第一篇：商務(wù)談判策劃書策劃

模擬商務(wù)談判策劃書

（一）前 言

為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：開封A有限公司、開封B有限公司、開封C有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸高介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案（包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。）雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點乙方會議室。

(二)談判標(biāo)題

1、主題：關(guān)于2011年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判

2、談判項目：2011年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。

3、談判主體：

甲方：開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院

乙方：開封C制衣有限公司

4、雙方主要簡介：

我方：開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點高職學(xué)校。

對方：開封C制衣有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。

5、雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點高職學(xué)校。

對方：“**”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。

(三)雙方背景分析

甲方（我方）：

開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于1929年，占地1300余畝，先后被授予****、開封市***單位，是河南省唯一**高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，**專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有****、****等15個專業(yè)。辦校82年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生*萬多人。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學(xué)校教學(xué)人員***人，高級職稱**人，高職職稱**人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有**多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近***篇。我校主持開發(fā)的《******》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，在校學(xué)生實行***管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。另擁有**個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)**間，配備教學(xué)電腦***臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器；建有花***實習(xí)基地***畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。

乙方：

開封C有限公司位于開封市**街**號。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代***標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前開封地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

**工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“**”牌學(xué)生裝、制服、運動服以及“**”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)?！?*”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第***運動會、第***體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。

(四)策劃案簡明摘要

(一)談判動機

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!

(二)談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

(三)贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報

● 特別回報：

1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2011年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“**杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“**杯”田徑運動會比賽；

2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志；

3、贊助企業(yè)可以使用“2011年**省開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“**杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽回報：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事高致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請市級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“河南省開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生‘**杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書；

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報：

1、開封日報、**雜志社以及開封電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報：

1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

● 個性化回報：

根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

(五)談判議程及相關(guān)說明

(一)談判議程、確定議題X價格議題 Y回報議題

C 討價還價議題 Z 細(xì)則議題、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員。、談判議程正式開始。、高場休息。

5、達(dá)成協(xié)議。

（二）談判地點及相關(guān)人員

地點：**制衣實業(yè)有限公司會議室

時間：2011年5月6日晚上7點30分——9點

談判人員：甲方（我方）

***（校長）

***（副校長）

***（體育教研科科長）

***（信財部主任）

***（生園部主任）

***（校長助理）

（三）談判過程高所運用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛高。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手高籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運用折高調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

（四）談判的風(fēng)險及效果預(yù)測

1、對方可能會在談判高憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判高對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測：

雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

六 結(jié)束語

“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。

商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。

第二篇：商務(wù)談判策劃

綠茶項目合資商務(wù)談判計劃書

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時間：2012年12月23日

二、談判地點：子午綠茶公司會議室

三、談判團(tuán)隊組成:分管市場的副總

市場部經(jīng)理

市場部資深相關(guān)管理人員

財務(wù)部主管人員

法律事務(wù)人員

公關(guān)部門人員

四、談判前期調(diào)查

我方公司背景

午子綠茶有限責(zé)任公司是中國綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)的開發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)是我國北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。

產(chǎn)品：“午子”代表著陰陽、時辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規(guī)格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。本品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

午子綠茶以有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過 “HACCP認(rèn)證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊”等八大國際國內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊，質(zhì)量達(dá)到國際先進(jìn)水平。并采用獲得國家專利具有全新設(shè)計、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。

有適用機關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國內(nèi)外十多項大獎，是具有高品牌度的中

國綠茶真品牌新產(chǎn)品。

經(jīng)營理念：公司本著“創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境、珍愛生命”的經(jīng)營理念和“以茶

會友，以質(zhì)取勝，以人為本，以誠待客”的經(jīng)營方針，愿與社會各界精誠合作，共求發(fā)展，通過市場導(dǎo)向，文化傳播，整合營銷，連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)“午

子”綠茶的“工業(yè)化、精細(xì)化、綠色化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國茶經(jīng)濟(jì)，弘揚國茶文化”的經(jīng)營宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌承諾，逐步把午

子綠茶發(fā)展成為中國綠茶品牌和世界品牌，為促進(jìn)中國茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻(xiàn)。

市場前景：。

綠茶的功效： 現(xiàn)代科學(xué)大量研究證實，茶葉不僅具有提神清心、清熱解暑、消

食化痰、去膩減肥、清心除煩、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除濕等藥

理作用。

茶葉在西北地區(qū)的消費市場需求潛力很大，僅陜西省每年由外地進(jìn)入的茶葉

就在8000噸左右。茶葉被稱為21世紀(jì)的“世界飲料之王”，它含有多種人體所必

需的營養(yǎng)成份和藥效成份。而綠茶更是其中佼佼者。由于人們生活水平的提高對

茶葉的消費越來越趨向多功能，特別是保健功能，備受人們的喜愛，而這又恰恰

是綠茶目前為止在茶葉界所獨有的。

對方公司背景

華之杰塑料建材有限公司成立于1995年，是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，座落于

浙江德清莫干山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，國家級風(fēng)景名勝區(qū)---莫干山南麓，距離杭州45公里，靠近104國道、杭寧高速和杭宣鐵路，地理位置優(yōu)越，交通便捷，是中國塑料加

工工業(yè)協(xié)會異型材及門窗制品專業(yè)委員會理事長單位。公司占地面積223畝，總

資產(chǎn)達(dá)3.5億，引進(jìn)新加坡、德國、意大利、奧地利的國際一流生產(chǎn)設(shè)備，年生

產(chǎn)能力達(dá)到12萬噸，產(chǎn)品出口量雄居國內(nèi)同行業(yè)之首。公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發(fā)展格局，即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為

主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業(yè)致力于研發(fā)和

生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門窗

鋼襯、膠條、五金等配件。

“華之杰”品牌獲得了“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎”、“浙

江省知名商號”、“浙江省著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽。公司還通過了

“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄

羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”“美國AAMA認(rèn)證”等多個國際質(zhì)量認(rèn)

證。

公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊伍，各類大中專畢業(yè)生占職工總數(shù)的60%以

上，現(xiàn)有資產(chǎn)總額1.2億元，主要產(chǎn)品有本白、瓷白、仿木紋、櫻桃木和各色表

面噴涂等多種色彩的60平開系列和60、62、77（95）、80、80A、88、95推拉系

列高級PVC塑料異型材、門窗及配件；60系列百頁窗、140系列幕墻PVC塑料

異型材；多種規(guī)格PVC塑料整板門、裝飾板、護(hù)欄、給水管、排水管、電線管

及相應(yīng)管件，其中異型材年生產(chǎn)能力為2萬噸，品種、花色之多均居全國同行之

首。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理、性能優(yōu)良，具有強度高、耐腐蝕、抗老化、隔熱隔音、節(jié)約

能源、外形美觀、維修方便等優(yōu)點，使用壽命可達(dá)50年，廣泛適用于各類賓館、寫字樓、醫(yī)院、學(xué)校、工業(yè)廠房、商業(yè)大廈及民用住宅等建筑，是國家重點推廣的節(jié)能產(chǎn)品。

華之杰的核心價值觀是永不動搖的承諾，企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)拼搏、開拓進(jìn)取。

價 值 觀：做華之杰人，辦華之杰事，創(chuàng)華之杰業(yè)。企業(yè)宗旨：市場為導(dǎo)向，科

技為依托，人才為中心。經(jīng)營理念：誠實守信、穩(wěn)健自信、反應(yīng)靈活、行動有力、獎罰分明。質(zhì)量方針：嚴(yán)格管理，質(zhì)量至上。服務(wù)宗旨：周到、細(xì)致、快速、專業(yè)。企業(yè)目標(biāo)：追求卓越，做強做實。

經(jīng)營建材生意多年，有一定的資金積累，準(zhǔn)備用閑置的資金投資，有益投資

綠茶市場但了解甚少。

投資項目背景：

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢分析

我方優(yōu)勢：

（1）市場前景良好，綠茶有很多有益于健康的作用和功效，尤其是本公司的綠茶產(chǎn)自中國西南某省海拔超過2200多米，環(huán)境良好生長出優(yōu)質(zhì)的綠茶。

（2）已注冊生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)

初步形成。

（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥

房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設(shè)點，銷售狀況良好

我方劣勢：

（1）雖然有優(yōu)質(zhì)的材料，良好的市場前景，但是品牌知名度還不夠。

對方優(yōu)勢：

（1）經(jīng)營建材生意多年，有一定的資金積累。

（2）公司規(guī)模較大，市場競爭力較強。對方劣勢：對綠茶市場不很了解，對綠茶產(chǎn)品也知之甚少。

談判議題的確定:

(1)要求對方出資至少100萬元人民幣

（2）保證控股權(quán)

(3)對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理解釋

（4）我方負(fù)責(zé)生產(chǎn)，宣傳以及銷售

（5）對方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證

其能夠?qū)崿F(xiàn)

（6）客方要求我方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；（宣傳、設(shè)備更

新、工廠擴(kuò)建、新產(chǎn)品研發(fā)等等）

（7）風(fēng)險分擔(dān)問題（保險，抵押）

（8）利潤分配問題

七、談判目標(biāo)：

（1）對方可以投資150 萬元人民幣實現(xiàn)我方規(guī)模擴(kuò)大

（2）實現(xiàn)雙方長期合作

八、開局談判及策略

開局應(yīng)該營造良好和諧融洽的談判氛圍，由于華之杰公司在蘇州，所以我方在談判初期先

帶對方談判人員參觀一下就近的陜西的名勝古跡，嘗一下陜西著名小吃，先讓對方緩解一下嚴(yán)肅的心態(tài)，再在這樣一種輕松的氛圍下開始談判。

1開局策略

坦承是開局策略

一開誠布公的方式向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點和想法，為談判打開局面?？上?qū)Ψ疥愂鑫曳疆a(chǎn)品目前

有很好的市場前景，并且目前以及有了良好的銷售渠道，也有了一套完備的宣傳策略，但就是資

金稍有欠缺，希望對方能夠投資。由于對方對綠茶市場了解甚少，因此開誠布公的方式能顯示出

我放的誠意，進(jìn)一步推動談判氛圍。

2報價階段策略

對方先報價

由于本次談判不是商品銷售，而是招商引資，因此應(yīng)盡量先讓對方報出能夠投入的資金。

3磋商階段策略

互利互惠的讓步策略：

由于我方的目的是讓對方投入資金，而對方的目的是利用閑置資金獲得最大利潤，所以可以所以采用互利互惠策略讓步能夠表現(xiàn)出合作誠意，但是

要不卑不亢 不能讓對方感覺我方處于弱勢，一定要保持我方的主導(dǎo)地。

位。

4成交階段策略

談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時，就會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就

是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有

三個：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。

場外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達(dá)成一致,不忘最后的獲利：有時可在簽約前提出小的請求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價，不愿再為這一點小事重新回到談判桌上，因此常

常會很快答應(yīng)這個請求。

九、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

談判的風(fēng)險：對方不能給與我方足夠的資金投資，對方的最終目的是用閑置的資金獲取最

大利潤，而我方可用綠茶的市場前景和目前良好的市場銷量作為誘導(dǎo)，讓對方了解合作的長久利

益，從而獲更多資金。

效果預(yù)測：我方最少獲得100萬元人民幣投資資金，并且和對方形成長期合作。

第三篇：商務(wù)談判策劃

談判策劃書

一．談判主題:

就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額談判,達(dá)成協(xié)議并促進(jìn)雙方的繼續(xù)合作.二．談判團(tuán)隊組成主談：

決策人：

技術(shù)人員：

法律顧問：

三．辯題理解

我方利益：1.維持雙方的長期合作關(guān)系

2.公司承擔(dān)王高飛治療期間已發(fā)生的費用的50%,住院期間的工資和生活補

貼、其父母探望兒子費用.3.停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元

4.承擔(dān)行政處罰款50％,以及王高飛的繼續(xù)治療費用50%

對方利益：要求全額賠償利息數(shù)額

我方優(yōu)勢：因其化工材料中的有毒物質(zhì)造成了損失

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢:

四．談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo):①、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼、其父母探望兒子費用②、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元；③、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費用50%。

2．可接受目標(biāo)：

3．最低目標(biāo)（底線）：

目標(biāo)可行性分析：

五．談判程序及策略

1．開局

開局策略及分析

2．談判中期策略及分析

3．沖刺階段

如何把握底線、如何最大限度保留合作契機

六．談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

七．應(yīng)急方案

對談判現(xiàn)場可能出現(xiàn)的針對談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團(tuán)隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢分析--------4

六、談判目標(biāo)--------------------5

七、談判目標(biāo)--------------------6

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業(yè)廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設(shè)計項目，在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價值為提升價值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設(shè)計師30余人，設(shè)計總監(jiān)2人，首席設(shè)計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè)，深圳市百強企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽，是中國建筑裝飾協(xié)會會員，深圳市裝飾協(xié)會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一個負(fù)責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉(zhuǎn)讓費用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，

設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式等等）進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；

財務(wù)顧問：負(fù)責(zé)計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時轉(zhuǎn)讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎(chǔ)

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時轉(zhuǎn)讓，減少運輸費用，增加轉(zhuǎn)讓費。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢：

1、本公司是一流的設(shè)計服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經(jīng)驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優(yōu)勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優(yōu)勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內(nèi)把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標(biāo)

我們秉承利潤共有，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭取達(dá)成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達(dá)到合作為目的。

根據(jù)市場行情，轉(zhuǎn)讓費（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：

1.最理想目標(biāo)為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設(shè)備費用）2.可接受目標(biāo)為20萬到37.5萬

3.最低目標(biāo)（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節(jié)，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現(xiàn)破綻。2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進(jìn)：以退為進(jìn)策略是指一退讓的姿態(tài)作為進(jìn)去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。攻其弱點：任何一個人具有其優(yōu)點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進(jìn)，步步為營：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟(jì)合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對方企業(yè)信息資料;財務(wù)資料;談判對手資料;自身企業(yè)情況。備注：

《合同法》違約責(zé)任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達(dá)成以下協(xié)議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達(dá)大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產(chǎn)歸丙方所有，營業(yè)設(shè)備等動產(chǎn)歸乙方(動產(chǎn)與不動產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費共計人民幣 元，（大寫：），上述費用已包括 的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé)；接手后的一切經(jīng)營行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé)。

六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營受損的與甲方無關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

學(xué)校：

學(xué)號：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對方：德國MM公司（內(nèi)容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機場專車接A先生飛機，接機時根據(jù)收集的情報有針對性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時差，在晚上舉行個小型的歡迎儀式以便雙方簡單的認(rèn)識下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進(jìn)行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進(jìn)行實地考察我公司蘇寧電器市場的地理位置，內(nèi)部商場商品等情況同時對MM公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析并進(jìn)行策略性的交流

第四天、第五天

對于雙方的目的要求進(jìn)行實質(zhì)性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達(dá)成合作，期待能夠達(dá)成戰(zhàn)略合作

三、談判背景

德國MM公司代表先生前來南京洽談公司新產(chǎn)品LL空調(diào)進(jìn)駐蘇寧電器事宜進(jìn)行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團(tuán)隊人員組成

主談：XXX ,公司談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程 ； 決策人：XXX , 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

市場顧問：XXX, 做好各項準(zhǔn)備工作，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證； 技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識；

法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題，解決相關(guān)法律爭議和資料處理

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 對方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長期合作關(guān)系;

2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本，保證產(chǎn)品及時進(jìn)入市場；

3、進(jìn)入市場，擴(kuò)大知名度，增加市場占有率，最快的方式打開中國市場，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定期為LL空調(diào)做促銷活動等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長期合作關(guān)系;

2、確保對方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢的同時我公司蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；

3、我方可以適當(dāng)性的為德國MM公司LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤；

對方優(yōu)勢：

1、對方是先進(jìn)企業(yè)，著名商標(biāo)，且市場前景廣闊。

2、產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先且商品價格優(yōu)勢

對方劣勢：

1、MM公司對中國市場還不熟悉，對消費者的消費態(tài)度不了解；

2、在空調(diào)行業(yè)競爭極大，MM公司并非國際上的第一空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)； 我方優(yōu)勢；

1、蘇寧電器是國內(nèi)知名的大型連鎖電器商場，有廣闊的消費人群市場；

2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段；

3、專業(yè)化的市場定位將助推公司快速擴(kuò)張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢：

1區(qū)域擴(kuò)張帶來的風(fēng)險、高速擴(kuò)張對短期業(yè)績影響的不確定性風(fēng)險、對租賃物業(yè)的依賴導(dǎo)致的續(xù)租租金上漲風(fēng)險；

3、規(guī)模擴(kuò)大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題更多，運營成本更高；

4、競爭對手強大，進(jìn)而競爭壓力大，如國美電器，京東商城等市場或網(wǎng)絡(luò)商城

六、談判目的 一）目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強消費者的消費習(xí)慣，提高商場營業(yè)帶動其它商品的銷售，建立一個長期的合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)

1）要求MM公司LL空調(diào)的供貨價格不高于同類產(chǎn)品的%，具體價格具體協(xié)商

2）供貨日期：一個周內(nèi)

3）進(jìn)場費用提前結(jié)清

4）進(jìn)場費用應(yīng)不低于同類產(chǎn)品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展方向，提出MM公司LL空調(diào)的市場前景，進(jìn)而提出我方觀點，希望達(dá)成共識。

方案二：坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目標(biāo)，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設(shè)條件進(jìn)行試探性詢問，最后在討價還價中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(3)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方我方正在與MM競爭公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價格方面的事，而是從其他方面，如其他空調(diào)的銷售情況進(jìn)行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近A先生與我方人員的關(guān)系，這時可以談?wù)擖c輕松的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設(shè)性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

2、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

七、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方擺出一副居高臨下，對本市場排斥并且不重視合作的態(tài)度。應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利；其次，不能因為對方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)不卑不亢，堅持自己的原則不變；

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。