第一篇：經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展必須注意六大關鍵要素

經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展必須注意六大關鍵要素

成功有時會因為一點突破而成就大業(yè)，失敗也會因為“千里之堤，毀于蟻穴”。雖然任何一個企業(yè)或者經(jīng)銷商公司，都無法做到面面俱到，但必須把握住關鍵，才能順勢而為，才不會風雨飄搖。下面我們看看一個經(jīng)銷商生存發(fā)展必須要注意的六大關鍵要素。

一、產(chǎn)品結構

沒有匹配的產(chǎn)品，對于經(jīng)銷商來說，想發(fā)展比登天還難。匹配的產(chǎn)品線或者品牌能讓經(jīng)銷商由弱小到強大的快速成長。不匹配的產(chǎn)品線也能讓經(jīng)銷商迅速陷入經(jīng)營的被動或困局之中。

無論是單品牌經(jīng)營，還是多品牌經(jīng)營，經(jīng)銷商必須要經(jīng)銷一款或者打造一款能夠建設網(wǎng)絡、維護網(wǎng)絡、快速流通的超級產(chǎn)品，否則，無論你的資本有多雄厚、隊伍多么強大、理念多么先進，最終還是徘徊在停滯不前的焦灼中。

有人說，經(jīng)銷商經(jīng)營品牌一定要多品牌或者多品類經(jīng)營，這個說法我不去肯定也不去否定。如果是單品牌經(jīng)營，一定要打造超級單品，用產(chǎn)品結構法則來說，必須做到1：3：6，也就是說形象產(chǎn)品只能占比為1，高利潤產(chǎn)品占比不能高于3，快速流通產(chǎn)品占比不能低于6，這樣風險才比較小。如果多品牌或者多品類經(jīng)營，其組合法則要基本匹配2：3：5法則，培育型產(chǎn)品/品牌不能超過2個，成長型產(chǎn)品/品牌不能超過3個，成熟型產(chǎn)品/品牌不能低于5個，這樣品牌組合模式才是最安全的，無論內(nèi)部或者外部發(fā)生何種變遷，對企業(yè)來說都不會帶來傷筋動骨的慘痛。

目前，無論是大商還是小商，許多經(jīng)銷商朋友都沒有明白這個規(guī)律，把利潤產(chǎn)品或者把自主開發(fā)的產(chǎn)品/品牌當作命脈，造成產(chǎn)品流通不快，品牌成長緩慢，只有不斷招商/換商，最終導致利潤產(chǎn)品不是利潤產(chǎn)品而是成了企業(yè)的負累。我們看到許多大商，從表面上看很大，很光鮮，但是從下游客戶質(zhì)量來看，卻是很差的，不斷招商/換商，匯量增長，害死了不計其數(shù)的小經(jīng)銷商。

二、渠道網(wǎng)絡

經(jīng)銷商職責是什么呢？就是將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品覆蓋到市場的零售終端，并服務好他們。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡，是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商在自己經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

經(jīng)銷商在建立自己的渠道網(wǎng)絡時，應該避開以下四大誤區(qū)：

1、區(qū)域越大越好嗎？

許多經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代；完全不考慮自己的經(jīng)濟實力以及運作能力。以為分銷區(qū)域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費，效率的底下。二是難以達到廠家所下達的目標，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結果。

2、網(wǎng)絡越全越好嗎？

經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通（或者團購）渠道。

許多經(jīng)銷商習慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。

主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產(chǎn)品結構的特點決定了某些渠、道運作成本過高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會公關能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。

3、利潤越薄越好嗎? 許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。其目的有二：一是，薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢；二是，這個產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一經(jīng)銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機會。二讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習慣，會以價格來要挾。三會引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價格，容易受到廠家的處罰。

4、布控力越強越好嗎？

經(jīng)銷商無論是在構建網(wǎng)絡的初期，還是后期維護階段，并非布控能力越強越好，而是越穩(wěn)固越好。尤其是在初期的布點階段，每個點分別落在那里非常關鍵。這需要經(jīng)銷商有大局觀。點點之間間隔恰當，點與點之間線線相連。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩(wěn)固的合作關系。

網(wǎng)絡的控制力不是源于強大約束力，而是源于網(wǎng)點的均衡分布、產(chǎn)品的匹配、利潤的分配、服務的到位與否。

下游網(wǎng)絡很簡單，誰的利潤高、誰的產(chǎn)品容易賣、誰的客情關系好，就能夠持續(xù)的與誰走下去。

三、資金流動

在商言商，經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡，二是資金。經(jīng)銷商所處在廠方與終端之間的中間環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很少有授信額度。而零售終端大多有應收賬款。經(jīng)銷商的資金實力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營活動的正常經(jīng)營。經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應注意以下幾點：

1、控制經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量。許多經(jīng)銷商都有“貪大”的毛??；經(jīng)營的產(chǎn)品越多越好。經(jīng)銷商以為：一經(jīng)營的產(chǎn)品多，客戶資源能得到充分的利用。二配送成本會減低。三會增加新的銷售機會。但品種過多，回分散你的經(jīng)營資金和注意力，當你的核心產(chǎn)品的優(yōu)勢被削弱。經(jīng)銷商對經(jīng)營產(chǎn)品的品種，應量力而行。有時候1+1未必就大于2。

2、有選擇地進入賬期比較長的餐飲與商超系統(tǒng)。從廠方的角度希望自己的產(chǎn)品進入經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域所有的餐飲、商超系統(tǒng)。但經(jīng)銷商對各餐飲、商超系統(tǒng)必須進行考察。考察其結款信譽，賬期，以及經(jīng)營狀況等。進行有效的評估。對賬期短，生意好的餐飲、商超，可優(yōu)先進入。具體進入多少家，必須根據(jù)自己的財力狀況以及風險系數(shù)來定。給自己留有余地。當你資金出現(xiàn)問題時，廠家不回考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。

3、多運作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的終端店。各區(qū)域部分中小型零售店都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運作的。多操作這些店或許運輸成本會增加，但資金的周轉速度快。只要經(jīng)銷商做好服務，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非?？捎^的。

4、做好庫存管理。經(jīng)銷商經(jīng)營不是囤積居奇，資金快速周轉有的時候比暴利更具盈利性。所以，經(jīng)銷商做好庫存管理，就必須對庫存進行合理分類。合理庫存分成三類，一是，產(chǎn)品動銷快，利潤低的快周轉庫存，這類庫存可以放大，進貨量越大利潤越高；二是，利潤高，動銷成長性庫存，這類庫存是快出快進，絕對不壓貨；三是，利潤較高、動銷緩慢的長尾型庫存，這類庫存是政策再好，堅決不進。

5、建立有效的應收款管理機制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經(jīng)營風險。

四、廠商關系

經(jīng)銷商的發(fā)展離不開企業(yè)，經(jīng)銷商與廠家建立良好的合作關系，無論是對自己的業(yè)績提升、利潤回報、渠道的完善或對自身的發(fā)展和完善都非常有益。經(jīng)銷商和企業(yè)的關系，既是合作的關系，也是博弈的關系。經(jīng)銷商要善于利用好這種關系，在和廠家的合作博弈中謀取最大的利益和進步。

廠商要相互理解，溝通是不可少的。經(jīng)銷商在戰(zhàn)術層面的執(zhí)行必須與企業(yè)的長遠規(guī)劃相協(xié)調(diào)，善于利用和整合上游廠家的各項資源，以增強自己建立終端網(wǎng)絡的力量。在新興渠道變革的大背景下，廠家是希望經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和企業(yè)理念高度協(xié)同，并能配合廠家在渠道和終端上實現(xiàn)，只有這樣，廠家才會給予經(jīng)銷商更多的支持和投入。所以經(jīng)銷商要端正心態(tài)，和企業(yè)緊密合作，利用自身資源的優(yōu)勢與廠家共同管理、經(jīng)營網(wǎng)絡，為雙方帶來真正的雙贏局面。借力廠家，經(jīng)銷商還要善于和廠家的駐地機構搞好關系。目前各大廠商對其駐地機構采用的遠程管理往往不可能面面俱到，絕大多數(shù)廠商的監(jiān)控系統(tǒng)都不到位，也就無法檢查所有的駐地機構是不是在精確執(zhí)行廠家的指令。而經(jīng)銷商卻可以利用自己對地理、風俗、習慣等情況熟悉的優(yōu)勢，與駐地機構人員形成良好的合作，密切關系，在制定市場策略上給予最大的幫助和建議，在業(yè)務執(zhí)行上密切配合。由于廠家的政策執(zhí)行主動權基本在廠商的駐地機構手里，對政策的把握尺度，也是駐地機構的人員說了算，處理好與駐地機構的關系，就能在很大程度上避免和廠家的矛盾和沖突，同時也能獲得最大的市場收益。

五、團隊管理

管理常常是經(jīng)銷商的一個弱項，但是做好管理能夠大大增強經(jīng)銷商的抗風險能力。系統(tǒng)的管理包括終端規(guī)劃、終端拜訪、終端促銷、人員管理和考核、信息反饋、風險預警等方面。

而其中最重要的就是打造一個優(yōu)秀團隊，它是經(jīng)銷商系統(tǒng)化管理的基礎。

經(jīng)銷商的人員管理是一個公認的難題，經(jīng)銷商在人員管理上常見的幾個問題是：怎么留住和用好老員工；怎么管理到位，提高團隊的執(zhí)行力；怎么做好管理培訓和監(jiān)督、考核；怎么增強團隊凝聚力等。要逐個解決這些問題。

首先，對于老員工要解決他們的后顧之憂，比如，給員工購買養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險，工資年年或多或少的都有些增長，讓員工年年都有新希望；

其次，檢查公司的制度，制定切實可行的制度和流程，嚴格執(zhí)行；

其三，要有仔細的規(guī)劃，執(zhí)行后的考核、獎懲，都要有縝密的考量；

其四，減少人的因素對公司的影響，要用制度管人。這樣就算企業(yè)人員再大的流動，都不會對經(jīng)銷商的發(fā)展造成影響，同時避免了因出現(xiàn)內(nèi)部小團隊對管理執(zhí)行力的沖擊。

最后，要尊重你自己的員工，善待自己的員工，善于傾聽員工的心聲，才會讓員工有一種歸屬感和責任感。

當然，有些管理問題對于經(jīng)銷商來說具有一定的難度，許多經(jīng)銷商目前的資源實力和能力水平尚難全部達到，但至少可以從上述門檻較低的方面入手，逐步完善、逐步提升?？傊?，只要經(jīng)銷商抱著一個良好的學習心態(tài)，不斷地要求自身的進步與發(fā)展，就能夠逐步完成系統(tǒng)化管理。

六、趨勢機會

順勢者，贏天下。善于把握趨勢與善于洞察機會與需求，往往也是經(jīng)銷商生存發(fā)展不可缺失的關鍵性要素。關鍵點在于經(jīng)銷商能否明銳體察到消費需求與客戶需求的變化，把握住機遇，往往能夠獲取突破性發(fā)展。

1、市場明銳的洞察能力。要善于思考和總結一些有規(guī)律性的東西。行業(yè)環(huán)境的變化、消費環(huán)境的變化、以及自身產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品生命周期的變化，這些都是經(jīng)銷商必須關注的，不僅埋頭拉車還必須抬頭看路。

2、善于新品的推廣。許多經(jīng)銷商認為產(chǎn)品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看，經(jīng)銷商具備了較強的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區(qū)域立為重點推廣區(qū)域，費用投入就會傾斜。新品的推廣成功系數(shù)就會高，結果是雙方收益。

3、善于發(fā)現(xiàn)新的銷售機會（）。任何一種機會一定源于需求沒有被滿足，或者需求被強奸，進而誕生新的機會。蚌埠易發(fā)久煙酒連鎖，因為發(fā)現(xiàn)了客戶買酒不僅需要真酒更需要方便，打出了二瓶也送貨的電話銷售路徑，讓自己煙酒連鎖店迅速擴張。同樣在山東，有個順和酒行，發(fā)現(xiàn)餐飲終端的酒水加價率通常高到100%，價格遠高于超市和煙酒店，于是在線上的“酒到家”網(wǎng)站以及電話客服接受顧客訂單，借助密集分布的順和酒行進行配送，承諾29分鐘之內(nèi)送酒到指定地點。

第二篇：簽訂合同必須注意的要素

簽訂訂貨合同必須注意的要素

一、產(chǎn)品必須有國家規(guī)定的證明，是經(jīng)過政府規(guī)定的檢測、檢驗并持有有效產(chǎn)品合格證的、或經(jīng)過ISO9000體系認證的合格產(chǎn)品。

二、預付款：只能是以定金形式出現(xiàn)。

三、保證到貨時間的幾條措施：

1、最好合同規(guī)定到貨時間。

2、確定運輸方式（汽運、鐵路、航空、快遞）。

3、如不能規(guī)定到時間則規(guī)定出貨時間，并把運單及時傳至我方確認。

4、應規(guī)定對方不能按時發(fā)貨或不能按時到貨的處罰條件：每推遲一天罰%至天作為對方無力執(zhí)行合同處理。

四、在下列情況下，合同應規(guī)定貨到以后，不能使用應無條件退貨并全額退款。

1、對方需先付款后發(fā)貨的。

2、對方公司的產(chǎn)品均不能注明品牌，且我方技術人員對此產(chǎn)品沒有把握。以上情況，特別要寫上退貨、退款條件。

五、下列情況下，合同應注明最終確認驗收單位、驗收方式及驗收后的付款條件：

1、影視產(chǎn)品、應是最終用戶驗收簽字。

2、造型產(chǎn)品。

3、其它非標類產(chǎn)品。

六、貨到付款條件：

1、應由供貨方、采購方（項目經(jīng)理）、最終用戶三方共同驗貨、確認并簽字。

2、付款方式：匯票、電匯、支票、現(xiàn)金。

3、第二次付款前必須提供發(fā)票（付定金或第一次付款應提供正規(guī)收據(jù)）。

七、按裝調(diào)試結束驗收規(guī)則：

1、供方、需方（項目經(jīng)理）、用戶三方共同驗收、簽字確認蓋章。

2、提供發(fā)票付清余款（不包含質(zhì)保金）。

八、下列情況必須由采購員承擔責任

1、無發(fā)票

2、有發(fā)票，三無產(chǎn)品（無廠家、無品牌、無型號）。

3、沒有經(jīng)過領導或項目經(jīng)理簽字確認。

4、有發(fā)票，有廠家的屬行業(yè)產(chǎn)品，匯款到個人帳戶（單位匯款對方帳號，采購員應押款財務，貨到、發(fā)票到退還）。

5、沒有請購單的。

九、研發(fā)產(chǎn)品另配件采購

1、由總工簽字確認，領導批準。

2、必須明確是立項或待立項科目的。

十、自制產(chǎn)品的配套工程設備采購

應由項目經(jīng)理擬定合同，掌握制作全過程，至始至終一條龍（草擬、制作、匯款）。

十一、凡屬正規(guī)合同，想建立長期合作關系的客戶，應索取營業(yè)執(zhí)照及相關注冊資料。

十二、在沒有合同,沒有任何憑證的情況下匯款,必須由領導指派的、三人或三人以上共同執(zhí)行領導的匯款指示。事后及時補辦手續(xù)。

寧波新文三維股份有限公司

2006年10月17日

第三篇：餐飲連鎖經(jīng)營關鍵成功要素

在連鎖經(jīng)營中，怎么選擇好合作對象，店開了以后怎么把后期管理跟上尤其重要。有些企業(yè)走得比較急，其實速度不是關鍵，關鍵是如何形成一整套的管理機制進行有效控制。尤其像餐飲業(yè)這種連鎖，大量的技術是以人為載體的，如果人控制不住，原料控制不住，管理自然要出問題。

因此，必須搭建堅實的管理平臺，摒棄人治，一方面培養(yǎng)熟悉企業(yè)管理運作的人才，另一方面實行自我管理，使企業(yè)的管理體系具有可模擬性。結合餐飲業(yè)現(xiàn)狀，我想只要打造內(nèi)部控制、供應商管理、客戶管理、信息管理四大模塊，就能基本形成完善的管理平臺，而這個平臺建成后將處處體現(xiàn)著服務質(zhì)量體系的精神。

品牌：打造形象 締造豪宅門匾

如今的企業(yè)家正在接受一種新的觀點：品牌是決定市場商戰(zhàn)勝負的關鍵因素，品牌是企業(yè)的無價資產(chǎn)。我們也看到，在日益激烈的市場競爭中，相當多的企業(yè)以一擲千金的姿態(tài)在廣告戰(zhàn)重拳出擊，最終成了強弩之末而欲動乏力，這些品牌可能名噪一時，但很難維持長久的領導地位。

強大的品牌可以為企業(yè)帶來巨大的利潤，同時也可使企業(yè)更好地把握戰(zhàn)略性發(fā)展的機會，甚至在特定的情況下，品牌就意味著企業(yè)，可口可樂公司推廣部副總裁曾說：“假如可口可樂的資產(chǎn)毀于一旦，擁有?可口可樂?名字的人能夠隨便走入一家銀行，輕易得到一筆貸款，而后重建一切”。擁有市場比擁有工廠更重要！許多企業(yè)經(jīng)營者都希望擁有強有力的品牌，都在努力塑造著成功的品牌。尤其在餐飲業(yè)更是如此，為了創(chuàng)造知名品牌，他們不僅需要雄心壯志，更需要從觀念上對自己進行更新，從全新的視角看待品牌，并以一種更為專業(yè)的姿態(tài)投身到建立品牌的事業(yè)中來。要創(chuàng)立強大品牌，其工作絕不僅僅是樹立較高的目標。這個道理很簡單，如同只有少數(shù)的企業(yè)經(jīng)理人成為總裁，少數(shù)的政府人員成為政界要人一樣，市場上能建立強大品牌的公司也寥寥無幾。但話又說回來，有些公司雖然沒能創(chuàng)造強大的品牌，卻在建設品牌的過程中采取了審慎而睿智的投資方式，同樣將企業(yè)帶入了陽光地帶，許多不是最好的東西卻依然是很好的東西。

因此在樹立品牌這項投資上必須十分謹慎，營銷史上已經(jīng)有太多的公司在品牌樹立的投資上失敗，其中重要的原因就在于他們不了解什么是品牌，更不用說了解什么是強大的品牌了。因而整合營銷越來越多地被人們重視，越來越多的企業(yè)懂得：單靠廣告或服務某種單一的行銷手段是無法樹立品牌的。另外企業(yè)長遠目標的合適與否也是企業(yè)建立品牌的一個可能存在的陷阱，由于制定長遠目標（這些長遠目標往往需要強大的投資支持）的范圍可以無限制，許多企業(yè)家們不計實力地妄想，他們在投資于建立強大的品牌前，根本不顧及是否有財力，如何去做，花多少錢去做。因此，對于實力一般的企業(yè)，集中精力把一個品牌做好就夠了。

我想強調(diào)三條原則。第一，創(chuàng)品牌是一個謹慎的過程，包括在恰當?shù)臅r候做恰當?shù)耐顿Y；第二，應做怎樣的投資，何時做這樣的投資，需要有切實可行的計劃；第三，品牌的建立需要強大的營銷力量，這里所說的強大的營銷力量包括健康的營銷組織、合適的營銷計劃及與之相匹配的營銷宣傳。在每一個成功的例子里，幾乎所有公司都擁有相當厲害的營銷力量：對顧客需求的深刻洞察；設計產(chǎn)品或服務以迎合消費者的口味；廣告富有創(chuàng)意。如果沒有對諸如上述要點的充分認識，如果沒有一個策略性的樹立品牌的心理準備，要使品牌在市場中與眾不同是相當困難的。

對于企業(yè)要想擁有一般公司所沒有的強大的品牌，它們必須有：與眾不同的產(chǎn)品，持之以恒的品質(zhì)，以及與企業(yè)和產(chǎn)品相匹配的媒介宣傳，而更重要的則是它們所具有的十分清晰的個性。許多品牌純粹功能性地將產(chǎn)品和消費者聯(lián)系起來。它們由于持久及時的供貨和可靠的服務而顯得有價值。但強大的品牌卻能使顧客對其所演繹的個性充滿激情。

如果把企業(yè)比作病人的話，策劃人肯定當仁不讓地自詡為醫(yī)生。作為策劃公司，我們深知沒有一種策略或經(jīng)營方式能包打天下，我們更愿意平心靜氣的站到企業(yè)的立場上來，與企業(yè)建立一種良性的戰(zhàn)略伙伴關系。策劃是個服務業(yè)，不可孤芳自賞固有的運作方式，而應去適應不同類別不同層次的企業(yè)。西北餐飲企業(yè)作為濟南市優(yōu)秀的餐飲企業(yè)之一，也肯定強調(diào)有效的營銷策略，強調(diào)一種承諾。這樣的話，我們的合作將建立在一個務實的基礎之上。我們也能夠在相當長的一段時期內(nèi)實現(xiàn)我們的品牌戰(zhàn)略。

文化：形成概念 培養(yǎng)親和理由

企業(yè)文化既包括對外的文化訴求，也包括企業(yè)內(nèi)部企業(yè)文化的建設。我們這里只以對外的文化訴求為例，在企業(yè)運營中，內(nèi)部文化的形成同樣非常重要。

商機出自靜觀，出自一定距離的冷眼旁觀。公正地說，酒店業(yè)發(fā)展到今天，其管理方式已經(jīng)進步為嚴整精密的科學。正因為是一門科學，所以有它易于演練的地方。從這一角度看，各家酒店的武功套路大同小異。然而，創(chuàng)意是一門藝術，只有通過創(chuàng)意策劃洗禮過的商業(yè)活動，才會異彩紛呈，方可以說是具備了“獨門暗器”。所以現(xiàn)在的企業(yè)越來越重視對經(jīng)營創(chuàng)意的策劃。而在一個企業(yè)里，眾多的創(chuàng)意需要圍繞一個總綱進行。這總綱可以說是武家的密傳心法，是商海中的航圖，是企業(yè)的市場文化定位。一旦確定便要確立它在經(jīng)營中的指導地位，也應該是酒店經(jīng)營的戰(zhàn)略機密。酒店的公關活動都應圍繞它進行，否則即便有層出不窮的新穎創(chuàng)意，也會淹沒在相互制造的干擾雜波中!在市場文化定位指導下的公關創(chuàng)意活動，讓模仿者只知其然而不知其所以然，只見到紛繁的創(chuàng)意活動，而無從知曉創(chuàng)意背后定位的精髓。仿我皮毛，其耐我何!但是，這并不是說企業(yè)定位是關在深閨中的孤芳自賞，應該要主動出擊，調(diào)動一切可以調(diào)動的公關手段，盡可能使大眾心目中的企業(yè)形象與預期的一致!

五星級酒店的高檔次的服務，是大家共同追求的目標。怎樣在這共性的基礎上，突出自己的優(yōu)勢，各家需要結合實際情況制定方案。

對員工素質(zhì)，也是要求他們有文化感，祟尚儒雅端莊的風度。從文化角度講，具備連鎖能力的餐飲企業(yè)的員工應該是有文化品位的員工。員工的文化常識培訓，可以納入飯店整體文化建設規(guī)劃之中。更進一步，職工在文化層次上可以分為三個等級：其一為初級，掌握最基本的常識，要求員工都要有一些基礎的歷史和文化常識，與自己位定的飲食相關的文化知識，酒店可以自編一些此類小冊子，作為員工的必讀教材。其二為中級，有一定深度的知識，必須具備看過幾本有關專著方能達到的水平。其三為高級，在某些領域有一定造詣，內(nèi)部“博士”，酒店在各個服務部門培養(yǎng)一批文化素養(yǎng)很高的業(yè)務骨干，他們不但有著豐富深厚的歷史文化知識，還要具備頂尖的本行業(yè)知識和高超的操作能力。如：A．茶博士，精通各種關于茶的博物知識，中國各地各流派的茶藝，日本的茶道，歐美的茶文化等等。實際演練，絕對正宗。B．酒博士，精通古今中外各種酒的知識，民俗酒文化如酒令酒俗等。C．導游博士。D．民俗博士等等。如此調(diào)動員工的學習熱情，亦可以顯示飯店的品位。等級并不是終身的，定期考試，定期達標測驗，三次不合格者降級。對達標者要給予相應的榮譽，尤其中高級，除增加薪金外，還要大力張揚之，使之有強烈的榮譽感。對中高級(尤其是高級)的評定，可以外請專家組團，使之在學術上能站住腳。這也能體現(xiàn)西北餐飲的品位。由此，可以分解出許多的服務細則。

中國以“飲食文化”著稱于世，作為“文化酒店”，這方面當然不能弱于他人，不但要讓客人吃好，而且要讓他們吃出文化品位來。最切近的辦法是，所有的菜名都經(jīng)過“文化”的過濾，最好能靠上某一主題。如四喜丸子可稱“三元及第”或“連中三元”。另如，喜報三元，一甲一名，一路連科，九世同居，九羊啟泰，白頭富貴，鯉躍龍門，都可以套用到相應的菜名上。重要菜每菜一箋，精美印制，上有菜之來典，簡單制法。餐者每人一箋?？赡軙霈F(xiàn)這樣的情況，一些人以搜集西北菜箋為樂事，或者我們策劃類似的活動。

刻意追求文化，自然會衍生出自己的文化——能夠物化的文化。

經(jīng)營：設計模式 制造克隆標板

如果我們把企業(yè)成長需要的而由企業(yè)外部環(huán)境完成的那一部分準備工作稱為前置準備，把企業(yè)自己承擔的工作部分稱為后置準備，那么企業(yè)超速成長即是讓企業(yè)成長的準備時間最短化。因為每個企業(yè)成長周期內(nèi)的成長目標是既定的，那么實現(xiàn)企業(yè)周期性超速成長，也就是讓周期內(nèi)企業(yè)成長的準備時間達到最短。一個非常有效的途徑，就是利用高水平的前置準備要素，提高環(huán)境準備水平。其做法如下：

一、引進前置準備水平高的現(xiàn)存作業(yè)成果，替代企業(yè)內(nèi)部自行作業(yè)項目，如購進技術、專利和收購企業(yè)及企業(yè)之間各種業(yè)務合作等。

二、利用前置準備水平高的作業(yè)組織及其服務，替代企業(yè)內(nèi)部作業(yè)，如將部分的生產(chǎn)、銷售、策劃等職能性作業(yè)，委托給效率更高的其它企業(yè)承辦。

三、選擇與吸納前置準備水平高的要素如人才、技術、設備、經(jīng)營地點等，替代企業(yè)原有低水平的要素與充實計劃需要的空缺部分。

經(jīng)過企業(yè)的努力，形成特許經(jīng)營連鎖體系，建立《特許經(jīng)營管理手冊》、《經(jīng)營理念識別手冊》和《視覺識別手冊》。建立與連鎖經(jīng)營開發(fā)管理相適應的開發(fā)程序、管理辦法和相應的組織系統(tǒng)；建立自己的配送中心、食品廠（中央加工廚房）、培訓中心等，形成連鎖經(jīng)營服務的后勤保障系統(tǒng)。采取有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)兩線運營的工作思路，就是說在資本的使用上有形資產(chǎn)投資與無形資本使用分開運作，有形投資獲得股權并以其股權享受分紅，承擔風險；作為無形資產(chǎn)使用者---各企業(yè)（無論是全資企業(yè)、控股企業(yè)、參股企業(yè)，特許企業(yè)）一律向商標所有者繳納特許經(jīng)營權使用費。根據(jù)這一思路，與所有直營企業(yè)和所有合資或特許企業(yè)簽訂《特許經(jīng)營權使用協(xié)議》，從而確立運用品牌這個無形資產(chǎn)。

參加特許聯(lián)營的企業(yè)會要求總店對他的經(jīng)理、主要技術人員、管理人員進行培訓，進行開業(yè)指導。等他真的弄明白了、把市場打開了，他就可能不聽你的指揮，有的技術人員干脆走了，甚至對外還可能打出你培訓出來的招牌。因此，解決配送，建立自己的生產(chǎn)基地，主要把企業(yè)的主打產(chǎn)品的前期制作從廚房移到工廠，在工廠的流水線上生產(chǎn)出半成品，聯(lián)營店做的事情只進行再加工就行。技術分離了，只有用我們的原材料他們才能做好餐飲，這樣就解決了質(zhì)量問題和控制問題。

第四篇：夜總會成功經(jīng)營的關鍵要素

夜總會成功經(jīng)營的關鍵要素

1、有經(jīng)驗的管理團隊 管理：制定高效、合理的管理流程和管理制度，保證夜場每天持續(xù)、合理的營業(yè)。經(jīng)營：實時分析動態(tài)變化的經(jīng)營數(shù)據(jù)，及時、準確的調(diào)整經(jīng)營方向，實現(xiàn)最大化盈利。

2、得心應手的工具：夜總會管理系統(tǒng) 緊密配合管理團隊的經(jīng)營思路，協(xié)助各項業(yè)務的高效運作。提供實時、歷史的經(jīng)營數(shù)據(jù)，通過全面地統(tǒng)計、多維度地分析，以圖表的形式給于展現(xiàn)，輔助管理團隊正確的決策提供數(shù)據(jù)支持。首先，夜總會開業(yè)前的籌備要有的放矢，注意細節(jié)。大多數(shù)的投資者在開業(yè)前都將精力和資源都集中在了場所的裝修上面，在裝修上面投入再多的錢都舍得，甚至是在與其他運營中的場子互相攀比，無論如何就是要比對方豪華起碼一個檔次。這是一個誤區(qū)，很多你并沒有重視起來的環(huán)節(jié)，才是應該注意的關鍵。夜總會的主要消費對象為當?shù)孛骷肮賳T，是這些人喜歡玩的地方，因此所以服務人員的培訓一定要認真嚴格且系統(tǒng)化，在開業(yè)前兩個月，就應建立系統(tǒng)化的人員培訓機制并執(zhí)行。要定制上檔次的營業(yè)用具，如包廂中顧客使用的玻璃器皿、餐具等，有條件就采用要進口的，國產(chǎn)的容易壞還沒有檔次，大錢都花了沒有必要省這種小錢。建立規(guī)范的系統(tǒng)化的顧客接待標準，玩夜總會的花錢就是為了享受你一系列的尊貴服務，必須明確規(guī)范的接待服務用語和動作，比如首先就要設法了解包廂的主人是誰，他最尊重的客人是哪個。開業(yè)前期的邀請函發(fā)放方式方法也很關鍵，記得該請的一定要請，試營業(yè)或營業(yè)的前幾天都是你的公關關鍵時期，千萬利用好，拉攏市場主要客源建立好的口碑，不然后期工作不好做。最重要的當然是建立穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的公關資源體系了，銷售經(jīng)理（媽咪）的物色至關重要，他身后的公關佳麗資源和其臨場應變能力可作為判斷的一個依據(jù)。這個體系是一個夜總會后期經(jīng)營的關鍵所在，如果對這個體系的培訓和培養(yǎng)做得足夠好，根據(jù)經(jīng)驗，那么你這個場子的營業(yè)額至少可以再增加50%左右。開業(yè)前期的廣告投入要準確，該投的投不該投的不投，做夜總會，除非必要，不建議采取高舉高打的方式做宣傳，你面向的廣告對象要找準，比如當?shù)劂y行的VIP客戶專屬雜志，高爾夫俱樂部的會刊，汽車4S店的客戶?？?，都是你可以選擇的投放媒體，雖然低調(diào)，但會有效。開業(yè)前，也要做好贏通夜總會管理系統(tǒng)的導入準備，這樣在開業(yè)之前就可做好培訓和導入，有充裕時間對各部門協(xié)作進行系統(tǒng)實施演練，免得開業(yè)后再來做相關工作導致船大難掉頭的情況出現(xiàn)。

第五篇：關于公司應該注意和必須認識到的要素

關于公司應該注意和必須認識到的要素

各負責人：

我們是一個已經(jīng)運行多年的企業(yè)，不論它目前在管理上的是好還是不太好，就有它合理的方面。因此，不管換誰來管理，首先必須要搞清楚現(xiàn)有管理方式、運作模式以及現(xiàn)有的考核分配辦法，短時間內(nèi)，除非明顯不合理的地方，特別是在工資分配上，必須堅持以市場為導向，按產(chǎn)質(zhì)量工作為態(tài)度，技術水平為依據(jù)，進行考核結算，要讓職工心里踏實，保證生產(chǎn)、人員的穩(wěn)定。

但更換管理人員的最終目的是為了提高，因此，必須在穩(wěn)定的前提下，逐步地分車間、分工種地對現(xiàn)有的管理方式、考核分配辦法中不盡完善或不盡合理的部分進行調(diào)整，提高工作的流暢性，充分體現(xiàn)獎勤罰懶，按勞取酬，以更有利于調(diào)動職工的工作為積極性，更有利于產(chǎn)量、質(zhì)量的提高，最終達到企業(yè)效益提高的目的。并加強廠、車間的輿論引導，減少消極因素，提高職工對工作的投入度，要讓職工形成一種爭創(chuàng)高產(chǎn)量、爭創(chuàng)高質(zhì)量的氛圍，加快工作為節(jié)奏，提高工作效率。

公司的各種管理，歸根結底，最終目的就是要讓這個企業(yè)，在現(xiàn)有的規(guī)模上，盡可能地多出產(chǎn)量，同時盡量少的支出、少的消耗，從而使效益能最大化。因此，所有的管理，都應該以這個為中心，要不斷地找生產(chǎn)、設備、消耗等各方面的問題，只要對提高產(chǎn)質(zhì)量有影響的因素，都要想辦法克服、消除，只要會增加消耗的漏洞，都要有措施預防。各級管理人員，都要學會善于發(fā)現(xiàn)問題，只有發(fā)現(xiàn)了問題，才知道要解決什么問題。而且要持續(xù)的找，大問題解決了，還要找小問題。要知道，永遠不會有找不到問題的廠。具體來說，要從以下方面來對工廠進行管理。

一，生產(chǎn)管理

生產(chǎn)管理的目的，就是要保證生產(chǎn)正常地，有計劃地，連續(xù)地進行。

從生產(chǎn)接到訂單任務開始，就要在第一時間核算經(jīng)紗，緯紗的用量，安排生產(chǎn)計劃。要保證車間在落實生產(chǎn)計劃的及時性和準確性。

對前道整經(jīng)漿紗的加捻，要合理調(diào)度，要結合布機了解情況和訂單交期，安排好的生產(chǎn)進度，確保盤頭和加捻絲不積壓，不脫節(jié)。同時，要確保半制品的質(zhì)量。要注重細節(jié)，加強張力的均勻性、卷繞的均勻性等的檢查，并減少倒斷頭。

對于織布車間，工作中心必須圍繞怎么提高產(chǎn)量和質(zhì)量，要保證機臺能及時上軸，上好的軸能及時開出。要盡可能減少經(jīng)軸上軸的停機時間。要做好日常的設備維護，盡量減少織機在運行中的壞車。對停機大的機臺，要及時發(fā)現(xiàn)，及時處理。盡量使每臺機都處在高效率的運轉。同時，要督促、監(jiān)督擋車工做布面質(zhì)量檢查，做好質(zhì)量把關，并將每天的質(zhì)量情況上墻公布。在提高產(chǎn)量的同時，要確保質(zhì)量不出問題。一段時間，要根據(jù)當時的生產(chǎn)和質(zhì)量情況，有針對性地組織管理人員或擋車工開會，對他們進行宣傳，指出他們工作中的不足，以提高他們的工作質(zhì)量。

要加強車間的緯紗管理，緯紗的存放要有醒目的標識，并有專人負責。品種盡機后，緯紗要及時收集，稱重入庫，新品種上機，要及時將緯紗送到車間，緯紗標識必須同步調(diào)整，要確保標識和緯紗的一致性，向車間送緯紗時，也必須按標識堆放。每個品種盡機，要立即統(tǒng)計經(jīng)紗和緯紗的實際用量，核算經(jīng)緯紗的實際用量，以供核算實際成本

要制定一套操作性強，行之有效的質(zhì)量反饋跟蹤制度，要確保質(zhì)量反饋的及時性、明確性。反饋問題修復要責任明確，要將修復的及時性和修復率與工資掛鉤。同時，驗布也要對反饋問題做跟蹤檢查。由于品種翻改非常頻繁，因此還要制定一套新品種上機質(zhì)量把關的制度，確保不出質(zhì)量事故。

二，設備管理

設備管理的目的，就是要保證生產(chǎn)的正常運行，以及延長設備的使用壽命。首先要制定或完善設備管理制度，如有必要，還要調(diào)整設備人員的考核和分配辦

法，要讓每個設備人員都明確自己的工作內(nèi)容和工作要求，要讓每個設備人員的工資與他們的工作效率、工作質(zhì)量以及工作態(tài)度掛鉤。對整經(jīng)、漿紗機修工，重點要考核能否做到預防維修和同期保養(yǎng)，減少或杜絕開車過程中的壞車。對織機保全工，重要激勵他們提高技術，提高工作的積極性和主動性。要加強織機盡機的檢修，盡量將設備問題在盡機時處理擤，減少在運行中的壞車。對上軸工，重點要把好他們的上軸質(zhì)量關，要對盡機上軸的工作程序和衛(wèi)生、加油等具體工作內(nèi)容要有明確規(guī)定。也可以地上軸工中設立激勵機制，即將技術好，表現(xiàn)好的經(jīng)考試合格，可定為預備保全工，要俁全工缺的時候可提為保全工，以提高上軸工的工作積極性。

作為設備管理，還有一項很重要的工作，就是檢查考核。有了好的制度，有了好的辦法，還必須要有監(jiān)督、檢查和考核落實。要加強對每個工種的工作質(zhì)量的檢查。不能僅僅安排工人要做哪些事，更重要的是要有檢查，檢查他們的工作有沒有按要求做到位，做的好壞如何。要隨時掌握每個工種，每個人的工作水平、工作態(tài)度和工作質(zhì)量，并與他們的收入掛鉤。要讓每個人的工作始終處于受控狀態(tài)。當班要對本班設備人員的工作效率和質(zhì)量進行監(jiān)督檢查，車間要對本車間所有設備人員的工作效率和質(zhì)量進行監(jiān)督檢查，廠里也要對全廠進行抽查。而且，設備檢查一定要保持持續(xù)性，只有這樣，才有準確的數(shù)據(jù)，才能公平公正，才能叫他們心服口服，才能起到正面的促進作用。

作為設備管理，還要培養(yǎng)設備人員養(yǎng)成一種良好的工作習慣。工作程序按章操作，工具、車輛用完歸位，特別是設備維修，要杜絕“湊合”思想。良好的工作習慣，是規(guī)范管理的基礎。

三，人員管理

首先要根據(jù)企業(yè)規(guī)模合理地定崗定編，要確保每個崗位的工作量飽和、平衡，又要確保每件事都落實到人，每項工作都能及時地、有效地完成。

在對職工的日常管理中，要體現(xiàn)人性管理，要在廠里形成一種和諧的氣氛。對有

利于職工的政策、措施要大力宣傳；對容易造成誤會的問題要及時、耐心地解釋；對工人反映的每一個問題要認真對待，及時給予答復和處理；對工人遇到的困難要盡可能提供真誠的幫助。要經(jīng)常地、主動地和工人交流和溝通，及時掌握工人的思想動態(tài)，還有及時控制和消除工人中的消極因素。要形成一種舒心、輕松、積極的工作氛圍。

同時，對新進廠和要辭職的人員要做詳細的了解和記錄，了解新進廠人員的情況，問清辭職的原因，從中發(fā)現(xiàn)管理中的問題，并及時整改。

四，現(xiàn)場管理

對于一個工廠的廠區(qū)和車間的現(xiàn)場管理，并不僅僅是為了面子好看。一個好的現(xiàn)場管理，它首先能給職工一種愉悅的心情，能讓員工形成一種做事要井井有條，有條有理的工作理念。并能保證生產(chǎn)操作通道順暢。

因此，在日常的管理中，必須要重視現(xiàn)場管理工作?？山Y合“5S”的管理理念，車輛、物品要定點擺放，機臺、地面、墻面及高空的衛(wèi)生要落實到人，按不同的周期，定期清潔，確保生產(chǎn)現(xiàn)場和廠區(qū)的整潔、有序。

五，節(jié)能降耗管理

節(jié)能降耗，對我們廠來說，就是在保證生產(chǎn)的前提下，盡可能地降低水、電以及機配件的消耗。在要日常的管理中宣傳、培養(yǎng)職工的節(jié)能降耗的意識，要在工作中形成一各氛圍。

節(jié)約水、電，要從細節(jié)抓起。對發(fā)現(xiàn)的任何造成浪費的環(huán)節(jié)都不能放過，要么改進方法，要么制定措施。

機物料的降耗，是有很多潛力可挖的。一方面要控制新配件的領用，所有配件必須以舊換新。同時，還要加強設備管理，盡量減少由于設備人員檢修不到位或保養(yǎng)不善，而造成的配件損壞。另一方面，還要做好修舊利廢工作。

六，安全管理

對安全工作必做要有足夠的重視。一起安全事故，就會給公司造成很大的損失和不好的影響。因此，要從廠部、車間的領導做起，提高自己對安全的重視程度，要把安全工作時刻作為自己工作內(nèi)容的一部分。不僅開會時要講，平時也一定要有安全教育、安全檢查、安全事故的預防措施、安全隱患的整改落實。即使工作再忙，也不能忘了安全工作。

七，車間主任的考核

對于我們這樣一個廠來說，已經(jīng)有一定小規(guī)模，全廠分4個車間。因此，廠長的管理方法，管理理念，很多要車間主任去落實，去實施。車間里很多具體的工作為，要車間主任自己去安排，去解決。

對車間主任的管理考核方案，要將車間主任的收入與產(chǎn)質(zhì)量、設備、現(xiàn)場等主要工作內(nèi)容掛鉤。對車間主任，也要體現(xiàn)獎優(yōu)罰劣。具體還要結合廠的實際情況再行制定。

總之，我們公司管理是個很系統(tǒng)的工程，有大的方面的管理，也有細節(jié)上的管理。要根據(jù)我廠的實際情況靈活掌握，要保留廠里原先好的辦法和規(guī)章制度，還要廣泛吸收別的廠的好的經(jīng)驗，盡可能的將工作做得更細、更全。更周到。

此為認識的要素，是一個有識之士要實踐中操練出來的。望各負責人認真閱讀、研究；結合自己的實踐，拿出適合本公司的正確實施方案。

吳江鴻達織造有限公司 廠長辦公室

2011-5-17