第一篇：商務(wù)談判策劃方案

關(guān)于蒙牛乳業(yè)與美特斯邦威公司的商務(wù)談判策劃方案

2012.10.23

一、談判團隊人員組成：

1、主談：（蒙牛公司銷售總監(jiān)，談判全權(quán)代表）；

2、秘書：（負責(zé)主持我方談判流程，配合主談進行某些問題的決策）；

3、財務(wù)部經(jīng)理：（負責(zé)與對方商談數(shù)量及價格問題）；

4、技術(shù)顧問：（負責(zé)向?qū)Ψ疥U述技術(shù)及質(zhì)量問題）；

5、法律顧問：（負責(zé)向?qū)Ψ疥U述合同問題）； 另、談判資料收集匯總：

二、談判主題： 產(chǎn)品供應(yīng)（美特斯邦威公司就采購牛奶合同與我公司進行商務(wù)談判）。

三、談判背景：

臨近年底，美特斯邦威公司準備采購兩種大批量的箱裝牛奶，發(fā)放給旗下優(yōu)秀員工，作為年終獎勵，以增加福利，激勵員工工作積極性，于是與我公司進行采購合同的商務(wù)談判。

四、雙方優(yōu)劣勢分析： 我公司優(yōu)勢：

1、公司實力雄厚，知名度廣。

2、明星代言，樹立了良好的企業(yè)形象。

3.、公司管理模式科學(xué)，員工文化素質(zhì)高。

4、公益營銷贏得良好口碑。

5、蒙牛董事長牛根生的個人魅力。

我公司劣勢：

1、三聚氰胺事件引發(fā)中國乳業(yè)信譽危機。

2、國外品牌進駐國內(nèi)市場。

3、國內(nèi)企業(yè)在價格和品質(zhì)上的威脅，如伊利、光明等。

4、產(chǎn)品定價普遍偏高。美特斯邦威公司優(yōu)勢：

1、公司品牌知名度高，有大量業(yè)務(wù)需要，可與之成為老客戶。

2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價格，以取得更大的經(jīng)濟利益

3、企業(yè)形象健康，在消費者中口碑良好。

4、有很高的廣告優(yōu)勢和行業(yè)影響力。

美特斯邦威公司劣勢：

1、公司對待基層員工的福利待遇欠佳。

2、對于產(chǎn)品要求很高，必定會全力討價還價，壓低我方報價。

五、談判目標(biāo)：

1、達到與之合作的目的，實現(xiàn)雙贏，并且盡力在以后與之形成長遠的合作。

2、努力實現(xiàn)我方利益的最大化。

3、與之形成交易，在獲得利潤的同時，借對方公司的實力和知名度擴大我公司的影響力。

六、談判程序及具體策略：

1、雙方身著西裝步入談判席，對方談判團隊依次向我方談判團隊友好握手；

2、雙方依次入座；

3、我方秘書先起身向?qū)Ψ街職g迎詞以及自我介紹：“美特斯邦威公司的朋友們你們好，首先歡迎你們的到來與我方洽談具體合作事宜，我是蒙牛公司的秘書，現(xiàn)在請允許我先介紹我方談判團隊，我方銷售總監(jiān)，我方財務(wù)部經(jīng)理，我方技術(shù)顧問，我方法律顧問。（被介紹者依次起身向?qū)Ψ骄瞎?/p>

4、對方秘書起身介紹對方談判團隊。

5、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中（如我方主談先詢問對方“首先請問各位朋友，我方為各位安排入住的酒店是否還習(xí)慣？”“各位，我們的”等等）。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，先指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

6、中期階段： 步驟：

?由主談?wù)归_談判，介紹我公司具體情況；

?由我方秘書向?qū)Ψ秸勁谐蓡T分別發(fā)放我方兩種產(chǎn)品的紙質(zhì)資料，并向?qū)Ψ秸f明我方兩種產(chǎn)品的介紹

?進行第一輪，由技術(shù)顧問主要負責(zé)與對方談判技術(shù)及質(zhì)量問題； ?第二輪由財務(wù)部經(jīng)理主要負責(zé)與對方談判采購的數(shù)量與價格問題； ?最后由法律顧問主要負責(zé)與對方談判合同上的條款和相關(guān)法律問題； 注：在以上三輪過程中，其他成員應(yīng)在適當(dāng)時機配合以上三位成員和對方進行相關(guān)問題的交涉。

策略：

№ 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破； № 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的 談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來；

№ 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

№ 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

№ 突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

№ 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

7、休局階段：如有必要，可根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

七、最后談判階段： 1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。

八、制定應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。在適當(dāng)?shù)臅r機暫停談判。

假設(shè)

1、對方不同意我方對報價***元表示異議

應(yīng)對措施：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、優(yōu)惠待遇等利益。

假設(shè)

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對措施：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

假設(shè)

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

九、合同簽訂的流程： 雙方在經(jīng)過針對一系列問題的談判后，均同意合同上的各項條款，于是商定將于2011年12月16日簽訂在武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管系正式簽訂合同，具體流程如下：

1、雙方互相握手，依次入席。

2、由我方秘書向?qū)Ψ街髡劙l(fā)放合同，并且向雙方成員宣讀合同中各項條款。

3、雙方仔細查閱合同，確認各項條款達成一致。

4、雙方主談互簽合同。

5、雙方成員互相握手以示友好。表達希望合作愉快的愿望，并合影留念。

6、雙方互贈禮品。

7、至此，美特斯邦威公司就采購牛奶合同與我公司進行商務(wù)談判圓滿結(jié)束。

第二篇：商務(wù)談判策劃方案

《商務(wù)談判》

模擬談判方案

三星與蘋果的糾紛處理蘋果公司（甲方）專業(yè)班級：財政1203

小組成員：焦玲艷（1201170336）

王彩麗（1201170331）康妮妮（1201170353）岳吉雨（1201170332）

商務(wù)談判策劃方案

主方（甲方）：蘋果公司客方（已方）:三星公司

一、談判主題及議題。

(一)主題：三星與蘋果的糾紛處理——達成共識，停止糾紛，維護雙方長期經(jīng)營合作的關(guān)系。

(二)議題:（1）三星和蘋果專利侵權(quán)的賠償費用。

（2）三星和蘋果在零配件上繼續(xù)保持完全合作的關(guān)

系。

（三）期限：2014年4月12日至2014年4月27日

（四）議程

1議題：三星和蘋果專利侵權(quán)的賠償費用。

時間：2014年4月12日至2014年4月21日

地點：美國華盛頓

2議題；三星和蘋果在零配件上繼續(xù)保持完全合作的關(guān)系。

時間：2014年4月22日至2014年4月27日

地點：美國華盛頓

二、談判背景

（一）談判背景

今年以來，三星電子和蘋果公司互打“專利戰(zhàn)”，目前已在多個國家相互提起侵權(quán)訴訟，要求禁售對方產(chǎn)品。蘋果分別在日本、美國、英國等國起訴三星電子侵犯其專利權(quán)。由此，荷蘭、德國、澳大利亞先后宣布禁售三星平板電腦。三星則針對蘋果公司發(fā)布的iPhone4S，在法國巴黎、意大利米蘭以及日本等地以蘋果侵犯三星電子專利技術(shù)為由對iPhone4S提出禁售申請還以顏色。

本次較量，由蘋果公司率先“發(fā)難”，2011年4月15日蘋果以三星侵犯了其智能手機和平板終端的相關(guān)專利為由，向美國加利福尼亞州北部地區(qū)聯(lián)邦地方法院提起了訴訟。并向多國法院提出申請，請求暫時禁止三星銷售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等產(chǎn)品，而澳洲法院也裁定，在蘋果與三星的專利糾紛解決前，暫時禁止三星的平板電腦GalaxyTab10.1 在該國銷售。

面對蘋果的起訴，三星公司也展開了大規(guī)模的訴訟攻勢，三星則于4月22日以蘋果侵犯其專利為由，分別在韓國（涉及5項專利）、日本（涉及2項專利）和德國（涉及3項專利）提起訴訟。據(jù)悉三星在德國的起訴將會在明年一月底審理，有消息透露，帶3G 功能的iPhone和ipad可能都會禁售。日前，三星還針對蘋果新推出的iPhone4S 以侵犯其多項專利為由，向日本和澳洲提交了禁止銷售的申請，并且以同樣理由在日本申請禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法國和意大利法院申請禁止銷售iPhone4S。加上德國的禁售起訴，三星已經(jīng)至少在五個國家對蘋果發(fā)起了訴訟攻擊。

（二）公司背景

1.甲方：蘋果公司：原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。蘋果的Apple II于1970年代助長了個人電腦革命，其后的Macintosh接力于1980年代持續(xù)發(fā)展。最知名的產(chǎn)品是其出品的Apple II、Macintosh電腦、iPod音樂播放器、iTunes商店、iPhone手機和iPad平板電腦等。在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名。2011年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)15年銷售量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。2011年8月10日蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。

2.乙方：三星集團：是大韓民國第一大企業(yè)，同時也是一個跨國的企業(yè)集團，三星集團包括眾多的國際下屬企業(yè)，旗下子公司有：三星電子、三星物產(chǎn)、三星生命、三星航空等等，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。是美國《財富》雜志評選為世界500強企業(yè)之列。三星電子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手機生產(chǎn)商、全球營收最大的電子企業(yè)，在2011年的全球企業(yè)市值中為1500億美元。三星集團是家族企業(yè)，李氏家族世襲，旗下各個三星產(chǎn)業(yè)均為家族產(chǎn)業(yè)，并由家族中的其他成員管理，目前的集團領(lǐng)導(dǎo)人已傳至李氏第三。

三、談判人員組成。

談判領(lǐng)導(dǎo)：岳吉雨（1201170332）。

法律人員：王彩麗（1201170331）。

翻譯人員：焦玲艷（1201170336）。

記錄人員：康妮妮（1201170353）。

四、談判雙方的優(yōu)劣勢分析。

(一)甲方優(yōu)勢：三星違反了在許可上應(yīng)遵循的“公平、合理和非歧視”原則。

（二）甲方劣勢：三星方接到消息稱蘋果正與臺積電協(xié)商新的處理器的代工問題，蘋果將把部分零件生產(chǎn)交給臺積電。三星方覺得蘋果方不守信用，與之前說的不會影響雙方在零件方面合作的陳詞有出入，遂決定重新考慮零件合作問題。

（三）乙方優(yōu)勢：三星方覺得蘋果方不守信用，決定重新考慮合作問題。

（四）乙方劣勢：三星違反了在許可上應(yīng)遵循的“公平、合理和非歧視”原則。

五、談判目標(biāo)。

（一）最高目標(biāo)

我方對三星的外觀指控、四項專利指控和三項技術(shù)實用專利多項專利侵權(quán)行為將向三星索賠20億美元。

（二）最低目標(biāo)

我方向三星索賠15億美元。

六、程序及其具體策略。

（一）開局：感情交流式談判策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

（二）中期階段：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，退一步進兩步，迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時候可以用減少賠償金額來換取更大的利益

（三）休局階段：

如有必要，可對原方案在不觸動我方核心利益的前提下進行相關(guān)調(diào)整。

（四）最后談判階段：

1.把握底線：適時運用折中的調(diào)整策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適時的時機提出最后的報價，使用最后通牒策略。

2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，建立長期合作的穩(wěn)定關(guān)系。

3.達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同的時間。

七、應(yīng)急方案。

1.不愿以我方條件成交的應(yīng)對

(1)以數(shù)據(jù)和行業(yè)知識告訴三星，我方的要求是合理的。

(2)與三星協(xié)商，在合理的尺度下適當(dāng)賠款的細節(jié)，適當(dāng)提高一定程度，使雙方獲最大利益。

2.三星拒不讓步的應(yīng)對

(1)表明我方計算賠款的公平性，與三星談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(2)引到其他談判內(nèi)容上，暫時冷卻激烈爭論點。

3.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4.對方故意拖延時間

弄明白對方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進程。

第三篇：商務(wù)談判策劃方案

商務(wù)談判策劃方案

班級：小組名稱：前言

一、談判主題

二、談判團隊人員組成三、談判目標(biāo)與談判底線

1.總目標(biāo)：

2.總談判底線：

3.各議題目標(biāo)：

4.各議題談判底線：

共3頁第1 頁

四、背景分析

1.己方：

2.對方：

3.行業(yè)/競爭分析：

談判雙方的優(yōu)劣勢分析（SWOT分析）

1.己方優(yōu)勢：

2.己方劣勢：

3.對方優(yōu)勢：

4.對方劣勢：

共3頁第2 頁

五、談判各階段策略運用

1.開局階段（要有不同方案，防備意外情況）

2.報價階段：

3.磋商（討價還價）階段：

4.讓步階段（可替代方案）：

六、僵局處理策略

七、談判議程安排

時間：議題：

其他：

時間：議題：

其他：

八、制定應(yīng)急方案（突發(fā)情況應(yīng)對措施，包括主談出錯、談判破裂、競爭者加入等）

共3頁第3 頁

九、準備材料明細 相關(guān)法律資料： 備注：

十、談判心得

十一、小組落款及日期

共3頁第4 頁

第四篇：商務(wù)談判策劃方案

商務(wù)談判策劃方案

一、談判雙方公司背景

（甲方：武漢市xxx酒廠；乙方：武漢市xxx包裝廠）甲（我）方：

武漢xxxx廠是在湖北省、武漢市領(lǐng)導(dǎo)的直接關(guān)懷下，由武漢黃鶴樓酒廠投入巨資，注入現(xiàn)代企業(yè)管理理念，引進先進經(jīng)營模式，整合組建而成的集生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售、管理于一體的大型白酒企業(yè)，是湖北省、武漢市政府全力打造的“六大”支柱產(chǎn)業(yè)及百年名牌工程之一，生產(chǎn)能力位于同行業(yè)領(lǐng)先水平。

自成立以來，公司前期已投入2億多元主要用于原黃鶴樓酒業(yè)集團無形和部分有形資產(chǎn)的接收、廠區(qū)重新規(guī)劃設(shè)計、廠房設(shè)施全面改造和國內(nèi)一流的全自動灌裝生產(chǎn)線的引進。全新的黃鶴樓酒業(yè)科學(xué)地、可持續(xù)發(fā)展地利用資源，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，引進最先進的設(shè)備、技術(shù)與營銷理念，打造生態(tài)型釀酒企業(yè)。一方面滿足了廣大市民對名酒的消費需求；另一方面，實現(xiàn)了重塑地方名牌的社會效益。乙方：

武漢市xxxx紙品包裝廠是一家專業(yè)從事食品箱、服裝箱、水果箱、工藝品紙箱，彩箱、彩盒及各種高、中檔三、五、七層瓦楞紙箱的生產(chǎn)廠家。該公司擁有先進的紙箱、紙盒、彩盒生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)計及技術(shù)人員經(jīng)驗豐富，能為顧客設(shè)計，生產(chǎn)各種規(guī)格、圖案的瓦楞紙箱及彩箱。

該公司在武漢有一定的知名度和影響力，且知名度、產(chǎn)品質(zhì)量較好，在印刷行業(yè)內(nèi)有較好的口碑，且有一定的競爭優(yōu)勢。

二、談判主題

甲方向乙方購買XX個包裝盒

三、談判團隊人員組成

主談

：XXX，公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX，負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX，負責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：XXX，負責(zé)法律問題；

四、雙方利益及劣勢分析 我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方包裝盒

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 我方優(yōu)勢：

1、有多方的紙品包裝公司可供選擇

2、在中國地區(qū)是一個有影響力的制酒公司 我方劣勢：

甲方迫切需要此批包裝盒，需要與對方合作已完成此批酒的生產(chǎn) 乙方優(yōu)勢：

乙方的產(chǎn)品在武漢市聲譽較好，與其合作的公司較多 乙方劣勢：

屬于供應(yīng)方，較被動，若談判失敗，可能損失以后合作的機會

五、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的采購條件達成購買協(xié)議 1.報價：xx元/個 2.數(shù)量：20000個 3.供應(yīng)日期：一周內(nèi)

4.底線：以我方低線報價xx元/個；

盡快完成采購后的運作，對方與我方長期合作；

六、程序及具體策略

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，堅決地指出此類酒盒在同行業(yè)的價格并與該公司所出的價格做出對比，我方要沉著穩(wěn)定，不慌不忙，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出價格底線的對策：

列舉今年來國內(nèi)市場上此類包裝盒的一般價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。

2、中期階段： 策略一：軟硬兼施策略 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓其他次要條件來換取更大利益。策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他紙品印刷公司供應(yīng)商。策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段： 策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

七、談判時間及地點安排

1、談判期限：三天

2、談判地點：我方總經(jīng)理辦公室

3、日程安排：

① 談判第一天上午帶領(lǐng)乙方參加我方公司，向乙方展示我方實力，下午安排乙方休息，晚上設(shè)宴請乙方參加；

② 第二天上午開始正式談判，下午以要接待供應(yīng)商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產(chǎn)生緊張感； ③ 第三天談判一天，并適當(dāng)加快談判節(jié)奏。

八、準備談判資料

1、相關(guān)法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》；

2、有關(guān)印刷業(yè)的紙品包裝盒的資料；

3、有關(guān)國際市場上紙品包裝的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

九、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價XXX元表示異議 應(yīng)對方案：就對方的報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、運輸、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價 應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；抑或用聲東擊西的策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：商務(wù)談判策劃方案

模擬談判方案及協(xié)議書

南京東揚有限公司銷售談判方案

導(dǎo)言：北京小米科技有限責(zé)任公司生產(chǎn)的小米M1手機市場銷售火爆，我公司打算買入一批小米手機投放入市場銷售。北京小米科技有限責(zé)任公司派代表于2012年6月2日應(yīng)邀來南京洽談。

一．談判雙方

甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

乙方：南京東揚有限公司

二．客戶分析

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下，價格更低

手機配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

三．談判目標(biāo)

和平談判

獲得2000臺小米M1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

四．時機

北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI

五．時間、地點

北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

六．人員組成主談：楊東 采購部長 負責(zé)重大問題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負責(zé)手機技術(shù)問題

成員：慕容雪 法律顧問 負責(zé)法律問題

成員：王成 財務(wù)部長 負責(zé)財務(wù)問題

七．主要解決問題

手機成交價 售后服務(wù) 運輸方式 支付方式 違約賠償

八．談判程序及策略技巧

談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略，使己方擁有較大還價機會

談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽約

九．使用的文獻資料

《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經(jīng)濟合同法》 合同范文 背景資料 對方信息 技術(shù)、財務(wù)資料

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

十．爭議解決途徑

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

十一．替代方案

十二．談判方案的說明及附件

十三．談判成本及預(yù)算

談判成本預(yù)算：資料打印費100元

話費100元

招待費2000元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元