第一篇：案例分析方案設(shè)計(jì)

《大學(xué)生心理健康教育》實(shí)踐課《案例分析》

一、教學(xué)目的與課時(shí)安排

教學(xué)目的：通過大學(xué)生的案例分析，讓同學(xué)們更加重視心理問題，并學(xué)會(huì)用科學(xué)的方法加以解決。課時(shí)安排：1課時(shí)

二、參加對(duì)象 大一學(xué)生

三、實(shí)踐內(nèi)容

引言

大學(xué)生涯對(duì)每一位大學(xué)生來說，都是一個(gè)無(wú)法割舍的人生體驗(yàn)。在這里，不管他們?cè)敢馀c否，他們都要開始獨(dú)立地面對(duì)真實(shí)的生活，都要自主地解決自己的人生難題。但是，當(dāng)他們以極大的熱情去直面生活、實(shí)現(xiàn)自己的理想之夢(mèng)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)生活之舟是那么的復(fù)雜，有時(shí)甚至是那么的難于駕馭。在痛苦的反思之后，有人開始調(diào)整目標(biāo)、重塑生活，以積極的心態(tài)去迎接新的生活；有的人則選擇了逃避與自暴自棄，以消極的心理與行為去對(duì)抗生活。積極的接納與奮進(jìn)是美好人生的起點(diǎn)，而消極的對(duì)抗則有可能一事無(wú)成。因此，在大學(xué)初始階段，樹立良好的心理健康觀，盡快適應(yīng)大學(xué)生活關(guān)系著每一位學(xué)子的成長(zhǎng)、成才。

我們所說的心理是指生物對(duì)客觀物質(zhì)世界的主觀反應(yīng)，心理現(xiàn)象包括心理過程和人格。人的心理活動(dòng)都有一個(gè)發(fā)生，發(fā)展，消失的過程。人在活動(dòng)的時(shí)候，通常各種器官認(rèn)識(shí)各種外部世界事物，通過頭腦的活動(dòng)思考著事物的因果關(guān)系，并伴隨著喜怒哀樂等情感體驗(yàn)。這折射一系列心理現(xiàn)象的整個(gè)過程就是心理過程。接下來，我們就通過一些案例來具體認(rèn)識(shí)一下大學(xué)生一般都存在哪些心理問題且容易產(chǎn)生的嚴(yán)重后果。案例一：

2001年9月17日，廣州珠海區(qū)某學(xué)院一位剛?cè)雽W(xué)的新生因?qū)W(xué)校環(huán)境不適應(yīng)，在連續(xù)失眠兩天后從宿舍樓頂跳下，自殺身亡。

（將班級(jí)分為若干組，討論產(chǎn)生該種現(xiàn)象的原因，作為案例主人公應(yīng)如何面對(duì)該心理問題，并由各組代表發(fā)言）

由老師總結(jié)：大學(xué)新生都有一個(gè)角色轉(zhuǎn)換與適應(yīng)的過程，每年剛?cè)雽W(xué)的大學(xué)生往往會(huì)出現(xiàn)各種各樣的心理問題，心理學(xué)上將這一時(shí)期稱之為“大學(xué)新生心理失衡期”。剛?cè)雽W(xué)的大學(xué)生要順利度過生活環(huán)境的轉(zhuǎn)變期，應(yīng)從小事做起，從眼前做起，利用每一件小事和每一個(gè)機(jī)會(huì)鍛煉自己獨(dú)立生活、獨(dú)立工作的能力。盡快脫離由父母包辦一切的生活模式。

案例二：王強(qiáng)2013年以優(yōu)異成績(jī)考入北京師范大學(xué)學(xué)習(xí)。在剛到大學(xué)學(xué)習(xí)之初，他充滿了抱負(fù)和希翼，但是后來才發(fā)現(xiàn)達(dá)不到自己預(yù)期的期望。雖然學(xué)習(xí)不順利，但在網(wǎng)絡(luò)游戲技術(shù)上進(jìn)步很快，在游戲中他找到成就感和滿足感。在與同學(xué)和老師的交往中,也失去了中學(xué)時(shí)期的中心位置,感覺受到了冷落。在網(wǎng)絡(luò)中他卻交到了很多的朋友，網(wǎng)絡(luò)讓他擺脫了現(xiàn)實(shí)的孤獨(dú)寂寞。一段時(shí)間之后，他對(duì)網(wǎng)絡(luò)的使用和游戲有強(qiáng)烈的渴求和沖動(dòng)感，與同學(xué)交流漸漸減少，性格變得內(nèi)向，時(shí)有自卑感，情緒低落，甚至與家長(zhǎng)對(duì)抗，對(duì)數(shù)學(xué)知識(shí)、體育運(yùn)動(dòng)和其他事物興趣下降，出現(xiàn)一系列的心理問題，并經(jīng)常逃課，徹夜不歸。經(jīng)同學(xué)和班主任勸告，一段時(shí)間內(nèi)停止網(wǎng)絡(luò)游戲，但出現(xiàn)周身不適、心煩易亂、易激動(dòng)、上課注意力不集中、睡眠障礙等現(xiàn)象，后來他再次沉迷網(wǎng)絡(luò)和游戲，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為其逃避問題或緩解不良情緒的途徑。

（將班級(jí)分為若干組，討論產(chǎn)生該種現(xiàn)象的原因，作為案例主人公應(yīng)如何面對(duì)該心理問題，并由各組代表發(fā)言）

由老師進(jìn)行總結(jié)：不少大學(xué)生一方面因交際困難而在網(wǎng)絡(luò)的虛擬世界里尋找心理滿足，另一方面也被網(wǎng)絡(luò)本身的精彩深深吸引。所以，有些大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性越來越強(qiáng)，有的甚至染上網(wǎng)癮，每天花大量時(shí)間泡在網(wǎng)上，沉湎于虛擬世界，自我封閉，與現(xiàn)實(shí)生活產(chǎn)生隔閡，不愿與人面對(duì)面交往。這樣久而久之，會(huì)影響大學(xué)生正常的認(rèn)知、情感和心理定位，還可能導(dǎo)致人格分裂，不利于健康性格和人生觀的塑造。

案例三：武衛(wèi)（化名）在校成績(jī)很好，一直是班上前幾名，但平時(shí)不愛說話。在校期間，武衛(wèi)與外校的女朋友分手了，情緒反常，喝了不少酒。當(dāng)時(shí)就被同學(xué)發(fā)現(xiàn)并有一同學(xué)寸步不離守護(hù)他。一日中午11時(shí)許，武衛(wèi)沖上女生寢室，去六樓找“紅顏知己”許開惠聊天，他趁守護(hù)的同學(xué)不備，關(guān)上門從6樓縱身跳下??據(jù)趕到現(xiàn)場(chǎng)的醫(yī)生透露，當(dāng)時(shí)武衛(wèi)呼吸微弱，瞳孔已經(jīng)放大，經(jīng)搶救無(wú)效死亡。

（將班級(jí)分為若干組，討論產(chǎn)生該種現(xiàn)象的原因，作為案例主人公應(yīng)如何面對(duì)該心理問題，并由各組代表發(fā)言）由老師進(jìn)行總結(jié)：時(shí)下的大學(xué)校園，戀愛已是公開的秘密，部分大學(xué)生匆匆加入“戀愛族”，由于對(duì)愛或被愛缺乏正確的理解，往往飽受失戀之苦，但又難以自我調(diào)適，輕者陷入情感的漩渦難以自拔，重者則會(huì)痛不欲生，尋死覓活，甚至導(dǎo)致精神失常、自殺等嚴(yán)重后果。談戀愛是一種審美，一旦雙方產(chǎn)生了戀情，要沉著、冷靜、理智地對(duì)待，既應(yīng)珍視純潔的感情，又不能任其發(fā)展，注意適度控制，正確處理戀愛與學(xué)業(yè)的關(guān)系。

在大學(xué)中，我們會(huì)遇到各種心理問題，所以我們應(yīng)該：

1.保持健康的情緒。保持健康的情緒，要學(xué)會(huì)合理宣泄，找到充分表達(dá)自己情緒的方法，既不要壓抑自己，也不要放縱自己。比如找知心朋友或親人傾訴，甚至大哭一場(chǎng)，或是去看看電影、聽聽音樂，使憂悶排遣出來。

2.培養(yǎng)健康的心理、健全的人格和成熟的心態(tài)，坦然面對(duì)壓力。學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)，在失意與困惑時(shí)，不過分壓抑自己，正確給自己定位，坦然面對(duì)各種壓力。3.學(xué)習(xí)必要的人際交往技巧。大學(xué)生作為社會(huì)成員，具有強(qiáng)烈的合群心理需求，人際交往易使大學(xué)生在心理上產(chǎn)生歸屬感和安全感，有助于形成良好的心態(tài)，保持身心健康。

4.掌握必要的心理衛(wèi)生知識(shí)，認(rèn)真學(xué)好心理健康課程、最后觀看觀看視頻：心理訪談——我的情緒我控制

第二篇：社區(qū)工作案例分析及方案設(shè)計(jì)

案例分析及方案設(shè)計(jì)

一、案例分析題

案例五：

某居民小區(qū)位于本市郊區(qū)外環(huán)線邊緣，小區(qū)內(nèi)有住戶1840戶，長(zhǎng)住居民5300多人，基本上都是由二十世紀(jì)五六十年代支邊支農(nóng)回城的人員、動(dòng)遷人員和外地入住人員組成。小區(qū)人員有三大特點(diǎn)：一是無(wú)業(yè)和生活困難的居民多；二是六十歲以上的老人多；三是外來人員多。小區(qū)接上級(jí)綜合治理部門的通知，要求在小區(qū)各樓道內(nèi)安裝電子防盜門。然而有的居民認(rèn)為，外來人員多的樓道，安裝防盜門的實(shí)際意義和效果不大；有的居民覺得經(jīng)濟(jì)困難，拿不出錢來安裝；還有人顧慮，防盜門質(zhì)量不一定有保障，等等。面對(duì)不少居民都拒絕安裝電子防盜門的情況，如何將該項(xiàng)工作順利推進(jìn)。社區(qū)干部前來向社會(huì)工作者求助。問題：1．上述案例屬于社區(qū)社會(huì)工作的哪個(gè)范疇?

2．試分析部分居民拒絕安裝電子防盜門的深層原因是什么。

3．社會(huì)工作者應(yīng)采取什么樣的介入方法，幫助社區(qū)干部有效推進(jìn)工作開展? 答題要點(diǎn)：1．本案例屬干社區(qū)治安工作。

2．深層原因：(1)社區(qū)內(nèi)生活困難人員多，難以支付安裝費(fèi)用；(2)社區(qū)居民結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難以統(tǒng)一思想；(3)對(duì)防盜門的產(chǎn)品功能及質(zhì)量不信任等。

3．介入方法和策略：(1)運(yùn)用小組工作方法，聽取各居民住戶的意見和建議，必要時(shí)還可以召集小區(qū)內(nèi)的黨員、意見較多人員和部分骨干開座談會(huì)；(2)運(yùn)用社區(qū)居民領(lǐng)袖教育的方法。召開樓組長(zhǎng)、樓代表會(huì)議，傳達(dá)工作精神，統(tǒng)一他們的思想；(3)采取行動(dòng)策略：對(duì)于防盜門質(zhì)量問題，可以與生產(chǎn)安裝企業(yè)進(jìn)行溝通，在小區(qū)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)展示和演示幾種防盜門的樣品；(4)加大宣傳力度，對(duì)社區(qū)冷漠居民和反對(duì)居民進(jìn)行個(gè)案工作，有針對(duì)性地提供心理安撫和調(diào)適。

案例六：

某個(gè)寒冬凌晨，某居民小區(qū)的一幢老式磚木結(jié)構(gòu)居民住宅由于戶外電氣故障而遭受了火災(zāi)。大火燒毀了3戶居民的全部家當(dāng)，還殃及了另外19戶居民，使他們的家庭財(cái)產(chǎn)蒙受了不同程度的損失。當(dāng)時(shí)正值一年一度的春節(jié)即將來臨之際，火災(zāi)使受災(zāi)居民的正常生活受到了嚴(yán)重的影響。怎樣才能讓這些居民安心過年呢，社區(qū)干部急在心頭。

問題：1．試分析上述案例中受災(zāi)居民面臨的困難有哪些方面。

2．為了幫助這些居民平穩(wěn)過好年，社會(huì)工作者應(yīng)采取哪些策略?

答題要點(diǎn)：1．面臨的困難：(1)如何在家財(cái)盡毀的情況下，有安身之地，對(duì)抗嚴(yán)寒；(2)怎樣在最短時(shí)間內(nèi)，置辦起生活必需品；(3)怎樣從悲傷中重新走出來，用積極的心態(tài)迎接新年；(4)如何重建家園，等等。

2．采取的策略可以有：(1)運(yùn)用社會(huì)工作研究方法。深入了解每家每戶的不同問題和需求；(2)運(yùn)用個(gè)案或小組社會(huì)工作，幫助受災(zāi)居民走出陰影，樹立樂觀心態(tài)；(3)動(dòng)員社區(qū)居民伸出援手，捐款捐物，幫助他們渡過難關(guān)；(4)運(yùn)用社區(qū)工作方法，發(fā)現(xiàn)、挖掘、調(diào)動(dòng)、整合社區(qū)內(nèi)外資源．幫助居民們重修房屋。

二、方案設(shè)計(jì)題

案例一：

每年初三學(xué)生都會(huì)面，臨嚴(yán)重的中考?jí)毫?，學(xué)校為了幫助同學(xué)們更好地度過這個(gè)階段，準(zhǔn)備開展一些活動(dòng)。作為一名學(xué)校社工，請(qǐng)你針對(duì)初三學(xué)生的特點(diǎn)和需求，擬訂一份活動(dòng)服務(wù)方案。

答題要點(diǎn)：

(一)問題的陳述及分析

初三學(xué)生會(huì)面臨學(xué)習(xí)任務(wù)重、學(xué)習(xí)壓力大、家庭關(guān)系緊張、自我認(rèn)同降低、作息時(shí)問不合理等問題。

(二)方案設(shè)計(jì)

根據(jù)初三學(xué)生的上述需求，設(shè)計(jì)服務(wù)方案，其中包括：

1．方案目標(biāo)：協(xié)助學(xué)生改善緊張焦慮的情緒，明確學(xué)習(xí)目的，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的信心。

2．方案實(shí)施策略：

(1)為學(xué)生提供緩解緊張焦慮情緒和管理時(shí)間的技巧；

(2)組織一次學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，分享學(xué)習(xí)體會(huì)和學(xué)習(xí)技巧；

(3)為學(xué)生開設(shè)心理輔導(dǎo)小組，及時(shí)了解學(xué)生的困惑和問題；

(4)利用學(xué)校其他資源和家庭支持，幫助學(xué)生提高信心，獲得更多的支持。

3．方案執(zhí)行：主要包括整合學(xué)校資源，提供服務(wù)，監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度等。

4．方案評(píng)估：包括學(xué)生對(duì)服務(wù)的滿意度、方案執(zhí)行情況及效果評(píng)估。

案例三：

你所在的地區(qū)是一個(gè)外來務(wù)工人員集中的地方，當(dāng)?shù)睾芏嗤鈦韯?wù)工人員子女就學(xué)困難，很多適齡的孩子無(wú)法繼續(xù)接受教育，常常在外面游蕩，有的孩子染上不良習(xí)氣。作為當(dāng)?shù)氐纳绻?，?qǐng)針對(duì)當(dāng)?shù)貭顩r，為你所在社區(qū)的外來人員子女?dāng)M訂一份社區(qū)服務(wù)計(jì)劃。

答題要點(diǎn)：

(一)問題的陳述及分析

外來務(wù)工人員子女會(huì)面臨教育、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)適應(yīng)等問題。

(二)方案設(shè)計(jì)

根據(jù)上述外來務(wù)工人員子女的需求，設(shè)計(jì)出社區(qū)服務(wù)方案，其中包括：

1．方案目標(biāo)：協(xié)助外來務(wù)工人員子女改善家庭生活質(zhì)量，使其享有受教育的權(quán)力；有一個(gè)健康、安全、溫馨的社區(qū)生活環(huán)境。

2．方案實(shí)施策略：

(1)為外來務(wù)工人員子女聯(lián)系附近學(xué)校，接納其入學(xué)；

(2)成立社區(qū)志愿者隊(duì)伍，為外來務(wù)工人員子女提供適合的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，使其跟上學(xué)校學(xué)習(xí)進(jìn)度；

(3)利用社區(qū)其他資源為外來務(wù)工人員子女提供服務(wù)(例如，為生活困難的外來務(wù)工人員子女家庭申請(qǐng)適當(dāng)補(bǔ)助，幫助他們熟悉社區(qū)環(huán)境、融入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)等)。

3．方案執(zhí)行：主要包括整合社區(qū)資源、提供服務(wù)、監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度、處理危機(jī)等。

4．方案評(píng)估：包括外來務(wù)工人員子女及其家人對(duì)服務(wù)的滿意度、方案執(zhí)行情況及效果評(píng)估。

【網(wǎng)絡(luò)綜合-社會(huì)工作師考試試題】：

一、一個(gè)大學(xué)畢業(yè)、有著穩(wěn)定收入、美滿家庭的劉先生變成殘疾人后社工如何幫助他。1，優(yōu)勢(shì)介入的四個(gè)方面

2，介入策略

參考答案：

（一）問題的陳述和分析（接案和預(yù)估）：針對(duì)該案例對(duì)小岳的身體、心理、社會(huì)適應(yīng)能力進(jìn)行全面分析，劉先生目前面臨的主要困境有：無(wú)法接受殘疾的事實(shí)，心情很糟糕；生活無(wú)法自理，難以適應(yīng)日常生活；無(wú)法面對(duì)家人；無(wú)法從事原來的職業(yè)，失去經(jīng)濟(jì)來源，需要新的職業(yè)規(guī)劃。

（二）服務(wù)計(jì)劃的制訂：

目的：適應(yīng)殘疾人生活，樹立自信心，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力。

目標(biāo)：調(diào)適心理，接受殘疾事實(shí)；學(xué)會(huì)生活自理；重新適應(yīng)家庭生活；未來職業(yè)規(guī)劃。

介入計(jì)劃和介入系統(tǒng)：

①危機(jī)介入。使小岳及家人接受殘疾事實(shí)，介入系統(tǒng)：本人、家人。

②日常生活的介入。使小岳適應(yīng)殘疾狀態(tài)下的日常生活，介入系統(tǒng)：康復(fù)治療師、家人、鄰里、社區(qū)。

③家庭介入。改善家庭關(guān)系，協(xié)助建立和諧家庭，增強(qiáng)家庭成員的支持力，介入系統(tǒng)：家庭。

④職業(yè)規(guī)劃介入。使小岳重新找到合適職業(yè)，提高社會(huì)地位和適應(yīng)能力。介入系統(tǒng)：政府、原來的就業(yè)單位、社區(qū)。

（三）計(jì)劃的實(shí)施：按照服務(wù)計(jì)劃，開展介入活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)目標(biāo)。具體介入活動(dòng)：直接介入：

①社工對(duì)小岳進(jìn)行心理輔導(dǎo)，疏導(dǎo)情緒，讓其接受殘疾事實(shí)。

②提供康復(fù)信息和資源，協(xié)助制定康復(fù)計(jì)劃，改造家居環(huán)境，學(xué)會(huì)日常生活技能。③進(jìn)行家庭調(diào)適，重建和諧家庭。妻子和女兒都要進(jìn)行心理調(diào)適，接受家人殘疾的事實(shí)，重新進(jìn)行角色分工，協(xié)助妻子扮演家庭的核心人物，調(diào)整家庭結(jié)構(gòu)，提高家庭成員的互助能力，重建和諧家庭。

④幫助小岳了解政府對(duì)殘疾人就業(yè)的支持政策，發(fā)掘小岳當(dāng)前的就業(yè)優(yōu)勢(shì)，探究原來就業(yè)單位的潛在就業(yè)崗位，協(xié)助小岳進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。

間接介入活動(dòng)：整合各方資源，如家庭、親屬、朋友、鄰居、社區(qū)、原單位同事、政府，采取聯(lián)合行動(dòng)，提高小岳的生活自理能力，增強(qiáng)其社會(huì)適應(yīng)能力，幫助其進(jìn)行合理的職業(yè)定位。

（四）評(píng)估、結(jié)案：采用過程評(píng)估和結(jié)果評(píng)估相結(jié)合的方法。過程評(píng)估就是針對(duì)方案設(shè)計(jì)及執(zhí)行進(jìn)行全程跟蹤、評(píng)價(jià)；結(jié)果評(píng)估的指標(biāo)包括：小岳的心理健康狀況、家居生活自理能力、家庭關(guān)系、就業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)參與度等。在評(píng)估的前提下，作出明確的結(jié)案決定：繼續(xù)服務(wù)或中斷專業(yè)關(guān)系。

二、為外來工子女設(shè)計(jì)同在藍(lán)天下方案（30分）

用通用過程模式，寫一份計(jì)劃書。

關(guān)于同在藍(lán)天下的外來工子女問題的方案設(shè)計(jì)，應(yīng)參考以下兩題的方法：

你所在的社區(qū)有許多外來務(wù)工者子女，他們白天在學(xué)校學(xué)習(xí)，回家后就沒有人看管照顧，平時(shí)的課余生活也比較單一。請(qǐng)針對(duì)這些外來務(wù)工者子女，擬訂一份社區(qū)服務(wù)方案。

答題要點(diǎn)：(一)問題的陳述及分析

外來務(wù)工者子女遇到的問題包括課余生活比較單

一、沒有入輔學(xué)習(xí)、缺乏和父母的交流等。

(二)方案設(shè)計(jì)

根據(jù)上述外來務(wù)工者子女的需求，設(shè)計(jì)出社區(qū)服務(wù)方案，其中包括：

I．方案目標(biāo)：豐富外來務(wù)工者子女的課余生活，使其擁有更好的生活和學(xué)習(xí)環(huán)境。

2．方案實(shí)施策略：

(1)增加孩子與父母的交流，提高家庭系統(tǒng)的支持作用；

(2)定期組織外出活動(dòng)，讓孩子們了解城市的變化；

(3)聯(lián)系社區(qū)志愿者隊(duì)伍，定期為孩子們提供學(xué)習(xí)輔導(dǎo)；

(4)利用社區(qū)其他資源為孩子們提供服務(wù)(如，安排晚托班、提供膳食等)。

3．方案執(zhí)行：主要包括整合社區(qū)資源、提供服務(wù)、監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度、處理危機(jī)等。

4．方案評(píng)估：包括外來務(wù)工者子女和家長(zhǎng)對(duì)服務(wù)的滿意度、方案執(zhí)行情況及效果評(píng)估。

案例一：

假如你是一名社區(qū)社會(huì)工作者，你所工作的城市社區(qū)里有許多沉迷于網(wǎng)絡(luò)的中學(xué)生，他們往往結(jié)伴“泡”網(wǎng)吧，針對(duì)這些中學(xué)生的行為，擬訂一份社區(qū)服務(wù)方案。

答題要點(diǎn)：

(一)問題的陳述及分析

沉迷網(wǎng)絡(luò)的中學(xué)生會(huì)面臨學(xué)業(yè)、家庭關(guān)系、個(gè)人升學(xué)、身心健康等一系列列問題。

(二)方案設(shè)計(jì)

根據(jù)上述中學(xué)生的行為，設(shè)計(jì)出社區(qū)服務(wù)方案，其中包括：

1．方案目標(biāo)：協(xié)助網(wǎng)癮青少年消除網(wǎng)癮，提高學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，幫助其處理家庭關(guān)系，使其擁有健康、安全、充實(shí)的社區(qū)生活環(huán)境。

2．方案實(shí)施策略：

(1)為中學(xué)生提供戒除網(wǎng)癮的治療；

(2)充分利用社區(qū)活動(dòng)室及社區(qū)學(xué)校的資源，為這些中學(xué)生提供活動(dòng)場(chǎng)所；

(3)組織這些中學(xué)生成立社區(qū)志愿者隊(duì)伍，利用課余時(shí)間開展社區(qū)服務(wù)，從中獲得價(jià)值感和成就感；

(4)成立志愿者團(tuán)隊(duì)，為他們提供必要的課業(yè)輔導(dǎo)。

3．方案執(zhí)行：主要包括整合社區(qū)資源、提供服務(wù)、監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度、處理危機(jī)等。

4．方案評(píng)估：包括中學(xué)生對(duì)服務(wù)的滿意度、方案執(zhí)行情況及效果評(píng)估。

方案設(shè)計(jì)題目答題要點(diǎn)：（具體參見上述案例）

(一)問題的陳述及分析

(二)方案設(shè)計(jì)

1．方案目標(biāo)

2．方案實(shí)施策略：

3．方案執(zhí)行

4．方案評(píng)估

社會(huì)工作本土化：

在立足中國(guó)發(fā)展現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，把來自國(guó)外的社工理論、工作方法與中國(guó)的傳統(tǒng)、文化和價(jià)值觀念有機(jī)結(jié)合起來，使這種結(jié)合后的社工理論、方法能夠有效的服務(wù)中國(guó)社會(huì)。中國(guó)社會(huì)工作的本土化，體現(xiàn)在：

1.社會(huì)工作服務(wù)對(duì)象的本土化，其服務(wù)對(duì)象應(yīng)該是占我國(guó)人口大部分的農(nóng)村人口，這是社會(huì)工作服務(wù)于社會(huì)弱勢(shì)群體這一性質(zhì)決定的；2.社會(huì)工作理論與方法的本土化，這是與第一方面緊密相連的。有了工作對(duì)象的本土化，我們就要在借鑒西方社會(huì)工作理論和方法的前提下，發(fā)展出適應(yīng)中國(guó)社會(huì)需要的社會(huì)工作理論和方法。3.社會(huì)工作組織的本土化。西方國(guó)家在社會(huì)工作的發(fā)展過程中，因?yàn)橛猩鐣?huì)自我發(fā)展的空間和強(qiáng)大的物質(zhì)支持，出現(xiàn)了既與“第一部門”（政府）、“第二部門”（企業(yè)）相聯(lián)系，又相對(duì)獨(dú)立的社會(huì)“第三部門”，這種第三部門（NGO）是社會(huì)工作的主要載體。中國(guó)在政治設(shè)置與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平上與西方發(fā)達(dá)國(guó)家都有很大的差別，中國(guó)的社會(huì)工作組織也應(yīng)該有自己不同與西方的特色。

第三篇：社會(huì)調(diào)查方案設(shè)計(jì)案例

市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)案例

調(diào)查方案的內(nèi)容和撰寫

（一）調(diào)查方案的主要內(nèi)容

1、確定調(diào)查目的2、確定調(diào)查的對(duì)象和調(diào)查單位

調(diào)查對(duì)象是指依據(jù)調(diào)查的任務(wù)和目的，確定本次調(diào)查的范圍及需要調(diào)查的那些現(xiàn)象的總體。

調(diào)查單位是指所要調(diào)查的現(xiàn)象總體所組成的個(gè)體，也就是調(diào)查對(duì)象中所要調(diào)查的具體單位，即我們?cè)谡{(diào)查中要進(jìn)行調(diào)查研究的一個(gè)個(gè)具體的承擔(dān)者。

3、調(diào)查內(nèi)容和調(diào)查表

（1）調(diào)查課題如何轉(zhuǎn)化為調(diào)查內(nèi)容

調(diào)查課題轉(zhuǎn)化為調(diào)查內(nèi)容是把已經(jīng)確定了的調(diào)查課題進(jìn)行概念化和具體化。（2）調(diào)查內(nèi)容如何轉(zhuǎn)化為調(diào)查表

如何把調(diào)查內(nèi)容設(shè)計(jì)為調(diào)查表，這一問題會(huì)在下一章中專門介紹。

4、調(diào)查方式和方法

5、調(diào)查項(xiàng)目定價(jià)與預(yù)算

6、數(shù)據(jù)分析方案

7、其他內(nèi)容

包括確定調(diào)查時(shí)間，安排調(diào)查進(jìn)度，確定提交報(bào)告的方式，調(diào)查人員的選擇、培訓(xùn)和組織等。

（二）調(diào)查方案的撰寫

1、調(diào)查方案的格式

包括摘要、前言、調(diào)查的目的和意義、調(diào)查的內(nèi)容和范圍、調(diào)查采用方式和方法、調(diào)查進(jìn)度安排和有關(guān)經(jīng)費(fèi)開支預(yù)算、附件等部分。

2、撰寫調(diào)查方案應(yīng)注意的問題

（1）一份完整的調(diào)查方案，上述1—7部分的內(nèi)容均應(yīng)涉及，不能有遺漏。否則就是不完整的。

（2）調(diào)查方案的制訂必須建立在對(duì)調(diào)查課題的背景的深刻認(rèn)識(shí)上。

（3）調(diào)查方案要盡量做到科學(xué)性與經(jīng)濟(jì)性的結(jié)合。

（4）調(diào)查方案的格式方面可以靈活，不一定要采用固定格式。

（5）調(diào)查方案的書面報(bào)告是非常重要的一項(xiàng)工作。一般來說，調(diào)查方案的起草與撰寫應(yīng)由課題的負(fù)責(zé)人來完成。

四、調(diào)查方案的可行性研究

（一）調(diào)查方案的可行性研究的方法

1、邏輯分析法

邏輯分析法是指從邏輯的層面對(duì)調(diào)查方案進(jìn)行把關(guān)，考察其是否符合邏輯和情理。

2、經(jīng)驗(yàn)判斷法

經(jīng)驗(yàn)判斷法是指通過組織一些具有豐富市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)的人士，對(duì)設(shè)計(jì)出來的市場(chǎng)調(diào)查方案進(jìn)行初步研究和判斷，以說明調(diào)查方案的合理性和可行性。

3、試點(diǎn)調(diào)查法

試點(diǎn)調(diào)查法是通過在小范圍內(nèi)選擇部分單位進(jìn)行試點(diǎn)調(diào)查，對(duì)調(diào)查方案進(jìn)行實(shí)地檢驗(yàn)，以說明調(diào)查方案的可行性的方法。

（二）調(diào)查方案的模擬實(shí)施

調(diào)查方案的模擬實(shí)施是只對(duì)那些調(diào)查內(nèi)容很重要，調(diào)查規(guī)模又很大的調(diào)查項(xiàng)目才采用模擬調(diào)查，并不是所有的調(diào)查方案都需要進(jìn)模擬調(diào)查。模擬調(diào)查的形式很多，如客戶論證會(huì)和專家評(píng)審會(huì)等形式。

（三）調(diào)查方案的總體評(píng)價(jià)

調(diào)查方案的總體評(píng)價(jià)可以從不同角度來衡量。但是，一般情況下，對(duì)調(diào)查方案進(jìn)行評(píng)價(jià)應(yīng)包括四個(gè)方面的內(nèi)容,即：調(diào)查方案是否體現(xiàn)調(diào)查目的和要求；調(diào)查方案是否具有可操作性；調(diào)查方案是否科學(xué)和完整；調(diào)查方案是否具有調(diào)查質(zhì)量高、效果好。

案例：湘潭大學(xué)單放機(jī)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書

一、前言

單放機(jī)——又稱隨身聽，是一種集娛樂性和學(xué)習(xí)性于一體的小型電器，因其方便實(shí)用而在大學(xué)校園內(nèi)廣為流行。目前各高校都大力強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的重要性，湘潭大學(xué)已經(jīng)把學(xué)生英語(yǔ)能

否過四級(jí)和學(xué)位證掛鉤，為了練好聽力，湘大學(xué)子幾乎人人都需要單方機(jī)，市場(chǎng)容量巨大。

為配合某單放機(jī)產(chǎn)品擴(kuò)大在湘大的市場(chǎng)占有率，評(píng)估湘大單放機(jī)行銷環(huán)境，制定響應(yīng)的營(yíng)銷策略，預(yù)先進(jìn)行湘大單放機(jī)市場(chǎng)調(diào)查大有必要。

本次市場(chǎng)調(diào)查將圍繞市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者為中心來進(jìn)行。

二、調(diào)查目的要求詳細(xì)了解湘大單放機(jī)市場(chǎng)各方面情況，為該產(chǎn)品在湘大的擴(kuò)展制定科學(xué)合理的營(yíng)銷方案提供依據(jù)，特撰寫此市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃書。

1、全面摸清企業(yè)品牌在消費(fèi)者中的知名度、滲透率、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

2、全面了解本品牌及主要競(jìng)爭(zhēng)品牌在湘大的銷售現(xiàn)狀。

3、全面了解目前湘大主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、廣告、促銷等營(yíng)銷策略。

4、了解湘大消費(fèi)者對(duì)單放機(jī)電器消費(fèi)的觀點(diǎn)、習(xí)慣。

5、了解湘潭大學(xué)在校學(xué)生的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)資料，預(yù)測(cè)單放機(jī)市場(chǎng)容量及潛力。

三、調(diào)查內(nèi)容

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的目的來確定。市場(chǎng)調(diào)研分為內(nèi)、外調(diào)研兩個(gè)部分，此次服裝市場(chǎng)調(diào)研主要運(yùn)用外部調(diào)研，其主要內(nèi)容有：

（一）行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查

主要的調(diào)研內(nèi)容有：

1、湘大單放機(jī)市場(chǎng)的容量及發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

2、湘大該行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況；

3、學(xué)校教學(xué)、生活環(huán)境對(duì)該行業(yè)發(fā)展的影響；

4、當(dāng)前湘大單放機(jī)種類、品牌及銷售狀況；

5、湘大該行業(yè)各產(chǎn)品的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)；

（二）消費(fèi)者調(diào)查

主要的調(diào)研內(nèi)容有：

1、消費(fèi)者對(duì)單放機(jī)的購(gòu)買形態(tài)（購(gòu)買過什么品牌、購(gòu)買地點(diǎn)、選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等）與消費(fèi)心理（必須品、偏愛、經(jīng)濟(jì)、便利、時(shí)尚等）。

2、消費(fèi)者對(duì)單放機(jī)各品牌的了解程度（包括功能、特點(diǎn)、價(jià)格、包裝等）；

3、消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)、對(duì)本品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌的觀念及品牌忠誠(chéng)度；

4、消費(fèi)者平均月開支及消費(fèi)比例的統(tǒng)計(jì)；

5、消費(fèi)者理想的單放機(jī)描述。

（三）競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查

主要的調(diào)研內(nèi)容：

1、主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與品牌優(yōu)、劣勢(shì)；

2、主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷方式與營(yíng)銷策略；

3、主要競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)概況;

4、本產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)；

四、調(diào)研對(duì)象及抽樣

因?yàn)閱畏艡C(jī)在高校的普遍性，全體在校學(xué)生都是調(diào)查對(duì)象，但因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)背景的差異，全校學(xué)生月生活支出還是存在較大的差距，導(dǎo)致消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣的差異性，因此他（她）們?cè)谶x擇單放機(jī)的品牌、檔次、價(jià)格上都會(huì)有所不同。為了準(zhǔn)確、快速的得出調(diào)查結(jié)果，此次調(diào)查決定采用分層隨機(jī)抽樣法：先按其住宿條件的不同分為兩層（住宿條件基本上能反映各學(xué)生的家庭經(jīng)濟(jì)條件）——公寓學(xué)生與普通宿舍學(xué)生，然后再進(jìn)行隨機(jī)抽樣。此外，分布在湘大校內(nèi)外的各經(jīng)銷商、專賣店也是本次調(diào)查的對(duì)象，因其規(guī)模、檔次的差異性，決定采用判斷抽樣法。

消費(fèi)者樣本要求：

1、家庭成員中沒有人在單放機(jī)生產(chǎn)單位或經(jīng)銷單位工作。

2、家庭成員中沒有人在市場(chǎng)調(diào)查公司或廣告公司工作。

3、消費(fèi)者沒有在最近半年中接受過類似產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查測(cè)試。

4、消費(fèi)者所學(xué)專業(yè)不能為市場(chǎng)營(yíng)銷、調(diào)查或廣告類。

五、調(diào)查員的規(guī)定、培訓(xùn)

（一）規(guī)定

1、儀表端正、大方。

2、舉止談吐得體，態(tài)度親切、熱情。

3、具有認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極的工作精神及職業(yè)熱情。

4、訪員要具有把握談話氣氛的能力。

5、訪員要經(jīng)過專門的市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)，專業(yè)素質(zhì)好。

（二）培訓(xùn)

培訓(xùn)必須以實(shí)效為導(dǎo)向，本次調(diào)查其人員的培訓(xùn)決定采用舉辦培訓(xùn)班、集中講授的方法，針對(duì)本次活動(dòng)聘請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的調(diào)查人員面授調(diào)查技巧、經(jīng)驗(yàn)。并對(duì)他們進(jìn)行思想道德方面的教育，使之充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)查的重要意義，培養(yǎng)他們強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，端正其工作態(tài)度、作風(fēng)，激發(fā)他們對(duì)調(diào)查工作的積極性。

六、人員安排

根據(jù)我們的調(diào)研方案，在湘潭大學(xué)及市區(qū)進(jìn)行本次調(diào)研需要的人員有三種：調(diào)研督導(dǎo)、調(diào)查人員、復(fù)核員。具體配置如下：

調(diào)研督導(dǎo)：1名

調(diào)查人員： 20名（其中15名對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查、5名對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談）復(fù)核員：1—2名 可由督導(dǎo)兼職，也可另外招聘

如有必要還將配備輔助督導(dǎo)（1名），協(xié)助進(jìn)行訪談、收發(fā)和檢查問卷與禮品。問卷的復(fù)核比例為全部問卷數(shù)量的30%，全部采用電話復(fù)核方式，復(fù)核時(shí)間為問卷回收的24小時(shí)內(nèi)。

七、市場(chǎng)調(diào)查方法及具體實(shí)施

1、對(duì)消費(fèi)者以問卷調(diào)查為主，具體實(shí)施方法如下：

在完成市場(chǎng)調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)與制作以及調(diào)查人員的培訓(xùn)等相關(guān)工作后，就可以開展具體的問

2、對(duì)經(jīng)銷商以深度訪談為主：

由于調(diào)查形式的不同，對(duì)調(diào)查者所提出的要求也有所差異。與經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談的調(diào)查者（訪員）相對(duì)于實(shí)施問卷調(diào)查的調(diào)查者而言，其專業(yè)水平要求更高一些。因?yàn)闀r(shí)間較長(zhǎng)，調(diào)查員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談以前一般要預(yù)約好時(shí)間并承諾付與一定報(bào)酬，訪談前調(diào)查員要做

3、通過網(wǎng)上查詢或資料查詢調(diào)查湘大人口統(tǒng)計(jì)資料：

八、調(diào)查程序及時(shí)間安排

市場(chǎng)調(diào)研大致來說可分為準(zhǔn)備、實(shí)施和結(jié)果處理三個(gè)階段。

1、準(zhǔn)備階段：它一般分為界定調(diào)研問題、設(shè)計(jì)調(diào)研方案、設(shè)計(jì)調(diào)研問卷或調(diào)研提綱三個(gè)部分。

2、實(shí)施階段：根據(jù)調(diào)研要求，采用多種形式，由調(diào)研人員廣泛地收集與調(diào)查活動(dòng)有關(guān)的信息。

3、結(jié)果處理階段：將收集的信息進(jìn)行匯總、歸納、整理和分析，并將調(diào)研結(jié)果以書面的形式——調(diào)研報(bào)告表述出來。

在客戶確認(rèn)項(xiàng)目后，有計(jì)劃的安排調(diào)研工作的各項(xiàng)日程，用以規(guī)范和保證調(diào)研工作的順利實(shí)施。按調(diào)研的實(shí)施程序，可分七個(gè)小項(xiàng)來對(duì)時(shí)間進(jìn)行具體安排：

調(diào)研方案、問卷的設(shè)計(jì)…………3個(gè)工作日

調(diào)研方案、問卷的修改、確認(rèn)…………1個(gè)工作日

項(xiàng)目準(zhǔn)備階段（人員培訓(xùn)、安排）…………1個(gè)工作日實(shí)地訪問階段…………4個(gè)工作日

數(shù)據(jù)預(yù)處理階段…………2個(gè)工作日

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析階段…………3個(gè)工作日

九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、策劃費(fèi) 1500

2、交通費(fèi)50003、調(diào)查人員培訓(xùn)費(fèi) 5004、公關(guān)費(fèi) 10005、訪談費(fèi)10006、問卷調(diào)查費(fèi) 10007、統(tǒng)計(jì)費(fèi)10008、報(bào)告費(fèi)500

總計(jì) 7000

第四篇：可口可樂圣誕營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)(年終案例分析)

可口可樂圣誕營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

一、活動(dòng)背景：

1、可口可樂最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百事可樂，為了占有更多的市場(chǎng)份額，體細(xì)分中更注重的是年輕人，尤其是大學(xué)生群體作為最具有代表性的年輕人群體，備受可口可樂公司重視；

可口可樂一直倡導(dǎo)激情、快樂的“爽”文化，希望能帶給大家年輕、活力、新鮮的感覺。

2、對(duì)以“表達(dá)自我、展現(xiàn)自我” 為座右銘的當(dāng)代的大學(xué)生消費(fèi)群體而言，其最關(guān)心的事情依然莫過于就業(yè)和提升自身能力，因此，通過可口可樂營(yíng)銷大賽，我們將給與當(dāng)代大學(xué)生一個(gè)展示自我、提升自身能力的平臺(tái)，同時(shí)大學(xué)生還可能獲得國(guó)際

實(shí)踐機(jī)會(huì)。

二、活動(dòng)目的：

1、提供給大學(xué)生更多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、感受社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)

2、提升可口可樂品牌在學(xué)生中的感召力和認(rèn)知度，在學(xué)生及校方中的口碑

三、大賽說明

參賽人員：全體在校學(xué)生，以團(tuán)體形式參賽，每個(gè)團(tuán)隊(duì)

劃案首頁(yè)寫明。

1、活動(dòng)主題：

說明：請(qǐng)參賽人員圍繞“校園節(jié)日營(yíng)銷”這個(gè)主題展開，從可口可樂公司的角度出發(fā)，在面對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體時(shí)，如何在校園內(nèi)節(jié)日時(shí)開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)，提升品牌喜好度，刺激大學(xué)生購(gòu)買欲望

1）、針對(duì)可口可樂公司產(chǎn)品、品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案可口可樂在消費(fèi)群5003-5人，請(qǐng)自取隊(duì)名，并請(qǐng)?jiān)诓邚?qiáng)企業(yè)就業(yè)

2）、請(qǐng)策劃一個(gè)具有實(shí)際實(shí)施性，適合在大學(xué)校園內(nèi)開展的節(jié)日營(yíng)銷方案

3）、結(jié)合可口可樂公司系列產(chǎn)品、所有品牌或其中一個(gè)品牌、一個(gè)單品均可

2、作品要求：

必須為原創(chuàng)作品，如有抄襲立即取消參賽資格；

可口可樂公司對(duì)優(yōu)秀作品有使用權(quán)。

1）內(nèi)容要求：

營(yíng)銷策劃書主要包括

銷目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、投入產(chǎn)出比分析、流程控制，參賽者所提交作品可以只包括前6個(gè)部分。

A計(jì)劃概要：背景與目的，對(duì)主要營(yíng)銷目標(biāo)和措施的簡(jiǎn)明概括的說明。

B市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：包括市場(chǎng)情況（范圍、細(xì)分市場(chǎng)、顧客需求狀況、影響因素）、產(chǎn)品情況、競(jìng)爭(zhēng)情況（競(jìng)爭(zhēng)者的質(zhì)量、定價(jià)、分銷、份額等）。

C機(jī)會(huì)與問題分析。

D市場(chǎng)目標(biāo)：市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)率、投資收益率等。

E市場(chǎng)營(yíng)銷策略：包括目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合（F行動(dòng)方案：具體的活動(dòng)程序（時(shí)間、地點(diǎn)、責(zé)任人、活動(dòng)流程、物料與資金花費(fèi)等）。G投入產(chǎn)出比分析。（可選）

H流程控制。(可選

2）格式要求：

A提交WORD文檔

各層次標(biāo)號(hào)）

B需將方案整理制作成3）評(píng)定依據(jù)：

主要是策劃的專業(yè)度、創(chuàng)新度、可行度以及策劃對(duì)于公司的針對(duì)性。8個(gè)部分，主要是計(jì)劃摘要、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀、機(jī)會(huì)與問題分析、營(yíng))（請(qǐng)參考論文寫作要求，正文字體使用宋體小四，PPT參加答辯。4P）并規(guī)范使用各項(xiàng)目

A表達(dá)性：10分語(yǔ)言表達(dá)流暢、敘述簡(jiǎn)明、可讀性強(qiáng)

B邏輯性：10分條理清晰，邏輯清楚，各項(xiàng)內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣

C依據(jù)性：20分方案非憑空而來，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查、行業(yè)背景等展開（需提供參考資料及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)資料）

D實(shí)踐性：30分方案可實(shí)施、可操作，實(shí)踐性強(qiáng)，而非簡(jiǎn)單的理論羅列與闡述 E創(chuàng)新性：30分立意、形式、視角等方面新穎獨(dú)特

第五篇：薪酬方案設(shè)計(jì)與案例

薪酬方案設(shè)計(jì)與案例

有些中小企業(yè)，沒有完善的正式薪酬體系，但照樣通過談判工資進(jìn)行工資發(fā)放。公司業(yè)務(wù)和人員規(guī)模發(fā)展到一定程度，建立合適的薪酬體系是遲早的事。

第五-八章，圍繞著公司薪酬體系的建立展開。從薪酬體系-薪點(diǎn)制，配套的職位分析、職位評(píng)估，最后形成薪酬制度。

現(xiàn)在，我們轉(zhuǎn)入分類薪酬方案設(shè)計(jì)。這與薪酬體系設(shè)計(jì)有很大區(qū)別。

薪酬體系的設(shè)計(jì)和操作，應(yīng)該是HR的范圍。但除了通用的薪酬體系，公司也有各種薪酬方案，部分掌握在老總、副總、各部門經(jīng)理手中，HR只是對(duì)最后出來的結(jié)果，到工資科目中去計(jì)算。也有的HR比較強(qiáng)，能夠自主設(shè)計(jì)、操盤。在控股集團(tuán)總部、公司總部、銷售公司、工廠、工程公司等不同位置的HR，對(duì)各類薪酬方案也側(cè)重自己掌握分管的類型，對(duì)其他類型不一定精通。

各種薪酬方案，包括年薪制、銷售獎(jiǎng)金提成、計(jì)件工資、項(xiàng)目獎(jiǎng)、津貼補(bǔ)貼、股權(quán)期權(quán)、工資總額與業(yè)績(jī)掛鉤、年終獎(jiǎng)、特殊薪酬方案（企業(yè)年金）、福利項(xiàng)目等。

一句話，薪酬方案的設(shè)計(jì)，與薪酬體系設(shè)計(jì)的思路不同。本章正試圖從思路上總體講解如何進(jìn)行分類的薪酬方案設(shè)計(jì)。具體案例在后續(xù)章節(jié)詳細(xì)介紹。

一、年薪制及適用人群

（一）年薪制主要適用哪些人群？一般以中高層、銷售人員為主。

薪點(diǎn)制是從月收入去考慮年收入，而年薪制從年收入入手。為何要這么做？其中一個(gè)理由是，相對(duì)低薪資的職位人群，跟他講3000元/月、3500元/月、4000元/月，比較好聽，都是整數(shù)。相對(duì)高薪資的職位人群，跟他講，15萬(wàn)/年、20萬(wàn)/年、30萬(wàn)/年，比較好聽，都是整數(shù)。

薪點(diǎn)制，基本工資是固定的，績(jī)效工資與基本工資有明確的比例關(guān)系，考核的部分，只限于績(jī)效工資（平時(shí)，年終），總體來看，固定收入占比大，浮動(dòng)收入占比相對(duì)小。

年薪制，年薪雖然高，但要切塊，固定收入占比相對(duì)低?？?jī)效獎(jiǎng)金可能被劃分為季度平時(shí)的，也有年終的風(fēng)險(xiǎn)獎(jiǎng)金，上下浮動(dòng)的幅度要大。也有的整個(gè)年薪包要與業(yè)績(jī)掛鉤，浮動(dòng)幅度更大。也有過去的承包制的年薪，要交押金（風(fēng)險(xiǎn)抵押金）。

風(fēng)險(xiǎn)抵押金，在上世紀(jì)80年代、90年代的民企比較常見，2000年以后相對(duì)較少。后來創(chuàng)業(yè)板、中小板起來后，風(fēng)***司、基金公司與擬上市公司大股東簽訂的對(duì)賭協(xié)議，或大股東與持股高管簽訂的持股協(xié)議中，都有高風(fēng)險(xiǎn)、高激勵(lì)的特點(diǎn)。只是風(fēng)險(xiǎn)抵押金是要職業(yè)經(jīng)理人拿出真金白銀，而對(duì)賭協(xié)議是對(duì)股份（未來能夠帶來大筆收益）與持續(xù)幾年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)掛鉤。

（二）年薪制的設(shè)計(jì)，要點(diǎn)在于：

1．適用職位范圍

2．矩陣表：幾個(gè)等級(jí)的職等和職位族（中高層、銷售）

3．年收入的水平高低確定：表中的數(shù)據(jù)。

4．年薪的組成（結(jié)構(gòu)）和比例：基本，平時(shí)獎(jiǎng)金，年終風(fēng)險(xiǎn)。

5．換算到月工資。

6．如何考核：整體年薪與業(yè)績(jī)掛鉤？還是績(jī)效獎(jiǎng)金、風(fēng)險(xiǎn)年薪與業(yè)績(jī)掛鉤？基本年薪是否會(huì)被扣罰？考核整個(gè)部門（分公司）還是個(gè)人+部門的結(jié)合？業(yè)績(jī)?yōu)橹?，還是業(yè)績(jī)+能力態(tài)度的考評(píng)的結(jié)合？

7．有些還要考慮：業(yè)績(jī)超額，超額獎(jiǎng)勵(lì)如何發(fā)放？

8．高年薪的合理避稅。

2014年起政府推行企業(yè)年金的個(gè)稅遞延新政策，年薪制可以與企業(yè)年金綜合考慮。畢竟，如果高管不缺錢，年薪高，從個(gè)稅少繳和補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)的退休工資來考慮，有操作的空間。

總的來說，年薪制方案，雖然是薪酬方案，但從操作完整來看，一定與績(jī)效考核緊密相關(guān)，只是考核方案部分作為薪酬方案的組成和附件。

銷售一般拿提成，也有拿獎(jiǎng)金的，所以統(tǒng)稱為銷售獎(jiǎng)金提成方案。

提成的計(jì)算依據(jù)銷售業(yè)績(jī)*提成比例，業(yè)績(jī)好壞與浮動(dòng)收入有直接的線性關(guān)系。也有分段的提成比例。

獎(jiǎng)金是一個(gè)系數(shù)范圍，業(yè)績(jī)好壞與浮動(dòng)收入是在一個(gè)基數(shù)的上下限浮動(dòng)，浮動(dòng)相對(duì)小。

工資是公司先支付，員工再干活。提成是員工先做出業(yè)績(jī)，根據(jù)合同額、銷售額、毛利、凈利等計(jì)算，發(fā)放一般要等回款到賬才能支付，甚至有回款率的設(shè)定要求作為條件。

正式發(fā)布的銷售獎(jiǎng)金提成方案，都是告訴你：什么業(yè)務(wù)，什么業(yè)績(jī)，提成比例多少。而在發(fā)布前，一定有多次的初稿、討論稿、測(cè)算。也就是提成比例，是倒測(cè)出來的。

幕后設(shè)計(jì)的主角，他是怎么考慮的呢？

第一步，大致確定你的年收入水平。與行業(yè)、地區(qū)比較，本公司的定位。假定20萬(wàn)。

第二步，劃分比例。如：固定：浮動(dòng)=4：6。

第三步，浮動(dòng)部分拆分為獎(jiǎng)金+提成。如：浮動(dòng)收入=12萬(wàn)，考核獎(jiǎng)金=4萬(wàn)，提成=8萬(wàn)。

第四步，銷售配額的框算。要完成1000萬(wàn)，需要多少人比較合理。如：某辦事處10人，人均100萬(wàn)的合同額，公司老板或副總認(rèn)為這個(gè)必須達(dá)成。

第五步，倒推出提成比例。如：提成=8萬(wàn)，對(duì)應(yīng)合同額=100萬(wàn)，提成比例P多少？P=8/100=8%。

第六步，提成依據(jù)選取。合同額對(duì)公司來說不一定是最好的提成依據(jù)，因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)，要風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。怎么辦？換成銷售額（已經(jīng)開票或發(fā)貨）、毛利、凈利。假定100萬(wàn)的合同額，測(cè)算出：銷售額90萬(wàn)、毛利30萬(wàn)、凈利15萬(wàn)，則提成比例，見表9.1。

第七步，再問一個(gè)問題，提成比例是否需要分段呢？

如：達(dá)到目標(biāo)，提成比例=8%。就要考慮：超過目標(biāo)，提成比例多少？9%嗎？低于目標(biāo)，提成比例多少？7%嗎？見表9.2。

第八步，保底和封頂。提成方案，一定會(huì)問到：底薪是否有，最高多少封頂。如：低于目標(biāo)的多少比例，提成比例為0%？高于目標(biāo)的多少比例，提成比例要封頂？

第九步，確定提成的計(jì)算公式。如：提成=銷售額*提成比例。

第十步，提成支付。根據(jù)回款到賬作為條件，按比例支付或達(dá)到90%再支付。多少個(gè)月內(nèi)支付。

總結(jié)下，提成的設(shè)計(jì)思路，就是下圖的變通。工程量是工程公司的產(chǎn)值，也可以是銷售額、萬(wàn)元產(chǎn)值、毛利等。

當(dāng)然，在經(jīng)濟(jì)不景氣，業(yè)績(jī)不好的年份，可能還有階梯式的提成。見圖9.2。

舉例來說，銷售額每增加滿100萬(wàn)，提成比例增加1%，而銷售額增加不滿100萬(wàn)，提成比例不變

下面介紹獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)思路。兩個(gè)要點(diǎn)：確定獎(jiǎng)金基數(shù)、績(jī)效指標(biāo)?？?jī)效指標(biāo)更多是選取與銷售相關(guān)的。獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)圖，見圖9.3。

更進(jìn)一步的問題：

根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)，還是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，還是公司業(yè)績(jī)？還是組合？勤勞的蜜蜂有糖吃

銷售線除了銷售人員，也有客服人員、商務(wù)、技術(shù)支持，這些人是拿績(jī)效工資，還是與提成相關(guān)？與本團(tuán)隊(duì)自己對(duì)應(yīng)，還是從銷售部門的提成中再切塊呢？

這就需要變化了。