第一篇：酒店營銷策劃十大攻略

《酒店營銷策劃十大攻略》

《酒店營銷策劃十大攻略》

——作者：田憬汪

全球任何一家酒店，自開業(yè)的那天起，就開始踏上邁向倒閉消失步伐。酒店在運作的過程中，危機無處不在，作為酒店經(jīng)理人，我們唯一能做到的，就是盡可能地延長酒店的生命。全球每一家酒店的戰(zhàn)略都很好，但為什么有的兩三年就倒閉了，而有的卻發(fā)展成了百年酒店集團，原因何在？戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。無論你戰(zhàn)略再好，如果戰(zhàn)術(shù)攻略出了問題，酒店將在自以為是的戰(zhàn)略中快樂地死去。酒店營銷策劃，不能簡單地在酒店功能服務上聚焦，因為酒店行業(yè)的功能服務，從它出生的那天起，就早已同質(zhì)化，客房就是睡覺的，餐飲就是吃飯的，ktv就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，結(jié)果客房還是用來睡覺的，這其中很難找到差異化。沒有差異化，那用什么吸引客源呢？在長期的酒店實踐探索中，筆者發(fā)現(xiàn)，同樣的四五星級酒店硬件，生意卻相差非常懸殊，原來，顧客購買的不是產(chǎn)品的服務功能，顧客是在購買一種感覺。我們銷售的不是酒店的功能服務，我們是在銷售一種感覺。營銷策劃人的目的，就是讓顧客快樂著、沖動著，急著成交！比如酒店業(yè)的價格戰(zhàn)，不能說降價就降價啊，最起碼你應該師出有名吧，優(yōu)惠的理由是什么？主題是什么？有限時嗎？有限量嗎？能讓顧客沖動嗎？筆者近二十年來，一直在最現(xiàn)實的民營酒店歷經(jīng)求生的掙扎搏擊，今天，就講講自己那些曾經(jīng)在翻騰的風口浪濤狂卷的求生掙扎中發(fā)生過的真實故事：

第一、價值互換

有一家四星級酒店，因為有一定的歷史了，加上成本控制嚴重斷了經(jīng)營需要的活血，幾經(jīng)折騰，營業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進入虧損的癱瘓狀態(tài)。但是，酒店董事長始終堅信，世界上什么經(jīng)營模式都可以復制，唯有人不可以復制，關(guān)鍵是找對人，作對事，在歷經(jīng)無數(shù)次換將之后，房地產(chǎn)公司調(diào)入酒店維系生存的資金鏈條，也開始出現(xiàn)斷裂狀態(tài)。在這最危難關(guān)頭，他找到了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業(yè)利潤”。酒店策劃人想，酒店營業(yè)部門本身就沒利潤，加上后勤分攤，這不是讓自己難堪嗎！一點沒有保障的事誰去干?。康?，酒店策劃人轉(zhuǎn)念一想，自己還在另一家酒店任GM，一不用換環(huán)境，二不用擔風險，只是每周花時間去評估一下方案落實進展，第二天，酒店策劃人接下了這單案例。經(jīng)過一周的忙碌，酒店策劃人把自己的布局全部落實，以后每周他只去酒店一次實地觀察，很快，看似一件不可能發(fā)生的事發(fā)生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。

原來，這個酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費租給了當?shù)匾患译娨暸_和一家報社，電視臺每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門的優(yōu)惠政策20次，報社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個月，輪番轟炸，三個月后，酒店成了當?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內(nèi)部其他營銷策劃活動一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當?shù)乩吓频钠放凭频?，客人感覺更有價值了，當?shù)谌齻€月的財務損益表出來后，酒店贏利了。

價值互換，就是盡量減少現(xiàn)金支出，用抵消成本方式，換取大量現(xiàn)金差額，達到酒店既能保住現(xiàn)金又能拉動客源的效果。價值互換，就是不出錢也能做到生意，讓客戶找到有價值的感覺。

第二、電話營銷

一家五星級民營酒店，為了拓展會議團隊，同時為了競爭周邊商務合約客戶，酒店設立了龐大的營銷隊伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費用都在2萬元左右，每年費用高達60多萬；酒店內(nèi)負責拜訪客戶的營銷人員，常有人借拜訪的名義派車去辦私事，平時沒事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然搶自來客，把原本屬于酒店的自來客變成降價銷售的商務合約客戶，專門負責營銷部的兩個司機每人1800元每年就4.3萬多元，兩臺車的總費用每年4萬元左右，加上11人的商務合約客戶維護營銷團隊的工資加提成，總監(jiān)1.5萬，其他人平6000元，每年綜合費用高達100萬。一個營銷部每年的總費用接近200萬元。有什么辦法可以替代他們的功能，而又能降低成本節(jié)省費用呢？而且銷售團隊還在抱怨如何如何不容易，頂著烈日，冒著風雨，顧不上吃飯，保安不讓進門，會議團隊給回扣低，有人將酒店贈送房送給非客人住等等。一個值得深思的問題：到底是營銷隊伍帶來的客戶，還是酒店本身吸引的客戶？到底是客戶需要對等的酒店，還是營銷隊伍起到了巨大作用？為什么百度、阿里巴巴、智聯(lián)招聘他們電話營銷人員足不出戶，一條電話就能給公司贏得千萬利潤？有的網(wǎng)絡公司電話營銷人員的底薪才1000元，還不包吃住，這比酒店數(shù)千元人工相比，有借鑒的地方嗎？思考，值得思考的一個問題。

Hotel manager做出一個大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經(jīng)驗的網(wǎng)絡營銷人員做領(lǐng)隊，然后從全酒店把聲音動聽、善于電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個有效電話，僅僅半

個月時間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節(jié)省成本，市場拜訪團隊快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。

最后總結(jié)發(fā)現(xiàn)：1.酒店電話營銷，客戶拒絕率很低，原因是酒店代表高檔，電話營銷打出去的電話，客戶愿意聽，客戶非常輕松自由，甚至有的客戶不愿意放下電話；2.酒店電話營銷成交率高，原因是客戶基本上都需要消費，每天按客戶八十分之一成功率計算，最少每人有一個客戶來消費；3.酒店電話營銷客戶群范圍廣，因為酒店消費客戶不分行業(yè)，只要是25歲—65歲的成年人，無論男女都有消費需求；4.酒店電話營銷范圍廣，電話能打通的周邊地區(qū)，都是酒店潛在的客戶；5.酒店電話營銷成本低，人工成本低，主要是以業(yè)績計算提成；6.可以給酒店其他部門輸送業(yè)務人才，電話營銷人員隨著客戶量增加，有的慢慢轉(zhuǎn)向夜總會等部門但當業(yè)務骨干，無形中給酒店培養(yǎng)了人才；7.招聘人才容易，因為酒店比網(wǎng)絡公司等行業(yè)工作環(huán)境好，加上客戶容易成交，比較容培養(yǎng)人才。于是，電話營銷在酒店里得到迅速推廣。

當然，雖然電話營銷她們不但自己能訂房，而且起到了很廣的宣傳的效果，吸引來了很多自來客。但是，她們與營業(yè)部門的銜接也是很重要的，途中也會發(fā)生很多想不到問題。電話營銷，在服務環(huán)節(jié)上尋找到了替代崗位，只要引導好，管理好，協(xié)調(diào)好，能大大增加酒店的利潤，因為客戶與電話營銷聊天很有感覺！

第三、會議營銷

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因為沒人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，這世界上有錢人真的不怕錢花不出去。

通過研究發(fā)現(xiàn)，客戶購買的不是產(chǎn)品的使用價值，客戶購買產(chǎn)品需要氛圍，顧客是在購買感覺，顧客的心理反應的是一種“羊群效應”（對不起，有點對不住賓客了），人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，哪里吃飯人多，人們就去哪里擠，甚至排隊也愿意，就算不好吃也還在說“嗯，很好！味道不錯！”，哪里酒店停車場車多，人們就往哪里擠，反正，人人賣我就賣，追隨大眾所同意的，消費者可不考慮購買的意義。既然這樣，那就制造氛圍吧。于是，一種全新的會議營銷在酒店誕生了。

首先把產(chǎn)品進行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設施等進行全面

打包定價，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個檔次，給每個包取一個好聽的名字，比如帝王會員、金鉆石會員等，當然，30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的，目的在于銷售1-20萬之間的“一卡通”。制定好策劃書后，第二步開始邀約，以聚會加費自助餐形式，進行邀約，確定到會顧客人數(shù)。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等；最后就是激活現(xiàn)場，激動的音樂響起，賓客進場，兩排迎賓伴隨著音樂節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂！下午好，老板快了！”，一進門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據(jù)編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，沖動著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開支等于賺取利潤”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當賓客們沖動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導客戶上主席臺，會場開始進入高潮，主持人不斷報“好消息，好消息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元??”，現(xiàn)場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好消息，報好消息??”,緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。當?shù)谝粓鏊⒖ㄟ€沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。

會議營銷如果邀約人數(shù)達到200人，加上現(xiàn)場氛圍好，只要成功刷卡20人，平均一人購買5萬元，一般回款就會超過100萬。會議營銷的好處在于，營造了沖動的氛圍，快速收回了現(xiàn)金，提前賺取了利潤，并且進一步鎖定了龐大的消費群。說實話，酒店會議營銷比較容易刷卡，因為酒店在那里不會跑掉，顧客可以隨時來消費，不會有任何顧慮。會議銷售給客戶銷售的就是現(xiàn)場一種美好的感覺，而且事實上客戶也得到了實惠。

第四、網(wǎng)絡營銷

酒店網(wǎng)絡預訂，早已誕生了上市公司，比如“攜程”網(wǎng)就是其中一個，而我們很多酒店目，前還在象牛一樣辛苦地進行著上門拜訪跪求客戶。百度一下：酒店預訂，這個關(guān)鍵詞每天24小時都有人在競價排名，筆者到百度后臺，通過估算工具查看了一下，每點一下竟然高達6元的競價費用，按全國潛在客戶每天只點600次，他們就要付費3600元/天，競價單位每月就得給“李老板”付費高達10萬之多，為什么每天24小時還有那么多酒店預訂網(wǎng)

在競價呢？因為客戶向他們預定，預訂網(wǎng)再把客戶轉(zhuǎn)賣給您酒店，酒店您就得給預訂網(wǎng)回扣傭金，這就是目前大家熟知的酒店還在繼續(xù)給預訂網(wǎng)送錢的原因。有什么辦法，可以不花錢去競價，又不花錢給預訂網(wǎng)傭金，還能得到網(wǎng)上賓客預訂呢？

答案是肯定的。只有將自己酒店的網(wǎng)站排在百度首頁，客戶才能找到您，因為第二頁后面的頁面，很少有人愿意去瀏覽，因此，排在百度首頁就是商機（googel已退出大陸）。有沒有什么辦法，不用花錢，也可以使自己的酒店排在百度首頁呢？有，當然有，萬物相生相克，任何事都有機可循。舉個例子，我們要到東莞去住一晚上，你一般習慣搜索熱門關(guān)鍵詞“東莞酒店”“東莞酒店預訂”“東莞酒店預定”，如果東莞的酒店網(wǎng)站選的關(guān)鍵詞，剛好是上面人們習慣搜索的關(guān)鍵詞，東莞的酒店就可能被你搜到，當然，北京、上海等方法一樣，這些關(guān)鍵詞，免費在每天給酒店帶來客戶。這是用什么方法排到這么重要的位置的呢？

先說一個現(xiàn)象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個網(wǎng)站當著一種時髦，“嘿，你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問題是你，你酒店的網(wǎng)站能讓陌生客戶第一個搜索到嗎？第一，這就是關(guān)鍵詞的選定問題。查找關(guān)鍵詞，必須是客戶習慣搜索的關(guān)鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習慣搜索“上海酒店”“上海酒店預訂”“上海酒店預訂網(wǎng)”，這些關(guān)鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜索，誰會搜索“上海歐亞國際大酒店”啊？可能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關(guān)鍵詞呢？最有效地方法有兩個，一般通過百度后臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過http://index.baidu.com/進行關(guān)鍵詞查找分析，找準了關(guān)鍵詞，還得進行關(guān)鍵詞布局，行話叫“title”寫法，誰先誰后，選擇長尾關(guān)鍵詞，還是直接用個關(guān)鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過32個字節(jié)。當然“keywords”關(guān)于關(guān)鍵詞的密度問題，也是網(wǎng)站標簽的重要一環(huán)，過多堆積關(guān)鍵詞肯定不好，“description”是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況，這個描敘不但要順，而且字數(shù)建議最好限定在80個字節(jié)以內(nèi)，這樣便于“百度框計算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步，才是做站的問題，有人說，做站很容易啊，我美工就會做，很簡單。如果真是那么簡單，全中國酒店為什么還沒有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國還沒有一家酒店能排在首頁。原因之一，是沒有

選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫得不干凈，因為靜態(tài)頁面遠遠比動態(tài)頁面排名靠前，這是最簡單的事實。有了好的關(guān)鍵詞，有了好的靜態(tài)頁面，可以了嗎？當然不是，這就是下面要講的內(nèi)容為王的問題。第三步，內(nèi)容很重要，你要排到首頁去，最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻，每天要有新文章，每天要有新帖，一個網(wǎng)站放到那里，就像一個房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護，房子遲早要爛掉，網(wǎng)站也一樣，你不添加內(nèi)容，不維護，就無法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關(guān)鍵詞的文章，否則，你的文章不帶關(guān)鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機會看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無關(guān)的文章，那更風牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前國內(nèi)的SEO公司，就一個關(guān)鍵詞“酒店”，一般收費在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。

網(wǎng)絡營銷，是成本最低、利潤最大的營銷模式，這門技術(shù)2010年以前，很多酒店都不為熟知，但是，網(wǎng)絡營銷確實是未來酒店發(fā)展不可缺少的一部分，如果酒店網(wǎng)站做得好，還可以直接實現(xiàn)網(wǎng)上支付，很簡單很方便很準確的營銷模式。網(wǎng)站營銷，就像

您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網(wǎng)站四要素：關(guān)鍵詞，靜態(tài)頁面，外鏈，更新。

第五、替代營銷

這里講一個故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，當然

周邊酒店的客戶消費都是以臺商為主，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可

以解決這個問題呢？酒店營銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周 邊一部分臺商骨干引進了酒店消費，用什么辦法呢？

近水樓臺先得月，向陽花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

目前的酒店行業(yè)，很多酒店都在大都市開設辦事處，如果你能把文員派到旅行社、大型機構(gòu)去，最

少你省去了租辦公室，比如電力、能源、電信等等企業(yè)巨頭，每年都有巨額的會議費用，你只要抓住幾家，應該說低成本高回報。當然，這與酒店的規(guī)模必須匹配，否則難于實現(xiàn)。嘗試免費替換他們的服務功能，為他們免費服務，實現(xiàn)雙贏，是未來酒店營銷的出路之一。

替換營銷，就是為對方節(jié)省成本，替換他們的服務功能免費為他們提供服

務，讓雙方達到雙贏的效果。酒店內(nèi)部人員在不斷流失，我們也必須考慮為客戶考慮，必須保證派遣人員的前赴后繼，絕不能讓對方出現(xiàn)空崗現(xiàn)象。

第六、捆綁銷售

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢？于是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實踐中還發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進行N次重復銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

實踐證明，捆綁銷售對于活動推廣非常有效，賓客感覺占了很大便宜，而且

送禮很有面子，客人感覺真好。

第七、免費銷售

“免費的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。因為，無論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點之一，就是人人都有貪便宜的心理，不是買得起買不起的問題，客戶需要的是一種感覺，人們需要的是一種心理實現(xiàn)。人們做決定大部分都不是由理智來做決定，而是由情感來做決定。每年都有很多個節(jié)日，每次節(jié)日策劃，均可以免費推向市場。比如“六一兒童節(jié)”，“母親節(jié)日”、“父親節(jié)”、“教師節(jié)”等等，每次都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。

一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場同時消費。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優(yōu)惠為“兒女帶母親入場，母親免費用餐”，全場以自助餐形式出現(xiàn)，現(xiàn)場配有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內(nèi)容，還配有現(xiàn)場抽消費券等抽獎活動。落實內(nèi)容有：制作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內(nèi)分派銷售任務，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數(shù)，限定報名時間等。在母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務完成數(shù)量，結(jié)合酒店外來報名數(shù)量，預估明天現(xiàn)場自來客人數(shù)，匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務100張，酒店各營業(yè)部門管理人員任務200張?！皟号畮赣H入場，母親免費用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因為母親用餐是免費的，還有禮物領(lǐng)取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來嗎？

同樣的方法很多，比如“六一兒童節(jié)”，父母同行，兒童免費，提前把免費券送到幼兒園去，大人您敢讓孩子單獨來嗎？票上寫明“父母同行，兒童免費”，實踐證明，很少有家長只看著孩子用餐而自己不用餐的，因為他們都不愿看周圍陌生客人異樣的目光。類似的免費方式很多，比如：印刷2元的免費精美“鼠標墊”郵寄進入各企業(yè)的辦公室；讓“加油站派送紙巾盒”，這些都是溫水青蛙效應，雖然不是馬上見效，但具有很強病毒式傳染，慢慢地就能回籠大量客戶。就說說免費派送紙巾盒，紙巾盒里放上幾張優(yōu)惠券，不但固定了有車一族，而且避免惹到城監(jiān)，等客戶他們看到消費券的時候，順便就來消費，當然，只選酒店附近的加油站合作，避免過路的車輛浪費精美的紙巾盒。

免費營銷，作用比較大，效果比較好，與網(wǎng)絡營銷、電話營銷比起來，成本相對略高一點，對效益回報來說，客人感覺占了便宜，讓客人產(chǎn)生了沖動。

第八、聯(lián)合營銷

有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應俱全，因為中餐成本太重，被砍掉后改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務上，忽

略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報。

策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費300元，買單時收銀把酒店的現(xiàn)金消費券給買單員工送給客人。消費券上規(guī)定每個部門消費每次僅限一張：“夜總會消費可當50元現(xiàn)金使用，其他部門可當20元現(xiàn)金使用”。同時規(guī)定，“餐廳幫助客人預訂酒店任何部門消費，均可享受不同的折扣和N點提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務項目是特色餐廳所不能提供的服務項目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費，這給酒店提供了開發(fā)客戶的機會。對于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會全部都用在酒店消費。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實客戶，他們不但帶客人來消費，沒事時自己也去KTV消費。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

聯(lián)合營銷銷售也是一種感覺，只不過是把感覺銷售給了特色餐廳的老板們，通過他們的興趣，最終實現(xiàn)客戶資源的共享。

第九、人海戰(zhàn)術(shù)

大家都知道東莞的娛樂比較發(fā)達，這里舉兩個娛樂方面的例子，上世紀九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務員，就是在這家酒店誕生，并被很快復制到全國。當時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規(guī)模。每天開班前會，夜總會服務員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點風，很多員工就聽不到，這么多服務員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個月不到，酒店當局認為服務員太多了，但是現(xiàn)場確實需要那么多人服務，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎么沒有呢？”，經(jīng)過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費不拿工資。但是，沒有見過DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬一誤解了怎么辦？萬一沒有保障怎么辦？經(jīng)過反復考慮，不管了，先取名DJ服務員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個看房DJ服務，買單時在客人賬單里加多200元小費，這就是最早的打單小費。幾經(jīng)動員，終于有5個嫡系服務員，同意只拿小費不

拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當時的服務員都傻了，因為當時她們服務員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務員隊伍主動申請轉(zhuǎn)做DJ服務員的人數(shù)超過80人，再后來達到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復制，發(fā)達的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務員的出現(xiàn)，今天，DJ服務員還在延續(xù)。另外一個故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營模式，也是在東莞誕生，實行的也是人海戰(zhàn)。當時這家酒店開業(yè)時只有KTV包房45間，一個表演大廳可容納100多人，由于實行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術(shù)，生意異?；鸨肽陼r間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說起，當時的業(yè)主非常精明，他給下了個總?cè)蝿?，完成總?cè)蝿蘸笥泻芨叩奶岢?，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎上，2-3個人負責一個區(qū)，業(yè)務人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務給予高提成，如一個區(qū)25萬任務，完成任務按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業(yè)額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復制，為東莞乃至外地的娛樂業(yè)發(fā)展起到了一定的促進。當然，任何經(jīng)營模式，都必須與自己當?shù)氐木频陮嶋H情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。

近年來，我們一直在實踐另一個新模式，除了酒店本身可以挖掘潛力之外，可不可以從外部聘請編外兼職呢？能不能把有活動能力的經(jīng)常帶隊來消費的客戶，變成酒店的兼職業(yè)務呢？每家酒店都會有三幾個能帶隊來消費的客戶，但不一定是他們買單，為了挖掘這樣的固定這樣的客戶，采用了每人每月8000元底薪，如果每月預訂的酒店客房、KTV、康體部門超過六萬以后，再給于8%的提成，通過固定客戶帶散客的形式，固定了消費大客戶，事實證明，這些幾個大客戶，他們沒有從酒店領(lǐng)取過一分錢，他們把全部工資和獎金，全部都用來消費和應酬他們的客戶，比如每月帶來客戶消費8萬元，他們應得1萬元，但他們把1萬元消費了，酒店增加9

萬元營業(yè)額，而酒店實際支出，只是他1萬元的成本大約3000元，從實踐中得出結(jié)論，只有發(fā)動一切可以發(fā)動的內(nèi)外部力量，通過人海戰(zhàn)，在增加利潤的同時，等于降低了經(jīng)營成本。營銷策劃，讓更多參與酒店經(jīng)營的人找到感覺。

第十、事件營銷

事件營銷，與差異化營銷，口碑營銷，交換營銷，緊密結(jié)合，能快速樹立酒店的口碑，加速顧客對酒店信息的傳送，加深潛在客戶對酒店正面印象。我們知道，哪里經(jīng)濟環(huán)境好，哪里文明程度高，哪里酒店數(shù)量就多。酒店作為一個處在社會經(jīng)濟發(fā)展最前沿，專為高端經(jīng)濟服務的平臺，本身就應該與高檔文明同步，作為酒店，也應該履行一定的社會職責，為社會樹立文明形象，因此，事件營銷就成了酒店宣傳正面形象的責任之一。

有這樣一家酒店，由于酒店與當?shù)孛襟w有交換營銷的慣例，所以酒店在推廣事件營銷時，非常順利。有一次，客房服務員在收拾房間時，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機會，聯(lián)絡當?shù)仉娨暸_，報社，通過現(xiàn)場采訪員工和歸還失物的過程，經(jīng)過新聞報道后，進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。有一次，地震期間，當各家酒店都在捐款捐物的時候后，這家酒店當然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯(lián)系當?shù)匮?，開展無償獻血活動，當所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候，這家酒店的獻血活動，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當?shù)貓F委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動，中秋節(jié)與教師節(jié)時間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學校看望老師等活動，這些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當然，每年的植樹節(jié)“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力（可惜現(xiàn)在有的地方在搞認購樹，這樣就不好了）。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。

通過酒店的正面事件，進行事件營銷、口碑營銷和差異化營銷。盡管我們認為酒店員工拾貴重物品，交還失主是酒店應該做的事，但作為社會公眾來說，可是一件新鮮事，通過電視臺、報刊進行消息發(fā)布，這也是記者們正所需要的新聞，樹立酒店在消費者心目中的公共形象，除了酒店應該做之外，最關(guān)鍵的是要把這種精神傳送出，讓世人學習和傳誦。于己于人，共同文明進步。一句話，要讓人有感覺。

最后，酒店營銷策劃十大攻略，必須建在市場需求、用心服務、正義正面的基礎上，目的在于不斷滿足消費者的心理需求，讓賓客的感覺得到滿足，讓

客戶感覺到他們獲得了有價值的消費，這樣才能提高產(chǎn)品的價格，才能使價值得到不斷地延續(xù)。營銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒的酒店實踐中，筆者發(fā)現(xiàn)客戶顧客真正購買的是兩個字：感覺。

作者介紹：田憬汪，近二十年的酒店實踐，國家企業(yè)培訓師，發(fā)表論文有《酒店籌備十大核心理念》、《多一份理解多一份支持》、《將飯店文化建立在終端市場接口處》、《顧客是上帝的不適用型》等等，近年來重點專注于“酒店利潤診斷、酒店成本管理、酒店營銷策劃、酒店培訓”四大模塊。

第二篇：酒店營銷策劃

關(guān)于威酒2010年第四季度營銷活動策劃

隨著經(jīng)濟水平的發(fā)展，酒店行業(yè)競爭的形勢也已經(jīng)相當激烈，加上目前酒店經(jīng)營情況與往期相對低迷，因此，搞好整個營銷工作成為振中之重。我們首先以市場為向?qū)?，結(jié)合以往的銷售經(jīng)驗理論，制定一個切合實際的活動方案，以下是我個人有關(guān)餐飲營銷策劃活動的觀點。

我們以餐飲為作為重點，進行市場推廣，目的吸引社會散客，留住長客。根據(jù)第四季度的節(jié)假日排布情況與當?shù)氐娘L尚潮流，我認為將“圣誕節(jié)”做為四季度營銷活動的主心，重點搞好圣誕節(jié)的酒店餐飲營銷工作。以下是我為圣誕節(jié)營銷工作設計的一些活動。

活動對象：根據(jù)市場調(diào)查，圣誕節(jié)營銷活動的主流市場定位在本地年輕人群及有小孩的家庭消費。

活動時間：2010年12月15日――2010年12月28日。活動設計：選擇一個合適的場地制作一間精美的圣誕屋和圣誕樹，并在此做以合適的布置，體現(xiàn)出濃重的圣誕氣氛，作為拍照場地，同時讓員工裝扮成圣誕老人可供選擇合影及其它的服務，對于照片，可設計成為新年掛歷作為獎品。

獎品方案：當客人達到一定消費時，或者通過抽獎活動產(chǎn)生，才能享受拍照并制作成掛歷的權(quán)利。當然獎品也不能如此單一，應設計多階梯式的獎品，除了家庭常用的生活用品之外，也適當考慮時下流行的玩具、娃娃造型等獎品。抽獎對象為來美食城達到一定消費的客人，對于一定消費設置適當，不可門檻過高。

活動目標：通過此活動來吸引年輕時尚的消費人群，拉攏社會散客消費，提高酒店人氣，提升營業(yè)額，促進酒店其它營業(yè)項目的發(fā)展，推動酒店整體實力的提高。

活動注意：

1.整個營銷活動中，節(jié)日氛圍很重要，采購質(zhì)量稍好的布置材料，做好布置準

備工作。

2.在活動過程中，要注意保證菜肴質(zhì)量口感，也推出節(jié)日實惠菜一同參與活動。

用實力贏得客人，留住客人。

3.在活動期間，保證人力資源充足，跟上服務質(zhì)量和速度，不掉服務。

4.對于獎品照片掛歷設計盡量做得簡潔美觀大方，同時進行成本核算，在成本

控制下保證掛歷的質(zhì)量。

5.促銷一定要做到真正的促銷，不要把客戶當傻瓜，他們知道如何消費，也知

道如何不消費。誠意待人，貨真價實保證生意會拉過來的。

6.要不斷研究客戶心理，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點的，就如同每個人都喜歡美味一樣。深入細化的分析，找到共同點。

7.做好安保工作，節(jié)假日客人流動量較大，保證客人物品的安全，讓客人放心

消費。

第三篇：酒店營銷策劃

酒店營銷策劃

編輯

酒店營銷策劃定義，指為了使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展，通過對酒店的市場環(huán)境以及相關(guān)環(huán)境進行科學的分析制定出來的酒店在一定時期內(nèi)營銷活動的行為方針、戰(zhàn)略、目標以及實施方案。

中文名酒店營銷策劃

外文名The hotel marketing planning

對象酒店

作用使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展

目錄

1注意的問題

? 雷同

? 異想天開

? 天馬行空

? 超級模仿秀

? 小氣

2酒店營銷的管理規(guī)則

? 戰(zhàn)略規(guī)則

? 社區(qū)規(guī)則

? 競爭規(guī)則

? 留住顧客規(guī)則

? 完善化規(guī)則

? 預測規(guī)則

? 品牌規(guī)則

? 服務規(guī)則

? 流程規(guī)則

? 市場細分規(guī)則

? 目標市場選擇規(guī)則

? 目標市場定位規(guī)則

? 差異化規(guī)則

? 組合規(guī)則

? 銷售規(guī)則

? 整體規(guī)則

? 機敏性規(guī)則

? 功用性規(guī)則

? 體驗規(guī)則

? 新媒體規(guī)則

3微博來做酒店營銷策劃

1注意的問題

編輯

雷同

外甥打燈籠----照舅（舊）。好象酒店策劃太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真應了一句話：年年歲歲花相似，歲歲看看人不同。不知道顧客會不會因為太熟悉這個策劃而照顧多一下。要知道，現(xiàn)在的世界，是日新月異，觀念、流行都在變，不超前，也不要滯后嘛。

異想天開

只要感覺這招式古怪，就拿來說了，是痛是癢就不重要了。新點子是不一定都是好的，要能夠為目標服務，這才是好的。

天馬行空

說的天花亂墜，不知道說的是什么，也不能執(zhí)行。就像一輛漂亮的仿真玩具車，好看，坐進去感覺也差不多，就是沒有動力，跑不了。

超級模仿秀

有不少人把別人的東西搬了過來，改都不改一下。真是不折不扣的“拿來主義”。市場殘酷的現(xiàn)實卻是：只相信第一。模仿也可以，有句話是這樣說的，創(chuàng)新就是80%的模仿加上20%的創(chuàng)新。實在不行，創(chuàng)新20%也可以。

小氣

甚至策劃書非常具體，執(zhí)行性也很好，可是看來看去就不沒有那種氣勢，需要酒店活動不是家庭活動，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動人的，最基本的要求，就是要對人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店營銷的管理規(guī)則

編輯

戰(zhàn)略規(guī)則

營銷是一個戰(zhàn)略經(jīng)營概念

這是成為一家成功的營銷飯店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟全球化的競爭十分激烈的市場環(huán)境里，傳統(tǒng)的營銷觀念已經(jīng)不能適應市場競爭的需要。飯店受到外部驅(qū)動因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟和市場的壓力，也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內(nèi)容了。

社區(qū)規(guī)則

營銷是每一個員工的事業(yè)

在一家飯店里，理想的狀況是：組織機構(gòu)幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷飯店里，甚至不存在營銷部門。因為，營銷不是一個部門的責任，單純依靠一個部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項部門性工作的話，這個部門就會變成一個難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應該成為營銷部門，所有的工作應該成為營銷工作。

競爭規(guī)則

營銷戰(zhàn)爭是一場價值戰(zhàn)爭

營銷飯店不單純追求短期的利潤，它關(guān)注建立與顧客長期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價值。不幸的是，這一條飯店營銷管理的競爭規(guī)則經(jīng)常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價值不一致。雖然股東依據(jù)飯店公司季度財務報告所反映的收益價值買進與賣出股票，但是，營銷飯店應該具有超越這種短期成果評價的戰(zhàn)略眼光。

留住顧客規(guī)則

關(guān)注顧客的忠誠，而不僅僅是關(guān)注顧客的滿意

由于營銷戰(zhàn)爭已經(jīng)成為價值戰(zhàn)爭，由于飯店業(yè)的競爭已經(jīng)成為為顧客提供更多價值的競爭，因此，對成功的營銷飯店來說僅僅關(guān)注顧客的滿意是不夠的。營銷飯店的最終目標應該是培育忠誠的顧客。

完善化規(guī)則

聚焦差異化

一家成功的營銷飯店應該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務。為了使一家營銷飯店能依據(jù)第一條基本規(guī)則培育忠誠的顧客，這家飯店必須個性化地關(guān)注顧客。這一完善化規(guī)則要求營銷飯店與顧客建立親密的關(guān)系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問題與具體內(nèi)容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務日益豐富多彩的競爭環(huán)境里，每一位顧客都渴望獲得獨特的服務。

預測規(guī)則

關(guān)注主動行動

一家成功的營銷飯店應該主動采取行動，而不僅僅是做出被動的反應。任何飯店必須適應飯店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家飯店如上面第二條規(guī)則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家飯店就已經(jīng)為變化作好了準備。這家飯店甚至應該預測變化，并主動采取行動來應對變化。

品牌規(guī)則

避免陷入無差別的陷阱

這是營銷飯店需要遵循的第一條創(chuàng)造價值的規(guī)則。對飯店來說，品牌不僅僅是一個名字，也不僅僅是一種標識或象征符號。品牌是營銷飯店提供的價值的指示器。它是一把代表飯店產(chǎn)品、服務、人員甚至所在地點或國家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家飯店的新產(chǎn)品開發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠計劃和價值鏈管理等各種因素決定的。

服務規(guī)則

避免陷入文牘主義陷阱

這是營銷飯店必須遵循的創(chuàng)造價值的第二條規(guī)則。對一家飯店來說，服務不僅僅是售前服務、銷售中服務與售后服務。服務不僅僅是為顧客提供免費的電話號碼和維修服務。服務是一家營銷飯店提高其價值的決定性因素。

流程規(guī)則

避免陷入分工的職能導向陷阱

這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價值的過程。它反映了一家飯店的產(chǎn)品與服務的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務過程的情況，也是指一家飯店為顧客提供價值的手段。

市場細分規(guī)則

創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)市場機會

這一戰(zhàn)略由三個要素構(gòu)成，即市場細分、目標市場選擇和目標市場定位。這三個要素都是占有顧客市場份額的驅(qū)動因素。

目標市場選擇規(guī)則

有效地分配你的資源

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，目標市場選擇是為一家飯店的產(chǎn)品和服務選擇合適的目標市場的過程。在這里，我們將目標市場選擇定義為有效地分配飯店資源的戰(zhàn)略。為什么？因為飯店的資源始終是有限的。這里需要解決的關(guān)鍵問題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標市場相適合，使飯店的利潤最大化。因此，我們將目標市場選擇稱為一家飯店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”（飯店資源與目標市場最適合匹配）戰(zhàn)略。

目標市場定位規(guī)則

可信地引導你的顧客

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，對目標市場進行定位，就是運用你飯店提供的產(chǎn)品與服務來占領(lǐng)你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

差異化規(guī)則

內(nèi)容、方式與基礎設施一體化

我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎設施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是飯店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎設施的差異化進行整合是飯店營銷的核心戰(zhàn)術(shù)。

組合規(guī)則

將提供物、物流與傳播一體化

飯店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價值，也不會幫助飯店建設自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。這種營銷組合經(jīng)常模仿其他競爭對手現(xiàn)有的營銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營銷組合。這種營銷組合支持飯店的營銷戰(zhàn)略（市場細分—目標市場選擇 —目標市場定位）和其他營銷戰(zhàn)術(shù)原則（差異化—銷售），并且創(chuàng)造營銷價值（品牌—服務—流程）。

銷售規(guī)則

將飯店、顧客與關(guān)系一體化

營銷戰(zhàn)術(shù)的最后一個要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個人銷售，而是指所有與將產(chǎn)品銷售給顧客相關(guān)的活動———“通過飯店的產(chǎn)品與顧客建立長期關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)”。這也是整合飯店、顧客與關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)。

整體規(guī)則

平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值

在分別說明了9個營銷管理的核心因素（市場細分、目標市場選擇、目標市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務和流程）后，實施營銷管理時，營銷飯店需要在經(jīng)營層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營銷飯店應該能夠在實施過程中協(xié)調(diào)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值因素。營銷

戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

機敏性規(guī)則

將營銷工作的“什么？為什么？如何？”整合起來

飯店位于一個競爭的、動態(tài)變化的環(huán)境里，技術(shù)、消費者行為和競爭對手的活動都以一種復雜的方式在變化，因此，一家飯店只有保持機敏性才能生存。那么，如何做才能保持飯店的機敏性呢？

功用性規(guī)則

將“目前、未來與之間的間隔”連接起來

營銷飯店不能今天創(chuàng)造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷飯店應理解將現(xiàn)在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務與價值。

體驗規(guī)則

誘導與增加顧客的心靈價值

這條規(guī)則的基本原理和做法是：適當保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因為許多追求體驗價值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價值評價很高。如上海金茂君悅大酒店的獨特建筑風格，使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗一下的沖動。新媒體規(guī)則

個人化及與顧客同在20世紀90年代，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動通信和媒體多個行業(yè)，涉及內(nèi)容、技術(shù)、開發(fā)、分銷和消費等多個領(lǐng)域的營銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

[1]

3微博來做酒店營銷策劃

編輯

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心發(fā)布的《第28 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，2011年上半年，中國微博用戶數(shù)量已突破2億，預計2013年用戶規(guī)模將達到3.8億。在2億的微博用戶群中，18─30歲的年輕用戶占67%，大學本科學歷以上的占63%，收入為3000—4999元的占36.1%，年輕化、高學歷化、高收入化是微博用戶群體的主要特征，而這些群體正是酒店最主要的現(xiàn)實和潛在的目標客戶。龐大的用戶數(shù)量和強大的傳播影響力使微博成為酒店無法忽視的新興營銷渠道，如何利用微博開展營銷和擴大品牌影響力成為業(yè)內(nèi)關(guān)心的熱點話題。

據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，截至2011年6月30日，開通新浪微博賬戶的中國酒店數(shù)量為1871家，其中通過了新浪V認證的酒店賬戶數(shù)量為907家，占總數(shù)量的48%。在1871家酒店微博賬戶中，國際品牌酒店為243家，占總數(shù)量的13%;上海、北京、廣東的酒店微博賬戶數(shù)量為385家，占總數(shù)量的20%。在這些酒店微博中，粉絲數(shù)量超過1000的有183家，占總數(shù)量的9.7%。粉絲數(shù)量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1萬人有8家;1萬-2萬人有14家;2萬人以上的有16家。

很多酒店對開展微博營銷有很大期待，筆者認為，酒店首先要明確用微博做什么，目標受眾群體在哪里及如何發(fā)展，受眾群體的活躍發(fā)博和互動時間是什么時候，如何用合適的內(nèi)容去引起受眾的興趣和共鳴等。

微博內(nèi)容強化體驗功能

酒店微博不能僅滿足于介紹產(chǎn)品功能、價格以及服務，更要注重讓消費者建立起對產(chǎn)品的感官體驗和思維認同。要利用微博平臺開展體驗活動，讓消費者通過參與深入理解和體驗品牌內(nèi)涵，進而認同品牌并逐漸醞釀起購買沖動。

(1)扣人心弦的體驗主題。微博體驗主題要在強調(diào)用戶體驗的同時融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集團攜手新浪微博開展的“我的香格里拉”攝影大賽活動，邀請微博粉絲透過鏡頭捕捉“香格里拉”優(yōu)雅、自然、寧靜、迷人和關(guān)愛的精神氣質(zhì)，粉絲踴躍參與，共收到3000多幅照片，他們用鏡頭捕捉和詮釋了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京國貿(mào)大酒店、上海浦東香格里拉大酒店、廣州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成為了香格里拉的粉絲。

(2)多樣化的體驗形式。微博體驗包括多種體驗形式。①主題討論。博友們可針對特定主題進行充分的討論和溝通，闡述并分享各自觀點，不斷加深對主題的理解和體會。②圖片欣賞與作品創(chuàng)作。圖片極具視覺沖擊效果，與體驗主題相關(guān)的圖片分享，有助于深化旅游酒店粉絲們的品牌體驗。比如香格里拉酒店集團開展的：“美圖與美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，極受粉絲歡迎。對酒店而言，滿足粉絲需求是其微博營銷的目標和動力。注重內(nèi)心情感和娛樂功能

微博信息僅限140字，內(nèi)容要集中關(guān)注粉絲真正關(guān)心的事情，單一的產(chǎn)品促銷和廣告會讓粉絲們敬而遠之。因此，微博內(nèi)容應體現(xiàn)情感風格，多采用粉絲喜歡的網(wǎng)絡語言如“親”、“給力”等，并用口語化的啊、呀、耶、哦之類的詞及笑臉表情來表達情感。在語言風格上，酒店可以創(chuàng)造富有特色的語言風格，類似于“凡客體”、華為的“I Wanna CU”、諾基亞的“成就體”。輕松有趣的語言風格，容易引發(fā)粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)仿效。酒店微博還可用社會名人、高管、員工或是自創(chuàng)虛擬形象來為酒店代言，比如7天連鎖酒店微博自創(chuàng)“小7”品牌卡通圖案，形象生動可愛，讓粉絲們倍感親切。

故事與代言娛樂化。酒店可在微博中塑造粉絲感興趣的酒店典型人物形象，如大堂經(jīng)理、大廚、調(diào)酒師、服務生等角色，用他們的眼光和口氣來闡述現(xiàn)實中發(fā)生的種種生動有趣的故事，匯聚成粉絲競相追看的“酒店微博劇”。[2]

完善微博電子商務功能

研究發(fā)現(xiàn)，有相當多的微博粉絲根據(jù)從微博上看到的信息選擇酒店訂房、訂餐。酒店要完善信息服務和咨詢建議，為微博粉絲提供多樣化的信息服務和消費選擇。酒店可在旅游旺季，把客房每周預訂信息及時對外進行預報，包括酒店星級、房間數(shù)量、預訂率和預訂電話等信息;也可借助某些微博平臺擁有的電子商務、電子支付等功能實現(xiàn)預訂、支付、點評一體化的在線體驗流程;還可通過超鏈接、圖片和視頻來展示酒店的軟硬件設施、服務過程、環(huán)境氛圍等，讓粉絲們“眼見為實”。[2]

發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用

酒店應充分發(fā)揮微博中意見領(lǐng)袖的號召力，讓盡可能多的目標顧客主動并且樂意接受酒店所要傳達的信息，以提升微博營銷的效果。如香格里拉酒店集團舉辦的第二屆“我的香格里拉”攝影大賽邀請評委包括著名電影導演田壯壯，中央美院設計學院副院長、攝影系教授王川，復旦大學視覺文化研究中心副主任顧錚和知名媒體人洪晃，引發(fā)粉絲們對該活動的大量留言和轉(zhuǎn)發(fā)，用極小的成本，吸引了上萬微博粉絲的高度注意，成功實現(xiàn)了宣傳推廣酒店品牌的目的。

實踐證明，酒店通過微博不僅可以有效地去感知顧客需求，提升酒店知名度，還可以較低的成本維系顧客關(guān)系，擴展客戶資源，讓酒店產(chǎn)品和服務信息傳遞出去。因此，酒店應當注重開發(fā)微博營銷的商務價值，采取正確的營銷策略，使微博在營銷中發(fā)揮更大的作用。[2

第四篇：酒店營銷策劃學

酒店營銷策劃學

管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經(jīng)濟商度發(fā)展的產(chǎn)物。

一定義：

酒店管理：--是指在一定生產(chǎn)方式條件下，遵循客觀經(jīng)濟規(guī)律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其經(jīng)營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監(jiān)督和協(xié)調(diào)，以保證酒店經(jīng)營活動的順利進行。達到最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益的活動過程。

酒店管理中（計劃職能是指預測未來制定會理行動方案）

（組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責與權(quán)力等）（指揮職能是指酒店的管理者或管理機構(gòu)，通過下達各種信息，引導推動下級完成酒店經(jīng)營計劃的的活動。）

（監(jiān)督職能是指通過一些考評依據(jù)來督促員工更好的完成任務）（協(xié)調(diào)職能是指酒店根據(jù)工作中出現(xiàn)了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案）

以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，經(jīng)營活動行為簡單。所以經(jīng)營者僅憑自己的知識，經(jīng)驗，能力去組織經(jīng)營管理活動。根本不需要專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業(yè)務活動中，管理與經(jīng)營往往結(jié)合一起，所以很多人就認為經(jīng)營就是管理。管理就是經(jīng)營。其實經(jīng)營與管理是酒店經(jīng)濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯(lián)系又相互區(qū)別。

二酒店經(jīng)營與管理的關(guān)系。

1、管理產(chǎn)生于經(jīng)營之中，又相對獨立。

沒有經(jīng)營，就不需要管理，有什么樣的經(jīng)營就必然有什么樣的管理與其相適應。同時管理是經(jīng)營中分化出來的。自然就成為一種不同于經(jīng)營的專門職能，有相對的獨立性。

2、管理即為經(jīng)營服務，又駕馭經(jīng)營。

管理從經(jīng)營中分離出來的目的就是為了更好地經(jīng)營。幫助經(jīng)營活動從可能性變成現(xiàn)實性，所以管理之為經(jīng)營服務的。

管理駕馭經(jīng)營是指管理把經(jīng)營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經(jīng)營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經(jīng)營活動。

市場營銷是酒店經(jīng)營管理的核心。也是決定酒店經(jīng)濟效益與市場競爭實力大小的關(guān)鍵。它是一門建立在經(jīng)濟學，管理學，行為科學，心理學，價格學等學

科的理論基礎上，專門研究現(xiàn)代酒店市場營銷活動規(guī)律的綜合性應用科學。正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。

酒店營銷學概述

定義：

飯店營銷學是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑：

一、一、飯店營銷的四個時代：

第一個時代——是數(shù)量中心時代：中國80年代關(guān)閉了30多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當時的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數(shù)量時代。

第二個時代——是產(chǎn)品質(zhì)量時代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現(xiàn)在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學會競爭了當時很多的管理者都己意識到了“要以質(zhì)量求生存”酒店進入質(zhì)量時代。

第三個時代——企業(yè)形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)ゾ频晗M。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ硎苋チ?。酒店業(yè)者這時己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始進入企業(yè)形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產(chǎn)生。

第四個時間——定位時代：現(xiàn)如今的酒店競爭，可謂激烈。什么有形的產(chǎn)品，無形的服務。還應該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進入了營銷定位時代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發(fā)給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。

如：美國希爾頓大酒店的定位點是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人并不買帳。就象現(xiàn)如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經(jīng)營有道的小飯店。酒店經(jīng)過了四個營銷時代都是以說明酒店要發(fā)展必須適應時代的發(fā)展。營銷學，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現(xiàn)代酒店經(jīng)營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強人也無法使酒店經(jīng)營的好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業(yè)前）策劃的一次。開業(yè)前三天所有人持報紙全天白吃白喝。結(jié)果當天的報紙突然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊去吃―――如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說了，也許今天人們已經(jīng)不知道老華西這個名字了。

再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日免費送一盤魚活動，結(jié)果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結(jié)果酒店掙1元損失59元。

通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要啊！

二、二、酒店營銷學的任務。

今天的酒店在經(jīng)營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）（一）負需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營銷。

負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產(chǎn)品。

比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當長的時間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說又要關(guān)門了。

這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質(zhì)量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉(zhuǎn)性營銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆?/p>

（二）（二）無需求與刺激性營銷。

無需求狀況是指市場對飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒有興趣。

比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳嵤┐碳ば誀I銷。

例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。

（三）（三）潛在需求與開發(fā)性營銷

潛在需求：指顧客對市場上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務不能滿足的?；螂[而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋里錢少）

針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務來滿足這一需求，開發(fā)性營銷運用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優(yōu)質(zhì)服務。長城飯店的五伍服務推出后很受歡迎。

（四）（四）下降需求與恢復性營銷

任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產(chǎn)品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學運用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）（五）不規(guī)則需求與同步營銷

酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）

（六）（六）過渡需求與壓縮性營銷

客人很多的季節(jié)里。往往會出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負運轉(zhuǎn)，會大大降低服務質(zhì)量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

（七）（七）不健康需求：

比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

（八）（八）充分需求與維護性營銷

一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。

南方酒店常用經(jīng)營方法（簡單講幾種代表方法，質(zhì)在開拓一下同學們經(jīng)營思路）

代表方法一：合法傳銷式經(jīng)營（口碑營銷）。

有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨運，采用了傳銷式的經(jīng)營策略，而且效

果很好。他的具體做法是：當A顧客第一次到該餐館用餐時，他收取全部餐館費，而當A第二次帶別人來時，他便只收九折餐館費，另外的一折交給A顧客，當A顧客第三次帶別人來時，他又只收八折餐飲費，其余的全部歸還給A.這樣，A顧客來的次數(shù)越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。

當然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費都

交給A.同樣道理，對于B顧客、C顧客――他也都采取這種方式。

如此一來，這家餐館的生意就越來越興旺發(fā)達，把其他餐館的顧客也都陸續(xù)地吸

引過來了。

由此可以看出，經(jīng)營餐館的具體方法的確是多種多樣的。

只要肯動腦筋，就會想出許許多生財之道。

代表方法

二、雙管齊下（軟，硬件）

就餐館而言，都是有兩個部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分

所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點。

具體說來，有如下幾個方面：

a)a)軟件――看不見的部分的特點主要是：

1、1、給人一個好的印象

必須使客人在用餐時和用餐后，都能對餐館產(chǎn)生深刻的好印象。

2、2、給人一個好感覺

感覺是難以說清的東西，卻非常重要。因此，必須在餐館的陳設，布局，色調(diào)等方面多下功夫，讓人感覺好。

3、3、讓人有種好心情。

餐館人員的服務態(tài)度應當溫和、細致、不要惹客人厭煩。

4、4、讓人在進餐館后，會由忠地感到一種特有的溫柔和快樂。

餐館與別處不同，客人在吃飯時應該快樂才對。

b)b)硬件――看得見的部分的主要特點是：

1、1、店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。

2、2、便宜的價格；

3、3、清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；

4、4、食品要豐富；

5、5、上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；

6、6、好吃的味道；

7、7、只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感覺；

代表方法三――開發(fā)吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點，是其他任何國家和民族都無法與比擬的。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實踐者和傳播者。在中國這樣大的一個國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。之所以會出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨秀的狀況，絕非偶然。

這是因為，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。

海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因為一般人都不會想到去吃他們，而廣東人卻獨具慧眼，做成各種美味佳肴。比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。

所謂特，包含兩方面的意思：1特產(chǎn)、2、風味獨特、代表方法四：生猛海鮮不生猛

生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務卻一點也不生猛，采取溫柔的正規(guī)服務（不斷加強員工素質(zhì)與培訓，并建立服務級制）

本文源自金天鵝賓館管理系統(tǒng)現(xiàn)代酒店的作用，更多酒店相關(guān)資料請登錄金天鵝官網(wǎng)！

第五篇：網(wǎng)絡營銷策劃三大攻略

網(wǎng)絡營銷策劃三大攻略

網(wǎng)絡營銷策劃成功的秘訣是什么？為什么許多網(wǎng)絡公司迅速崛起，隨后又轟然倒下，竟然水波不起？什么樣的營銷策劃能使網(wǎng)絡企業(yè)真正贏利，而不是跟著做秀，到頭來一事無成？究其原因，是因為這些企業(yè)沒有做好網(wǎng)絡營銷策劃。那么如何做好網(wǎng)絡營銷策劃呢，在這里，我們?yōu)槟憬榻B三大攻略，幫助你成功做好網(wǎng)絡營銷。

一、建立專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷團隊。

“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡營銷團隊建設上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網(wǎng)絡營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經(jīng)常會上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡營銷。在分工上也沒有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應的權(quán)責。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應的職責要明確到每一個人，檢查起來才有據(jù)可查，責任才能落實到每個人頭上，相應的計劃才能執(zhí)行下去。

二、結(jié)合企業(yè)自身情況和成功案例，對網(wǎng)絡營銷進行正確認識。

網(wǎng)絡營銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡營銷策劃的時候不要只是看到網(wǎng)絡營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細節(jié)，在這點上網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷是相同的。但是網(wǎng)絡營銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，只有正確的認識了網(wǎng)絡營銷才會將網(wǎng)絡營銷運營到極致。

三、設定標準，結(jié)合戰(zhàn)略，制定有效的營銷方案

根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定出來的網(wǎng)絡營銷方案是企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網(wǎng)絡營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。對于網(wǎng)絡營銷目標的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導致的是網(wǎng)絡營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標準，誰也不需要為此負任何責任，在這種情況下，要想成功我相信是不太可能的。

凡事“預則立，不預則廢”，傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡營銷雖然虛擬化一些，但是其成功和失敗的關(guān)鍵因素是相同的，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，營銷的重點也相應轉(zhuǎn)移，網(wǎng)絡營銷越來越被更多的企業(yè)重視并發(fā)展起來，如何在這個網(wǎng)絡商海中贏得一席之地，就要看網(wǎng)絡營銷是否到位，一支專業(yè)的網(wǎng)絡營銷團隊，加上正確的營銷方向，再制定好的營銷方案，一定會被眾多的網(wǎng)絡客戶發(fā)現(xiàn)并重視，并獲得成功。

參考資料