顧客需求、?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營(yíng)銷人員就要仔細(xì)傾聽去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊ΓＭ?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說話時(shí)，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語或者行動(dòng)作出的語言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對(duì)于營(yíng)銷人員來說，都是購買者發(fā)出的信號(hào)。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。如果營(yíng)銷人員沒能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營(yíng)銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們?cè)凇队行釂?，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產(chǎn)品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問方式，簡(jiǎn)單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說得對(duì)嗎？”。老練的營(yíng)銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語調(diào)、神情來判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。

我看過數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺得有一點(diǎn)收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷售的前提。

第五篇：銷售技巧

“時(shí)尚生活”植物精油養(yǎng)膚銷售技巧（1）

（絕密資料勿外傳）

牢記一條主線：我們的產(chǎn)品是什么？——你為什么需要用？——用完之后皮膚會(huì)怎么樣？

開頭語：您好，歡迎了解植物精油養(yǎng)膚。、、、、、、不買也沒有關(guān)系的，可以隨便看。、、、、、、您有哪方面的需要我?guī)湍榻B一下。

我們是“時(shí)尚生活”植物精油護(hù)膚專家，全國(guó)連鎖做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我們?cè)谖靼采狭宋迥甓?，有很多店面的，像西影路、蓮湖路、羊毛成、易初蓮花、長(zhǎng)安百貨、安康等都有我們的專柜，我們?cè)谌巳藰?、華潤(rùn)等都有，而且像深圳那邊吉之島、家樂福等都特別多。

我們從來不在電視上做廣告，都是靠顧客的“美譽(yù)度”打開市場(chǎng)的。我們有很多顧客從我們產(chǎn)品上市到現(xiàn)在都一直在使用呢，而且有的顧客把我們面部產(chǎn)品都用遍了，包括頭部的、手部的、精油、面部的就更不用說了。有的老會(huì)員一次性那二十多瓶體乳等幾千塊錢的產(chǎn)品給他們公司發(fā)福利呢。

像我們大潤(rùn)發(fā)這個(gè)店就積累了很多固定的客源，您可以看到我們這十幾本冊(cè)子全記錄的是會(huì)員資料。

以下是我的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1、已經(jīng)確定顧客要買某些產(chǎn)品之后，一定記得再問：“您還有其他的什么需要嗎？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗發(fā)的？沐浴的？、、、、、2、在買單付賬之后，一定說，您覺得這個(gè)好用的話，我建議您下次配合我們的、、、、、、使用，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品顧客反應(yīng)都很好的，而且很適合您用，那時(shí)您可以拿空瓶參與我們的最低低5元現(xiàn)金活動(dòng)。

3、對(duì)于每一個(gè)來到店里的顧客一定告知：空瓶靈活一對(duì)一至少低換5元現(xiàn)金，VIP的辦理方法，免費(fèi)生日禮物領(lǐng)取，積分兌換產(chǎn)品。

4、抓住每一單，勿跑單。幫顧客抉擇主動(dòng)讓其買單：您覺得可以的話我?guī)湍_個(gè)票吧；

或者：您可以先填一下顧客管理資料，姓名、生日、電話，填生日時(shí)再次強(qiáng)調(diào)：您過生日時(shí)可以免費(fèi)領(lǐng)取生日禮物一份，填電話時(shí)告知：我們有活動(dòng)時(shí)告訴您，或者告訴您積分，您放心不會(huì)打攪到您的。然后一定要接著當(dāng)面寫下積分?jǐn)?shù)額讓顧客看到；

或者：有的顧客可能會(huì)以去取錢而逃掉，這時(shí)告知我們這兒可以刷卡，旁邊走到也可以取錢，手續(xù)費(fèi)的話我們來付就好了，并跟隨之一塊去取錢。1

在大潤(rùn)發(fā)刷卡的顧客，在陪同的過程中不要保持沉默的尷尬境況，而是告訴她我們的其他產(chǎn)品、、、、、、、也很好用而且依據(jù)他的皮膚用起來效果很好，您下次可以再用等等來加深她對(duì)我們的印象。

5、顧客多時(shí)抓重點(diǎn)，先新顧客再老顧客，針對(duì)一個(gè)潛力顧客介紹，告知其他人“您可以先看看，隨便試用都沒有關(guān)系的?！?/p>

6、依據(jù)顧客的穿著和說話等等我們可以有“第一印象”來判斷他的消費(fèi)能力或者買還是不買等，但是，對(duì)于任何一個(gè)來到店里的顧客我們的服務(wù)態(tài)度必須是100%以上的，因?yàn)楹芏噤N售事實(shí)告訴我“第一印象”并不準(zhǔn)確，可能因?yàn)槲覀兊牡谝欢ㄎ诲e(cuò)誤而喪失很多原本通過努力就可以成功的買單。

服務(wù)意識(shí)需要從“顧客把目光投向我專柜——顧客買單離開柜臺(tái)”都保持100%的熱情。

顧客離開時(shí)沒有賣單我們也需要強(qiáng)調(diào)：“您慢走，有需要的話可以再來。”就算他這次不買，但是他總有需要護(hù)膚品的時(shí)候，當(dāng)他需要的時(shí)候他或許會(huì)記得你，記得你的笑、你的問候、你的送賓語等，她或許會(huì)真的來，這就是潛在顧客的培養(yǎng)。

買單的顧客則告知：“再見，您若覺的好用的話下次配合、、、用，用我們的手霜等等?！币屗约何覀兗由钣∠?。

7、對(duì)于我們推銷的很久顧客卻不買單的情況，我們就直接問：您覺得有什么問題嗎？產(chǎn)品？我介紹的不到位？還是因?yàn)閮r(jià)格不接受？沒有關(guān)系您可以說出來的，我也不是為了推給你，這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常斷貨的，主要我確實(shí)覺得這個(gè)產(chǎn)品很適合您，把適合的產(chǎn)品給適合的人用我覺得是最重要的，就像有的人買蘭蔻、雅詩蘭黛等的高端品牌可是依然對(duì)自己的皮膚沒有改善，而有的人經(jīng)常用大寶還舉得不錯(cuò)呢，我們這個(gè)產(chǎn)品顧客用了反應(yīng)都特別好因?yàn)閷?duì)皮膚改善很大，另外我們會(huì)在您買之后一個(gè)周之內(nèi)做個(gè)回訪看您之用的情況，而在我們的回訪中顧客的反應(yīng)都特別好，沒有一點(diǎn)問題的。價(jià)格的話我給您最大優(yōu)惠的肯定讓您滿意，而且從理財(cái)投資的角度來講，我覺得花小錢多次購買最自己皮膚沒有改善的產(chǎn)品還不如一次性買一個(gè)適合自己用的有幫助和改善的產(chǎn)品呢，我們是植物精油配方的，很專業(yè)的，全國(guó)做這么多年都是靠顧客的美譽(yù)度打開市場(chǎng)的，您完全放心用。如果再不買，測(cè)曾其體驗(yàn)卡使用或者宣傳冊(cè)，并且告知：我們不像一般的化妝品試用裝隨便發(fā)，我們都是限量發(fā)放的，但是您呢我給個(gè)例外吧，我相信您試用了一定覺得不錯(cuò)，那是您再來我依然給您破例，依然是今天最大的優(yōu)惠。

8、對(duì)于直接本來買精油的顧客：總的介紹——您的需求——針對(duì)的介紹。

我們這兒?jiǎn)畏健?fù)方、基礎(chǔ)油都有的很全面，您大概想了解哪種精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我?guī)湍榻B一下吧、、、、、、對(duì)于不明需求不說話的顧客，我們可以打開玫瑰精油的試用裝讓其聞，在逐漸引導(dǎo)顧客說話，發(fā)覺他的需求。

一定要夸她：您看起來氣質(zhì)就不一樣，肯定經(jīng)常用精油吧，確實(shí)精油永久之后呢，對(duì)整個(gè)人的改變是不一樣的，因?yàn)榫筒幌褚话愕淖o(hù)膚品只停留在皮膚表層，而是像中醫(yī)一樣是起到內(nèi)調(diào)外養(yǎng)功效的，永久之后人的氣質(zhì)就是不一樣的。再把精油的作用擴(kuò)展開來講讓他覺得我很專業(yè)（比如：像薰衣草精油治療疤痕、痘印功效很棒；茶樹則是痘痘，消炎殺菌等；玫瑰是單方中最貴功效也是最全面尤其對(duì)女性作用很多像痛經(jīng)都可以改善的；洋甘菊呢則是針對(duì)敏感性皮膚改善紅血絲用的，生姜精油可以去濕排毒，對(duì)女性作用很大、、、、、、）

在看過精油之后一定要問有沒有面部護(hù)膚品的需要，我們面部有九個(gè)系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以適量調(diào)在護(hù)膚品中用的，但是我們的產(chǎn)品中品中已經(jīng)有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顧客的信賴。

9、關(guān)于贈(zèng)品原則：買的多贈(zèng)的少最好，最好不贈(zèng)卻讓其最大限度買單。

初步判斷或者從聊天中判斷他的消費(fèi)檔次（可以問您平常用什么產(chǎn)品呢？以她用的產(chǎn)品來判斷其消費(fèi)能力）然后我們選擇推護(hù)膚品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故縱”法：

對(duì)于我們問“您有哪方面的需要？”，回答“隨便看看”的顧客群體，我們告知：好的，隨便看隨便試用都沒有關(guān)系的，您要是有什么疑問的話可以告訴我。然后我們需要保持一定時(shí)間的沉默給顧客自由看看的時(shí)間，自己則看旁邊的產(chǎn)品簡(jiǎn)介或者試用裝以打發(fā)時(shí)間，同時(shí)關(guān)注“他的反應(yīng)”當(dāng)他問題時(shí)，則作主要“產(chǎn)品賣點(diǎn)”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合適的時(shí)機(jī)里夸夸她的皮膚：健康，緊致、嬌嫩、白皙、底質(zhì)很好等等，這時(shí)可以問“您平常都是用什么呢，皮膚保養(yǎng)的很好哦，很羨慕你吶，此時(shí)不要推我們的產(chǎn)品。他如果回答“我用的、、、、、、”時(shí)，我們一定要說：哦，我們現(xiàn)在的很多顧客之前也用過這個(gè)品牌的產(chǎn)品。之后再看情況逐漸引入講解我們產(chǎn)品的賣，甚至成功交易買單。

11、不想登記顧客資料的顧客：先告知登記的好處（免費(fèi)生日禮物、積分兌換產(chǎn)品、空瓶抵換等）還不想登記的，產(chǎn)品買單后告訴他：沒關(guān)系的，我對(duì)你印象很深刻，下次您如果再來我會(huì)把今天的積分一塊兒給您累計(jì)上的，因?yàn)槲蚁嘈拍昧诉@個(gè)產(chǎn)品之后，這個(gè)系列的其他水、乳、、、、等都會(huì)想配著用的，而且面部產(chǎn)

品也是配套使用效果才會(huì)更好對(duì)皮膚的改善才會(huì)更明顯的。

12、關(guān)于眼霜（我們這個(gè)“、、”不光在西安賣得好在全國(guó)都賣得特別好（可用于任何一個(gè)產(chǎn)品的介紹中。）

感覺消費(fèi)能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要單個(gè)產(chǎn)品交易成功。

顧客來明確她是需要眼部的之后：進(jìn)一步詳細(xì)問：您平常習(xí)慣用著哩清爽一點(diǎn)的還是霜狀滋潤(rùn)一點(diǎn)的呢？待顧客選擇之后針對(duì)性的介紹著哩或者霜。試用的過程中告知賣點(diǎn)：乳香的告知有乳香精油添加，皮膚易吸收，眼部和面部、手部有區(qū)別，眼部角質(zhì)層薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一樣，日常護(hù)理更加重要，像我們也有專門的乳香精油，您可以看到的（給顧客示意），還有眼部精油呢（這時(shí)自己感覺如果提起了顧客的興趣，而且感覺她比較懂精油則去推薦眼部精油，告知性價(jià)比很高，一毫升相當(dāng)于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、細(xì)紋、魚尾紋、很眼圈等都可以治療的），10毫升相當(dāng)于250滴就可以用很久的時(shí)間，眼霜?jiǎng)t用不了這么久時(shí)間，而且效果是眼霜無可替代的。

13、顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)：對(duì)年齡大的，感覺132的乳液貴，就給會(huì)員價(jià)，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之際時(shí)遇到顧客，這時(shí)顧客的購買欲其實(shí)是最強(qiáng)最明確的，而且買的概率最大只要我們的講解到位，我們不要急著走，下班收拾，用全部的熱情+耐心+專業(yè)，成功買單就是可能。

15、上班時(shí)狀態(tài)調(diào)整到最佳。我們展現(xiàn)給顧客的狀態(tài)一定是微笑的、積極的、樂觀的。如果心情不好可以在專柜拿產(chǎn)品看產(chǎn)品介紹，或者坐下來看看書，用書當(dāng)著適當(dāng)玩玩兒手機(jī)都可以，站在柜臺(tái)前面則要保持一百分的熱情，自己的心情不要受到對(duì)面柜臺(tái)的干擾，不要總是盯著他們看，因?yàn)轭櫩陀羞x擇的權(quán)利，買他們的很正常，我們予以理解，但同時(shí)一定要堅(jiān)信總有眼光好的顧客會(huì)來我們這兒，不要失去信心，因?yàn)槟阍绞菭顟B(tài)不要越會(huì)影響你銷售，從而形成惡性循環(huán)，所以要杜絕這種狀態(tài)出現(xiàn)。沒有顧客來時(shí)我們可以看看以前的顧客資料，可以做近期在你手上買單顧客的回訪，并做好回訪記錄，當(dāng)回訪幾個(gè)顧客之后你就會(huì)有很大的信心，因?yàn)轭櫩头磻?yīng)確實(shí)很好，不信你去試，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要總以“沒有人來”為借口，偶爾的情況可以理解，但是連續(xù)的發(fā)生就是不正常的。不要以客觀原因作為說辭，要找主觀原因，是不是因?yàn)樽约簩?duì)產(chǎn)品了

解不到位？是不是講解不夠獨(dú)特沒能夠抓住顧客的心？是不是自己把價(jià)格記錯(cuò)了，因?yàn)樘叨鴩樑芰祟櫩?？是不是自己狀態(tài)不夠好而影響了與顧客的交流？是不是我對(duì)這位顧客的服務(wù)沒有盡到100分的熱情？是不是我的專業(yè)知識(shí)不夠?qū)I(yè)？是不是我缺乏耐心？

如果這些原因能在自己身上找到，那么沒有銷售業(yè)績(jī)也沒有關(guān)系因?yàn)槲覀冋业搅藳]有業(yè)績(jī)的原因，我們改正了那么業(yè)績(jī)下次就會(huì)回來。

17、總結(jié)中提升，經(jīng)驗(yàn)是最好的老師：

每一單，無論是成交還是沒有成交，一定要分析總結(jié)，買的好不好？是不是該連帶著把、、、也買了？這樣的話這一單就可以再高一點(diǎn)了。是不是這樣講解他就會(huì)買？她為什么不買，是不是我哪兒講得不好不吸引她？這單賣得不錯(cuò)，怎么賣的、下次繼續(xù)這樣買。、、、、、、做好“銷售日記”相信總結(jié)的力量，你可以不斷進(jìn)步和超越。

姐姐們：暫時(shí)就這么多吧，都是我的經(jīng)驗(yàn)之談，僅供分享借鑒之。希望最終可以形成你們自己獨(dú)特風(fēng)格的銷售經(jīng)驗(yàn)，以供我來分享和學(xué)習(xí)。

做銷售是一件很集心理、營(yíng)銷、耐心、熱情、專業(yè)等于一體的很有趣的事，做好護(hù)膚品銷售別的銷售對(duì)我們來說都不是銷售，相信產(chǎn)品，相信自己，相信提高。

我們不只是在賣產(chǎn)品，同樣的我們也是在推銷自己，也是在和顧客交朋友，也是在擴(kuò)大交際面，也是在鍛煉自己的口才、膽識(shí)、與人溝通等各方面的能力。

姐姐們讓我們一同進(jìn)步，你們的支持是我最大的動(dòng)力，同樣的你們有需要時(shí)只要你講出來，我也會(huì)給與你們最大的支持。2011.3.18

劉展