第一篇：與銷售有關(guān)材料

采購(gòu)，一個(gè)敏感的職業(yè)，采購(gòu)，業(yè)務(wù)眼中的上帝，在采購(gòu)與業(yè)務(wù)的合作過程中，需要學(xué)會(huì)認(rèn)真聆聽，分析對(duì)方的一些暗示和言外之意，會(huì)更利于彼此的合作與發(fā)展！以下我總結(jié)一些采購(gòu)吃回扣的暗示語(yǔ)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

新官上任暗示型：很多有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)，新到一公司后，會(huì)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給自認(rèn)為有利可圖的供應(yīng)商打電話或發(fā)郵件，內(nèi)容大概是：某某你好，我是新來的采購(gòu)，主要負(fù)責(zé)**方面的工作，以前在**公司做采購(gòu)在這方面有經(jīng)驗(yàn)，以后請(qǐng)多關(guān)照，相信我們會(huì)合作愉快（言外之意就是，我有某些方面的權(quán)利，對(duì)市場(chǎng)很了解，多關(guān)照就是要回扣，有回扣就會(huì)合作愉快，不然..嘿，你懂的）

苦肉計(jì)暗示型：很多有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)，當(dāng)訂單量增加的時(shí)候，雖然上面沒有要求跟供應(yīng)商談降價(jià)，但還是會(huì)主動(dòng)向供應(yīng)商訴苦，大致意思是：我們訂單越來越多了，價(jià)格也該優(yōu)惠點(diǎn)了吧，我們做采購(gòu)也不容易，拿一點(diǎn)點(diǎn)工資，也要盡職盡責(zé)，不然不好向老板交待呀。（言外之意就是，合作這么久了，量也大了，我累死累活的，幫你賺那么多錢了，你也不給點(diǎn)好處，是不是想我向上面參你一本呀）

欲擒故縱暗示型：一些負(fù)責(zé)設(shè)備項(xiàng)目方面的采購(gòu)，如果采購(gòu)計(jì)劃上司已經(jīng)批準(zhǔn)了，但通常都會(huì)故意壓在手里。如果供應(yīng)商打電話來，會(huì)采用欲擒故縱的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已經(jīng)報(bào)上去了，還算比較滿意，應(yīng)該很有希望，但是還有不同的方案，需要再討論研究一下。（研究就是煙酒的意思，嘿！你不意思一下，別些簽合同，我們有不同方案可以選擇）

比價(jià)賣乖暗示型：一些有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)，對(duì)長(zhǎng)期合作的客戶，如果沒有好處，也會(huì)選擇適當(dāng)?shù)淖鲂┌凳荆热缯f：最近有一家新的供應(yīng)商聯(lián)系我，就在**地方，離我們很近的，價(jià)格也比你便宜一些喲，但是我們已經(jīng)合作開了，還是覺得和你們合作比較放心。（言外之意就是，價(jià)格高我都選擇你，不意思一下行嗎？我們找到新供應(yīng)商了，你知道怎么做的）

借題發(fā)揮暗示型：當(dāng)交易過程中，偶爾出現(xiàn)一些交期和品質(zhì)的小問題，對(duì)生產(chǎn)根本沒有產(chǎn)生什么影響，但有些采購(gòu)就會(huì)借題發(fā)揮暗示了，大意是：你們老是不按時(shí)交易，還有質(zhì)量問題，搞得我不好做呀，天天埃批，你要體諒一下我的難處呀。（言外之意就是，我?guī)湍愫芏?，你?yīng)該要有所表示，不然。。你懂的）故意壓款暗示型：很多供應(yīng)商都是月結(jié)的，對(duì)于交易頻繁的供應(yīng)商，有些采購(gòu)會(huì)故意把對(duì)賬單晚一些報(bào)到財(cái)務(wù)，貨款安排也是有意延后，讓供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)困難，只好給些好處，貨款才能按時(shí)拿到手

時(shí)間有限，希望有經(jīng)驗(yàn)的朋友，把你遇到的情況也拿出來與大家分享一下，謝謝！

電話銷售技巧：電話銷售怎樣繞過前臺(tái)

1.“他沒有時(shí)間”，“他在開會(huì)”，“他出差了”

繞過前臺(tái)話術(shù)：很明顯，我們一聽到這句話就能覺得對(duì)方持一種很不耐煩的態(tài)度，或許她今天心情不好，又或許她現(xiàn)在太忙，她根本無暇應(yīng)付你的電話，我們能做的就是一句把對(duì)方逼上絕路，讓她沒辦法拒絕你。我們可以這樣問對(duì)方：“請(qǐng)問我最好在什么時(shí)候來電話才能聯(lián)絡(luò)上他?”

2.“他不聽銷售員的電話”

繞過前臺(tái)話術(shù)：對(duì)方之前肯定接過無數(shù)次這樣的電話，因?yàn)楝F(xiàn)在形形式式的電話銷售普遍存在，發(fā)票、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、展位、廣告諸如此類的電話鋪天蓋地，作為一間公司的老總，不可能大大小小的電話都找他接，所以我們必需找另一位負(fù)責(zé)人?？梢赃@樣問對(duì)方：“請(qǐng)問我該找哪個(gè)部門?能幫我把電話轉(zhuǎn)過去嗎?我該找誰?”

3.“我不需要該產(chǎn)品”

繞過前臺(tái)話術(shù)：A除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產(chǎn)品，對(duì)方需要一輛車，你卻給對(duì)方推薦一臺(tái)電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對(duì)方需要的是公交車語(yǔ)音報(bào)站器，你卻給對(duì)方推薦電梯語(yǔ)音報(bào)層器，這又怎么可能呢?B既然你知道對(duì)方肯定對(duì)你的產(chǎn)品有需求，那就證明對(duì)方已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、售后存在異議以導(dǎo)致對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生抗拒感。我們可以這樣發(fā)問：“準(zhǔn)確地說你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求?”

4.“發(fā)一份傳真過來吧!”

繞過前臺(tái)話術(shù)：很多時(shí)候我們都會(huì)滿懷信心的給對(duì)方發(fā)去一份傳真，然后在辦公室里靜候“佳音”，其實(shí)不然，我們都犯了個(gè)特大的錯(cuò)誤，給對(duì)方發(fā)去傳真，這傳真是不是真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會(huì)隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了，到你下次再打電話過去，肯定少不了他又一次問你是誰?是干什么的?即使是我在自己任采購(gòu)經(jīng)理時(shí)，一天幾十個(gè)電話，都是找我談業(yè)務(wù)、推薦產(chǎn)品，我自己還是用這招應(yīng)付那些電話銷售者。站在(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)我自己的角度看，反而給我發(fā)E-mail的那幾位銷售人員的資料在我整理郵箱時(shí)引起了我的注意力。所以我建議，發(fā)傳真還不如發(fā)電子郵件。因?yàn)閭髡娈吘共皇菍ｉT的報(bào)價(jià)、銷售合同，對(duì)方并不會(huì)太怎么重視。我們可以這樣答：“我想給他發(fā)一份電子郵件，請(qǐng)問他的E-MAIL地址是什么?(當(dāng)然雙層保險(xiǎn)最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好)5.“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你答復(fù)”

繞過前臺(tái)話術(shù)：這是再明顯不過的在敷衍你，對(duì)方持的是一種完全不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，我們要明白，我們是在給對(duì)方提供渠道，而非向?qū)Ψ酵其N產(chǎn)品。把這種思維逆轉(zhuǎn)到客戶的觀念里，或者對(duì)方又會(huì)是另一種態(tài)度?；卮穑骸罢?qǐng)問我們什么時(shí)候聯(lián)系你會(huì)比較合適?”

6.“你是誰”“是哪里的”“找我們老總有什么事”

繞過前臺(tái)話術(shù)：這會(huì)不會(huì)是老總們特意交待前臺(tái)的呢?答案是肯定的，這是每間公司前臺(tái)的最基本的常識(shí)，即使自己在接到陌生電話時(shí)也會(huì)這樣問對(duì)方。沒有老總授權(quán)，一般前臺(tái)都不敢隨便過濾打進(jìn)來的電話，所以業(yè)務(wù)在打進(jìn)電話時(shí)，盡量不要向前臺(tái)說明自己的來意和身份(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，來意和身份都應(yīng)該在自己要找的人接電話時(shí)才誠(chéng)懇的表明。這時(shí)我們可以擺高資態(tài)，說個(gè)美麗的謊言，強(qiáng)行渡關(guān)“我和你們老總約好的”“是你們老總叫我打過來的”總之，沒有固定的渡關(guān)公式可套，只有百變的渡關(guān)技巧等你發(fā)揮。

7.“寄一份資料給我們吧”

繞過前臺(tái)話術(shù)：很多時(shí)候，我們做銷售的都會(huì)這樣做，但事實(shí)上我們寄出了十份資料，也沒有接到一個(gè)客戶是在收到我們的資料后打來的電話。我不知道大家有沒有同感，資料發(fā)出去了，別說訂單，就算是普通的電話詢價(jià)也沒有一個(gè)。所以我們真正要做的不是滿懷希望(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)的去給對(duì)方寄資料，而是要親自找到自己想找的人認(rèn)真的談?wù)劇４蠹矣X得呢?我們可以這樣回答：“已經(jīng)寄過了，我想問問他消化得怎么樣了?”

8.“我們的購(gòu)買計(jì)劃已經(jīng)擱置”

繞過前臺(tái)話術(shù)：這或許是對(duì)方已經(jīng)購(gòu)買了你所推銷的產(chǎn)品，又或許對(duì)方真的是已經(jīng)把購(gòu)賣計(jì)劃擱置，我們絕不能去懷疑客戶是因資金不足而擱置購(gòu)賣項(xiàng)目，我們所關(guān)心的是對(duì)方是否因?yàn)楣こ虜R置、技術(shù)支持不到位而擱置購(gòu)賣計(jì)劃，關(guān)心客戶的動(dòng)向，關(guān)心客戶的下一步計(jì)劃才是我們所要做的?；卮穑骸罢?qǐng)問你們什么時(shí)候才投入新的購(gòu)買計(jì)劃?我們可以給你們提供最好的技術(shù)支持”

9.“我不知道他什么時(shí)候才開完會(huì)”

繞過前臺(tái)話術(shù)：開會(huì)時(shí)間一般都在2-3小時(shí)，很多公司的會(huì)議都會(huì)選擇在星期六早上或星期一早上召開。所以我們特別要注意這兩個(gè)時(shí)間段，假如知道對(duì)方在(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)開會(huì)，我們就要避開這兩個(gè)時(shí)間段，假如早上打電話給對(duì)方，得知在開會(huì)后，你就下午再打給人家。不要明知對(duì)方在開會(huì)，你還三番四次的去打攪對(duì)方。電話里，你也可以這樣問一句“那請(qǐng)問你們公司里誰會(huì)知道呢”

10.“他在講電話，你可以留下姓名嗎?”

繞過前臺(tái)話術(shù)：當(dāng)前臺(tái)在很短一段時(shí)間內(nèi)接到你的兩次電話，她必會(huì)有厭煩之感，所以你第二次再打給對(duì)方時(shí)，很可能她會(huì)出些怪招叼難你，所以，你得知你要找的人在講電話時(shí)，你最好不要把電話掛掉，也不要告訴對(duì)方你的姓名?；卮穑骸白屛以陔娫捓锏纫粫?huì)兒吧。謝謝。”

銷售沒有一成不變的公式可套入，電話銷售技巧也不是千篇一律的。面對(duì)阻礙我們總會(huì)有解決的辦法，只要努力總會(huì)成功!相信你一定會(huì)有一套屬于自己的繞過前臺(tái)話術(shù)~

第二篇：營(yíng)銷與銷售

網(wǎng)絡(luò)銷售，顧名思義，就是通過互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品進(jìn)行銷售。比如目前我們所熟悉的各個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)如百度有啊、淘寶網(wǎng)、看了又看品牌網(wǎng)、易趣、拍拍等，賣家通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)進(jìn)行銷售產(chǎn)品以便買家選購(gòu)，這是一種宅經(jīng)濟(jì)消費(fèi)趨勢(shì)。

第一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。這可以從兩個(gè)方面來說明：（1）因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果可能表現(xiàn)在多個(gè)方面，例如企業(yè)品牌價(jià)值的提升、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、作為一種對(duì)外發(fā)布信息的工具、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)并不一定能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是，很可能有利于增加總的銷售；（2）網(wǎng)上銷售的推廣手段也不僅僅靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，往往還要采取許多傳統(tǒng)的方式，如傳統(tǒng)媒體廣告、發(fā)布新聞、印發(fā)宣傳冊(cè)等。第二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅限于網(wǎng)上這樣說也許有些費(fèi)解，不在網(wǎng)上怎么叫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身還是一個(gè)新生事物，在我國(guó)，上網(wǎng)人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤€很小，即使對(duì)于已經(jīng)上網(wǎng)的人來說，由于種種因素的限制，有意尋找相關(guān)信息，在互聯(lián)網(wǎng)上通過一些常規(guī)的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對(duì)于許多初級(jí)用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的營(yíng)銷，正如關(guān)于廣告的廣告。第三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)之上因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離一般營(yíng)銷環(huán)境而獨(dú)立存在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論與傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的比較將在后面內(nèi)容中做深入分析。網(wǎng)絡(luò)銷售就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

第三篇：營(yíng)銷與銷售

菲利普?科特勒：營(yíng)銷是營(yíng)銷，銷售是銷售

我們總是容易把營(yíng)銷效力和銷售效力弄混。這是我們的一大失誤——最終它會(huì)給營(yíng)銷和銷售都造成損害。一家公司或部門可能會(huì)擁有一支第一流的、好得不能再好的銷售隊(duì)伍。但如果銷售人員沒有好的產(chǎn)品可以賣、不了解誰是最佳客戶、不能提供最佳價(jià)值，那么他們的能力也就沒有多少作用了。

有一種方式可以幫助理解營(yíng)銷和銷售之間的區(qū)別，就是把它們分別比作在田地里播種和收割莊稼。出色的營(yíng)銷工作相當(dāng)于播種：如果不播種，將來就收不到莊稼。優(yōu)秀的銷售工作則相當(dāng)于有效地收割莊稼。在短期內(nèi)，莊稼的收成可能不錯(cuò)，功勞也就歸銷售所有。但如果沒有營(yíng)銷的再次播種，銷售就算再努力也是白搭。

這并不是說高級(jí)營(yíng)銷主管們可以置身事外，任憑地里每天遭受狂風(fēng)暴雨襲擊也不理不睬。他們必須做到二者兼顧，既要負(fù)責(zé)長(zhǎng)期的贏利能力，也要負(fù)責(zé)本的利潤(rùn)。如果他們?yōu)榱搜矍暗睦?，把所有的時(shí)間都用來同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼個(gè)你死我活，那么他們將來的日子就不會(huì)好過；但如果他們只考慮將來，又有可能會(huì)因?yàn)楫?dāng)前的利潤(rùn)太少而受到責(zé)難。除了在兩項(xiàng)目標(biāo)之間平衡地分配時(shí)間，他們別無選擇。

——摘編自《從沉迷銷售到有效營(yíng)銷》，哈佛《商業(yè)評(píng)論》2004年7月號(hào)

彼得?德魯克：如何對(duì)自己的人際關(guān)系負(fù)責(zé)

Peter F.Drucker作者：2009-08-03

除了少數(shù)偉大的藝術(shù)家、科學(xué)家和運(yùn)動(dòng)員，很少有人是靠自己?jiǎn)螛屍ヱR而取得成果的。不管是組織成員還是個(gè)體職業(yè)者，大多數(shù)人都要與別人進(jìn)行合作，并且是有效的合作。要實(shí)現(xiàn)自我管理，你需要對(duì)自己的人際關(guān)系負(fù)起責(zé)任。這包括兩部分內(nèi)容。

首先，要接受別人是和你一樣的個(gè)體這個(gè)事實(shí)。他們會(huì)執(zhí)意展現(xiàn)自己作為人的個(gè)性。這就是說，他們也有自己的長(zhǎng)處、自己的做事方式和自己的價(jià)值觀。因此，要想卓有成效，你就必須知道共事者的長(zhǎng)處、工作方式和價(jià)值觀。

這個(gè)道理聽起來讓人很容易明白，但是沒有幾個(gè)人真正會(huì)去注意。一個(gè)習(xí)慣于寫報(bào)告的人就是個(gè)典型的例子——他在第一份工作時(shí)就培養(yǎng)起寫報(bào)告的習(xí)慣，因?yàn)樗睦习迨且粋€(gè)讀者型的人，而即使下一個(gè)老板是個(gè)聽者型，此人也會(huì)繼續(xù)寫著那肯定沒有任何結(jié)果的報(bào)告。這位老板因此肯定會(huì)認(rèn)為這個(gè)員工愚蠢、無能、懶惰，肯定干不好工作。但是，如果這名員工事先研究過新老板的情況，并分析過他的工作方式，這種情況就可以避免。

老板既不是組織結(jié)構(gòu)圖上的一個(gè)頭銜，也不是一個(gè)“職能”。他們是有個(gè)性的人，他們有權(quán)以自己最得心應(yīng)手的方式來工作。與他們共事的人有責(zé)任觀察他們，了解他們的工作方式，并做出相應(yīng)的自我調(diào)整，去適應(yīng)老板最有效的工作方式。事實(shí)上，這就是“管理”上司的秘訣。

這種方法適用于所有與你共事的人。每個(gè)人都有他自己的做事方法，也有權(quán)按照自己的方式來工作，而不是按你的方法來工作。重要的是，他們能否有所作為以及他們持有什么樣的價(jià)值觀。至于工作方式，人各有別。提高效力的第一個(gè)秘訣是了解跟你合作和你要依賴的人，以利用他們的長(zhǎng)處、工作方式和價(jià)值觀。工作關(guān)系應(yīng)當(dāng)既以工作為基礎(chǔ)，也以人為基礎(chǔ)。

其次，要擔(dān)負(fù)起溝通責(zé)任。在我或者是其他人開始給一個(gè)組織做咨詢時(shí)，我們聽到的第一件事都與個(gè)性沖突有關(guān)。其中大部分沖突都是因?yàn)椋喝藗儾恢绖e人在做什么，他們又是采取怎樣的工作方式，專注于做出什么樣的貢獻(xiàn)以及期望得到怎樣的結(jié)果。而這些人不了解情況的原因是，他們沒有去問。

這種不去問明情況的做法，與其說是反映了人類的愚蠢，倒不如說是歷史使然。在以前，人們沒必要把這些情況告訴任何人。比如在中世紀(jì)的城市，一個(gè)區(qū)的每一個(gè)人從事的行業(yè)都一樣。在鄉(xiāng)村，土地剛一解凍，山谷里的每一個(gè)人就開始播種同一種農(nóng)作物。即使有少數(shù)人做的事情和大家不一樣，他們也是單獨(dú)工作，因此不需要告訴任何人他們?cè)谧鍪裁础?/p>

而現(xiàn)在，大多數(shù)人都與承擔(dān)著不同任務(wù)和責(zé)任的人一道工作。市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁可能是銷售出身，知道有關(guān)銷售的一切，但是，對(duì)于自己從未做過的事情，比如定價(jià)、廣告、包裝等等，就一無所知了。所以，那些正在做這些工作的人必須確保營(yíng)銷副總裁懂得他們?cè)O(shè)法做的是什么、他們?yōu)槭裁匆鲞@件事、他們將如何去做以及期望取得什么結(jié)果。

如果營(yíng)銷副總裁不懂得這些高層次的、知識(shí)型的專業(yè)人士在做什么，錯(cuò)誤主要在后者身上，而不在自己。反過來說，營(yíng)銷副總裁的責(zé)任則是確保他的所有同事都知道自己是怎樣看待營(yíng)銷這項(xiàng)工作的：他的目標(biāo)是什么、他如何工作，以及他對(duì)他本人和他的每一個(gè)同事有什么期望。

即使一些人懂得負(fù)起人際關(guān)系責(zé)任的重要性，他們和同事的交流也往往不夠。他們總是有所顧慮，怕別人把自己看成是一個(gè)冒昧、愚蠢、愛打聽的人。他們錯(cuò)了。因?yàn)槲覀兛吹?，每?dāng)有人找到他的同事說“這是我所擅長(zhǎng)的工作。這是我的做事方式。這是我的價(jià)值觀。這是我計(jì)劃做出的貢獻(xiàn)和應(yīng)當(dāng)取得的成果”，這個(gè)人總會(huì)得到如此回答：“這太有幫助了，可你為什么不早點(diǎn)告訴我？”

如果一個(gè)人繼續(xù)問道：“那么，關(guān)于你的長(zhǎng)處、你的工作方式、你的價(jià)值觀以及你計(jì)劃做出的貢獻(xiàn)，我需要知道什么？”他也會(huì)得到類似的答復(fù)——據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，無一例外。事實(shí)上，知識(shí)工作者應(yīng)該向與他們共事的每一個(gè)人，不管是下屬、上司、同事還是團(tuán)隊(duì)成員，都發(fā)出這樣的疑問。而且，每次提出此類問題，都會(huì)得到這樣的回答：“謝謝你來問我。但是，你為什么不早點(diǎn)問我？”

組織已不再建立在強(qiáng)權(quán)的基礎(chǔ)上，而是建立在信任的基礎(chǔ)上。人與人之間相互信任不一定意味著他們彼此喜歡對(duì)方，而是意味著彼此了解。因此，人們絕對(duì)有必要對(duì)自己的人際關(guān)系負(fù)責(zé)。這是一種義務(wù)。不管一個(gè)人是公司的一名成員，還是公司的顧問、供應(yīng)商或經(jīng)銷商，他都需要對(duì)他的所有共事者負(fù)起這種責(zé)任。

——摘編自《管理自己》，哈佛《商業(yè)評(píng)論》2006年6月號(hào)

彼得?德魯克：如何發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處

Peter F.Drucker作者：2009-07-13

多數(shù)人都以為他們知道自己擅長(zhǎng)什么。其實(shí)不然，更多的情況是，人們只知道自己不擅長(zhǎng)什么——即便是在這一點(diǎn)上，人們也往往認(rèn)識(shí)不清。然而，一個(gè)人要有所作為，只能靠發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，而如果從事自己不太擅長(zhǎng)的工作是無法取得成就的，更不用說那些自己根本干不了的事情了。

以前的人沒有什么必要去了解自己的長(zhǎng)處，因?yàn)橐粋€(gè)人的出身就決定了他一生的地位和職業(yè)：農(nóng)民的兒子也會(huì)當(dāng)農(nóng)民，工匠的女兒會(huì)嫁給另一個(gè)工匠等。但是，現(xiàn)在人們有了選擇。我們需要知己所長(zhǎng)，才能知己所屬。

要發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處，唯一途徑就是回饋分析法（feedback analysis）。每當(dāng)做出重要決定或采取重要行動(dòng)時(shí)，你都可以事先記錄下自己對(duì)結(jié)果的預(yù)期。9~12個(gè)月后，再將實(shí)際結(jié)果與自己的預(yù)期進(jìn)行比較。我本人采用這種方法已有15~20年了，而每次使用都有意外的收獲。比如，回饋分析法使我看到，我對(duì)專業(yè)技術(shù)人員，不管是工程師、會(huì)計(jì)師還是市場(chǎng)研究人員，都容易從直覺上去理解他們。這令我大感意外。它還使我看到，我其實(shí)與那些涉獵廣泛的通才沒有什么共鳴。

回饋分析法并不是什么新鮮的東西。早在14世紀(jì)，這種方法由一個(gè)原本會(huì)永遠(yuǎn)默默無聞的德國(guó)神學(xué)家發(fā)明，大約150年后被法國(guó)神學(xué)家約翰?加爾文（John Calvin）和西班牙神學(xué)家圣依納爵（Ignatius of Loyola）分別采用。他們都把這種方法用于其信徒的修行。事實(shí)上，回饋分析法使他們的信徒養(yǎng)成了一種始終注重實(shí)際表現(xiàn)和結(jié)果的習(xí)慣，這也是他們創(chuàng)立的教派——加爾文教會(huì)和耶穌會(huì)——能夠主宰歐洲長(zhǎng)達(dá)30年的原因。

我們只要持之以恒地運(yùn)用這個(gè)簡(jiǎn)單的方法，就能在較短的時(shí)間內(nèi)（可能兩三年），發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處——這是你需要知道的最重要的事情。在采用這種方法之后，你就能知道，自己正在做（或沒有做）的哪些事情會(huì)讓你的長(zhǎng)處無法發(fā)揮出來。同時(shí)，你也將看到自己在哪些方面能力不是特別強(qiáng)。最后，你還將了解到自己在哪些方面完全不擅長(zhǎng)，做不出成績(jī)來。

根據(jù)回饋分析的啟示，你需要在幾方面采取行動(dòng)。而最重要的行動(dòng)是，專注于你的長(zhǎng)處，把自己放到那些能發(fā)揮長(zhǎng)處的地方。

——摘編自《管理自己》，哈佛《商業(yè)評(píng)論》2006年6月號(hào)

“木桶理論”說，木桶能裝多少水取決于最短那塊板?！版湕l定律”說鏈條的強(qiáng)度取決于最弱的那一個(gè)環(huán)節(jié)。

畢竟，人既不是木桶，也不是鏈條。所以彼得?德魯克指出：“精力、金錢和時(shí)間，應(yīng)該用于使一個(gè)優(yōu)秀的人變成一個(gè)卓越的明星，而不是用于使無能的做事者變成普通的做事者?！痹谝粋€(gè)人的才能上也一樣，應(yīng)該把精力用在刀刃上，發(fā)揮最優(yōu)勝的特長(zhǎng)。我們應(yīng)該把自己的80%時(shí)間用在優(yōu)勢(shì)、核心項(xiàng)目上，不要老想著自己的劣勢(shì)。劉備的優(yōu)勢(shì)在于收買人心、經(jīng)營(yíng)人脈，他就發(fā)揮他的優(yōu)勢(shì)，找諸葛亮來策劃、營(yíng)銷，找關(guān)羽、張飛來做推廣。

第四篇：銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理

第一章 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析 市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉”太極

拉動(dòng)過程：核心技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾（企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)力）。

推動(dòng)過程：組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹。（銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理）。

一、銷售隊(duì)伍的核心作用

形象宣傳、運(yùn)作策略、形象展示、超越對(duì)手…… 通過銷售隊(duì)伍

把東西賣出去、把錢收回來、確保客戶滿意……

二、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析（常見）

1、銷售人員懶散疲憊

現(xiàn)象：晚出早歸、該做的事情拖著、舉止語(yǔ)言消極 半年內(nèi)--生存期 半年到一年半--成長(zhǎng)期

一年半以后--成熟期（較多發(fā)生）

2、銷售動(dòng)作混亂、無章可循

現(xiàn)象：客戶剛提出想了解公司產(chǎn)品時(shí)，就把全套資料奉上，結(jié)果把后面與客戶跟進(jìn)的機(jī)會(huì)和渠道都放棄掉?；驔]有把解釋產(chǎn)品與客戶需求相對(duì)接（各個(gè)時(shí)期銷售人員都有可能發(fā)生）。

3、帶著客戶跑掉

現(xiàn)象：多發(fā)生在中小企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的公司，成熟期

4、雞肋充斥

現(xiàn)象：能者走，劣者下，庸者留

庸者表現(xiàn)為領(lǐng)出場(chǎng)費(fèi)、無激情和創(chuàng)造性、素質(zhì)較低

5、好人招不來、能人留不住

6、總體表現(xiàn)：業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)

三、造成銷售問題的原因

1、銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)臵（1）銷售目標(biāo)的設(shè)定

（2）組織形式（按產(chǎn)品劃分、按客戶群劃分、按區(qū)域劃分）（3）流程搭配問題（與相關(guān)支持部門的配合）

2、過程管理控制（1）人員招聘（2）展業(yè)前培訓(xùn)（3）展業(yè)過程管理控制

3、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)和培訓(xùn)

對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，落在改進(jìn)措施：輔導(dǎo)、激勵(lì)、繼續(xù)觀察、換崗或辭退。舉例：

獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系（多為按區(qū)域設(shè)臵）——公司掌控的信息少 承包制、放羊式管理——銷售人員認(rèn)為完全是靠自身努力，不對(duì)公司有任何感恩，容易跳槽

疏于培訓(xùn)、草莽英雄——系統(tǒng)化培訓(xùn)缺失，八仙過海各顯其能，沒有規(guī)范化銷售流程和受培訓(xùn)教育

最后產(chǎn)生的意識(shí)：我是公司里面本領(lǐng)最大的，公司沒有我不行，公司給予的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少。課程設(shè)臵（針對(duì)三大問題）

一、系統(tǒng)規(guī)劃（針對(duì)目標(biāo)的規(guī)劃、針對(duì)市場(chǎng)的區(qū)割、針對(duì)組織的設(shè)計(jì)、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)原則）

二、招什么樣子銷售人員，如何進(jìn)行崗前培訓(xùn)，如何管理控制銷售人員和銷售隊(duì)伍

三、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)和激勵(lì)

如何有效評(píng)價(jià)銷售人員、從哪幾個(gè)方面去評(píng)價(jià)他、評(píng)價(jià)結(jié)束后如何隨崗輔導(dǎo)、如何激勵(lì)、如何繼續(xù)觀察、如何調(diào)整

第二章 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配

一、銷售模式的核心分類 銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)

1、效能型：銷售過程環(huán)節(jié)多，拜訪的復(fù)雜程度高（如工業(yè)用品、大型設(shè)備、系統(tǒng)解決方案、政府采購(gòu)、集團(tuán)客戶、高檔別墅），價(jià)值較高，賬款周期較長(zhǎng)。

2、效率型：銷售覆蓋面廣，拜訪客戶群體多（個(gè)人壽險(xiǎn)、柜臺(tái)銷售、普通住宅）

二、效能型及效率型管理模式 “效率型”導(dǎo)向銷售模式側(cè)重點(diǎn)

1、注重整體過程，控制細(xì)節(jié)動(dòng)作：如何問候客戶、如何探尋客戶背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效進(jìn)行拒絕處理、如何向客戶推動(dòng)。

2、注重細(xì)節(jié)的固化（要求背下來），不斷提高效率

3、注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，激勵(lì)情緒和互助，處于亢奮狀態(tài)，早上笑著出門，晚上哭著回家。

4、注重內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)末位淘汰，強(qiáng)調(diào)小組競(jìng)賽，強(qiáng)調(diào)超額重獎(jiǎng)?！颁N售銷售再銷售，回款回款再回款，做到才能得到”。

“效能型”導(dǎo)向銷售模式側(cè)重點(diǎn)

1、注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

四個(gè)——接觸、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)

2、注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力

寬容對(duì)待個(gè)體銷售人員的想法

3、注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合

即使單子銷售人員一個(gè)人就能從頭到尾打通也不能這么做，必要時(shí)銷售工程師人員要進(jìn)行跟進(jìn)、必要時(shí)經(jīng)理一定出面，三線結(jié)合才完美，做到很好的管控作用。

4、注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式

設(shè)臵考核周期應(yīng)相對(duì)較長(zhǎng)，至少半年；底薪設(shè)臵相對(duì)較高，使其有穩(wěn)定均衡發(fā)展的感覺。否則，會(huì)激發(fā)銷售人員的短期行為。效率型與效能型兩者的共同點(diǎn)：

1、最終目標(biāo)一致：銷售業(yè)績(jī)最大化

2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)：重復(fù)

3、成熟的風(fēng)格是“形整”或“神聚”

第三章 設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)一、四類銷售指標(biāo)

1、財(cái)務(wù)指標(biāo)

（1）簽單件數(shù)（2）回款（3）費(fèi)用控制

2、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)

（1）客戶群的廣度（2）市場(chǎng)占有率的增加

3、客戶滿意指標(biāo)（外企多比較看重）（1）愿意持續(xù)采購(gòu)（2）愿意做轉(zhuǎn)介紹

4、管理動(dòng)作指標(biāo)（1）參加公司例會(huì)（2）工作日志的填寫情況

二、如何制定銷售指標(biāo)

（一）“市場(chǎng)-產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定

1、分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的細(xì)分貢獻(xiàn)

以半年為周期最佳，滾動(dòng)、細(xì)化、校正（每月）、執(zhí)行

2、預(yù)測(cè)未來的地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量（增量或減量）“市場(chǎng)-產(chǎn)品”目標(biāo)規(guī)劃表

3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量

4、分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)

第四章 市場(chǎng)區(qū)割劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

第五篇：市場(chǎng)總監(jiān)與銷售經(jīng)理

市場(chǎng)總監(jiān)與銷售經(jīng)理是兩類不同的人。

首先，他/她是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看問題，負(fù)責(zé)公司或事業(yè)部的營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和執(zhí)行，他/她要回答的是企業(yè)為哪部分人服務(wù)，企業(yè)在這部分人心目中的定位是什么。這樣的營(yíng)銷經(jīng)理人是沒有銷售指標(biāo)壓力的，他們與銷售總監(jiān)共同存在，形成互相制約的組織結(jié)構(gòu)。而凡是有銷售指標(biāo)、對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)的經(jīng)理人都是銷售經(jīng)理人。

其次，市場(chǎng)總監(jiān)最重要的工作就是指導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)部完成新產(chǎn)品創(chuàng)新，他/她對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略(如今后3～5年的產(chǎn)品發(fā)展路線圖)負(fù)責(zé)，而不是把重點(diǎn)放在如何完成當(dāng)年的業(yè)績(jī)上。如果企業(yè)不能開發(fā)出在未來市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，市場(chǎng)總監(jiān)要承擔(dān)全部責(zé)任。如果一個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品創(chuàng)新是由研發(fā)部門說了算，那這樣的企業(yè)也就沒有真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷職能，而只有銷售支持職能。

最后，市場(chǎng)總監(jiān)不是企業(yè)里只負(fù)責(zé)廣告宣傳和市場(chǎng)推廣的經(jīng)理人。市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是市場(chǎng)宣傳，而市場(chǎng)宣傳也不僅僅是廣告宣傳。如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)主要的工作就是做廣告，而忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷最核心的職能，即新產(chǎn)品創(chuàng)新，則是很危險(xiǎn)的事情。

市場(chǎng)總監(jiān)做什么

一名優(yōu)秀的市場(chǎng)總監(jiān)在企業(yè)里的價(jià)值定位是什么?市場(chǎng)總監(jiān)的主要工作有哪些?市場(chǎng)部與銷售部如何配合?這些問題也許在教科書上找不到現(xiàn)成的答案。但是這些看似簡(jiǎn)單的問題如果在一個(gè)企業(yè)中無法形成共識(shí)，市場(chǎng)總監(jiān)在企業(yè)中的位置就可能很尷尬。最“可悲”的情況就是市場(chǎng)部淪落為給銷售部“打小工”的輔助部門。甚至隨著市場(chǎng)部職能的逐步弱化、影響力下降，老板們往往把那些干不好其他工作、又不能趕走的人放在市場(chǎng)部充數(shù)，從而形成惡性循環(huán)。

我從10年前擔(dān)任跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)總監(jiān)開始，先后做過6年的市場(chǎng)總監(jiān)工作、這里面雖然甜酸苦辣都有，但是卻學(xué)到了不少東西。在不同性質(zhì)的組織里，市場(chǎng)總監(jiān)的定位是不一樣的，有前端和后端之分，即Field Marketing和Factory Marketing，前者在以銷售和服務(wù)為核心公司(辦事處)里比較普遍，而后者在以研發(fā)制造為核心的分部里比較普遍，前端和后端加起來才能形成一個(gè)完整的營(yíng)銷概念。那么，一名優(yōu)秀的市場(chǎng)總監(jiān)在日常工作中應(yīng)當(dāng)把主要精力放在哪里?如何才能體現(xiàn)自己部門的價(jià)值?以及如何才能說服老板接受市場(chǎng)部在企業(yè)里的定位?

盡管一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)的工作可能很多，但是概括說來主要有四大類。這四項(xiàng)工作做好了，其他工作才可能錦上添花;這四項(xiàng)工作做不好，市場(chǎng)部就失去了立足的本錢，其他工作做得再好也不管用?，F(xiàn)分述如下：

1.為公司(或事業(yè)部)制定3～5年長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和下的實(shí)施計(jì)劃?？梢哉f，銷售部的眼睛是盯著當(dāng)年的業(yè)績(jī)，而市場(chǎng)部的眼睛是看未來3～5年，這樣一個(gè)企業(yè)才會(huì)平衡。大家都看眼前，容易急功近利;大家都看未來，往往好高騖遠(yuǎn)。作為公司(事業(yè)部)的智囊，市場(chǎng)總監(jiān)需要主導(dǎo)企業(yè)(事業(yè)部)每年一次的戰(zhàn)略規(guī)劃(一般5天時(shí)間)，所有高層管理人員和各職能總監(jiān)都要參加，強(qiáng)調(diào)不得以任何理由缺席。這樣年復(fù)一年形成“滾動(dòng)式規(guī)劃”，企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和未來的把握就會(huì)越來越準(zhǔn)確。大方向明確了，如何完成目標(biāo)的戰(zhàn)略自然就明確了，每個(gè)部門的價(jià)值和扮演的角色也就清楚了。有了戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂實(shí)施計(jì)劃時(shí)就能夠做到任務(wù)明確(戰(zhàn)略能分解成可操作的、具體的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作)，衡量標(biāo)準(zhǔn)明確、評(píng)估人明確、評(píng)估時(shí)間明確，計(jì)劃才能夠順利“執(zhí)行”。所以說在沒有戰(zhàn)略的情況下談“執(zhí)行”是沒有任何意義的。我認(rèn)為戰(zhàn)略規(guī)劃做得好不好是體現(xiàn)市場(chǎng)總監(jiān)價(jià)值的關(guān)鍵所在，如果老板認(rèn)同了戰(zhàn)略規(guī)劃的價(jià)值，自然也就認(rèn)同了市場(chǎng)總監(jiān)的價(jià)值，市場(chǎng)總監(jiān)才有可能成為指引企業(yè)健康發(fā)展的“總參謀長(zhǎng)”，成為老板不可或缺的左膀右臂。

2.負(fù)責(zé)新產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品定義、新品上市、產(chǎn)品退市等與產(chǎn)品生命周期管理有關(guān)的工作。在市場(chǎng)部的四大主要職能中，“產(chǎn)品市場(chǎng)分部”是最重要的核心部門，最能體現(xiàn)市場(chǎng)部的價(jià)值。因?yàn)槠髽I(yè)需要不斷推出自己的新產(chǎn)品，以提高在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品市場(chǎng)部是所有產(chǎn)品的“管家”，從一個(gè)產(chǎn)品的誕生到退市，負(fù)責(zé)全程管理。產(chǎn)品市場(chǎng)做得好的企業(yè)，能從抄襲、復(fù)制、仿制逐步過渡到創(chuàng)新，使企業(yè)有把握市場(chǎng)的能力，能賺到創(chuàng)新的錢，而不再是跟著別人走，看到什么門類的產(chǎn)品暢銷就做什么。只有這樣，企業(yè)才能從簡(jiǎn)單的“制造工廠”向真正意義上的制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)化，使自己具備定義新產(chǎn)品、甚至開發(fā)新產(chǎn)品的綜合能力。希望越來越多的企業(yè)不僅僅滿足于“世界工廠”的角色，只賺取那一點(diǎn)點(diǎn)加工費(fèi)，而是能從價(jià)值鏈上找到更賺錢的角色。因此說，對(duì)于制造業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)來說是任重道遠(yuǎn)，如果市場(chǎng)總監(jiān)能建立起完整的產(chǎn)品市場(chǎng)職能，把產(chǎn)品線的管理納入正軌，對(duì)企業(yè)的價(jià)值可想而知。

3.設(shè)計(jì)企業(yè)業(yè)務(wù)模式。我們先探討一下什么是業(yè)務(wù)模式。我的理解就是企業(yè)靠什么賺錢，賺哪部分錢，賺錢的方式和途徑如何，也即理清楚企業(yè)內(nèi)部如何相互配合、相互支持，如何共同為客戶服務(wù)。簡(jiǎn)單說來，就是回答在企業(yè)內(nèi)部誰負(fù)責(zé)做什么事情，以避免扯皮與掉鏈子?？梢哉f，業(yè)務(wù)模式越簡(jiǎn)單，企業(yè)管理難度越小，贏利的機(jī)會(huì)就越大;如果一個(gè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，需要做很多解釋才能給別人說清楚，就很難想象這樣的企業(yè)能過好日子，能持久地、健康地發(fā)展。沒有清晰的業(yè)務(wù)模式的企業(yè)充其量只能賺“機(jī)會(huì)”的錢，而賺不到管理的錢，一旦市場(chǎng)“機(jī)會(huì)”沒了，或者大家都來?yè)屃?，日子就不好過了?？傊瑯I(yè)務(wù)模式是明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，是靠管理出效益的前提條件，因此是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平高低的具體體現(xiàn)。市場(chǎng)總監(jiān)如果能幫助老板把業(yè)務(wù)模式理清了，其價(jià)值自然不言而喻。

4.負(fù)責(zé)銷售渠道的規(guī)劃、銷售工具的開發(fā)以及銷售隊(duì)伍的支持和培訓(xùn)。這里就涉及到市場(chǎng)部與銷售部的分工問題，通常說來，銷售部的職能非常清楚，那就是在規(guī)定的時(shí)間里(比如一年)、在規(guī)定的地盤上(比如某個(gè)省、某個(gè)大區(qū))完成公司的業(yè)務(wù)指標(biāo);而市場(chǎng)部則從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來看銷售渠道，從行業(yè)、地域、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品等多個(gè)角度來劃分市場(chǎng)，理解不同消費(fèi)群體的需求。而每一年的銷售指標(biāo)往往來自企業(yè)的3～5年戰(zhàn)略規(guī)劃。這樣就可以避免銷售部門說做多少就做多少，避免老板說做多少就做多少，一切都是來自市場(chǎng)的數(shù)據(jù)說了算，從而形成一種雙向制約機(jī)制。另外銷售部看市場(chǎng)部是否有價(jià)值，還要看市場(chǎng)部是否提供了必要的銷售工具(成功范例、應(yīng)用指南、用戶反饋等)，是否給銷售人員和渠道人員提供了恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)(賣給誰、如何賣、價(jià)值訴求、疑難問題解答等)，從而提升銷售隊(duì)伍的素質(zhì)，使他們具備賣產(chǎn)品、賣服務(wù)甚至賣思想的知識(shí)和技能。

總之，如果一名市場(chǎng)總監(jiān)能指導(dǎo)自己的市場(chǎng)部門做好上述四大類工作，相信他一定會(huì)得到老板的重用，也能得到銷售部門的認(rèn)同，從而奠定市場(chǎng)部在企業(yè)里的核心地位。而組織結(jié)構(gòu)的職能補(bǔ)位，也正是拯救當(dāng)前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺失的實(shí)效保證。相關(guān)職位招聘