第一篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷復(fù)習(xí)資料

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支持條件是什么 ？

答：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全保障、物流配送、電子支付系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法律規(guī)范和政策

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接環(huán)境因素有哪些？

答：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷微觀環(huán)境是指與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)聯(lián)系較為密切、作用比較直接的各種因素的總稱，主要包括企業(yè)內(nèi)部條件和供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、合作者以及公眾等企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的上下游組織機(jī)構(gòu)。不同行業(yè)企業(yè)的微觀營(yíng)銷環(huán)境是不同的，因此，微觀營(yíng)銷環(huán)境又稱行業(yè)環(huán)境因素。

什么是產(chǎn)品的核心價(jià)值（理解）

答：產(chǎn)品核心價(jià)值是指一個(gè)產(chǎn)品組織的最基本和持久的東西，具有內(nèi)在性，被組織內(nèi)的成員所看重，獨(dú)立于環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)要求和管理時(shí)尚的價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)步驟是什么 ？

答：選擇合適的搜索引擎、確定調(diào)研對(duì)象、查詢相關(guān)調(diào)研對(duì)象、確定適用的信息服務(wù)、信息加工、整理、分析和運(yùn)用。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下,消費(fèi)群體的基本特征有哪些 ？

答：年齡和性別特征、教育程度、收入水平與職業(yè)特征、地域性和民族性特征。

什么是功能折扣、現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣 ？

答：功能折扣:又稱交易折扣策略，這種折扣策略是生產(chǎn)企業(yè)給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷職能。

現(xiàn)金折扣：是企業(yè)給那些以現(xiàn)金付款或提前支付貨款的客戶的一種減價(jià)。數(shù)量折扣：是賣方因買方購(gòu)買數(shù)量大而給予的一種折扣

季節(jié)折扣：企業(yè)給那些購(gòu)買過(guò)期商品或服務(wù)的顧客提供一種減價(jià)。

網(wǎng)站推廣指標(biāo)有哪些？

答：數(shù)量，時(shí)間段，堅(jiān)持性，覆蓋域，到達(dá)率，并讀性，注意力，權(quán)威性，感染力，時(shí)效性，持久性 搜索引擎的收錄和排名狀況，獲得其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量，用戶注冊(cè)數(shù)量

具有“一對(duì)一”優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有哪些？

答：一對(duì)一的電子郵件、一對(duì)一網(wǎng)站個(gè)性化的應(yīng)用、一對(duì)一網(wǎng)上推送

一對(duì)一網(wǎng)上社區(qū)、一對(duì)一網(wǎng)上展示與網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷、一對(duì)一網(wǎng)站跟蹤

企業(yè)自建聊天室和論壇在產(chǎn)品營(yíng)銷中能起到什么作用

答：（1）．不需要專門(mén)的WWW服務(wù)器，在聊天服務(wù)器里完成必要的工作，避開(kāi)耗時(shí)的CGI 過(guò)程。

（2）．如果使用單進(jìn)程服務(wù)器，就不需要每次產(chǎn)生新進(jìn)程。

（3）．?dāng)?shù)據(jù)交換完全在內(nèi)存中進(jìn)行，不用讀寫(xiě)文件。

（4）．不需要定時(shí)刷新，減少屏幕的閃爍，減少對(duì)服務(wù)器的請(qǐng)求次數(shù)。

論壇是Internet上的一種電子信息服務(wù)系統(tǒng)。它提供一塊公共電子白板，每個(gè)用戶都可以在上面書(shū)寫(xiě)，可發(fā)布信息或提出看法。它是一種交互性強(qiáng)，內(nèi)容豐富而及時(shí)的Internet電子信息服務(wù)系統(tǒng)。用戶在BBS站點(diǎn)上可以獲得各種信息服務(wù)，發(fā)布信息，進(jìn)行討論，聊天等等。

產(chǎn)品組合策略及其風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品組合策略：指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需要，考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和企業(yè)實(shí)力，對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)性等作出的最佳決策。

風(fēng)險(xiǎn)：

1、企業(yè)的資源條件總是有限的，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)必須考慮自己的特長(zhǎng)和薄弱環(huán)節(jié)，一定要與企業(yè)的自身能力相適應(yīng)。

2、企業(yè)需求情況

3、競(jìng)爭(zhēng)條件

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分(結(jié)合案例理解)市場(chǎng)細(xì)分：就是以消費(fèi)需求的某些特征為變量，把市場(chǎng)劃分為一定的消費(fèi)者群的過(guò)程。

1、網(wǎng)上消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、利益因素。

2、網(wǎng)上產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分：地理因素、經(jīng)營(yíng)因素、行為因素、個(gè)性因素。

3、網(wǎng)上市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)注意的問(wèn)題：（1）、同質(zhì)化的市場(chǎng)沒(méi)有必要進(jìn)行細(xì)分。（2）、市場(chǎng)應(yīng)避免過(guò)度細(xì)分（3）、借助于網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)上消費(fèi)者的自主選擇，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分。

如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位(結(jié)合案例理解)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)充分考慮：

1、產(chǎn)品的性能。⑴ 可鑒別性產(chǎn)品—— 客戶在購(gòu)買時(shí)就能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品；

⑵ 經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品—— 客戶在使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品的銷售覆蓋范圍與物流配送體系的有效支撐。

3、產(chǎn)品的生命周期。

引入階段： 利用網(wǎng)絡(luò)推廣新產(chǎn)品（廣告）；

成長(zhǎng)階段： 利用網(wǎng)絡(luò)拓展市場(chǎng)空間（網(wǎng)站）；

成熟階段： 利用網(wǎng)絡(luò)了解新需求，調(diào)整產(chǎn)品，控制銷售費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)直復(fù)營(yíng)銷，通過(guò)交互式的互聯(lián)網(wǎng)渠道來(lái)設(shè)計(jì)、研制、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品；

衰退階段： 利用網(wǎng)絡(luò)銷售庫(kù)存產(chǎn)品，為新產(chǎn)品鋪平道路。產(chǎn)品定位必須遵循兩項(xiàng)基本原則，即適應(yīng)性原則和競(jìng)爭(zhēng)性原則。

產(chǎn)品定位基本上取決于四個(gè)方面：產(chǎn)品、企業(yè)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者，即產(chǎn)品的特性，企業(yè)的創(chuàng)新意識(shí)，消費(fèi)者的需求偏愛(ài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)位置，四者協(xié)調(diào)得當(dāng)，就能正確地確定產(chǎn)品地位。

三、產(chǎn)品定位的基本方式

產(chǎn)品定位常見(jiàn)的方式有二，一是初始定位，一是再定位。

四、產(chǎn)品定位的主要步驟

1．進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)——為自己找到合理的市場(chǎng)位置，確定好自己的服務(wù)對(duì)象，為產(chǎn)品定位提供重要的決策依據(jù)。

2．綜合分析消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，了解消費(fèi)者的不同偏好和需要，以確定或調(diào)整產(chǎn)品特性。

3．進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖掘市場(chǎng)潛力。即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)位置，根據(jù)其開(kāi)發(fā)技能、企業(yè)生產(chǎn)能力、資源保證和經(jīng)濟(jì)能力等，選擇相應(yīng)的定位策略，最大限度地挖掘市場(chǎng)潛力。

4．在了解了消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品所期望的形象之后，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位及企業(yè)自身的資源、技術(shù)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能力等，盡快做出產(chǎn)品定位的決策。

5．產(chǎn)品定位評(píng)價(jià)。在進(jìn)行了前四項(xiàng)工作后，還要對(duì)上述各方面進(jìn)行綜合分析、評(píng)價(jià)，最后確定是否定位，如何定位，定位在何處。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的微觀環(huán)境因素包括哪些

1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

2、供應(yīng)者

3、營(yíng)銷中介

4、顧客或用戶

5.、競(jìng)爭(zhēng)者

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的免費(fèi)產(chǎn)品的特性有哪些

數(shù)字化、無(wú)形化、零制造成本、沖擊性、成長(zhǎng)性、間接收益性

從互聯(lián)網(wǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)者信息的調(diào)查方法有哪些?

一、網(wǎng)上有價(jià)值商業(yè)信息的來(lái)源

1．來(lái)自政府機(jī)構(gòu)的資源

2．來(lái)自國(guó)際組織的資源

3．來(lái)自專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)的資源 4．來(lái)自相關(guān)行業(yè)或企業(yè)網(wǎng)站的資源

二、網(wǎng)上直接市場(chǎng)調(diào)研：

1、在線問(wèn)卷法：站點(diǎn)問(wèn)卷法、電子郵件問(wèn)卷法、2、專題討論法

3、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法：觀察法、人機(jī)實(shí)驗(yàn)法、利用網(wǎng)上提供的流量檢測(cè)統(tǒng)計(jì)服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段有哪些

搜索引擎營(yíng)銷、即時(shí)通訊營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷、BBS營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)博客營(yíng)銷、聊天群組營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)性營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)性營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)圖片營(yíng)銷等

網(wǎng)絡(luò)用戶的總特征

年輕、個(gè)性、樂(lè)于嘗試。網(wǎng)絡(luò)用戶的這些特點(diǎn)使他們更加注重自我。他們具體要求越來(lái)越獨(dú)特，越來(lái)越變化多端，絕不能像過(guò)去那樣對(duì)他們一概而論。

頭腦清凈，擅長(zhǎng)理性分析是網(wǎng)絡(luò)用戶的另一個(gè)顯著特點(diǎn)。他們是那種不會(huì)輕易受輿論左右、受潮流影響的人，對(duì)鋪天蓋地的官方廣告轟炸也有相當(dāng)?shù)牡挚沽?，?duì)數(shù)據(jù)庫(kù)資料苦苦推敲，并據(jù)此作出決定。

網(wǎng)絡(luò)用戶價(jià)值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度和期望。

提高網(wǎng)站的用戶訪問(wèn)率的方法

提高網(wǎng)站的用戶訪問(wèn)率應(yīng)從如下兩方面考慮：

1。如何讓用戶知道并訪問(wèn)你的網(wǎng)站

a.口碑

b.搜索引擎

c.友情鏈接

d.傳統(tǒng)的方式：您的名片、產(chǎn)品說(shuō)明、包裝、傳統(tǒng)媒體等

e.其他：比如Email、QQ、論壇、功能代碼外嵌等

2、如何讓用戶回訪并依賴你的網(wǎng)站

a.內(nèi)容吸引：網(wǎng)站的關(guān)鍵在于內(nèi)容，只有用戶對(duì)您的內(nèi)容感興趣才能不斷的回訪您的網(wǎng)站。

b.功能吸引：如果您的網(wǎng)站中有一些功能會(huì)是對(duì)方實(shí)用的，感興趣的也會(huì)留住用戶

c.利益：你的網(wǎng)站能帶給用戶利益，比如，非常便宜的產(chǎn)品、免費(fèi)的服務(wù)等

d.會(huì)員服務(wù)：通過(guò)會(huì)員服務(wù)帶給用戶更多的信息和功能

適合采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)具備的特征

（1）產(chǎn)品性質(zhì)。由于網(wǎng)上用戶在初期對(duì)技術(shù)有一定要求，因此用戶上網(wǎng)大多與網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)相關(guān)，因此網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品最好是與高技術(shù)或與電腦、網(wǎng)絡(luò)有關(guān)。一些信息類產(chǎn)品如圖書(shū)、音樂(lè)等也比較適合網(wǎng)上銷售。還有一些無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)也可以借助網(wǎng)絡(luò)的作用實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程銷售，如遠(yuǎn)程醫(yī)療。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購(gòu)物和在網(wǎng)上直接訂購(gòu)，這使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者在購(gòu)買前無(wú)法嘗試或只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)嘗試產(chǎn)品。

（3）產(chǎn)品式樣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)全世界國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品要符合該國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰和教育水平。同時(shí)，由于網(wǎng)上消費(fèi)者的個(gè)性化需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的式樣還必須滿足購(gòu)買者的個(gè)性化需求。（4）產(chǎn)品品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，生產(chǎn)商與經(jīng)營(yíng)商的品牌同樣重要，一方面要在網(wǎng)絡(luò)中浩如煙海的信息中獲得瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌；另一方面，由于網(wǎng)上購(gòu)買者可以面對(duì)很多選擇，同時(shí)網(wǎng)上的銷售無(wú)法進(jìn)行購(gòu)物體驗(yàn)，因此，購(gòu)買者對(duì)品牌比較關(guān)注。

（5）產(chǎn)品包裝。作為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的針對(duì)全球市場(chǎng)的產(chǎn)品，其包裝必須適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。

（6）目標(biāo)市場(chǎng)。網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場(chǎng)，在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。（7）產(chǎn)品價(jià)格?；ヂ?lián)網(wǎng)作為信息傳遞工具，在發(fā)展初期是采用共享和免費(fèi)策略發(fā)展而來(lái)的，網(wǎng)上用戶比較認(rèn)同網(wǎng)上產(chǎn)品低廉特性；另一方面，由于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的成本低于其他渠道的產(chǎn)品，在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品一般采用低價(jià)位定價(jià)。

什么是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以離散的、無(wú)中心的、多元網(wǎng)狀的立體結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式為特征，信息瞬間形成、即時(shí)傳播，實(shí)時(shí)互動(dòng)，高度共享的人機(jī)界面構(gòu)成的交易組織形式。

直復(fù)營(yíng)銷

是使用一種或多種廣告媒體在任何地點(diǎn)達(dá)成交易或可度量反應(yīng)的一個(gè)互動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查

基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的收集、整理、分析與研究與營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)信息的過(guò)程。

個(gè)性化服務(wù)

個(gè)性化服務(wù)是一種有針對(duì)性的服務(wù)方式，根據(jù)用戶的設(shè)定來(lái)實(shí)現(xiàn)，依據(jù)各種渠道對(duì)資源進(jìn)行收集、整理和分類，向用戶提供和推薦相關(guān)信息，以滿足用戶的需求。從整體上說(shuō)，個(gè)性化服務(wù)打破了傳統(tǒng)的以被動(dòng)服務(wù)模式，能夠充分利用各種資源優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)開(kāi)展以滿足用戶個(gè)性化需求為目的的全方位服務(wù)

搜索引擎

搜索引擎是指根據(jù)一定的策略、運(yùn)用特定的計(jì)算機(jī)程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對(duì)信息進(jìn)行組織和處理后，為用戶提供檢索服務(wù)，將用戶檢索相關(guān)的信息展示給用戶的系統(tǒng)。搜索引擎包括全文索引、目錄索引、元搜索引擎、垂直搜索引擎、集合式搜索引擎、門(mén)戶搜索引擎與免費(fèi)鏈接列表等。百度和谷歌等是搜索引擎的代表。

網(wǎng)絡(luò)顧客有哪些需求？

生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我實(shí)現(xiàn)需求

網(wǎng)絡(luò)商品交易中介存在的原因是什么？

由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是一個(gè)虛擬市場(chǎng)，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直接分銷時(shí)，交易雙方都會(huì)考慮對(duì)方的信譽(yù)，擔(dān)心出現(xiàn)對(duì)方收錢(qián)不給貨或者拿貨不付錢(qián)的問(wèn)題，從而影響完整交易過(guò)程的實(shí)現(xiàn)。為了克服網(wǎng)絡(luò)直接分銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)，即網(wǎng)絡(luò)中間商應(yīng)運(yùn)而生。這類機(jī)構(gòu)成為連接交易雙方的樞紐，使得間接網(wǎng)絡(luò)分銷成為可能，如阿里巴巴B2B網(wǎng)站就是這類中介機(jī)構(gòu)。

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的包裝策略有哪些？

類似包裝策略：企業(yè)將其生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝上相同他圖案，近似的色彩，共同的特征，使顧客容易辨認(rèn)是同一企業(yè)的出產(chǎn)品。

等級(jí)包裝策略：企業(yè)將產(chǎn)品分為若干等級(jí)，高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采用優(yōu)等包裝，一般產(chǎn)品采用普通包裝，使包裝的價(jià)值和質(zhì)量相稱。

多種包裝策略：企業(yè)將使用時(shí)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，納入一個(gè)包裝內(nèi)同時(shí)銷售。

雙重包裝策略：即原包裝的產(chǎn)品用完后，空的包裝容器可以移作其他用途。

一次性包裝策略：商品消費(fèi)完畢其包裝物便被廢棄的包裝，稱為一次性包裝。

附贈(zèng)品包裝策略：企業(yè)在商品包裝物內(nèi)附贈(zèng)給購(gòu)買者一定的物品。

更換包裝策略：當(dāng)原來(lái)的商品包裝因陳舊、落后而喪失影響力時(shí)，企業(yè)要即使更換新的包裝，以保護(hù)和提高商品形象。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略包括哪些？

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)、滿意定價(jià)

2、折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、功能折扣、折讓定價(jià)

3、心理定價(jià)策略：聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)、分級(jí)定價(jià)

4、動(dòng)態(tài)定價(jià)策略：定制定價(jià)、使用定價(jià)

5、產(chǎn)品組合定價(jià)策略：產(chǎn)品線定價(jià)、產(chǎn)品功能分解定價(jià)、6、免費(fèi)價(jià)格策略：

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌命名和設(shè)計(jì)應(yīng)注意什么問(wèn)題？

一、域名的商標(biāo)特性與商業(yè)價(jià)值：

二、網(wǎng)絡(luò)品牌的命名與設(shè)計(jì)：

1、與企業(yè)既有的品牌名稱或商標(biāo)名稱想關(guān)聯(lián)。

2、名稱應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔，易于記憶與使

3、選擇獨(dú)特的專有詞匯而不是通用詞匯作為品牌名稱

4、名稱應(yīng)具有親和力，有利于口碑傳播。

5、講究品牌命名的國(guó)際性，注意避免與地域文化相沖突

6、注意品牌命名的審美，不要取缺乏美感的品牌名稱。

市場(chǎng)調(diào)查者收集消費(fèi)者信息的有用工具有哪些?

一、在線問(wèn)卷法：站點(diǎn)問(wèn)卷法、電子郵件問(wèn)卷法、專題討論法、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法（觀察法、人機(jī)實(shí)驗(yàn)法、利用

網(wǎng)上提供的流量檢測(cè)統(tǒng)計(jì)服務(wù)）提供價(jià)格和分銷信息的主要方法

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

是企業(yè)通過(guò)收集和積累客戶的大量信息，經(jīng)過(guò)處理后的預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買意愿，并利用這些信息實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷信息，以達(dá)到說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品的目的

探測(cè)性調(diào)查

探測(cè)性調(diào)查是指在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)狀況不甚明了或?qū)?wèn)題不知從何處尋求突破時(shí)所采用的一種方式，其目的是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的所在，并明確地提示出來(lái)，以便確定調(diào)查的重點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望

產(chǎn)品整體概念

由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品組成。

核心產(chǎn)品：是產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或核心利益，這是消費(fèi)者想要獲得的基本需求。

形式產(chǎn)品：是產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)是的外觀形狀及主要特征。

期望產(chǎn)品：指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品相關(guān)的一系列基本的屬性及條件。

延伸產(chǎn)品：指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)附帶獲得的各種附加利益的總和。

潛在產(chǎn)品：指現(xiàn)有產(chǎn)品可能演變的趨勢(shì)和前景，是對(duì)消費(fèi)者新需求的滿足的延伸。

網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有的三大功能

訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能

企業(yè)促銷非人員推銷有哪些形式

網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系

企業(yè)的公共關(guān)系

企業(yè)公共關(guān)系，是指企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有意識(shí)、有計(jì)劃地與社會(huì)公眾進(jìn)行信息雙向交流及行為互動(dòng)的過(guò)程，以增進(jìn)社會(huì)公眾的理解、信任和支持，達(dá)到企業(yè)與社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。

網(wǎng)絡(luò)促銷的方式有哪些

網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系、人員促銷

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些

地理因素、人口因素、心里因素、行為因素、用戶規(guī)模、最終用戶、企業(yè)購(gòu)買狀況

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客觀環(huán)境

政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文與社會(huì)環(huán)境、科技與教育水平、、自然環(huán)境、人口

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研中的調(diào)研方法

訪問(wèn)調(diào)查法、觀察調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品應(yīng)具備哪些特點(diǎn)？

首創(chuàng)、改進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要不斷地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式、手段和方法的創(chuàng)新，尤其需要在更深層次上對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷管理進(jìn)行改造，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率。

網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)

1、網(wǎng)絡(luò)廣告是多維廣告

2、網(wǎng)絡(luò)廣告擁有最有活力的消費(fèi)群體

3、網(wǎng)絡(luò)廣告制作成本低，速度快，更改靈活

4、網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和縱深性

5、網(wǎng)絡(luò)廣告能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì)

6、網(wǎng)絡(luò)廣告可以跟蹤和衡量廣告的效果

7、網(wǎng)絡(luò)廣告的投放更具有針對(duì)性

8、網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾關(guān)注度高

9、網(wǎng)絡(luò)廣告縮短了媒體投放的進(jìn)程

10、網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V、不受時(shí)空限制

11、網(wǎng)絡(luò)廣告具有可重復(fù)性和可檢索性

12、網(wǎng)絡(luò)廣告具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)

談?wù)勎覈?guó)企業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題及對(duì)策

問(wèn)題：

1、網(wǎng)站設(shè)計(jì)問(wèn)題

2、營(yíng)銷問(wèn)題

3、網(wǎng)絡(luò)傳輸問(wèn)題

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)問(wèn)題

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)化程度不強(qiáng)問(wèn)題

對(duì)策：

（一）更新?tīng)I(yíng)銷觀念：

1、對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式進(jìn)行反思。

2、將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念相結(jié)合。

（二）優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計(jì)，發(fā)揮營(yíng)銷職能：

1、量身定做。

2、一切從實(shí)際出發(fā)。

（三）組建專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍：

1、形成產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)觀念。

2、把配套建設(shè)放在重點(diǎn)

（四）加大網(wǎng)絡(luò)投資方面力度：

1、加大技術(shù)的投資力度。

2、完善各種服務(wù)。

3、加大宣傳資金的力度

網(wǎng)絡(luò)廣告同傳統(tǒng)廣告的優(yōu)勢(shì)比較

傳播范圍最廣：互聯(lián)網(wǎng)作為新型的媒體通路，被大家認(rèn)可為繼紙介媒體、電波媒體、視頻媒體之后而出現(xiàn)的 “ 第四媒體 ”，其傳播的最大特色為不受任何時(shí)間與地域的限制，通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把各類信息或廣告 24 小時(shí)不間斷地傳播到世界各地。

交互性強(qiáng)： 傳統(tǒng)媒體基本上只能進(jìn)行大眾傳播，而在互聯(lián)網(wǎng)上，既能進(jìn)行大眾傳播，又能進(jìn)行個(gè)人傳播、人際傳播、群體傳播和組織傳播。交互性強(qiáng)是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大優(yōu)勢(shì)，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動(dòng)傳播，用戶可以獲取他們認(rèn)為有用得信息，廠商也可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息。

針對(duì)性強(qiáng)： 根據(jù)各方面的調(diào)查分析顯示，網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購(gòu)買力最強(qiáng)的群體，這樣的背景特點(diǎn)，無(wú)疑顯示了此階層無(wú)與倫比的消費(fèi)能力，因而網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫您直接命中最具潛質(zhì)的用戶群。

受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)： 利用傳播媒體做廣告，雖然有眾多的收視（聽(tīng)）率、閱讀率調(diào)查數(shù)據(jù)，但仍很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告 信息，而在互聯(lián)網(wǎng)上則可通過(guò)權(quán)威公正的外判中央管理系統(tǒng)，可精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶的廣告被多少個(gè)用戶看過(guò)，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于客商正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略。

實(shí)時(shí)、靈活、成本低： 在傳統(tǒng)媒體上做廣告，廣告發(fā)布后很難更改，即使可改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代

價(jià)。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能按照需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容，這樣，經(jīng)營(yíng)決策的變化也能及時(shí)實(shí)施和推廣，并且無(wú)需太大的成本花費(fèi)。

強(qiáng)烈的感官性： 網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對(duì)某感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細(xì)的信息，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易與結(jié)算，將更大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效。

取得顧客反饋信息的方法

（1）定期采用調(diào)查表及問(wèn)卷?？梢杂枚喾N方式公布調(diào)查表，如發(fā)布在您的網(wǎng)站、電子刊物、新聞通訊、直郵資料、以及放置在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)等，也可以張貼在網(wǎng)上信息公告板、電子郵件討論列表或新聞組中。

（2）為顧客創(chuàng)建在線社區(qū)。包括聊天室、公告板、討論組等，你可以作為主持人定期了解顧客對(duì)你的業(yè)務(wù)的談?wù)摵涂捶ā?/p>

（3）向一組顧客分發(fā)產(chǎn)品。通過(guò)這種方式請(qǐng)顧客使用并評(píng)論你的產(chǎn)品，請(qǐng)顧客將評(píng)論表寄回給你，有的顧客會(huì)填寫(xiě)你的調(diào)查表，也有的顧客將不會(huì)給你反饋信息，但只要能得到的反饋信息大都很有價(jià)值。

(4)為你的網(wǎng)站訪問(wèn)者提供免費(fèi)的在線產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以是電子書(shū)籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網(wǎng)站設(shè)計(jì)等，作為回報(bào)，請(qǐng)他們填寫(xiě)一個(gè)關(guān)于你的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)、顧客服務(wù)等的簡(jiǎn)短的調(diào)查表。

（5）創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組。邀請(qǐng)10—12個(gè)最忠誠(chéng)的顧客定期會(huì)面，他們會(huì)給你提供改進(jìn)顧客服務(wù)的意見(jiàn)，你可以付給他們酬勞、請(qǐng)他們出去吃飯或者提供給他們免費(fèi)產(chǎn)品。

（6）定期與顧客保持聯(lián)系。為顧客訂閱免費(fèi)的電子刊物，詢問(wèn)顧客你的網(wǎng)站更新時(shí)是否用e-mail通知他們，每次購(gòu)買之后，繼續(xù)了解顧客對(duì)購(gòu)買是否滿意。

（7）使顧客便于和你聯(lián)系。提供盡可能多的聯(lián)系方式，允許顧客通過(guò)e-mail與你聯(lián)系，把你的e-mail地址做超級(jí)鏈接設(shè)置免得顧客重新輸入地址，提供免費(fèi)電話號(hào)碼和傳真號(hào)碼，這樣方便顧客表達(dá)他們的意見(jiàn)。（8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。為終生顧客發(fā)送禮物以示感謝，通過(guò)E-mail發(fā)送問(wèn)候卡，打電話親自祝賀顧客節(jié)日愉快，你可以詢問(wèn)他們對(duì)我們的服務(wù)是否滿意。

（9）邀請(qǐng)顧客出席公司會(huì)議、午宴，參觀車間或參加討論會(huì)。為顧客創(chuàng)造特別的參與機(jī)會(huì)，如晚會(huì)、野餐、舞會(huì)等，在這些活動(dòng)中公司員工與顧客可以相互交流，可以得到對(duì)公司業(yè)務(wù)有價(jià)值的反饋信息。

網(wǎng)上產(chǎn)品服務(wù)包括的內(nèi)容

網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)站推廣

直接銷售渠道

一般是指依照生產(chǎn)商規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。

另外一種就是生產(chǎn)商不從事下游銷售活動(dòng)，在某個(gè)區(qū)域指定一家直銷單位，且不增加二級(jí)銷售商的行為。

間接銷售渠道

間接渠道（Indirect Channel）指生產(chǎn)者通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道。基本模式為：生產(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷

就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，和客戶的客觀需求進(jìn)行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本原則

趣味原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟文的撰寫(xiě)就要遵循這一原則，記住，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是一味的推銷產(chǎn)品，讓人覺(jué)得你和店里急于把產(chǎn)品賣出去的店員沒(méi)什么兩樣。而是要用一些帶有趣味性的話題去引起消費(fèi)者注意，只有當(dāng)消費(fèi)者在看到你的第一段后覺(jué)得它是有興趣的內(nèi)容，他才會(huì)繼續(xù)停留在你的頁(yè)面?；?dòng)原則

再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者一笑而過(guò)便敬而遠(yuǎn)之了，那你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是失敗的。所以，企業(yè)務(wù)必要遵循互動(dòng)原則，時(shí)時(shí)和消費(fèi)者保持互動(dòng)，引導(dǎo)其在線下單，預(yù)訂你的產(chǎn)品，這才是你最終的目的。利益原則

企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的肯定是為了盈利，的確，企業(yè)應(yīng)該重視自己的利益，但是別忘了，顧客畢竟是上帝，你不可能采取高壓政策對(duì)其一味地壓榨。而是在兼顧自身利益的同時(shí)更加注重消費(fèi)者的利益，拿出實(shí)際的彰顯消費(fèi)者利益的東西，對(duì)方自會(huì)為你買單。個(gè)性原則

顧名思義，就是要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得有個(gè)性，把產(chǎn)品做的有個(gè)性，和別人做的不一樣，讓消費(fèi)者感覺(jué)到你的特別之處，甚至使其對(duì)你的產(chǎn)品頁(yè)面流連忘返，這一不但能使消費(fèi)者更容易下單，還能幫助企業(yè)有效滴樹(shù)立起企業(yè)形象。

如何進(jìn)行渠道的選擇與管理

選擇：

1、循序漸進(jìn)

2、渠道應(yīng)與產(chǎn)品屬性相匹配 管理：

1、注重傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的整合。

a、具有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和明顯的行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

b、網(wǎng)上網(wǎng)下經(jīng)驗(yàn)緊密結(jié)合，產(chǎn)品、服務(wù)和品牌形象在戰(zhàn)略方向上高度統(tǒng)一。

c、有清晰的盈利模式。

2、渠道合作與掌控。

成本、信用、覆蓋、特色、連續(xù)性。

思考題(評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):1.涉及到的基本概念理解正確;2有自己的想法)

第一章

1．在網(wǎng)上各找出基于Web網(wǎng)站和無(wú)網(wǎng)站兩種類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，并說(shuō)明其特點(diǎn)。

2．如何理解“將來(lái)就沒(méi)必要再談?wù)摼W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了，因?yàn)闋I(yíng)銷的基礎(chǔ)之一就是網(wǎng)絡(luò)”的觀點(diǎn)？

3．科特勒認(rèn)為“其實(shí)90%的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐還是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式”，你是否贊成此觀點(diǎn)？談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

4．通過(guò)具體的案例來(lái)說(shuō)明“基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境與技術(shù)建立起來(lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所 能發(fā)揮的功效將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)環(huán)境下的直復(fù)營(yíng)銷”。

答：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是IT技術(shù)的一種應(yīng)用，正如其字面含義那樣，它利用電子計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)量大、成本低的特性以全新方式儲(chǔ)存和使用客戶資料。應(yīng)用客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)最常見(jiàn)的方式是直復(fù)營(yíng)銷，許多直復(fù)營(yíng)銷從業(yè)者甚至把它當(dāng)作數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的惟一應(yīng)用方式。但如果直復(fù)營(yíng)銷僅僅是指一種運(yùn)用某種廣告媒體誘發(fā)一定數(shù)量的購(gòu)買行為的互動(dòng)性營(yíng)銷方式，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本作用

（1）更加充分地了解顧客的需要。（2）為顧客提供更好的服務(wù)。（3）對(duì)顧客的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。（4）了解顧客的價(jià)值。（5）分析顧客需求行為。（6）市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)。

5．“一些在傳統(tǒng)市場(chǎng)上運(yùn)用自如的、成熟的整合營(yíng)銷傳播策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中卻顯得力不從心”，你能通過(guò)具

體的例子來(lái)證實(shí)這一觀點(diǎn)？

6．為什么說(shuō)適宜的倫理文化環(huán)境是電子商務(wù)健康發(fā)展不可或缺的條件？舉例說(shuō)明。

7．精細(xì)化營(yíng)銷的思想對(duì)于開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有怎樣的意義？舉例說(shuō)明。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案解決的就是企業(yè)主和網(wǎng)絡(luò)公司疑惑和觀望的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)公司打破了網(wǎng)絡(luò)科技公司重技術(shù)輕營(yíng)銷的弊端，為企業(yè)提供全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，為企業(yè)做針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查研究，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展特色做好網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，使企業(yè)最終走上健康的電子商務(wù)發(fā)展道路。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案可以在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)開(kāi)展的初期就開(kāi)始結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況和傳統(tǒng)營(yíng)銷的策略制定出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的詳細(xì)計(jì)劃，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的實(shí)施從最初就結(jié)合起來(lái)，從策劃到網(wǎng)站建設(shè)到項(xiàng)目整個(gè)的實(shí)施都從專業(yè)的角度去分析，去實(shí)施。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案在很大程度上是決定了以后的營(yíng)銷方法，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的提出起到一個(gè)重要的銜接作用，為此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)劉禹含提出了效益型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，是按照效果付費(fèi)的綜合顧問(wèn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案，本著公平、公正的態(tài)度，以科學(xué)的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)測(cè)，針對(duì)企業(yè)原有網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行研究分析，以提出一整套有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果預(yù)估值，采用國(guó)內(nèi)知名的第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)。

8．為什么在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司絕大部分是中國(guó)本地企業(yè)？

大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士指出，跨國(guó)網(wǎng)絡(luò)公司敗走中國(guó)的根本原因是缺乏對(duì)中國(guó)政策、企業(yè)文化、網(wǎng)民需求、市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)和溝通。Google在其他市場(chǎng)以秋風(fēng)掃落葉的氣勢(shì)擊敗了一個(gè)又一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在中國(guó)市場(chǎng)卻被百度打得站不起來(lái)，百度也是靠模仿谷歌起家，身為中國(guó)本土企業(yè)介入搜索引擎，自然會(huì)受到政府政策的保護(hù)，特別是本土企業(yè)服從管制，不會(huì)給政府帶來(lái)不必要的麻煩。Google管理層看到了中國(guó)蘊(yùn)藏的巨大市場(chǎng)潛力，卻忽略了接受管制的代價(jià)，因而失敗是遲早的結(jié)局。

微軟創(chuàng)始人也持這種觀點(diǎn)，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在所有國(guó)家都起到了積極作用，使人們可以自由表達(dá)觀點(diǎn)。中國(guó)審查互聯(lián)網(wǎng)的效果十分有限，要繞過(guò)這種審查并不難。蓋茨還強(qiáng)調(diào)說(shuō)，各國(guó)審查互聯(lián)網(wǎng)的政策不盡相同，他舉了與納粹宣傳有關(guān)的信息為例。他說(shuō)，納粹宣傳在德國(guó)是被禁止的，但在美國(guó)，法律以言論自由的名義準(zhǔn)許納粹宣傳。他說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)公司應(yīng)該自行決定是否遵守所在國(guó)家的法律，如果網(wǎng)絡(luò)公司不愿意遵守某些國(guó)家的法律，也許就該停止在這些國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)?？鐕?guó)公司出于商業(yè)利益的考慮，競(jìng)相進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，但這些公司，尤其是網(wǎng)絡(luò)傳播公司，在中國(guó)運(yùn)作的同時(shí)必須接受種種限制，否則，在中國(guó)很難生存下去

9．舉例說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷不是相互獨(dú)立和排斥的，而是相互協(xié)調(diào)、配合與促進(jìn)的關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷的手段和策略，借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷產(chǎn)生了巨大的沖擊，但是并不等于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷。目前，互聯(lián)網(wǎng)所涵蓋的群體只是整個(gè)市場(chǎng)中的一都分。還有許多的消費(fèi)者由于個(gè)人的生活方式、購(gòu)物習(xí)慣、價(jià)格觀念以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全性的懷疑等原因，還不愿意接受這種新興的溝通方式和營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷需要面對(duì)的是顧客，傳統(tǒng)營(yíng)銷中以顧客為本的人本主義營(yíng)銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所沒(méi)有的，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可能完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷這兩種營(yíng)銷手段將相輔相成，互相促進(jìn)和互相營(yíng)銷。實(shí)現(xiàn)融匯的內(nèi)在統(tǒng)一，共同形成企業(yè)的總體營(yíng)銷策略。

10．我國(guó)企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中出現(xiàn)的一些“形象工程”和“爛尾工程”說(shuō)明了什么？如何改變這種局面？

第二章

1．企業(yè)如何制定有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略？

企業(yè)要制定有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，要遵循以下原則：

1．留住顧客、增加銷售

2．提供有用信息、刺激消費(fèi)

3．簡(jiǎn)化銷售渠道、減少管理費(fèi)用

4．讓顧客參與、提高客戶的忠誠(chéng)度

5、提高品牌知名度、獲取更高利潤(rùn)

6．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

2．如何理解“不同性質(zhì)的企業(yè)其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略將有所不同”的觀點(diǎn)。

3．目前，我國(guó)對(duì)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的注意力大多集中在互聯(lián)網(wǎng)及工具等營(yíng)銷手段的實(shí)現(xiàn)和使用上，而忽視了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷策略的應(yīng)用，表現(xiàn)之一就是將營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃變成了“Web站點(diǎn)的策劃”或“Web+4P”，如何看待這種“營(yíng)銷活動(dòng)技術(shù)化”的做法？

4．有一種觀點(diǎn)認(rèn)為“在互聯(lián)網(wǎng)上，所有的企業(yè)都站在一條起跑線上”，但實(shí)際上企業(yè)的規(guī)模對(duì)其實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在戰(zhàn)略上是有所區(qū)別的，請(qǐng)結(jié)合實(shí)例闡述企業(yè)規(guī)模對(duì)其開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響。

中小企業(yè)必須加強(qiáng)自身能力，改變企業(yè)與其他競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比力量，鞏固企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)，應(yīng)對(duì)現(xiàn)在的顧客的要求和潛在需求有較深了解，對(duì)企業(yè)的潛在顧客的需求也應(yīng)有了解，這樣，制定營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃才能有針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。企業(yè)在數(shù)據(jù)庫(kù)幫助下，營(yíng)銷策略具有很強(qiáng)針對(duì)性，在營(yíng)銷費(fèi)用減少的同時(shí)，還可提高銷售收入。加強(qiáng)與顧客的溝通：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了大量的現(xiàn)有顧客和潛在顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。企業(yè)可以根據(jù)顧客需求，提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可大大地滿足顧客的需求。顧客的理性和知識(shí)性，要求對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度地滿足自己需求。5．為何說(shuō)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于中小型企業(yè)更多的是一種機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

首先這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，不會(huì)立竿見(jiàn)影的看到效果，其次這需要耗費(fèi)一定的人力與財(cái)力。中小企業(yè)想要通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，拓寬市場(chǎng)，這需要投入一筆不小的物力與財(cái)力。所以對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種挑戰(zhàn)。不過(guò)這是一種新的營(yíng)銷模式，開(kāi)展的得當(dāng)，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一次相當(dāng)好的機(jī)遇。6．大型企業(yè)為什么容易忽視新興的網(wǎng)上市場(chǎng)？

7．為確保戰(zhàn)略規(guī)劃的質(zhì)量，在制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

8．在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中如何運(yùn)用效應(yīng)引申法？

第三章

1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者購(gòu)買行為的變化趨勢(shì)？

2．列舉幾個(gè)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中滿足人們生理需求、安全需求的商品取得了比傳統(tǒng)市場(chǎng)更佳銷售業(yè)績(jī)的例子，并分析原由。

3．舉例說(shuō)明在網(wǎng)絡(luò)中能滿足人們社交、被尊重和自我實(shí)現(xiàn)等消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)方式。

4．如何理解網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程變得更加復(fù)雜了？

5．結(jié)合具體案例，說(shuō)明在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中組織購(gòu)買行為的影響因素主要來(lái)自哪些方面？

6．簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下產(chǎn)生信息不對(duì)稱狀況的原因。

7．如何借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提高營(yíng)銷信號(hào)傳遞的有效性？

8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中如何增強(qiáng)有效營(yíng)銷信號(hào)的甄別能力？

9．結(jié)合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下由于信息不對(duì)稱產(chǎn)生的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，并提出解決的設(shè)想。

答：信息不對(duì)稱理論是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，各類人員對(duì)有關(guān)信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的人員，則處于比較不利的地位。

那什么是逆向選擇呢？在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，存在著一些和常規(guī)不一致的現(xiàn)象。本來(lái)按常規(guī)，降低商品的價(jià)格，該商品的需求量就會(huì)增加；提高商品的價(jià)格，該商品的供給量就會(huì)增加。但是，由于信息的不完全性和機(jī)會(huì)主義行為，有時(shí)候，降低商品的價(jià)格，消費(fèi)者也不會(huì)做出增加購(gòu)買的選擇，提高價(jià)格，生產(chǎn)者也不會(huì)增加供給的現(xiàn)象。

道德風(fēng)險(xiǎn)是代理人簽訂合約后采用隱藏行為，由于代理人和委托人信息不對(duì)稱，給委托人帶來(lái)?yè)p失。保險(xiǎn)市場(chǎng)上的道德風(fēng)險(xiǎn)是指投保人在投保后，降低對(duì)所投保標(biāo)的的預(yù)防措施，從而使損失發(fā)生的概率上升，給保險(xiǎn)公司帶來(lái)?yè)p失的同時(shí)降低了保險(xiǎn)市場(chǎng)的效率。在存在道德風(fēng)險(xiǎn)的情況下，如何保證擁有信息優(yōu)勢(shì)的一方（稱為代理人）按照契約的另一方（委托人）的意愿行動(dòng)，從而使雙方都能趨向于效用最大化。

第四章

1．在線和離線兩種市場(chǎng)調(diào)研方式有哪些主要區(qū)別？

從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)看，基本沒(méi)有區(qū)別。如果非要說(shuō)有，那就是在線調(diào)研可以馬上收集到相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)，而離線調(diào)查需要等對(duì)方上線反饋之后才能獲得調(diào)查數(shù)據(jù)。

2．利用互聯(lián)網(wǎng)獲取調(diào)查信息有哪些優(yōu)越性和不足之處？

優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣，針對(duì)性強(qiáng)，真實(shí)性較高、信息量大，實(shí)時(shí)性強(qiáng) 缺點(diǎn)：受多方面限制，傳播信息有限，針對(duì)性弱，區(qū)域性弱

3．就目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)用戶的特征，你認(rèn)為哪些市場(chǎng)（產(chǎn)品或服務(wù)）適宜開(kāi)展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研？

4．在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研需要考慮哪些因素的影響？

6．在網(wǎng)上搜集國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)某種商品近兩年來(lái)市場(chǎng)供求狀況及的價(jià)格變化的情況，并畫(huà)出對(duì)應(yīng)的統(tǒng)計(jì)圖表。

7．在某個(gè)商業(yè)網(wǎng)站上查找一個(gè)你認(rèn)為具有虛假成分的信息，并使用REAP標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，說(shuō)明你進(jìn)行判斷的理由。

第五章

古漢字網(wǎng)上流行帶來(lái)的營(yíng)銷啟示。（從產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略和品牌策略兩方面分析）

1.Internet對(duì)產(chǎn)品策略的影響主要有哪些？

第1 表現(xiàn)在方便性方面 第2 表現(xiàn)在不受時(shí)間和空間的限制 第3 降低產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本 第4 交易的虛擬化 第5 交易的普遍性

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中影響消費(fèi)者認(rèn)知的主要因素有哪些？

4．網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)新的因素有哪些？

5．網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下影響傳統(tǒng)品牌延續(xù)有哪些因素？

6．為什么說(shuō)“在Internet上，品牌就是體驗(yàn)，體驗(yàn)就是品牌”？

品牌體驗(yàn)是顧客個(gè)體對(duì)品牌的某些經(jīng)歷（包括經(jīng)營(yíng)者在顧客消費(fèi)過(guò)程中以及品牌產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)買前后所做的營(yíng)銷努力）產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。也就是說(shuō)，品牌體驗(yàn)是顧客對(duì)品牌的具體經(jīng)歷和感受。當(dāng)然，“體驗(yàn)”的內(nèi)涵要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出品牌旗幟下的產(chǎn)品和服務(wù)。它包含了顧客和品牌或供應(yīng)商之間的每一次互動(dòng)——從最初的認(rèn)識(shí)，通過(guò)選擇、購(gòu)買、使用，到堅(jiān)持重復(fù)購(gòu)買。7．域名與網(wǎng)站名稱對(duì)品牌體驗(yàn)的影響。

最好的服務(wù)便是最好的推廣。服務(wù)做好了，用戶也會(huì)主動(dòng)幫你宣傳品牌。所以說(shuō)，網(wǎng)站做好品牌策劃，離不開(kāi)用戶體驗(yàn)的建設(shè)和服務(wù)的完善。

8．根據(jù)教材上提出的網(wǎng)絡(luò)品牌命名設(shè)計(jì)的6條原則，分析網(wǎng)上一些網(wǎng)絡(luò)品牌（域名、網(wǎng)站名稱）在命名方

面的缺陷，并說(shuō)明緣由。

第六章

1．互聯(lián)網(wǎng)為實(shí)現(xiàn)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)創(chuàng)造了哪些良好的條件？

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法又叫覺(jué)察價(jià)值定價(jià)法，也稱“感受價(jià)值定價(jià)法”、“理解價(jià)值定價(jià)法”。是根據(jù)消費(fèi)者所理解的某種商品的價(jià)值，或者說(shuō)是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方法。理論上講，顧客對(duì)某一產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值與產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值有差距時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格需求性就越低。

2．在網(wǎng)上查找使用各種心理定價(jià)策略的案例，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

心理定價(jià)策略，是針對(duì)顧客心理而采用的一類定價(jià)策略，主要應(yīng)用于零售商業(yè)。

分為：尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、高位定價(jià)法、習(xí)慣定價(jià)法、單位定價(jià)法、統(tǒng)一定價(jià)法、系列定價(jià)法 3．在網(wǎng)上查找使用功能分解定價(jià)策略的案例，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

定價(jià)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)

4．目前在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中哪些做法屬于在定價(jià)過(guò)程中“過(guò)高地估計(jì)了目標(biāo)市場(chǎng)的接受能力”？

5．根據(jù)影響顧客的價(jià)格敏感性的各種因素，如何在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制定有效的價(jià)格策略？在網(wǎng)上實(shí)施差異化價(jià)格策略應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

6．分析淘寶網(wǎng)推行的“積分商城”模式，說(shuō)明它實(shí)施“積分獎(jiǎng)勵(lì)”策略的意義何在？

7．選擇某種商品，在網(wǎng)上查找它的價(jià)格范圍，并計(jì)算出它的價(jià)格波動(dòng)幅度，由此，研究網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化的影響因素。（產(chǎn)品、市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)外比較）價(jià)格差異化

網(wǎng)絡(luò)的信息溝通使得網(wǎng)上報(bào)價(jià)具有透明化特征，這在一定程度上降低了價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段的重要性，但并沒(méi)有消除價(jià)格差異的作用。網(wǎng)絡(luò)賦予了消費(fèi)者價(jià)格發(fā)現(xiàn)的能力——通過(guò)信息收集工具，顧客可以輕易獲取關(guān)于價(jià)格的相關(guān)信息和知識(shí)。同時(shí)，企業(yè)也可以通過(guò)價(jià)格發(fā)現(xiàn)，在低甚至零的菜單成本下可以及時(shí)調(diào)整價(jià)格，使價(jià)格與對(duì)手相等或優(yōu)于對(duì)手。事實(shí)上對(duì)于開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)，更多的是嘗試將價(jià)格差異定位于溢價(jià)服務(wù)或產(chǎn)品而不是最低價(jià)格。結(jié)合其他的差異定位，制定合理的價(jià)格是企業(yè)應(yīng)該著重考慮的價(jià)格差異化趨勢(shì)。另一方面，各種價(jià)格形成方式在網(wǎng)絡(luò)中的廣泛運(yùn)用，使得價(jià)格差異也可以表現(xiàn)在定價(jià)形式上，體現(xiàn)出顧客的主

導(dǎo)性，這主要表現(xiàn)在一對(duì)一談判式定價(jià)和拍賣在網(wǎng)絡(luò)交易中的運(yùn)用。事實(shí)上產(chǎn)品服務(wù)溢價(jià)、定價(jià)方式改變，這些正是網(wǎng)絡(luò)促使價(jià)格差異化的表現(xiàn)。

第二篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷復(fù)習(xí)資料

1、什么是電子中間商?中間商是指在制造商與消費(fèi)者之間“專門(mén)媒介商品交換”經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。電子中

間商就是基于網(wǎng)絡(luò)（現(xiàn)階段為Internet）的提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商。2.列舉物流的作用。保值、節(jié)約、縮短距離、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、提高服務(wù)水平、加快商品流通、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保護(hù)環(huán)境、創(chuàng)造社會(huì)效益和附加價(jià)值。

3、什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生原因？概念:是整體營(yíng)銷活動(dòng)的組成部分。是指為滿足顧客需求和欲望，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱。原因：網(wǎng)民數(shù)量激增、新型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)生、消費(fèi)者價(jià)值觀的變革、企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)

4、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)調(diào)查的區(qū)別？

1、二者互相聯(lián)系又互相區(qū)別

2、市場(chǎng)調(diào)查主要是通過(guò)各種調(diào)查方法與方法，系統(tǒng)地收集信息，并進(jìn)行整理分析，反映市場(chǎng)供求與競(jìng)爭(zhēng)。

3、市場(chǎng)調(diào)研則在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)獲得的數(shù)據(jù)與資料進(jìn)行系統(tǒng)地，深入地分析研究，得出合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的結(jié)論。

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用？

1、鞏固現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、為入侵者設(shè)置障礙

3、穩(wěn)定與供應(yīng)關(guān)系

4、提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力

5、加強(qiáng)與顧客的溝通6.簡(jiǎn)述何為網(wǎng)絡(luò)廣告？網(wǎng)絡(luò)廣告指運(yùn)用專業(yè)的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。

7、現(xiàn)在消費(fèi)者特點(diǎn)及其不一樣，個(gè)性鮮明，請(qǐng)簡(jiǎn)單概括網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的總體行為特征。

1、很注重自我；

2、頭腦冷靜，善于分析；3．對(duì)新鮮事物有著孜孜不倦的追求 4．品味越來(lái)越高而耐心越來(lái)越少

8、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的戰(zhàn)略架構(gòu)中企業(yè)應(yīng)遵循哪些原則？

1、營(yíng)銷為本原則

2、需求引導(dǎo)原則

3、系統(tǒng)觀念原則

4、資源重組原則

5、流程改造原則

6、復(fù)合優(yōu)勢(shì)原則

杭州“狗不理”包子店為何無(wú)人理?產(chǎn)品設(shè)計(jì)如何適應(yīng)和改變不同的消費(fèi)環(huán)境？由于消費(fèi)者市場(chǎng)具有地區(qū)性、復(fù)雜性、易變性、替代性和發(fā)展性等特點(diǎn)，天津“狗不理”包子在進(jìn)入杭州市場(chǎng)前，先需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解“誰(shuí)買?為什么買?在何處買?如何買?何時(shí)買?買多少?買什么品牌”等問(wèn)題，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，企業(yè)自身的優(yōu)缺點(diǎn)，外部的威脅和機(jī)會(huì)等問(wèn)題。只有這樣，才能“有的放矢”，采取相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。

尤為重要的是，產(chǎn)品要有市場(chǎng)，主要還不是看產(chǎn)品是否有特色，消費(fèi)者不接受，再有特色也枉然，消費(fèi)者接受才有市場(chǎng)，才是真正的“特色”。

總之，天津“狗不理”包子集團(tuán)只有深刻認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)，準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者行為，才能找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性地實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，使“狗不理”包子不但能打入杭州市場(chǎng)，而且能打人其他地區(qū)或城市的市場(chǎng)。寶潔公司和一次性尿布

1、寶潔公司開(kāi)發(fā)一次性尿布的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的？

2、其開(kāi)發(fā)過(guò)程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的哪種基本精神？1.寶潔公司開(kāi)發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須真正理解和把握市場(chǎng)需求，而對(duì)市場(chǎng)需求的把握和確認(rèn)則必須以科學(xué)且充分的市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。2.寶潔公司開(kāi)發(fā)一次性尿布的過(guò)程，始終是一個(gè)深入了解消費(fèi)需求、適應(yīng)消費(fèi)需求的過(guò)程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)消費(fèi)者”的本質(zhì)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)需求為中心，在滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長(zhǎng)期合理利潤(rùn)的基本精神。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷復(fù)習(xí)資料部分參考答案

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷復(fù)習(xí)資料部分參考答案

(僅供參考)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接環(huán)境因素有哪些？

答：企業(yè)內(nèi)部條件、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、合作者、公眾等企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的上下游組織機(jī)構(gòu)。

什么是產(chǎn)品的核心價(jià)值（理解）

答：產(chǎn)品核心價(jià)值是指一個(gè)產(chǎn)品組織的最基本和持久的東西，具有內(nèi)在性，被組織內(nèi)的成員所看重，獨(dú)立于環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)要求和管理時(shí)尚的價(jià)值，什么是功能折扣、現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣 ？

答：功能折扣:又稱交易折扣策略，這種折扣策略是生產(chǎn)企業(yè)給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷職能。

現(xiàn)金折扣：是企業(yè)給那些以現(xiàn)金付款或提前支付貨款的客戶的一種減價(jià)。

數(shù)量折扣：是賣方因買方購(gòu)買數(shù)量大而給予的一種折扣

季節(jié)折扣：企業(yè)給那些購(gòu)買過(guò)期商品或服務(wù)的顧客提供一種減價(jià)。

網(wǎng)站推廣指標(biāo)有哪些？

答：數(shù)量，時(shí)間段，堅(jiān)持性，覆蓋域，到達(dá)率，并讀性，注意力，權(quán)威性，感染力，時(shí)效性，持久性 搜索引擎的收錄和排名狀況，獲得其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量，用戶注冊(cè)數(shù)量

具有“一對(duì)一”優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有哪些？

答：一對(duì)一的電子郵件、一對(duì)一網(wǎng)站個(gè)性化的應(yīng)用、一對(duì)一網(wǎng)上推送、一對(duì)一網(wǎng)上社區(qū)、一對(duì)一網(wǎng)上展示與網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷、一對(duì)一網(wǎng)站跟蹤

企業(yè)自建聊天室和論壇在產(chǎn)品營(yíng)銷中能起到什么作用

答：（1）．不需要專門(mén)的服務(wù)器，在聊天服務(wù)器里完成必要的工作，避開(kāi)耗時(shí)的CGI 過(guò)程。

（2）．如果使用單進(jìn)程服務(wù)器，就不需要每次產(chǎn)生新進(jìn)程。

（3）．?dāng)?shù)據(jù)交換完全在內(nèi)存中進(jìn)行，不用讀寫(xiě)文件。

（4）．不需要定時(shí)刷新，減少屏幕的閃爍，減少對(duì)服務(wù)器的請(qǐng)求次數(shù)。

論壇是Internet上的一種電子信息服務(wù)系統(tǒng)。它提供一塊公共電子白板，每個(gè)用戶都可以在上面書(shū)寫(xiě)，可發(fā)布信息或提出看法。它是一種交互性強(qiáng)，內(nèi)容豐富而及時(shí)的Internet電子信息服務(wù)系統(tǒng)。用戶在BBS站點(diǎn)上 可以獲得各種信息服務(wù)，發(fā)布信息，進(jìn)行討論，聊天等等。

產(chǎn)品組合策略及其風(fēng)險(xiǎn)

答：產(chǎn)品組合策略：指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需要，考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和企業(yè)實(shí)力，對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)性等作出的最佳決策。

風(fēng)險(xiǎn)：

1、企業(yè)的資源條件總是有限的，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)必須考慮自己的特長(zhǎng)和薄弱環(huán)節(jié)，一定要與企業(yè)的自身能力相適應(yīng)。

2、企業(yè)需求情況

3、競(jìng)爭(zhēng)條件

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分(結(jié)合案例理解)答：市場(chǎng)細(xì)分：就是以消費(fèi)需求的某些特征為變量，把市場(chǎng)劃分為一定的消費(fèi)者群的過(guò)程。

1、網(wǎng)上消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、利益因素。

2、網(wǎng)上產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分：地理因素、經(jīng)營(yíng)因素、行為因素、個(gè)性因素。

3、網(wǎng)上市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)注意的問(wèn)題：

（1）、同質(zhì)化的市場(chǎng)沒(méi)有必要進(jìn)行細(xì)分。

（2）、市場(chǎng)應(yīng)避免過(guò)度細(xì)分

（3）、借助于網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)上消費(fèi)者的自主選擇，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分。

如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位(結(jié)合案例理解)

一、在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)充分考慮：

1、產(chǎn)品的性能。⑴ 可鑒別性產(chǎn)品—— 客戶在購(gòu)買時(shí)就能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品；

⑵ 經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品—— 客戶在使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品的銷售覆蓋范圍與物流配送體系的有效支撐。

3、產(chǎn)品的生命周期。

引入階段： 利用網(wǎng)絡(luò)推廣新產(chǎn)品（廣告）；

成長(zhǎng)階段： 利用網(wǎng)絡(luò)拓展市場(chǎng)空間（網(wǎng)站）；

成熟階段： 利用網(wǎng)絡(luò)了解新需求，調(diào)整產(chǎn)品，控制銷售費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)直復(fù)營(yíng)銷，通過(guò)交互式的互聯(lián)網(wǎng)渠道來(lái)設(shè)計(jì)、研制、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品；

衰退階段： 利用網(wǎng)絡(luò)銷售庫(kù)存產(chǎn)品，為新產(chǎn)品鋪平道路。

二、產(chǎn)品定位必須遵循兩項(xiàng)基本原則，即適應(yīng)性原則和競(jìng)爭(zhēng)性原則。

產(chǎn)品定位基本上取決于四個(gè)方面：產(chǎn)品、企業(yè)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者，即產(chǎn)品的特性，企業(yè)的創(chuàng)新意識(shí)，消費(fèi)者的需求偏愛(ài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)位置，四者協(xié)調(diào)得當(dāng)，就能正確地確定產(chǎn)品地位。

三、產(chǎn)品定位的基本方式

產(chǎn)品定位常見(jiàn)的方式有二，一是初始定位，一是再定位。

四、產(chǎn)品定位的主要步驟

1．進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)——為自己找到合理的市場(chǎng)位置，確定好自己的服務(wù)對(duì)象，為產(chǎn)品定位提供 重要的決策依據(jù)。

2．綜合分析消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，了解消費(fèi)者的不同偏好和需要，以確定或調(diào)整產(chǎn)品特性。

3．進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖掘市場(chǎng)潛力。即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)位置，根據(jù)其開(kāi)發(fā)技能、企業(yè)生產(chǎn)能力、資源保證和經(jīng)濟(jì)能力等，選擇相應(yīng)的定位策略，最大限度地挖掘市場(chǎng)潛力。

4．在了解了消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品所期望的形象之后，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位及企業(yè)自身的資源、技術(shù)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能力等，盡快做出產(chǎn)品定位的決策。

5．產(chǎn)品定位評(píng)價(jià)。在進(jìn)行了前四項(xiàng)工作后，還要對(duì)上述各方面進(jìn)行綜合分析、評(píng)價(jià)，最后確定是否定位，如何定位，定位在何處。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的微觀環(huán)境因素包括哪些

1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

2、供應(yīng)者

3、營(yíng)銷中介

4、顧客或用戶

5.、競(jìng)爭(zhēng)者

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的免費(fèi)產(chǎn)品的特性有哪些

數(shù)字化、無(wú)形化、零制造成本、沖擊性、成長(zhǎng)性、間接收益性

從互聯(lián)網(wǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)者信息的調(diào)查方法有哪些?

一、網(wǎng)上有價(jià)值商業(yè)信息的來(lái)源

1．來(lái)自政府機(jī)構(gòu)的資源

2．來(lái)自國(guó)際組織的資源

3．來(lái)自專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)的資源

4．來(lái)自相關(guān)行業(yè)或企業(yè)網(wǎng)站的資源

二、網(wǎng)上直接市場(chǎng)調(diào)研：

1、在線問(wèn)卷法：站點(diǎn)問(wèn)卷法、電子郵件問(wèn)卷法、2、專題討論法

3、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法：觀察法、人機(jī)實(shí)驗(yàn)法、利用網(wǎng)上提供的流量檢測(cè)統(tǒng)計(jì)服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段有哪些

搜索引擎營(yíng)銷、即時(shí)通訊營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷、BBS營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)博客營(yíng)銷、聊天群組營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)性營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)性營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)圖片營(yíng)銷等

網(wǎng)絡(luò)用戶的總特征

年輕、個(gè)性、樂(lè)于嘗試。網(wǎng)絡(luò)用戶的這些特點(diǎn)使他們更加注重自我。他們具體要求越來(lái)越獨(dú)特，越來(lái)越變化多端，絕不能像過(guò)去那樣對(duì)他們一概而論。

頭腦清凈，擅長(zhǎng)理性分析是網(wǎng)絡(luò)用戶的另一個(gè)顯著特點(diǎn)。他們是那種不會(huì)輕易受輿論左右、受潮流影響的人，對(duì)鋪天蓋地的官方廣告轟炸也有相當(dāng)?shù)牡挚沽?，?duì)數(shù)據(jù)庫(kù)資料苦苦推敲，并據(jù)此作出決定。

網(wǎng)絡(luò)用戶價(jià)值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度和期望。

提高網(wǎng)站的用戶訪問(wèn)率的方法

提高網(wǎng)站的用戶訪問(wèn)率應(yīng)從如下兩方面考慮：

1、如何讓用戶知道并訪問(wèn)你的網(wǎng)站

a.口碑

b.搜索引擎

c.友情鏈接

d.傳統(tǒng)的方式：您的名片、產(chǎn)品說(shuō)明、包裝、傳統(tǒng)媒體等

e.其他：比如Email、QQ、論壇、功能代碼外嵌等

2、如何讓用戶回訪并依賴你的網(wǎng)站

a.內(nèi)容吸引：網(wǎng)站的關(guān)鍵在于內(nèi)容，只有用戶對(duì)您的內(nèi)容感興趣才能不斷的回訪您的網(wǎng)站。

b.功能吸引：如果您的網(wǎng)站中有一些功能會(huì)是對(duì)方實(shí)用的，感興趣的也會(huì)留住用戶

c.利益：你的網(wǎng)站能帶給用戶利益，比如，非常便宜的產(chǎn)品、免費(fèi)的服務(wù)等

d.會(huì)員服務(wù)：通過(guò)會(huì)員服務(wù)帶給用戶更多的信息和功能

適合采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)具備的特征

（1）產(chǎn)品性質(zhì)。由于網(wǎng)上用戶在初期對(duì)技術(shù)有一定要求，因此用戶上網(wǎng)大多與網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)相關(guān)，因此網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品最好是與高技術(shù)或與電腦、網(wǎng)絡(luò)有關(guān)。一些信息類產(chǎn)品如圖書(shū)、音樂(lè)等也比較適合網(wǎng)上銷售。還有一些無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)也可以借助網(wǎng)絡(luò)的作用實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程銷售，如遠(yuǎn)程醫(yī)療。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購(gòu)物和在網(wǎng)上直接訂購(gòu)，這使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者在購(gòu)買前無(wú)法嘗試或只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)嘗試產(chǎn)品。

（3）產(chǎn)品式樣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)全世界國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品要符合該國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰和教育水平。同時(shí)，由于網(wǎng)上消費(fèi)者的個(gè)性化需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的式樣還必須滿足購(gòu)買者的個(gè)性化需求。（4）產(chǎn)品品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，生產(chǎn)商與經(jīng)營(yíng)商的品牌同樣重要，一方面要在網(wǎng)絡(luò)中浩如煙海的信息中獲得瀏覽者的注意，必須擁有明確、醒目的品牌；另一方面，由于網(wǎng)上購(gòu)買者可以面對(duì)很多選擇，同時(shí)網(wǎng)上的銷售無(wú)法進(jìn)行購(gòu)物體驗(yàn)，因此，購(gòu)買者對(duì)品牌比較關(guān)注。

（5）產(chǎn)品包裝。作為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的針對(duì)全球市場(chǎng)的產(chǎn)品，其包裝必須適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。

（6）目標(biāo)市場(chǎng)。網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場(chǎng)，在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。（7）產(chǎn)品價(jià)格?；ヂ?lián)網(wǎng)作為信息傳遞工具，在發(fā)展初期是采用共享和免費(fèi)策略發(fā)展而來(lái)的，網(wǎng)上用戶比較認(rèn)同網(wǎng)上產(chǎn)品低廉特性；另一方面，由于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的成本低于其他渠道的產(chǎn)品，在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品一般采用低價(jià)位定價(jià)。

什么是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以離散的、無(wú)中心的、多元網(wǎng)狀的立體結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式為特征，信息瞬間形成、即時(shí)傳播，實(shí)時(shí)互動(dòng)，高度共享的人機(jī)界面構(gòu)成的交易組織形式。

直復(fù)營(yíng)銷

直復(fù)營(yíng)銷是使用一種或多種廣告媒體在任何地點(diǎn)達(dá)成交易或可度量反應(yīng)的一個(gè)互動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查

基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的收集、整理、分析與研究與營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)信息的過(guò)程。

個(gè)性化服務(wù)

個(gè)性化服務(wù)是一種有針對(duì)性的服務(wù)方式，根據(jù)用戶的設(shè)定來(lái)實(shí)現(xiàn)，依據(jù)各種渠道對(duì)資源進(jìn)行收集、整理和分類，向用戶提供和推薦相關(guān)信息，以滿足用戶的需求。從整體上說(shuō)，個(gè)性化服務(wù)打破了傳統(tǒng)的以被動(dòng)服務(wù)模式，能夠充分利用各種資源優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)開(kāi)展以滿足用戶個(gè)性化需求為目的的全方位服務(wù)

搜索引擎

搜索引擎是指根據(jù)一定的策略、運(yùn)用特定的計(jì)算機(jī)程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對(duì)信息進(jìn)行組織和處理后，為用戶提供檢索服務(wù)，將用戶檢索相關(guān)的信息展示給用戶的系統(tǒng)。搜索引擎包括全文索引、目錄索引、元搜索引擎、垂直搜索引擎、集合式搜索引擎、門(mén)戶搜索引擎與免費(fèi)鏈接列表等。百度和谷歌等是搜索引擎的代表。

網(wǎng)絡(luò)顧客有哪些需求？

生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我實(shí)現(xiàn)需求

網(wǎng)絡(luò)商品交易中介存在的原因是什么？

由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是一個(gè)虛擬市場(chǎng)，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直接分銷時(shí)，交易雙方都會(huì)考慮對(duì)方的信譽(yù)，擔(dān)心出現(xiàn)對(duì)方收錢(qián)不給貨或者拿貨不付錢(qián)的問(wèn)題，從而影響完整交易過(guò)程的實(shí)現(xiàn)。為了克服網(wǎng)絡(luò)直接分銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)，即網(wǎng)絡(luò)中間商應(yīng)運(yùn)而生。這類機(jī)構(gòu)成為連接交易雙方的樞紐，使得間接網(wǎng)絡(luò)分銷成為可能，如阿里巴巴B2B網(wǎng)站就是這類中介機(jī)構(gòu)。

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的包裝策略有哪些？

類似包裝策略：企業(yè)將其生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝上相同他圖案，近似的色彩，共同的特征，使顧客容易辨認(rèn)是同一企業(yè)的出產(chǎn)品。

等級(jí)包裝策略：企業(yè)將產(chǎn)品分為若干等級(jí)，高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采用優(yōu)等包裝，一般產(chǎn)品采用普通包裝，使包裝的價(jià)值和質(zhì)量相稱。

多種包裝策略：企業(yè)將使用時(shí)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，納入一個(gè)包裝內(nèi)同時(shí)銷售。

雙重包裝策略：即原包裝的產(chǎn)品用完后，空的包裝容器可以移作其他用途。

一次性包裝策略：商品消費(fèi)完畢其包裝物便被廢棄的包裝，稱為一次性包裝。

附贈(zèng)品包裝策略：企業(yè)在商品包裝物內(nèi)附贈(zèng)給購(gòu)買者一定的物品。

更換包裝策略：當(dāng)原來(lái)的商品包裝因陳舊、落后而喪失影響力時(shí)，企業(yè)要即使更換新的包裝，以保護(hù)和提高商品形象。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略包括哪些？

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)、滿意定價(jià)

2、折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、功能折扣、折讓定價(jià)

3、心理定價(jià)策略：聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)、分級(jí)定價(jià)

4、動(dòng)態(tài)定價(jià)策略：定制定價(jià)、使用定價(jià)

5、產(chǎn)品組合定價(jià)策略：產(chǎn)品線定價(jià)、產(chǎn)品功能分解定價(jià)、6、免費(fèi)價(jià)格策略：

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌命名和設(shè)計(jì)應(yīng)注意什么問(wèn)題？

一、域名的商標(biāo)特性與商業(yè)價(jià)值：

二、網(wǎng)絡(luò)品牌的命名與設(shè)計(jì)：

1、與企業(yè)既有的品牌名稱或商標(biāo)名稱想關(guān)聯(lián)。

2、名稱應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔，易于記憶與使

3、選擇獨(dú)特的專有詞匯而不是通用詞匯作為品牌名稱

4、名稱應(yīng)具有親和力，有利于口碑傳播。

5、講究品牌命名的國(guó)際性，注意避免與地域文化相沖突

6、注意品牌命名的審美，不要取缺乏美感的品牌名稱。

市場(chǎng)調(diào)查者收集消費(fèi)者信息的有用工具有哪些?

在線問(wèn)卷法、站點(diǎn)問(wèn)卷法、電子郵件問(wèn)卷法、專題討論法、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法（觀察法、人機(jī)實(shí)驗(yàn)法、利用網(wǎng)上提供的流量檢測(cè)統(tǒng)計(jì)服務(wù)）

提供價(jià)格和分銷信息的主要方法

故作沉默法、在網(wǎng)上提供分銷商信息、提供定購(gòu)的電話和傳真、電視廣告

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)收集和積累客戶的大量信息，經(jīng)過(guò)處理后的預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買意愿，并利用這些信息實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷信息，以達(dá)到說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品的目的

探測(cè)性調(diào)查

探測(cè)性調(diào)查是指在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)狀況不甚明了或?qū)?wèn)題不知從何處尋求突破時(shí)所采用的一種方式，其目的是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的所在，并明確地提示出來(lái)，以便確定調(diào)查的重點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望

產(chǎn)品整體概念

由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品組成。

核心產(chǎn)品：是產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或核心利益，這是消費(fèi)者想要獲得的基本需求。

形式產(chǎn)品：是產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)是的外觀形狀及主要特征。

期望產(chǎn)品：指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品相關(guān)的一系列基本的屬性及條件。

延伸產(chǎn)品：指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)附帶獲得的各種附加利益的總和。

潛在產(chǎn)品：指現(xiàn)有產(chǎn)品可能演變的趨勢(shì)和前景，是對(duì)消費(fèi)者新需求的滿足的延伸。

網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有的三大功能

訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能

企業(yè)促銷非人員推銷有哪些形式

網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系

企業(yè)的公共關(guān)系

企業(yè)公共關(guān)系是指企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有意識(shí)、有計(jì)劃地與社會(huì)公眾進(jìn)行信息雙向交流及行為互動(dòng)的過(guò)程，以增進(jìn)社會(huì)公眾的理解、信任和支持，達(dá)到企業(yè)與社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。

網(wǎng)絡(luò)促銷的方式有哪些

網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系、人員促銷

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些

地理因素、人口因素、心里因素、行為因素、用戶規(guī)模、最終用戶、企業(yè)購(gòu)買狀況

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客觀環(huán)境

政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文與社會(huì)環(huán)境、科技與教育水平、、自然環(huán)境、人口 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研中的調(diào)研方法

訪問(wèn)調(diào)查法、觀察調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品應(yīng)具備哪些特點(diǎn)？

首創(chuàng)、改進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要不斷地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式、手段和方法的創(chuàng)新，尤其需要在更深層次上對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷管理進(jìn)行改造，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率。

網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)

1、網(wǎng)絡(luò)廣告是多維廣告

2、網(wǎng)絡(luò)廣告擁有最有活力的消費(fèi)群體

3、網(wǎng)絡(luò)廣告制作成本低，速度快，更改靈活

4、網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和縱深性

5、網(wǎng)絡(luò)廣告能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì)

6、網(wǎng)絡(luò)廣告可以跟蹤和衡量廣告的效果

7、網(wǎng)絡(luò)廣告的投放更具有針對(duì)性

8、網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾關(guān)注度高

9、網(wǎng)絡(luò)廣告縮短了媒體投放的進(jìn)程

10、網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V、不受時(shí)空限制

11、網(wǎng)絡(luò)廣告具有可重復(fù)性和可檢索性

12、網(wǎng)絡(luò)廣告具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)

談?wù)勎覈?guó)企業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題及對(duì)策

問(wèn)題：

1、網(wǎng)站設(shè)計(jì)問(wèn)題

2、營(yíng)銷問(wèn)題

3、網(wǎng)絡(luò)傳輸問(wèn)題

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)問(wèn)題

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)化程度不強(qiáng)問(wèn)題

對(duì)策：

（一）更新?tīng)I(yíng)銷觀念：

1、對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式進(jìn)行反思。

2、將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念相結(jié)合。

（二）優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計(jì)，發(fā)揮營(yíng)銷職能：

1、量身定做。

2、一切從實(shí)際出發(fā)。

（三）組建專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍：

1、形成產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)觀念。

2、把配套建設(shè)放在重點(diǎn)

（四）加大網(wǎng)絡(luò)投資方面力度：

1、加大技術(shù)的投資力度。

2、完善各種服務(wù)。

3、加大宣傳資金的力度 網(wǎng)絡(luò)廣告同傳統(tǒng)廣告的優(yōu)勢(shì)比較

傳播范圍最廣：互聯(lián)網(wǎng)作為新型的媒體通路，被大家認(rèn)可為繼紙介媒體、電波媒體、視頻媒體之后而出現(xiàn)的 “ 第四媒體 ”，其傳播的最大特色為不受任何時(shí)間與地域的限制，通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把各類信息或廣告 24 小時(shí)不間斷地傳播到世界各地。

交互性強(qiáng)： 傳統(tǒng)媒體基本上只能進(jìn)行大眾傳播，而在互聯(lián)網(wǎng)上，既能進(jìn)行大眾傳播，又能進(jìn)行個(gè)人傳播、人際傳播、群體傳播和組織傳播。交互性強(qiáng)是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大優(yōu)勢(shì)，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動(dòng)傳播，用戶可以獲取他們認(rèn)為有用得信息，廠商也可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息。

針對(duì)性強(qiáng)： 根據(jù)各方面的調(diào)查分析顯示，網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購(gòu)買力最強(qiáng)的群體，這樣的背景特點(diǎn)，無(wú)疑顯示了此階層無(wú)與倫比的消費(fèi)能力，因而網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫您直接命中最具潛質(zhì)的用戶群。

受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)： 利用傳播媒體做廣告，雖然有眾多的收視（聽(tīng)）率、閱讀率調(diào)查數(shù)據(jù)，但仍很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告 信息，而在互聯(lián)網(wǎng)上則可通過(guò)權(quán)威公正的外判中央管理系統(tǒng)，可精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶的廣告被多少個(gè)用戶看過(guò)，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于客商正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略。

實(shí)時(shí)、靈活、成本低： 在傳統(tǒng)媒體上做廣告，廣告發(fā)布后很難更改，即使可改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能按照需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容，這樣，經(jīng)營(yíng)決策的變化也能及時(shí)實(shí)施和推廣，并且無(wú)需太大的成本花費(fèi)。

強(qiáng)烈的感官性： 網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對(duì)某感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細(xì)的信息，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易與結(jié)算，將更大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效。

取得顧客反饋信息的方法

（1）定期采用調(diào)查表及問(wèn)卷?？梢杂枚喾N方式公布調(diào)查表，如發(fā)布在您的網(wǎng)站、電子刊物、新聞通訊、直郵資料、以及放置在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)等，也可以張貼在網(wǎng)上信息公告板、電子郵件討論列表或新聞組中。

（2）為顧客創(chuàng)建在線社區(qū)。包括聊天室、公告板、討論組等，你可以作為主持人定期了解顧客對(duì)你的業(yè)務(wù)的談?wù)摵涂捶ā?/p>

（3）向一組顧客分發(fā)產(chǎn)品。通過(guò)這種方式請(qǐng)顧客使用并評(píng)論你的產(chǎn)品，請(qǐng)顧客將評(píng)論表寄回給你，有的顧客會(huì)填寫(xiě)你的調(diào)查表，也有的顧客將不會(huì)給你反饋信息，但只要能得到的反饋信息大都很有價(jià)值。

(4)為你的網(wǎng)站訪問(wèn)者提供免費(fèi)的在線產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以是電子書(shū)籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網(wǎng)站設(shè)計(jì)等，作為回報(bào)，請(qǐng)他們填寫(xiě)一個(gè)關(guān)于你的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)、顧客服務(wù)等的簡(jiǎn)短的調(diào)查表。

（5）創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組。邀請(qǐng)10—12個(gè)最忠誠(chéng)的顧客定期會(huì)面，他們會(huì)給你提供改進(jìn)顧客服務(wù)的意見(jiàn)，你可以付給他們酬勞、請(qǐng)他們出去吃飯或者提供給他們免費(fèi)產(chǎn)品。

（6）定期與顧客保持聯(lián)系。為顧客訂閱免費(fèi)的電子刊物，詢問(wèn)顧客你的網(wǎng)站更新時(shí)是否用e-mail通知他們，每次購(gòu)買之后，繼續(xù)了解顧客對(duì)購(gòu)買是否滿意。

（7）使顧客便于和你聯(lián)系。提供盡可能多的聯(lián)系方式，允許顧客通過(guò)e-mail與你聯(lián)系，把你的e-mail地址做超級(jí)鏈接設(shè)置免得顧客重新輸入地址，提供免費(fèi)電話號(hào)碼和傳真號(hào)碼，這樣方便顧客表達(dá)他們的意見(jiàn)。（8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。為終生顧客發(fā)送禮物以示感謝，通過(guò)E-mail發(fā)送問(wèn)候卡，打電話親自祝賀顧客節(jié)日愉快，你可以詢問(wèn)他們對(duì)我們的服務(wù)是否滿意。

（9）邀請(qǐng)顧客出席公司會(huì)議、午宴，參觀車間或參加討論會(huì)。為顧客創(chuàng)造特別的參與機(jī)會(huì)，如晚會(huì)、野餐、舞會(huì)等，在這些活動(dòng)中公司員工與顧客可以相互交流，可以得到對(duì)公司業(yè)務(wù)有價(jià)值的反饋信息。

網(wǎng)上產(chǎn)品服務(wù)包括的內(nèi)容

網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)站推廣

直接銷售渠道

一般是指依照生產(chǎn)商規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。另外一種就是生產(chǎn)商不從事下游銷售活動(dòng)，在某個(gè)區(qū)域指定一家直銷單位，且不增加二級(jí)銷售商的行為。

間接銷售渠道

間接渠道（Indirect Channel）指生產(chǎn)者通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道。基本模式為：生產(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，和客戶的客觀需求進(jìn)行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本原則

趣味原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟文的撰寫(xiě)就要遵循這一原則，記住，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是一味的推銷產(chǎn)品，讓人覺(jué)得你和店里急于把產(chǎn)品賣出去的店員沒(méi)什么兩樣。而是要用一些帶有趣味性的話題去引起消費(fèi)者注意，只有當(dāng)消費(fèi)者在看到你的第一段后覺(jué)得它是有興趣的內(nèi)容，他才會(huì)繼續(xù)停留在你的頁(yè)面?；?dòng)原則

再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者一笑而過(guò)便敬而遠(yuǎn)之了，那你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是失敗的。所以，企業(yè)務(wù)必要遵循互動(dòng)原則，時(shí)時(shí)和消費(fèi)者保持互動(dòng)，引導(dǎo)其在線下單，預(yù)訂你的產(chǎn)品，這才是你最終的目的。利益原則

企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的肯定是為了盈利，的確，企業(yè)應(yīng)該重視自己的利益，但是別忘了，顧客畢竟是上帝，你不可能采取高壓政策對(duì)其一味地壓榨。而是在兼顧自身利益的同時(shí)更加注重消費(fèi)者的利益，拿出實(shí)際的彰顯消費(fèi)者利益的東西，對(duì)方自會(huì)為你買單。個(gè)性原則

顧名思義，就是要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得有個(gè)性，把產(chǎn)品做的有個(gè)性，和別人做的不一樣，讓消費(fèi)者感覺(jué)到你的特別之處，甚至使其對(duì)你的產(chǎn)品頁(yè)面流連忘返，這一不但能使消費(fèi)者更容易下單，還能幫助企業(yè)有效滴樹(shù)立起企業(yè)形象。

如何進(jìn)行渠道的選擇與管理

選擇：

1、循序漸進(jìn)

2、渠道應(yīng)與產(chǎn)品屬性相匹配 管理：

1、注重傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的整合。

a、具有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和明顯的行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

b、網(wǎng)上網(wǎng)下經(jīng)驗(yàn)緊密結(jié)合，產(chǎn)品、服務(wù)和品牌形象在戰(zhàn)略方向上高度統(tǒng)一。

c、有清晰的盈利模式。

2、渠道合作與掌控。

成本、信用、覆蓋、特色、連續(xù)性。

思考題(評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):（1.涉及到的基本概念理解正確;2有自己的想法）

思考題在課本上都有答案

第四篇：重師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷復(fù)習(xí)資料

1、Internet對(duì)企業(yè)營(yíng)銷影響最大的是【B】A企業(yè)產(chǎn)品策略B企業(yè)渠道策略

C企業(yè)促銷策略D企業(yè)價(jià)格策略

2、如果在設(shè)定關(guān)鍵詞時(shí)，兩個(gè)漢字之間有空格，則表示【D】

A忽略空格看作一個(gè)詞組

B兩個(gè)孤立的詞，它們之間是AND的關(guān)系

C兩個(gè)孤立的詞，它們之間是OR的關(guān)系

D不同搜索引擎有不同的解釋

3、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷的兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)是【A】

A網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)禮儀

B網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和虛擬市場(chǎng)

C虛擬市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)禮儀

D網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者

4、下列選項(xiàng)不屬于網(wǎng)絡(luò)廣告特點(diǎn)的是【C】A交互性強(qiáng)、具有靈活性和快捷性

B廣告成本低廉、感官性強(qiáng)

C傳播范圍廣、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)

D受眾針對(duì)性明確、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)

1、公開(kāi)密鑰密碼體制加密方式是加密密鑰和解密密鑰相同，或者雖不相同，但可以由其中一個(gè)推導(dǎo)出另一個(gè)?！?× 】

2、不管是傳統(tǒng)營(yíng)銷還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都需要利用中間商形成分銷渠道和分銷體系?！尽?】

3、比較購(gòu)物代理是在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中建立起來(lái)的新型中間商?！?√ 】

簡(jiǎn)述:

網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論具體表現(xiàn)在哪些方面？

簡(jiǎn)述影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素。

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求有哪些特征？

簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略。

網(wǎng)絡(luò)促銷有何特點(diǎn)？常見(jiàn)方法是什么？

提高網(wǎng)站訪問(wèn)率的措施是什么？

簡(jiǎn)述電子中間商的類型。

簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布的形式。

如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控制？

論述:

網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣有哪些方法？s

常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式是什么？

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研策略包括幾部分？

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程分為哪幾個(gè)階段？

企業(yè)應(yīng)如何塑造網(wǎng)絡(luò)品牌？

從應(yīng)用角度，談一談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總復(fù)習(xí)資料1-4章（定稿）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷匯總復(fù)習(xí)資料

第一章

一、單項(xiàng)選擇題

1．1997－2000年被認(rèn)為是（B）。

A、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳奇階段

B、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的萌芽階段

C、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用和發(fā)展階段

D、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多方位快速發(fā)展階段 2．一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞系統(tǒng)不包括（D）。

A、信息源

B、信息接收者

C、信息發(fā)送和接收渠道

D、信息翻譯者 3． 下面（C）不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能。

A、網(wǎng)絡(luò)品牌

B、信息發(fā)布

C、搜索引擎

D、銷售渠道 4． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的萌芽階段位于（B）年之間。

A、1994－1997

B、1997－2000

C、2000－2003

D、2004 －至今

二、多項(xiàng)選擇題

1．利用即時(shí)信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以實(shí)現(xiàn)（ABCD）。

A、實(shí)時(shí)交流增進(jìn)顧客關(guān)系

B、在線顧客服務(wù)

C、在線銷售中的導(dǎo)購(gòu)服務(wù) D、病毒性營(yíng)銷信息傳播工具

E、提高顧客的收益率

2．目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的問(wèn)題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面（ABCE）。

A、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論研究薄弱

B、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境規(guī)范程度低

C、企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果不明顯

D、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具缺少

E、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)水平低

3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的表現(xiàn)在下列主要特點(diǎn)（ABCD）。

A、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳遞效率高

B、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞方式多樣化 C、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞渠道多樣化 D、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的雙向性 E、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的滯后性

4．影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的外部環(huán)境因素包括（ABDE）。

A、上網(wǎng)用戶的數(shù)量及人口統(tǒng)計(jì)的特征

B、上網(wǎng)用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的行為

C、對(duì)網(wǎng)站推廣的方法和力度

D、帶寬等基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)狀況

E、上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量及結(jié)構(gòu) 5．以下屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主流方法的有（ABCD）。

A、搜索引擎營(yíng)銷

B、許可E－mail 營(yíng)銷

C、博客及RSS 營(yíng)銷

D、網(wǎng)站推廣

E、在線顧客服務(wù) 6．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的表現(xiàn)在下列主要特點(diǎn)（ABCD）。

A、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳遞效率高

B、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞方式多樣化

C、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞渠道多樣化

D、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的雙向性 E、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的滯后性

7．影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的外部環(huán)境因素包括（ABDE）。

A、上網(wǎng)用戶的數(shù)量及人口統(tǒng)計(jì)的特征

B、上網(wǎng)用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的行為

C、對(duì)網(wǎng)站推廣的方法和力度

D、帶寬等基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)狀況

E、上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量及結(jié)構(gòu) 8．以下屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主流方法的有（ABCD）。

A、搜索引擎營(yíng)銷 B、許可E－mail營(yíng)銷C、博客及RSS營(yíng)銷 D、網(wǎng)站推廣

E、在線顧客服務(wù)

三、判斷題

1．現(xiàn)有領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)平臺(tái)通過(guò)與搜索引擎營(yíng)銷策略相整合，為潛在用戶獲取B2B 網(wǎng)站中的商業(yè)信息提供了更多的機(jī)會(huì)，從而提高了B2B電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。√

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不應(yīng)被稱為“虛擬營(yíng)銷”，它比傳統(tǒng)營(yíng)銷更容易跟蹤了解消費(fèi)者的行為。√ 3．對(duì)于外部環(huán)境，企業(yè)應(yīng)掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般原理和方法，努力創(chuàng)造并利用有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)揮其應(yīng)有的作用?！?/p>

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于網(wǎng)上銷售，網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，但不是唯一結(jié)果?！?/p>

5．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交互性的實(shí)質(zhì)是企業(yè)更容易地向用戶傳遞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息，同時(shí)用戶也可以更方便地獲取有效的產(chǎn)品信息。√

6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于網(wǎng)上銷售和電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是是綜合利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段、方法和條件，并協(xié)調(diào)其間的相互關(guān)系，從而更加有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。√ 7.交互性是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中信息傳遞的本質(zhì)特征之一?！?/p>

8.環(huán)境影響企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。因而，不管是內(nèi)部環(huán)境還是外部環(huán)境，企業(yè)都要加以適應(yīng)和選擇?！?/p>

四、名詞解釋

1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。P14

五、簡(jiǎn)答題

1．簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能及其相互之間的關(guān)系。

P17、18

2．試用表格形式描述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞原則和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

P30

第二章

一、單項(xiàng)選擇題 1．（B）是一個(gè)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，也是網(wǎng)站導(dǎo)航系統(tǒng)的基礎(chǔ)，應(yīng)做到設(shè)置合理、層次分明。

A、網(wǎng)頁(yè)布局

B、網(wǎng)站欄目設(shè)置

C、網(wǎng)站導(dǎo)航

D、信息的表現(xiàn)形式 2．從企業(yè)營(yíng)銷策略來(lái)看，（D）是一個(gè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的綜合性工具。

A、搜索引擎

B、E－mail

C、網(wǎng)絡(luò)廣告

D、企業(yè)網(wǎng)站 3．與通用網(wǎng)址的基本原理和表現(xiàn)形式都類似的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具是（B）。

A、企業(yè)網(wǎng)站 B、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 C、搜索引擎 D、即時(shí)信息 4．（C）的核心思想在于，網(wǎng)站設(shè)計(jì)以用戶為導(dǎo)向，通過(guò)最簡(jiǎn)單、醒目的網(wǎng)站要素設(shè)計(jì)，使得用戶可以更方便的獲取信息。

A、企業(yè)網(wǎng)站 B、網(wǎng)站優(yōu)化C、網(wǎng)站易用性 D、網(wǎng)站可信度 5．下面（C）不屬于無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用方法。

A、分類廣告 B、在線黃頁(yè)服務(wù)C、網(wǎng)站資源合作 D、信息發(fā)布 6．下面（B）不屬于無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中用到的方法。

A、在B2B平臺(tái)上發(fā)布供求信息 B、許可Emai 營(yíng)銷 C、分類廣告 D、黃頁(yè)服務(wù)

二、多項(xiàng)選擇題

1．利用即時(shí)信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以實(shí)現(xiàn)（ABCD）。

A、實(shí)時(shí)交流增進(jìn)顧客關(guān)系

B、在線顧客服務(wù)

C、在線銷售中的導(dǎo)購(gòu)服務(wù) D、病毒性營(yíng)銷信息傳播工具

E、提高顧客的收益率 2．基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法包括（BCDE）。

A、在阿里巴巴上發(fā)布供求信息

B、搜索引擎營(yíng)銷

C、網(wǎng)站資源合作

D、網(wǎng)絡(luò)廣告

E、許可Email 營(yíng)銷 3．電子書(shū)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中發(fā)揮了積極的作用，主要用于（ABD）。

A、網(wǎng)站推廣 B、產(chǎn)品推廣C、進(jìn)行客戶關(guān)系管理D、顧客服務(wù) E、提高顧客的收益率 4．無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方式有（ACDE）。

A、在論壇上免費(fèi)發(fā)布供求信息

B、進(jìn)行許可Email 營(yíng)銷 C、網(wǎng)上拍賣

D、加入行業(yè)信息網(wǎng) E、加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)

5．資源合作是獨(dú)具特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。常見(jiàn)的資源合作形式包括（ABCE）。

A、交換鏈接

B、內(nèi)容合作

C、交換廣告

D、郵件列表

E、客戶資源合作 6．目前無(wú)線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用主要面臨的問(wèn)題包括（ABCE）。

A、用戶許可問(wèn)題

B、營(yíng)銷方法問(wèn)題

C、服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題

D、用戶身份識(shí)別問(wèn)題

E、個(gè)人信息保護(hù)問(wèn)題 7．以下屬于常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具有（ABDE）。

A、搜索引擎

B、E－mail

C、網(wǎng)絡(luò)廣告

D、企業(yè)網(wǎng)站

E、博客及RSS 8．以下屬于病毒性營(yíng)銷方法的有（ABC）。

A、電子書(shū)

B、電子郵箱

C、免費(fèi)軟件

D、博客網(wǎng)站

E、免費(fèi)游戲

三、判斷題

1．多元搜索引擎是在一個(gè)瀏覽器界面上同時(shí)鏈接了多個(gè)搜索引擎，用戶檢索時(shí)可以選擇其中的部分或全部搜索引擎，一次輸入關(guān)鍵詞，可以獲得多個(gè)搜索引擎的檢索結(jié)果。×

2．目前從電子郵件數(shù)量上看，已經(jīng)具備了開(kāi)展E－mail營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，規(guī)范的E－mail營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主流形式?！?/p>

3．企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息傳遞方式看，企業(yè)網(wǎng)站是主動(dòng)性和被動(dòng)性的矛盾的同一體，而搜索引擎完全是主動(dòng)的，電子郵件傳遞則基本上是被動(dòng)的?！?/p>

4．基于SMS的營(yíng)銷信息在閱讀率方面有優(yōu)越于E –mail營(yíng)銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段之處，而且可以實(shí)現(xiàn)更高程度的地區(qū)定位。√

5．病毒性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷適合小網(wǎng)站推廣，大企業(yè)的網(wǎng)站推廣不需要這種方法?！?/p>

6．網(wǎng)絡(luò)實(shí)名和通用網(wǎng)址在本質(zhì)上是相似的，都是實(shí)現(xiàn)用自然語(yǔ)言訪問(wèn)網(wǎng)站的功能?！?7．病毒性營(yíng)銷指的是如何合理利用計(jì)算機(jī)病毒實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的。××

8．病毒性營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程通常是無(wú)需費(fèi)用的，因此，病毒性營(yíng)銷是不需要費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

四、名詞解釋

1．病毒性營(yíng)銷：病毒性營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法（常用作網(wǎng)站推廣的手段），即通過(guò)提供有價(jià)值的信息和服務(wù)，利用用戶之間的主動(dòng)傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的目的；病毒性營(yíng)銷同時(shí)也是一種網(wǎng)絡(luò)思想，其背后的含義是如何充分利用外部網(wǎng)絡(luò)資源（尤其是免費(fèi)資源）擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞渠道。

P72

2．Rss： Rss是一種描述信息內(nèi)容的格式，是目前使用最廣泛的XML應(yīng)用，它搭建了信息迅速傳播的一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，使得每個(gè)人都成為潛在的信息提供者。

P57

4．無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：沒(méi)有建立自己的企業(yè)網(wǎng)站，也可以利用一定的方法開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式稱為無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

P65

五、簡(jiǎn)答題

1.從信息發(fā)布和在線銷售兩個(gè)方面簡(jiǎn)述企業(yè)開(kāi)展無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用方法。P66 2.畫(huà)出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞模型，并簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的一般原則。P26 3.列舉5 種以上常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，并簡(jiǎn)述其特點(diǎn)。P39-63

第三章

一、單項(xiàng)選擇題

1．網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)典型的應(yīng)用模式是（B）。

A、XHTML+XML

B、CSS+DIV

C、W3C DOM

D、HTML+表格標(biāo)簽 2．（C）的核心思想在于，網(wǎng)站設(shè)計(jì)以用戶為導(dǎo)向，通過(guò)最簡(jiǎn)單、醒目的網(wǎng)站要素 設(shè)計(jì)，使得用戶可以更方便的獲取信息。

A、企業(yè)網(wǎng)站 B、網(wǎng)站優(yōu)化C、網(wǎng)站易用性 D、網(wǎng)站可信度 3．（B）是為了實(shí)現(xiàn)發(fā)布各種信息、提供服務(wù)等必須的技術(shù)支持系統(tǒng)。

A、網(wǎng)站結(jié)構(gòu) B、網(wǎng)站功能C、網(wǎng)站內(nèi)容 D、網(wǎng)站服務(wù) 4．（A）是網(wǎng)站為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站布局、欄目設(shè)置、信息的表 現(xiàn)形式。

A、結(jié)構(gòu)

B、功能

C、內(nèi)容

D、服務(wù) 5．（B）是一個(gè)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，也是網(wǎng)站導(dǎo)航系統(tǒng)的基礎(chǔ)，應(yīng)做到設(shè)置合理、層次分明。

A、網(wǎng)頁(yè)布局

B、網(wǎng)站欄目設(shè)置

C、網(wǎng)站導(dǎo)航

D、信息的表現(xiàn)形式

二、多項(xiàng)選擇題

1．網(wǎng)站優(yōu)化包括三個(gè)層面的含義，即（ACD）。

A、對(duì)用戶優(yōu)化

B、對(duì)營(yíng)銷人員的優(yōu)化

C、對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的優(yōu)化

D、對(duì)網(wǎng)站維護(hù)的優(yōu)化

E、對(duì)瀏覽器的優(yōu)化 2．以下關(guān)于網(wǎng)站優(yōu)化正確的觀點(diǎn)有（ABCD）。

A、網(wǎng)站優(yōu)化應(yīng)該堅(jiān)持用戶導(dǎo)向而不是搜索引擎導(dǎo)向

B、網(wǎng)站基本要素的優(yōu)化是網(wǎng)站優(yōu)化的基礎(chǔ) C、搜索引擎優(yōu)化的最高境界是忘記搜索引擎

D、搜索引擎優(yōu)化是網(wǎng)站建設(shè)專業(yè)水平的自然體現(xiàn)

E、網(wǎng)站優(yōu)化的思想就是在搜索引擎檢索結(jié)果中獲得排名靠前的思想 3．基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法包括（BCDE）。

A、在阿里巴巴上發(fā)布供求信息 B、搜索引擎營(yíng)銷 C、網(wǎng)站資源合作D、網(wǎng)絡(luò)廣告 E、許可Email 營(yíng)銷 4．網(wǎng)站優(yōu)化的對(duì)象包括（ABC）。

A、訪問(wèn)網(wǎng)站的潛在客戶B、搜索引擎

C、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和維護(hù)人員D、生產(chǎn)管理人員 E、廣告、營(yíng)銷、策劃人員 5．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該遵循的基本原則包括（ABCDE）。

A、系統(tǒng)性 B、完整性 C、友好性 D、簡(jiǎn)單性 E、適應(yīng)性 6．企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的基本要素包括（ABCD）。

A、結(jié)構(gòu) B、功能 C、內(nèi)容 D、服務(wù) E、維護(hù) 7．網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題設(shè)計(jì)的一般原則是（ACD）。

A、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題不宜過(guò)短或過(guò)長(zhǎng)

B、所有網(wǎng)頁(yè)使用相同的標(biāo)題

C、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題應(yīng)概括網(wǎng)頁(yè)的核心內(nèi)

D、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題中應(yīng)含有豐富的關(guān)鍵詞 E、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題中應(yīng)盡量多列關(guān)鍵詞

三、判斷題

1．靜動(dòng)結(jié)合技術(shù)就是將靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)發(fā)布的技術(shù)?！?/p>

2．要建設(shè)一個(gè)讓用戶滿意的優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)需要盡量采用一些新技術(shù)、新功能?！?/p>

3．從企業(yè)營(yíng)銷策略來(lái)看，企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的綜合性工具。√

4．網(wǎng)站相對(duì)獨(dú)立，沒(méi)有其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具配合，也可以取得好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。×

5．網(wǎng)站優(yōu)化的實(shí)質(zhì)是提高網(wǎng)站在搜索引擎中的表現(xiàn)和排名?！?6．網(wǎng)站優(yōu)化應(yīng)該以搜索引擎為中心，而不是以用戶為中心?！?7．只要網(wǎng)站基本要素設(shè)計(jì)合理，網(wǎng)站可信度并不是很重要?！?/p>

8．企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)規(guī)范是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布的關(guān)于網(wǎng)站建設(shè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)建設(shè)網(wǎng) 站時(shí)必須遵守該規(guī)范。×

四、名詞解釋

1．網(wǎng)站優(yōu)化：通過(guò)對(duì)網(wǎng)站功能、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、網(wǎng)頁(yè)布局和內(nèi)容等關(guān)鍵要素的合理設(shè)計(jì)，是網(wǎng)站的功能和表現(xiàn)形式達(dá)到最佳效果，可以充分表現(xiàn)出網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能。P128 2．企業(yè)網(wǎng)站診斷：是指建立并運(yùn)用一套完整的網(wǎng)站評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的基本要素和運(yùn)營(yíng)過(guò)程進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，為改進(jìn)網(wǎng)站質(zhì)量、制定網(wǎng)站營(yíng)銷策略和提高網(wǎng)站服務(wù)水平指明方向、提供建議和措施。

五、簡(jiǎn)答題

1．一個(gè)要獲得用戶歡迎和信任的網(wǎng)站應(yīng)在哪些方面做到符合用戶的期望？P127 2．簡(jiǎn)述基于CSS+DIV網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題。

P138 3．簡(jiǎn)述企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的一般要素，并解釋每個(gè)要素的含義。P87

六、論述題

1．結(jié)合實(shí)際，討論如何根據(jù)網(wǎng)站的基本要素進(jìn)行網(wǎng)站診斷和優(yōu)化。

搜索引擎垃圾：P201 搜索引擎優(yōu)化 P180 關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名 P207 簡(jiǎn)答題 P163-166 P221 P165

第五章

一、單項(xiàng)選擇題

1．Email 營(yíng)銷中，用戶對(duì)信息接收過(guò)程的評(píng)價(jià)指標(biāo)是（C）。

A、送達(dá)率 B、退信率 C、開(kāi)信率 D、轉(zhuǎn)化率

2． RSS 與Email 營(yíng)銷的信息傳遞相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在（B）。

A、信息可保留 B、信息送達(dá)率高、傳遞速度快

C、應(yīng)用廣泛 D、準(zhǔn)確了解用戶訂閱情況 3．（B）Email 營(yíng)銷的目的以產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)調(diào)研為主，工作重點(diǎn)在列表的選擇和郵件內(nèi)容設(shè)計(jì)、營(yíng)銷效果跟蹤分析和改進(jìn)等方面。

A、內(nèi)部列表 B、外部列表C、會(huì)員通訊 D、電子刊物 4．下面（D）不是正規(guī)Email 營(yíng)銷應(yīng)該包含的基本因素。

A、基于用戶許可 B、通過(guò)電子郵件傳遞信息 C、信息對(duì)用戶有價(jià)值D、郵件列表

二、多項(xiàng)選擇題

1．Email營(yíng)銷的三個(gè)基本要素是（BCD）。

A、有一定數(shù)量的用戶Email地址 B、基于用戶許可

C、通過(guò)電子郵件傳遞信息

D、信息對(duì)用戶是有價(jià)值的 E、有專業(yè)的Email營(yíng)銷服務(wù)商

2．有效的Email營(yíng)銷主要表現(xiàn)在下列三個(gè)方面（ABE）。

A、郵件可以送達(dá)盡可能多的目標(biāo)用戶電子郵箱 B、反應(yīng)率指標(biāo)不低于行業(yè)平均水平C、獲得盡可能多的用戶加入列表

D、穩(wěn)定的后臺(tái)技術(shù)保證

E、獲得的直接收益大于投入的費(fèi)用，或者達(dá)到預(yù)期的目標(biāo) 3． Email 營(yíng)銷的具體形式有（ABC）。

A、電子刊物Email 營(yíng)銷 B、會(huì)員通信C、第三方Email 廣告 D、內(nèi)部列表Ｅ、外部列表

三、判斷題

1．外部列表Email 營(yíng)銷的步驟包括郵件內(nèi)容設(shè)計(jì)、測(cè)試、發(fā)送、效果跟蹤等環(huán)節(jié)?！?2．許可Email 營(yíng)銷總體應(yīng)用狀況不夠理想，目前進(jìn)入細(xì)節(jié)決定成敗階段?！獭?/p>

3．RSS 與Email 營(yíng)銷的信息傳遞相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在信息可保留、信息送達(dá)率高、傳遞 速度快、應(yīng)用廣泛、準(zhǔn)確了解用戶訂閱情況?！?/p>

4．內(nèi)部列表Email 營(yíng)銷的主要職能在于增進(jìn)顧客關(guān)系、提供顧客服務(wù)、提升企業(yè)品牌 形象等，內(nèi)部列表營(yíng)銷的任務(wù)重在郵件列表系統(tǒng)、郵件內(nèi)容建設(shè)和用戶資源積累?！?5．目前從電子郵件數(shù)量上看，已經(jīng)具備了開(kāi)展E－mail 營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，規(guī)范的Email 營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主流形式?！?/p>

6．企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息傳遞方式看，企業(yè)網(wǎng)站是主動(dòng)性和被動(dòng)性的矛盾的同一體，而搜索引擎完全是主動(dòng)的，電子郵件傳遞則基本上是被動(dòng)的?！?/p>

7．為了獲得必要的用戶數(shù)量，同時(shí)又獲取有價(jià)值的用戶信息，在用戶注冊(cè)時(shí)應(yīng)盡可能多地要求填寫(xiě)相關(guān)內(nèi)容?！?/p>

8．搜索引擎是用戶用來(lái)發(fā)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站的工具，而Email營(yíng)銷是企業(yè)向用戶提供信息和服務(wù)的手段。√

四、名詞解釋

1．許可E-mail營(yíng)銷：是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。

P237

五、簡(jiǎn)答題

1．試述開(kāi)展Email營(yíng)銷一般要經(jīng)歷的主要步驟。P239 2．郵件列表發(fā)行平臺(tái)的基本功能有哪些？

P247 3．簡(jiǎn)述企業(yè)開(kāi)展Email 營(yíng)銷的一般過(guò)程。

P243-244

4．簡(jiǎn)述Email 營(yíng)銷效果的四類評(píng)價(jià)指標(biāo)。

P271

第六章

一、單項(xiàng)選擇題

1.RSS 與Email 營(yíng)銷的信息傳遞相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在（B）。

A、信息可保留 B、信息送達(dá)率高、傳遞速度快 C、應(yīng)用廣泛 D、準(zhǔn)確了解用戶訂閱情況

2.RSS 營(yíng)銷取得好效果的根本前提是企業(yè)必須有（A）。

A、足夠多有價(jià)值的內(nèi)容資源 B、足夠數(shù)量的用戶 C、網(wǎng)站 D、閱讀器 3.RSS 與Email 營(yíng)銷的信息傳遞相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在（B）。

A、信息可保留 B、信息送達(dá)率高、傳遞速度快 C、應(yīng)用廣泛 D、準(zhǔn)確了解用戶訂閱情況

4.下面關(guān)于社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值，說(shuō)法正確的是（C）。

A、社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站沒(méi)有廣告價(jià)值

B、社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站的廣告價(jià)值已經(jīng)得到廣泛承認(rèn)

C、廣告效果存在爭(zhēng)議，但值得關(guān)注

D、社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站已經(jīng)是主流網(wǎng)絡(luò)媒體

二、多項(xiàng)選擇題

1．下面屬于Web2.0的相關(guān)技術(shù)的有（ABCDE）。

A、RSS

B、BLOG C、IM

D、網(wǎng)頁(yè)書(shū)簽 E、Wiki 2．開(kāi)展RSS營(yíng)銷的基本條件包括（ABE）。

A、要提供RSS信息源

B、讓盡可能多的用戶通過(guò)RSS獲取信息 C、上網(wǎng)用戶達(dá)到一定規(guī)模

D、符合Web標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)站設(shè)計(jì) E、要為用戶持續(xù)提供有價(jià)值的信息，并且通過(guò)RSS 及時(shí)向用戶傳遞 3．企業(yè)博客營(yíng)銷的常見(jiàn)形式有（ABCDE）。

A、企業(yè)網(wǎng)站博客頻道模式 B、博客營(yíng)銷外包模式 C、博客廣告模式 D、第三方BSP 公共平臺(tái)模式 E、個(gè)人獨(dú)立博客網(wǎng)站模式 4． Web2.0 技術(shù)主要包括（BCDE）。

A、搜索引擎 B、博客C、RSS 訂閱 D、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)SNS E、即時(shí)信息IM

三、判斷題

1． Web2.0 的核心不是技術(shù)而是指導(dǎo)思想，在于技術(shù)的合理應(yīng)用?！?2． Web2.0 取得較好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的關(guān)鍵是選擇先進(jìn)的技術(shù)和工具?！?/p>

3．企業(yè)的博客文章應(yīng)體現(xiàn)真誠(chéng)原則，不能以保密為由回避用戶感興趣的問(wèn)題?！?/p>

四、名詞解釋 1．知識(shí)營(yíng)銷：是通過(guò)游小的知識(shí)傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)（包括產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)研究成果、經(jīng)營(yíng)理念、管理思想以及優(yōu)秀的企業(yè)文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，為將潛在用戶最終轉(zhuǎn)換為用戶的過(guò)程和各種營(yíng)銷行為。

P307 2．RSS： 是一種描述信息內(nèi)容的格式，是目前使用最廣泛的XML應(yīng)用，是網(wǎng)站用來(lái)和其他站點(diǎn)之間共享內(nèi)容的一種簡(jiǎn)易方式。是指利用RSS這一互聯(lián)網(wǎng)工具傳遞營(yíng)銷信息的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

P57 P294

五、簡(jiǎn)答題

1．簡(jiǎn)述用戶通過(guò)RSS訂閱方式獲取信息的特點(diǎn)。

P297-298 2．簡(jiǎn)述如何利用RSS 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

P301-302

六、論述題

1．試論述博客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值。

P308-311

第七章

一、單項(xiàng)選擇題 1．（B）是網(wǎng)絡(luò)廣告最基本的評(píng)價(jià)指標(biāo)，也是反映網(wǎng)絡(luò)廣告最直接、最有說(shuō)服力的量化指標(biāo)。

A、轉(zhuǎn)化率

B、點(diǎn)擊率 C、顯示次數(shù)

D、投資收益率 2．（B）廣告一般放置在網(wǎng)頁(yè)上的不同位置，在用戶瀏覽網(wǎng)頁(yè)信息的同時(shí)，吸引用戶 對(duì)廣告信息的關(guān)注，從而獲得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。

A、關(guān)鍵詞廣告

B、BANNER廣告 C、分類廣告

D、ADsense廣告 3．（B）的價(jià)值除了作為一個(gè)產(chǎn)品展示窗口，還可以擴(kuò)展網(wǎng)上銷售渠道、增加顧客 信任。

A、網(wǎng)站推廣 B、網(wǎng)上商店 C、顧客服務(wù) D、網(wǎng)絡(luò)廣告

4．下面（B）不是評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告效果的方法。

A、對(duì)比分析法 B、收錄率 C、加權(quán)計(jì)算法 D、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率 5．下面關(guān)于評(píng)價(jià)廣告效果的定性和定量方法中，（B）是定性評(píng)價(jià)方法。

A、加權(quán)計(jì)算法 B、對(duì)比分析法 C、點(diǎn)擊率法 D、轉(zhuǎn)化率方法 6.下面關(guān)于社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值，說(shuō)法正確的是（C）。

A、社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站沒(méi)有廣告價(jià)值 B、社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站的廣告價(jià)值已得到廣泛承認(rèn) C、廣告效果存在爭(zhēng)議，但值得關(guān)注 D、社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站已經(jīng)是主流網(wǎng)絡(luò)媒體

二、多項(xiàng)選擇題

1.網(wǎng)絡(luò)廣告包含兩個(gè)方面的基本要素，分別是（AD）。

A、網(wǎng)絡(luò)廣告資源 B、網(wǎng)絡(luò)廣告的交互性 C、網(wǎng)絡(luò)廣告的可測(cè)量性 D、用戶的注意力 E、網(wǎng)絡(luò)廣告形式

三、判斷題，對(duì)的命題打“√”，錯(cuò)誤的命題打“X ”

1.用戶不點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)廣告，就不會(huì)產(chǎn)生品牌價(jià)值提升和銷售促進(jìn)的營(yíng)銷效果?！?2.病毒性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷適合小網(wǎng)站推廣，大企業(yè)的網(wǎng)站推廣不需要這種方法?！?/p>

3.網(wǎng)絡(luò)廣告是否對(duì)用戶具有強(qiáng)制性關(guān)鍵取決于網(wǎng)絡(luò)廣告本身而不是廣告經(jīng)營(yíng)者。×

四、名詞解釋

1.轉(zhuǎn)化率:：受網(wǎng)絡(luò)廣告影響而形成的購(gòu)買、注冊(cè)或者信息需求。

P346

五、簡(jiǎn)答題

1．簡(jiǎn)述評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告效果的常用方法。P344-346 對(duì)比分析法：比較廣告前后的效果 ；加權(quán)計(jì)算法：給不同的效果設(shè)定權(quán)重進(jìn)行加權(quán)計(jì)算比較；點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率：后者是指受網(wǎng)絡(luò)廣告影響而形成的購(gòu)買、注冊(cè)或信息需求，比點(diǎn)擊率更有效。

2．簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式及其本質(zhì)特征。P331 P336 主要形式：標(biāo)志廣告（BANNER）、贊助式廣告、分類廣告、推薦式廣告、插播式廣告、Email廣告、Rich Media廣告?，F(xiàn)階段，BANNER廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告是最主要的廣告形式。

本質(zhì)特征-：網(wǎng)絡(luò)廣告需要依附于有價(jià)值的信息和服務(wù)載體；網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起用戶關(guān)注和點(diǎn)擊；網(wǎng)絡(luò)廣告具有強(qiáng)制性和用戶主導(dǎo)性的雙重屬性；網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)體現(xiàn)出用戶、廣告客戶和網(wǎng)絡(luò)媒體三者之間的互動(dòng)關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)廣告本質(zhì)是向互聯(lián)網(wǎng)用戶傳遞有價(jià)值的信息的一種手段，是對(duì)用戶注意力資源的合理利用。

3．試述網(wǎng)絡(luò)廣告的本質(zhì)特征及其營(yíng)銷價(jià)值。

P336 P338 本質(zhì)特征：同上；

營(yíng)銷價(jià)值：品牌推廣、網(wǎng)站推廣、銷售促進(jìn)、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、信息發(fā)布。

第八章

一、單項(xiàng)選擇題

1.（B）的價(jià)值除了作為一個(gè)產(chǎn)品展示窗口，還可以擴(kuò)展網(wǎng)上銷售渠道、增加顧客信任。

A、網(wǎng)站推廣 B、網(wǎng)上商店 C、顧客服務(wù) D、網(wǎng)絡(luò)廣告 2.創(chuàng)建和提升企業(yè)整體形象的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能是（B）。

A 網(wǎng)站推廣 B 網(wǎng)絡(luò)品牌 C 顧客服務(wù) D 顧客關(guān)系

3.企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲取用戶信息時(shí)應(yīng)該遵循的原則不包括（A）。

A、獲取盡可能多的用戶信息 B、保護(hù)個(gè)人隱私

C、信息適量原則 D、提升信息質(zhì)量

4.從期望的調(diào)查結(jié)果倒推出應(yīng)該調(diào)查的問(wèn)題，并將這些問(wèn)題用合理的方式設(shè)計(jì)為在線調(diào)查表的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研方法稱為（A）。

A、預(yù)期結(jié)果導(dǎo)向法 B、網(wǎng)站跟蹤法 C、加入郵件列表法 D、固定樣本調(diào)查法

二、多項(xiàng)選擇題

1．以下屬于信息發(fā)布推廣網(wǎng)站的方法有（BCD）。

A、電子書(shū)

B、行業(yè)信息網(wǎng)站 C、B2B電子商務(wù)平臺(tái)

D、博客網(wǎng)站 E、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體

2．一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)有三種主要方式，即（ABD）。

A、作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商

B、開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店

C、網(wǎng)上拍賣

D、自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站 E、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷

3．在線顧客服務(wù)的常用手段有（ABCE）。

A、常見(jiàn)問(wèn)題解答（FAQ）

B、電子郵件和在線表單

C、即時(shí)信息

D、免費(fèi)電話 E、在線論壇

4．以下屬于病毒性營(yíng)銷方法的有（ABCE）。

A、電子書(shū)

B、電子郵箱 C、免費(fèi)軟件

D、博客網(wǎng)站 E、免費(fèi)游戲

三、判斷題

1．病毒性營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程通常是無(wú)需費(fèi)用的，因此，病毒性營(yíng)銷是不需要費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?！?/p>

2．為了獲得必要的用戶數(shù)量，同時(shí)又獲取有價(jià)值的用戶信息，在用戶注冊(cè)時(shí)應(yīng)盡可能多地要求填寫(xiě)相關(guān)內(nèi)容。×

3．在線表單限制了用戶的個(gè)性化要求，因此不適合作為在線顧客服務(wù)的方式?！?4．病毒性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷適合小網(wǎng)站推廣，大企業(yè)的網(wǎng)站推廣不需要這種方法。×

5．雖然網(wǎng)站推廣的每個(gè)階段具有不同的特征，但使用的網(wǎng)站推廣方法大致相同?！?/p>

6．網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在提高調(diào)研效率、節(jié)約調(diào)查費(fèi)用、調(diào)查數(shù)據(jù)處理比較 方便、不受地理區(qū)域限制等方面?！?/p>

7.雖然網(wǎng)站推廣的每個(gè)階段具有不同的特征，但使用的網(wǎng)站推廣方法大致相同。×

四、名詞解釋

1．網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷:：是指導(dǎo)網(wǎng)站以某個(gè)大型電子商務(wù)網(wǎng)站的加盟者或推廣者的身份參與的一種網(wǎng)上銷售活動(dòng)。參與者并不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，而是利用自己網(wǎng)站的用戶資源促成銷售并從中獲取傭金的在線銷售模式。

2．網(wǎng)站推廣：是盡可能多的潛在用戶了解并訪問(wèn)網(wǎng)站，從而利用網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)向用戶傳遞營(yíng)銷信息的目的，用戶通過(guò)網(wǎng)站獲得有關(guān)產(chǎn)品和公司的信息，為最終形成購(gòu)買決策提供支持，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本功能之一，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。

P363 P108

五、簡(jiǎn)答題

1．簡(jiǎn)述評(píng)價(jià)網(wǎng)站推廣效果的常用指標(biāo)。

2．結(jié)合實(shí)際，簡(jiǎn)述網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的基本方法。

網(wǎng)上搜索法：用搜索引擎搜索第二手資料；網(wǎng)站跟蹤法：對(duì)一些提供信息的網(wǎng)站進(jìn)行定期跟蹤；加入郵件列表：訂閱郵件列表搜集某方面資料；在線調(diào)查表：網(wǎng)上填表，網(wǎng)上提交；電子郵件調(diào)查：發(fā)送調(diào)查表到被調(diào)查者的郵箱；網(wǎng)站訪問(wèn)者的抽樣調(diào)查：按一定的抽樣原則對(duì)訪問(wèn)者進(jìn)行調(diào)查；固定樣本調(diào)查：選定調(diào)查者后進(jìn)行一段時(shí)間連續(xù)的調(diào)查。

六、論述題

1．結(jié)合實(shí)際，討論企業(yè)如何利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)8 大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能。

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第九章

一、單項(xiàng)選擇題

1．網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析中，用戶行為指標(biāo)不包括（A）。

A、獨(dú)立訪問(wèn)者數(shù)量 B、用戶在網(wǎng)站停留時(shí)間 C、用戶來(lái)源網(wǎng)站

D、用戶所使用的搜索引擎和關(guān)鍵詞

2．（B）指標(biāo)包括獨(dú)立訪問(wèn)者數(shù)量、重復(fù)訪問(wèn)者數(shù)量、頁(yè)面瀏覽數(shù)和每個(gè)訪問(wèn)者的頁(yè)面瀏覽數(shù)，以及某些具體文件/頁(yè)面的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)等。

A、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容 B、網(wǎng)站流量 C、用戶行為 D、用戶瀏覽網(wǎng)站的方式

3．下列屬于用戶瀏覽網(wǎng)站方式統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的是（A）。

A、用戶瀏覽器的名稱和版本 B、頁(yè)面瀏覽數(shù) C、用戶停留時(shí)間 D、用戶來(lái)源網(wǎng)站

二、多項(xiàng)選擇題

1．有效的搜索引擎關(guān)鍵詞分析方法有（ABD）。

A、關(guān)鍵詞分類統(tǒng)計(jì)

B、關(guān)鍵詞排名的深度分析 C、關(guān)鍵詞點(diǎn)擊效果的分析

D、對(duì)重要網(wǎng)頁(yè)分別跟蹤統(tǒng)計(jì) E、關(guān)鍵詞廣告的投資收益率

2．關(guān)于網(wǎng)站被主流搜索引擎收錄和排名狀況，可以從三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，即（ABC）。

A、網(wǎng)站被各個(gè)主要搜索引擎收錄的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量

B、被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量占全部網(wǎng)頁(yè)數(shù)量的比例 C、在搜索引擎檢索結(jié)果中有較好的排名 D、獲得其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量和質(zhì)量 E、網(wǎng)站的訪問(wèn)量和注冊(cè)用戶數(shù)量

三、判斷題

1．通過(guò)第三方提供網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析服務(wù)，不足在于提供有關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)缺乏說(shuō)服力?！?/p>

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)的意義僅僅在于對(duì)一個(gè)時(shí)期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的總結(jié)。×

3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員可以利用訪問(wèn)者來(lái)路統(tǒng)計(jì)信息從不同方面分析網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的效果。√

4．獨(dú)立用戶數(shù)量是一種比網(wǎng)頁(yè)瀏覽數(shù)和點(diǎn)擊數(shù)等網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)指標(biāo)更有說(shuō)服力的指標(biāo)?！?/p>

四、名詞解釋

1．獨(dú)立訪問(wèn)者數(shù)量：也稱獨(dú)立用戶數(shù)量或者獨(dú)立IP數(shù)量，是網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析中另一個(gè)重要的數(shù)據(jù)，并且與網(wǎng)頁(yè)瀏覽數(shù)分析之間有密切關(guān)系。

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